消费者对促销活动“不感冒”的因素

第一篇：消费者对促销活动“不感冒”的因素

消费者对促销活动“不感冒”的因素 为何服装促销经常做，消费者却依然买单？任何商家的促销手段均是以盈利为最终目标，消费者在购物的时候关注最多的也是如何用最低的费用购买到最超值的货品。如今频繁的促销活动已经让很多消费者产生了一种对免疫力与抵抗力的效果。为什么会有这种情况出现呢？有哪些方面的原因造成的呢？

最让消费者对于服装促销产生免疫力与抵抗力的经常是下面的行为。

1、虚构原价：促销前销售600元的外套，在把原价抬高到850元后再打七折，实际上并未让利。是一种较为典型的价格欺诈行为。要知道很多消费者对于很多新款时非常敏感的，如果你的价格出现作假行为，消费者肯定会知道，自然对于服装促销产生了厌烦的免疫力与抵抗力。

2、赠品不实：如“买一赠一”，然后后边打上“赠品有限，赠完为止”。服装终端准备的赠品经常比宣传的数额少很多。有些消费者在促销第一天上午去购物，就被告知赠品送完了等等。这样明显的虚假送赠品的行为，容易惹怒消费者。

3、宣传不实：有些商家为吸引消费者而打出了全场几折的宣传，但到了柜台前才发现，多数服装不参加活动，只有一个款式陈旧的货架打折折扣，而且码数不齐。

4、返券限购：部分商家的返券促销活动，设定许多限制性的条款和条件，甚至对促销产品不提供退换服务，明显违反相关规定。而且返券的使用时间经常是限制在半个月或者一个月内，这是典型的强迫消费者购物的行为。

服装店在促销过程中有以上的虚假行为，让很多消费者对于促销产生了免疫力与抵抗力。等到服装店即使真正促销时，也没有多少人光顾了。服装店在进行促销时，需要把促销做到实处，这样才能真正让消费者在购物过程里享受到实惠。消费者才会成为回头客，认可并参与服装店的促销活动里来。http://

第二篇：消费者促销活动方案

均瑶文化首批上市食品消费者促销活动方案(一)

一、活动目的：

聚焦均瑶文化出品的迪士尼首批食品上市，利用产品自身的好口感和赠品的好娱乐，正面激励消费者的购买，从而达到扩大品牌传播和激励产品重复购买的目的。

二、活动时间：

2015年12月20日到2016年2月28日。

三、活动主题

星口味，快乐+

欢乐齐分享

四、活动内容

1、消费者促销活动一

1）每个产品独立包装外都有“奇梦星城”的官方微信服务号二维码，消费者购买后可以扫描二维码，关注“奇梦星城”，了解公司及品牌动态。在活动期间成功关注的消费者，就有资格参加3.15日当天的抽奖活动。

2）活动奖项设置：特等奖10名，奖品：迪士尼乐园门票（24小时）一张。

纪念奖100名，奖品：大礼包一份。

2、消费者促销活动二

1）每个产品独立包装内都放置一张“奇梦卡”，每个卡是一个独立的图案，同时集齐16/12/9张“奇梦卡”，可以拼成一个“迪士尼奇梦星城梦幻图”。2）利用卡片的精美和消费者的好奇心，集齐卡片有惊喜。3）惊喜内容：

五、预计费用

项目卡片微信特等奖微信纪念奖

六、预计销量：

单价数量金额合计 预计销售

食品项目组 15.11.24

均瑶文化首批上市食品消费者促销活动方案(二)

一、活动目的：

聚焦均瑶文化出品的迪士尼首批食品上市，利用产品自身的好口感和赠品的好娱乐，正面激励消费者的购买，从而达到扩大品牌传播和激励产品重复购买的目的。

二、活动时间：

均瑶文化迪士尼首批食品上市。

三、活动主题

星口味，快乐+

欢乐齐分享

四、活动内容

1、消费者促销活动一

1）每个产品独立包装外都有“奇梦星城”的官方微信服务号二维码，消费者购买后可以扫描二维码，关注“奇梦星城”，了解公司及品牌动态。

2）关注后系统运营后台可及时推送“迪士尼食品上市的微信消息”+“迪士尼贺岁金微信消息”。

2、消费者促销活动二

4）每个产品独立包装内都放置一张“奇梦星卡”，每个卡是一个独立的图案，同时集齐12张“奇梦星卡”，可以拼成一个“迪士尼奇梦星城梦幻图”。5）利用卡片的精美性和消费者的好奇心，口口传播，大家都来集齐卡片。

五、预计费用

项目

六、预计销售

预计销量：

单价数量金额 卡片食品项目组 15.11.24

第三篇：电子商务促销活动对消费者满意度的影响

电子商务促销活动对消费者满意度的影响

摘要：

电子商务在推动经济增长中发挥着重要的作用，而电子商务促销活动对促进产品销售，提高消费者品牌忠诚度方面具有重要影响。随着电子商务发展，电子商务促销方式日益多样化，通过调查问卷，了解不同促销方式对消费者的影响，以及消费者对具体促销方式的偏好，针对此提出优化促销活动的方案，让消费者更有参与感，激发消费者消费热情，从而达到营销目标。

关键字：电子商务 满意度 促销

一、电子商务促销概述

电子商务是一种借助现代信息技术开展的商务活动。通过电子商务，商品选购、下单、支付，以及电子类产品的传输交付都可以通过网络来实现，提高了商务活动的效率，降低商务活动成本。电子商务凭借其优越性，在近年来得到了非常快速的发展。目前，电子商务已经成为我国商务活动的一个重要的构成模式，也是消费者日常购物的重要途径。

电子商务按照参与主体不同可以分为B2B、B2C、C2C等多种模式，其中B2C是企业和消费者之间的商务活动，也被称为电子零售，是电子商务的一种非常重要的构成模式，也是消费者广泛参与的一种电子商务模式。在B2C电子商务中，为推广产品，促进产品销售，并在市场竞争中获得优势，企业往往需要开展网络营销活动。网络营销是B2C企业电子商务活动的重要构成部分，是以网络、媒体等信息技术为手段而开展的以满足消费者需求，实现企业经营目标的包括网络调研、目标市场选择、产品促销等活动的总称。其中，产品促销活动与消费者关系密切，且类型多种多样，包括降价式促销，竞赛式促销、有奖式促销、买赠式促销、免费试用式促销等等。在网络环境下，这种促销的形式更加丰富，比如在线直播、网络游戏参与等等。通过多种形式的网络促销，增强了企业和消费者之间的互动，使销售者和消费者之间的联系更为密切，对提升消费者品牌偏好，增强消费者忠诚度具有积极作用。

关于网络促销活动，众多学者也从不同的角度进行了研究。从网络促销和消费者购买意愿的关系方面，陈可旺（2021）的结果表明价格促销、赠品促销都能提高消费者的购买意愿。Gilbert和Jackaria（2002）对英国市场研究表明，买一赠一的促销效果最佳。从网络促销与消费者感知风险角度，向云峰（2018）指出不同促销策略会对消费者感知风险产生不同影响。此外，赵藏平（2020）从网络促销的消费者权益保护视角进行了研究，并提出了网络环境下消费者权益保护策略；于晓林（2015）针对具体企业提出了B2C电商平台的限时抢购和促销功能的设计和开发方案；而戴国良（2019）则分析了不同促销方式对网络口碑传播意愿的影响。现有研究从多个视角通过不同研究方法对电子商务促销活动进行了分析，取得了丰硕的研究成果。但针对消费者对电子商务促销活动的满意度分析则相对较少，尤其在网络环境下，多种形式的促销活动是否会增强消费者的满意度，影响消费者对促销活动形式的满意度的影响因素有哪些，哪种类型的电子商务促销形式更受消费者欢迎，这些问题的研究对企业更好地开展电子商务促销，提升消费者参与意愿具有意义。

二、消费者对电子商务促销形式的满意度分析

为了分析消费者对电子商务促销活动的满意度，本研究通过调查问卷的形式对消费者进行了调查。调查共发放调查问卷205份，均为有效问卷。其中，被调查者以28-25岁的年轻消费者居多，占比为62.44%。从职业分布来看，学生占57.56%，企业工作人员占21.46%，具体情况如表1所示。

表1 被调查者基本信息

（一）消费者参与电子商务促销活动情况

1、消费者主要参与的电子商务促销活动

自阿里巴巴推出“双十一”主题促销活动并取得了很大反响之后，诸多网络平台开展了“双十二”、“618”、“年中促销”等多种形式的大型主题促销活动。从现有购物情况来看，受调查者主要在淘宝、天猫购物，购物比例达到80.98%，而京东则位居第二（这里把占比填一下）。在各种促销活动节日，“双十一”是消费者主要参与的主题促销活动，参与占比为42.08%，其次为（这里填一下）。而约有74%的受调查者会因为打折日期而推迟购物，可见促销活动对消费者的购物会有很大影响。

2、消费者愿意参与的电子商务促销活动

电子商务促销活动形式多样，从消费者愿意参与的电子商务促销活动来看，受调查者喜欢的购物方式中直接的价格折扣占78.54%，买赠、满减、秒杀等促销活动占62.93%，抢红包等形式的现金补贴占20.49%，直播类促销活动占8.78%，游戏类互动活动占8.29%。从这项数据上我们可以直接的观察到，价格的高低，让利的多少是消费者最看中的因素。而直播了促销活动和游戏类互动活动对于消费者的吸引力并不是很大。（把下边这个图改成柱状图）

（二）消费者对电子商务促销的满意度

从消费者对电子商务促销的满意度来看，受调查者对各大电商促销活动的满意度呈一般满意，占比为74.15%，而非常满意的占比仅为9.76%，也有2.44%的受调查者表示对电子商务促销不满意。可见，现有的电子商务促销活动仍然有进一步优化的空间。从消费者选择购物的影响因素来看，价格仍然是影响消费者购物的最重要的因素（84.39%），其次依次为便利性（35.12%）、售后服务（21.95%）、产品广泛（13.63%）、隐私性（6.34%）。

（三）现有电子商务促销存在的主要问题

电子商务促销对消费者购买产品，培养消费者品牌忠诚度具有重要作用。但如果电子商务促销活动不能提高消费者的满意度，则会影响消费者的参与意愿。在本次调查中，受调查者表示在现有电子商务促销活动中存在的最主要的问题是促销活动过于复杂，需要耗费太多精力参与活动，占比为43.41%。网络平台具有很多优势，也可以让促销形式多种多样，但是如果促销活动规则过于复杂，则会影响到消费者的参与意愿。除此之外，一些商家促销期间的价格和非促销期间产品价格差别不大，促销折扣参与限制条件较多也是影响消费者对电子商务促销满意度的重要因素。

三、电子商务促销优化建议

（一）简化电子商务促销活动设计

电子商务促销活动在销售商品，推进电子商务行业发展中起到重要作用。受消费者欢迎的促销活动不仅能够提高商品的销售量，而且能够提高消费者对商家和销售平台的信任度，能够建立消费者和商家之间长期的合作关系。随着消费者网络销售经验的增长，消费者越来越反感复杂的促销方式来吸引消费者的注意，复杂的促销方式会让消费者参与活动的积极性大打折扣。因此，在电子商务促销活动方案设计中，可以考虑降低活动复杂程度，使参与促销的方式操作简单、易懂、快捷，避免使用复杂的形式影响消费者对促销活动参与意愿。

（二）提高价格竞争力，增强活动娱乐性

价格是影响消费者参与电子商务购物的重要因素，在消费者愿意参与的电子商务促销活动中，以直接的价格折扣和买赠、满减、秒杀等促销活动最受欢迎。因此，价格折扣可以激发消费者的购买欲望，引起消费者的注意力，增强活动的吸引力。电子商务企业需加强运营管理，扩大价格折扣空间，从而在竞争中获得优势。当然价格促销中，也要避免出现恶性价格竞争问题，或是由于过度价格让利而导致产品质量和服务质量受损。同时，在电子商务环境下，可以依托网络平台开展灵活多样的互动活动，增强促销活动的趣味性，强调互动性。

（三）推进精准营销，提高服务质量

电子商务环境下，精准营销可以得到进一步推广。基于大数据平台，电商企业可以精准了解到消费者的偏好，针对不同消费者的需求提供相应的产品信息，从而提升消费者的体验感，增强消费者的满意度。同时，在电子商务活动中，也要从物流、客户咨询服务等多个方面提升服务质量，提升整体的服务质量，这样才能够更好地提升客户满意度。

总体来看，消费者对现有电子商务促销活动比较满意，但电子商务促销活动复杂性等则会影响到消费者参与电子商务促销的积极性。因此，要进一步提升消费者对电子商务促销活动的满意度，增强其参与积极性，还可以通过简化促销方式，增强活动娱乐性，推进精准营销，提高服务质量等方面入手。

参考文献

[1] 陈可旺.在线促销方式对消费者购买意愿的影响研究[J].市场周刊.2021,34(02):82-85

[2] GILBERTDC，JACKARIAN．The efficacy of sales promotions in UK supermarkets: a consumer view［J］．International Journal of Retail＆Distribution Management，2002，30(6):315－322

[3] 向云峰.网店促销策略对消费者感知风险的影响研究[D].中国地质大学，2018

[4] 赵藏平.网络促销中消费者权益保护法律问题研究[J].现代营销(下旬刊).2020,(12):218-219

[5] 于晓林.面向中小型B2C的电商平台的限时促销和秒杀功能的设计与实现[J].西南交通大学,2015

[6] 戴国良.不同促销方式对网络口碑传播意愿的影响[J].中国流通经济.2019,33(10):43-50

[7]周一冲.大数据环境下电商精准营销策略研究[J].营销界,2020(51):47-48.

第四篇：消费者对绿色食品的购买及其影响因素问卷[定稿]

消费者对绿色食品的购买及其影响因素

——基于重庆市北碚区消费者调查的分析

尊敬的各位：

您好！我们是西南大学经济管理学院大三学生。首先感谢您抽空参与此次的问卷调查，这是一份学术性的问卷，目的是为了了解消费者对绿色食品的购买及其影响因素。问卷采用不记名的形式填写，所有资料仅供此次社会调查研究所用，不对外公开，请安心作答。您的参与对本研究非常的重要，请仔细填写。感谢您的支持！

注意：请在您认为合理的选项上打“√”。

一、被调查者对绿色食品的认知及购买：

1、您眼中的绿色食品是怎样的？

A、绿颜色食品B、无污染的优质、安全、营养类食品

C、纯天然食品D、保健食品E、其他_________________________

2、您认为以下哪一个是绿色食品标志？

A、B、C、D、E、F、其他______________

3、您是从哪里知道关于绿色食品的信息的？（可多选）

A、亲朋好友的介绍B、报刊杂志等平面媒体C、电视、广播

D、网络E、现场推广F、其他___________________

4、您购买绿色食品的频率是多少？

A、经常购买B、偶尔购买C、很少购买D、没买过

5、您通常在什么地方购买绿色食品？（可多选）

A、专卖店B、超市C、大型商场D、农贸市场E、其他 ____________

6、您日常食品消费中绿色食品所占的比例是多少？

A、10%以下B、10%～30%C、30%～50%D、50%以上

7、您选择购买绿色食品的原因是什么？（可多选）

A、绿色食品对身体健康有好处B、绿色食品质量有保障C、觉得绿色食品新奇，想尝尝鲜

D、特殊人群（如老人、小孩、孕妇、病人等）的需求E、随意，没任何原因F、其他 __________

8、您是否愿意为绿色食品支付更高的价格？

A、愿意B、不愿意C、随便D、其他______________

二、被调查者的基本信息特征：

1、性别：男□女□

2、年龄：20以下□20～29□30～39□40～49□50以上□

3、文化程度：初中及以下□高中或中专□大专□本科□本科以上□

4、家庭每月收入水平：2000以下□2000～3000□3000～5000□5000以上□

5、家中有无婴幼儿：有□无□

我们的调查结束了，再次向您表示感谢！祝您全家生活幸福快乐！

第五篇：消费者促销方案

一、消费者促销的策略思想

1、动态调整，灵活运用：每种促销方式都具有各自的特点以及适用条件，它们的运用不是静态的，不同的产品、行业、市场阶段以及竞争形势中对促销战术的要求都是各不相同的，关键是要对市场状况进行透彻地了解，根据不同促销手段的特点安排适当的组合方式，从而使促销战术都能适应不同市场阶段的具体要求。

2、充分整合各种营销手段：促销是营销过程中的一个重要环节，但是在当前市场竞争日益激烈的形势下，单纯依靠促销是不可能建立竞争优势的，在大量的品牌冲击下，在杂乱的信息包围之中，必须要实施策略整合，将促销与广告、公关、事件等传播手段充分结合起来，在统一的策略指导下发挥一种合力，从而建立市场优势。研究表明，促销与广告、公关等形式的结合，其产生的促销力远远高于单一的促销。

3、参与简单，操作性强：成功的促销战术一定是消费者参与最广的形式，而要吸引大量消费者的参与，就必须简化一切程序，使消费者不费吹灰之力，在如今快节奏的社会中，消费者是没有心情对费事的活动感兴趣的；而对于执行来说，只有程序简单才便于控制，其操作性才强，运作才能到位，效果也就能得到保证。

4、促销主题富有创意：现在的促销活动丰富多彩，大量新颖的活动在吸引消费者参与的同时也提高了他们的要求，而且促销的手段也有限，关键是使促销活动具有独特的内涵，这就要求不仅要设计合适的促销形式，同时也要为每一次促销设计新颖的主题，提供恰当的利益，以吸引更多消费者的参与。

5、与品牌形象保持一致：促销以提高销售量为主，是一种短期战术，有一种看法认为促销会削弱品牌的价值，所以在运用促销战术时，一定要采取符合品牌形象的方式，至少不能与品牌内涵背道而驰，否则品牌价值的降低必将削弱企业的核心竞争力，影响到整体策略的达成。

二、扩大消费群体的促销战术

（一）新产品入市时让消费者接触到产品，可以迅速吸引消费群体的增长：

1、往往消费者对于新上市的产品都有着一种天然的抗拒心理，因为购买新产品会增加他们的购买成本，他们需要重新作出购买决策，要收集产品的有关信息，这些方面都会消耗消费者的精力和时间，而这就不如延续以往的购买习惯来得轻松。所以，新产品或进入新市场首先要解决的问题就是打消消费者的顾虑，而最有效的方法就是让他们能直接接触到产品，能够认知产品的特点和好处。

2、派送是让消费者接触新产品的一种好方法，也是新产品在入市时经常采用的战术，当年广州宝洁进入北京市场时，就向工矿企业派赠了10万份洗发水的样品，很快就打开了市场。派送的目的在于缩短消费者接触产品的时间，因为对消费者而言它无须付出代价，而消费者在短期内就可以对产品的功效有所体验，打消心理疑虑，以尽快产生购买行为。

3、派送对产品品质的要求很高，因为产品一开始就和消费者接触，如果没有优异的品质和独特之处，只会对品牌造成损害；但是如果高品质一旦被消费者认可，就能迅速打开市场。

4、派送适用于消费频率较高、消费周期短的大众化消费品，如洗发水、护肤品、小食品等，消费者可以很快迅速感受到产品的特点。

5、派送的费用较高，一是派送必须要达到相当的市场比例，否则不能产生足够的影响力；二是派送的样品是企业直接送出的，到达消费者的比例是100%。由于这个原因，实力较弱的品牌采取的是针对细分目标群体进行小众派送，而不是大品牌的大众派送，不求市场启动快，只要效果好就行。

（二）吸引消费者试用产品

1、试用是扩大消费群体最重要的一种方法，但是对消费者而言这需要付出一定的代价，也正因如此，这种方式对应用的要求较高。其成功的关键在于如何产生足够的吸引力，也就是说，给予消费者的利益一定要符合其本身的需求，或者是远远高过其原来的期望。在实际操作中，赠送礼品和价格折扣是两种吸引试用的较好的方法。

2、赠送礼品

（1）赠送礼品主要指当消费者购买产品时，另外再提供额外的利益，以此来吸引消费者的尝试或大量购买。

（2）赠送礼品是靠礼品来吸引消费者产生购买的，因此在选择礼品方面一定要充分考虑消费者的偏好，更重要的是礼品和本产品一定要相关，比如购买VCD赠送精彩的碟片，这样才不至于使消费者将目光完全放在礼品上而忽视了产品，否则就失去了促销的意义。

（3）随产品附赠礼品是一个很好的方式，它很直接，可以让消费者即时得到赠品，也便于企业操作。在实际运作中有两种方法，一是在外包装上捆绑礼品，比如在洗发水上捆绑香皂；另一种是将礼品置于包装内，比如在方便面和薯片包装内投放小玩具。这种方式的好处在于产品可以靠直观的表现吸引消费者，尤其当产品在零售终端进行展示时，更可以提高购买率。但是其不利之处则在于礼品受包装的限制较大，有时侯无法选择到合适的礼品，因此该形式适合于低价值的消费品采用。

（4）除了在产品上捆绑礼品外，运用刮卡的形式是一种更好的方法，它的运用非常简单，利于企业操作，也便于消费者获得利益。企业可以将计划赠送的礼品种类及参与丰富都印制在刮卡上，然后将刮卡投放与产品包装内，这样就能解决捆绑方式的缺陷，它可以对礼品进行丰富的组合，以此来吸引更多的消费者。但是这种方式需要解决的是如何向消费者兑换礼品的问题，一定要考虑到便利性，否则效果将会大打折扣。

3、价格折扣

（1）价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段，在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方式，前者是直接降低产品的销售价格，后者则不变动价格，而是让消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。前者比较敏感，容易引起较大的变动；后者属于变相降价，在消费者心理上有个缓冲的过程。

（2）价格折扣对于不同的产品和不同的市场阶段，其在具体应用上是有所区别的，一般而言是同质性强的产品运用价格折扣战术效果较好，但关键还在于具体问题具体分析，一定要对当时市场环境下产品的价格弹性进行充分的调查，并要掌握当时消费者对品牌的认知程度，毕竟价格变动需要慎重的态度。四川长虹、广东格兰仕、广东乐百氏等企业都是抓住时机实施降价策略，从而赢得了市场份额的扩大，而有更多的同类企业也实施了降价策略，但是效果却不大，这说明关键还是如何运用的问题。

三、提高消费者购买数量及频率的促销战术

（一）积点有奖

1、这是一种较好的促销方式，兼顾了促进消费者在购买数量和购买频率上的增长，它是通过为消费者设定一个有吸引力的目标，然后引导消费者在一定的时间内都将精力放在推广的品牌上，从而促进品牌影响力的增长。

2、积点包括收集分数和收集凭证，前者为购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；后者只是换一种形式，将分数变成了凭证，比如集够一定量的啤酒盖，就可以兑换相应的礼品。前者的适应性更广泛，而后者则带上了行业或产品的特色。

3、积点促销适用于销量较大的产品，因为只有消费者已经具有了足够的需求，在此基础上才能激发出一种购买冲动，如果产品的销量不大，就表明消费者较少或者是消费量不大，那么这种情况下就不能引起消费者的兴趣，也就达不到预定的效果。

4、积点促销需要一定的时间周期，因此它适合消费周期短、购买频率高、购买量大的产品，例如纯净水，使得消费者在短期内就能得到利益；另外，积点促销需要做好的是奖品的设置、参与方式及兑换工作，奖品是吸引消费者参与的根本目的，而参与方式和兑换涉及的是促销的便利性，否则也将使效果降低。

（二）抽奖活动

1、抽奖的目的在于提高消费者的购买量，它利用的是大众的博彩心理，通过设置非常有吸引力的大奖，来调动广泛的消费群体参与。

2、在实际的操作过程中，抽奖形式主要有回寄式抽奖、即开即中抽奖和连环抽奖三种，从实际的效果来看，回寄式抽奖需要较长的周期，还需要消费者花时间邮寄，这已不太适应现代社会的快节奏和消费者日益浮躁的心理，实施的效果较差；即开即中抽奖符合消费者的心理，即时可以获知结果，简单方便；而连环抽奖则是依靠提高中奖机率来吸引消费者的广泛参与，并在一定程度上可以提高消费者的购买频率。

3、抽奖的运用需要建立在一定的市场基础上，其在市场上要有一定的品牌知名度和部分固定的消费群体，因为消费者是不会对他了解不多的产品花费时间和精力的。

4、抽奖最关键的是奖品的设置，由于目前国家规定最高奖金不得超过人民币5000元，在一定程度上限制了抽奖的发挥，所以更要在奖品的形式上突出创意，突破有形物质的限制，赋予奖品更深的内涵，比如化妆品公司可以为中奖者提供拍摄广告片的机会，VCD企业则可以为中奖者制作个人碟片等等。

（三）赠送礼品

1、赠送礼品除了在吸引新消费者的试用外，同样可以提高现有消费群体的购买数量，尤其是对于有一定知名度的品牌，效果更为显著。

2、这个时候在选择礼品方面应和试用阶段有所不同，更应该将礼品与品牌形象结合起来，要通过礼品使消费者对本品牌加深认知，并能达到情感上的交流，从而更加巩固品牌在消费者心目中的地位。

（四）价格折扣

1、以价格折扣来提高销量的增长也是具有一定市场基础的品牌常运用的战术，而此时该战术的运用效果也好于试用阶段，因为消费者对于有一定认知的品牌更能激发出购买的冲动。

2、此时的价格折扣无外乎仍是直接折价和间接折扣两种，后者较为常用，而前者的运用较为谨慎，同时也最敏感，经常引发业界的争论。直接折价在操作上很简单，但是其带来的后果也最难把握，尤其对于已有一定基础的品牌，因此在采取直接折价时，一定要对市场形势作准确的判断，从国内彩电大战、VCD大战、微波炉大战的实况来看，最先采取降价策略的品牌成功率较高。而采取直接折价的时间不能太长，否则将影响到正常价格的恢复。

3、间接价格折扣在这个阶段常用的形式有买×送×和特惠包装，两者都相当于变相降价，但是对价格都没有直接影响。买×送×的方式比较灵活，在实际运用中既可以送同类产品，也可以送其他不同规格、种类的产品或礼品；后者在形式上属于“加量不加价”，它的效果在于可以延长消费者的使用周期，在一定程度上可以阻挡竞争品牌的攻势。需要注意的是，买×送×的方式并不适用于产品的试用期阶段，因为如果消费者还没有接受一个产品，那他是不会对这种产品上的优惠感兴趣的，这种方式只适合有一定品牌基础的产品。

四、提升品牌的促销战术

（一）消费者会员制度

1、随着市场竞争的演变，中国的企业已逐渐认识到顾客价值的所在，而根据研究表明，企业争取新顾客的费用是留住老顾客费用的3~5倍，而企业60%的销售额则来自老顾客的购买，留住了顾客，就是维持了消费者的持续性购买，也提高了消费者对品牌的认同。因此不少企业都采取了消费者会员制度来建立一个稳定的消费群体，来达到销售与品牌价值的双重收获。

2、消费者会员制度的核心在于建立消费者资料的数据库，对大量的信息进行统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务，应该说消费者会员制度是一种营销策略，而不仅仅是促销战术。

3、具体到利用消费者会员制度开展促销时，重要的是要真正为消费者提供物有所值的利益，要让消费者真正享受到作为会员的好处，而实际运作时不少企业给予消费者会员的利益与普通消费者相差并不大，这样必然会造成会员制度的虎头蛇尾。

4、另外需要考虑的是如何协调好消费者会员与普通消费者之间的平衡关系，其相同之处在于对消费者会员和普通消费者都应该提供相同的利益，不同则是消费者会员可以长期享受到这种利益，而这是用长期购买或大量购买来换取的，有什么程度的付出就有什么程度的回报，要避免给普通消费者带来降低利益标准的感觉。

（二）有奖竞赛

1、有奖竞赛往往是通过设计一些与企业或产品有关的问题，使大众化的消费者对企业或产品产生一定程度的了解，有的企业则是开展公益性的有奖竞赛，以此来带动品牌形象的提升。

2、有奖竞赛进行的周期较长，而且需要付出一定的精力和时间，在参与的人数上可能会受到限制，因此这种方式对于销售的提升是有限的，更主要的还是起到对品牌形象的宣传作用。

3、有奖竞赛在问题上的设置一定要简单，同时要设计有创意的主题，否则无法引起消费者的兴趣。

（三）促销游戏

1、促销游戏是一种互动式的促销形式，它通过设计饶有趣味的游戏活动吸引消费者的参与，而在此过程中消费者也自然对产品和品牌有了认同，同时也可以促进销量的增长。

2、促销游戏最适合为儿童和青少年提供产品和服务的企业，可以充分调动他们的游戏天性，因此在设计游戏主题时一定要符合他们的口味，以他们关心的人、事、物来作为吸引点。比如广东乐百氏集团利用“小燕子”红遍大江南北的时机，创意了“小燕子飞飞飞”的游戏活动，另外还设计了在产品中投放拼图卡的游戏活动，这些手段既刺激了销量的增长，也提高了消费者对品牌情感的深化。

3、促销游戏在设计上应该尽量简单，便于参与和操作，同时要提供富有吸引力的奖品，另外在时间控制方面不要延续得太长，以免消磨消费者的积极性。一般促销游戏适合有一定

市场基础的品牌采用，对于新产品则达不到应有的效果，因为消费者往往对于不了解的产品是不愿付出精力的。