市场营销需要更多的消费行为研究

第一篇：市场营销需要更多的消费行为研究

.市场营销需要更多的消费行为研究

张黎

为什么有企业？企业得以生存的根本原因是什么？相信大多数人都能回答出来，：是为市场提供能够满足消费者需要的产品和服务，除此之外，企业的存在应该没有第二各理由。这就是为什么在经典的营销管理体系中，消费者或者客户处在一个核心位置。作为营销者来说，需要用所谓的4P，即提供合适产品和服务（Product）、制定合适的价格（Price）、通过有效的渠道（Place）以及形式多样的沟通和促销（Promotion）来满足目标客户。从本质上说，我们整个的营销活动就是围绕着”满足客户的核心要求”这个中心进行的。我们常引用著名营销学者Levitt的这么一句话：“客户购买的不是一个1/4英寸的钻头，而是购买一个1/4的钻孔。”这多么贴切地说明了我们应该如何站在消费者而非产品的角度看待营销问题。有效营销的前提是洞悉需求

满足需求的前提是洞悉需求,消费者或客户的需求包括如何产生需求、需求有什么特点以及如何满足需求等，这些都属于消费行为的范畴。具体来说，消费行为包括购买者在从产生消费需求、寻找产品信息、进行比较并确定购买产品和品牌的备选集、实际的购买过程到最后消费并对下一次购买产生反馈影响这么几个阶段的种种行为。购买者不仅仅是个体的消费者，也包括公司等商业客户等。在每一个过程中，对消费行为的研究都将给营销者提供丰富的、有助于营销的信息。但关键是我们必须真正立足于生活和日常的商业活动，站在购买者的角度来看待这些行为。

种种的市场调研手段，包括访问、问卷调查等都是有效的消费行为研究方法，但是贴近市场的观察往往是一种更为有效的手段。在收集消费行为信息并加以分析的过程中，能否真正站在对方的角度、体会每一个细节，揣摩消费者的心态是问题的关键。

奇怪的是，看似大多数人都明白的道理，在企业的实际运作中却并没有被放在一个应该有的位置，这体现在各个方面。首先就是企业在制定营销策略时，不知不觉中还总是从自己出发。举个常见的例子，我们每一个企业在制定营销策略时，都懂得进行竞争分析，毕竟营销是在一个充满竞争的环境中进行的，SWOT（strength即优势、weakness即劣势、opportunity即机会、threat即威胁）分析也是每个企业挂在嘴边的。在进行优势和劣势分析时，我们常常看到分析人员绞尽脑汁和主要的竞争对手进行对比，逐步进行分析。但是这其中出现的一个关键问题是：在找出每一个因素并就此进行对比时，我们往往犯一个致命的错误，那就是没有首先分析每一条因素在目标客户的购买决策中的重要程度。

比如我曾经和一个房地产高级管理人员讨论过这样一个案例：该公司的一个地产项目比邻一个竞争者的地产项目，并且二者在同一个档期推上市场，在前期的竞争分析中，该地产营销人员确信自己的项目在位置、户型等4个方面明显优于对方，而在其余的两个方面如容积率和物业配套设施与对手相比处于劣势，并据此制定了相应的营销宣传卖点和一系列营销计划。但是出人意料的是，在随后的销售中却明显落后于竞争对手，最后不得不仓促地调整营销计划。事后通过对潜在和已经购房的客户以及销售代表进行购买行为调查分析发现，原来在这个地区交通便利，大家关心的小孩上学的学区等也没有差异，因此购房者对于相处不远的两个项目在位置上的微弱差异并不在意。同时户型对于购房者也并非关键因素；相反，他们十分在意的恰恰是容积率和物业的配套设施。

..不分青红皂白，将对于客户来说具有不同重要性的影响购买的因素拿出来同等考虑，据此分析在每个因素上和对手的优势是我们常常看见的错误，营销人员首先需要做的是对消费者的购买行为进行详尽的分析，找出哪些因素是影响购买的关键因素，而哪些是次要甚至是无关紧要的因素，在赋予这些因素不同的权重后，再来看看优劣势问题，否则，就会和上述的地产商一样犯下严重的错误。

立足于消费行为的分析

总体上看来，我国不少企业已经从粗放型的营销转移到了目标营销和客户关系营销等更高的境界，企业制定营销策略更加注重系统性，科学性和精细性。一些国外移入的营销手段和分析工具也得到了越来越广泛的应用，但是从根本上说，我们还是没有实现从4P向4C(Consumer即消费者的需求、Cost即消费者的购买总成本、Convenience即便利以及Communication即沟通)的理念上的转变。这个转变并不是说要抛弃4P而接受4C，而是说要站在消费者或客户的角度来看问题，并据此制定我们的4P营销组合。

消费行为作为在整个营销管理体系中的重要一环，其重要性早就得到认可。西方对消费行为的研究在几十年前就已经蓬勃开展，国外的商学院也都有“消费行为”这个重要的课题，这从一个方面反映了营销的真正精细化。建议我们的营销人员去看看美国顶尖的消费行为学期刊《消费者研究期刊》（Journal of Consumer Research），虽然上面的研究具有相当的学术性，很多人对于里面的一些统计分析手段也会感觉难以理解，但是至少可以体会到他们对于消费行为研究的细致和充分挖掘和分析消费者的行为，设计一些精巧的实验设计，其构思和创意令人叹为观止。反观我国的各个商学院，已经或者能够开出这门课程的还寥寥无几，用的教科书还都是美国学者所罗门（Soloman）的翻译本，或者国内的“派生”版。此外，从一些涉及营销科学的学术期刊和实践性期刊来看，更多关注的是定位、渠道、价格策略、品牌打造、广告策略等，可以看出在对这些问题的讨论中缺乏对消费者的深入研究这个基础。真正贴近市场

让我们看看国外的一家乳制品公司是如何洞悉消费者行为，并在此基础上改善自己的营销策略的。这是一家销售奶昔的消费者观察后发现，购买者实际上有两种主要的群体：一是在早晨上班时购买，另外一类常常在下班后购买。进一步交流后营销人员了解到，早晨上班时购买的人群主要动机是在开车上班的路上食用方便、消磨时间，具体就是在堵塞的路上通过不断饮吸打发时间，也具有管饱的功能，而吃其他的一些食物如热狗等会弄脏自己的双手和方向盘。在了解到这个情况后，公司制定了几个相应的措施：首先将奶昔的包装增大，并且将稠度增加以满足打发时间的目的；其次通过发放月卡、增设快速驾驶通过的购买窗口等手段减少因为找零和停车进店购买等造成的购买不便和缓慢的速度。对于在下班时段购买的群体进行分析后发现，这些主要是在下班后发现，这些主要是在下班后顺道接在幼儿园和小学生的幼年子女的父母，为了让孩子们在回家的路上暂时填填肚子等待晚饭，给他们买点不易“吃得很埋汰”的奶昔，据此，公司针对这些消费者提供相应的小包装。这样，公司的销售改善情况可想而知。

显然，该公司没有花费过多的精力去研究其消费者的价值观、基本生活形态和媒体接触习惯等，毕竟，人们知识购买一瓶奶昔而已，天知道吃个奶昔还要受价值观的影响，喜欢看什么报纸好像吃什么奶昔也没有太多的关联。

这样的例子数不胜数，例如我们在企业的客户满意度调查中往往能看见这样的结论：有80%的客户对于我们的售后服务非常不满意，在调查的客户中其平均得分只有5分中的2分；有60%的客户对于我们的售前咨询不满意；有70%客户对于我们的安装服务不满意，等等。看似一个良好的客户满意度调查，但在实质上什么也没有，更无法指导我们去解决问

题：客户究竟在什么具体的环节上不满意？什么类型的客户最不满意？发生在什么时间、什么人员身上？我们能够如何根据这个结果去准确地找到所发生问题的点，并有针对性地加以解决？这样的一个客户满意调查的价值如何呢、需要指出的是，对于消费者行为的研究并非简单的几个小组座谈会、问卷调查后者是二手数据的收集及就可以充分实现的，这需要“一头扎在“市场上，从细微之处去真正了解我们的消费者。举个例子，笔者曾经为了投放广告在如何挑选几个北京主流杂志上犹豫不决。几个杂志提供了杂志提供了杂志投放目标人群和数量，以及各自杂志的影响力和覆盖的有效目标人员。然而，在北京的几个区选取了若干个杂志的销售网点，及通过对主要写字楼的采访，我们清楚地了解到每天几个主要杂志的零售情况，以及一些办公楼的订阅情况，实际情况和杂志自己提供的情况其中的差距令人震惊。

所以，从上述的分析不难理解，为什么在任何一个企业都存在市场部和销售之间的矛盾：站在销售一线的人员往往会抱怨市场部的人员缺乏对于市场和客户的真正了解，常常干不切实际的毛病。在我看来，要解决这个矛盾，首先需要让市场部的人员真正贴近市场，在制定任何策略时必须首先充分了解这个市场，主要就是我们的购买者。

“没有调查就没有发言权。”任何策略的制定和对策的推出毫无疑问都应该立足于对于市场的精细调查，对于营销策略来说，对于消费者的调查应该是个“纲”，而对于竞争对手的研究以及对于自己企业的分析都应该是“目”，“纲举目张”，没有消费行为分析的基础，也就无法有立足点来进行竞争分析和对企业自我实力的评价。

最近几年来，在营销理论和业界掀起了一股“以竞争为导向的营销决策”之风，其核心观点无非即使市场即战场，充分了解竞争对手、打击竞争对手、从竞争对手那里夺取消费者。乍一看来，这个观点热热闹闹，很有道理，但是如果仔细体会，就会发现还是没有抓住市场营销的“纲”，也就是消费者本身。看似营销的最有效武器是竞争，但是在某种程度上还是忽略了营销的本质：为消费者或者说客户提供有价值的产品的能力，也是最强的、最能持久的核心竞争力。真正把这个事情做好了，就具备了杀伤竞争对手的能力；而不是因为紧盯对手、不停地骚扰和挑战竞争对手，就一定有了满足消费者的能力。这个看似简单的道理，我们的企业到底有多少真正体会和理解了呢？

(作者单位:北京大学中国经济研究中心)

第二篇：大学生网购消费行为研究

摘 要 本文采取问卷调查的方法，对大学生的网购行为进行了调查分析，发现当代大学网购较为普遍，虽然金额偏小，但种类繁多、以实用性消费为主，他们在网购时注重网站品牌、卖家信誉、商品质量、信息安全等，具有较强的维权意识。学校、家庭和社会应该根据大学生网购的这些特点展开相应的行动，帮助其建立良好的理财习惯和价值观，正确引导其合理消费。

关键词 网络购物 大学生 电子商务

一、网络购物

网络购物是指包括发生在互联网中企业之间、企业和消费者之间、个人之间、政府和企业之间通过网络通信手段缔结的商品和服务交易。网络购物不仅是一种潮流和时尚，而是逐渐发展为一种快捷成熟的消费方式，并已经成为社会主流消费方式之一，正在为中国的经济创造着巨大的效益，对大学生的学习和生活方式将产生重要的影响。

（一）研究目的及意义

文章研究目的和意义在于为电子商务企业经营提供参考依据，指导大学生正确消费理念和消费行为。首先，文章研究具有一定的商业价值。了解网络购物大学生的消费动机和行为，可以为电子商务企业提供更为有效和准确的市场信息，有助于企业细分市场、有助于新产品开发、有助于制定网络营销策略，为更好发展中国网络和企业经济发展做出贡献。其次，文章研究具有一定的社会价值。对大学生的网络购物动机及行为的研究，有助于改进大学生网络购物；有助于引导大学生合理理财，适度购物，树立正确的金钱观；有助于学会时间管理，合理分配学习时间，提高学业成绩；有助于提高大学生网络技术，使网络购物环境健康良好发展。

（二）研究过程及内容

文章研究过程及内容从大学生网络购物的群体、动机、偏好、行为特征入手，设计调查方案，采用统计分析方法，分析一手调查资料，根据调查分析结论――江宁大学生网络购物的动机与行为特征，提出大学生理性网络消费和电子商务企业市场营销的建议。

二、调查方案设计

（一）调查目的及方法

本次调查目的是在了解大学生网络购物消费特征的基础上，为网络经营企业开发大学生消费市场和制订营销策略提供依据。项目调查从大学生网络购物的动机与行为入手，先进行理论研究，了解当代大学生对网络购物的动机、偏好、行为特点，然后根据理论研究设计调查问卷进行实施调查，之后对调查所取得的一手资料运用统计分析方法进行分析，最后根据调查分析的结果提出相应的对策。

（二）调查问卷

问卷的设计着手于 3 个大的方面：基本信息、网络购物的动机及偏好、网络购物行为。其中，基本信息方面，主要是性别信息、院校信息和年级信息，按照具体配额的要求，尽可能使样本均匀分布于每个性别群、院校和年级，这也是保证调查准确性的重要因素；网络购物动机及偏好调查，该部分是问卷的主体部分，是取得江宁大学生网络购物动机和偏好信息的主要来源；网络购物行为，需求和动机导致网络购物的行动，而不同偏好又在操纵着具体的购物行为。因此，对大学生网络购物行为的调查必不可少。

（三）调查对象

本次调查采用重点调查方法，选取江宁大学城学生进行调查。同时采用分层抽样，按年级分层，本科一、二、三、四年级和研究生，每个年级抽取 100 人，共 500 人作为样本数，用来估算总体。

三、调查结果分析

本次调查活动以江宁三所大学在校的大学生为对象，包括大

一、大

二、大

三、大四及研究生同学，每个年级发放 100 份，共发放问卷 500 份，收回 475份，其中有效问卷 435 份，男生 215 份，占 49.43%，女生 220 份，占 50.47%。问卷回收率 95.00%，有效率 91.58%，可以做统计分析。

（一）群体分布特征

1、性别差异特征。众所周知，性别的差异会引起需求和偏好的差异。逛街、买东西这是女性的天性。男大学生网购频繁程度为53.49%，女大学生为 45.45%；通过访谈表明，江宁男大学生的互联网普及率高，电脑、网络应用能力强于女大学生，因此，网络购物频繁程度高于女大学生。

（二）网络购物偏好特征

1、商品偏好特征。从调查结果可以看出，调查的 435 个有效样本中有 298 人在网上购买服装鞋帽类商品，有 277 人在网上购买箱包类产品，有 70人在网上购买电子产品，而购买图书音像等学习用品的仅有 25 人。由此可见，当代的大学生，网络购物最多的是服装鞋帽、箱包类商品，且比例远高于其它商品类型。其次为数码产品。购买图书等学习相关资料的的学生很少。可见，目前大学生的网购行为是以娱乐为主，江宁大学生的网络购物方向还需要正确的引导。

2、网站偏好特征。由调查结果可以看出，有64%大学生经常在淘宝网上购买商品，可见江宁的大学生大多数更热衷于在淘宝网上进行商品的购买，通过深入的访谈我们了解到，之所以江宁大学生选择淘宝网，是因为该网站的产品较之于其他网站更为丰富，商品价格更便宜，网站知名度高。不仅如此，更为重要的原因是江宁大学生习惯于在淘宝上进行购物。可见，购物习惯也是影响其购物网站和商品选择的重要因素。

（三）网络购物动机特征

江宁大学生参与网络购物的原因复杂多样，由其分布情况见可以看出江宁大学生选择网上购物的原因主要集中在以下几点：

（1）时尚，追风。

（2）价格便宜

（3）送货上门，方便。

（4）商品种类繁多，可以购买本地没有的商品。

（四）网络购物行为特征

有关江宁大学生网络购物行为的分析研究，本文的前部分已做了简单的分析，这里不再赘述。

不同年级的学生中，大三和大二的学生月平均网络购物消费较高，明显高于大

四、研究生和大一学生的的月平均网络购物消费。说明年级的差别对网络购物消费的影响是很明显的。由于大一新学生沿袭了中学学习惯性、较紧的课程安排及电脑的拥有量，导致他们接触网络时间较少；年龄和网络购物经验等因素降低了参与热情。大四学生忙于升学、社会实践和就业等未来规划项目，把更多的精力放在亟待解决的现实问题上，使他们网购频繁程度有较大幅下降；研究生则由于有较为丰富的网络购物经验，同时购物更趋于理性，因此，月平均网络购物消费金额较之于大

二、大三的学生要少一些。

（五）结论网络购物状况分析

1、大学生网络购物规模还有一定的提升空间。本次调查显示，回收的 435 份有效问卷中，有 25 份从未参与过网络购物，占有效问卷 5.7%，这充分说明网络购物已成为大学生日常生活的一部分。江宁绝大多数（79%）的学生月网购次数为 1～2 次，仅有少部分学生月网购次数在 5 次以上，预示大学生网络购物大有提升空间。

2、大学生网络购物动机“不纯”。调查结果显示，当代大学生的追风心理已逐渐成为其选择网络购物的最重要动机，追求档次，崇尚名牌，只为满足虚荣心。因此，对当代大学生理性网络购物的引导迫在眉睫。

四、对大学生消费的引导与合理化建议

综上所述，大学生网络购物已成为一种趋势，因此合理的引导大学生的消费意识，帮助大学生树立科学的消费观念，已成为高校和全社会共同关注的问题，当前应主要从以下几方面着手：

1、学校方面

在现代社会条件下，由于学校在社会系统中的重要地位与性质，决定了以学校为载体的教育具有极强的“可控性”，在整个德育中扮演主导性的地位。作为高校应充分发挥其思想教育的导向功能，引导大学生树立正确的世界观、人生观、价值观，确立科学的消费价值理念。

2、网络商家方面

合理有效的传送网络商家及商品信息。从大学生网络购物的实际参与度看，大学生网络购物市场已具有一定的规模，并还有一定的增长空间，这意味着行业已走向产业成熟期，市场竞争趋于激烈。因此，有针对性的发现学生网络购物特点，做好品牌宣传，树立形象，扩大知名度，提高市场占有率，如淘宝网就在学生中威信极高，传递正确信息。针对还没有参与网络购物的大学生进行定向宣传，吸引其注意力，认识网络购物的优势，逐步参与进来。网络商家还需要充分利用性别差异，男生“好上网”，女生““购物”的特点，有区别的向大学生传播网络购物信息，比如对男生侧重于网站宣传，对女生侧重于产品的宣传等。

第三篇：老年旅游消费市场和消费行为研究

老年旅游消费市场和消费行为研究

邓 隽(湖北工业大学管理学院, 湖北武汉430068)[ 摘 要] 对老年旅游消费市场的特点进行了分析, 从生理和心理角度探讨了老年旅游消费行为特点, 在此基础上, 提出了开发老年

旅游市场的策略, 包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略等。[ 关键词] 老年旅游;消费市场;消费行为

A Study of Chinese Elderly Tourism Market and Consumer Behavior DENG Jun(Sc hool of M ana geme nt , H ubei Univ.of T echn ol og y , Wu han 430068, China)Abstract: Th is paper analyzes the charact eri st ics in the eld er t ourism mar ket and discu sses the oldsc consum er b ehavior according t o psych ol ogy and phy siology, w hich provides ref erence t o exploit ing th e s enior t ouri st s market , including som e aspect s of market ing t act ics, s uch as product , price, promot ion, place and service.Keywords: elder travel;con sumer m ark et;consum er behavior 按国际通行标准, 一个国家或地区60 岁以上人口达到总人口的10%, 或65 岁以上人口达到总人口的7%时, 这个国家或地区即进入了老龄化社会。根据2005 年全国1% 人口抽样调查数据, 全国人口中, 60 岁及以上的人口为14 408 万人, 占总人口的11.03%, 其中, 65 岁及以上的人口为10 045万人, 占总人口的7.69%。由此看来, 我国已经开始进入老龄社会。据专家推算, 在今后的40 年里, 老年人口的数字还将以每年3.2%的速度递增, 可见我国老年人口占总人口的比重将进一步提高, 人口总数相当大。老龄社会的来临, 使许多行业面临着新的机遇, 旅游行业就是如此。据调查显示,70%的老人有退休后旅游的愿望[1]。旅游已经成为老年人提高生活质量, 展现健康生活方式的重要途径。老年人在旅游市场的客源中所占的比重将越来越大, 其影响力不容忽视。老年旅游产业, 很可能成为旅游经济新的增长点。因此有必要对我国老年旅游消费市场和消费行为进行分析。

一、老年旅游消费市场分析

老年旅游消费者市场因为其人口、经济、生理等因素表现出与一般旅游消费者市场不同的特点。

(一)老年人旅游消费市场总量大

随着人口老龄化程度的逐渐提高, 按目前年3.2% 的速度增加, 到2027 年左右, 中国65 岁及以上的人口将超过2亿, 达到人口总数的14%, 到2050 年将达到人口总数的22%~ 25%[ 2]。由此可见, 中国的老龄人口不论是绝对数还是相对数, 都堪称世界之最, 从市场规模的基础性要素来看, 中国的老年市场具有不可限量的开发潜力。据调查, 在全世界众多旅游者中, 国外老年旅游者占了六成左右, 而我国还不足两成。中国老年旅游者的出游率只有56%, 远远低于全国城镇居民94.8%的出游率, 上升空间很大。(二)老年旅游消费市场持续性快速发展

据旅游年会资料, 2000 年, 老年人出游占整个出游人数的10%左右, 而2005 年已达到25%, 老年旅游呈现出持续和快速发展的趋势。出游率提高的原因如下: 一是老年人收入水平随经济发展而增长, 消费能力增强;二是生活条件的改善, 医疗卫生水平的提高, 以及老年人注重养生之道使老年人具备出游的身体素质;三是旅游观念深入人心, 旅游成为老年人休生养性的生活方式之一;四是旅游环境不断改善, 为老年人顺利出行提供了基础保障。

(三)老年旅游群落层次多、范围广 传统的老年人出游有这样一个特征, 叫/ 一低三高0[ 1] , 具体说来就是: 低年龄, 高出游(表现为老年旅游者随年龄增大外出旅游人数减少);高学历, 远出游(这是从老年旅游者的受教育程度看);高职位, 远出游(这是从老年旅游者退休前职业看);高收入, 远出游(这是从调查前一个月老年人收入水平看)。但随着经济的发展各行各业的老人, 各种收入层次的老人都有机会参加旅游。人们对自我价值的追求使老年消费者倾向于将旅游作为补偿消费。调查资料显示, 上海市老年游客多为700 元以上收入, 集中于700~ 1 200 元, 1 200~ 2 000元中等收入层次[ 1]。

(四)老年旅游市场主力为可支配收入较高的小康族

据调查资料显示: 目前, 月收入1200-2000 以上的/ 小康型0 银发族是老年旅游市场的基本人群[1]。消费能力的大小取决于可支配收入的多少。老年人因为退休会降低工资的绝对数, 但用于自身消费部分的比重会提高。老年人可支配收入增加的原因如下: 一是大多数城市老年人每年每月能领取固定的退休金, 并且这一退休金逐年有所增长。二是老年人的收入日益多样化, 除退休工资以外, 还包括存款利息、投资红利等。此外, 大多数老年人的儿女多已参加工作或拥有自己的事业, 他们会定期或不定期地给老人一些数目不等的/ 零花钱0 , 以示孝心, 尤其那些由于工作原因不能经常回家的儿女, 会更多地以经济给予的方式来弥补感情支出的不足。三是老年人因为子女成年, 住房问题已得到解决, 固定支出减少, 将有相当的可支配收入。

(五)有充足闲暇, 多选择淡季出游

老年人由于绝大多数都退休在家, 时间充足。与其他旅游市场相比, 老年人在时间上的优势是绝对的。这种宽裕的闲暇时间为老年人的出游提供了便利, 只要出游季节合适, 有足够的理由, 哪一段时间都行。初春和深秋是一般旅游市场的淡季, 却是老年人出游的两个高峰期。这样既可以免受拥挤之苦, 又可以获得价格上的优惠。冬季和夏季也有候鸟游和避暑游, 不过一般以定居一段时间的方式为主。老年人性喜恬淡和缓的心理特点和他们行动迟缓的生理特点使得他们一般会选择淡季出游, 避开人多拥挤的高峰期。这在一定程度上会有效均衡旅游淡旺季, 充分利用旅游设施, 使旅游业获得更好的效益。(六)老年旅游消费市场具有高风险性

一方面老年旅游消费市场是一个正在不断发展壮大市场, 另一方面老年人团向来被认为是旅行社业务“鸡肋”——价格低、利润低、品种少、风险多、要求多。这一市场的高风险限制了其发展。现在的老年市场虽然广阔, 但还未大力发展,没有形成一个系统的市场。针对老年人的团队行程设置与安排上还不到位。特别是老年人身体条件较差, 随时可能出现突发情况, 对旅行社服务质量要求更高。旅行社在接待老年旅游团时, 出行前须做身体检查, 在购买旅行社责任险外还需为顾客加买人身意外伤害保险, 此外还要配备随团医生, 这些都加大了旅行社的开支。遇到老年人在途中发病需抢救和在发生地治疗的, 旅行社只能垫付一部分医疗费, 最后还是要游客和家属支付, 容易产生经济纠纷。

二、老年旅游消费行为分析

二、老年旅游消费行为分析

老年人因为年龄和阅历的关系, 在消费行为上表现出其独特性。(一)老年消费行为更为理智

调查显示, 51.2%的老年消费者是理智型的消费者, 20%的老年消费者属于习惯型的消费者[2] , 前者会对待选择的商品或服务进行理智的分析和思考, 充分考虑多种因素, 购买自己满意的商品或服务。后者通过反复购买、使用某种商品或服务, 对这种商品或服务产生较为深刻的印象, 逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯, 且不会轻易改变这种习惯, 极少发生冲动型购买。因此, 他们在选择旅游产品时会货比三家,不会因为看了一次广告或推销人员的推销而冲动购买。(二)购买动机以求实, 求廉, 求便为主

老年消费者在购买产品时注重性价比, 选择慎重。现阶段我国的老年人大都有一段比较艰苦的生活经历, 因此他们比较节俭。但随生活水平的提高, 老年人消费者在购买商品或服务时并不一味追求低价格, 质量可靠和使用方便才是他们考虑的主要因素。调查显示, 老年消费者购买商品时强调质量可靠的占29.8%, 考虑方便省事的占26.4%, 注重经济合理的占25.8%。因此舒适、休闲的旅游体验, 高质的服务,完善的医疗安全保障体系, 是老年选择旅游团队的重要因素。(三)团队出游形式为主

老年消费者大多选择以团队出游的方式。一是老年人喜欢热闹, 常结伴而行;二是老年人由于行动迟缓和身体健康状况欠佳, 需要结伴互相照顾;三是出于精力、安全、稳妥等方面的考虑, 选择团队出游方式是最省时、省力的方法。(四)旅游以观光健身疗养、探亲访友为主

老年消费者关注身体健康。他们喜欢环境优美、优雅宁静的自然山水、田园风光、湖泊海滨, 不喜欢喧闹的城市、拥挤的人流;他们喜欢参与垂钓、野营、度假、日光浴等轻松而愉快的活动。因此长寿游、养生游, 最受老年旅游消费者喜爱。另外, 老年人普遍具有怀旧思乡的情结, 向往中国历史以及传统文化, 因此怀旧旅游路线、历史文化旅游路线、民俗文化旅游路线也受到老年旅游消费者喜爱。

三、老年旅游市场开发策略

由于老年旅游市场的特殊性, 在进行该市场开发时应根据老年旅游市场特点和消费者行为特征, 有针对性的开发, 才能达到理想的效果。(一)完善老年旅游的配套服务与设施, 推进无障碍旅游

意大利的一份有关/ 方便旅游0需求的调研报告就显示出游程安排和配套服务在开发老年旅游市场的重要性[3]。该调查在试图了解在什么条件下的/ 潜在游客0 将出行的时候, 在限定每个被访问者只可以表达一个特定需要时, 其回答的统计数是: 有人伴随(61%), 医疗援助(25%), 消除建筑障碍(7%), 游程安排(4%), 特殊膳食(3%)。这一调查是偏重于老龄居民中随时需要特殊帮助的那部分;而对于更多的生活可以自理的老人, 其需要帮助的类型虽然与上面特殊人群一致, 但是其需要的重要性却依次为游程安排、一定程度的有人伴随和特殊膳食, 以及必要时的医疗援助等。因此, 为了让老年消费者能顺利出游, 旅行社在设计具体线路时要考虑充分。如: 每一次出游的时间以3~ 5 天为宜, 旅行日程安排宜松不宜紧, 活动量不宜过大, 游览时, 行步宜缓, 循序渐进, 攀山登高要量力而行, 以免劳累过度;舒适安静的住宿条件也是必不可少的, 保证每天6~ 8 小时睡眠;团队应该配备随队的医护人员和急救药品, 保障老年人出游安全, 解除他们的后顾之忧;饮食安排上应以软、烂容易消化的食物为主;安排有丰富老年游客团接待经验的导游, 多对随团导游平时做好培训工作。出团时做好安全措施, 如填写安全健康表;每位要出游的老人都要提前去正规医院做检查, 看近期内能否出行;且要求其儿女签字;发放有益身心健康的宣传资料, 包括食谱、健康注意事项;同时一定带上血压器、体温表, 并免费提供如肠胃、消化不良、降压等老年人常见病的药。有充分的准备才能保证旅游接待的质量, 使老年人乘兴而游, 满意而归。(二)组建专业老年旅行社

我国目前真正以老年旅游者为主要业务对象的专业旅行社很少, 大多数旅行社都是兼营老年旅游, 而且每个旅行社老年旅游的业务量在业务总量中所占比例都很小, 针对老年旅游市场的专项产品很少, 造成老年旅游满意度低。因此老年旅游市场应该引起旅行社的重视, 涉老旅行社要从消费者需求出发, 建立专门的老年旅行社, 成立老年旅游部, 设计针对老年人的旅游产品、服务, 进行专业化发展。如不组建专业老年旅行社也可将地方旅行社组成联合体, 优势互补。联合之后还可以降低成本, 扩大规模, 形成规模效应。(三)多渠道吸收客源

旅行社除了在门点收客外, 应大力加强与地方老年组织的联合。因为地方老年组织是老年人活动集中的地方, 并且在广大的老年人心中享有较高的可信度。旅游企业如果能与之合作, 必然会吸引更多的老年人外出旅游。再次可以通过互联网, 通过网上平台收客。网上旅游平台不仅不受门点数量和地点的限制, 也不受时间的约束, 还可以将分散的客源整合起来, 是现代化低成本经营不二法门。(四)定制老年旅游市场的特色产品

根据对老年消费者行为和老年旅游市场特点的分析, 老年人对于观光型、增知型、怀旧型、爱好型、娱乐型、康复型等旅游产品比较偏好。因此可以开发以下类型产品。一是观光、增知型旅游产品, 如到具有深厚文化底蕴的历史古城游览, 到远离城市高楼、贴近自然的地方去领略自然美景。二是康复、疗养型旅游产品。去山水风光怡人, 空气清新、阳光充裕, 且设施完备, 有利于疗养的地方, 对老年人身体疾病的治疗、休养、恢复都有很大益处。旅行社就可以充分利用这些旅游资源, 针对老年人客源市场开发增设保健旅游项目,开设保健旅游、康复旅游。三是开发怀旧型旅游产品。针对其怀旧心理, 可以进行一些专题旅游, 如怀旧游、亲情游、寻根游、故地游等, 如中央电视台5夕阳红6 节目就曾经组织过红色旅游, 重走长征路, 到根据地旅游, 这些都是老人们所喜欢的旅游内容。(五)采取适宜的促销方式

老年人的消费行为趋于理智和成熟。他们在购买商品前往往会进行理智地分析和思考, 充分考虑各种因素, 不会冲动购买。所以促销时应该实事求是, 坚持诚信的原则, 以平实取胜。老年人对广告的可信度评价较低。他们对那些夸夸其谈、华而不实的广告用语非常反感, 因此针对老年消费者的广告宣传, 应努力做到语言诚恳, 要尽量避免炫耀、夸张性的语言, 在促销的各个环节上处处以情感人、以情动人。老年注重口碑宣传。因此旅行社应该加强和老年活动中心、老年大学等组织的联系, 由他们进行口头推荐。中国人尊老敬老, 在一些特殊的节假日到来时, 比如重阳节、母亲节、父亲节、中秋节等可以充分利用中国人的传统美德, 引导子女与父母一同出游, 设计一些/ 家庭旅游特餐0等项目。(六)老年旅游价格经济实惠化

从消费特点看, 老年人对于价格的敏感程度比较大的,占老人总数的70%左右的小康收入水平是我国老年旅游产品消费的中坚力量, 尽管消费水平已经提高, 但太高的消费价格仍会使老人望而却步, 加上我国现阶段的老年人大多都有勤俭节约的习惯, 所以多数老年人对旅游产品价格要求经济实惠, 要以安全、舒适的大众化产品为主。旅行社可以利用淡季服务设施和交通工具的空闲, 给予老年人以优惠的价格, 来吸引更多的老年游客。政府也应该以在交通、住宿、景点门票等方面给老年人实行更大的优惠政策, 刺激老年人的出游欲望。

[ 参 考 文 献 ] [ 1] 胡平.老年旅游消费市场与行为模式研究)))以上海为例.消费经济[ J ].2007(12): 86-89.[ 2] 王晓欢, 何忠诚.中国老年旅游市场开发策略探析[ J ].襄樊职业技术学院学报, 2007(3): 30-32.[ 3] 曹芙蓉.旅游银发族的世界格局及其需求特征[ J].旅游学刊,2008(6): 36-42.[ 4] 黄 英.我国老年人出游条件与旅游行为探讨[ J].湖南财经高等专科学校学报, 2006(10): 95-97.[ 5] 王 红, 曾凡英.我国老年旅游市场开发研究[ J].乐山师范学院学报, 2004(19): 31-34.[ 6] 游安妮.武汉市老龄旅游市场开发初探[ J].时代经贸, 2007(4): 45-46.

第四篇：80后消费行为与特征研究

企业管理课程论文，论文题目：“80后”青少年消费行为与特征研究”

后”青少年消费行为与特征研究 班级姓名学号成绩80

1.引言

在几年前，对于大多数人来说，80后仅仅代表一群不成熟的青少年，而如

今，以及集体“奔三”的80后已经长大了，他们逐渐在各个领域成为主流力量，对市场营销的影响力也越来越大，已经成为很多领域的消费主力军，他们的消费

心理和行为特征深受营销与企业界的格外重视。80后一代具有独立个性、有思

想、追求酷、彰显个人本色，这一切与目前的主流营销观念——体验营销与象征

性营销思想十分吻合。从字面定义上来说，80后是指在1980年至1989年出生的人群，但很显然，80后的实质意义远远不是字面意义解释那么简单，它代表的是一种文化，一种现象。他们存有从小到大眼见祖国由相对困难落后直至今天的成就的完整记忆，度过了没有高科技围绕、没多少物质生活享受却简单充实、在今天看来珍贵特别的童年时代，以及率先跨入中国的信息新时代前沿接触新生

事物、成为新千年第一批彰显个性的族群的少年时代。

2.“80后”鲜明的性格特点及其究因。

80后一代是伴随着改革开放一起长大的，改革开放也赋予了80后鲜明的性

格特点。

（1）包容性强。改革开放最大的特点之一是向世界开放，开放的结果必然是

互相流动，这主要体现在西方文化、社会习俗甚至饮食习惯流进中国来，而中国

人开始走出去，去留学、考察、观光、做贸易。先是表面的流动，然后逐渐进入

更深的层次，从知识方面、精神方面和文化方面开始流动。

（2）以自我为中心。因为80后大部分都是独生子女，他们被父母宠爱，以

自我为中心，养成了被认为是自私的个性，不太顾及别人的利益和感受，父母对

他们的过分容忍养成了他们的霸王个性。

（3）理性和感性的平衡。80后的一代人，最大的缺点可能是以自我为中心，互相之间的相容性不够。但也恰恰是因为如此，所以他们敢于坦率直言他们的利

益和需求，为了使彼此之间避免伤害，他们一定会寻找一种新的透明的社会分配

机制和交往机制，达到在其中的大部分人都满意的状态。

（4）崇尚创新，勇于挑战。80后是喜欢问为什么并怀疑一切存在的一代，他们在寻找这些存在背后的合理性，如果发现不了合理性，他们就会按照自己的理性来重建秩序。因此我们可以发现凡是对80后产生恐惧的人，很多是有着固

定的权威，不太愿意使既定秩序改变的人。

80后是一直亲眼见证着当代中国在改革开放后日渐发展崛起并与之一同成长的特殊的新一代，因此他们的精神和生活状态也发生着巨大的变化，就这一时

期的80后来说，主要可以归结如下：

（1）职业不稳定。“跳槽”对于80后是个高频词汇，由于刚刚踏入社会不久，80后的年轻人都希望将来有好的发展，而不是一味追求稳定，这与80后一代乐

于接受挑战的性格也不无关系。

（2）收入相对微薄但追求生活的高品质。工作经验缺乏，资历尚浅，总体来说80后的收入仍显单薄，但是80后对生活的品位起点却很高，注重生活品质，这也导致很多年轻人“入不敷出”，出现了“月光族”“啃老族”等新兴群体。

（3）对父母的依赖。这种依赖包括物质和精神两方面，不管是学生还是走进了社会，80后都还未在身心上达到成熟，面对买房、买车、结婚等重大开支，80后大多数仍无法实现独立。

消费心理指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。消费者心理受到消费环境、消费引导、消费者购物场所以及个人因素等多个方面因素的影响。消费者为获得所用的消费资料和劳务而从事的物色、选择、购买和使用等活动称为消费者行为。“80后”一代虽然还未完全成为中国消费市场的主导者，但他们是未来的市场中坚力量，只有了解他们独特的消费行为和心理特征，才能帮助我们如实分析和预测未来中国市场的消费结构，引导企业作出正确及时的营销和广告策略调整。

3.“80后”消费特点

（1）天生逆反，寻求独立：从消费者心理学的角度上讲，过多的呵护反倒会形成一种逆反心理，他们想要保有更多自己的空间，而不需要其他人过多地干预他们的生活。他们也不愿意去关心别人，因为在他们的意识当中，每个人都应该是自立的。可见在这一代人身上，东西方的文化差异会变得越来越小。

（2）喜欢新鲜，追求刺激：80后一代讨厌墨守成规，喜欢多变、刺激和新颖的生活方式。他们喜欢新产品，但忠诚度一般不高，习惯将各种品牌换来换去，因为他们是在海量广告的浸泡中长大，遭受产品和各式信息的缠绕，但是，他们更相信自己的感觉和判断，同时，也擅用搜索工具寻找答案。作为不少消费领域的消费先锋，80后一代更注重品质，他们追求时尚，倡导个性，价格不是80后一代考虑的首要因素，他们有很强烈的消费冲动。

（3）注重个性，追逐时尚：这一代的青年人，成长于中国社会由计划经济向市场经济转变的发展时期，生活水平较上一辈也有了质的飞跃，形成了独立、自我的个性特点。他们打破了“计划”时不变的“蓝色”、“绿色”，不满足于标准化、模式化，在家庭和社会的影响下，他们认为“我就是我”，“Nothing is impossible”,“just do it”，崇尚个性化，风格化的价值观念，于是需求变得多样化，消费变得复杂化，一切都因为“我”有“我”的特定需求和消费欲望。“我”产品只属于“我”，他们带有“我”的情感色彩和特定的选择价值，能够体现“我”的消费品位，消费文化和消费追求。而整个的消费过程也带有了极度的自我VIP化，甚至每一个“我”都可以成为商家的一个细分市场。

（4）感性冲动，超前消费：新一代的青年，由于从小处于家庭的核心，在成长中备受关注，形成了他们多以自我为中心的价值观理念，并有很强的敏感性，因此，在消费中崇尚属于自我的消费选择——“我的选择我喜欢”。而这种选择同时又大都带有强烈的自身情绪因素影响，对自己的角色定位受影响的弹性很大，尤其当感官受到广告传媒、促销人员、价格折扣、外部环境、群体消费趋向等等各种因素，或其综合作用影响时，其消费行为变得情绪化、感性化、冲动化，期望借此来体现自身的独特，消费的重点有时甚至脱离商品本身，热衷于其衍生的各种附加价值。随着消费观念的转变，大学生的消费类型已逐步由“生存型”向“享受与发展型”转变，尽量使自己的生活更加舒适，超前消费被大学生们广泛认可。

4.结论

80后一代选择产品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”这一传统的理性认知观，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的感性情感态度观。因为他们所追求的是产品或服务能提供的一种感觉或附加价值。80后的消费主张就是“我喜欢的就是最好的”，它充分反映出了这群消费者对“个性”张扬的追求特点。他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。80后消费需求的日趋差异性、个性化、多样化，促使现代社会进入了重视“情感满足”胜过“机能价值”的时代。“80后”这股新生力量已经成为推动社会发展进步的主力军,其消费理念有其时代特征。调查显示,“80后”群体更加追求品牌消费,但不崇洋媚外;更加注重享受生活,注重家庭多于事业;此外,与“70后”、“90后”相比,“80后”的交际范围也更加广泛。

时代特征决定了“80后”的压力要高于其前辈“70后”和“60后”,压力的来源主要是角色冲突和职业发展。而解压的主要方式是玩电子游戏、去咖啡厅、酒吧消费以及走亲访友。中国的“80后”是伴随着互联网成长的一代人。调查数据显示,互联网充斥着“80后”生活的每个角落。他们网上聊天交友、网上购物、玩网络游戏的比例在过去三年里均呈现出增长势头。其中,网上购物发展尤其迅速,而网络游戏和聊天交友也保持着两位数的上升速度。

总之，80后的消费是新式的，他们的消费可以用一句话来概括，就是“我选择我喜欢”，更多的是在乎自己的感受，感性消费为主。

第五篇：大学生网购消费行为研究

大

学

生

网

购

消

费

行

为

研

究

市场营销

09012531

郑方园

根据中国大学生互联网络信息中心（CNNIC）发布的《2009年中国网络购物市场研究报告》，从网购用户的学历结构看，网购用户整体学历偏高，大学学历占73.8%；从年龄结构看，18-24岁网民占网购用户总群体的53.3%，并且18-24岁的网购用户比例还在提升，年幅增长15.4个百分点。而高校，是由2400万，约七成具有网购基础条件的在校大学生组成的庞大市场。从整体上看，大学生在消费能力和消费潜力上有着巨大的发展空间。

古一达高校购物网是一种大学生社区型的购物网站，致力于发展成为以购物为核心的大学生网络生活休闲第三地。

据CNNIC研究报告显示，淘宝网在网购网民中的知名度达到89.5%，其次是TOM易趣网达到41.5%，当当网为30.9%，卓越亚马逊与拍拍网均占20%左右。那么当大学生在淘宝或其他知名网站上购物成为习惯的时候，古一达如何进军大学生市场呢？

通过研究最大的竞争对手淘宝分析，古一达相比于淘宝的最大特色在于建设高校代理点，由代理实行一系列的售后服务。

据CNNIC研究报告显示的数据看，男性网购用户无论在网购频率还是金额上都比女性高，2009年男女网购用户数量稍有持平。而在现实生活中不难发现，女性的购物频率及数量均比男性多，那为什么不少女性宁愿花费更多的购买成本去实体店购物呢？

调查报告显示，男性网购的商品相当一部分归结为标准化商品，即书籍音像，通讯数码产品，充值点卡，电脑及配件，再者就是衬衫等，只要清楚规格就能买，购买顾虑很少。而女性，本身比较细腻，购买心理比较复杂，购物容易受很多因素影响，在实体店购买即需试穿试用才可放心。女性网民网购商品在选择服装家居饰品，化妆品及珠宝，食品与保健品上较多，就购买服装而言，女装无论在款式还是布料，尺码，本身比男装复杂的多，因此女性网购需要考虑多种因素，再加上担心质量，物流，付费问题，不少女性宁愿花更多购买成本去实体店购买。

淘宝至今尚未解决以上问题。而古一达建立高效代理团队恰恰可以消除消费者的一些购买顾虑。代理在其所在高校履行送货上门，货到付款服务。顾客当面检查或试穿试用商品，满意之后再确定购买，如有不满意，古一达承诺无条件7天包退换。成为大学生网购的吸引点。

而送货上门，货到付款这一服务，又可以大大降低消费者的购买成本，包括在时间，精力，甚至车费上的花费。例如：大雪天或烈日当头的炎夏，若您需要一包乐事薯片，您只要到古一达点击购买，古一达代理会不管刮风下雨为您提供上门服务。减少消费者体力与心理上的支出，成为大学生来古一达的消费动力。

古一达代理通过为顾客提供现场服务，有效地沟通，加强与顾客的情感维系，在顾客中形成亲和力，使顾客产生归属感。从而来维持和提高品牌忠诚度，建立顾客资料库、定期访问、公共关系、广告等。建立顾客资料库，选择合适的顾客，将顾客进行分类，选择有保留价值的顾客，制定忠诚客户计划；了解顾客的需求并有效满足顾客所需；与顾客建立长期而稳定的互需、互助的关联关系。以广告为主的传播，结合“走大舌”宣传册，提升消费者对品牌的熟悉、信赖感，使消费者产生对品牌的挚爱与忠诚。

就大学生网购群体消费者的需求，为大学生提供更优质服务，从古一达的角度出发，古一达做了份问卷调查。

调查目的：了解大学生的消费群体对古一达的需求，通过实地调查，切实做好迎合大学生消费的选择，对大学生的网上购物情况进行充分的了解。

调查方法：留置调查法

调查对象：湖州师范学院学生

调查对象容量：1500回收率达98%

调查时间：2010年6月18日-6月21日

调查结果：18%调查对象在古一达有购物经历，其中70%只有一次经历，30%偶尔购买，80%购物经历的顾客在古一达购买家居日用，其余商品都有但买的不多，84%的顾客来古一达购物的原因是方便，16%是便宜，反应得问题比较多，除了服务，其他都有抱怨，84%顾客认为古一达商品种

类少，23%的顾客认为质量差，其次是送货速度慢，没有吸引点，剩下的没购物经历中84%听说过古一达，11%去过网站，5%没听说过古一达，没来古一达购物的原因，在有效问卷中体现，有40%认为商品种类少，14%

认为网站不美观，其余45%认为淘宝好，不清楚古一达网站,有95%的调查对象表示如果古一达能改善现有问题，他们会选择在古一达购

买，认为网购最注重的是质量的有70%，其余大部分认为是价格，买夏季服装，选择50元以下价位的占57%，其余43%选择50-100元。

在调查结果中发现，只有18%的调查对象来古一达购物，而在古一达有购买经历的消费者70%只有一次购物经历，也就是说顾客对古一达的忠诚度非常的低，而原因也显而易见，商品的种类少，质量差，送货速度慢等。那网站除了解决这些客观问题，又如何吸引顾客，提高顾客忠诚度呢？

据调查结果显示，大学生经常访问的网站不仅仅集中于百度，购物网，腾讯QQ，很大一部分大学生每天花费不少时间在“人人网”，“豆瓣”等社区型网站。乐于拥有“个人主页”，以主人的态度分享很多东西，掌握好友的动态等。比如“豆瓣网”的读书，电影，音乐，旅游，小组等，吸引无数网民在其网站生活，不少人甚至关闭了QQ，成为豆瓣彻彻底底的忠实者。“豆瓣”网民如此高的忠诚度的原因在于抓住了这部分人（有一定教育水平）的精神上的需求。

而顾客的忠诚所带来的作用是无可估量的。能减少营销成本，维持一个顾客比获得一个新顾客的成本少得多；忠诚者是网站获得更多的利润，从短期看是因为更多人购买，从长期看是因为良好的口碑；能吸引新顾客，一大群消费者重复购买，会给人一种印象：该网站是一个人们普遍接受，成功的网站，是一个能够支撑得起售后服务和商品改进的网站；减小网站延伸，业务发展的风险„„古一达想要提高顾客的忠诚度，就需要挖掘消费者的隐性需求，满足其不仅物质上的需求，更是精神上的需求。

调查问卷的主观题部分显示，大多数消费者希望在网购的同时获取更多的信息，除了商品评价，还希望有天气预报，兼职信息，交友聊天等功能。而古一达正是致力于建设成为一

个以购物为中心的大学生网络生活第三地，是一种大学生社区型的购物网。不仅仅根据大学生的群体特点来经营百货销售，还根据大学生的生活需求来建设相应的论坛社区，生活服务，跳蚤交易，兼职中介，信息咨询和爱心基金，最终将大学生的兴趣点集中到古一达来，以古一达的专业性，便利性，综合性，吸引大学生来古一达生活。最终使大学生产生归属感，习惯性地来古一达查找相关信息。而古一达要做的就是以网站活动，打折，新产品等信息告知，刺激，引导，诱导他们进入古一达商城。最终将习惯性查找信息同时发展成习惯性来古一达购物。进而提高消费者忠诚度。

就消费者反映的质量问题和吸引点问题，古一达做了相应思考。更多的大学生开始追求生活的品质与情调，追求轻松自由，不受拘束的生活态度。古一达最终目标使商城的每一件商品成为一种时尚。一样东西能成为时尚，那么这样东西应一定含着一种概念，一个故事，或是用概念包装起来。在这个想法上，古一达重点推出“精致礼品”项目。前提是保证“礼品”的质量和精致。而所谓的“礼品”意指“泛商品”，而不仅仅是一条项链，一件装饰品，它可以是一首歌，一件T-恤，甚至是一根牙刷。而这些每期推出的“礼品”背后，都会有个耐人寻味的意义，或者是一个真实的故事，或者表达着一份或喜或悲的情感，或者是一个星座的吉祥物„„每件“礼品”会记录大家的评价，分享，最终将这份“礼品”给人以一种概念，一份情感，引起大家共鸣，渲染小小的感动，然后大家脑海里会出现一个人，或恋人，或挚友，或家人„最终使消费者产生购买动机。并给顾客留下好的印象，满足了消费者的情感诉求，从而通过口碑效应吸引更多顾客。

商品的购买者不一定是其使用者，许多产品是被用来馈送亲友的。因为消费者不是彼此孤立存在的，他们在社会交往中相互作用，建立起亲情友情，为了表达他们的心情，他们会用礼品来相互送上健康、财运或温暖。因此如果商品正符合他们这些愿望，他们便会主动去购买该商品，而更少地去考虑商品的质量、功效。而如果购买这种“礼品”的风气能被古一达广告制作者操作成为一种当今社会流行的时尚，消费者便会被这种时尚所牵引，抢着购买“礼品”。如雅士利正味麦片诉求的是母亲对子女的母爱，脑白金诉求师徒之间的感情，小霸王游戏机诉求的是父母望子成龙的心情，自然广告产品会成为表达他们的这些心愿的时尚消费品。

古一达网站的出发点都是围绕大学生的需求特点，物质需求和精神需求。对商品使用价值的需求，保证商品的质量优异；功能，外观，规格等等符合消费者期望。对商品审美的需要，包括商品的外观，包装；网站页面的风格，色彩，排版；符合消费者自身个性心理的标准等。对服务的需求，网站功能服务人性化，便利；售后服务完善。真正做到为大学生提供综合性，专业性，便利性的以购物为核心的大学生网络休闲第三地。