第一篇：农村信用社市场营销研究
农村信用社市场营销研究
——基于对赤水市及乡镇信用社客户调查
随着我国金融市场的逐渐发展和完善，金融业的竞争将越来越激烈，尤其是在信贷业务开展的过程中。我国农村信用社也面临着比较激烈的市场竞争，对于信用社而言,就如何吸引新顾客和留住老顾客成为企业经营成功与否的关键因素,但是由于现在多数信用社没有认识到市场营销对信用社发展的意义等原因，导致信用社在市场营销过程中问题重重，达不到市场营销的效果。
从调查表中发现，一、农村信用社市场营销现状分析
1.营销观念淡薄
目前我国农村信用社的营销观念还是比较落后、薄弱的。部分农村信用社不管是从领导层面还是普通员工都对市场营销知之甚少，很多管理人员认为市场营销是外勤人员的职责，或者把市场营销简单的看为是吸收存款的宣传，认为市场营销只是花钱做广告的一种手段。甚至对市场营销的理解还只是简单地停留在推销的阶段上，对当前较新的营销理念和服务一概不知。这些观念的存在反映了管理人员市场营销观念的滞后，导致农村信用社无法适应农村信贷市场发展的变化，制约了农信社营销工作的开展。
2.营销手段落后
现在信用社也开展一些市场营销活动，也加大新产品的开发力度，但是由于产品开发活动缺乏针对性，新的适合农村经济发展需要的金融产品很少，再者现在的农村信用社的宣传往往都仅局限于电视
或广播宣传等表层上，没有一个行之有效的营销方案和周密的营销策划，而网络信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的实效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的关系营销、体验式营销、深度营销、网络营销、文化营销等，在农村信用社的营销实践中难觅芳踪。加之农信社营销理念淡薄，营销人才的缺乏，又在一定程度上加剧了营销方案的难产。许多营销案例正式由于缺少深入的调研和周密的营销策划，重其形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终实现营销的目的。
3.营销人才匮乏
营销是一项系统性的工作，营销人员应对市场环境、客户的需求有深层次的认识，而多数营销人员业务素质普遍不高是造成当前农信社市场营销工作难以有效开展的重要原因。当前农信社选人、用人机制不健全，直接导致优秀营销人员的流失。部分农信社营销人员由于受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和适应时局的营销观念，未能真正站在客户的立场上考虑问题，营销工作只是停留在表面，对农村信用社营销工作的展开造成极大的负面影响。
4.营销绩效考核机制不健全
农村信用社营销成果不佳的原因有二，一是农村信用社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力不足，造成营销人才的流失；二是对营销人员的绩效考核机制不健全，导致员工动力不足。总的来说，现在很多农村信用社仍没有建立起完善的市场营销考核激励机制，营销人员无法更加积极主动地去开展工作。特别是当前还有部
分信用社仍存在着干多干少一个样，严重打击营销人员的积极性和创造性。
二、农村信用社市场营销应对措施
1.加强宣传，树立农村信用社良好的社会形象
市场营销从本质上来讲是一种自我推销的过程，要充分利用各种媒体，包括当地的主流报纸、电视广播等现代化的通信工具，对社会公众进行广泛的宣传，加深品牌的影响深度和广度。多渠道推销自己的金融产品，提高在现有和潜在顾客源心中的信誉程度，营造良好的信用氛围，打造良好的品牌形象，提高广大客户对信用社的信心。同时也可通过借助专业广告公司进行营销宣传或者借助当地有重要影响力的任务，进行广泛的深入和宣传，以扩大影响力。
2.树立“以客户需求为中心”的营销理念
农村信用社在为客户提供服务时，不再是“我有什么，你用什么”而应是“你需要什么，我为你设计什么”。以客户需求为中心的营销观念时营销人员切实站在客户的立场上为客户着想。积极为客户解决金融问题，提升客户对信用社的信赖度。这样才能在最大程度上满足客户的需求，进而留住老客户，接受新客户。同时信用社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要深入实际，走进农户，走进企业生产现场，为客户量身定做服务产品，提供令人满意的服务。也要在市场经济的大背景下，切实把握市场规律，做好充分的市场调研工作，了解市场信息，并积极做出反馈。
3.加快营销人员队伍建设
加强营销人员队伍的全面建设，整体提高业务素质与服务水平并为市场营销提供优秀的人才保障。在传统的竞争要素中，成本、技术等资源都可以替代，但是人力自愿是第一资源，企业竞争优势的根本来自于人。在激烈的市场竞争条件下，谁拥有了最优秀的人才，谁就占得了先机和主动权。因而在农村信用社中要加大在职员工的培训力度，培养出热爱本职工作、专业知识全面、营销理念先进的营销人才。做到选好人、用好人、留住人，不断将优秀的营销人才充实到农信社的营销队伍中来。对于当前农信社营销队伍的建设，一是充实专业知识，二是提高个人职业道德，特别是提高服务意识。对于客户来说，同等情况下，优质的服务往往能吸引更多的客户。
4.完善营销激励机制
进一步完善市场营销的奖励机制。根据个农信社的具体情况采取有效的营销考核办法，真正做到业绩与劳动报酬相挂钩，体现多劳多得，激发营销人员的工作积极性与热情度。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到位，对所有的营业网点，建立以客户评价为主的评价标准体系，实现监督工作的有效化和细致化，并成为最终绩效考核的有力根据。双管齐下，切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的成绩，实现农信社营销工作的良性持续展开。
在新形势下，农村信用社还应注意开发出合适农村的服务品种，因地制宜，为农村提供方便快捷的信用服务，尽量满足不同层次人群的需求。在满足农村需要的同时，实现农信社业务状况的改善。农信社大部分员工都来自于本地，了解当地风俗习惯，充分利用这些因素，深入了解农民的实际需求，大力开展关系营销，一方面开展宣传工作，另一方面把服务送到田间地头，灵活多养地开展营销工作，赢得更多客户的信任。
第二篇：浅论农村信用社市场营销
浅论农村信用社市场营销
随着农村金融体制改革的深入推进和后金融危机的影响，农信社面临着各方面的压力，客户资源流失，竞争压力加剧。如何应对种种压力，以巩固农信社的市场地位，促进农信社在新的经济金融环境下持续发展，是农信社面临的重大决策，其中，强力打造适合农信社自身发展需要的市场营销战略是关键之一。
市场营销((Marketing)是以消费者的需求和欲望为考虑的出发点，有计划地组织经营生产活动以保证能够提供满意的产品或服务，从而实现企业目标的过程。随着市场环境的改变，市场营销经历了一系列的理论发展，并因其在企业发展过程中的独特作用而越来越受到重视。
当今市场上产品供过于求且同质化严重，企业面对的是更加成熟的顾客，如何吸引和留住顾客成为关系企业经营成功与否的关键因素。企业不论品牌大小，市场营销必不可少，这不言而喻。
一、农村信用社市场曹销现状
农信社是我国金融体系不可缺少的重要组成部分。作为金融企业，必然有着对利润追求的内在动力，从而决定了农信社市场营销的必要性。同时，农信社职能的发挥、经营环境的变化及业界竞争的加剧，也凸显了进行市场营销的重要性和迫切性。然而当前我国农信社的市场营销状况不甚理想，制约了农信社竞争力的提高和持续发展。
(一)营销观念薄弱
目前我国农信社的营销观念仍比较薄弱、落后。部分农信社不管是从领导层面还是普通员工对市场营销都一知半解，甚至不少对市场营销的理解还只是简单停留在推销阶段，对当前较新的营销理念和服务知之甚少甚至一问三不知。在实践中，营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的工作方式，习惯于按上级的指示办事，缺乏创新和市场意识，缺少走出去进行存贷款的营销意识。此外，农信社特殊的地理位置和政策功能，导致员工们竞争意识弱化，难以主动了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱和落后难以适应市场化的要求，很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后，从而影响到农信社营销的最终结果。
(二)营销手段落后
目前，农信社的宣传往往仅局限于电视或广播宣传等，而信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的时效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等，在农信社的营销实践中难觅芳踪。同时，一个行之有效的营销方案的实施，需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才缺乏，一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度，更难以达到营销目的的实现。
(三)营销人才缺乏
人力资源对于企业的重要性不言而喻。企业中的任何一项工作最终都是由人落实，具体到市场营销工作的开展，也需专门的营销人员负责。而营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作，须对当前的市场环境、客户的需求有深刻的了解与认识，才能对症下药。而当前农信社选人、用人机制不健全，直接导致优秀营销人员的不足。部分农信社营销人员由于受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和营销理念，未能真正站在客户的立场上考虑问题，营销工作只是停留在表面，对农信社营销工作的开展带来不利影响。作为农信社与客户的直接联系人，营销人员的专业素养、职业道德的高低将对营销工作产生重大影响，对农信社的品牌形象建设也有直接的作用。
(四)营销绩效考核机制不健全
农信社营销效果不佳一在于农信社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力
不足，造成营销人才的缺乏，二是在职营销人员的绩效考核机制有待改善。绩效考核作为人力资源管理的核心内容之一，是员工进行职位调动或职务升降的依据，也是薪酬和奖励的确定依据。绩效考核机制的不健全，直接导致员工动力不足，工作积极性不高，影响工作质量。总的来说，现在很多农信社仍然没有建立起完善的市场营销考核激励机制，无压力也没有动力，营销人员自然难以主动积极地去开展营销工作。其次，设置的考核指标不当，对营销人员的考核过于笼统，科学性严重不足，难以达到实践效果。特别是当前还有部分信用社仍存在着少干多干一个样的大锅饭现象，严重打击营销人员的积极性。
二、农村信用社加强市场营销的对策
(一)加强宣传，树立农信杜良好的杜会形象
农村信用社要充分利用各种媒体，包括当地的主流报纸杂志、电视广播等，对社会公众进行广泛的宣传，加深品牌的影响广度和深度。多渠道推销自己的金融产品，提高在现有和潜在顾客源中的声誉度和美誉度，营造良好的信用氛围，打造良好的品牌形象，提高客户对农信社的信心。同时，通过借助专业广告策划服务公司进行营销宣传或通过在农村当地有重要影响的人员的力量，进行广泛和深入的宣传工作，以引起社会各界的关注。
(二)树立“以客户需求为中心”的营销观念
以客户需求为中心的营销观念在于营销人员懂得换位思考，切实站在客户的立场为客户解决金融问题，提升客户对信用社的信任度，才能真正地留住顾客，与顾客建立良好的长期合作关系。为此，农村信用社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要“走出去”，到农户家中、企业生产现场调查摸底，急顾客之所急，急顾客之所需，为客户量身定做服务产品。同时基于买方市场的大背景环境，做好充分的市场调研工作，进一步增强对市场的敏感性，并及时积极作出反映，从而为营销计划的制定和实施提供基础。
(三)加快营销人员队伍建设
农信社要加强营销人员队伍建设，全面提高营销队伍整体素质及服务水平，为市场营销提供优秀的人才保障。在传统竞争要素中，如成本、技术、销售、制造及产品的特性，或早或晚地都可能被复制，而人除外。在激烈的金融市场竞争形势下，农信社在人力资源管理具体工作中，要加强现有员工的在职培训，培养出热爱农村金融事业、专业知识全面、营销理念先进的营销人才;要建立健全选人、用人新机制，做到选好人、用好人、留住人，并不断吸收优秀的营销人才充实到农信社的营销队伍中来。当前农信社营销人员队伍建设，一是专业知识的充实，二是职业道德的提高，_特别要强调服务意识的提高。对客户来说，金融产品大体上都大同小异，能够体现产品最大不同的在于产品销售服务，因而在培训内容里要特别强调突出服务方式与内容的重要性。
(四)完善营悄激励机制
根据各农信社的具体情况研究制定出营销人员的收入分配制度，建立行之有效的营销考核办法，真正做到业绩与劳动报酬相挂钩，体现多劳多得，激发营销人员的营销积极性。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到每个人，对所有的营业网点建立以客户评价为主的评价标准体系，实现监督工作的细致化和有效化，并成为最终绩效考核的有力依据。只有双管其下，才能切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的行动力，实现农信社营销工作的良性持续展开。
第三篇：农村信用社市场营销策略分析
农村信用社市场营销策略分析
时间:2011-6-20 17:58:47
随着改革的不断深入，金融市场的不断扩张，金融之间的竞争愈演愈烈。作为支农主力军的农村信用社，当前也已把市场营销作为参与金融竞争、获得优势、建立核心竞争力和持久发展动力的重要手段。本文主要就当前农村信用合作社市场营销的必要性，当前农村信用合作社营销现状、面临的困难、存在的主要问题，及当前农村信用合作社如何选择市场营销策略，并从重视客户满意度、积极开展客户经理工作、提倡全员营销、建立市场营销约束与激励机制四个方面对当前农
村信用合作社应对市场营销的对策与方法进行了分析。
一、农村信用社实施市场营销的必要性
（一）农村信用社的性质、特点和市场定位，决定了其必须进行市场营销农村信用社作为一个地方性金融机构，自主经营、自负赢亏、自我约束、自我发展是其鲜明的特点，其经营的产品是货币，其经营的方向是力足“三农”服务城乡，支持中小企业，促进经济、社会健康发展的同时，获得最佳的自身经济效益和社会效益。为实现这种自身经济效益，就必须实施市场营销，充分发挥自己的特长，分类制订营销策略以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，以拓展业务为主线，以创新为动力，在适当的时间，适当的地点，以适当的方式和适当的价格向客户提供适当的产品和服务，使客户了解所提供的金融服务，进而接
受这种服务，甚至动员更多的客户享受这种服务。
（二）随着农村金融体系的变化要求农村信用社必须实施市场营销随着社会主义新农村建设的推进，国内商业性、政策性金融机构信贷业务进入农村市场的步伐将逐步加快，民间借贷组织也因金融政策的调整日趋活跃，基金、股票持续升温，农村信用合作社在农村市场的相对优势将逐步向多极竞争转化，客户对金融产品与服务的要求日趋多样化。金融环境的变化促使农村信用社必须开发引入市场营销机制，推出各种代理、结算业务，为企业提供结算、信贷、等多元化、全方位的服务建立贴近市场和客户的授权授信制度，适应客户需求，加强金融产品的开发，提供完善的金融服务，进而获得丰厚回报，实现自己的经
营目标。更好地为地方经济发展服务。
（三）市场营销可以发挥农村信用社的县域优势
农村信用社要在竞争激烈的农村金融市场站稳脚跟，防止已有的市场被蚕食，就必须确立独特的县域优势。以力足“三农”服务城乡、支持中小企业为主，农村信用社实施市场营销，可以通过产品、服务、品牌、形象、人员等，展示信用社不同于其他金融机构的新风貌、新实力，巩固农村信用合作社在“三农”经济中信贷业务的优势地位，突出农村信用合作社作为地方性金融机构支持农村经济发展
主力军的作用。
（四）客户需求多样化需要农村信用社加大市场营销
农信社客户对金融产品和服务的需求呈现多样化、个性化的趋势，更需要农信社能够提供个性化的金融产品和服务方案。提供个性化服务的前提就是对客户需求的充分认识。从本质上改变“以产品为中心”的状态，转向“以客户为中心”，更好的落实服务营销的思想。对客户信息进行挖掘分析，锁定价值客户群体，根据他们的需求对这一群体进行强化营销，使农信社更有效的运用营销成本，将时
间花在最有价值的客户身上，用较低的成本获得较高的回报。
二、农村信用社市场营销现状
（一）市场营销意识不强
农村金融环境急剧变化，但农村信用社人员在思想上还没有真正形成新的市场营销意识。其突出表现是：首先，农村信用社长期垄断农村金融市场所形成的服务惯性仍然存在，经营观念以自身为出发点，习惯于按上级下达的任务、计划办事，不注重及时转变观念，摆正位臵，“门难进、脸难看、事难办”现象比较普遍。其次，固步自封、安于现状的思想严重。坐等客户上门，缺乏开拓意识，被动进行市场营销，不注重客户分析，一味慎贷、惜贷，怕负责任，怕担风险，怕受处罚，贷富不贷贫，贷好不贷差，扶强不扶弱。营销意识的淡薄，营销理念的落后，使农村信用社难以适应市场变化的要求，已经成为制约农村信用社市场营
销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。
（二）、市场定位存在偏差
首先，部分农村信用社盲目效仿商业银行，与商业银行争资金、争市场，脱离了自己原来的主要服务对象，背离了为“三农”服务的宗旨，走向了自己相对不熟悉而又没有竞争优势的市场。第二，贷款对象选择不合时宜。一些农村信用社重视工商业轻视种养业，重视企业轻视农户，重视公有经济组织轻视个体私营经济组织，片面追求集约化、规模化经营，贷款“垒大户”；在贷款领域的拓展上，重视生产经营性贷款发放，而对农村消费贷款、助学贷款、农民教育培训贷款等
新兴信贷领域则少有涉足。
（三）市场营销方式有待创新
目前，农村信用社市场营销方式比较落后：一是目的不明确，为营销而营销。部分员工为了完成自己的贷款营销任务，内部竞争无序，致使不择对象，不明投向，不讲规矩，不顾风险的进行不利于农村信用社发展的盲目贷款倾销，只注重个人眼前利益，损害的是农村信用社的长远利益。二是市场营销机制不健全。农村信用社没有真正从如何开拓市场进行市场营销，没有建立和完善运行、责任、监督、激励等机制，致使营销无动力，工作无压力，方式无创新。三是经营品种单一，营销手段落后。营销局限于传统的存款、贷款业务领域，服务功能局限的问题十分突出，难以适应市场多元化的需要。而营销手段往往局限于广告宣传、微笑服务等肤浅表层的服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有针对性的措施，许多营销手段流于形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终达到营
销的目的。
三、农村信用社市场营销策略选择
（一）树立正确的市场营销理念
面对竞争日趋激烈的农村金融环境，农村信用社必须扬长避短，充分发挥自己的特长，分类制定营销策略。一是要坚持以客户为中心，开展符合客户利益的工作，稳住老客户比赢得新客户成本少得多，且忠诚度更高；二是要树立竞争观
念，积极适应竞争环境，主动参与市场竞争，巩固已有市场，争取更多市场，扩大市场占有率；三是要有风险与收益观念，市场营销要在客户满意和自身利润之间取得平衡，要在风险与利润之间做决策，当然不能做长期的“亏本生意”；四要树立服务观念，优质服务是成功营销的法宝，要在服务上大做文章，给客户带来超值享受。五是要有正面宣传观念，利用一切可能的机会宣传自己的产品和服务，由于现实存在“一叶障目”，在客户看来信用社员工的行为往往就是信用社的行为，因此需要全员努力,提倡全员营销维护和提升农业贷款客户基础，建立贴近
市场和客户的授权授信制度。
（二）市场营销外部环境建设策略
一是联社应设立专门部门或专职人员负责存款业务的市场营销，建立起对全辖存款市场的调研分析制度，建立科学界定并细分市场和客户制度，建立与重要客户的定期联系沟通制度，建立存款源信息收集分析管理制度等；二是要尽快上线客户管理系统等市场营销系统，通过建立客户资料数据库，全力推进营销管理的信息化，建立由营销情报系统，营销数据分析系统、营销决策支持系统和营销评价系统组成的完整的营销管理信息系统；三是建立以客户经理制度为主导的营销队伍，;四是要进行营销人员的素质培训, 培养面对纷呈复杂市场的调查分析能力、产品促销意识，不断加强营销队伍建设，建立起人才培养激励机制；五是建立市场营务产品的具体数量指标，重点考核客户增长、产品开发、客户销的责任机制，确定客户部门和客户经理开发客户和营销业满意率、客户档案、营业环
境建设等，加大市场营销与费用、客户经理绩效挂钩，体现多劳多得。
（三）创新并组合新产品与新服务
一是要知道自己的优势在哪里，要对产品优势进行营销，获得客户的认知和认同，形成一种社会公众比较熟悉的特色产品；二是产品创新要以个人业务为重点，在服务、品种、质量和方便程度上不断分析市场需求，研究市场发展贴近普通百姓心理，适时创新业务品种；三是可以试办大额可转让存单、专项基金存款，还可依托电子化建设，进一步向电子商务服务营销发展，尽快开通网上银行业务、转帐电话业务和手机银行业务，特别是手机银行服务，具有方便快捷的优势；四是要积极发展代收代付业务和银承业务，如代收水费、电费、手机费、税费等这
是以“龙头客户”带动“个人客户”的重要方式，银承的保证金本身就是存款资金的重要组成部分；五是要积极发挥产品组合的作用，对产品资源进行整合，根据不同客户需求特点进行组合，向客户提供全方位的金融产品服务，最简单的如在营销存款产品时告知客户今后出现资金需求时可以很方便地提供信贷服务，让客户知晓信用社与他行的优势所在；六是要重视广告的作用，提高广告的创意水平，利用媒体以及户外广告、传单等多种形式，提高产品的知名度和影响力，使其深入人心，家喻户晓；七是要进行服务方式的创新，目前存款业务各行大体相同，能够体现差异的也只能是服务了，做好服务的基本要求是让客户感觉“得到了尊重”，有几下要点：创造环境优雅整洁的营业场所；建立分层次服务，如VIP区、一般客户区和“一卡通”区等；不断提高员工的职业道德、业务素质、工作效率、关系亲和度和团队协作水平，提高员工的服务能力；建立沟通流程，如客户刚进来时应说什么、办理时语调如何、办结后使用何种服务用语等，上门营销存款时
又应采用怎样的沟通流程等。
（四）、市场细分和定位策略
农村信用社要对目前的农村金融市场进行细分，找准自己的市场定位。以“三农”为主体，全方位占领和巩固农村市场阵地，努力保住自己已有的市场份额和固定的客户群体，不断开拓新的业务领域，明确自己的竞争优势，确定自己的发展方向与策略。要利用农村信用社人熟、地熟及情况熟的优势做好、做活农村市
场营销。
（五）采取多样化的营销方式。
一是要重视推行关系营销，通过与客户建立、保持并加强长期、信任、互惠、发展的关系，编织一系列既有利于信用社生存和发展又兼顾客户利益的关系，从而达到双方满意，继而保持广泛而密切的联系。关系营销的核心是处理好与客户的关系，把服务、质量和营销有机的结合起来，通过与客户建立长期的关系实现长期拥有客户的目标；二是要重视每一次客户服务的满意度，一个满意的客户会更加忠实更加长久，再次接受服务，较少注意竞争者的品牌与广告，降低交易成本，传播好口碑；三是多渠道搜集客户信息，发展目标客户群体，通过官方渠道，如电视、新闻等渠道了解房地产项目开发等相关情况，从中筛选有价值的信息，通过内部渠道，如查看客户大额电汇、转账支票、大额存款凭条客户资金往来凭证搜集和了解优质存款客户信息，信贷人员要以优质客户为中心，向其上下游客户及其周围客户资源辐射，形成客户链和客户网，还可通过工商、税务等业务关
系部门等方式了解市场信息。
（六）建立市场营销的后续管理。
一是实行客户动态管理，通过对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理；二是建立信息反馈制度，客户经理要将客户的金融需求及时向有关领导和部门进行反馈，以便及时掌握信息，研究营销策略，满足客户个性化服务需要。对信息价值高、且促进业务发展和带来较高效益的信息提供者，给予一定的物质奖励；三是实行定期分析制度，每月召开营销分析例会，认真分析市场营销的发展趋势、客户潜力及客户需求，及时查找问题和不足，总结、交流营销工作经验，研究进一步拓展市场营销的策略，制定阶段性市场营销计划；四是定期进行维护，对存款客户要定期走访，及时维护，征求客户对金融产品和服务的意见和建议，了解客户对服务的满意度和金融需求，以此密切客户与信用社的关系，加强感情沟通，提高客户的满意度。
第四篇：浅议农村信用社的市场营销
浅议农村信用社的市场营销
一、个人对市场营销的理解
（一）市场营销的定义。市场营销是一种企业在市场环境中从事的经营活动，是在市场营销观念指导下产生的一种现代企业行为。从农村信用社的角度来看，市场营销是指农村信用社以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的金融产品和金融服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系活动。
（二）市场营销对于农村信用社发展的意义和作用。
1、利润最大化要求农村信用社必须进行市场营销。农村信用社作为金融企业，决定了其必须进行市场营销，企业都存在着对业务发展和利润追求的内在动力。这种内在的动力，使市场成为农村信用社关注和竞争的焦点。市场化原则成为农村信用社选择资金买卖对象、提供金融服务、获取最大利润的决策依据。而对业务的扩大和利润的追求，要求农村信用社必须导入市场营销观念，加强市场环境分析与市场调研。运用市场营销组合，制定科学合理的市场营销战略。以拓展市场份额，求得在市场中的生存和发展。
2、农村信用社职能的发挥要求农村信用社必须进行市场营销。农村信用社的职能包括：信用中介、支付中介、信用创造和金融服务，这些职能要得到充分发挥，就必须对市场各类客户的特点进行研究，要以客户为中心，以金融需求为导向，在适当的时间，适当的地点，以适当的价格向顾客提供适应的产品和服务，而这也是市场营销所要解决的问题。
3、经营环境的不断变化促使农村信用社必须进行市场营销。随着经济改革的发展和市场发展的日趋复杂化，金融业经营环境也发生了巨大的变化。大量的闲散资金游离于传统信用工具之外，农村信用社和客户的关系开始向松散型、市场化方向转变，社会各界对农村信用社的金融产品与服务的要求同趋多样化，所有这些的变化都要求农村信用社必须加强金融产品的开发，提供完善的金融服务，通过市场营销管理影响客户对金融产品和服务的要求水平、时机和构成，从而能使农村信用社在复杂的环境中实现自己的经营目标。
4、同业竞争的加剧要求农村信用社必须实施市场营销。市场化使金融业面临从未有过的激烈竞争念势，各家商业银行通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争，对金融市场有限资源的竞争同益激烈。这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场“经营模式，开发引入市场营销
机制，适应和创新客户市场需求，开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销，营造和促进“买方市场”的形成．进而获得经营过程的丰厚回报。如何寻找和发现新的市场机会，选择具有优势的目标市场，制定市场营销计划，并有效地执行和实施控制，成为农村信用社在竞争中取胜的关键。
二、农村信用社市场营销市场营销存在的问题和不足
（一）忽视自身准确的市场定位。农村信用社开展市场营销前，应通过细分市场来发现市场机会，但并非对所有的市场机会都要付诸实施，因为农村信用社不可能在各个业务领域平均地投放力量参与竞争，只有在与农村信用社经营目标，本社条件相适应，并且具有优势的市场机会才是农村信用社的目标市场，而且在此基础上农村信用社还需要对自己进行准确的市场定位，只有这样才能有的放矢，但是现在很多农村信用社并没有这样做，而是盲目地向竞争者效仿，向非农化方向发展。
（二）市场营销意识比较淡薄。农村信用社长期垄断农村金融市场，农村信用社领导长期立足农村，对系统的营销体系缺乏深入的研究和探讨，对现代市场营销学一知半解的大有人在，多数人认为营销是工商企业去做的，农村信用社的各项业务是皇帝的女儿不愁嫁，没有用发展的视角审视市场营销问题，对市场营销缺乏应有认识。员工在思想上没有真正形成先进市场营销理念。首先，习惯于按上级下达的任务办事，不注重及时转变观念，忧患意识淡薄。其次，缺乏积极开拓市场的意识，固步自守安于现状的思想严重，坐等客户上门，被动进行市场营销，“门难进、脸难看、事难办”的现象在部分信用社还存在。
（三）市场营销的手段单一，层次不高。从业务营销来看，部分农村信用社虽然开始推行客户经理制，但尚未形成完善的运行机制，营销内容单一，着眼点多在于如何拉存款。从公共关系方式来看，公关活动中存在急功近利、偏重于拉关系的现象，使部分客户，特别是一些大客户，抱有较高的相互利用的心态，难以形成稳定的客户群，存款大搬家现象时有发生。在营销组合的设计和运用上，缺乏整体配合观念，机构和产品的单打独斗现象十分明显。
（四）市场营销手段方式有待创新。营销手段落后，组合手段运用较差，仅限于广告宣传、微笑服务等肤浅服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有采取针对性的措施。市场营销局限于传统的存款、贷款业务领域，服务功能局限的问题十分突出，难以适应市场多元化的需要。
（五）营销队伍素质有待提高。由于历史的原因，信用社从业人员素质普遍不高，在操作上偏重于传统业务，缺乏既有长期的、综合的工作经验，又熟知现代金融和新兴业务知识的实用性人才。尤其是具有系统的市场营销知识和市场预测、分析能力、市场开拓意识的人才更是缺乏。
三、对农村信用社市场营销的建议和想法
（一）树立“以客户需求为中心”的营销理念。农村信用社营销工作的顺利开展得力于全社员工树立先进的营销理念。以客户需求为中心的营销观念使营销人员切实站在客户的立场上为客户着想。积极为客户解决金融问题，提升客户对信用社的信赖度，这样才能真正地留住顾客，与顾客建立长期良好的合作关系。农村信用社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要深入实际，走进农户，走进企业生产现场，为客户量身定做服务产品，提供最令人满意的服务。
（二）优化产品定价机制。农村信用社的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度。随着我国利率市场化改革步伐加快，市场营销中定价策略将日益重要。产品价格是否恰当，直接关系到农村信用社市场营销的成败。农村信用社既要考虑新产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高农村信用社的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，农村信用社要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时调整价格，以便价格在动态中保持旺盛的竞争力。
（三）不断创新金融产品。农村信用社的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度。随着我国利率市场化改革步伐加快，市场营销中定价策略将日益重要。产品价格是否恰当，直接关系到农村信用社市场营销的成败。农村信用社既要考虑新产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高农村信用社的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，农村信用社要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时调整价格，以便价格在动态中保持旺盛的竞争力。
（四）切实加强营销队伍建设。在传统的竞争要素中，成本、技术等资源都可以替代，但是人力资源是第一资源，在企业发展中具有不可替代性。从发展战略高度看，农村信用社要实施市场营销策略必须采取有效措施，尽快建立一支素质高、业务熟、公关能力强的市场营销队伍。其重点是加强对营销人员的选拔、培训、考核和管理，因为每个营销人员就是一
个流动的“小信用社”，要充分认识到客户经理不简单是外勤的翻版，而是一个全新的概念。具体来说就是通过大量引进人才策略、科学的培训策略、自我成长策略等积极培养营销队伍，并使之不断优化最终形成可以支持长久发展的战略举措。
（六）完善市场营销激励机制。进一步加大市场营销与费用挂钩的力度，集中一部分专项资金与每年确定的各项市场开发指标匹配，年终根据完成情况获得相应的奖励费用。根据本地区域的实际情况研究制定营销人员的收入分配办法，根据营销人员的等级设定不同档次的岗位工资，让工作效益直接与销售业绩挂钩，拉开差距，充分体现“动态考核、绩效挂钩、多劳多得“的原则，对带来巨大效益的客户经理给予一次性奖励，同时，建立全员营销的激励机制，根据营销业务带来的效益，确定各项业务的资金数量，对有关工作人员进行相应奖励，通过有效的激励机制充分调动营销人员工作的积极性。
综上所述，农村信用社作为合作金融组织，目前已经是我国农村金融体系的基础，成为服务“三农”经济的主要金融力量。但农村信用社想要打造业务发展的坚实根据地，想要让业务规模得到进一步的拓展，就必须用好市场营销这个工具，通过大力加强市场营销，促进农村信用社的不断发展壮大。
第五篇：农村信用社市场营销现状及措施探讨
农村信用社市场营销现状及措施探讨
一、农信社实施市场营销的重要性
市场营销是农信社在不断变化的时常环境中，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com为满足客户需要、实现经营目标的整体性经营和销售的活动。
（一）农信社作为金融企业，决定了农信社必须进行市场营销，企业都存在着对业务发展和利润追求的内在动力。这种内在的动力，使市场成为农信社关注和竞争的焦点。市场化原则成为农信社选择资金买卖对象、提供金融服务、获取最大利润的决策依据。而对业务的扩大和利润的追求，要求农信社必须导入市场营销观念，加强市场环境分析与市场调研。运用市场营销组合，制定科学合理的市场营销战略。以拓展市场份额，求得在市场中的生存和发展。
（二）农信社职能的发挥要求农信社必须进行市场营销。农信社的职能包括：信用中介、支付中介、信用创造和金融服务，这些职能要得到充分发挥，就必须对市场各类客户的特点进行研究，要以客户为中心，以金融需求为导向，在适当的时间，适当的地点，以适当的价格向顾客提供适应的产品和服务，而这也是市场营销所要解决的问题。
（三）农信社经营环境的不断变化，促使农信社必须进行市场营销。随着经济改革的发展和市场发展的日趋复杂化，金融业经营环境也发生了巨大的变化。大量的闲散资金游离于传统信用工具之外，农信社和客户的关系开始向松散型、市场化方向转变，社会各界对农信社的金融产品与服务的要求日趋多样化，所有这些的变化都要求农信社必须加强金融产品的开发，提供完善的金融服务，通过市场营销管理影响客户对金融产品和服务的要求水平、时机和构成，从而能使农信社在复杂的环境中实现自己的经营目标。
（四）同业竞争的加剧要求农信社必须实施市场营销。随着wto的加入，金融业务的进一步发展，金融机构的竞争越来越激烈。每一家金融机构都面临着传统业务和原有市场份额消减的冲击。客户流失，资金量的减少，利润受到影响。如何寻找和发现新的市场机会，选择具有优势的目标市场，制定市场营销计划，并有效地执行和实施控制，成为农信社在竞争中取胜的关键。
二、农信社市场营销的现状及其原因
（一）农信社市场营销的现状
1、服务意识不强。随着国有商业银行机构的收缩，农信社基本上垄断了农村市场，长期以来受传统卖方市场的影响，农信社处于“朝南坐”的地位。业务经营观念是以自身为出发点，处于被动状态，由客户牵着鼻子走，不注重及时转变观念，摆正位置，官商意识浓，“门难进、脸难看、事难办”现象非常普遍。
2、不重视产品的开发。现在大多数农信社只能提供传统的标准型产品供客户选择，即负债业务只有定期存款、活期存款等。资产业务只有农业贷款和非农业贷款等，中间业务除一些汇款外,其它的几乎没有。这种产品单
一、陈旧，不重视新产品的开发，没有创新意识，缺乏发展眼光的产品理念，势必使农信社的路越走越窄。
3、对市场的研发不够重视。市场营销应以市场为中心，应不断分析和研究客户的行为和需要掌握营销的主动权，不断开发新产品，更新服务以满足市场的需要。市场的研究与开发尚未成为农信社的自觉行为。目前农信社既不善于开发市场，也不重视发挥自身优势。
4、忽视自身准确的市场定位。农信社在实施营销前，应通过细分市场来发现市场机会，但并非对所有的市场机会都要付诸实施，因为农信社不可能在各个业务领域平均地投放力量去参与竞争，只有在与农信社经营目标，本社条件相适应，并且具有优势的市场机会才是农信社的目标市场，而且在此基础上农信社还需要对自己进行准确的市场定位，只有这样才能有的放矢，但是现在很多农信社并没有这样做，而是盲目地向竞争者效仿，向非农化方向发展。
5、价格作为营销手段没有发挥作用。一些农信社大打价格战，为了取得存款无视法纪，直接提高利率或以支付奖金、手续费、代办费等手段变相提高利率。在提高存款利率的同时想方设法地提高贷款利率因而扰乱了金融市场秩序，同时对风险疏于防范，产生了大量不良资产，加上大量免费服务项目的存在，使价格这一营销手段并没有发挥作用。
6、乱设机构，盲目布点，分销渠道不合理。近年来农信社的分销渠道得到了较快发展，但是由于没有规划好市场，没有把握好机构网点扩张的节奏和合理布局，造成某些区域网点过多过于密集，违反了适度的原则，配套服务功能及管理跟不上，造成低产、低效，服务功能和水平低下，另外高科技的发展并没有及时应用于分销手段上。
（二）农信社不重视市场营销的原因
1、农信社领导对市场营销认识不足很多农信社领导对市场营销一知半解，个别对市场营销熟悉的，也认为营销是工商企业去做的，农信社是皇帝的女儿不愁嫁。
2、农信社的人员素质不高由于农信社的进人机制不
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