关于农村信用社市场营销问题的思考

第一篇：关于农村信用社市场营销问题的思考

关于农村信用社市场营销问题的思考

[日期：2005-04-22] 来源：信合街作者：湖北省英山县农信联社 枕流漱石 [字体：大 中 小]随着农村信用社体制改革的不断深入，农村信用社作为一个金融企业，只身于国有商业银行竞争之中，市场营销已成为当前亟待研究的课题，笔者试就农村信用社市场营销面临的现状及其对策谈点自己的粗浅看法。

一．农村信用社市场营销面临的现状

1．营销观念不强。目前农村信用社员工在思想上还没有真正形成新的市场营销理念，默守陈规，尚用过去传统的思维方式来看待、分析及处理问题，普遍存在着两种思想观念，一种是闭关自守的思想。保守惜贷，求稳怕偏，一味地强调资金安全，怕负责任，怕担风险，怕受处罚，穿新鞋走老路，贷富不贷贫，贷好不贷差，贷小不贷大，扶强不扶弱；另一种是固步自封的思想。皇帝的女儿不愁嫁，坐店等客上门，被动贷款营销，工作嫌麻烦，经营安于现状。

2．营销环境不优。一是政策环境不优。主要表现在人民银行管制过严，主管部门管得过死，行政部门干预过大，信用社虽然是独立的法人，但章法多，条条框框多，手脚被束缚，营销缺少自主权和灵活性。二是经济环境不优。经济决定金融，金融反作用于经济，特别是“老、少、边”等贫困山区，交通不便，信息闭塞、资源贫乏、经济落后，办厂兴业难，招商引资难，项目难定，载体难选，严重地制约了信用社的市场营销。三是社会环境不优。落后的经济环境必然导致地方财政亏空，“糟里无食猪咬猪”，乱收费、乱摊派及乱罚款等是影响信用社市场营销的不利社会环境。四是信用环境不优。特别是在计划经济和泡沫经济时期，一哄而起的乡村企业，厂垮人散，债务悬空，村集体贷款久拖不还，加上欠债有理等恶意逃废债现象较为突出，不利的社会信用环境严重地阻碍了信用社市场营销的发展。五是执法环境不优。少数部门打着执法的名义，为钱办案，知法犯法，乱收乱罚，人为刀俎，我为鱼肉，至使信用社营销无法律保障。

3．营销素质不高。一是农村信用社员工普遍缺乏系统的市场营销理论知识和市场预测、分析能力，工作失误及过失，人为地造成了一些营销资金风险。二是随意性、特权思想及人情观念浓厚，纪律、制度意识淡薄，讲自由不讲纪律，讲友情不讲原则，讲索取不讲奉献，自控能力差，先斩后奏，斩而不奏等行为较为严重，导致营销制度难落实，违规违纪辨别抵制能力弱，资金风险防化措施难到位。

4．营销方式不佳。一是目的不明确。因产权关系不明晰，法人治理结构未理顺，经营权与产权，职责与利益等相分离，思想无压力，工作无动力，经营无活力，营销无责任。部分员工经营目的不明确，注重个人眼前利益，损害信用社长远利益，内部无序竞争，致使不择对象，不明投向，不讲规矩，不言效益，不顾风险地进行不利于信用社发展的盲目信贷倾销。二是机制不健全。虽然建立了一些机制，但没有真正从如何开拓市场、进行市场营销，建立和完善运行、责任、监督、考评及奖惩等机制。营销不超拓，办法不新颖。三是品种单一。营销只满足于传统的存款、贷款业务和经验的作法，无品牌、无创新、无发展、无效果，难以适应市场多元化客户的需要。

5．信息渠道不畅。一是上下、内外无健全、系统的信息网络设施，获取、利用信息资源受到一定的限制,信息反馈受阻,市场营销难于正确决策。二是客户资信情况，市场预测情况及市场分析情况等无专门的人员调查和研究,同时信息档案资料搜索不齐全、不系统，缺乏便利、快捷及正确的信息导向,也为信用社有的放矢地做好营销工作增添了更大的难度。

6．营销市场不宽。一是黄金客户占比不高；二是人均市场营销市场占有率不大；三是市场营销范围在地域，行业及对象上受到很大的限制，信用社选客户、客户选信用社等双向选择的营销业务难以实现。同时在较大的范围内信用社之间的横向联系、强强联合，资金融通，余缺调剂等人为被割断。

二、农村信用社市场营销应采取的对策

1．转变思想观念。要解放思想，更新观念，打破传统的经营思想和落后的思维定式的束缚，摒弃消极应付和怕责嫌烦的思想，要强化业务竞争意识和市场营销意识，敢于负责，大胆营销，树立社会市场营销观念。在制定市场营销政策时，要统筹兼顾信用社自身利益，客户需要的满足及社会效益等关系，不断拓展营销新思路。

2．开创营销环境。市场营销环境包括微观环境和宏观环境，环境的开创对信用社市场营销起着至关重要的作用。一是要开创良好的政策环境。放松人民银行对信用社的严格管制，特别是在利率的制定，结算渠道的疏通，信用工具的启用及金融市场的整顿等方面应给信用社开创优良环境；主管部门要深入调查研究，为基层社多争取和制定好政策，协调、开创更多的有利于信用社长足发展的内外营销途径和环境，宏观指导，微观搞活，减少审批项目及环节，提高办事效率，取消对基层社各项指令性计划，让信用社真正按照符合自身发展实际需要确定营销工作任务目标，坚持自己的事自己办，而且要办好；地方行政部门要按经济规律办事，依法行政，多为信用社市场营销开创宽松环境，既要管放又要管收，要在国家适当扶持的前提下地方政府要切实负起责来，对过去信用社政策性贷款损失负责拨补到账，村级贷款债务负责牵头分解落实清收到户，涉农贷款税赋负责减免到位，在贷款营销上减少对信用社不必要的干预，杜绝贷款交税抵库等财政挤占信用社资金问题。二是优化经济、社会环境。政府部门要坚决制止“开门招商引资，关门屠刀宰客”的不良行为，在改善招商引资经济环境的基础上，营造好信用社营销社会环境，切实减少对信用社各项乱收、乱摊、乱罚及乱捐等不合理的费用支出负担。三是治理执法和社会信用环境。要严惩执纪执法及执罚腐败，加强金融立法，重拳出击，严肃打击以破产等各种名义逃废债行为，以维护信用社合法权益及保全信用社债权，降低营销风险和损失。

3．开发人才资源。一是加强培训。本着学以致用的原则，有计划地运用岗位培训，函授教育，脱产学习等方式开发营销人才。要用先进的思想、规范的制度、严明的纪律、科学的知识、现代的技术等来武装每个营销人员，增强营销人员自律意识、主人翁意识、大局意识、法律意识及创新意识，提高决策、预测、分析及风险防范能力。在抓培训教育的基础上，要用其长、避其短，有针对性培养和挑选营销人员，通过考试、考评及竞聘择优上岗的方式选聘和淘汰营销人员，因为营销人员的素质对市场营销的成功取决定性作用。市场营销的过程是营销人员顺利实现自身与客户的沟通过程，即感同力、自信力、挑战力及自我驱动力，营销人员承担着“信息员”和“顾问”双重角色，也是一个双向沟通的过程，因此，营销人员必须具备诸如品行涵养，行为举止等较好的基本素质，较全面的金融专业素质及较强的公关能力。二是引进人才。市场的竞争是人才的竞争，目前信用社市场营销人才奇缺，信合事业若要稳健发展，必须与时俱进，制订人才发展计划，合理引进急需人才，建立人才储备库，优化人才结构，切实解决营销人才断层问题。

4．开拓营销方式。信用社在市场营销上，思想要超拓、办法要超前，举措要得力。一是改变营销管理体制。要通过理顺关系，建立产权明晰、权责分明、管理科学的现代合作金融企业管理体制，真正意义上实现信用社聚责、权、利于一身，融资金权、人事权、管理权及经营权为一体的营销实体，真正成为自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束、自我发展的合作金融企业。二是创新营销品种。要根据自身的市场定位情况，经营优势条件及薄弱环节，不断地开发适应多元化、多样化市场需要的新品种，包括农户小额贷款，城镇居民贷款，中间代理业务等，既要开发传统业务新项目，又要开发中间业务新品种，既要有适用性，又要简便易行。做到业务功能全面，经营品种齐全，满足客户需要，真正把信用社办成“金融百货公司”。同时要有计划地实施品牌战略，加强品牌决策研究。三是创新营销手段。开发全国农村信用社统一结算渠道，采用贴现，票据承兑等金融手段，进行市场营销，灵活融通

资金，扩大资金投入，增加收入来源。四是要创新营销机制。一方面要建立网络营销机制，实行网上交易。通过计算机和信息通讯网络建立“家庭银行”、“网上银行”、“电视银行”、“手机银行”，实行家庭、手机、电视等网上交易活动。另一方面要建立客户经理制及农户联络员制。明确责任，落实任务，严格考评，实行包片、包户、包放、包管、包收、包效、包赔的经理市场营销首问负责制。设立“挂包银行”、“移动柜台”，开办金融超市，用活信用工具，通过电子货币，包括信用卡、储蓄存款卡、扣帐卡、现金卡等多种金融交易卡，提高资金周转率，搞好贷款营销、促销。五是要创新营销方式。要运用促销组合（即广告、销售促进、宣传与人员推销的组合）来进行信用社市场营销工作，要多法并举，因地、因时、因人而异地选择不同的方式，采取门市营销与上门推销，集中经销与分散促销，个人公关与团体包销，代收与代销，收购与拍卖，广告宣传与网上交易等相结合的办法盘活存量、盘优增量，要有计划有目的培植高效信贷载体，发展黄金客户，以多功能的金融品种、优质的营销服务及优良的经营品牌取信和赢得客户。总之，无论是哪种方式，均应遵循流动性、盈利性及安全性原则，依规依纪依法营销。

5．建立信息系统。利用现代电子技术、计算机技术，通讯技术等先进的科学方法，实现管理的信息自动化，使市场物流、资金流，信息流的管理从传统的人工操作转入到计算机信息的自动传递、记录、统计的现代模式上来。信用社要建立三个营销高效综合管理信息系统。

（1）建立存、放、收监管防范信息系统，设立系统内收存、放贷、收贷、收息等网页储存信息数据，实施电脑网上事前、事中、事后检查、监督反映。（2）建立财会信息系统，加强财务核算、成本控制和财务分析；（3）建立服务决策综合管理信息系统。主要包括客户资信管理、资金管理、信贷管理、综合数据查询分析，系统维护等职能。要通过系统设计、信息搜集、情况分析及报告等资料进行市场特性的确定，市场潜量的开发，市场前景的预测，市场占有率的分析，客户信誉度的评价，企业产销的分析和发展战略的构思等市场营销研究，建立农村信用社信息咨询系统和综合管理信息系统数据库。

6．开辟营销市场。随着农村城市化、城乡一体化及农村人口流动、流向的变化和发展，农村信用社市场营销不能只定位在农村，要拓展到立足农村，面向城镇；立足本地，走向全国上来。一是全方位占领和巩固农村市场阵地，要利用信用社人熟、地熟及情况熟的优势做好、做活农村市场营销业务。二是以农村为根据地，走农村包围城市的道路，除扶持“离土不离乡”农民进城务工及产、供、销一条龙，农、工、贸一体化等经营发展外，还要采取攻大户、攻系统的方式，拓展城镇黄金客户营销市场，逐步盘大、盘强，提高市场占有份额；三是实施跨区域，横向同业联合，开辟全国营销多级市场，实行同业横向联手,营销优劣互补,资金缺余调剂，不断拓展信用社市场营销空间。

第二篇：浅论农村信用社市场营销

浅论农村信用社市场营销

随着农村金融体制改革的深入推进和后金融危机的影响，农信社面临着各方面的压力，客户资源流失，竞争压力加剧。如何应对种种压力，以巩固农信社的市场地位，促进农信社在新的经济金融环境下持续发展，是农信社面临的重大决策，其中，强力打造适合农信社自身发展需要的市场营销战略是关键之一。

市场营销((Marketing)是以消费者的需求和欲望为考虑的出发点，有计划地组织经营生产活动以保证能够提供满意的产品或服务，从而实现企业目标的过程。随着市场环境的改变，市场营销经历了一系列的理论发展，并因其在企业发展过程中的独特作用而越来越受到重视。

当今市场上产品供过于求且同质化严重，企业面对的是更加成熟的顾客，如何吸引和留住顾客成为关系企业经营成功与否的关键因素。企业不论品牌大小，市场营销必不可少，这不言而喻。

一、农村信用社市场曹销现状

农信社是我国金融体系不可缺少的重要组成部分。作为金融企业，必然有着对利润追求的内在动力，从而决定了农信社市场营销的必要性。同时，农信社职能的发挥、经营环境的变化及业界竞争的加剧，也凸显了进行市场营销的重要性和迫切性。然而当前我国农信社的市场营销状况不甚理想，制约了农信社竞争力的提高和持续发展。

(一)营销观念薄弱

目前我国农信社的营销观念仍比较薄弱、落后。部分农信社不管是从领导层面还是普通员工对市场营销都一知半解，甚至不少对市场营销的理解还只是简单停留在推销阶段，对当前较新的营销理念和服务知之甚少甚至一问三不知。在实践中，营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的工作方式，习惯于按上级的指示办事，缺乏创新和市场意识，缺少走出去进行存贷款的营销意识。此外，农信社特殊的地理位置和政策功能，导致员工们竞争意识弱化，难以主动了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱和落后难以适应市场化的要求，很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后，从而影响到农信社营销的最终结果。

(二)营销手段落后

目前，农信社的宣传往往仅局限于电视或广播宣传等，而信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的时效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等，在农信社的营销实践中难觅芳踪。同时，一个行之有效的营销方案的实施，需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才缺乏，一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度，更难以达到营销目的的实现。

(三)营销人才缺乏

人力资源对于企业的重要性不言而喻。企业中的任何一项工作最终都是由人落实，具体到市场营销工作的开展，也需专门的营销人员负责。而营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作，须对当前的市场环境、客户的需求有深刻的了解与认识，才能对症下药。而当前农信社选人、用人机制不健全，直接导致优秀营销人员的不足。部分农信社营销人员由于受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和营销理念，未能真正站在客户的立场上考虑问题，营销工作只是停留在表面，对农信社营销工作的开展带来不利影响。作为农信社与客户的直接联系人，营销人员的专业素养、职业道德的高低将对营销工作产生重大影响，对农信社的品牌形象建设也有直接的作用。

(四)营销绩效考核机制不健全

农信社营销效果不佳一在于农信社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力

不足，造成营销人才的缺乏，二是在职营销人员的绩效考核机制有待改善。绩效考核作为人力资源管理的核心内容之一，是员工进行职位调动或职务升降的依据，也是薪酬和奖励的确定依据。绩效考核机制的不健全，直接导致员工动力不足，工作积极性不高，影响工作质量。总的来说，现在很多农信社仍然没有建立起完善的市场营销考核激励机制，无压力也没有动力，营销人员自然难以主动积极地去开展营销工作。其次，设置的考核指标不当，对营销人员的考核过于笼统，科学性严重不足，难以达到实践效果。特别是当前还有部分信用社仍存在着少干多干一个样的大锅饭现象，严重打击营销人员的积极性。

二、农村信用社加强市场营销的对策

(一)加强宣传，树立农信杜良好的杜会形象

农村信用社要充分利用各种媒体，包括当地的主流报纸杂志、电视广播等，对社会公众进行广泛的宣传，加深品牌的影响广度和深度。多渠道推销自己的金融产品，提高在现有和潜在顾客源中的声誉度和美誉度，营造良好的信用氛围，打造良好的品牌形象，提高客户对农信社的信心。同时，通过借助专业广告策划服务公司进行营销宣传或通过在农村当地有重要影响的人员的力量，进行广泛和深入的宣传工作，以引起社会各界的关注。

(二)树立“以客户需求为中心”的营销观念

以客户需求为中心的营销观念在于营销人员懂得换位思考，切实站在客户的立场为客户解决金融问题，提升客户对信用社的信任度，才能真正地留住顾客，与顾客建立良好的长期合作关系。为此，农村信用社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要“走出去”，到农户家中、企业生产现场调查摸底，急顾客之所急，急顾客之所需，为客户量身定做服务产品。同时基于买方市场的大背景环境，做好充分的市场调研工作，进一步增强对市场的敏感性，并及时积极作出反映，从而为营销计划的制定和实施提供基础。

(三)加快营销人员队伍建设

农信社要加强营销人员队伍建设，全面提高营销队伍整体素质及服务水平，为市场营销提供优秀的人才保障。在传统竞争要素中，如成本、技术、销售、制造及产品的特性，或早或晚地都可能被复制，而人除外。在激烈的金融市场竞争形势下，农信社在人力资源管理具体工作中，要加强现有员工的在职培训，培养出热爱农村金融事业、专业知识全面、营销理念先进的营销人才;要建立健全选人、用人新机制，做到选好人、用好人、留住人，并不断吸收优秀的营销人才充实到农信社的营销队伍中来。当前农信社营销人员队伍建设，一是专业知识的充实，二是职业道德的提高，_特别要强调服务意识的提高。对客户来说，金融产品大体上都大同小异，能够体现产品最大不同的在于产品销售服务，因而在培训内容里要特别强调突出服务方式与内容的重要性。

(四)完善营悄激励机制

根据各农信社的具体情况研究制定出营销人员的收入分配制度，建立行之有效的营销考核办法，真正做到业绩与劳动报酬相挂钩，体现多劳多得，激发营销人员的营销积极性。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到每个人，对所有的营业网点建立以客户评价为主的评价标准体系，实现监督工作的细致化和有效化，并成为最终绩效考核的有力依据。只有双管其下，才能切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的行动力，实现农信社营销工作的良性持续展开。

第三篇：浅议农村信用社的市场营销

浅议农村信用社的市场营销

一、个人对市场营销的理解

（一）市场营销的定义。市场营销是一种企业在市场环境中从事的经营活动，是在市场营销观念指导下产生的一种现代企业行为。从农村信用社的角度来看，市场营销是指农村信用社以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的金融产品和金融服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系活动。

（二）市场营销对于农村信用社发展的意义和作用。

1、利润最大化要求农村信用社必须进行市场营销。农村信用社作为金融企业，决定了其必须进行市场营销，企业都存在着对业务发展和利润追求的内在动力。这种内在的动力，使市场成为农村信用社关注和竞争的焦点。市场化原则成为农村信用社选择资金买卖对象、提供金融服务、获取最大利润的决策依据。而对业务的扩大和利润的追求，要求农村信用社必须导入市场营销观念，加强市场环境分析与市场调研。运用市场营销组合，制定科学合理的市场营销战略。以拓展市场份额，求得在市场中的生存和发展。

2、农村信用社职能的发挥要求农村信用社必须进行市场营销。农村信用社的职能包括：信用中介、支付中介、信用创造和金融服务，这些职能要得到充分发挥，就必须对市场各类客户的特点进行研究，要以客户为中心，以金融需求为导向，在适当的时间，适当的地点，以适当的价格向顾客提供适应的产品和服务，而这也是市场营销所要解决的问题。

3、经营环境的不断变化促使农村信用社必须进行市场营销。随着经济改革的发展和市场发展的日趋复杂化，金融业经营环境也发生了巨大的变化。大量的闲散资金游离于传统信用工具之外，农村信用社和客户的关系开始向松散型、市场化方向转变，社会各界对农村信用社的金融产品与服务的要求同趋多样化，所有这些的变化都要求农村信用社必须加强金融产品的开发，提供完善的金融服务，通过市场营销管理影响客户对金融产品和服务的要求水平、时机和构成，从而能使农村信用社在复杂的环境中实现自己的经营目标。

4、同业竞争的加剧要求农村信用社必须实施市场营销。市场化使金融业面临从未有过的激烈竞争念势，各家商业银行通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争，对金融市场有限资源的竞争同益激烈。这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场“经营模式，开发引入市场营销

机制，适应和创新客户市场需求，开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销，营造和促进“买方市场”的形成．进而获得经营过程的丰厚回报。如何寻找和发现新的市场机会，选择具有优势的目标市场，制定市场营销计划，并有效地执行和实施控制，成为农村信用社在竞争中取胜的关键。

二、农村信用社市场营销市场营销存在的问题和不足

（一）忽视自身准确的市场定位。农村信用社开展市场营销前，应通过细分市场来发现市场机会，但并非对所有的市场机会都要付诸实施，因为农村信用社不可能在各个业务领域平均地投放力量参与竞争，只有在与农村信用社经营目标，本社条件相适应，并且具有优势的市场机会才是农村信用社的目标市场，而且在此基础上农村信用社还需要对自己进行准确的市场定位，只有这样才能有的放矢，但是现在很多农村信用社并没有这样做，而是盲目地向竞争者效仿，向非农化方向发展。

（二）市场营销意识比较淡薄。农村信用社长期垄断农村金融市场，农村信用社领导长期立足农村，对系统的营销体系缺乏深入的研究和探讨，对现代市场营销学一知半解的大有人在，多数人认为营销是工商企业去做的，农村信用社的各项业务是皇帝的女儿不愁嫁，没有用发展的视角审视市场营销问题，对市场营销缺乏应有认识。员工在思想上没有真正形成先进市场营销理念。首先，习惯于按上级下达的任务办事，不注重及时转变观念，忧患意识淡薄。其次，缺乏积极开拓市场的意识，固步自守安于现状的思想严重，坐等客户上门，被动进行市场营销，“门难进、脸难看、事难办”的现象在部分信用社还存在。

（三）市场营销的手段单一，层次不高。从业务营销来看，部分农村信用社虽然开始推行客户经理制，但尚未形成完善的运行机制，营销内容单一，着眼点多在于如何拉存款。从公共关系方式来看，公关活动中存在急功近利、偏重于拉关系的现象，使部分客户，特别是一些大客户，抱有较高的相互利用的心态，难以形成稳定的客户群，存款大搬家现象时有发生。在营销组合的设计和运用上，缺乏整体配合观念，机构和产品的单打独斗现象十分明显。

（四）市场营销手段方式有待创新。营销手段落后，组合手段运用较差，仅限于广告宣传、微笑服务等肤浅服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有采取针对性的措施。市场营销局限于传统的存款、贷款业务领域，服务功能局限的问题十分突出，难以适应市场多元化的需要。

（五）营销队伍素质有待提高。由于历史的原因，信用社从业人员素质普遍不高，在操作上偏重于传统业务，缺乏既有长期的、综合的工作经验，又熟知现代金融和新兴业务知识的实用性人才。尤其是具有系统的市场营销知识和市场预测、分析能力、市场开拓意识的人才更是缺乏。

三、对农村信用社市场营销的建议和想法

（一）树立“以客户需求为中心”的营销理念。农村信用社营销工作的顺利开展得力于全社员工树立先进的营销理念。以客户需求为中心的营销观念使营销人员切实站在客户的立场上为客户着想。积极为客户解决金融问题，提升客户对信用社的信赖度，这样才能真正地留住顾客，与顾客建立长期良好的合作关系。农村信用社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要深入实际，走进农户，走进企业生产现场，为客户量身定做服务产品，提供最令人满意的服务。

（二）优化产品定价机制。农村信用社的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度。随着我国利率市场化改革步伐加快，市场营销中定价策略将日益重要。产品价格是否恰当，直接关系到农村信用社市场营销的成败。农村信用社既要考虑新产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高农村信用社的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，农村信用社要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时调整价格，以便价格在动态中保持旺盛的竞争力。

（三）不断创新金融产品。农村信用社的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度。随着我国利率市场化改革步伐加快，市场营销中定价策略将日益重要。产品价格是否恰当，直接关系到农村信用社市场营销的成败。农村信用社既要考虑新产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高农村信用社的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，农村信用社要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时调整价格，以便价格在动态中保持旺盛的竞争力。

（四）切实加强营销队伍建设。在传统的竞争要素中，成本、技术等资源都可以替代，但是人力资源是第一资源，在企业发展中具有不可替代性。从发展战略高度看，农村信用社要实施市场营销策略必须采取有效措施，尽快建立一支素质高、业务熟、公关能力强的市场营销队伍。其重点是加强对营销人员的选拔、培训、考核和管理，因为每个营销人员就是一

个流动的“小信用社”，要充分认识到客户经理不简单是外勤的翻版，而是一个全新的概念。具体来说就是通过大量引进人才策略、科学的培训策略、自我成长策略等积极培养营销队伍，并使之不断优化最终形成可以支持长久发展的战略举措。

（六）完善市场营销激励机制。进一步加大市场营销与费用挂钩的力度，集中一部分专项资金与每年确定的各项市场开发指标匹配，年终根据完成情况获得相应的奖励费用。根据本地区域的实际情况研究制定营销人员的收入分配办法，根据营销人员的等级设定不同档次的岗位工资，让工作效益直接与销售业绩挂钩，拉开差距，充分体现“动态考核、绩效挂钩、多劳多得“的原则，对带来巨大效益的客户经理给予一次性奖励，同时，建立全员营销的激励机制，根据营销业务带来的效益，确定各项业务的资金数量，对有关工作人员进行相应奖励，通过有效的激励机制充分调动营销人员工作的积极性。

综上所述，农村信用社作为合作金融组织，目前已经是我国农村金融体系的基础，成为服务“三农”经济的主要金融力量。但农村信用社想要打造业务发展的坚实根据地，想要让业务规模得到进一步的拓展，就必须用好市场营销这个工具，通过大力加强市场营销，促进农村信用社的不断发展壮大。

第四篇：农村信用社市场营销研究

农村信用社市场营销研究

——基于对赤水市及乡镇信用社客户调查

随着我国金融市场的逐渐发展和完善，金融业的竞争将越来越激烈，尤其是在信贷业务开展的过程中。我国农村信用社也面临着比较激烈的市场竞争，对于信用社而言,就如何吸引新顾客和留住老顾客成为企业经营成功与否的关键因素,但是由于现在多数信用社没有认识到市场营销对信用社发展的意义等原因，导致信用社在市场营销过程中问题重重，达不到市场营销的效果。

从调查表中发现，一、农村信用社市场营销现状分析

1.营销观念淡薄

目前我国农村信用社的营销观念还是比较落后、薄弱的。部分农村信用社不管是从领导层面还是普通员工都对市场营销知之甚少，很多管理人员认为市场营销是外勤人员的职责，或者把市场营销简单的看为是吸收存款的宣传，认为市场营销只是花钱做广告的一种手段。甚至对市场营销的理解还只是简单地停留在推销的阶段上，对当前较新的营销理念和服务一概不知。这些观念的存在反映了管理人员市场营销观念的滞后，导致农村信用社无法适应农村信贷市场发展的变化，制约了农信社营销工作的开展。

2.营销手段落后

现在信用社也开展一些市场营销活动，也加大新产品的开发力度，但是由于产品开发活动缺乏针对性，新的适合农村经济发展需要的金融产品很少，再者现在的农村信用社的宣传往往都仅局限于电视

或广播宣传等表层上，没有一个行之有效的营销方案和周密的营销策划，而网络信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的实效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的关系营销、体验式营销、深度营销、网络营销、文化营销等，在农村信用社的营销实践中难觅芳踪。加之农信社营销理念淡薄，营销人才的缺乏，又在一定程度上加剧了营销方案的难产。许多营销案例正式由于缺少深入的调研和周密的营销策划，重其形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终实现营销的目的。

3.营销人才匮乏

营销是一项系统性的工作，营销人员应对市场环境、客户的需求有深层次的认识，而多数营销人员业务素质普遍不高是造成当前农信社市场营销工作难以有效开展的重要原因。当前农信社选人、用人机制不健全，直接导致优秀营销人员的流失。部分农信社营销人员由于受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和适应时局的营销观念，未能真正站在客户的立场上考虑问题，营销工作只是停留在表面，对农村信用社营销工作的展开造成极大的负面影响。

4.营销绩效考核机制不健全

农村信用社营销成果不佳的原因有二，一是农村信用社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力不足，造成营销人才的流失；二是对营销人员的绩效考核机制不健全，导致员工动力不足。总的来说，现在很多农村信用社仍没有建立起完善的市场营销考核激励机制，营销人员无法更加积极主动地去开展工作。特别是当前还有部

分信用社仍存在着干多干少一个样，严重打击营销人员的积极性和创造性。

二、农村信用社市场营销应对措施

1.加强宣传，树立农村信用社良好的社会形象

市场营销从本质上来讲是一种自我推销的过程，要充分利用各种媒体，包括当地的主流报纸、电视广播等现代化的通信工具，对社会公众进行广泛的宣传，加深品牌的影响深度和广度。多渠道推销自己的金融产品，提高在现有和潜在顾客源心中的信誉程度，营造良好的信用氛围，打造良好的品牌形象，提高广大客户对信用社的信心。同时也可通过借助专业广告公司进行营销宣传或者借助当地有重要影响力的任务，进行广泛的深入和宣传，以扩大影响力。

2.树立“以客户需求为中心”的营销理念

农村信用社在为客户提供服务时，不再是“我有什么，你用什么”而应是“你需要什么，我为你设计什么”。以客户需求为中心的营销观念时营销人员切实站在客户的立场上为客户着想。积极为客户解决金融问题，提升客户对信用社的信赖度。这样才能在最大程度上满足客户的需求，进而留住老客户，接受新客户。同时信用社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要深入实际，走进农户，走进企业生产现场，为客户量身定做服务产品，提供令人满意的服务。也要在市场经济的大背景下，切实把握市场规律，做好充分的市场调研工作，了解市场信息，并积极做出反馈。

3.加快营销人员队伍建设

加强营销人员队伍的全面建设，整体提高业务素质与服务水平并为市场营销提供优秀的人才保障。在传统的竞争要素中，成本、技术等资源都可以替代，但是人力自愿是第一资源，企业竞争优势的根本来自于人。在激烈的市场竞争条件下，谁拥有了最优秀的人才，谁就占得了先机和主动权。因而在农村信用社中要加大在职员工的培训力度，培养出热爱本职工作、专业知识全面、营销理念先进的营销人才。做到选好人、用好人、留住人，不断将优秀的营销人才充实到农信社的营销队伍中来。对于当前农信社营销队伍的建设，一是充实专业知识，二是提高个人职业道德，特别是提高服务意识。对于客户来说，同等情况下，优质的服务往往能吸引更多的客户。

4.完善营销激励机制

进一步完善市场营销的奖励机制。根据个农信社的具体情况采取有效的营销考核办法，真正做到业绩与劳动报酬相挂钩，体现多劳多得，激发营销人员的工作积极性与热情度。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到位，对所有的营业网点，建立以客户评价为主的评价标准体系，实现监督工作的有效化和细致化，并成为最终绩效考核的有力根据。双管齐下，切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的成绩，实现农信社营销工作的良性持续展开。

在新形势下，农村信用社还应注意开发出合适农村的服务品种，因地制宜，为农村提供方便快捷的信用服务，尽量满足不同层次人群的需求。在满足农村需要的同时，实现农信社业务状况的改善。农信社大部分员工都来自于本地，了解当地风俗习惯，充分利用这些因素，深入了解农民的实际需求，大力开展关系营销，一方面开展宣传工作，另一方面把服务送到田间地头，灵活多养地开展营销工作，赢得更多客户的信任。

第五篇：农村信用社市场营销现状及措施探讨（范文）

农村信用社市场营销现状及措施探讨

一、农信社实施市场营销的重要性

市场营销是农信社在不断变化的时常环境中，为满足客户需要、实现经营目标的整体性经营和销售的活动。

（一）农信社作为金融企业，决定了农信社必须进行市场营销，企业都存在着对业务发展和利润追求的内在动力。这种内在的动力，使市场成为农信社关注和竞争的焦点。市场化原则成为农信社选择资金买卖对象、提供金融服务、获取最大利润的决策依据。而对业务的扩大和利润的追求，要求农信社必须导入市场营销观念，加强市场环境分析与市场调研。运用市场营销组合，制定科学合理的市场营销战略。以拓展市场份额，求得在市场中的生存和发展。

（二）农信社职能的发挥要求农信社必须进行市场营销。农信社的职能包括：信用中介、支付中介、信用创造和金融服务，这些职能要得到充分发挥，就必须对市场各类客户的特点进行研究，要以客户为中心，以金融需求为导向，在适当的时间，适当的地点，以适当的价格向顾客提供适应的产品和服务，而这也是市场营销所要解决的问题。

（三）农信社经营环境的不断变化，促使农信社必须进行市场营销。随着经济改革的发展和市场发展的日趋复杂化，金融业经营环境也发生了巨大的变化。大量的闲散资金游离于传统信用工具之外，农信社和客户的关系开始向松散型、市场化方向转变，社会各界对农信社的金融产品与服务的要求日趋多样化，所有这些的变化都要求农信社必须加强金融产品的开发，提供完善的金融服务，通过市场营销管理影响客户对金融产品和服务的要求水平、时机和构成，从而能使农信社在复杂的环境中实现自己的经营目标。

（四）同业竞争的加剧要求农信社必须实施市场营销。随着wto的加入，金融业务的进一步发展，金融机构的竞争越来越激烈。每一家金融机构都面临着传统业务和原有市场份额消减的冲击。客户流失，资金量的减少，利润受到影响。如何寻找和发现新的市场机会，选择具有优势的目标市场，制定市场营销计划，并有效地执行和实施控制，成为农信社在竞争中取胜的关键。

二、农信社市场营销的现状及其原因

（一）农信社市场营销的现状

1、服务意识不强。随着国有商业银行机构的收缩，农信社基本上垄断了农村市场，长期以来受传统卖方市场的影响，农信社处于“朝南坐”的地位。业务经营观念是以自身为出发点，处于被动状态，由客户牵着鼻子走，不注重及时转变观念，摆正位置，官商意识浓，“门难进、脸难看、事难办”现象非常普遍。

2、不重视产品的开发。现在大多数农信社只能提供传统的标准型产品供客户选择，即负债业务只有定期存款、活期存款等。资产业务只有农业贷款和非农业贷款等，中间业务除一些汇款外,其它的几乎没有。这种产品单

一、陈旧，不重视新产品的开发，没有创新意识，缺乏发展眼光的产品理念，势必使农信社的路越走越窄。

3、对市场的研发不够重视。市场营销应以市场为中心，应不断分析和研究客户的行为和需要掌握营销的主动权，不断开发新产品，更新服务以满足市场的需要。市场的研究与开发尚未成为农信社的自觉行为。目前农信社既不善于开发市场，也不重视发挥自身优势。

4、忽视自身准确的市场定位。农信社在实施营销前，应通过细分市场来发现市场机会，但并非对所有的市场机会都要付诸实施，因为农信社不可能在各个业务领域平均地投放力量去参与竞争，只有在与农信社经营目标，本社条件相适应，并且具有优势的市场机会才是农信社的目标市场，而且在此基础上农信社还需要对自己进行准确的市场定位，只有这样才能有的放矢，但是现在很多农信社并没有这样做，而是盲目地向竞争者效仿，向非农化方向发展。

5、价格作为营销手段没有发挥作用。一些农信社大打价格战，为了取得存款无视法纪，直接提高利率或以支付奖金、手续费、代办费等手段变相提高利率。在提高存款利率的同时想方设法地提高贷款利率因而扰乱了金融市场秩序，同时对风险疏于防范，产生了大量不良资产，加上大量免费服务项目的存在，使价格这一营销手段并没有发挥作用。

6、乱设机构，盲目布点，分销渠道不合理。近年来农信社的分销渠道得到了较快发展，但是由于没有规划好市场，没有把握好机构网点扩张的节奏和合理布局，造成某些区域网点过多过于密集，违反了适度的原则，配套服务功能及管理跟不上，造成低产、低效，服务功能和水平低下，另外高科技的发展并没有及时应用于分销手段上。

（二）农信社不重视市场营销的原因

1、农信社领导对市场营销认识不足很多农信社领导对市场营销一知半解，个别对市场营销熟悉的，也认为营销是工商企业去做的，农信社是皇帝的女儿不愁嫁。

2、农信社的人员素质不高由于农信社的进人机制不健全，职工大部分是由内部招工进入的。文化水平整体不高。市场营销工作的开展，需要的是一批经专门培训的高素质人员，农信社职工素质不高是影响市场营销工作开展的重要原因。

3、竞争意识不强，默守陈规农信社地处农村，信息不灵。加上竞争者较少，形成了懒散的工作作（更多精彩文章来自“秘书不求人”）风。多年来春放、秋收，坐等存的工作方式，弱化了农信社的竞争意识，没有竞争的存在，也就不会主动地去开展市场营销。

4、约束、激励机制不健全现在很多农信社都没有建立市场营销的约束、激励机制。没有压力,没有动力的工作方法，也不会去促使农信社开展市场营销。

三、农信社实施市场营销的措施

（一）树立营销观念

树立营销观念，应把握好它的四个支柱：（1）坚持以客户为导向。农信社的首要任务是让客户满意，一个以营销为导向的农信社应该通过寻找目标市场，认识市场的需要和要求并做出回应。引导农信社开展那些符合客户利益的工作。对农信社服务十分满意的客户通常是回头客，赢得一个新客户的代价则远远高于向已有客户提供附加服务。满意的客户将对农信社更加忠诚，转向竞争者的可能性也越少。（2）以利润为目标。农信社营销观念并不意味着客户满意，是一个农信社的唯一目标。农信社营销观念并非以牺牲农信社利益，来帮助客户的慈善理论。与此相反，农信社营销观念认为要达到利润目标，就必须在客户满意和追求利润之间取得平衡，实际上只有使客户满意，才能留住老客户，吸引新客户，农信社才能广开财路，以有效地实现利润目标。（3）以全员努力为基础。与其它企业一样对农信社来说，有效地统一和协调员工行动的重要性也是基于这样一个简单道理之上的：员工即企业。员工每次与客户接洽业务时，他实际上已经在做营销工作了。如果这名出纳员言行无礼，那么客户看来农信社就很无礼。将员工和农信社的活动紧紧地联系在一起，使每个员工都成为农信社的形象代言人，需要全员努力。（4）以社会责任为已任。社会责任是营销观念的一个重要组成部分。对农信社来说尤其如此。农信社立足农村，服务农业，面向农民，已成为我国基层的主要金融组织。8亿农民所需要的贷款近80%是由农信社提供的。从某种意义上说，农信社提供的是一种“准公共”的服务。因此农信社在组织营销时，必须承担一定的社会责任。

（二）强调服务意识的提高

对于客户来说，选择任何一家金融机构的产品所获得的利益和产品效用大体上是相同的，能够体现购买差异的也只能是产品销售服务。各金融机构只能在优质服务上做文章。传统的经营方式正在迅速地向现代的以服务为基础的经营转变。农信社必须加快完善服务体系。使优质服务成为成功营销的法宝：一是创造环境优雅的营业场所。在撤、并低效网点的基础上，建设一批精品网点，有条件的地方要积极开办金融超市，发展一批有特色、专业化网点，例如设立绿色农业贷款部、房地产贷款部等；二是条件好的地方建立分层次服务体系，逐步对高价值客户提供理想的服务设施、服务功能和业务产品，为其带来超值享受；三是建立客户信息系统和客户关系管理系统。挖掘客户深度价值和潜在需求，更好地实施分层服务；四是不断提高员工的职业道德、业务素质、工作效率、关系亲和度和团队协作水平，提高员工的服务能力；五是建立良好的服务质量管理体系，对各项服务进行高效、细致的管理，使服务管理走向标准化、系统化、科学化。

（三）创新金融产品，引导客户消费

金融产品在农信社和客户开发中占有十分重要的地位，它是农信社开发客户的基础与支柱，是联系农信社与客户的纽带，也是农信社开发与管理客户的工具。农信社开发客户首先必须满足客户的需求，而满足需求必须通过提供令客户满意的产品和服务来实现，农信社只有不断进行产品创新，才能满足客户不断变化的需求和维持农信社的存续。在当前金融监管的条件下，我国农信社的产品创新范围有限，产品创新要以个人业务为重点。要在服务、品种、质量和方便程度上不断分析市场需求，研究市场发展贴近普通百姓心理，适时创新业务品种。产品创新要以个人业务为突破口，以科技的支撑，以银行卡为载体，以个人理财为重点，以“多用、通用、常用、好用”为标准，坚持出奇制胜，提倡大胆创新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌产品，以引导客户消费。具体业务上可以开展以下创新：一是开展存款种类。实现存款种类多样化；二是增强贷款种类。贷款向质量效益型转变，如增加农用机械贷款、医疗贷款、助学贷款等；三是改进结算手段。应用电子技术扩大电子汇兑面，提高结算效益，这是摆在农信社面前一项迫在眉睫的任务；四是加大“小额农贷”的营销力度，通过提供包括农业技术咨询、产品购销信息等在内的一揽子服务，提高整体收益水平，并以此影响到农民生产、生活的方方面面；五是增加农村市场各种代理及代保管业务，并通过业务活动扩大到保险证券等领域。

（四）选择目标市场，准确定位

金融资源是有限的，而各种客户对金融服务的需求又迥然不同。因此任何金融机构都要在市场细分的基础上，对自己进行准确的市场定位，确定在市场部分中做到与之相适应的形象设计，达到扬长避短的目的。农信社所选的目标市场不仅要有充足的客户源，而且还要有能实现盈利的客户量。在选定目标市场后，农信社必须充分发挥自身的竞争优势，为选定的市场设计特别的营销组合，使营销组合更加具有针对性。金融服务定位，能使顾客了解相互竞争的各金融机构之间的差异，便于挑选对他最合适的金融机构。现阶段，农村经济发展水平和农民收入偏低，形成城乡大二元的经济格局，在同一农村，贫富分化形成小二元格局，农村人口众多，农村生产小型分散的特点，决定着农村信用社的发展，农民对资金的需求将会增加，这是一个潜力巨大的市场。农信社的市场定位就是立足于我国生产力发展水平不高，经济多层次、多元化的具体国情，重点支持农村经济的发展。当前广大农村面临着增加收入启动市场，调整结构的新形势，农村需求发生了很大变化。农信社要根据这些新情况，新形势，优化负债结构，合理配置资金来源，当前要重点下好“小额农贷”这盘棋，要注意确立和筛选一批重点客户，同时寻找潜在的重点的客户。重点客户也就是优质客户，因此要集中有限的资金为重点客户提供有效的服务，在支持重点客户的同时，积极扶持一般客户，现在的一般客户，在未来可能就是重点客户。

（五）调整结构，优化布局，确保顺畅的分销渠道

分销渠道是农信社吸引老客户，增加新客户的重要手段。因此在金融业竞争日益激烈的情况下，农信社应健全过程的分销网络。保证金融产品以最短的时间、最低的费用、最少的环节传达到客户。当前农信社在实施分销战略上应从两方面入手：其一是整顿传统分销渠道。即撤、并、迁、降一些不经济，没有发展前途的亏损分销网点；其二是发展新型的分销渠道。即利于现代网络科技积极开办电子银行、开发atm、pos等各种间接分销渠道。在进行分销渠道的具体设置时，要从实现规模效益，减少营销环节，降低经营成本，便利客户等因素出发，将目标市场情况和金融产品的特点，客户需求及农信社自身获得状况等进行分析论证，选出最优方案，实现分销目的。

（六）采取适当的定价策略

农信社的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度。随着我国利率市场化改革步伐加快，市场营销中定价策略将日益重要。产品价格是否恰当，直接关系到农信社市场营销的成败。农信社既要考虑新产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高农信社的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，农信社要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时调整价格，以便价格在动态中保持旺盛的竞争力。

（七）提倡全员营销

农信社的主任、外勤、主管会计，甚至是临柜人员都有营销责任。全体员工要围绕一个统一的目标市场要注重各个环节的团体调，处处体现各部门间的互动影响在各自的岗位上提供相应的服务，以满足客户的需求。全员营销一要普及员工市场营销意识，定期组织涵盖金融改革、竞争环境、市场经济经营策略等最新知识的培训，学习以提高全员的综合营销素质；二要培养员工市场分析能力。面对庞大的纷呈复杂的资源市场，农信社只有深入市场，调查分析市场进行辖区内经济环境分析，竞争对手情况分析，投资渠道分析，现有金融产品市场满足程度分析，以及做好市场储源份额的占比测算，才能随时把握市场，及时调整营销策略，拓展视野，层出新招，出奇制胜,巩固并扩大阵地；三要增加员工产品促销意识，再好的金融产品只有得到了广大消费者的认可，提高透明度才能实现其促销的效果。农信社必须利用多种宣传媒体，一方面宣传农信社的服务内容和服务理念；另一方面，宣传现有金融产品的特色和长处，激发客户的消费欲望，让客户有比较，有鉴别地根据自己的需求选择适用的金融产品，从而达到促销、多销、增存的目的。

（八）积极稳妥地开展客户经理工作

客户经理作为农信社金融产品的营销人员代表农信社为客户提供存款、贷款、中间业务等全方位金融服务，是客户与农信社联系的纽带。其基本职能是收集信息，市场开拓，满足客户需要和提高客户忠诚度。客户经理应根据农信社的客户发展战略，主动寻找客户，通过多种渠道建立农信社与客户的业务联系。收集客户信息，根据客户需求，提供相应的金融产品和全面金融服务，并挖掘客户对金融产品的潜在需求，维系农信社与客户的良好关系。农信社要加强对客户经理的选拔、培训、考核和管理。每个客户经理就是一个流动的“小信用社”。在推行客户经理制工作中，要认清客户经理不简单是外勤的翻版，而是一个全新的概念。

（九）建立市场营销的约束与激励机制

1、建立市场营销的责任机制。一是拓展市场的责任，各级农信社要根据细分市场的情况，确定客户部门开发客户和营销业务产品的具体数量指标，把市场拓展、客户维护和客户退出目标落实到人；二是客户服务与客户监督责任，对所有营业机构建立以客户为中心的经营评价体系，重点考核服务内容和方式。客户增长、产品开发、客户满意率、客户档案和客户信息系统、营业环境建设等情况；三是产品开发责任。要明确界定业务需求，管理核算、市场营销、产品运行各环节的责任。各有关部门要增强对新市场的敏感性，超前研究产品方案，适时跟进对产品使用过程中出现的问题，要明确有关部门的责任并限时解决。

2、进一步明确市场营销的激励政策，一是加大市场营销与费用挂钩的力度，集中一部分专项资金与每年确定的各项市场开发指标匹配，年终根据完成情况获得相应的奖励费用；二是激发客户经理的营销积极性，根据本社实际研究制定客户经理的收入分配办法。要根据客户经理的等级，设定不同档次的岗位工资；效益工作直接与业绩挂钩，收入可以拉开差距，充分体现“动态考核、绩效挂钩、多劳多得”的原则，对带来巨大效益的客户经理，还要给予一次性奖励；三是建立全员营销的激励机制，根据营销业务带来的效益，确定各项业务的资金数量，对有关工作人员进行相应奖励。

农信社如何开展差异化经营

差异化经营对农村金融市场来讲，是一个战略问题，要想取得较好的效果，必须要求农村金融机构在自身的市场定位、差异上，选择适合自身特点的、能够体现自身的优势所在，开展使竞争对手难以模仿的差异化服务。

但是从目前情况看，农村信用社在财富管理、内部管理、金融产品、服务等方面，思路不够开阔，重点不够突出，在经营管理上仍墨守成规地沿袭旧习，这种缺乏生机和活力的经营管理，再加上金融服务功能的同质化现象，制约了农村信用社的市场竞争力。作为农村金融市场的主力军，如何适应新形势，抓住自身优势，实施差异化经营战略，从而实现农村信用社又好又快发展，是各级农村信合管理者应关注和探索的课题。

主持人：记者 张新芳

??? 特邀嘉宾：江西省农村信用联社宜春办事处主任? 傅安

浙江省东阳农信联社理事长、党委书记? 吴为民

差异需求决定了差异化经营

吴为民：近年来，银行业的快速发展给人们带来了金融消费观念和消费行为的转变，金融消费越来越理性，越来越成熟，越来越具有个性。根据客户需求的差异性，把一个整体市场划分为两个或者更多的消费者群体，从而确定不同的客户目标市场，采用合适的服务营销组合策略，可以最大限度地满足目标市场客户需求，培养客户的忠诚度，获取竞争优势。因此，现实中客户对金融需求的差异决定了农村信用社必须实行差异化经营。

强化职能区分管理

傅安：省级联社作为一个管理机构，对基层农信社应在政策上起导向、管理上起指导及经营上起服务的作用，各级联社要更新观念，改变方法，转换机制，强化职能，将经营工作的重心放在抓管理、促发展上，要因地制宜，实行差异化管理，通过区分管理权限，优化各种资源配置。一是省级联社要细分管理权限。省级联社应围绕农信社发展的总体目标要求，依据辖内县（市）联社存贷款规模、资产质量、领导班子经营管理能力、综合效益等情况设定管理等级，并配套出台有关劳动用工制度和薪酬制度改革的指导意见，按照综合评价原则，从定量、定性两项指标进行综合考核，促进县级联社朝提升管理等级努力，不断提高经营管理水平。二是县级联社要细分管理权限。县联社是真正独立自主的经营实体及创效的主体，是融责、权、利于一身的法人企业，应有自己的相对独立的经营权利，对基层信用社要全面推行授权管理，按照界定项目、科学预测的原则，综合基层信用社区域、经济发展状况及负责人的经营管理水平、风险控制能力等因素，细分管理权限，依据不同风险特点采用不同贷款方式，依据不同责任落实不同奖惩措施，按照不同区域实施不同授权管理，下达不同的管理目标，授予不同等级的经营管理、信贷审批权限。三是基层信用社要细分管理权限。各基层社根据客户经理、信贷员的素质、品德、工作业绩细分权限，划分等级，确定员工的信贷权限、薪酬待遇等。

吴为民：客户资料数据库在农村信用社差异化经营中扮演着重要角色，是协助信用社将传统经营模式向差异化经营转移的最主要工具。与其他金融行业相比，农村信用社有着先天的优越性，掌握着大量的真实的客户资料，建立和利用客户资料数据库能够帮助农村信用社获得巨大的竞争优势。通过客户资料数据库，信用社能够更准确地找到自己的目标客户，可以通过一对一的方式更经济、准确地向目标客户传递信息，降低营销成本，提高营销效率；可以通过定期沟通的方式，对客户进行分类管理，准确了解不同类型顾客的需求，及时发现商机，有针对性的制订新的营销方案；可以通过数据库与客户建立紧密关系，与客户保持沟通和联系，维持和增强与客户之间的感情纽带，从而增强抵抗外部竞争的干扰能力，避免客户转向竞争对手。可以通过数据库资料寻找到优质客户，并将服务重心转向他们，培养一批忠诚客户。

因地制宜优化信贷投向

傅安：农村信用社要以区域经济为依据，积极应对农村经济发展需求的变化，因地制宜，把优化信贷投向作为推行差异化经营的有效途径。一是在贷款客户对象选择上体现差异化。农村信用社要建立客户信用等级评定体系，科学识别、评价客户信用状况、优化客户结构，根据农村信贷需求的层次性差异，完善授信管理制度，为不同客户群体提供多元化金融服务。二是在信贷扶持的产业上体现差异化。应由过去扶持单一化的传统农业，向扶持科技含量高、产品附加值高、市场前景好的高科技农业接轨，围绕发展特色农业，支持农业产业化调整。要严格控制信贷资金流向盲目投资、低水平重复建设行业、过度投资行业，促进信贷资产向优质产业倾斜。三是在贷款发放额度上体现差异化。农村信用社要积极探索建立适合“公司+农户”、信用共同体、中小企业和农户客户不同特点的信用评级制度，坚持发展与风险防范并重原则，依据客户不同资产规模，不同风险程度，实施不同的授信管理。四是在健全信贷保障机制上体现差异化。当前在新农村建设中，农信社要将贷款政策与新村镇规划相结合，积极探索农民以土地经营权、经济林权、订单、动产抵押、权利质押等作抵质押经营权抵押，健全信贷保障机制，为农信社创新信贷产品开辟新途径。

吴为民：当前，金融业普遍认同“二八定律”，也就是在营销中80%的利润来自于20％的客户，而80％的其他客户只创造了20％的利润。因此差异化经营的重点是如何将这些20％的客户转变成企业的忠实消费者，而提供高质量的差异化服务就是最佳的切入点和主要内容。高质量的差异化服务主要包括产品差异化、服务差异化。产品差异化就是要求信用社根据不同客户的不同需求，及时推出“适销对路”的金融产品和服务，以不同应不同，以变应变，获得差别优势，一旦形成了具有自己特色的服务风格，就使竞争者难以在短时间内模仿成功，从而赢得市场。服务差异化有三个内容，一是提供服务质量要优。优质服务不仅包括表层的微笑服务、延时服务、上门服务、流动服务等，还包括对顾客更深层次的服务。二是提供服务效率要高。服务效率是优质客户的首项要求和普遍要求。信用社在保证资金安全的前提下，应加快信息传递速度，对客户在资金和服务上的需求应尽快作出反应，及时满足客户需要。三是提供的服务品种要齐全。应满足客户多样化的金融需求，向客户提供全方位、立体化的业务，包括信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询、财富管理等等，以便在竞争中提高顾客满意度和忠诚度。

差别利率是差异化经营重要手段

傅安：贷款利率是调节资金供需关系的杠杆，要成为农村信用社推行差异化经营的重要手段。一是对信用观念好的优质客户，要降低利率上浮幅度，同时，对农户小额信用贷款和入股社员，也要执行贷款优先、利率优惠的有关政策；对信用等级较低的客户，贷款利率上浮的幅度应适当提高，促使这类客户不断改善经营管理和增强信用观念，从而使农村信用社不断拓展黄金客户群。二是对种植业、养殖业和农村水利基础设施建设的贷款，要按照国家产业政策大力支持，并在利率上优惠，其他产业，则可在利率政策的规定范围之内，实行浮动利率。三是要综合借款人的还款来源、担保情况、贷款期限等因素评估贷款风险，对存在一定风险的贷款，不仅要从严把关，在利率上也应提高，促使借款人增强风险意识，防范经营风险。四是城乡广大贷款客户在依据客户的信用等级、从事产业和贷款风险度实行差别利率的基础上，还应参考贷款客户在农村信用社的日均存款、为农村信用社创造的中间业务收入等情况，制定灵活的差异化贷款利率，实现农村信用社与广大客户的良性互动，促进农村金融健康稳步发展。

五、农信社金融产品和服务创新的可操作性

农信社的金融产品和服务创新，应紧紧围绕“一行三会”《关于全面推进农村金融产品和服务方式创新的指导意见》要求和精神，正确把握全面推进创新的原则和方向，选准创新的重点和突破口，务求实效。因地制宜，因社制宜，着眼于农村与农民最急需的金融产品和服务方式努力寻求新突破；坚持求真务实、风险可控和财务可持续，重在实效和管理，务必抓实，务必见效，为“三农”发展多干实事、好事。

（一）创新服务理念。树立“以客户为本”的理念，把持续地创新金融产品和服务方式作为加强和改善农信社金融服务，提高服务层次与水平的重要内推力，无论是金融产品的研发，还是服务过程的设计，或者硬件环境的匹配，都当把客户、市场放在第一位；应实施服务优化工程，倾听客户之声，关注客户之行，以客户需求为始，以客户满意为终，只要是客户需要的,只要不违背政策，不破坏规矩, 因时因势，都应竭力为客户服好务, 促使服务方式从“等客上门型”向“主动服务型”转变，以自我创新之变不断适应和满足客户金融服务需求之变，做到哪里有金融服务需求，哪里就有农信社的金融服务。

（二）创新服务流程。提升农信社的服务质量，可借鉴 “6西格玛管理”方式，以“最高的质量、最快的速度、最低的价格”向顾客或市场提供产品或服务，并使之与客户的要求偏差最小；建立重点客户和VIP客户档案，开辟“绿色通道”，提供差别服务、个性服务、增值服务，努力做到为客户提供最高效、最周到、最适用的服务；建立以流程为主线、以客户为核心、以IT技术为支撑、以组织创新和流程优化再造为基础、以全方位的资源整合为目的的现代银行管理模式，致力客户满意度的持续提升，形成追求卓越的服务文化，凝聚农信社金融产品和服务创新的“软实力”。

（三）创新贷款产品。农信社的金融产品创新，应在风险控制和风险补偿的前提下，有所突破，有所作为，寻求创造自身效益与满足客户需要的最佳平衡点，概括起来，至少要做好“五个配套”：

1．与农业产业结构升级配套。提升农户小额信贷层次，扩展服务对象，提高授信额度，可增至2-5万，有效满足种养殖业大户的较大资金需求；增设贷款品种，建立贷款超市，通过零售、批发等多种方式，积极发展农户联保贷款，并开发多样化小额信用贷款产品，努力满足农民多元化信贷需求；积极开办信用联合体、“公司+基地+农户”、“项目+协会+农户”、“公司+专业合作社+基地+农户”等订单农业贷款，加大对优质农业、高效农业、生态农业的支持力度；积极开办与农业保险相结合的信贷产品，发挥保险和信贷的强农惠农合力，支持农业产业结构调整升级。

2．与新农村建设加快配套。积极开办种植养殖贷款、农机具贷款、农村购房建房贷款、婚嫁贷款、乡镇个人创业贷款、“公司＋农户”型农户贷款、乡村企业联户联保贷款、农村产业化及农村经济组织贷款等品种，进一步扩大开办城镇住房及农民住房按揭贷款业务，特别加强对农业农村基础设施建设的信贷支持；积极推进生源地国家助学贷款、大学生（村官）创业贷款业务和失地农民、返乡民工创业贷款业务，充分发挥信贷杠杆作用，促进社会主义新农村建设步伐加快。

3．与中小企业融资需求配套。推广中小企业信用贷款、联保贷款、循环贷款、整贷零偿贷款、存货融资、动产质押、仓单质押贷款等适宜性信贷业务新品种，对有市场、有前景、有效益的中小企业，积极提供“贷款+贴现+票据承兑”服务；对农业产业化发展科技含量高、资金需求旺、发展潜力大的项目，可组织发放委托贷款、社团贷款、银团贷款等；推出简单快速贷款、自助循环贷款、贸易链融资工具等产品，支持企业引进技术、设备及产品升级，破解中小企业融资难。

4．与农村消费结构升级配套。积极创新拓展农村住房贷款、生活消费贷款、教育消费贷款等农村居民消费信贷业务，加强与大型商贸流通企业、大型连锁超市的合作，开办适应农村不同群体的新型消费金融产品，配合“万村千乡”连锁店、“汽车下乡”、“摩托车下乡”、“家电下乡”等活动，支持农村居民合理扩大消费需求，以多元化的金融服务促进农村消费结构升级。

5．与社会新兴产业发展配套。随着国家推进产业转型和经济结构调整，低能耗、低污染为基础的“低碳经济”产业迅速崛起，农信社当积极开发贷款产品，主动融入，跟进融资服务。如旅游业，应加大对旅游企业和旅游项目的融资授信支持，对有资源优势和市场潜力但暂时有经营困难的旅游企业，完善融资担保等信用担保体系，拓宽旅游企业融资渠道；对商业性开民景区可开办依托景区经营权和门票收入等质押贷款业务；同时，积极开发适合旅游消费需要的金融产品，增强银行卡的旅游服务功能，提供消费信贷服务。

（四）创新担保方式。扩大贷款抵押担保品范围，发展各类与农产品期货市场、农业保险、订单农业生产相联系的新型贷款方式。对农户贷款，可探索推行农村土地承包经营权抵押、耕地、宅基地使用权抵押、养殖水面使用权抵押、林权抵押等方式，积极探索、逐步实行农具、牲畜、农作物收获权等动产抵押、权益质押、土地使用权抵押、商家协会联保或龙头企业担保等等多种抵押担保方式，多渠道、多方式支持农村经济发展；对个体工商户贷款，可探索推行经营权抵押、货款抵押、商品抵押、收费权抵押等方式；对经营效益好、产品有市场的农业龙头企业贷款，可探索仓单质押方式；对信用好、效益好的成长型、盈利型中小企业，积极稳妥地开办仓单、原材料、应收款、专利权等抵（质）押贷款，开办微小企业信用贷款和小企业联保贷款，有效解决中小企业抵押、担保不足的问题。

（五）创新利率定价机制。积极适应利率市场化改革的需要，建立科学的贷款定价机制，规范贷款利益定价行为，逐步建立以成本效益为基础、以市场价格为主导、以降低利率风险和提高综合收益为目标的贷款利率定价体系。贷款定价要充分体现依法合规原则、让利原则、等级差别原则、风险覆盖原则和有利竞争原则，以巩固和开发客户为导向，对不同行业、不同对象、不同期限、不同信用的各类客户实行差别利率，做到贷款利率与经济发展水平、贷户承受能力相适应，更好地发挥利率杠杆对经济金融资源的优化配臵作用。

（六）创新开发中间业务。目前，农信社的电子网络建设已经取得阶段性突破，大部分实现了全国通存通兑，这为中间业务的发展提供了可能。为此，当充分利用网点、人缘等优势，树立“后来者居上”的超越意识，积极广泛开展各类中间业务，办理或扩大代收水电费、电话费、学杂费和代发民政补助款、扶贫款、代理保险、委托、信息咨询等代理业务，开办网上银行、电话银行等时尚业务，开办代售基金、股票及代销债券等理财业务，增加ATM机、POS机等卡交易受理设备数量，以丰富的金融服务和产品满足不同客户的不同金融需求，提高中间业务创利水平。

（七）创新金融服务方式。一是进一步强化电子化建设，增强支付结算功能，开发出适用于农村市场的电子金融产品，让信用卡、商业承兑汇票、银行承兑汇票等现代结算工具在农村得到推广和应用；推出或推广手机银行和联网互保以及农民工银行卡等农村金融服务新方式，减少农村地区现金使用；二是推行客户经理制，采取信贷员包村服务，建立金融辅导员制度，建立支农服务中心，推广农村金融超市“一站式”服务，对龙头企业、农业业主等实行“一对一”服务，实现支农贷款投放总量、覆盖面、受惠面的新突破，确保“两个不低于”；三是广泛深入开展包括金融政策、产品、服务、工具等的全方位的“送金融知识下乡”活动，同时送资金、送信息、送技术，让广大农民真正享受到金融服务的权利；四是全面建设农村信用体系，营造良好农村金融生态环境；五是本着“财政扶持、成本可算、风险可控、服务充分”的原则，采取“定时定人、流动服务”的方式，解决好金融机构空白乡镇的金融服务问题，满足其基础性金融服务需求，并从中争得客户、赢得市场、创造品牌，使农信社真正成为农民自己的银行、农民首先的银行。

（八）创新风险分散机制。加强与政策的协调配合，营造有利于农信社金融创新的配套政策环境和风险分散机制。一要积极寻求政府的关心和和政策的支持，借力化解历史包袱，弥补历年亏损予,惩戒逃废债行为；二要加强呼吁建立农业再保险体系和财政支持的巨灾风险分散机制、补偿机制，如设立风险补偿基金、增加财政贴息资金，增强农信社支农信心；三要加强农村信用体系建设，加快农村中小企业信用体系建设，探索建立农民专业合作社等新型农村经济组织的信息采集与信用评价机制，改善农村金融生态环境；四要推进精细化管理，加快经营机制转换，打造核心竞争力，实现经营方式由粗放型向集约型转变，真正建立起以市场为导向的经营模式。

（九）加快培养创新人才。创新的关键是人才。农信社应深入实施“人才强社“的战略，加快建立创新型金融企业，加大对金融产品和服务创新的资金、技术与智力投入，特别是高度重视金融创新人力资源的开发，可设立创新基金，对产品和服务做出突出贡献的人给予奖励，以激发员工的创新意识和能力。通过培养造就大批具有现代科技素养和创新能力的优秀人才，抢占农村金融新服务、新产品、新科技“革命“的制高点。

当前贷款营销中存在的问题及成因分析

借款者求贷意识与贷款营销意识发生重要转变。在目前的形势下，由于各家金融机构信贷资金供应充足，借款者对金融服务的要求不同以往，他们不仅要得到资金的需求，更需得到为之服务一体的其他金融服务和低利率的价格。

市场竞争是农村信用社加强贷款市场营销的外在动力。目前，商业银行以其灵活的运作机制和强烈的竞争意识不断扩大其市场影响力，吸引大批优质客户，甚至挖走农村信用社苦心经营的黄金客户。

发展是农村信用社加强贷款市场营销的内在动力。要从根本上转变传统的以自我为中心的经营方式，树立全新的以客户为中心的营销经营理念，竭力为客户提供更多、更好的服务，强化对客户特别是对优质客户的服务，提高客户的忠诚度，建立起农村信用社与客户之间的真正的“渔水之情”。

客户对贷款的不同需求，是农村信用社加强贷款市场营销的客观必然。随着农村经济的发展和农业产业结构的调整，“三农”对金融产品的选择性增强，目前的小额农贷已不能满足他们对资金的需求，这就要求农村信用社随之要提供丰富的信贷产品和形式多样的优质服务。

加强贷款市场营销的几点思考

加强同客户的联系，搞好市场需求调研，细分市场客户，创新贷款品种。加强同农民的联系，组织信用社员工调查了解包括居民、个体工商户，中小企业等以个人客户为主的贷款对象的资金需求情况。同时，针对不同的对象，设计不同的贷款品种，采用不同的担保方式，差别利率，还款期限，还款方式，授信方式。特别对优质客户更应主动为之提供“全能”服务。总之，贷款服务一定要在防范风险的基础上个性化、差异化，尽量满足贷款客户的不同需求。

实施灵活的差别贷款上浮利率政策。首先，要对不同客户实行不同的贷款利率；其次，对不同的担保方式实行不同的利率；再次，对不同的贷款方式，期限按《贷款通则》的要求实行不同的利率；第四，对借新还旧的贷款利率应高一点，以减轻利率降低对农村信用社自身效益的冲击；第五，搞好“信用工程”创建，严格执行信用户、信用村（镇）贷款利率优惠政策。

改进贷款管理方式，提高贷款效率。在提高办贷效率过程中，要注重信贷管理方式的创新，借助《小额农贷管理办法》，对大额贷款推行授权授信制度，农村信用社要在认真调查的基础上，对不同客户的贷款需求控制额度上报县联社，由联社信贷部门审查或再调查核实后提出初步意见，根据权限由联社审贷委员会讨论核定期内（通常一年一度）最高贷款控制额后，由信用社掌握发放，并实行责、权、利相结合，加大责任追究力度。

加大对优质客户的服务。农村信用社要牢固树立客户优先的原则，特别是对优质客户除在办理贷款手续、办贷效率、利率优惠、感情联络上多作文章外，还要不断完善服务功能，以弥补农村信用社同商业银行相比软硬件设施上的不足。

完善法人治理结构，为农村信用社贷款市场营销创造宽松的环境。在目前统一法人改革中，可撤并一些不利业务发展的分社（储蓄所），这样不仅可以减少农村信用社经营成本，集中资金，更有利了农村信用社贷款市场的营销和业务的拓展。