第一篇：药品零售终端销售带金现象剖析
药品零售终端销售带金现象剖析
某制药企业运用带金销售模式进行了多年的医院市场运作，达到较为理想的销售目标。在其进入OTC市场初期，企业同样沿用了销售带金这个简单直接的终端促销模式。
经过近半年时间销售带金终端促销模式的运用，企业陷入销售带金管理无效、带金需求攀升、带金终端促销影响力减弱的尴尬多难境地。故此，该企业出于一种长远利益及管理规范化的考虑，决定取消OTC市场上的销售带金行为。销售带金行为的取消在执行过程中遇到了来自一线市场各级经理、业务主管和销售代表的层层阻力，虽然企业为此加大了广告和消费者促销的投入，但销售量还是明显下滑，造成药店终端和经销商大量的库存积压。竟有省级OTC经理直接向企业提出：只有采用销售带金模式才是实现终端促销的唯一出路！……
作为一个专业的医药营销策划人，我不禁陷入了沉思：是什么造就了销售带金的如此魔力？面对这种违规的终端促销模式难道企业就真的无法摆脱吗？
药品零售终端销售带金现象的内幕浅说
销售带金，即药品生产企业为刺激药品零售终端店员销售该企业产品所采用的一种销售促进方式（通俗说就是销售提成）。其在零售终端的采用来源于企业针对医院医生促销的手段。具体带金数额与操作方式依据药品生产企业、医院特点、零售药店、药品特点甚至竞品策略的不同而不同。该促销模式已经成为行业内众所周知的秘密，甚至消费者也已经略知一二。
销售带金在生产企业与零售终端之间、企业销售代表与终端店员之间已经形成一个利益交换，便于操作的关系网。诸多企业产品的销售完全依赖于该关系网络，一旦失去利益交换该网络便会即刻瘫痪或破灭，接踵而来是企业产品销售受阻。
“据了解，‘带金销售’在一些零售药店已经发展到极端恶劣的程度，有些药店甚至不向员工发放工资，员工完全依靠厂家给的提成作为收入来源。因此，药品在柜台摆放的位置显眼与否、店员如何向顾客介绍药品，就完全取决于带金提成的高低。”药品零售终端销售带金现象产生的原因
一、产品同质化导致产品拉力不足
产品销售的好坏取决于两种力量：营销的拉力和终端的推力。在我国的医药企业采用后者的较多。现今医药行业的竞争可谓惨烈，在我国的医药生产企业多达六千多家，由于缺乏专利技术及产品的创新，各厂家所拥有的新药很少，市场上蜂拥而上的都是功能主治雷同、产品名称相同的仿制产品，形成了仿制药品供大于求而创新药品供不应求的畸形局面。只有少数医药企业通过创新的产品和品牌营销方法，意树立消费者心目中广泛的知名度和美誉度，在销售中起到了较大的拉动作用；但绝大多数医药企业都缺乏建立强势品牌的意识，当产品销售乏力时，为了提高自己产品的销量，许多医药企业都选择了一种能在短期内迅速见效的方式——终端销售带金。
二、消费者对药品医疗知识相对匮乏
药品与其它快速消费品不同，它直接关系到人的身体健康甚至是生命，所以消费者在购买药品时都非常慎重。然而药品医疗知识涉及到医学专业方面的理论较多，不容易被大众消费者所掌握。而且消费者获取药品医疗知识的途径很窄，主要通过大众媒体的广告和用过这类药品的朋友推荐。这些导致消费者对药品医疗方面知识匮乏，所以在实际购买药品的时候，受终端店员推荐的影响较大。因为在消费者眼中终端店员就相当于是这个领域的专业人士，从而对他们产生一种信任感。企业正是借助终端店员对消费者购买行为的影响力，直接给店员带金使其销售自己的产品。消费者对药品医疗知识匮乏，是终端销售带金产生的客观条件。
三、企业对销售人员的考核标准促成销售带金
有很多企业都将销售量作为衡量销售人员业绩的唯一指标，由销售量的大小来决定对销售人员的奖赏或处罚，销售人员的收益只和他所完成销售量的大小有关。在这种业绩考核制度下，销售人员的所有行为都围绕着销售量进行，品牌建设、市场秩序、市场培育、终端生动化建设等已不在他们的重点考虑范围之内，某种销售模式只要能使销售量快速达到企业的要求，销售人员就会去采用，这时带金销售就成了他们理想的选择，企业就顺理成章的接受这一看来是简单直接而有效的促销模式。企业战略发展的短视和市场管理的缺陷，是终端销售带金产生的土壤。
四、终端店员对既得利益的关注使销售带金成为可能
店员凭借他们把守着渠道终端，直接面对消费者并且能很大程度上影响消费者购买的这种特殊优势，为自己创造一种额外的收益。店员的销售行为受到扭曲，药品推荐变成了一种目的性极强的行为，他们根据自己所得利益的大小来决定推荐何种产品。而且店员在得到物质利益的同时也得到了一些精神利益的满足：他们会得到各个医药公司业务代表的密切关注、他们会被消费者当成用药专家„„这种既得利益的满足使他们乐于带金，而且销售带金几乎成为了这个行业的一种普遍行为。
五、销售员个人力量的有限性及工作惰性形成了对带金政策的依赖
制药企业在运作零售药店终端时还是没有脱离那种运作医院终端的方式，即还是依靠销售人员个人的能力来推广产品，运用个人建立起的人际关系来打开市场。然而销售人员个人的能力毕竟有限，而且不同销售人员之间也存在着能力的差异，为了完成销售额他们就会采用销售带金这种操作简单而且很有效的方法。也正是因为这种方法的简单有效，使得一些销售人员产生了对这种带金政策的依赖，从而形成一种工作的惰性，不去探求和懒得使用其它的促销模式。销售带金同时使销售人员的客情维护工作变得容易，在开发新客户时也能增加谈判的砝码。这样就使销售带金成为了他们工作中唯一的有力武器。
药品零售终端销售带金使企业骑虎难下
销售带金行为可以说是一种“双刃剑”式的药品促销手段。在品牌发展初期产品导入市场时，的确可谓有效而直接。销售带金可以通过直接的现金给予而控制药店终端，这样企业就免去了大量的市场开发和产品推广成本。药品市场上流行这样一句话：“你打10元钱的广告不如我送1元钱的带金。”
然而，运用带金销售就像是吸食毒品。毒品在给人带来莫大满足的同时也在侵蚀着人的身体，让人的免疫力降低却又对它愈加依赖，愈是依赖就越是自我体力不支。带金销售也一样，企业在用这种简单的销售方式取得短期收益的同时也弱化了企业的综合营销力，削弱了产品的市场竞争力。
由于纯利益导向而使企业对终端店员难于控制，一旦同一个药店里出现了另外一种在功效、包装、知名度等相差不大的产品并实行更大数额的带金时，企业原先辛苦培植起来的带金店
员出于追求自身利益最大化的考虑就容易倒戈。销售代表是依靠带金来提升药品的销量，只要药品销量下降了，他们就会将理由归结于竞争对手的带金比例比自己高，从而要求进一步提高带金比例；如果不提高带金额，销售人员就将陷入束手无策的境地，产品的销售目标将无法达到。
随着市场竞争的不断加剧，企业生存的压力日益增大，销售带金成为了众多企业唯一可以依靠的手段，以至于有些企业为了保证自己产品在终端的一定销量而不得不提高带金额度，为此企业又将面对无利可赚的局面，这样就形成了一种被动依赖销售带金的恶性循环。所以用这种单一的模式推广产品对企业来说是极其危险的。实质上销售带金已经使企业的营销方式变成了单一的店员直销，这使得企业的产品营销能力和营销管理能力逐渐丧失。让销售带金在企业控制下变弊为利
被称为毒品的婴粟果，可以被医生当作镇痛药来使用，销售带金也一样。当众多企业都在使用这种方法进行产品销售的终端拦截时，我们如果不用就会处于被动的地位。入乡要随俗关键要看如何去随。销售带金究竟是毒品还是良药？这取决于企业对它的使用目的和有效控制程度。
在目前企业普遍采用的销售带金模式下，利用五位一体整合营销思想中对提高销售“差异化，精耕细作”的理论，通过以下策略的转变，企业可以达到有效控制销售带金的伸拉缩放，从而达到促进销售的目的。对销售带金的控制可分为三个方面。
第一、时间控制。即由原来的常年带金转变为某个时间段的带金。结合企业整体营销发展战略，在确立了企业财务与非财务指标之后，结合产品特点与卖点，并配合时间与事件因素的转变而采用该策略。具体举例如下：a.配合店内的促销活动给店员带金；b.针对竞品在某段时间的终端促销而给店员带金；c.季节性气候转变，快速应变给店员带金；第二、范围控制。即由原来全部市场的带金转变为精细划分后的部分重点药店的带金，由原来所有产品的带金转变为有针对性的某些产品带金。
目前企业采用销售带金模式的最大问题不是在于使用带金销售，而是在于完全依赖带金销售。企业不做任何分析地盲目依赖该手段而没有整体的品牌营销规划，不能将该手段与企业整体的营销策略相整合。
第三、终端销售带金门槛控制。运用销售带金时给终端店员制定一些限制条件，达到了条件才能得到收益，而不是只要卖了产品就可以拿到带金，并且可以采用差异带金对比优势。这样企业就能达到有质有量的销售目标，从而使企业在实现销量提升的同时减少其负面影响。
让企业摆脱对销售带金的依赖
卫生部已宣布：全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是“带金销售”。随后，不少省市已经组成联合检查组，甚至以“便衣”进入医院明察暗访。相关媒体也竞相暴光“带金销售”内幕，例如中央电视台“新闻会客厅”栏目播放了一位叫“小华”的医药代表自暴处方药带金销售黑幕。可以明确，单纯借用终端销售带金方法来实现产品销售的企业将举步维艰。
我们不得不思考，店员在终端销售过程中所起的作用究竟有多大？是不是只要通过店员带金来提高店员对产品的推荐率就能提高产品销量？其实终端店员和医生在对消费者推荐产品的影响力是完全不同的。医生的处方权决定和左右了患者的用药，而终端店员只能对消费者购药起到建议的作用而没有最终决定权，而且现在的消费者已经知道了一些销售带金的内幕，从而对店员的强烈推荐行为产生了某种程度的反感，因此终端店员对产品推荐率的高低并不完全与产品销量成正比。事实上，店员销售带金费用的高低只能影响店员对产品推荐率的大小，但推荐不一定能促成消费者购买，所以销售带金也不是企业的销售“必杀技”。销售带金只是实现产品促销众多方法中的一种而已，将带金作为产品促销的唯一方法存在着不可控性和危险性，一旦带金停止产品销售额就会即刻明显下滑。要让企业摆脱销售带金的依赖，要实现企业可持续获利目标，企业可以从以下两个方面入手：
一、将销售带金在企业控制下进行且逐渐弱化
行业内绝大多数中小制药企业都在不同程度上使用带金促销方式，如果企业猛然由带金变为不带金，在没有强势品牌作为支撑的情况下，产品的销售必然会陷入被动局面。摆脱对销售带金的依赖需要一个过程，企业可以将不可控的产品促销带金变为可控的产品促销带金（具体方法在上文中已作阐述），使企业在运用该促销方法提升产品销量的同时不受或少受其负面影响。而且企业要逐渐削弱现金利益对终端店员的影响力，加强和终端店员的情感性沟通，变单一的现金利益给予为物质和情感相结合的综合利益给予，提高终端店员对企业的忠诚度，为摆脱对销售带金的依赖奠定基础。
二、运用“五位一体”整合营销思想彻底摆脱对销售带金的依赖
“五位一体”整合营销思想即从品牌、销售、利润、渠道、团队这五个方面整合着力，实现渠道成员、终端店员、消费者、企业团队对企业品牌较高的归属感和忠诚度，从而使企业能彻底摆脱对销售带金的依赖。
1、品牌的归属感是消费者指牌购买的必然
企业要想摆脱对销售带金的依赖就必须走品牌营销之路，给予消费者更多精神层面的满足，让消费者对品牌产生归属感，就会实现消费者的指牌购买从而弱化了店员销售带金后强力推荐的功能和作用。而且企业进行品牌营销之后，销售人员的工作就被放在了企业整体发展的架构中进行规范，从而脱离了那种单兵作战的市场拓展模式，强化了组织职能对销售人员的支持，共同塑造企业整体品牌，提升产品的营销拉力。然而要建立起一个让消费者认可的品牌并不是一朝一夕的事情，针对产品同质化的现状，企业可以进行目标消费群细分，结合目标消费群特点进行产品功能、个性、概念等某个方面的独特诉求来切割市场，通过独特的产品诉求同样能吸引消费者进行指牌购买，使企业占领属于自己的那部分细分市场份额。这样就能实现企业在短期与长期上都能摆脱对销售带金的依赖，同时提升销售量。
2、销售一定要是携带品牌思想的销售
在产品销售的过程中一定要携带品牌思想进行销售，而不是简单的卖产品，要让消费者在购买药品的同时还能感觉得到品牌价值、个性所携带的健康、专业、关爱、呵护、信任等理念。这些理念可以通过产品包装、产品规格、产品推广、促销活动、礼品赠送等进行传播，这会就会让消费者除获得产品功能利益外还会感受到情感利益。一方面，对消费者情感利益的不断给予能让消费者产生对品牌的归属感，从而实现消费者的指牌购买，使企业摆脱对销
售带金的依赖。另一方面，携带品牌思想进行销售可以提升品牌形象，积累品牌资源，同样为企业摆脱销售带金打下了基础。
3、获取利润的最大化是规避销售带金依赖的资源保证
企业的一系列经营活动都是围绕利润最大化而展开的，利润的最大化要靠消费者的品牌忠诚作为支撑，而消费者的品牌忠诚要靠更多的购买理由与消费者教育来达到。因此企业获取的利润越多，对目标消费者进行教育的资源投入就会越多，从而提升了消费者在购药时的判断力，消费者的品牌忠诚带来产品的指牌购买，降低了店员推荐的作用。当店员向消费者的推荐变得多余时，企业也就没有必要对终端店员带金了。
其实，企业利润的最大化和进行消费者教育还是一个相辅相成的过程，这两者能相互促进，共同帮助企业摆脱对销售带金的依赖。例如：企业可以结合自己的产品特点和社区医保单位联合进行社区义诊活动，向消费者分发相关疾病的预防知识及产品介绍的宣传手册。这样在对消费者用药知识进行教育的同时也提升了企业品牌的知名度和美誉度，会促使更多消费者的指牌购买，提升企业利润，继而加大对消费者教育的投入，使企业对消费者教育的投入产生乘数效应。
4、渠道的合理规划、利用、挖掘和利益给予提高渠道忠诚要摆脱对终端店员销售带金的依赖，企业在渠道方面的着力点应放在终端药店上。首先，根据药店的知名度、经营方式、人流量、对企业销售额贡献程度等的不同来对药店进行合理的规划和利用，采用不同的方式进行终端管理，例如：针对能实现企业大部分销量的战略终端药店，企业可以运用选择性、阶段性、多种方式的利益给予，建立渠道忠诚；对于闹市街区的大型药店来说，运用销售带金根本就不会有太大作用，企业销售人员只要维持与店员合理的客情关系，加强终端宣传力度和终端包装，以提高产品的知名度和影响力为重点要素，来实现产品销售，建立渠道忠诚；对于大型平价药品超市和卖场性质的药店，企业应把重点放在对自己驻店员的培训上，让他们拥有医药知识和销售技巧的专业技能，从而说服消费者购买，提高单店销量，建立渠道忠诚；而对于规模较小的药店，企业只需做基本客情维护，维持自然销售即可。其次，要在现有渠道终端的基础上进行挖掘，避开一些竞争日益白热化的常规终端，开辟更多更有效的个性终端，如社区诊所，增加产品和消费者有效接触的机会，提升产品销量，从而使企业走出这种愈演愈烈的销售带金怪圈。最后，要注重对终端药店的利益给予，给终端药店设计足够吸引力的利润空间，让药店乐于卖我们的产品，这样就不会导致一旦不给店员带金产品就会被扼杀在药店中的悲剧，使企业脱离那种不得不使用销售带金的被动局面。
5、给销售团队可调配的资源变终端店员为企业的准团队成员
重视团队建设的企业往往将视角立足于企业内部的团队，而忽略与企业相关联的外部团队，尤其容易忽视将外部团队打造成与企业同命运的利益共同体——企业的准团队！对医药企业来讲，一旦终端店员成为了企业的准团队成员，他们就会对企业产生一种忠诚，从而使他们推荐我们的产品时不再以带金多少为前提，即便是带金少于竞品他们也会愿意推荐我们的产品，因为企业对他们是整体利益的给予，不是只有金钱。这样就让企业逐渐摆脱对销售带金的依赖。但怎么样才能让终端店员成为企业的准团队成员呢？这就要求企业给予自己的销售团队成员一些可调配的资源，让他们能有和店员沟通的机会和介质。其实有很多市场一线的销售人员都知道和终端店员进行情感沟通的必要性以及沟通的方式，但是要完成沟通是
要花费成本的，而这部分成本企业又不予报销，销售人员自己也不愿承担，这就造成了和终端店员的沟通没有得到实施，取而代之的是简单直接的销售带金。所以企业应该为销售人员提供一定可调配的资源条件，比如：在多少金额以下的情感小礼品费用可以报销、和终端店员开联谊会的正当花费可以报销等等，让销售人员和店员的沟通过程能有相应的物质支持，从而使终端店员成为企业的准团队成员成为可能，使企业对销售带金的依赖永远消失！
第二篇：零售终端销售协议书.2014.3.6.
零售终端销售协议书
甲方：阳光酒业
乙方：
甲、乙双方本着公平、互利、自愿、诚信的原则，经友好协商，达成以下协议，由双方共同遵守。
一、甲方的权利和义务：
1、甲方保证其提供的产品已通过IS09002国际质量体系认证，如出现质量问题，甲方及时给予处理。
2、甲方有权利根据市场情况对供给乙方的产品及价格进行适当调整，且调整前通知乙方。
3、甲方在协议期间将进行不定期检查，如发现有违返协议的，将扣除部分或取消乙方享用的所有返利。
4、除遭遇不可抗力的因素外，甲方应及时供货给乙方。
5、甲方有义务为乙方提供售后服务。
二、乙方的权利和义务；
1、乙方自愿在自己的经营场所销售甲方所提供的燕京指定系列酒产品。
2、乙方人员应积极向顾客推广甲方系列产品，并保证首推销甲方啤酒系列产品。
3、乙方必须按甲方规定零售价销售燕京相应产品。甲方规定进价及零售价格如下：进价：9.5度燕京鲜啤500纸12：开票价45元/件（10件送1件不送包装）。
9.5度燕京超爽500纸12：28元/件（10件送1件不送包装）。
零售：9.5度燕京鲜啤500纸12：开票价48元/件（10件送1件不送包装）。
9.5度燕京超爽500纸12：30元/件（10件送1件不送包装）。
4、乙方自己店内不能销售及展示同档次系列啤酒如（一品山城、蓝剑
528、勇闯天涯、青岛、哈啤等其它竞品），一经发现不享受此政策。
5、乙方在自己店内货架显眼的位置（由甲方指定）陈列展示燕京系列啤酒。且每个品种数量不低于 6 瓶，在自己店内显眼位置（由甲方指定）堆放展示燕京系列啤酒不低于 6（件），且保持陈列、堆放时间与协议有效期一致。
6、乙方保证在自己店内维护好甲方的宣传海报（广告画等），不让他人毁坏或覆盖，并确保在协议有效期内甲方宣传海报的完好。
7、如公司有什么政策，乙方同样享受此政策。
8、乙方承诺对本协议的保密性负责，并严格按协议执行。
三、销售返利的标准和支付方式：
1、协议期间内乙方都能遵守“乙方的权利和义务”，且经甲方检查没有出现任何违反协议现象。乙方有权获得甲方提供的销售返利，所有返利双方均应明示入帐作为销售折扣处理。
2、支付方式：甲方检查乙方无任何违反规定的情况后，于12月30日之前且双方帐目两清的情况下，以现金方式支付乙方返利。
四、违约责任：
1、乙方人员应积极向顾客推广甲方系列产品，否则视为乙方违约，甲方有权选择解除协议。
2、乙方只能从甲方进货，并且只能在本场所销售。如乙方违规，取消乙方的返利并自动解除协议。
3、乙方必须按甲方规定的零售价进行销售，不得以任何形式降价销售。如乙方违规取消的返利并自动解除协议。
4、未尽事宜双方另行协商，具体以附件形式体现。
5、协议期限：
协议期限为：日至月日
6、协议生效：
本协议经双方签字后立即生效。
甲方：乙方：
代表：代表：
电话：电话：
注：此协议最终解释权归四川燕京啤酒公司高坪办事处所有。
第三篇：OTC药品终端销售技巧
OTC药品市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：药品销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。
OTC市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。就服务而言，分为二种，一是理念上的服务；二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。就目前我公司OTC 市场开发这块讲，终端，就是药店营业员；终端市场，就是药店营业员市场；维护终端市场，就是维护药店营业员市场；说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。那么，如何做好终端市场的工作呢？这就是我们今天就要探讨的重点问题。
从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧也是异曲同工。
大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心；饱满的热情；务实的态度；清晰的目标；周密的计划；扎实的行动。
一是坚定的信心。作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。几率可能仅为几百万乃至上千万分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。要做好市场营销，首先要有坚定的信心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。
二是饱满的热情。信心是基础，那么热情就是成功的动力。人要有激情，才有创造力，才敢于打破传统模式走向成功。热情是原动力，它促使我们去想、去干、去创造、去成功。同时你的激情，特别是年轻人，激情四射，会影响和带动你身边的人，理解、支持，甚至配合你的帮助。不要把在我公司的成功，仅以企业赢利，个人赚钱为目的，而要更多的热情服务于社会，服务于消费者，那么“欢迎光临” “欢迎咨询我司产品”等语言，说出来的时候就会发自内心，就会具有诱惑力和煽动力，而不是干巴巴的表白。
三是务实的态度。这是成功必经之路，要想做好市场，取得社会、同事、领导的认可，务实十分重要。市场再大，消费人群再多，你不去想、不去干、永远占据不了市场。再小的市场，哪怕只有一个消费者，你只要去做，就会成功。这就是实和虚的关系、对比结果。切记，务实要从思想深处，不要局限于笔下、口头。董事长有句话是对务实作最好的解释：哪怕每天只做完一件事，一个月、一年就会做完很多事。
以上三条法则，是指导我们市场营销中重要的思想精神上的定律，有了这些，才会有正确的方向才能说从思想上融入了我们的企业、我们共同的事业。
四是清晰的目标。市场中什么是目标？就是我在这一时期内要有多大的销量，具体每一天又要有目标，即今天我要卖几盒。你可能会从心理上有顾虑：能不能实现？不要犹豫，我们说你一定想卖多少就会卖出多少，因为你既然具备了清晰的目标，你就会付出你所有的能力去努力。换言之，你怕说大话、吹牛，你也会为改变人们对你的这一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一个清晰的目标，并为此而努力，这就是方向，不至于无所适从，一切乱糟糟的，向没头的苍蝇一样，乱飞乱跑。切实，一切量的积累，都是从最小的单位开始积累，只有量变才有质变，做市场跟做任何事情一样，需要积累量，只有积累到一定的量，才可以促使值的变化，那就是个人的前途，这就是目标的作用。
五是周密的计划。营销界有句话，不知大家是不是听说过“企划是天使，细节是魔鬼”。我们做任何事，所出的点子，那就是企划、策划。任何一个点子都会十分美丽、动人，否则他就不会吸引人，就不会产生好的效益，因此企划一定是天使。而计划则不同，每一天的计划，做每一件事的计划，让每一位消费者购买的计划，一定要有细节，也就看出了是否有可操作性。修万里长城，建摩天大厦，再好的策划，再好的东西，它也要从一砖一瓦的计划开始。因此，计划一定要周密，这样才算完美，否则，前功尽弃的原因和纰漏就出现在计划链的某一细节上。
六是扎实的行动。行动至关重要。前面五条做得再好，你不去行动，等于没做。过去有句话营销的老俗话叫“铜头、铁嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是说的营销人的行动，铜头不怕碰钉子，铁嘴不怕绕弯子，兔子腿更是要多跑路，朝着目标，按照计划，努力地去行动。具体怎么动，计划中有，主要是扎实。做市场最怕懒，一懒全完。
总结公司在全国各大市场中所有成功的案例，这六条法则缺一不可，相互关联，因此，才有了有小到大，由弱到强的今天销售技巧。作为我们盛宏药业的事业，也将由我们去创立、去实践、去成功。前面，我们讲完了工作，成功的六大法则，下面我们在具体地讲一下我们工作中的具体应用技巧，也就是手段。
现代营销学提出了4C的观念，即：一是生产什么样的产品才能适应消费；二是消费者所能承受的价格；三是消费的便利性；四是沟通。它取代了以往重点为物流，回款等方式的4P传统营销观念。作为前二条，我公司已在产品研制，开发的过程中予以了充分的论证，基本上做到了。而且个别部分突出的十分明显。我们营销人员，在具体的工作中，更应注重的是消费的便利性和沟通这两重点。
首先是消费的便利性。分为二个方面，一是理念上的，如咨询，提出一些要求，如优惠等；二是实际的，如购物方便，送货上门等等，其实这些工作，针对我公司OTC市场的现状，在咨询电话及药店中已基本解决，我们要做的是在送货上门、服务中的快捷、及时、得体。尽管是最后探讨，但也是一个最重要的问题，即沟通。这两个简单的字，却蕴含着众多的内涵，特别对于我们专业的营销人员来讲，意义非凡。在现代社会，在许多方面都有着重要的作用。
其实，沟通是和他人分享讯息，想法和感觉的过程，下面，仅就营销人员与消费者之间的沟通，进行一下探讨。
任何一种产品或理念，在消费者不了解的情况下，他不会盲目地购买，当消费者需要的时候，他会通过一定的渠道去了解，如咨询一下专家、大夫，了解一下曾用过产品的亲戚、朋友，再到药店去了解，这当中也是产品理念在变相地与消费者或客户在沟通，也可以说是无形的，这就是沟通重要性的体现。
我们在营销工作中，最终的目的是销售，那么是否沟通了以后就可能产生销售？答案很肯定：不会。因为在沟通及购买中间有一条很重要的桥梁要建立，那就是信任。即： 沟通 信任 销售
应该说沟通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了销售。
信任是相互的，一是对产品的信任；二是对营业员、经营场所的信任。这是在选点、布点中需要注意的问题。
每个药店、每个营业员，他会有一群固定的客户，这是由信任产生的，而且是长期的，因此做好一个终端的工作，维护好终端的利益，至关重要。因为你一旦拥有了一个终端，你就有拥有了他的客户群体，这是资源，取之不尽的市场资源。
再回头过来看，沟通的重要性不言而喻，那么如何很好的进行沟通呢？大家请看一条思路：
a、选择一个恰当的切入点；
b、寻找一个对方感兴趣的话题；
c、逐渐地导入与产品相关的内容；
d、传输产品的理念；
e、使对方接受你提出的观点；
f、建立对方对产品的信任；
g、不要急于要求起购买；
h、一定要留下电话等联络方式。
这当中注意的是a，如何选择一个恰当的切入点，如经常使用的情感切入，中国人的称谓就是很好的例证，一句先生、小姐会疏远彼此的距离，一句阿姨、叔叔、爷爷、奶奶会拉进位置。最廉价的微笑，会换来丰厚的回报；恰到好处的形体语言，会表达出你的爱心和对他人的关怀。健康、是当今中、老年人十分关注的问题；营养，是众多家长对孩子体贴和关爱；肥胖，是任何人都不愿产生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目标；健硕的体能，是男子汉美的表达，能力的体现。年轻的面容，是人到中年妇女的向往。
我不是有意让你去奉承每一个顾客，但准确地表达出这些，将会使你的成功，走上快车道。
再内向的人，也需要向别人倾诉。换言之，他更需要沟通，只是信任，而且要伴着愉快。沟通中应注意以下几个问题：
a、发现对方左顾右盼，看表、看手机、岔话；
b、对方有不礼貌的言、行、举止；
c、突出健康的生活品位；
d、留意于细微的变化
好的OTC营销经理，是一个能令人愉快、健谈的智者。
下面再讲一下铺货与回款应该注意的事项。
1、选择人流大、营业面积大，周边住宅区众多，信誉好的药店；
2、应该首先让药店看到丰厚的利润；
3、只有现款进货才能有更大的利润；
4、让药店负责人首先体会到你的促销能力很高。
5、不要轻易承诺，不管是对药店还是营业员。但一旦承诺，必须不差分毫。
6、让别人感到你有强的时间观念和原则，而又不伤及沟通的要求。
7、你代表着产品，公司的形象和信誉。
8、搞好关系营销。
第四篇：药品销售终端工作计划
工作总结及计划
在各位领导的正确指导下，我公司近两年的工作都达到了各项指标，现在就各项工作做一个总结。
一、目前的医药形势：
1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。
2、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我公司做深刻的检讨，经常参加各种医药会议，学习一些医药知识，在投标报价时做足各种工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。
3、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关地区的总体情况：
随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。
我公司所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长。
由于以上情况，我公司选择了新的销售方式，选择好的产品做全国总代理，及销售各种常用药品。
三、工作计划
我公司作为威海人生所生产的新复方大青叶片的全国总代理，不断开拓新的销售市场。其次，我公司所销售的大黄碳酸氢钠片、碳酸氢钠片、藿香正气水、小柴胡颗粒、复方瓜子金颗粒、速效救心丸、急支糖浆等产品，也不断开拓新的销售领域。
在新的一年里，我公司本着“求实、求真、做大、做强”的理念，确立公司新的发展目标，采用现代营销方式，强化市场导向，力推终端操作，与各家生产企业建立良好的合作关系，与新老客户不断接洽，互惠互利，实现双赢。篇二：医药销售工作总结及计划
医药销售工作总结及计划
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今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中2004年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。wnf 2004年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。2004年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3— 3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2004年下半年工作做出如下计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区
7、河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、广西
要求开发otc市场，12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州 20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、营销计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、市场支持
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细：
成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
因此，具体要求为：
1、成都的智能：
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、乐山的智能； 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排：
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。、为一名刚入行不满一年的新人，现特向各位汇报我这１１个月来的心得体会和工作总结： ２月份：做一个有责任心的人
有老代表带了半天就开始自己去＂扫街＂了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸
皮也厚了，但是心也开始急了．已经有２个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公
司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意．
就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派了，我被指派了两个任务：１、会前协助经理助理购买会议用品；２、会时负责宴席酒
水的供应，却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的篇三：医药药品销售工作计划
医药药品销售工作计划
今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍;其中xx年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。xx年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对xx年下半年工作做出如下计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求： 必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力篇四：2009年药品销售工作计划 2009年药品销售工作计划 2009年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需 市场问题进行必 分析，进行更细致 划分，并进行必 工作指 求。、目 医药市场分析：
目 全国基本 进行 点 销售网络建设，但因 零售价格过，18.00元/盒，平均销售价格 11.74元，共货价格 3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区 零售价格 17.10元/盒，因 新品牌，需 进行 量 工作，而折合 单位盒 利润空间过，造成 代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必 市场拓展.经过 业务员 量沟通，业务员缺乏 公司 信赖，主 原因 公司管理表面简单，实际复杂，加 地区经理 感情及不合适 沟通措辞其 相关因素，造成 心理 压力，害怕投入 市场进行新 划分、或市场 失控，造成冲货、窜货 发生，不愿意进行市场投入，变 情感 销售，实际，因 利润 原因，这样 能持续 每个市场 润利润 10000以 才有所改变。
如果强制性 进行市场 划分，因 公司没有进行必 投入、更没有工资、费 支持，加 产品 单、目 利润 少，并没有让业务员形成 公司 依赖、销售代表 公司 没有无忠实度，势必造成市场竞争 混乱，相互 恶意竞争，不仅不能拓展市场，更 能 使市场畏缩。
二、营销手段 分析：
所有经营活动必须有 个统 营销模式，而不 所谓 放任自流，凭借代理商 主观能动性去 握 操作市场，因 产品价格定位、产品 途 定位、同类产品 竞争分析等综合因素 考虑，更不 能期望于业务员替换单盒利润空间 某个产品，事实 如此，公司 提出 以0tc、以农村市场 目标市场 市场销售定位 主、以 议营销实现网络 组建 管理，迅速提 市场 占有率。而依据业务员 自觉性 任其发展，公司只能听凭市场 自然发展，失去主动性。
三、公司 支持方面分析：
目 止，公司 市场支持工作基本 0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场 适当投入，因 目 医药市场 相 透明，市场开拓费 逐步增加，销售代表 考虑风险 同时，更 考虑资金投入 收益 产出比例，如果 相同投入、而产出比例悬殊过，代表 其
忠实度 过底。而比较成功 企业无疑 新产品进入市场 期进行必 支持 投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝 部分业务员 公司管理存 较 怀疑，几 所有人 感觉 企业没有实力、没有 合资企业 基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展 三 素 人力资本 充分发挥、组织行 绝 统、企业
文化 员工 吸引及绝 凝聚力。
管理 绝 公平公、信息反馈 处理速度 能力 机制 健全。而目 公司 管理问题 基本还
凭借主观 臆断而处理问题。
根据以 实际，保证企业 健康发展、充分发挥各智能部门 能动性、提 销售代表 企业 依赖性 忠实度，2009年工作做出如 计划 安排：、市场拓展 网络建设：
目 市场基本 实现 布点 完成工作，通过近半年 彼此磨合 考察，目 所有人员 资性程度应该得 认，绝 回避风险，企业应该确定其管理 主 地位，然 适当进行必 诱 支持，进行市场 拓展 网络建设工作，具体 求如 ：
1、北京、天津
半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒 公司铺底 7200盒
2、海
建议：公司必须进行市场 投入，海实行单独 操作模式，实行底薪加提成 薪金制度，作 公司 长线投资市场。
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但 人勤奋，经济能力弱，能 扣押业务代表 工资、费，挫伤业务代表 积极性。根据以往 工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场 求：
必须保证有1000个以 终端，目 市场进行必 摸底，然 求招聘招商。注意 解货物流向。
半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间 otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其 otc竞争激烈，般 店促销人员，费 过，需 提醒向农村市场转移。
半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
求 ：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、河南 求 17个地区 10个地区
8、湖北
求 半年继续召开 议，进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
求 广东21个地区 15个地区，市场、扣率、进店费，必须进行必 支持 让利，以送其 药品 办法。
11、广西
求 otc市场，12、浙江
浙江市场、扣率、进店费，必须进行必 支持 让利，以送其 药品 办法。
13、江苏
市场、扣率、进店费，必须进行必 支持 让利，以送其 药品 办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯 总代理，总 责制度，进行必 市场协助划分。
18、四川
19、贵州 20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、营销计划：
根据目 市场，应该确立以目 地区经理 主 责人、网络拓展 基础 整体思想，仍然 市场定位 otc及农村市场，必须加强 市场网络组建 求，保障点面 结合工作。
三、市场支持
1、保护好市场，扩 铺底范围，加 商业 管理工作，年底需 完成70万盒 销售回款，市场铺底必须达 110万盒2、8月底，求全部代表进行必 招商、招聘工作，求 当地招聘，费 控制 2000，公司 货物支持，不能配合 地区经理资格。招商业成功 地区实行奖励，凡新 地区，次性销
售5 以，给予1 奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范 管理，绝 避免给业务员造成管理混乱、动荡 觉，明确 切销售活动都 公司发展 观念，树立管理 威信，明确目 市场 阶段，业务员并非能赚 少利润 现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、议推广销售 网络组建模式，再实现适当 微调，而不 放任自流。
求公司做好如 工作：、目标明确：
所有销售都 公司服务，所有员工都 企业 资源，销售活动 企业发展服务。无论销售公司 什么产品，都 属于公司。而全部 网络、人员本身就 公司 资源，应该充分利 此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细：
成都既然已经成立 营销售 心，应该 整个业务转移 成都，所有合同 管理、合同 审查、货款 催收、商业档案收集及管理、发货 确定等等，乐山只能作 特殊合同 审批、勤保障工作。
没有哪个企业销售 心根本不知道详细 发货、销售、回款，这无论 市场 信息反馈还 市场控制都不利，营销 心 市场 决策主 信息 源 各种销售数据，如果失去这些数据，营销 心失去意义。
因此，具体 求 ：
1、成都 智能：
责全部 销售工作，乐山应该 全部 信息反馈直接转交 成都，成都进行必 信息处理，而不 出现许 乐山事先进行处理、处理不 再让成都处理 局面，让业务员失去 企业 信任度。
2、乐山 智能;提供每天 销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，重 合同实现审批。只能作 勤保障 问题 最终决断处理。
三、具体 安排：
1、召开 次全国地区经理 议，规定统 市场运做模式，加强业务员 企业 信心，提 企业 凝聚能力。
2、求 市场进行细分、进行招商、招聘，费 有公司采 药品冲抵，减少公司现金 支出。
3、继续加 市场 保护，求统 销售价格。加 市场 支持力度。
4、加强 合同 商业 管理。篇五：2013 销售(医药)年终工作总结及计划-630 医药销售工作总结及计划
今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中2004年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。wnf 2004年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。2004年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3— 3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2004年下半年工作做出如下计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区
7、河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、广西
要求开发otc市场，12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州 20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、营销计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、市场支持
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细：
成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
因此，具体要求为：
1、成都的智能：
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、乐山的智能；
提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排：
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。2010销售经理工作总结与工作计划
一、本工作总结
2010年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点
收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部
工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏******* 行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从
零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解
决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
第五篇：家纺行业零售终端销售技巧
之所以把我所总结的这些销售的模式和方法称之为终端销售的黄金法则，是因为我发现，在我们家纺的终端培训和培训管理过程中，我们的导购人员总是找不到顺利成交的技巧，总是在低水平的成交技巧上徘徊。在培训的实践中，我们发现有很多的培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神，或者说的跟讲故事一样，把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后，就认为我们的终端销售人员已经或者部分掌握了终端销售的成交技巧，整个的分解过程都是通过讲述的方式来进行，我通过长时间的对终端销售的研究发现，其实在终端销售的过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，通过让我们的销售人员掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进行分解，从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终达到快速复制的目的。
终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。
通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里我称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，我把终端销售技巧之绝对成交的三大黄金法则总结如下，供大家探讨：
【终端销售技巧之绝对成交法则一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础】
作为一名家纺企业专业从事终端培训管理的专业人员，我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售情况进行调研，我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。
例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说你们的产品质量也就不过如此，其实我说这句话是为了观察导购人员的反应，结果是，导购非常生气的对我说，你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了(愚昧、无知到了极点，或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重)。虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”.就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个类似的问题，我说你的产品价格好贵啊，结果这家的导购的一席话让我受益匪浅，导购这样跟我说的，先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。(一句巧妙的赞美，把我对产品的异议转移的无影无踪)。这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。(边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给我进行了对比)，我看过之后说，的确不太一样啊，是的!(再次肯定)先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。
两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择;认可顾客的品位;认可顾客对产品价值的判断;同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。
【终端销售技巧之绝对成交法则二：学会塑造产品价值，顺利达到成交】
从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。
我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交;当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买;当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。
对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品;品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受;第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务;最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。
当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高;还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，哦!原来这个产品贵是有原因的。而不是，顾客听到你的价格的时候，第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会，别说塑造产品的价值了，因为这个时候顾客已经没有了踪影。
【终端销售技巧之绝对成交法则三：让顾客在最短时间内信任我们】
顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么?顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。
在终端的销售实践告诉我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售
人员了，我们的销售人员的能力和水平，将决定我们的广告投入的有效性，广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终购买我们的产品，因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。
当顾客来到我们的终端，对销售进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端销售而言效果却是非常的好，我们可以假设，当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候，你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因此，合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。
由于篇幅的限制，不可能穷尽终端销售的所有的黄金法则，以上总结的三个家纺终端销售技巧之绝对成交技巧的三大黄金法则是终端销售中经常用到的法则，掌握了上面的三个法则，对于提升终端销售人员的基本素质是有着非常积极的作用的。由于终端人员综合素质等方面的原因，我们不可能寄希望于一两次的培训就可以达到我们预期的效果，我们必须通过持续的有效的，有针对性的培训，才能够达到一个理想的效果。
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