招商会的组织与实施（定稿）

第一篇：招商会的组织与实施（定稿）

招商会的组织与实施

(2008-1-15)

分类：招商策划招商会的组织与实施

如果前面工作策划周密、组织细致，那么招商签约会议则成为关系到招商工作成败的点睛之笔。这里是这样一个关系，招商会能否获得丰收来源于整个工作，包括前期工作的周密细致，而同时招商会又是整个招商工作的组织策划的集中展示。即没有画龙何需点睛，画龙不点睛则是画了一条死龙。

功败垂成源于会议组织不专业

不成功的企业招商会常会出现如下几个问题。

1、所邀参会的经销商的识别调查信息跟踪、会前沟通未到位，对所来经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的的问题和疑虑心中无数。

2、会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不够。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划及针对性，索然无味，未能激发经销商浓烈的兴趣。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。

3、对经销商的顾虑、疑问准备不足，常被经销商问的卡壳，或不能自圆其说。

4、缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，致使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。如果出现了以上几种情况，签约效果就可想而知了，那样即使前面工作组织得再细致，招商工作结果都是很难乐观了。笔者曾有意识地参加过几个企业的招商会，发现所参会经销商数量到质量还可以，但只因会议组织太过粗糙，不专业，结果均不理想。

针对经销商的利益点是关键

那么怎么组织呢？笔者认为关键是要深刻理解经销商的心理状态和利益点。从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会，会抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则是

（1）产品是否有前景，是否有产品力。

（2）利润空间是否够，是否有钱可赚。

（3）推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。

（4）企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等），同时，这些问题又成为经销商的疑虑。

因此，经销商的签约与否实际就是厂方能否最终利用招商工作及招商会议最终使经销商的理性天平更多的偏向信任一面。

因此招商会议的直接目的则应使所来经销商达到五个信任，即

（1）信企业：使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。

（2）信产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品。

（3）信模式：企业的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。

（4）信利润：有钱可赚、利润空间大，（5）信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效。

“五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础，达到了“五信”，那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了。

准备工作要细致周密

要做到五信，两方面工作都不能放松：

（1）招商会议的内容、流程、设计准备要专业，要有针对性。

（2）招商工作全部流程都要严密，不可轻视，比如，接电话是否专业，是否体现了与公司要展示的形象相区配、相应和；企业的一些小物品的设计是否统一，如给经销商的寄的信封、信笺是否VI统一等等。

笔者曾看到某个企业宣称要斥资巨资投入广告、并有完善的营销策划及执行管理体系支持，但经销商所收到招商手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的，这就很难让人相信其策划和推广实力了。类似的细节均属招商流程管理中应注意的。困何慕先生已有文章对其作过交流介绍，我这里就不一一赘述了。

招商会议的内容流程不能简单的按经销商所关心的问题为顺序。因为按照一般的沟通规律来说：首先，经销商最关心的问题也是最难以做完美回答，最易产生洽谈矛盾的地方，因此应放在后面谈。其次，经销商所关心的只是几个“点”，但其实理解“点”的问题需要“面”的内容来支持。如果撇开公司的全面描述这个“面”的背景，孤立的就问题谈问题的话，双方很难达到共识。再者，如果首先做好洽谈的内容背景的铺垫工作，则后面的问题解决就是一种自然的结果了。由此，招商会的内容流程布局应为这样：

顺序 进行内容（演讲）演讲人 时间安排致欢迎辞，介绍参会人员 主持人 5分钟公司介绍（配合文字及VCD资料投影展示）公司负责人 10-15分钟产品介绍（配文字、图片投影展示）公司技术负责人 20-30分钟营销模式、产品推广方案介绍（文字、VCD及图片投影展示）公司营销负责人或或所合作的著名营销策划公司负责人 30分钟合作方式及合同讲解（配文字投影展示）公司销售管理负责人 15分钟6 经销商及广告商代表发言 10分钟产品展示及广告宣传、促销活动资料图像、VCD展示 主持人 20分钟8 签约方式公布、问题答疑 公司几位主要负责人 2个小时签约 商务代表、营销负责人 1天

因此，会议的流程也就是进一步强化经销商达到“五信”的流程。整个会议过程要注意三个关键个方面：

1、演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。

2、问题答疑。因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在这里要注意任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制好会场局面，要做好如下几个工作：

（1）“排雷”。参加招商会的经销商虽总体目标趋向一致，但就单独个体来说心

态较为复杂，目的、性格各不相同。对个别态度较为偏激的经销商要在事先判断出，并安排沟通能力强的商务代表进行专门有效的沟通、引导；对竞争厂家来人及恶意刁难者要进行有效疏导。

（2）选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销商常规关心的问题进行提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。

（3）作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，对经销商可能提出的问题要准备充分。

3．签约：尽管经销商都是经过理性分析来决定自己的选择，但从众心理在这里体现的仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好以下两方面的工作：

（1）进行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。

（2）在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。总之，招商会议是一种特别意义的营销公关工作，也是展示公司组织、控制管理、公司基本素质的活动，关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运做的顺利展开。因此组织要专业、细致、而周密。

第二篇：课堂教学的组织与实施

课堂教学的组织与实施

摘 要：本文简要论述了如何有效组织小学语文课堂教学，旨在调动小学生语文学习的积极性和主动性，更好的提高语文教学质量，实现语文教学目的。关键词：有效组织;小学语文;课堂教学

现实课堂，为体现有效课堂教学向生活回归，往往创设不少情境，而我们没有意识到课堂本身就是生活。课堂必须真实，学生应成为课堂主人。一节课展示的不仅是教师的基本功和教学艺术，还应展示教师的教学理念和独特风格。那么如何有效的组织课堂教学呢？现联系实际谈谈自己的体会。

一、创设融洽和谐的教学环境

美国教育学家罗斯福认为：成功的教学依赖于一种真诚的理解和信任的师生关系，依赖于一种和谐安详的课堂气氛，形成良好的学习氛围，亲其师而信其道。学生是教育活动中的参与者，专制、压抑的课堂氛围抑制了学生的创造意识，民主、和谐的课堂氛围则有助于保护学生的创造灵感。从步入教室的那时起，就要把微笑带入课堂，把对孩子们的激励带入课堂，教师的每一个眼神、表情、话语、举动都充满着一颗爱心，用爱心去对待学生，以和善的面孔去面对学生，学生自然会跟着友好的人一起走进知识的海洋，从而可以轻松、愉快的学习，进入“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”的佳境。当我刚接三年级这个班时，面对着年幼无知、天真无邪的孩子们时，我对他们充满了爱意，我不歧视他们中的任何一员，而是用一颗爱心去关心他们，用童稚的语言去感化他们，尽量让他们发挥自己的才能，尽量去包容他们，尽量让他们干他们自己喜欢的事情，我尽量不扭曲他们的性格，我要让他们有自己的个性，有自己独到的见解。做到让学生敢想敢说，而且勇于尝试和实践;让他们的思维没有定式，尽量地辐射开去。孩子们的思维活跃，善于想象和联想，而这正是创造的必经之路。我们只有让他们的思维插上翅膀，无拘无束的飞翔，才有可能培养和发现他们身上潜在的创造的萌芽。这一年来，孩子们在快乐中健康活泼的成长着、少了点傻气、多了些可爱。

二、把和谐师生关系带进课堂

和谐师生关系有助于发挥学生学习主动性和积极性，反之，学习主动性和积极性就会受到压抑。我教的一个四年级学生，因为好长一段时间都不按时上学，成绩下降。我找不到原因，恰好那天这个学生又迟到了。我正在上课，看见这孩子垂头丧气的走进教室。气不打一处来，声色俱厉的狠批了这孩子一顿。看到他的眼泪流了出来，我满以为自己的狠批起了作用，便让他坐下学习。没有想到整整一天，这孩子都抬不起头来，一直趴在课桌上，连课本都没有打开。课后，我反省自己，作为教师，应该心平气和的，用微笑的面容、爱抚的眼神、柔和的声音对待他们，增强亲和力，使自己的言行似涓涓清泉，注入学生的心田，学生才会把我当作知心的朋友，才会将心里的话讲给我听。明白了这个道理后，我改变了态度，耐心地与学生沟通，找到了学生成绩下降的原因，并给学生找到了解决问题的方法。学生开心了，学习的劲头足了。我懂得了教师对同学们抱有期望，通过态度表情与行为等方式传给同学们，同学们受到鼓舞，更加信赖我们，给我们积极反馈。因此和谐师生关系是课堂教学成功的首要条件。

三、运用多媒体现代教学手段

远程教育资源集声、形、色于一体，直观形象，新颖生动，能够直接作用于学生的多种感官，激发学生的学习兴趣，彻底改变了“教师一支粉笔.一张嘴的满堂灌”式的教学方式，它以声音、色彩、光线、动画、图形运动相结合的方式，把高度抽象的知识直观显示出来，将学生带入特定教学情境中，让学生凭借电教媒体所展示的具体形象去感受、体验抽象的概念，有效地提高教学效果。现在我还深深的记得那一次运用远程资源上课的情景，那是一次教研活动，我上的是人教版六年级《地道战》这篇课文，由于孩子们从没见过真正的地道，对冀北的抗日历史也不了解。因此我在网上收集了影片《地道战》，并根据课文的内容剪接成几个片断。首先放影片展示日本侵略者在冀中平原进行“大扫荡”的情景并让学生谈感受。学生情有所发，愤怒地说出侵略者就是强盗！激起了学生们强烈的爱国情感和对日本侵略者的强烈憎恨。接着展示冀中抗日群众智慧的结晶――地道。通过展示地道各部分的名称和所起的作用，学生们深深感受到劳动人民有着无穷无尽的智慧，地道设计周密，灵活多样，多么富有创造性啊！我问学生：“有着这样设计完美的地道，敌人一定想方设法来破坏，你们想知道冀中的抗日战士们是如何一次次将日本鬼子打败的吗？”通过影片《地道战》片断展示人民是如何防备敌人的破坏的：土和沙灭火、吊板防毒气、地道与枯井、暗沟连接防水。学生看得入了神，更深刻的认识到日本鬼子的凶残和中国人民的无穷无尽的智慧。当看到日本鬼子被打得丢盔弃甲，四处逃窜时。我和孩子们一起开心的笑了，内心充满了强烈的自豪感。这节课我上得十分轻松，同学们的兴致也十分的高昂。课后我深深地意识到合理地运用远程教育资源会给我们的课堂教学带来意想不到的效果。

提高小学语文课堂教学效率的方法还有很多。如设计合理精练的练习，加强课堂教学反思等。作为教师要因材施教，充分调动学生学习积极性，使他们从被动学到主动学;从不懂到懂，从懂得少到懂得多，从不喜欢到喜欢，让不同层次的孩子都得到提高与发展。

第三篇：实弹射击的组织与实施教案

实弹射击的组织与实施教案

武警二支队一大队二中队 二○○三年二月一日

批准人：钟 涛

二○○三年二月一日

实弹射击的组织与实施教案

作 业 提 要

课目：实弹射击的组织与实施

目的：使同志们了解和掌握实弹射击组织与实施的基本程序和组织方法。

内容：

一、实弹射击准备阶段的工作

二、实弹射击实施阶段的工作

三、实弹射击结束阶段的工作 时间： 小时 地点：射击训练场

方法：理论讲解、观看录像、实地观摩

依据：总参谋部二OO一年七月颁发的中国人民武装警察部队《军事训练与考核大纲》

要求：（略）

作 业 提 要

第一个训练问题：实弹射击准备阶段的工作

实弹射击，是射击训练的重要组成部分，它包括体验性射击和检验性射击两种。通过实弹射击，检验射击训练的效果，锻炼和检验受训者使用手中武器迅速、准确消灭各种目标的技能。

组织实弹射击必须严格按照教令的有关规定和射击条件，从实战需要出发，从难入严进行，锻炼射手独立自主地完成射击任务的能力，并防止各种事故的发生。

实弹射击准备工作主要包括：

一、熟悉教令

二、选择和设置射击场地

实弹射击通常在部队的射击场进行。如需要选择射击场时，应根据实弹射击的条件进行选择和设置。

如何选择和设置基本射击场？

基本射击场应选择在地形平坦（仰俯角示应超出＋15度）、视界开阔、有可靠的靶挡、便于构筑掩体和靶壕（靶壕深不少于2米）的地形，应避开居民地、交通要道、高压线等。靶挡即被弹面，应地质良好，其高度不低于15米，坡度不少于20度。根据不同的射击条件，要考虑足够的射击距离和卧、跪、立三种姿势的射击位置。选择基本射击场最好是南北射向。

基本射击场的设置有出发地线、射击地线、和靶壕等，具体设置可结合录像。根据基本射击条件，靶们的间隔一般不小于4米，可用旗帜或号码进行标示，出发地线和射击地线也应用同样的方法标示，在警戒或和警戒线上应插上红旗。夜间射击时可用红灯标示各个地线和警戒的位置。

三、准备武器弱药

四、准备各种器材 主要包括：

（一）靶纸、靶板、浆糊及报靶杆；

（二）靶号位牌、射击位置号牌、勤务保障人员（记录员、发弹员、卫生员）位置标示牌；

（三）开始及停止信号旗（大白旗、大红旗）、警戒旗、指挥旗、出发地线小白旗（牌）、射击地线旗（牌）靶壕地段旗；

（四）信号枪、信号枪（红、绿）或警报器、小喇叭；

（五）指挥员及各种勤务人员的袖章、观察镜、秒表、成绩登记 表、通信器材等。

五、培训勤务人员

教会示靶员示、报靶，明确有关规定。警戒人同要熟悉警戒位置、警戒区域和各种信（记）号规定。

六、进行射击编组

根据参加人数和靶位数，进行射击编组，确定各组名单及组长。第二个训练问题：实弹射击实施阶段的工作

一、实弹射击开始前的工作

分队到达射击场后，组织指挥者应做好以下工作：

（一）清点人数，检查武器弹药和各种噪垢携带情况；

（二）下达课目，提出要求，宣布射击条件；

（三）明确射击的有关规定、注意事项和射击场有关人员的职责；

（四）明确报靶的方法和规定各种信记号；

（五）宣布射击编组名单；

（六）派出警戒、警戒到位后，发出安全信号；

（七）令靶壕指挥员组织示靶员设靶，其它人员迅速到位，并履行职责，视情况发出准备射击的信号。

二、实弹射击的实施 基本射击的实施：

（一）靶壕竖起红旗或发出可以射击的信号后，指挥员令信号员发“开始射击”的信号，并竖起红旗，指挥第一组射手进入出发地线；

（二）令发弹员按规定弹数，发给每个射手子弹。其口令为：“发弹员”“发给每个射手X发子弹”。射手领到子弹后，将子弹装入弹匣并放进弹袋。而后，指挥员在出发地线给每个射手规定射击位置和射击目标。其口令：“第X名，在第X号位置，射击X号目标！”

（三）指挥员下达“向射击地线前进”的口令，射手前进到射击 地线后，对正自己的射击位置，自行立定。

（四）指挥员下达“卧（跪、立）姿装子弹”的口令，射手按口令和要领装子弹，定表尺，做好射击准备。除第一练习外，其它练习指挥员均应按规定的时间发出显示目标的信号，射我发,现目标自行射击。规定的射击时间一到或目标隐蔽，指挥员即下达“停止射击”的口令，射手应立即停止射击。尔后指挥员下达“退子弹”的口令，射手按口令退子弹起立。

（五）指挥员下达“验枪”的口令，射手按要领验枪，地线指挥员应严格检查，逐个验枪并收缴剩余子弹；验枪后，指挥员下达“以XXX靠拢”的口令，射手应跑步靠拢，尔后令组长按规定路线带到指定地点。

（六）指挥员发出报靶的信号，信号员竖起白旗，并通知靶壕检靶，靶壕指挥员先令竖起白旗，再组织示靶中检靶、补靶和报靶。其它各组按上述方法依次进行，再组织示靶员检靶、补靶和报靶。其它各组按上述方法依次进行，直到射击完毕。

第三个训练问题：实弹射击结束阶段的工作

一、严格组织射手验枪（验弹）和收交剩余子弹。

二、指挥员令信号员发出射射击结束的信号。

三、组织射击场所有人员和参加实弹射击的部分人员清理现场，收拢器材，检查武器，装备和器材有无丢失与损坏。

四、将分队带到预定集结地点，由指挥员宣布射击成绩，讲评射手及分队在整个射击过程中的优缺点和遵守纪律情况，提出改进的意见。

作业讲评

（略）

编写人：刘 丰 二OO三年二月一日

第四篇：招标采购的组织与实施

参与政府采购的招投标代理机构容易产生哪些问题及如何解决?、技术含量要求高的以评分制定标。评分项分为业绩、质量、价格、付款、售后等方面，根据招标内容性质不同，对评分项选择不同的侧重点。

2、对同等资质或质量的，采用最低报价法定标。

3、参标单位众多，标准统一的采用筛选淘汰法定标。

4、物质销售，采用最高报价法定标。

5、对专利产品或专利技术的参考以前采购价以议标方式定标。

6、根据投标现场规定评定结果，当场公布，并据结果定出中标单位。

7、写出书面的评审报告。

招投标代理机构容易产生以下问题：

第五篇：新课程改革的组织与实施

课程改革的组织与实施

教育部领导并统筹管理全国基础教育课程改革工作；省级教育行政部门领导并规划本省*自治区、直辖市）的基础教育课程改革工作。

基础教育课程改革是一项系统工程。应始终贯彻“先立后破，先实验后推广”的工作方针。各省（自治区、直辖市）都应建立课程改革实验区，实验区应分层推进发挥示范、培训和指导作用，加快实验区的滚动发展，为过渡到新课程做好准备。

基础教育课程改革必须坚持民主参与、科学决策的原则，积极鼓励高等院校、科研院所的专家、学者和中小学教师投身中小学课程教材改革；支持部分师范大学成立“基础教育课程研究中心”，开展中小学课程改革的研究工作，并积极参与基础教育课程改革实践；在教育行政部门的领导下，各中小学考研机构要把基础教育课程改革作为中心工作，充分发挥教学研究、指导和服务等作用，民基础教育课程研究中心建立联系，发挥各自的优势，共同推进基础教育课程改革；建立教育部门、家长以及社会各界有效参与课程建设和学校管理的制度积极发挥新闻媒体的作用，引导社会各界深入讨论、关心并支持课程改革。

建立课程改革持续发展的保障机制。各级教育行政部门应设立基础教育课程改革的专项经费。为使新课程体系在实验区顺利推进教育部在高考、中考、课程设置等方面对实验区给予政策支持。对参加基础教育课程改革的单位、集体、个人所取得的优秀成果，予以奖励。新课程评价的改革

学生评价：

道德品质：爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义；遵纪守法、诚实守信，维护公德、关心集体、保护环境；自信、自尊、自强、自律、勤奋；能对个人的行为负责，表现出公民所应具有的社会责任感。

学习能力：有学习的愿望与兴趣，能承担起学习的责任；能运用各种学习策略来提高学习水平，能对自己的学习过程和学习结果进行反思；能把不同的学科知识联系救民于水火，运用已有的知识和技能分析、解析问题，具有初步的探究与创新精神等。

交流与合作：能与他人一起确立目标，并努力去实现目标；尊重并理解他人的处境和观点，能评价和约束自己的行为。

个性与情感：对生活，学生有着积极的情绪情感体验，拥有自尊和自信；能积极乐观地对待挫折与困难，表现出勤奋、独立、自律、宽容和自强不息等优秀的个性品质、学科学习目标以各课程标准为依据。

教师评价：

职业道德：热爱教育事业，热爱学生；积极上进，具有奉献精神，公正、诚恳、具有健康心态，和团队合作的团队精神。

了解学生、尊重学生：能全面了解、研究、评价学生；尊重学生，关注个体差异；鼓励全体学生充分参与学习；进行积极的师生互动，赢得学生的尊敬。

教师设计与实施：能确定教学目标、设计教学方案，使之适合于学生的经验、兴趣、知识水平。理解力和其它能力发展的现状与要求；与学生共同创设学习环境，为学生提供讨论、质疑、探究、合作、交流的机会；积极利用现代教育技术、选择利用校内外学习资源。

交流与反思：积极与学生、家长、校长、同事交流和沟通，能对自己地教育观念、教育教学进行反思，并制定改进计划。

此外，评价标准应用清楚、简炼，可测量的目标术语加以表述。

参考题

一、试述在新课程教学中，教师应实现哪些转变？

答案要点：

新课程要求教师提高素质，更新观念、转变角色，必然要求教师的教学行为产生相应的变化。

教师角色的转变：

从教师与学生的关系看，新课程要求教师应该是学生学习的促进者。（1）教师是学生学习能力的培养者；（2）教师是学生人生的引路人。

从教学研究的关系看，新课程要求教师应该是教育教学的研究者。

从教学与课程的关系看，新课程要求教师应该是课程的建设者与开发者。

4.从学校与社区的关系看，新课程要求教师应该是社区型的开放的教师。

教师行为的变化：

在对待师生关系上，新课程强调尊重，赞赏。

在对待教学关系上，新课程强调帮助、引导。

在对待自我上，新课程强调反思。

4.在对待与其他教育者的关系上，新课程强调合作。

二、简述在新课程教学中，教师应树立怎样的学生观？

答案要点：

学生是发展的人：

学生的身心发展是有规律的；

学生具有巨大的发展潜能；

（3）学生是处于发展过程中的人。

学生是独特的人：

学生是完整的人；

每个学生都有自身的独特性；

（3）学生与成人之间有着巨大的差异。

3.学生是具有独立意义的人：

（1）每个学生都是独立于教师的头脑之外，不依教师的意志为转移的客观存在的。

（2）学生是学习的主体；

（3）学生是责权主体。

三、阐述在新课程教学中，教师应如何落实学习方式的转变？

答案要点：

要明确教师的职责：

帮助学生检视和反思自我，明了自己要学习什么和获得什么；（2）帮助学生寻找、搜集和利用学习资源；

帮助学生设计恰当的学习活动；

（4）帮助学生对学习过程和结果进行评价，并促进评价的内在化。

2.要开发和提供充分的课程资源：

从最广义的角度来看，我们试图带给学生的和学生经验得到的一切都是课程，而凡是有助于学生的成长与发展的活动所能开发与利用的物质、精神、材料与素材，都是课程资源，如图书资料、音像资料、风俗习惯、文史典故、名胜古迹、自然风光、与众不同的人和事（如独特的个性、卓越的创新、超常的表现）等等。

3.确立新的教学观：

教学的目的在于帮助每一个学生进行有效的学习，使之按自己的性向得到尽可能充分的发展。教学是以促进学生的方式影响学习者的一系列行为，但应更多地视为是一项人际互动的过程。那种通过严格程式化的规则、过程、步骤进行监控的系统方法并不适应这项工作。