年度销量提升思路

第一篇：年度销量提升思路

年度销量提升思路

一、网络部分

1、网络布局

级别：省级（特别行政区、直辖市）地市级 县级（百强县）；

数量：根据当地市场容量及竞品数量计划并拓展；

进度：简化建店程序，在确认主要店面要素及运营基本要求的情况下迅速开发；目标：争取11月底无规划的空白区域；

2、网络运营能力提升

A、制定合理可行的培训体制，利用重点经销商帮扶、各区域经销商能力提升、驻店辅导培

训及全国经销商销售能力竞赛等各种方式提升经销商运营能力；

B、对大区及区域经理进行辅导能力提升培训，以提高其通过辅导对经销商运营能力进行提

升，同时执行公司相关政策；

C、设定各项考核指标，通过培训后的考核确认达到培训的目标并实现能力提升；

3、网络督导工作强化

通过各项指标的确认，进行月度、季度的检查及考核，结合月度及季度促销政策对优质经销商给予奖励，提升其利润率；

二、销售部分

1、促销部分

对象：全国经销商

方式：首先对月度、季度的提车及终端销售的目标进行确认，然后计算当月或当季度促销费

用，通过阶梯式、特批式、区域专项式等方式在力求达成目标的前提下给予支持；时间节点：可按照月度、季度、月度+季度捆绑等方式进行促销；

促销方式：可拟定整体促销思路，具体促销内容由经销商按照当地实际市场状况计划并上报，审核其费用确能达成提车及终端销售目标，以返利形式进行月度或季度返还；

2、优质经销商推动部分

对象：全国范围内提车及终端销售均有较强贡献的经销商

方式：针对提车及终端销售目标进行政策设置，在保证单车返利的情况下，将月度及季度中的部分促销费用设置商务政策中，对较强贡献的经销商给予奖励，以推动终端销量的提升，从而保证年度提车任务的达成；

3、配置增设部分

执行对象：全国经销商

方式：确定现有车型可增加的配置，要求经销商自行安装配备，公司给予适当的费用支持和

精品配件支持，通过增配提升终端竞争能力，提升终端销量。

第二篇：Amazon提升销量必备技巧

Amazon提升销量必备技巧

1、注册成为专业卖家（Sell as a Professional）

A.个人卖家：0月租，每成交一个产品，亚马逊收取$0.99+产品的平台佣金。专业卖家：月租$39.99+产品的平台佣金。

如果卖家可以一个月出售超过40件产品，注册专业卖家会比较节省成本。B.专业卖家可以自建Listing和产品捆绑销售。C.专业卖家可以申请销售需要分类审核的产品。

2.使用FBA（亚马逊物流）

这是一个由亚马逊提供高标准的仓储、拣货、包装、配送、收款、客服和退货在内的所有物流服务的过程。

A.虽然使用FBA物流成本会偏高，但是FBA的高效率会加速商品运转，给卖家带来更高的利润。

B.FBA提供部分包装材料，卖家可以省去部分包装成本。

C.卖家不必考虑每天单独包装和发货，将有更多时间、人力、资金去拓展和优化产品线，专注战略决策，更好地提升销量。

3.遵循平台规则

亚马逊平台规则相对稳定，它不像Ebay平台规则经常变动，只要卖家用心学习，很容易理解和遵循。亚马逊平台规则help：

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/home.html?itemID=2&ref=id_2_cont_sghelp&srcpg=sghelp 4.赢取Buybox增加销量

据不完全统计，有82%的亚马逊交易都是通过Buybox完成的，也就是说拥有Buybox的卖家卖出产品的机率远远高过其他卖家。对于卖家来说，如何取得Buybox的黄金铺位，增加店铺销量至关重要。

A.设置产品最低价格（含运费）。如果卖家店铺信誉良好，设置产品最低价格（含运费，可以使卖家的产品在Buybox争夺中领先其他卖家的产品。注意，如果卖家正在使用FBA，亚马逊会假设其运输成本为零，这是因为亚马逊Prime会员获得所有产品免费2天送货以及其他亚马逊买家产品总额超过$35获得免运费。B.开发别人没有的产品。如果可以开发一个独特的别人没有的产品，由于您是唯一的卖家，那么每次都会有获得Buybox机会。

C.使用亚马逊捆绑销售政策来开发独一无二的产品。如果有人跟卖您的产品，想办法开发独特的产品捆绑销售。例如，卖家销售一款鸡尾酒，通过创建三瓶捆绑销售，那么卖家开发了一个独特的产品，每次都可以获得Buybox（直到其他卖家复制卖家的产品为止）

5.快速回复客户邮件

亚马逊希望卖家能在24小时内回复客户邮件，否则将会对卖家账户记过处分。卖家可以在后台页面左边对您的账户进行设置，让客户邮件转到您的电子邮箱，即使卖家没有登录账号，也可以及时处理客户邮件。随着智能手机的普及，卖家甚至可以通过手机回复客户邮件。

6.如果卖家的所有订单能在1个工作日内处理发货，并始终提供订单跟踪信息。

亚马逊要求卖家说明订单的处理时间，否则有可能导致卖家失去特色卖家的身份，若然数字非常糟糕，甚至可能失去账号。

7.上架产品时不要相信UPC码。

当卖家出售某产品时，在亚马逊页面输入UPC码，就会出现Add a Product。但卖家必须确保所销售的产品确实与亚马逊销售的产品一样。通常情况下，制造商更新了产品的部分功能，大多都不会修改产品的UPC码。因此，卖家跟卖亚马逊销售的产品之前，不仅要认真看清产品图片，还要查看完整的产品详情。

8.产品详情要精确。

这似乎是一个没脑子的问题，即使您送到客户手上的产品跟客户在亚马逊页面看到的产品详情毫无差别，也不要掉以轻心，否则很容易导致退货和差评。

9.主动向客户索取Feeback。

亚马逊买家很少留Feeback的，除非卖家主动向买家索取Feeback。10.使用符合亚马逊要求高质量的图片。

A.所有产品图片必须是透明或白色背景。这并不包括一个白色背景墙或窗帘等。B.图片建议至少1006像素一边，使用1000×1000像素的照片可以实现变焦缩放功能。

C.产品图片不能包含可见的人体模型。

D.所有图片必须无任何水印、文本、插图、标签、箱子、道具。

E.所有产品图片必须是单独的产品本身（一个图片出现唯一的产品）。没有数字生成的图像。

F.显示整个产品。产品至少占整个图像的85%的区域。G.只包括产品的配件，不能出现不属于该产品的配件。

H.一个图片只能显示一个颜色的产品，多个颜色产品不能放在一个图片上。I.可以使用模特，前提是您的模特不能侵犯肖像权和有妩媚的姿势。

11.主动向客户索取产品Review。

如果有买家留下Feeback提到他们所喜欢的产品，卖家可以发邮件感谢他们的Feeback，并提供一个可以给他们留产品Review的链接。据亚马逊统计，拥有积极的Review的产品能带来超过12%销量。

12.及时管理库存，减少仓储成本。

亚马逊库存清空之前要及时补货，尽量减少季节性产品库存以免损耗仓储费用。亚马逊给卖家提供了一个库存补货提醒功能，卖家可以通过给快销产品设置产品数量警报或周期警报来了解大概什么时候开始备货，当产品达到警报限制时，亚马逊会邮件通知卖家。

13.提高平均售价(ASP)，减少成本，提高利润。

选择FBA配送，FBA费用（订单处理费和打包费）一共$2.02，假设卖家出售一件价值$12.99的产品，那么FBA费用将占利润15.5%；假设卖家出售一件价值$27.95的产品，那么FBA费用将占利润7.2%。卖家可以以平均售价$35.00为目标，即使达不到，也要努力争取。

14.正确给产品贴标，然后运送到FBA。

设置发货时，请创建一些系统来二次复查产品贴标情况，以确保产品正确贴标。

15.努力消除负面的Feeback。

当收到中评或差评时，卖家应该第一时间发邮件给买家真诚道歉，以及发送价值$10.00亚马逊礼品卡作为诚意的象征。通常这种情况下，买家会回复邮件感谢您的关心以及礼品卡，接下来卖家回复邮件只需要做到两点：一是，解释发生错误的原因；二是，希望买家消除差评。

16.正确打包发货到亚马逊仓库的产品，以免发生损坏，延误和产生额外的费用。A.使用完好无损的硬质盒。

B.重复使用的出货箱，应确保移除之前的标签或标记，以免造成混淆。C.所有产品单独包装。D.使用合适的包装材料。E.使用海运专用强胶带。F.不要使用字符串或纸质包装。G.不要用松散的泡沫塑料填充空隙。

F.使用清晰单独的地址标签，表达完整的发货或退货信息。H.包装盒内侧与产品之间要求留2英寸空隙。

I.非使用销售网点的货柜或托盘箱，都会被认为是旧货。J.盒子不能同时使用套袋，胶带，弹性带或其他带一起捆绑。K.5英寸或以上的塑料袋要求使用密封标签。L.亚马逊要求所有海运产品使用塑料袋包装。M.大于4盎司的玻璃容器液体或凝胶不能发海运。

N.凡是有截止日期的食品（宠物食品和零食），亚马逊要求产品包装内外都要贴上截止日期的标签。注意，产品到期日必须是六个月以上，否则接近到期日，产品还没卖出就被亚马逊销毁。

O.如果您的产品到达亚马逊没有贴上标签或密封标签，或要求亚马逊仓储之前做任何特殊处理，每件产品将会被收取75美分手续费，以及收到一条违反政策的警告通知。17.关注库存动态。

亚马逊是根据产品最近销售记录和数量来分配卖家店铺销售排名的，因此如果卖家的库存清空，销售排名会因为店铺无产品可卖每天都在下降。尤其是销售旺季需要注意，销售速度加快，及时关注库存动态。

18.还是选择FBA配送，支持多渠道配送，满足跨平台运营需求。

不管您在eBay, Etsy, Sears.com，还是做独立网站，都可以使用FBA配送。

19.与产品供应商洽谈独家代理。

上篇提到过每次获得Buybox机会的技巧，开发一个独特的别人没有的产品，成为唯一的卖家。寻找产品供应商，面谈在亚马逊平台独家代理权。那么如何寻找这些供应商？

参加展会。通常情况下，我都找一些相对小型制造商，这些制造商负责人一般都是老板，有自己的摊位。这些小型制造商不是不知道Amazon，EBay这些线上平台，他们不愿意在Amazon，EBay平台售卖的原因是很多卖家恶性低价竞争，严重威胁制造商的成本价。

可以跟他们协商在Amazon，EBay平台的产品独家代理，在尊重他们品牌的前提下，又可保护他们产品的成本价。如果有卖家做出过分侵权行为，承诺提供制造商品牌网站和品牌授权书打击侵权行为。最后，展示自己曾经合作过的供应商，增强他们合作的信心，下面就水到渠成。20.学习优化搜索词。

A.在您的产品项目字段和描述字段重复搜索词是非常必要的。这是亚马逊搜索词设置，可以在产品项目字段和描述字段重复搜索词，但不要在标题字段和关键词字段重复搜索词，否则全部会被亚马逊搜索系统忽略。

B.使用竞争对手的品牌作为搜索词。例如，卖家在亚马逊出售一款适用Galaxy Note III手机壳，三星品牌也出售适用该型号类似的手机壳，如果买家搜索三星品牌“Samsung”，那么卖家出售的适用Galaxy Note III手机壳会跟三星品牌出售该型号的手机壳出现在同一页面，如果卖家出售的手机壳比较贴近三星品牌的，价格相对便宜，买家更愿意购买卖家出售手机壳。

C.使用不常用搜索词。例如，卖家是出售户外火坑（firepits），大部分人都使用firepit作为搜索词，只有少部分人使用firepit作为搜索词。相比之下，卖家使用fire pit作为搜索词更能提高曝光率。

D.将误拼的热门关键词作为搜索词。虽然亚马逊平台拼写相当不错，但也有出现将热门关键词错误拼写的情况，可以将这些误拼的热门关键词作为搜索词。E.多换位思考。了解买家使用关键词的习惯，同一款产品，不同国家使用习惯的不一样。

第三篇：如何借助酒会提升葡萄酒销量

如何借助酒会提升葡萄酒销量？

随着做葡萄酒的公司越来越多，各种类型的品酒会、试酒会、宴会也越来越频密地出现，本人参加的酒会很多，但是总体感觉上比较简单与沉闷，并不是说这些酒会不够豪华和组织上不够严谨，而是说没有最大化的发挥酒会的作用，将之与品牌、渠道、促销等各个方面有机的配合起来，对销量有较大的促进。

笔者认为，目前酒会存在的常见问题在于，第一，营销目的不明确，目标的明确就决定了酒会在整个营销环节中将扮演什么样的角色，也决定了酒会上资源的分配程度；第二，酒会的类别比较含混，在针对消费者还是针对业内经销商上不太清晰；第三，过于专业，忽视消费者心理需求，形式单调、沉闷；第四，对参会的潜在客户的后续工作跟进的不够。针对以上问题，笔者认为葡萄酒业公司要重点做好以下几个方面的调整。

第一，将酒会做为公关化营销的一个环节

酒会若只看作酒会，他的价值就只是一个点；但是能够将酒会和公司的阶段性的整体营销推广和传播相结合，就会化点为面，甚至可以起到引爆的作用。目前，酒会虽然也能够与终端和媒体产生联系，但是引爆的能量有限，因为没有一个很有系统的科学的战略背景。举例说明，如果能够在某酒会上发布某种针对行业或消费者的话题，引起媒体的关注那么所起到的传播效应则是巨大的，在例如，如果酒会所邀请的是媒体追逐的某名人明星，那么这个新闻效应酒会更加强劲。以上只是举例说明，也就是说这里面可以做的文章是巨大的，在于一个系统的策划和执行，但是作为公司最大的资本就是酒和葡萄酒文化，仅仅能够借助社会资源，就会产生很多很多话题了。另外酒会也是公司会员营销的一个有效武器，会员的服务要靠这些大大小小的酒会来承载，让他们看到公司的发展与活力。相信，这样的转变将对品牌的累积也对拉动公司的专卖店和堂饮终端的销售有积极的作用。

第二，不仅要有专业型酒会，更要有社交型、文化型酒会

走专业路线是无可厚非，但是太注重专业就会显得沉闷。如果我们站在消费者的角度看得话，我们所邀请的对象并非全部想成为品酒师，酒只是一个理由和媒介。他们会认为被邀请是一件很有面子的事情，可以跟身边的人去炫耀，同时认为可以通过酒会认识一些朋友或者合作伙伴，还有一些单身人士甚至希望通过酒会来认识一些异性朋友，扩大自己的圈子，或者说一些人到周末无处可去，正好可以打发寂寞，因此，酒会就起到了一个平台的作用。这样的酒会比单纯的试酒的吸引力要大得多。通过观察，来酒会的人大多是不太懂酒的人，因此一些过于专业的沟通会显得较为生涩而令对方矜持，我认为，通过各种人人脉资源来搭建的这个平台是会起到推动品牌，凝聚高端人群的利器，是国产酒难以做到的，必须要把这种优势放大；而和富隆与其他进口品牌的竞争则在于谁的策划和执行力更加强，谁就会获取更多的高端人脉资源，从而拥有更多的潜在客户。高端客户永远是喜欢和最强的品牌站在一起的！

第三，变“守”为“攻”：

很多公司的酒会注重邀请会员，这对维护会员网络关系是有益的，但是仅仅这样是不够的，我们要在“守”好老会员的同时，一定要开拓新的会员，俗话说“流水不腐”，只有这样的不断地流动当中才会有更大的商机和活力。有时候我们越怕失去就越容易失去，人情在某种程度上起一定的作用，但是客户往往是趋利的，他们一旦认为我们的竞争对手更强大，就会转向别人的怀抱，这种例子已经数见不鲜了。目前会员管理的职能主要是有店铺部门在执行，由于店铺的资源主要在店铺所能够接触到的人身上，或者说是那些自投罗网的客户身上，因此我们选择的余地不大，而更多有潜力或者有巨大购买力的客户我们却接触不到，这就局限了我们品酒会所邀请人员的层次，这就是为什么总是会看到某些高级酒店的品酒会现场，总是会出现身穿短裤球鞋的会员的身影，大大影响了酒会的档次和氛围。并非说这部分人没有购买力，只是说我们在邀请人员上没有精心选择。我认为会员和非会员的比例至少是各50%，这样的话就能大浪淘沙，或许会淘到金子。在新客户的开拓上，可以运用公司整体的力量，发动身边的资源，发挥市场部公关人员的能量。进攻是最好的防守！

第四，巧用杠杆原理，抓意见领袖，展开情感营销

20/80原则，认为20%的人能够带来80%的销售，那么这20%的人就是消费者中的意见领袖，这也可以说是“羊群效应”，我们平常在饭店里总是会看到那些出手大方，说话算数的人，还有我们也经常看到一些政府部门的人，喜欢喝什么酒抽什么烟，身边的人就会喝什么酒抽什么烟，也会买这样的东西去送领导，这在中国是一件非常普遍的事情，是中国特有的一种文化现象，抓准这些人就会起到事半功倍的效果，本人在运作葡萄酒时屡试不爽。我们通过邀请他们来，展示公司的企业文化、实力，传播葡萄酒文化，与他们建立好这种沟通工作，他们自然会购买公司的酒，成为公司的会员也是顺理成章的事情，公司针对这些意见领袖进行细致周到的服务，就会带动更大的销售；这些意见领袖都拥有一个生意或者朋友圈子，他们常常聚在一起，酒自然是必不可少的，这样他们又可以影响到更多的意见领袖，这样借助人际的相互感染，公司的客户圈子就会不断扩大；在酒会现场，这些有影响力的人物，往往都是到会人士想要结交的对象，因此就更加增加了公司酒会的价值和凝聚力。情感营销或者叫作关系营销，使客户的感受值永远大于期望值，那么公司就会成为客户的真诚朋友，牢固而持久。

第四篇：食品企业销量提升策略

食品企业销量提升策略

郑州海源营销策划有限公司 凭借10年为食品企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

1、食品企业营销管理外包服务

2、食品企业营销战略规划外包服务

3、食品企业营销组织管理外包服务

4、食品企业营销人力资源管理外包服务

5、食品企业营销绩效体系外包服务

6、食品企业营销薪酬体系外包服务

7、食品企业销售管理外包服务

8、食品企业渠道与经销商管理外包服务

9、食品企业终端营销管理外包服务

10、食品企业全程营销培训外包服务

11、食品企业业务员技能培训外包服务

12、食品企业经销商大会培训外包服务

13、食品企业销售队伍培训外包服务

14、食品企业终端管理培训外包服务

第一部分：郑州海源营销策划核心营销策划服务项目 核心营销策划服务项目一：

整合营销策划全案服务，总费用为____________元/年

郑州海源营销策划有限公司针对食品企业整合营销策划全案服务包括以下十五大部分的主体内容及各部分服务费用。（说明：各企业也可以根据自己在市场营销中的具体需要选择其中的部分项目与我公司合作）

一、企业营销诊断

二、市场调研

三、整合营销策划

四、竞争对手市场调研

五、品牌整合营销策划

六、市场整合营销策划

七、企业VI--视觉识别系统设计

八、产品包装创意与设计

九、影视与平面广告的创意与设计

十、产品销售终端生动化创意与设计

十一、产品销售终端宣传创意与设计

十二、产品促销规划

十三、产品招商书的制作

十四、企业销售管理体系

十五、企业销售队伍培训

郑州海源营销策划有限公司

联系我们：

联系人：余先生电 话：0371-65634341手

邮 箱：ysy158@126.comQQ:29041857

5企业销售管理体系

（一）销售机构组织设计及职责

1、销售组织机构设置；

2、主要岗位职责。

（二）销售目标分解及计划的制定

1、销售区域划分的原则与步骤；

2、销售目标的分解及滚动销售预测；

3、销售费用预算及控制；

4、区域销售计划的制定。

（三）销售队伍的管理

1、销售队伍的招募；

2、销售人员的考核；

3、销售人员行动管理。

（四）渠道及渠道客户管理

1、渠道结构及分析；

2、渠道客户的选择；

3、渠道客户管理；

4、渠道客户拜访程序；

5、渠道客户的激励政策；

6、渠道客户的评估。

（五）跨区销售管理

1、跨区销售管理；

2、区内冲击。

（六）销售行政与管理制度

1、办事处销售会议管理；

2、销售信息管理制度；

3、销售网络管理制度；

4、工作规范。

（七）销售机构经理应具备的能力与技巧

1、区域销售机构经理应具备的能力；

2、区域销售机构经理的领导技巧。机：***

企业销售团队培训

1、品牌和产品知识的培训；

2、营销知识及理念培训；

3、销售人员团队意识培训；

4、销售人员的行为规范；

5、销售方法与沟通技巧培训；

6、顶级销售员具备的条件；

7、如何开发与接触潜在客户；

8、引发客户兴趣及建立好感；

9、了解客户需求及特质；

10、了解客户的购买模式；

11、介绍解说产品与服务；

12、有效成交客户的方法。

第五篇：奶粉-单店销量提升策略

奶粉单店销量提升策略

奶粉行业竞争如此惨烈，但无论我们如何讨论销量提升的话题，都离不开单个柜台销量提升这个话题，因为，一个市场，一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成；我们只有对每一个柜台做充分的剖析，为了搞清楚单个柜台销量如何提升？

柜台，销量的提升都有那些途径？针对这些途径，延伸的想象下我们目前市场当前柜台适应于那种途径？

单店销量提升的方法有以下12种：

•提高导购员质量（洗牌、培训、再淘汰）

•柜台整体形象提升（陈列面、形象店建设）

•投放促销员

•增加新客（小盒粉拉动、活动宣传）

•费用重点投入（撤费用，投重点）

•增加乡镇活动的次数

•加大促销品力度

•重点品项的操作

•特殊活动政策申请（买赠、订货会、会销等）

•医务工作拉动（医务工作开展）

•提高售后能力（回访、解决问题、送货上门、二次续吃）

•和柜台的（老板，负责人）有效沟通

一．提高导购员的质量（洗牌、培训、再淘汰）

人员整体素质决定了销量的多少，所以第一时间整顿人员是必须的：

1、洗牌

意思是先盘点一下当前人员，看那些是需要淘汰的，那些需要培训提升的？一个好的促销员和一个差的促销员，对销量起着决定性作用。

面对心态不端正的促销员，我们要狠一点，就是要销量，而不怕出高工资，因为，在面对公司向我们要销量的时候，都没有感情可讲！因此，该洗牌的必须洗掉！

2、培训

第一轮的人员洗牌后，必须及时的对现有促销员进行强化培训，培训的内容主要是如何抢新客？如何销售产品？这两项是核心的东西，销量也是从这两项出来的，培训一点务实性东西才是最真实的！

3、再淘汰

重新培训完之后，人员在岗位上工作，过一段时间后，需要再淘汰，再整合，这样，整个促销员团队才能保持激情与活力！

总之，第一项，必须完善促销员团队，使其都能真正的发挥作用，招聘一名促销员时，一定要慎重，宁可不要，也不能随便要，因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该柜台带来负面影响：一是竞品觉得我们不行 二是柜台老板们也觉得我们的产品就是卖不动；三是影响整体品牌形象！

二：整体柜台形象提升

整体柜台形象提升，它是与消费者第一次见面的视觉冲击力，直接在消费者视野中刻下印象。因此，做整体柜台形象是必要的，形象提升主要包括：

1、陈列面的要求

陈列面的要求，以前各企业一直要求要第一陈列，但通过实践证明，第一陈列，除了对消费者有视觉冲击力之外，对实际销量影响不大，因此现在各企业现在又在要求要最佳陈列，这也是必要的；因为，第一陈列，大都是奶粉通道的第一个排面，但是这个排面不能有效拦客，理由是：消费者大都有一个习惯，购物的时候，习惯往里面走走看看，而80%都不会在通道最前面停下来购买；所以我们要最佳陈列，也就是促销员想要的位置，也是消费者习惯性停留的位置！

2、整体柜台的形象包装

整体形象包装，如果在费用许可的情况下，必须对柜台进行全方位的形象包装，以提高形象拉力，但要知道，这种拉力是一个长期工程，它不能保证在短时间内提高销量！

三：投放促销员

投放促销员对一个柜台来说，大都能在最短时间实现销量的突破；如，一个柜台正常销量在3000元左右，那么如果投放一名促销员后，月销量实现5000元是正常的；但投放促销员的前提有几个：

1、柜台老板愿意配合卖我们的产品（如果她不配合，那么投人员也是浪费）；

2、费用在可控之内；意思是：“投放一名促销员后，该柜台的费用不超标，整体作业点的费用也不超标。”

3、促销员的技能是重点考虑条件！

四：增加新客

新客的增加对销量的刺激很大，如果说一个月内，一个柜台增加新客能达到20个，那么销量至少可以多增加3000元，问题是如何增加新客？

1、利用小盒粉拉动新客

2、利用乡镇活动或是路演活动增加新客

3、自抢新客——方法

A 察言观色，定位消费者消费次层

B 第一时间打招呼（这一招比较灵，你装作认识和消费者打招呼：“大姐，又过来了，”竞品促销员肯定不敢直接去抢了）

C 竞品推销失败后，马上去应接

D 不同客户—对症下药

经过询问后，大都能得知消费者的性格，然后再去针对性的沟通

E 赞美客户或小孩

F 主动帮助客户（帮她拿购物袋等）

G 比别人多坚持一分钟（下班时，大多促销员都认为今天一天的时间终于熬到头了，都会急着回家，如果我们的促销员能多坚持一分钟，就有机会抢竞品的客户）

H 利用所有关系网销售产品（自已朋友，亲戚）

I 失败后的韧性跟踪（不要认为失败后，就没事了，要继续跟踪）

J 做好售后服务（回访、跟踪、送货上门）

五：费用的重点投放——撤费用、投重点

针对一个市场的柜台，肯定有销量好的和销量不好的柜台，而且，有些销量不好的柜台也有陈列费等费用，实际上，那些费用投放与撤掉对销量影响不大，因为，本身就没什么销量，所以，我们要考虑费用是否继续投放？我的观点则是：撤费用、投重点！

意思是：如果现在有10个柜台，每个月的费用是5000元，那么平均到一个柜台上是500元，如果我们只投放5个柜台呢？每个柜台平均费用则为1000元；也就是说，有些柜台，它占用了费用，却没有销量，那么我们将这种柜台的费用撤掉，把这些费用投放到容量较大，柜台老板配合较好且容易提升销量的柜台，如：A柜台现有销量是5000元，投放费用是8%，那么想让这个柜台提升到8000元，其实很容易，我们可以将费用追加到10%到12%（要分清费用用什么形式投？），就可以实现8000元的销量！当然这只是一种方法，并不完全那么绝对！这就是所说的：撤费用、投重点！

六：增加乡镇活动的次数

乡镇活动的开展，对柜台销量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激着销量，这个大都明白；我想说的是：乡镇活动的开展最重要还有两个好处：

1、有效宣传公司品牌形象

2、直接增加新客数量

七：加大促销品投放力度

在奶粉行业，促销品在很多关键时候起着决定性作用，促销品的杀伤力不容忽视，所以投放促销品必然对柜台销量有好的影响，但要知道如何选择促销品和使用促销品则是方法问题了：

1、促销品的选择

促销品的选择很重要，选择促销品的时候，一定要听取消费者和柜台老板的意见，否则，你会吃亏的，很多公司的促销品配发到市场后，没有效果；原因是：这种促销品还在半路的时候就已经被该市场淘汰了；所以，选择促销品的时候不要凭感觉，而要去调研消费者的需求！

2、促销品配发

如果说该市场的销量现在是5万元，投放促销品力度是5%，那么促销品力度增加到10%，销量能不能跟着也增加10%呢？回答是：“不能”。如果说配发不好，连现在的5万也保不住；理由是：促销品到位后，不要平均分配给各柜台，而要有针对性的投放，这种针对性包括两个方面：一是：针对柜台；二是：针对重要品项。也就是说你一定搞清楚，在那个柜台投放促销品才是有效的？在那个品项投放促销品才是有效的？

八：重点品项的操作

针对每一个柜台，通过三个月消费判断，可以得知在这个柜台那个品项销量大，那么，针对这一柜台，为了继续提高销量，就需要针对一个品项进专项攻击，方法是：

1、在促销费用投放上加大对这个品项的投放力度

2、分配给该柜台的促销品全部放到这一个品项上进行抢客

3、集中精力拉新客，使其消费该品项

九：特殊活动的申请（买赠、订货会、会议营销等），额外投入的费用

十：医务工作拉动

要想在一个市场树立强势的品牌力度，医务工作则直接决定，因为医务的导向功能非常强大。医务工作后的新客回访问题，医务拉到新客后，需要将档案交给市场一份，那么这一份档案的回访必须强势管理，不要等公司去回访，市场人员要积极去回访，因为这些档案就是销量，对于一个市场来说，如果每个月能增加新客100个，那么销量则至少要增长10000元！回访工作要提上日程！

十一：提高售后能力

当前的售后工作，各奶粉企业都在比拼，在这儿，只说下送货上门，由于，当前奶粉的终端竞争已经从地上竞争转到地下竞争了，体现最直接的也就是送货上门这个方法了，送货上门都在做，关键是要看谁做的巧？如何送？

1、改变促销员意识；

很多公司每个月大呼小叫的规定促销员送货上门的次数，可是每到月底，一看报表都有差距，原因是：促销员就认为那是任务，是一种压力，所以我们要做的工作是让这种压力变成动力，如何变？

A 首先给促销员培训送货上门的好处，而且这种培训变成一种互动的形式，让她们自已把好处说出来

B送货上门的好处有一项肯定是增加销量，那么增加销量就意味着涨工资了，也就是用“钱途”去给她们培训，沟通；

C 把好处、奖励先讲到前面，把惩罚讲在后面；

这是一个正常人接受事情的心理问题，如幼儿园的老师们常用这种方法鼓励小孩子们，她们想让小孩子们做一件事情，首先给她们讲做成后可以得小红花或是吃苹果，这时，小孩子的积极性非常高！

2、送货后的延伸服务

送货上门完了以后，一定要和消费者坐那儿聊天，了解小孩儿的成长现状？了解消费者对我们产品的认知？帮助他们解决喂养的方法和注意事项；这叫延伸服务，要用真心去感动消费者！

十二：和柜台（老板，负责人）有效沟通

这其实是个核心问题，如果柜台老板对你的产品不感兴趣，我们怎么努力，也于是无补；所以需用加强对柜台老板沟通能力才能使其销量按照我们的预期增长！如何沟通？

1、利润是前提

保证她们的利润最大化是一切的前提。

2、随时保持沟通

营销人员的能力是通过沟通表现出来的，各柜台老板每天接纳很多奶粉的营销人员，那么最关键是柜台老板对那个品牌的营销人员印象好，那个就卖的好！为什么有些柜台老板竟然不让有些奶粉品牌的业务进门？也有些柜台老板呢，营销人员不干了，那个品牌奶粉也直不卖了；这就需要，营销人员要勤于走市场，转柜台！

3、帮她们解决问题

很多柜台老板卖奶粉很用心，也在不断学习各种营养知识，但她们毕竟是“山寨版”的，不专业，她们需要我们这些正规军给她们上上课，那么，前提是你得比她们懂得多才能教人家；所以，我们要踊跃在这方面帮助她们！

4、教她们赚钱的方法

你和柜台老板沟通的目的是让柜台老板信任你，对你产生依赖，那么最有效的方法是你让她感觉你真心的在为她着想、帮她赚钱，怎么做？

A 帮她分析卖那个品牌的奶粉更有价值？

B 帮她分析柜台的整体陈列面如何设计？摆放？

C 教她如何留客户？

D 教她们如何打造一个10万元的店？