渠道管理试卷A 2

第一篇：渠道管理试卷A 2

1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。B不可复制性

2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。B市场倍增学

3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。B渠道的长度

4．5C信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。A品质

5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。A工作设计(2)市场份额(3)客情关系(4)销量统计

6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。D区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。D控制型

8．新时期的经销商大多转型为“______”，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。C分销物流商

9．新型的厂商关系应该是一种“______”，厂商之间既是矛盾对立体，更是利益共同体。C合作伙伴关系

10．渠道冲突从实质上讲，主要表现为______、观念冲突和目标冲突。C利益冲突

二、名词解释（每小题4分，共20分）

分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。

密集性分销：即厂家尽可能通过许多经销商、批发商、零售商销售自己的产品。灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。

窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。

三、简答题(每小题10分，共20分)

1．直销与传销有什么区别？请简述之。

（1）销售代表角色不同。直销公司的销售代表是公司的雇员，而传销公司的传销商是独立的经销商。

（2）渠道长度不同。多层次营销是渠道长度最大的营销模式，而直销又称“零层次营销（Zero-Level Marketing）”，是渠道长度最小的模式。

（3）业务管理模式不同。直销企业的业务管理模式是”扁平化”结构，而传销企业的业务管理模式则为”金字塔”结构。

（4）销售激励机制不同。直销一般采用“底薪+佣金”的收入制度，而传销是采用纯粹提成，外加发展下线奖励，上线从下线的经营业绩中收益。

（5）晋升导向不同。传销是纯粹的业绩导向，达到了什么业绩水平，就享受什么级别待遇，不考虑综合标准考核。

（6）推广导向不同。直销是以服务为导向，突出厂家直接的服务和个性化需求的满足，而传销是“成功学”导向，靠激发传销员的发财暴富的冲动取胜，带有很强的诱导性质。

2．怎样理解渠道控制的实质及趋势？

（1）渠道控制：争夺渠道话语权

（2）渠道博弈：实力的较量

（3）渠道纷争：从竞争走向竞合3.经销模式的优缺点分析

优点：

1、能够利用经销商资源（资金、人员、等），成本费用比较低。相对经济。

2、能够利用经销商的分销、配送，实现快速销售和市场覆盖。比较有效。

3、可以利用经销商网络、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化优势。缺点：

1、应收帐款风险（呆帐坏帐）

2、市场支持风险（品牌/推广）

3、渠道控制风险（价格/流向）

4.连锁经营有什么优势？

大量采购价格优势

市场覆盖影响力优势

标准化经营效率优势

联合促销品牌优势

费用分摊成本优势

内部化管理优势

5.生产企业如何提高渠道控制力？

1）提供优质产品2）良好售后服务3）提供营销培训4）推行助销制度5）实施规模经济6）建立直营网络7）特许经营8）个性化服务9）一体化战略10）直控重点终端11）多条产品线互相牵制（制约）12）激励措施的有效利用（杠杆）

四、综合论述题(共20分)

1.企业营销渠道设计应该考虑哪些主要影响因素？请加以说明。

（1）企业产品特点

（2）企业战略目标

（3）消费者特点

（4）分销商特点

（5）竞争者的特性

（6）企业资源因素

具体说明略。

2.谈谈你对建立良好的厂商“客情关系”的看法并讨论“距离感”原则？ 什么是客情关系

为什么要建立良好客情关系

主要观点：客情不等于感情

良好的客情＝充分的沟通＋双方的得益

建立良好客情关系的原则：重点是距离感的原则

3.讨论渠道成员有效激励的“三大法宝”以及在企业的应用价值

1)、目标激励（销售目标）

2)、奖励（物质的；精神的）

3)、工作设计（角色、地位）

一般激励措施

1)、金钱

2)、表彰

3)、晋升

4)、参与决策

5)、独立责任

6)、培训

渠道激励的原则

1)、具体问题具体分析

2)、物质激励与精神激励相结合3)、成员愿望与渠道目标相一致

4)、激励的重点性与全面性相结合5)、激励的及时性与长期性相结合6)、激励的投入与产出相匹配

五、案例分析题(每小题10分，共20分)

5-1 可口可乐的渠道激励

可口可乐公司将自己的销售原则总结为两条：“随处可见”和“随手可得”。问题：可口可乐是怎样进行渠道的分层激励的？

可口可乐将其分销渠道分为批发、KA(重要客户)和直营三种主流渠道类型。可口可乐公司对其不同渠道类型的渠道客户采用了差别化的激励方式（具体略），并且划分不同产品品类进行有针对性的激励（具体略），目的是实现分销的最大化。

5-2 苏宁的渠道革命 苏宁在2011年就开始了第三次战略转型

问题：根据案例谈谈苏宁渠道革命的内涵及其意义

全面实现“科技转型、智慧服务”升级，并确立了“超电器化”、线上线下融合发展的 “旗舰店+互联网”的战略模式。它将预示着我国零售业的一场革命。

娃哈哈的渠道管控

问题：娃哈哈是怎样控制渠道的？

从娃哈哈的”联销体模式“展开说明。

娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行销售区域责任制，对所有经销商队伍进行考核，筛选，引进部分经营理念先进的客户，并对所有经销商合理布局，划分责任销售区域，消灭了销售盲区，目标是把所有的县城最优秀的经销商纳入旗下。娃哈哈集团通过制定严格的全国统一批价体系，保证各级经销商都能在价差中赚到钱。

第二篇：分销渠道管理试卷

分销渠道管理试卷

一、填空题（每空1分，共10分

1、产品从生产者向消费者转移过程中所经过的“旅行路线”，称之为(分销渠道)，它的起点是生产者，终点是消费者_。

2、中间商有批发商和零售商两种基本类型

3、新产品进入市场最好的渠道结构应该是___短____渠道。

4、工业用品中的标准件，在渠道宽度策略选择时，一般采用___广泛_____分销。

5、垂直营销系统是由生产者、批发商、零售商形成的统一整 体

6、直销的基本模式是__制造者 到消费者。

7、零售是将商品直接销售给最终消费者的商业活动。

二、名词解释（每小题4分，共20分）

1、分销渠道

2、中间商

3、渠道冲突

4、零售商

5、物流管理（123页）

三、简答题（每小题6分，共30分）

1、简述选择中间商应遵循的原则

2、对渠道进行评估的标准有哪些？

3、订货信息流程包括哪里交易步骤？（162页）

4、简述渠道管理、渠道评价与渠道控制三者的关系如何

5、为什么说生产者在分销渠道中具有举足重要的地位？（26页）

四、论述题（10分）

营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突”。联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。

第三篇：渠道管理

企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。① 选择渠道成员。总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商；而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市场；地理位置是否有利；市场覆盖有多大；中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉；中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品；资金大小，信誉高低，营业历史的长短及经验是否丰富；拥有的业务设施，如交通运输、仓储条件、样品陈列设备等情况如何；从业人员的数量多少，素质的高低；销售能力和售后服务能力的强弱；管理能力和信息反馈能力的强弱。

② 激励渠道成员。生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，（如给中间商的条件过于优惠）和激励不足（如给中间商的条件过于苛刻）两种情况。

③ 评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面；当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。

④调整销售渠道。根据实际情况、渠道成员的实绩，对渠道结构加以调整：增减渠道成员；增减销售渠道；变动分销系统。

第四篇：12.5销售渠道管理模拟试卷(四)

销售渠道管理知识点

一、单项选择题

1．由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于(水平渠道系统)。P4

2．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15

3．市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19

4．在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p30

5．对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）P37

6．控制难度最大的销售渠道类型是(密集型渠道)。P49

7．间断生产的特点是（库存风险小，占用资金少）。P57

8.（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。P59

9.（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。P59

10．某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是（专业化商品战略）。P65

11．人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P67

12．饼干与方便面虽是不同种类产品。亦（可互相替代）。P71

13．某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系的不稳定因素，这种做法体现了关系营销本质特征中的（控制）。P78

14．顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额是指（顾客价值）。P91

15．公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间竞争也有合作，其采取的是（宽渠道网络分销）。P112

16.（尽量接近终端）：消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。P125

17．比较适合使用较长销售渠道的产品，其特征是（市场规模较大）。P133

18．商业组织、行业山版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径）P143

19．销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，为了保证合作的长期性和稳定性，则需要考虑（互利互惠的原则）。P146

20．那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。（逆向拉动选择策略）。P152

21．制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励是采用的（直接的经济性奖励）。P163

22．胡萝卜加大棒；①制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也就是惩罚激励。②正确运用专家知识和声誉认同权利。③保护合法权利。P169

23．凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。P180

24．经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是

25．利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本。产品成本等于（动因成本+直接成本）。P208

26．三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键作用：（品牌作用、服务设施、感情因素）。P213

27．某电器公司通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司的做法，使得厂家与经销商的联系大为增强，销售渠道经营能力大幅提高，实现了更高层次的协调一致。这种渠道整合的做法被称为（渠道一体化）。P224

28．合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是互相安排懂事。（相互持股）P228

29．对物流实施后的结果与初始计划的物流目标进行比较对照和分析称为（物流的评价）。P248

30.“ECR”的全称是（有效客户响应系统）。P2

53二、多项选择题

31．某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有（广告公司、第三方物流的运输企业）。P18

32．在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括（确定渠道成员选择标准、确定潜在渠道成员名单、评价选择渠道成员、吸引获得渠道成员）。P43

33．经销批发商根据提供服务的范围划分可以是（完全功能批发商、有限功能批发商）。p62

34．消费者市场的特点包括（分散性、差异性、多变性、替代性、非专业性）。P70

35．竞争者市场关系营销策略的种类？ P88

36．分销售任务的内容 ？（前5项）。P130

37．吸引销售渠道成员的措施有？P150

38．政策性奖励主要有（经销专营权奖励、返利奖励、价格折扣、贷款政策）。P166

39．财务指标组合包括的四个方面？ P213

40．物流体系的四个核心是？ P238(倒数第2行）

三、案例分析题

案例一 ：

某服装企业的销售渠道选择为打造中高端品牌形象，国内某男装品牌花巨资聘请了国内某著名影星担任其品牌形象代言人，经过厂家的大力推广，其品牌形象渐渐为市场所了解和认可。但厂家在进行渠道设计时，为了有利于在短期内获取较高的市场份额，实现销量的最大化，其基本思路是尽量扩大市场覆盖面，使消费者能够便捷地接触、购买该品牌产品。由此，厂家选择全国主要城市的高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店、人型超市、服饰批发市场作为其销售渠道终端。

在市场发展初期，不同类型的销售终端均取得较好地销量，该品牌男装广受消费者青睐，渠道设计较好地实现了预期目标。然而，经过一段时间后，不同类型销售终端的销售情况开始分化。厂家发现，该品牌产品在服装批发市场的销量仍较人，且呈稳定上升趋势，但是在高档百货大楼、专卖店的销量却日渐减少。这时，市场总销量虽然在增加，但是利润并未有明显升高。一些消费者表示，既然能够在中低档销售终端以更便宜的价格买到该品牌男装，就不会考虑在高档销售终端购买。再经过一段时间后，即便在服装批发市场，消费者对该品牌男装的关注也逐渐减少，不少消费者认为该品牌服装跟一些普通品牌服装没有明显区别，此时市场总销量开始下降，并在降至较低水平后保持稳定。

根据案例，回答问题

1、该男装品牌，销售渠道设计的目标是什么？其渠道内有哪几类成员？该渠道属于何种渠道系统？

2、分析该男装品牌渠道策略的弊端？

3、在设计销售渠道时，需要考虑哪些产品特性？

4、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择的过程中，需要考察渠道成员的哪些能力？

案例二： P

51根据案例，回答问题

1、娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的？

2、娃哈哈是如何保障渠道成员间的利益平衡的？

3、娃哈哈为了实现有效的渠道网络管理采取了哪些措施？取得了什么样的效果？

4、你认为娃哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方？娃哈哈应当如何完善它的渠道建设？

第五篇：渠道经理试卷(二)

渠道经理测试题

（二）部门： 姓名： 成绩：

一、填空题：（每空1分，共计40分）

1、代理商与联通公司的关系：(商业伙伴)、(入场券)、(区域销售代理)、(利润竞争者)。

2、沃家庭业务五大免费看点（固话手机免月租）、（家庭成员之间通话全免费）、（手机卡免费送）、家庭成员手机可加至8个、（固话来显、悦铃免费送）。

3、渠道经理职业成功法则专业、（积极）、（高效）、（坚持）。4、3G基本套餐分为ABC三种，A套餐适合（数据业务使用多）用户使用，B套餐适合（语音通话多）用户使用，C套餐适合（本地市话多）用户使用。5、3G业务销售五步曲为：（识客户）、（问需求）、（说产品）、（试体验）、（促成交）6、3G套餐入网当月可在（套餐包外资费）、（全月套餐）和（套餐减半）三种方式中任选其一，次月执行所选套餐。

7、省内预付费合约-预付费卖场机卡比对合约，预存话费（200）元，佣金为(80)元+套餐月费的（10%）×12个月

8、渠道拓展五原则：(渠道融合原则)、(结构适用原则)、区域划分原则、近消费者原则、（战略结合原则）。9、50入网送480政策：50元开户，自号码激活次月开始每月返还（10）元国内通话费，连续返还（48）个月。

10、渠道维系的方法：（理念维系）、服务维系、（冲突维系）、（店内维系）、（品牌维系）、（利益维系）。

11、客户经理需要知道（月度）、（季度）、（）的各种计划和完成情况；知道包区内我公司社会渠道和竞争对手社会渠道的（位置分布）、（放号能力）及经营情况。

二、选择题：（每空2分，共计20分；前7题为单选，后3题为多选）

1、中兴V880销售政策优化社会渠道合计奖励达到（）元/部。（A）A.160 B.100 C.30 D.50

2、定制机合约计划预付费购手机送话费的佣金为80元+套餐月费的10%×（）个月+()元奖励;（D）

A.24 50 B.12 80 C.24 80 D.12 50 3、3G套餐包含一定的上网流量，套餐外上网流量按（B）计费。A．0．03元/KB;B．0．0003元/KB C．0．01元/KB;D．0．0001元/KB

4、世界风敞开打78政策（需捆绑新办小灵通）固定佣金为首月+次月为(D)A.50+30 B.30+20 C.20+50 D.50+20 5、3G第五类号码尾号为ABC、AA的号码，需办理（B）元及以上套餐

A.46 B.66 C.96 D.126 6、3G手机上网当月数据流量的封顶值是（B）

A．5G B．6G C．10G D．15G;

7、对于公司制作的业务宣传单页、海报、易拉宝、宣传条幅要在到达后（B）工作日内送达，并帮助代理商进行宣传布置。A.1 B.2 C.3 D.4

8、走访时应关注竞争对手哪些相关内容：（ABCDE）A、新业务、新政策、新促销方案 B、销售状况

C、放号量、激活率 D、市场占有率

E、核心渠道及详情

9、顾问式营销应以（BCE）为主： A、推销产品 B、客户为中心

C、讲解利益点促成订货 D、交易 E、交流

10、摆“活摊”管理要素中活动后应（BD）A、活动流程控制

B、利用短信推介和电话回访等手段延长活动影响 C、节点控制

D、总结活动经验与不足

三、判断题：（判断并改错，每空2分，共计20分）

1、折页/资料架摆放应宣传资料统一正面或背面朝向消费者，达到整齐划

一、美观醒目的展示效果。（√）

2、初始密码可以在各渠道（营业厅、10010客服热线、网上营业厅等）办理业务。（X）

3、办理沃家庭B计划的用户可免费提速。（√）

4、海报应张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室左侧墙壁。（X）

右侧墙面

5、办理趸交沃B送3G需要缴纳2年以上的沃家庭费用。（×）一年也可以办理

6、用户在2G网络内无法使用3G手机卡拨打普通语音电话。（X）可以拨打

7、代理佣金发放：按规定时间及时发放（由财务直接打款至代理商银行帐户），严禁佣金直接发放给公司员工。（√）

8、最低消费是指按照套餐约定，每月用户承诺达到的消费额度，如果实际消费达不到也要按照最低消费额度支付。（√）9、3G每月数据流量达到15GB后，关闭上网功能，次月开放。（X）6GB

10、中兴V880销售政策优化社会渠道合计奖励达到160元/部。（√）

四、简单题：（共计20分）

1、请简述新签代理商流合同签约需哪些证件和相关的押金标准？（5分）合同签约需留取合同签约对方（加盖公章的营业执照复印件），（加盖公章的税务登记证复印件）及法人（身份证复印件）以及按照合同签约对方拟代理的渠道类型缴纳相应的保证金。新建代理商普通代理店交纳（1000）元押金、专营店交纳（5000）元押金、合作厅交纳（30000）元押金。

2、代理商反馈联通公司给的佣金太低了，如何回复？（5分）

我理解您的想法，咱做代理就是为了多拿点佣金挣点钱，联通公司有不同的产品，每个产品的佣金是不同的，您说的佣金低具体指的是哪方面？„现在已进入了3G时代，我们公司为了鼓励并扶持代理渠道发展3G业务，提高了奖励佣金和铺货政策，每办理一笔合约计划，您能获取比平时高出4-5倍的利润，比如中兴V880，您销售一部合约，就可以得到至少445.2元的佣金，具体我详细给您介绍一下吧。

3、竞争对手渠道策反三步七法是指？（10分）摸底---店：位置、大小、竞争态势、房租

人：老板（性格、意愿、社会关系 影响力量）、营业员、下线

绩：放号、收费、新业务、手机，酬金总量及收入占比、老板实力、主要用户、经营年限、连锁店数量 靠近---直接法：当客户转网意向比较明显 间接法：通过营业员了解底细 转介绍：通过认识的人转介绍

影子法：每次经过时都拜访、问候，表示关注 进球----利诱法：算一笔总帐，描绘蓝图

趁虚法：抓住其对移动的不满，或者业务的低迷 领导法：约领导与之沟通