中邮物流的农资市场营销

第一篇：中邮物流的农资市场营销

案例一 《中邮物流的农资市场营销》

中邮物流有限责任公司（简称中邮物流）成立于2003年1月18日，隶属于中国邮政集团，是专业经营和管理邮政物流业务的大型国有企业，注册资本3.7亿元人民币。公司下设31个省级子公司，是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业。

当我们传统农资企业在努力拓展市场进行日常经营的时候,不经意间会看到中邮物流有限责任公司的身影；当我们还将邮政定义为运送信件、包裹时，通过中邮物流运送的农资产品已经获得丰收。中邮物流的出现为农资生产企业提供了一个新的选择，给传统农资流通企业带来了压力。

一、被写进一号文件

有着百年历史的中国邮政在货运飞速发展的今天也遇到了发展难题，不断寻找突破点；新农村建设则要规范农村商品流通渠道，需要多个市场主体来搞活市场。中国邮政主动出击，成立中邮物流参与农村商品流通，并用实际行动连续三年在中央一号文件中被提名。在农资流通方面，中邮物流正依靠自身实力和新型流通方式不断扩大市场份额。

二、依托邮政强大资源

我国农村地区的邮政连锁配送业务开始于1999年，但是真正成立专门的公司——中邮物流还是2003年的事情，从中可以看出中国邮政参与农村商品流通的决心，同时也反映出农村市场的巨大机遇。通过几年探索，中邮物流形成了“生产企业＋配送企业＋农户”的流通模式。

中邮物流是一个天生就坐拥亿元家产的富翁。2003年1月18日，中邮物流有限公司成立，注册资本3.7亿元人民币，公司下设31个省级子公司，是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业。中国邮政的现有资源为中邮物流大展宏图提供了基础，中国邮政在全国大中城市建有201个较大规模的邮件处理中心，覆盖全国2800多个县级以上城市，邮件处理场地4300万平方米，经整合后，约有300万平方米的场地可以做物流仓储库或物流集散中心。所以，说中邮物流拥有中国覆盖最广、最全的物流运营网点一点也不夸张。

另外，中国邮政的无形资产也是中邮物流的资本。首先，“中国邮政、邮政百年”在人民心目中有着良好的形象，尤其是在比较偏僻的农村，农民对外界的通讯主要通过邮政。另外，农资产品的质量是农业丰收的关键，在各地相继报道有假农资坑农事件发生的背景下，在信誉良好的商店购买农资就成了许多农民的愿望，中邮物流的出现为农民提供了一个新的选择。

三、抓住机遇促发展

中邮物流自成立初期就不断抓住各种机遇，将企业的发展推向快车道。首先意识到了新农村建设的巨大机遇。党的十六届五中全会将建设社会主义新农村提 1

到了“我国现代化进程中的重大历史任务”的战略高度，将目标概括为20个字：“生产发展、生活富裕、乡风文明、村容整洁、管理民主”。2005年第47期《嘹望》周刊载文称：“建设社会主义新农村”位列中共中央对未来五年科学发展的十大方略之首。新农村建设的一个重要内容就是农村现代流通体制的建设。农业税的取消和补贴的出台，为农民提高对生产资料的投资提供了基础。

邮政在农村商品流通方面做出的成就受到国家关注，得到一号文件的支持。2005年中央一号文件明确提出：鼓励邮政系统开展直接为农民生产生活服务的连锁配送业务。2005年国务院国发〔2005〕27号文件提出，鼓励中国邮政集团公司在农村开展直接为农民生产、生活服务的有关业务。经批准，可以在农村开展化肥、种子、农药等农业物资配送。2006年中共中央一号文件指出，鼓励商贸企业、邮政系统和其他各类投资主体通过新建、兼并、联合、加盟等方式，在农村发展现代流通业。在2007年的一号文件中再次提出，邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。

抓住“万村千乡”工程建设的机遇为中邮物流参与农资流通寻找到了资金支持。商务部的“万村千乡”工程总体目标是从2005年开始，力争用三年时间在全国培育出25万家连锁经营的“农家店”，纳入“万村千乡”的企业可以获得商务部的资金支持。聊城邮政局办公室主任申春华说，商务部和地方政府对于参加“万村千乡”工程试点的商贸企业提供了税收和资金扶持上的支持。这在一定程度能弥补邮政资金的不足，加快邮政在农村商业流通市场的布点进度。目前已经有10多个省的邮政物流部门成为商务部这一工程的试点企业，还有很多地方邮政部门在申请加入。

四、控制终端显优势

国家邮政局局长马军胜指出，邮政服务“三农”有三大优势：一是邮政拥有覆盖全国、遍布城乡的网络资源，是我国覆盖最为广泛、辐射最为深入的物流配送网络；二是中国邮政有“百年邮政”的品牌优势，以长期以来一心一意为农村、农民、农业建设服务赢得了良好信誉；三是中国邮政已经将现代物流理念引入新农村建设，并采取“生产企业+配送企业+农户”的流通模式，以“订单＋配送”的形式，大力发展农资、日用品的配送业务，形成了一条能够充分发挥邮政网络、品牌优势，促进农村商品流通渠道畅通、支撑涉农企业快速发展的，有邮政特色的可持续发展之路。

网络是中邮物流毋庸置疑的优势，中邮物流在建立之初就拥有了遍布全国的网络。据《中国邮政报》的消息，到2005年底邮政农村连锁配送服务已覆盖全国20多个省（区、市）的1500多个县（区）；“三农”服务网点近20万处，行政村覆盖率达28%；服务农田面积约2.7亿亩。到2007年，国家邮政局将建成直接为农民生产生活服务的连锁配送网点30万处，覆盖全国40%以上的行政村，完成邮政农资配送服务系统的新布局。

庞大的网络保证中邮物流控制终端的实现。无力控制终端是很多大型农资流通企业无奈的地方，进行终端建设需要大量的资金，还需要防止串货和假冒产品的出现。而中邮物流通过直接配货，省去了中间环节，不给假冒伪劣以可乘之机。而且在承担风险上中邮物流也有自身优势，农民不用担心购买的产品出现问题后找不到中邮物流。

信息网络技术是中邮物流的另一明显优势。据《中国物流与采购》的消息，中邮物流无论从客户关系管理、还是整个运营质量和项目的管理，都完全靠信息化系统管理。2004年建立的北方、华东、华南三大集散网，采取实物、信息和结算三网同步建设，同步运行，实现了全系统的网上清分结算。中邮物流采取的将采购、生产、销售等过程的实物流、信息流和资金流予以综合考虑并进行系统化、整体化的一体化物流模式，真正做到了“三流合一”、“三网合一”。

五、分销高层次产品

中邮物流有着很多优势，但是受运输能力的限制，如果大量运送传统的碳铵、磷肥等大众化肥产品就会显得力不从心。因此，中邮物流将运送的产品定位于：围绕国民经济和社会发展需要，以多批次、高时效、高附加值、小批量、小体积、小重量的物品为主，重点为IT（电子、电信）医药、出版、汽车配件、高档消费品、烟草、电子商务等行业的国内外大中型制造企业、品牌流通企业和电子商务企业提供定制化的、高层次精益物流服务。

中国邮政自1999年起在山东、湖南两省试点开展种子邮购业务，2001年以后发展逐步加快。2003年中邮物流与第一家化肥企业——广西北海喷施宝有限公司合作，为其销售小包装、高附加值的叶面肥，在后来又与多家化肥企业进行合作，一个重要的项目就是为山东金正大销售控释肥。除此之外，中邮物流还开始与山东鲁西化工等生产传统肥料的企业进行合作。

分销于邮购使邮政物流形成了不同于传统农资经营企业的服务方式。主要按照“渠道经营、要数分销、项目管理、质量监控”的思路，采用“配送+分销”的运作模式，通过建立和完善面向广大农村的渠道网络，积极开拓客户，为农民提供种子、化肥等农资及农村快速消费品的分销代理和配送服务。

邮政对种子、化肥、农药等农资和生活用品的配送，也降低了农民的生产生活成本。湖南省中邮物流公司总经理谢强说，依赖分布在基层的自然村的代办点，交通不便的湘西山区的农民足不出村就能购买到自己需要的东西，起到了利人又利己的效果。“农资搭邮车、科技进万家”已经被广大农民接受和认可。中邮物流的成立为农资企业与邮政联合共同服务“三农”提供了更好的平台。

参考思考题：

1.我国农业生产资料市场有何特点？

2.我国农民的生产消费特征有哪些？

3.我国农民的生活消费特征有哪些？

4.中邮物流营销渠道的特点是什么？其优劣势有哪些？

第二篇：农资市场营销复习题

一、名词解释：（2×5，共10分）

1.农资：指在农业生产过程中用以改变和影响劳动对象的物质资料和物质条件，2.农资市场：是按照农业生产资料产品性质划分的专业市场，是商品市场的重要组成部分。

3.产品：是指某种实用价值，能够满足人们某种需求和欲望的物质的总和。

4.产品组合：是指一个农资企业所经营的全部产品品种与数量的比例关系的组合。

5.目标市场：指在市场细分的基础上，企业所确定的为之服务的最佳细分市场。

6.广告（广义）：指一切借用传播媒体形式向公众传播信息的活动。

7.人员推销：指企业派出推销人员或委托专职推销人员直接向目标顾客介绍和推销产品的经营活动。

8.农业技术市场：是将农业技术传递并应用渗透到农业生产中的过程和形式。

9.服务营销：是指企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，是通过采取一系列整合营销策略而达到交易的活动。

10.市场占有率=(区域市场内拥有本公司产品二级经销商数量/区域市场二级经销商总数）×l00%

二、判断题（下列论述正确的在括号内打‘√’，论述错误的在括号内打‘×’。1×10，共10分）

1.农资市场细分的实质是细分农民的需求，而不是细分消费者和商品。（）

2.一条分销渠道主要包括中间商、代理商、生产者和消费者，不包括供应商和辅助商。（）

3.垂直式分销渠道是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。（4.消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。(√)

5.尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。(×)

6.我们通过各种渠道所收集到的文件、数据、图表、新闻报道等都是原始资料。(×)

7.分销渠道的存在是为解决因生产与消费的分离而产生的产品数量、品种、时间、地点和所有权等方面的矛盾。(√)

8.当消费者对商品的价格反应敏感，且市场规模大，存在着强大的竞争潜力，这时候企业就可以采用撇脂定价策略。(×)

9.推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。(√)

10.基于服务的特点，服务广告要努力实现将无形产品有形化，消除顾客的不确定心理。(√)

11.市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。(√)

12.即便内在质量符合标准的产品，倘若没有完善的服务，实际上也是不合格产品。(√)

13.文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。(×)

14.市场是由那些想买东西并且有购买力的人构成。(√)

15.一个产品，即使其内在质量符合标准，但若没有完善的服务，实际上是不合格的产品。(√)

16.文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。(×)

17.市场细分后的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。(×)

18.同一种服务由数人操作，顾客感受到的服务品质是完全相同的。(×)

19.营销活动只能被动地受制于环境的影响。(×)

20.网络营销的核心工作是网上信息收集和发布。(×)

三、单项选择题（1×20分，共20分）

1.下列属于有限但可以更新的资源的是（）。

A 水B 森林C 石油D 煤

2.购买商品和服务供自己消费的个人和家庭被称为（）。

A 生产者市场B 消费者市场C 转售市场D组织市场

3.企业所在地邻近的居民和社区组织是（）。

A 社团公众B 社区公众C内部公众D政府公众

4.消费习俗属于（）因素。√）

A人口环境B经济环境C文化环境D地理环境

5.以下哪个是影响消费者需求变化的最活跃因素（）。

A人均国民生产总值B个人收入C个人可支配收入D个人可任意支配收入

6.市场营销的核心是()。

A生产B分配C交换D促销

7.品牌资产是一种特殊的()。

A有形资产B潜在资产C附加资产D无形资产

8.下列选项属于人们对社会生活中各种事物的态度和看法()。

A社会习俗B消费心理C价值观念D营销道德

9.代理中间商属于市场营销环境的（）因素。

A内部环境B竞争C市场营销渠道企业D公众环境

10.市场细分是根据()的差异对市场进行的划分。

A买方B卖方C.产品D中间商

11.理想业务的特点是（）。

A高机会高威胁B高机会低威胁C低机会低威胁D低机会高威胁

12.服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的()。

A所有权B保护权C使用权D管理权

12.一般日常生活用品，适合于选择()做广告。

A人员B专业杂志C电视D公共关系

13.对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用何种战略。

A紧缩B抽资C稳定发展D维持

14.当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取()竞争策略。

A进攻策略B专业化生产和经营C市场多角化D防御策略

15.在市场对产品价格极为敏感、企业的生产成本和经营费用会随生产经营的增加而下降，低价不会引起实际和潜在的竞争，企业宜对此产品采用()。

A撇脂定价B渗透定价C.中间定价D理解价值定价

16.在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于()

A固定成本B准固定成本C变动成本D准变动成本

17.在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是（）。

A漫不经心B排除干扰C表情冷峻D态度傲慢

18.实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的（）。

A期望价值B核心产品C有形产品D附加产品

19.相对市场占有率指的是()

A企业的市场占有率占整个市场的比率

B企业的市场占有率与同行业最大竞争对手市场占有率之比

C企业的市场占有率与同行业最小竞争对手市场占有率之比

D企业的市场占有率与同行业任一竞争对手市场占有率之比

20.根据“需要层次理论”，下列属于第三层次的是（）。

A安全需求B自尊需求C社会需求D自我实现的需求

四、不定项选择题：（下列选项中至少两个或有两个以上答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。2×5分，共10分）

1.下列属于市场营销微观环境的是（）。

A辅助商B政府公众C人口环境D消费者收入E国际市场

2.营销中间商包括（）。

A中间商B物流公司C营销服务机构D财务中介机构E 供应商

3.营销环境包括（）。

A宏观环境B间接环境C作业环境D微观环境E人口环境

4.市场营销环境的特征是（）。

A客观性B差异性C多变性D稳定性E相关性

5.企业制定定价策略时有必要将市场结构进行划分，其划分的依据主要有（）

A产品是否同质 B企业规模C市场是否同质D市场规模

五.简要论述题：（15分）

1.产品组合策略有哪几种?

产品组合策略是制定其他各项决策的基础。企业必须对产品进行组合，做出正确地产品组合决策，使企业的产品组合独具特色，并通过不断调整保持最佳状态。产品组合调整策略一般有以下类别：

(1)扩充产品组合策略。即开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度，实行更多品类或品种的生产或经营。

(2)缩减产品组合策略。即削减产品线或产品项目，实行更少品类、更专业化的经营。以利于企业采取先进的生产技术和营销方法，提高效率，降低成本和费用，提高产品质量和服务水平。

(3)产品线延伸策略。是指全部或部分地改变原有产品的市场定位。

2企业进行有效沟通的步骤主要有哪些?

企业开发和进行沟通及促销时的步骤主要有：

(1)找出目标接收者；

(2)确定沟通目标；

(3)设计信息；

(4)选择沟通渠道；

(5)制定促销预算；

(6)决定促销组合。

3简述销售人员的主要工作任务。

(1)积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客；

(2)将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客；

(3)运用推销技术，千方百计推销产品；

(4)向顾客提供各种服务；

(5)经常向企业报告访问推销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。

4.传播的途径有哪些？各有何特点？

（1）人际交流

人际交流有以下特点：①信息直接生动；③信息不易失真。可信度高 ；③反馈及时；④信息容量小；③传播内容的扩散速度慢。

（2）组织传播

组织传播的主要特点如下：①目的性。②有序性。③强制性。④不准确性。

（3）大众传播

①众性与开放性。

②传者是一个专业性组织。

③信息容量大、传播速度快、范围广

④接近传者（发送设施）的有限性与有控性。

⑤传播的易失性。

5.农资市场调研的步骤有哪些？

（1）确定问题及调研目标

（2）制定收集信息的调研计划

（3）执行调研计划，收集和分析数据

（4）编写调研报告

6.农资的特征有哪些？

（1）品种多、规格多

（2）占地大、不易陈列和码放

（3）技术含量高

（4）季节性强、地域性强

（5）售后服务困难

（6）产地不一

7.农资批发商的促销策略有哪些？

（1）规划品牌

（2）经营关键产品

（3）狠抓网络建设

（4）提高终端运作能力

8.农资市场常用促销活动形式有哪些？

（1）新闻采访

（2）新闻发布

（3）制造新闻

（4）视听材料的组织和运用

（5）直接邮寄资料

（6）召开会议

（7）培训教育

9.改变农资终端用户购买行为的途径有哪些？

(1)提高农民知识水平。

(2)引导农民更新观念。

(3)力争做到“一站式”跟踪服务。

(4)帮助农民建立有利的社会环境

10.农资零售店形式有哪些？

(1)独立经营型

(2)组织零售型

(3)代理型(农资代理商)

(4)经销型(农资经销商)

六、案例分析题：（30分）

（一）江苏某化工厂生产的益农牌复合肥在当地和周边地区有一定的市场,但品牌知名度和销售量一直未有大的突破。2002年西南一家大型农资连锁企业获得益农牌复合肥长江以南市场独家经销权，2002年10月该农资连销公司进益农牌复合肥20000吨，发往长江以南14个省市自治区自己的销售网点，经过两年多的销售，到2004年3月为止，仍有库存4000多吨，其中有许多是经过多次降价处理后留下的，还有一些是长期滞销，至今仍无法销售的。20000吨益农牌复合肥销售工作，从时间跨度上经历了3个年头。从经济效益上，虽然第一年是铺底销售，但后期占用资金近千万元，产生的仓储、换包等费用近百万元，还有大量的损耗，销售价格也早已低于成本价在销售。从销售总量来说尚不及局部地区市场的十分之一，所

以从总体上应该说益农牌复合肥这次的销售是不成功的。为什么在复合肥市场还算繁荣的情况下，益农牌复肥的销售会出现这种局面呢？

答：原因分析：

1．产品质量不稳定：益农牌牌复合肥在库存时间不长的情况下，出现了大量的板结或风化成粉末现象，销售时要请专人来敲结块，使用户对其质量产生怀疑。

2．包装质量差：包装袋脆性大易破裂风化。在库存一段时间后，多数包装袋出现裂缝、破口和风化现象，运输搬运过程中稍有不慎则大面积破裂使产品结块、风化现象加剧，造成大量的损耗。据了解这主要是包装袋厂为降低成本，使用再生材料过多造成的。

3．缺乏品牌知名度：近年来随着复合肥的热销，许多厂家也悄然树立了自己的品牌，在市场上形成了一定的口碑，如撒可富、恩丰牌等。而益农牌复合肥在这方面有较大的差距，许多地区是初次进入市场。

4．缺乏宣传推广：许多厂家在销售的同时采用各种形式进行宣传，在许多农村的墙体上，集镇的广告栏上有宣传语，在城乡结合部立有宣传牌，在农资集散市场挂有横幅、宣传画、立有广告牌等。益农牌复合肥虽然也做了年历画、广告衫等，但显然力度和深度都不够。

5．销售模式的制约：由于经销的某农资公司是加盟式连锁公司，配送下去的货物既不占用当地公司的资金，也没有明确的销售任务指标，所以各地的经销点没有任何压力，销售也缺乏主动性，在商品销售顺畅时尚有一定的积极性，一旦销售遇阻，则不会去主动推销，更不愿付出代价去宣传推广。

6．配送方向欠合理：益农牌复合肥有不同成份多种比例配方的规格包装，如有低含量含氯的、含硫的，高含量含氯的、含硫的。各地的需求也各不相同，有的每种都有需求，有的只需求某几种。而益农牌复合肥的配送却是有的地区所有品种都有，但个别品种无法销售。

（二）小苗的成长过程

北京雪莲养绒有限公司的科技人员苗晓光，是公司先进人物中的典型代表。他从学校的校门出来，就进了工厂，在企业里他就有一种追求，就是要用他在学校里面的所学，结合生产的需要，发明创造出最好的分梳技术。这样一种抱负，这样一种追求，激励他将近6年的时间内，在研制小组的领导下，发挥了他自己的特长，终于在1995年，他们取得了突破性的进展，获得了专家鉴定，就是这项工艺BSLD-95的工艺技术，获得20世纪90年代国际先进水平的这样一个评价。

苗晓光指着公司奖给他的房子，激动地对人们说：“这就是公司奖励给我的一套住房，是公司最好的住房了，对我来说是非常知足的。如：晋级、职称，还有工资待遇上也给了相应的奖励，我想我不能辜负领导对我的奖励，对自己来说也不能辜负一个知识分子的荣誉。在工作上应该更努力地工作，主要是为企业做出新的贡献。

马斯洛需要层次论主要有七种需要：生理的需要、安全的需要、友爱和归属的需要、尊重的需要、求知的需要、求美的需要、以及自我实现的需要。在小苗的成长这个案例中，雪莲羊绒有限公司通过几次奖励给他住房，并且在授予先进称号、晋级、职称和工资待遇上也给予了相应的物质和精神的奖励，不但满足了小苗的基本生理需要，同时也使他获得了友爱归属的需要和尊重的需要。小苗获得了组织的关心爱护和支持，以及重视和赏识，使他产生了强烈的自信的情感。在公司持续6年的支持下，他获得了研制的成功，并最终实现了的自我实现的需要，（即使人能最大限度的发挥自己的潜能并完成某项事业的欲望），小苗的人生价值获得了最大程度的体现。

（三）安徽某县政府该县为防止稻飞虱在中晚水稻暴发，农业部门决定采购27.2吨吡蚜酮。为防止中标厂家不能按时交货，该县农业部门特设立了2个标号，数量各为13.6吨，意思就是可以是两个厂家一起中标。消息发布后，生产厂家纷纷组织参加招标、竞标。江苏某两厂家借助于江西招标的成功经验，片区销售人员一同商量，统一价格，共同商定统一竞标价格20万元/吨。这其中两厂家在本地均有销售商户，厂家A按知名度与品牌处于领先位置，厂家B稍次；厂家B业务员紧紧依靠商家，共同商定竞标细节与对策，而厂家A凭借厂家之间的盟言，不听商家劝言，相反把商家忽视，两个标号都竞投了20万元/吨，而厂家B在投标时竞投出两个19.2 万元/吨。两个厂家的产品均为农业部全国农技推广中心推广品种，产品质量一致的同时，竞标结果无可非议当然为厂家B中标。厂家A业务员事后找厂家B业务员论理，也无结

果。招标委员会出面协调，厂家A与厂家B商议，在保证供货及时、统一价格的同时，能否两家一起供应。在关键时刻厂家B业务员依然决定，在招标后2天内按时全量及时交货。厂家A 已经备好货、准备发货的美梦就彻底破灭，导致货压库，厂家A因此承担了巨大损失，既失去面子，又失去了里子（至少几十万元，甚至上百万元损失）。

事情告诉我们：

（1）商场如战场，智者谋，勇者胜。

（2）商家是厂家沟通的桥梁，没有桥，天堑难以变通途。

（3）没有永远的敌人，只有永远的对手。

（4）没有永远的朋友，只有利益的伙伴，商家唯利是图。

（5）办事要有条有理，知彼知己，才能百战不殆。

第三篇：中邮物流有限责任公司调查报告

中邮物流有限责任公司调查报告

一、中邮物流有限责任公司基本情况

1.公司简介：中国邮政速递物流股份有限公司（简称速递物流）是经国务院批准，中国邮政集团于2010年6月联合各省邮政公司共同发起设立的国有股份制公司，是中国经营历史最悠久、规模最大、网络覆盖范围最广、业务品种最丰富的快递物流综合服务提供商。中国邮政速递物流在国内31个省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并拥有邮政货运航空公司、中邮物流有限责任 公司等子公司。截止2010年底，公司注册资本80亿元人民币，资产规模超过210亿元，员工近10万人，业务范围遍及全国31个省（自治区、直辖市）的 所有市县乡（镇），通达包括港、澳、台地区在内的全球200余个国家和地区，营业网点超过4.5万个。

2、中邮物流有限责任公司组织结构图

3、主要业务

中国邮政速递物流主要经营国内速递、国际速递、合同物流等业务，国内、国际速递服务涵盖卓越、标准和经济不同时限水平和代收货款等增值服务，合同物流涵盖仓储、运输等供应链全过程。（1）快递服务

a.次晨达 b.国内特快专递 c.国内经济快递 d.国内快递包裹 e.国内代收货款 f.国内收件人付费（2）网上注册客户服务

登陆中国邮政快递网站注册其账号后可以享受网上下单：快易下单、批量导入、订单管理、客户用邮查询、我的信息管理、详情单打印、投诉建议、自助查询等服务。（3）承诺服务

a.国内特快专递时限承诺服务 b.国际及台港澳特快专递承诺服务 c.次晨达

二、中国邮政物流存在的主要问题及原因分析

1、邮政速递物流公司的定位不明确：中国邮政速递物流公司面对如此激烈的竞争市场仍然沿用传统的物流体制，导致其市场定位不明确。例如，EMS承担的普遍性邮政服务工作：一方面，即使在偏远、业务量少的地区也要邮件通达；另一方面，公司还需投递部分邮政快包和国际水包。这种既要参与市场竞争自负盈亏又要兼顾普遍性的邮政服务地位十分尴尬。

2、后备高素质人才匮乏，一线员工流动性加大，现有的人事制度制约着企业的发展：在这种快速发展的经济体制下，企业更加关注投资的回报额度而忽略了员工忠诚度的培养。一方面，员工对企业缺乏安全感，就会消极怠工；另一方面，企业就会解雇消极怠工的员工。进而形成恶性循环，制约着企业的发展。

3、邮件寄递质量差：由于公司的管理制度的不完善导致揽收员工的消极怠工；由于公司的服务体系的不完善导致邮件的延误现象时有发生；由于邮件的跟踪透明度低下导致收货人员的是有缺席。

4、邮政速递的物流价格高：因为，其生产成本高。现今邮政速递物流的国内标准快递业务仍然采用“集散”的方式运营。这种运营方式大大的影响了速递的运营效率。

5、工作人员的服务质量有待提高：经顾客反映，中国邮政物流人员的服务水平比较低下，尤其是新进人员。因为（1）员工业务水平低下：企业为节省成本只给员工提供最简单的岗前培训，较深层次的知识则需要员工从实践中探索；（2）员工对企业缺乏忠诚度：企业没有给员工最好的服务致使员工工作缺乏积极性，进而员工没有尽心尽力的服务顾客。

6、配送服务速度慢：由于配送服务人员的消极怠工、技术支持水平的落后和服务范围的庞大致使配送服务的速度比较慢。

7、资金回笼速度缓慢：其主要原因为（1）商品在各阶段滞留，传递、运输不到位，配送、销售不及时；（2）销售商品以赊销为主，欠款回收难度大；（3）资金统计不确切：上级部门仅依靠订单统计商品数量，但在经营过程中会出现运输时间、存货量等一系列的问题。

8、物流专业人才的匮乏：物流行业在我国是新近几年才发展壮大起来的，专业人在的培养还没有普及化，加之物流业的发展速度迅猛，从而使得专业的物流人才比较匮乏。

9、缺乏与其他快递公司的合作：我国的物流市场还不够完善，企业与企业之间的竞争与合作机制还没有很好的建立。

三、中国邮政物流的发展建议

1、解决好市场定位的问题

根据中国邮政物流高品质、高效益、高速度的特点，邮政物流的市场应定位在这几个方面：小体积、小重量、小数量、高附加值、高时效性和多批次的产品。根据生产产品特点，邮政物流企业进入的细分市场应为具有良好品牌的流通企业，国内外大中型制造企业等高层次物流市场。物流的运作模式可定位在以下模式上：一体化物流模式，城市配送业务模式，分销邮购业务模式，货运代理业务模式。

2、在策略上实施联合发展

邮政物流不是一个简单的邮政运输概念，而是通过对整个系统的优化组合所产生的巨能。邮政物流除了自己现有的实力之外，还需要与相关信息业与竞争对手实现联合。

3、加强邮政系统建设

第一，加快基础通信网络的建设，为信息共享提供接入方法。第二，对现有的物流系统进行专业方向的改善。

第三，引入GPS定位系统，条码识别系统和仓储管理系统等，构建起覆盖全国的现代邮政物流信息平台。

4、努力培养高素质的物流人才

现代物流行业涉及各种复杂的学科，经济学、管理学、信息学、运筹学、系统学等多学科，多领域的知识密集型、技术密集型行业，对从业人员的能力，与素质具有较高要求，企业应特别关注并重视员工培训，从员工的行为、仪表、品德、职业素养到接待客户礼仪、用语等方面全面提升从业人员的素质，树立良好的企业形象，提高客户的忠诚度。同时，重视对人才的激励机制，采取多种手段进入稀缺人才。

5、加强发展第三方物流的基础上，大力发展第四方物流

随着物流现代化发展和经济全球化的要求，以运输仓储为主的传统物理模式已不能满足社会需要，各大企业因此考虑发展第三方物流。让更具有专业的第三方物流企业提供成本更低的服务。企业则可以专注于自己的核心竞争力上，降低企业成本，提供企业收益。目前我国邮政物流的收益，主要集中在投递、运输和仓储等基础性服务，增之服务与物流信息服务等收益较小，说明中国邮政功能单一，市场定位偏于低端市场。随着信息技术的快速发展，各企业都引进先进技术，使世界资源开始整合这时企业必须在发展第三方物流的基础上，大力发展第四方物流。6、积极发挥政府的引导作用，加强保障措施

中国邮政需要政府对其进行引导和扶持，才能在市场经济的潮流中适应自身角色，我国邮政物流业务正处于初级阶段，仅完成竞争策略远远不够，在今后的市场竞争实践中还会遇到很多意想不到的难题，包括融资、人力资源、信息技术运营机制等多方面的。面对严峻的挑战问题和任务，所以更需要在以后的实践中采取一系列的有效措施加以解决。

四、总结

此次对中邮物流公司的调研，明确了中国邮政物流的不足并给予了相应的建议。中邮物流应充分发挥物流、资金流和信息流及网络平台的整体优势，集经 营、承运、代理、仓储、配送、电子商务于一体。为客户提供多功能、个性化，一站式综合服务。最终成为引领中国现代物流业的龙头企业。

第四篇：北邮市场营销作业

一、判断题（共2道小题，共20.0分）



利用波士顿咨询集团法评估业务组合时，相对市场占有率高、市场增长率高的业务单位属于“明星”类，应大力发展。

 正确

 错误

知识阶段作业一 点:

学生答[A;]案:

试题分[10] 10.0 得分: 值:

提示:



相对市场占有率是指一定时期内企业某种产品的销售量（销售额）在同一市场上的同类产品销售总量（总额）中所占的比重。

 正确

 错误

知识阶段作业一 点:

学生答[B;]案:

试题分[10] 10.0 得分: 值:

提示:

二、多项选择题（共4道小题，共40.0分）



下列关于差异性营销策略说法正确的是（）。

 实行差异性营销策略会增加成本

 差异性营销策略的应变能力差

 差异性营销策略的规模经济好

 差异性营销策略适用于多品种生产企业

 实行差异性营销策略要求企业具有较高的经营管理水平

知识阶段作业一 点:

学生答[A;D;E;] 案:

试题分[10] 10.0 得分: 值:

提示:



组织市场通常包括（）。

 生产者市场

 消费者市场

 中间商市场

 非营利组织市场

 最终产品市场

知识

点:

学生答

案:

得分: 阶段作业一 [A;C;D;] [10]试题分

值:10.0

提示:



属于宏观市场营销环境分析内容的有（）。

 公众

 经济环境

 人口环境

 科学技术环境

 竞争者

知识阶段作业一 点:

学生答[B;C;D;] 案:

试题分[10] 10.0 得分: 值:

提示:



从企业角度出发，有效市场的构成要素包括（）。

 可供交换的商品

 购买力

 商品交换的场所

 购买欲望

 消费主体

知识阶段作业一 点:

学生答[B;D;E;] 案:

试题分[10] 10.0 得分: 值:

提示:

三、单项选择题（共4道小题，共40.0分）



企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品，这种方式是（）。

 产品专业化

 市场专业化

 选择专业化

 全面涵盖

知识

点: 阶段作业一

学生答

案: [C;]

得分: [10] 试题分

值: 10.0

提示:



市场渗透策略适用的情况是（）。

 现有市场――新产品

 新市场――现有产品

 现有市场――现有产品

 新市场――新产品

知识

点: 阶段作业一

学生答

案: [C;]

得分: [10] 试题分

值: 10.0

提示:



根据现代市场营销观念，市场营销活动的起点是（ 生产

 工厂

 市场

 销售

知识

点: 阶段作业一

学生答

案: [C;]

得分: [10] 试题分

值: 10.0

提示:



下列市场近似于独家垄断市场的是（）。

 电力

 小麦

 啤酒

 钢铁

知识

点: 阶段作业一

学生答[A;]。）

案: 得分: 提示: [10]试题分值: 10.0

第五篇：中邮物流企业核心竞争力分析

中邮物流企业核心竞争力分析及提升策略选择

摘要：随着现代科技技术的高速发展，经济全球一体化进程的加快，作为传统企业的中邮物流，受到了各方面的冲击与打压。在这样的背景下，中邮物流要赢得优势并获得丰厚利润就必须打造其核心竞争力，促进自身的发展。本文首先对企业核心竞争力的内涵及特征作了简单的叙述，然后对中邮物流核心竞争力进行了现状分析，最后，针对中邮物流存在的问题提出了一系列的提升策略。本文研究中邮物流企业核心竞争力，为我国第三方物流企业的发展具有重要的意义。

关键词：中邮物流核心竞争力企业环境提升策略

一、企业核心竞争力概述

（一）核心竞争力概述

1.物流企业核心竞争力内涵和要素

企业核心竞争力是指企业和企业家设计、生产和销售产品与服务的能力，其产品和服务的价格和非价格的质量等特性比竞争对象就具有更大的市场吸引力。也可以表述为，企业核心竞争力是企业和企业家在适应、协调和驾驭外部环境的过程中成功的从事经营活动的能力[1]。

企业核心竞争力主要包括以下要素：（1）技术竞争力（2）管理竞争力（3）创新竞争力（4）决策竞争力。这几个方面的相互作用决定了企业的有效核心竞争能力，使企业能够适应市场需求的变化而产生竞争优势[2]。

（二）增强企业核心竞争力的必要性

1.从企业战略角度看，核心竞争力是企业战略形成中层次最高、影响最深远，是企业战略的核心，它决定了企业有效的战略活动领域；

2.从企业未来成长角度看，核心竞争力是能够打开各种潜在市场、拓展新行业领域的“钥匙”；

3.从企业竞争角度看，核心竞争力是企业能够持久保持优势的来源和基础，是企业独有的能力；

4.从企业用户角度看，核心竞争力有助于实现用户最为关心的核心的、根本的利益，而不是那些一般性的、短期限的好处。

二、中国邮政企业物流核心竞争力现状分析

（一）企业2008—2010年发展现状

注：2008-2010年邮政行业业务收入中未包括邮政储蓄银行直接营业收入 2008年，邮政业保持平稳较快发展。邮政企业和全国规模以上快递企业业

务收入累计完成960.2亿元，同比增长14%；业务总量累计完成1401.8亿元，同比增长15.5%。分析其具体增长原因主要归功于2008年北京奥运会的顺利召开，北京奥运会吸引了来自世界各国的关注。在奥运会前后中国乃至全球的报纸杂志都再争相报道有关奥运会的情况，其中中邮物流的报纸和杂志的订销量也是受其影响呈现大幅增长趋势，给其主营业务收入增加不少[3]。

2009年，邮政企业和全国规模以上快递企业业务收入累计完成1094.7亿元，同比增长14%；业务总量累计完成1632.1亿元，同比增长16.4%。2010年，邮政企业和全国规模以上快递服务企业业务收入累计完成1276.8亿元，同比增长16.6%；业务总量累计完成1985.3亿元，同比增长21.6%。究其这两年邮政企业主营业务收入的原因主要是电子商务的发展，随着人们生活水平的不断提高，为了顺应时代需要电子商务C2C模式应运而生，人们可以足不出户在网上就能买到自己喜欢和需要的商品，而我们的邮政包裹业也从中获取商机得到可观的利润，并且会越来越好越来越壮大，是邮政业主营业务收入增长的一大“功臣”。

三、中邮物流企业的薄弱点

中邮物流作为传统物流企业，虽然有着较大的资源优势，但在目前的市场环境下，与国内外其它现代物流企业相比，也存在着明显的劣势。

综上所述，中邮物流所存在的问题主要是以下几点：

（一）管理体制落后

现行的中邮物流管理体制和运行机制不利于物流业务的快速发展。现有的条块结合、分头管理的模式不利于跨区域、多式联运的社会化物流服务运作。缺乏一个自上而下有权威的指挥调度系统，造成了资源浪费，指挥协调困难，运作效率较低[4]。

（二）业务发展滞后

因中邮物流五大集散网及各省级邮政物流专线运输能力不足，无法满足客户对批量大或整车货物运输的要求，且中邮物流与社会物流相比，在价格、时限、服务等方面缺乏优势，从而影响了业务的发展。

（三）信息系统不完善

中邮物流在信息系统管理方面存在信息资源不足；信息技术不完善；金融网络无在线支付功能等问题，中邮物流要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，加强对信息系统的建设势在必行。

（四）人才资源短缺

对现代物流的认识理解还不够全面和深刻。部分工作人员还停留在萌芽和模糊状态，专业理论、管理经验和技术水平上比较匮乏，缺乏优秀物流专业人才。针对中邮存在的这些问题，本文提出了相应的解决方案

四、提升中邮物流企业核心竞争力的策略选择

（一）推行邮政物流标准化，进行科学管理

按照建设现代物流企业制度要求，对现行邮政物流管理体制和运行机制进行变革，建立与市场相适应的专业化公司，实行独立核算，自负盈亏。并建议将连锁分销配送业务分离出来，成立专业公司，单独运作管理。

（二）主动整合社会资源，推动业务发展

中邮物流当务之急就是要充分发挥邮政的品牌信誉优势，大力整合社会资

源，通过与社会上有较强实力和信誉的物流企业联合，借助他们多条直达专线的优势，全力打造中邮物流快递网络平台，打通通往全国各地物流配送通道，以满足广大用户需求。这样，有利于推动物流一体化的发展和为中邮快货业务创造有利条件。

（三）加强邮政信息化建设，提高物流信息化水平

一个现代化物流企业能否成功，最关键的在于是否拥有先进的信息系统。由于中邮物流目前在信息技术方面未能完全适应现代物流发展的需要，中邮必需加大这方面的投入，加强信息化的建设，以提高中邮在物流业的竞争力。

当前邮政物流信息化建设的重点包括以下几个方面：1.应尽快开发与物流相关的应用系统。2.要加快建设基础通信网络的步伐。3.要对现有与物流相关的系统进行改造和完善。4.要逐步使用RFID、条码技术、管理信息系统、EDI、GPS等现代物流信息手段，提高仓储运输系统的效率，保证随时随地的资产可见，及时了解物流服务需求，以达到对物流过程的合理有效控制[5]。

（四）实施人才战略，培养造就一支具有高素质的物流队伍

当今企业的竞争最终是人才的竞争。一个企业若没有一批懂经营会管理的人才做支撑，就会缺乏创新，缺乏活力，缺乏竞争力，最终会被淘汰出局。因此必须通过各种方式和渠道，大力引进和培养物流人才，加强人力资源建设，为中邮物流的快速、健康与可持续发展提供支持，可以从以下几个方面入手：

1.要保持合理的人力资源配置结构。现代物流企业需要大量的管理、营销、作业处理等人员，要科学规划中邮物流组织结构，按照现代企业制度运作的要求，合理安排人员，做到岗得其人，人尽其才。

2.鼓励在职员工学习或参加多种形式学习。可以通过培训或招聘等方式，进一步培育和引进人才，造就一支有较高素质的物流员工队伍。

3.要广纳人才，给他们实现价值的平台。加强与高等院校的合作，培养和引进熟悉现代物流管理的专业人才，要选拔素质高、业务精、开拓精神强、有志于物流事业的职工到高校深造。

4.建立科学的薪酬体系，强化激励机制。要明确物流成本的构成，健全中邮

物流成本财务模式，理清头绪，确立劳动、资本、技术和管理等生产要素按贡献参与分配的原则，确保合理分配。同时，要强化激励机制，对营销成绩突出的人员进行重奖，切实提高员工发展业务的积极性。

[1]华蕊，马常红.供应链管理[M].中国物资出版社.2007

[2]叶颖.中国邮政企业物流核心竞争力研究[D].北京交通大学.2006

[3]鞠芳辉.浙江万里学院学报[J].2002

[4]蒋仕涛.光明发电厂竞争战略研究[D].华南理工大学.2001

[5]周小汉.提高中小物流企业核心竞争力的方法研究[D].华中科技大学.2008