信息不对称条件下国际商务谈判的连锁反应论文[五篇材料]

第一篇：信息不对称条件下国际商务谈判的连锁反应论文

随着信息技术的发展，人们获取信息的渠道越来越多，获取信息的速度越来越快，信息在国际商务谈判中发挥越来越重要的作用，尤其是在中国加入世贸组织后，我国企业的国际商务谈判增多而获取信息手段与国外企业相比相对落后，分析信息不对称条件下商务谈判产生的连锁反应有着重要意义。理论前提假设

为了分析的方便，以某国企业甲与另一国企业乙进行国际商务谈判为例，我们事先作出如下前提假设：

①企业甲与企业乙之间存在信息不对称，企业甲的公共信息与私人信息都比企业乙多。

②企业获取信息需要成本，为获取信息需要时间成本与直接的货币成本。

③企业甲与企业乙双方谈判代表水平相同，获取信息的能力相同，都不轻易免费显示成本信息。

④根据交易费用学观点，企业甲与企业乙的行为都有两个特点：一是人的理性是有限的。二是人的行为具有机会主义倾向。在商务谈判中，机会主义行为是指企业在追求企业利益的同时，有可能利用一切机会来实现自己的目的，包括提供不确定信息，利用对手的不利地位施加压力等行为。

⑤企业甲与企业乙合作是他们的最优选择。双方都有谈判的利益动机。如果他们选择合作，企业甲与企业乙将分别获得100个与80个单位货币，一旦谈判破裂，企业甲与企业乙将分别损失10个与5个单位货币，因为他们在获取信息中存在成本。并且机会主义行为一旦成功，能够获得额外利益。企业甲的机会主义行为一旦被企业乙接受，企业甲将获得120个单位货币，而企业乙将减少到60个单位货币。

⑥国际商务谈判需要成本。国际商务谈判中谈判人员的花费与时间成本，还有可能需要外语翻译成本。假设双方每一场谈判都需要花费1个单位货币。连锁反应

由于企业甲获取的信息比企业乙多，在私人信息上表现在企业甲对企业乙的情况比企业乙对企业甲的情况有更多的了解。在公共信息上表现在企业甲对市场有更多的了解，例如谈判产品的国际市场价格、需求弹性等。在开始的谈判过程中，企业甲处于谈判的有利地位，企业甲的机会主义倾向导致企业甲为了获得更多利益而利用企业乙的不利地位对其施压。同时，在商务谈判信息显示过程中，企业甲给企业乙提供不确定信息，进行信息欺诈，以误导企业乙，企图使企业乙获得虚假信息而处于更加不利的谈判地位。例如企业甲可能夸大国际市场价格来误导企业乙，使其让出更多的利益。企业乙谈判代表在谈判中不但要应付企业甲谈判代表，引出更多的信息，而且需要对企业甲的信息进行甄别，以获取更多的高质量信息使自己与企业甲谈判的地位平等。由于双方谈判代表水平相当，企业乙谈判代表的任务显然比企业甲谈判代表的任务重，因此企业乙处于更加不利地位，企业甲掌握了更多的主动权。

在接下来的谈判中，由于在前面的谈判中企业甲居于上风，企业乙处于更加不利地位，企业甲会显得更加咄咄逼人，机会主义行为倾向更加强烈会导致企业甲的谈判目标的上浮，企业甲将会在更大程度上对企业乙施压。企业甲谈判利益的一直上升，而企业乙的谈判利益一直下降，呈现出国际商务谈判中的弱者更弱强者越强的连锁反应现象。企业乙的对策

企业甲依靠信息优势条件采取的机会主义行为引发的连锁反应使企业乙处于更加不利的谈判地位。作为谈判水平与企业甲谈判代表相同的企业乙谈判代表，不会轻易屈服于企业甲的压力而减少自己获得的利益，他会采取一系列对策来维护自己的利益。

（1）拖延法。由于企业甲与企业乙谈判代表在谈判桌上获取信息能力相同，谈判水平相同，企业乙为了获得更多的信息，会通过拖延合同签定时间或某种借口将议题搁置起来的方法给企业甲施压。对于企业甲来说，一方面，如果商务谈判走向破裂的话，从经济角度看，企业甲不但得不到任何利益，反而会损失10个单位货币。从心理角度看，他获取的利润比企业乙多，心理上会更注重谈判的成功。另一方面，每一场谈判都要花费一个单位的成本，对于理性经济人企业甲来说，他肯定不愿意把更多的利益花在谈判桌上。对于企业乙来说，他拖延合同签定时间或把议题搁置起来，一方面基于企业甲的顾虑给企业乙施加压力，让企业甲谈判代表在谈判桌上显示出正确的高质量信息。通过企业甲向企业乙的信息差别流动使双方信息趋于平衡，同时通过更长时间的谈判，企业乙谈判代表的经验积累使他们对企业甲代表发出的信息更容易甄别，筛选出有用信息。另一方面，由于信息技术的发达，企业乙可以一边谈判，一边另外派人通过多渠道搜集更多的与谈判有关的信息。

（2）引入第三方参与法。企业乙在与企业甲谈判中处于劣势地位，企业乙应努力引入第三方参与谈判。一方面第三方参与调节可以抑制企业甲的机会主义行为，在平等的基础上谈判，增强企业乙的谈判力与信心。另一方面第三方介入可能带来新的建设性方案，避免谈判陷入僵局。另外，在双方达成协议后，第三方还可以监督协议的执行。例如企业乙可以邀请行业协会来参与谈判，行业协会对行业的了解程度与行业影响力可以抑制企业甲的机会主义倾向与商务谈判的连锁反应，从而使谈判趋向公平。

（3）长期合作法。企业乙在谈判不利的条件下，应突出这次合同签定以后对企业甲的依赖程度。以长期合作、更大的利益为诱惑，使企业甲做出让步。在信息不对称条件下，这种做法让企业甲对自己的机会主义行为有所顾虑，尤其是在国际商务谈判中，企业甲不会为了近期利益忽视长期利益。建立长期的合作关系，在另一个国家发挥更大的企业影响力也许是企业甲的梦想。在这种情况下，企业甲会注重平等合作，为以后的利益打基础。双方最优选择：双赢理念

双赢理念是指谈判双方在平等互利的基础上寻求合作来达到双赢结果的一种思想，思想的核心是强调利益的一致性与共同的胜利。要实现利益的一致性，企业甲与企业乙应努力挖掘各方利益相同部分，努力将利益的蛋糕做大，如此双方获得更多利益。一方面，企业甲与企业乙能实现资源共享，减少成本。以获取的公共信息资源为例，假设企业甲有A个单位公共信息，企业乙有B个单位公共信息，双方都有的共同信息为C个单位信息。如果企业甲与企业乙一开始就开诚布公，双方都能获得（A U B－C）个单位公共信息。因此，再适度进行信息成本分配，企业甲与企业乙都能以最小的公共信息成本获得最大的公共信息，双方都能获得更大利益。另一方面，降低谈判成本，提高企业双方福利。在国际商务谈判中，企业的机会主义只会导致谈判成本的上升。关于企业甲谈判利益与谈判成本的关系，以理论假设为例，从谈判一开始，企业甲利益为100单位货币，由于信息优势下的机会主义行为，企业甲利益从100个单位货币上升到了120个单位。但是由于企业乙的对策，企业甲的谈判利益又降到了开始谈判的水平。在这一过程中，企业甲与企业乙的谈判利益最终都没有变，而双方谈判成本一直在上升，导致企业甲与企业乙双方福利的减低。因此，在谈判中，双方减低谈判成本就是提高了企业双方的福利。要实现共同的胜利，企业甲应抛弃传统的谈判利益，倡导双赢理念。在谈判开始，企业甲对企业乙比较了解，应在取得自己角度的一些问题时，使企业乙利益也得到一定程度的满足，提出合作性的最佳方案。只有在双赢理念的指导下，企业甲与企业乙才能共同取得谈判的最佳利益。

参考文献陈瑞华.信息经济学[M].天津：南开大学出版社,2003黄亚钧,郁义鸿.微观经济学[M].北京：高等教育出版社,2000白远.国际商务案例分析与实践[M].北京：中国人民大学出版社,2002

第二篇：国际商务谈判论文

国际商务谈判之学后感

随着市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动.国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

中国有句古语是这样说的“财富来回滚，全凭嘴上功”，古时候尚且如此，更何况是在当今社会呢？随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。

在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节。

在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。

一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展

由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业!既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：

1、广博的综合知识

除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量"。2很强的专业知识、丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。

综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者

有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。

二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展

国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。

可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。

国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。

三、如何与外国人进行谈判？ 1与美国人谈判

美国人具有雷厉风行的特点，一旦约好时间就会准时走进谈判地点，立即谈“正事”，迅速把谈判引向实质阶段。他们习惯于用迅速、简洁、令人信服的语言，表达自己的观点。另外，他们非常赞赏那些精于讨价还价，为取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去谋取利益。因此，在与美国人进行谈判时关键在于策略运用得体。在谈判过程中，美国人乐于连续地讨论问题，最后达成整个协议，主张多谈细节、少谈原则，这与美国人追求短期利益有关。一般来说，美国人在谈判中表现得最明显的特征是虚张声势和采取强硬手段。所以，在与美国人谈判前要有充分的思想准备，要胸怀大度，果断机敏，以柔克刚。在与美国人谈判的时候，注意和掌握一些谈判的要点，会有助于你达成自己的谈判目的：

(1)事先预约，准时到达。美国人时间观念非常强，除了商业会议可以比预定时间推迟10~15分钟之外，其他谈判会议都要求谈判对方准时到会。(2)表现热诚。美国人有时会提议：“我们省去礼节，直接谈生意吧。”可以指望谈判会进展得很快。

(3)陈述详细、真实及规范。

(4)言谈要直率和诚实。在交谈中，美国谈判者希望对方“讲实情”、坦率。非直接的回答可能会被误解为缺乏信心，不真诚，甚至不诚实。不要指望有很大的美国谈判代表团。除非谈判非常复杂，一个典型的美国谈判代表团可由1~5人所

组成。

(5)“逼问”是美国销售商经常用的战术，比如问购买者：“是买还是不买？

(6)运用忍耐优势。美国谈判者有时会作出让步，以尽早结束谈判，然后进入其他商业事宜。

(7)留有余地。美国谈判者经常雄心勃勃地提出最初要求。

(8)须重视最后期限。美国人有极强的时间意识。合同通常会非常详细和冗长。除了以上这些要点，了解美国人的一些文化习俗对你也是很有益处的：

(1)美国人问候随便，常用的问候语有How do you do？(您好)，或Pleased to meet you(很高兴见到你)。熟悉的女人之间或男女之间会亲吻或拥抱。他们习惯于在见面和离开时进行有力而简短的握手，并且要面带微笑。

(2)喜欢谈论商业、美国旅行、当今潮流和世界事件。不过美国人虽然喜欢谈论政治，却不喜欢别人批评美国。

(3)美国人喜欢有一定的身体间距，在交谈时，彼此站立的间距通常在约3英尺左右。良好的目光接触通常是每隔2或3秒，持续约5~7秒钟。这样持续的目光接触被认为是表示兴趣、诚挚和真实的信号。

2与英国人谈判

英国人的性格文质彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得。

英国商人在谈判初期，冷静、持重，与谈判人员保持距离。随着时间的推移，才与对手开始接近，渐渐熟悉起来。

英国商人在谈判中充满自信，在讨价还价阶段出现分歧时，常固执己见，不轻易让步。

英国商人善机变，精明灵活，善交际，能考虑到对方的立场、行动，对建设性意见反映积极，他们常说：“你需要，我们替你想办法。

英国商人重视礼仪。英国商人举止高雅，谈吐文明，珍惜社会公德，有礼让精神。行动按部就班。在商务活动中，招待客人时间往往比较长。英国商人的约会确定后，必须按时赴约。当受到英国商人款待后，要写信表示谢意。英国人注意逻辑，自己所想的事，他们总合乎逻辑地表达出来。对于错误的东西，也要运用逻辑推理说明。

英国商人在商务活动中有明显的缺点，主要有：一是对谈判准备不充分；有时，谈判带有外交色彩，使谈判缺乏节奏。二是出口商品不遵守交货时间，造成谈判的被动，被迫接受过于苛刻的交易条款；三是在商务活动中，不善于从事日常的业务访问。

3与法国人谈判

法国商人性格开朗，健谈。在谈判开始时，喜欢谈些趣事，创造宽松的气氛。法国商人的国家意识和民族自豪感很强，因此，谈判时常要求对方用法语作为谈判语言。

法国商人珍惜人际关系，但和他们建立友好关系，却很难。一般，在未变成朋友前，法国商人不会同别人做大生意，建立友好关系后，他们会遵守互惠互利、平等的原则。

法国商人对人冷淡，但不刻板，而且谈判中不厌其烦地多次同对方握手。法国商人对价格要求严格，条件苛刻。他们集中精力磋商主要条款，对细节不太重视。在谈判方式上，他们偏爱横向式的谈判，为协议勾画出轮廓后，再达成原则协议。为使谈判成功，法国商人喜欢在谈判中搞些“协议书”之类的文件，以记载在谈判中达成的协议内容。法国商人主要条款谈成后，就可签订合同，但合

同签订后，又常对合同修修改改，搞得对手头痛不已。

法国商人有个缺点，就是在交往中常迟到，而且总能找到理由加以解释。如果外国人在商业交往中因故迟到，却不能受到他们的原谅。

谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

这些都是我上了这门课对商务谈判的一些认识，希望在以后的生活中，我能了解到更多的关于商务谈判的知识。

第三篇：国际商务谈判论文

国际商务谈判

在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注.在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段.因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展

由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。

二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展

国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。

一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。

谈判贯穿着我们的生活，小有商店买卖时的谈判、大到国际上的谈判。谈判是一门科学，也是一门艺术。因此对谈判人员有一定的要求：①有才能，②尽可能多的掌握各方面的知识，③个人的工作方式与企业一致。这是谈判人员必备的能力，也是最基本的要求。另外，谈判要求的是团队的合作，俗话说“三个丑皮匠顶个诸葛亮”，团队的合作将会事半功倍，尤其在运用某些战术和策略时（如疲劳战等），更是体现了这一点。

有专家用二十个字概括了各中的谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！

谈判是一场策划，谈判不能快。俗话说“知己知彼，百战百胜”，要求谈判前必须做好充分的准备工作，要了解己方和对方的优劣势，做到扬己之长，克人之短。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

推销应遵循以顾客需求为中心，互惠互利双赢共赢，信誉为本诚信推销，以理说服引导消费的原则。

我个人觉得推销最重要的就是“怎么让顾客接受自己的产品”，这就自然而然的要求推销员必须具有“伶牙俐齿”，于是就有了与谈判技巧中同样重要语言技巧。

我们在谈论某个成功者时，有时会发出感叹：那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感，自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要美器，需要学习和留心沟通的结果。谈判就是一种沟通。沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。

而沟通就得用语言。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。那么，商务谈判的语言要注意些什么呢？ 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

（1）、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

（2）、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后再发言。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

（3）、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.（4）、认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答。

（5）、不要用反问的语调和客户谈业务。对于客户提出的恶意问题时，你可以微笑着说：“我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。”我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

（6）、学会赞扬别人。赞扬别人是推销员沟通的有效美器。

当然礼貌也是不容忽视的，在大一时，曾有一次我们协会搞活动，我作为外联部部长，不得不前去拉赞助。我们的第一站就是动感地带，很不幸的是，和我们同时也有一个学校在此营业厅拉赞助，店长于是和我们交谈，分析各种情况，并要我们各自拿出策划书，我也看了对方的策划书，感觉比我们胜了好大一筹，店长最终一考虑一下为由让我们先回去。就在我以为成功无望之时，店长通知我说他选择了我的活动进行赞助。事后，我曾就此事问起店长，店长的理由很简单，“因为你是一个成功的推销者，你更懂得礼貌”。原来，我成功的关键仅仅是我双手递上我的策划书，而对方却是一只手递出。从此事我了解了礼貌真的是推销中一个不可或缺的因素。

社会的快速发展和文明的不断进步，为中国迅速崛起提供了广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经谈判也越来越多。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，充分的谈判准备是不可缺少的。

（一）选配参加谈判的人员

在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。

（二）选择目标市场

在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。

（三）选择交易对象

在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。

（四）制定商务谈判的方案

商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，力争谈判成功，以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可

商务谈判人员遵守谈判过程中的礼仪规范是极为必要的，尤其是在涉外商务谈判中，参与谈判的人员价值观、宗教信仰、风俗习惯等不同，会直接影响谈判活动。所以，我们必须了解谈判对手的文化差异，对于不同文化背景的谈判对手有正确态度，恪守商务谈判的礼仪。

礼仪是一种形式美，形式美当然需要一种展示，所以谈判人员的穿着打扮很重要。一般要求，女人看头，男人看腰，头指的是发型，发色。头发不能过长，不能随意披散开来，头发长可以盘起来，束起来，不要染色。腰的是指，腰上在正式场合时不能挂东西。

女士穿职业裙装需注意什么，需注意五不准：

一、黑色皮群，在正是场合绝对不能穿，这是国际惯例，给人们的感觉是不正经；

二、正式的高级的场合不能光腿，为什么？不好看，脚上再有一点毛病；

三、不能出现残破。远看头，近看脚，不远不近看中腰。

四、鞋袜不配套，穿套裙不能穿便鞋，与袜子更要配套，穿凉鞋不穿袜子，穿正装时可以穿前不露脚趾后不露脚跟的凉鞋。

五、三节腿。

那男士呢？男士西装的问题，穿西装怎样体现身份，从商务礼仪讲是一个高端的问题。穿西装专业的问题，从专业上讲“三个三”：即三个要点，三色原则，含义是全身的的颜色限

制在三种颜色之内，三种颜色指的是三大色系；三一定律，是讲身上三个部位：鞋子、腰带和公文包。这三个地方要是一个颜色，一般以黑色为主；三大禁忌，穿西装不要出洋相，第一个禁忌是商标必须要拆掉，第二个禁忌袜子的问题，袜子色彩、质地，正式场合不穿尼龙丝袜，不穿白色的袜子，袜子的颜色要以与鞋子的颜色一致或其他深色的袜子为佳，第三个禁忌领带打法出现问题，主要是质地和颜色的要求。穿非职业装和短袖装不打领带，穿夹克不打领带。领带的时尚打法：一是有个窝，这叫“男人的酒窝”。第二种打法打领带不用领带夹，用领带夹的一是VIP或者是穿职业装，因为在他们的领带加上有职业标识，一看就知道他是哪方神圣，男人不打领带夹，风一吹是很酷的。第三种打法是领带的长度，领带的箭头以在皮带扣的上沿为宜。

所以要非常注意微小细节，有可能会影响到对方对你的评价，而直接影响的结果。在谈判中注意一定的技巧，更能增加我们的谈判成功的几率，下面介绍几种谈判技巧：

(一)营造和谐气氛

凡是商务谈判都是想通过双方的沟通以达到自己的目的。这是一种对立统一的关系，因此往往谈判需要一个宽松祥和、轻松愉快的气氛，这种谈判氛围，能够拉近双方的距离。如果能使对方有一种相见恨晚的感觉，就给谈判打下了很好的基础。

（二）善于倾听、分析和判断

谈判中有很多时间要倾听对方说话，所以我们要学会“锣鼓听音，听话听音。”要从对方说话的神情、速度、声音的高低，说话的逻辑思维，判断出对方的真实意图和水分，然后根据自己的原则立场拿出一套应对的谋略，同时也要学会以不变应万变。

（三）团体合作很重要

商务谈判要打好“团体赛”。

1、要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。谈判团体中的核心是最重要的。

2、要分工明确，每个人都是团体中不可或缺的一部分，每个人都应该唱好自己的角色，到位而不能越位。

3、要会救场，一旦主角出现失误，就要会补救，自圆其说，是谈判体步调一致，天衣无缝。

4、谈判中根据需要，既要有唱白脸的又要有唱黑脸的。由于谈判中的礼节、原则等原因，核心人物不便说的话可以借助那些配角。总之，整个团体要配合默契[3]。

（四）知己知彼，掌握主动权

对谈判对手的风格、目的有一定的了解知己知彼，才能百战百胜，掌握谈判主动权，这样才能说服对方，打动对方。

（五）合适的让步和坚持

商务谈判的成功，某种长度上是双方妥协的结果。谈判之中，有事需要一步到位，有时需要分段让步，总之，要使对方感觉到你的妥协是通情达理的，是真心诚意的，同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙的坚持和等待。

（六）谈判要厚道

谈判跟做人一样都要厚道。要让对方心悦诚服的跟你做交易，“得理不饶人”是商场的大忌。孔老夫子说：“不逆诈、不亿、不信，抑亦先觉者，是贤乎！”

要做一个贤得的谈判者，是对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正的胜利。商场上只有“和气”才能“生财”[4]。

由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率是十分重要的。

谈判前：了解可能出现的文化差异

1.设计不同的谈判团队

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。倾听是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔

记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理解对手的偏好。总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2． 谈判的文化差异准备必不可少

谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

谈判中：正确处理文化差异

国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。

总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。

国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。

可以说，国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。

第四篇：信息不对称下的假冒伪劣现象

信息经济学结课论文

题目：信息不对称下的假冒伪劣现象

2016年6月4日

信息不对称下的假冒伪劣现象

摘要

近几年来，假冒伪劣产品愈来愈多。严重影响了社会秩序和人们的正常生活。从信息经济学的角度看，其原因很多，但最主要的是市场上消费者与厂商之间存在严重的信息不对称，导致了信息的失衡，本文分析了信息不对称下的假冒伪劣产品这一现象，并指出产生这一现象的原因，危害以及解决办法。

关键词：假冒伪劣，信息不对称，原因，危害，解决办法

引

言

近些年来，假冒伪劣产品十分盛行。毒大米，毒馒头等等食品安全问题，不断的冲击着我们的视野。各种山寨产品，也挑战着我们的底线。并且假冒伪劣产品并不只出现在一些小的作坊里，像三鹿这样的大企业也难逃其咎，可见假冒伪劣产品的发展已经到了多么迅速的地步。虽然各种媒体以及相关部门都在不断的曝光和惩治这种行为，但现实中的假冒伪劣产品依旧严禁不止。假冒伪劣产品存在的原因

1.1 定义

根据国家质检总局的定义，假冒产品是指使用不真实的厂名、厂址、商标、产品名称、产品标识等从而使客户，消费者误以为该产品就是正版的产品。伪劣产品是指质量低劣或者失去使用性能的产品。

1.2 传统原因

传统分析认为，其原因有：一是生产者和销售者对利润的贪婪追求；二是消费者的软弱和缺乏自我保护意识；三是法律不健全和地方保护主义。前两个原因其实和问题基本上是无关的，因为卖方对利润的贪婪追求同样也是技术进步和质量改进的强大动力，这关键看厂商所面临的市场约束条件；消费者买了假货不诉诸法律解决也许完全是出于理性的计算，比如想免费搭车等。至于说法律不健全和地方保护主义确实揭示了问题的一个方面，即合约的实施效力问题，但这种解释往往忽略了一个重要事实：运用法律手段来监督和实施产品质量的成本——包括昂贵的货币成本和时间成本。所以这些分析虽然有一定的合理性，但它们都没有揭示假冒伪劣现象的深层次原因。

但在现实生活中，大家普遍能想到的就是“地沟油”，“毒奶粉”等等，这些有关食品安全的假冒伪劣产品，它对于普通百姓的影响最大，直接影响广大群众的健康。对此种假冒伪劣产品，大部分消费者会选择花取更多的钱来购买高质量的产品，防止此种假冒伪劣产品对自身产生大的伤害。另外一种假冒伪劣产品就是人们所说的各种“赝品”，这类产品虽然质量比较差，但是一定程度上还可以进行使用，有一定的使用价值。所以部分消费者就会考虑到自己的经济水平，以及利用程度，部分人就会因此选用这种假冒伪劣产品从而放弃正品。这两种不同形式的假冒伪劣，给了部分消费者截然不同的选择。信息经济学解释下的原因

2.1 信息不对称的定义

信息不对称是信息经济学的一个重要原理，所谓信息不对称就是指信息在各主体之间分布不均，与客观现实存在偏差。

2.2 信息不对称的原因

第一是由于社会分工愈来愈细。对每一项专业来说，专家和非专家所具有的知识差距越来越大，同一行业的两位专家都完全有可能无法理解对方的专业知识。第二是由于私人信息的存在。人是复杂的，难以捉摸的，这使得关于人自身的一些信息具有隐蔽性，如身体状况，情感波动以及消费偏好等，都成为隐蔽的个人信息。

2.3假冒伪劣产品存在的原因

非对称信息的存在，使得拥有信息优势的一方面有可能采取欺诈手段，来为自己谋取私利。而这种谋取私利的行为往往会损害对方或社会的福利。信息不对称造成市场交易双方的地位不平衡，人们天生的利己心决定了信息优势方往往会利用其信息优势地位，采取各种手段，千方百计隐蔽有关的信息，转嫁本应由自己承担的成本或风险，牟取不正当的私利。在市场经济条件下，消费者同厂商相比处于相对信息劣势地位，而厂商处于相对优势地位，厂商对自己生产、销售的商品质量了如指掌，而对广大普通消费者来说，他们对厂商生产、销售的商品质量却一无所知，或知之甚少，只能通过对商品商标、品牌获得粗略的信息。一些不法厂商往往滥用这种信息优势，利用他们同消费者之间信息的不对称，生产、销售大量的假冒伪劣商品进行欺诈活动，不但严重侵害了广大消费者和正当经营厂商的权益，并且危及市场机制的正常运作。

假冒伪劣产品存在的危害

非对称信息的存在使要素市场、产品市场很难能够以一种最有效率的方式来配置，导致资源配置偏离帕累托最优状态，严重的时候还会导致市场失灵。由于信息不对称有事前、事后之分，相应的带来了两种不同的后果：一种是由于信息事前、事后之分，相应的带来了两种不同的后果：一种是由于信息事前不对称引起的逆向选择问题，另一种是由于信息事后不对称引起的道德风险问题。

逆向选择指在信息不对称情况下，消费者由于缺乏鉴别优劣真伪的有效信息，只能根据市场产品的平均质量水平决定支付意愿，从而导致生产者选择低劣化的现象。逆向选择的经典案例是阿克洛夫于1970年对二手车市场的研究。在旧车市场上 逆向选择问题来自买者和卖者有关车的质量信息的不对称。卖者拥有二手车质量方面的隐藏信息，买主只有在购买了二手车之后才能了解它的质量。二手车市场买卖双方信息不对称在时间轴上可以表现为如下

因而，买者只愿意根据平均质量支付价格，这样一来，质量高于平均水平的卖者就会退出交易，只有质量低的卖者进入市场，结果是市场上出售的旧车的质量下降，买者愿意支付的价格进一步下降，更多的较高质量的车退出市场。如此循环，在均衡的情况下，只有低质量的车成交。

道德风险问题是在信息不对称情况下，代理方在合同或契约签订后，利用自己的信息优势或隐藏行动，为使自身利益最大化，而损害居于信息劣势的委托方的利益，以至损害社会福利的一种行为。在市场交易中，消费者购买假冒伪劣产品后，相当于被欺骗，商品部分隐藏的信息也会由此暴露出来，从而导致消费者的权益受到威胁。

3.1 增大社会交易成本

由于信息的不对称，会使消费者产生逆向心理，比如把所有的人都当作骗子，把所有的产品都视为假冒伪劣。因为缺乏安全感大多经营者认为在商务活动中需要提防，在地方政府、企业、消费者应密切配地方政府、企业、消费者应密切配购买原材料和生产设备时都要经过调查再买或直接去生产厂家购买，而选择直接去市场购买的比重则降低，这种逆向选择增大了社会的交易成本。

3.2 严重影响了中国企业在世界市场的形象

生产和资本全球化的发展决定了任何国家发展经济都必须利用外资。我国的对外开放政策更是把引进外资作为加速现代化建设的重大措施。但在中国市场上出现的假冒国外名牌产品价值数额巨大包括名牌时装、洋酒及家用电器等，严重影响了中国企业在世界市场的形象，严重影响到我国与世界各国正常的经贸往来。这一违法行为也吓跑了一部分想来中国投资的投资者，因为他们认为假冒伪劣已成为在中国投资最大的风险。

3.3 使国内名牌企业蒙受重大损失

知名企业产品的市场被挤占，企业长期创立的品牌等无形资产被侵害。部分地方甚至出现打假主体错位的现象，企业为打假甚至连生存都成问题。获巴拿马博览会金奖的名牌产品杏花村汾酒，受山西朔州假酒案连累，销售量曾一度下降了一半多多年盈利的企业竟因此而出现亏损。

3.4 给国家造成巨大的经济损失

据不完全统计，全国的卷烟零售市场每年就平均有100万件假冒“红塔山”、“中华”、“阿诗玛”等名牌香烟，单此一项每年给国家造成的经济损失就达10亿元之多。从另一方面看，因为市场经济是一种用价格机制来决定资源配置的经济体制，而由于假冒伪劣产品市场上存在信息的不对称，价格机制不能充分发挥其作用，导致市场失灵，无法实现社会资源的最优。

3.5 极大地损害了消费者的利益

考生十年寒窗苦读，却毁于考试时用的假冒伪劣中华2B铅笔。因假冒伪劣的2B铅笔远远达不到标准的要求，而造成电脑阅卷机识别不出或识别错误，造成缺分少分甚至零分。考生真是欲哭无泪。广州毒酒案令人震惊。假种子导致农民颗粒无收、假药害人性命等令人触目惊心。

解决信息不对称条件下假冒伪劣现象的几点建议 按照信息经济学的理论和方法，要解决信息不对称问题最主要的就是缩小市场参与者相互之间信息拥有量的差距，使彼此之间的信息得以均衡，这样可使假冒伪劣的制造商失去伪装和保护，使其假冒伪劣商品难以在市场上立足，从而减少甚至消除假 冒伪劣商品。

第一提高信息传递的效率，拓宽信息传递途径，强化社会信誉观念，建立完善的信息披露制度，从而增加信息的透明度，更好的使信息双向、多向流动；建立个人和企业信用体系，加大制假者的制假成本和风险。

第二提高消费者的鉴别能力，增强消费者自身的维权意识，通过多渠道获取信息靠自身的努力抑制假冒伪劣商品的销售，使假冒伪劣失去立足之地。

第三完善相关法律法规，加快质量法规体系建设，严格整顿市场秩序，规范市场行为，同时建立健全企业质量管理制度。

第四企业应向消费者提供各种质量承诺、完善商品售后服务，增强消费者对商品的信心，通过企业向消费者传递各种信息，帮助消费者克服信息的不对称。这样如果制假者也提供同样的承诺，他们将面临更高的赔偿，反之如果他们不敢向消费者提供这样的质量承诺，就自然而然的证明他们商品的质量问题，这样也可解决信息不对称的问题。

综上所述，正是由于厂商与消费者之间的信息不对称的存在，使联系二者的桥梁——商品的质量问题得以隐藏起来，价格对商品质量的反应也会失真，这让假冒伪劣商品有机可乘。目前我国尚处于市场经济的初期阶段，难免会出现信息获取上的不均和差别，治理假冒伪劣也不是短期内就能迅速解决的，还需要一个过程。随着我国市场经济的不断成熟完善、信息传递和获取机制的建立、社会信誉体系的构成以及消费者获取信息和识别能力、维权意识的增强，这种信息不对称的现象将会得到改善，假冒伪劣也将逐渐丧失市场。

参考文献

[1]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海:上海人民出版社,1999.[2]王则柯.对付欺诈的学问——信息经济学平话[M].北京:中信出版社,2001.

第五篇：信息不对称理论视角下高校网络传播危机应对分析论文

摘要：在信息不对称条件下，网络传播危机成为当前社会主要的危机存在形式。由网络危机导致的逆向选择和道德风险，已经严重阻碍网络信息的有效和客观传播。高校作为人员密集和思想活跃场域，对网络传播危机应有系统全面的重视。

关键词：逆向选择；道德风险；网络危机

一、问题的提出

2010年12月底，在天涯和猫扑等各大论坛出现了一篇名为《某高校惊现校园暴力 “李刚之女”横空出世》帖子，帖子中描述了该校两名女生在寝室发生口角并演变成打架，其中一名女生头部被打伤，网友把打人者称为“李刚之女”，并称这是2010年南昌高校最血腥最暴力最不可思议的杀人未遂事件。此帖一出，立即在网络上引起了轩然大波，短短几天时间就有70多万的点击量、2万多条的跟帖，这也把该校推上了“风口浪尖”，承受了巨大的舆论压力。后经多家媒体详细调查，对照事件的真实情况，发现网络对此事件的报道有多处均不属实：片面夸大打架事件的严重性，所谓“李刚之女”纯属子虚乌有，对学校相关领导和老师的偏激评价不属实等等。毋庸置疑，随着网络尤其是微薄的普及和发展，网络已成为网民充分表达意见的自由场所，它使“每一个带有怨恨的人都变成专家；使每一个有上网能力的人都变成记者”，在信息不对称条件下，网民的批评意见犹如“冲击波”般给组织带来巨大的压力和威胁，如处理不当就会引起网民更强烈的不满和对抗，轻则使组织形象受损，重则破坏社会稳定。可见，网上危机传播已成为一种新型的社会危机，近年来更是频繁发生，如“躲猫猫”事件、河北“李刚门”事件、“抵制家乐福”事件、上海“钓鱼执法”事件等，无一不是在网民的共同推动下成为热门话题。高校是人员密集和思想最为活跃的场域，稍有不慎，一件普通的网络的事件就能演变成网络危机事件，进而影响校园的稳定。

二、网络危机传播的本质与特征综述

虽然在上世纪80年代之前，已有部分学者基于辨证方法对传播危机进行初步分析，但是对传播危机管理系统研究始于上世纪80年代，直到上世纪90年代相关研究理论才真正得到运用。Mowen（1980年）是最早系统地提出应对危机措施想法的学者，他通过管理学上的归因理论提出了危机沟通的概念；Wiener(1986)认为构建归因理论的前提条件是人们需要对事件的责任进行有效分配和承担，进一步完善了归因理论在传播危急中的应用；Bradford and Garrett(1995)将归因理论应用于道德危机，以归因理论为基础发展了一个模型，用于解释道德危机形成机理和应对措施；后来学者借鉴试验方法和社会学理论又提出了情景危机传播理论，以解释更为广泛的危机（Coombs, 1995、Coombs & Holladay, 1996,2002,2004、Coombs & Holladay,2002;Dowling, 2002）。该理论有助于危机管理者评估危机情景以及危机造成的危害水平。因此，综合国外文献资料，可将网络危机传播涵义界定为：网络危机是指由网络产生、传播或扩散升级的具有严重威胁及不确定性的情境。它是网络技术发展带来的一个全新的危机领域，也是网络媒体发展的必然结果。相比传统危机，网络传播危机具有匿名性、速度快、波及广、破坏性强、不确定、难控制等特点。中国政法大学新闻传播学院的金进与洪瑾（2009）认为，网络危机传播在面对灾难或危机事件具有反应迅速，传统媒体无法比拟；消息来源渠道多，草根报道发挥重要作用；互动性更强，信息更新速度更快；整合能力强、多形式全方位发挥影响力等特点；学者汪晓霞（2008）指出危机传播中网络媒体具有不确定性的特点，他引用新闻传播学中的“议程设置”理论，认为网络媒体的开放和自由发展模式使得议程设置功能并没有被弱化减弱，网络媒体的“双刃性”性决定了它既是化解危机的利器，也是引发、扩散和文化危机的发源地；向武和赵战花（2010）从危机预警的角度对网络危机传播进行了研究，他们认为，网络的层级传播、极多次的传播形式为有效监测发现危机信息提供了时间和空间机会，也就是危机信息的传播由原来的“信息源——传统大众媒体”发展为“信息源——网络媒体——传统大众媒体”。因此可以看出，网络危机相比传统危机具有上述的特点，其根本原因在于网络信息的发布者与接受者之间存在信息的不对称。

三、信息不对称理论在网络危机中传播的表现

信息不对称理论是一种经济学理论。该理论认为：由于外在环境的复杂性、不确定性，行为参与者对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。信息不对称具有现实的普遍性，网络信息传播过程中存在着典型的信息不对称情况。主要表现为：

（一）网络信息传播前的信息不对称

由于网络信息传播的匿名性、低成本性特点，以及信息大爆炸的时代特征，使得每个人能够成为信息的产生者和传播者。在这个过程中，信息发布者完全知晓信息发布的动机、成因、背景、后果等要素，而信息接受者除了能够知晓信息本身外，其余一概不知。

（二）网络信息传播过程中的信息不对称

微观层面：在网络信息传播过程中，信息接收者主要是依据信息发布者提供的文本资料来获取信息的，主要信息以文本的形式出现，比如文字、图片、动画等。至于这些文本形式是如何形成的，信息接收者并不知晓。而信息发布者则不然，他们对这些文本的信息掌握的十分丰富、详尽。宏观层面：信息参与者（发布者和接收者）与信息非参与者对信息的掌握差异也十分的明显。信息参与者对网络信息传播过程中所掌握的信息无疑要大大超过信息非参与者。这就为参与人之间的合谋提供了机会，形成了“当局者清，旁观者迷”的现象。此时，参与者往往比非参与者获利大。

四、信息不对称理论对网络传播的影响

由于在信息的发布、传播过程中都存在着信息不对称问题，因而就带来了网络传播过程中的种种问题。一个基本假设就是信息发布者并非都是“品德高尚者”，他们为了获取自身的私利而产生的道德风险就会成为网络危机传播的根本原因。

（一）引发网络传播信任危机—“逆向选择”

“逆向选择”指由交易双方信息不对称和市场价格下降产生的劣质品驱逐优质品，进而出现市场交易产品平均质量下降的现象。由于在网络信息传播过程中信息不对称，给了信息发布者制造虚假虚假的机会，极易产生诸如炒作、谣言、诈骗、网络推手等不端行为，由此会引起公众对网络信息的质疑，使得原本属于真相的信息被无端猜测，主观认为信息传递背后有“潜规则”或“幕后操作”等，造成网络信息传播的信任危机。

自2009年以来，因网络质疑而引发网络信任危机的现象频频发生，体现出网络舆论形成与发展过程中一个新的特征与动向。典型事例如，2009年5月，工业和信息化部下文要求在我国销售的所有个人电脑，预装“绿坝—花季护航”软件。这则消息在网络上引发了质疑狂潮，从软件功能到有无幕后动机，网民从各个角度对预装软件的行为进行质疑，连国外媒体也对预装软件的意图进行猜测。这一始料未及的质疑狂潮，令工信部倍感压力，最终也殃及这一措施的推行效果，令人颇感遗憾。

（二）诱发网络信息传播导向错位—道德风险

道德风险是80年代西方经济学家提出的一个经济哲学范畴的概念，即“从事经济活动的人在最大限度地增进自身效用的同时做出不利于他人的行动。”道德风险亦称道德危机。当今世界网络无处不在，网络深深影响着每个人，“网络让每一个人都有机会成为发言人。”正因为网络有如此巨大的功用，使得一些人利用网络达到个人不可告人的秘密。如一些网络发布者出于娱乐、发泄或者因商业竞争或政治斗争的需要散布网络谣言；一些网络发布者为了及时吸引公众的眼球，在不明就里的情况下就某一般事件进行过分的夸张、拼凑，甚至歪曲事实本身；一些网络发布者出于个人名利的需要，故意操纵信息，掌握网络的话语权。因为道德风险的存在，使得原本真实、公正、客观网络传播导向发生严重错位。典型事例如，肯德基就曾经深受网络谣言之苦,该谣言声称肯德基是用转基因工程培育的快速成长的无头鸡来进行生产的，在世界各地传送，对肯德基的名誉打击不小。

五、基于信息不对称理论高校网络危机传播应对措施

由于信息不对称主要发生在信息发布的形成阶段、传播阶段。因此，加强这两个阶段的控制和改善将有助于信息不对称对网络危机传播的负面影响。

（一）强化信息公开，确定信息发布机制，使信息发布真实、全面、可信

逆向选择问题的存在主要是由于缺乏合适的信息披露和信息传递机制。一般来说，借助信号传递机制和信息甑别机制可以消除逆向选择造成的影响。信息传播具有先入为主的“第一印象”效应，网民最先接触到的信息，会给其留下最深刻的印象，并形成一种预设的立场与倾向，影响他对后来信息的解释与判断，而且这种预设的倾向很难消除。所以，在遇到网络质疑危机的时候，高校应该迅速确立信息发布的机制，对网络质疑作出有效的回应。同时建立信息发言人制度，一切事件信息发布，皆有信息发言人代表学校宣布，使得信息发布具有权威性、可信性和客观性。

（二）建立危机事件网络监测预警系统

凡事预则立，不预则废。对危机处理的最好办法就是在危机的萌芽阶段迅速处理。高校应成立专门组织，有专门的监测和预警系统，专人关注网络上涉及本组织或有可能引发危机的言论，力争以最快的速度发现可能发生的危机，在危机酝酿阶段就把问题解决掉。在危机事件的传播控制中高校更要给予网站足够的重视，通过公众在网站上的留言和评论判断组织是否面临威胁、评估威胁的严重程度，并将其它有影响力的网站也一并重视起来，纳入危机传播的视野。这样高校有可能及时掌握动态的信息，提高警觉，当危机事件真的来临需要做出决策时就能够有相对周全的考虑和充裕的时间。

（三）获取专业支持，保持与其他媒体等“第三方“的良好互动关系

当高校遭遇网络危机时，独立的第三方的声音更能有效化解危机。因为如果组织自己的声音，往往会被外界容易解读为替自身辩护，效果并不理想。所谓“第三方”主要是指权威的人士与机构，他们中立、客观，本身又是高信誉度的信源，他们所说的话、所做的鉴定容易被各方所接受。当危机发生时，因积极寻求主流网络媒体，尤其是影响力大的网络媒体的支持；对于我方所发布的新闻稿与论坛回帖等，聘请专业人士（意见领袖）或者专业的网络危机公关机构对它们进行一些技术方面的处理，以提高它们在搜索引擎或者是论坛中的排名。

参考文献：

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[11]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海:上海人民出版社,1996．