兴化营销规划[大全5篇]

第一篇：兴化营销规划

兴化营销规划

一、市场发展趋势预测 1．市场概述 1.1 城市概况（市场调研报告内容）

·总体状况：兴化市地处苏北里下河腹地，隶属江苏省泰州市管辖，是里下河地区中心城市。兴化市东依串场河与东台、大丰相连，西与高邮、宝应相接，南与姜堰、江都为邻，北至盐界河与盐都县相望。兴化交通便利，境内有 6 条公路干线通往各地，宁盐一级公路、兴泰公路纵贯全市南北；兴东公路、兴白公路横穿全境东西。兴化民风淳朴，文化底蕴深厚，历史上名人辈出，具有代表性的有“扬州八怪”中的郑板桥和李婵，四大名著之一《水浒传》的作者施耐庵。自然资源也较丰富，盛产鱼、虾、蟹等水产品，其中“中庄醉蟹”远销国内外，被美名誉为“鱼米之乡”。

兴化全市总面积 239平方公里，人口 154 万，城区面积 17平方公里，城区总人 16.49 万，其中常住人口 11 万，辖 26 个镇，两个开发区，8 个乡，国民总值 82.1 亿。

·城市发展规划：兴化市年建成面积 12.2平方公里，建设用地面积 10.10平方公里，其中居住用地 3.84平方公里。远期规划，城市面积 51.01平方公里，建设用地 22.5平方公里，居住用地 7平方公里。

城市燃气使用现状：兴化市绝大多数居民、小型公建及部分机关食堂使用瓶装液化石油气。市区无管道气用户，瓶装用户总供应户数 2.74 万户，各类液化

气用户总用气量为 7983 吨。市区燃气气化率达 80%，基本实现城区燃气化。瓶装（15KG/瓶）液化气冬夏不同时节的价格为 60 元、55 元。

城区液化石油气供应：气源主要来源于南京扬子和沿江、沿海的液化气供应商。到 2000 年底为止，共有液化气储罐站三座，储罐总容量达 660 立方米。瓶装液化气供应站 3 个。

城市经济状况：2002 年全市财政收入 6.1 亿元，2003 年 7.5 亿元，年递增8%，预计 2004 年达到 9 亿元，城镇职工人均年工资 7396 元。

城市环保政策：根据兴化市总体规划，把兴化建设成里下河地区富有水乡特色的中心城市的原则，贯彻环境建设、经济建设、城市建设同步实施与同步发展，实现经济、社会、环境三大效益的有机统一，促进城市生态环境良性循环，近期以控制环境污染为主，远期使环境污染和生态破坏得到根治，力争把兴化建成清洁、优美、舒适、人与自然相和谐的中等成市。

城市能源政策：2003 年 4 月 25 日兴化市政府出台了[103 号文件]，市建设局也下达了相关文件，明确要求新建小区和旧城区改造项目必须配套管道天然气工程，目前这一政策贯彻执行较好，政府支持基本到位。预计到今年年底，可安装户数可达 946 户，通气 100 户；天然气气化率 10.6‰；

· 民用住宅：城区共有居民 3.5 万户，其中已建小区 26 个，计 1.4028万户，旧楼房 1 万户，平房 1。0972 户。目前市区上规模的小区数量较少，物业管理相对较差，仅有的 4 家较大的小区，目前归朝阳物业管理，其余大都无正规统一的小区管理。兴化市房改政策执行较早（93 年），目前房产基本上都属私有。

·工商户：兴化城区居民生活用燃气多为瓶装液化气（液化气气化率达85%），由市新城液化气公司，华安液化气公司等 4 家经营，兴化经济目前正处于转型期，市属工业企业处于亏损或濒临倒闭的状态，现多半进行了民营或股份制改造，改造后企业规模一般较小，现全市 90%企业为小型民企，目前工业用燃料以煤炭和燃油为主，而相当一部分效益较好的企业分布在市区外的各个乡镇，短时期内用不上天然气。城区目前共有大小锅炉 84 台（其中：80%燃煤，20%燃油）；城区现有 5 家医院（共计 130 个床位）、4 所寄宿学校（在校人数9698 人），锅炉及生活用燃料均为煤炭。城区宾馆、饭店计有 200 家，其中 5桌以下规模的 146 家，5-10 桌规模的 28 家，10 桌以上规模的仅有 26 家，其燃料使用结构为：20%燃煤，30%燃油，50%使用瓶装液化气作为燃料。另全城有浴室 18 家，所使用锅炉约 90%燃煤，10%燃油（这些宾馆、饭店 85%系采用租房经营，仅有约 15%系拥有自主产权从事经营活动）。综上所述城区基本无规模较大的工商户。

房地产开发商：兴化有近二十五家房地产开发企业，总体来说，规模相对较小（其中大部分是以招商形式来兴投资的外来投资企业），今年房产开发最多的一家也仅仅只建了 490 户，而且是经济适用房，2004 年才可竣工，其余皆为旧城改造项目，房地产市场缺少成片的大面积住宅小区开发项目。

城区 2003 年新建房屋建筑面积 30 万平方米，计有 2500 户，其中：营业性商业用房 8 万平方米（商业用房大都装不上天然气），商品房项目有了规划，但资金常常不能保证一次投资建设完工（如：新世纪嘉园小区今年计划开发 1114户，但实际上仅完成 214 户）。根据兴化地域特点房产开发商一般采用滚动开发，前批房屋销售不畅，就会延缓下一批次的房屋建设速度，所以，兴化近期房地产开发的特点是“碎而慢”。目前兴化市区虽然人均居住面积较小，但由于人均收入水平较低，购房能力相对低下，新建房屋售出率只有 58%。预计 2004 年房地产计划开发建筑面积 20 万平方米，约 1480 户，分几个区域分步实施。未来

三年房产计划开发建筑面积约 80 万平方米。

·热水器其它燃气用具：兴化地区气候温和，四季分明，居民冬季无采暖习惯，极冷天气少量用户采用电空调或电加热器取暖。夏天居民洗浴 80%均使用太阳能热水器，20%使用电热水器。冬季洗浴大多去浴室，少数在家使用热水器洗浴，有泡澡的习惯。

1.2.燃气发展的环境分析 因素 优势 劣势 机会 风险 市场需求状况 1、兴化地区能源紧缺，夏季高峰季节电力供应不足，天然气作为一新能源有较大发展空间。

2、市民对天然气逐步认识；居民大都从心理上认同和接受天然气。

3、兴化作为水乡城市，从城市环保来看，也需天然气这种清洁能源。

4、天然气价格相对稳定，也较罐装液化气经济，大多数居民基本认可。

1、居民收入水平相对较低； 2、燃气建设费超出预期心理承受； 3、少部分高收入家庭观望，中低收入家庭尚不安装； 4、部分居民对天然气优良的使用品质认识不透。

1、有 政 策 规 定新 上 房 地 产项 目 必 须 配套管道燃气； 2、部 分 效 益 好的 单 位 可 争取单位补贴；

1、居民收入增长慢，不能拉动消费。

2、环保及能源政策执行 不 到位； 3、外来投资不足，城市发展缓慢。

管网情况 1、场站已建成锦绣园已运行正常，城市主干线管网尚未形成； 2、工程管网铺设因受地理环境影响，铺设较慢，影响市场发展；

1、居民小区“小、少、散”，管网建设成本高； 2、城市道路规划不合理，地下管网复杂，铺设难度和矛盾较大。

1、新 建 设 小 区管 网 易 于 布置； 2、PE 管新的施工技术； 3、华 新 公 司 及区 域 技 术 所全力支持。

管网未铺好，零散户暂无报装。

气源状况 盐城加气站距公司较近，气源运输便利。

CNG 车运输成本较高 有望用上西气东输的气 用 气 量 增 大后，CNG 车运输频繁，增加不安全因素。

竞争企业 天然气独家经营；使用方便、经济、安全。

居民对煤和液化气供应部门较为熟悉，并形成消费习惯。

可通过价格和服务优势，挤垮其他能源供应商。

替代产品 天然气为洁净、方便、安全、环保的新能源。

使用天然气需收取建设费。

国家能源结构调整宏观宣传。

煤、油、电、液化气等其 他 能 源 降价。

政府关系与政策环境 与政府及主管部门关系融洽，并取得支持。

政府高层有支持力度，但到中低层执行有一定阻力。

1、兴化 XX 独家垄 断 经 营 天然气；

2、政 府 出 文 规定 新 建 项 目必 须 配 套 管道燃气；

政策执行不到位。

· 撰写说明：

· 从需求、管网情况、竞争企业、替代产品、政府关系与政策环境、气源等因素分析 2．未来 5 年城市燃气细分市场发展机会

撰写说明：

· 初步估算未来 5 年各细分市场的收入总量，清晰描述各市场机会的大小和战略价值 · 扼要描述各细分市场的特点：在不同阶段的发展特点，相互影响，确定各自在整体战略中的定位

未来机会市场特征描述：

工商户市场：工商户发展将会有一定的数量。

新建房地产市场：政府文件规定，新建房地产燃气建设费打入房价，市场发展前景广阔。

集体户市场：暂时无集体报装户。

***1 ***07080未来5年市场机会加气站周边市场燃气具瓶装液化气管道液化气管道煤气零散报装户集体户新建房地产工商户

零散报装户市场：

03 年因场站未建好，管网未铺好，预计 11 月中旬置换通气，暂无零散户报装，根据市场调研和预测未来 5 年零散户可发展 6000 户，销售收入·1560 万元。

瓶装天然气：

管道液化气/煤气市场：

燃气具市场：切实做好燃气具销售项目，力争有一定的销售量，到 2006 年预计燃气具销售 2000 台，计 60 万元。

加气站市场：

周边市场：兴化乡镇企业发展较好，如张郭、戴南镇工业较发达，市场发展有一定的潜力。

3．未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 ·3.1 增长趋势预测的相关假设 不确定性因素 乐观情况按 45%增长 中等情况按 30%增长 悲观情况按 20%增长

管线铺设速度 超计划完成 按计划完成 完不成计划 政府政策公布时间 房产商政策已公布，环保政策04年争取文件下达。

05 年 5 月份 不能出台 新建房产市场的增长速度 2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 1480 2000 2600 1200 1800 2300 1000 1600 2200 工商户新增速度 500 600 700 400 500 600 300 400 500 工商户改造速度

b.2004－2006 年成员公司房地产新建户数的增长速度（单位：万户）

·预测依据：

·03 年的房产开发面积 30 万 m 2，约2500 户。依据开发的递增速度预测：

·04 年的房产开发约 1480 户。

0.2932%0.120.2237%0.1614%0.1416%00.050.10.150.20.250.30.352002 2003 2004 2005 2006

·05 年的房产开发约 2000 户。

·06 年的房产开发约 2500 户。

·未来房地产户开发需要解决的关键问题：

将政府文件精神和建委有关文件，落实到位。在房产商项目开工建设时，签订配套燃气协议。

b.2004－2006 年成员公司新增工福户的增长速度 单位：方/日

c.2004－2006 年成员公司其它主要细分市场的增长预测 ·预测依据：

·03 年工福户开发为 0。

******008002002 2003 2004 2005

·根据兴化市无较大工福户的特点，只能开发酒店、食堂等小型工福户。

·预计 04 年的开口量为 500m 3。

·05 年的开口量为 600m 3。

·06 年的开口量为 700m 3。

·未来工福户开发需要解决的关键问题：

需取得政府环保政策的支持，推进能源结构的改进，推广使用天然气。

二、提高业绩的关键措施 1.2004－2006 年公司整体战略

撰写说明：

· 公司在 2004－2006 年的战略目标和战略任务，这是确定市场开发战略的前提

经营环境 内部 1、加强公司内部全体员工（特别是市场开拓人员）营销素质的培养，针对民用户、集体户和工商户的对象不同，抓住市场开拓重点环节进行强化培训，营造全员积极参与营销的良好市场开发氛围。

2、充分利用好现有人力资源优势加大宣传和攻关力度。

3、做好具有 XX 特色的售前、售中、售后服务，用优质周到的服务在报装用户中形成良好的口碑，进一步扩大公司影响，争取潜在的客户群。

外部 1、充分利用政府相关政策资源，促成相关环保政策的尽早公布，提高工商户市场开发率。

2、多进行感情投资，进一步理顺政府及职能部门至上而下的关系，争取外部对 XX 燃气尽可能大的支持。

市场运作 工商户 1、对小工商户加强宣传力度，同时依靠将出台的新环保政策，确定几家不同类型用气量较大的客户（饭店及浴室）为重点燃气使用示范户，以点带面在全城推广。

2、利用天然气与煤炭、液化气等能源在环保、价格方面的优势，尽可能促成新上工业项目配套使用天然气作为燃料或上马天然气锅炉。

新建房地产 1、进一步加强对开发商有关天然气的知识宣传，使开发商明白配套天然气对增添住房功能，提升生活品味的作用。

2、对新建房产商，依靠政府文件及公关宣传，促使全部签约； 集体报装户 争取集体报装户 90%安装、通气。

零散报装户 1、争取单位补贴，展开强势攻关宣传，提高签约民用户的报装率。

2、利用零散户安装及入户维修服务的契机，以良好的安装质量和 XX 规范周到的售后服务，赢得潜在的用户群体。

2.2004－2006 年 XX 的阶段性市场开发策略 撰写说明 确定 2004－2006 年分几个阶段，各阶段应该达成什么市场开发目标（可以包括民用户气化率、工商户开发、用户对公司和产品的认知度和认可度等）

2004 年 2005 年 2006 年 工商户 500 方 600 方 700 方 新 建 房 地产 1480 户 2000 户 2500 户 集 体 报 装户 130 户 200 户 100 户 零 散 报 装户 900 户 1000 户 1000 户 瓶 装 液 化气

管 道 液 化气

煤气置换

燃气具 10% 15% 20% 周边市场

加气站

3．新建住宅市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：

· 新建房产的开发率 95％以上 · 2004 年开发1480 户 · 2005 年开发2000 户 · 2006 年开发 2500 户

XX 的关键策略：

******00新增气费收入198 257 334用户建设费7626 9914 128882004 2005 2006

· 通过物价局的价格审批 · 工程进度及时保障 · 加大政府对燃气政策的落实力度（特别是环保政策）……

4．工商户市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：

齿轮厂、新香园、春兰大酒店、文正实验学校、教师进修学校餐饮部、法院宾馆餐饮部。

XX 的关键策略：

依据将出台的环保政策，将新上三产项目以及使用燃料的工业项目都能配套燃气。

******0009000中小工商户用气费183 730 1460中小工商户建设费100 200 200新增改大工商户气费3285 4745 6205新增改大工商户建设费900 400 4002004 2005 2006

加快工程进度。

攻关的重点大工商户有齿轮厂、新香园、春兰大酒店。

5．老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：

· 争取 3 年内将老户逐步开发…… · 2004 年 900 户 2005 年 1000 户 2006 年 1000 户

***0600新增气费收入15 37.5 82.5用户建设费320 480 4802004 2005 2006

XX 的关键策略：集体户有单位但无集中居住区，居住分散，主要通过对通气小区进行重点宣传。

以公司良好的品牌形象，超值的售后服务打动潜在的顾客群，拉动报装。

· 宣传天然气的安全性、方便性 · 采用楼道立管和户内立管相结合的方式施工 · 采用灵活的收款方式 · 采用多种手段刺激消费…

6．其它（瓶装液化气、煤气、管道液化气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开发目标与策略 对目前瓶装液化气用户逐步宣传发动，正确引导，有目的、有组织、有计划在三年内争取 1/3 瓶装液化气用户过渡到管道天然气用户，周边的戴南、张郭、周庄、戴窑、安丰等乡镇，可采用分批，按先易后难的发展方向，逐步发展成管道天然气或液化气瓶组站。

7．广告宣传的目标与策略 针对各细分市场：

· 预测 2004－2006 年市场开发对广告/宣传的需求：需要通过广告/宣传让哪些人、以及多少人知道并说服他们认可花￥2000－3000 元安装管道天然气 · 预测 2004－2006 年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍 · 预测 2004－2006 年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 · 预测 2004－2006 年广告/宣传的关键举措 · 预测 2004－2006 年广告/宣传的投放量

2004 2005 2006 市场状况 1、居民对天然气有一定认知度，但持观望态度 2、目前部分小区，虽具备通气条件，但通气户数不多。

1、大部分经济较好的家庭认可天然气，经宣传能积极报装。

1、已具有一定的用气规模，中低收入家庭，持观望态度，市场局面逐步打开。

1、市场氛围较好，高收入家庭自愿报装。

2、激发“攀比效应”中低收入家庭也逐步报装，

细 分 目 标 客户 老楼户、小区、购房户、拆迁户、小型工福户 小区、购房户、中小型工福户、拆迁户 小区、购房户、拆迁户、大中型工福户 目 标 客 户 对XX 品 牌 认知、认可 45% 80% 90% 目 标 客 户 对天然气认知、认可 30% 65% 95%

传播内容 2、XX 品牌宣传。

2、XX 文化宣传。

3、天然气优良特性宣传。

4、XX 优质服务宣传。

5、天然气使用安全性宣传。

1、XX 品牌宣传。

2、XX 文化宣传。

3、天然气优良特性宣传。

4、XX 优质服务宣传。

5、天然气使用安全性宣传。

1、XX 文化宣传。

2、XX 优质服务宣传。

3、天然气使用安全性宣传。

传播方式 2、用方式：包括新闻媒体、宣传资料散发、路牌灯箱广告、小区宣传等 3、入户传播 4、领导重点交流宣传。

5、文化传播。

6、工程建设跟进宣传。

7、安全宣传。

8、入户维修服务宣传。

1、通用方式：包括新闻媒体、宣传资料散发、路牌灯箱广告、小区宣传等 2、用户传播 3、领导重点交流宣传。

4、文化传播。

5、工程建设跟进宣传。

6、安全宣传。

7、入户维修服务宣传。

1、用户传播

2、文化传播。

3、工程建设跟进宣传。

4、安全宣传。

5、入户维修服务宣传。

投放量

预算三、三年业务指标预测 开发与通气情况预测 业务 开发户数 通气户数 开发日用气量（方/日）

新建地产 5980 4100

工商户 20 15 1800 集体老户 330 330

零散老户 2900 2900

瓶装液化气

管道液化气

煤气置换

燃气具

加气站

周边市场

其它

合计

2．销售收入预测 业务（万元）

2004 年 2005 年 2005 年 建设费 用气费 建设费 用气费 建设费 用气费 新建地产 414.4 万元 10 万 560 万元

700 万元

工商户 25 万元万元

万元

集体老户 32.5 万元万元万元

零散老户 234 万元

260 万元

260 万元

周边市场

合计 705.9

875

1020

四、人员及资金配置计划 市场开发组织建设

1、市场部建立一支高素质的营销队伍，人员少而精，战斗力极强，人员配置：主任一名，副主任一名，内勤一名，业务员两至三名。

2、切实做好燃气具销售项目，力争有一定的销售量。

2．人力资源需求计划

部门 2003 2004 2005 2006 市场部 4 4 4 4 合计 4 4 4 4

3．资金需求计划 项目 2003 2004 2005 2006 广告宣传 10 万 15 万 15 万 10 万 公关费用 8 11 12 10 人员费用 2.4 2.5 2.5 2.5 人员工资 7．2 8．3 9．2 10．3

第二部分：2004 年度市场开发计划 一、03 年经营检讨与 03 年度业绩预测 03 年初的市场形势分析 撰写说明 · 从需求、消费者对 XX 和管道天然气的认知和认可程度、管网情况、竞争企业、替代产品、政府关系与政策环境、气源等因素分析 · 确定 03 年初在市场发展周期所处阶段

机遇 挑战 市场 建成储配站，管网全面铺开，具备通气条件，房产开发项目有政府支持。

无集体户、无工福户，房产项目小、少、散，散户认知度差。

竞争 天然气安全、方便、洁净。

瓶装液化气服务周到，天然气无价格优势。

气源状况 有储配站，保证气源。

天然气气源保障。

管网条件 政府支持，工程开工。

小区管网、户外立管安装受阻。

政府关系与政策环境 政府支持 XX 发展，房产项目开工配套天然气为必备条件。

有项目漏出，环保政策未出台。

2．成员公司 2003 年市场的重要举措与效果评价 重要战略举措 完成情况 效果评价

公司制定的三驾马车齐驱并进的经营管理思路 市场部、工程部、运营部建立了良好的沟通渠道和团结协作的工作 通过该管理思路理顺了各部门之暗的工作程序，大大提高了工程施工进度，确保工程质量 大力宣传 XX 天然气知名度 完成 认知度提升到 50% 争取政府政策落实到位 完成 房产商项目基本到位 规范了房地产界的合同 首先规范了各房地产公司的用户建设费价格，其次规范了用户建设费的付款方式，再次规范了房地产公司的合同户数 通过房地产合同的规范，减少了与房地产公司之间的合同谈判时间，提高了工作效率

3．03 年全年业绩预测 指标名称 计量单位 03 年计划 到 10 月份 完成情况 03 年预计完成 完成率（％）

收入 经营收入 万元 400 96．60 273 68% 用户建设费收入 万元

95.16 270

气费收入 万元

0．76 1

燃气收入 万元

其他收入 万元

0．68 2

回款 回款额 万元

360

用户使用费回款 万元

气费回款率 万元

液化气回款 万元

往年应收款回款 万元

其他收入 万元

回款率 %

90 90

2002 年及以前年度应收款回款率 %

2003 年使用费回款率 %

90

气费回款率 %

其他收入回款率 %

发展指标 民用户发展 户

2500

热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日

民用户安装率 %

安装指标 民用户安装 户

1500

热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

销售指标 燃气灶具 万元

热水器 万元

采暖炉 万元

液化气 万元

收益及综合指标 收入销售费用率 ％

4．03 年全年业绩指标完成、超出或未完成原因分析

序

号 常规 KPI 指标 全年指标 截止 10 月份完成情况 预计年底完成情况 超出或未完成情况 1 经营收入 400 96．60 200 50% 2 民用户发展 2500 2692 2900 116% 3 工福户发展

回

款 360 96 200 55.56% 5 民用户安装 1500 382 946 63.07% 6 工福户安装

利润 110-63.26 60 54.55%

4.2

03 年全年经营分析 兴化 XX 燃气有限公司主要任务是建好门站,在今年工作中，狠抓综合管理，进行工作作风整合，虽说工作作风有了明显的改观，队伍凝聚力有了较大的提高，团队建设得到了加强，安全管理得到了肯定，但经营指标完成情况总体来说不太

理想，与计划相比，在许多指标上相对滞后，下面就据截止 10 月综合统计数据,将公司主要经营工作具体分析如下：

一、主要经营指标完成情况：

1、发展民用户 2692 户，与计划发展 2500 户超出 192 户；经营收入 95.8万元，与计划收入 360 万元相差 264.2 万元；回款 126 万元，与计划回款 360万元相差 234 万元；安装户数 946 户，与计划安装 1500 户相差 554 户； 2、工程全年目标 8.8 公里的管网建设,实际完成 9 公里。

二、经营检讨：

1、今年在政府 103 号文件的支持下，100%签下房地产项目。

2、兴化 XX 燃气有限公司是独资公司，市场营销人员是新招收的，基本没有经过实战的锻炼，市场开发的经验、开发技巧、沟通能力还有待进一步加强。

三、后两个月工作展望：

根据年度经营工作目标，经过对前期经营状况的分析，和现有资源的盘点，给合实际情况，明确后两个月经营完成指标：

1、计划发展民用户 208 户，加上十月份以前发展的 2692 户，全年共计划发展 2900 户。

2、计划安装民用 564 户，加上十月份以前安装的 382 户，全年计划安装946 户； 3、工程计划铺设管线 2 公里，超额完成全年指标，以确保在年底前达到 5

个小区具备通气条件。

具体措施：

1、进一步加大市场开发力度。根据前期市场目标客户公关结果，明确市场开发对象，对市场开发计划进行细致的分解，做到有计划、有目的攻克不同的开发商和集体户、工商户。

2、加大回款力度，对已签订的合同进行梳理，跟踪追缴，加快资金回笼进度，确保资金安全、高效运行。

3、明确宣传方向，加大公关宣传力度。

4、加快工程施工进度，与市场部紧密配合及时跟进，克服协调难等种种困难，力争在合同期限前完成施工任务，以促安装回款。

5、抓运营管理，提高美誉度。建立调度中心，完善管网管理系统，以快捷的速度为用户提供全方位的服务，提高满意度。利用节假日深入小区进行宣传和免费为潜在居民用户维修燃气灶具，以优质的服务以及由此而产生的良好信誉，赢得越来越多的用户。

6、继续加大市场开发力度，融合各种社会关系,提高大家积极性，根据其市场开发业绩年终进行奖励，同时与绩效考核挂钩，以促动全体员工参与经营的工作热情。

为了在后两个月做好各项工作，全力完成后两个月指标，公司党支部将配合公司领导组织全体员工召开一次动员大会，对前期工作进行分析，对存在的问题进行探讨，对后两个月的工作进行展望，对市场开发任务进行分解，确定公关策略，调整工作思路，规范工作流程。要求公司全体员工振奋精神，提高士气，决

战两个月，为完成后两个月指标而拼搏。

二、04 年提高市场开发业绩的具体举措 1.04 年市场开发举措概述：

1、新建住宅市场的开发举措：04 年新建 1480 户商品房及经济适用房，分别达到 95%开发率、70%的安装率和 53%的通气比例。

· 03 年底实现现有开发房产项目 28%的安装率，通气率达 12%； · 投入 3 万元费用对天然气的广告宣传，进一步拉动消费者和房产商； · 利用政府政策，确保开发商项目达 95%配套天然气。

2、中小型工商户市场开发举措：04 年实现 500m 3 开口量。

· 争取政府环保政策尽快出台，对中小型工福户进行能源改造； · 对新上项目实施配套到位。

3、零散户市场开发举措：04 年实现零散户报装 900 户。

· 重点宣传天然气的优特点； · 宣传提高公司的可信度。

4、广告宣传举措：

· 利用新闻煤体，着重宣传 XX 的品牌，提高公司的可信度，打消客户顾虑； · 着重宣传天然气的优特点，利用报刊等载体宣传； · 通过对小区居民进行免费维修灶具，提供高质量的服务，让居民进行口碑宣传； 5、组织与人员调整举措：重点挖掘现有市场开发人员的内在潜力，提高执行率。

6、其它举措（政府公关、政策、管理机制等）：

· 进一步协调好与政府的关系，取得政府多方面的政策支持。

2.新建住宅市场的开发目标与策略 兴化已建小区 26 个，计 14028 户。

单位：万元

市场开发目标：

· 发展 1500 户 · 安装 1200 户 · 回款 378 万

XX 的关键策略：

加强对天然气的广告宣传，拉动消费者和开发商； 利用好政府政策，充分发挥政府管理职能，争取拿下所有新开发房产的天然气配套工程。

3.工商户市场的开发目标与策略 兴化共有工福户 208 户，锅炉 84 台。

市场开发目标：发展 500m 3 /日，安装 500 m 3 /日，回款 30 万元

XX 的关键策略：

***001000012000旧城改造新增气费50 100旧城改造建设费100 200房地产开发新增气费收入198 257房地产开发用户建设费7626 99142003 ***00800010000中小工商户用气费730 1460中小工商户建设费200 200新增改大工商户气费4745 6205新增改大工商户建设费400 4002003 2004

· …….· 哪几个大工商户，多少家中小工商户 月亮湾、新香园、春兰大酒店、金色年华、齿轮厂热处理车间。这些用户是保证完全全年任务的关键，所以一定要锁住、盯紧，一鼓作气拿下；另一方面要加大对小食堂、小餐厅、洗浴中心等小工商户的开发，虽然它们的用户建设费不多，但他们的长期效应也不容忽视，能为工商户市场锦上添花。

4.老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：发展 1030户，计 267.8 万元，安装 1030户…… XX 的关键策略：已签约用户“全力打”，争取实现签约后100%安装通气。

***520540560580新增气费收入37.5 82.5用户建设费480 4802003 2004

有单位补贴的重点单位“重点打”，利用价格杠杆，撬动部分持观望态度的居民实行报装。

已通气小区“从里向外打”，通过走家入户“一对一”耐心宣传，打动中、高等收入家庭积极报装天然气。

…….·

5.其它（液化气、煤气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开发目标与策略

6.广告宣传的目标与策略 针对各细分市场：

· 预测 2004－年市场开发对广告/宣传的需求：需要通过广告/宣传让哪些人、以及多少人知道并说服他们认可花￥2000－3000 元安装管道天然气 · 预测 2004 年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍 · 预测 2004 年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 · 预测 2004 年广告/宣传的关键举措 · 预测 2004 年广告/宣传的投放量

细分目标客户 房地产 工商户 零散户（民用户）

目标客户的关键决策点 房产商 工商户业主 居民住户 市场开发目标对广告宣传的需求 天然气优势及政府配套政策。

2、天然气的洁净、环保、卫生、方便的性能 3、天然气与液化气、煤炭相比在价格、环保方面的优势。

1、天然气良好的使用性能。

2、使用天然气可提高生活品味。

3、使用天然气可得到XX长远超值的服务。

客户对现有燃料使用状况评价 住户自主选择。

使用煤炭经济，但存在污染。

使用液化气价格成本较高。

1、煤球炉经济，但较脏、烦人而且对家居高档装璜有损害。

2、液化气价格较贵，又不太安全，常要换瓶，单瓶气

用完，有时影响做饭。

客 户 对 XX的认知 基本都认知XX 一部分认知 XX 一部分认知 XX。

客户对天然气的认知 部分认知天然气。

听说过天然气，但对其性能不了解。

部分居民对天然气有一定了解。

目标客户购买倾向 房产开发基本认可新上房产必须配套天然气。

业主认为天然气可用可不用。

仅有少量居民报装使用 发展目标客户的障碍 1、各别房产商不执行政府文件。

2、少部分购房户不愿交燃气建设费。

1、开口费较高。

2、气价仍较高。

1、燃气建设费较高。

2、灶具还需重新购买。

客户基本兴趣点 配套天然气，增加售房卖点。

使用天然气较液化气经济，同时厂区环境好。

提高生活质量，增加安全系数，享受 XX 优质服务。

传播内容 1、公司品牌的宣传。

2、天然气性能及家用燃气发展趋势宣传。

3、政府文件宣传。

1、公司品牌的宣传； 2、天然气性能宣传。

3、价格及环保优势宣传。

公司品牌宣传。

天然气性能及家用燃气发展趋势宣传。

天然气使用安全性宣传。

传播方式 1、通 用 方式：包括新闻媒 体、宣传资料1、通用方式：包括新闻媒体、宣传资料散发、路牌灯箱广告、小区宣传等

1、通用方式：包括新闻媒 体、宣传资料散发、路牌灯

散发、路牌灯箱广告、小区宣传等 2、到 小 区售 房 部宣传。

3、举 办 房产 开 发商 联 谊会。

4、请 政 府职 能 部门 领 导宣传。

2、针对工商户用气特点上门宣传。

3、政府相关职能管理部门发文宣传。

4、领导重点交流宣传。

箱广告、小区宣传等

2、用户使用口碑宣传。

3、文化活动宣传。

4、再建工程跟进宣传。

5、天然气安全性能宣传。

7.03 年 10 月－04 年 12 月的市场开发关键行动计划汇总

关键举措 主要行动 预期的量化结果 完成时间 负责人

政府经营方面 促使政府加大对天然气支持力度 严格按燃气政策执行 2004 年 5 月 侯占青 争取门站项目的验收成功 验收成功 2004 年 1 月

加强与环保、消防部门的合作 关系融洽

广告宣传 零散户促销宣传 促进销售

灶具和热水器促销宣传 促进销售

公司企业形象宣传 展示公司实力

市场开发 确立市场公关思路及人员安排 合理搭配资源进行市场细分 2004 年 2 月

协调公司内部关系 提高工作效益 全年

确立重点用户的责任人 提高工作效益 全年

8.城市客户发展地图：

结合城市客户发展规划和管网规划，形成城市客户发展地图。各种类型客户按开发确定程度不同在地图上用不同的颜色将其位置标注出来，红色表示确定，蓝色表示不确定（由浅到深表示不确定程度小到大）。

三、情景分析和 04 年度市场开发目标 2004 年业绩目标情景分析 撰写说明：

· 分“现实的”和“力争的”两种情景 · 预测两种情景下的业绩目标 · 列出影响“现实业绩”的关键影响因素（包括政府政策、气源、竞争、价格控制、销售队伍人数和能力、广告/宣传、负责广告/宣传的专业人员等，实际上多数公司主要是哪些有把握拿下的客户）

· 列出影响“力争业绩”的关键影响因素（主要是那些不大有把握的客户，如，房产或者工厂不一定能在 04 年动工或者建成，或者即使动工也很难说服它安装管道天然气）

· 确定你打算如何控制上述关键影响因素，确保业绩的达成指标名称 2004 年计划 有把握的 力争的 业务量单位 业务量 价格（元）

收入（万元）

业务量 价格（元）

收入（万元）

发展指标 民用户发展 户

2510 2600 652.6 2600 2800 728 热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日

500 500 25 600 500 30 民用户安装率 %

安装指标 民用户安装 户

2000 2600 520 2500 2800 700 热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

500 500 25 600 500 30 销售指标 燃气灶具 台

热水器 台

采暖炉 台

瓶装液化气 公斤

收益及综合指标 收入销售费用率 %

关键影响因素 控制措施 零散户市场的要求 进行管道铺设 大工福户项目的改造 对于新建工福户争取环保政策，加大跟踪力度，对老企业要合理解决用户建设费 新建房地产业务 让更多的房地产公司将用户建设费纳入房价 灶具、热水器业务 通过媒体宣传，力争有一定的销售量

业务员综合素质 培训、交流、锻炼、支持、激励

2．2004 年市场开发详细计划分解

项目 单位 发展计划 安装计划 合计 一季度 二季度 三季度 四季度 合计 一季度 二季度 三季度 四季度 新建房产户

香娟房产 240 户 240 户

240 户

新世纪房产 200 户 200 户

200 户

金富广场 260 户 260 户

260 户

海池别墅群 100 户 100 户

户

户

蓝亭别墅 120 户 120 户 40 户

户 20 户

申欣房地产 160 户 160 户 160 户

杭兴公司 400 户 400户 100 户 100 户 100 户 100 户

小计 1480 户 1480 户 300 户 400 户 400 户 380 户 800 户

户

200 户 200 户 300 户 集体报装户

建行小区 100 户 100 户

户

气象局家属区 30 户 30 户户

小计 130 户 130 户

户 30 户 0 0 0 0 0

零散报装户

富康花园 200 户 200 户

户 100 户

新华小区 200 户 200 户

200 户

富安小区 200 户 200 户

200 户

海池花园

200 户 200 户

200 户

海池公寓

户 100 户 100户

小计 900 户 900 户 100 户 200 户 300 户 300 户 0 0 0 0 0 热水器发展 台

台 0

台 0

台 0

台 0

台 0

小计 台 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 采暖炉发展 台

台 0

台 0

台 0

台 0

台 0

小计 台 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 工商户发展 方/日

齿轮厂 120 方/日

月亮湾大酒店

方/日 0

新香园大酒店 80 方/日 0

文正实验学校

方/日 0

教师进修学校

方/日 0

法院宾馆餐饮部 60 方/日 0

小计 500 方/日 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 燃气具销售

灶具销售 台 0

热水器销售 台 0

采暖炉销售 台 0

台 0

小计 台 0

四、人员及资金配置计划 1.市场开发组织建设

2.人力资源需求计划 部门 一季度 二季度 三季度 四季度 市场部 4 4 4 4 合计 4 4 4 4

兴化 XX 燃气有限公司总经理：侯占青 市场部主任 市场部副主任 客户经理兼内勤 客户经理

3.资金需求计划 项目 一季度 二季度 三季度 四季度 广告宣传 4 万 4 万 4 万 3 万 公关费用 3 万 2.5 万 2.5 万 3 万 人员费用 0.6 万 0.6 万 0.6 万 0.6 万 人员工资 1．8 万 1．8 万 1．8 万 1．8 万

第三部分：附件 一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）

二、“2004 年度经营计划”衡量工具 衡量指标 单位 本月计划 目标 本月挑战 目标 年度计划目标 去年本月同期 本月实际完成 本月目标达成率 发展指标 民用户发展 户

热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日

民用户安装率 %

安装指标 民用户安装 户

热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

销售指标 燃气灶具 台

热水器 台

采暖炉 台

瓶装液化气 公斤

收益及综合指标 收入销售费用率 ％

三、2004 年月度 SMART 的差距补救行动计划 关键举措 主要行动 预期的量化结果 完成时间 负责人

第二篇：营销规划

营销组合（简）

市场竞争是由以下几个主要竞争因素组成的：

营销管理、企业规模、品牌、渠道、质量、价格、广告、新品研究与开发、服务、（在每个问题上都强于对手关注细节注重执行）。

 营销管理：因为是有计划的工作，注重执行力的到位，需要有价值观统一，人员结构合理的营销团队，人员不在多而在于精，为达到团队的目标跟企业保持一致，组建一支对公司忠诚度高，有竞争力的核心团队，然后对团队进行建设、培训、考核、磨合、筛选。人员定位应在在8人以上。组织培训，企业文化（进行企业行为同化达成价值观统一）、行业知识，业务技能知识，产品知识，在试用期根据个人能力，和完成工作安排的指标来进行人员定岗，不能盲目的进行人员定岗，人员定岗后责任明晰，每个岗位都有工作职责描述。这样责任可以具体到人，处理工作的效率会增加。

业务操作管理，不单单是一个笼统的总任务，应该是一个以15天为周期的任务分解，产品型号的合理配置，这样才会让前端人员感觉到有销售压力和动力，因此可以启发员工的主观能动性，可每天通报任务完成情况比例，然后可具体分解到客户任务状况。这样才可以在重要市场把市场做透。相应的公司资源就可以计算出来投入到什么地方，该投入多少，划分区域，形成企业内部竞争机制设置单独的月奖

励。（看去年数据同比做合理的分解）

建立数据信息监控，信息收集渠道，第一波的终端促销计划出台、进行信息分析后，调整计划在8月出台（仅限内部核心人员了解）紧跟后续根据市场反应系列促销计划相继出台至少制造4波促销风暴，来打压竞品，在A类市场大卖场报终端日销量，包括型号价格、来监控竞品情况，以方便作出市场调整，了解在A类大卖场的市场占有率。在B类市场在产品个别型号脱销不补货的现象下，建立合理的库存管理数据，由业务人员以10天为单位负责向公司定期汇报经销商库存情况，便于公司在产能上调整结构，同时也有利于监控经销商，对于我司建立的补货制度有一定好处，不能让经销商毫无压力的情况下自行补货。以上信息都需要及时了解，因为产品季节性很强，同时为收集产品线相关信息来调整生产与销售战术。

打造1个超级终端卖手团队8—10人的结构。同时在经销商会展现出产品讲解推广技能，并为未来对经销商提供培训的增值服务，同时也为着手在竞争激烈的贵阳市场，加强终端导购卖货能力的准备。利用1周的时间进行培训、考核、筛选。并完成终端促销手册，同时建立培训系统。并在其中发展有潜力的业务人员。

旺季时期组建零时大型小区促销团队，只在周末使用，起到销售与宣传作用。提升“XXXXXX”！企业与品牌形象（费用进行精细化预算）

 企业规模：提升行业第一名企业形象，增强行业第一品牌形象，来为销售做服务。突出企业核心，公司核心是什么呢！是拥有强大的实体生产能力（从研发到生产）品质的保证，需要充分的利用这个核心竞争力，公司从产能到设计到产品线的系列多远化，对市场进行整合，来提抢占市场占有率与系列产品销量，因而提升了公司的生产设计实力形象。做一个企业形象的宣传片，厂内的环境，厂房内墙体上漆上，企业的文化主体，企业通过的所有认证，有利于提升企业形象的证书，怎样利用道具打击竞争品牌或者企业，包括竞品的企业照片或是竞品企业的产品剖析等，做比较营销的内容。

 品牌：目前行业第一品牌，行业内人士的共识，但由于消费者还尚未认知到很高强度，所以“xxxxx”！加强企业品牌宣传，提升知名度与美誉度，（通过企业宣传、产品广告，高品质的服务来提升品牌）（例如，格力空调绝对是国内空调的第一品牌，因为专业，精细，）

 渠道：对市场管理建议：分A、（贵阳、遵义）B（地市级市场）C类（县级市场、外部市场）将管理重心放在A、B类市场，在市场行为上多投入。从市场结构上来看，建议把六枝划归安顺管理；威宁、纳雍划归六盘水管理。

细分经销渠道，随着市场竞争的加剧，在一二级市场由于竞争的白热化，利润正在逐渐被稀释，销售增长趋于停滞，市场突破的困难重重，较多品牌集中资源在一二及市场竞争；在未来通过一次招商业务会，大宗款项进账的可能性正在改变，只有通过市场细分，将渠道扁平化延伸至三、四级市场，向在县、镇（大乡镇）设立经销商的方式，来实现市场增长及市场占有率。在公司现有渠道下在2、3级市场增加30%的销售渠道来完善铺市率及市场的占有率，地市一级虽然网点已经相对铺开，都在专业渠道建立；因涉及到公司新系列产品，为建立公司形象，需要10—15个终端销售网点（包括非专业渠道或社区店），提升市场占有率，搅动市场提升销量。由于县镇级网点没有被激活；县镇级市场还处于一个相对疲软情况，网点开拓数量少，没有标杆终端，没有理想销量；同时建议在试点县级市场由县级代理商作为二批商在县级市场发展2-4个终端销售网点形成县级标杆终端，来激活市场拉动销量。在较大的镇级市场，也应由县级代理作为二批商，在业务人员的配合情况下发展乡镇市场，来渗透市场提升销量。旗帜性卖场的建立，在1级市场建立大联锁卖场专柜，进行精细化操作，以免竞品对手以大卖场来针对我司打击，同时也可以起到品牌辐射和企业形象的作用。在有利条件下要求2级市场代理也需进1个以上大卖场，由我司业务人员来监管起到提升在地区的品牌建设和拉升销量作用。渠道多元化的搭建，贵阳渠道还不够，还有专业市场待建立，装饰市场、家具市场等一些比较专业的市场。社区超市店等，通过产品系列的一定沉淀后慢慢把产品转向更为专业的市场陈列，有形象利于陈列产品的店。分为多种复合渠道经营我司高、中、低端产品。（陈列有差异销售无差异）

建立1个以上试点办事处（凯铜办），建立物流代理制，公司承担办

事处主管薪酬与才旅费，物流代理承担库房以及其它管理费用，以返实际销售返点制，（一谈就知道凯里实际市场容量）为公司在建立办事处的可能性上提供准确的信，（办事处预算及筹建方案略）

对兴义市场的整合建议（数据）可再次接触，尝试一市两点的方案，（略）因此项涉及到各商家利益（收货），售后，品牌维护等问题（门头未拆）。如不全方位接触后做好详细方案会得不偿失，在此市场会很被动。

搭建电子商务平台，用于推广企业与产品，（重建企业的网站形象， 质量：产品投保，使用相关的第三方证书，营销道具进行对产品质量的论证。让消费者购买的放心。（比较营销的过程）

价格：做好冲击市场，阻击竞品、利润产品的价格体系，以及相关的详细销售政策。

广告：可采用立体式广告模式，企业专题宣传，产品视频广告，平面媒体宣传广告，以及软文广告等，企业宣传画册，不但是产品的，包括企业真实的图片，产品，证书，企业经营理念，XXXX户外看板广告，要做到大型小区，因为相对这样的费用较低点，体现大厂高品质，强调安全等。组织小区推广。包括所有户外看板广告的运用，流动的，固定的。例如：公交车站台看板，最终核算成本，帐篷都需要国旗色，红主体黄色字体，因为国人都对此颜色有好感。新品研发：市场人员产于其中并很快学习到产品特性，并将市场收集

到的买点设计在产品上。（例如：xxxx）

服务：完善售前售后服务，做好经销商的售前服务，提供终端卖手培训，地区市场促销计划，并派人主持大型的活动，派超级卖手参与活动实战销售，提升经销商兴心；对消费者建立完善的售后服务系统，（此项根据售后网点的情况谈）因市场销售行为是销售于服务两条腿，缺一不可，建立一个完善的售后服务团队，不仅有利于销售的增长，同时也有利于品牌的提升，目前可快速建立比较有渗透作用的售后系统，是建议业务人员根据各地区情况在公司相关的售后服务政策上，协议搭建在现已健全的各大家电售后特约服务商系统里，因其这些服务商已经将售后网络建立在四级市场，这样既可以快速的形成全省联保，也不会出现本地销售的产品出现问题时，消极服务的情况出现，同时还可以带来在开发新销售网络时，解决专业与非专业经销网点的顾虑，便于开发新销售网络的成功率，并可在终端销售时将服务作为买点抛出。

 一个成功经销商会的举办，专业的布置会场，营造专业的的氛围，新品的发布特殊方式，并伴随专业的讲解，抛买点强力的吸引经销商，多重的组合方式来洽谈合约，政策的合理制定来影响客户。营销中心2009-3-12

第三篇：兴化名人

研究性学习结题报告

兴化市名人传说收集整理

课题组成员：陆彩昕，吴俊志，韩善闻 组长：陆彩昕

学校：兴化市安丰高级中学 班级：一（4）指导老师：严勇

背景说明：兴化位于苏北平原里下河地区，是全国有名的鱼米之乡。兴化过去一直属扬州管辖，泰州设市后隶属于泰州管辖。作为一个县级地区，其在明清以来出了那么多的文化名人，不能不让人称奇。为了更好的了解家乡兴化的他们，我们进行了对兴化市名人传说收集 主导课程：历史 相关课程：语文 活动过程：

首先，我们先确定小组的分工，各负责从不同的信息源中来获取信息，两周进行一次交流。由3个人负责分析、整理记录相关信息，3个人负责从互联网、图书馆等搜索信息，并开始活动。我们先了解了兴化市名人有哪些，以便于以后更好的研究；综合各组员所得的信息，讨论兴化市名人传说.最后，综合以上的活动内容及网上相关信息。研究结果： 郑板桥 郑燮（1693.11.22-1765.1.22），清代著名画家。字克柔，号板桥。江苏兴化人，应科举为康熙秀才，雍正十年举人，乾隆元年(1736)进士。官山东范县、潍县知县，有政声“以岁饥为民请赈，忤大吏，遂乞病归。”作官前后，均居扬州，以书画营生。工诗、词，善书、画。诗词不屑作熟语

一、郑板桥夫人的“人各有体”

清代郑板桥临摹诸家法帖甚勤，有一晚上，做梦也在临帖,东指西横，梦中误将指头横在夫人背上大肆临摹。

夫人惊醒，郑板桥在睡梦中听得夫人娇声曰：“人各有体！”，郑板桥幡然醒悟，尽毁所有法帖，自己另创一体。

二、郑板桥的小处不可随便

郑板桥的字很值钱，书童经常把他草稿偷出去，裱褙后卖钱。有一回郑板桥故意写了“不可随处小便”的字，他想这回不会被拿去卖钱。过几天，郑板桥在一家书画店里看到他的这幅字，但内容已被改为“小处不可随便”。

施耐庵

施耐庵（1296~1371），原名施彦端，字肇端，号子安，别号耐庵。汉族，江苏兴化 白驹场人。元末明初作家。

拳打恶霸

明朝初年的一天，施耐庵在一座茶山上游玩，正遇见一个恶霸在强夺农夫的茶园。他十分气愤地赶上前去阻止。恶霸见来人理直气壮，只好偷偷地溜了。可是事后，恶霸打听到来人的住处后，便花钱雇了一帮打手，围住施耐庵的居所。施耐庵见此情景，只是微微冷笑，便坦然自若地迈出了门。打手们见他赤手空拳，便一哄而上。其中一个黑脸大汉，手举根铁棒挟着风声朝施耐庵的头顶劈来。施耐庵侧身摆头，一个“顺风扯旗”，让过了棒锋，双手就抓住了铁棒，同时飞起右脚，正好踢在大汉的小腹上，那家伙便滚出一丈多远。施耐庵舞起夺来的铁棒，一阵旋风般的横扫，吓得那帮家伙四处逃窜。

解缙

洪武二年十一月初七日（1369年12月6日）出生在兴化的一个书香门第之家。洪武二十一年进士，官至翰林学士。洪武三十五年十一月至永乐五年二月任内阁首辅（1402年－1407年）

登岛赋诗

明朝著名大臣、大学士解缙于永乐五年（1407年）曾登上特呈岛，赋七言律诗《题特呈山温通阁》一首，诗曰：

峰濯沧溟应斗魁，波澜绕翠浪头排。火烟光起盐田熟，海月初升渔艇回。

风送潮声平乐去，雨飘山色特呈来。地灵福气生天外，自有高人出世才。

全诗情景交融、挥洒自如，描绘了特呈的地理景观和人文景观，特别把特呈岛重点生产项目煮盐和捕鱼跃然纸上，给特呈岛留下珍贵的史料。诗中“风送潮声平乐去，雨飘山色特呈来”二句，解缙曾作题联，盖有印章和永乐五年日期，书赠麻斜侯王庙，后人临摹雕刻在木块，悬挂在庙堂正门两旁。解缙何缘为偏僻的渔岛及庙宇赋诗题联，源于解缙一段坎坷的经历。

刘熙载

刘熙载（1813~1881），清代文学家。字伯简，号融斋，晚号寤崖子，江苏兴化人。道光进士，官至左春坊左中允、广东学政。后主讲上海龙门书院多年。他是我国十九世纪时期的一位文艺理论家和语言学家。黑格尔”。

“艺者道之形”

艺术作品如何“尽意”？以艺术形象尽之。《艺概·叙》开宗明义提出“艺者道之形”的命题，具有无副十分重要的意义。如果说，“诗为天人之合”是刘熙载对文学和艺术本质的提示，那么，“艺者道之形”则是刘熙载对艺术本身“艺”（文）与“道”（质）关系的揭示。

刘熙载说：“艺者，道之形也。学者兼通六艺，尚矣。次则文章名类各举一端，莫不为艺，即莫不当根及于道。”（《艺概·叙》）这里的“道”就是“意”，就是“六经”所宣扬的“圣人之旨”；“艺”是指“六艺”与“文章名类”；“形”就“象”，就是艺术形象。首先，“道”是“艺”的本质。“道”是第一位的；“艺”是用来体现“道”的，它“莫不当根及于道”。其次，“艺”是“道”的外形。强调内容美的重要性，又注意形式的独立性，并不忽视或排斥形式美。第三，“形”是“道”与“艺”的和谐统一。“形”在内为“道”，“形”在外为“艺”，“质文不可偏性”。李春芳

李春芳，嘉靖十年（1531）的举人，嘉靖二十六年（公元一五四七年）擢进士第一，以鼎甲第一成丁未科状元，授翰林学士，与张居正同科。隆庆二年七月至五年五月（1568年－1571年）任当朝首辅。经6次升迁，于嘉靖四十四年（1565）为礼部尚书加太子太保兼武英殿大学士入阁拜相。到隆庆二年（1568），58岁的李春芳继徐阶升任首辅。

《明史》齐康之劾徐阶也，语侵春芳。春芳疏辨求去，帝慰留之。及代阶为首辅，益务以安静，称帝意。时同列者陈以勤、张居正。以勤端谨，而居正恃才凌物，视春芳蔑如也。始阶以人言罢，春芳叹曰：「徐公尚尔，我安能久？容旦夕乞身耳。」居正遽曰：「如此，庶保令名。」春芳愕然，三疏乞休，帝不允。既而赵贞吉入代以勤，刚而负气。及高拱再入直，凌春芳出其上，春芳不能与争，谨自饬而已。俺答款塞求封，春芳偕拱、居正即帝前决之。会贞吉为拱逐，拱益张，修阶故怨。春芳尝从容为阶解，拱益不悦。时春芳已累加少师兼太子太师，进吏部尚书，改中极殿，度拱辈终不容己，两疏请归养，不允。南京给事中王祯希拱意，疏诋之，春芳求去益力。赐敕乘传，遣官护行，有司给夫廪如故事。阅一岁，拱复为居正所挤，几不免。而春芳归，父母尚无恙，晨夕置酒食为乐，乡里艳之。父母殁数年乃卒，年七十五，赠太师，谥文定 小组心得 从这期间，处处留下了探索的足迹，而我们也品出了探索中那亦苦亦甜的味道……

每个组员都要发挥自己的长处，不要一人包揽，更不可以场外休息，看似个竞争激烈，要合作的年代，可是谁又能摆脱人世间的小摩擦？当今世界，合作第一。团体活动中，无私的奉献精神，让我们的组力更为强大；研究中，了解了其实每个人的背后都饱含了奋斗的汗水；社会实践中，更是感受到在伸出援助之手的同时心与心之间的距离会因此而靠近。每个人都有长有短，要完成一次出色的研究性学习，就必须依靠各个组员发挥各自长处，互补互助。兴化的文化名人很多，但对于广大的中学生，却知之甚少，同样包括研究之处的我们。随着研究的逐步深入，我们对于名人，对于名人的历史影响，文化造诣，与之前相比，更有所提高。研究学习是为了锻炼我们，这些困难正是它对我们的考验，经过这一次，我发现到团结一致的重要，这才是研究学习的真义。在探索中，寻找真理的火花，挑战自我

第四篇：网店营销规划

***网店营销规划

1.营销战略：  主推产品特色：  主要销售对象： 主要销售模式

2.产品战略：  产品定位：  产品功能：  产品品牌：  产品包装： 产品服务：

3.营销推广战略：

4.各项费用预算：

第五篇：葡萄酒营销规划

葡萄酒营销策划方案

本人通过 对市场的了解目前 葡萄酒如何做好后续发展是其今后决策的重点，在现代市场营销实务中，一个产品如果要在市场上取得成功，靠产品，即依靠产品质量、功效及附加值，靠策划，即依靠营销策划及广告投入，靠执行，即靠销售力量。营销策划并非万能，但是它是连接产品与市场的中介体（纽带），它能及时提高产品的知名度，美誉度，为赢得市场打下良好的基础。

目前营销状况 市场状况：张裕葡萄酒约占中国同类酒产量的50%以上（尤其是价位在200元以下的中低端市场，其占有垄断地位），销售区域覆盖了全国及20多个地区。广州是国内销售的主要区域，此外在广东，福建，山东，北京，上海等地也有较佳的业绩。并且张裕系列产品市场利润空间。（由于各地市场运距及其它因素的影响，故价格有所差别），广告宣传现多以电视媒体为主，兼有餐饮，超市，夜店等消费场所的平面宣传。竞争状况：目前国内以张裕国内主要竞争对手主要有长城，王朝，威龙，其中以长城（中粮集团所属企业，拥有雄厚的经济实力以及销售网络）；王朝（中法合资公司，拥有强大的技术支持）为主。但经过最近在国内一些大型超市，酒楼的观察以及从对消费者调查问卷的分析中发现王朝和长城的由于定价较低，并不被大多大数消费者所接受，在很多大型超市中甚至见不到它们的身影，另外长城，王朝等企业未把单独拿出来运作，也没有为了和葡萄酒品牌区分开而选用一个新的品牌，以致无法让消费者准确认知，同时也不利于其销售网络的运作，从而使其在市场竞争中处于不利地位。其国外竞争对手则以法国 智力为主，以上品牌均具有雄厚的经济与技术实力，独特且效果极佳的营销网络体系，悠久的历史与深入消费者头脑中的品牌从而使其做出优秀的成绩。它们几乎垄断了中国乃至整个世界的高端市场，张裕只占同类市场销量的30％。

3宏观销售环境调查：根据从调查问卷反馈的信息发现葡萄酒的认可程度正在逐渐提高并在消费者的日常生活中对白酒产生了一定的替代作用。北方人群对葡萄酒消费意愿增加，另外从几所大型超市的导购处也了解到葡萄酒的铺货率近年来也不断上升，并且销售重点也由过去节日时礼品装也向平常时的单只装转移，这都表明葡萄酒的消费人群正在不断扩大。此外从对４０岁以上人群的调查发现他们在喝酒时越发重视身体的健康状况，低度化，清淡化和健康化的趋势正在不断加强，而葡萄酒正好符合健康化（其具有药用作用），低度化（４０度左右），清淡化（口味清香醇和），所以在这部分人群中也孕藏着巨大的市场。

销售策略：据了解王朝和长城实施的是区域总代理制度，我认为在现今市场，区域总代理制度过于僵化，无法促进一地内同类产品的良性竞争，甚至出现一家独大的不利局面，而且也无法对铺货程度及深度进行掌握，更无法有效地把产品在这个区域内进行有效分销，有效的渗透到终端，从而对整个销售网络造成重创。而深度分销体系拥有扁平化的管理特性，灵活的销售体系并且囊括了全面营销渠道价值链的多个环节，再兼以信息技术计算机网络为平台的现代化管理系统，不仅使公司加强了对经销商的掌控能力，也使得整个销售网络系统的忠诚度大幅提高，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式，有利于纵横交错，贯通全国的销售网络的形成与发展，所以张裕公司原有深度分销体系即其最佳选择。

优惠政策：国家酿酒行业最新出台的行业政策规定将贯彻“优质，低度，多品种，低消耗”的方针，积极实施“四个转变”重点发展葡萄酒，果露酒；积极发展啤酒，控制白酒总量，而此规定中对白酒总量的控制则会降低白酒在酒类市场所占的份额比重，这对于我们公司的葡萄酒进一步扩大销量提供了一个有利契机。

国内同行业厂商如王朝，长城等不断积极通过各自优势与营销网络扩大各自葡萄酒的市场占有率，而在东南沿海一带，一些模仿国外品牌的礼品装也对我们的葡萄酒的销售在旺季形成了一定的冲击效果。高端葡萄酒已完全被高档外国品牌所垄断，在200元以上的价位体系中葡萄酒处于绝对下风，技术，营销等大部分暂时都无法它们相抗衡。现今国内酒市场品种过于繁多，消费者口味也相应出现多元化，从而导致消费者选择过于分散化，不利于我们的葡萄酒销售业绩的的进一步提高。综合分析：

我们 公司应加强以市场为中心，加强销售队伍建设与市场投入力度，从而进一步提高公司市场营销水平和效率，并为使我们的产品在各档市场都有所表现，可以对不同市场采取不同策略：高档市场一方面加大与经销商的合作，提高技术水平，另一面依靠其浓重的历史感与贵重感来增强高消费人群的认同度；在中低端市场则主要采用巩固策略，加深老顾客的忠诚度与新顾客的满意度，并不断进行产品的换代，同时注重品牌的发展。

进一步建立和完善干部队伍用人机制，明确职责，加强后备人才培养，把我们的葡萄酒作为联系成员的纽带，增强团队粘合力，发挥团队整体功能，深入推进在经济发达城市的销售（特别是中西部省会城市），进一步加强营销管理，鼓励营销创新，提升各级市场人员营销水平与业务素质，进一步完善网络体系。

继续扩大公司生产能力，在葡萄原料，贮存和加工环节，形成完备配套体系，以保证公司未来几年生产经营需要，并严格保证公司葡萄种植基地的科学化和规范化种植，必要时进一步扩大葡萄种植基地面积。

营销战略 目标市场：目前公司将以国内市场为主，以国外市场为辅，在以稳固的中低端市场上向国内高端市场进行冲击（逐步分层分段式进行），同时不断加大品牌国际化合作程度，扩大国际知名度，国内市场占领后进一步扩大国外市场，两市场并重。2 价格定位：目前应多出于战略考虑，高端市场更要如此，这样才能让产品具有极强的市场渗透率，要让消费者买得起，并且感到物有所值，产品销售成本的构成主要包括原料，设备折旧，贮存，运输，酿造及销售人员薪金，管理以及广告宣传等。产品分销：应通过深度分销体系不断运作，使其不仅出现在专营店，超市，餐饮 夜场等传统优势场所，也要在夜店等不擅长场所进行出击，全面提高其铺货率。销售队伍：进一步加快销售部门人事改革，精简机构，优化人员，加强人员培训，提高其团队精神与战斗力，面向社会公开招聘优秀销售人员及销售团队干部，形成广纳贤才，充满活力的用人机制，在按照以营销业绩为考核标准的制度上逐步建立一套有效完善的考核标准制度，尤其是加大对潜在客户的挖掘，以诚信树立维护公司形象等因素的重视力度。服务水平：在产品严把质量关的基础上，一旦发现售出产品存在质量问题，应及时召回问题产品，并对消费者给予合理满意的补偿方法，坚决杜绝推诿等恶性做法的发生。广告宣传：

（1）广告宣传应主要从产品卖点出发，一个产品的成功必须要有一些独特的东西，并且这些东西应是消费者所重视的，专家认为优质水源是奠定饮用水优质品牌的基石，决定着饮用水的生命，农夫山泉之所以在市场上获得较高声誉，正是由于它具有以千岛湖，万绿湖，丹江口以及长白山靖宇水源保护区的得天独厚的优势，所以纯天然水酿造成为其最好的广告卖点，现在已广为人知，这一产品卖点对一个饮用水质量不高而经济发达的大城市消费者具有极强的吸引力，同样我们公司的葡萄酒也可以从酿造的树龄，贮藏的利姆森林橡木桶，优秀的葡萄品种等对其品质影响入手，形成独特的广告美。

（2）：广告的主要工作之一就是让目标消费者对品牌产生积极联想，它必须俱备消费者购买这类产品时所重视的有关特征，从问卷回馈的信息可以看出消费者在购买酒时所考虑的主要因素依次为：口味，广告宣传度，价格，购买便利度。口味与价格的优势外，葡萄酒还可以通过葡萄酒百年历史使消费者联想到中华民族百年来屈辱与腾飞的历史，它是一段历史的缩影，更是我们中华民族不屈的奋斗写照。同时它也符合了比附策略中要求我们与西方葡萄酒要找的区别，相信这一定会引起消费者极大的共鸣 在不断完善现葡萄酒品种的同时，不断提高技术与创新，加强葡萄酒的品质与宣传。

市场调研：进一步加强，深化与原有调研公司的项目合作，及时掌握市场变化状况 风险控制 可能的质量问题，行业政策的变化与经销商合作的前景，高端市场的开拓。采取步步为营的方针，在巩固低挡市场的基础上上攻高端市场。

商品促销：在节日、重大活动期间我们的葡萄酒可以面向消费者进行一系列的让利促销活动，活动可以采取买葡萄酒即向其赠送关于我们公司的纪念品的方式，如：买我们的葡萄酒送专用酒杯、酒架等物品的活动，促销前要依据实际情况设立促销预算，严格控制预算规模，并强化对促销人员的礼仪培训工作，在预算允许的前提下多

渠道的对活动进行宣传，活动时应以宣传企业文化为中心，在卖场等场所进行促销活动时应积极加强对葡萄酒及公司文化的宣传。加强我们公司的知名度扩大销售业绩完成公司的销售目标。

卢效振

2014 11 12