《别让生活消耗了你的美好》读后感5则范文

第一篇：《别让生活消耗了你的美好》读后感

《别让生活消耗了你的美好》读后感范文

当品味完一本著作后，大家对人生或者事物一定产生了许多感想，写一份读后感，记录收获与付出吧。是不是无从下笔、没有头绪？以下是小编收集整理的《别让生活消耗了你的美好》读后感范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

这本书读的有些艰难，原因有两方面，第一：书的内容让我读着没有兴趣，感觉是各种鸡汤类文字的组合；第二：书的翻译很多语句很绕口，不通俗易懂。但无论怎样还是坚持读完了，也有不少的收获。虽然提出的观点都是具体的点，但是把点串联起来也成了线成了面。很多方面都是我们生活中忽略的部分，作者用激励的语言将隐藏在我们生活中的快乐深度挖掘了一下，也算是给读者一个提醒吧。把这些“友情提示”都铭记在心也能使我们的生活快乐很多。我主要分以下三个方面总结书中精华：美美的生活、快乐的工作、良好的习惯。

美美的生活

向好的方向期待生活，一边行走一边期待，相信生活是值得期待的，生活也不会辜负我们，把生活的这份美好表现出来，让笑容成为你的习惯表情，你没办法改变世界的不美好，但至少可以决定自己是美好的。朋友是生活的必需品，有了朋友生活不再孤单，朋友是冬天的棉袄，朋友是夏天的绿茵，真的很难想象没有朋友生活会变成什么样子，朋友也需要经营，朋友决定着你前进的方向，一个人能走多远，看他与谁同行，一个人有多成功，看他有谁相伴。生活的美好时光，要浪费在美美的事情上，不要吝啬你的时间，把宝贵的时间分给美美的生活中，带上孩子和老公一起出去走走，吃上一顿可口的晚餐，看上一场渴望已久的电影，来一场说走就走的旅行，生活的美好也不过如此了。

快乐的工作

工作可以更好的体现一个人的价值，因为工作是被量化的，是可以用数字和成绩来计算的，所以工作的价值更容易体现出来。工作是否愉快，是否成功能直接影响你的生活，工作似乎也占用了我们大部分的时间，所以工作的状态很关键。书中提到了几个关键的工作状态：

1、敢于决断，凡事必须要有统一和决断，因此，胜利不站在智慧的一方，而站在自信的一方。

2、把工作干成一首诗，愿你拥有选择的权力，选择有意义，有时间的工作，而不是被迫谋生。

3、刷新工作，不要用沉闷的方式工作。

4、家庭和工作的'隔离带，不要把你工作中的烦恼带回家。

5、管理你的精神状态，拿破仑说：能控制好自己情绪的人，比能拿下一座城池的将军更伟大。

6、坚持有坚持的痛，但也有它的魅力，再高的天赋也敌不过傻傻的坚持。文章中的知识点很振奋人心，忽然明白工作的方向，管理好自己的情绪，以乐观的态度，坚定的意志努力工作，工作也会给你一个爱的拥抱。

良好的习惯

习惯的养成关系到生活和工作的各个方面，好的习惯是通过练习可以得到的，通过21天的不懈努力，好的习惯就可以养成，一旦养成了好习惯，剩下的事情就会变得简单易操作了。书中讲到了“习惯性表情”“习惯性说话方式”“习惯性自信”等，将生活和工作的精彩都变成习惯性动作，那样你的生活就真的变成“美美哒”，工作就变得“棒棒哒”。

通过以上三大方面分析了美好生活的方法，紧扣主题“别让生活消耗了你的美好”，我也把书中的方法总结为八个词，表情美、生活乐、高自信、贵朋友、重坚持、管情绪、敢决断、强学习。

读完《别让生活耗尽你的美好》这一本书印象确实有点深。

开头那一句话：“其实很多人的生活都不能够幸福，并不是因为他们遭遇了什么不信，而是因为他们在生活中耗尽了美好。城南工作会让人负累，人际关系也会让人崩溃，但生活本身存在的一些美好从未消失。那些感叹生活不幸福的人，只是将自己的人生耗尽了美好。”读这一段我非常的懵，什么美好？什么意思？

到后来才知道，这种美好是指人生中的美好，我们只是自己人生的救世主。外部环境会一直变化，生活困难肯定一直存在，但是让生活变美好的能力在我们自己的心中。其实我们每个人身上都会有那一种这一样的缺点，但这些缺点肯定不能决定自己的生活质量。决定生活的是自己，所以要学会有与自己对话，做自己的心灵导师，通过反省让自己生活变得更美好。

生活如此美好，你为什么如此纠结？生活有阳光，心灵才能翱翔，微笑一下，生活其实很美好，看开一点你便不太纠结，嫉妒之心会耗尽生活的美好，内心纯净情绪自然就好，不让“坏情绪”毁灭了自己的生活，得一物得一愁，不再忧虑，生活就会美好，不再愤怒，美好生活总是平静的。

很多人的.生活缺乏美好，但不是因为生活中没美好，而是被负面情绪给弄的。比如情绪，一个人的情绪影响力非常的大，甚至影响生活质量，情绪非常糟糕的时候，哪怕已经名扬四海，但是也很难寻觅美好。美好生活的创造都是从情绪开始。

很多人总是不但没有开心，反而更多烦恼。没有钱花，觉得有钱后很快乐，可是当钱太多的时候，烦恼并没有减少；困难挡在我们的面前，觉得生活没有困难那是最幸福的事，可是当自己面前是一马平川大道时，新的烦恼又出现了……内心纠结紧贴生活，那么究竟是什么影响情绪呢？是人们的逃避心理。

人生在世肯定不如意十有八九，碰到的常常想不开，放不下，将挫折，哀伤，恐惧，痛苦，忧郁藏在心里，整天整夜的想，放不下，只是和自己过不去，非常纠结。所以你的生活种种烦恼，感到困惑，感到压力时，请深深呼吸一口气放下你心中的烦恼，没有负担，海阔天空，会变得轻松愉快。

有一段话写到：“不懂得放下，不懂得珍惜，放下不知道转变看法……这些都是纠结的根源。当我们不开心的时候，不要归罪于贫穷，也不要归罪于卑微，更不要归罪于生活的种种遭遇，心态和行为方式才是我们快乐与否的根源。要想获得快乐，要不断修正自己的心态和行为，这样无论你是富有还是贫穷，都没有什么能让你纠结了。”这一句话蕴含满满的哲理，也是我记得最清晰的一句话。

我是一个哥哥，有一个妹妹，她的烦恼就特别多，也没让我省心过，也许是对她过于的溺爱，总是担心这担心那，什么都不放心让她做，还好是龙凤胎，相处时间非常的久，做饭打扫洗衣服都是我来，他只要专心学习就够了。可是看到网上一个人说的话：“过度的溺爱并不是好，恰恰是在害。”于是我便很纠结，怕她受伤，但又不忍心害她，但是我发现，放下对他的顾虑之后，变得轻松愉快起来，她自己做事情也并没有我想的那么严重。

放下烦恼，体验美好的生活。

第二篇：别让生活耗尽你的美好读后感

别让生活耗尽你的美好~~~

书中都是一个个小故事，他告诉我们。生活里很多东西都是会破灭的，但不妨碍我们依旧相信并热爱生活。即使你在被生活的琐碎缠身，即使你在为人生的无奈烦恼，即使你在抱怨种种的不如意，即使你在慨叹青春的无可挽回……都不妨碍你看穿真相后，坚强地以永不停歇的脚步一路向前。

书中,你会读到那些永远也逃不掉的孤独、那些避免不了的矛盾。尽管生活的琐碎无穷无尽,却始终不能阻碍我们走向美好。一个人只要活出一种可以自安的能力，终会和更好的自己不期而遇。

岁月可以带走青春，带来皱纹，但带不走的是我们对生活的热爱，对明天的期待，日子除了柴米油盐，还有诗意的存在。正能量可以洋溢给身边每个人，心平气和，不但可以对陌生人报以微笑，对身边最亲的人，也不会存有僵硬的笑容；与孩子争分夺秒的有爱的互动，与爱人偶尔的小小的调皮，都是在美好中...宽容淡定，无规矩不成方圆，世界上的事情，都有自己的发展规则，我们能决定的，只是微小的自己，真的是微乎其微。所以敬业的工作，有爱的生活，尽自己最大的能力和爱养育孩子，不要苛求什么，尽力了，就好...享受下文字带来的片刻静谧与所得，何尝不是美好的。人，生而美好！无论年届花甲抑或二八芳龄，心中皆有生命之欢乐；孩童般天真；

多读书从书中得到的不仅是别人的感触，知识，更多的是扩大自己的视野，丰富不曾踏进的领域，从而才知世界有多大，多深，而自己只是世界中的一小小微粒...

第三篇：别让生活耗尽你的美好美文摘抄（定稿）

林青霞写了两本书，一本是《窗里窗外》，一本是《云来云去》。都是非常有诗意和哲理的书名，里面记录了一些前尘往事，品读后始觉林先生处事淡定睿智，而她本人，在岁月流逝、经历了风风雨雨之后，依旧芳心如兰，神采甚至比花样年华时更为惊艳。不止是她，还有很多上了年纪的女星，在沉淀之后，化繁为简，高贵出尘，绽放出年轻时不曾拥有的光芒。这些美丽的女子们没有让生活耗尽自己的美好，反而在沧桑之后云淡风轻，令人回味无穷。

别让生活耗尽你的美好，剩女也有高贵的自尊。等待缘分的日子固然漫长，而且充斥着家人的催促、他人异样的眼光和多多少少不是滋味的自我加压。但是，别让等待，耗尽了你清秀的容颜，别让压力，带走你曾经单纯的小幸福。尚且没有恋人，不是你的错，而是你的他，还在赶来与你相会的路上。此时，请把自己修炼成一朵沁人心脾的栀子花，成为一个优秀、优雅的女人，静静地等待吧！

别让生活耗尽你的美好，全职母亲保有自我领地。世界上最温馨也最辛苦的工作，大概就是做全职母亲了。从早到晚没个准点地忙，大事小事地操心，掌管孩子的衣食起居、分享孩子的喜怒哀乐。可是，别让自己成为24小时连轴转的全职保姆，你应该拥有自我，不要因为忙碌就随便穿上宽大松垮的衣裙就出门，你可以在孩子休息时沏上壶花茶，或者翻阅几页书籍，偶尔请闺蜜到家里坐坐，唠唠家常，给自己点空间，你不仅仅是一个母亲，你还是一个女人。

别让生活耗尽你的美好。女汉子也应有温柔一刀。驰骋政坛的女政要、自主创业的女CEO、酷爱户外运动的女驴友，你们都属于女汉子的范畴。你们的光环常常夺目得令人却步，你们每天要处理的事务繁多，也会更疲惫，即便如此，依然要光彩照人。不过，那个光环下的你，如果能适当保留水样的温柔，会使你散发出更为动人的魅力。褪去日间的刚强和硬朗，在静谧的夜里尝试着做一回温柔小女人，人际关系会越发圆融，机遇和机缘会悄然浮现。

别让生活耗尽你的美好，所有的女子都是世间尤物。我们不是明星，但我们有自爱之心，我们不曾鲜衣怒马，但我们有柔软姿态。保持美好初心，给你生活信心。

第四篇：《别让统计资料骗了你》读后感

传播学概论XXXXXXXXXXXXXXXXXX

——《語言與人生》讀後感

传播学概论

慎思统计资料

——《統計陷阱》讀後感

Name：汪明根

Student Number：0919500104

Major：新闻0901

Instructors： 邵鹏

慎思统计资料

——读《统计陷阱》有感

前言

最近应邵老师的推荐，潜心在读美国著名的统计学家达菜尔·哈夫的名著《统计陷阱》。《统计陷阱》一书之所以能够历久弥新，是因为其实用性。随着我国经济持续发展，我们将接触到越来越的统计数据，例如，公司财务报告、证券信息、国家权威机构公布的各种统计数据等等，去粗取精、集思广益，去伪存真、进行鉴别。作者重说明、轻证明，重文字描述、轻理论推导，并结合活生生的案例，语言轻松诙谐，深入浅出，介绍了一些统计术语和方法，更揭示了很多的统计骗局。

该书一经出版，便畅销美国，成为美国20世纪50年代的畅销书之一。在进入正题前，我想引入几位比较权威期刊对此书的好评。《管理评论》认为：“哈夫先生用如此生动的、充满人情味的方式来论述统计这个干巴巴的课题，真是一讯灵丹妙药。我们太需要这本书了，它虽然娱乐性强、浅显易读，却十分具有说服力。”《图书期刊》如此评价：“作者和制图者倾注了全力，给大家提供了一本十分轻松活泼的读物和卡通画。它们能给你带来娱乐，又能引发思考，而且还揭穿了许多统计方法的谎言。”《大西洋》评价道：“这是一本具有善意破坏性的书，读完它后，你对于‘万能统计’的信任将大大降低。”正是由于这本书融娱乐性和知识性为一体，使它成为一本具有影响力的著作。

《统计陷阱》内容简介

如前言中所说的各种资料、数据如何去伪存真，如何进行鉴别？这本《统计陷阱》回答了这些问题。全书共分为十章，在前九章里面，作者哈夫分别从九个具体的细节地方给我们阐释了，各种统计陷阱是如何产生的。第一章以耶鲁大学毕业生的工资来说明通过偏差的样本来获得想要的数据是造成统计误差的首要原因——内在有偏的样本；第二章从数学的角度揭露统计时常采取的所谓平均数、中位数和众数等方式来欺骗人，精心挑选的平均数一般却不给出是哪种平均数；第三章通过多克斯牌牙膏取样数据不科学一例来说明，在没有披露的数据情况下，所产生的统计骗局；第四章告诉我们，在计算，某一个数据时，需要知道这个数据可能造成的误差，如果不考虑这个误差，则数据毫无意义，用章名来说

——毫无意义的工作；第五章则通过对图形的夸张画法，来达到误导读者的目的，例如Y轴不从0开始，X、Y轴比例不一样——惊人的统计图形；第六章和第五章是比较类似的，只不过平面图形不只有高度，还有宽度；不相匹配的资料则指出了，问题本身并不能真实地反应这个问题所代表的观点，例如药物试验，实验室的环境，药物与最后在药店里购买的药物有可能很不一样，或者实验室环境与人体环境差别很大等等，都会导致数据的不准确性。同样，晚上发生车祸的次数明显多于早上，因此你有可能认为早上发生车祸概率较低，但同时晴天发生车祸次数也比雾天多，能认为晴天更危险吗？事实上仅仅是由于晴天比雾天的天数多很多，自然车祸次数就要多，因此，看到数据时一定要弄清楚这个数据与结论是否相关，相匹配；相关是两件事一起出现的概率，例如吸烟和成绩就经常一起出现，但不是相关就是因果关系，总不能说吸烟导致成绩差，相关与因果关系是每天多少关系的，这在第八章相关关系和因果关系中阐释的很清楚；在第九章——如何进行系数统计操纵中，我们了解到，利用统计资料传递错误的信息而误导他人就是一种操纵行为，例如每当发生罢工时，就会有不着边际的谎言，一旦罢工开始，商业委员便刊登广告，宣传罢工一天的损失是几百万美元，那么这个数据是怎么样得到的呢？本来没有这么多的损失，但是加上供应商的损失、罢工工人正常生产时制造的汽车价值、零售商的销售损失以及街头停车费的损失等等一切可以加上的费用后，数字就会变得很大，误导读者！

到目前为止，作者一直把自己描述成一个热衷于指导剑术的海盗。在第十章结性章节里，他摈弃这种文学描述，并直接揭示隐藏在文章表层下的主题：怎样凭双眼就能识破虚假的统计资料并揭穿它；同样重要的是，如何在具有前述欺骗性的数据海洋中找出可靠有用的资料。我们平常所接触到的统计资料并非都能经受化学分析或者实验室的鉴定。但至少你可以提5个简单的问题，在寻找这些问题答案的同时，你将避免接受一些不真实的资料。

“谁说的”，”他是如何知道的”，“遗漏了什么”，“是否有人偷换了概念”，“这个资料有意义吗”，以后看数据看新闻，如果自己看到后激动了，有话要说，那么先憋着，然后提醒自己问一下这几个问题，别骂完后才发现原来是假的，很丢脸的。

统计陷阱的思维逻辑

如果你想证明某事，却发现没有能力办到，那么试着解释其他事情并假装它们是一回事，这就是我们常犯的逻辑谬误，偷换概念。统计学中所包含的思维，利用统计学所犯的错误，归根到底就是逻辑。把相关性当成因果性，这是事后归因；小样本得出大结论，这是以偏概全；为了证实自己的观点，刻意用统计方法放大比例，这是诉诸公众谬误，因为大家都这样，所以我是对的。商品广告说统计数据显示自己的产品在某一权威群体里的使用率很高，言下之意是他们的产品是好的，这是诉诸权威谬误；等等。基本上每一个统计陷阱就是一个逻辑谬误，学会统计学，就是学会怎么说理。

任何事最怕的就是走向极端，看了后对一切统计数字不再相信，以为看了一本书就成了个统计专家，没成统计专家也成了个分辨真假专家，这无疑是进入了另一种统计陷阱。

些许心得

对待统计资料我们应该做到不要盲目相信，学会理智质疑，学会多从五个问题角度反问自己，在观察统计图时要万分注意，图表的拉伸缩放可以使它展示在人们眼睛前的信息迥然不同，他可以随着要求任意变动，因此我们不能被自己的眼睛和说谎者所欺骗。至于上述中提到的平均数问题，我觉得我们要注意它们的适用范围，并谨防它们被不轨者非法利用进行欺骗。均值一般不具有稳定性，它太容易受到野值的影响，在描述大样本的平均水平时，不妨考虑一下中位数。

学会统计学，慎思统计资料，达菜尔·哈夫的《统计陷阱》，让我们受益匪浅！

第五篇：别让十个销售“常识”误导了你

什么是有效的销售行为？关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销售人员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，我们能否依赖传统的方法来做好销售工作？

最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。

迷思之一：“销售就是销售——出色的销售人员能够销售任何东西”

毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。

在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。

然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。

当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。

迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话”

当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。

在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。

当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零。但是，一般说来，销售人员没有办法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的影响。

成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人员做好精心准备，采取适当的策略。为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员往往会疏于计划和准备，从而降低了每个销售电话的成功率。然而，如果销售人员有时间拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分准备，并确保与客户沟通的质量，那么他就应该这样做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。

迷思之三：“直接联络客户高层”

在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。

如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢?但是，研究小组发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。

研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的销售人员。他们认为，此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业CEO，这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户需要解决的问题，他最终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员(往往是客户企业的中层人员)，取得了销售成功。

教训何在?首先要了解客户遇到的问题，然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。

迷思之四：“采用大量的开放式问题—它们比封闭式问题更有效”

在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾问、销售经理和销售培训师都对开放式问题的威力深信不疑。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话，开放式问题的确比封闭式问题更加有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以回答。不过，西格玛项目研究小组不得不告诉大家，他们发现开放式问题的威力之说又不过是一种假象。

研究小组发现，采用开放式问题与取得销售成功之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题，销售人员同样能够赢得订单或取得销售进展。

这似乎非常奇怪。理论上，开放式问题能够获得开放式的答案，而封闭式问题只能获得一个词的答案。但事实并非总是如此。在一个销售电话中，60%的封闭式问题能够得到多于一个词的答案。换言之，封闭式问题往往能够获得开放式的答案。而且，大约10%的开放式问题只能获得封闭式的答案。想象一下，假如一位经验尚浅的销售人员提出这个开放式问题，“您能谈一谈贵公司的商业计划吗”，结果他只会自讨没趣，得到“无可奉告”的答案。所以，在某种程度上，开放式问题与封闭式问题之间的差别具有欺骗性。

对销售人员而言，关键在于有技巧性地提出可以接近销售目标的问题。如果他们只是担心自己向对方提出了多少开放式问题，这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事无补。

他们应该担心的是：提出的问题是否与客户的需求密切相关? 迷思之五：“尽早达成交易，频繁达成交易”

根据这个准则，促使对方与你达成交易是销售电话中最重要的部分，你促成交易达成的方式决定了销售电话的成败。实际上，销售环节的初步阶段比结尾要重要得多。

要确保销售成功，销售人员应做到以下三步：

第一，应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。

第二，应该总结或者重新强调交谈要点。(“所以，很明显，如果我们这样做，第一阶段贵公司的效率就能够提高15%，第一年就能够节省120,000美元„„”)

第三，应该提议有助于取得销售进展的行动。(“所以，下一步我们可以与贵公司老总重新审查一下这些数字。”)

在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。

西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。

在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。

西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。最好的

做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。

迷思之六：“建立第一印象的机会永远只有一次”

很多销售专家坚信，销售电话最重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”。但是研究显示，除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一次拜访时(如上门推销)，开头几秒的确非常重要。然而，在复杂的销售环节中，如果客户认为销售人员能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意销售人员留下的第一印象。

如果开场和结尾都不是销售拜访最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢? 一个完整的销售流程包括四个阶段：开始、调查(发现客户需求)、能力展示(展示你有能力满足客户的需求)，以及获得客户承诺(取得销售进展)。其中，最重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。

尽管如此，销售人员仍然需要有技巧地开场。好的开场必须实现两个目标：首先是建立交谈的必要性，其次是让客户允许销售人员提问。

当客户允许销售人员提问的时候，开场就结束了。假如销售人员第一次给陌生客户打电话，结果却只是得到了客户的语音邮件回复，他们

还有必要通过留言系统来开场吗?事实上，他们必须给客户一个需要回复的理由。在这种情况之下，销售人员必须以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，但是你不应该直接提供解决问题的方案来“让客户上钩”。

迷思之七：“销售才能是与生俱来的，是无法后天培养的”

做销售的人是否需要某种特质呢?答案是否定的。

数十年以前进行的大量研究显示，性格外向的人在销售队伍中的数量，要远远超过在一般大众中的数量。然而，最近进行的研究并未表明性格外向与销售工作之间有很强的关联。发生了什么变化?除了那些陈腔滥调之外，什么都没有变!那些曾经积极寻找性格外向者承担销售工作的企业，现在明白了各种性格的人都可以学习销售技巧，并取得不俗的销售业绩。

站在客户的角度，他们对销售人员有何要求呢?有证据表明，绝大多数的客户都希望销售人员是值得信赖的。我们都听过一个老笑话：“真诚是最重要的东西„„如果你能伪造它，你一定已经这么做了。”但事实上，即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的，也无法看到他们的诚实，而只能看到他们的行动。在下订单前，客户不会考查销售人员是否具有一种特定的性格，而只会考查他是否能够提供有效的解决方案。

迷思之八：“欢迎客户提出异议—它们是客户兴趣的确切信号”

尽管已有确切证据证明了这种“准则”是不正确的，但它依然存在。就像许多其他的“准则”一样，它不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信，如果客户对你的产品或服务产生怀疑，就意味着你们之间的谈话开始变得有意义。

实际上，这种异议是你与客户之间的一大障碍，而你是不会喜欢障碍的。你不必惧怕异议，但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明了客户并不想要你提供的产品或服务，也许是因为它太便宜了，但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。如果销售人员说，“我们的机器是市面上同类产品中速度最快的”，客户可能会说，“但机器的速度并不是我们考虑的问题”。

本与不甚成功的销售人员相比，成功的销售人员得到的异议要少得多。原因何在?因为他们总是设法阻止异议，而不是等出现异议后再着手处理。在上面的例子中，有技巧的销售人员不会谈论他所提供的产品的特性(“它是速度最快的”)，而会采用一种提问模式，先问“机器速度对您有多重要”,如果了解到机器速度对客户并不重要，他就会避免将谈话引向招致客户异议的方向。

如果销售人员经过培训之后，能够先通过正确的提问来发现客户的需求，然后只是谈论其产品或服务与该需求有关的特性，就能将招致异议的机率减少50%。

通常，那些无法避免的异议是最严重的。最好的方法就是坦诚，承认你的不足，然后集中阐述你的竞争优势。迷思之九：“永远不要攻击竞争对手”

许多企业认为，销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手，因为这样做最终会损害销售成果。这曾经是IBM的一贯方针：在销售环节，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。

但是，研究表明，出色的销售人员一定会提及竞争对手，前提是客户需要他们这样做。尽管他们往往不会主动评论竞争对手，但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手的产品或服务有何区别时，他们一定不会避而不答。

关键在于如何评论竞争对手。最好的方法就是尽快从竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。如果客户问“谈谈你对SlowCo公司的机器的看法吧”，销售人员可能很想回答“那是市面上速度最慢的机器，比我们的要慢40%”，但如果能调整成以下答案，就更好了：“SlowCo?对，我们的机器速度比他们的要快40%。实际上，我们的机器是市面上速度最快的”。

一个鲜为人知但十分有效的方法就是，以竞争对手的产品或服务的一般弱点，来突出自己产品或服务的优点，而不是一概地贬低具体的竞争对手或其产品。

例如，假设你是一家小型公司的销售代表，这家公司正在与行业内的一家大型公司竞争一小块业务。如果客户问，“你们与GiantCo公司相比怎么样”，有技巧的销售人员可能不会说，“GiantCo太大了，无法为你提供个性化的服务”;而会说，“大公司与小公司之间有很多区别。我们是一家小公司，所以我们能够给予客户的需求更多关注。而一家公司的规模扩大后，就很难做到这点。对于大公司而言，你有可能只是5,000位客户中的一位，而不是50位中的一位”。

卓有成效的销售人员始终会攻击竞争对手，但他们会很有技巧地避免这种攻击对自己的企业产生负面的影响。迷思之十：“重点关注大客户”

在过去十年中，最大的客户往往能够带来最多的利润。如果给予他们的关注越多，他们往往就能带来越多的利润。

然而今天，老的准则已经不再适用。现在，带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上，最大的客户可能会让你苦不堪言：他们要耗费你大量的资源，而且会拼命压榨你的利润空间，最终你只能收获微薄的利润。然而，中等规模的客户所面临的竞争可能没有那么激烈，而且它的产品或服务可能具有较高的利润空间，所以也可能给你带来更多的潜在利润。

现在，明智的企业不再仅仅因为客户的规模就做出“不相称的举动”。相反，他们看中的是潜力、利润空间，以及源源不断的利润来源。

而且，他们发现，从客户生命周期的角度而言，最有价值的客户不一定是规模最大的客户。

这涉及到两个战略性的问题：第一，企业是如何分配其最出色的人才资源的?传统上，企业会让最出色的销售人员为规模最大的客户服务。正如你所见，这可能是个错误。第二，大多数的区域销售代表拥有为数众多的客户，他们怎样才能最好地投入时间和精力呢?销售经理往往会教导其下属“80/20”原则，即：80%的利润来源于20%的客户。这可能是个经验法则，前提是不要将大客户与价值客户混为一谈。