分析销售和市场经营.doc韦雪艳

第一篇：分析销售和市场经营.doc韦雪艳

分析销售和市场经营：

（一）销售

从四月份的销售到七月份的销售业绩来看。每个月的销售业绩都是非同凡想，四月的销售业绩总共是82286元人民币，五分的销售业绩总共是47640元人民币，六月的销售业绩总共是50201元人民币。这三个月的销售点数起伏很大。七月份也快告一段落，但是七月份的销售业绩很不理想，估补计算销售业绩都没有3万。是非常差的一个月。而且业绩都是靠我们的老客户，现在都没有什么新客户的意向客户。

（二）渠道

我们公司是有限商贸公司，走的渠道都是团购和企业公司的畅销渠道，零售的销售渠道几乎没有为零。团购的顾客也都是我们已经往来客户。我们也不能单单靠团购来维持公司的经营模式，也要从新调整一下经营模式，零售。也要增加本公司的销售业绩。

1、把我们公司的酒庄从新改装成正常的消费场所。

2、每一个星期做一次优惠特价酒

3、我们是商贸公司我们也可以把国产的红酒新推出来吸引那些消费群众对国内的红酒的兴趣。

4、根据季节性的产品来说，天气的炎热消费群众很喜欢喝啤酒。我们也可以销售一些，国

外的德国啤酒、法国啤酒、国内的纯生、冰啤等一些季节性产品

5、想一些消费者来说西班牙果酒对他们来说也是一种主流

6、想一些红酒搭配食物：牛巴、火腿、奶酪等这些食物会想一些知酒、董酒的人士很有吸

引力

（三）红酒市场的趋势

红酒在我们中国来说还有占着很大的吸引力，依然占主要的领袖地位，新老世界的红酒都在我们中国突飞猛进，但是也就是红酒在市场的占着很大的地位，也让我们这些做酒的人士很难再这么大的圈子存活，竞争大，投资大，也要人缘广泛，头脑精等等（IQ、EQ）具备 根据自己目前的状况做出总结如下：

1、我们的地理位置（地段）不是很理想，从人流量来说吧。这条街几乎都没什么人走动，更不要说要销售产品，就像在沙漠寻找绿洲一样。

2、而且附近增加的酒庄酒吧明显增多

3、不止是我们单一方的生意不景气，附近的店主反映他们的生意也一样不景气。大家分析

都是一个原因就是，地段。人流量稀少等等

我们要反击为胜：

我们该如何持续经营

1、（降低销售成本么、大力宣传）

2、一传一的原理（老客户）打造好口碑、优质的品质、服务100%、售后销售反馈100%、价格合理、等

3、保持实力不需要投资很大，如有需要可以搬迁到地段好些的位置（市中心、东葛路、琅东等）

4、根据现在的环境和物质来说，如果我们的装饰好了，也会事如此，投资、宣传大可是也会有负面的情况。

我们该如何从在人流稀少的地段里走到山河壮丽的高端地区呢，如何在这片沙漠找到属于我们的草原？

第二篇：2010卷烟市场与经营情况分析分析

2011卷烟市场情况分析

2011年，埠河市场部在县市局的正确领导下，紧紧围绕“卷烟上水平”总体规划，确保卷烟市场平稳运行，全面落实行业“保牌、稳价、规范、增效”的经济运行调控方针，积极开展市场营销，加强品牌培育，努力服务好卷烟零售客户，促进卷烟市场流通和企业经济运行保持健康平稳发展。

一、市场情况分析

（一）市场情况综述

根据全年销售季节和销售周期的不同，3，4季度的销售分别呈现出不同的销售特征。

三季度开始之际，卷烟市场仍将以提升结构为主调，卷烟销量将保持适度增长，畅销品牌仍将保持旺盛的销售势头。9月份进入商业销售旺季，加上中秋、国庆两节连环，给本地卷烟销售带来商机。本月销量、销售额、销售结构较同期均呈上升趋势，全县卷烟市场价格整体稳中有升，社会库存基本处在合理水平，社会库存总量和卷烟结构基本满足市场需求。

现在刚进入第四季度，是传统商业销售旺季，尤其相对卷烟商品来说，季节的变化对销售的影响程度较大。温度越低卷烟销量越高已经成为不成文的定律，也给本地卷烟销售带来无限商机。

2、卷烟市场价格整体稳定，高档卷烟市场价格基本到位，紧俏卷烟市场价格坚挺。

3、卷烟市场总体态势较好，紧俏品牌货源非常紧张，如红金龙（软精品）每星期最高限量20条，黄鹤楼（软蓝）更已是每星期2-5条的限量标准，5元价位省内卷烟硬九州也是基本无货源供应，所以零售户价格执行到位，客户盈利水平保持提升状态。相反由于年关的特殊时期，卷烟价位原因，红金龙（软蓝九州）的流动相对较慢，库存较大，价格方面也略成弱势。

（二）卷烟销售情况

2011三季度至今，埠河所共销售卷烟1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，单箱均价为15716.00元，相比去年同期的13264.00元有较大幅度的上升。省内烟1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外烟154箱比同期160箱，下降3.7%；一类烟125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二类烟11箱比去年8箱

（三）零售客户盈利情况

1、高档卷烟、紧俏牌号卷烟盈利较多。如黄鹤楼（硬珍品），（软珍品），等等高档品牌。

2、小户相较大户来说，盈利率要略高。小户赢利率约为8%，大户由于批条出售较多，赢利相对较低，约为4%-5%左右。

3、低档卷烟盈利较少。主要是由于这个档次的卷烟品牌多，投放密集，消费人群少且收入水平不高，对卷烟价格波动比较敏感，零售客户一般会用低价卷烟吸引这部分消费者购买其他商品。

（四）新品牌市场表现情况

被重点培育的品牌销售情况：软晓楼经过1年左右的时间宣传和推荐，已被大部分零售户和消费者所认知、品牌的市场占有率以及再购率都远超去年。佳品在改完包装之后，市场的认可度

依旧不高。望星空在刚开始培育的阶段，价格执行的比较到位一般在9元左右，但根据市场的反应今年销售情况没有起初时候好，价格也一直只能维持在8元。硬九州市场反应好，畅销，已经完全被市场和消费者所认可，再购率基本能达到90%以上。新推出的硬晓楼金，是今后2类烟销售的关键，由于他一直分星级并且限量供应，包装也由红金龙直接改为黄鹤楼，所以市场价格坚挺，零售价都能保持在15元。因为利润大，所以零售户都愿意销售和推荐该品牌。是否在没有下达具体指标的情况下，完全凭借零售客户和消费者对品牌的认知销售，所以敢于抢先尝试新品的客户就是我们未来发展的重点客户。

二．全力推进“明码标价”，做好“卷烟零售示范店”建设工作

明码标价工作是一项需要长期进行的工作，市场也是动态的。要通过长期不懈的努力，为客户培养起良好的整理习惯，从每条线的每一户做起，做到有步骤、有计划、有检查、有监督，真正把明码标价工作落到实处，严厉打击扰乱零售价格的不法行为，切实将稳定零售价格作为营销工作的重要关注点，同时通过稳定市场价格，把提振零售客户信心，维护零售客户正当利益作为突出重点，使零售客户对卷烟经营提振信心，珍惜货源。

大力推进卷烟标准化、生动化陈列，传播行业重点骨干品牌价值和形象；充分利用“示范店”规范经营的示范作用，加强零售终端指导，引导客户自觉规范经营行为，提升卷烟经营能力，提高客户盈利水平；充分利用“标准店”，深化“与客户共创成功”的服务理念，切实履行商业企业服务承诺，为卷烟消费者提供优质服务，使“标准店”成为展示服务品牌的窗口。

三．深入推进，使创优工作再登新台阶。

加强岗位管理，合理配置客户经理岗位，减少客户经理服务客户数，提高客户服务水平和服务频次。四是进一步加强零售客户的宣传力度，明确规范经营、明码实价、品牌宣传、提供信息、社会承诺等责任和义务，加强“标准店”的协议条款的审定，进一步完善“标准店”管理手册，确保标准店建设工作规范运行。建立“创优”工作考核评价办法，形成月度检查、季度评价、评定制度，定期开展检查督导，严格坚持创建标准，进一步全面落实创建内容，有效促进创建质量的全面提升。

第三篇：中国汽车后市场及其连锁经营分析

中国汽车后市场及其连锁经营分析 20世纪30年代初，汽车美容和养护业在英美等发达国家开始起步，汽车后市场的雏形开始形成。二次世界大战后，经济的复苏使汽车工业飞速发展。同时，也使汽车美容和养护业日益壮大，汽车已经不再采用“大拆大卸”的维修方式，而是采用以维护为主，视情维修的方式，推行免拆维护，汽车后市场逐渐成形并走向成熟。

汽车美容和养护业在我国兴起于20世纪90年代，随着轿车拥有量特别是私家车拥有量的增加，汽车美容和养护业开始被有车族所熟知，“7分养，3分修”，以养代修的爱车新理念逐步被广大有车一族所接受。发展至今我国的汽车后市场已初具规模，从业人员达240万人，年维修产值逾300亿元。但与英美等发达国家相比我国的汽车后市场总体水平依然相对落后，还只是停留在汽车后市场的初级阶段。2002年后，伴随着我国汽车工业的发展及相关政策的调整与完善以及汽车保有量的迅速增加，中国的汽车后市场发展迅猛，市场前景十分看好。但是，随着国内汽车后市场的成熟，国外汽车后市场的行业巨头也都纷纷进入中国，美国胜牌、日本黄帽子及日本澳德巴斯等国际大品牌都已相继举旗进入，其它的一些国际大品牌则在一旁观望试探。待这些行业的先行者开始在中国迅速扩张并大笔盈利时，其它所有的大品牌会在最短的时间内蜂拥而至，到那时我国的汽车后市场竞争将更为激烈。总而言之，中国的汽车后市场行业将是一个充满机遇、充满挑战的高利润及高竞争性的行业。汽车后市场的定义和分类

1.1汽车后市场定义

所谓汽车后市场是指汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。也就是说汽车从售出到报废的过程中，围绕汽车售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易活动的总称。这是近年来在我国对汽车后市场比较权威的解释。笔者认为从当今中国的汽车市场来讲，这样解释是不全面的。举例来说，汽保行业和汽车IT行业在汽车销售之前就必须到位。当汽车销售4S经销商还没有进行汽车销售时就要将汽车维修厂建好，相应的汽保设备、电脑及软件都要安装到位，并经过汽车生产厂家的验收才可以进行新车的销售。从这个角度来讲，汽车后市场的很多项目及内容在新车销售之前就已经开始运作或必须运作完成。另外，随着汽车文化产业的开展，汽车后市场服务的对象有很多是不曾拥有汽车的广大群众或目标客户，而且汽车后市场的服务将有一部分是不发生交易就可以完成的;同时，这些服务也是不以赢利为目的的。所以笔者认为准确的汽车后市场解释(定义)应是：在汽车销售前后，一切围绕汽车、汽车使用者以及相应的社会公民所产生的服务行为的总称，称之为汽车后市场。

1.2汽车后市场分类

汽车后市场最早的分类是以汽车整车销售的前后顺序进行分类的。共分4大类：一是汽保行业;二是汽车维修及配件行业;三是汽车精品、用品、美容、快修及改装行业;四是二手车及汽车租赁行业。进入21世纪中国的汽车行业发展之快是其它任何发达国家都无法比拟的，中国的汽车行业在短短的十几年里走过了西方发达国家汽车市场上百年的历程;同时，中国的汽车后市场也随之飞速发展。笔者经过对中国汽车后市场多年的考察、调研以及在汽车行业多年的从业经历，经过对汽车售前和售后各种行业的细分，认为中国现在的汽车后市场大体上可分为7大行业，具体是：

售前包括：)汽保行业;)汽车IT行业。

售后包括：)汽车金融行业;)汽车精品、用品、美容、快修及改装行业又称汽车养护行业;3)汽车维修及配件行业;)汽车文化及汽车运动行业;)二手车及汽车租赁行业。

在这里笔者只是分出了能够代表现今中国汽车后市场的现状及水平，而且是行业发展已比较成熟的汽车后市场7大行业，其实还有很多行业也初具规模而且是与汽车行业密切相关。因为，自从汽车进入家庭的那一天起，就已经决定了与人们生活有关的方方面面都将跟随着汽车发生变化。当人们的“汽车生活”成为个人生活的主要部分的时候，又带动了一批与汽车行业本无关联的行业向汽车行业的渗透。目前笔者将汽车后市场分为7个主要行业，等再过几年就有可能是17个主要行业。比如：汽车救援行业。现在的汽车救援还没有形成一个行业，那是因为现在中国的汽车保有量才1600万辆，一个汽修厂养一二台救援车就能够保证自己的需求，再加上社会上一些个人救援车辆的补充，这就完全可以满足目前市场的需求。但到了2010年，中国的汽车保有量将达到6000万辆以上，到那时犹如散兵游勇的汽车救援就满足不了市场的需求，相应的更具专业化的汽车救援行业也将会随之诞生。中国汽车后市场的现状分析

2.1汽车后市场具有很大上升空间

在国外成熟的汽车市场销售额中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%。现在国内汽车市场销售额中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%。数据显示目前国内汽车销售额中制造商的比重依然偏大，而服务的比重过小，汽车销售与配件销售已与国际接轨。从数据上还可以看出，国内的汽车服务市场还有很大的上升空间。我国的汽车工业年增幅超过20%，而且这一增长还在逐年进一步加快和增大，汽车工业的强势增长，为汽车后市场带来了巨大的消费空间。

2.2未来中国将成为世界上最大的汽车消费市场

进入21世纪以来，随着中国加入WTO和人民生活水平的不断提高，中国汽车需求量和保有量出现了快速增长的趋势。据专家计算，2004～2010年中国的汽车保有量将以16%～20%的速度增长，到2010年我国汽车保有量将达6650～8431万辆。由此可以推算，2010年汽车的年需求量将达到1300～1900万辆。因此，中国有望在21世纪前10a成为世界上最具成长性和规模最大的汽车消费市场。汽车在中国日益发展成为一种大众消费品，这种转化将直接推动中国的汽车后市场发展。

2.3汽车将成为人们的第3生活空间即“流动的家”

随着中国汽车市场的蓬勃发展，中国人的消费热情全面升级，而与之相伴的必然是汽车个性化的需求。汽车将成为表示人们生活品味的重要组成部分，汽车也将继家和公司之后成为人们最重要的第3生活空间即“流动的家”。

2.4一种新的消费潮流正在崛起

在国外“3分修、7分养”的观念已落实到一种实实在在的消费行为上，这些都充分显示了汽车后市场服务的广阔空间。现今国内汽车后市场发展虽不及国外发达国家，但汽车消费的总体趋势告诉我们，新兴的汽车后市场消费潮流传播速度远远高于其它的消费形式，由此可见，中国的汽车后市场具有巨大的发展潜力和诱人的市场前景。

2.5市场需求远大于供给

目前中国的汽车保有量已达1600万辆，汽车市场的产值规模现已高达数千亿元人民币，但汽车用品、精品及美容、养护的介入程度不足30%，可见，中国汽车后市场的广阔性及需求之旺是不言而喻的。

2.6汽车维修的产业格局发生变化

中国的汽车保有量在快速增长，但大型的汽修企业及3S和4S店原本期望的生意兴隆局面却并没有出现。这是由于汽车维修产业格局发生了变化，根据市场的需求，维修市场进行了更专业化的细分。维修业现已分成3大阵营：一是，“四位一体”即4S店阵营。其特点是投资规模大，服务专业完善，但数量少、覆盖率有限，成本过高，是主流车型厂商的首选。二是，“全国连锁经营”阵营。由强势品牌发起，众多中小企业加盟，是未来产业发展的主流。三是，“独立品牌”

阵营。作为一种重要的补充形式，将在部分地区长期存在，其特点是服务内容单一，但非常专业，多为国际巨头及知名品牌自设。

第四篇：韦艳莲演讲稿

尊敬的各位领导，各位来宾：

大家好！我的演讲题目是：《珍惜生命，杜绝违章》。

安全，是个永恒的主题，老生常谈。是安全捍卫着我们的生命，是安全在维护我们生存的权利。安全工作是我们一切工作的重中之重，它是每周例会上必谈的话题。每一次漏气检查，每一次带电抢修，每一次登高工作，每一次动火作业，各级领导都格外关心。虽然我们一再强调安全第一，但一些人的不安全行为依然存在：一部分职工漠视安全，进入生产现场，不戴安全帽；一些同志，存在侥幸心理，出去工作不走安全通道走捷径；还有的同志安全意识淡薄，随处乱扔未灭掉的烟头„„殊不知这些细小的习惯和行为，却埋下了安全事故的苗头，成为灾难发生的根源。对安全知识的无知、对安全警告的不屑、对安全操作规程的随意更改和省略，有时甚至仅仅是不能等待设备停稳的几秒种，只要你忽视了安全的存在，安全就会离你而去，而灾难就会随时发生！在您的身边也许还没有发生意外，但并不是每一次幸运之神都会降临，并不是每一次都能确保您的人身安全。

每当我翻开一期期《安环动态》，警醒的题目是那么发人深省。在这些事故原因中，不外乎以下一些内容：某某同志安全意识淡漠，严重违反操作规程；某某同志安全责任心不强，麻痹大意习惯性违章；某某同志现场设备不熟悉，安全措施不到位等等。一例例惨痛的事故，无一不凸显出受害者自我防范意识的薄弱，无一不反映出他们安全技能的缺失，无一不暴露出他们心存侥幸的悲哀。如果说，作为天灾的汶川大地震瞬间吞没了成千上万条生命，显示出人类在自然灾难面前的脆弱；那么，在安全事故面前则是可以人为避免的。我无法忘却，去年那次悲惨的事故中，逝者家属失去亲人那撕心裂肺的悲恸场面！他们用鲜血和生命换来的教训，难道不让我们痛心吗，难道不使我们警惕吗，难道还不能让我们把珍惜生命、杜绝违章铭刻在心吗？一件件、一桩桩、一幕幕悲剧惨不忍睹！只因为忽视了安全问题，一个四肢健全的人，瞬间断肢残臂、血肉模糊，甚至付出了生命的惨重代价！

愚者用鲜血换取教训，智者用教训避免流血，这是我们耳熟能详的安全格言。在座的各位，让我们都来做一名安全的智者吧。不要说准确的操作让你感到劳累和烦琐，它会让你避免事故；不要说简单的警语是累赘的附身，它会时刻提醒你要守望安全；不要说预防是无用的枷锁和沉重的负担，预防，是对付危险最有效的武器；不要以为有了安全设施就如同进了保险箱，设施从来都是主观意识的辅助„„

珍爱生命，重视安全，我们要从自己做起，从身边做起，从现在做起，从提高安全意识入手，让每个职工不想违反安全规定、不能违反安全规定、不敢违反安全规定。我们要从增强自身安全技能做起，从安全生产责任制的落实入手。我们的目标是：让安全成为一种习惯，让习惯变得更加安全，让安全保障我们的生命。我们心中要永远有一个不变的理念，那就是：严防安全事故，杜绝“带血利润”。朋友们，为了我们能够潇洒的走完人生，为了我们家庭的幸福，为了我们企业的兴旺，为了我们国家的昌盛，更为了整个世界少一点悲哀、多一份欢笑，让我们时刻牢记：珍爱生命，杜绝违章！我的演讲完毕。谢谢！

第五篇：地级市场销售案例分析

XX市场案例剖析

经营部之所以在这个时间点抛出这样一个议题，是针对当前大家在销售过程中一片困难之声作出的相反的解读。从公司层面来讲，河南市场高歌猛进，销售业绩一片火红，而同样被列为公司重点发展的湖南市场，却未老先衰，疲态尽显。可能有的人会说，河南地域辽阔，人口是湖南的一倍，且饮食习惯等利于公司产品在该市场的发展等等。针对这个观点，我也能部分认同，但本区域销售不佳的所有的原因真的就统统归咎于这些吗？

河南距离我们太遥远，经营部大多数人也从没踏上过那片土地，他们的优秀给我们的感觉还不是那么真实、而且是那么遥远。但就在我们湖南片区中近在眼前的xx市场，今年在逆境中同样表现不俗，半年增长率在去年较高的水平上增长百分之三十以上，2011年全年销售额突破千万应该问题不大。请大家想想看，在湖南省地级市场中人口最少、经济也是处在中下游的xx市，为什么能在一片唱衰声之中一枝独秀，市场保持良性增长且后劲十足呢？

我经常讲，一个市场要确保成功启动，三大要素必不可少：一是公司支持；二是经销商配合；三是业务员勤奋、努力；那我现在还要告诉你们，在具备上述条件的前提下，还有四点更为重要：一是价格稳定，各级经销商利润合理切稳定；二是渠道通畅，层次清晰，且各级都能保持适度的推动力；三是产品适应当地消费习惯，被运作成较好的知名度、美誉度的产品；四是市场氛围、宣传长期保持在一个较热的水准上，可见度、曝光率突出；那我们回过头来看，xx市场在发展过程中，这些因素体现出来了吗？发挥作用了吗？

xx市场发展到今天，其中经历了几个重要的阶段，市场在当时的情况下都做 1

出过及时且重大的调整，现在就xx市场发展至今的过程做一个全面的回顾，其目的是让我们从xx市场的发展轨迹中找到适合我们当今发展的规律，减少犯错误的概率，汲取失败的经验教训，提高我们的工作效率，加快湖南市场的发展。我们现有销售队伍当中很多人都是当时某个阶段的见证者或参与者，所以，这份回顾报告应该是具备真实性，是经得起检验的。

一、起步阶段：xx市食品批发部原本是一家经营日杂副食一个路边小店，由于

特殊原因，其1996年开始经营武汉xx公司的xx牌调料，当时销售量非常小，利润也很薄。于是，其在1999年开始兼营我们公司刚刚开始生产的xx牌调味，由于是新产品，虽然销量非常小，但利润很高，因此，受利益的驱使，其慢慢将经营中心转移到我们公司的产品上来，在当时一年多时间里，该批发部老板都是亲自骑自行车挨家挨户的在餐馆推销我们公司产品，逐家逐户宣传我们公司产品的品质、用途、用法等【在这里我还要跟大家讲一个案例，当时消费市场对我们公司生产的产品还不是很熟悉，市面上流通的的同类产品也是良莠不一，使用面也不是很广，当时我们发现在益阳鲜肉大包这个领域同类产品的使用率特别高，因此，跟我们的客户商量后决定宴请在这行有一定影响力的领袖级人物，联络客情，现场讲解产品用途、用法，并赠送样品其在自家产品中试用，很快，在这些行业大佬的带动下，这条线很快被拿下，为带动其他行业使用我公司产品也起到了极佳的示范作用】，在这种精神的支持下，我们公司产品很快在xx市区确立了一定的知名度和美誉度，销量有一次较大幅度的提升，产品逐步被部分餐饮所接受，应该说是初步站稳脚跟，具备了一定的发展基础。

关键词：新产品、利润高、客户高度重视、市场启动以点带面、餐饮推广、形成知名度

二、发展阶段：时间到了2001年，由于xx市食品批发部本身不具备餐饮的覆盖

功能及调味品行业里也不具备一定的知名度和影响力，我公司产品的销售在上述简单销售模式的指导下运作一段时间后销量增长就停止不前了，在这种背景下，当时的业务员提出要覆盖农贸市场，提高我公司产品的终端可见度，但当时的我公司代理商在调味品界默默无闻，我公司产品铺货很困难。有鉴于此，当时的xx片区业务员提出寻找调味品销售大户也来代理我们的产品的设想，在反复做xx市食品批发部老板的思想工作后得到了其同意，当时就发展了xx市场调味品界比较有影响力的三个大户同时经营我们的产品，这三个经销商中一个是餐饮大户，另外两家则是流通大户，很快，我们的我公司产品在益阳各大农贸市场迅速上架，铺市率得到了极大的提高，从原来铺市率不到百分之十迅速提高到百分之七十以上，餐饮的使用率迅速上升，而且在流通大户的影响下，大桥产品也利用每个经销商的渠道资源自然流通到部分县城和极少数乡镇市场。

关键词：提升铺市率、提高餐饮使用率、利用专业渠道、借势完成渗透

三、调整阶段：时间到了2004年，由于经销商过多，加之业务员为了快速、简

单的提升销售业绩，频繁使用各种促销手段，特别是针对零售商的让利促销，于此同时，四大经销商为了争夺终端资源和最终经销权，几个经销商之间大打价格战，当时我公司产品450G公司出厂价为172.6元一件，但到终端餐饮的价格居然到了158元，终端零售价惨烈到8元每包，各级经销商几乎无利可言，怨声载道，我公司产品的销售额急剧萎缩，有鉴于此，公司果断采取规范渠道、提价腾出利润空间、加强终端餐饮宣传、强化市场氛围等多种整改措施，既将经销权最终归属到对公司高度忠诚、重视公司产品的xx市食品批发部，将其他几个经销商降为重点餐饮客户和流通分销客户，为防止

这原来的几个分销商挟渠道优势要挟胡老板，我们同时还将原来零售商中的优秀客户趁势提拔为流通分销商来弱化原有几个大户，对敢于挑战价格底线的分销商和零售商作停止供货等手段处理，价格梯度依次为一级商利润含返利为15元左右，分销商分销利润为10元左右，零售商整件出货利润在15元左右，单包销售每件在20元以上。通过此举整顿，极大提高了各级经销商的销售激情，销售额不降反升，市区市场铺市率、餐饮使用率、产品推荐率等都有较大幅度上升。

关键词：理顺价格、保证利润、适度使用促销手段、规范渠道、强化终端宣传、确保销售热情

四、规范阶段：时间到了2008年，市场高速发展了一段时间后，其他竞品加大

了对xx市城区市场争夺力度，什么渠道订货会、有奖销售、邀请重点零售商进餐、利用奖品在终端餐饮直营等手段层出不穷，市区餐饮的争夺进入了白热化，逼迫我们由开发阶段转为全面防守阶段，市区餐饮使用率有所下降，那年益阳市场销售额罕见下降，公司产品在益阳市场地位遭遇了前所未有的挑战。对此，xx市食品批发部老板在公司领导的要求下，及时转变发展方向，采取“稳定市区餐饮市场，发展商超市场，突破县级市场”的战略思路，在餐饮这块跟竞品打消耗战，积极介入中小型超市，在县级市场布局分销模式，分别在xx县、xx县、xx县、xx市等设立县级分销商，依托分销商全方位开发县级市场，着力开发、覆盖乡镇市场，并在特别大的乡镇市场直接建立分销客户，建立产品配送、服务平台【如：马继堂、徽上岗等】，在上述原则指导下，市区餐饮市场稳中略升，商超市场通过反复铺货和居民消费拉动，这块也是快速增长，县级分销商在几经筛选也逐步确立，所属五个县级市场均设立相对合适的分销商，通过县级分销商的不断努力，乡镇市

场的产品覆盖率在百分之九十以上，在一段时间的培育后，xx市场总体销售又经历一次快速增长的过程，市场领袖地位进一步巩固。

关键词：寻求合适分销商、建立分销体系、覆盖乡镇市场、启动居民消费、加强客户管理

五、资源整合阶段：时间到了2010年，xx市城区餐饮市场的使用率相对稳定，商超渠道在几年的经营下也初现规模，县级及乡镇市场分销渠道及覆盖模式初具雏形，但市场的增速却不明显，县级分销商销售热情衰减，市场推动力不强。针对上述情况，经营部在于xx市食品批发部老板反复分析研讨后发现，造成这种局面的主要原因是因为各级经销商思想发生了些许变化，由原来主动攻击、开发市场，不知不觉中转变为守市场，等待公司投入等心理作怪，市场销售裹足不前。那么我们如何应对呢？公司在反复动员xx市食品批发部老板后，他的做法给予了我们正确的回答，经营部总结这种方式叫集中资源、服务分销商、引导分销商逐步加大市场开发、维护投入，以销量、利润增长来确保各级经销商的销售投入产出回报率，从而根本改变现有市场发展单纯靠公司投入的销售模式，由输血变造血，形成市场发展的良性循环模式。那xx市场究竟是怎么做的呢？xx市食品批发部老板在敏锐感觉市场出现疲态后，大胆在原有二台货车配送的前提下，亲赴xx市购双排座货车一辆，在当地做好公司统一设计的车身广告，回xx市招聘司机一名、业务员二名，自己成立类似于公司宣销队形式的市场维护队伍，主动协助县级分销商开发市场，xx市食品批发部老板亲自带队，跑遍xx市场辖区所有的县级及乡镇市场，与此同时，xx市场的业务人员对原有的分销商队伍进行全面评估，对不符合公司发展的分销商进行及时的调整和增补，对有缺陷的分销商及时进行有针对的的补充【如xx县原有分销商只能维护县城及部分食

品加工厂，那么他们及增加乡镇覆盖能力极强的流通分销商在开发乡镇市场，从而促进了销量的提升和品牌影响力的提高】，此举极大的调动了分销商的销售激情，同时也让分销商及其业务人员熟练掌握鸡精的推销技巧，县、乡镇的铺市率迅速提升，销售量也是节节攀升。在胡老板得真诚感动下，分销商纷纷加大了辖区市场的投入力度，经营重心也逐步向我大桥产品倾斜，市场呈现良性发展态势。

关键词：主动协助分销商、培训经销商及业务人员、利用分销商资源、不断培育市场新增长点

通过上述案例可以发现，一个市场的成功必须经过约干个相对应的发展过程，因此，我们必须遵循这一自然规则，在某一个发展阶段采取适合的配套手段来加速市场的发展，而不能跳跃这一过程。我们虽然不能超越这一过程，但只要我们方法得当，完全可以加速这一过程的推进，使公司品牌在区域市场获得绝对领袖地位，从而使公司销售额的最大化、利益最大化，最终形成区域性战略市场。

就像开篇所言，经销商配合、公司支持、业务员聪明勤奋是市场获得成功基本保证，三者缺一不可，这就要求我们各级业务人员对市场有敏锐的感觉，寻找到适合公司发展的经、分销商，并根据不同市场发展阶段适时调整，任何职位的销售人员都不能脱离市场，凭空想象来操作市场，否则下场必将是失败。无数案例告诉我们，我们公司产品的操作必须遵循一对一的原则，吃苦耐劳是我们这个行业业务人员必备的基本素质，否则将很难在这行获得成功。

市场操作的真谛就是不断挖掘适合的经、分销商，不断细分终端需求市场，不断培养新的消费点及消费群，不断拓展销售的宽度和深度，不断将上述观念落实到日常工作中，那么销区域市场售额的增长将是件必然的事情。