某烟草销售集团总公司销售物流管理业务流程重组项目（★）

第一篇：某烟草销售集团总公司销售物流管理业务流程重组项目

某烟草销售集团总公司销售物流管理业务流程重组项目

该烟草销售管理系统是一个面向终端零售户的多极层次结构，如图1所示。

图1卷烟销售管理层次结构

图中的销售公司是一个管理机构，区销售分公司是按市行政区域划分的有相对独立经营权的会计核算主体。卷烟销售以区分公司为主体，实行全面访销、按计划定额全面配送的经营管理模式。对于大型商场这类零售户，由分公司直接定期配送；对于持证的卷烟零售户，由访销员直接上门访销，获得访销配送的需求，再由送货员送货。卷烟销售配送的信息流、资金流、物流以及业务流程如图2所示。其中实物流用双向箭头，表示有退货物流。

现有的卷烟销售配送管理系统主要存在的不足：

（1）销售和配送都由区销售公司统一管理，各区分公司为完成各自的销售计划，有可能将自己的货降价销售到别的行政区域，造成分公司之间相互低价冲货，给集团公司造成市场机会损失。

（2）多极层次结构的销售管理系统使信息滞后，虽然公司已用计算机管理，但仅仅是手工管理模式的仿真，销售网点的数据不能共享，是通过逐层汇总上传，不利于集团领导及时掌握市场动态信息。

（3）从集团公司整体来看，现有的卷烟销售配送系统的配送效率不高，配送资源没有得到充分利用。

要求：给出重组后的业务流程，并说明重组的原因

8退货实物

1-10 业务流程

图2现有访销配送的信息流、资金流、物流及业务流程

第二篇：销售物流管理论述

物流师考试过关训练习题:销售物流管理

试题提供：233考试大 已经有 15人 做过此试卷 查看考后心得(0条)

五、论述题

第504题企业保有库存具有哪些风险?

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本题分数10，自评分

【您的答案】：

【试题解析】：

解析：企业保有库存具有一定的风险，主要体现在商品的丢失、商品过期、保有过程中的商品变质以及商品已经不能适应市场或客户的需求。如鲜活农产品、奶等保质期短，一旦持有库存不能及时销售完成，就必须进行报废处理；服装则是随着潮流的发展、款式等更新很快，也是容易造成商品积压损失的。

第505题如何理解“生产企业和零售企业的库存是相互影响的”?

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本题分数10，自评分

【您的答案】：

【试题解析】：

解析：对于生产企业，销售物流部分的商品库存是和生产计划紧密相关的，一般通过企业DRP系统进行市场预测，根据预测安排生产，然后转化为相应的销售物流库存，并安排相应的存库地点。对于零售企业，预测库存需求后，需要向供应商发出采购订单。库存计划除考虑客户需求外，还要考虑供应商物流能力的影响。生产企业和零售企业的库存相互影响，生产企业如果能够及时、准确地获得零售商的销售数据及库存数据，其预测的准确性就会大大提高，而零售企业的补货由于供应商的供应能力限制就越少。这两者是相辅相成的，也是整体供应链需要规划和研究的课题。

第506题在构筑企业自身的物流系统、确立销售策略过程中，生产企业与零售企业呈现出哪些不同的特点?

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本题分数10，自评分

【您的答案】：

【试题解析】：

解析：对于生产企业而言，销售物流从产成品下线，分为车间到仓库、仓库到配送中心、配送中心到客户的几个阶段和过程，在不同的过程中所涉及的物流管理内容也有不同。而且生产企业厂外的销售物流部分，一般由第三方物流企业完成。而在零售企业当中，物流系统的设立应充分考虑一定商圈内店铺运营的需要，而且对于有宅配需要的消费者，由于消费者对反应时效的要求越来越高，物流规划中应着重考虑反应能力和灵活性。

第507题请据下A类

图，具体分析库存B类 C类

ABC管理方法，且把下面ABC三类商品库存管理方法整理成表格形式。

定额的综合程度 库存控制计算方法

检查频率 统计 控制

按品种，规格 按具体数学模型 经常检查 详细统汁 严格控制

按大类品种

按具体数学模型 一般检查 一般统计 一般控制 较大

按该区总金额 经验统计法 按季或检查 按金额统计 金额总量控制 允许较高

安全库存量 控制很低 纠错本题分数10，自评分 【您的答案】：

【试题解析】：

解析：库存ABC管理方法又叫库存分类控制法，把物品按品种和占用资金大小分类。由于A类产品占年销售收入的绝大部分，且数量不大，因此应当特别关注。应该连续观察A类产品的库存情况。使用更为精细的预测方法，仔细地估计运作策略所需的成本参数。对B类产品，采用周期性观察，采用分组订货方式，而不是单独订货。可以不使用非常精细的预测方法。对C类产品应当最小程度地控制。对于需求适中的低价产品，采用大批量订货，以减少订货频率。对于昂贵的C类产品，最好零库存。当需要的时候再订货就行了。也可以使用cross—docking的运作方式。

A类

定额的综合程度 按品种，规格 库存控制计算方法 按具体数学模型 检查频率 统计 控制

经常检查 详细统计 严格控制

B类

按大类品种

按具体数学模型 一般检查 一般统计 一般控制

C类

按该区总金额 经验统计法 按季或检查 按金额统计 金额总量控制

安全库存量 控制很低 较大 允许较高

第508题如何理解“企业物流规划一般围绕降低经营成本、减少投资金额、改进客户服务这三个目标而展开”? 纠错

本题分数10，自评分 【您的答案】： 【试题解析】：

解析：降低经营成本是指在保持一定的客户服务水平的条件下尽量将系统总成本降到最低，通常需要评价各备选的行动方案。例如，在不同的仓库选址、库存决策方案中进行选择或在不同的运输方式中进行选择，以形成最佳战略。减少投资金额是指战略的实施目标是使系统的总投资最小化，其根本出发点是投资回报最大化，例如，为避免进行仓储而直接将产品送达客户，放弃自有仓库选择公共仓库，选择适时供给而不采用储备库存的办法，或者利用第三方物流管理等。与高额投资的战略相比，这些战略虽然可能导致可变成本的增加，但投资回报率得以提高。改进客户服务战略一般认为企业收人取决于所提供的客户服务水平，尽管提供客户服务水平将大幅度提高成本，但收入的增加可能会超过成本的上涨。实践中，需要根据企业的不同特点、市场定位和企业战略发展要求灵活地采用不同目标物流战略。

第509题为何库存管理部门要经常对现有库存进行跟踪分析? 纠错

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解析：尽管在日常的订货过程中已经进行了分析，但由于实际的销售情况总是波动的，而且由于商业的目的，企业会囤放一部分货物，特别是零售企业，这部分囤货能否按时按计划卖出，直接影响了库存水平和实际的利润，库存管理部门需要在日常的库存分析和跟踪中及时提醒相关部门采取行动，这样才能使库存处于理想状态，企业利益得到保障。

第510题分析发展分销渠道的原因? 纠错

本题分数10，自评分 【您的答案】： 【试题解析】：

解析：发展分销渠道的原因是多方面的，一是发展分销渠道有许多优势，二是通过分销商实现销售物流有许多优点。分销商的优点：

(1)分销商对其代理的区域市场较为熟悉，并月．拥有寸比固定的客户群，能够帮助厂商迅速打开市场。

(2)分销商对本地客户的资信情况和投资环境更为了解，可以帮助厂商规避投资和交易风险，同时还可以减少自己构建销售网络所必须的高昂费用，降低整体销售成本。(3)分销商一次性订购批量产品，因而大大减轻厂商的压力。

分销渠道的优势有：

(1)减少了市场中交易的次数，分销商可以同时经营多个供应商的产品，具有集中配送和集中采购的优势，从而减少了交易次数；

(2)专业化的分销渠道设置使分销成本最小化，交易规范化；(3)为买卖双方搜索市场资源提供了便利；

(4)分销商对本地区的优势，能够承担账期要求，厂商相对降低了财务风险。

第511题分析销售物流服务水平的确定? 纠错

本题分数10，自评分 【您的答案】：

【试题解析】：

解析：销售物流服务水平的确定，取决于企业的销售策略和物流策略，确定销售物流服务水平时，常用方法是将竞争对手的服务水平作为标杆。确定服务水平的方法有：

(1)根据顾客对缺货的反应来确定顾客服务水平。在零售环节，顾客的服务水平对销售影响很大，如果缺货，会导致大比例的收入损失。为了改善对顾客的服务水平，生产企业可通过调整订货周期、供货满足率、运输方式等，尽量避免零售环节缺货现象发生。

(2)通过成本与收益的权衡来确定顾客服务水平。成本与收益的权衡其目的是以最低的物流总成本实现给定的物流服务水平。建立实际的成本与收益关系模型，可采用两点法、事前一事后实验法、游戏法、买主调查法。

(3)ABC分析与帕托定律。将不同产品在不同顾客处的贡献度进行区分并列出等级，根据等级确定产品对顾客的服务水平。

第512题分析物流配送采用延迟策略的条件? 纠错

本题分数10，自评分 【您的答案】： 【试题解析】：

解析：物流配送的延迟策略的基本思想就是对产品的外观、形状及其生产、组装、配送应尽可能推迟到接到顾客订单后再确定。一旦接到订单就要快速反应，因此采用延迟策略的一个基本前提是信息传递快。延迟策略采用生产延迟和物流延迟两种方式实施。实施延迟策略的企业应具备以下几个基本条件：

(1)产品特征。生产技术非常成熟，模块化程度高，产品价值密度大，有特定的外形，产品特征易于表达，定制后可改变产品的容积或重量；

(2)生产技术特征。模块化产品设计、设备智能化程度高，定制工艺与基本工艺差别不大；(3)市场特征。产品生命周期短，销售波动性大，价格竞争激烈，市场变化大，产品的提前期短。

第513题怎样开展配送运输网络设计? 纠错

本题分数10，自评分 【您的答案】：

【试题解析】：

解析：配送运输网络设计是建立一个框架结构，以便在其中做出关于运输路线和运输日程的安排运营决策，从而影响整个供应链的运营。运输网络可以设计成以下几种类型：(1)直接运输网络。所有货物直接从供应商处运达零售店，每次运输的线路都是指定的，管理者只需要决定运输的数量并选择运输方式。直接运输网络的优点有：没有中间仓库，操作和协调简单易行，一次运输决策不影响别的货物运输，每次运输都是直接的且运输时问较短。

(2)多落点的直接运送。指一个提货点配送到多个送货点或者多个提货点到一个送货点所经过的路线。管理者需要对每条路线进行规划，通过多家的联合运输，可大大降低成本。(3)通过配送中心的运输。供应商将货物运送到配送中心，再配送到销售网点。(4)通过配送中心的多地点送货。指每家进货规模都很小，配送中心可以使用多地点送货路线送货。在运输决策时，必须考虑库存成本、设施和处理成本、运营中的协调成本以及对客户需求的反应敏捷度。

第514题分析企业物流外包的风险管理措施? 纠错

本题分数10，自评分 【您的答案】： 【试题解析】：

解析：企业开展物流外包时有不同的原因，企业采用的外包方式也有所不同，但在选择物流外包时，也应重视物流外包的风险，开展物流外包的风险管理。

首先物流外包具有以下风险：(1)物流控制风险；(2)客户关系管理风险；(3)连带经营风险。由于物流外包存在潜在风险，企业除了以系统的、长期的观点进行物流外包决策外，还应采取一定的应对策略来防范潜在的各种风险，包括：识别企业的核心竞争力；外包伙伴的选择；合同管理；物流外包活动控制；企业内部组织结构的调整；建立物流服务提供商的竞争模式等。

第515题为什么说“物流是信息流和资金流的基础与载体，同时，物流也可能是电子商务的瓶颈”。纠错 本题分数10，自评分 【您的答案】：

【试题解析】： 解析：电子商务物流是指企业采用网络化的计算机技术和现代化的硬件设备、软件系统及先进的管理手段，针对社会需求，严格地、守信用地按用户的订货要求，进行一系列分类、编码、整理、分工、配货等理货工作，定时、定点、定量地交给没有范围限度的各类用户，满足其对商品的需求。电子商务物流由两部分组成，一部分由网络实现的信息流、商流和货币流，另一部分由实物流的实现。这两者的关系是相互依存的，物流是电子商务所具有优势正常发挥的基础，所以说物流是信息流和资金流的基础与载体。电子商务的开展能够有效地缩短供货时间和生产周期，简化订单程序，降低库存水平，但是，电子商务的任何一笔交易都离不开物流，没有现代化的物流运作模式支持，没有一个高效、合法、通畅的物流系统，电子商务所具有的优势就难以得到发挥，可以说物流成为电子商务的瓶颈。

第三篇：基于订单供货的烟草销售及配送业务流程研究

烟草销售及配送业务流程研究

------基于订单供货

第一章 烟草物流项目概述

摘要： 针对上述烟草销售及配送业务中存在的问题，可以着重从两方面进行优化对烟草企业营销流程方面的问题，可以加强三方协同营销，实现互利共赢；对配送流程中存在的问题。

关键词： 业务流程

随着我国加入WTO，外国的物流企业纷纷抢滩登陆中国物流市场。鉴于烟草行业的高利润，烟草物流也将面临残酷的市场竞争。为此，烟草行业率先建立自己的物流体系也是面对激烈市场竞争的必要手段。“按客户订单组织货源”是供应链管理理论在烟草行业的应用，但要求有一套系统的支持构架来保证整个供应链的畅通。因此，以“订单供货”理论为依据，对烟草销售及配送业务流程进行分析研究，并进一步提出优化建议，成为首先需要解决的问题。烟草销售及配送网络建设的现状

1.1 烟草流通企业的特点

由于烟草属于专卖产品，中国卷烟流通企业的主要特点是多品种、小批量的营销模式。在销售形式方面，烟草生产企业以整件发货为主，烟草流通企业则以条发货为主。分析烟草流通企业的商业特点，可归为如下特点：（1）烟草配送企业对市场的反映更加敏感，卷烟投放比例、价格波动、市场格局的变化、最终消费者的消费意向等，对卷烟的销售都造成很大影响。（2）卷烟品种多，批量小。在手工作业模式下按照客户订单进行分拣，劳动强度大且容易出错，很难及时响应客户需求。（3）业务过程中产生大量的信息，是进行公司经营绩效分析、制定销售及价格策略的重要依据。（4）卷烟物流配送涉及的资源非常广泛。

1.2 现有销售及配送网络存在的问题

通过对现有烟草销售及配送网络的现状进行分析，可以发现存在很多问题，其中比较突出的3个方面是：独立营销模式存在很大弊端、烟草供应链缺乏无缝连接、现有配送网络仍有很大提升空间。

a.独立营销模式的弊端。

（1）延长了商品价值转换的时间。表现为各个节点库存量增大，最畅销的产品反而成为积压最多的产品。

（2）降低了市场反应敏感性。信息传递滞后导致商品对市场反应迟钝，对于根据市场反应及时调节购进计划，增畅、保平、促缓、停滞的卷烟货源战略未能有效执行。由于信息不准确，导致控制力度不强，营销总部的中枢职能没有完全发挥出来，工作量大，差错率也较高。

（3）不利于货源效益最大化的发挥。消费者的吸食口味各不相同，购买力也呈现出高、中、低不同的消费档次。但市公司对于各区县公司购进货源几近平均性的分配，难免会造成某种品牌、规格的卷烟在有的区县畅销断货、而在另外的区县却出现滞销积压的现象。难以发挥将合适的产品卖给适合的消费者的营销策略，不利于整体货源效益最大化的发挥。

b.烟草供应链缺乏无缝连接。

以工业企业和商业企业为分界线，烟草供应链分为供应网络和分销网络。在供应网络中，烟叶原料供应商主要根据与烟草工业企业签订的协议组织生产，呈现收敛结构；在销售网络中，烟草销售为专卖体制，呈现发散结构。这使得卷烟生产与销售处于分离状态，在供应链中存在着经济地位不平等、信息不对称和利益分配失衡问题，因此烟草供应链无法实现无缝连接。在我国烟草供应链中，烟草的供应网络明显带有计划色彩，而分销网络具有部分市场经济的特征。

c.现有配送业务流程问题。

目前配送业务流程的主要问题是缺乏先进物流技术的使用与现代管理理念的结合。信息流、资金流未能与物流很好地统一起来，大部分还是依传统的订送货模式（专人送货、专人收款等），没有充分发挥网络和电子商务的作用，这些都造成了物流成本的增加。因此，配送业务流程程存在较多的问题，具体来说：

（1）入库作业缺乏与工业企业的信息共享，不能提前做好入库准备，延长了入库时间；

（2）订单信息接收仍然依赖人工，不但错误率高，纸质信息在各个部门间传递时间也较长；

（3）出库流程涉及部门众多却缺乏沟通机制，因而不能很好地掌握库存信息以控制库存成本；

（4）分拣作业自动化程度不高，耗时长且错误率高；

（5）进货业务缺少配送路线的优化和对司机的有效监督，支付方式单一，同时缺少对客户关系的维护；

（6）补货流程如果能提高信息化程度并加强与工业企业的协同运作，能大大提高反应速度，降低缺货率。烟草企业的业务流程优化

针对上述烟草销售及配送业务中存在的问题，可以着重从两方面进行优化对烟草企业营销流程方面的问题，可以加强三方协同营销，实现互利共赢；对配送流程中存在的问题，可以从加强供应链无缝连接和完善配选网络的角度，对整个配送业务进行重新梳理和优化。

2.1 烟草企业营销流程优化——三方协同营销

三方协同营销就是依据供应链理论，烟草工业企业、商业企业和零售客户三方之间通过各自资源的互补，达到推动整个产业发展的目的，最终使三方实现平等合作、互利多赢。只有工业企业、商业企业和零售客户三方实现一体化协同运作，才能使整个供应链上的资源利用率大大提高，进而降低成本，提升整体效能。

在开展三方协同营销的过程中，烟草工业企业生产卷烟产品，是价值实现的载体、创造者；商业企业培育品牌、戗造服务价值，是价值实现的重要环节；零售客户直接面向消费者，是销售渠道的终端。因此，无论是从产业链还是从供应链的角度分折，三方都要在战略上达成一致，创新营销。作为供应链和产业链的双重核心节点——烟草商业企业，要为工业企业营造公平竞争的市场环境，要为零售客户规范市场交易秩序，认真培育卷烟品牌。开展三方协同营销的具体措施主要有（如图1所示）：

图1 三方协同营销措施

a.资源协同。

三方之间的优势互补是协同营销的关键。处于营销主体地位的烟草商业企业，要始终以市场化为导向，整合并合理配置资源，努力降低作业成本。

b.信息协同。

首先，商业企业要牵头建立工商信息共享平台，实现数据信息的共享，这是协同营销的重要基础。其次，就商业企业而言，在品牌培育工作中涉及众多参与者，其中品牌经理、市场经理、客户经理和电访员分别居于一个工作战线上的不同环节，建立四者之间的有效沟通机制非常重要。再次，要建市市场预测与报告机制。工业企业应及时向商业企业公布其品牌信息和生产信息；商业企业应向工业企业和零售客户适时披露关于品牌培育的营销信息和促销信息，激发零售客户的积极性。共同建立典型消费者档案。

c.人员协同。

人员协同包括工商企业决策层——管理者之间的协同，执行层——营销人员的协同，企业内部各相关部门人员之间的协同，营销人员与零售客户的协同。对工业企业而言，商业企业可以通过规范日常作用流程和建立定期工商企业磋商机制来达到人员协同；对零售客户，商业企业可以通过对零售业态的分析研究，对零售客户开展个性化的营销服务。

d.对三方协同营销进行评估。

针对三方协同营销体系，商业企业应该建立相应的评估机制，对工业企业和零售客户分别进行考核和评估；工业企业和零售客户也要分别对其他两方进行评估打分，实现三方互评，互相监督，共同进步。

2.2 烟草企业配送业务流程的优化

烟草企业配送业务流程包括验收入库、订单接收、出库、分拣、送货、补货几个主要流程。在考虑烟草企业减少手工操作、实现管理信息化的基础上，对关键流程进行重新整合和优化，得到配送中心标准作业流程，可用于指导烟草配送中心的业务流程标准化。

2.2.1 卷烟验收入库流程

卷烟验收入库流程（如图2所示）的优化主要体现在入库作业前后与工业企业的信息共享，同时，入库验收使用条码扫描，极大地节省了人力和时间。具体流程概括如下：（1）卷烟承运人将随货同行的单据、准运证、卷烟合同交至负责验货的相关人员。（2）保管员根据随货单据或卷烟合同上提供的产地信息和产品信息准备货位。（3）保管员准备条码扫描器，准备验收入库。逐件（条）扫描卷烟产品条码，确认信息进入卷烟到货打码管理系统。清点验收合格到货产品的品牌规格、数量，填写验收单。（4）将随货同行的发票送交资金结算中心入账，将准运证、合同送交营销中心采供部记录并由采供部登录卷烟到货确认网站进行到货确认。

图2 卷烟验收入库作业流程图

2.2.2 订单信息接收流程

订单信息接收流程的优化主要体现在信息系统的应用降低了人工错误率，同时也实现了各个部门间的信息同步。具体流程包括下列步骤：（1）订货部根据电话和网络订单，生成订单信息后传至仓储部。（2）仓储部对订单信息做分类处理，生成总领货单和分拣机领货单。（3）打印货位清单、客户销售明细单以及客户扣款签字单。（4）配货员根据领货单据到仓库领货，并传送到指定分拣配货区。

2.2.3 卷烟出库流程

卷烟出库流程涉及订货部、仓储部、配货部，在信息系统的基础上，三部门间信息同步，能够及时掌握库存信息，便于优化库存管理。具体包括以下步骤：（1）用从订单部传送来的客户汇总订单生成总领货 7

明细单。（2）保管员根据物流部门的总领货明细单，到相应的卷烟储货柜按照分品种、分数量的要求领货。（3）保管员与配货员交接验货。（4）双方签字确认，同时信息录入信息中心数据库。

2.2.4 卷烟分拣流程

卷烟分拣作业流程优化重点是实现自动化分拣作业，降低手工拣货的高误差率，缩短作业时间，同时根据客户订单实现封包到户。一般包括以下步骤：（1）由分拣机执行分拣配货，分拣到户后送至指定货位。分拣过程根据信息中心数据库中储配部生成的总领货单、分拣领货单信息由计算机控制进行，配货员进行辅助和检查。（2）在配货员的操作下，自动打包机对分拣到户的卷烟进行封包，实现封包到户。（3）打包后配货员在外包装上贴出货信息标识。（4）配货员将封包卷烟装上笼车并运送至出货区的相应货位。

2.2.5 卷烟送货流程

送货流程的优化：一是配送线路的优化，二是电子结算的推广，三是客户信息的及时反馈。一般包括以下步骤：（1）送货员根据客户的订单信息，按既定线路执行送货到户。（2）送货员引导客户清点实物，核对订单。（3）实行电子结算的，客户验货后，在客户扣款签字单签字。（4）实行现金支付的，货款核对无误后双方签字确认。（5）送货员核对无误后填写银行交款单，缴款后将银行交款回执单据带回。

2.2.6 卷烟补货流程

卷烟补货流程的优化体现在补货信息在企业内部及客户之间的共享，以实现及时响应。一般包括以下步骤（如图3所示）：（1）订单部获取客户补货信息（通过补货电话、订货电话、客户经理手工订单等），先将补货信息转发至营销中心市场部、采供部以及客户所属的区域市场营销部。（2）订单部根据客户业务引导计划、要求补货产品的投放控制类型（如：紧俏产品、促销产品等）确定是否予以补货。（3）订单部将符合补货条件的订单信息传至仓储部，所传订单信息中须与正常订单有不同的信息标示。（4）仓储部、配货部比照正常订单的配、送流程完成配货和送货。

图3 卷烟补货作用流程图

结束语

烟草企业建立现代企业模式，对卷烟销售及配送体系的各个环节进行高效统一的管理，突破固有的传统模式，进行管理的创新和探索，是企业降低成本、捕捉市场、提供核心竞争力的重要手段和方式。结合烟草流通企业的特点，通过探讨传统烟草公司在管理上和物流体系中存在的问题，对烟草企业的销售及配送业务流程进行了分析和优化。为提高营销效果，提出加强三方协同营销，通过资源优势互补，实现烟草工业企业、商业企业零售客户三方的互利共赢；对配送流程中存在的问题，从加强供应链无缝连接和完善配送网络的角度，在考虑减少手工操作、实现管理信息化的基础上，对关键流程进行重新整合和优化，得到配送中心标准作业流程，可用于指导烟草配送中心的业务流程标准化，为我国卷烟企业集团的流程再造提供了可参考的依据。

第四篇：烟草集团销售工作创佳绩先进材料

1月21日，历时两天的**红河集团2009年销售工作会在完成全部议程后，圆满结束，集团党政领导朱绍明、武怡、许力为、谷宏、毕凤林、朱俊英、魏志刚、和国刚、李恒、冯斌参加了当天下午的会议。笔者以为，在新年之初，集团刚刚完成重组和正式运作不久，即召开销售工作会议，而且集团党政领导除出差在外的之外，悉数参加会议，说明了销售工作

在整个集团整体目标当中的重要位置，体现了集团领导对于销售工作的高度重视。

那么，在新的一年里，**红河人应怎样做才能继续创造销售佳绩呢？笔者认为，主要应该做好四个方面工作。

一是要冷静面对已经取得的成绩。

总体来说，就是既要看到成绩，更要看到需要提高之处。在2008年里，**集团生产内销卷烟290.8万箱，同比增加4.5万箱，实现税利253.03亿元（含乌兰、山昆），同比增长29.95亿，增幅13.42%；红河集团生产内销卷烟169.8万箱，同比增长10.5万箱，实现税利106.50亿元，同比增长12.44亿元，增幅13.23%。应该说，2008年，我们已经取得的销售成绩是有目共睹的，这一突出成绩是全体营销人员心血和汗水的结晶。但是，在实实在在的肯定这些成绩的同时，我们也应该看到自己的不足之处。概括起来，这些不足主要表现在以下三个方面。

首先是要进一步增强独立闯市场的能力。客观地说，我们的营销工作还不够成熟，主动性、竞争性和创新能力不强。在这几个方面，我们还应该虚心向其他烟草企业学习好的经验好的做法。以1月23日烟草在线消息为例，浙江中烟在成功改版大红鹰（新品）、大红鹰（软新品）后，在近期又整合了新安江（软），更名为大红鹰（软蓝）。上市至今，在浙江诸暨枫桥市场，大红鹰（软蓝）的销量为17大箱，10元档大红鹰系列的总销量为54箱，环比上升31%。如此业绩，必然有其特色之处，值得我们去深入研究。

第二是我们要进一步提高把握市场的能力。从2006年至2008年在浙江奉化市场销量前16名排名当中，我们可以看出，红河的排名位置仍然有很大的上升空间。当然，由于烟草行业的特点，从我们自己来说，存在着这样或那样的不足，而其他品牌可能存在着这种或那种的优势，但是，这些差距需要我们很好地进行总结分析、不断进行完善和整改，以便及时准确地掌握规律、把握机遇，以更好地把握市场。

第三是要进一步减少营销运作上的不足。俗话说，“金无足赤，人无完人”，同样，在我们2008年的营销工作当中，也存在着一定的不足现象。这些失误和不利因素是多方面的，实事求是地说，既有客观的、也有主观的，既有上面的，也有下面的，既有我们自己的，也有我们的合作伙伴的。我们要认真进行总结，认真进行分析，要吸取教训，把握规律，采取有效措施，加以避免，以利于再战。

回顾过去一年的销售工作，我们要认识到，良好的销售管理是花费最小、最有效地增加年收入与利润、市场份额、现金流、投资回报及净现值的途径。与此同时，还可以战胜竞争对手，使自己成为赢者或胜者。正确地聘用、培训、报酬、激励与评估销售人员并不会增加多少开支。有效的时间与区域管理、预测、计划、预算以及良好的沟通与控制并不会比做好这些工作花费更多。

二是要进一步转变传统的营销观念。

在许多人看来，“做营销就一定能挣到钱”，但是事实上并非完全如此。营销工作是企业的重中之重，市场是企业的第一车间，是企业在竞争中求生存的第一战场。营销工作的好坏，在某种程度上决定着一个企业的生死存亡。而营销人员的业务素质、敬业精神、工作能力、创新意识和管理水平以及竞争本领本身则是决定企业营销工作成败的关键。为此，多年来，我们一直坚持在国家相关政策的指导下，下功夫与市场对接，千方百计搞好营销工作，积极抓好营销人员队伍建设。通过不断深化改革，我们实现了选人才、挖人才、用人才，推进了企业在激烈的市场竞争当中的快速发展。我们不但进一步增强了营销人员的竞争意识，促进了优胜劣汰，更加快了集团公司改革的深化。更为重要的是，通过深化改革，逐渐增强了营销人员“竞争意识、责任意识和抵御风险的意识”，树立了“为企业把好关，为企业多挣钱，就是为自己多挣钱的意识”。

三是要准确把握当前卷烟市场形势。

俗话说，“知已知彼，方能百战不殆”。虽然，通过重组，**红河集团已经成为中国第一、世界前五的大型国际烟草集团，我们拥有**、红河两大骨干品牌，但是并不意味着在激烈的市场竞争当中我们就一定能够取得全胜，我们面临的竞争压力仍然很大。

从国内来看，“品牌发展市场筛选度、集中度提高，重点品牌贡献度提升”等成为国内内行业竞争的主要特点。以2008年奉化市场为例，品牌的市场竞争相当激烈，有的品牌

销量大幅提升，显现王者之风；有的品牌则亦步亦趋，步步为营；还有的品牌则明显表现出锐气不足，失地面扩大，有的已经被市场无情抛弃。以往大红鹰凭着“嘴尖、爪利、翅硬”而“纵横天下，其他品牌难以插足”的形势已经不再，利群、雄狮、五

一、红梅、红河也都在奉化市场上已有了自己的一方天地。这就充分说明，消费环境的变化是不以生产方和供应方主观意志为

转移的。只有真正掌握了市场规律、把握了市场脉搏，才有可能在市场竞争当中立于不败之地，才能站稳脚跟。

从国外看，一些大型跨国烟草集团在“相对规范的欧美市场受到越来越多的限制，大大影响其盈利能力”的情况下，把宣传的重点已转向规范不严的中低收入国家”，可以说是步步紧逼。以世界排名第二的英美烟草公司为例，自上世纪90年代中期起就在中国为肝炎等传染病慈善组织提供资助，试图转移公众对吸烟严重危害健康的注意力他们还大力宣传“二手烟仅仅是污染大气的一个不重要因素”，采取资助空气过滤技术，并向公众劝说，良好的通风和先进的空气过滤系统基本上能消除二手烟的危害。与宣传攻势相配合，他们还呼吁暂缓在酒店、机场、餐馆等公共场所推行禁烟，代之以把禁烟区和吸烟区分开。其目的当然是要抢占中国这一巨大的市场，要在本已经白热化的市场竞争当中再大分一杯羹。

另外，国际上加强环境保护的呼声日烈，烟草当中有害成分对人的健康方面的影响也日益得到人们的关注，这些都为集团的发展产生一定影响。

四是要进一步拓展市场搞好销售工作。

在于近日召开的集团销售工作会议上，马宗泽总监明确表示：2009年**红河集团营销工作的总体思路是：“紧盯一个目标”，突破“两个重点”，立足“三个深化”，构建“四个体系”。一个目标即集团制定的“4122”发展目标，两个重点指提升云烟品牌结构，扩张红河品牌规模。立足三个深化即深化协同营销、终端建设和一省一策。构建四个体系是指构建扁平高效顺畅的组织管理运作体系；构建预算授权控制结合的资源分配体系；构建过程控制，结果导向，绩效量化的绩效考核体系和构建以人为本，和谐创新的文化价值体系。

要落实好这一总体思路，关键是要抓好以下方面工作：

一是要围绕目标落实计划。计划包括计划和阶段计划。计划和阶段计划要与市场实际有机对接，市场对接的落脚夫点是客户。全年能销售多少产品，应有定向的合同或意向性协议，实现销售流向定位。不论是计划还是阶段性计划，靠估计不行，靠坐在门里等也不行，靠经验凭设想定也不行，要靠实实在在的工作，靠各种不同类型的市场预测和意向性定位。阶段性计划要在适当时机通报落实情况完成任务情况，确保生产与计划的有机衔接。

二是严格履行工作责任状。工作责任状是一种契约，同时，也是一种管理手段，要人人有压力，做到卖与不卖不一样，卖多卖少不一样。要通过责任状的履行，激励营销人员主动寻找商机，拓展市场、拉住客户，多卖产品。

三是必须加大调研的广度和深度。在今后的销售中，每一个销售区域应该进一步更多地了解和掌握相关的信息情报，及时反馈信息。同时，在信息方面要进一步加大广度和深度。比如，要及时了解和掌握本销售区域的气候条件、人口数量、民族构成、经济消费收入水平、吸食的口味、交通情况、其他品牌卷烟的厂家、数量、成本、价格销售方式等。这些都应该全面、及时、准确了了解和掌握。这对于决策非常重要。

四是要加大产品和集团的宣传力度。宣传是一种手段，同时，也是一种艺术。对于卷烟这种特殊商品，宣传工作历来是犹报琵琶半遮面，这就需要有更多的宣传技巧和手段。在这方面，集团公司已经做了大量卓有成效的工作，并还在继续加大这方面的努力。与此同时，营销人员要了解和掌握集团的基本情况（包括企业的历史、企业文化理念、取得的荣誉等），产品生产工艺情况、内在质量、获奖情况等，做到及时、准确地向用户和协作伙伴宣传和推销自己的产品，只有自己了解自己，才能更好地推销自己。

此外，营销人员、特别是营销中心的负责人还应该精心策划好用恳谈会的形式、时间、地点，完善相关制度，让更多的人了解我们、认识我们、支持我们，以这种形式，进一步增进友谊，沟通感情愿意与我们长期友好合作，以实现集团整体工作目标。

新**红河集团销售会议的召开向全体营销人员吹响了集结号。围绕马宗泽总监提出的总体营销工作目标开展实实在在的工作，是我们每一名营销人员的工作职责，也是我们必须要承担的义务，更是必须达到的目标。

我们有理由相信，已经为集团发展和壮大做出过突出贡献的全体营销人员在新的一年里，一定会勇敢地面对压力的挑战，一定会不辱使命，再接再厉，交出一份令集团满意的答卷。

第五篇：销售总公司员工招聘管理细则

销售总公司关于执行

《公司人员招聘录用管理规定》的细则 总则

执行《公司人员招聘录用管理规定》 2 适用范围

公司外部人员的招聘与录用。3 原则

3.1 在本省销售范围内（含各生产公司）调整员工已不能满足经营管理和公司发展对人力资源的需求时，方可采取公开招聘的方式引进人才；

3.2 符合公司的长远发展规划的需要； 3.3 符合目前或近期业务的需要。

3.4 按人工成本投入产出评估，储备人材，做好人力资源的衔接。3.5 提高办公效率和促进管理工作的开展，避免人浮于事。4 招聘申报程序

4.1 年初由销售总公司经营支援制定总公司人员招聘计划，上报省公司人力资源部审核，并报销售总公司总经理或常务副总审批后执行。

4.2 计划外招聘，由用人部门根据人员实际需求情况，填写《公司人员调用编制申请表》，经大区执总批准后，报至销售经营支援行政人事，由其协调办理相关审批程序，《公司人员调用编制申请表》经销售总公司总经理审批后，各区域公司方可组织招聘。招聘程序

5.1 外埠地区的招聘程序

5.1.1 用人部门由所在生产公司人力资源部进行人员招聘，但需派专人参加并负责收集、整理应聘人员材料。

5.1.2 用人单位部门经理负责按标准要求对应聘人员进行初选、筛选。

5.1.3 经初选合格者，由用人单位组织参加笔试、面试，确定拟录用人员，由所在生产公司人力资源部对其进行学历验证并组织体检，合格后填写《试用期审批表》，经大区执总批准后，报至销售公司经营支援行政人事，由其协调办理相关审批程序。《试用期审批表》经销售总公司总经理审批后，员工所在生产公司人力资源部负责办理其入职手续。5.2 本地直属、销售总公司各部门的招聘程序

5.2.1 用人单位会同经营支援行政人事进行人员招聘，并由行政人事负责收集、整理、筛选应聘人员材料。

5.2.2 经初选合格者，由经营支援行政人事组织参加笔试、面试，并提出录用建议，用人单位主管领导和主管人事领导确定拟录用人员，行政人事负责对其进行学历验证并组织体检，合格后由用人单位填写《试用期审批表》，报至销售公司经营支援行政人事，由其协调办理相关审批程序。《试用期审批表》经销售总公司总经理审批后，员工所在生产公司人力资源部负责办理其入职手续。本规定由销售总公司总经理签署后执行。7 本规定由销售公司经营支援行政人事负责解释。