第一篇：销售的过程
销售的过程
做生意是一门技术，也是一门艺术，是一种斗志斗勇的较量。初入道经商的人，第一次遇到的就是不成功的苦恼，其实这是所有人的第一课，甚至成功人士仍然正在经历失败。但有一点是共同的，就是在难以进展的紧要关头，既可能是成功的前奏，也可能是失败的前夜，更是自己的薄弱之所在。成功和失败都是最后的答案。绕是绕不过去的，今天的烦恼，在解决下一个问题时同样在等着你，就像一步一个台阶，从小学到中学、大学一样，我们不可能不学函数、几何、代数，就去学理论力学，就去上本科、硕士或博士。经商必须脚踏实地，经商不能气馁，更不能投机取巧。
那么，怎样衡量自己的商机？自己的努力离成功还有多远？一般来说，确定一个生意的成功，必须具备三个要素，要素齐备了，成功的把握就大，相反则成功希望渺茫，自己的努力只会事倍功半。首先，你必须了解产品，了解出售商品的信息。取得一个好的商品代理，我们就要对产品的价格、性能、特点和使用方法，厂家的生产工艺和生产状况了解透彻。关于产品，销售人员应该记住，所有的产品都是有缺陷的。销售的任务就是找出这个产品的特点，客户所喜欢的长处，把产品推销出去。即使今天看似圆满的产品，明天也许就毛病百出，或失去价值而无人问津了。其次，对客户的确认要真实。带着产品，我们走向市场，确认客户往往是销售员、厂家需要大量做的工作，从客户类别的确定，直到单体客户特点，销售人员在不断的寻找中得到愈来愈清晰，或者愈来愈多的客户。每一个客户对象的完成，就是一次利润的积累。关于客户，销售人员应该记住，永远不要埋怨客户，认为客户是错的，客户是愚蠢的。每个客户都有自己的特点，我们的销售就是要使他们物有所值，或物超所值，使客户满意。同时，销售人员永远不能跟着客户的思维走，不要对客户轻易许诺，妥协更不是销售，要围绕销售主题引导客户。第三是商品和同类交易的背景要清晰了解，也就是了解行情。比如销售成本，同类商品的价格、商业许可条件，同类产品的销售时空影响，如季节性、地区性、人群类别，还有销售渠道的建立。
在实际销售中，销售人员的最基本手段或最终成交往往依赖降价销售，但事实上降价销售是商场（品）毒药。也许微量一点并无大碍，多了则必死无疑。除了特殊情况，或数量十分巨大，一般销售产品采取低价位的企业，等于自杀。销售人员必须明白产品的销售并不是用降价换来的。是的，我们的产品价格就是要高一些。因为我们坚信自己产品的质量，我们对自己销售的产品一直充满信心。只有一定的利润空间，才能支付交易的费用，改进产品质量，继续从事销售工作。没有一家企业杂降价或亏损中生存下去的。相反在质量保证的前提下，一定的高价位则是有活力企业的首选。在价格的细分上，下列情况值得注意：在一个局域市场，如果第一家确定了一种价格，以后的价格往往只能低，不能高，但好的销售员会逐步提高价格；同样的产品，建议要有三种价格，高档客户要有相对应的销售价，而在一般卖场中，也有价格便宜的名牌，即面对一般客户。要视客户身份灵活掌握价格，或作为市场细分的依据。在销售即将成功的时候，有时与客户的分歧已经降到最低，但就是不能成交。节骨眼上，一边是产品利润微薄，没有再降的余地，或者再降也许还不能达到客户的目的，另一边是即将成单的交易。放弃吧，功亏一篑，心又不忍。为了促成合同的签订，一般总是销售员做出让步，来成就一个并不满意的合同。实际上，销售员在这时候，可以提供一些超值性的软服务，比如我再让你挑挑，送给你质量更好一些的；这些东西你买吧，有什么事再来找我，我还负责你的售后服务啊。这样巧妙的话语，一方面让客户了解你的真实苦衷，同时也满足客户需要得到更多的心理。超值服务有时候并不都是有形的。
销售人员要重视第一单，一方面销售人员必须从第一单开始，同时，第一单成功也为销售员带来自信，更重要的是，第一单会在一个区域内，或一种产品的使用上树立样板。巧妙利用第一单，就会举一反三，对产品销售起到连锁反应。如在同一个地区，可以告诉客户，我在这个区域什么地方有产品，请他去看看。还可以把第一份订单给客户看看，瞧，你不是第一个人。
销售展开过程中形成了销售的节奏和情节。销售的过程发生在销售人员和明确的客户之间，是一个千变万化毫不雷同的动态过程。只有在三方面因素具备的情况下，销售的高潮才可能到来，在销售因素具备的过程中，可以是一天当一小时那样的缓慢的等待，而在销售接近成功，则是一小时当成一天的高潮，关键时刻，销售员和客户的互动，是确定销售成功的必然。销售员快一步，则可能欲速而不达，销售员慢一步，则可能失之交臂，被别人抢先一步。快一步，这是你的，慢一步则可能让别人拿到。巧合只
是个别。
好的销售是来自对商品的真实认识，对客户真正需求的了解，来自销售人员的商品知识和经验素质，从而使商品完成从销售人员到客户转移的客观过程。好的销售员像弹钢琴一样，在自己各个销售案例过程进行恰当的把握、推进，胸有成竹，甚至他会说出某个销售案例的成功比率。怎样开始？中间怎样把握？最后怎样结束？他们在销售中找到了感觉，也懂得了销售的艺术，销售的意义和销售的真谛。
第二篇：销售过程
目的：练习销售过程核算
资料：红光工厂2011年7月份发生有关销售经济业务如下：
1.向甲厂出售A产品500件，每件售价60元，增值税税率17%。货款已收到存入银行。
2.向乙公司出售B产品300件，每件售价150元，增值税税率17%。货款尚未收到。
3.按出售的两种产品的实际销售成本转账（A产品每件45元，B产品每件115元）。
4.以银行存款支付上述A、B两种产品在销售过程中的运输费800元、包装费200元。
5.结算本月份销售机构职工工资1000元，应付职工福利费140元。
6.向丙厂出售甲材料100千克，每千克售价12元。货款已收到，存入银行。
7.按出售的甲材料实际销售成本转账（每千克10元）。
第三篇：销售过程
一、销售人员对行业的认知
■推销的重要性
■销售人员的基本模式
■推销的基本过程
■21世纪销售变化的新趋势
二、销售人员具备的个性和知识
■销售人员的基本品格
■掌握行业产品及行业知识 ■掌握消费者消费知识
■对客户消费的调查及了解
三、销售人员的有效沟通技巧
■对沟通的认识
■沟通的基本模式和构成要素
■有声语言沟通技巧
■无声语言沟通技巧
■空间语言
四、如何寻找目标客户
■寻找客户的重要性
■寻找客户的方法
■如何提高寻找客户的成功率
五、如何处理客户的异议
■正确认识客户异议
■客户异议的类型
■客户异议的鉴别
■异议处理的方法
■处理客户异议的技巧
■几种常见客户异议处理策略
六、如何把握销售关键---促成销售
■什么是成交的信号
■促成交易的有效方法
■如何与客户分手
七、如何建立客户关系
■客户关系的本质
■影响客户关系的因素
■如何建立客户关系
八、销售人员的自我管理
■时间管理
■客户分析
■销售活动分析
■拜访效果分析
九、特别销售人员推销技巧---商超销售
■零售人员销售的重要性
■如何迎接顾客
■如何接待不同需求的顾客
■赢得零售销售的技巧
■销售人员经常遇到的问题
■如何利用建议扩大销售
第四篇：销售过程业务
一、飞乐工厂11月份发生如下经济业务，要求编制相关会计分录
1、收到上月华谊工厂所欠货款8500元，存入银行 借：银行存款8500
贷：应收账款——华谊8500
2、销售给星源工厂A产品300件，每件200元，B产品200件，每件100元，增值税税率17%，所有款项通过银行收回 借：银行存款93600 贷：主营业务收入——A产品60000
——B产品20000
应交税费——应交增值税（销项税额）13600
3、销售给中桥工厂A产品150件，每件210元，增值税税率17%，收到中桥工厂开来商业承兑汇票一张 借：应收票据——中桥36855 贷：主营业务收入31500
应交税费——应交增值税（销项税额）5355
4、销售给华亚工厂B产品50件，每件110元，增值税率17%，货款尚未收回 借：应收账款——华亚6435
贷：主营业务收入5500
应交税费——应交增值税（销项税额）935
5、上月收到的商业承兑汇票到期，通过银行取得票款15000元 借：银行存款15000
贷：应收票据15000
6、收到销售给华亚工厂B产品款项6435元
借：银行存款——华亚6435 贷：应收账款——华亚6435
7、根据合同预收乐华公司货款150000元，款项收妥存入银行 借：银行存款150000
贷：预收账款150000
8、销售不需用的材料一批500公斤，单价20元，增值税1700元，收到银行承兑汇票一张 借：应收票据11700 贷：其他业务收入10000 应交税费——应交增值税（销项税额）1700
9、按合同销售A产品1500件给乐华公司，销售单价200元，税率17% 借：预收账款351000 贷：主营业务收入——A产品300000
应交税费——应交增值税（销项税额）51000
10、接银行收款通知，收到乐华公司本月购入A产品的差额款 借：银行存款201000 贷：预收账款201000
11、以现金支票支付商品展览费13000元，产品销售运杂费56000元
借：销售费用69000
贷：银行存款69000
12、月末结转已售材料成本9000元 借：其他业务成本9000
贷：原材料9000
13、月末结转已销A、B产品的实际生产成本，其中：A产品单位成本150元，B产品单位成本70元 借：主营业务成本——A150*(450+1500)
——B70*250 贷：库存商品——A150*(450+1500)
——B70*250
14、按规定计算和结转消费税4000元，城建税120元，教育费附加40元
借：营业税金及附加4160 贷：应交税费——应交消费税4000
——应交城市维护建设税120
——应交教育费附加40
第五篇：销售买卖过程是什么
买卖过程是什么?答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
买的是什么?答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
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