第一篇：行动销售：抓住销售的5大关键
行动销售：抓住5大关键技能
文/科特勒咨询集团
俗话说，牵牛要牵牛鼻子，说的是做事要讲巧劲！销售也有诀窍，有人听了百节课，看了千卷书，行了万里路，还是不知道销售的关键，还是没有办法来获得成功或持续成功。原因何在？他(她)始终没有把握住销售的“牛鼻子”!
本文将为您分享国际著名销售课程——行动销售（Action Selling）所概括的5大关键销售技能。
1、买卖关联（Buyer/Seller Relationship）
要做最终购买决定，顾客要先后做哪些方面的决策呢？我们应如何影响这些决策呢？一般来说，顾客都有一个购买决策流程，当销售人员与顾客的决策流程同步时，他们就能把自己与竞争对手区别开来并与客户“肩并肩”地把销售往前推进。针对全球3000家大企业销售团队的研究发现，只有18%的销售人员能把自己与对手区别开来并带来大单和高利润。
2、销售规划（Sales Call Planning）
当销售人员采用一套连贯、实用的销售流程时，其拜访结果会有很大改善。行动销售就是这样一套流程。例如，销售人员最常见的错误是没有设定正确的销售目标，如果解决了这个问题，99%的销售人员马上就能明显提升绩效。实际上，有效的销售规划（销售流程）可以为你的销售团队提供一幅成功路线图——销售人员可以因此持续获得客户承诺并从客户身上获得更大的业务份额。
3.提问技巧（Questioning Skills）
有效销售的核心是“问”，而不是“说”，巧妙提问是销售人员与客户建立牢固关系的必备技能。但针对全球3000家大企业的研究发现，只有14%的销售人员拥有良好的提问技能，很多数销售人员常常因这方面瘸腿而丢失不少生意，他们很难为客户提供高品质的服务。
4、展示技能（Presentation Skills）
优秀的销售人员是不会去做千篇一律的、标准化的产品展示的，如果销售人员不能根据预先探询到的客户需求来做有针对性的展示，他肯定会失去不少定单。行动销售课程揭示了深受客户喜爱的销售展示方法（包括公司展示和产品展示），借助于行动销售，销售人员将可以把公司展示及产品展示变成能够满足客户需求的解决方案，从而使自己成为金字塔顶端的优秀销售人员。
5、获得承诺（Gaining Commitment）
除非客户承诺采取行动来把销售流程往前推进，否则，你的拜访就算不上成功。令人惊讶的是，针对全球3000家大企业销售团队的研究发现，大概只有38%的销售人员跟客户要承诺了，至于能够有效处理客户延迟或异议的人则更少。为了获得理想的拜访结果，销售人员应该知道如何有效去处理各种情形，这样，他才能在要求客户承诺时显得很自信。
第二篇：行动销售
在学习新的营销方法之前，首先我们应该了解，作为营销人员，我们的作用：
1、客户的顾问。销售人员必须持续地识别客户的需求，并证明自己所销售的产品和服务能如何满足客户的需求。在很多情况下，顾问要想方设法地提高客户公司的竞争能力。
2、销售资源的整合者。这是一种运用可利用资源及协调销售活动的能力。优秀的整合者应当善于整合利用公司的资源，从而为满足客户需求提供最佳解决方案。
3、长期关系的建立者。通过持续满足客户需求，通过确保服务的品质，专业销售人员可以成为长期关系的建立者。
行动销售九部流程：
1、承诺目标
2、人际技能
3、巧妙提问
4、达成共识
5、“营销”企业
6、“营销”产品
7、要求承诺
8、确认销售
9、销售回顾
行动一：承诺目标
1、讨论：销售过程中经常会出现失误，其原因在于未能为每种销售环境或条件确立一个承诺目标。由于销售人员的首要任务是从客户那里获得承诺，所以，如果我们不能确立承诺目标，我们也就没有做好我们的本职工作。
那么，具体的说，什么是承诺目标呢？承诺目标是为自己所确立的目标之一，就是要以协议或共识的形式从客户那里获得反馈或肯定，以便于进一步将销售流程向前推进。无论是对新客户的第一次拜访，还是对老客户的许多次拜访中的一次，每次做销售拜访前，我们都必须设定一个目标。承诺目标的例子如下：
（1）为了获得客户的意向；
（2）确定能面谈或上门拜访；
（3）客户同意你提交的解决方案；
（4）获得客户对产品的赞同；
（5）确立产品展示推介；
（6）尝试合作或者尝试购买；
2、总结：对于销售拜访，你可以将承诺目标看作是自己的第一步行动计划。它要求客户做出决策，将营销工作向下一个流程推进。同时，对于销售拜访的结果也有着强大的影响，因为你是按照所确立的承诺目标，对整个销售的交互活动过程进行有计划的实施。
3、强化：列举自己在营销过程中如果经常确立承诺目标会有那些好处（5条）；反之，会带来哪些不良后果（5条）。
4、注意事项：承诺目标和销售目标并不相同，因为承诺目标总是和客户有关，需要客户对你做出承诺，由此推进下一步销售工作的进行，下面一些例子能很好的区别出承诺目标和销售目标的不同之处：
销售目标：
（1）了解你客户的详细资料；
（2）发现竞争对手；
（3）说服潜在客户购买增值产品；
（4）识别客户需求；
（5）明确购买决策人是谁；
（6）客户行业和项目的匹配性；
（7）通过客户获得准确的产品市场信息。
承诺目标：
（1）获得合同/协议/承诺
（2）获得客户见面
（3）客户同意你参与产品方案推介
（4）获得客户第二次约见
（5）确定购买时间
行动二：人际技巧
1、讨论：在作出重大决策时，毫无疑问，客户要对同他打交道的营销人员进行评估。这是第一项购买决定，这项决策会对以后四项决策产生积极或消极的影响。列如，在没有将自己“推销”出去之前，是不大可能有效的推销产品的。在这一点上，如何为客户留下一个良好、正面的印象呢？通常，这需要借助于人际关系方面的技巧。
客户关于销售人员的决策首先是感性的，这种决策涉及到他们的个人喜爱与偏好：他们是否喜欢该销售人员？他们是否信赖该销售人员？他们是否对销售关系以及其他决策感到满意？
首先，根据不同的客户，要找到建立第一印象的方法：
比如，我们现阶段营销的客户是各企业的企业主、财务总监以及税务师，那么对于层级较高的客户，我们在建立第一印象的方法上，首先要选择的是：（1）可靠；（2）商务礼仪与教养；
（3）诚信沟通。如何建立这些印象？可靠的印象是由营销人员的专业性决定，商务礼仪、仪容仪表、穿着打扮也会影响客户对营销人员可靠性的感觉等等。其次，有了第一印象以后，要如何持续保持正面的印象尤为关键，对客户承诺或邀约的兑现，处事沉稳等等都是持续提高客户正面印象的方法。
2、提高：
（1）建立关系
我们要在销售拜访过程中的早期与客户建立一种有效的沟通。这样就为销售关系的确立敞开进一步发展的大门。当我们建立了互信时，其他销售环节就会进展顺利。
在行动一中，我们确立了承诺目标。在行动2中，我们就要着手建立这种互信的销售关系。实际上，与更大的客户建立关系并获得承诺会更难。要获得100万的合同，你需要先与客户建立起价值100万元的关系。倘若这种关系没有得到很好的拓展，在获得较大承诺的过程中就会遇到麻烦，遇到困难。
在销售流程的每个阶段，你必须时刻注意提高销售关系的规模和级别，这样才能获得越来越大的客户承诺。倘若做不到这一点，当承诺规模大于关系规模时，你就会遇到来自客户的抵触和阻力，客户会随时转向关系逐步在升级的竞争对手。
（2）倾听练习
或许，销售人员最重要的个人能力是“倾听”。好的销售人员必定具备良好的倾听能力，优秀的销售人员更善于倾听。
倾听能力是客户对销售人员留下的印象之一。客户总是有意无意地从几个方面对销售人员进行评估，从而获得对销售人员倾听技巧的一个印象。
这里包括：
1、销售人员如何鼓励客户多说多谈？
2、销售人员如何向客户展示他对所谈话题的兴趣程度？
3、销售人员是否理解了客户的谈话内容？
4、销售人员对所谈内容能记住多少？
5、销售人员对客户的问题能否及时且正确的反馈？
（3）开放式问题与问题设计
开放式问题有助于客户多讲，销售人员从客户的讲述过程中，倾听内容，对客户做出判断，由此接近客户的兴趣并建立和客户的信任。
开放式问题有别于封闭式问题，封闭式问题主要以二选一的形式来作答，这大大降低了与客户的谈话时间，造成冷场，所以在对客户提问时，要注意，问题多以开放式问题来提问，列子如下：
1、封闭式：您一直在这里居住和工作吗？
开放式：您一直在这里工作和居住对您来说有什么原因和意义吗？
2、封闭式：服务质量对于您来说重不重要？
开放式：您觉得什么是服务质量呢，要如何改善？
(4)根据不同类型的客户，建立你的最佳问题
基于得到客户信任和兴趣的问题：
①客户（个人）：
利益
责任
经历
②客户（公司）：
经营范围
调整内容
声誉
优势
③你的情形
竞争：竞争对手；喜好；偏好顺序
时间表：紧急程度
购买影响因素：决策人？决策影响人？决策参与人？如何做出决策？
承诺目标：不变或调整
④客户的情形
需求：需要解决的问题、机遇
公司问题：如何取胜？省钱还是赚钱？有竞争力吗？
个人问题：他如何取胜？他的目的？他的态度？
资金：预算、说明
（5）精心设计开放式问题
开放式问题简称OEQ，这些问题都可以在销售拜访中加以运用，要求基于第一个问题的回答来设计第二个开放式问题。由于你想要求客户就第一个开放式问题多谈一些，所以，第二
个开放式问题就应当针对相同的主题：
列如：
客户
1、第一个开放式问题：请问您有什么兴趣爱好？
第二个开放式问题：我特别想学习高尔夫球，您对高尔夫球的学习有什么样的技巧？
2、第一个开放式问题：久仰老总的从业经历，能谈谈吗？
第二个开放式问题：那段经历确实非常辉煌，能具体说说那一段吗？
本次行动销售的学习就到这里，如果想继续了解学习内容，请关注下期《足迹》的学习园地栏目。
第三篇：销售的最关键是什么
销售的最关键是什么？？
信誉是一个企业的主动脉，没有了信誉也就等于失去了市场的竞争能力。对于服务行业来讲除了信誉还要多为顾客作出实实在在的服务，大多数都是驴粪蛋表面光中看不中用！
做生意的第一要诀，就是要诚实。只有真诚待人，才能有更多的“回头客”，才能做成大生意。客客气气对客户，客户会客客气气回报你的业务量。但“诚”不等于愚蠢，销售人员反映要十分敏捷，要像戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说，还要眼睛说，还要脸说。
“诚”
沟通、交流。用心和客户交流，找到顾客沟通、交流的最佳点。专心聆听，及时缔结，眼视对方，体现你的实力、魄力和信心。
一个人要和对方合作，必须先热爱对方、尊敬对方、读懂对方，用真情赢得对方的信任和共鸣，才能产生合作的欲望。
与顾客交流、沟通感情，是做好营销工作的首位，宣传产品可以放在第二位，因为对方的心理，一般接收人在前，接收产品在后，这是一般人的心理发展过程。有个企业老总说：“人好产品也好。”这话也有一定的道理，人好对自己经营的产品、质量要求肯定高，因为他时刻为对方着想，故道理也就在于此。
“信”
一言九鼎，这样做对于你保持好信誉非常重要，所以在营销过程中，没有把握的前提下，不要轻易承诺，承诺了，就要做到，实在做不到，提前说明原由。开“空头支票”是营销活动的大忌，是失去信誉的开始。
大家在不同行业做事，都是在不知不觉中信用资本的积累，做营销更是如此，是现代营销人必须重视的头等大事。没有钱可以赚，生意亏本可以补，但失去了信用，就会永远失去市场，永远失去顾客，永远失去朋友。自古以来，“商以信为本，誉高客自来”。这是一条亘古不变的市场规律。
“义”
儒商要有儒家的思想，有仁有义。特别是“义”是十分重要的。做人“三字经”第一个字是“诚”，送礼要心诚，送礼后对人家要负责、要有义气，本人认为作为朋友不能用到时去送礼，用不到就不来往，连问候也没有了，纯粹是利用关系，甚至有的营销员品德极坏，借送礼之机，让人家犯错误，抓住辫子不放，这种营销员是缺德、缺义的。中国营销人要用科学的营销方法，合法的营销渠道做好中国营销工作。感谢别人帮你的忙，你就要真心的感谢，没有义气的人，到任何单位，在任何人面前，都是吃不开的。正常的人也不和这样的人打交道，更不会和这样的人交朋友。本人最欣赏江湖上的侠士，朋友落难时，能为朋友二肋插刀，讲话非常有义气；做事更有义气，做营销的和人打交道，同样要讲义气。
顾客既是买商品，又是买义气、买感情，所以，从一定意义上可以说，推销商品的成功者，也是成功推销义气者、感情者。
第四篇：抓住关键突出重点
抓住关键 突出重点 深入学习实践科学发展观
开展深入学习实践科学发展观活动，是党中央审时度势做出的一项重大战略部署。各级管理干部特别是矿班子成员必须按照中央、省委和上级党委的统一部署，积极参与，抓住关键，突出重点，深入学习实践，努力做到自觉贯彻落实科学发展观，自觉运用科学发展观统领各项工作，推进矿井科学发展。
一、提高“三个认识”是搞好学习实践活动的基础
胡锦涛总书记指出，“搞好这次学习实践活动，深入学习、提高认识是基础。”结合企业实际，个人认为此次学习实践活动，要着重提高三个方面的认识，增强搞好学习实践活动的自觉性。
（一）提高对开展学习实践活动重要性和必要性的认识。开展深入学习实践科学发展观活动，是集团公司党委贯彻落实中央、省委、省管企业学习实践活动领导小组部署，用党的理论创新成果武装头脑的重大举措；是进一步解放思想、抢抓机遇、应对危机，保发展、保增长，实现集团公司科学、和谐发展的强大动力。对开展学习实践活动的重大意义，公司党委领导提出了三个方面的意见，这对提高思想认识很有帮助，必须认真学习、深刻领会、全面贯彻，把思想和行动统一到公司领导对形势任务的分析和判断上来，统一到公司党委学习实践活动的部署和要求上来。
（二）提高对新形势、新任务对矿井科学发展提出的新要求的认识。当前，受国际金融危机和国内宏观经济形势影响，煤炭市场持续低迷，给矿井安全生产经营工作带来严峻挑战。与此同时，矿井可采储量锐减，可 持续发展的问题日益凸显。能否变压力为动力，变挑战为机遇，完成集团公司给我矿下达的承包经营指标，做好对山西朔州大恒煤业的开发工作，实现“保安全、降成本、促开发”的目标，是对我矿党组织和领导班子驾驭困难局面能力、领导科学发展能力的严峻考验，是新形势、新任务队对我们提出的新要求，需要我们提高认识，全面把握，切实把学习实践活动作为凝心聚力、振奋精神、共克时艰、推动矿井科学发展的宝贵机遇，以求真务实的作风、改革创新的精神和饱满的政治热情，积极投身学习实践活动。
（三）提高对影响和制约矿井科学发展因素的认识。开展学习实践活动成效如何，关键看对影响和制约科学发展的突出问题找得准不准，联系实际解决得好不好。当前，我矿确实存在着一些影响和制约科学发展的因素，主要表现在“四个不适应”，即一些落后的传统思想观念与科学发展的理念不相适应；部分干部满足于经验管理、习惯于粗放管理的问题与科学发展的要求不相适应；干部员工中存在的对安全工作说起来重要、做起来次要、忙起来不要的问题与科学发展的实践不相适应；矿井现行的一些管理制度和政策导向与科学发展的内涵不相适应。针对这四个不适应，我们将采取措施，着力解决。
二、注重“三个引导”是深入学习实践活动的关键
科学发展观是我们做好各项工作的思想武器和精神动力。党员管理干部要自觉、坚定地贯彻落实科学发展观，关键是要解放思想、更新观念，以新思路、新方法、新举措落实科学发展观，形成有利于科学发展的正确导向。要注重做好四个方面的引导： 一是注重从思想上加以引导。要利用党委中心组学习、党支部“三会一课”，加强对党员管理干部的教育，提高两级班子和班子成员贯彻落实科学发展观的坚定性和自觉性，牢牢把握“党员干部受教育、科学发展上水平、员工群众得实惠”的目标要求，正确处理好矿井生产、发展“好”与“快”的关系，做到又好又快安全发展。
二是注重从思路上加以引导。要通过制定和完善矿井发展的总体思路和规划，明确告诉干部员工在煤矿落实科学发展观应该干什么，不应该干什么；什么是科学的，什么是不科学的。当前，全矿有三件大事，保安全、降成本、促开发，这三件大事做好了，就是最大的学习实践科学发展观。在管理思路上，要明确“五精”管理“2288”的工作思路，抓住关键环节和重点内容，夯实管理基础，将精细化管理向安全生产经营管理的流程、环节和岗位延伸，不断夯实安全发展和可持续发展的基础。
三是注重从作风上加以引导。党员干部的作风关系到学习实践科学发展观的成效，也是加强党的建设的重要内容。在集中学习时，我们专题学习了胡锦涛总书记在中纪委三次全会上的重要讲话，矿班子成员都做了交流发言，对加强干部党性修养和作风建设达成共识。与此同时，我们在全矿进一步重申了干部作风建设“三带、五敢、五谁五就、十三个不准”的要求，着力提高执行力和落实力，打造作风优良、素质过硬、纪律严明的管理团队，为全矿工作和谐发展提供强有力的组织作风保证。
三、突出“三个方面”是深入学习实践活动的重点
开展深入学习实践科学发展观活动的一个重要原则是突出实践特色，而实践的要义是落实。对我们北皂煤矿而言，深入学习实践科学发展观，最重要的是以科学发展观统领矿井中心工作，全面推进矿井安全、高效、可持续发展。要突出三个方面：
第一，扎实推进大恒煤业开发。科学发展的第一要义是发展，基本要求是全面协调可持续发展。面对金融危机冲击、矿井资源日益萎缩、采场条件日趋艰难的严峻形势，我们按照集团公司总体部署，本着“稳定本部、放眼长远、扎实推进、力求实效”的原则，积极稳妥地实施了山西大恒煤业的开发建设工作，把做好对外开发工作作为学习实践活动最大的实践和最需要取得的成效之一。为此，我们在全矿提出了统一一个认识，本部安全生产和山西大恒煤业开发“两手抓、一肩挑、双丰收”的认识；坚定两个信心，搞好本部安全生产和山西大恒煤业开发成功的信心；保持两种心态，以主动作为、积极作为、体现作为的心态推进大恒煤业开发，以平常、平和、平实心态做好本职工作支持大恒煤业开发。目前，我们已经接管大恒煤业，开始着手矿井设计和改扩建工作。
第二，全力做好安全生产工作。安全发展是落实科学发展观的题中之义，是实践科学发展观的必然要求。今年以来，我们在全矿大力倡导了零“三违”、零事故、零伤害的“三零”理念和隐患可查、“三违”可控、伤害可防的“三可”理念，加强安全隐患排查治理，均衡有序组织生产，不断强化安全教育培训，着力推进科技保安，特别是在发生两起事故之后，及时组织开展了“我的岗位我负责”自查自纠教育讨论活动，通过查思想、查作风、查管理、查监督、查隐患、查现场，严格落实各级安全生产责任，力促各级管理干部由生产型向安全型、员工由“要我安全”到“我要安全”转变，稳定了特殊时期的员工思想和安全生产局面。第三，努力完成经营考核指标。企业生产的目的是为了满足员工日益增长的物质文化需求，集团公司在学习实践科学发展观活动动员大会上强调，要统筹兼顾、合理安排，把学习实践活动作为推动各项工作的强大动力，用全面完成生产经营任务来检验活动的成效。正是基于对学习实践活动精神实质的把握，今年以来，北皂煤矿以科学发展观为指导，认真贯彻落实公司指示精神，深入推行全面预算管理和“五精”管理，强化内部管控，实施严细考核，销量、收入、利润、成本等主要经济指标取得了“三升一降”的效果，矿井经济运行呈现良好的发展态势。
第五篇：必须抓住关键
必须抓住关键、增强素质，不断提高领导班子领导科学发展的能力。必须高度重视国有企业领导班子建设，注重把优秀干部选拔到国有企业任职。同时围绕促进企业发展，开展培训、深造、轮岗、交流等，把国有企业的领导干部培养成为既懂政治又懂经营、既懂科技又懂法律的复合型干部。按照干部“四化”要求加强班子配备，把大批德才兼备、实绩突出、群众公认的优秀人才充实到领导岗位。按照“四好”要求开展创建活动，用是不是干事创业、能不能加快发展来识别考察干部，不断改进、提高国有企业的领导班子思想作风、工作作风、战略思维、科学决策、经营管理、市场竞争、创新创业、风险控制等能力。
必须依靠群众、重视人才，打造高素质的职工队伍。３０年历史启示我们，必须坚持人民创造历史的历史唯物主义观点，在加强班子建设的同时，加强队伍建设。围绕“牢记宗旨、心系群众、保持先进性、增强凝聚力”的要求，加强党员队伍建设；必须重视人才工作，按照人才强企战略要求，树立人才是企业第一资源的理念，加强人才队伍建设，不断完善与现代企业制度相适应的培养、吸引、使用人才的工作机制；必须毫不动摇地坚持全心全意依靠工人阶级的理念，不断加强职工队伍建设，通过理论学习、技能培训、科学文化教育、学习竞赛、企业精神的塑造等，提高广大职工的思想道德素质与科学文化素质，促进职工群众的全面发展；通过推进厂务公开，完善以职代会为基本形式的民主管理制度，实现好、维护好、发展好广大职工群众的政治经济文化权益，不断激发广大职工构建和谐企业、推动科学发展的积极性主动性创造性。必须解放思想、与时俱进，不断推动国有企业党建工作的改革与创新。３０年历史启示我们，创新是国有企业党建工作永葆生命力、创造力、凝聚力、战斗力的源泉。必须根据形势发展与任务的变化，用宽广的世界眼光、系统的全局观念、长远的战略思维，不断创新工作理念、创新工作举措、创新活动载体、创新工作内容、创新工作方式、创新发挥政治核心作用的体制机制、创新考核激励机制，这样才能保持党建工作的蓬勃生机与活力，才能保证国有企业改革发展始终沿着正确的方向前行。
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