试论市场营销创造和引导需求

第一篇：试论市场营销创造和引导需求

市场营销创造和引导需求

在社会市场营销形成的过程中，企业为赢得市场，产品的生产都会以满足顾客的需求为中心，不可否认这是在市场中生存的法则。然而，从近来的趋势来看，企业似乎渐渐倾向于去创造和引导顾客的需求，而我也认为，在了解需求的基础上，能够引导顾客走向自己的产品，才是成功的营销战略。

其实这样的情况，在医院里可以说是非常常见的。很多上过医院的都有这样的经历，病人告诉医生最近咳嗽很厉害，吃药也不见效，医生就会过分担忧的说，这很难说了，不好可能会引发肺炎或者支气管炎，影响你的生活，将来老了会更加严重，应该及早治疗，先去做下胸透或者吃些什么药预防一下。这就是将你本来并不一定要的需求摆在眼前了，医生利用病人对自己健康的担忧，抓住了病人感冒的契机，创造了他们对药品的需求。

这样创造引导需求并不是非常明显，事实上，现在社会上最常见的方式就是通过广告明星代言、登报纸宣传、电话短信提醒或者是推销的工作人员上门来等方式，介绍自己的产品。当人们知道这些产品的时候他们日常生活中并不一定需要，但是他们会被诱惑，甘愿掏钱买下产品，还觉得自己赚了，这份诱惑力就是创造引导需求的本质所在。比如，大家众所周知的香奈儿，这个品牌能一直立足于所谓的时尚前沿，绝非是他们满足了消费者的需要，而是他们站在了领导的地位去创新，请明星造势宣传，在社会上形成这样的风气——香奈儿就是国际名牌，是时尚的代表和标志，引发了众多贵妇小姐的需求，和社会的跟风。

现在的社会市场越来越向这个方向靠近，做市场调查，反映顾客的需要成为奠基的一部分，是企业为了能够更好的去对症下药，创造引导消费者的需求。

第二篇：市场营销是创造

市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

所谓银行营销，就是指商业银行组织或银行营销者个人在特定的市场环境中，以市场格局的变化为导向，以满足顾客需求为中心，以适应、改造竞争的多变的环境，创造和改善人的各种需要、欲望和需求为手段，通过一系列创造性活动变潜在交换为现实交换和公平交易，向顾客提供可以交换的产品、服务、相应权利(如所有权)和价值，使自己和顾客都可以获得所需所欲之物以满足其需要和欲望，并进一步实现企业目标(盈利、适应环境、发展成功)的带有全面性的企业整体性管理活动和社会管理活动。

银行营销的类型

1、服务营销(Service Marketing)--诵过比竞争对手更好、更全面、更富特色的服务与竞争对手拉开距离，显示不同，赢得顾客。

2、超值营销(Value-added Marketing)--在营销过程的各个环节上，通过增加使顾客可以感觉到超过期望的或比竞争对手高的额外价值，赢得顾客。

3、快速营销(Speed Marketing)--在营销的各个环节上都像涡轮加速旋转一样，以“快速出击”、“捷足先登”等方式，比竞争对手先行一步，赢得顾客或其他资源。

4、质量营销(Quality Marketing)--以提供超越顾客期望的优异的产品和服务质量，使顾客感到异常满意。

5、口碑营销(Word of Mouth Marketing)--在营销的各个方面都努力保证顾客满意，使之在自觉或不自觉中宣传该银行的优点，而不给顾客留有任何说银行坏话的机会或借口。

6、变化营销(Variety Marketing)--以充分认识市场环境和自身条件的必然变化为前提，以变应变，以变求新，以新为变，不断推出新观念、新概念、新产品、新技术、新服务等。

7、直接营销(Direct Marketing)--对于大量的个体客户借助于各种可以双向沟通的现代化媒体，针对目标顾客发广告、做推销，以网络媒体作营业厅或业务商谈室，开展各种业务活动，等等

银行营销的功能

银行的市场营销功能应有下列几点：

（一）顾客分析--考察、评价顾客的需要、期望、要求，分别其类型，确定目标顾客。吸引客户和资金--如吸引存款、吸引投资、吸引参股等。

（二）提供产品与服务的活动--包括广告、宣传、公关、顾客关系管理、营销人员管理等。产品与服务的提供计划--包括新产品试销，产品与品牌定位，制定、公布产品与服务的质量标准和保证条款，包装、确定产品与服务的类型、特性、形式等。

（三）定价--根据顾客客户、政府、中央银行、竞争者等方面的相关利益，合理定价。

（四）分销--通过分支机构、电子网络、ATM、POS、储蓄网点、中介机构、受托机构等开展营销活动。

（五）市场调查--即营销调研。主要指对营销信息的系统化收集、储存、分析等，以揭示银行的SW0T状况。

（六）机会分析--仞括对与营销相关的成本、收益、风险等方面的评价。

（七）承担社会责任--主要是以合理的价格向社会提供优质、安全、可靠的产品与服务。

第三篇：市场营销就是通过创造和交换产品和价值

市场营销就是通过创造和交换产品和价值,从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程.(1)营销是一种创造性行为.(2)营销是一种自愿的交换行为.(3)营销是一种满足人们需要的行为.(4)市场营销是一个系统的管理过程.(5)营销是一种企业参与社会的纽带

<2>当代市场的特征(1)市场的科技化(2)市场的国际化(3)市场的软化(4)市场的绿化（(5)市场的标准化(6)市场的差别化(7)市场的替代化(8)市场的高级化

<3>市场营销信息 属于经济范畴,指的是在一定时间和条件下,同企业市场营销以及与之相联系的 多功能服务有关的各种消息,情报,数据,资料的总称,是对市场各种经济关系和营销活动的客观 描述与真实反映.市场营销信息的内容 1)商品供求及其变化的信息 ,2)商品价格及其变化信息

3)市场竞争情况及其发展趋势信息 4)技术进步和新产品开发信息5)国际市场及其变化信息

6)与市场营销有关的其他信息

消费者需要的特征1)需要的层次性 2)伸缩性 3)复杂性 4)发展的无限性 5)可诱导性

6)关联性和替代性

消费者购买行为 就是指消费者个人或家庭为了满足自己物质和精神生活的需要,在某种 动机的驱使和支配下,用货币换取商品或劳务的实际活动

第四篇：引导客户需求脚本

引导需求脚本

1． 贵公司是做**行业的，我们公司的业务其实也涉及到这个行业，大家探讨

一下看是否有合作的机会。

2． 目前贵公司在客户资料管理这一块具体是怎么操作的，（我们学习借鉴一

下）。

3． 目前贵公司如何在管理客服人员，通过什么样的方式考核客服。

4． 以前的靠客户打进电话，贵公司是如何处理，怎么辨别。

5． 在维护客户，客户关怀这部分，贵公司是怎样进行的。

6． 目前贵公司的话务量大不大，是否用过企业总机之类的东西。

7． 有没有出现过老客户（重要客户）经常流失的情况呢。

8． 我们公司产品主要带来的帮助有：高效的管理客户资料，维护客户关系，提高服务质量，以做到不流失一个老客户，不放走一个新客户为目标。

第五篇：市场营销的八种典型需求

市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。

市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。

任何市场均可能存在不同的需求状况，市场营销管理的任务是通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况。1．负需求(Negative Demand)负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。2．无需求(No Demand)无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心，如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。市场营销者的任务是创造需求，通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。3．潜在需求(Latent Demand)这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。4．下降需求(Falling Demand)这是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势，如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。5．不规则需求(Irregular Demand)许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时，旅馆空闲。再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为同步营销。

6．充分需求(Full Demand)这是指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求，但消费者需求会不断变化，竞争日益加剧。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求，这称为“维持营销”。7．过度需求(Verfull Demand)是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求。比如，由于人口过多或物资短缺，引起交通、能源及住房等产品供不应求。企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。减缓营销的目的不是破坏需求，而只是暂缓需求水平。8.有害需求(Unwholesome Demand)这是指对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、黄色书刊等。企业营销管理的任务是通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售，称之为反市场营销。反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求。