医疗器械、耗材等产品医院销售需要的资质

第一篇：医疗器械、耗材等产品医院销售需要的资质

*********医院

一次性卫生材料入院、供应商变更所需相关资料说明

****年**月**日

一、入院

注：凡新产品请自行准备产品目录明细电子版，待批示后最终电子版需交至网络管理员围网使用

凡新产品，如不为护理产品，不需护理部论证（即申请表不需护理部签字），申请表需医务部主任签字。

1.一次性卫生材料申请表（详见附件1）

2.产品目录明细（详见附件2）：

产品项目、注册证名称、产品名称、规格型号、单位、单价、生产厂家、注册证号、注册证有效期、卫生部、其它地区（省市）、军区中标通知书及中标产品明细表，或全国各大医院供货的发票复印件（不少于不同地区的三家三甲以上医院）并按照医院要求进行折扣。3.资质

（1）生产厂家资质

①企业法人营业执照（正副本）

②医疗器械生产 / 经营企业许可证（正副本）③税务登记证（正副本）④组织机构代码证（正副本）

⑤公司法人授权销售员的授权书和身份证复印件（生产厂家直销时需要、如有代理公司此项不需要）⑥医疗器械注册证

⑦医疗器械注册登记表

⑧国家医疗器械注册产品标准（封皮即可）（2）总代理商/销售公司资质:

除上述生产厂家资质外（⑤除外），还需本公司以下资质： ①企业法人营业执照（正副本）②医疗器械经营企业许可证（正副本）③税务登记证（正副本）④组织机构代码证（正副本）

⑤生产企业给代理公司/或销售公司的授权书 ⑥公司法人授权销售员的授权书和身份证复印件 注：1.以上需要的资质都需要加盖相应公司的公章（红章）2.如为二级代理商，还需一级代理商的资质及授权，具体要求参考总代资质

二、变更公司名称（一般纳税人需要在原医院供货价的基础上打9折、并附有原公司废业证明，非一般纳税人不接受变更）

1.变更申请表（详见附件3）此表需要前供应商签字盖章 2.产品目录明细（详见附件2）：

注册证名称、产品名称、规格型号、单位、单价、生产厂家、注册证号、注册证有效期、卫生部、其它地区（省市）、军区中标通知书及中标产品明细表，或全国各大医院供货的发票复印件（不少于不同地区的三家三甲以上医院）3.资质

（1）生产厂家资质

①企业法人营业执照（正副本）

②医疗器械生产 / 经营企业许可证（正副本）③税务登记证（正副本）④组织机构代码证（正副本）

⑤公司法人授权销售员的授权书和身份证复印件 ⑥医疗器械注册证 ⑦医疗器械注册登记表

⑧国家医疗器械注册产品标准（封皮即可）（2）总代理商/销售公司资质:

除上述生产厂家资质外（⑤除外），还需本公司以下资质： ①企业法人营业执照（正副本）②医疗器械经营企业许可证（正副本）③税务登记证（正副本）④组织机构代码证（正副本）

⑤生产企业给代理公司/或销售公司的授权书 ⑥公司法人授权销售员的授权书和身份证复印件 注：1.以上需要的资质都需要加盖该公司的公章（红章）

2.如为二级代理商，还需一级代理商的资质及授权，具体要求参考总代资质

第二篇：医疗器械耗材进医院流程

一、医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1，组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式： 1．框图

2．步骤一：主任拜访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3．步骤二：院长拜访

3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始终尊重客户和客户利益 3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。五具体应用

1、产品知识

这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？

千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了

2、产品行业应用

你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。

医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。

那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。

3、医院运营管理和医疗法规知识

医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。

其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！

还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。

医疗法规知识

老实说，我以前是GSP咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？

我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个P。只有等着被销售高手虐待吧。

法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的，**操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。

第三篇：医院医疗器械及耗材采购管理办法

××医院医疗器械及耗材采购管理办法 各科室：

为加强医院医疗器械及一次性医疗用品的管理，杜绝购销中的不正当行为，特制定以下管理办法。

一、万元以上医疗器械的购置，首先由使用科室向医院药械科提出申请，并对其社会效益和经济效益进行论证。[文秘114网文章-http://找范文,到文秘114网]

二、药械科接到科室的申请后就有关资料等相关信息进行调研，并将调研情况上报医院药事委员会。

三、医院药事委员会组织有关人员进行讨论，并委派一名院领导、药械科主任、使用科室主任、使用人员等到有关医院对设备的型号、性能、价格等进行考察，最后将结果报药事委员会研究决定并组织实施。

四、在公开、公正、公平的原则下，对至少2个以上的商家进行议标或招标，其价格原则上不得高于同地区同类型号产品的价格。[文秘114网文章-http://找范文,到文秘114网]

五、万元以下的医疗器械，根据使用科室提出的申请，经药械科审理后，报院药事管理委员会组织实施。其价格不得高于同地区同类型号的价格，购置数量大的按招标程序进行。六、一次性医疗用品，包括各种试剂、高值耗材，严格按青海省招标管理办法执行，任何科室不得擅自采购使用。

七、在购置医疗器械、一次性医疗用品和各种物品时，任何人不得接受厂家、代理商的吃请，不得接受礼品、现金、有价证券等。

八、采购计划每季度由院药事委员会议研究一次（特殊情况可随时召开院药事委员会）。

九、后勤物资采购时，先由总务科列出计划报院长办公会议研究同意后，委派3人以上（一名院领导、总务科主任、药事委员会委员）组成采购小组进行购置。

第四篇：化妆品销售需要资质

一、化妆品的资质国产化妆品：

1、国产化妆品，商户为生产厂商的，需要以下资质：

（1）《化妆品生产许可证》（即《全国工业产品生产许可证》）；

（2）《化妆品卫生许可证》；

（3）商户《企业营业执照》副本复印件；

（4）近一年内所有单品的检验检疫合格报告或证明；

（5）如系特殊用途化妆品，须提交针对该特殊用途化妆品的批准文件。（特殊用途化妆品是指育发化妆品、染发化妆品、烫发化妆品、脱毛化妆品、美乳化妆品、健美化妆品、除臭化妆品、祛斑化妆品、防晒化妆品）；

（6）质量保证书；

（7）与质检报告相匹配的至少3-5个所经营的成品外包装（即产品包装容器，如：瓶、袋、纸盒等）

2、国产化妆品，商户为非生产厂商（品牌系委托他人生产），需要以下资质：

（1）化妆品生产厂商持有的《化妆品生产许可证》（即《全国工业产品生产许可证》）复印件；

（2）妆品生产厂商持有的《化妆品卫生许可证》复印件；

（3）商户与生产厂商《企业营业执照》副本复印件、委托加工协议。；

（4）近一年内所有单品的检验检疫合格报告或证明复印件；（6）如系特殊用途化妆品，须提交针对该特殊用途化妆品的批准文件复印件。（特殊用途化妆品是指育发化妆品、染发化妆品、烫发化妆品、脱毛化妆品、美乳化妆品、健美化妆品、除臭化妆品、祛斑化妆品、防晒化妆品）；

（7）质量保证书；

（8）与质检报告相匹配的至少3-5个所经营的成品外包装（即产品包装容器，如：瓶、袋、纸盒等）

3、进口化妆品

（1）中华人民共和国海关进口货物报关单；

（2）出入境检验检疫合格证明或卫生证书；

（3）中华人民共和国卫生部（或食品药品监督管理局）出具的进口非特殊用途化妆品备案凭证；

（4）如系进口特殊用途化妆品须提交针对该特殊用途化妆品的批准文件；

（5）中文标签。

第五篇：医院医疗器械、植入性耗材供货合同供货合同

编号：

*****医院

医疗器械、植入性耗材供货合同

甲方：

乙方：

甲 方：乙方：

为贯彻落实《医疗器械管理条例》、《产品质量法》以及国家有关规

定，保证医疗器械、植入性耗材（以下简称器械、耗材）质量，确保

人民群众就医安全，按照平等、互利的原则，经双方友好协商，订立

本合同，以资信守。

第一条：器械、耗材的名称、规格、数量与效期要求

乙方供应的器械、耗材的名称、规格、数量必须与甲方的要求相一

致。器械、耗材的最终选择及使用由甲方决定。

乙方供应的医用器械、耗材的有效期应在失效期前一年以上（需同

时符合：生产不超过两年）。

第二条：器械、耗材的证件要求

1.乙方必须按照《医疗器械管理条例》等标准要求，提供符合国家、省、市食品药品监督管理局要求的公司资质材料以及所供产品的生产

企业资质材料。包括但不限于：《企业法人营业执照》、《医疗器械生产

/经营许可证》、《产品注册证》、《产品合格证》、质量保证书、一次性

使用产品的同批次检验报告、销售人员的授权委托书及身份证复印件

等（复印件需加盖鲜章）。

2.乙方提供的各种证件必须完整、真实、有效。合同期内乙方证件

更换时应及时向甲方提供更换后的有效证件。

3.进口产品需提供盖有供货企业质量检验机构或质量管理机构原印

章的《中华人民共和国医疗器械注册证》、《进口医疗器械口岸检验报

告书》复印件。

第三条：器械、耗材产品的质量要求与乙方承担的责任

1.乙方向甲方承诺其所供应的器械、耗材的质量完全符合国家食品

药品监督管理局规定的标准，保证供应的器械、耗材是证照齐全、质

量好、性价比合理、售后有保障的产品。乙方承诺：坚决杜绝“证照

不全、假冒、伪劣、过期、近效、失效、淘汰或不合格的产品”出售

给甲方，否则乙方承担由此造成的一切后果的法律责任。

2.乙方供应的器械、耗材进入医院后，应接受国家、省、市有关行

业主管部门的抽查或检验。在抽查或检验过程中由于乙方产品的证照、标识、质量等问题而导致的罚没事项均由乙方承担相应的法律责任。

3.乙方供应的产品包装必须符合国家有关规定和产品运输要求，到

达甲方的器械、耗材、包装缺失或破损的，乙方负责补充或调换，甲

方不再支付乙方任何费用。

4.因乙方供应的器械、耗材的证照、质量等瑕疵而引发的医疗事故

或纠纷给甲方造成的全部经济损失（包括但不限于：诊疗费用、手术

费用、材料费用、赔偿病人或其亲属的因人身损害赔偿的全部费用）

均由乙方全部承担；

第四条：供货期限

1.乙方接到甲方总务设备科的采购计划后，须在甲方指定的时间内，按计划送货到甲方。做到货、票、《合格证》、该批次产品的检验报告

同行（出库单据上应明确载示：品名、型号、批号、效期、生产企业、批准文号等，利于甲方验收登记）。乙方应配合甲方管理人员核对实物

与采购计划相符，实物与票据相符，有问题的及时调整或换货。

2.对急救用器械、耗材，乙方必须立即供货，不得拖延（最迟不超

过72小时内送达甲方）。

3.器械、耗材运送费用由乙方负责，运输途中的破损，由乙方负责。

第五条：价格与结算方式

1.乙方承诺遵守国家和四川省相关物价政策并严格执行与甲方进行

价格竞争性谈判的结果，乙方承诺给甲方的供货价格不高于同地区、同级医院价格，高出部份甲方有权拒付；由于乙方提供产品价格有误

而造成的后果全部由乙方负责；由于国家物价政策调整而造成的损失

由乙方负责。

2.甲方验收产品后，应及时通知临床科室领用，避免造成过期、失

效、积压现象发生。

3.甲方在乙方所供产品使用后（产品应无质量问题、且证照及发票

等手续齐全、价格合理、无其他纠纷）180天内付款。

第六条违约责任

甲、乙方双方应自觉遵守本合同的约定。

1.如乙方违反本合同第一条、第二条、第三条、第四条的约定或甲

方联系不到乙方时，甲方可联系其他供应商供货。若甲方不接受乙方的理由，甲方可单方解除本合同，本合同不再履行。

2.如乙方交付器械、耗材的品种、型号、质量、数量不符甲方要求的，由乙方负责调换，否则按乙方不能按期交货处理。

若产品调换后仍达不到甲方要求，甲方可联系其他供应商供货。

3.如乙方不能按期交货达三次以上，甲方有权单方解除本合同，本

合同不再履行。

4.如乙方因为特殊情况需终止本合同的履行，必须提前15个工作日以书面形式通知甲方。

第七条 其他

1.乙方承诺其所供器械、耗材属于“四川药械采购与监管平台”挂网品种的均已挂网，否则甲方有权拒绝支付货款。

2.甲方要求退货时，乙方应无条件在质量有效期内予以退货；甲方不负担任何经济损失。

3.甲方人员不得以任何形式向乙方索贿、受贿。乙方不得采用行贿手段销售产品。甲方将为乙方建立“诚信档案”，该档案将作为是否续签合同的重要依据。

4.纠纷的解决方式：凡因本合同的效力、履行、解释发生的一切争议，双方应首先友好协商解决。协商不成时，双方均可依据《中华人民共和国合同法》向夹江县人民法院起诉。

5.甲乙双方均应严格信守本合同，不得随意变更或解除合同，任何一方需变更合同，均须书面通知对方，经双方协商一致，达成书面意见后方可变更。

6.本合同有效期半年，若甲方在半年内因工作需要须进行植入性耗材/医疗器械采购竞争性谈判或招标，谈判或招标后未与乙方签订合同，本合同自行终止（但乙方对已使用产品的质量仍负相应责任）。

7.本合同一式三份，甲方持两份，乙方持一份，具同等法律效力。本合同经甲、乙双方代表签名并加盖甲、乙双方单位印章后生效。

甲方（盖章）：乙方（盖章）：法定代表人：法定代表人：

法定地址：法定地址： 电话：电话：

年月日