中国营销的十一宗错

第一篇：中国营销的十一宗错

中国营销的十一宗错

我们在中国北京、西安和上海举办巡回演讲和讨论会期间，和众多的中国营销人、管理决策人面对面对话，接受了很多营销经理人的提问。我们发现，有一些问题是在会谈中频频出现的，所以有必要再和中国营销人一起分享一下。首先有必要理清的是营销的概念。营销是一种手段，是帮助公司以一个稳定而有利可图的价格，向消费者售出更多产品的过程。营销凭借消费者研究、消费者目标定位等方式，支持实现成功的产品研发和销售。缺乏营销概念的产品研发会导致消费者并不需要的产品在市场上出现和死亡；缺乏营销指导的销售过程会导致销量虽然增加然而却缺乏利润的持续增长。

毫无疑问，中国的营销管理在发展着，但是同样存在很多问题。总结起来，那就是目前中国营销的十一宗错。

第一宗错 消费者数据和市场细分的缺失 营销需要产生消费者所需的特殊新价值附加，所以营销的基础是关于消费者市场需求、实际需求和消费行为的数据。消费者市场需求数据包括最近行业市场上的所有同类产品供应和销售状况，以及每一个品牌的市场份额；消费者实际需求则是指消费者对于新产品的欲望，研究新的技术发展趋势和消费者期望出现的产品。因为不同的消费群体之间拥有迥然不同的市场需求和实际需求，所有的消费市场都是细分市场。企业需要把自己定位在一个充分了解不同细分市场的角色上。中国市场巨大，但是却只有一些浮于表面的营销数据研究，因为中国企业在数据收集和分析方面的投入还远远不够。他们需要策略性地把自己定位在一个细分市场上，并具有绝对的竞争优势，而基础数据的缺乏会影响判断的正确性。最近的一个现象是中国国产掌上科技用品市场严重萎缩，而且也没有扭转颓势的迹象。2001年，掌上科技用品国际品牌开始大面积正式进入中国市场，那时他们在其他国家已经建设好了非常完备的系统，包括自己的产品线、产品价格序列、分销和营销推广系统，但在中国市场却是刚刚起步。到了2004年，这样复杂成熟的系统在中国市场上也建设成功了，他们就开始对营销管理系统脆弱的中国企业进行大规模反攻，迅速攻城略地。

爱立信在折戟之后联合索尼的设计力量和娱乐资源，建立起一条针对时尚和娱乐性很强的消费者的细分市场产品链；三星的目标则是高科技生活方式的细分市场；摩托罗拉变身为MOTO，它的品牌语言一下子变得更有亚洲文化特色和面向未来的时尚感。诺基亚在他们细分的中低端家庭和少年人群市场上继续着奇迹。他们还主攻年轻的专业人群，为这样的市场新贵提供PDA功能的手机，像作为手机市场奢侈品的Vertu手机等，都是高端手机市场的代表。对比起来，中国国产手机品牌是以大众市场为发端的，他们缺乏对细分市场目标的分类。TCL以一款针对女性市场的镶钻手机一炮走红，但是没有坚持以女性市场作为产品定位和市场定位，后来就难以为继了。具有战略性的商业竞争不是针对某一个或者每一个企业的，而是要在确定好了的细分市场上，针对同类的竞争对手展开。

为了完成市场细分和目标定位，企业需要在目标消费者数据调研方面投入更多的努力。哪些人购买我们生产的手机、他们的使用频率和习惯如何、他们对于我们产品的感觉体验是什么、他们还需要什么样的特殊功能等，这些都是一些基本的数据，对于保持在一个细分市场上领先以及应对瞬息万变的市场环境至关重要。第二宗错 分销渠道问题

分销渠道问题有两类：一是针对生产商的，二是针对零售商的。零售商的商业目标是，相对于竞争对手取得更低的进货价格，以便赢得更多的利润。因而他们会采取联合其他零售商进行联盟式采购，来取得规模效益。我们发现国美和永乐采取的家电采购联盟的形式就很好，这帮助他们降低了产品进货成本，因而可以提供更多的优惠给购买者。现在我们拭目以待的是，苏宁会如何应对其他两家越来越低的价格竞争。在制造商方面，联合采购其实会侵蚀他们的边际利润，零售商节约下来的成本实际上是由制造商的利润损失来承担了，除非制造商可以更好地联合供应商以同比削减其他的生产成本，比如换用其他的原材料、生产流程的改进、作业过程的开源节流、更低成本的品牌计划、付款流程的简化和联合促销等。面对竞争，制造商可能不得不短期内靠降价来应对，但是长期稳定的价格防御体系其实是对品牌忠诚度的培养，强化消费者对本品牌的需求和选择倾向。这样强势的品牌忠诚度培养，可以帮助减少零售商联合采购降价带来的利润损失。如果品牌缺乏这样的力量，那么制造商的竞争力很快会被削弱。对于零售商而言，渠道的问题则更加复杂。现在小型的零售商已经被大型连锁经营的超市打压严重，其生存的关键在于：它们其实比大型超市更加接近消费者，可以也应该提供更多的消费者增值服务。人们喜欢在他们的个人需求得到充分重视的场所消费，而这正是小型零售商可以作为突破口的优势所在，小型零售商应该很好地研究他们的消费者和他们对待消费者的方式。能否提升消费者和他们小店的亲近关系，消费者是不是回头客或者把小店介绍给自己的亲朋好友等，这些都是至关重要的问题。价格战不是长久之计，它会导致大家都无利可图，而培养与消费者情感上的亲密性，则是便利小店的“长治久安”之道。

第三宗错 良好的服务系统缺位 对于消费者而言，所有的品牌价值中最为重要的是服务价值。科技的日新月异导致企业很难一直保持研发方面的持续性优势，这就是目前索尼的问题，他们以前的科技领先优势已经越来越弱了。设计品味的瞬息万变导致企业在寻求品牌维持和赶上时尚设计品味的变化之间很难保持平衡，诺基亚的设计老化曾导致了它一段时期的低迷，而三星时尚漂亮的外形设计优势，就是在那个时期中脱颖而出的。具有特色的消费者服务才是可以帮助品牌提高竞争优势的法宝，它能够抵消科技变化、设计品味转移和渠道成本变化带来的不利影响。很多跨国公司一直致力于此并深谙此道，比如著名的西尔斯大卖场、麦当劳和IT企业亚马逊等，他们都提供出色、优质的服务以增加品牌的附加值。相比而言，中国企业拥有良好服务意识的企业就少得多。

中国企业不能提供良好的服务，最根本的原因是中国企业常常会从一个行业迅速转到另一个行业的经营上，就像一个生产家电的企业，可能过段时间就致力于房地产业，不久后又开始经营保险业了。这样就无法建立起一个稳定的、持续在某一行业、专业型的服务团队和服务意识。不同行业的服务系统需要完全不同的专业人员，服务的时间和内容也大相径庭。海尔能够成功地进入清洁卫浴行业，是基于它在家电行业的良好积累和相关度延伸，而手机、电脑和保险业是完全不同的领域，如果海尔能够致力于保持在白色家电领域，那么它“真诚到永远”的良好服务形象和口碑将能够延续下去，公司也能够把提供服务的成本限定在一个范围内。中国的企业如果能在某个产品领域更加专注，那么他们的服务能力也将在此领域突飞猛进，如果一味地要追求集团化、规模化经营而进入其他行业，情况就不那么妙了。

第四宗错 推广手段缺少多元化思考

在欧美，平面广告和电视广告等传统推广手段投入开始逐步减少，与此相反，直销和网络营销的方式开始日益红火。但在中国，更多的企业还是非常依赖平面和电视广告方面的投入。跨国公司通常在细分市场和基于数据支持的直销方面，拥有很多成功经验，他们在西方一直尝试运用直销的手段，并且开始把其中的一部分拿到中国，中国企业则相对缺乏现代营销手段的经验，因而仍然处于强调电视广告和平面广告的阶段。

强生公司在中国选择了一些产品线，试验推广一种意见领袖式的营销方法，利用口碑传播和率先影响意见领袖的方式推广产品。可口可乐公司在中国已经建立了相当庞大的数据库系统，经常依靠消费者数据系统进行有针对性的信息传递和推广活动。很少有中国企业在直销方面积累了正确、有效的经验，但他们应该在不久的将来迎头赶上。

最关键的问题在于基础数据的质量和中国企业的投入，他们有很大一部分都不愿意花钱投入在消费者数据跟踪研究、管理、细分和沟通上。因此，跨国公司与中国的消费者之间反而建立了更加深刻的联系，积累了更多关于中国市场消费者的经验，他们也在中国市场上获得了相当好的回报。直销方面的投入，主要取决于企业对于商业领域的集中化程度，以及消费者数据基础的长久、可信。由于中国企业认为自己不会长期地根植于一个领域，因而即使他们重视和获得了消费者数据，这些数据基础也是流动性很强的，积累意义并不大。他们现有的消费者背景资料价值较低，比起集中于某一领域做大做强的跨国公司而言，其数据价值更低。除非你保持对某商业领域的长期专注，从而使消费者数据长期有效，否则你不可能在直销方面取得成功。

第五宗错 网络手段使用的差距

中国目前是世界上第二大互联网使用国，应该很快就会成为用户最多的使用国，然而从营销的角度看，对互联网的应用目前还是远远不够的，它本可以被广泛地应用于各种营销手段中。一些美国公司在互联网上利用网络谈话测试新产品、新推广方案是否可行，而互联网在企业内部的培训沟通、与供应商和分销商的沟通、与其他各地的员工沟通中都将大有作为。面对消费者，它可以更广泛地应用于推广活动的优惠券发放、试用装的申请使用等，而内部博客和聊天室可以帮助企业更多地了解员工想法，还可以用于招聘筛选。在中国，信用卡的发展和普及能够帮助互联网营销发展到一个新高度。我们看到，在中国年轻一代中，网上的私人售卖小屋也很流行，这会使消费者更加熟悉网络营销方式，对于今后可能会蓬勃发展的网络零售业有更好的印象和认识。第六宗错 法律障碍

假货的问题在中国特别突出。很显然，假货对于诚实守法经营、依法纳税和提供工作机会给社会的企业来讲，是非常不公平的。在营销方面，没有什么特别的方案可以对抗假冒伪劣，我们只有坚持提供优质的产品，那么真货和假货之间的区别就显而易见了，消费者应该可以很快鉴别出真伪，也就不会那么容易上当。具有购买能力的消费者很少会去购买假货，他们相信自己具有鉴别真伪的能力，或者他们的朋友知道如何鉴别真伪，他们的经济能力和社会地位帮助他们可以交到这样的朋友。所以，实际上购买假货的人是不能承担真货价格的消费者，他们的朋友和熟人差不多也是这样的人群，不过买的假货越多，越会有更多的经验去鉴别出真假。

企业应该责无旁贷地帮助政府监督、查收假冒伪劣产品，而且要把这些不法商贩绳之以法。中国的权威机构也要帮助制定和建立严格的惩罚标准。

第七宗错 营销管理的实践问题

中国的很多经理人都读过《市场营销与管理》这本书。其实在我们看来，很少有比中国营销经理人更加勤奋和聪明的群体了。所以，每一个中国企业面临的问题不是知识的匮乏，而是实践的缺乏。策略制定和判断，以及如何去执行策略，是中国营销的问题所在。

跨国公司运用市场营销管理已经很多年了，他们拥有很好的经验以及推广职业经验的培训方法，他们也知道如何去招募到具有国际化视野和经验的中国经理人，而且还有足够的实力向这样的经理人支付有竞争力的薪酬。与此对照，中国的企业在大学中招募人才，而在这些大学中，老师和教授都是坐而论道的学者，缺乏企业和咨询方面的经验，案例的经验积累就更少了。所以书本上的道理被一字不漏地背了下来，所讲的工具和方法也烂熟于心，但是毕业生们缺乏将这些原则应用于实践和解决实际问题的经验，在遇到一个特别的情况时他们就手足无措，不知道应该选取书中的哪一种方式解决这个问题。

当然，时间会帮助我们解决很多问题，但现在的当务之急是，如何把现有的经验传授给缺乏市场经济经验的新人。有一些方法可供参考：利用高层经理人的经验和外界咨询师的帮助进行培训；团队合作中潜移默化地相互学习；案例教学和方向明确的头脑风暴可以帮助拓展思路；一个以信任文化为基础的企业，会鼓励员工更好地分享他们的经验而非相互隐瞒；员工在传授经验方面的表现要被量化和计入考评；情景模拟有利于帮助员工提高理论用于实践的能力；互动交流应该代替单方面的讲解；对于经验老道的员工的福利薪酬补偿，可以帮助留住员工；提拔在经验积累和传授方面突出的员工，可以鼓励创造良好的氛围。

第八宗错 衡量营销手段成效的标准

市场营销在中国是一个相对较新的领域，因而企业总是在营销投入上颇为审慎，我们经常被问到如何测量市场营销投入的作用和效果。最简单明了的方法，自然是用财务数据和利润增长来衡量，企业可以将在销售方面的持续增长、利润额的大幅攀升等良好消息与员工和公众共享。但是与此同时，我们的财务经理也会建议说，我们需要在营销投入和产出之间获取一个平衡点，比如减少营销投入而使成本降低，利润看上去更多——“因为我们现在做得已经很好了，为什么还要在营销方面加大投入呢？” 但事实上，只用财务数据来衡量结果具有很大的欺骗性，尤其是在长期发展方面。我们经常会拿财务报表上的数据去衡量营销投入是否有效和合理，这样一来很有可能导致销售量的增加蒙蔽了我们对于市场份额的关注。我们以为自己的销售量一直持续增长，业绩突出，殊不知竞争对手可能发展得更快，占有的销售份额更多。另外一种可能是，即使我们的销售量在增长，我们在目标消费者细分市场上所占的份额可能却在下降，而企业的未来发展是需要靠某一目标消费者市场来支撑的。还有一种可能是，销量在增长，可是消费者流失情况却相当严重。这是一个异常危险的信号，因为它意味着新的销量增长主要来自不断进入的新消费者。谁都知道，吸引新的消费者购买，远比留住既有消费者重复购买更加费力。因此在销量这样的单纯数据之外，企业必须要衡量消费者满意度数据，因为消费者对于产品和品牌的不满是不会简单地反映在销量上的。衡量营销成果，我们需要更多的参数，决不是简单的销量增减。

第九宗错 产业集中性问题

全球化、科技的日新月异、媒体的报道渗透和激烈的竞争驱动，导致每天都有各种新产品产生。当你了解到一项新技术，可能竞争对手已经在这个行业市场内建立了相应的产品序列和价廉物美的产品供应链了。为什么要集中在一个市场上呢？难道迅速进入一个行业，攫取第一桶金后就伺机退出，不是一种更加有利而又奏效的方法吗？

答案要从两个方面来看：首先是企业家个人的气质和目标，其次是中国商业市场结构。企业家个人目标在于，创办企业的目的是为了个人财富的攫取，还是企业所有权和经营上的成功。对于投机主义者的市场回报，是快速的现金流收入；对于真正的企业家的回报，是商业权力的增长。这其实是两种不同的人生态度，投机主义者倾向于拿现金流收入进一步获得更多的收益，取得财富数字上成倍的增长；企业家倾向于将所得继续投资于产品研发、服务体系的完善、商业社会话语权的增长，以及企业的社会责任回报等内容。投机者逐利而动，而企业家注重消费者导向的市场需求，毕生致力于建立一种事业，在某个市场上取得长期成功。不同的人会有不同的选择，在中国，现在有机会实现一些暴富的神话，也有机会去脚踏实地地建立起百年老店。

影响中国企业集中于某一产业认真发展的最关键的结构性问题，在于投资比例。集中性企业需要长期投资于新品研发，建立持续稳定的产品供应链系统，以及强大的营销支持，帮助他们与目标消费者时刻近距离接触，这些都需要大量投入。我们知道，国有企业可以很方便地取得银行贷款支持，然而对于民营企业来讲就困难得多，所以我们觉得中国很多企业不断调整产业结构的原因在于现金流方面的压力，他们必须不停地进入目前可以多赚钱的行业，从而保证整体上的资金状况不出现问题，但是这样做却伤害了的企业长远发展，降低了企业竞争力。这是中国的信用体系结构上的根本问题。所以，如果中国政府决定支持和帮助私人企业发展，那么显然应该开放更多的银行贷款给私营企业。这是一个政策导向问题，不是市场营销可以解决的问题。但是在行业间游走，对于集中性不重视，会降低中国企业的市场竞争力，使他们在与跨国公司的竞争中，在国际和国内市场上都举步维艰。

第十宗错 品牌建设问题

品牌需要建立起与消费者的情感联系以促成购买。一个品牌和产品首先应是特别的，不然消费者大可以更低的价格购买其他同类产品。在产品同质化时代，这种特别的属性是相对的。每天都有各种新技术发明产生，企业大可利用其中一两个主意改变产品的一小部分特性，比如使用方法、存储方法等。但现在的问题是，消费者会不会愿意为这种特别的改进支付更多的钱。品牌的美誉度建立需要企业努力坚持良性发展，没有人会钟爱一个明天可能就要倒闭的企业品牌，因此任何有财务或者法律问题的企业，是不可能建立起真正的优质品牌的。科龙在并购方面曾出现了一系列问题，现在海信要入主科龙，但是显然保留科龙这个品牌并不是明智的选择——科龙是一个具有很高知名度的品牌，然而不幸的是，它没有相应的美誉度，因而消费者很难对品牌有持续的好感。需要强调的是，中国企业现在对利用广告提高产品和品牌知名度过于关注，而对真正可以产生区别于竞争对手的优势的科技发展和设计创新却关注不够。另外，良好的社会责任感和有序的管理形象，也有助于企业建立品牌美誉度。

第十一宗错 创新力匮乏

创新是对新的变化和需求的迎合与满足。中国目前是全球变化最大的一个国家，因此也是一个全球产品创新最为活跃的国家，但问题是中国企业没有很好地甄别、应用、发展和推广这些有意义的产品技术创新。相反，国际企业却在这方面不遗余力。多年以来，在中国名牌大学的校园招聘中，我们都看到年轻的科学技术专业学生被大量的外资企业聘用，更多的拥有国外学习、工作经验的中国籍科学家和技术人员也都投身于国际企业。在很多领域，特别是IT业、快速消费品业，国际巨头凭借中国低价却优质的劳动力创新能力，打败了中国很多本土企业，成为中国市场的领导者。

中国企业忙于复制和学习西方的成功模式，却忽略了本土可以赶超国际企业的动力基础：自我创新力。中国的行业性组织通常很少鼓励本土的创新研发，然而在美国硅谷，却有数以百计的中国科学家在IT领域和生化科技领域受到各种各样的嘉奖。问题不在于中国缺乏真正的人才和创新能力，而在于中国企业忽略了引进和保护这些人才。

中国快速的发展产生了更多的创新原动力，但是创新需要法律支持、经济支持、企业管理和营销支持来转化为真正的生产力，这也正是中国企业目前缺乏的，因而大量的源自中国的创新力量被跨国公司接收，成为他们的发展动力。因此我们认为，中国的风险资本市场应该更加倾向于帮助中国企业原创力的发展和推广，而不只是在股票市场上翻云覆雨或者热衷于合并收购游戏。

在这些方面，由于经验的原因，国际公司拥有相对的优势和竞争力，但中国企业必须尽快迎头赶上，消除在创新力上的差距。

第二篇：豪宅营销十二式

豪宅营销十二式

之一：奢华耳语

某香港客户在半山看房，被要求先付押金十万元，客户一看这么多，立刻就不高兴起来：“谁带这么多现金？”置业代表立刻解释说，对不起，只收支票。但客户依然很不高兴，欲转身离去，但置业代表上前跟其耳语一番，客户立刻喜笑颜开起来，看后高兴的签了一套上亿的豪宅。

记住，这个耳语的机密是：根据支票我们可以查清是不是黑金，来路不正的客户我们是不卖的呀。

当然，不同的人有不同的语法，因为这些都是优秀业务员自己发明的，公司只是通过此规定来强化客户的尊贵感，而业务员必须动脑筋来说服客户。

之二：豪宅对话

北京某豪宅现场，虽然进门不需要交付十万元定金，但没有预约不能看房，据说潘石屹等没有预约也没看成，认识归认识，但对不起，还得预约。

于是，有一天坐下一个客户，就出现这样一场有关预约的对话。

请问先生预约没有？现在不可以预约吗？请问先生贵姓？我是刘永好。哦（可能查了一下）可是你没有预约呀！

于是，刘永好同志站起来就走了，好像再也没有回来。之三：大师书房

深圳某个海湾的山地豪宅，作得极为原生考究，但更有意思的是他们的营销方案。当客户被引进社区门口的某栋别墅时，根本不知道这里就是销售部，但有业务员请你听音乐喝咖啡吃西点，彻底放松后，便有心无心地引你看这栋别墅的各个房间，在楼梯拐角的书房中，敲门进去会发现一间十分紧凑甚至零乱但又很富格调的书房，一个建筑师正在那里画图或看书，这正是这个别墅的设计师，他会给你看这个别墅设计的所有资料，包括曾经否定的几十个方案，以及世界各类别墅的代表作。在一番你听不懂的对话之后，他会告诉你，这是最好的别墅。

然后，你才开始参观山上在售的豪宅，这时候，你脑子装满全世界优秀的别墅和大师那句忠告。但没有人会知道，这个大师是假的，真的设计师早就走人了，留下的只是销售经理。

之四：斗富装穷

豪宅自有豪宅的卖法，同一家发展商卖豪宅，一定选用长得漂亮的小姐，把售楼部弄得富丽堂皇，同样是鞋套，到了豪宅即被精心卷成细小筒状，同样的样板间，一定摆上贵重的家私铺上厚地毯，包括合同，都要拿一个厚厚的皮套包着，其它细节自不必多说了，包括不预约不让看房等，总之，简单地说，就是与业主斗富的营销，业主很吃这一套。

但有个楼盘更会作秀，就在工地建一个简易栅子，销售员与施工队在一排，绝对粗糙的水泥土，破旧的办公家具就跟乡镇企业一样，据说，业主更吃这套，由此，房价可以上调三至五个百分点。

之五：现房实景

最震憾人心的是美国豪宅的卖法，特别是针对演艺界明星和爆发户的豪宅。当他们敲开一个实景样板间时，会有一个来自东方的管家开门，一个身穿睡衣的头发湿湿肤色迷人的男子会站在上层的走廊里给你打招呼，然后就象菲次杰拉德笔下的盖茨比一样，在富丽堂皇的大厅里和着音乐与美酒中对着你喊，老兄，请随意。经纪人会带你参观一间又一间的房，包括所有的卧房和密室，一直到最奢华的卫生间，一刹那，你会看到一个绝世美女躺在下午阳光强烈照射下的大池中，极有礼貌地微笑着对你说，对不起……

谁能知道人在心跳翻倍时会干些什么，反正签一套没什么了不起。据说，这一招对女人同样灵光，因为她刚进门时就晕啦，后来的东西是什么都没看清。

之六：夫人攻关

中国的妖法有很多，但好像都与女人相关，于是，豪宅营销也在其中悟出点道理。

某北京豪宅，一位客户久看难定，根据销售会议分析，十之八九就是在价格上出了问题，天价足以压抑一个自以为是的男人，当然，这一点，谁都不愿意承认，他会找很多理由去跟夫人解释，关键的是，其夫人完全听得懂这些解释，更不会强迫他买下。

但意外发生了，当业务组派一骨干小姐与其夫人联系之后，情况发生了一百八十度急变。话题是从其夫带领另一个女人来看房引起的，业务员只是说，作为好朋友，我觉得有必要告诉你。如果说，这个女人从最初的不信到愤怒很容易的话，再经过一番细节描述，她就会彻底崩溃，无助到求你想办法了。因为，谁也不想因为老公的一次外遇就放弃这个婚姻，谁知道她最初是怎么得来的呢？

关键的是，这个办法早就想好了，为了证明你的婚姻的纯洁性，一定得让老公买下这套房，就是她看上的那套，并永远不要揭开此事，让他一辈子生活在自责之中。

百分之九十九，小姐说，最多一个月就收单。唯一的例外就是她老公真的带谁来看过此房。

之六：天价的背后

豪宅最大的标志是什么？当然是可以度量一切的金钱。所以，要想成为豪宅的最简单办法就是叫出天价。当市场没有一千万的物业时，就叫三千万，如果有一亿成交的纪录，一定要叫到两亿元。剩下的事就是如何让自己的物业看起来值那么多钱。

如果实在不值那么多钱也没有关系，因为没有人知道最后的成交价是多少，那时的业主比发展商还希望对成交价保密。

天价的背后有一个惊人的秘密，这一点，发展商也会承认，但他们同时强调，如果你不是那个密码对位的人，根本打不开。这个密码有无数个要素，其中一条就是守口如瓶。

但我们要透露的是，从过往成交的纪录来看，北京豪宅的天价是两个亿，一位目前三十多岁的中国人拥有此物业，如果要玩天价，请开在三亿元以上，否则就请打住。

之七：造势再造势

与造势相比，叫价只是小儿科。

一组规划可以实现CBD，一个计划可以造就中关村，一场运动会可以促成奥运村，一条龙脉可定千年风水，一座西山可以沉淀皇族贵气，一条河流可以实现富人区的梦想。这些都是造势，但都是看得见、摸得着，也自然看得清、辨得明的造势。

更伟大的造势可以这样来叙述，一个神秘要人开价要买太和殿或前门楼，当然没有人会卖给他，除一个超级大骗子在此设局外，更有意思的是，这位要人在被骗了巨大财富之后并没有离去，反而选择了一处外人从来没有听说过的豪宅，在城郊五十里外的某山区。这条消息走漏之后，该项目一夜之间将成为历史的焦点，财富者风云者便应邀入局。

这一案，发生在十八世纪的法国巴黎。《圣经》称，历史会重演。

之八：先打败对手

如果不敢叫价，也无法作局，那么下下策就是打败所有对手，正如一个雄性动物追求雌性，最简单的办法不是吸引她，而是打败其它竞争对手。

于是，某豪宅销售案中便有此计划，注资五六千万用于对付五六个对手楼盘，分头派人认购签约，然后再寻机闹事退房，事情闹得越大越好，一定要诉于法，见于报，传于市。在不长的时候内，搞不臭对手也要拖垮对手。

可惜的是，这个提案并没有实施，因为对手卖得并不好，而自己卖得并不差。这叫置之于死地而后生。

之九：秘密的图纸

在认购期，你能想象客户看不到豪宅的图纸是何感受吗？他不仅没有大怒而一走了之，而是怀着巨大的好奇交了一笔定金要求继续看下去，因为这套房有一整套秘密图纸，不仅有藏人、藏酒之地，也有藏金、藏古之地，更重要的是有一个秘密通道，可以通向社区边侧的一个不起眼的管理用房，这条通道可以保证他不论什么时候都可以安全脱身，包括家里的人，没人知道他什么时候不在家，什么时候又回来了。

很多人都愿意签定这个高于市价很多的合同。最伟大的豪宅设计师甚至将这条通道连接到社区红线外的某个秘密通道，那里有另一套不起眼的住宅，而且，这条伟大的通道还专门设计了地下迷宫，以及备有可自由进入城市其它地下管道的密门，在地下权没有界定的中国，这一方案既好解释，也不违法，但最后，业主还必须签一个解释单，注明这条通道是业主密令其它方自行挖掘的。

实际上，挖没挖，挖了多少，能不能使用，这都必须建立在正式合同完备之后才得以实施，但有一点是清楚的，没有人能够以此为理由要求退房。

之十：名屋的打造 多年来，北京一直有一群专倒四合院的高手，他们先花几百万不等的价格购置一套老旧四合院，然后再花一二百万装修，很快就能够以两三倍的价格卖出去。这其中，当然不是他们的市场眼光以及装修手法有多高明，重要的是名屋的打造。

北京的任何一个四合院都有历史与故事，如果没有，相信他们也能编排出来，关键要看编排这些东西的真实性和现实性。这仅需要花不多的钱跑跑文物局和其它什么足以证明此院历史的部门，然后根据某些可以掌握的知识，就可再现四合院的伟大风彩了，一个普普通通的四合院变成某某王府的过程，就是一个灰姑娘变成公主和王后的过程，何愁没有买家。于是，越来越多的人能够住进王府中了。

之十一：豪宅二手房

豪宅的精神价值永远都是最大卖点，想想你能够拥有伟大人物的故居就可以感受到。如果不行，那么能够拥有当红名角的香卧也值得一试，选艺人作邻居可能会降低身份，但占有她们则是另一回事。于是，某位精于此道的豪宅发展商便以大卖二手房出名，第一步，先通过送房借住让利等形式，请进名角，第二步，一定要让其住得秘密（绝不广告）、住得舒服（真正VIP），为此，甚至可以牺牲色相，表示出一幅胆小追求者的嘴脸，第三步，以种种理由，在没有任何损失的情况下让她搬走，追到也得搬。

那么，最后一步，就是将此套豪宅卖给某位有特殊喜好的富豪，应他的要求，自然是原封不动（当然其中诸多细节是后来重新摆设的），这其中，最大的礼物就是名角居住其中的各种生活照，秘密录相以及种种令人心动的镜头，好了，不要再谈了，客户着急说，请开价吧，来一套。

之十二：退房的技巧

某客户在某豪宅的现场遇到一个年轻漂亮的女人来退房，新认购的价值不菲的豪宅说退就退，发展商表示难以接受，因为豪宅已经按业主要求重新设计并装修完毕，况且女业主的婚变根本不能成为退房的理由。这位某阿拉伯王子的中国夫人的苦苦恳求感动不了唯利是图的发展商，但却感动了某客户，在莫名理由的驱动下，他介入到协助女人退房的活动中，毕竟这笔首期款是以这位夫人的名义支付的，当某客户最后声明，如果发展商不考虑退房的话，他会撤消买房计划，这时的发展商才“首次”表示惊呀，原来这里也有一位大客户。

后面的进展很顺利，某客户以优惠价得到这套退房，当然，这仅仅是他发梦的开始，如果他幸运，在不久的将来，他会如愿以偿的得到那位美妙的女人，此前，他不得不支付另一笔费用协助该女人还债，如果他会算的话，这差不多正好等于那套房的设计和装修款，但他永远都不会明白，这个债主就是发展商。如果他超级幸运，这场婚姻会维持好几年，因为这家发展商要计划开发新的豪宅了，新的退房大戏又开始了。

第三篇：营销人员十忌

营销人员十忌

营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。

忌争辩

营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。

忌质问

营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

忌命令

营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。

忌炫耀

当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。

忌直白

俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。忌批评

我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

忌专业

在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。

忌独白

与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。

忌冷谈

与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。

忌生硬

营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。

简言之，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。

第四篇：中国营销三十年

中国营销三十年（上）

（上）从无营销到简单营销的“黄金时期”

1978—1984 ——启蒙时代 无须“营”即可“销”

刚刚告别一个时代的中国，无论在知识，还是经济方面都处于季度饥饿的状态。

未来影响中国的一批商界精英（段永基、黄宏生、李东生等）成为了恢复高考后的第一批大学生，接受高等教育。

另外一批商界精英，鲁冠球、王石等，除少数开始搭建企业的基石外，大多在茫然和摸索中。

虽然可口可乐、松下电器等外企已经开始进入中国市场，但整个中国的经济开始处于启蒙阶段，“社会主义商品经济”的提法直到1984年才提出。

中国营销

此时的中国营销，是一个无须“营”即可“销”的时期。

1984—1990 ——机会黄金时代 大胆、简单的营销

1984—1990年，伴随“社会主义商品经济的提出，中国市场经济逐渐被激活。

这是一个有着特殊意义的阶段，更是一个难得的机会时代，在多数人没有意识到商机时，未来中国的一大批有影响力的企业把握这一机遇，完成了公司的原始积累，并逐渐兴起。

1984年

未来中关村的风云人物段永基创立四通公司

“中国IT教父”柳传志和同事创立联想前身 万科的前身成立 等等

1985年

“未来首位登上哈佛讲堂的中国企业家”张瑞敏砸碎了海尔76台不合格的冰箱，也一锤砸出了未来一个国际著名品牌的发展之路。

“中国企业家中的巴顿将军”倪润峰开始执掌长虹。等等

1987年

哈慈集团的前身成立 娃哈哈的前身成立 等等

1988年

广州太阳神集团成立等

1989年 乐百氏创办

未来中国营销神话人物史玉柱掘得人生第一桶金。

TCL公司 电话机销量跃居全国同行业第一，完成公司的规模积累。等等

这段期间，伴随中国经济的高速增长，人民生活水平不断提高，市场爆发出前所未有的巨大需求，产品始终处于供不应求的状态。

中国营销

此时，中国的营销开始起步，已经出现了广告传播，但这一时期大家对广告作用的认识还比较模糊。例如：1989年，杉杉集团郑永刚准备在中央电视台投放广告。当时中央电视台广告部的回答竟然是“服装还要做广告，直接卖就可以了”。

这一时期，中国的营销更多还是延续启蒙时代的特点，无须太多“营”即可“销”。这个时期的中国企业，只要做好基本工作（但就是这基本工作，很多企业就无法做到），就可在市场上占据优势，例如：张瑞敏挥动大锤砸冰箱，开始为公司制定了严格的质量标准，并完善了“严令不准工人在车间撒尿”等基本制度，其后，卖一台冰箱，光转手一张批条就可以赚上800～1000块的事。

1987年，一批内蒙下岗的工人，开始试探性的推广一种新出的保健食品——杨振华851，没怎么费力就获得了惊人利益，从而带起来一个中国营销史上占有重要份量的行业——医药保健品行业。

这个时代，是一个大胆、简单营销的时代。谁敢为天下先谁就能够成功！

（中）竞争逐渐激烈 从神话到争霸 再到后神话时代

（一）1991—1995

——神话时代 营销进入飞速发展期

在经过十几年的发展，市场经济概念逐步被大众认可，商界精英也逐渐赢得大众的追捧。

此时，市场竞争已经呈现，中国营销也进入飞速发展阶段。这个时期，仍是一个大量机会存在的时期：

1、第二批新的企业又完成了原始积累、逐步兴起

例如：国美、苏宁等未来影响中国营销的零售终端在此时完成了原始积累。

中国未来的羽绒服老大企业—波司登已经完成原始积累，并开始涉入羽绒服行业。

2、已经成长起来的第一批企业进入规模化发展的第二阶段，抓住大多行业仍存在机会这一难得机遇，尝试多元化扩张。

例如：海尔、TCL等都取得了不错的成功。

但此后，由于中国市场的逐步成熟，已经很难再有当年这样的机会，这样的条件和环境，这也是后来很多企业尝试多元化（包括很多早期多元成功的企业）遭受失败的原因之一。

3、众多商界神话不断涌现。

例如：巨人集团迅速崛起，不仅成为中国电脑行业的领头羊，并迅速进入疯狂扩张阶段。太阳神创造了13个亿的销售纪录和高达63%的市场份额的行业“神话”，成为中国保健品行业的第一代霸主。

4、不少行业仍处于酝酿阶段

例如：中国的房地产时代还处于酝酿阶段。特别是93、94的海南房地产泡沫让一时的喧嚣短时间归于了平静。

中国营销

伴随中国经济的快速发展，中国营销终于掀开新的一页！

“点子大王”、“公关策划” 等等纷纷登场、各显神通，特别是“公关策划”风靡一时，“郑州亚细亚商场”、“百龙矿泉壶大战”等等。

中国营销人逐渐意识到广告的威力，“广告大战”的序幕正悄悄被拉开。

史玉柱策动三大战役，短时间内在全国投放了30个新产品的广告，一时间轰动全国。但当时的除黑芝麻糊等少数广告上乘外，大多数广告水准都欠缺，但在那样一个广告极少的年代，几乎任何一个广告都能疯狂卖货。

中央电视台不同时段“广而告之”、“榜上有名”等凸起，继而开启标王时代，秦池神话诞生。

1996—2000年

——争霸开始时代竞争白热化

1996—2000年，中国市场逐渐成为全球关注的热点，一大批外企、外资开始重视中国市场，越来越多的外企涌入中国市场。

于是，一方面是海水（大量市场机会），另一边是火焰（本土企业之间、以及本土企业与外企之间展开了大规模的激烈交火）。

1、淘汰时代

中国市场环境急剧变化，一大批无法跟上形势的企业被逐步淘汰，例如巨人、秦池三株、太阳神、爱多、亚细亚等一个个神话在短时间内诞生，又在短期内破灭。

2、洗牌时代

在很多行业出现了大洗牌，一大批实力弱的企业纷纷落马。

3、行业巨头来临

伴随行业大洗牌，是巨头企业的出现，一批发展稳健的企业开始疯狂的跑马圈地，兼并重组，逐步形成行业巨头。

例如：

（1）家电行业的海尔、格力、TCL、海信等逐步成为行业的领袖企业。（2）青啤、燕京、华润等啤酒业巨头三分天下。

（3）国美、苏宁等终端也走出各自根据地，向全国进行扩张。而与他们同时代的大中电器由于错过这一机会，没有及时走出，从而加剧了与他们的差距。

4、国际化时代

中国市场迎来国际化时代，一方面是大量外企汹涌涌入，另一方面是中国企业（海尔、TCL等）走出国门，避开国内激烈竞争、开拓国际市场，参与全球竞争、寻找新增长点。

5、一些新兴的行业在风雨中酝酿着、成长着

（1）房地产 在中国的房地产行业在度过98年金融危机后，悄悄走向了成熟。（2）网络

中国网络行业起步可以说与世界几乎同步，也同样接受了国际网络泡沫**——在一片期待的鲜花后，又集体陷入了“滑铁卢”。

由于一直没有找到盈利模式，一大批烧钱的网络公司在98金融风暴中应声倒下。（3）汽车

中国本土汽车产业开始了酝酿，例如：奇瑞的核心团队已经组成。

中国营销

伴随中国市场的风雨洗牌，中国营销也在风雨中逐步走向成熟，公关大师们开始渐隐江湖，而价格大战、广告大战、终端大战等成熟营销大战相继展开。

例如：价格大战

1996年，为应对国际巨头，本土家电企业代表长虹掀起价格战，康佳、TCL、长城、熊猫、创维等国内品牌纷纷降价，中国市场进入惨烈阶段。

广告大战

以央视一年一度的标王神话为代表，众多企业迅速崛起，又迅速衰落。

这一阶段，中国的市场对营销的要求已经不断提高！企业不仅要懂得去做营销，而且要做好！特别是一大批倒下的著名企业引起了不少营销人的反思！

中国营销三十年（中）—2

中国营销三十年（中）竞争逐渐激烈 从神话到争霸 再到后神话时代

（二）2001—2003 ——后神话时代 最后的绚烂岁月

2001—2003年，最后的梦想岁月！

这个阶段，除少数市场外，中国多数市场已经比较成熟，并且巨头已经形成、本土企业之间，以及本土企业和外企之间竞争极度加剧。市场机会已经少了很多。

1、很多成熟行业开始出现困境

很多传统行业由于行业比较成熟、竞争激烈等多种因素，增长乏力。

例如：家电行业先后发生了VCD大战、彩电大战、微波炉大战、空调大战等，进入微利时代。

2、少数经过酝酿和阵痛的的行业表现抢眼

一些行业经过酝酿和阵痛，终于迎来了新的飞跃。

（1）网络

网络行业经过阵痛、终于开始腾飞。网易首席执行官丁磊当选了中国2003年《福布斯》评选的中国首富。

（2）手机行业

通讯行业手机的突然兴起，为很多为利润发愁的家电行业带来新的增长点，例如：TCL手机的利润贡献一度超过50%。

（3）本土汽车产业

经过多年的蛰伏和努力，本土汽车产业开始发力，并且成绩不斐。

例如：奇瑞轿车，在2001年全年销售2.8万辆车，销售额达20多亿元，2003年全年销售汽车90367辆，销售额超过80亿元。

这一成绩让众多企业侧目，而汽车行业的暴利更是让他们羡慕不已，于是很快掀起了大批来自冰箱、洗衣机、空调、手机、电池乃至化工、烟草、酿酒等行业的门外汉们大举介入汽车行业的盛况。

（4）房地产

房地产在多个城市迅速升温，开始年年当选中国最暴利行业。

3、只要营销有创新，奇迹仍不断出现

（1）经过调整的史玉柱重出江湖，再创营销神话

2001年，曾经的经济风云人物和中国最大的失败者史玉柱重新出现在媒体前，通过对以往营销手法的总结和创新，他再次成功打造了保健品行业继三株后的又一奇迹——脑白金神话（截至2006年，脑白金销售近80亿），凭借此番成功他不仅成功还掉2亿巨债，并成功重新跻身中国富豪行业。

（2）蒙牛跑出了火箭的速度

与脑白金同样惊人的还有中国的乳业神话——蒙牛，一个初创企业四年跻身中国乳业四强、六年成为乳业霸主，不能不让人惊叹。

他们的成功证明了，只要有创新，神话依旧会发生。

中国营销

经过20多年的发展，中国市场逐渐步了成熟，“整合传播”、“定位”等各种营销理论相继引入中国，行业竞争激烈程度极度加剧，“广告大战”、“终端大战”、“渠道大战”等各种营销手法逐渐被竞争者熟练运用。

但脑白金、蒙牛等的成功，却让人看到，只要努力创新，很多商业奇迹同样可以创造，甚至包括一些传统行业！

（下）市场进入超理性阶段 高手博弈时代来临

2004—2006

——拐点时代 市场进入理性化

伴随竞争激烈、市场秩序的调整，中国市场进入一个更加难以操作的时期。对于很多传统行业而言，2003、2004年开始是一个拐点！

1、很多传统行业开始陷入暗淡

例如：

（1）2003—2004年，家电、手机、医药等传统行业相继进入暗淡，微利、甚至亏损成了代名词。

（2）2005—2006年，房地产行业在国家政策的调整下，也出现拐点。等等

2、理性营销时代来临

这个时期，很多企业家开始进行反思，营销的理性时代来临 例如：对多元化进行反思

由于市场环境的变化，多元扩张不会向早期那般容易，多元化是否能走、该怎样走应该是每一个企业慎重思考的问题。2004年大批企业涌入汽车行业，又相继撤出就是一个代表例子

3、终端时代来临

经过发展，全球的营销都逐步步入新阶段——利润从生产商转向终端的“终端时代”。零售终端、网络直销、人员直销（1）零售终端

在很多行业，零售开始掌握传统商品营销话语权。例如：国美、苏宁等卖场掌控了家电行业的利润 连锁药店掌控了药品的利润

这一模式也开始出现在越来越多的行业（如：服装、酒业等）（2）网络直销值得期待

伴随网络经济的奇迹，网络直销也被看好。相信作为新平台、新渠道的网络的机会不止如此，只是目前还没有被找到！

（3）人员直销备受瞩目

安利在中国创下销售突破200亿的奇迹，也让中国众多饱受终端之困的医药企业很受启发。

2007—未来

——高手博弈时代

经过30年的发展，中国市场和营销都进入了前所未有的成熟！

国际巨头、本土巨头的相互厮杀，资本力量的角逐等等，让中国市场的竞争比任何时候都要激烈，也要惨烈。

“整合传播”、“定位”、“蓝海”等国际先进营销理论，以及本土独创理论等的灵活运用，广告大战、价格大战、终端大战、服务大战等的频频上演。

这所有一切都对今天计划参与其中的中国营销人提出了更高的要求，这不再是机会时代，仅凭一腔热情、一腔大胆、一些资金是很难再获得成功了。而是高手之间的博弈，拼智慧、拼科学的策略！

我们有理由相信，只要营销人不断努力、不断提高，奇迹一样会出现！

市场永远不缺乏机会，唯独缺乏发现机会的人！

第五篇：微博营销_微博中国

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网络营销课程论文

网络营销战略模式

——微博营销，如何织好这条“围脖”？

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摘 要

微博是一种新兴的媒介体系，微博营销是网络营销的一种，它借助于微博平台来进行营销活动。本文通过描述微博营销中的一些经典案例，运用SWOT分析方法，发现微博营销中存在的相关问题，并提出相应的解决方案。

关键词：网络营销；微博；战略；Twitter

1．微博营销 1.1定义 微博，是一种允许用户及时更新简短文本并公开发布的微型博客形式。用户可以通过个人手机、IM软件（gtalk、MSN、QQ、skype）和外部API接口等途径向其微博发布消息。微博营销是随着微博的产生而催生出的一种新兴的网络营销方式。每个人通过注册一个微博，然后利用更新内容来跟大家交流，或提出大家所感兴趣的话题，最终达到营销的目的。1.2特点

便捷化：微博信息的发布渠道简单，不用经过多次冗长的审批，从而节省了大量时间和成本。

高速化：一个信息主体在相应的平台上发出后在短时间内就能互动性地被转发到世界的每个角落。

立体化：微博营销通过文字、图片、视频等多种手段面对产品进

此成为公司营销与沟通计划的一部分。这样以来，企业开展网络营销，通过对客户的直接沟通、快速响应的形式建立起来的有效的信任机制，能帮助企业提升外部形象和口碑。2.2 W（Weakness劣势）

盈利模式难寻新突破。微博营销模式传播是以个人面向网络的及时广播，通过群聚的方式使每个人都能形成一个自己的听众群落，并且能以最精炼的词汇表达出高深的观点。从这个角度看，微博与及时通讯的软件兼容并包，虽然在形式上有了进步，但在短时间内被关注的次数能否快速突破，盈利模式能否有新的发展，这些问题仅凭一款内测产品是难以下定结论的。另外，微博的及时广播这种形式也不能真正形成一种意见领袖圈子，想要以类似名言警句的模式扩大社会圈子，也未必能成功。

外挂、假粉丝等现象严重。号称“微博女王”的演员姚晨拥有超过330万的粉丝关注，即使很少发微博的史玉柱，粉丝也超过了65万人。微博对于普通网友是一个发牢骚的地方，而对于企业来说还有经济价值这一层深远的含义。被关注的粉丝多，自然就提升了自身的品牌价值。近日，史玉柱就发微博呼吁“有头有脸的人们抵制外挂，不向外挂工作室购买粉丝数。”但其实，在淘宝网上这种店铺都生意兴隆，一个假粉丝要价0.1元。一个店主称自己店铺的客户已经过万，其中不乏一些名人。店主称客户要多少粉丝都没问题，只是时间长短而已。外挂、假粉丝的这种微博毒瘤，只是在制造繁荣泡沫，以便形成强者愈强、弱者愈弱的马太连锁效应。2.3 O（Opportunity机会）

覆盖面广，模式新颖。新浪的微博广告词是：这年头，没个“围

2.4 T（Threats威胁）

诚恳态度是关键。许多微博爆红后广告约不断，因此文章不再客观中立，沦为背后企业主的发声筒，并且愚钝地低估网友智商。也许广告文会在搜索引擎上被默认为人气博客，但流失众多粉丝才是最真实的指标。名人也好企业也好，若想通过平日的知名度在微博上汇聚人气，与粉丝真诚地互动才能获得一呼百应的效果。

来自SNS的威胁。SNS（Social Networking Services），在国内意译为社交网站，比如人人网（校内网）、开心网等。与微博相比较，SNS中朋友圈内关系往往真实度比较高，非常可靠，互相之间不存在所谓的“网络假面具”，比较容易实现实名制。微博只能通过简短的文字来直抒胸臆，而在SNS上，当想要与朋友进行更深入的交流，表达自己更深层次的情感时，他们会发表“日志”。还有一点是微博不能与SNS抗衡的，就是SNS的应用系统比较多，比如网络电视、网上购物、玩游戏等等。据调查SNS的用户与微博的用户重叠率很高，虽然两者均称不会冲突，但目前来看SNS的用户群确实比微博用户群大。

3．微博营销战略选择

3.1提高品牌知名度，获取更高利润。

奥巴马是靠什么赢得年轻族选票？答案就是140字创造出来的惊人的广告效益。当一群人固定在一个地方聚集，就能成为企业操作营销手法的天堂，比如星巴克在六个城市开展招贴画的营销计划，在-6

竞猜，拿出青岛啤酒作为奖品。有此一来，充分调动了粉丝的热情，同时也为自己的品牌做了大力的宣传。