文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略

第一篇：文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略

文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略

【摘要】不同文化条件下的商务谈判就是跨文化谈判。在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。文章从文化的定义入手，探讨文化差异对国际商务谈判中语言沟通、谈判风格、决策方式等的影响,并由此提出一些有效的跨文化谈判的应对策略,以促进谈判的有效进行和高效的商务沟通，最后分析了如何让我们正确地处理在谈判过程中出现的文化差异的问题。本文强调这样的观点：在跨文化商务谈判中，谈判者应该接纳对方的文化，并努力使自己被接受；需要借助有效的沟通，在不损害双方利益的前提下做出正确的评价。在认识和接受文化差异的同时，要尽量淡化文化差异，这对于跨文化谈判的成功是非常重要的。

【关键词】文化差异;国际商务谈判;沟通;跨文化的谈判意识 一 引言

商务谈判作为人际交往中的特殊形式,必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触,从而导致跨文化谈判。在跨文化谈判中,不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。因此,从事商务活动尤其是跨国的商务活动必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在进行谈判的准备与组织时,更要明了文化差异对谈判的影响,只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。二 文化差异

(一)文化的定义

文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。(二)文化差异产生的原因

造成世界文化多元性的原因很多,归纳起来,文化差异的主要来源有以下几个方面: 地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。而这些会影响到他们的行为习惯。例如,西方和美洲一些国家的人民把圣诞节看的很重,而长年都没有下雪的地区如赤道附近的非洲一些国家的人民可能没有圣诞节这个概念,原因是圣诞节的最好修饰是雪,而长年都没有下雪的地区自然而然对过圣诞节的感觉没有美洲国家那么浓。

2．民族差异

民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。就拿我国历史上匈奴人和我们汉族来说，匈奴人性情彪悍，典型游牧民族特征。而我们汉族性格温顺，典型的农耕民族特征。从而导致了匈奴人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面与汉族都相差甚大。

3．政治差异

政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。拿美国和法国来说，美国总统的权力受到宪法的严格限制与其它两大权力机构国会与最高法院强有力的制约。而法国人还不得不将当年保皇派制订的随时准备复辟君主制的第三共和国宪法稍加修改，进一步扩大总统的权力面。

4．经济差异 经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意思也普遍较强。而经济落后的第三世界，人们更加关心的是温饱问题。

5．宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生、发展的过程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流行在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

6．观念差异

价值观念是指人们对客观事物的评价标准。它包括时间观念、财富观念、对待生活的态度、对风险的态度等。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。

地域差异、民族差异、政治差异、经济差异、宗教差异和观念差异等对人们的影响渗透在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活的各个方面。从而影响了人们的行为习惯、价值观念、宗教信仰和思维方式的诸多差异，最终形成了各国各地区的文化差异。

二、文化差异对国际商务谈判的影响(一)文化差异对沟通过程的影响

全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。商务谈判是各类商贸活动的关键环节。然而在国际商务谈判中,来自不同国家、不同文化背景的谈判主体在语言沟通、谈判风格、决策方式等方面有着显著差异,从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此,在跨文化商务谈判中,除了掌握基本的谈判技巧外,了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并作出充分的准备十分重要。这种影响首先表现在谈判的语言沟通过程中。虽然谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高的相适性,但差异也是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言,日本商人最礼貌,较多地采用正面的承诺、推荐和保证,而较少威胁、命令和警告性言论,他们礼貌的讲话风格中最突出的是不常使用“不”、“你”和面部凝视,但会经常保持一段沉默;巴西商人使用“不”和“你”的频率较高,他们的谈判风格显得较为放肆,而且会不时地凝视甚至触碰对方;法国人的谈判风格更为无忌,他们使用威胁和警告言辞的频率也最高。

文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言沟通过程中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则一面摇头,一面面露微笑以示肯定。再如,竖起大拇指在中国表示“一流”,是友好赞赏的意思,而在新西兰和澳大利亚则是猥亵的动作。由此可见,谈判者对语言、形体、动作的认识和运用差异,都可能给谈判制造障碍。只有了解和熟悉这些差异才能在谈判中彼此成功沟通。

(二)文化差异对谈判风格的影响

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的气度和作风,主要体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上,往往带有深深的文化烙印,从而对谈判结果产生直接影响。如日商保守,注重身份地位, 如果初次同日本企业建立贸易关系,本方地位较高的负责人拜访对方企业中同等地位的负责人是十分重要的,这会促使其重视这次交易关系。另外,日本妇女地位较低,所以遇到正式谈判,一般不宜让妇女参加,否则日商可能会表示怀疑,流露不满。以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格也存在着差异。如美国人信奉“时间就是金钱”,所以在商务活动中往往开门见山,没有寒暄,以节省时间和提高效率。英国商人则比较保守,喜欢办事正规。当然,在实际的谈判过程中还要注意,虽然具有相同文化背景的谈判者之间有着明显的趋同性,然而受其它因素的影响,同一文化背景的谈判者个体谈判风格也可能大相径庭,必须灵活应对。

(三)文化差异对决策方式的影响

基于客观存在的思维差异,不同文化背景的谈判者呈现出决策上的差异,形成顺序决策法和通盘决策法之间的冲突。顺序决策的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手,认为细节才是问题的本质。

如果他们认为在某一个问题上占有优势,可以获得主动,就会首先谈这个内容,而在原则问题上比较宽松。然而通盘决策思维的东方人则喜欢整体讨论,在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架,先谈概括性的事项,然后再逐条进行,具体内容往往安排到谈判最后,他们认为这有利于以后的讨价还价。

一旦原则确定,就会坚定不移,寸步不让,而在具体细节的处理上,则表现出极大的灵活性。

综上所述,文化差异体现在谈判活动的各个环节,只有了解这些差异,才能准确预测和判断对方反应,把握谈判的主动性。

二、跨文化谈判的应对策略

鉴于以上的叙述,我们在谈判中要主动地了解中西方谈判差异,发现导致彼此误解或对立的真正原因,想方设法找到建设性的沟通渠道,促进谈判向成功的方向发展。首先,加强跨文化的谈判意识。国际商务谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判,有时意识不到的不同文化规范的力量可能会削弱有效的交流。因此,在国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方文化,切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。在正确的谈判意识指导下,涉外谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型。其次,敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌。在进行国际商务谈判之前,谈判者一定要尽可能多地了解对方的习俗与禁忌,以避免因不知道某些特殊讲究而致对方不快甚至影响谈判的进程和结果。如中国认为吉祥的“四六成双”的“四”,在日本特别忌讳。我们视为珍贵吉祥的大象却被英国人当成蠢笨的象征,与他们贸易时,商标和包装上要尽力回避大象图标。所以在谈判中深入了解他者文化非常重要,切忌把自己的价值理念体现在产品中。

再次,理解和容纳不同的文化,克服文化偏见。尽管人们一般都意识到文化差异的存在,但在谈判中还是会有意无意地用自己的标准去解释和判断对方,而忘记事实上不同甚至截然相反的商务文化。因此,在国际商务谈判中,首先要摒弃民族中心主义,克服文化偏见,切忌妄加评论对方的文化准则,同样也不要让对方来评判自己的价值观,这样很容易引发尖锐矛盾。当不同文化在谈判场上碰撞时,要学会尊重和包容相异的道德规范和风俗人情,尽量站在对方的文化角度去观察事物,站在对方的角度去看待问题。另外,我们还要避免文化接触中的刻板印象。两种文化的差异是就整体的倾向而论,讲的是共性,而非一概而论。然而个性的差异必然存在,不可忽视。刻板印象会禁锢人们的头脑,使其失去应有的敏感,不利于跨文化交际的顺利进行。

最后,克服沟通障碍。由于双方文化背景的差异,一方语言的某些表述难以用另一种语言来准确表达而造成误解,这在商务谈判中也不鲜见。国际商务交流中翻译显得尤为重要。此外,受职业习惯、教育程度以及某些领域的专业知识所限而造成的一方未能准确理解甚至误解另一方所提供的信息内容,也是阻碍双方有效沟通的重要障碍。因此,在跨文化交流中,必须确保准确传达双方的意图和信息,以免双方因误解而使谈判陷入僵局。

总之,国际商务谈判与文化沟通密不可分,文化差异将是中国企业走出国门和外资企业进入中国市场所面临的极大挑战。谈判中,我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方,而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题,积极地顺应和调适文化差异,从而实现跨文化谈判的成功。福建农林大学东方学院课程

论文

论文题目：文化差异对国际商务谈判的影响及应对

策略

课程名称： 谈判技巧 专业年级： 09级国贸（1）班 学 号： 0950401009 姓

名：朱迦南

论文成绩： 指导教师： 张晓芳老师

第二篇：浅析文化差异对国际市场营销的影响

浅析文化差异对国际市场营销的影响

国际市场营销（International marketing）是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程。换而言之，国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程，是企业通过计划，定价促销和引导，创造产品和价值并在国际市场上进行交换，以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。

随着世界经济一体化的形成，使得市场对于企业的概念开始扩展，使企业不再只面对所在国家的消费者进行生产销售和营销活动。企业要发展、要壮大就要面对国际市场，全球营销正是建立在这种趋势下的一种能满足当前企业需求的营销手段。

一、社会文化与文化差异的概述

文化可以认为是一群人共同拥有、认知并世代相传的价值观、宗教、符号、信仰和思维方式。

自然环境是人类生存和发展的基础，也是影响人类文化发展的极其重要的因素。不同国家和地区所处的自然环境不同，这就使得不同地区的文化体系有着不同的差异。虽然随着经济、科学技术的发展，人类可以对地理环境进行改造，但作为人类生存和发展的客观基础，自然环境的影响是不会消失的，而人们对自然环境的依赖也是离不开的。因此，自然环境的差异导致了文化的差异。

其次，不同国家和地区所经历的历史进程不同。一个国家的生活方式和价值观念都是在特定的历史时期经过长时间的沉淀形成的。这种模式不仅影响了一个人的行为，它还形成了期望其他人也如此行动的愿望，从而塑造出不同民族和特色，形成不同的文化体系。

第三，不同国家和地区的政治法律状况不同。政治法律因素对社会文化制度和文化价值观念及思维方式产生了一定的影响。不同国家的政党不同，所采取的路线也各有差异。政府通过制定相关的政策法规引导人们的价值观、行为方式等，从而形成了国家之间特有的文化差异。

第四，不同国家和地区经济技术发展水平的差异。现代文明基于科学技术的发展。每一次科学进步和技术革命对人类的生产生活方式都产生重要而深远的影响。同时人们的行为方式和生活习惯，又受到当地科技发展水平和经济发展水平的影响和制约，逐渐形成了更进一步的文化差异。

二、社会文化中价值观念的描述

不同的社会文化背景下，价值观念差异很大。即使在同一种社会文化中，有时候也存在着不同的价值观念，因为每一个社会中都有主体文化和次级文化同时存在。次级文化群也就是亚文化群，是指在主体社会文化集团中的较小的团体，亚文化群也可作为一个细分市场，它们有一些世代承传的生活习惯和价值观念。①如东西方国家的价值观念差异很大，在对同一客观事物的好与坏，对与错，可行与不可行的观点上经常是截然不同的。企业的营销管理人员要明白存在着和自己不同的价值观念，然后必须融入并学习该社会价值观念的特征，以便企业在开展国际市场营销活动之前对目标市场的价值观念进行研究分析，识别和发现因价值

观念差异所带来的市场机会和市场障碍，并寻找出目标市场价值观念营销的一般规律和方法，以指导企业营销活动，达到利润最大化的目的。

（一）价值观念的现状及其影响的浅析

人们对事物的态度反映了一个社会在一时代对事物的价值评判标准，它包括了人们对时间、对财富和物质享受、对新事物和对冒险等的态度，具体从以下几方面影响着企业的国际市场营销活动。

1、人们对时间观念的态度

在经济高度发达的西方工业化国家，人们生活节奏普遍较快。他们对时间价值的观念很强烈，视时间为生命与金钱。浪费时间是一种愚蠢又可恶的行为，守时是种美德也是必然做到的。这点在美国，日本及西欧等发达国家地区表现极为突出，所以他们对于节省劳动，节省时间的商品和服务的需求强烈。如邮购，网上购物，快餐，速溶咖啡，家务劳动社会化和机械化等会受到欢迎。而在经济较落后的发展中国家，人们对时间观念通常较差。

一位曾在中东工作了20年的美国人这样解释中东人的时间概念：“最糟糕的是在中东根本没有时间的概念。最多只有一种未下定论的概念。”埃及工业设计中心的领导是一位埃及人，他说：“手表在某些方面对中东而言，是一种过于精密的仪器，一个外国人在埃及应该学会的第一件事就是忽略秒针的存在。如果他期望埃及人像他一样留意时间正在分秒流逝，那么分针也会一种障碍。”②这个例子证明了中东、非洲等国家对于时间价值观念的淡薄。此外还有拉丁美洲，南亚和东南亚等地区。由于经济落后，没有竞争意识，再加上受其宗教信仰和风俗习惯等自身文化的影响，人们生活比较懒惰，节奏较慢，因此节省时间的商品和服务在这些时间观念淡薄的市场表现很一般，他们讲究的是商品的物美价廉，适用性强和经久耐用等等。

企业用“人们的时间价值观念”来分析市场需求时，要注意各地区各民族对于时间价值观念的态度，把不同的每一个时间价值观念作为一个细分市场，制定相应的营销策略。

2、人们对财富和物质享受的态度

有些地区的民族提倡“节俭观”，有的则推崇“享受观”；有的喜欢张扬个人的财富，有的则隐藏个人财富。提倡“节俭观”地区的人们对高消费商品和服务（包括信用消费）等会起了抑制作用；而崇尚“享受观”地区会直接影响到新产品和新的消费方式潮流的更替速度，奢侈商品和高档名牌商品的销售规模等众多方面。

以东亚国家为代表的东方文化，储蓄是种美德，这些地区的人们都会信奉“量入为出”和“勤俭节约”的消费观念。宗教也会影响人们的消费观念，佛教的核心思想是四大皆空，无所作为，甘受清贫，宣扬人生充满苦难，人们只有皈依佛门，才能得到解脱进入所谓的极乐世界。①企业如果在盛行佛教的地区开展高档商品，奢侈品和享乐用品等营销活动时必须小心谨慎；基督教新教徒的伦理主张是努力工作，节俭储蓄，认为工作是值得尊敬的，是一种美德。因此，物美价廉，适用性强，经久耐用的商品最合适他们。

而以美国为代表的西方文化，消费是种美德，崇尚“享受观”和“先出后入”的消费观念。他们比较注重追求个人享受和悠闲的生活，平时工作他们很勤奋，假日便出游。导致对文娱性产品和服务的大量需求，也刺激体育器材，海上游乐产品，游乐中心及酒店等旅游事业的发展。

企业在国际市场营销活动时要识别目标市场是信奉“节俭观”还是崇尚“享受观”，是信奉“量入为出”还是崇尚“先出后入”的消费观念，了解消费者对商品的需求和购买行为深受那种观念影响，这有利于企业的营销策略。

3、人们对新事物的态度

在不同国家和地区，具有各自的民族性和传统性，消费者对传统文化和外来文化的态度是截然不同。例如，美国人不尊重传统文化价值，他们追求个性与创新，敢于接受新事物，敢于接受挑战。新奇、变化的东西往往被认为是进步的，好的现象，人们喜欢尝试新奇的东西，外来文化和新思潮在该国家能迅速被接受。我国改革开放的初期，不少消费者都产生了一种“崇洋”的消费心理，盲目地相信“洋货”。但随着改革开放的深入，特别是我国经济的发展、民族企业的成长以及消费者的日趋成熟，国货精品也日益受到消费者的青睐。在欧洲和东亚等一些保守国家比较重视传统价值，新奇、变化的事物被视为冒险、扰乱甚至是罪过的。他们强调保护民族文化来抵御外来文化的侵略。法国人认为他们的语言——法语，是世界上最优美的语言。提出要维护法语的纯洁，避免被英语等外来词汇所混杂了。韩国人的消费观的一个重要表现为“身土不二”，他们十分重视自己的民族文化，提倡消费国产货抵御外国商品。在韩国，国民开的车大多数是国产车，如现代，起亚等等；奔驰，宝马的车主经常受到他人的歧视。日本人很多时候把购买和消费本国商品视为光荣。

从事国际商务的人士，必须了解目标市场人们对待民族文化、外来文化和新文化的观点。企业的产品和服务同目标市场的态度和感觉越一致，就会越容易被接纳。

4、人们对冒险的态度

各国各地区受其特定传统文化的影响，消费者对冒险的态度也有所不同。年轻的国度，如美国人富有冒险精神。一方面会对冒险性娱乐活动的大量需求，像登山探险、蹦极、攀岩等玩乐活动，从而刺激了与冒险相关的产业的发展；另一方面在消费观念上，对新产品和新的消费方式等好奇，敢于尝试。而东方有些国家则相反。如印度，消费者的消费观念比较保守，对原使用的商品忠诚度很高，很少消费者会冒险放弃原使用的商品去尝试新的替代产品或新的品牌。西欧国家地区也比较保守，如德国英国等，对所使用品牌的感情一般很深厚，很忠诚，对新品牌的替代产品具有强烈的排斥心理，也不愿意去尝试使用。因此，导致新品牌的替代产品或新升级的产品在这些不具备冒险精神的地区很难打开市场。企业在从事国际营销活动前，要分析目标市场对冒险的态度。在富有冒险精神的地区要标新立异，突出个性，加快产品更新和替代的速度；在缺乏冒险精神的市场，企业就要有耐心的促销宣传，重点增强消费者对其产品的信赖，建立消费者的购买信心。

（二）社会文化中价值观念发展趋势及其影响的浅析

企业在营销活动过程中，对目标市场的研究分析十分重要。通过对目标市场的社会价值观念现状的研究分析，寻找出市场机会和市场障碍，指导企业的营销决策。但企业营销活动成功的关键在于企业能适应不断变化发展的市场营销环境，随人们价值观念的变迁而满足其新的欲望。有些地区随着经济发展，生活水平的提高，加上外来文化的影响，加速了传统社会价值观念的裂变，又崔生了新的社会价值观念的形成，新的价值观念又带动社会的变革，创造了无数的新需求，刺激新兴产业的发展。面临这些变化，企业必须及时改变营销行为与之相适应，才能胜出。

经济发展，全球化加速，文化间融合加强，导致社会价值观念的变迁。人们对事物的态度主要发生以下几点变迁。

1、时间价值观念的变迁

如中国，在过去人们的时间价值观念极差，生活懒散，节奏较慢。随着改革开放二十多年来，特别是加入“WTO”后，经济高速发展，外国企业增加加剧了企业间竞争的同时也带来了外来文化，使其对时间价值观念发生了根本的变化。时间价值观念由淡薄转变成强烈，加速了人们原缓慢的生活节奏。生活节奏从慢变快，新的欲望就产生并孕育了无数的商机。过去在中国销量表现不好的节省劳动，节省时间的商品和服务随着时间价值观念的变迁而需求强烈。

2、“节俭观”走向“享受观”的变迁

人们对时尚的追求表现为一种“享受观”，在未富裕之前的地区，时尚是个模糊的概念，即使懂得也不敢去追求时尚。随着地区经济的好转，生活质量的改善，人们腰包开始鼓起来，时尚并成为了年轻人的基本生活观与消费观。他们吃的是麦当劳的汉堡，肯德鸡的炸鸡和必胜客的比萨；听的是苹果的MP3；手中玩的是高科技电子产品（笔记本电脑、掌上电脑、智能手机等等）；追求的是最前沿的时尚（街头篮球和街舞等等）。在服装方面的看法，以前东方人以端庄典雅为美丽，款式大同小异，颜色单一；而富裕后的一些东方国家，人们希望服装能够新奇，独特，表现个性等等。这些都直接影响到消费潮流的更替速度。

追求时尚还体现在“追星”和“美女经济”等众多方面。以欧美、日韩和中国香港及中国台湾等地区为代表的歌星，他们的前卫，疯狂和激情在世界各地孕育出一个巨大的FANS市场，几千元的门票价格也阻拦不了后富裕地区普通者的欲望。“爱美之心，人皆有之”，特别是女性。在没有变富裕之前，她们就利用身边一些随手可得的东西给自己美容。如米水洗脸，西瓜皮擦脸、黄瓜敷脸等等。富裕后的她们更不惜重金去购买化妆品，去美容院美容，从而导致“美女经济”的兴起。

从“量入为出”到“先出后入”的消费观念也是一种“享受观”的体现。这种消费观念的转变改变整个消费市场。例如在中国，十年前人们根本没有负债消费这个概念，而如今房产按揭消费，汽车的贷款消费等在富裕起来的中国等国家已不是新鲜事物

随着“生活享乐观”逐步普及的国家地区，必会带动商业、房地产、汽车、金融、旅游、休闲娱乐等众多产业的发展和繁荣，孕育出如奢侈品市场，信用卡市场等新型产业，也将培育出该地区人们的“信用价值观念”。

3、“大众观”向“个性观”的变迁

经济发展打破人们对传统“大众观”的认识，倾向注重个人实现与个人价值，即所谓“个性观”。保守，随大流的消费观念被“我”的价值得到张扬，以自我实现为主体消费观念所替代。富裕后地区的人们，特别是年轻的一代。他们是新型消费者，追逐消费个性化，消费行为受到自以为最有品位、最有质量和与众不同的观念所影响。他们这种消费观念也潜移默化的影响着周围不同年代出生的人，使得整个社会的消费形态呈现越来越强烈的个性化特征。例如，在今天经济高速增长的中国，动感地带的“我的地盘听我的”，中国移动全球通的“我能”，麦当劳的“我就喜欢”以及奇瑞轿车QQ的“秀我本色”、“青年人的第一辆车”等等。这些企业的产品广告宣传都以高度时尚、追求自我及张扬个性等定位，创造了非常好的广告效应。

营销者要时刻注意到营销市场的人们对事物的态度的变化，及时调整营销策略以适应目标市场。

五、结论

总之，企业在国际市场营销企划过程中，对目标市场的研究分析很重要，通过社会价值观念的现状和变化发展趋势的分析，并识别和发现市场机会和市场障碍。在社会价值观念领域，营销者必须了解人们对时间、对财富和物质享受、对新事物、对冒险等的态度的看法，企业要从价值观念的角度研究分析，制造符合价值观念的核心和从属价值的产品，增加在社会上对不同亚文化产品的需要。做到真正的全球导向，企业的国际市场营销才能成功。

第三篇：文化差异对武当山英语导游词翻译的影响及应对策略

毕 业 设 计（论 文）

题 目：

系 别： 专 业： 班 级： 学生姓名： 学 号： 指导教师：

文化差异对英语导游词翻译的影响及应对策略-----以武当山为例

经济管理学院 旅游管理 T863-1 沈玮 20080630118

王超

摘 要

旅游业是中国近年经济发展中最具活力的产业之一。它能有效的推动不同文化的交流和发展。在这一过程中，旅游翻译工作扮演了重要角色。然而，不同的文化背景下，语言的差异性对翻译工作的影响是非常重大的。在我们推动旅游业走向世界、推进世界人民了解中国的这一过程中，我们应重视文化差异对导游词翻译的影响并积极探索如何能够用最易接受的语言将祖国的大好河山展示给外国友人。本文旨在以旅游城市---湖北武当山为例，探讨对武当山导游词翻译的影响因素，研讨其中所存在的问题，剖析武当山着重导游词翻译工作的战略意义，并力图为武当山发展旅游翻译工作提供新策略。

关键词：旅游 翻译 文化差异 武当山

I

Abstract

Tourism is one of the most dynamic industries in Chinese economic development in recent years.It can effectively promote the exchange and development of different cultures.Tourism translation plays an important role in this process。However, in different cultural backgrounds, the impact of language differences on the translation work is very significant.To promote tourism to the world, and promote the people of the world to understand this process, we should pay attention to the impact of cultural differences on the tourguidance, translation, and actively explore how we can use the most acceptable language to show the beautiful mountains and rivers of the motherland to foreign friends.This article aims to explore the impact factors on the Wudang Mountain guides word translation ,a tourist city in Hubei province, to discuss the problems, analysis the significance focuses on the strategic of Wudang Mountain’s tour guide word translation work, which lies on the root picture shows the Wudang Mountain the development of tourism translation of the new strategy.Keywords: Tourism

Translation

Cultural Differences Wudang Mountain

II

目录

第一章 中西文化差异对导游词翻译的影响....................................1 1.1 不同文化背景下的语言差异.............................................................................................1.1.1词汇空缺的语言差异...................................................................................................1

1.1.2词义不对称的文化差异...............................................................................................1.1.3习惯用语的差异...........................................................................................................2 1.2 思维习惯的差异性造成的影响.........................................................................................3 1.3 语言表述的影响.................................................................................................................4 第二章 导游词的翻译方法及翻译中存在的问题................................5 2.1导游词的翻译方法..............................................................................................................2.1.1直译...............................................................................................................................6

2.1.2删译...............................................................................................................................6

2.1.3增译...............................................................................................................................6

2.1.4类似法...........................................................................................................................7

2.1.5意译...............................................................................................................................7 2.2 中文版景点导游词内容详细经典而英文版却笼统简单.................................................8

2.2.1 篇幅少、内容不全面..................................................................................................8

2.2.2 文化内涵不深刻..........................................................................................................8

2.2.3 部分词汇生僻、语法复杂不易理解..........................................................................8 2.3 英文导游词翻译不规范，导游水平参差不齐.................................................................9 2.4 景点介绍英语翻译多出现译错、译漏及硬译等现象.....................................................9 2.5 导游词翻译忽略语言环境的影响...................................................................................11 第三章 将跨文化意识运用到导游词翻译工作的战略意义.......................11 3.1 对于景点名称的翻译，有助于国外游客更好的理解其文化内涵.............................11 3.2 对于景点导游词的翻译，能使外国游客感觉到亲切、生动.....................................12 3.3 对于景点中的人物和事件的翻译，能让国外游客理解得迅速...................................13 3.4 能有效地处理“文化碰撞”...........................................................................................14 第四章 将跨文化意识运用在导游词翻译工作的策略...........................15

III 4.1 让导游学习客国和本国的历史文化...............................................................................16 4.2 树立跨文化意识，提高语言能力...................................................................................16 4.3 让导游在实践中细心观察和积累经验...........................................................................17 第五章 结束语...........................................................18 致谢....................................................................19 参考文献................................................................20

IV

湖北汽车工业学院毕业设计（论文）

第一章 中西文化差异对导游词翻译的影响

旅游业作为文化交流的一个重要平台，能够推动中国走进世界、推进世界人民对中国的了解和认知。而导游词作为外国游客了解中国的一手资料，其表述的正确性，内容的全面性关乎游客的旅游质量、关乎游客对中国文化理解的准确性。然而，不同文化背景下，语言表述差异、思维习惯差异，使得导游词的英汉翻译工作十分复杂。要解决这一问题，首先我们要了解中西文化差异性及对导游词翻译的影响。

1.1 不同文化背景下的语言差异

中文和英文存在于两种不同的文化背景。在由不同的社会体系、历史文化、宗教信仰、风俗习惯、价值观念组成的不同文化背景下，两种语言所包含的词汇存在着巨大的差异：

1.1.1词汇空缺的语言差异

基于不同的历史文化渊源以及宗教信仰等。两种文化背景下产生了许多功能相似、但细节差异巨大的事物。如：医药学、烹饪手法、戏剧等等。传统中医学是通过望、闻、问、切的诊断方法，以中药剂型结合针灸、拔罐、推拿、按摩等手段诊疗疾病的医学。而西医是在解剖学的基础上，通过体格检查等医疗器械诊断方法，采用手术及化学药物诊疗疾病的医学；中西方烹饪在选料、刀工、烹饪方式、调味的巨大差异使我们在翻译工作中很难找到完全对应的词汇；正是在不同的文化背景下，不同的文化事务的碰撞，使得导游词的翻译工作十分复杂。以 “三清殿”的翻译为例，“三清殿”我们可以将其译为“Sanqing dian”、“Taoist”、“Trinity Hall”和“Taoist Trinity Hall”。三清殿内供奉“太清元始天尊、上清通天教主、玉清太上君”，故名“三清殿”。这三位是道教中地位最高的神仙，相传是老子得道之后，一气化三清。因老子是道教的始祖，也即是道的象征，所以三清殿也即是道的象征了，于是就有“Taoist”的译法。但是这种译法，显得很突然，外国游客很难将“道”与“三清”之间的关系理清。而“Trinity”

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原意是“三位一体”，虽然能反映出老子一气化三清的故事，但是却不能很好的将“道”同时也融入其中，所以，“Trinity Hall”又略逊于“Taoist Trinity Hall”。

由此可见，由于词汇空缺所带来的翻译难题，我们应该结合中西语言的历史文化和具体的语境来斟酌翻译。

1.1.2词义不对称的文化差异

以大家熟知的“龙”为例。龙，在中国古代传说中,是一种能兴云降雨的神异动物。中华儿女将其视为民族的图腾并神化，素以“龙的传人”自称，以“龙的子孙”自豪； 而在西方，龙（Dragon）是一种长着翅膀，身上有鳞，能从嘴中喷火的巨大蜥蜴，是罪恶和邪恶的代表。在这两种语言里，“龙”的词汇含义是不对称的。这一现象下，需要我们充分认知中西文化差异，在翻译工作中尽量避免由于词义不对称所造成的影响。武当山南岩的“道士塔”，字面翻译可为“Daoist Tower” 然而熟悉英语文化的工作人员可知这里用Pagoda会比较好。Pagoda指“（东方寺院的）塔”，而Tower则是（指现代的）塔。可见，在翻译工作中，需要我们熟知一些常用词汇的含义及其不对称性，把握好翻译的准确性。

1.1.3习惯用语的差异

在导游词翻译工作中由于双方文化的历史发展，往往会遇到很多习惯用语的差异现象。以下两例是比较简单的习语差异因素①颜色的差异。不同颜色在不同语言中含义不同，有些习语甚至差别很大。如：红茶（black tea）红糖(brown sugar)鲜肉(green meat)牛奶咖啡(white coffee)②动物在习惯用语中的形象差异。关于英汉习语动物形象差异，最典型的莫过于狗。狗在汉语中是一种卑微的动物。汉语中与狗有关的习语大都贬意：“狐朋狗党”、“狗急跳墙”、“狼心狗肺”等；而在西方英语国家，狗被认为是人类忠诚的朋友。在英语习语中，常以狗的形象来比喻人。如You are a lucky dog（你是一个幸运儿），Every dog has his day（凡人皆有得意日）等。与此相反，中国人喜爱猫，用“馋猫”比喻人贪嘴，常有亲呢的成份，而在西方文化中，“猫”被用来比喻“包藏祸心的女人”。

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1.2 思维习惯的差异性造成的影响

中国自古以来就是传统的农业大国。农业、土地与民生息息相关，所以就形成了“天人合一”这一中国文化的精髓。即把人与自然视为和谐统一的整体，人类文化与天命自然统一。这种中国文化的最高境界使中国人习惯于崇尚自然、不违天命的处世哲学和宿命论，认为在人与天地万物协调共存的世界中，存在着循环往复、生生不息的发展变化。中国的儒家与道家哲学就深深体现了这种观点。如“道生一、一生二、二生三、三生万物，万物归于道”等，这就是汉民族的循回式思维方式。所以，中国人表达事物总是按时间和事理发展顺序由因到果、由先到后、由大到小进行阐述。习惯于问题解决型模式，它们不仅在语言上如此，在文化艺术、经济活动中也都占有统治地位。也就是说中国人擅长具象思维。

西方人恰恰相反，他们一向将人与自然分隔开来，认为思维是独立于自然之外的客观事物，讲究“人物分立”，人能够通过斗争征服自然、改造自然。因而，西方人的思维模式是一般是抽象思维，总是先概括后分解、先表态后叙述、先总结后事例、先整体后细节。

而思维反应在语言上产生的结果是，不同的语言顺序、表达习惯等。我们来看两段同属介绍金殿的中英导游词：“金殿始建于明永乐14年,阔4.4米，深3.15米，高5.54米。总重有80余吨，共用去360余公斤的黄金。金殿的建造严格遵循的封建等级制度。屋檐装饰的龙、凤凰、海马和神仙等飞行走兽，数量是只有北京的紫禁城才有的。从檐顶仙人、龙、凤、狮子、海马等珍禽异兽，再到殿内神像、供器、几案均为铜铸鎏金。金殿所有部件都如此完美匹配，以至于没有任何缝隙。尽管经过风雨，雷鸣和闪电的侵蚀超过500年，金殿依然完好无缺。金殿，作为一个国家的财富，不仅代表了中国古代建筑的技巧，同时也显示出中华民族的智慧和古代科技水平。”

The Golden Palace, with a height of 5.45 meters and flying eaves ,decorated by dragon ,phoenix sea horse, and immortals, has profound effect on the ancient Chinese construction grade.Outside the gilt gold, all the house, engraved rare birds and peculiar animals, weighs over 80 tons.All the parts were so perfect matched that there is without any crevice.Despite the erosion of wind and rain ,thunder and lighting more than 500 years, the Golden Palace ,as one of national treasure, not only represents the wonderful Chinese ancient

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architecture skills, but also reveals the wisdom of Chinese people and ancient scientific level.上述节选的中文导游词在描述金殿细节上更具体、英文导游词则凝练，语序上中文侧重于先总后分，英文导游词的逻辑差异相比，还是很大的。

1.3 语言表述的影响

在中国两千多年的封建社会历史的过程中，儒家思想一直占据着根深蒂固的统治地位，对中国社会产生了极其深刻而久远的影响。中国人崇尚“中庸”，以自我贬仰的思想作为处世经典。以仁、义、礼、智、信为每个人的行为指南，接人待物，以虚心为本，反对过分地显露自己表现自我。因此，中国文化体现出的是群体性的文化，这种群体性的文化特征是不允许把个人价值凌驾于群体利益之上的。因此，在文字及语言表达方面，讲究委婉、含蓄。在语境上，讲究迂回婉转，这样易为他人所接受。

而西方国家的价值观可追溯到文艺复兴运动。文艺复兴的指导思想是人文主义，即以崇尚个人为中心，宣扬个人主义至上，竭力发展自己来表现自我。“谦虚”这一概念在西方文化中的价值是忽略不计的。生活中人们崇拜的是“强者”“英雄”。因此，西方文化体现出个体文化特征，这种个体性文化特征崇尚个人价值凌驾于群体利益之上。因而西方的文字及语言习惯表达直接，抽象思维。

除此之外，英汉两种语言表述的风格也不一样。中国的文学表述风格强调意象和神韵。对于一件事物的描述需要主观的想象。而英语的表述则注重事实，习惯将事物的主观与客观之间的关系表述出来。相较下更直接、理性。

因而，在翻译过程中应该注意将汉语中意境优美、描写生动的语言中转化成言简意赅的语言，便于外国游客的理解。

以“武当山位于湖北丹江口市境内。这里风景秀丽，四季景色各不相同：春天繁花似锦，夏季高山耸翠，秋天金桂飘香，冬季白雪皑皑。”一段为例

Wudang Mountain is located in Danjiangkou,Hubei Province,There are four distinct seasons with their own features, the mountain is green and full of flowers in spring;there are wind, thunder, and rainstorm with cloud and fog twisting the mountain in summer;the forest are in gold yellow and the laurels send fragrance in autumn;all the mountain is covered by the white snow in winter.湖北汽车工业学院毕业设计（论文）

通过这两段简单的中英文比照，可以发现，汉语表述意境优美，语言生动且简洁,而英语表述很直接、没有汉语表述的意境和神韵。

第二章 导游词的翻译方法及翻译中存在的问题

武当山英文导游词的翻译存在许多问题，本章将着重初步分析导游词的翻译方法及翻译

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过程中存在的问题：

2.1导游词的翻译方法

2.1.1直译

旅游资料的翻译反映了一个民族的心理习惯和文化传统。直译法既能保持原有思想内容的真实,又能增强译语的表达效果,吸引了游客的注意力,增加了旅游兴致，加深了游客对该地事物含义及来源的理解。旅游资料中大量的地名、景点名都可以采用直译的方法来翻译,如北京(Beijing)、上海(Shanghai)、黄河(theYellowRiver)、九寨沟(Jiuzhaigou)、武当山(Wudang Mountain)、太子坡(Taizipo)等。

2.1.2删译

在旅游资料中,有些内容是中国传统文化特有的产物,若逐字逐句对其进行翻译,不但对理解原文起不到任何帮助,而且外国游客也看不懂，失去了翻译的意义。这时就应该对资料进行适当地删改,如“游客朋友们，眼前这座雄伟的建筑就是紫霄宫了，它是武当山宫观中保存最完好，同时也是最具代表性的一处建筑群。道教有“洞天福地”之说，（手指左边）大家有没有看见那块巨大的铜牌，上面刻着“紫霄福地”四个遒劲的大字,这个称号来源于唐朝贞观年间。紫霄宫背靠的山峰叫展旗峰，大家看他像不像一面迎风招展的旗帜”。译文:“Now the magnificent and boundless building in front of us is Purple Cloud Palace.It sits at the foot of Stretching Flag Mount,which similar to a flag stretches.”译文中删除了的翻译,一是因为删除后并不影响译文，不影响读者对原问其他部分的理解，另一方面“洞天福地”概念复杂、简单的原文基础上的翻译不能解释其含义，故此处将其删除，利于导游行程。

2.1.3增译

由于中国独特的历史发展进程和丰富文化积淀并不为外国游客所熟知,为了使外国游客更好地理解某些字、词、名而增加一些相关资料,对旅游资料中的一些人名、地名、湖北汽车工业学院毕业设计（论文）

朝代、历史事件以及典故等做出背景资料的增加和说明，使译文更容易被外国游客理解。但是采用增译法必须本着对原文本信息充分理解和接受的原则,所增内容一定不能仅仅是文字的堆砌。如:武当道教在明朝时迎来其发展的巅峰，明成祖、朱棣处于政治原因大修武当，宣布其多为受真武大帝的庇佑。由于明成祖对中国游客来说耳熟能详,没有必要多做解释,而外国游客则对他的身份不甚了解,因此,译文中有必要用“Cheng Emperor, the third emperor of Ming Dynasty, A.D.1402-1424”来补充说明朱棣的身份。

2.1.4类似法

这种方法是把中国历史上的人物、事件、典故与英语文化类似的东西进行比较,拉近不同文化间的距离,用类似的事物来说明会产生“由此及彼”的效果,使外国游客更容易产生认同感和亲近感。比如我们常将我国历史传说中的梁山伯和祝英台比作莎士比亚作品中的Romeo与Julie,“清明节”译为“Chinese Easter”。又如，武当山龙虎殿中青龙白虎两位神将因其在道教中为“护法”，我们可将其类比为“the god of bodyguard”，这样的翻译可使外国游客对两位神将的了解更为透彻、更形象,易于产生共鸣。

2.1.5意译

在汉语的旅游资料中会涉及很多源于中国文化的人名、地名、节日或者文言文。对于汉语游客来说,这方面的知识大多常识,不需要额外的介绍,但对于外国游客而言却难以理解,所以在翻译时可通过整体意思翻译寻求文化信息的传达,以达到让读者或游客理解的目的,如“元宵节那天,人们都要吃元宵”,译文: During the Lantern Festival(which falls on the fifth of lunar month), it is a common practice to eat Yuanxiao, which is a sweat dumping made of glutinous rice flour。译文对元宵的解释说明弥补了“词汇空缺”,很好地传递了文化信息。再以老子的《道德经》中的一句“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之。”为例。译文：“What is in the end to be shrunk, must first be stretched.Whenever it is to be weakened must begin by being made strong.What is to be over thrown, must begin by being set up.”。

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总之,通过分析中西文化的差异,找到旅游汉英翻译中存在的问题,针对这些问题抽象出较好的翻译方法,综合运用这些方法,就可以较完美地把中国的旅游胜地介绍给外国友人。

2.2 中文版景点导游词内容详细经典而英文版却笼统简单

打开百度，武当山导游词搜索结果有83,4000个，而武当山英文导游词搜索结果有8，340个，在当当网上，武当山导游词搜索结果有2件，而武当山英文导游词搜索结果有0件。简单的数据说明了一个事实，中文版本的导游词在数量上远胜过英文。在笔者所能搜索到的几篇武当山英文导游词中，普遍存在几个问题:

2.2.1 篇幅少、内容不全面

笔者收集的几篇导游词中，各景点导游词单词词数从1000-2500不等。以一篇描写玉虚宫的1092词导游词为例，用正常语速念完为1分52秒。很难想象，偌大的玉虚宫就容纳在了这不足2分钟里。（教材）就是这些构成了武当山英文导游词的全部。非专业出身的自学者，往往只能七拼八凑，才能搜集到景点的有效信息

2.2.2 文化内涵不深刻

导游词内容的不全面，导致文化翻译部分很多都是蜻蜓点水般的带过。以紫霄宫“二十四孝”图为例，二十四孝图置于此，是因为道教讲究“不忠不孝，不入道”。在现有导游次中很少有提及二十四孝图。即便提及，也是一句话带过。笔者认为，“二十四孝”图的翻译应该着重中国人“尊敬父母”的传统文化，结合游客的文化背景向游客生动细致地讲解24个感人故事加深游客对中国“孝”文化的理解。

2.2.3 部分词汇生僻、语法复杂不易理解

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导游词是一种口头语言。口语语言需要我们在表达时能够简介、明了，使听众理解。“生僻”是针对听众来说的，以“绿松石”为例，笔者所接触的游客中，大部分非英语母语的游客对“turquoise”第一时间是无法反应。又如道家常说的“生死轮回”，有“Reincarnation” 和“The cycle of life and death”两种译法，“Reincarnation”的原始意思是“化身;转世”，虽然简洁但不易理解。后者虽然表述长，但却易于理解。

2.3 英文导游词翻译不规范，导游水平参差不齐

在导游词翻译工作的过程中，常常会遇到很棘手的问题——“一词多译”。也就是说，在对很多景点进行翻译时，同一个名称可以有很多种译法，没有统一标准，很不规范。所以，很多时候导游们只能依据自己的理解来进行翻译。如紫霄宫，现有导游词中多将其翻译为“Purple Cloud Palace”。带团过程中，我们发现，紫霄宫景区的标示语将其译为“Purple Heaven Palace”。对于不熟悉景区的游客而言，这样的误差很可能使其认为Purple Cloud Palace和 Purple Heaven Palace是两个地方而迷路、丢失；

另一方面，武当山旅游的导游团队中外语导游供给有限且水平参差不齐，制约了导游翻译工作顺利开展的程度。笔者曾在武当山遇见一位生涩的男导游，身旁一位手腕和手指带满绿松石的欧籍男士，相伴无语。正是因为导游队伍的良莠不齐，使得导游翻译功能的不良实现。

2.4 景点介绍英语翻译多出现译错、译漏及硬译等现象

这种现象多出现在中国特有的地名、人名、菜名、建筑名称、历史时期等。对于不熟悉中国文化的外国游客而言，简单的音译可能不足帮助其理解内容。然而，太过生硬的翻译，又很容易使游客领悟不了其中的含义。

“南岩（含南天门、北天门、乌鸦庙、拜斗台），又名“紫霄岩”、“独阳岩”。因面南而故称“南岩”，其全称“大圣南岩宫”。是武当山人文景观与自然景观结合的最佳之处，其景色宜人，驸马都尉沐昕盛赞南岩为“秀拔中天载巨鳌，瀑声直下鬼神号，气吞太华银河近，势压岷峨玉垒高”。南岩宫素以风景优美而著称，俗有“南岩的景致，紫霄的杉”之说，南岩是武当山三十六岩中风景最优美的一岩。”

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其对应的英译为：“Nanyan(including Nantianmen, North Heavenly Gate, crow temple worship bucket), also known as “the Zixiao rock”, “independence, positive rock”.For the south side it is called the the Nanyan “, the name” Story Nanyan Palace.Wudang Mountain landscape combined with the natural landscape and its scenic, consort Du Wei Mu Xin praised Nanyan for Xiuba Zhongtian contained giant ao waterfall sound straight down the spirits No.swallowing air too China Galaxy nearly overwhelm Min the Mindanao Yulei.“Nanyan to scenic known, vulgar of Nanyan the views, the Zixiao the fir ”said Nanyan is one of the most scenic Mount Wudang three 16 Rock rocks.”

从这一段的翻译中，不难看出像“Nanyan”、“Nantianmen”、“the Zixiao rock”、“Du Wei Mu Xin”、“Xiuba Zhongtian”、“ao”和“Yulei”都是直接通过汉语拼音来代替的，还有“Nanyan for Xiuba Zhongtian contained giant ao waterfall sound straight down the spirits No.swallowing air too China Galaxy nearly overwhelm Min the Mindanao Yulei.”、“Nanyan to scenic known，vulgar of Nanyan the views”等完全是错误的。外国游客不能理解其中的含义。整篇的解说词显得极其的生硬，就是简单的逐字翻译，不顺畅。

倘若注意到文化的差异性对语言的表述风格的影响，即：汉语注重意象，其表述显得含蓄，生动；而英语则注重“形象”，其表述显得直接，逻辑严密。在翻译时就注重语言的变通，将汉语里的抽象化在英语中具体化，将讲汉语中的主动化在英语中被动化（因为英语中多被动语句），讲汉语中的句式结构的“统一化（解说词中有很多排比句，结构一致，以此为美）”在英语中“多变化”。

以下便是融合了上述思想，对上段解说词的一个不错的翻译：

“South Grotto(including the South Fontanel, the North Fontanel, the Crow Temple and the Place of Kowtowing Dou), also called “Purple Clouds Grotto”, “Solely Positive Grotto”.It is called “South Grotto” because of facing south, its full name is “Mahatma South Grotto Palace”.The scenery is beatiful, it is the place that humanities and the natural landscape best unified of Mt.Wudang.Mu Xin, the emperor son-in-law highly praised the south cavern that “mountain stands erectly from the huge turtle, waterfall falls straitly, waking up the gods.It is so high, almost nearest to the galaxy.This kind of vigour could

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make Min’e Mountain look small and the snow stack is very deep”.South Grotto Palace is famous by the fine scenery, saying “view of south cavern, cedar of purple clouds”, and its scenery is the most exquisite one among 36 caverns in Mt.Wudang.”

通过对比，不难看出二者的功效是不可同日而语的。后者在一些景区名称的表述或者是文言文翻译上，顺畅、将其中文含义很完整的展现出来，这样也便于外国游客的理解。

2.5 导游词翻译忽略语言环境的影响

我们假设一下，一位外国游客意欲去前面路口的“Big Wheel”，如果他告诉你“I want to go to Da Zhuan Pan”，是不是更容易让你理解，他的目的地是“大转盘”。尽管游客身边有一位专业的景点导游，但是他还是要面临一个中文的语言的环境。而在这个环境里，他所能接触到的语言助手是非常少的。因而，需要我们在导游词讲解的过程中，将重要的信息以中文灌输给游客，比如景点的名称、宾馆名称、站台名称，游客喜欢的菜名等等。南岩，Nanyan-south cliff 导游人员可先将景点的中文名陈复述一遍、再用英译名称解释一遍，加深游客的印象。

第三章 将跨文化意识运用到导游词翻译工作的战略意义

3.1 对于景点名称的翻译，有助于国外游客更好的理解其文化内涵

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导游词翻译工作，是提高服务性质量的工作，是弘扬中华文化同时又把外来文化引进吸收的工作。也即是将中外文化同时真实地展现出来的一个过程。那怎样才算是真实呢？就拿对于景点名称的翻译来说吧！在此次实地考察中，就发现很多景点以及与之相关的文化名词的名称都很不规范，很多名称甚至直接用汉语拼音代之。例如：“紫霄岩”有“zixiaoyan”、“Zixiao rock”、“Purple Clouds Grotto”等。第一种翻译就是直接用拼音来代替，字面的意思及其中所蕴含的意境完全没被展现出来；第二种翻译虽然能从字面上将其翻译出来，但是还是缺乏意境美，因为这个名称的意境就蕴含在“紫宵”二字中，这种译法在外来游客看来还是不明白“紫宵”的含义，更不会把这同仙境联系起来。因为首先道经称真武神曾在此修道，功成飞升，所以在武当山的景点中此地极其被重视；另外在道教建筑中，宫观的山门是非常重要的，走进山门就意味着走进了神灵区。传说中南岩的南天门是进入天宫的第一重大门，所以人们一提到南天门，马上就能联想到天宫仙境。而第三种翻译就综合考虑了这些因素，运用了跨文化意识，将“紫宵”用“紫色的云”来代替，可见其意境是对等的，而“岩”用“窟”来代，既不失本意，又根据文化气息。

在翻译中，因重视跨文化意识的运用，在此前提下，在对其词组做一些灵活的变通，就能使得国外游客更好的理解其中的文化内涵。

3.2 对于景点导游词的翻译，能使外国游客感觉到亲切、生动

由于武当山历史悠久，文化底蕴极其深厚，所以现今对其各个景点解说词都是力图华美，引经据典，极富诗意。这也给对外的翻译工作“出”了很多难题，它不仅仅是表现在字面的翻译问题上，导游对每一个景点的解说词的理解层次也存在差异性。很多极富诗意的解说词，连导游们自己读起来都感觉难以品味出其中所蕴含的意境，在这种情况下，想要将其翻译成生动，易懂的英语解说词，其难度可想而知了。

例如：“云来空谷，沾衣拂袖”。其对应的翻译有：“Cloud to valley, stained clothing walks”；“ The cloud empties the valley, stains the clothing flicks the sleeve”；“ Clouds come to an empty valley, and his sleeves”等。很显然，这几种翻译，都没能将原句中极富诗意的意境展现出来。倘若平时多留意一下，弄清诗人当时写这首诗时的意境，也不至于在翻译时用“stain”来形容云沾衣的意景。因为，“stain”在英语中的意思是“沾污、污染”，而此句诗是出于明朝的王在晋在游武当山时，一路

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上云气往来，忽阴晴，景物苍茫，半隐半见，山谷间充溢着云气，时而翻滚，溢出山谷，从诗人的袖间轻轻拂过，以致沾湿了衣襟。诗人仿佛置身于仙境一般，如痴如醉。可见说云气玷污了他的衣袖，这与诗人的原意正好相反。所以此处应该用“bedew”来代替较合适，即原句可以翻译成：“The cloud empties the valley，bedews the clothing and flicks the sleeve”。句中将“云”主动化，既生动又符合外来游客的表达习惯，从而使其理解起来就要容易得多，且诗中的意境也得到了极好的表达。

再如在对武当山上供奉的最高神——三清，作解说时如果直接对外来游客讲述有关三清的神话故事时，就会发现很多外国人觉得很疑惑，因为他们对我国的文化知之甚少，甚至有几位游客就直接问道：“道教里不是说老子是最高的神么？为何这里又说真武大帝是道家最高的神呢？”很显然他们听完解说后仍旧没能理清二者之间的关系。其实，在道教中，当然是三清高，三清在玉皇之上，无极界的尊神，真武大帝（玄武大帝）只是太极界的。武当山道教最高尊神是真武，说的是武当山的主殿供奉的是真武大帝。道教不是每个庙都要供奉三清的，不同的庙，其主神可能是不一样。如，吕祖宫的最高尊神就是吕祖（吕洞宾）。

因此在翻译时，就因注意到跨文化意识的运用。如：在解说时，可将老子比作是国外游客人眼中的宙斯或耶稣。将真武大帝比作是阿波罗（神话中真武大帝是太上老君第八十二次变化之身，他一心向道，并发誓要扫尽妖魔，为人间带来光明；阿波罗，宙斯之子，是光明之神，在阿波罗身上找不到黑暗，他从不说谎，光明磊落，所以他也称真理之神。此处，姑且将二者对等。）。这样就会使得外来游客觉得很亲切，对各个神的理解就相对而言要轻松得多了。

3.3 对于景点中的人物和事件的翻译，能让国外游客理解得迅速

由于很多景点除了自身的美丽景色吸引人外，与景点有关的名人及事件更吸引人了。在一次实地考察中，通过发放问卷调查表重点的对外来游客进行了一次调查。在受调查的100名外来游客中，通过数据分析知：83%的游客来武当山旅游的初衷是想见识一下武当功夫，11%的游客是为了欣赏一下武当山的风景，只有5%的游客是为了想了解一下中国的道教文化。由此来看，导游翻译的重心不能仅仅只局限在对景点风景的介绍，而更因重视对各个景点中所蕴涵的人或事的解说。当然在解说中还因注重跨文化意识的运用，因为这是做好此项工作的前提。

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例如：“„„明成祖朱棣大建武当山，役使军民工匠30万人，历时12年，建成9宫、8观、36庵堂、72岩庙、39桥、12亭等„„”对此句进行翻译时，若不注意对朱棣身份的介绍，以及其相应的年代的定位，外来游客必然就会不明白。他们对中国的历史并不太了解，所以根本就不知道朱棣是谁，更不会知道明朝具体是指什么时候„因此在翻译时，就因注意这些问题，带着较强的跨文化意识来翻译就显得很必要。以下是运用了跨文化意识来翻译的一个例子：“„Emperor Zhu Di(1402-1424)of Ming Dynasty paid great attention to Wudang Mountain and built Wudang on a large scale.Under the work of 300 thousand soldiers, workmen and craftsmen, through twelve years, Wudang Mountain shaped 9 palaces, 8 temples, 36 ancestral temples, 72 rock temples, 39 bridges, 12 pavilions etc.„”

例句中通过对朱棣增加相关的背景资料, 来补充这个历史人物的身份及他在历史上的地位，清楚的介绍了这一位皇帝的同时，又通过附加信息“(1402-1424)”既介绍了朱棣的在位的具体时期，又间接的介绍了明朝大致是在什么时候。而后面对多个数据进行介绍时，所采用的句子结构也显得灵活，简洁。在整体上看，实现了对等的翻译。同时外来游客也能迅速准确的理解解说词中的人物及事件的信息。

3.4 能有效地处理“文化碰撞”

旅游业是文化交流的的一种重要方式，而决定着这一方式成败的关键因素就是旅游翻译。由于文化存在着差异性，所以，两种文化也必然就会在某些方面存在着“碰撞”。因此，在旅游翻译时就应当有意识的尽量去避免之。这才能够在文化交流中取得成功。

那如何才能够避免之呢？单靠英语水平的高低还远远不够，导游还必须得会运用跨文化意识。在此次的实地考察中，就有很多为消除外来游客理解困难的的解说词例子，就拿对金顶的一段导游词来说吧！其中有这么一段：“„„太和宫整体建筑布局是依据天险，随山就势，充分的利用其山势起伏。在构筑上借其险峻而添其隆重，以达到肃穆庄严、大气磅礴的艺术效果，有着垂悬中的稳重和独步云天的威严。古人称之为：“千层楼阁空中起，万叠云山足下环”，并说这是“补秦始汉武之遗„„，历朝罕见„„”。

这段解说词引经据典，言辞华美，充满诗情画意，对武当山建筑的艺术欣赏风格也是典型的中式审美观。倘若在翻译时，若一尘不变的加以翻译，就算翻译得再标准，恐怕外来游客也很难想象出其所描述的意境。因为西方人在表达方式习惯上开门见山，湖北汽车工业学院毕业设计（论文）

逻辑性很强。当他们描述景物时，强调理性和主客体分明，即人要以一种客观的眼光看待景物。

以下是摘自中国武当网的一段翻译：

“„„Standing in front of Golden Palace, you can have a panoramic view of the beautiful scene of Wudang Mountain, as far as 400 kilometers away.All the peaks are stopping at the static moment, just like raged waves, which wonderfully advertises the holy prestige and lofty imperial power.Meanwhile, you can also view many fantastic natural astronomical phenomena and learn many widespread fairy tales.„„”

从此段翻译来看，同样是对武当山金顶的整体概貌进行描述，但是，描述的角度及具体的类容都做了很大的变化。翻译中很注重对实景的描述，言辞虽质朴，但是也能够将金顶的大体轮廓勾勒出来。这种对景物的描述方式正好与西方人的思维习惯相吻合。其功效是自然的了。而在肢体语言方面也是容易出现“碰撞”的，如：在叫他人过来时，我们常用手心向下, 手指向内弯曲摆动的手势, 而外国人则是使用四指弯曲食指向内勾动的手势。在他们看来，我们的那种手势是在召唤小动物走近时用的；而在我们看来，他们的这种手势则是一种挑衅性。诸如此类的问题，也只能是寄希望于跨文化意识了。只有对国内外的文化都有所了解，才能有效的化解这些“碰撞”。

第四章 将跨文化意识运用在导游词翻译工作的策略

跨文化意识是指对于与本民族文化有差异或冲突的文化现象、风俗、习惯等有充分正确的认识，并在此基础上以包容的态度予以接受与适应的一种意识。在不同的文化背景下，导游词翻译工作需要我们树立跨文化意识、跨越文化界限，避免因文化差异引起的翻译与理解问题。而在日常的翻译工作中，我们可以从各方面积累，树立跨文化意 15

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识观念、打好语言知识基础。将跨文化意识运用在导游词翻译工作中，从而提高导游词的翻译质量和准确性，为推动中华文化的传播贡献力量。

4.1 让导游学习客国和本国的历史文化

国内外的人之所以会在交流沟通方面出现诸多的差异性，就是因为各自所处的历史文化环境存在着差异性。每种历史文化都会给各自的语言打下鲜明的文化烙印, 使之具有不同的文化标记。如中国的语言表达喜欢借景抒情，强调物我一体的意境的传达, 主观色彩极浓；而西方的语言表达则注重理性，强调模仿和再现。因此，我们以委婉含蓄、简隽空灵、工整对偶、节奏铿锵为美；而西方则以思维缜密、简洁自然、构架严整为美。在翻译中，如果不能意识到这些因素的差异性，就很难使得外来游客较好的理解我们的文化。

而这种意识是必须得建立在具有一定的历史文化功底的基础之上的。不了解一些中外的文化，就算有这方面的意识，也是无济于事，因为它是译者寻求最佳翻译方式的导航灯。因此，想要成为一名合格的导游，就必须学习客国和本国的历史文化以充实自己的文化储备，这样才能使得自己在翻译实践中从容不迫，信手拈来。

（1）学习客国历史。武当山建筑时期始于唐贞观年间，至明朝达到巅峰。导游人员应该认真学习此段历史，在讲解中通过东西历史时期的对比，加深游客对武当山建筑时期的理解。

（2）学习客国的宗教信仰及神级体系。道教作为中国的传统宗教之一，有着自身的神体系。学习两种不同的神级体系并加以对比，在游客难以理解是可将其类比；学习客国的宗教信仰有利于导游理解游客的价值观的宗教观念。

（3）学习客国的风俗习惯。帮助导游理解游客的生活习惯、理解中国文化和景区与游客生活环境的异同性，在讲解时可着重注意。

4.2 树立跨文化意识，提高语言能力

中华文化博大精深。武当山，是中国的道教圣地，道教的文化极其深厚。作为导游，想要将其深厚的文化及俊秀的自然景观介绍给外来游客，且使其产生与国人同样的

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反应，就必须得要讲究方法。从宏观角度来说，将跨文化意识运用于导游翻译工作中。在具体执行的过程中就必须总结制定出相应的方法体系。

在实际翻译的过程中，我们应该灵活运用直译、增译、删译、意译、类比翻译法。树立精准的跨文化意识，在翻译过程中，兼顾中西文化背景和语言习惯。同时不断提高自身的英语能力，在实际的翻译中，同时兼顾达到最佳效果。总之，导游词翻译应本着以最佳的翻译方式为外来游客服务，方法是基础，导游们只有将其熟练的掌握了、灵活地运用，才能更好的将我们的文化展现在外来游客面前，才能深深的吸引他们。

4.3 让导游在实践中细心观察和积累经验

做任何事情都得理论联系实际，旅游翻译工作更是不能例外。导游们只有投身于实践中，才能更好更快地掌握自己所学的理论知识。投身于实践中也能找出理论与实际间所存在的差异性，竟而寻求新的途径来解决，从而进一步的提高自身的能力。

但是，实现这两点的前提条件是：导游必须得心细，善于观察和善于积累经验。就拿对武当山道教文化的解说来说吧！出现频率较高的词语莫过于“阴阳学说”呢！它是道家思想理论的基础，也是道家的世界观。其具体的含义极其的丰富和抽象，相信很多国内游客也不一定能深层次的理解它，倘若依旧是直接的对那些外来游客们“长篇大论”一番，我想效果也是甚微的。

而解决这一问题的关键就是要我们在平常的读书学习中，细心的观察，善于思考。当我们在学习西方的历史文化时，肯定少不了要学习一下其哲学思想。而在在现在的西方哲学界中，最具影响力的哲学思想体系莫过于马克思所创立的哲学思想。相比而言，外国人肯定对其要熟悉得多。而在马克思哲学里就提出了辩证唯物主义理论，并运用辩证法对物质和意识究竟谁是第一性，谁是第二性进行了科学的论证。同时他又强调二者的对立统一性，这和阴阳学说里的“阳主阴从”的思想很接近。阳与阴之间的关系也可近似的理解为物质与意识之间的对立统一关系。

虽然这两者思想有很大的差异性，如：二者在对各自所建立的两大对立体系究竟是能分还是不能分这一问题上产生了分歧。我们主张“阴中有阳”、“阳中有阴”二者是不能分离的，即孤阴不生，独阳不长；他们主张“事物都是一分为二的”，即物质世界是按照它本身所固有的规律运动、变化和发展的，不以人的主观意识而改变的。„„但是，在文化交流时，我们重在强调这两种思想分别对东西方人思想的影响力的大小，也

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即是要说明阴阳学说思想体系的建立在中国人的眼中是与西方人眼中辩证唯物主义思想体系的建立同样伟大。

所以，在翻译时就可以通过对比、联想等手段来对我们的文化进行解说，导游便可少花费一些精力，同时还能使外来游客能够真正的了解到我们的文化的深度，一举两得。而起到这些事半功倍的效果，是建立在平常的细心观察和积累这一基础上的。可见，想要将武当山旅游翻译事业的质量提升到一个更高的档次，就必须得在培养导游人才的过程中，注重对其的实践性教育。因为实践出真知！

第五章 结束语

导游词的翻译工作是一门艺术，因为它本着以传递信息，传递文化，促进文化间的交流和理解为目的，内容涉及到如何去平衡化解不同文化间的差异给交流所带来的问题，并且力图使不同文化各自所具备的特色尽情的展现出来，以期达到和谐共处、文化大融合的理想境界。文化差异又是导游词翻译过程中不可避免的障碍。导游词作为旅游业承载信息、传播友好的媒介，翻译工作的重要是极具战略意义的。作为这一重要工作

湖北汽车工业学院毕业设计（论文）的完成者，导游必须以传播中华文化为己任，对中英文化的差异性做充分了解。只有在掌握语言能力和充分了解不同文化差异的基础上，加之合理的运用翻译策略，才能跨越文化差异，从而为我国旅游事业的健康发展贡献出自己的一份力量，以改善旅游对外服务的水平。

致谢

本论文经过三个多月终于顺利完成。在这里首先我要感谢旅游管理教研室的所有老师以及王超老师的精心指导，从论文选题、开题、调研方案到论文修改，从文章的整体结构布局到论文的语言、格式等细节修改，王老师都给我提出了许多宝贵的意见。其次，我要感谢专业老师的耐心教导，为我提供打下了良好的专业基础。

在完成本论文期间，学校导师们严谨求实的治学态度给我留下深刻的印象，无论从理论的研究还是做人的道理上我都受益匪浅，我在这里表示诚挚的谢意!最后还要感谢

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管理系机房的老师，为我们提供了良好的写作环境。

参考文献

【1】 杨慧，导游翻译中普遍存在的问题及解决途径探析，翻译交流，2007/12 【2】 孙亚玲，跨文化交际中的东西方文化差异研究，无锡南洋学院学报，2006/9 【3】 师蕾，旅游景点涉外旅游翻译中存在的问题与对策，山西大同大学学报（社会科学版），2011/8 【4】 丁桂秋，初中英语词汇教学艺术初探，德阳教育学院学报，2006/3 【5】 姚数萍，浅谈中西方文化差异，华章，二○一二年第二期

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【6】 方玉琴，认知语言学与文化差异的语言翻译，常州轻工职业技术学院学报，2006 年3 月

【7】 全红 余志科，文化差异对旅游翻译的影响研究，论文展台，2011,12 【8】 张冰天，文化差异引起的英汉互译问题探讨，上海工程技术大学教育研究，2006/4 【9】 YANG Chun-quan，Influence of Cultural Factors on Translation and Strategies of Domestication and Foreignization，Journal of Hubei Vocational College of Ecological Engineering，Vol.6，No.3,2008 【10】焦阳 索龙嘎，中西文化差异对旅游业汉英翻译的影响，内蒙古工业大学学报(社会科学版)，2010

第四篇：文化差异对商务谈判的营销

On the Impact of Cultural Differences upon Business Negotiation

There has close relationship between a nation using the language and the culture of the nation.In cross-cultural communication, the cultural differences have a restriction in negotiation.The impact of culture on negotiations is extensive and profound and different cultures will dived people into different groups.The difference between their respective groups are bringing people of different cultural groups tend to alienate each other;On the other hand, different cultural communication and exchanges between people are also obstacles.Cultural differences will lead to cultural conflict, especially there is a huge difference between eastern and western cultures.This failure often involves the cultural factors.Therefore, If want to success in negotiations, the negotiators should know well cultural differences.The best they can know how negotiation is affected by culture.Only in this way, negotiators can predict the negotiating process and adjust strategies to promote successful negotiations.Therefore, the analysis of how culture affecting negotiation research is the need of social development which has an important practical significance.As for the United States, it is a typical low context language country.In this culture environment, most of the information is transferred by clear and specific language or words.U.S.negotiators promote the way of communication with clearly, frankly and directly.They will tell straightly and clearly what they want without ambiguous.In addition, Americans are likely to argue with language confrontational and tone flatly.These are strong characteristics of the descendants of the immigrants in Europe which are pioneering spirit and “winning mentality“.The Japanese is generally reluctant to indicate his intention, instead of waiting patiently.In businesses, Japanese is likely to use a “weapon” that the delaying tactics.They will make the other party lost patience.Once Japanese know other party is time limited, they will be deliberate to negotiate with.And China belongs to high context culture.In high context culture, nonverbal communication and the indirect expression are the important factors to understand the message.Chinese use nonverbal language such as their body, eye contact, appearance, tone, location, distance to communicate and understand the meaning of words.It is necessary to grasp the implication of words.Chinese people are almost modest and don't like to argue with people.In the negotiations Chinese people is very patient so that someone calls ”tolerance“ of the east.Chinese people pursue ”Harmony bring wealth” and consider harmony as the prerequisites to create business value.Chinese are commonly use polite words to avoid friction in that they pursue a permanent friendship and cooperation for a long time.Judging from the above three countries, nonverbal expression is used in international business negotiations.All this behaviors is always working unconsciously.Therefore, when negotiators sent different non-verbal messages, negotiators negotiate with different cultural backgrounds person can easily misunderstand these messages and don't realize what had made mistake.Therefore, understanding the influence of culture on international business is vital.Because, whatever the technology and whatever the benefits of a particular product, all business deals are made by people.Understanding cultural differences affects almost every part of the negotiating process.Otherwise, cultural differences may complicate and interfere with our negotiations.

第五篇：国际商务谈判策略总结

目 录

摘要及关键字.....................................................................国际商务谈判策略的概述............................1.1国际商务谈判策略的含义.........................1.2国际商务谈判策略的应用规律....................1.3国际商务谈判策略的类型..........................国际商务谈判策略的制定............................2.1国际商务谈判策略的制定的步骤.....................2.1国际商务谈判策略的制定的常用技巧................国际商务谈判的各阶段策略...........................3.1国际商务谈判开局策略............................3.2国际商务谈判报价策略..........................3.3国际商务谈判磋商阶段策略........................3.4国际商务谈判成交阶段的策略.....................3.5国际商务谈判僵局处理的策略......................参考文献...............................................国际商务谈判策略探讨

摘要: 在国际商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化.商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。国际商务谈判策略分为开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略。在制定这些战略时要权变地考虑谈判双方各个阶段所处的位置，运用国际商务谈判中的规律以及谈判中的技巧是成功进行国际商务谈判的重要保证。

关键词:国际商务谈判策 开局策略 报价 磋商

1.国际商务谈判策略的概述 1.1国际商务谈判策略的含义

国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总

和。是为实现谈判的目标制定的，并随谈判的形式发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式

商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到顶期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

1.2 国际商务谈判策略的应用规律

谈判策略是一种动态策略。由于谈判过程复杂多变，因而未来将会方生什么情况，是不确定的；面对这种不确定性，谈判者事先通常不能完全了解谈判对手会做什么，因此要求谈判人员有随机应变的能力，能够动态地针对不同的情况，灵活机动地采取不同的谈判策略。同时也应该认识到，随着双方的相互了解和谈判的进展，谈判过程中的不确定性也会随之减少，稳定性则相应地增加。这意味着谈判者可以抓住策略的应用规律，结合具体的每一场谈判加以运用，从而提高谈判成功的概率。

一些重要的谈判面临的环境条件往往比较复杂，解决各种不同的问题方法也各一部相同。实施这些方法的目的虽然只有一个，但是由于实施的方式不同，实施的结果也可能会在作用上相互抵消，以至谈判人员疲于应付，顾此失彼。而谈判策略的制定，则要求明确谈判策略的应用规律。一般情况下谈判策略有以下几点规律：

（1）谈判策略应用的隐藏性（2）必须顺应人们趋利避害的心里（3）必须符合客观事物发展的灵活性要求

1.3策略的类型

一、时机性策略

“时机性策略”运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。“时机性策略”运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。如果谈判中有新的因素出现，运用这种策略就较为容易；如果一切因素都静止不动，运用起来就较为因难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。“时机性策略”可分为以下几种：忍耐、出其不意、造成既成现实、不动声色地退却、假撤退、逆向行动、设立限制以及假动作等等。下面是一些具体的事例，这些事例看起来表面上与国际商务谈判相去甚远，但细细体会便会发现隐含在这些事例中的“精髓”可被当做行之有效的方法，运用到国际商务谈判中。

二、方法和方位性策略

“方法和方位性策略”讲的是采用何种手段和在何处使用这些手段。主要形式有：合伙、联系、脱钩、纵横交错、“散射”、随机化、任意取例、“意大利香肠”等等。

三、代理人策略

代理人策略，就是谈判时己方有拍板权的人不出面，而是找一个代理人去和对方谈判。要不要同对方签署协议、己方的条件是什么等等一切由己方有拍板权的人最后决定。运用这种策略往往使对方的谈判者处于不利的位置。所以参加国际商务谈判时，一定要搞清楚对方谈判者有无拍板的权力，切忌同没有拍板权的谈判对手谈判。由此推论，你千万不要想当然地以为自己真是在同对方本人打交道。

2.国际商务谈判策略的制定 2.1国际商务谈判策略的制定的步骤

制定商务谈判策略的步骤是指制定策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括以下几个方面：(1)了解影响谈判的因素

谈判策略制定的起点是对影内谈判的各因素的了解。这些因素包

括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员将这个“组合”分解或不同的部分，井找出每部分的意义，然后谈判人员进行重新安排，观察分析之后．找出员有利于自己的组合方为了判断在谈判过程中采取进攻或撤退行动的最佳时机，寻找最合适的手段或方式．达成有利于自己的协议，谈判人员需要制定恰当的谈判策略。由于谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能针对谈判中的发展趋势做出适当的反应，随时调整谈判策略。(2)寻找关键问题

在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。(3)确定具体目标

根据现象分析，找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先己确定的目标。然后，视当时的环境变化．调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。谈判目标的确定关系列整个谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动。这个过程实际上是一个根据自身条件和谈判环境的要求寻找各种可能目标进行动态分析判断的过程。(4)形成假设性方法

根据谈判中不同问题的不同特点．逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探家出既能满足自己期望的目标．又能找出解决问题的方法。

(5)深度分析和比较假设方法

在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分拆、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈

判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。所谓有效，是指方法的针对性强，即能切实解决问题，又能实现利益目标的要求；所谓可行，是指方法本身简便易行，而且耍在谈判对方认可、接受的范围之内。(6)形成具体的谈判策略

在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价．得出最后结论；同时．还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出已方的策略，并考虑以什么方式提出。综合考虑这些方法和提出的时间、方式，确定这些假设方法中哪些是最好的．哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所谓的“上策”、“中策”和“下策”。(7)拟定行动计划草案：

有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

2.2国际商务谈判策略的制定的常用技巧

谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些战术技巧，它是各种谈判方式的具体运用。任何一项成功的谈判都离不开灵活巧砂地运用谈判策略．一个优秀的谈判人员必须谙熟各种谈判策略与技巧，掌握在不同情况下各种策略的使用效果，进而更好地实现谈判目标。

1.开诚布公：许多人称它为开放策略。近年来，随着人们传统谈判观念的转变，人们对谈判的认识已由简单的敌对者变为合作者或竞争性的合作者。与此相适应，开放策略越来越多地运用到谈判中来。这一策略的基本含义，是指谈判人员在谈判过程中持诚恳、坦率的态度向对方陈述自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方

情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作．使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。

2.留有余地：在双方谈判过程中．如果对方提出某项要求，另一方是否需要马上答复呢?答案是否定的。即使是一方能够满足另一方的要求，最好不要马上就答应下来，必要时．答复其主要内容，留有余地，以备讨价还价之用。

3.使用“误会” 在谈判中，当对方不断地提条件．容易使双方陷入讨价还价之中时，一个比较巧妙的做法就是将对方的意思“误会”地理解，当双方为了解决一方故意制造的“误会”时．就避免了一方无休止的要价，或者使其降低原先要价的标准而不致引起对方的对抗和反感。

4.私下接触 ：在谈判过程中．双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。5.有限权力：是指谈判人员使用权力的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。这是因为，一个受了限制约谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。

6.将心比心。谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。

7.突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

3.国际商务谈判的各阶段策略 3.1国际商务谈判开局策略

在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始．到最后签约或成交为止．程往往呈现出一定的阶段性特点。

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容前，相互介绍、寒喧及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此：—个良好的开局将为谈判成功奠定基础，谈判人员应给予高度重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务包括： 一、创造良好的谈判气氛

根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应共同努力，寻求互惠互利的谈判结果，经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融治地工作奠定良好的基础。

二、交换意见

在建立良好的谈判气氛之后，在开局阶段．切忌离题太远和人员四个方面。

a)谈判目标 b)谈判计划 c)谈判进度 d)谈判人员

上述问题也许在谈判前双方就已讨论，但在谈判开始前，仍有必要再就这些问题协商一次。最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题。

三、开场陈述

在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度场陈述即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则不是具体的，而是原则性的，可作开场陈述和倡议。其重点是己方的利益，陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌独霸会场地点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。如有目的讨论结果，能使我们双方都满意。”在用词和态度上，以减少对方忧虑、不满和气愤的可能性。发言内容要简短而突出重点。

对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中．不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如有疑问，可向对方提问；三是归纳，要善于理解对方的关键问题。双方分别陈述后，需做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。

倡议时．双方提出各种设想和解决问题的方案，再在设想和符合商业标猴的现实之间，搭起一座通向成交的桥梁。

3.1.1开局阶段应考虑的因素

不同内容和类型的谈判，孺要有不同的开局策略与之对应。确定恰当的开局，策赂需要考虑以下几个因素。(一)考虑谈判双方之间的关系

谈判双方之间的关系，主要有以下几种情况：双方过去有业务往来，且关系很好；双方过去有业务往来，关系一般；双方过去有业务往来，但己方对对方印象不佳；双方过去无业务往来。(二)考虑双方的实力 双方的实力有以下三种情况；

1.双方谈判实力相当，为防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。2．如果己方谈判实力明显强于对方，为使对方清醒地意识到这一点．使其在谈判中不抱过高的期望值，可适当使其感到威慑，但又不至于将对方吓跑，因此，开局阶段在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好．又要充分显示出己方的自信和气势。

3．如果己方谈判实力弱于对方，为不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿；另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。

3.2国际商务谈判报价策略

谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。

这里所说的报价．木仅指产品在价格方面的要价，且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。外贸业务多种多样，但一般情况下，谈判都围绕价格进行。

3.2.1如何报价

报价的高低对整个谈判进程会产生实质性影响，谈判员必须遵守一定原则。

(一)拿握行情是报价的基础

报价策略的制定基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较、分析、判断和预测。

(二)报价的原则

卖方希望卖出的商品价格越高越好，而买方则希望买进的商品价格越低越好。但一方的报价只有在校对方接受的情况下才能产生预期的结果，才能使买卖成交。即价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲决定的，它要受到供求和竞争及谈判对手状况等多方面因素的制约。因而．谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的概率。因此，报价的基本原则为：通过反复比较和权衡益与被接受酌成 功率之间的最佳结合点。(三)最低可接纳水平

设法找出价格所带来的利，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”。最低可接纳水平是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。有了最低可接纳水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽行动。在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。(四)确定报价

一方开盘报价之后．对方立即接受的例子极为少见，常是要还价格。报价策略对卖方来说，是要报出最高价，对方通常报出最低价。报价中有虚头是不公开的秘密，因此要确定一个合理报价虚头。(六)两种典型报价术

在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术：西欧式报价和日本式报价。

西欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般模式是．首先提出台有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买力的市场和条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有不错的结果。

日本式报价战术的一般做法是．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种价格一般以卖方最有利的结算条件为前提，且在这种低价格交易条件下，各个方面部很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格．往往高于价格表中的价格。

3.3国际商务谈判磋商阶段策略

磋商阶段也可叫讨价还价阶段．它是谈判的关键阶段，也是最困难的阶段。

一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，而要进行一场谈判双方的实力、智力和技术的具体较量．这是谈判双方求同存异、合作、谅解、让步的阶段。因此，这一阶段是谈判双方为实现其目的而运用智慧使用各种策略的过程。3.3.1还价前的准备

己方在清楚了解了对方报价的全部内容后，就要透过其报盘的内容，判断对方意图，在此基础上可分析出怎样能使交易既对己方有利又能满足对方的某些要求。将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧所在，判断什么是对方的谈判重点。3.3.2让步策略

谈到中讨价还价的过程就是让步的过程。它是一种侦察手段对方的期望到底是什么的过程。让步的方式灵活多样，无论是以价格的增减换取原则条款的保留，以放弃某些次要条款或要求换取价格的效益，还是以次要条款或要求的取舍换取主要条款或要求的取舍，都要掌据好尺度和时机。如何把握尺度利时机，没有固定的公式和程序可以遵循，只能凭借谈判人员的经验、直觉和机智来处理。但谈判中的让步并不是随心所欲做出的．无法从科学的角度去认识、把握、计划和运筹。相反，有经验的行家无不在谈判之前就胸有成竹，在进入实际让步阶段后，再凭惜自己的经验、宜觉和机智来灵活处理，变换和发展自己已有的让步方案。(一)考虑对方的反应

在做出让步的决策时事先要考虑到对方会有什么样的反应。己方的让步给对方造成的影响和反应有以下三种情况：

1．对方很看重己方做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也做些让步作为回报，这是己方最希望的结果。

2.对方对己方所作的让步不很在乎，在态度上或其他方而没有任

何改变或是松动的表示。

3.己方的让步使对方认为已力的报价有很大水分，甚至认为只要他们再加努力，己方还会做山新的让步。即己方的让步不但没能使对方满意，反而鼓励对方向已方争取更多让步。3.3.3注意让步的原则

谈判小的让步不仅仅取决于让步的绝对值的大小，还取决于被此的让步策略，即怎样做出让步，及对方怎样争取到让步。在具体讨价还价中，要注意以下原则： 1．不要做无谓的让步，2．要让步在关键环行上满足。

3．在己方认为重要的问题方可以考虑先作让步。4．不要承诺作同等幅度的让步。

5．让步要三思而行，每一次让步都包含着己方的利润损失甚至增加成本。

6．让步可以收回，因为这不是决定，完全可以推倒来。7．即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的。

8．一次让步的幅度不要过大．节奏不宜太快。否则使人觉得此举是己方处于软弱地位的表现，导致对方在以后的谈判中掌握主动。3.3.4迫使对方让步的策略

谈判中没有适当的让步，谈判就无法进行。而一味让步，又是根本不现实的，也有害于己方利益。所谓“最好的防守便是进攻”，在谈判磋商中，迫使对方让步也是达到最终谈判目的的于段之一。迫使对方让步的策赂主要富以下几种。(一)利用竞争 ’

制造和创造竞争条件是谈判中迫使对音认步的最有效的武器和策赂。当一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。在谈判中，攻注意制造和保持对方的竞争局面。

(二)软硬兼施

谈判中，对方在果一问题上应让步或可让步却坚持不让步时，谈判便难以继续。这种情况下，谈判人员可利用软硬兼施的策略。(三)最后通牒

在谈判双方争执不下、对方不愿作出让步来接受己方交易条件时，为退迫对方让步，己方可向对方发出最后通碟，即如果对方在某个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，己方就宣布谈判破裂并退出谈判。

3.4国际商务谈判成交阶段的策略

谈判双万的期望已相约接证时，就都会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三方面：力求尽快达成协议‘尽量保证已取得的利益不丧失；争取最后的利益收放。为达到这些目标，可采用以下策略；

3.4.1场外交易

当谈判进入成交阶段，双方已在绝大多数议题上取得一致题上存在分歧、相持不下而影响成交时．即可考虑采取场外交易，如酒宴或其他娱乐场所等。因为这时仍把问题摆到谈判桌上继续商讨，往往难以达成协议，原因是：时间过长会影响谈判协商的结果，场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪很容易缓和双方的紧张局面，轻松地谈论自己感兴趣的话题，交流私人感情，有助于化解谈判桌上遗留的问题，双方会很大度地相互作出让步而达成协议。

3.4.2最后让步

磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需通过最后的让步才能求得一致。求得最后的让步要把握两方面的问题；让步的时间和让步的幅度。让步的时间过早会被对方认为是前一阶段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步。让步的时间过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加了下一阶段谈判的难度。

3.4.3不忘最后获利

双方将交易的内容、条件大致确定即将签约时：指明的谈判人员往往还要利用最后的时刻去争取最后的一点收获。在成交阶段最后收获的常规做法是：签约的，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约的阶段，谈判人员已付出很大代价，也不愿为这一点点小利而伤了友谊．更不愿为这点小利而重回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求。

3.4.4注意为双方庆贺

在商务谈判即将签约的时候，可谓大功告成，此时，己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得到的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，以满足双方心理的平衡。

3.4.5慎重对待协议

谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认．它们之间应完全一致，不得有任何误差。实际情况中，常常有人在签订协议时故意更改谈判的结果．如在日期上、数字上以及关键性的概念上做文章。如果己方对此有所疏忽，在有问题的协议上签了字，协议就与以前的谈判无关了。因此，将谈判成果转变为协议形式的成果是需要花费一定力气的，不能有任何松懈．在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，确认无误后方可签字。

3.5国际商务谈判僵局处理的策略

进入实质的磋商阶段后．各方往往由于某种原因相持不下，这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。僵局产生的原因在于来自国内不同的企业以及不同国家或地区的谈判者，都各有自己的利益。当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点确实很难达成共识，各方又不愿再作进一步的让步，就形

成了僵局。

僵局形成后，必须迅速处理，否则合影响对谈判的顺利进行。妥善处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相府的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上。

3.5.1谈判中形成僵局的原因

谈判中僵局形成的原因包括以下几个方面(一)立场观点的争执

谈判过程中．如果对某一问题双方各自坚持自己的主张，谁也不愿作出让少，往往容易产生分歧。双方越是坚持自己的立场，分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场对立所掩盖，而为了维护各自的面子，非但不愿作出让步，反而合用顽强的意志来迫使对方改变立场，谈判变成了一种意志力的较量，自然陷入僵局。

(二)一方过于强势

除书面形式的谈判外，交易双方都是面对面通过语言来交流信息、磋商议题的。谈判中的任何一方，不管出于何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反形和陈述的误会，必然会使对方反感，造成潜在的僵局，严重的情况是谈判内的一方认为自己理由充分，惟恐对方不了解．或认为只有从不同角度反复陈述自己的观点才能取得对方的理解与信任。他们并没有考虑到给刘方表达观点的机会，剥夺了对方的发言权，造成了“曲终人散”的局面。

（三)过分沉默与反应迟钝

谈判中的仟何一方，无论出于什么目的，不能或不愿在谈判桌上与对方进行充分交流，过分沉默家言，看似专池倾听，实际上反应迟钝或不置可否，都会引起对力的种种猜疑和戒备，甚至引起对方的不满．从而给对方造成心理乐力，形成谈判的难堪局面，造成僵

局。

(四)人员素质的低下

人的素质永远是引发事内的重要因素，谈判也如此。谈判人员素质不仅始终是谈判能否成功的重要因素，应当双方合作的客观条件良好，共同利益—致时，谈判人员素质高低往往是起决定性作用的因素。

(五)信息沟通的障碍

谈判本身固然是靠“讲”和“听”进行沟通的，但事实上，即使一方完全听清另一方的讲话内容并予以正确理解，并能够接受这种理解，也并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想内涵。谈判双方信息沟通过程中的失真现象是时常发生的：实践中，由于信息传递失真而使双方之间产生误解而出现争执，并因此使谈判陷入僵局的情况是屡见不鲜的。这种失真可能是口译方面的，也可能是合同文字方而的，都属于沟通方面的降碍。

3.5.2谈判中僵局的处理原则

(一)尽力避免僵局的原则

妥善处理谈判僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。因此，应遵循以下几项原则：坚持闻过则喜、态度冷静、诚恳，语言适中、绝不因观点分歧而发生争吵。(二)努力建立互惠式谈判

互惠式谈判是谈判双方都要认定自身需要相对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切行效的途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。

3.5.3妥善处理谈判僵局的方法

(一)潜在僵局的间接处理法

间接处理法是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。主要的方法有以下几种： 1.先肯定局部，后全盘否定

2.先重复对方的意见，再削弱对方 3.用对方的意见说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否(二)潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝导法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通

(三)妥喜处理谈判侵局的最佳时机 1．及时答复对方的反对意见 2．适当拖延答复 3争取主动先发制人(四)打破谈判中僵局的做法

如果在一次谈判小僵局已明显化，双方又争执不下，谈判毫无进展时，如何妥善处理这种明显的谈判僵局，是直接关系到谈判效果的大问题。妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情况，弥合分歧，使谈判出现转机，推动谈判进行下去。具体的做法主要有以下几种。

1.采取横向式的谈判，把谈判的面撤开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题．

2改期再谈，谈判中往往会出现严重僵持、无法继续的局面。这时可共同商定休会，并商定下次谈判的时间、地点。但在休会之前，务必向对方重申己方的意见，引起对方的注意，使对方有充裕的时间进行考虑。

3.改变谈判环境与气氛，谈判气氛紧张，易使谈判人员产生压抑、沉问，甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可组织谈判双方搞一些活

动．例如游览观光、文娱活动等，使紧张的神经得到缓解。谈判双方可不拘形式地就共些僵持问题继续交换意见，在融洽轻松的气氛中消除障碍，使谈判出现新转机。

4．叙旧情，强调双方共同点，这是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和以往合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，打破僵局。

3.5.4处理谈判僵局应注意的几个问题

在商业谈判过程中出现僵局，不仅违背了企业和谈判者的初衷，且也给谈判者带来很大的心理压人和负担。有经验的谈判者认为，在商品买卖活动中的谈判，除特殊情况，都要干方百计地避免出现僵局。陷入僵局时要灵活应对，及时调整谈判方式，防止越陷越深，以巧妙的妥协与让本来换取目标利益，尽力结交合作伙伴。为此．谈判者在面临僵局和处理倡局时，要注意以下几个问题：

(一)及时、灵活地调整和变换谈判方式。(二)回绝对方不合理要求，降低对方目标要求。(三)防止让步失误，掌握好妥协的艺术。

参考文献：

刘园著 《国际商务谈判》首都经济贸易大学出版社 出版日期：2007-07