如何稳定你的老顾客

第一篇：如何稳定你的老顾客

美容院如何稳定你的老顾客?

节日促销是一个经久不衰的话题，虽然有人说节日促销越来越像是商家的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。但是，不促销可能连个鸡骨头都没有。面对巨大的节日市场，逃避只能是坐以待毙。所以现在的化妆品市场情况是：越来越多的促销活动面世。节日是促销的一个好噱头，就算不是节日，商家也会想出各种理由举行活动，从而增加销售业绩。

在促销的活动中，针对的对象不同，要达到的目的不同，效果自然不同。而针对对象中，老顾客是我们不容忽视的力量，他们是美容院发展的基础。一个美容院要发展，必须在稳定老顾客的前提下发展新的客源。劳动节马上到了，我们的美容院都准备好了吗？该如何稳定你的老顾客呢？

我们的商家该如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活节日市场？让我们先来看看身边的销售案例：

背景资料：是一化妆品经销商发起（我们暂且称呼它为Ａ经销商），与美容院合作的促销方案。该美容院已经经营了约１０年，引进了好几个不同化妆品品牌，且都是知名品牌。Ａ经销商的化妆品品牌不差，但进入该店３年了，至今只剩下两三个固定顾客，可以说，此品牌在该美容院已经做死。但他们不甘心，他们想起死回生。因此，他们分析了美容院的情况：

这是一家坐落在县级城市的美容院，在当地小有名气，且规模较大。不仅有专业线的产品出售、服务，旁边还连带开了个化妆品店，专门销售日化线产品。不同的季节，针对不同消费层次的顾客，美容院经常会有各种促销活动。因此，客观的讲，这家美容院的顾客是相对稳定的，而且对顾客的开发也是非常到位的，这是一个非常好的局面，但从另一角度来看：要在这样的美容院再做出成绩并不容易。

Ａ经销商的活动定在２００５年１２月，而１１月之前，该美容院已经连续做了４场终端会，对于顾客的挖掘几近底线，那么Ａ经销商要如何在此基础上再增加美容院的业绩呢？主要是如何增加他们产品的销售量。他们将美容院的顾客群分类：（化妆品行业基本将顾客分为三类）一类是年消费能力在１００００～５００００之间的高消费层次；一类是年消费能力在５０００～１００００之间的中档消费群体；一类是年消费能力在１０００～５０００的基础消费群体，美容院因为有兼带经营日化线产品，所以对于中档消费群体和基础消费群体的消费能力并没有完全开发，以前的活动主要针对高消费群体，所以，作为Ａ经销商的品牌，他们灵活地将产品分为几组，分别针对每个不同消费层次的顾客，搭配不同价格的产品，从而全面开发。

促销目的：挖掘美容院现有顾客的潜在消费能力以及开发新的客源。

记者分析：任何活动的最终目的都是赚钱，只是针对的对象不同。会员答谢促销的主要针对人群是老顾客，一方面是要稳定这样的一批顾客，他们是美容院生存的基础；另一方面要挖掘老顾客更多的消费潜力，这是此次活动最主要的目的。因为在该美容院，前期举行的促销活动中，老顾客已经购买了年卡、季卡，现在Ａ经销商要做的就是再向这样一批顾客推荐一些可以与其他产品配套的产品，口服精油是不错的选择。

促销对象：现在已经包卡的顾客以及仅仅是购买日化线产品的部分顾客。

记者分析：任何一场促销活动中，促销对象的确立都是非常重要的。确立了对象，我们才能根据他们的需要而推荐产品。在此活动中，促销主要针对老顾客，但是光有老顾客销量提不上去，还得发展新顾客。因为该美容院还兼卖日化线产品，留下了一些顾客的联系方式，Ａ经销商打算在这些人中发展新顾客。促销项目：买满就送——活动期间凡购买１００元产品省２０元现金。全年最低折扣，还可参加抽奖活动；抽奖——凡购买产品满３００元，可获得一次抓奖机会，多买多得，中奖率１００％。（奖品分为５等，价值从几千元到几十元不等）；销售折扣卡——把护理卡分为几个档次，分别针对高端消费群体、中端消费群体和普通消费群体，并且限制售出数量，造成抢购的环境。

记者分析：现在要想从促销项目上创新似乎并不是件容易的事，特别是老顾客，他们要求的是实实在在的实惠。

促销工具：人员配置——迎宾、签到、讲师、保安、收银、跟单、游戏；设备配置：条幅、海报、气球、宣传单、灯光、礼炮、音响、奖品、会场材料准备、产品说明、形象专刊、价目表、手提袋等等。记者分析：活动的准备工作一定要做好，最好提前１０天将一切到位，否则临时出乱子会很麻烦，且给人感觉不专业。

促销诱因：稳定客源，在年终回收资金。

促销时机：年底了，顾客一般经济

宽松，购买欲望强烈。另外，促销还应该注意顾客的消费周期，一般估计一批顾客的产品要用完了，就应该来一次促销活动，以便稳定顾客，尽量不给顾客选择其他产品的机会。

促销理由：十周年店庆答谢新老顾客。

记者分析：一个美容院每年都会做很多促销活动，不一定每个活动都是节日，但是一旦有好的噱头就得充分利用。比方十周年店庆这就是个很好的理由，所以商家搞了这个大型活动。

促销方式：终端会

记者分析：现在很多美容院都是以终端会的形式来促销，这种形式能把目标客户群集中起来进行产品宣传、企业文化宣传。但是要操作好一场终端会并不容易，从方案的决定到顾客的邀请，再到现场的发挥，需要完美的配合和积极的响应。

促销地点：宾馆会议室

促销效果（商家自评）：本来只打算回收成本，顺便小赚点，结果大大出乎意料：５万元的款项打给经销商，一个星期后，我收回了２３万，大丰收。

记者分析：在一场终端会中，最难的不是会前的方案设计，也不是会中的员工发挥，而是中途的顾客邀请。美容院的顾客一是因为已经购买了需要的产品，二是因为见到这种形式的宣传活动太多，大都不再新鲜，而且还有种抵触情绪，怎么办呢？Ａ经销商是这样做的：他们以卖门票的形式来邀请顾客。每张门票的售价是９８元，这似乎给终端会加了道门槛，其实不是。这９８元中，包括了１００元的产品代金卷、１００元护理代金卷、４次免费护理、一张亲情卡（带亲人朋友到美容院免费护理），还可以参加其他活动。明眼的人一眼便可看出，这样的赠送项目，不仅能让顾客感觉实惠，从而邀请到他们，还能促进消费（送代金卷）、增加客源（亲情卡），达到双赢的目的。

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终端会操作流程

这是成都雪丽化妆品有限责任公司一份终端会操作流程表，按照这份流程，他们已经成功举办了多场终端会。记者摘取了其中主要内容，可供参考哦！

一、会前准备工作内容

材料和准备事项：邀请函、ＤＭ单、ｐｏｐ、气球、横幅、签名册、抽奖箱、奖品、赠品、产品说明册、节目表、手提袋等。

二、邀请准备

整理现有客人，将其分成３类：Ａ、忠实顾客，已经在使用本产品；Ｂ、现在店方护理，却不稳定的客人；Ｃ、以前在店方，现已走失的客人。将在册顾客作出细分，年卡客户、半年卡客户等包卡所余消费次数，做何护理；购产品所购产品时间，购产品数量、品名等。

三、邀约方法

１、通知老顾客，并促使其邀约新客人。

２、先向忠实客人出售入场券，并讲明有价入场券和免费入场券的区别。

３、将员工分人、分点落实发放邀请函。

４、找目标单位，争取同意发放。

５、在邀请客人时必须做好客人的登记。

四、邀约步骤

１、提前２０天，通知老客人，出售入场券，锁定目标客人。

２、提前１５天，悬挂店外宣传横幅。

３、提前７天，落实国企事业团体顾客，派发邀请函。

４、提前３天，再次派发邀请函。

５、提前１天，电话通知所有在册顾客，将时间、地点、活动内容详细告知。

６、将目标顾客分解到员工，活动当天上午再次通知确认。

五、会议流程

１、主持人宣布会议正式开始。

２、舞蹈，美容院员工表演。

３、美容院院长致辞

４、游戏

５、主持人介绍公司老师、嘉宾，并宣讲会场优惠方案。

６、特邀嘉宾讲话

７、抽奖（三等奖）

８、小品

９、叶子老师课程《魅力女人、魅力一生》

１０、互动游戏

１１、生日会（请本月生日的顾客共同上台庆祝）

１２、产品拍卖（选两款产品或套装设定底价）

１３、抽奖（二等奖）

１４、舞蹈

１６、抽奖（一等奖）

１７、主持人宣布会议结束，请顾客在会后３天内到店领取礼品。

六、会后跟进

１、活动结束于当日晚电话通知客人会后到店领取礼物，告之厂家支持活动期为３天，促使顾客在３日内到店消费，包括专家老师店上坐诊，星座运势分析、手诊、色彩搭配等内容的宣导。

２、对参会的客人进行分析、分解落实到员工。

３、对前来的顾客介绍产品的组合和该次活动的优惠方案。

４、对新客人介绍产品的优惠卡。

５、对某些项目做店内的演示，请客人观摩其效果，达成销售。

第二篇：五一美容院如何稳定老顾客

五一美容院如何稳定老顾客

节日促销是一个经久不衰的话题，虽然有人说节日促销越来越像是商家的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。但是，不促销可能连个鸡骨头都没有。米道美容养生项目在美容界有23年的临床经验，历经23年的风雨历程，有着成熟的管理和运营体系。米道凭借多年的经验认为节日是促销的一个好噱头，就算不是节日，商家也会想出各种理由举行活动，从而增加销售业绩。

米道提醒大家，在促销的活动中，针对的对象不同，要达到的目的不同，效果自然不同。而针对对象中，老顾客是我们不容忽视的力量，他们是美容院发展的基础。一个美容院要发展，必须在稳定老顾客的前提下发展新的客源。五一马上到了，我们的美容院都准备好了吗?该如何稳定你的老顾客呢?

做为商家该如何吸引消费者有限的注意力呢？如何把握节日消费市场的热点和需求变化趋势呢？并做大做活节日市场呢?阿娜隶米道建议大家这样促销，来稳定老顾客：

1、首先市场调查分析

想要用促销的方法吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息；普通心理调查；公众消费特点；市场环境信息。所谓“知己知彼，百战不殆”。

2、其次目标决策

美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确一下3个目标。

a、商品生命周期意义的促销目标：对新引进的产品或技术促销；销售中的产品或技术；库存产品后旧技术。

b、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在消费者，促销手段都会不同。

c、时间意义上的促销目标；淡季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

3、最后促销方案

五一美容院可以采取透支法、对比法、划点法和现金法等等方案，来吸引老顾客，从而稳定来顾客。例如：对比法这样做：

其政策大致如下：

1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒；

2、美容院年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒；第二年只要1元钱就能美容，（前三个月只做服务不卖产品。）

说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。

如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。

第三篇：老顾客重要辩论赛

长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业营销人员关心的是产品或服务的销售，把营销的重点集中于争夺新顾客上，一旦顾客购买了企业的产品或服务，营销人员便对他们失去了兴趣，其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利润，精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法培养现有顾客的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，着眼于企业与顾客的长期关系。

默瑟管理顾问公司的负责人邓肯说：能成功留住老顾客的企业郴清楚，最宝贵的资产不是产品或服务，而是顾客。因此，应该象管理其它资产一样尽心尽力地管理自己已有的顾客群。老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面：

1、老顾客可以给企业带来直接的经济效益。

首先，长期顾客的重复购买是企业稳定的销售来源，美国学者FredirickF．Reichheld的研究表明，重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5％，对于一家银行，利润会增加85％;对于一位保险经纪人，利润会增加50％；对于汽车维修店，利润会增加30％。其次，面向老顾客的营销成本低，因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉，使企业服务于他们的成本低。如在一些需要顾客参与的服务行业中，由于老顾客了解服务的过程和特点，就能够降低认知费用。另外，对企业具有忠诚度的老顾客对待价格不像三心二意的顾客那么敏感，他们在重复购买中比新顾客更容易花钱。可以说，忠诚的顾客不很在乎价格。

2、拥有大量的忠诚的老顾客有利于企业长期稳定的发展。

与顾客建立长期互利关系有助于提高顾客对企业的忠诚度，增强企业在市场竞争中的抗变化能力。顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易转向竞争对手。在急剧变化的市场中，市场份额的质量比单纯的数量更重要。与“回头客”做生意可能是一笔一举两得的买卖，如果一个企业的绝大部分利润来源于老顾客和慕名而来的新顾客，这时这个企业可以通过给老顾客寄发新产品通知、优惠卡等形式，继续吸引老顾客购买，并加强对老顾客的服务，提高其满意度，依靠老顾客为企业做宣传，比通过各种促销方式吸引新顾客花费少得多，但收益却大得多。

由于企业可以从顾客的不断重复购买中获得丰厚的利润，所以盲目地争夺市场不如更好地保持老顾客，但是保持老顾客也要付出努力，因为顾客的需求处于不断变化中，要求企业不断倾听顾客意见，调整营销变量来适应顾客需求的变化。

越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值，把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心，不断探索新的营销方式，如金融服务业、航空业、大型设备制造业、商业等，留住老顾客已经成为企业战略的主题。

企业除了要与一批老顾客保持长久稳定的关系，还要使顾客的退出管理常规化，经常计算顾客的流失率，分析顾客流失的原因，争取挽回失去的顾客，同时改进日常工作。

第四篇：老顾客答谢会主持词

程序:

1开场曲

2主持人开场白

3专家介绍上台鲜花

4健康明星

5主任发言

6江绿十年

7宣誓

8感恩的心

9介绍主讲专家

10讲座

11送锦旗采访

12资助政策

一开场白

尊敬的各位来宾,茶色素的新老用户朋友们:大家上午好!

在这个歌声与笑声纷飞的时刻,在这个亲情与热情洋溢的日子里,我们茶色素的家人们欢聚一堂,共话健康.首先我代表中华医学会茶色素青岛推广中心对各位中老年朋友们的到来表示最热烈的欢迎,欢迎你们!同时我们衷心地希望所有的来宾朋友们通过本次会议能有所收获,有所收益,与我们一同见证茶色素的辉煌历程!

如歌的岁月,为我们吟唱着人生的酸甜苦辣,生命的长河,流淌着数不清的欢喜哀愁,!鲜花需要绿叶的衬托才会显得更加美丽,人身需要拥有健康的身体,生活才能更加健康美满!人生何处不相逢,扑面的寒风阻挡不住我们追求健康的决心,今天哦我们希望在这样一个温馨而喜庆的日子里把茶色素的健康与快乐带给大家!把所有的祝福和希望包装起来呈现给大家,并祝愿所有的叔叔阿姨:健康长寿,幸福美满!

下面我宣布:青岛茶色素迎新答谢会正式开始!

二专家上台介绍鲜花

今天在这样一个欢庆的好日子里,我们还迎来了中华医学会专家巡讲团和我们的贵宾的到来,接下来就让我们用最热烈的掌声欢迎专家团的专家们隆重登场,掌声有请!

接下来我为大家介绍一下今天到场的贵宾们:1234

三健康明星

2011年我们的祖国经历了极其不平凡的一年,我们克服困难昂首向前!茶色素更是勇于突破,高奏凯歌!越来越多的中老年朋友们正在积极踊跃地加入到茶色素胶囊的队伍中来,形成一道美丽的风景线.今天我们的会议现场也光临了一些特别的家人们,他们就是被中华医学会茶色素推广中心评为健康明星的叔叔阿姨们,让我们首先恭喜他们能获得此项荣誉称号,接下来让我们以热烈的掌声有请他们到台上来接受荣誉证书的颁发,掌声有请!有请今天重量级嘉宾为他们颁发荣誉证书!

四主任发言

我们回顾着走过的路,也珍视着脚下的路,在为追求健康的路上因为有了彼此而觉得更加有动力,下面我们有请茶色素推广中心山东办公室主任王主任为我们进行致辞!

五江绿十年

再次感谢王主任,也感谢茶色素的家人们正是因为有了你们的支持和信任我们才能取得今天的成就!让我们的家人共同跟随大屏幕来引起回顾一下江绿辉煌的十年!

六宣誓感恩的心

在我们叔叔阿姨们追求健康的路上,也少不了茶色素康复中心的健康专员们对您精心的呵护,他们每天披星戴月,奔波在大街小巷,即您所急,忧您所忧,点点滴滴聚成的是对每位叔叔阿姨真诚地关怀,下面有请我们的健康专员们来到台前来作服务宣誓!

此时此刻他们想用一种特别的方式来表达他们的心声!

七专家讲座

健康是金健康是银,健康是我们最大的财富,今天我们也邀请到了中华医学会权威专家教授,首先为大家详细介绍下教授!

八送锦旗

中华医学会自全国成功推广茶色素胶囊以来,千千万万的心脑血管疾病患者得到了健康的福音,而青岛茶色素推广中心自成功推广以来也是取得了可喜的成果,很多的叔叔阿姨们通过茶色素胶囊疾病得到了很好的治疗与症状的改善,部分叔叔阿姨的代表也为我们送来了锦旗,和他们的祝福,下面我们掌声有请!采访

九资助政策

为了庆祝这一活动,今天凡是到场的各位叔叔阿姨们均可以获得价值78元的礼品一份,而且现场还有连环抽取幸运奖获得精美礼品的机会,凡是今天现场成功订购茶色素胶囊的叔叔阿姨们还可以享受中华医学会茶色素推广中心特惠资助政策,请看大屏幕

十检测咨询

第五篇：老顾客维护心得

老顾客维护心得

我们这个行业，大家都知道老顾客的重要性，我们要是把老顾客做好了，我们业绩肯定不会有任何问题，我们也不会那么累，同时我们还积累了大量的人脉。我们的顾客有好多人都是很有身份和地位的。要想做好这个行业我们必须要清楚的知道我们到底做的是什么？是什么事业？我们不是光光为了把我们的产品卖给顾客，我们是要我们的顾客把健康带回家。我们是在为了全民的健康和保健意识服务的。所有的国民都有个健康的体魄是我们的责任。具备爱心，耐心。同时也将积累的一些经验进行总结：

1、做我们这项工作是除了付出脑力和体力外还需要付出感情，我们和我们的顾客接触，要是付出感情我们的顾客会感觉到的，要让我们的顾客知道我们是真的关心他们的，做的事情不只是为了把产品卖给他。

2、做好顾客的详细记录，对顾客的所有的情况都有记录，包括家庭成员、喜好、平时做些什么参加什么活动、和那些人有接触、什么时候有时间、特殊的日子、身体状况、我们每次拜访的时间和内容，我们只有对顾客充分的了解才能知道顾客所需。

3、对顾客进行分类管理和邀约。我们对顾客的管理和邀约都要进行分类和计划。我们不能一有新的产品和会议就给所有的老顾客打一遍电话，这样有时我们一个月要给同一个人打好几遍的邀约电话，这样顾客就比较容易拒绝我们，对我们的感觉也不好。感觉我们不是为了他们的健康而只是想把产品销售给他们。我们分类以后就可以分批分期的来做渗透和邀约工作，让顾客感觉我们有很多产品但我只给你介绍你需要的。

4、让顾客有被我们拜访的习惯。每个人在卖了那么贵的东西后都希望有和很好的售后，我们这时就告诉顾客我们一个月会对他进行一到二的拜访。卖了后一定要不要让顾客觉得买前和买后我们的态度是不一样的；

5、定期进行电话回访。特别是在刚买的时间不长时，我们的电话一定要跟上，把其他用户用的好的情况反应给顾客，随时指导顾客、鼓励顾客。也告诉顾客购买了我们的产品我们就会监督你使用不用都不行让顾客知道我们是负责任的也很重视我们的产品也告诉顾客只要认真使用我们的产品就一定会有效果让顾客也对我们的产品有信心!

6、在一些特殊的日子里，给我们的顾客打一个问候的电话和准备一份礼品。让顾客知道我们时时刻在关心他们、想着他们，比他们的孩子还关心和注重他们。以此来感动我们的顾客。也要注意不要花太多钱，让顾客觉得我们有好多的钱，这时就是体现理轻情意重!

7、在平时生活中适应的时候向顾客求助。在顾客很容易就能办到的情况下，不能有什么太大的难度，这样让顾客觉得我们和他很近，我们特别信任他们，他们在我们的心里分量很重！

8、每当顾客帮助我们之后我们都要亲自表示谢意，不管是生活上的还是工作中的，让顾客知道我们知道感恩。

9、对顾客的服务，要多做一些我们工作之外的事，这样顾客才会感谢我们，或者在下班时间去做我们的工作让顾客知道我们很重视他的事，他的问题不管我们有多忙都要在第一时间解决，这样在我们需要帮助的时候顾客才能帮助我们。

10、在顾客面前多说其他老顾客是那么的相信我们，那么的帮助我们，对我们是那么的好，拿我们当自己孩子一样对待，我们需要帮助的时候总会有好多顾客帮助我们，我们也很感谢这些顾客。

11、告诉顾客被别的老顾客介绍的新顾客新顾客使用后的新顾客是特别的感谢老顾客，让老顾客知道给我们宣传不光是为了我们，也是为了他的亲戚和朋友，这也是一种善举。

12、向顾客请教一些问题，让我们多增加知识，也向老顾客请教如何做好我们的工作，让顾客感觉到他和公司是有很大的关系的。

13、在老顾客面前要多说自己是多么的不容易，多说一些思念家乡和父母话，做一个孝顺的孩子，这样会增加顾客对我们的好感。

14、把自己的成败与顾客分享。取的好成绩时与顾客分享，告诉顾客是由于他们的帮助才会有这样的成绩，业绩不好的时候也告诉顾客，让他们知道我们下个月要努力。这样让顾客一起分享我们的喜与忧，我们的成败也是顾客的成败。

15、告诉顾客我们是多么喜欢这份工作，多么喜欢与我们的顾客沟通，我们的工作是多么的有意义。这样才能去感染我们的顾客！

16、答应顾客的事一定要做到，不要对顾客失言，包括我们和顾客约定的的拜访时间都不要迟到等，顾客的任何问题一定要在第一时间解决，哪怕是我们自己的下班时间。

17、要会推崇我们的主管、领导、公司。这样让顾客知道我们这里的每个人都是优秀的人，我们的公司是优秀的公司，这样顾客就会对我们更有信心。

18、要让顾客成为我们的业务员。顾客在刚购买我们产品时，宣传力是最强的。在刚买完我们的产品他们也会到外面去主动宣传，这时我们一定要在安装时做好机器的讲解和试验，教会我们顾客自己做试验，这是转介绍的最重要的一步，这时真正的销售工作才刚刚开始。

19、保持正确的距离，永远尊重和服务顾客。