在杰克琼斯店铺的感受

第一篇：在杰克琼斯店铺的感受

在杰克琼斯店铺的感受

地点：

时间：2011年12月25日

由于我是第一次到**来，找到这个店铺花了一点时间，我来的店铺的时候，发现店里正在搞活动，顾客很多，有点拥挤。但我们的导购人员则是很有秩序，没有因为顾客很多而显得慌乱。我在店铺内走动的时候有留心导购人员与顾客的对话，我们的导购人员很是热情而且很有耐心。既要给顾客讲解有关服饰的信息，又要整理顾客穿试过后的衣服，我观察了一下，我们的导购人员把顾客穿试过的衣服整理的很整齐，摆放也很认真。

同时我也发现了一些问题，比如我刚进店铺的时候没有分清谁是导购人员，最后我发现她们是因为她们身上搭了好多衣服。还有一点，就是有的导购太过热情，没给我独立思考的空间（在导购认为我要买衣服时），有的是跟着顾客后面也不说话，让人感觉有点不舒服。

总结：以前我虽然也逛过杰克琼斯，但都没有这次细心，能明显感受到店铺的工

作人员对工作的热情和细心，很值得我去学习。

建议：

1、导购人员应把握好分寸，不宜太过热情，适当给顾客思考空间，也不

要一直跟着顾客后面，总之，把握好距离很重要。

2、导购人员的服饰可以与店铺的大背景在色彩上有些差别，让顾客有眼前一亮的感觉。

第二篇：在杰克琼斯店铺的感受

在杰克琼斯店铺的感受

地点：

时间：2011年12月25日

由于我是第一次到**来，找到这个店铺花了一点时间，我来的店铺的时候，发现店里正在搞活动，顾客很多，有点拥挤。但我们的导购人员则是很有秩序，没有因为顾客很多而显得慌乱。我在店铺内走动的时候有留心导购人员与顾客的对话，我们的导购人员很是热情而且很有耐心。既要给顾客讲解有关服饰的信息，又要整理顾客穿试过后的衣服，我观察了一下，我们的导购人员把顾客穿试过的衣服整理的很整齐，摆放也很认真。

同时我也发现了一些问题，比如我刚进店铺的时候没有分清谁是导购人员，最后我发现她们是因为她们身上搭了好多衣服。还有一点，就是有的导购太过热情，没给我独立思考的空间（在导购认为我要买衣服时），有的是跟着顾客后面也不说话，让人感觉有点不舒服。

总结：以前我虽然也逛过杰克琼斯，但都没有这次细心，能明显感受到店铺的工作人员对工作的热情和细心，很值得我去学习。

建议：

1、导购人员应把握好分寸，不宜太过热情，适当给顾客思考空间，也不要一直跟着顾客后面，总之，把握好距离很重要。

2、导购人员的服饰可以与店铺的大背景在色彩上有些差别，让顾客有眼前一亮的感觉。

第三篇：杰克琼斯店铺体验报告)（精选）

关于杰克.琼斯SM店的体验报告

[报告概述]：为了了解杰克.琼斯（Jack & Jones）闽南地区的店铺运营模式,终端人员基本信息,和消费者对该品牌的认知程度, 为了发现终端的培训需求以便后期针对性的开发课件对其进行培训以此提高终端人员的基本素质和在此岗位的专业知识.最终提升杰克.琼斯（Jack & Jones）在闽南地区的生存能力及发展前景.一：品牌文化篇（对于品牌的认识）

（1）公司介绍:JACKJONES品牌诞生于1975年，以其简洁纯粹的风格吸引全球追求时尚男性的目光，代表了欧洲时尚潮流的男装品牌。

JACKJONES是现在男生青春装里非常流行的品牌，与only、veromoda以及selected同属丹麦的bestseller（凌志）公司。他们经营各种男装，有休闲，正装等，还有各种配饰。（2）品牌文化: Jack&Jones以其国际化的品牌理念与北欧简洁纯粹的设计风格完美结合。吸引了全世界追求时尚的男性目光。是一个汇集了欧洲时尚元素，领导世界潮流的时尚男装品牌。

Jack&Jones品牌设计注重国际化理念，追求都市情节。其遍布巴黎，伦敦，米兰，哥本哈根的设计师努力的汲取着欧洲每一季的流行元素并汇入捷克琼斯品牌设计之中，作品所强调的是男人对现代服装的独特感受。体现出国际大都市先锋男性高质量的生活品位。

（3）市场定位: 杰克琼斯（Jack & Jones）男装是设计给机敏，明智，受过良好教育，热衷社会活动的都市年轻人，针对年龄在18岁到30岁之间的喜欢穿着随意、流行和时尚的男性。杰克琼斯（Jack & Jones）的男人是对现代服装有着自己独特的感受，同时关注国际时装市场趋势的现代人。品位特立独行，喜欢从大众中跳出来，JACK&JONES品牌为这些精明、富有活力的年轻人创造了他们的选择空间。

• JACK&JONES服装是设计给了解当代中国，关注世界动向，勇于接受挑战并视之为动力的现代男性。他们是各个专业领域的精英并且热衷于追求国际化、都市化的精英形象。他们是拥有购买JACK&JONES品牌服装实力的群体。

• JACK&JONES的价位比较固定，一般一件T恤衬衫要299元，衬衣在399，西装要599元，裤子大概在299——499元左右,冬季部分产品价位达到1000多元。

（4）分销渠道: 1996年，Bestseller旗下的第一家Only中国专卖店在北京西单开业，次年Bestseller正式进入中国，成立全资子公司绫致时装，并相继引进了集团旗下的Only、Jack&Jones、Vero Moda和Selected四大品牌。其中Only是牛仔风格的女装，Jack&Jones是牛仔风格的男装，而Vero Moda是主打都市风格的女装品牌，Selected走的则是商务男装路线。

中国市场主要是以加盟店为主，直营店为辅，加上一些与其品牌定位相当的购物场所，比如全国的各地的百盛，民生购物，万达广场等。专卖店一般都开在繁华的都市核心地带的购物街上，像厦门的中山路就有四家杰克琼斯JACK&JONES。

• 杰克琼斯加盟条件：店面不能小于100平米，销售额不能低于65万元人民币，全国省会以上城市允许加盟，如二线以下城市申请则不能以个人名义，店面不能小于80平米，具体加盟可向天津绫致服装有限公司咨询。• 加盟杰克琼斯的流程：

1、加盟商填写杰克琼斯加盟申请表（JACK JONES 官网填写），双方洽谈之后，具备初审条件。

2、加盟商提供如下证明文件，由公司进行实质审查。• a.拥有经营场所的所有权或使用权的有关证件。• b.经营场所地点照片和平面图纸。

• c.加盟商资信证明（包括银行资金证明等）。• d.品牌经营策划书。

3、公司经实地考察后，填写可行性报告。

4、双方签定合同，对杰克琼斯专卖店铺进行装修。•

5、加盟商订货，专卖店正式开业。

6、续签（双方在良好合作的基础上，合同到期提前三个月书面确定续签事宜）

• 加盟杰克琼斯的必要条件：

1、加盟商必须具有五年以上的服装零售经验 •

2、加盟商必须是一般纳税人。•

3、加盟商必须是本地户籍

4、在当地最具影响力的大型商场，面积必须180平方米以上。•

5、自有资金200万元以上。• 加盟杰克琼斯公司给予的支持：

1、公司定期提供营销培训服务，包括店长及店员的商务礼仪、产品的专业知识、卖场陈列、流行趋势、货品调度及管理、店铺业绩提升等方面。

2、根据活动的需要，公司免费为其做促销策划案，提供POP和产品画册，赠送精美促销品。

3、杰克琼斯专卖店应严格按照公司的统一风格、统一色调、统一标识、统一字体等进行装修，有公司的工程部负责装修，货架模特等道具，公司统一有偿提供。

（5）促销方式（Promotion）

• JACK&JONES本身定位为都是年轻男性，因此,格上面走的是平民化路线，当然也会做出打折销售，换季处理的促销方式来刺激消费者购买。由于价格合理设计独特，单件衣服重复的比例很小，店面布置个性独特并且开在购物街的核心区域，JACK&JONES采取办理会员卡的形式而闽南地区采用无卡制度，大多数产品还是采取正价销售，在换季的时候一般会针对销量相对落后的款式或者即将撤柜的服装采取打折销售的方式进行促销。（6）品牌店铺开店注意事项 一:需要考虑到它的功能性:(a)形象店铺(b)折扣店铺(c)店铺分级，二:选址标准: 

1、城市规划标准 

2、商圈特征 

3、交通运输条件 

4、客流规律 

5、设店位置 

6、零售额预测 

7、竞争品牌氛围 三:外观设计标准 

1、店面设计要素 

2、外观标准 

3、出入口设计标准



4、招牌（形象板）设计标准 

5、灯箱设计标准 四:环境规划标准 

1、橱窗设计标准 

2、广告运用标准 

3、光环境设计标准 

4、色彩环境设计标准 

5、音乐环境设计标准 

6、气味标准 

7、视频气氛烘托 五:展示设计标准 

1、货品容量计划标准 

2、陈列规则 

3、陈列道具 

4、装饰品的运用 六:店铺设施标准 

1、货架 

2、家具 

3、POS系统 

4、通讯系统 

5、空调设施 

6、安全设施 

7、保健医疗设施 

8、试衣间 

9、仓库 七:导购标准 

1、导购聘用标准 

2、导购形象标准 

3、导购素质标准 

4、导购能力标准 

5、导购知识标准 八:店铺管理标准

1、店铺基本设施财产管理

2、店铺货品管理

3、店铺人员管理

二：店铺体验篇

（1）店铺名称：杰克琼斯SM城市广场店

 行政区间：地级市

 商圈类型：一级商业街



店铺类型：商场店

 开店时间：2007年 店铺面积：130平方米（2）店铺外观门头照片 店内主形象墙照

店内左前场照片 店内右前场照片、店内中场牛仔墙照片 店铺中场喇叭墙照片

店铺后场黑砖墙照片

（3）商场商圈示意图

（2）店铺人员

(a)人员配置：旺季14+1人

淡季11+1人

（b）人员架构：店长

两个店助

导购员（包括货品，收银，当店陈列师）

（3）店铺工作时间及内容

（a）上班时间：周一至周五：早班9:00—16:00 晚班：15:00—22:00

周六至周末：早班8:00---16:00 晚班：15:00---22:00（b）店铺工作内容：早上9:00---9:50做卫生,整理卖场

9:50---10:00开会（报业绩，强调当班主要工作内容，销售游戏玩法，加油打气）

10:00---15:00做销售，吃午饭，晚班到店店助交接当日店铺工作，晚班开会

15:30---16:00两班进行区域交接，早班做卫生，开会，下班

16:00---22:00晚班做销售，吃晚饭，做卫生，下班

每天店铺会适时按时段上报当天业绩，周一早上8点到店由区域陈列师带领做店铺陈列调整，周一到周日会在店长或则区域货品主管的组织下进行区域店铺调货，并货。除基本工作内容外店长也会按照店铺具体情况分配工作给店助，店员。（4）店铺行为规范

（a）店员统一着装，统一鞋子

（b）女生统一妆容：眼影（本季度蓝色），眼线，睫毛膏，眉毛，粉底，腮红，唇彩，男生剃胡须，剪鼻毛，头发干净不夸张（c）指教不得超过2MM(d)卖场不允许照镜子，吃东西，玩手机(e)卖场不得勾肩搭背，嬉笑打闹

(f)在等待顾客或则接到顾客的时候不得依靠货架，保持标准自然的站姿

(g)进仓喝水休息不得超过5分钟，上洗手间小号不得超过5分钟，大号不得超过10分钟，吃饭时间不得超过30分钟且均需要和店助或则同事交接告知去向，超时罚款

（4）店铺货品

到店后在店助范范的带领下熟悉了产品知识，从她传递的信息中我了解到杰克琼斯产品主要分为商务和休闲两个风格（a）商务：黑标---休闲生活

白标---乡村怀旧

紫标---哥特摇滚

蓝标---穿越未来（当店未见此主题产品）休闲： 大嘴鸟

机车摇滚

军事忍者（b）货号有15位数字

01

012

071

380

杰克琼斯

年份 季节

品类

款号

颜色

大小

品类识别：01---T恤（圆领或则V领）

04---短衬

05---长袖衬衫

06---POLP衫

14---长休闲裤

19---短休闲裤

32---长牛仔裤

35---短牛仔裤

上衣分码：165

170

175

180

185

190(单位CM)

Xs:34 s:36

m:38

l:40

xl:42 xxl:44服装吊牌上s代表版型偏小

裤装分码：165

170

175

180

185

190(单位CM)

Xs:28/29 s:30

m:32 l:34

xl:36 裤子最后一位货号1代表正常版裤型，2代表加长版裤型

（5）店铺报表

（a）店铺业绩本，个人搭配记录本，店铺货品进出本，人员签到加班本，公交明细报销本，发票存放本，货品点数本，货品商务休闲占比表，刷卡明细，折扣记录表，残次品处理调拨单，电话本（区域店铺联系号码，公司部门号码，各店员联系号码）

（6）店铺业绩

日期

2012年5月22日 2012年5月23日

2012年5月24日 2012年5月25日

2012年5月26日

滞后15.1个点

当天业绩 累计业绩

6628

389603 13558

403161 8032

411193 10040

421233 19365 440598

达成率

60.8% 63% 64.2% 66% 68.8%

库存

2899件 2886件 2848件 2888件 2806件

总结：（1）通过几天的店铺体验学习了杰克琼斯的产品知识，店铺区域划分，店铺器架道具名称及使用规范，仓库整仓标准，货品到货归仓出样流程，店铺盘点流程，残次品处理流程，调货并货操作方式和流程，杰克琼斯陈列基本知识，以及店铺运营模式。

（2）通过这几天的销售体验，发现SM杰克琼斯店的店员性格开朗接待顾客积极性高搭配销售做得非常的好提高了平均客单价，公司的搭配销售奖励政策对终端导购很有激励。

（3）杰克琼斯的各区域店铺采取调货，并货制，这样的操作方式加快货品流通提高了销售率，增加销售业绩，从而降低库存量。

（4）店长能够胜任店铺人员管理工作以及日常的工作安排，店助基本能够协助店长进行日常工作的安排，带动导购进行销售，但是导购服从程度较低。

（5）店长，店助，能够很好帮助新员工了解产品知识，让其很快融入团队进行销售，而其他导购对待新员工态度冷漠，持各人自扫自家雪，休管他人瓦上霜的态度。在店助安排部分同事带新同事的时候还出言拒绝，工作服从度偏低。

（6）日常销售中，除了玩团队PK游戏搭档导购会协助彼此完成销售以外，其他时候采取一对一的接待，当部分时候一个导购面对一组两个或则两个以上有需求的顾客的时候其他导购宁愿站在顾客等待区域继续等待也不愿意上去协助销售，团队意识很差，相互协作能力不强。

（7）仓库整理不到位，货品虽然按照吊牌主题分类但是显得凌乱不堪，不方便找货。

淡场时间时候大家习惯性聚众聊天，等待顾客的带来，很少整理卖场，很少调整正挂侧挂间距，很少整理叠装，自觉意思较差。

（8）部分同事在卖场经常依靠货架，或则拖拉拥抱同事影响品牌形象，大多数半年以下同事产品FAB和器架道具知识和陈列基本知识欠缺。

（9）以上几点仅从个人角度来发现的小部分问题，首先：终端人员心态很重要，后期针对性的开发一些课件来调节终端人员的心态，提高团队协作意识，增加团队销售业绩占比。其次：终端人员对于品牌的认知度，产品故事以及FAB掌握也很重要，所以要加强这方面的培训。第三：现在顾客的很多购买需求都是被挖掘出来的，面对越来越多的其它品牌文化侵略我们的终端人员更加应该提高自身的销售技能，产品讲解能力，日常服务质量，才能更好的把我们家的产品介绍给不同类别的顾客。第四：终端人员对于自我形象，自我能力的提升意识也很重要，对于热情，积极，有责任心，好学的部分店铺人员可以开发些专业性的课件把他们往货品，陈列，企划储干方面培养。

提交人：周颖

2012年5月28日、

第四篇：杰克琼斯市场调研报告

关于杰克.琼斯西安市场的调查

[报告概述]：为了了解杰克.琼斯（Jack & Jones）西安市场销售状况，消费者对杰克.琼斯品牌的认知度，Jack & Jones在西安市场的生存能力及发展前景，特做出以下报告。

[关键词]：市场定位；品牌形象；品牌市场竞争力；

调研报告序言：

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服对于我们的重要性。那么，消费者在购买服装时的考虑因素有哪些？哪些产地的服装最受欢迎？中国服装市场发展趋势又是怎样的呢？为此，我对登陆西安的我喜欢的欧洲时尚男装品牌杰克.琼斯（Jack & Jones）做出以下认识及市场调研。

一、品牌文化（Product）

JACK&JONES 杰克琼斯创立于1975年，以其简洁纯粹的风格吸引全球追求时尚男性的目光，代表了欧洲时尚潮流的男装品牌。是丹麦Bestseller集团旗下的主要品牌之一。目前杰克.琼斯在全球18个国家和地区均设有形象店。

JACK&JONES的男装没有拘谨、做作之感，面料与色彩遵循意大利传统的含蓄精致。不同明度、灰度的无色彩系让人们感叹它能将灰色变幻出无穷意味的能力。

JACK&JONES是现在男生青春装里非常流行的品牌，经营各种男装，有休闲，正装等，还有各种配饰。

天津绫致时装于1999年将杰克琼斯（Jack & Jones）品牌引入中国，目前已在中国北京、上海等大、中城市开设近200家专卖店。在西安的店面情况比较多元话，像东大街的专卖店，百盛里面的专柜等。

二．市场定位（Price）

杰克琼斯（Jack & Jones）男装是设计给机敏，明智，受过良好教育，热衷社会活动的都市年轻人，针对年龄在18岁到30岁之间的喜欢穿着随意、流行和时尚的男性。杰克琼斯（Jack & Jones）的男人是对现代服装有着自己独特的感受，同时关注国际时装市场趋势的现代人。品位特立独行，喜欢从大众中跳出来，JACK&JONES品牌为这些精明、富有活力的年轻人创造了他们的选择空间。

JACK&JONES服装是设计给了解当代中国，关注世界动向，勇于接受挑战并视之为动力的现代男性。他们是各个专业领域的精英并且热衷于追求国际化、都市化的精英形象。他们是拥有购买JACK&JONES品牌服装实力的群体。

JACK&JONES的价位比较固定，一般一件T恤衬衫要299元，衬衣在399，西装要599元，裤子大概在299——499元左右。

西安作为中国的重点城市，全国重要的科技文化城市，大学数量在全国排名第三，因此，JACK&JONES的场是很广阔的。

三．分销渠道（Place）

JACK&JONES的销售对象包含各行各业的精英和对时尚敏感的男人。JACK&JONES品牌十分关爱年轻一代，也许他们是对时尚特别敏感的一群，有敏锐的洞察力，他们生活在繁杂的大都市中。

主要是以加盟店为主，直营店为辅，加上一些与其品牌定位相当的购物场

所，向全国的各地的百盛，民生购物，万达广场等。

专卖店一般都开在繁华的都市核心地带的购物街上，像西安的东大街就有四家JACK&JONES的专卖店。

四．促销方式（Promotion）

JACK&JONES本身定位为都是年轻男性，因此,格上面走的是平民化路线，当然也会做出打折销售，换季处理的促销方式来刺激消费者购买。由于价格合理设计独特，单件衣服重复的比例很小，店面布置个性独特并且开在购物街的核心区域，西安东大街的三家店经常是门庭若市。

JACK&JONES采取办理会员卡卡的形式西安市场一般凡一次性购物达到一千元的顾客免费办理会员及分卡一张，以后在购买JACK&JONES时会有9.5折不等的折扣，积分到一定的数量还可以兑换礼品。如领带.钱包.皮带等。

在换季的时候一般会针对销量相对落后的款式或者即将撤柜的服装采取打折销售的方式进行促销，像西安的一般会打7折。

五、结论及问题建议：

通过走访及市场调研.发调查问卷等总结如下：

优点：

1）杰克琼斯（Jack & Jones）在西安年轻男性选衣服是比较受欢迎的2）杰克琼斯（Jack & Jones）以个性的设计，结合时尚潮流，其简洁纯粹的风格吸引年轻人，是代表了欧洲时尚潮流男装品牌。

3）价格合理，质量保证，市场定位合理，受到西安广大高校大学男生的青睐。

4）随着整个经济大环境的发展，人们生活品质的提高会进一步扩大销量，在西安市场潜力很大，有待于进一步发展及占有市场。

缺点：

1）颜色单调，以黑色灰色系列为主，为现在随着社会的发展年轻男性越来越追求个性，着装多元化也在冲击着JACK&JONES。

2）受到类似市场定位男装品牌的竞争，像西安市场的美特斯邦威旗下的高端品牌ME&CITY，AIT（阿尔蓝特），卡宾，利郎等竞争。

建议：

鉴于上述调查结果提出以下几点建议：

1）加大品牌文化的拓宽，实现样式多元化，色彩多元化吸引更多的消费群体，更好的吸收本土文化进行设计，加大广告宣传力度。

2）合理的店面选址，虽然东大街人流多繁华，但是专卖店也没有开的那么近一条街就有四家，而像小寨购买杰克琼斯却不方便，没有形象店。另外建议在交大商场也开一家，交大商场附近有交大，理工大，工程大学等高校，需求量也是很大的。

参考文献：

[1]百度http://baike.baidu.com/view/494754.ht

[2]服饰与美容（vogue）2008年5月号

[3]附表 市场调查问卷

第五篇：案例解析杰克琼斯的网络之舞

案例解析：杰克琼斯的网络之舞

发布时间：2011-6-27信息来源：中国电子商务研究中心

摘要：传统服装业与互联网的结合是大势所趋，知名品牌“网销”化也成为未来电子商务的一大趋势，杰克琼斯如何在网络舞蹈？

2009年10月13日，国际网络零售研究会联合淘宝网、北京正望咨询共同推出《中国服装网购排行榜》。报告显示，截至2009年6月，2009年上半年淘宝网服装交易总额93.9亿元。杰克琼斯(JACK&JONES)已连续2年成为中国网购市场中最受欢迎品牌。48个小时之后，杰克琼斯的官方网络旗舰店正式在淘宝上线。此后3天，杰克琼斯网店的单日交易额高达47万元，出货2000多件，成为淘宝服装第一店。

事实上，不仅仅是杰克琼斯，2009年4月，日本著名服装品牌优衣库在淘宝开店，前11天成交额和客流量相当于优衣库在中国线下所有实体店之和，销售速度冲至淘宝商城男装、女装单店销量第一位。而李宁淘宝商城官方店更成为李宁全国所有店铺中的销售冠军。目前整个服装业面临巨大的生存压力，零售增速下滑、生产成本提高，品牌“网销”化成为服装业减轻压力，颠覆传统卖场模式的必由之路。但并非所有的服装厂商在淘宝上开店都能取得成功，那么，杰克琼斯在淘宝取得成功的背后，蕴藏着怎样的战略营销模式？

实际上，杰克琼斯、优衣库、李宁等知名品牌在淘宝的成功代表了一种趋势，就是知名的服装品牌纷纷重视淘宝这个平台，将其视为实现战略转型、品牌延伸、渠道扩展、赢得客户的重要手段和途径。

一、品牌模式：同一品牌，不同产品

传统企业开展电子商务，在品牌管理上一般采用两种方式：

一是创建新品牌，将其延伸到线上。优点是能够有效区隔渠道之间的冲突，缺点是如果原有品牌影响力不强，新品牌可能存在一定程度的风险。例如报喜鸟专门为其网络商城构建了电子商务直销品牌eBONO。为了配合eBONO品牌的推广，报喜鸟专门推出了线下社区实体店，实现线上线下联动。消费者可以在社区店进行体验，可以感受服装的面料、做工和试穿效果，可以在社区店实现购买，或者下订单，然后由网店进行物流配送。

二是企业直接将原有品牌延伸到线上。代表品牌有杰克琼斯、优衣库、李宁等品牌，这种模式的优点是原有品牌的知名度较高，所以，品牌风险较小。但是，采用这种方式，企业必须把线上销售产品和线下产品进行有效区隔，避免对线下销售渠道等体系造成冲击。

随着年轻一代的消费群体中网民的数量越来越大，越来越多的消费者开始尝试并喜欢上网络购物这种方式。尽管参与到网络购物的消费者越来越多，但是这种网上购物的方式并不能取代线下销售模式。不过其所占的比重将会越来越大。因此，从长远来看，传统企业如果能够适时解决渠道的冲突问题，线上品牌和线下品牌的边界将变得越来越模糊。

二、定位：锁定年轻消费群体

并非所有的服装企业都适合电子商务模式，一般而言，品牌目标客户如果与互联网用户重合较多，就比较适合电子商务模式。CNNIC2009年发布的《全国网络使用基本情况的报告》显示：和中国人口的年龄结构相比，网民可以分为3个年龄组，10～29岁算是高度普及人口，现在已经有近60%的人是网民了；30～49岁算是中度普及人口，20%左右的人是网民。据估计，目前中

国网民的平均年龄为28岁。

杰克琼斯的目标消费群是：18岁至35岁之间，机敏、明智、受过良好教育、热忠社会活动的男性。他们对生活有独特理解，穿着随意，追求时尚。这群人生活在繁杂的大都市，对新事物有着敏锐的洞察力，因此品位独特。可以说，中国网民的平均年龄，正好落在杰克琼斯目标消费群的年龄区间。另外，杰克琼斯目标消费群的性格特征，也与中国网民较为相似。这就使1999年进入中国市场的杰克琼斯在华发展迅速，目前已经在北京，上海等城市开设了近200家专卖店。这为其网络销售模式的成功奠定了基础。

三、渠道模式：线上线下并行

随着越来越多的企业开始试水电子商务，很多企业都陷入线上销售渠道与线下销售渠道冲突的问题。在电子商务炙手可热的今天，线上与线下销售渠道如何实现并行不悖，成为困扰很多传统服装企业的难题。

四、线上与线下平行模式

如果网购消费者和线下消费者是不同的群体，就不会产生冲突。关键是，中国消费者最为看重的是产品的性价比，他们的习惯是：到线下看产品，然后到线上购买产品，因为线上产品的价格较线下要低一些。由于线上销售采取的是厂家直供模式，不存在物流和库存成本，营销成本较低。一项来自淘宝的研究数据显示：同样的产品，网上开店和传统渠道相比，可以节省60%的运输成本和30%的运输时间，营销成本比传统的线下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。由于减少了中间环节，所以其成本较低，自然可以采取较低的定价，这也成为吸引消费者的一种重要原因。综合考虑成本因素，同样的商品，通过网店购买比线下购买便宜20%～30%。但是这样势必造成线上产品与线下产品产生巨大的价格落差，导致对线下消费群体的冲击。不仅如此，还扰乱了整个渠道的价格体系，挫伤渠道成员的积极性，将对品牌造成一定程度的损害。

五、扩展线下无法覆盖的渠道

在互联网时代，传统的企业渠道模式发生了根本性的变革，渠道不是传统中线性的，而可能是平行的、立体的、互补的模式。在网络交易中，可以通过B2B、B2C、C2C任意组合达成交易，传统的渠道模式已经被彻底颠覆。

2008年杰克琼斯在淘宝上的直营店正式上线之后，实现了不错的销售业绩。经过分析，杰克琼斯发现：这些订单大多数来自于当时杰克琼斯的线下销售网络所没有覆盖的二、三线城市，这让杰克琼斯意识到了网上零售对于销售渠道的扩展和补充作用。尽管杰克琼斯在产品和渠道上采取了“线上＋线下”的并行模式，虽然这种方式能够在相当程度上减轻网店销售对线下传统渠道的冲击，但是，要想完全避免对线下销售模式的冲击是不可能的。这就要求企业从公司总体发展战略下去审视其渠道模式。杰克琼斯将网店纳入其在华总体战略之中，因为杰克琼斯在中国的品牌知名度较高，其渠道主要分布在一、二线城市，目前尚难覆盖三线以下的城市。但是这些没有覆盖到的区域对其也有需求，消费者却很难在线下购买到产品。这样一来，杰克琼斯就有意识地引导用户到线下下单，总部商城根据加盟商推荐的订单给予返利，通过这种方式，渠道成员对网络销售的态度由抵触变为支持。

解决了B2C的问题之后，对于网上大量的C2C网店，由于其数量较多，在某种意义上也成为一个小B。对此，杰克琼斯虽然没有与之签订正式的授权协议，但是通过供货、产品服务和优惠条件，将其收至麾下。目前，已经有数百家C2C网店纳入了杰克琼斯管理体系之中，一方面便于

杰克琼斯控制产品质量，打击仿冒品；另一方面，有利于杰克琼斯执行统一的渠道管理政策。当然，被并购之后的C2C网店的价格可能会有改变，这难道不会影响其产品销售吗？事实上，杰克琼斯从网购调查得到支持：价格已不是网购行为的唯一决定因素，店面信誉、是否官方授权以及售后服务保障等也影响了网购行为。在这一前提下，即使授权店价格上浮20%以内，消费者还是会接受的，因为消费者追求性价比是在产品质量有保障的前提下。

六、传播模式：线上线下整合传播

无论是第二人生游戏还是宜家家居，其成功之处在于：让顾客深度参与了价值创造过程，顾客不再是企业心中要征服的对象，而是托夫勒眼中的“产消合一者”。他们可能是网络游戏里创造虚拟世界的玩家，也可能是淘宝网上对商品作出评价的买家。

许多传统企业在打造电子商务模式时，通常采取了“线下体验＋线上购买”的模式。这是因为，与线下专卖店相比，网店在体验方面存在劣势，消费者不可能进行试穿。杰克琼斯则采取独特的营销策略，开展网络体验营销模式，给予消费者网络体验。例如，杰克琼斯在其网店上开辟了“达人笔记”板块和网友讨论区，每天由时装编辑、模特、知名服装设计师、时尚达人等与网友在线上进行沟通、互动。杰克琼斯还在网店上设置了讨论专区，主要介绍当下流行装扮、推荐下季潮流趋势，解答网友关于着装及搭配技巧，与消费者进行最直接的时尚交流。在淘宝网上，杰克琼斯成为沟通欧美时尚与中国消费者的桥梁，消费者在这里获得了无与伦比的消费体验。通过多年的运作，杰克琼斯已经积累了较高的品牌知名度。在网络传播方面，杰克琼斯主要采用官方网站＋病毒营销＋网店的整合传播链条。杰克琼斯的目标消费群主要是年轻消费群体，他们不喜欢灌输式的品牌传播，更喜欢平等的沟通方式，自己能够参与其中，他们更喜欢那些品牌诉求与内心的个性能够产生深度共鸣的品牌。在网络传播方面，杰克琼斯在网站上设置了FANS俱乐部，在FANS交流区，消费者可以在这里讨论经典款式收藏、流行趋势，为消费者搭建了一个穿衣扮靓的平台。在FANS资讯区，杰克琼斯会在这里公布杰克琼斯每季最新动态并组织不定期的会员或团购活动。这一板块还允许会员间交换二手闲置服装，从而大大提升了人气和流量。在FANS话题区，登录这里，你可以和其他消费者成为网友，通过这种网络体验营销模式，杰克琼斯牢牢嵌入了消费者的生活圈。

七、传统服装企业电子商务赢利模式分析

虽然杰克琼斯、优衣库等品牌在淘宝上获得成功，传统企业电子商务市场的潜力令人期待。但就目前而言，即使是领头企业也不断地在摸索中前进，只不过他们找到了适合自己企业的发展方向，但这种赢利模式还不完善。目前，传统服装企业电子商务模式主要有以下几种：

1.入驻C2C或B2C卖场开专柜。这种进入线上的方式便捷易行，也不会打破原有的经销商价格体系，这种方式最适合中小型企业，网店将使其成为一个新的销售窗口。当然，这种方式对于刚刚涉足电子商务的知名企业而言，也是较为理想的选择，因为相对自建网站而言，这种方式的运营成本较低。例如，消费者点击杰克琼斯网站，可以直接链接到淘宝网站上，用支付宝购买其产品。

2.将线上营销交给专业的运营商运营。这实际上是一种线上总代理的模式，优点是较为安全，缺点是操控性较差，营销效果如何完全依靠运营商的运营能力。

3.为了不影响线下品牌的销售，创立新品牌。创建新品牌的本质是投资行为，新品牌的创建需要从头开始，组建团队尤为重要，是否用电子商务团队，这个新团队能否与企业文化相融合，都是企业需要思考和解决的问题。

4.企业自建网站，充分利用传统品牌的资源，有效利用线下成熟的渠道，实现线上销售，线下出货。调动所有经销商参与物流配送，线下经销商反向B2B、B2C，实现集中营销。这种方式将线上线下整合成为一个系统，技术投入会较大，但是会让品牌形成合力，最终取得最大利益。目前，阿迪达斯、耐克等品牌采用的就是这种模式，比如耐克专门建有针对女性消费者的网站。阿迪达斯的女性市场推广主题则是“Me，Myself”，通过电子商务、事件营销、体验营销的方式吸引了大量的消费者，大大提升了耐克品牌的知名度和美誉度。

以上四种模式各有优缺点，不能一概而论。有条件的企业可以同时选择多种模式。对传统服装企业而言，关键是寻找适合企业自身的方式，才能使企业在线上取得应有的效果。在新的电子商务环境下，新的支柱是柔性化生产、个性化营销、社会化物流，由此形成大规模定制的商业模式，对品牌企业来说最直接的变化是从原来的供给驱动变成需求驱动。

电子商务给整个销售市场带来了一场变革，这个变革过程是悄无声息的，但速度却不可低估。最初，人们曾断言，电子商务这种模式并不适合服装产品，但随着服装电子商务企业的不断成功，人们发现，服装是电子商务领域中最大的受益者。

1.电子商务对传统服装企业的管理架构的挑战。

传统的“制造商——批发商——零售商”的模式正在被打破，“企业——消费者”的模式正在形成。未来，电子商务将在传统服装企业的营销中占据越来越重要的位置，因此，传统服装企业的管理架构也要随之改变，传统的以销售部为底端的管理架构将向扁平化、立体化演进。传统服装企业应当设立专门的电子商务部门，招募熟悉电子商务运作的人才来专门运作公司的电子商务业务。

2.电子商务为实现轻公司创造了条件。

由于电子商务大大减少了中间的流通环节，因此，传统的服装行业将出现更多类似于ZARA这样的快速时尚模式和NIKE这样的哑铃性模式的企业。竞争使社会很快产生了消费转型，在信息化、长尾时代，ZARA以令人惊诧的速度将时尚销售给不同年龄、不同阶层、不同职业的人。速度、低价、多样、时尚和大众化成为它们的共同特点。ZARA的真正魔力在于：它非常契合消费者，尤其是消费者的生活形态。电子商务使传统的服装企业渠道更加扁平化，使厂家与消费者的距离越来越近，这就为服装采用快速时尚的盈利模式创造了条件。电子商务大大降低了流通成本，企业有条件向轻公司的模式演进(比如耐克重视研发和品牌，将生产和销售外包)。

3.电子商务对传统服装企业营销模式的挑战。

传统服装企业大多采用传统的营销模式，开展电子商务之后，对其传统的营销模式提出了挑战。产品层面，目前网络销售的产品线还不完善，在淘宝取得成功之后，绫致集团营销部门负责人表示：未来将把旗下的only、veromoda等品牌引入淘宝，并成立相关的专业团队来负责其运作。在传播模式上，传统企业更习惯于采用传统的媒体投放广告，开展电子商务业务之后，传统模式应当顺势而变，更多地运用博客、竞价排名、网络视频和手机广告等传播方式，将线上广告与线下广告结合起来，以取得更好的效果。在渠道模式上，传统服装企业要更加注重传统渠道与电子商务渠道之间的平衡。

总之，传统企业涉足电子商务面临生产模式、组织模式、营销模式、采购、财务等方面的全面挑战，这一变革必将催生全新的赢利模式。（作者：李锴）