4s、4p、4c营销理论

第一篇：4s、4p、4c营销理论

论市场营销理论

——以4R、4C、4P、4s理论为例

一、4P理论

1.理论简介：

4P理论是市场营销理论的灵魂。产生于20世纪60年代的美国，随着营销理论的提出而出现。1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少地在某种程度上受到所谓的“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效组合，从而满足市场需要，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素，麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销理论：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：

产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据的是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

分销：企业应不直接面对消费者，而是注重经销商的培育与营销网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促进消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

2.理论意义：

4P理论的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、人口、等环境因素，称之为不可控因素；一种是企业可以控制的，如生产、分销。促销等营销因素，称之为可控因素。企业营销活动实际是一个利用内部可控因素适应外部环境因素的过程。此模式优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象，概括为四个大因素，即4P理论——产品、价格、渠道、促销，的确非常简明，易于把握。得益于这一优势，它不胫而走，很亏成为了营销界和营销实践者一个普遍使用的营销模型。

二、4C理论

1.理论简介：

在20世纪末引发的整合营销传播的营销观念的变革，是对传统营销理论的颠覆，而整合营销理论的基础就是20世纪90年代在美国发展起来的4C理论。4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它从企业经营者的研究全面转向对消费者的关注，实现了“由内到外”到“由外到内”的历史性转变，是对传统4P理论的扬弃。

（1）消费者的需求与欲望（consumer want and need）企业要生产消费者所需要的产品而不是卖自己能创造的产品。

（2）消费者满足欲求需付出的成本（cost）企业定价不是根据品牌策略而是研究消费者的收入状况、消费习惯以及同类产品的价位。

（3）产品为消费者提供的便利（convenience）销售过程在于如何使消费者快捷地买到该产品，由此产生送货上门、电话订货、电视购物等新的销售行为。

（4）产品与消费者的沟通（communication）消费者不只是单纯的受众，而是新的传播者。必须实现与消费者的双向互动。

2．理论意义：这一营销理念也深刻地反映在企业营销活动中。在4C理念的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。

三、4R理论

1.理论简介

艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)——2001年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论。唐·舒尔茨（Don E.Schuhz）在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。

（1）关联（Relevance）,即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

（2）反映（Reaction），在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

（3）关系(Relationship)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

（4）报酬(Reward)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点

2.理论意义：

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客的互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。

四、4s理论

4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。

4S是指满意（satisfaction），服务（service），速度（speed）和诚意（sincerity）。4S策略

（1）满意（satisfaction）满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。

（2）服务（service）服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。

（3）速度（speed）速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。

（4）诚意（sincerity）

诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。

第二篇：房地产营销的4P和4C

房地产营销的４Ｐ和４Ｃ

所谓的4P理论，创始于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销是四个基本要素的有效组合，即产品、价格、销售渠道，促销。其理论基础是：如果企业按正确的价格，以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，那么市场营销计划将是有效和成功的。1990年，美国企业营销专家劳特朋提出了4C理论，4C即消费者的欲望和需求，消费者获取满足的成本，消费者购买的方便性，企业与消费者的有效沟通。

4C理论的营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。要求企业要把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求；不要卖你所能制造的产品，而要卖消费者确定想购买的产品；忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消费者购买；忘掉促销策略，多研究与消费者沟通。4C理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。4C理论认为，在营销组合中，产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争仿效甚至超越，唯独商品和品牌的价值难以替代。

4C理论是在4P理论的基础上，对4P理论的进一步发展。4P理论虽然也要研究消费者需求，提倡双向沟通、消费者导向，但其思维基础是以企业为中心，适合供不应求或竞争不激烈的市场环境。而随着房地产市场竞争的日趋激烈和房地产业的理性化发展，不少人认为，房地产市场营销应该从过去的“消费者请注意”的模式（4P）转变为“请注意消费者”的模式（4C）。

但只要我们稍微留意房地产开发公司的推广策略，尽管营销的4C在理论上、理念上都是先进的，但在实际推广中，它的核心理念“请注意消费者，而不是请消费者注意”几乎无从体现。各个开发商的广告宣传、公关活动无不是从企业自己设计的产品特点出发，也就是我们经常说的“项目定位”，至于销售价格，绝大部份还是采用成本+利润的办法，不会去关心消费者为获得这样一套房子而愿意付出的成本，严格来说，很多开发项目的营销甚至连4P都达不到，更不用说4C了。

开发商能不能做到以下四点：

1、不要开发你能够开发的房屋，而是要开发消费者想购买的房屋。现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把需要能否得以全面满足、个性能否

得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。具体到房地产营销来看，所有的购买没有谁不希望所购房屋能使自己得以最大限度的满足，但现在还有不少开发商依然停留于传统的产品生产销售阶段，不注意研究消费者真正需求，炒作概念，盲目跟从，导致推出的房地产品几乎千篇一律，漏洞百出。事实上，购买商品房对消费者无疑是一项数目巨大的投资，冲动型永远也不会成为楼市特征。因此，只有抛弃传统的生产销售观念，踏踏实实研究消费者的真正需求，分析消费者购房动机、消费者承受能力，了解消费的层次、习惯、兴趣，并据此进行设计开发，才能确保项目的最终成功。特别是在有的房地产市场已充分细分，任何一类型、一种建筑风格都难以独占市场风范，消费者需求已出现高度多样化趋势，在形式设计上，有些购房者喜欢古色古香，反对太强烈的现代气息；有些则喜欢蜻蜓点水，精巧玲珑。在楼盘附加值设计上，有的看中浓郁的文化色彩，有的则中意保健系统、养老设施。诸多种种，不一一讲，因此，只有充分研究消费者，欲望和奢求，并将其贯穿于楼盘开发的全过程，才可能使自己的项目成为市场亮点。最近两年各地市场的明星楼盘，无疑深深契合了人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质，从而充分满足了消费者需求，而那些消费者需求，仅凭想象或模仿而生产商品房，其销售步伐则格外沉重。

2、忘掉“成本+利润”的定价策略，努力迎合消费者满足消费需要所愿付出的成本。传统4P理论中成本加利润等于定价，原因简便易行而深受开发商所喜爱。但从理论看来，这一定价方式把消费者排在了价格体系之外。事实上，只有消费者愿意付出的成本较为合理，才能使交易成为现实。一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意，但又无力满足购房需求，另一方面是大量商品房的空置积压。不少开发商这么苦苦支撑，又苦于抽身乏术。事实上，房地产营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，以4C理论中“消费者支持的价格－适当利润＝成本上限”的思维模式，将消费者愿意付出的成本，即消费者所接受的价格作为决定性因素，倒推成本搞开发，如果脱离这一点，必然得不到消费者的回应，最终结果往往是有价无市。反过来说，开发商若能通过对消费者愿意付出的成本的研究，把握准购房者的心理价位，然后努力控制成本，使物业的实际价格低于消费者的心理价格，则可以形成销售势能，引发购买热潮。

3、突破被动的销售模式，思考如何方便消费者购买。消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程，在这个过程中，消费者投入的不仅是数额巨大的资金，而且还要耗费大量的时间和精力。现在楼盘的销售，基本上还是项目做广告，销

售员在销售中心“守株待兔”，但已经有些开发商尽可能地考虑如何给消费者最大的方便，成为项目营销致胜的一***宝。如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息，设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流，提供看房直通车，以及进行全程服务代理，成为广大开发商不得不慎重思考的问题。只有不断完善改进购房服务的每一细节，方便消费者，才能获得消费者。

4、少一些促销策略，多一些如何与消费者沟通的研究 在接受了多年房地产广告等促销方式而进行的教育后，消费者们日益成熟老练、对楼宇综合素质的高下有着自己明确的评判标准，普通的广告说辞、概念设计已难以让他们动心。开发商们不能再局限于单方面的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟通，彻底放弃过去“教师爷式”的强加于人的促销行径，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。过去的销售促销更多地使市场营销逐渐升级为一些房地产企业之间的竞争，消费者被排除在这一竞争之外，倍受冷落，而4C理论则使以消费者为中心的观念得以回归。事实上，顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客，因此，建立和维持与消费者的良好关系便成为企业营销成败的关键。如果开发商能置身于社会经济大环境，清醒地认识到房地产营销乃至开发商与消费者发生互动作用的过程，并把建立和发展与消费者的良好关系作为房地产营销的关键变量，采取多种形式与消费者有效沟通，必将成为未来房地产市场的赢家。

第三篇：4C营销理论

4C营销理论：以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。4C理论也留有遗憾，总起来看，4C营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4P相比，4C有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4C依然存在以下不足

（一）顾客(Customer)：零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。

（二）成本(Cost)：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

（三）方便(Convenient)：最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。

（四）沟通(Communication)：零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；

4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和

Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。4R营销要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的，但4R营销模式针对了4P营销和4C营销的不足，为企业提供了很好的营销思路，是企业应该充分了解和掌握并加以灵活运用的。...4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。

4P即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)组成的营销手段。4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。在4P的基础上，后来又加上政治权力（Political Power）与公共关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合。

感性营销：所谓感性营销，就是指企业的营销活动情感化，将“情感”这根主线贯穿于其营销活动的全过程。其主要有两方面的涵义：一是要研制开发出富有人情味的产品（或服务）；二是要采用充满人情味的促销手段。

利基营销菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。利基市场营销又称“缝隙营销”或“补缺营销”，又有称为“狭缝市场营销”，是指企业为避免在市场上与强大竞争对手发生正面冲突，而采取的一种利用营销者自身特有的条件，选择由于各种原因被强大企业轻忽的小块市场（称“利基市场”或“补缺基点”）作为其专门的服务对象，对该市场的各种实际需求全力予以满足，以达到牢固地占领该市场的营销策略。

第四篇：4P与4C营销理论区别和联系

圈圈点点会展营销

老师同学们大家好，今天我们给大家带来的ppt主题是《圈圈点点会展营销》，为什么我们要围绕会展营销来展开讨论呢，因为我们觉得，在当今的中国，会展活动越来越频繁，怎样面对日益发展的会展业，怎样利用会展当中的利与弊，会展的营销显得越来越重要，下面是我们对会展营销的圈点，也是我们私人的看法，希望大家给予不同的意见。对关于会展营销的一段话的圈点：

会展营销是运用市场营销学的各种理论、原理解决会展业问题的过程，是市场营销理论在会展业的具体应用。其中，会展营销的管理分为会议的营销和展览的营销。值得注意的是，如今越来越发挥着决定性作用的会展营销新理念，如绿色营销和网络营销。提到会展营销新理念，我们不能忽略的是曾经为大多数企业成功应用的4P营销理念，更加不能忽略的是现今正不断成熟和完善的由4P发展而来的4C营销理念。因为，4C营销在会展营销中影响之大，作用之广，是我们所不能忽视的。

接下来我们会就以上被圈点出来的词句，介绍一下我们看来会展营销要提到的东西：

一、会展营销的一些基本概念的简单介绍。

1.会展营销是运用市场营销学的各种理论、原理解决会展业问题的过程，是市场营销理论在会展业的具体应用。具体的分为广义的会展营销和狭义的会展营销。

2.会展营销的主体：

会展活动的举办方、参展商、观众

3.会展营销的作用：

●对于会展活动举办方而言

成功的会展营销活动可以有力的塑造会展品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。●对参展商而言

会展营销活动可以为参展商提供关于会展的有用信息，使参展商了解展会的概念及目的。

●对观众而言会展营销活动是观众了解并选择参加展会的一个重要窗口。

二、会展的营销管理

1.会议的营销：

会议营销是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动的营销方式或模式。

2.展览的营销：

通过展览这种形式高效的与需求者取得联系，达成商品交易与沟通的目的营销方式或模式。

三、会展管理新理念

1.关键词：方式、手段、主体、观念、营销

2.现今两种会展管理新理念：绿色营销和网络营销

1）绿色营销

 场馆的绿色设计

 宣传绿色理念

 强化绿色意识

2）网络营销

 搜索引擎注册排名

 交换链接

 信息发布

 许可E-mail营销

 邮件列表

 个性化营销

绿色营销案例：

图（第一张）

请看图中的造型奇特的会展场馆，该场馆是米兰-2015年世博会越南场馆“梦想梯田馆”，该场馆是一座永续发展的绿色设计场馆，处处体现绿色主题，并因此吸引了众多参观者，该场馆的设计充分体现出场馆的绿色设计，又能间接达到宣传绿色理念，强化绿色意识的作用，真的可以说是体现绿色会展营销的不二选择之一。当然了，2010年我国上海世博会上的众多绿色设计如：世博轴的太阳谷理念、中国馆以及主题馆等众多场馆的绿色科技理念，也无一不是与该场馆相近的会展绿色营销的先进典范。

图（后三张）

这分别是德国的汉诺威展览中心和法兰克福展览中心等场馆，准确的说它们都是世界著名的会展中心，场馆设计都别出心裁，也都很漂亮，并都承办过许多大型会展，说世界著名可以说是实至名归的，但我们想如果它们能更多的引入绿色会展营销的理念，或许将会获得更好更长远的发展。

网络营销案例：

一则来自东方今报的新闻报道

（全国首届地产微展会调查报告 以小搏大成经典案例）3月20日，国内首个微展会——春望·2013（春季）河南地产微展会在郑州启动，据后台数据显示，在活动当天已经有上万人参与此次微展会。截至目前，热心网友回复的信息有数万条之多，来今报领取购房优惠卡的网友也是络绎不绝。

报道中提到，在竞争激烈的地产营销领域，人人都在探索着营销创新的新模式，而“不占场地、不占人工、不用搭展台”的地产微展会横空出世，让所有人有了一种全新的营销体验。而“微展会”正是基于东方今报地产公众微信平台举办，属国内首创，摆脱传统房产展会的局限，只需通过手机微信进行“二维码”扫描或微信搜索，即可获得众多楼盘的限时优惠和特供房源。

由此可见，微展会不仅便捷、准确，服务性也更强，不得不说微展会正是网络营销的一种，它从事实的角度充分体现出了网络营销的优势所在，相信以其独特的优势，网络营销一定能走的更远。

三、应用于会展营销的4C营销理念

1.传统4P营销理念(The Marketing Theory of 4P)

传统4P营销理念分别由Price/Place/product/Promotion这四部分构成的：

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

分销(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

（注：以上这四点讲的时候就不详细介绍了）

2.4C营销理论(The Marketing Theory of 4C)

4C营销理念分别由customer/cost/convenience/communication这四部分构成，下面是对4这四部分即4C含义的详细介绍了：

Customer(顾客)：主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。

Cost(成本)：不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。

Convenience(便利)：即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。

Communication(沟通)：则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。

以上就是我们对4C营销理念的基本介绍了，下面我们将4C营销理论与传统的4P营销理念加以比较：

4P与4C营销理论区别和联系

目前业界有两种最为主流的营销理论：4P和4C。所谓4P就是指Product，Price，Place和Promotion。所谓4C就是指Consumer Wants and Needs需求与欲望、Cost成本、Convenience便利和Communication沟通。

从二者的字面我们就能看出，其实不论是4P还是4C都是指为了把产品传递到目标消费者手里，从而最大化产生利润，所能够使用的手段。就拿4P来说吧，对于一个消费者而言，他购买的前提是产品，必须要有符合他需求的产品，他才会考虑付出相应的金钱来获取。第二，只有符合客户需求的产品还不够，还要有有吸引力的价格，如果价格过高，再好的产品也会失去销路，也就是所谓的性价比。第三，不近要有价格适中、满足需求的产品，还要有好的通路，让客户能够够买的产品，这就是Place。最后，还要有好的促销手段，来让客户了解你的产品和通路，这就是Promotion。由此可见，这四个方面是缺一不可的。缺乏哪一个方面，都会在竞争中处于劣势。比如说，在过去在中国有一个比较流行的说法，“酒香不怕巷子深”。这就是典型的缺乏营销中Place和Promotion。现在的市场是一个买方市场，产品极度的发达，每一个细分市场都会有相当多的类似产品。彼此之间才产品和价格上的差别会越来越小，这样一来Place和Promotion就会显得尤为重要。

对于4C而言呢，也是类似，首先要研究客户的需求，通过一个比较低的成本和高效的沟通，让可能顾客能够便利的获得产品，从而产生利润。

两套理论听起来都十分完美。但是在实际应用中，却发现，实际上4P的理似乎在企业中更易应用，因为每个P都可以找到具体的人或者部门来操作。比如说Product就可以很容易的对应到企业内部的研发部或产品部门，Price就是定价的部门（市场部或者财务部），Place就是渠道部或市场部，而Promotion就是市场部或营销部。我再来看4C却发现就不那么容易在企业内部找到Owner了。似乎每个部门都会影响4C中的每个C。难道4C理论真的只是一个概念，很难应用于实际吗？

其实不然，仔细研究不难发现，4P和4C理论产生的根源在于着眼点不同。4P理论的着眼点是企业，也就是生产者，而4C则着眼于消费者，从消费者对企业的要求角度来演展开来的。所以，从这个角度讲，4C是更加贴近客户的营销理论，因为只有真正满足客户需求的企业才能成功。那么如何把4C转化为企业可操作的举措呢？

这中间的方法有很多，这里只简单的列举一种方法，那就是把4C与4P连接起来。把4P作为企业操作的工具，把4C作为4P实施效果监控指标。比如说，衡量Product是否有竞争力，就要从是否满足客户需求（Customer wants and needs)，成本是否足够低两个方面来衡量。衡量营销部门作广告（promotion）是否有效，就可以从对客户的沟通效果

（Communication）和客户接受沟通的便利性（Convenience）来衡量。制定价格时要从客户的整体成本（购买成本、维修成本、沟通成本）出发，考虑客户需求的强烈性来定价。最后，对于渠道（Place）的策略，在考虑要什么样的通路方式来把产品转移到客户手中时，要考虑客户获得产品的便利性（Convenience）还要考虑客户通过这种方式获得产品的成本（Cost）。

总而言之，从上面的分析，我们不难看出，4C和4P有这密切的联系，只要企业在实际使用4P时，实时通过4C来衡量4P的效果。就会使企业不会偏离客户需求，从而使企业用具竞争力。

现如今，围绕4c这个理论中心，相应的CRM（客户关系管理）理论体系随之形成，与此同时，我们在实际会展营销中对之的应用也不胜枚举。

案例：

为期3天的“世界营销大师研讨会”（日期、酒店已定），由某亚洲营销协会主办，两家商业企业承办，是一次培训讲座性质的会议产品，主讲师有印度某知名营销企业CEO，澳洲某体育协会董事兼某营销企业常务董事，某资深零售业界顾问，和该主办协会董事兼全球营销协会南亚地区副总裁，课程（5次）包括数字娱乐业、体育品牌、零售业等方面的市场和营销战略。报名费为每课程3000到4000不等，具有优惠期限及优惠政策。该会议的宣传材料共8页，加上附在结尾的报名表格共9页。资料中介绍了该培训会的目的、内容，主要是对主办、承办单位和诸位培训师的详细介绍。在会议举行前两个月该企业将会议宣传材料以传真、电子邮件方式，对照上海企业黄页的联系地址发给各企业董事、总经理和营销或市场部门经理，会议举行一个月前各临时电话销售人员开始打电话确认，同时进行电话销售。该企业销售经理也亲自拜访主要大企业客户，推销该次会议。

在电话销售过程中出现了各种问题，比如电话号码有误；对方是无该需求的财务、人事等部门；邀请对象在会议举办期间不会在该地；确认中几乎所有人都回答未收到邮件或传真；等等。还有来自临时电话销售员的问题，比如英语不好根本无法与听电话的外国人对话；不

够礼貌，直接被对方回绝；对本企业和会议不了解，无法向对方清楚解释；非正式员工，没有报酬提成，打电话漫不经心，敷衍了事；等等。最终报名人数只有预期人数一半，故只能缩小规模举办，该次会议运营基本无利润。

对该次案例会议的4C理念分析：

顾客：没有从顾客角度出发对产品进行精包装。这5门课程可谓精品，但给人的感觉却是“腾”地硬邦邦砸在客户面前。通常为期三天的会议都会穿插招待会、文化晚会、商务考察、拓展训练、娱乐活动、公关活动、旅游参观等与会议主题相关的其它活动，一来让会议内容丰富多彩，二来提供给与会者更多交流、学习的机会。

便利性：宣传促销手段选择不当，不利于客户购买。很难想象如此重量级的会议产品竟然没有正式的前期广告宣传，仅仅是应用发电子邮件、传真等“哑巴式”的推销手段，且不说能真正到达目标客户手中的资料有多少，即使目标客户收到，那长达9页纸的宣传资料能让他们在繁忙的工作中抽出时间细看呢？为什么不从客户的角度考虑，把宣传材料做的精简一些、更人性化一些呢？抑或早期先散布会议的简要信息引起客户的关注，中期再传达具体信息以加强宣传效果，这种分两次邮寄的方式是否比突如其来的一堆资料效果好得多呢？ 沟通：没有建立起自己的客户数据库，对于客户资料未有跟踪和更新。该企业还没有建立起客户数据库，也没有采用购买数据库的办法，而是依照企业大黄页联系客户，成本是节约了，但是效率也更低了。一个典型问题就是：很多企业已经搬迁，或者该人员已经离职许久，这就是缺乏与客户有效沟通而造成的最直观后果。而对于客户企业的最近状况、人事变动、需求变化更无法了解清楚，这都使电话销售失去了明确的指导，犹如大海捞针，当然难以成功。成本：定价高了？还是低了？这样的一个重量级的高水准会议产品，如果经过精包装、广宣传、细策划再呈现在客户面前，参考目前市场上的会议产品价格，其在客户心中的心理价位远不止原定价。该定价是根据对场地租金、设备租金、发言人报酬、工作人员费用、交通费用、相关服务费用和杂费等支出的预算和会议赞助、与会者报名情况估计等制定的，但承办方忽视了客户的心里可接收价位。

总结经验，提出建议：

一是以客户为中心：做好策划的每一个环节。成功的策划体现在实施过程中的每一个细微之处都为客户考虑周到。比如会议在上午举行开幕式，那么远道而来的与会者就必须在提前一天到达会议举办地，为什么不利用午餐会作为开幕式，让与会者在这里少逗留一晚呢？会议是否避开与会者的工作繁忙时期？比如邀请学校工作者参加，有没有考虑避开学期的始末？企业是否与航空企业、旅行社、酒店建立了长期合作，为与会者提供往返交通、旅游考察、住宿膳食等的便利和优惠？宣传材料中是否附有一个邮资已付的自署名信封方便客户直接回执呢？

当客户切实感受到策划中的每一处细节都是在为他们着想，这便是建立客户忠诚的开始。

二是CRM：全力获得政府、协会、媒体的支持。在CRM的理论体系中，“客户”概念的不同之处在于它不仅仅是指给企业带来直接赢利的购买群体，还包括与企业运营紧密相关的其他群体，对于国内会展企业来说政府、行业协会和媒体便是重中之重。在目前我国会展市场上，政府和行业协会举足轻重的地位无可否认，甚至有时成为决定性因素。厦门国际会议展览中心副总林大飞先生建议，中小会展企业要想在激烈竞争中发展壮大，必须获得政府部门和有关协会的大力支持，这是打响新品牌的关键。而公众媒体，如业内期刊杂志、各大报纸、电视广播等是会议展览宣传推广的主要渠道，媒体的宣传造势是吸引市场注意力、鼓励客户参与的重要途径，故与媒体部门的有效沟通也是企业成功的必要条件。

三是数据库营销：应用好客户数据库资源。根据市场行情，很多企业采用购买客户数据库的办法，但是需要注意的是在进行电话销售前，要对数据库进行检测，即选择一部分客户数据打电话测试，统计一下数据库准确率，如果出现较多误差则不应再浪费太多企业资源。

购买的客户数据库不应是一次性使用，可以对其进行修正完善，将其变为本企业的客户资源，并应用相关计算机软件系统进行客户跟踪，随时了解客户动态，在此基础上的电话营销有效率会高得多。

电话销售也是一门学问，需要前期市场调查、市场细分作铺垫，而且电话销售人员除需要良好的沟通能力、表达能力和极强的耐心外，对其进行系统的技能培训、保持销售队伍的稳定也十分必要。

为客户提供最大的便利－服务。会展就是做服务，任何会展企业不能只依靠“关系”来维持，而在这个前提下最终留住客户的是提供给他们的一流品质的会展产品和服务。我们通常所说的辅助服务、增值服务、附加服务，最终落到一点上，就是为客户提供极大便利。上海贸促会秘书长余晨先生说，会展企业的“特色”服务，主要集中在两点上：一是该企业所提供的广告宣传服务；二是针对某会展项目的行业特性所展开的服务。也可以说，在对客户服务的每一个环节、每一步骤，都做到为客户着想，换位思考。这就是成功的特色服务，是吸引客户、留住客户的最佳筹码。

以上就是我们利用4C营销理念对该案例的分析。

我们的PPT结束了，谢谢大家。

制作：酒店1202于喜凤、孙佳伟、张垚、马擎

第五篇：市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略

市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略

一、4P策略

4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。

首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。

作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。

二、4C策略

美国劳朋特（Robert）于1990年在《广告时代》上提出营销4Cs观点：

顾客：Customer —— Customer's needs and wants

主要是顾客的需求，企业不仅提供产品和服务，还要注重由此产生的客户价值（Customer Value）。成本：Cost —— Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants

不仅是生产成本和价格，还包括顾客总的购买成本，包含时间、精力等。

便利：Convenience —— Convenience to buy

为顾客提供最大的购买和使用便利。

沟通：Communication—— Communication with consumer

与顾客双向沟通。

他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。

便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。

沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客.三、4R策略

美国的Done Schuhz提出了关于4R策略的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。

与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。

反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。对于企业来说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而迅速做出反应。而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。

回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也

要获取利润，因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

四、4S策略

4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。

服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。

速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。

诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的优缺点

在市场营销过程中4P、4C、4R、4S策略拥有着各自的优势和劣势。

对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。4P的缺陷也是比较明显的，它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。

4C营销策略则注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。但是，从企业的营销实践和市场发展的趋势来看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争

中，要取得成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。

4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。当然4R策略也有缺陷，它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。

4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种“消费者占有”的导向，要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。但对于一个企业来说要达到是消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，更要求要树立起一定的企业文化，这才能达到对于顾客的服务最好最精，才能使得顾客达到满意，对于企业的品牌产生认可。

六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的结合应用与举例

现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念，一种态度或是说一种企业思维方式，它的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。要达到市场营销的成功应该采用4P、4C、4R、4S策略的有机结合，企业要全面树立以顾客为中心的价值观，“做生意就是要创造顾客,留顾客”发展“连锁顾客”。顾客需求为导向，通过顾客的满意系统的运行，赢得忠诚满意的顾客群。此外，企业必须透露出一种以他人利益为重的真诚、可信。

(1)产品(Product)+ 消费者(Consumer)+ 满意(satisfaction)= 实施以消费者满意为导向的产品策略 新产品的研发与推出,要以能够满足特定目标消费群的需求为导向。

产品组合,要以消费者的需要与欲求为导向。生产企业,应当在目标消费者确定的前提下, 针对他们进行充分的调查与了解, 来确定他们的需求。

产品差别化,要以能够给消费者带来独特的利益和满足其主要需求为导向。企业为了提高产品的竞争力, 同时也为了吸引消费者对产品的关注,通常都会采取差别化营销策略。产品差别化最重要的环节是确定产品的独特的销售主张, 并通过独特的销售主张来赢得消费者的青睐,以建立起产品差别化所带来的竞争优势。企业在实行差别化营销策略之前, 或开发一个新产品与一个新市场的时候,都要以是否能够给消费者带来独特的利益和满足其主要需求为衡量的标准。

(2)价格(Price)+ 成本(Cost0)+ 服务(Service)= 实施以满足消费者需要所付出的成本为导向的价格策

略

首先, 企业可以以消费者的认知成本制定价格, 制定价格的关键是消费者对产品成本的认知,而不是销售成本。

其次,企业可以以降低消费者购物的附加成本等非货币成本来制定价格应对策略。在市场竞争中, 许多企业在应对竞争者的削价策略时,往往采取了单纯地跟进对手削价的做法。而直接地采取跟进削价的方式,可能会带来负面的影响。而最佳的策略是: 保持本产品价格不变或价格略有提升的基础上, 大大降低消费者为了购物所支出的附加成本的办法, 来应对竞争者的削价策略。因为消费者在购物的过程中会付出很多非货币成本, 如时间成本、精力成本、体力成本等。

(3)渠道(Place)+便利性(Convenience)+速度（speed)=实施以提高消费者购物便利性及速度为导向的渠道策略

在今天的市场营销中, 无论是企业的分销渠道还是服务渠道,都应该给消费者提供“方便迅速”这一特性。也只有这样,才能够使消费者感觉到, 只有本企业的产品与服务才更富有吸引力。现代营销中的企业, 可以通过建立“直效营销”的模式, 来提高消费者购买本企业产品的便利性和速度。“直效营销”是企业直接面对目标消费者展开销售的一种有效的方法。

(4)促销(Promotion)+沟通(Communication)+诚意(sincerity)=实现以真诚沟通为导向的促销策略

现代营销不仅要求企业的产品要以消费者为导向, 为其制定有吸引力的价格, 使之易于被消费者购买, 还必须同现实和潜在消费者进行真诚的沟通。任何公司在营销中, 都不可避免地承担起沟通者和促销者的双重角色。哪个企业能够制定出极富沟通力的促销方案, 实施具有沟通力的促销活动, 那么他必然会在纷繁杂乱的促销中脱颖而出,也将赢得比竞争对手数量更多的忠诚顾客。

在此以宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、4S策略结合的实际运用。

首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些洗洁产品很注重突出其产品特点，对于潘婷来说，强调它拥有的维他命B5的独特功能，从发根彻底渗透至发尖，营养头发。而对于舒肤佳则以杀菌为突破口，宣传不仅要去污，而且还要杀灭皮肤上的细菌。对于碧浪，就是强调它对于顽固蛋白质污渍的去污能力，并且打出了浸泡30分钟，不必搓揉就能干干净净的产品新特点。

对于4P中的价格和4C中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍，但要比进口品牌便宜1～2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理，消费者愿意以较高的价格购买其产品，这使宝洁拥有着强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。

对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节和4R、4S策略以消费者和顾客为出发点来说，宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求，使顾客满意。早在1924年就成立了消费者研究机构,成为在美国工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。此外，为了了解企业与顾客的关联程度，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术，如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等与全球超过700万消费者进行交流，及时捕捉消费者的意见，同时发现并了解他们的需求。宝洁一直立足为消费者提供方便的宝洁公司建立了包括公司网站与产品网站在内的完善的网站体系，将其作为信息发布、品牌推广、服务支持的平台，目前用户还可以通过网络实名快速到宝洁的产品网站了解所需的信息。达到为顾客提供最便利的服务，起初宝洁雇用了“现场调查员”进行逐门逐户的访问，向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见，并且这种方法一直沿用至今。另外，宝洁公司还是世界上最早采用免费电话与消费者沟通的公司之一，宝洁公司建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。迄今为止,宝洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。这一切都是宝洁公司对于“4P”“4C”“4R”“4S”策略较好结合应用。