第一篇：4P到4C的营销观念变革
4P到4C的营销观念变革
传统营销理论强调产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion）四要素。这种4P理论认为，企业只要围绕4P制定灵活的营销组合，产品销售就有了保证。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化，消费个性化、人文化、多样化特征日益突出，传统的4P理论已不适应新的情况。为此，美国市场营销专家劳特朋曾于20世纪90年化提出，用新的4C理论取代4P理论，其主要内容包括：
1、customer（顾客）。4C理论认为，消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视顾客要甚于重视产品，这体现在两个方面：（1）创造顾客比开发产品更重要；（2）消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。
2、cost（成本）。4C理论将营销价格因素延伸为生产经营全过程的成本，包括：（1）企业生产成本，即企业生产适合消费者需要的产品成本。价格是企业营销中值得重视的，但价格归根结底是由生产成本决定，再低的价格也不可能低于成本。（2）消费者购物成本。它不单是指购物的货币支出，还包括购物时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担（指消费者可能承担的因购买到质价不符或假冒伪劣产品而带来的损失）。值得注意的是，近年来出现了一种定价的思维，以往企业对于产品价格的思维模式是“成本＋适当利益＝适当价格”，新的模式则是“消费者接受的价格－适当的利益＝成本上限”。也就是说，企业界对于产品的价格定义，已从过去由厂商的“指示”价格，转换成了消费者的“接受”价格，我们可以把这看做是一场定价思维的革命。新的定价模式将消费者接受价格列为决定性因素，企业要想不断追求更高利润，就不得不想方设法降低成本，从而推动生产技术、营销手段进入一个新的水平。
3、convience（便利）。4C理论强调企业提供给消费者的便利比营销渠
道更重要。便利，就是方便顾客，维护顾客利益，为顾客提供全方位的服务。便利原则应贯穿于营销的全过程：在产品销售前，企业应及时向消费者提供充分的关于产品有、质量、使用方法及使用效果的准确信息；顾客前来购买商品，企业应给顾客以最大的购物方便，如自由挑选、方便停车、免费送货等；产品售完以后，企业更应重视信息反馈，及时答复、处理顾客意见，对有问题商品要主动包退包换，对产品 使用故障要积极提供维修方便，对大件商品甚至要终身保修。目前国外经营成功的企业，无不在服务上下苦功夫，很多企业为方便顾客，还开办了热线电话服务，咨询导购、代购代送，遇到顾客投诉则当答复，并根据情况及时为顾客安排专人维修和排除故障。与传统的渠道战略相比，新的4C理论更重视服务环节，强调企业既出售产品，也出售服务；消费者既购买到商品，也购买到便利。
4、communication（沟通）。4C理论用沟通取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型的企业、顾客关系。如格朗普斯认为，企业营销不仅仅是企业提出承诺，单和劝导顾客，更重要的是追求企业与顾客的共同利益，“互利的交换与承诺的实现是同等重要的。”同时，强调双向沟通，应有利于协调矛盾，融合感情，培养忠诚的顾客，而忠诚的顾客既是企业稳固的消费者，也是企业最理想的推销者。
第二篇：营销变革一触即发
华夏酒报：营销变革一触即发
在这个30年不遇的寒冬中，我们感受到了一股变革的力量。
与2012年春节前大多数经销商忙活囤货相比，2013年春节前夕，这些经销商更想让自己的仓库不要“撑得慌”。“没办法，去年是暖冬，今年是寒冬，境况不一样了。”一家五粮液经销商无奈地向《华夏酒报》记者说。
短短一年时间，让之前价格一路飞涨的茅台、五粮液遭遇到了市场的强力阻击，紧接着原本就不牢固的经销商体系也开始松动，此时的产品价格，犹如已经有了裂纹的冰层，一点点的压力就可能导致整个冰层的塌陷。
变革一触即发。
惩罚的背后
1月6日，《华夏酒报》记者获悉，茅台集团对擅自降价的经销商动真格的了：贵州茅台已在内部客户系统下发通报文件，对违规经销商做出处罚。其中，重庆永川区皇卓商贸有限公司、西藏亚雄名酒食品经营部、玉林百兴盛酒业有限公司等3家经销商由于低价和跨区域销售被暂停执行茅台酒合同计划，并扣减20%的保证金，提出黄牌警告。
甚至有的合作经销商被茅台“处以永久性削减年配额30%，并处罚保证金的30%”。曾经为茅台集团立下汗马功劳，也是茅台酒在东北地区最大的经销商吉林白山方大集团也受到了史上最严厉的处罚——茅台酒年配额23千升被处以永久性削减年配额30%。
1月9日，针对茅台“汉酱”部分市场“低价窜货”的行为，茅台再次开出罚单：扣除保证金各5万元；因为窜货，再扣除保证金5万元。合并处理后，这些经销商每家共遭扣除10万元的保证金。
而之前还想利用提价来提振经销商信心，希望经销商稳住价格体系的五粮液按捺不住了。
紧随茅台之后，五粮液发布营销督查处理通报称：“极个别的五粮液品牌运营商和五粮液专卖店我行我素、不按规则、不顾大局、不识大体，低价、跨区、跨渠道违规销售五粮液，对公司及整个市场环境产生了极大的消极影响。”
这之后，关于处罚经销商对与错的讨论，成了行业内一个热点话题。
有观点认为，茅台在过去非理想价格上涨中并没有很好地控制住价格，导致价格虚高。如今，市场行情不好，茅台降价实属必然，是一种价格理性回归，茅台采取强行的市场手段来限价，最终导致的是茅台和经销商之间的矛盾加剧。
目前来看，53度飞天茅台的价格从2000多元回归到了一个“相对理性的水平”，而“零售价1519元/瓶，团购价1400元/瓶”显然并不是贵州茅台（集团）有限责任公司董事长、贵州茅台酒厂股份有限公司董事长袁仁国拍脑袋制定出来的价格标准，在茅台召开2012年经销商大会并决定执行此价格规定之前，茅台就已经在全国市场进行了调研。
“经销商想赚钱，又怕完不成销售任务，才冒险。”有经销商这样表示。
茅台的部分经销商仅仅站在自己的角度和能辐射的市场区域看，还是站在厂商一体的角度来看全国的市场，眼光的高低和长短也决定了经销商自身的层次和境界。
试想，如果茅台对目前的价格体系不进行一个量化的标准，不规定一个底线，在目前的境况下，茅台产品整体价格的体系就会出现混乱的局面，产品价格倒挂，到那时候，受损最严重的还是经销商自己。
“处罚违规商家只是第一步，关键要看后续市场管理组合拳，帮助大商转型，扶持终端服务型商家发展，构建符合市场需求的渠道结构是重点。” 北京盛初营销咨询公司副总经理李学成接受《华夏酒报》记者采访时表示。
实际上，《华夏酒报》记者获悉，茅台公司也在借此机会考察经销商的“真面孔”——当危机来临，经销商是不是和茅台一条心，并同时梳理经销商渠道资源。
这之前的济南全国经销商大会上，袁仁国就批评有些经销商没有和茅台“融为一体”，根本不把茅台的制度和形象放在眼里，出了事，部分经销商似乎也是漠不关心的样子，也正因为此，袁仁国才给经销商们下了“微博令”，要求经销商们每天坚持发微薄，传递茅台企业的正能量。
茅台公司高层明确告知经销商，会促进茅台酒和系列酒的“平衡协调发展”，不会搞强制提货、转移库存，要求今年起各片区要掌握经销商的库存，库存要控制在“合理范围”，库存大的不要发货。
何为垄断？
围绕处罚经销商的讨论甚至还被一些媒体“上纲上线”——有媒体刊登文章称茅台的限价是“纵向垄断的典型”，认为根据中国《反垄断法》对“纵向垄断协议”的相关规定，茅台此举或招致“反垄断”调查。
按照《反垄断法》第十四条规定：“固定向第三人转售商品的价格”以及“限定向第三人转售商品的最低价格”均被认为构成了垄断协议，经营者将被处罚。
对此，新浪微博“巴蜀林”发帖称：对于《中华人民共和国反垄断法》第十四条所规定的垄断协议的认定，不能仅以经营者与交易相对人是否达成了固定或者限定最低转售价格协议为准，而需要结合第十三条第二款所规定的内容，即需要进一步考察此协议是否具有排除、限制竞争效果。
2012年5月，我国曾发生一起关于“纵向垄断”纠纷的官司，锐邦公司是强生公司在北京地区从事缝合器及缝线产品销售业务的经销商。2008年1月，强生公司与锐邦公司签订经销合同，对经销区域、经销指标、最低产品售价进行了规定。几个月后，强生公司以锐邦公司未经许可擅自降价，非法获取非授权区域的缝线经销权为由，停止供货，并取消锐邦公司的经销权，造成了锐邦公司巨额损失。
于是，锐邦起诉至法院，认为二者起草的价格协议有垄断之嫌，这也是我国实施《反垄断法》以来，法院审理的首例纵向垄断协议民事诉讼案。
上海市一中院审理后认为，经营者承担实施垄断行为的民事责任，需要具备实施垄断行为、他人受损害、垄断行为与损害具有因果关系三个要件，本案要确定存在垄断行为依据尚不充分，驳回了锐邦的诉讼请求。
由此推理来看，以目前茅台和五粮液在市场中所占据的市场份额以及同业竞争者数量来看，不会也不应该认定为构成垄断协议。
在尚没有弄清楚“纵向垄断”为何物的时候，某些人又一次将矛头对向了酒行业，妄图以机动车通行规章制度来要求人行道上的行人来遵守，这合适吗？这是其一。
其二，袁仁国在2012年的茅台经销商大会上明确的“53度飞天茅台的零售价不能低于1519元/瓶，团购价不能低于1400元/瓶”是在维护茅台的整体市场价格体系。确切地说，是在稳定经销商信心的基础上，最大限度地保障经销商的权益。可以想象，一旦因为部分经销商私自降价窜货，必将连累其他大多数经销商的市场体系。
“没有市场秩序，谈何品牌。”李学成在接受《华夏酒报》记者采访时表示，其实这属于厂家正常营销手段，早该如此，价格是产品的生命线，但保价仅有处罚还不够，管理在疏不在堵。
“一是强化配额管理，按需分配不压货；二是调整商家结构，经销商布局合理；三是帮商家转型，建团队、建网络、抓服务。”李学成说。
不过，1月15日，茅台集团还是在其官网声明：“根据国家发改委价格监督检查与反垄断局和贵州省物价局的检查情况，我公司决定取消以前违反垄断法有关的营销政策，并在国家发改委价格监督检查与反垄断局和贵州省物价局的的指导下，严格依据反垄断法立即进行彻底整改，具体措施随后公布。”
其实，在《华夏酒报》记者看来，部分媒体指责茅台“垄断”价格的行为毫无实际意义，除了短暂的眼球效应之外，别无他用。而对整个行业来说，关键的问题则在于这些企业“保价”的行为能否有效？市场向好的因素又在哪里？
毕竟，一旦诸如茅台、五粮液等一线白酒企业价格体系崩盘，最终会牵连到二线企业的价格体系，高端价格不稳，价格回落，原来的次高端产品价格能稳定吗？
答案是明显的。
库存歼灭战
不得不承认的是，酒行业已经进入了一个发展的“节点”。
从历史资料来看，2000年，这时候的五粮液上市两年，水井坊上市三年，但到年底，仅有华夏行业和国泰中小盘两只基金购买了ST皇台，机构投资者的目光还没有落到白酒股上。
而到2011年底，持有贵州茅台、五粮液和泸州老窖的基金分别有316只、306只和212只。2003年，这样的数据是30只、32只和1只。当时基金对3只白酒股的持股市值不到1.3亿元，2012年上半年，这一数字已经超过136亿元。
不过，2012年下半年，一切开始变化。
目前来看，最怕冷的是那些产品定位于高端的白酒上市公司，为了备战2013年的销售旺季，他们依旧在通过给经销商贷款，让经销商提前打款，让员工包销自己的酒、让直营店囤酒，利用不断被异化的团购渠道卖酒等方式，合法提前确认收入，却把风险转嫁到经销商身上。
因为，现在的终端市场已经发生了变化，经济环境也在转变，而对企业和经销商来说，最现实的问题不再是销售额的增长，而是库存的消化。从目前发展的态势来看，终端市场销售不畅引起的经销商库存问题，已经传导到企业。
1月10日，五粮液发布了两市首份白酒公司业绩预告，预计2012年全年实现归属于上市公司股东净利润为95亿元～98亿元，同比上涨54.28%～59.16%，值得注意的是，从2012年全年来看，本应是销售旺季的第四季度，业绩反而创下新低。
“与大地贴得更近，看天空才会更远。”
在2012年茅台全国经销商大会中，袁仁国就呼吁经销商要“变‘坐商’为‘行商’”，“我们只有深入市场，才能掌握主动权，占领制高点。”袁仁国坦言，现在少数的经销商不愿意深入市场，“坐商”现象严重，要清醒地认识到今天不深入市场，明天将会被无情的市场淘汰。
贵州茅台要求经销商调整营销策略，积极寻找开拓新的市场，未来茅台的市场将转向世界500强企业、大卖场、五星级会所等，逐步摆脱一定程度的对“三公消费”的依托。
泸州老窖则自2012年9月起也以“清理串货、整顿市场”的名义，从全国经销商手中“回收”10多万件国窖1573产品。随后再以各地经销商的名义向银行抵押贷款，贷款时间为三年，三年里利息由经销商支付，泸州老窖三年后将产品返还给经销商。
由内而外的变化
在积极应对库存危机的同时，企业内部在进行着改革。
五粮液在2013年营销策略说明会上表示，五粮液2013年的整体策略是“控价稳价、适时提价”。
目前，出厂价为659元/瓶的水晶瓶五粮液，自2013年2月1日起价格上调10%（记者发稿时，获悉五粮液的提价时间从1月21日开始执行，比原定时间提前了10天）。2013年下半年适时再上调10%。
据悉，五粮液已经在总部设销售部、市场部等支持机构，并设立7大区域营销中心和北京、上海、成都三个城市子公司的管理模式，主要管理五粮液、六和液、五粮春、五粮醇、尖庄五大系列。
现在，五粮液已建成了华东营销中心和西南营销中心，在今后一段时间内，将逐步建立东北、华北、华中、华南、西北等5个营销中心，从而形成“7大营销中心＋公司的全国市场网络布局”，以营销中心作为营销行为的实施主体。
此外，五粮液还全新组建了市场部、销售部、督察管理部和销售服务中心，四部门各司其职，共同分担执行营销职能。
据了解，在此次五粮液的人事和机构改革中，共调整了100多位中层干部，新提拔了80多位中层干部，是其近十年来最大的一次人事和机构改革。
而处于舆论漩涡之中的郎酒集团，也在近期宣布在营销体制上进行了重大调整。
曾经推动郎酒从一个7.5亿的白酒企业跻身百亿阵营立下汗马功劳的“事业部＋办事处”模式，在郎酒2013年的营销体系变革规划中被彻底终结。取而代之的是郎酒以前曾沿用过的“事业部”模式——“准公司制运营模式”。
郎酒集团称，在新的营销模式下将授予5大事业部（红花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通）进行独立运作的权利，并分别设置业务考核单元、配置人员、组建团队。
据悉，2013年郎酒工作目标有三个：一是稳定梳理和优化经销商布局，进一步提升经销商与郎酒共享共赢的长效合作机制；二是夯实市场基础，对销售渠道进行有效梳理和管控，实现郎酒及经销商出货渠道的有效掌控；三是控量保价，重构价格体系，加大力度提升服务质量，加快经销商库存消化。
郎酒股份有限公司总经理、销售公司总经理付饶表示，此次重大改革，是郎酒高速发展六年来的首次变革，目的在于提升郎酒的市场反应速度、增强市场驾驭能力、规范市场秩序，有效推动发展中出现的问题进行市场化解决，最大限度地保证经销商获利。“此次组织机构变革，为郎酒持续、稳定、有质量、有速度的发展奠定着坚实的组织结构基础。”
第三篇：文化营销观念
文化营销观念
作为一种营销观念，文化营销是以满足消费者需求的同质化产品为前提，以满足消费者的文化需求为目的，为实现企业的经营目标而营造、实施、保持的文化渗透过程。在企业的整个营销活动过程中，文化渗透于其始终。一是商品中蕴含着文化，商品不仅仅是有某种使用价值的物品，同时，它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等文化价值的内容。二是经营中凝聚着文化。
文化营销，对于以麦当劳、肯德基为代表的西方餐饮业进军中国市场，实行跨地域、跨文化营销非常重要。不同的国家和地区之间文化存在着巨大的差异，企业在全球化营销中只有消除文化上的差异，融入本土化文化才能进行跨国经营。比如肯德基在冬季推出浓情汤系列，就是中国的榨菜肉丝汤，更加适合中国消费者的口味，这使企业与产品在中国消费者中颇具亲和力。
麦当劳在成立之初就意识到人才的重要性，在掘得事业的第一桶金后，在其总部设立了设备一流的汉堡包大学，为企业经营培养人才。这在快餐业乃至全球企业界都是一个创举。麦当劳汉堡包大学的观念是“企业首先是培养人的学校，其次才是快餐店。”正因为他认识到没有永远的企业，只有永远的人才，居安思危，才使企业久盛不衰。
跨国企业在跨国营销活动中，确切地说是在跨文化营销中，其文化营销策略不仅是外在的、有目的的文化融合，而且还包括内在的、本企业的运营机制、基本政策，即本企业的企业文化。
每个企业都有自己的企业形象定位，这一个性鲜明的形象是区别于竞争对手、进行产品促销和企业发展的基础。麦当劳追求的是以年轻、活泼作诉求点，努力为顾客提供一个轻快的用餐环境，注重树立清洁（clean）、快速（fast）、品质（quality）、服务（service）、价值感（value）的企业形象。而肯德基则是定位在“家庭成员的消费”，提供一个家庭式的温馨团圆的用餐气氛，并且以独特口味的商品作为企业核心竞争力。这种差别化的企业形象定位，使得企业即使在同一个区域市场的竞争中，也能
够形成犬牙交错的局面，满足不同层次和需求心理的消费者。
由上述案例可见，西方餐饮业正是通过对文化因素的分析，一方面尊重中国文化，注意中国文化对中国消费者消费习惯的影响，即“影响文化”；另一方面，又以自己独特的西方文化特色来吸引中国消费者，即“渗透文化”，在潜移默化中使中国消费者接受西方的文化，进而接受西方的产品。所以，在跨国营销中，文化因素至关重要，文化营销在企业活动中的作用是非常重要的。
第四篇：一营销观念
一营销观念
1生产观念：生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到且价格低廉的产品。“以产定销，以量取胜”，不考虑消费者的需要和社会利益是生产观念的核心，因此，企业应致力于提高生产效率和分销效率。扩大生产，降低成本以扩展生产。其主要表现为“我生产什么，就卖什么”。
2产品观念：产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高质量产品，并不断加以改进。
3推销观念：消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。其主要表现为“我卖什么，顾客就买什么”。
1市场营销观念：市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。以市场为中心，以顾客为导向，协调市场营销，强调盈利。（是指作为上述诸观念的挑战而出现一种新型的企业经营哲学，这种观念是以满足顾客需求为出发点的。即“顾客需要什么，就生产什么”。）（亦称企业经营观念，是企业从事生产经营活动的指导思想，其核心是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。）
1营销流程：调查——>分析——>细分——>目标市场——>4P(产品，价格，渠道，促销)二市场调查
2顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值（品牌价值）四个因素。
3顾客总成本：是指顾客购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金四个因素。
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
三企业文化
4企业文化的核心——企业获取利润的方式以及由此衍生出的企业对待员工、股东、竞争对手、消费者、市场环境、渠道以及社会的观点。
四经济方面的收入状况：
1、消费者收入：指的是消费者从各种来源所得到的货币收入，通常包括人们的工资、奖金、退休金、红利、租金、赠予等。
消费者的收入不等于消费者的购买力。
1可支配的个人收入：指的是从消费者个人收入中扣除消费者直接负担的各项税款以及上缴给政府或组织的非税性负担之后的余款。
2可随意支配的个人收入：指的是从可支配的个人收入中减去消费者用于基本生活所必需的支出和其他固定支出后的余额。
3消费者的支出模式：消费者个人或家庭的总消费支出。
4恩格尔定律：一个家庭收入越少，其总支出中用于购买食物的支出比值越大。
5恩格尔系数：食物的支出与家庭总支出的比值。
GDP（国内生产总值）：通常对GDP的定义为：一定时期内（一个季度或一年）一个国家或地区的经济中所产生出得全部最终产品提供劳务的市场价值的总值。
GNP国民生产总值是最重要的宏观经济指标，它是指一个国家地区的国民经济在一定时期（一般一年）内以货币表现的全部最终产品（含货物和服务）价值的总和。
国民生产总值=国内生产总值+国外的劳动报酬和财物
CPI：消费者的物价指数，是政府用来衡量通货膨胀的其中一个数据，通俗来讲，就是市场上货物价格增长百分比。
基尼系数：在全部居民收入中，用于进行不平均分配的那部分与收入占总收入的百分比。
SWOT:S:优势W：劣势（前两者企业本身）O：机会T：威胁（后两者外在环境）简称为SO。
影响企业价格制定的因素
1商品本身的价值（成本、消费者的预期）
2货币的价值
3消费者（需求、心理预期）
4竞争者（供应、竞争策略和手段的运用）
5国家的政策、法规、法令
定价方式：
（一）、成本导向定价法
1、成本加成定价法：这种方法是先计算生产和销售产品的全部成本，再加上一定比例的加成作为利润（即利润提成率）。利润提成率可以按价格或是按成本的百分。
2、目标利润定价法：又称目标收益定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算价格的方法。
3、售价加成定价法：是一种以产品的最后销售价格为基数，按销售价格的一定百分率来计算加成率，最后得出产品的售价。
以上几种定价方法的共同特点是：以产品的成本为基础，在成本的基础上加上一定的利润来定价。所不同的只是对利润的确定方法略有差异。他们的共同缺点是没有考虑市场需求和市场竞争情况。
（二）需求导向定价法
这是一种以需求为中心，以顾客对商品价值的认识为依据的定价方法。
（三）竞争导向定价法
竞争导向定价法是一种企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊的定价方法。
竞争：是市场常态的模式。
市场营销中心分为：竞争和需求。（回避竞争）
需求的产生是由于变化，（分为：经济变化、时间变化、地域变化、年龄变化）
关于市场细分：
（一）市场细分的一般原则
1，差异化原则
2，可衡量性原则
3，可进入性原则
4，可盈利性原则
5，相对稳定性原则
（二）消费者细分的标准
1，地理环境细分
2，人口状况细分
3，消费者心理细分
4，消费者行为细分
5，消费者受益细分
（三）消费者心理细分
1，生活方式细分
2，个性细分市场
3，购买动机细分
4，购买态度细分
（四）消费者行为细分
1，购买时机细分
2，消费者进入市场的程度细分
3，使用率细分
4，品牌忠诚度细分
（五）市场细分的程序
1，选定产品市场范围
2，列举潜在消费者的基本要求
3，了解不同潜在消费者的不同需求
4，抽掉潜在消费者的共同需求，以特殊需求作为细分标准
5，根据潜在消费者基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或细分市场，并赋予每一个细分市场一定的名称。
6，进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点
7，估计每一细分市场的规模。
目标市场确定的四个原则：
1、产品、市场和技术三者密切关联。
2、遵循企业既定的发展方向。
3、企业的竞争优势。
4P:
产品整体的层次（由里到外）
核心产品：基本效用或利益
形式产品：包装、商标、品质、式样、特色
期望产品：对属性与条件的期望
延伸产品：销售服务与保障
潜在产品：指示可能发展的前景
产品组合：利润产品、竞争产品、品牌产品
产品的生命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期（图示）
差异化策略：
1产品差异化战略（因素）:特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。
2服务差异化战略：主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素
3人事差异化战略：训练有素的员工、应能体现出以下的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流
4形象差异化战略：
适用条件：
1可以有很多途径，创造企业与竞争对于产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价格的。2顾客对产品的需求和使用需求是多种多样的，即顾客的需求是有差异的。
3采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的。4技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断推出新的产品特色。
4差异化战略的优势与风险
1建立起顾客对企业的忠诚。
2形成强有力的产业进入障碍
3增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高了企业的边际收益。4削弱购买商讨价还价的能力
5由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之竞争 风险：
1可能丧失部分顾客
2用户所需的产品差异的因素下降
3大量的模仿缩小了感觉得到的差异
4过度差异化
集中化战略：指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的购买者集团。产品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略。
可分为：产品线、顾客、地区、市场占有率集中战略。
第五篇：谈教育教学观念的变革
谈教育教学观念的变革
陈建国
教育的发展要紧跟时代的步伐，要适应现代社会发展的需要。目前，随着我国经济日新月异的发展，出现了教育发展的滞后现象，这种滞后现象最明显的是体现在教育思想和教育理念的落后上。
改革首先是思想的变革，那么教育战线的改革，首先也是教育思想和教育理念的革新。不改变陈旧的、僵死的、模式化的旧的教育思想和理念，就无从改变教育的现状，就无从谈起教育改革，就无法使教育适应时代的发展。
一、革新思想理念：确立“以人为本”的教育思想 “以人为本”就是把人做为根本，做为一切方法、行动、政策确定的根本依据。在具体的实施过程中，充分尊重人、爱护人。我们教育的对象是学生，“学生是我们的上帝”，所以在实施教育的过程中，应该以学生为本，充分尊重学生的个性、人格和自尊心，把学生真正当做“人”来对待。然而在现实的教育活动中，有些教师缺乏这种“以人为本”的教育思想，他们把学生当作奴隶随意惩罚，当作机器拼命加压，当作“弱智儿”经常挖苦、讽刺，就这样，一个个鲜活的个性泯灭了，一颗颗充满求知欲的心灵暗淡了，一个个鼓满希望的待发的帆船触礁了，孩子的心灵笼罩上了一生都挥之不去的阴影，他们厌恶学习，讨厌老师，反感学校，甚至厌恶生活，失去了学习的信心和勇气，最终只能中途辍学，或因违反纪律而受到学校的处理。这样的教育不是在培育人，而是在摧残人、扼杀人、毁灭人。革新教育思想理念的意义，在今天看来，是如此之重要。“以人为本”的教育思想要求我们：尊重每一个学生，尊重学生的一切。为每一个学生创设开发其智力、发挥其特长、健全其人格的活动情境，让他们充分展示自己的特长，教师给以肯定、表扬。对于学生表现出来的不健康的思想和言行，教师要加以循循善诱的引导，在不损害学生自尊和人格的前提下，使之向健康的方向发展。
二、革新教学理念：真正确立学生的主体地位 确立学生的主体地位，我们的报刊书籍一直在讲，专家学者也一直在呼吁，然而，透析一下我国目前从幼儿园到大学整个的教育现状，我认为这种思想，还停留在为数不多的一些优秀老师的课堂上，停留在专家的报告和教师的评优课中，没有落实到每一位普通教师的内心深处和每一个普普通通的授课过程中。在授课过程中，绝大多数教师重视的是能否在规定时间内完成教学计划，突破教学重点，所以，他的教学设计、提问内容、提问对象等都是以“我”为中心的，而没有把学生做为“主体”和“中心”。苏霍姆林斯基说：“教学和教育的技巧和艺术就在于，要使每一个儿童的力量和可能性发挥出来，使他享受到脑力劳动中的成功的乐趣。”教师严谨的教学设计，宝贵的教学时间与教学主体的“人”相比，处于次要的地位。确立学生的主体地位，就要求教师在备课时，不仅要仔细的思考教学大纲，认真的准备授课内容，更重要的是要“备学生”，把自己置身于学生的地位，用学生的眼光来看教材，把指导学生的脑力劳动所必要的关于课堂教育过程的细节简短的记载下来。可以提出这样的问题：“学生对要学习的内容有多大兴趣？”“设置怎样的情景或采取怎样的方法才能激发学生浓厚的兴趣？”“怎样才能使学生保持旺盛的求知欲？”“如何创设氛围，来激活学生的创造性思维？”等等。根据学生的不同特点，据此来设计课堂的提问。对于学生正确的回答，教师如何充满激情的给予肯定，对于学生错误的回答，教师如何循循善诱的加以引导。由于学生的思维非常活跃，因此，对于课堂可能出现的各种各样的突发问题，教师应做好诱导的各种准备。如此设计完成之后，教师应冷静考虑一下：按这种设计，这种效果自己是否满意。确立学生的主体地位，就要求教师在讲课过程中，把学生当作课堂的主人，把学生的活动做为课堂的主体内容，教师是课堂的组织者，引导者，是课堂的总导演，学生才是真正的演员，而课堂是学生展示自己才华，提高自己能力的大舞台，学生只有在自己亲身的演出活动中，才能增长才干和智慧，才能提高智力和创造力。
教师的作用就是给学生创设一种宽松、民主又带着竞争意味的氛围，激发学生的学习兴趣，调动学生的学习动力，激活学生的表现欲，让学生在具体的表现中，在操作实践活动中，增强各种能力。教师创设环境的过程是有意识的，而学生提高、创造的过程却是无意识的，这就是教学的艺术。在教学过程中，教师要注重培养学生的个性。学生的个性是教育资源中最重要的财富，我们要加以悉心的呵护。对于课堂上学生的错误提问或回答，千万不可一棒子打死，去堵死学生思维的路子，打消其求知的兴趣。教师要善于发现其中的合理成分、闪光的地方，沿着学生的思路去引导，使之回到真理的道路上。教师要积极创设环境，让学生把自己的学习成果、充分展示或展现出来，老师和学生一起来欣赏，通过这种方式来张扬个性，激发兴趣，激励学生的创造精神。确立学生的主体地位，就要求教师在评价一节课时，不是以是否完成教学任务为标准，而是以学生消化、吸收知识的程度和能力提高的多少为依据。这节课，学生树立了哪些观点，掌握了哪些学习的方法，提高了哪些能力？这节课，学生有多少时间在积极的思索，有多少时间在认真的操作，是否保持并提高了学生浓厚的兴趣，是否激发了学生创造的动力，学生创作了哪些作品？等等。这是以学生为主体的课堂评估原则。
三、革新课程理念：把小课堂变成“大社会” 教育思想理念要革新，与之相适应的教育内容也要改革，其突破口就是课程改革。加强课程的综合性，是课程改革的一大特点。世界本是联系的，各种知识、各个学科相互交织、浑然一体，这就决定了课程改革由单课型向综合型发展。小学以综合课程为主，初中分科教学与综合课程相结合，高中阶段以分科教学为主，增加了课程的多样性和选择性，设立了综合课程的考试科目。与之相适应，一种新的课型——“综合实践活动”应运而生。综合实践活动就是综合课程和实践活动的结合，就是学生将学到的各种知识通过身体、感官同事物的直接接触，将其综合运用的过程。综合实践活动包括社会实践、劳技、学工、学农、学军，社区服务，网络学习和研究性学习等内容。它以大社会、大课堂为背景，以学生的主动参与为前提，让学生自己去设计活动、组织活动，让学生自己去提出课题，列出提纲，查阅资料，分析、综合、比较，自己独立完成科技小论文。综合实践活动使学生由封闭的课堂走向了开放的社会，由学生的展示性学习走向了探究性的学习，由教师被动的传授知识变成了师生的互动与交流，由教师判决型的评价，变成了肯定和激励，学生由“小课堂”走向了“大社会”。在所有的改革中，思想的改革，也就是理念的改革，是至关重要的。思想、理念支配着人的一举一动、一言一行，唯有教育思想理念的彻底革新，才能实现教育内容、手段的真正变革，才能培养出适合现代社会的人格健全、身体健康、学力强健、知识广博，具有合作精神和科研能力的鲜活、生动的人才。
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