从销售到营销

第一篇：从销售到营销

从“销售”到“营销”

——广西柳州市局（公司）发展纪实之卷烟营销篇

编者按：富有革新精神的广西壮族自治区柳州市烟草专卖局（公司），近年来实现了创新发展、持续发展。卷烟营销，他们以观念变革为起点，从拜访模式转变到营销工具建立，实现了质的飞跃；物流配送，他们在相对有限的硬件条件下，破解了效率、质量、成本三个命题；队伍建设，他们不拘一格，推进考核激励机制变革，铺就了人才成长的“跑道”。本报今日起刊发系列报道，介绍柳州市局（公司）推进又好又快发展的具体做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地区建制，包括现在的广西壮族自治区柳州市和来宾市）12个县的卷烟年销售总量加起来不到13万箱。如今，仅柳州市卷烟年销量就达到了13.7万箱。

柳州市烟草专卖局（公司）卷烟营销工作突飞猛进的8年，也是他们推进卷烟“销售”向卷烟“营销”转变的8年。

全面铺开农网：着力健全营销网络

“销售”与“营销”仅一字之差，内涵却有天壤之别：把烟卖出去，就实现了销售；适应消费需求、服务好零售客户和消费者，才能实现营销。

上世纪90年代，行业开始探索网络建设之初，柳州市局（公司）上下讨论的还是如何推动卷烟销售。这种情况从2002年开始悄然改变。

这一年，柳州烟草人做了这样几个设问：

“作为商业企业，我们不生产卷烟产品，那么生产什么？——服务。”

“我们的工作重心应该放在哪里？——服务零售客户和消费者。

“我们的服务真正做到位了吗？——农村是薄弱区域，很多消费者买不到卷烟；少数‘大户’扰乱市场秩序，影响了中小客户的利益。”

随着“营销”概念悄悄替代“销售”思维，为进一步做好农村市场服务工作，柳州市局（公司）的农网建设全面铺开。

他们摸清农村零售客户分布情况，全面排查空白点。各县局（营销部）领导干部分片包干，带队逐乡逐村逐屯开展调研。柳州多山区，交通不便，多数农村地区路段只能步行通过。柳州市局（公司）局长（总经理）陈可忠对记者开玩笑说：“农村网建地图是我们靠脚一步步走出来的！”本着“便民消费、服务市场”的原则，柳州市局（公司）在调研的基础上分

批次解决了300人、200人、100人以上村屯中零售客户的办证问题，使百人村持证率达到了80%。

此外，柳州市局（公司）还努力控制“大户”，掌握营销主动权：一方面派出员工核实“大户”的实际卷烟零售数量，按其真实销量供货，以“堵”的方式切断地下网络；另一方面引导客户通过调整卷烟结构提高利润率，以“疏”的方式保障客户的合理利益。

随着农网建设的推进，柳州市卷烟营销网络布局趋于完善。与此同时，服务效率和服务质量问题成为柳州烟草人进一步关注的重点。

拜访模式转变：营销服务效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）领导层在与客户经理座谈和对零售市场调研过程中发现，由于客户经理服务工作“面广线长”，造成了服务内容同质化、服务模式僵硬化，零售客户的个性化需求得不到满足。

面对上述问题，拜访模式的转变迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜访模式转变，就是在原拜访模式基础上，根据客户经营情况及个性化服务需求，确定拜访方式和拜访内容：对于因经营意识薄弱而业绩不佳的客户，要重点拜访，有针对性地开展深度经营策划指导；对于经营业绩与市场整体业绩相当的客户，可通过客户培训等方式集中拜访；对于经营意识强、综合业绩提升明显的客户，只需在常规的上门走访之外利用电话、飞信等适时沟通即可。

为了使客户经理更好地适应新的拜访服务工作，柳州市局（公司）开展了多层次、全方位的客户经理培训。“拜访，不再是下个订单、摆摆卷烟这样简单的事情。”柳州市局（公司）营销中心客户经理梁毅杰说，“我们必须能够帮助客户分析经营环境，讲解行业政策，传授经营知识和技能。这对我们的知识和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告诉记者，拜访模式之变带来的营销成果是显而易见的。联华超市属于梁毅杰的服务片区。作为大型连锁超市，其卷烟销售情况却一直不理想。过去，梁毅杰到这家超市拜访时一般只是简单询问一下经营情况、指导店员摆放卷烟，然后就匆匆奔赴下一个零售商店。拜访模式转变后，梁毅杰将联华超市作为重点拜访客户，帮助店员深入分析销售情况，并发现问题的关键在于店员缺乏主动营销意识。于是，梁毅杰对超市员工展开了多次有针对性的培训。在此后的第二个季度，超市卷烟销量成功翻番。

这样的例子，在柳州市局（公司）不胜枚举。客户经理们用两句话概括了拜访模式转变前后的工作状态：“以前觉得工作很忙，可成效不大；现在工作时间没变，工作成效却更加明显。”

营销工具开发：营销服务质量破题

如果说拜访模式的转变有效提高了营销服务效率，那么如何保证客户经理单次拜访的质量？能否用实用、有效的营销工具降低服务质量对客户经理自身素质的过度依赖？

柳州市局（公司）通过《客户精确营销分析指导表》和客户拜访系统两个营销工具，破解了营销服务质量无法保障的难题。

记者在柳州市局（公司）营销中心看到了客户经理填好的一张《客户精确营销分析指导表》。表格中，客户每月销售卷烟的数量、单条值、单条利润及总利润等信息一目了然，零售客户可以直观地看到自身销售水平的变化。同时，表格中还包含多个同类型客户的经营数据，供零售客户横向对比。

记者走访发现，很多零售客户成为了这张小小表格的受益者。柳北区零售客户黄海英介绍，由于之前不记账，她并不知道自己卖烟是否赚钱。现在，客户经理送来的表格中的销售数据分析，让她坚定了继续经营卷烟的信心，并找到了销售额和利润相对较低的原因。黄海英采纳了客户经理的建议，增设卷烟专柜，科学合理地摆放卷烟，于是卷烟销售利润稳步提升。

相对于静态的表格来说，客户拜访系统亦有其生动、形象的优势。有些年龄偏大、文化程度不高的零售客户难以读懂表格数据，能够通过手提电脑现场演示的拜访系统则有效解决了这一问题。

覃崇克：“如果消费者说‘这烟有点贵’，我该怎么回答呢？”

苏伟：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法应对。”随后，苏伟打开随身携带的手提电脑，进入拜访系统，将几种营销方法的培训视频打开，对覃崇克进行了“现场授课”。这是柳州市局（公司）营销中心客户经理苏伟在对零售客户覃崇克进行拜访时的一个场景。柳州市局（公司）将各种营销方法以图像、视频短片的形式存储至拜访系统，为客户提供“数字化、可视化”培训，并通过图表数据分析、多媒体案例展示、图片展示等方式，对客户进行经营指导。这一做法有效提高了营销服务质量。

从简单的“卖烟”到对服务效率、服务质量的不懈追求，经过几年探索，柳州市局（公司）卷烟营销工作不仅实现了量的增长，更实现了质的飞跃。

“利群”品牌的图强之路

确定“平和恬淡”的风格特色

1960年，“利群”创牌于利群卷烟厂（浙江中烟工业有限责任公司杭州卷烟厂的前身）。“当时的‘利群’品牌多是低档卷烟，主要从量上满足农村市场需求。到上世纪80年代初，‘利群’系列产量最高时达到每年7万余箱。”浙江中烟副总经理刘建设告诉记者。后来，全国烟草生产企业品牌意识逐渐增强、市场竞争压力越来越大，“利群”年产量逐渐减少，1987年和1993年，该品牌的两个规格一度停产。

“在产品风格上，浙产烟模仿过行业老大哥。但市场告诉我们，如果不能从模仿和学习中突出重围，就只有死路一条。”刘建设说，“利群”要生存，就必须走出自己的路。“利群”如何实现突围，走出自己的路？

风格定位是“利群”突围的关键一步。

那么，卷烟产品风格定位的关键又在哪里，是包装、价格、产地，还是吸味？

浙江中烟对“消费者购买卷烟的关注因素”的调研结果显示：消费者对卷烟包装的关注度为1.2%，价格为8.7%，产地为6.3%，吸味为54.7%„„无疑，吸味必然成为“利群”风格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷烟‘醇和’口感的代表品牌，追求一种‘淡淡的满

足’——‘淡’是一种味道，不强烈不刺激；‘满足’，是对分寸的把握，要回味悠长。”浙江中烟市场营销部品牌策划部的同志解释道，“这与低焦油低危害的卷烟生产大趋势一致。”

这种风格定位并非凭空构想。经过长期探索，浙江中烟在生产工序中确立了“利群”的特色工艺：在原料保障上，“利群”品牌烟叶基地建设以山地为主，采购优质原料，确保口味的丰富性；在叶组配方上，利用不同产地烟叶成分和特性的波谷和波峰值差异，以期吸味平衡协调、醇和饱满；在生产技术上，突出柔性加工和深度醇化，采用独特的工艺储运烟丝，确保加工过程中香气不流失，建设生物酶催化技术“醇化库”，激发烟叶潜在特性„„浙江中烟的不懈努力为“利群”赢得了良好的市场反馈。相关市场研究机构对北京、上海、广州等16个城市消费人群的调研显示，“利群”在品牌无提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多项指标中保持了明显优势；消费者对“利群”评价为“口感醇正、品质稳定、商标鲜明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌个性最终获得了市场认可。规划贴近市场的产品线

做中式卷烟“醇和”口感的代表品牌，这样的定位为“利群”确立了进取方向。朝着这一方向，科学规划产品线则为“利群”发展设计了市场道路。

产品线，就是具有相同或相似功能的产品集合。对于卷烟来说，产品线集中体现为产品的规格与品类。

产品线规划的意义何在？他们告诉记者，产品线规划是否合理，事关品牌生存与发展。产品线要有合理的“长度”，品牌产品从高端到低端的规格分布影响着该品牌的市场占有率；产品线还要有一定的“宽度”，一个品牌同一价位区间产品种类的多少影响着该品牌在这一价位区间的竞争力。

产品线规划的要点是什么？贴近市场！

上世纪90年代初，浙江经济已逐渐走到全国前列，区域市场发生了明显变化。当时“利群”卷烟大都是低档卷烟，这显然脱离了那时的市场现实。为此，浙江烟草工业科研人员研究目标消费群，采取差异化策略，以中高层次消费群体为突破口，对“利群”进行了翻新改造。经过一年多的研发，1995年10月，新款高档“利群”卷烟成功推出。

之后，一系列围绕“利群”的产品改造动作展开了：在卷烟包装以“红色”为主基调的特色中，17元/包的“利群”（蓝）适时推出，掀起了卷烟消费的蓝色旋风；研发人员提出“滤嘴长一点，健康多一点”的减害思路，开发了20元/包的“利群”（长嘴）和35元/包的“利群”（软长嘴）；为适应软包产品的消费潮流，“利群”（软蓝）和“利群”（软红长嘴）应时而生„„

目前，按照产品吸味特点和规格区间，“利群”品牌发展成四大系列：休闲版，突出“自然、高雅、甜润”品质，共两个规格，属一类卷烟；阳光版，讲究甜美润泽、醇厚绵长，共两个规格，属一类卷烟；经典版，推崇醇和满足、细而不腻的风韵，共4个规格，属二类卷烟；原生版，注重烟草原味本香，共5个规格，属二类卷烟。

在传统基础上坚持向上延伸，“利群”形成了一条比较清晰的向上阶梯状发展的产品线。“现在‘利群’

一、二类烟比例为38∶62，仍有较大的结构提升空间。”刘建设告诉记者，“未来2~3年，我们储备研发的重点将是低焦油低危害产品，这将为‘利群’开辟出新的发展空间。”

建立市场驱动型的供应链管理

品牌建设，从产品线规划到市场现实，还需要经过原料、生产、技术、营销等诸多环节。其中，市场是中心，是起点，也是落脚点。

“比如，某个月卷烟生产什么规格、生产多少，都要以市场的存销比为依据。”浙江中烟生产管理部的同志说，“生产多了，社会库存就会增加，有损品牌价值；生产少了，就容易导致供货紧张，妨碍品牌扩张。”因此，建设品牌，必须“跟进”市场。

跟进市场，困难在于，与市场的风云变幻相比，原料、生产、技术、营销等环节的反应相对滞后。

为此，浙江中烟着力建立了市场驱动型供应链管理模式——以需求预测为龙头，力求实现生产作业计划、原辅材料备料计划、质量检验计划、市场销售计划协调联动、灵敏反应。这就好比根据水池的大小来确定水管的放水量。在从生产到投放的供应链管理上，生产管理部贯彻一个“跟”字——市场消费走多快，就跟多快。凭什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目标销售任务定，而是按照当时的存销比定。

登录浙江中烟综合营销业务网上平台，只要输入日期、选定地区，该系统就会显示“利群”各规格在该时该地的条批发价、市场零售价、销量、存销比等信息。

为维护品牌发展，加大市场监控力度，浙江中烟市场营销部近两年在全国各销区陆续建立了2000多个信息采集点。在对一个周期内采集到的价格信息和库存信息比较分析后，他们就可以对下一周期的市场需求做出预测。

而这一思路，在2010年浙江中烟“百万利群工程”（“利群”产销量过百万箱）开展后，又被再次强调和升级——浙江中烟要求其分销区市场工作人员“关注每一个品牌规格、发挥每一个规格的充分潜能、调动每一名客户经理的积极性、关注每一个零售客户、关注每一次订货”。这一切都是以市场为中心，力求更准、更快地调整供应链管理。

现在，对“利群”所有规格产品，浙江中烟市场部门要每10天一次滚动提交需求预测；预测须具体到后60天每天的需求订单。其间，市场部门还要对预测跟踪进行检查，发现异常立即重新预测。滚动预测提交后，生产管理部就以此为依据分别编制备料计划和生产计划，下发至物资供应部、卷烟厂、市场营销部等相关部门。此时，市场部门的一个数据，可能关系着生产计划的调整、原辅料的购备等相应变动，供应链各环节间的信息交流也由此上升到了一个新的层面。

“以滚动预测为龙头、滚动生产为核心，以动制动、以变应变，才能使市场驱动型供应链管理模式在流程上真正实现。”刘建设自信地表示，“近年来，‘利群’存销比持续低位运行、市场价格稳定，这很大程度上归功于我们对市场有效的跟进！”

第二篇：从销售精英到销售经理上传

从业务精英到销售经理

在销售行业，90%以上的销售经理都是来自销售一线，并且绝大部分是因为业绩突出而得到提拔的，但一个优秀的销售人员并不一定就是合格的销售经理，因为岗位不同了，要求也就不一样了。

一个成功的销售人员，一旦走向管理岗位，需要一个角色转化的过程，即从原来做业务搞定客户的状态，转变成带动下属完成团队目标的状态，也就是从一个优秀的特种兵转变成一个合格指挥官。这个过程做的好的，角色转变快而成功；转变的过程做得不好，就会频频事与愿违，甚至弄得团队没带好，自己也很难再回一线做销售的尴尬境地。

团队管理常见的的误区及认识

一个业务精英提到一个管理岗位上，往往会表现的非常尽心尽力，很勤奋，对自己对下属都很严格，结果往往不尽人意，大都是在团队管理上出现一些误区。

1．感受漂移

感受漂移，是指销售经理把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上。做销售时，跑顾客，直接搞定顾客，甚至让顾客放弃同类产品，都有一套，这时候会有一种特立独行、舍我其谁、为我独行的感觉，但是这种感觉不能够带到管理岗位上。因为此时的目标已经发生变化，你的目标是带队伍，如果把作为销售人员时的一些感觉和一些做法带到管理岗位上，就会使下属在很多情况下都感到无所适从，团队整体就会在自己善变移动的思想指导下，忽左忽右摇摆不定，管理就会缺乏连续性和稳健性。

2．过多感性

很多一线的销售人员，自己做销售时是以目标为导向，但是做带队时却变成了以感性为导向，做管理的经理觉得谁听话、能够顺从自己的意思，谁就是好的下属，就重视谁。那个有自己想法的、敢于直言的、有时候说话有点冲的，就认为他心态不端正。

在团队中能够鼓励大家畅所欲言，敢于直言的积极沟通，让他明白，谈自己观点是不以伤害他人为原则的。在管理中投入太多的感性因素，不仅会伤害直接的受益人，而且对自己也有伤害。

3．依赖自我有很多销售经理常常有这样的一种毛病：他们过多的依赖自我，任何事情都亲自动手。表面上看来，这种依赖自我的表现是经理负责的表现，其实是经理不太相信自己的下属，不敢放手让下属独立完成工作。销售经理绝大部分是销售精英，尽管他们的业务做得很好，但是，销售经理个人的精力总是有限的，如果事必躬亲，结果并不会像他想象的那样，反而会更糟糕，而且下属的能力一直都没有机会得到锻炼，这对销售团队的成长是不利的。

授权别人，能让别人做的自己坚决不做！你可以将自己每天的工作分成三个等级

A类最重要B类重要C类次重要

如果你是一个员工 ： A类的事自己做，B类的事压缩做，C类的事延期做或不做。

如果你是一个干部：A类的事自己做，B类的事压缩做，C类的事授权做。

如何判断A类最重要的事？

第一，带来最大价值。

第二，不做就没有机会了。

第三，别人不能替代。

4．评价失误

小赵：来公司半年了，工作积极肯干，说话办事直来直去，产品知识、工程知识都很熟悉，热爱工作，每次活动来人最多，二次名单也挺多的，上一季度业绩业绩不错，但是本季度顾客购买数量都很低，刚刚完成基本任务

小黄：男，业绩始终不错，夏季和冬季的最艰难季节，他的任务也都能完成，以前干过销售，来 1

公司半年，刚来时非常努力学习产品知识和了解市场状况，学历不高。可现在工作积极性一般，不愿参加例会，喜欢炫耀自己、批评他人。

小杨女09年刚毕业，业绩不理想，每次活动都尽心尽力。在组织中她是最积极的一个，经常帮助新来的员工熟悉产品。表格填写非常整洁，非常配合公司的管理工作，平时喜欢和部长交流，谈到发信、入户沟通是有恐惧感。加上离父母较远，经常伤感。

对上述三人怎么评价？如果你是她的主管，你如何帮助他定位？如何和他沟通？

有的销售经理常常对下属的评价产生失误。评价销售团队的成员主要应从个性、能力、动力三维度评价上进行判断，以业绩为目标，主要看销售人员业绩的大小和对整个销售团队的绩效贡献多少。销售经理特别要小心那种溜须拍马并喜欢看领导脸色做事的下属人员，不能因为这种人能够逢迎上司而给出很高的评价，而对那些木讷寡言而勤于做事的下属视而不见。

5．沟通不利

与人沟通是一种艺术，需要很高的技巧，尤其是领导与下属之间的沟通，更要讲究技巧。良言亦须善道，如果领导对下属的沟通方式不恰当，要么下属认为主管也没什么，目标没完成也怎么样不了，无所谓，这样执行力会大打折扣；要么下属畏惧领导的权威，表面上不敢说什么，但心里可能非常生气，也许在工作上会与领导不配合。

孙建勋在队伍中提倡的“坦诚沟通、平等交流”，就是非常好的沟通理念。当然要想做到要从自己做起，因为你自己的性格就是团队的性格。

我自己以前对自己下属没有目标，而且喜欢命令式的表达方式，如果下属不会做，我就会给他答案，开会时不愿意听到反面的言语。后来经过学习改变了自己的一些方式：凡事先定目标；在明确目标的前提下以探讨启发的口气与别人交流，让他自己想到方式方法；如果听到一些跟自己意见相左的说法要平心静气地听，听到有人评论自己的不足也要耐心。我还发现其实每个人都对自己的工作有想法，都想把工作做好，沟通顺畅后，他人工作会更加尽心，责任感更强。

6．目标错位

销售经理的目标是什么？带领团队完成公司下达的目标！！而不是自己高高在上、指挥若定。有一些销售经理常常发生目标错位，对自己的定位不准确，甚至进行错误的角色定位。在做销售人员时，这种人常常盼望自己能成为销售经理，觉得坐上经理宝座后，就可以实现自己的人生价值，可以对下属发号施令，颐指气使。其实，坐上经理位置后，肩上的担子更重，责任更大了，做人应该更加谦逊，自己并没有什么自我感觉良好的事情，只有自己的下属都感觉良好，自己才能有好的感觉，自己总要笑在最后。

思考一下，自己在自己团队中的角色？

7．缺乏程序和方法

有些销售经理在管理中缺乏程序和方法，管理随心所欲、触景生情，想到哪管哪，看到哪管哪，结果抓了芝麻、丢了西瓜，一团糟。管理是一门实践性很强的学科，并不是任何人都可以成为成功的领导。许多销售团队的系统规划、管理控制和激励评价的程序和方法，作为销售经理，可以借鉴这些程序和方法。

销售经理在团队管理中的典型定位

管理活动既是一门科学又是一门艺术，那么作为销售经理在平时管理团队的时候，应当如何把握好自己的角色定位，才能使平时的管理既依照科学又兼顾艺术呢？ 这个课题本身很难，又是没有止境的领域，在此与大家共同学习。

在销售队伍管理当中，一名好的销售经理主要有以下7种比较好的定位，这些定位一般可以避免以上7种误区。

1．规划者

一名好的销售经理，首先应该是一名规划者。需要科学规划整个部门的规划，每个人的未来规划，业绩进度、工作方案、关键流程，更高级别的经理还要规划部门的岗位设置、考核体系、激励评价方式等。作为一名普通的销售员，这些工作是不会有的，这也是销售经理与下属员工不同的角色定位。

如果要规划好本部门的工作，就要对自己本门的上一个考核阶段情况进行汇总，对自己的内部员工和顾客资源进行分析，前瞻性的考虑下一个阶段的工作思路，框架结构性工作，员工顾客队伍建设，开发售后战术等主要的工作，也就是抓住主要矛盾，还要把规划让大家认同。

对员工个人的规划，就要分析他自己个人的状况，如心态、个性、能力、团队合作等方面，确定他自己未来的发展方向、不同的发展阶段、近期重点、资源支持等，最终帮助他完成规划。

2．执行者

作为一名销售经理，代表公司在行使职权，在共同确定好发展规划和工作方案的情况下，要做坚定不移的执行者。尤其是你的想法和上级发生冲突的时候，执行，或者你个人利益由于公司政策发生变化引起冲突的时候，执行！有的经理当出现一些冲突时，口无遮拦，埋怨上级，埋怨公司，殊不知你的言行教会了你的下级，在你的团队遇到问题时也会按照这种方式处理。

3．教练员

假如你是一个中国足球队的教练员，中国足球现沦为亚洲三流球队，为了让球队取得更好的成绩，你打算怎么做？

销售经理的职责包括选拔聘用新人、管理控制业务团队、分析市场形势、制定销售目标和销售策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等，这些职责是一名教练员的工作，因此，教练员也是销售经理的一个重要定位。

4、好家长

一名好的销售经理，在团队管理中应当是一名好家长，尤其是在外地办事机构的销售经理更应该如此。在外地工作的销售人员背井离乡，四处奔波，遭受的挫折打击很多，非常需要关爱体贴。如果销售经理能够在生活、家庭、工作上无微不至地关心自己的下属，下属一定会非常感激，这是对下属销售人员非常好的一种激励措施。

5．大法官

举例：如果你部门有员工收回货款不上交财务的事，你怎么处理？ 如何对事件定性？具体处理意见是什么？

在团队管理中，销售经理的一个重要角色是大法官。销售经理要铁面无私，敢于正确的评判下属的工作。销售人员工作做得不好时，要敢于指出来，并要求改正。有的销售经理喜欢做好人，对下属的工作失误或违纪行为不好意思管，担心指责后会失去民心，或者碍于平时一团和气的面子，睁一只眼闭一只眼。不敢评判下属的领导不是一个好领导，有令不行，对销售团队和个人的发展都是有害的。

6．精神领袖

在团队管理中，销售经理的一个重要角色是精神领袖，是整个销售团队的主心骨。

要在本部门中倡导一种理念，一种价值观，这就是文化的力量。

在市场动荡、竞争对手的攻势很强、团队内部困难重重、下属人心浮动时，作为销售经理要作为精神领袖站出来，与下属谈公司的发展前景和公司困难的原因，鼓舞士气，让下属重新振作起来。销售经理绝对不能与下属一起发牢骚，怨天尤人，即使内心如焚，表面上也要处惊不乱，装作若无其事的样子，领导的情绪对下属的影响非常大。

所以，作为经理的你，是否有长远规划，是否愿意提升自己，是否能每时每刻保持积极心态，是否对行业、对团队充满信心，是否对当前战术充满信心，这些都会通过你的言谈举止表露出来，会深刻地影响到你周围的人，尤其是你的下属！从认识自己开始吧。

7．业务精英

在刚刚组建的销售团队中，销售经理还应该是业务精英，是业务高手，能力要让下属折服，使下属有一个学习的榜样，这对销售团队的成长是非常有利的。我们提出基层干部要具备六项基本技能：个人业务量、转化课、帮助新员工出货、仪器操作、顾客名单分析、日志填写。

但是，应该注意的是，随着销售团队的成熟，销售经理的业务精英角色应该逐渐淡化，而应该强化前面的几种角色。因为在成熟的销售团队中，销售经理的个人表现太突出，下属销售人员一直工作在经理的光环里，亦步亦趋，只知仿效经理的工作，这样会扼杀下属的创造性，对销售业绩的提高和团队的成长都不利。

第三篇：从服务到营销的转身

中国联通客服中心：从服务到营销的转身

中国联通对客服中心制定了一套严格的规范流程，涉及管理架构、工作职责、业务规范、业务流程、人员培训、激励考核、测评指标等多个方面。”在谈及中国联通的客服中心建设时，中国联通某省分公司人员向记者表示。

据了解，中国联通的客服中心主要面向客户提供咨询、业务办理、故障申告、话费查询、积分查询、投诉建议、密码管理等服务，近年来，为适应市场发展趋势，又逐步增加了市场营销这一新功能。

三大流程规范

电话铃声此起彼伏，咨询的问题无所不包是客服中心留给人们的印象。的确，客服中心每天都要处理大量繁杂的问题。为了提高效率，完善服务，建立规范的流程非常有必要。前述人员告诉记者，中国联通在内部下发的一份服务管理规范中明确了IVR语音流程、业务流程和工单流程等的管理要求，建立起了简洁完整的流程管理体系。

IVR语音系统是用户和客服中心直接接触的窗口，其服务是否规范、是否能给用户带来良好的体验直接决定了用户对客服系统的满意度。为此，中国联通对IVR流程的管理采取了统一化的原则，并充分考虑到了各地的实际情况。统一化体现在，客服热线IVR流程设计由总部统一进行规范，规范的内容非常详尽细致。例如，IVR流程等待客户选择时，如客户无响应，重放语音提示三遍，每遍间隔5～6秒，如客户仍未响应，IVR系统播放结束语并自动退出。

差异化则体现在，中国联通各分公司可在遵循总部要求的条件下，根据各地的不同情况进行细节上的改变。例如，IVR系统的服务语言包括普通话、英语、当地方言，就体现了系统的差异化色彩。

业务流程管理和工单流程管理采取了闭环系统，例如，业务流程管理开始于客户需求的提出，结束于客户需求被满足。工单流程不仅采取了闭环管理，而且对一些问题会通过公司较高级别的工作会议来督促解决。

当然，流程不是一成不变的。前述人员告诉记者，业务流程形成后，公司还会通过监督、评测，及时发现系统问题并给予提示;同时，还会根据不断变化的竞争形势及服务水平的要求，对业务流程进行调整优化，提高工作效率和客户感知。

提升员工素质

人是构成客服中心的基本，完善客服中心的关键也在于人。用户对客服中心工作人员的要求是态度良好、专业知识丰富、机智灵活等。为提高用户满意度，中国联通也一直致力于从人员配备、培训、考核、激励等方面提升员工素质。

据了解，中国联通根据业务量预测、服务水平要求、平均通话时长等，实现不同组别的人员安排和业务量的最佳匹配。中国联通的客服中心还会在平时不断对IVR流程进行监测，依据获得的数据动态调整人员数量。

中国联通某省分公司客服部门人员告诉记者，针对客服中心的培训主要包括两个方面，一是接电话技能的培训，二是业务培训。“业务培训需要持续滚动，因为新的资费和政策会不断出台，员工需要经常学习，以了解公司的最新资费和业务动向。”该人员表示。

为了帮助座席代表更好地解决用户咨询的问题，中国联通还建立了专门的知识库，座席代表可随时登陆查询不懂的问题。

要管理座席人员，适当的监测也是必要的。为此，中国联通采取了录音、录像保存以及质检、拨测的方式。据了解，中国联通对座席通话的全过程进行录音，并建立索引保管录音文件，以备需要之时调取，在线录音文件的保存时间为3～6个月，线下录音文件存储时间不低于1年。录像管理是在3G客户使用视频IVR时，对所有视频录像建立索引并保存，它的相关规定和录音文件相同。有了录音和录像文件，对座席代表的管理就变得相对简单：只需检查录音和录像资料即可，这就是质检。除了检查音像和影像资料外，监测人员还可以采取实时监听、同屏监听和现场辅导的方式进行质检。

据悉，中国联通每位合格客服代表每周至少被质检1次，不合格客服代表及新员工每周则至少被质检5次。质检过程中发现问题立即记录，较为严重的及时与相关人员进行沟通处理;如服务质量存在较为普遍或较为严重的问题，则及时提出培训需求。

近来，中国联通的资费审批权逐步集中到省公司层面，为了适应这一变化，同时简化支撑体系，提升服务质量，中国联通逐步将过去地市分散管理的客服中心模式改为了省分公司集中管理的模式。

不仅仅是服务中心

客服中心对于整个公司的经营有着非常重要的意义。它与客户直接接触，了解客户需求和意见，这些都是公司改善服务的依据所在。据了解，中国联通的客服中心还建立了全国报表制度和分析报告制度，统计数据供公司决策层制定战略时参考。

另外一个重要的趋势是，客服中心正逐渐从单纯的服务中心走向集服务和营销为一体的多元化中心。中国联通在服务规范中就明确鼓励座席代表在为客户提供服务的过程中，通过了解客户的消费特征，挖掘客户的数据和需求，在解决问题的同时多说一句话，将适合客户消费特征的产品针对性地推荐给客户，在确保客户获得满意体验的前提下，促成或激发客户产生购买行为。

中国联通部分省分公司在此方面较早进行了探索。例如，中国联通江西分公司在2006年建立了以呼叫中心为核心的直复营销模式，增值业务电话营销成为呼叫中心的五大功能之一。据了解，近两年中国联通各省分公司的客服中心基本都在实现从服务中心向多元化中心的转变。

现在，伴随着运营商的重组，原中国联通和原中国网通的客服系统整合也在进行当中。据了解，江苏联通已经率先实现了10010与10060的整合，而按照中国联通总部的规定，2009年4月1日之前，中国联通所有省分公司都将实现客服中心的融合，目前各省分公司正在紧锣密鼓，从知识库融合、人员培训等方面着手，加快推进客服系统的整合。

第四篇：汽车营销从趋势到策略

汽车营销：从趋势到策略

在变化越来越快速的中国汽车市场中，技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。汽车营销在未来将呈现出五种明显的趋势——

生生相克，万物轮回，这是生物界的自然规律。在自然界，有一些植物由于花朵鲜艳娇嫩，所以经常成为掠食者攻击的对象。为了防止受到打击，这些植物不断“研究〞自然状况，逐渐调整花开的周期，经历了长期的隐忍之后，它们最终做到了几十年一开花，使得掠食者失去耐心。正是在长时间的韬光养晦之中，它们在不断等待、观察、调整，终成为适者生存法那么的最后胜利者。

在营销界，胜利也是属于那些审时度势，不断调整自己生存法那么的企业。上海通用经过几年的厉兵秣马，终于在2005年成功出击，颠覆了在中国车市“统治〞了20年之久的“群众王朝〞，成为中国汽车市场的销售冠军。

进入2006年，汽车行业的竞争剧烈程度丝毫没有减弱半分，上海通用虽然在销售上登紫禁之巅，但是四周强敌环伺：丰田汽车、广州本田、现代汽车、东风日产等竞争对手虎视眈眈，而老对手群众那么在厉兵秣马，准备复辟。2006年的销售排名榜又会呈现什么样局面？是否又会出现城头变幻大王旗的情况？

在一个变化越来越快速的市场中，技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。回忆2005年汽车行业营销开展趋势及2006年上半年的营销走势，有五种营销趋势已经呈现初成轮廓，相信在接下来一段时间中，这五种汽车营销趋势将表现更为明显。

这五种营销趋势相辅相承，具有极强的内在融合性与对接性，在某种意义上，与中国传统哲学元素五行金木水火土有对应之处。所以，以下借用五行元素来解释汽车营销未来五种开展趋势。

趋势一：买断式销售

趋势一：买断式销售

五行对应元素：金

特性：坚硬、锐不可挡

关注度：*****

发韧于2004年的买断销售模式，经过2005年开展，已经形成一股令任何汽车厂商、经销商不容无视的营销模式。买断式销售就是汽车经销商通过与厂商的谈判，交纳一笔不菲的费用，一次性买断某一批次汽车、在某一区域、某一时间段的完全销售权。

买断式销售模式一经出现，给市场带来巨大的冲击。上海申银汽车销售公司就曾买断400辆高尔和几百辆桑塔纳2000的销售权，以低价快速争取客户。上海怡通汽车销售效劳公司买断上海群众一款车在上海地区的销售权，以低于市场均价的价格销售，也获得了颇多回报。而在武汉，一家经销商买断100辆东风雪铁龙赛纳后，打出“让利4万元〞的口号进行销售，销量迅速提高。

买断式销售之所以受到经销商及市场的高度关注，是因为这种模式可以令销售商自主把握销售价格，有效控制销售的节奏，同时快速积累车主资源，打造持续性开展根底。买断式销售模式的到来，带来新一轮的行业洗牌，使一些小的汽车经销商生存受到一定威胁。

2004年、2005年汽车行业剧烈的价格战，却使得在一直在摸索、尝试阶段的汽车买断销售模式得到迅速的开展与应用。可以预料，随着买断式销售模式的开展成熟，汽车行业完全可能步向家电行业后辙，出现强势如“国美〞一样的渠道商，渠道的力量左右了市场的走势。

对于大局部准备介入或打算介入的汽车经销商来说，买断式销售模式都如一把双刃剑：运用成功那么可以将产品迅速铺向市场，获得庞大的车主资源；运用不当那么可能造成巨大的资金压力，给后续运作带来困难。

启示：

Ø

对于尚没实力或暂不考虑切入买断式销售的经销商而言，必须考虑好竞争对手采取买断模式之后，对自身销售的冲击，并做好相应的一些应对措施；

Ø

对考虑切入买断式销售的经销商来说，除了考虑除产品价格优势之外，还可以考虑如何与厂商进行谈判，要求买断批次的汽车有一些个性化创新，比方内饰配置或某一方面的性能等，使这批次的汽车更适合地区性销售。

趋势二：汽车俱乐部营销

趋势二：汽车俱乐部式营销

五行对应元素：木

特性：成长、韧性

关注度：*****

在一次汽车论坛上，国内一家汽车公司老总曾抱怨说：卖一辆汽车的利润不如卖一台彩电，卖一台彩电的利润那么不如卖一台

。商品的利润越来越难以与产品的价格相挂钩。

单件商品的利润趋薄似乎是一种无可阻挡的趋势。许多行业不得不开始寻求新的利润池。在国际汽车界，汽车整车销售利润在整个产业链利润构成中仅占20%，零部件供给占20%，而50%到60%利润那么是由效劳环节产生的，包括维修、保养、检测、救援等。

而在中国，经销商的汽车销售利润至少要占总利润的60%-80%。但是随着一轮接一轮的价格战，汽车销售的利润越来越薄，汽车产业的价值链正向售后效劳市场延伸。汽车俱乐部越来越成为受关注的焦点。

中国消费者协会调查结果显示，消费者在购置轿车时，第一关注的是购置时的价格，其次那么是使用中的效劳。

而另一项调查结果显示，虽然消费者对于汽车俱乐部的认识不多，但有意参加汽车俱乐部的人近4成，超过6成的人希望汽车俱乐部能提供完备的车务效劳，解决汽车消费的后顾之忧。

从国外汽车营销的开展趋势来看，汽车俱乐部的成功运作可以成为汽车业未来利润的一个制高点。

就目前国内汽车营销模式看，虽然大局部汽车经销商都有组织相关的汽车俱乐部，但大局部此类俱乐部的运作尚处于相当初级的阶段，所提供的效劳内容单一，车主满意度很低。在汽车经销商看来，汽车俱乐部只是作为汽车销售的一种配套式效劳，是一种可有可无的效劳工程，而不是可以带来持续、高增长的利润池。正是基于这种认识，汽车俱乐部在中国的开展一种非常缓慢，而且对汽车销售利润的奉献有限。

在接下来的一段时间中，随着价格战的疲劳，一些市场触觉敏锐的汽车销售商会将更多注意力投向汽车俱乐部这个利润的金矿。通过品牌化的运作、开掘更多具有利润开展潜力的工程，从而抢先一步攫取汽车营销的利润制高点。

启示：

Ø

在目前汽车俱乐部普遍知名度、影响力较低的情况下，通过系统的规划与运用，深入挖掘、开展具有利润增长潜力的效劳工程，打造品牌化的汽车俱乐部，创造出差异化优势，不仅可以在对汽车销售产生强大的推动作用，也可以使企业带来新的利润增长点。

趋势三：网络营销

趋势三：网络营销

五行对应元素：水

特性：绵长细密，力量内敛，润物无声

关注度：****

在许多企业主印象中，中国的网民都是一些年轻、经济收入低、不具备什么消费能力的毛小孩——这种情况已彻底成为过去了。在北京、上海、广州等地区，在已经形成对互联网信息依赖的网民中，大专以上文化程度的占56.8%，已婚网民占39.9%，网民已经是消费能力很强的主流人群。

而更重要的一点是，买车的人很少不上网。在北京，60%以上的用户在买车前会上网查询有关信息；2005年，通过专业车网查询购车信息、找到经销商的潜在购车用户超过15万人，其中直接提交购车意向的超过3万人。

可以说，互联网让营销力量得到了极大的释放，搜索引擎的出现那么让许多原本分散、独立的信息得到聚焦。在新的营销时代，市场营销的胜利者，莫不是对互联网信息最有效利用与控制者。利用互联网进行汽车营销传播，已经开展成为汽车行业不可逆转的营销趋势。

作为这种时代最重要的营销力量之一，网络营销已经根本上改变了许多营销的传统思维。在信息传播上，不再存在时间与空间的界限，在一个无边无际的网络海洋中，信息的流通就如海中之鲨，只要它愿意，它就可以出现在任何一个地方。

汽车营销跟网络营销的结合不是新话题，但是许多汽车企业对网络营销的理解与利用，却仍停留在浅层次的阶段。从网络营销特点上，汽车的网络营销方式有如一本“九阴真经〞——九种网络营销方式最为常用。

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网页广告：目标明确、受众广泛，是目前汽车营销做得最多的一种。

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EMAIL营销：数据库营销、针对性强，通过有效登记的电邮地址，将汽车的相关信息发送给目标客户群。

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BBS：在目标客户群集中的网络论坛上，通过设置一些精心设计的话题，引起他们的讨论，为产品销售创造一些舆论话题。

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视频广告：利用视频技术，将汽车广告做成电视画面，在网络上播放。属于电视广告网络化。

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播客：利用播送技术，将信息广告做成播送形式，趣味性强。

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P2P：

点对点的信息传播，交流直接，信息即时，QQ、MSN广告属于此类。

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VOTE：网络投票及有奖调查。外表上是一种权威性、客观性的第三方操作行为，实际上企业可以通过多种方式操控其结果。这是一种隐秘性高的营销行为。

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富媒体：3D技术的网络表现形式，形式新颖，互动感极强，让消费者有身临其景的感觉。

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博客：信息传递迅速，互动性强，可以拉近企业与消费者距离。

可以想像，网络营销的多样化手段及相对低廉的投入，对于汽车厂商或经销商迅速打响自己品牌或进行产品销售有多么大的推动作用。那些只依赖传统广告方式、只懂得花巨资投平面广告然后坐等消费者上门的企业，必然会有一日发现自己已被竞争对手远远抛却在后面。对网络营销的深入利用与挖掘，不仅是产品销售的助推器，更是企业构建竞争优势的一种重要手段。

启示：汽车经销商或企业可以结合产品的特性，选择最具效应的网络营销方式，以最低本钱实现最有效销售突破。

趋势四：娱乐营销

趋势三：娱乐营销

五行对应元素：火

特性：热烈、奔放

关注度：***

一场席卷中国的超级女生比赛改变了我们营销的思维，一个娱乐化主导营销的时代已经到来。

在21世纪，商业的本质就是娱乐。当技术改变了世界的时候，而娱乐正在改变商业。娱乐化是打动人心、与消费者构建情感联系的最有效方式。

汽车营销与娱乐精神的嫁接已有不少成功案例。从宝马赞助及成为007电影中主角的座驾；凯迪拉克赞助电影?2046?在北京、上海的首演式；丰田威驰的营销广告选秀等等，娱乐化营销为汽车营销带来了一种全新的思维。

对于汽车营销而言，娱乐化精神是一种态度、一种思维，是一种商业精神，而不仅仅是一种营销手段。其核心就在于如何在营销过程为消费者创造更加轻松、愉悦、人性化、感性的气氛，从心理上掳获消费者。

产品是同质的，而没有一种娱乐带来的快乐是相同的。在市场营销中，成功的关键不在于企业的根底，而在于对消费心理准确把握以及对营销方式的创新性运用，而这也正是娱乐营销给汽车营销带来的影响。

在产品严重同质化的情况下，人们只感兴趣哪一个品牌能提供更多的精神价值，或者说更能够取悦他们。而对于企业而言，把握消费者的消费心理，通过娱乐化的方式与消费者进行情感互动，在欢声笑语中将品牌精神与品牌信息潜移默化地传达给他们，这无疑是最正确的营销选择。

启示：为汽车销售参加娱乐化精神，为消费者创造愉悦的情感体验。

趋势五：新农村战略

趋势三：新农村战略

五行对应元素：土

特性：沉厚、内敛、前景广阔

关注度：****

建设社会主义新农村是中国政府将会长期进行的一项政策方针，更是许多企业关注的国家政策走向。

宝洁、欧来雅等外资企业已经随着建设社会主义新农村政策的出台，及时制定了新的营销策略，出台了一系列开拓新农村市场的方针政策，旨在抢先一步占领空白领地。

而在2005年4月，美的空调更是启动了“乡镇市场普及化革命〞，将企业整个营销重心下移，通过扩大经销商网络、生产更有针对性的产品等方式，迅速占领了市场。

而在汽车行业，力帆汽车早在2006年年初就宣布汽车销售将向城乡接合部和广阔农村进军。力帆董事长尹明善谋划的卖车策略是“农村包围城市〞。他认为，国内众多的汽车企业都在为富人、为城市人造车，但没有几个企业愿意把目光投向农村。中国是一个农业大国，人口中的绝大局部是农民，他们同样渴望拥有汽车。支撑尹明善的观点是这样一个客观的事实：在东部兴旺城市严重滞销的老车型，在西部地区却备受追捧。

在另一方面，大城市汽车的购置力经过几年的释放，已渐趋饱和，而在广阔的中小城市和农村，汽车消费市场还没有得到有效开发。随着国家新农村战略的深入开展，农村经济将会逐步提高，城乡之间距离将不断缩小，庞大农村群体中被压抑的购置力将得到巨大的释放，而这对于任何一家汽车厂商来说，都是具有极大的吸引力。

启示：对于外乡汽车生产企业来说，城市与农村之间信息不对称、消费者对品牌敏感度相对较低、对价格非常敏感等消费特点，都是可以利用的市场时机。企业可以通过加速汽车销售的节奏、以更完善的售后效劳等方式，有效化解进口汽车的品牌优势，迅速去切入新农村市场，提升自己的销售量。

第五篇：从业务代表到销售总监

2008-11(分类 分类: 从业务代表到销售总监 2008-11-24 22:21 |(分类:求职 就业 工作 处世)处世)
“作为一个销售总监,不但要具备领导者的高屋建瓴的战略眼光,还要有制定 作为一个销售总监,不但要具备领导者的高屋建瓴的战略眼光, 精细化销售战术的睿智和思维.既能运筹帷幄,又能决战沙场,既能统筹资源, 精细化销售战术的睿智和思维.既能运筹帷幄,又能决战沙场,既能统筹资源, 指导好团队的市场推广和具体工作的实施.指导好团队的市场推广和具体工作的实施.” 大学毕业后满怀激情的投入浩瀚的营销大军中, 谁都渴望迅速摆脱基层业务代表 的身份,超越自我,踏上一条顺水顺风的成长,成才,成功的职业生涯之路,沿 之下去,未来愿景尽皆实现,甚至辉煌鲤越成销售总监或者首席执行官.但茫茫 的营销大军总是在演绎一个无法漠视的事实: 在营销战线上拼打十几年依然还是 跑腿的业务员大有人在, 而通过几年的奋斗就坐上了销售总监甚至更高的位置却 凤毛麟角!为什么有的人能够一两年一个台阶,步步为营,屡屡高升?而有的人 却是年复一年地“重复昨天的故事”, 五年,十年……由此很多新入行乃至打拼 很多年的营销人员常常面对如下的困惑:从业务员到销售经理路有多远? 描绘规划好你的营销生涯之梦 作为一个踏入营销职场的年轻人来说, 不管是受到乔吉拉德的激励还是自身固有 的理想驱动,涉入之初,要对行业有着清醒的认识.营销行业和任何行业一样: 一般重业绩和结果,所以显得有些宽进严出的,升级和升华自己也并非易事的.既充满艰辛挑战,而且成功概率也不是很高,同时管理者少,执行者众.这就需 要我们要比其他人付出更多的努力, 这样你才能和芸芸平淡之辈拉开距离和档次.同时我更应该规划好自己的职业生涯,既要低头拉车又要抬头看路.不然容易在 日复一日的销售生活中迷失了方向,当年的理想变得犹如海市蜃楼,空留老来醒 悟时悔恨的论据资料.要根据自己对未来的追求和目标,把自己的职业生涯详细 的分成几个职业生涯子阶段, 把每个子阶段的目标和自己现实的工作紧密结合起 来,这样每个目标都围绕着核心的职业锚而展开工作,每一阶段目标的实现都是 向最终的目标靠近了一大步,这样未来的梦就不是臆想的空中楼阁,一切尽在掌 握中,路真正的在自己脚下!在进行自我规划之前要真正的做好自我认知和定位,明晰好自己的优势和劣势, 发挥长处规避短处, 这样才能不会出现上错车的尴尬局面.明确了自己能做什么, 不能做什么,洞悉了自己的发展方向,职业目标是什么.只有这样,才能真正地 有所不为有所为,才能选择适合自身能力的岗位以及适合自己发展的企

业.在服 务企业,胜任工作的同时提高自己,朝着职业目标一步步逼近.认识自我是规划 自我的前提和基础,规划自我是认识自我的飞跃和提升.认识自我之后,就要把 自己与企业进行无缝对接,找到工作的方向和方法,在此基础上进行职业规划, 才能够真正找到适合自己的舞台和空间,才会专业专注,越做越顺,跋涉者的脚 步才能把远方的烛光变成下榻的茅草屋.

业务员: 业务员:初级职业积累期
踏入营销行业大都是有一定学历的大中专毕业生, 带着憧憬和梦想从基层业务代 表开始工作的.根据进入平台的不同,这个阶段的业务代表都能得到较为正规的 素质培训和业务训练,并能在实际的工作中去加以运用和验证.这个阶段如果能 在管理规范的公司,往往积累的更多更深,基本功更为扎实.这期间企业往往最 为认可那些工作认真扎实,不耍滑头,勤于学习,善于思考,面对培训态度端正 的业务人员.而对那些缺乏耐心,急功近利,心情浮躁的业务人员则不予看好, 也是其重点改善的对象.努力工作之余, 一般来讲我们至少需要在基层的业务岗位上不倦的耕耘一年以上, 熟悉了企业的核心理念,工作制度和流程,以及淡旺季的差异等等.这时也需要 我们熟练掌握公司培训的内容, 并有针对性的自主学习一些相关的营销管理知识, 去消化公司以点带面的领路式的培训内容,举一反三,活学活用.同时可在表单 体系,业务流程,客户管理,促销方案等等方面多向分公司或总公司提出合理化 的建议,在自主业务空间里围绕公司销量,利润,市场持久等最大化的发挥自己 的才能,并适时的予以总结和提炼,日经一事,比长一智,这样就会为未来的发 展打下坚实的基础.做到了上述的业务水准,那么就不仅仅是一个优秀的业务人员了,已经具备了分 公司督导的素质要求了.小张总是庆幸自己进入了一家很系统正规的外资企业,从线路预售,产品陈列, 成功心态等等基础的教育培训和实战技能都是那时所汲取的.关于营销的深刻甚 至铭心的感受,这段的体验是最鲜明的,例会,总结,促销,铺市,分销,开户, 陈列, 窜货, 销量, 指标……每一个因子都让他感触颇深, 面对指标的层层压力, 他常常感慨销售不是人干的活,真累!但他坚信只要他努力工作这一切会很快改 变的,他会很快得到提升的.因此他能保持一个较好的心态去工作,兢兢业业, 任劳任怨,十分配合领导的工作,常常提出一些改进工作和管理客户的建议被分 公司经理采纳,他精心准备的促销每次效果都比其他同事执行的好.果然刚到工 作一整年,他就被提升为业务督导,工资几乎翻了一翻,小张欣喜的几乎落泪.

业务督导: 业务督导:中级职业积累期
业务督导日常工作还是

是围绕基层的销售工作展开的,只不过视角有些不同罢了.由原来的局部的执行和落实分解销售工作, 变成整个区域团队销售工作的督促检 查和指导培训.所以这个阶段对职业人后续发展至关重要, 很多人到了这个位置, 一旦公司管理松懈或者销量压力不大,再远离公司总部的监督,往往变得悠哉休 闲起来,远大理想都被惰性和恶习所吞噬了.这个阶段,成为督导既不能沾沾自喜以管理者自居,更不能妄自菲薄漠视自己.要认真贯彻,严格落实公司的团队管理政策,提高团队的执行力,努力建立高绩 效的营销团队,并在执行中不断提炼更科学更务实的管理方法,为思维的高度提

供市场的基础信息.作为初级的管理者,要逐渐学会一些职场的潜规则,善于处 理人际关系,否则督导的职位很容易因为执行的松懈而被公司淘汰,更容易执行 无方法导致人际爆炸而失去发展空间.当然很多公司不设督导职位,一旦你能力 达到可以直接升为业务主任, 那就是幸运的了, 但你要看看你服务公司的前景了.作为督导需要有不断的接受消化培训和自我学习的能力, 更要孜孜不倦的自学一 些营销行业的知识,建议每月读一本营销杂志,看两本专业书,浏览三个营销网 站,这就是营销学习新流行的“一二三”法则.只有这样你才能不断的提高职业素 养和专业知识,提高管理的智商和情商,为进入更高的层次做好充分的准备,一 般这个职位大约需要一年左右即可洞悉管理的所需的经验积累.小张在督导的行业里初始并不是很适应, 很多原来的同事让他在管理分寸上难以 把握,于是他申请调到了另一个分公司.这样虽然少了一种挑战和积累经验的途 径,但却为其职场发展上起到了两点间直线最短的捷径效果.在新的分公司里, 小张严格落实公司的表单体系,加强过程管理,把自己做业务的感同身受和协同 拜访结合起来,并利用一些雨休等时间和团队一起学习管理知识,学习和研磨康 师傅,可乐等大公司的销售体系和营销手册,并加以改进,为己所用.他没有好 高骛远的和团队学习深奥难懂的营销理论,而是务实的学习一些容易理解,好消 化的知识和技能, 既贴合实际又能立竿见影的为业绩的完成发挥直接的促进作用.业绩的不断超额,让小张多次获得公司的嘉奖和高层的认可.

区域经理 销售主任(区域经理):职业初级管理期
出色的督导升华后就是销售主任了,这是很多外企的营销人力体系内容之一.有 的企业销售主任只比督导高半级,但管理内容是不可同日而语的.销售主任在有 的企业是和区域经理一个性质的,而有的区域经理要求更高些,权限设置也更精 细些.一般一个销售主任或区域经理往往管理一个营销团队或者一

个城市的销售 任务, 一般有自己独立的办公场所, 独自的运营系统, 物流系统, 促销资源等等, 区域经理或主任要完全对区域的营销指标负责任, 并对分公司的全部工作质量负 责.这个层次要求区域经理不但能将公司的培训体系熟捻于心之外, 更应该能有理论 和实战结合的能力.学会激励和管理团队,学会分解营销指标和费用预算,能将 分解的具体工作落实的日常的动作分解之中, 这样才能在完成营销团队基本职责 的基础上,团队和自身都能有所提高和完善.同时要求区域经理具备和公司各部 门,高层和大区经理的良好沟通,形成和谐的良性的人际关系,为进一步的发展 创造条件.还说小张吧,由于平时工作做的有声有色,团队建设也十分卓有成效.因此在一 次公司出现职位空缺时, 破格的提拔了他成为一个人口 300 万城市的区域经理, 其实按照公司规定他应该在一个人口不高于 100 万小城市做一年以上的销售主 任的.明晰这些,小张感觉压力很大,同时也觉得人在职场,真的是付出就有回 报,最无用和无能的表现就是发牢骚.大区经理:职业中级管理期

从区域经理到大区经理的过渡,是真正的营销管理之质的飞跃了.不仅仅是区域 的扩大和权利资源的空间增多, 更多表现的是管理思维的成型和管理方法的成熟, 在公司整体营销的比重和分量也在加重, 因此大区经理是公司销售的真正的中坚 力量和管理者.这个阶段如果能充分发挥公司提供的平台和资源,不断学习和精 于思考,加强和社会营销资源的互动和联合汲取,那么未来就可能有望成为营销 总监,反之可能职业生涯遇到天花板,不是被市场无情淘汰就是作为封疆大吏悠 然度日.由于小张在销售工作之余,一直十分重视团队的素质和学习氛围的培养,带领团 队学习科特勒的营销知识,熟悉定位的理论,利用团队建设费购置图书,让员工 充分学习,公司有差额培训机会(就是选派优秀业务员的培训),他总是努力 的争取名额.因此下属陆续被公司提拔成督导和主任,在他进入这个公司第四年 的职业历程上,他被提升为公司华北区的大区经理.回眸看去,当年和他一起加 入公司,还有十几号人马还在做业代呢,耳边不时听到他们抱怨的电话.

销售总监: 销售总监:职业高级管理期
作为公司的核心龙头营销部门的领导者,营销金字塔顶尖翘楚-销售总监无疑 是公司瞩目的明星,承担一个企业的兴衰的生命线和枢纽,是企业的营销战略的 制定者和产品开发的参与决策者, 但所承担的压力也是前低级别的管理者所无法 参比的.作为一个销售总监,不但要具备领导者的高屋建瓴的战略眼光,还要有制定精细 化销售战术的睿智和思维.既能运筹帷幄,又能决

战沙场,既能统筹资源,指导 好团队的市场推广和具体工作的实施.同时销售总监还应具备高超的人际处理技 巧,与高层进行有效的互动,取得战略认同和支持,与中层取得共识和理解,形 成团队合力,并督促中层把职责和政策顺畅的贯彻实施到管理的末端.让我们继续关注小张,他在原来公司的大区职位上继续工作了 2 年之后,感觉 公司正规有序之余,难以在短时间内提供新的晋升空间,这让进取心十足,爱好 学习的小张心生去意.正巧这时有公司频频伸出橄榄枝,于是很快达成共识,于 是小张去了一家民营企业荣膺销售总监,达到了小张多年的奋斗夙愿和目标.

从业务员到销售总监, 从业务员到销售总监,让我们尝试总结一条成功的之 路:
每个人头顶都有一片天,不同的人有不同的道,不同的人有不同的路.但有一点 是肯定的,全力以赴的人一定走在尽力而为的人前面,机遇一定垂青那些珍惜和 有准备的人!为此我把从业务员通向销售总监的“路”边写满了成功的途径和口诀, 一共四块,每块八个字:“激情永驻,永不倦怠;扎实工作,搞好人际;勤奋学习,精于思考;善于总结,良禽择木”.至于走完这条路需要多久,因人而异了, 因为每个的人的速度是不一样的!让你的速度快起来,越快你越接近成功!伴随

这其中的只有四个字:学习,奋斗,停止了学习和奋斗,那你的职场生涯就正式 告罄收尾了,这路有多长,奋斗和学习的历程就要多久,伴随的爱和激情就得有 多充沛和热烈!