锻造队伍

第一篇：锻造队伍

锻造队伍

努力锻造一支高素质的干部队伍特别是领导干部队伍，是国有企业不断发展壮大的有力保证。在改革开放新时期，国有企业领导干部应该既有共产党人之德，又有驾驭市场经济之才。青岛港始终高度重视加强领导干部思想作风建设和业务能力建设，打造了一支“德才兼备、又红又专、真才实学、干事创业”的领导干部队伍。在思想作风方面，着力解决好在国有企业当领导干部图什么、为了谁、干什么、怎么干等重大问题，倡导坚定信念、敢讲真话，一心为民、造福职工，真抓实干、艰苦奋斗；在业务素质方面，要求领导干部永不脱离一线、永远面向市场，认真学习各种有用知识，刻苦钻研港口业务，不断提高解决工作中实际问题的能力和水平，让干部职工信服。

第二篇：如何锻造销售队伍

在一个阴雨连绵的日子里,到任不足1个月的,某奶粉销售公司总经理正坐在自己的办公室,看着宽大的办公桌面上到处堆着的销售公司各部门、各分公司经理及许多经销商提交上来的各类问题的材料,思索着需从哪些方面做工作,才能事半功倍地解决。

该企业在上世纪90年代曾经创造出辉煌,无论是产品研发还是销售模式上都取得了巨大的成绩,1980年就利用广告扩展了区域市场,1993年到中央电视台做广告,在全国范围内极大地提升了企业知名度和销售业绩,作为业内标杆企业,多名**曾到企业参观并指导工作。

近年来奶粉竞争日趋激烈,奶粉生产厂商纷纷加强销售终端建设,但是该企业的销售终端却不断萎缩、销售额不断下降,已从业内第一滑落到第七,销售额比最高峰时下降近40%。另外,冲货行为屡禁不止、优秀销售人员不断流失、套取费用行为越来越多、许多经销商认为该品牌可做可放、在消费者心目中,已成为低档品牌的代表等等都成为企业发展的障碍。如何破解难题,成为新上任的销售总经理近期工作的重点。根据对市场的调研,奶粉尤其是婴儿奶粉的消费量和消费金额是不断上升的,而且高中端婴儿粉的消费额占婴儿粉的总消费额的比重并没有下降,因此问题产生的原因不是来自市场需求。

另外,公司在45年的奶粉生产中一直将产品质量放在第一的位置,从奶源地的选取、原料奶运输、包材的选取与检验以及奶粉生产加工工序等各个方面严把质量关,从未发生过重大质量事故,因此问题不是来自产品质量问题。

排除以上两点,可以说销售下滑的主要原因肯定在市场营销的内因方面,而一切工作都是由人来做的,所以锻造一支有统一的先进思想、有执行力和战斗力的销售队伍,是解决问题的核心,销售队伍不仅包括公司所聘用的各岗位人员,还包括经销商、分销商、终端店的人员。作为销售公司总经理,如何锻造销售队伍就是其目前所要思考的问题。

通过一段时间的市场调研,并结合多年的工作经验,总经理认为需从五个方面着手。

第一、必须在销售队伍中树立统一的、正确的思想。

具备统一的思想,是锻造队伍最基本的要素。没有“人往一处想”,不会“活往一处干”。目前队伍中,有的人想长久地做市场,有想短期冲量的;有想冲货的,有想堵的;有以市场需求为工作核心的,有以领导需求为工作核心的。为此,必须树立一种统一的思想,作为所有销售人员行为的指导。

另外,统一的思想必须是正确的。目前公司销售队伍的思想存在几大关键问题,一是重通路轻终端;二是重成熟的低毛利产品销售,轻正处于发展期的高毛利产品销售;三是不把经销商看作是我们销售队伍的一员,对经销商重压货,轻合作与服务。

终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所,是消费者产生购买行为的地方,产生真实的消费。只有产生真实的消费,才能使厂家与商家真正地获利。为此,终端应是一切销售行为的核心关注点。为此,必须在销售队伍中树立正确的“终端为王”的思想。

企业的产品基本上都会有一个生命周期,对于处于成熟期的产品,虽然毛利相对较低,但因为销售难度小,投入的精力不多,如果称为销售人员收入的主要来源,必然会导致销售人员忽视对企业长期发展重要的,但目前尚处于进入期或成长期的产品的销售。

为此,必须在销售队伍中树立“按企业长久发展要求做产品销售工作”的思想。

经销商承担着将产品分销到终端店、垫付资金以及维护客情等有利于公司产品销售的工作,他们的思想是否与公司相一致,决定了他们的配合程度,也影响着市场销售,所以在销售队伍中树立“经销商等中间环节组织也是公司销售队伍一员”的思想。

第二、公司必须对销售队伍给予激励和维护队伍的正气,包括正向激励和负向激励。

作为公司总经理不可能对每个人的工作给予指导和监督,因此销售人员积极主动地做正确的工作,是销售工作提升的最重要因素。要保证销售人员能够通过自身努力,从正当途径获得合理地报酬,而一旦从不正当途径获得利益,就会被发现并必须付出高额代价。这样,可引导销售人员按公司得要求努力工作。根据下列的正向和负向激励效力公式,可以明确从哪些方面着手。

正向激励效力=可获得总额×可获得概率;

负向激励效力=惩罚金额×可发现概率;

一是针对各个岗位,综合行业内、地区内、企业内三个纬度,设计合理的薪酬标准,明确各个岗位人员经过一定地努力所能获得的总额。二是针对各个岗位的工作内容为基准,设计合理的考核方案,既给出努力的方向,又保证努力程度切合实际。三是针对各种不良行为给予严厉惩处,产生警戒作用,既保护公司利益,也保护了员工。四是针对各种不良行为,设计严密的预防举措、检查流程与标准,提高不良行为被发祥的概率。第三、通过整顿市场秩序,维持良好的市场价格体系和销售格局,保护和激励优秀的销售人员,惩罚投机取巧的。

市场秩序混乱又得不到治理时,当某个市场区域终端建设较好,产品销售量较大时,会有更大的经销商以低价格向此区域卖货。

从公司角度看,会减少总销售收入。另外,这会导致被冲货区的经销商的货很难销售,导致该经销商会不再努力开拓市场,尤其是对公司将来发展有重要作用的,正处于进入期或成长期的高毛利产品,而且被冲货区域的销售人员会失去努力进行终端建设的动力。

因此,秩序地混乱将会使部分销售人员短期利益增加,但损害了其他销售人员和公司的利益,尤其是公司的中长期利益。

大经销商能够低价的原因是能够从公司销售人员得到更多的销售费用的支持,而公司对费用使用是有相关限制的,如多贴费用,必然是挪用或套取其他市场建设费用,这也就使其成为滋生腐败的温床。市场费用被侵占,会建设终端建设投入,更进一步弱化终端销售。

所以,公司需颁布相应的冲货认定与处理规定,对冲货的经销商和销售人员给予严厉处罚,保护其他销售人员和经销商的市场建设成果,这样总体上会使销售队伍努力进行终端建设保证公司整体和长久的利益。第四、设置合理的组织结构,确定清晰的工作流程与适合的工作标准

成熟的快销品销售已经跨越了个人英雄主义阶段,一个合理的组织结构可以保证销售队伍既有合作也有专业化分工,能提高队伍的战斗力,如果职责不清,权限不明,在业务运作中就会出现混乱。

销售工作是由销售公司与经销商、分销商、零售商等共同完成,所以要把各类单位都纳入到组织结构中。明确各自的职责、权利和义务。这样也保证了在制度、规定和流程的制定过程中,能够综合考虑各方,形成较为合理的方案。

比如对经销商的管理与服务,如果把经销商排除在销售队伍之外,就会形成简单的买卖关系,那么公司与经销商之间就是“零和游戏”。公司制定流程和规定时,把经销商看成对手。如果将经销商纳入到销售队伍中,公司就会把经销商看成合作伙伴,制定流程与制度时,就会考虑如何共同从消费者处获益。

另外,在组织结构中对经销商的组织规模给予一定的要求,既不能太小防止公司管理成本过高,也不能太大防止公司相关要求得不到经销商的配合及执行。

清晰的运作流程和适合的工作标准,不仅能够避免目前存在的销售人员的失控状态和工作行为的随意性,而且给人员的考核提供了依据。比如,终端陈列的生动化,如果没有一个标准,很难确定销售人员是否努力与终端店沟通,是否正确使用终端物料等等。

第五、通过初选、培训、评判与筛选等,逐步形成具有高执行力的队伍

无论是公司人员还是经销商,都必须具有公司销售所需求的能力。比如,分公司经理必须具有产品销售和领导队伍的能力,经销商必须有所辖区域的按需配送能力,物流部门及运输公司必须具有在规定的时间内,保质保量地将所需商品配送到经销商仓库的能力。如果让这些能力慢慢地培养,会严重阻碍公司的发展,所以必须采取快速有效地方式形成具有高执行能力的队伍。

通过设置岗位标准或伙伴标准,确立执行某项工作人员或组织所应具备的基本能力,这样可以省略大量的基础培训工作所耗的时间与成本。

通过多种方式的培训,是提高执行能力的重要手段。比如,对终端店主的培训,可以有效增加店主对公司的认可和公司产品的销售能力。利用电子版培训材料或刻制光盘等方式,节省了大量培训成本,扩展培训接受群。

通过定期评判,既可使公司及时掌握自身能力状态,也有督促相关人员和组织维持能力的作用。

最后,通过筛选,奖励优秀的、激励普通的,淘汰较差的人员和组织,能够保持和提升公司销售队伍整体的执行力。

第三篇：南江县着力锻造选调生队伍

南江县着力锻造选调生队伍

近年来，南江县始终坚持把选调生作为党政领导干部后备人选实行重点培养和跟踪管理，锻造了一支素质高、作风好、能力强的选调生队伍。

坚持定向培养。对新接收的选调生，根据乡镇基层和党政机关工作实际，注重安排到党政办公室等有利于锻炼选调生综合能力的岗位，明确乡镇党委书记作为选调生“一对一”传、帮、带责任人，制定详细培养计划。积极组织选调生参加省、市、县举办的各类干部专题培训班，有意识的地把选调生培养成为具有扎实文字材料功底、良好工作态度作风、较强综合协调能力的“全能型”年轻干部。

坚持实践锻炼。在实际工作中，有针对性地安排他们到环境艰苦、情况复杂、矛盾突出、任务繁重的地方和招商引资、群众工作、重点工程等关键岗位去锻炼，让他们磨练意志、积累经验、增长才干。同时，注重选派选调生到县级以上党政机关上派学习、外派锻炼，进一步增强他们的综合协调能力。对素质高、实绩好、能力强，表现优秀的选调生，坚持优先提拔使用。近年来，在南江的选调生队伍中，已经走出市级领导1名，县处级领导4名，10名同志被提拔到了科级领导岗位。

坚持跟踪考察。县委坚持每年至少召开两次全县选调生座谈会，县委主要领导和组织部门负责人“面对面”逐一听取选调生情况汇报，了解掌握选调生工作状态，协调解决他们在思想、生活、学习和工作中遇到的问题。与此同时，组织部门紧紧抓住日常干部考察、工作调研、考核等机会，不定期到选调生所在单位考察了解情况，做到平时考察与考察相结合，及时与培养单位交流、反馈培养意见，对选调生的成长做到家底清、情况明。

第四篇：培养锻造优秀企业家队伍

文章标题：培养锻造优秀企业家队伍

培养锻造优秀企业家队伍

全力推动经济跨越式发展

近年来，我市把加强企业家队伍建设作为推进“工业立市”的治本措施，坚持选拔与培养、激励与约束、管理与服务相结合，努力培养造就一支素质过硬、结构合理、干事创业的企业家队伍，为全市工业经济快速健康发展提供了强有力的人才支持，促进了县域经济的超常规跨越式发展。2003年，全市新增规模以上企业104家，总量达到223家；有10家企业进入潍坊市工业50强行列，潍坊市销售收入过50亿元5企业中我市占了2家；全市完成国内生产总值138.4亿元，实现财政收入10.1亿元，分别增长19.2％和22.2。

一、推行市场化改革，促进企业家脱颖而出

企业家是市场经济的产物。近年来，我们紧扣市场经济脉搏，遵循市场经济规律，狠抓市场化改革，创造最有利条件，形成了优秀企业家层出不穷、竞相发展的良好局面。一是按市场化要求推进企业改革。从1992年开始，我市以建立现代企业制度为目标，在全国率先推行了股份合作制、“四扩一调”和企业组织形式升级三步改革，使企业逐步成为市场竞争的主体，广大企业经营管理者同时成为企业产权的所有者。经济利益的直接联结、市场竞争的巨大压力和强烈的社会责任感，激发了他们自主创业发展的干劲和活力，促使不断提高自身的综合素质和管理才能，进而百炼成钢，成长为能管理、善经营的名副其实的企业家。近年来，我市先后涌现出了王金友、郑和平、王金玉、王桂波、窦宝荣等一大批在全省、全国有一定知名度的企业家，其中有23人获潍坊市以上优秀企业家称号。二是按市场化要求配置人才资源。主要是改变传统的企业干部选任模式，通过竞争上岗、公开招聘、测评推荐等方式，变“伯乐相马”为“赛场选马”。近年来，我们在全市限额以上工业企业普遍推行了竞争上岗制度，通过网上申报、参加人才招聘会等方式，面向社会公开招聘优秀经营管理人才360多名。市委还成立了企业经营管理人才评荐中心，去年以来为16家企业成功推荐了22名经营管理人才。三是按市场化要求转变政府职能。适应改制后企业成为独立市场主体的实际，进一步转变政府职能，努力改善发展环境。软环境建设上，建立健全了市级领导包靠企业和联系企业家制度；围绕招商引资、项目用地、户籍管理等，先后出台优惠政策30余项；成立了行政审批服务中心，清理、减少审批项目437项；设立经济软环境投诉中心和行政效能投诉监察中心，对机关效能进行督查。硬环境建设上，市里每年投资数亿元用于道路、管网等基础设施建设；规划建设了25平方公里的经济开发区，实行“税外无费”政策；过境诸城的胶新铁路已正式建成通车。优良的创业环境，激发了企业家的创业热情。近几年，我市每年新上投资过千万元的大项目都在50个以上，去年达到194个，总投资额107.8亿元。

二、坚持职业化定位，提升企业家整体素质

建立与市场经济相适应的现代企业家队伍，必须走职业化道路。我们坚持以职业化为目标，引导和帮助企业家不断强化职业意识，努力提高职业素质。一是强化教育培训，加快知识更新。近几年,市里先后邀请专家、学者30多人次前来授课，对企业经营管理者进行“三个代表”重要思想、宏观经济形势、现代管理知识等方面的培训，共举办各种类型的培训班16期，培训人员2160人次。着眼于培养造就一批高层次的职业经理人，我们还建立了职业经理人培训基地，定期聘请国内外知名专家前来授课。市里还积极创造条件，引导鼓励企业家到高等院校进修深造，目前全市取得大学本科以上学历的企业家占总数的75％左右，其中有16人取得MBA学位。二是加强横向交流，促进共同提高。由市政府牵头，组建了企业联合会，同时依托纺织服装、食品加工、机械制造三大主导产业，成立了三个行业协会，目前已有200多家企业入会。协会定期组织不同层次的经营管理人员沟通情况、交流心得、开展研讨。汽车工业协会自成立以来，围绕培育壮大诸城的汽车产业，进行多次协调磋商，使一大批机械加工企业加入到福田公司配套厂家行列，仅去年一年就增加会员企业50余家，为加速“诸城汽车工业城”建设做出了积极贡献。三是搞好人才储备，培植新生力量。建起了企业后备人才库，将全市限额以上企业的中层以上干部全部纳入其中进行管理，并通过网上觅才等方式不断加以充实，目前已拥有1000多名企业经营管理者信息。同时，对库内人才定期进行培训、考核，合格者颁发任职资格证书，并向有关企业推荐。市里还在市经贸局单列编制，从应届大学本科以上毕业生中选聘优秀人才，到局机关和骨干企业进行双向任职锻炼，待条件成熟后放到企业管理岗位上去，去年已选聘4名，今年计划再选聘10名。

三、加强制度化建设，创新企业家管理机制

企业家队伍的壮大和健康成长需要完备的制度做保障。为调动和保护企

第五篇：培养锻造优秀企业家队伍

培养锻造优秀企业家队伍

全力推动经济跨越式发展

近年来，我市把加强企业家队伍建设作为推进“工业立市”的治本措施，坚持选拔与培养、激励与约束、管理与服务相结合，努力培养造就一支素质过硬、结构合理、干事创业的企业家队伍，为全市工业经济快速健康发展提供了强有力的人才支持，促进了县域经济的超常规跨越式发展。2003年，全市新增规模以上企业104家，总量达到223家；有10家企业进入潍坊市工业50强行列，潍坊市销售收入过50亿元5企业中我市占了2家；全市完成国内生产总值138.4亿元，实现财政收入10.1亿元，分别增长19.2％和22.2%。

一、推行市场化改革，促进企业家脱颖而出

企业家是市场经济的产物。近年来，我们紧扣市场经济脉搏，遵循市场经济规律，狠抓市场化改革，创造最有利条件，形成了优秀企业家层出不穷、竞相发展的良好局面。一是按市场化要求推进企业改革。从1992年开始，我市以建立现代企业制度为目标，在全国率先推行了股份合作制、“四扩一调”和企业组织形式升级三步改革，使企业逐步成为市场竞争的主体，广大企业经营管理者同时成为企业产权的所有者。经济利益的直接联结、市场竞争的巨大压力和强烈的社会责任感，激发了他们自主创业发展的干劲和活力，促使不断提高自身的综合素质和管理才能，进而百炼成钢，成长为能管理、善经营的名副其实的企业家。近年来，我市先后涌现出了王金友、郑和平、王金玉、王桂波、窦宝荣等一大批在全省、全国有一定知名度的企业家，其中有23人获潍坊市以上优秀企业家称号。二是按市场化要求配置人才资源。主要是改变传统的企业干部选任模式，通过竞争上岗、公开招聘、测评推荐等方式，变“伯乐相马”为“赛场选马”。近年来，我们在全市限额以上工业企业普遍推行了竞争上岗制度，通过网上申报、参加人才招聘会等方式，面向社会公开招聘优秀经营管理人才360多名。市委还成立了企业经营管理人才评荐中心，去年以来为16家企业成功推荐了22名经营管理人才。三是按市场化要求转变政府职能。适应改制后企业成为独立市场主体的实际，进一步转变政府职能，努力改善发展环境。软环境建设上，建立健全了市级领导包靠企业和联系企业家制度；围绕招商引资、项目用地、户籍管理等，先后出台优惠政策30余项；成立了行政审批服务中心，清理、减少审批项目437项；设立经济软环境投诉中心和行政效能投诉监察中心，对机关效能进行督查。硬环境建设上，市里每年投资数亿元用于道路、管网等基础设施建设；规划建设了25平方公里的经济开发区，实行“税外无费”政策；过境诸城的胶新铁路已正式建成通车。优良的创业环境，激发了企业家的创业热情。近几年，我市每年新上投资过千万元的大项目都在50个以上，去年达到194个，总投资额107.8亿元。

二、坚持职业化定位，提升企业家整体素质

建立与市场经济相适应的现代企业家队伍，必须走职业化道路。我们坚持以职业化为目标，引导和帮助企业家不断强化职业意识，努力提高职业素质。一是强化教育培训，加快知识更新。近几年,市里先后邀请专家、学者30多人次前来授课，对企业经营管理者进行“三个代表”重要思想、宏观经济形势、现代管理知识等方面的培训，共举办各种类型的培训班16期，培训人员2160人次。着眼于培养造就一批高层次的职业经理人，我们还建立了职业经理人培训基地，定期聘请国内外知名专家前来授课。市里还积极创造条件，引导鼓励企业家到高等院校进修深造，目前全市取得大学本科以上学历的企业家占总数的75％左右，其中有16人取得mba学位。二是加强横向交流，促进共同提高。由市政府牵头，组建了企业联合会，同时依托纺织服装、食品加工、机械制造三大主导产业，成立了三个行业协会，目前已有200多家企业入会。协会定期组织不同层次的经营管理人员沟通情况、交流心得、开展研讨。汽车工业协会自成立以来，围绕培育壮大诸城的汽车产业，进行多次协调磋商，使一大批机械加工企业加入到福田公司配套厂家行列，仅去年一年就增加会员企业50余家，为加速“诸城汽车工业城”建设做出了积极贡献。三是搞好人才储备，培植新生力量。建起了企业后备人才库，将全市限额以上企业的中层以上干部全部纳入其中进行管理，并通过网上觅才等方式不断加以充实，目前已拥有1000多名企业经营管理者信息。同时，对库内人才定期进行培训、考核，合格者颁发任职资格证书，并向有关企业推荐。市里还在市经贸局单列编制，从应届大学本科以上毕业生中选聘优秀人才，到局机关和骨干企业进行双向任职锻炼，待条件成熟后放到企业管理岗位上去，去年已选聘4名，今年计划再选聘10名。

三、加强制度化建设，创新企业家管理机制

企业家队伍的壮大和健康成长需要完备的制度做保障。为调动和保护企业家干事创业的积极性，促进企业家队伍不断发展壮大，我们建立起了一套既有激励、又有监督约束的管理制度。一是完善干部管理制度。按照现代企业制度的要求，及时调整企业干部管理方式，把依法选聘与坚持党管干部原则有机结合起来，重点放在对企业干部的实绩考核上，建立健全了预警制度。市里为每个企业家建立起《实绩档案》，实行任期目标和目标责任制，并严格考核。对经营不善、未完成目标的，向经营班子发出警示；对经营中发生问题的，通知企业董事会，限期整改；对整改不彻底或整改不及时的，通报给企业股东大会，由其决定有关责任人的去留。二是健全奖惩激励制度。政治上，市委明确提出，“企业家是诸城的宝贵财富”，规定大中型企业的法人代表在参加会议、阅读文件、参予重大决策等方面享有与党政干部同样的待遇，推选各级党代表、人大代表、政协委员以及各种先进模范时优先考虑企业家，向做出突出贡献的4名优秀企业家颁发了“人民勋章”。近年来，我市共有2人当选全国人大代表，2人被评为全国劳动模范，都是企业家。经济上，制定出台了《经济发展奖励办法》，按照上缴税金和投入大小，分别设立贡献奖和发展奖，对企业家实行重奖。近3年来，全市共奖励企业家200人次，总金额达2268万元。其中2003奖金总额达1348万元，获奖最高者达162万元。生活上，市里定期组织企业家进行健康查体；对外聘经营管理人才在家属随迁、子女入托入学、住房等方面给予倾斜；规定单体项目固定资产投资过亿元的，可安排一名直系亲属到全额拨款事业单位就业。三是建立监督约束制度。在企业内部，建立起相互制衡的法人治理结构，健全了民主决策机制和议事程序，完善了厂务公开、民主监督制度，将企业运行置于党组织、股东和职工的监督之下。在企业外部，由市委组织部牵头，组成由纪检、审计、劳动、工会等部门参与的“五位一体”监督小组，定期对企业经营管理者实施监督考核。市里明确规定，改制企业每年都要聘请具有资质的中介机构对经营业绩进行全面审计，不审计不得分红。我市近十年来没有一名企业家因为经济或其它原因出问题的，应该说是同有效的监督约束密切相关。