国家局何泽华副局长在全国烟草2011年行业物流工作会议上的讲话[最终定稿]

第一篇：国家局何泽华副局长在全国烟草2011年行业物流工作会议上的讲话

在全国烟草行业物流工作会议上的讲话

何泽华

（2011年12月7日）

同志们：

这次会议的主要任务是，认真总结南京会议以来行业现代物流建设工作，按照“卷烟上水平”总体要求，安排部署下一阶段的物流工作任务。国家局对这次会议非常重视，姜成康局长做了重要批示，大家要深刻领会并认真抓好贯彻落实。下面，我讲两个问题。一、一年来行业物流工作简要总结

一年来，各单位紧紧围绕“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，认真贯彻南京会议精神，扎实推进物流工作，现代物流建设取得了新的进展。

一是物流体系基本建立。南京会议以后，各省级局（公司）和工业公司按照国家局要求，先后成立了物流管理处和物流中心，明确了相关部门职责，建立起一支400多人的专职物流管理队伍，从而形成了比较完整的行业物流工作组织体系。中烟商务物流公司是行业主管物流的职能部门；省局（公司）物流处统一管理省内商业物流业务、地市级公司物流中心负责具体业务运作；省级工业公司物流中心负责企业

内部物流的统一运营和管理。物流工作体系的建立，为开展物流专业化管理奠定了组织基础。经过几年的努力，目前行业物流工作可以说是管理有组织、运行有流程、建设有规范、作业有标准，现代物流建设和管理体系基本建立，为物流工作健康发展打下了坚实的基础。

二是物流规划基本完成。各单位按照南京会议和国家局488号文件要求，把编制规划作为今年物流工作的重要内容，按照“工商一体化、供销一体化、两烟一体化”的建设思路，坚持规模性与经济性、前瞻性与现实性有机结合，根据行业物流形势的发展需要，紧密结合企业实际，以合理布局物流网络体系、创新物流运行管理体制、推进物流信息化和人才队伍建设、加强物流管理基础为重点，以省为单位科学编制物流规划。目前，已有29家省级局（公司）、16家工业公司（含上海烟草集团）完成了物流规划编制和报批工作，其中17家省级局（公司）的物流规划已获国家局批复，并开始着手实施。商业企业物流规划的编制、审批工作预计年底前能全部完成。福建省局、福建中烟在编制规划过程中紧密合作，联合成立组织机构，共同组织调研、召开研讨会，在全省烟草物流统一框架下形成了各自的发展规划，为将来物流资源的有效整合打下了良好基础，这种做法值得推广。

三是物流建设深入开展。各单位积极借鉴江苏省局（公司）的经验，稳步推进物流基础设施建设。据统计，截至2010

第二篇：何泽华副局长在全国烟草行业物流工作会议上的讲话1

国烟办通报

第 48 期

国家烟草专卖局办公室 二○一二年一月十日

按：12月7日—8日，全国烟草行业物流工作会议在北京召开。现将会前国家局姜成康局长对行业物流工作所作的批示、会上何泽华副局长的讲话及中烟商务物流有限责任公司总经理吕忠信的总结讲话印发，请各单位认真贯彻落实。

姜成康局长对烟草行业物流工作的批示

（2011年11月22日）

烟草物流是行业的核心业务，实现烟草物流的“不可替代性”既是“卷烟上水平”的需要，也是保证行业持续健康发展的需要。

— 1 —近年来，行业物流工作按照国家局的决策部署，在统一性、完整性、先进性、经济适用性等方面取得了明显成效，应给予充分肯定，但今后的物流建设工作任重而道远。

物流工作涉及整个烟草产业链，既需要物流管理部门的努力工作，更需要各相关部门的大力支持与配合，大家都要支持物流工作。各级物流管理部门要全面履行好国家局赋予的职责，按照国家局行业物流建设总体要求，全面抓好建设、管理、运行三大环节的工作；要加强物流建设项目的前臵性审核工作，把好物流建设项目关口；要加强全行业物流标准的统一和业务流程的统一，保障行业物流工作按照国家局的部署，有力有序开展；要加强行业物流基础管理工作，全面掌握行业物流建设、运行、管理各项基础数据，通过数据分析，不断优化流程，优化资源配臵，提升物流管理水平；要加强物流队伍建设，不断提高物流队伍的整体素质，为行业发展作出更大的贡献。

— — 2

何泽华副局长在全国烟草行业

物流工作会议上的讲话

（2011年12月7日）

同志们：

这次会议的主要任务是，认真总结南京会议以来行业现代物流建设工作，按照“卷烟上水平”总体要求，安排部署下一阶段的物流工作任务。国家局对这次会议非常重视，姜成康局长作了重要批示，大家要深刻领会并认真抓好贯彻落实。下面，我讲两个问题。一、一年来行业物流工作的简要总结

一年来，各单位紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，认真贯彻南京会议精神，扎实推进物流工作，现代物流建设取得了新的进展。

一是物流体系基本建立。南京会议以后，各省级局（公司）和工业公司按照国家局要求，先后成立了物流管理处和物流中心，明确相关部门职责，建立起一支400多人的专业物流管理队

— 3 — 伍，形成了比较完整的行业物流工作组织体系。中烟商务物流公司是行业主管物流工作的职能部门；省局（公司）物流处统一管理省内商业物流业务、地市级公司物流中心负责具体业务运作；省级工业公司物流中心负责企业内部物流的统一运营和管理。物流组织体系的建立，为开展物流专业化管理奠定了组织基础。经过几年的努力，目前行业物流工作可以说是管理有组织、运行有流程、建设有规范、作业有标准，现代物流建设和管理体系基本建立，为物流工作健康发展打下了坚实的基础。

二是物流规划基本完成。各单位按照南京会议和国家局488号文件要求，把编制规划作为今年物流工作的重要内容，按照“工商一体化、供销一体化、两烟一体化”的建设思路，坚持规模性与经济性、前瞻性与现实性有机结合，根据行业物流形势的发展需要，紧密结合企业实际，以合理布局物流网络体系、创新物流运行管理体制、推进物流信息化和人才队伍建设、加强物流管理基础为重点，以省为单位科学编制物流规划。目前，已有29家省级局（公司）、16家工业公司（含上海烟草集团）完成了物流规划编制和报批工作，其中17家省级局（公司）的物流规划已获国家局批复，并开始着手实施。商业企业物流规划的编制、审批工作预计年底前能全部完成。福建省局（公司）、福建中烟在编制规划过程中紧密合作，联合成立组织机构，共同组织调研、召开研讨会，在全省烟草物流统一框架下形成了各自的发展规 — — 4 划，为将来物流资源的有效整合打下了良好基础，这种做法值得推广。

三是物流建设深入开展。各单位积极借鉴江苏省局（公司）的经验，稳步推进物流基础设施建设。据统计，截至2010年底，行业商业企业卷烟物流基础设施建设累计投资总额136亿元，物流总用地面积近1万亩，总建筑面积309万平方米，仓库总容量303万箱。这些物流基础设施的建成，满足了卷烟分拣配送的现实需要，树立了行业现代物流的形象，也为行业当前和今后一段时期的发展奠定了物质基础。

积极开展“两项推广”工作。根据需要，今年中烟商务物流公司对工商卷烟物流在途信息系统进行了升级改造，增加品牌合作生产在途运输、非汽运方式在途运输管理等功能，进一步完善了业务操作流程、提高了操作的稳定性和可靠性。目前，工业企业99个发货点中已有98个完成了系统部署，共安装车载设备9067台套，工业系统使用率已经达到71.8%。商业企业全国381个到货点全部部署了手持设备，共配备手持控制器799台；同时，河北、山西、内蒙、江西、湖南、四川等15家单位完成了卷烟批零在途信息系统建设，江苏、安徽、福建、重庆等10家单位完成了仓储视频监控信息系统建设，实现了以省为单位对卷烟配送和仓储的全程信息监控和数据处理。工业企业仓储视频监控系统目前正在积极建设当中，其中福建中烟已经完成了系统建设任务。

— 5 — 工商企业物流信息化水平继续提升，向“全面感知、全面覆盖、全程控制、全面提升”的目标积极迈进。北京、天津、上海、云南、甘肃等单位通过建设物流综合管理平台，统一了业务流程和作业标准，建立了监督考评体系，为省级局（公司）加强物流统一管理提供了系统支持。上海烟草集团开展了以“一门式全信息、点到点全跟踪”为目标的信息化建设。湖南中烟通过实施运输MIS信息管理系统，基本实现了运输管理和业务操作的信息化，达到了工厂间物流信息互联互通的目标。河北中烟积极开展“片烟”条码管理系统试点，规范了管理流程，提高了原料物流管理水平。可以说，目前物流管理信息系统在行业已经得到比较广泛的应用，有效提升了行业物流管理水平。

四是物流一体化建设继续推进。工商企业密切配合，深入推进物流一体化建设，在物流信息资源、技术资源、设施设备资源方面的共享不断加强。不少工商企业联合成立工作机构，共同研究制定具体方案，积极开展同城工商企业仓储资源共享，有效减少了重复投资和资源浪费；推广实施卷烟托盘联运，提高了卷烟出入库装卸效率和准确率，减少了装卸次数和破损率；深入探索“协同营销、网上配货”，建立工商之间科学的补货机制，实现了工业管理商业库存。目前浙江中烟已与全国131家商业企业实施电子标签整托盘联运，占其297家商业客户的44.1%，卷烟整托盘运输量占调出总量的74.6%。同时，浙江中烟还与省内11 — — 6 家商业企业密切配合，由整托盘直接入库发展到直送分拣线，减少了商业企业卷烟入库、出库两个环节，提高了工作效率，降低了物流成本。川渝中烟提出“同址同库”和“异址同库”两种对接模式，在兼顾成本与效率的同时，有效解决了工商物流对接的瓶颈问题。上海烟草集团将原料供应部和物资供应部合并成立了“采购中心”，把原物资供应部的仓储科划归储运公司，组建了辅料物流部，在供销物流一体化方面进行了有益探索。福建省局（公司）认真总结南平市局经验，积极探索烟叶供应商管理库存，有力推进了全省“两烟”物流一体化建设。云南烟草工商企业在工商信息协同平台建设、整托盘联运、纸箱周转回收、“两烟”仓储同址同库和统筹调运等方面积极试点，取得了初步成效。

五是物流管理全面加强。继续发挥标准先导的作用，积极开展贯标、对标和绩效评价等工作，卷烟物流管理水平明显提升。南京会议以来，共完成《卷烟工业企业物流统计指标体系》等8个行业物流标准的制定和预研工作。各单位认真贯彻标准，紧密结合实际，采取各种措施，确保把标准真正落到实处。山东省局（公司）制定了《物流服务管理规范》，统一了全省物流服务标准。新疆、内蒙、青海、甘肃、西藏等省区地广人稀，近年来认真落实国家局要求，严格按标准推进物流建设，加强客户服务，体现了较高的物流工作水平。湖北黄冈市局在贯彻国家标准、行业标准的基础上，结合自身实际，制定了《黄冈烟草物流配送管

— 7 — 理综合标准体系》，既满足了企业个性化需求，又实现了标准的落地实施。同时，各单位按照国家局要求，建立了物流对标工作制度，完善了物流评价体系，细化考核办法，鼓励基层创先争优。山西省局（公司）在对标工作中采取“重点控制、分级对比、动态跟踪、技术支撑”的方法，抓住重要节点开展对标，促进物流管理与对标工作有机结合。江苏省局（公司）统一了全省物流管理考核指标，建立了各地市配送中心交叉考评机制。安徽、内蒙等省级局（公司）定期通报各地市级公司物流指标运行、客户服务、物流监控等情况。安徽中烟建立了双层次多维度的物流作业绩效评价体系，确保物流作业在受控范围内平稳运行。

成本费用控制水平是衡量物流管理水平的重要指标。各单位积极发挥物流综合管理平台作用，进一步优化工作流程，科学安排送货线路，在卷烟销量、人工费用不断增长的情况下，实现了物流人员、车辆和配送里程的持续下降。同时，各工商企业认真贯彻落实国家局有关要求，积极开展供应商资质认证工作，实施公开招标、比价采购，物流成本费用控制能力不断提高。重庆市局（公司）积极探索物流成本费用定额管理，取得了明显成效；河北沧州市局（公司）在每条分拣线上安装了电表，将电费核算细化到每条分拣线。湖北中烟确定专人负责物流费用、投资项目专项管理工作，并形成长效机制。广东中烟通过制作定价模型，科学确定运输价格总水平，规范了运输价格，降低了运输成 — — 8 本。陕西省局（公司）通过制定制度，强化制度的执行力，加强了地市级公司卷烟物流物资采购管理工作。为全面掌握行业物流发展情况特别是物流成本费用水平，国家局建立了卷烟物流统计报表制度。据统计，今年1—9月，商业企业单箱物流费用150元，同比增加7.22元，增长5.06%;物流费用率0.83%，同比下降0.09个百分点。

安全是物流工作的重中之重。各单位高度重视，积极采取各种有效措施，排查治理安全隐患，行业物流安全工作取得了良好成绩。北京市局（公司）物流中心安全保卫部2010年荣立北京市公安局安全工作集体二等功，三名同志获个人嘉奖。

六是物流队伍素质明显提升。培训是提升队伍素质的有效手段。一年来，国家局着眼于提高物流从业人员关键业务能力，围绕行业生产经营决策管理系统运行维护、工商营销信息共享平台应用与维护等工作，组织了多次网上培训。为做好物流规划编制工作，国家局举办了1期物流规划专题培训班，培训149人。商务物流公司联合有关单位编写出版《现代烟草物流管理》一书，作为行业第一套物流培训教材发放至各工商企业，为加强物流人员培训打下了良好基础。各省级局（公司）、工业公司采取理论学习、参观考察、业务交流等多种形式，重点加强对物流中心主任的培训，效果比较明显。据不完全统计，一年来行业各级工商企业共组织各类物流培训215次，累计培训11万人次。安徽省

— 9 — 局（公司）与中国科技大学合作开办物流工程硕士班，系统性、大规模地培养物流专业人才。各单位还积极开展物流职业技能鉴定工作，鼓励物流管理人员参加国家物流师职业资格认证。目前行业商业企业已有高级物流师474人，中级物流师847人，初级物流师447人。

为激发员工热情、营造创新氛围，不少单位积极开展物流岗位练兵、技能竞赛，并在企业内部鼓励职工开展小发明小创造。江苏省局（公司）连续三年举办全系统卷烟物流配送中心技能竞赛，激发了广大职工的学习热情，收到了良好效果。上海烟草海烟物流弘扬劳模柳捷同志的精神，积极开展物流管理优秀人才、岗位示范员和星级操作工的评选活动。河北沧州市局（公司）积极开展“我为物流献一策”的建言献策活动，对经过实践、效果明显的“金点子”以提议人的姓名命名，载入企业物流发展的史册。一年来，物流员工的小改小革，为行业赢得了不少荣誉。海南省海口市局（公司）员工自主研发的移动式装卸车，获得了国家专利。天津烟草物流分公司自主开发的“卷烟一号工程条码判别系统”，获得了国家版权局《计算机软件著作权登记证书》。北京、深圳市局（公司）物流中心先后荣获中华全国总工会颁发的“工人先锋号”荣誉称号。

在肯定成绩的同时，我们也要清醒地认识到，行业物流工作还存在不少问题，主要表现在，一些单位过于强调集中，物流规 — — 10 划的集中度偏大，在适度超前方面把握的还不太好，不计成本、豪华建设的问题依然存在；从整体上看，物流运行的效率还不够高，“两个推广”尚未真正落到实处，“三个一体化”方面还需要继续加大力度，与现代物流的要求相比差距还比较大。以上问题要引起我们的高度重视，并在工作中认真研究解决。

二、2012年行业物流工作安排

2012年是行业“卷烟上水平”的关键一年，物流工作要紧紧围绕以下几个方面开展。

（一）认真做好物流规划。在审批过程中我们发现，一些单位的物流规划过于理论化、缺乏操作性；有的片面强调区域物流、集中配送，忽视了物流工作的经济性；有的追求豪华建设，过分强调技术领先，忽视物流技术的实用性；工业企业的物流工作更加复杂，规划工作刚刚起步。因此，尚未完成物流规划编制工作的单位，要进一步做好相关工作，避免出现上述问题；已经获得批复的单位，也要全面开展物流规划“回头看”工作。一要自己搞规划。卷烟产品多采用标准化包装，物流规划的复杂性相对较小。要充分发挥行业物流管理人员和技术人员的作用，坚持自己做规划，防止片面依赖别人搞规划。二要扎实做好物流资源和需求的调查分析。这是编制规划的前提。各单位要认真梳理本单位物流工作业务流程，全面调查企业拥有的仓库、车辆、人员等物流资源的数量，从流向、流速、流量等方面搞好物流需求分析，— 11 — 为编制规划打好基础。三要正确处理集中与分散的关系，抓好合理布局。按照目前行业的信息化水平，即使适度分散作业也能满足快速响应市场等方面的管理要求，成本也相对较低。特别是地广人稀的地区，物流分拣配送更不宜过于集中。各单位要按照经济性的原则认真测算，合理确定物流配送规模，充分利用现有资源，防止盲目集中、以开展跨区域配送为由上大项目，更不能推倒重来。当前地市级公司仍然是卷烟物流配送的主体，区域物流中心建设只能作为试点。四要正确处理满足需求与适度超前的关系。各地物流中心建设在满足当前卷烟配送需求的基础上，可以为今后的发展适当留有余地；但要防止贪大求洋，一味追求技术领先、豪华建设。五要进一步明确规划与项目建设的关系。物流规划获得批复以后，各单位在开展具体物流项目建设时，仍要履行相关手续、按要求报批。商务物流公司要会同有关部门加快规划审核批复进度，并对各地拟新上物流建设项目认真做好前臵性审核论证工作。

（二）继续抓好物流建设。要以省为单位，按照总体规划的要求，严格按程序、按规则、按标准做好每个具体项目的建设工作，确保工程质量和资金使用的严格规范。国家局最近明确商务物流公司归口管理行业物流项目投资建设工作。今后各单位上报的物流建设项目，要先经过商务物流公司审查论证；商务物流公司认为符合审批条件的，再转有关部门按规定和程序予以批复。— — 12 要把物流中心的建设、运行和管理结合起来，提高规划设计水平，为今后提高运行效率、降低物流成本费用打好基础。随着近几年卷烟销量不断增加，不少单位出现了仓储能力不足的问题。为解决这个问题，明年要重点抓好两项工作。一要全面推广密集式仓储技术。河南焦作市局通过密集式仓储系统，将所有入库的卷烟全部通过自动输送线存放在动力通道上，卷烟分拣时通过动力通道传送至自动备货系统，再通过输送带传送至分拣线，有效利用了仓储空间，增加了仓库容量。这项技术明年要在行业全面推广。二要全面取消备货区。现在不少单位都有个备货区，卷烟出库后先在备货区暂存一下再送上分拣线。这不仅增加了环节、降低了效率，而且浪费了仓储空间。明年各单位要通过优化流程，全面取消备货区，腾出空间增加分拣面积。这两项工作推广后，将大大增加现有仓库的容量，有效解决仓储能力不足的问题，避免盲目投资扩建或新建物流中心。

要继续加强物流信息化建设，抓好“两个推广”。一要加大监督检查力度，全面落实工商卷烟物流在途信息系统，抓好卷烟数字仓储管理软件在工业企业的推广实施和在商业企业的有效应用，并抓紧做好批零间卷烟物流在途信息系统的开发工作，从而加强行业对卷烟物流从产品下线、生产入库、调拨出库、在途运输，到商业入库、出库、分拣、配送到户等各个环节的有效监

— 13 — 控，实现卷烟物流的全程、实时、可视化跟踪和管理，为不断提升卷烟物流运营管理水平提供有力支撑。需要说明的是，在工业企业实施统一的卷烟数字仓储管理软件，并不是要替代各工业公司现有的系统，而是要建立统一的功能规范和标准接口，以及时掌握企业仓储信息，满足行业管理的需要。二要以省为单位建设卷烟物流综合信息管控平台、卷烟仓储视频监控系统和批零卷烟物流在途信息系统，进一步提升省级局（公司）对全省物流工作的掌控能力、管理水平和工作效率。各地市级公司要在全省统一规划指导下，进一步优化流程、整合资源，加快现代信息技术、管理技术与烟草物流业务的深度融合，逐步实现应用系统的集成化和管理决策的智能化。各工业公司也要建设一个完整的、覆盖企业全部物流业务的信息系统，适应物流工作发展的要求。

（三）持续提升物流运行效率。要从提升行业整体竞争力的高度，充分认识物流工作的重要性，不断提高物流运行水平。一要进一步完善行业物流管理体系。目前，行业已经形成了比较完整的物流工作体系。在国家局层面，商务物流公司是行业物流工作的主管部门；在省级公司层面，各单位都成立了物流处或物流中心；在地市级公司层面，各地物流配送中心建设已基本完成。需要强调的是，要把工业公司的物流中心和地市级公司的卷烟配送中心作为企业内部相对独立运作的业务实体，加强企业物流统 — — 14 一运营管理，并作为成本中心单独核算。二要继续提升卷烟物流运行效率。要以省为单位，健全省内卷烟物流运行管理体系，优化业务流程，完善作业标准，提升工作水平。要严格执行卷烟入库扫码、出库扫码、分拣打码到条等关键业务环节的工作要求，确保行业物流信息系统的顺畅运行。要充分发挥物流信息系统作用，提高对卷烟物流信息的分析应用水平，为企业加强卷烟物流在途管理和仓储管理、提高营销水平提供有效手段，为国家局科学决策提供支撑。此外，有条件的单位要按照“全面感知、全面覆盖、全程控制、全面提升”的要求，积极谨慎地探索物联网等先进技术在卷烟物流管理中的应用，加强对卷烟物流各关键节点的全面监控，有效解决信息采集的全程性、实时性、准确性和可视性等问题，逐步实现卷烟物流信息的同步共享和智能处理。三要着手开展烟叶物流建设。烟叶物流比较复杂。烟叶物流建设先从工业企业抓起，以相对简单的原料运输和仓储环节为突破口，范围是从复烤企业烟叶下线到工业企业投料使用这一段。要研究拓展工商卷烟物流在途信息系统的功能，对烟叶运输全程进行跟踪，并根据合格运输服务商名单及运输价格，及时发布运输需求信息，为复烤企业和工业企业服务。要探索采用RFID等物流新技术，动态掌握库存烟叶的各项理化指标变化，为优化卷烟生产配方、提高烟叶资源利用效率服务。要把养护提质作为烟叶储存

— 15 — 管理的重点，积极推进“清洁仓间”建设，努力降低烟叶损耗，实现烟叶储存环节的保值增值。商务物流公司和烟叶公司要在对工业企业、复烤企业深入调研的基础上，充分论证，提出完整的工作方案。四要继续推动一体化建设。继续做好同城工商物流一体化建设工作，进一步优化业务流程，减少中间环节，提高物流资源利用效率。要逐步把原辅材料供应物流与卷烟销售物流整合起来，实现专业化、规模化管理，推进供应和销售物流一体化。具有“两烟”业务的商业企业，要着手开展卷烟和烟叶物流一体化运作的探索。会议介绍了福建南平市局（公司）“两烟”一体化的经验，希望有关单位认真借鉴。

（四）切实加强物流管理。下一阶段物流管理主要围绕成本、规范、安全开展工作。一要把核算真正做实。核算是管理的基础。要把物流中心作为相对独立核算的基本单位，进一步健全制度，优化流程，细化指标体系，统一口径和标准，把物流成本费用核算真正做实，为加强物流管理、开展物流对标打好基础。财务司和商务物流公司要深入开展调查研究，逐步统一行业物流核算模式和标准。二要严格招标采购。要认真贯彻河北会议精神，落实国家局关于“两项工作”的要求，按照国家有关规定，在物流项目建设、仓储分拣设备、运输车辆、运输服务、物流物资等方面的采购工作中，都要严格落实招投标制度，确保严格规范。三要 — — 16 重视安全管理。要把运输作为安全管理的重点，以省级公司为单位，通过GPS实现实时定位，车辆维修要集中、定点，确保运输车辆的可靠运行。要加强配送中心日常安全管理，及时发现并消除安全隐患。四要切实加强物流基层管理。要充分考虑企业用工、服务标准等实际情况，科学设定考核指标，注重单箱成本费用指标的可比性，重点关注人均实物劳动生产率等指标，从服务、效率、安全等角度对物流中心工作进行考核评价。同时，要把物流中心作为创先争优的基层单位，积极开展行业优秀物流中心建设。明年商务物流公司要研究制定统一的考核评价标准，根据标准开展优秀物流中心评比活动，并对优秀单位进行表彰。

（五）全面加强物流队伍建设。做好物流工作关键在人，队伍素质是影响物流工作水平的重要因素。一要着力提升物流员工的思想素质和业务技能。要加强学习培训，加强职业道德建设，增进物流员工对商品知识的了解，提高思想素质和专业知识。切实加强岗位练兵，开展技能比武，促进物流员工业务素质不断提升。二要以人为本，建立积极向上的物流团队文化。物流工作既有一些具有高科技性质的复杂性劳动，也有大量简单重复性劳动，简单重复性劳动时间长了容易让人感觉枯燥乏味。要积极制定激励措施，鼓励职工成立QC小组，开展小发明、小创造活动，让他们感到工作的意义和价值，为职工积极营造良好的工作环

— 17 — 境。要把生产活动与职工的职业发展紧密结合起来，让职工感到在烟草物流工作有所收获、得到成长，将来能有所发展。行业已有不少单位在这些方面进行了有益探索，如大连市局（公司）物流中心的“快乐工作”等，大家可以学习借鉴。三要努力培养一支高水平的物流专家队伍。要通过培养、引进等多种方式，建立一支懂技术、懂业务、会管理的物流专家队伍，重视培养复合型人才，为提升物流工作水平打下良好基础。

临近岁末年初，物流工作十分繁重，特别是明年春节时间较早，各单位货源组织时间紧、任务重、难度大。希望广大物流干部职工继续发扬吃苦耐劳、奋力拼搏的精神，精心组织、周密安排，扎实做好货源组织工作，切实保障节日期间市场供应，为实现明年良好开局打下坚实的基础。

同志们，行业现代物流建设工作已经有了比较好的基础。希望大家继续以“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的精神状态，认真履行工作职责，全面提升工作水平，为“卷烟上水平”保驾护航，为行业平稳健康发展作出新的努力和贡献。

— — 18

在全国烟草行业物流工作

会议上的总结讲话

（2011年12月8日）

中烟商务物流有限责任公司总经理 吕忠信

同志们：

全国烟草行业物流工作会议，在大家的共同努力下，顺利完成了各项议程，即将结束。会议期间，传达了姜成康局长的重要批示，何泽华副局长亲自出席会议并作重要讲话。姜局长的重要批示，站在物流是行业核心业务的高度，对下一阶段的行业物流工作提出了明确要求。大家一致认为，姜局长的重要批示高屋建瓴、总揽全局，洞察物流建设关键环节，明晰物流管理主要职责，并对物流战线寄予厚望，希望“不可替代性”的烟草物流为行业“卷烟上水平”提供支撑，为行业持续发展提供动力。何副局长的重要讲话，从物流体系基本建立、物流规划基本完成、物流建设深入开展、物流一体化继续推进、物流管理全面加强、物流队伍素质明显提升六个方面，充分肯定了南京会议以来行业现代物

— 19 — 流建设工作取得的成绩，与会代表备受鼓舞。对下一阶段的物流工作，何副局长指出，要认真做好物流规划工作，规划制定过程中要正确处理好集中与分散的关系、满足需求与适度超前的关系、规划与项目建设的关系。要对现有规划进行“回头看”，在认真研究的基础上，制定具体的实施方案。从基础设施建设、信息化建设、先进技术推广、行业管理等方面入手，切实抓好物流规划工作。在继续抓好物流建设方面，何副局长要求，各单位要适应国家局物流项目建设管理流程的变化，明确了商务物流公司归口管理行业物流项目投资建设工作的职责。并要求进一步提升省级局(公司)对全省物流工作的掌控能力、管理水平和工作效率；继续抓好工商卷烟物流在途系统的推广使用，提升商业企业卷烟数字仓储信息系统应用水平，抓紧完成行业统一的工业企业卷烟数字仓储信息系统和商业企业批零间卷烟物流在途系统的开发和推广，通过这四个信息系统，实现卷烟物流的全程、实时、可视化跟踪和管理。在持续提升物流运行效率方面，何副局长提出，要优化流程，完善作业标准，以省为单位健全物流运行管理体系，确保物流运行效率的提升。要着手开展烟叶物流建设工作，拓展工商卷烟物流在途信息系统的功能，使其能够对烟叶运输全程进行跟踪。要保证卷烟生产经营管理决策系统等现有信息系统的顺畅运行，为行业科学决策提供支撑。要继续推动一体化建设，— — 20 朝“三个一体化”的目标迈进。在切实加强物流管理方面，何副局长强调，下一阶段的物流管理主要围绕“成本、规范、安全”六字方针，把物流核算做实，把物流中心作为独立核算的基本单位，把“两项工作”要求落到实处，把安全管理作为重点。在全面加强物流队伍建设方面，何副局长重申，要以人为本，加强培训，加强岗位练兵，开展技能比武，提高业务素质，建立积极向上的物流团队文化，营造物流员工“快乐工作”的氛围。

姜局长的重要批示、何副局长的重要讲话内涵丰富，重点突出，目标明确，要求具体，鼓舞干劲，大家信心满怀。会议讨论时大家一致认为，一定要按照姜局长的重要批示和何副局长的重要讲话要求，扎扎实实地做好本单位烟草物流各项工作，全力推进物流建设、运行、管理中关联全行业物流工作进展的重点工作，努力争先创优。大家还表示，这次会议时间虽短，但内容丰富，重点突出，对于进一步认清形势，开拓工作思路，明确工作方向，把握工作重点，全面做好2012年物流工作，具有重要的指导和推动作用。

今天上午，云南省烟草专卖局（公司）、川渝中烟工业有限责任公司、上海烟草集团有限责任公司、河北省沧州市局（公司）分别从加强统一管理、工商物流一体化、工业物流建设、物流文化建设四个方面介绍了他们的具体经验和实际成效，福建省烟草

— 21 — 专卖局（公司）等5家单位书面介绍了工作经验，这些都为大家提供了有益的启发和借鉴。可以说我们这次会议达到了提高认识、开阔思路、坚定信心、明确任务的目的。下面我就贯彻落实这次会议精神，做好下一阶段物流工作，讲几点意见：

一、认真做好会议精神的传达贯彻落实工作

这次会议的精神主要体现在姜局长的重要批示和何副局长的重要讲话当中，我们要切实学习好、传达好、贯彻好、落实好。

（一）认真学习，深刻领会会议精神。何副局长对行业物流工作的安排部署，一切从实际出发，提出了具有可操作性的，贯穿于物流规划、建设、运行、管理各环节的工作部署。大家要认真学习，深刻领悟，将何副局长提出的各项工作及其要求，迅速地贯彻于实际工作之中。何副局长的重要讲话为我们今后做好物流工作提出了要求，界定了原则，指出了方向，我们在今后的物流规划、建设、运行、管理以及队伍建设工作中，要按照何副局长重要讲话的要求，扎扎实实做好各项工作，有力有序深入地、全面地、高水平地推进行业现代烟草物流建设，为行业“卷烟上水平”贡献力量。

（二）及时传达会议精神，做好工作安排。要将这次物流工作会议精神向本单位党组进行汇报传达，使本单位党组能够及时准确掌握会议精神，按照总体要求和主要任务，结合实际，研究 — — 22 部署好下一阶段本省行业现代物流建设工作。要及时召开全省、工业公司物流工作会议，将会议精神传达到基层物流单位和工作人员，让大家知晓具体的工作任务和目标要求，尽快将任务分解落实到相关部门，落实到人，做到每一项工作都有人管、有人抓、有人做，并要制定详细的工作计划，定期督促检查，确保按时完成。

（三）振奋精神，狠抓落实。国家局对行业下一阶段物流建设工作提出了新的要求，对物流战线广大干部职工寄予厚望，我们要以奋发有为、昂扬进取的精神状态，以务实高效、开拓创新的工作作风，推进会议确定的各项工作的落实，把国家局对我们的要求和期望转化为我们的具体行动，积极主动，真抓实干，共同提升烟草物流工作水平。这次会议的具体贯彻落实情况，请各单位于2012年2月底之前，以书面形式报中烟商务物流公司。

二、认真履行国家局赋予的管理职责，提升物流工作水平

中烟商务物流公司和各省级物流管理部门都是烟草行业物流工作归口管理部门，分别承担着行业和各省级局（公司）、工业公司现代物流建设、管理工作的重任，国家局赋予了明确的工作职责。国家局国烟人„2008‟524号文件和国烟人„2010‟

212、213号文件对各级物流管理部门的职责作出了明确规定。我们要在今后的工作中逐一落实职责条款，完成职责任务。

— 23 — 一要完善工作机制。要按照国家局要求成立物流机构，商业合署办公的物流处要独立出来。要明确职能，各省级物流管理部门必须具备独立承担物流建设职责的功能。对于物流建设项目的审批程序，中烟商务物流公司归口管理行业物流项目投资建设工作，各省级物流管理部门归口管理本级物流项目建设工作，各级物流管理部门会后要做好相关的衔接协调工作。对于物流建设项目，物流部门是履行管理职责的业务审核，投资管理部门是履行基本建设项目投资的业务审批。最近，姜成康局长就物流项目建设提出“今后中烟商务物流公司否定的物流建设项目不再进入审批程序”，这是姜局长对物流战线同志们的信任，也是增加给我们的一项责任。今后，各省级物流管理部门既要对管理负责、对运行负责，也要对物流项目投资建设担负起前臵性审核论证把关的责任。希望各省级物流管理部门要进一步充实力量，提高能力，切实承担起工作任务，与商务物流公司一起把物流项目投资建设审核论证工作做好。

二要加大创新力度。物流工作科技含量高，发展趋势紧追前沿科技。实现传统物流向现代物流转变的一项基本业务就是利用信息技术改造物流，提升物流。目前，全行业物流建设尚不均衡、区域差别还很明显，标准化、一体化水平比较低；管理机制、运行模式尚未统一，给打造完整统一的物流体系带来一定难度，物 — — 24 流建设现状需要创造性地开展工作，持续创新将会给我们提供不竭的动力源泉。

三要增强服务意识。从行业物流发展来看，物流工作要始终围绕满足客户需求，做大做强品牌，服务于增强行业核心竞争力这一中心工作。在行业实现跨越式发展的新形势下，加强物流工作，不仅体现了国家局党组对行业发展规律的科学把握，也充分说明了物流工作对行业发展具有重要的现实意义。行业自推行访销业务，由过去的坐商变成行商开始，物流工作就已成为为广大客户提供服务最直接最有效的载体之一，随着服务理念的完善、服务功能的提升、服务效果的凸显，逐步确立了物流工作成为行业核心业务的地位。同时，统一、完整、先进、适用的现代烟草物流，对物流体制、信息化建设、设备管理、队伍建设等方面都提出了全新的要求，这些新要求必然会推动管理提升、技术革新，随着现代物流建设工作深入开展，市场信息捕捉更加灵敏，满足客户需求更加精准，工商协同更加有效，竞争优势更加明显的综合效果会不断显现，现代烟草物流建设必将为“卷烟上水平”的顺利实施，为提升行业面向未来的核心竞争力提供重要支撑。

三、做好下一阶段几项重点工作

（一）切实做好物流信息化基础建设工作。现代物流本质是以信息化为支撑，按照“全面感知、全面覆盖、全程控制、全面

— 25 — 提升”的要求，为努力打造和实现行业物流供应链各个环节的全程、实时、可视化监控和管理目标，要在物流信息化建设和利用方面进一步加大力度、全面推进。

一是整体研究建设行业商务物流综合管控调度服务平台。在对现有相关商务物流信息系统进一步补充、完善、整合、提升的基础上，用一年左右时间搭建起行业商务物流综合管控调度服务平台，实现行业卷烟商务物流全过程信息采集、监控及服务。第一，整合、集成现有物流、商流信息，进一步拓展商流信息到零售户功能终端,以便进一步了解和掌握卷烟社会库存信息；第二，要实现卷烟物流各环节的全程、实时、可视化监控和管理,通过整合集成行业仓储视频监控系统、物流在途跟踪系统等信息资源，并利用相关技术实现对卷烟产品在物流过程中各个环节的安全管理和质量追溯；第三，在确保数据准确有效的基础上，通过对物流信息的采集、统计与分析，实现对行业物流业务的综合管理与考评；第四，提供物流、商流信息智能化分析服务，建立信息交换、发布和共享体系，实现数据资源整合、集成和共享；第五，通过商流信息与物流信息的有机结合，实现行业物流精细化管理和精准营销服务，达到工商企业间协同工作的目标；第六，建立统一的行业物流信息门户，实现单点登录、身份认证和按授权进行访问，提升物流信息的安全性和用户的使用效率，同时也 — — 26 为下一步烟叶、物资等物流系统建设和整合提供集成环境和技术支撑。

二是进一步加强物流信息接口标准和功能规范的制定工作。加快制定行业卷烟批零在途信息系统、工商仓储视频监控系统的数据传输接口标准和功能规范，这主要是为满足行业“两项推广”的要求。目前已安排云南红云红河物流中心制作仓储监控功能规范；安排江苏省局物流处制作批零在途功能规范。我们将尽快拿出方案,组织行业有关专家论证后下发执行,同时也作为行业标准项目立项、发布。

三是加大力度推进行业卷烟物流在途信息系统和仓储视频监控系统建设，确保稳定运行。关于行业卷烟物流在途系统主要有两个，第一个是工商卷烟在途信息系统，已在全行业部署实施，今年又进行了大范围培训和升级完善工作,总体情况是好的,很多企业使用率达到了85%以上。目前,主要是部分联营加工企业由于货主、运输等单位较复杂，使用率不高，希望相关单位各负其责，继续做好工商卷烟在途信息系统的全面部署和运行维护工作，提高系统运行的完整性和使用效率；第二个是以省为单位开展建设的卷烟批零在途信息系统，我们会尽快制定出行业统一电子地图的技术方案和接口标准，为各物流在途信息系统提供统一、规范的电子地图服务，实现行业工商企业对物流地理信息的

— 27 — 共享与交换，降低电子地图的采购成本和运维费用。仓储视频监控系统主要是以省级局（公司）和工业公司为单位组织建设。各省级物流管理部门要把这两个系统建设工作作为硬指标，按照行业统一标准规范，细分目标、明确责任、大力推进，确保建设工作在2012年底前完成。

四是统一建设、部署行业工业企业卷烟数字仓储管理系统，实现工业企业对卷烟多库点（特别是联营加工点）的仓储管理。该系统建设将采用商业企业数字仓储系统建设的方式，统一标准和接口，分为多种实施模式，由各工业企业物流中心配合组织建设。

五是积极推进复烤烟叶物流管理系统的建设。在烟叶物流系统建设方面，起点要高。要利用相对成熟的技术，实现对复烤烟叶运输的全程跟踪和仓储养护的监控管理。

（二）加强物流队伍建设。现代物流与传统物流有着天壤之别，现代物流建设需要一支高素质的员工队伍。每个物流管理人员，要熟悉物流作业流程、岗位职责、设备性能、对标指标等，努力适应行业发展对现代物流的新要求。要建立物流职业资格认证体系，中烟商务物流公司将加强与技能鉴定指导中心的联系，尽快把物流师培训、鉴定工作开展起来。各省级局（公司）、工业公司要建立相关职称评聘制度，有条件的地方，要鼓励单位为 — — 28 物流员工开展职业生涯规划，打通优秀员工晋升通道，吸引优秀人才。明年，准备在行业开展商业企业优秀卷烟物流中心案例评比活动。初步设想是：先由各省级局（公司）组织由本省各地市级卷烟物流中心人员参加的评审组，根据国家局有关物流工作要求和标准，在省内评比出一个本省优秀卷烟物流中心。直辖市、计划单列市优秀卷烟物流中心由商务物流公司负责组织评审。根据案例格式要求，由各省级局（公司）物流处将本省优秀物流中心的先进经验、具体做法按照格式要求形成案例。中烟商务物流公司收集案例，在2012年行业物流工作会上进行表彰，并编辑烟草商业企业优秀卷烟物流中心案例汇编，印发行业供大家学习参考。

（三）建立行业物流工作通报制度。建立良好的物流工作通报机制，是中烟商务物流公司及时、准确、全面掌握行业物流工作动态，进一步加强行业物流管理的需要，是各单位准确、及时、全面把握国家局工作要求的需要。从明年开始，将建立行业物流工作通报制度。要求各单位：一是分别在每年7月10日前和下1月10日前以书面形式向中烟商务物流公司报告本单位半年和全年物流工作开展情况和任务完成情况；二是各省级局（公司）物流管理处和工业公司物流中心要定期编辑本单位《物流工作动态》，及时将本单位开展的工作及经验、取得的成效报中烟

— 29 — 商务物流公司。收集各单位《物流工作动态》后，结合国家局对物流工作阶段性要求、工作重点等内容，中烟商务物流公司定期编写行业《物流工作简报》，供各单位学习、交流。中烟商务物流公司还要编写《行业物流工作通报》，对完成工作任务好，对额对标水平高的单位进行表扬；对工作开展不利，不能按时完成工作任务，影响大局工作进度的单位，进行督促戒勉。希望各单位高度重视，从明年1月份起正式启动这项工作。

（四）按照流程化、标准化、一体化的工作思路，抓紧抓好物流管理体系建设指导意见的制定工作。中烟商务物流公司将抓紧制订《物流管理体系建设指导意见》，这个指导意见的基本框架将涵盖物流规划、建设、运行、管理全过程，体现工商一体化、两烟一体化、供销一体化的趋势。省级局（公司）、工业公司要在指导意见出台后，拿出配套的意见，整体推进行业物流建设。深入开展物流对标工作，进一步统一核算规程，使对标工作真实、准确反映物流工作实际，通过对标改进工作。积极探索物流建设考核评价体系，形成全行业统一的考评标准，促进物流建设健康开展。

岁末年初将至，春节即将来临，这段时间既是烟草物流工作最紧张、最繁忙的时期，也是社会物流最紧张、最繁忙的时期。各单位对物流安全工作一定要给予高度重视，不能有丝毫的放松 — — 30 和麻痹大意。各单位要进一步加大对储运环节特别是运输环节的检查防范力度，及时治理整改、消除隐患，切实落实好安全生产管理工作责任制，坚决防止重特大事故发生。

这次会议国家局计划司、专卖司、运行司、法规司、财务司、科技司、人事司、信息中心、烟叶公司、销售公司、中烟实业等单位的领导亲自到会指导，金叶园会议中心为这次会议提供了热情周到的服务，让我们以热烈掌声表示衷心的感谢！

同志们，物流是行业核心业务，是行业核心竞争力的重要组成部分，对“卷烟上水平”发挥着不可替代的支撑作用。希望大家以全新的面貌投入到工作中去，全面完成好会议部署的各项目标任务，为中国烟草的发展作出新的努力和贡献。

发：行业各直属单位。

送：国家局、总公司领导，机关各部门、各单位。

国家烟草专卖局办公室综合处（共印17份）

第三篇：何泽华副局长在全国烟草行业现代物流[小编推荐]

何泽华副局长在全国烟草行业现代物流

建设工作会议上的讲话

2008年12月5日

（根据录音整理，未经本人审阅）

同志们：

今年的物流会议比较紧凑，我感觉安排的比较好。刚才上海介绍了卷烟现代物流建设的经验和探索性做法；浙江中烟和安徽省公司分别从工商企业的角度介绍了工商卷烟在途物流信息系统的使用情况；会议经验交流材料我认为还是能够反映我们行业目前的物流发展水平和状况的，希望各位分管物流工作的领导和负责具体工作的同志们看一下。今天我想讲三个问题： 一、一年来行业现代物流建设工作的回顾

我们的物流会议一共开了三次，前年在重庆，去年在安徽，今年在上海。这些年来我感觉我们行业的物流工作水平提升还是比较快的。去年我们确定的今年工作目标，现在来看完成的还是比较好的，主要体现在四个方面：

⒈全行业对现代物流的认识水平有了进一步提高，物流工作在行业内普遍受到重视

这次国家局党组在深入开展“学习实践科学发展观”活动搞六个课题调研的时候，有的单位认为现代流通就是现

代物流，我想这个认识还是比较肤浅的。但是反过来也说明，行业内普遍对物流工作比较认可和重视，大家知道了没有现代物流就没有办法实现现代流通。如果一个单位的物流仍然停留在传统的方式上进行操作，这个企业像现代企业吗？肯定不像。2006年我在中共中央党校学习期间，和国资委主任李荣融、中央党校校长等去红塔集团考察，对红塔集团的物流建设工作感觉就是不一样，切身感到了什么是现代物流企业。再比如说上海烟草集团，卷烟物流建设已经上升到一个很高的水平。其他不说就说说上海这个办公大楼，我们每次来都感觉不一样，大楼的科技含量很高，顶上的太阳能利用，整个节能环保的用水系统开发，可见其管理理念和水平都是一流的。上午我们的现场考察和刚才上海的经验介绍，都充分说明了他们在现代物流建设上所取得的成绩。再比如说北京烟草物流中心建成后有三万多人去参观过，其中包括几十个部级以上干部，中央政治局常委、委员等好几个人都去看过，他们都感受到了烟草行业物流建设的现代化，同时也充分肯定了这几年烟草行业现代物流建设的进步。正如姜局长所讲的，现代物流已经成为我们行业的一个亮点。

行业现代物流的水平实际上体现了现代流通的水平，体现我们行业的现代化建设水平，你不要小看这个简单的关系。今天上午海烟物流汇报时讲到的服务创造价值这个观念，正在行业内部逐步形成。搞现代物流本身就是倡导服务，在企业内部是为卷烟经营服务，在企业外部是为广大客户服务，由此可见物流工作的重要性。综观一年来行业的物流建设工作，我觉得取得了明显进步。商业企业既重视建设又重视管理。在经验交流材料里，大部分商业企业都提到了怎么建设，如何管理，建设和管理并重的理念得到了明显的体现。我们工业企业的物流整合，现在已经开始受到重视。因为工业企业的物流整合相对复杂，涉及到人的整合，不同资源的整合，各个生产点的整合，虽然现在还没有全面展开，但已经开始逐步做了。比如湖北中烟、红云红河、红塔集团都在向这个方向发展。目前工商物流一体化建设也取得一定进展。比如云南省工商两方面的领导就以工商一体化建设问题，准备进行深入研究和积极探索；武汉、陕西等地工商企业物流一体化建设也都在逐步开展。总之，去年安徽会议提出来的，商业物流怎么抓，工业物流怎么整合，工商物流怎么对接，我觉得都取得明显的进步。这些进步我想都是得益于整个行业对烟草现代物流建设认识水平的一个提升。

⒉行业现代物流整体运行水平进一步提高

一是注重规划。规划水平、规划工作在烟草现代物流建设中得到了高度重视。我们在现代烟草农业里讲，规划水平决定了现代烟草农业的水平。我觉得这句话在烟草现代物流工作中也是成立的，也就是说规划水平决定了物流水平。现在我们有好几个省都做的比较好，比如新疆、河北、四川、江苏。我们最近看了江苏徐州，他们全省的物流是统一规划，统一建设的，并且在规划当中十分注重软件建设，我觉得这是对的。我们现在物流运营水平决定于软件水平，如果软件不合理今后的运行效率是不会高的。再比如分拣现场的场地规划利用，今天看上海的三条线，小时，这需要很高的管理水平。我问了过明啸同志，上海是全部直接配送的。全市6000平方公里，全是直接配送到户，包括崇明岛，最远的要五、六十公里。能承诺正负一小时送达本身就说明简单，这背后是需要管理水平、运营水平支撑的，不仅仅是承诺的问题。

三是不断创新。比如上海烟草今天介绍的在途信息系统，其实就是把我们卷烟进行了在途控制，这也是我们这次会议的一个重点。再比如红塔集团现在推广的省内塑料烟箱的使用，我看了以后很受启发。这个事情我五年前就探索过，一个纸箱现在都要好几元钱，有的是十多元钱，平均下来都不止五元，五元是几年前的价格了。现在这种塑料的烟箱可以用几百次，如果在全行业推广使用的话，对我们的影响是很大的。关于物流创新的方面还是比较多的，我看经验交流材料里介绍的兰州、常德、嘉兴、呼伦贝尔等公司在管理上、运行上都做了很多新的探索，管理创新、业务创新都体现的不错。

四是信息技术水平有了很大的提高。比如安徽省局在全省探索GPS信息系统，江苏省局对所有地市公司的信息系统和控制系统进行统一规划、统一建设。这些工作都说明了烟草行业的现代物流建设是离不开现代信息技术的不断进步和有效支撑，现代物流如果不把信息技术水平抓上去的话，不可能搞的好。

回顾一年来行业现代物流整体运行水平的提高，我觉得在上述四个方面都有不少可圈可点之处。

⒊行业现代物流管理水平进一步提高

一是体现在商业企业以省为单位管理物流的力度明显加强，统一管理的水平在大大提高。这与国家局要求行业现代物流建设要以工商企业为运行单位，省局要履行规划管理、协调服务的职能是统一和一致的。

二是工业企业现代物流建设有新进展。浙江中烟、湖北中烟在物流管理方面采取了很多措施，湖北的物流资源进行了全面的思考，系统的整合。

三是成本指标受到了广泛重视。去年出台了《烟草行业商业企业物流核算》这样一个制度，这个制度运行一年多来收到了很大的成效，普遍受到商业企业的重视。工业企业目前还没有建立这个制度，今后也要建起来。

四是行业物流核算走在了行业其他核算的前列。现在我们起码知道行业物流一年花掉多少钱，单箱物流成本是多少，人头费、运输费、仓储费花多少。我们近年大约是50个亿，1到10月份我们是49个亿，仓储分拣8个亿，配送费用19亿，管理费用20个亿，人工费用24亿，单箱物流费用是121元，和去年基本接近，差距不到一毛钱，但今年的销量增加了4.7%。我们现在销售费用、管理费用的增长都在百分之十以上，物流费用能控制在这样的水平上，与核算

制度的建立有很大的关系。效率、服务、成本这三个方面的内容在商业企业的管理当中受到越来越多的重视。上午海烟物流介绍的经验我觉得很能说明这一点。大家看了海烟的介绍，我认为是过得硬的。虽然介绍的很简练，二十多分钟，几个指标一说，但背后做了多少工作，上海海烟物流六年来每年在管理上进行探索非常不容易。因为物流这个工作很枯燥，每天就是进货发货，分拣配送，我们有些单位认为这些事情每天都是如此，可以不动脑筋。海烟物流不断进步的背后是物流理念的更新、科学管理的支撑。比如上海本地纸箱回收率达到88%，纸箱回收后再用一次，实际上就是纸箱成本降低40%，其他工业企业可以想一想，卷烟本省销售量行业的平均水平是52%，多用一次纸箱，包装成本的下降是多么的明显。这方面的工作完全可以通过省内工商企业之间的沟通协调来得以解决，可以作为省内工商物流对接的一个亮点来抓。在成本控制方面，宁夏、重庆等省也都做了很多工作。

⒋物流基础工作进一步加强

今年，由计划司、电子商务公司牵头的物流资源和需求调查基本完成。这个资源和需求调查花费了很长时间。我们对行业物流数据进行了全面统计，仓库有上千万平方米，行业物流配送中心358个，配送分中心160个，中转站950个，分拣线764条，自有配送车辆14000多辆，租用社会车

辆2000辆，商业物流从业人员52000人，工业物流从业人员12000人，一共65000人，队伍很庞大。这个调研的数据还有不少我就不一一列举，这项基础工作为我们编制行业整体物流规划，把握行业整体物流建设起到很重要的作用。

另外行业的规范、标准化建设有了显著提高。物流标准化很重要，就单单物流的托盘标准就在一定程度上决定了以后卷烟物流的运转状况。现在托盘标准有两种，一种1.2米，一种1.25米。1.2米是国际标准，但现在我们用的是1.25米的标准，这是经过很多试验和探讨的。当时我就提出，三五烟比我们的纸箱小一点，结果我们的烟是装不进三五纸箱的，所以我们和国外烟草的水平还有很多地方值得探讨。

还有卷烟营销信息共享平台的建设，包括现在就要推出的卷烟物流在途信息平台。从长远看，这都是支撑行业物流资源管理的大平台，是带有基础性的建设工作。所以在行业现代物流基础建设方面已经积累了不少好的经验。基础管理方面，经验交流材料里介绍的呼伦贝尔，他们就做的很不简单。我2004年去的时候，那里的现代物流还刚刚起步，25万平方公里，单箱费用是138元，我觉得这个水平已经是不简单的了，我们有的城市还超过这个标准。在基础管理方面，山东介绍的几个考核指标，我觉得思路很好，全省统一抓绩效管理。上海海烟物流的绩效管理，也是对关键绩效指标的管理，很有特点。现在我们回过头来看，我觉得行业现代物

流管理的框架已经基本建立，比较规范的物流管理体系基本形成，物流基础工作比较扎实，物流水平有了较大的提高，物流发展态势比较良好。这是我讲的 行把握，这确实是很值得我们注意。上海烟草物流的经验是什么，就是把服务当作现代物流的本质来抓，物流的核心理念就是服务创造价值。我刚才讲物流是讲服务的，如果不讲服务，像有些单位把物流当成一种炫耀的东西，那就不对了。我们都认为服务是我们行业的核心理念，那么现代物流就是我们行业的一种重要竞争力。浙江中烟的孟伟刚同志就对物流工作非常重视，这几年一直在抓，把它当成企业核心竞争力来对待这是没错的。

如何快捷的保证供应，库存又要控制好，这个平衡点的把握是有难度的，也是非常有学问的。大家知道沃尔玛靠什么世界排名一，就是现代物流在支撑它。我们这个行业利润太高了，所以大家对物流也就不太重视，钱太多了就不太重视成本，这是一个思想认识问题。为什么现代物流叫 但从我们行业目前来看，在现代物流建设中还存在一些问题。比如说商业企业的区域扩张现象，总觉得一个市不行，要两个市、三个市跨地市区域配送。现在国家局规定卷烟配送以地市级为运作单位，是从战略上考虑的。而国家局要求的工商一体化的物流反而很难推广。所以我说在区域上扩张，工商间却是分离的。一个城市工商企业弄不到一起去，有的弄到一起去还要分开，这个我觉的就是方向上的偏离。

现代物流引出我们 的供货信息，同时也是为了工业企业掌握自己的货源供应情况，这就是支撑营销。如果不搞一个系统，最终还是弄不到一起去，还是会各自为政，这样整体效率和个体效率都上不去。所以一定要解决小而全和各自为政的问题，站在行业大局这一层面来建设烟草现代物流。所以国家局的整体思路是行业整体规划，大家注意到国家局从来没有想把物流变成某个公司自己来操作的想法。我们就是把工商统一规划，找到结合点，利用现代信息技术手段搭建平台。国家局主要把平台建好，省局级主要是管理，工商企业主要是业务运作。这样的三个层次，各有所为，都能干很多事情。所以哪一个更重要，大家可以看到。我还是要强调这个问题，比如说我们现在有的单位提出两个地级市搞一个物流中心，肯定会节约一点成本，但是能节约多少成本呢？按照世界是平的这个观点，有了信息化了，点多了，可能效率会更高。物流为什么要建立大的管理中心呢？因为每到一个点管理成本会增加，但是我们算过，一级配送就是50公里的距离，超过50公里，经济效益又要下降了。不是说物流中心越大越好，不是这个概念，我们也从来没有说过。我在烟草现代农业上也是讲这个道理，有人认为我强调规模经营，越大越好，我说不是。你要是几万亩田就搞一个配送点，运输费用成本就很高，农民要走一两个小时，时间都浪费在路上。再比如我们现在商业企业的客户经理上班距离多远都是值得研究的。

明年开始我们对工商一体化的物流要统一规划，我们近几年思路很清楚，先搞企业物流，再搞行业物流，先搞卷烟物流，再搞烟叶物流、原料物流，先搞销售物流，再搞供应物流，这都是有思路的。我们一步步往前走。

做到科学。所以信息化和自动化是关联的。打个比方，我们用计算机分配送货线路，就要比人工分配快得多也合理得多，这里面还依赖于完整而全面的信息。还有就是标准化，标准化是现代科技的基本内容，就如重庆介绍的经验，效率标准、定额标准、技术标准、用工标准、能耗标准，有了标准管理起来效率就高。总之，在烟草现代物流的建设中要注重科学技术的运用，要考虑信息化、自动化，同时标准规范等等的作用也要引起足够的重视。

我讲这两点主要是为了进一步统一我们的思想，提醒我们下一步的物流工作应该怎么开展。我这样说并不是说我们所有的物流工作都由国家局统一管理了，我们的销售公司、市公司都不要负起什么责任了。正像国家局多次强调的，目前的所有工作都必须围绕着我们工商企业来开展，这也是我们行业的组织机构格局所决定的。我们建设烟草现代物流要把握他的本质，把握他的前进方向，根据国家局的要求，将工商企业按基本条线整合起来，从而形成基本的利益主体，保证效益的实现。

三、对明年行业现代物流建设的基本意见

这次上海物流会议是我们物流工作的一个重要转折点，明年的工作要从企业物流向行业物流转变，从销售物流逐步向供应物流转变，供应物流要从复烤烟叶抓起。以下谈几点意见。

⒈要加强规划，完善物流体系

现代物流，一个重要标志就是强调它的规模化，整体性，系统性。我想我们行业抓现代物流，目标是要形成完整的物流体系。首先我们要做的是把卷烟物流这个体系完整的理出来。我们目前通过两打三扫，初步解决了出库入库的问题。从卷烟入库到卷烟出库，通过推广统一的仓库管理软件，我们解决了库内管理的问题。下一步我们要做的是通过工商卷烟在途信息系统的推广，把在途的卷烟控制起来。再通过推广商业企业配送的GPS系统，形成一个完整的卷烟物流信息控制系统。我认为把我们的卷烟物流建成全世界最先进的物流是有可能的。尽管我们在全国各个行业中，我们的计划水平过高，但是我认为我们的物流还是能够达到世界水平的。我们会发现从卷烟生产出来到商业分拣配送，全部都受到控制。如果我们能够做到把全国一千多个商业公司的仓库，通过标准化和网络化手段，形成一个全国卷烟仓储的在库监控系统的话，我们将形成一个完整的物流体系。我们目前一千多个仓库，三百多个物流中心，一万多辆汽车，就形成一个完整的、具有完全受控信息系统的社会型物流体系。在这里要突出的就是统一的信息平台建设，在这方面省局的工作压力比较大。江苏省局现在规划的全省十三个分公司仓库用一个规则规划，用一个软件，一个架构建设是一种思路。如果再把GPS系统建立起来，再把仓库监控系统建立起来，省公

司今后就真正起到监控作用，国有资产就实现了保值增值。这个平台的建立，我想最少得用两到三年时间。所以我说，现代物流我们不要一下把标准定得很高，而应该一件事一件事做起来，做起来就会有实际的效果。这是我说的 ⒊重视科技作用，提高信息化水平

我就是强调要技术集成，积极的采用一些新技术、新方法。首先要强调的是逐步加强网上定货、网上配货要。现在重庆市公司零售客户实际的网上定货已经达到三分之二，这个水平我是没想到那么快，现在七十多个电话员现在还剩下十几个，这个影响是很深远的。而网上配货是两个方面，一个是工商企业的网上配货，我觉得这个要大大加强。动员企业在这方面多做工作。特别是我在想能不能把省会城市的网上配货首先协商好。明年高档烟将是我们工作的一个难点，如果把省会城市的网上配货工作开展起来，明年对我们的高档烟销售将有大大的促进作用，所以有条件的工业企业应该首先开始做起来。另一个就是要积极探索对零售户的网上配货。这个我认为可以慢慢来，但是一定要探索，把工作做扎实。首先是能不能先搞一个城市，在这方面探索一下，逐步开展。这个就像我们以前强调的电子结算，我们不强调下指标，但是现在电子结算率已经达到70%，实际上我们烟草在很多方面推动了当地经济形势的发展。

明年还有两个重点项目需要推广：一个就是行业工商营销信息共享平台；一个是工商卷烟物流在途信息系统。

行业工商营销信息共享平台今年已经建立，可能还需要完善。从目前来看，它是我们全行业三百四十多家地市级公司的配送信息的整合。这个平台整合了将近五百万个零售

户每周的送货信息，对每天大约70万户零售户的销售情况进行更新。每天销售多少，哪些品种销售多少，哪些品种在哪天在城市、农村销多少，都是有数据可查的。这些信息实际是工业企业最需要的信息。我认为每个工业公司今后都要有市场信息分析这块工作。比如芙蓉王昨天销售了3000箱，是正常的，明天销售了5000箱，是不是正常，后天销售2000箱又怎么样，然后又可以继续查找，哪个地区销售少了，哪一类零售户销售异常了，然后指示你的一线人员与商业企业进行协商调查。在这个平台上商业企业看什么，应该可以看全国的销售形势怎么样，我这个省在全国来看是处在什么位臵上。我认为商业企业也要做分析，比如全国趋势都是向上走了，我却向下走了，那是什么原因，大家都要把问题分析到位。还有我们可以分析，哪一类零售户出现了销售问题，哪个地区出现了销售问题等等。很多分析数据都是自动生成的，不存在人为的更改。我们目前还存在推算销量和统计销量，就是因为销售的统计数据不准确，但是这个系统基本就能解决这个问题了。这个系统开发了两年多，虽然现在还不太满意，但是这个系统只有数据可查可用，能够帮助工商企业发现问题，查找问题。希望大家多多使用，特别是工业企业，要多提出宝贵的意见。

江，我就提出了一个意见，现在终于成为了现实。05年各个地方搞了一对一的工商协同营销体系，开始工商信息的共享，工业企业需要商业的信息，其实商业企业也需要工业的信息，商业企业最需要的就是到货信息。工业企业发货后，商业企业最关心的是货什么时候能到。年底就要到了，这个时候正好是商业企业最关心在途问题的时候，有了这个工商卷烟物流在途信息系统，我们最起码能够知道准确的到货时间。这个系统是很强大的，首先它实现了在途控制。驾驶员在途中超速，我们能够马上发现。驾驶员在途中平均车速多少，最高速度多少，在哪里超速的都能够实现控制。货物信息提供，货物的损失信息的提供，能够保证货物的安全。工业企业锁上的锁，只有到商业企业才能够打开，驾驶员在中途是无法打开的。还有发送短信的功能，还可以对整个运输过程进行分析评价，还有轨迹回放、痕迹管理等内容。我觉得这个对工商之间的信息共享很重要。从目前来看，这个系统的开发也没有很大的投资，主要也就是电子地图，和一些电子锁的成本。我们希望明年能够推广这个系统。当然，这个系统还不完善，还有一些问题，特别是锁的问题，现在锁的电池寿命只能用三天，也就是从云南到东北这样走十几天的问题就还没有解决。我们准备专门成立一个小组对系统存在的问题进行重点关注。现在这个系统已经在上海、浙江、安徽、江苏四家工业企业中推广使用，同时在北京、上海、浙江等十七家商业企业中试用。从现在来看，运行情况还是比较好的。当然还有一些其他问题，比如租用社会车辆是否可以挂锁的问题还是需要探讨的。最近两个事情对我的触动很大，一个是海南的纵火案，如果保安系统比较完善就不会出现这个问题。另一个是广东卷烟运输途中被偷问题，如果我们的电子锁问题早点完善，报警系统早点装上，也许这些问题就能够减少，最起码能够做到 制体系将初步形成。

⒋我们要强化管理，建立评价体系

刚才讲了，物流关键在管理。管理是我们物流服务的成本、效率、运作的关键。我们服务好不好在管理，效率高不高在管理，成本能不能控制得住在管理。首先，商业企业以省级局为管理主体，从以下三点入手。

一是省级局要统一建立投诉中心，通过投诉中心来管理各地市公司的物流运行。因为省公司自己不经营，因此对投诉的处理就相对比较公平。因此省公司要建立投诉中心，这个中心不一定要省公司自己建，可以依靠下属的省会城市的市公司，全省统一电话号码，对产品的货源供应政策，对工业企业的产品质量等等内容都可以进行收集。这是我们面向社会、面向消费者的最有效的途径。这其中很重要的一点，就是对各个市公司服务质量的评价。哪个地方投诉多，那这个地方的服务一定不怎么样。

二是以省为单位建立一个统一的GPRS管理中心。现在有不少以市公司为单位建立GPRS系统的，我看来这个是不经济的。我们希望以省为单位建立一个车辆控制系统，可以对车辆的行驶路程进行评价。包括车辆的管理等各个方面，能够起到很好的作用。这个电子地图，以省为单位是十几万，还是物有所值的。然后再结合仓库的管理，那么物流系统的运行效能就能够大大提升。

三是加强标准化。就是大家一定要有一个标准化的观念。现代物流建设一定要有一个共同的标准。重庆的经验就是要有定额标准、有效率标准、有用人标准、有能耗标准。另外还要建立效能成本评价体系。我这里有些数据，我们这个行业，工商一年的销售费用是两百五十个亿，我们物流的管理费用大约是六十个亿。这样算来，物流费用占销售费用的三分之一。我们重点工业企业物流费用也很高，如上海一年的物流费用就有六到七个亿。红塔、红云红河也不会少。要建立一个工商企业的物流费用的评价标准，把我们的核算体系给建立起来，从而来看看卷烟营销的效率到底怎样。明年销售工作的考核，也要考核费用率的问题。物流考核以后也要考核物流成本，同时要有一个万箱卷烟销售用工标准。明年财务部门要重点讲销售费用的管理，这方面要做好调查研究，搞一点模式出来。我们去年物流费用增长了五个点，应该有降低的空间和考核的理由。工业企业的物流有的公司没有整合好，如果你整合不好，那么今后的考核对你肯定不利。商业企业可能就要对建豪华设施这方面考虑考虑了，建过于现代化的花钱多的就要考虑考虑了。借物流会议提个醒，明年的管理要以预算管理为主，预算管理是以核算工作为基础的，这就牵涉到我们很多管理行为和经营行为。

其余工作按照我们今年提出的要求，加强常态管理。我想通过我们这样一年一年，一步一步的工作，要不了几年，就能够出成绩。物流这个工作有意义，有挑战。但是也是比较枯燥的，除去数字，就是进行人的组织管理。希望大家重视，继续提高行业的现代物流管理水平，为行业的发展做出自己的贡献。

第四篇：何泽华副局长在全国卷烟销售工作会议上的讲话

何泽华副局长在全国卷烟销售工作会议上的讲话

2010年12月2日

同志们：

这次会议的主要任务是，认真总结今年全国卷烟销售工作，研究落实市场营销上水平的任务，安排部署明年的卷烟营销工作。下面，我讲三个问题。

一、2010年全国卷烟销售工作的总结回顾

今年的卷烟营销工作是在行业积极推动卷烟上水平、着力培育“532”“461”知名品牌的新形势下展开的。行业营销战线按照国家局的总体部署，切实抓好各项工作落实，全年卷烟营销总体保持了平稳向上的良好态势，促进了卷烟品牌健康发展，为推动卷烟上水平做出了积极贡献。

（一）卷烟营销平稳运行。今年面对比较旺盛的消费需求，卷烟营销紧紧抓住有利时机，积极主动开展工作，比较好地适应和满足市场需求，呈现以下特点。一是销量稳定增长。1-10月，全国累计销售卷烟4073万箱，同比增加138万箱，增长3.5%；累计实现销售收入7348亿元，同比增长16.8%，增幅高于去年同期4.45个百分点。预计全年销量4700万箱，同比增加152.5万箱，增长3.35%；销售收入8500亿元，同比增长16.5%。二是结构大幅提升。1-10月全国单箱卷烟批发销售收入1.81万元，同比增加2000元，增长12.6%。其中，一类烟销售398万箱，同比增长28.96%，所占比重9.84%，提高1.93个百分点；二类烟190.4万箱，同比增长23.08%，所占比重4.71%，提高1.01个百分点。

一、二类烟销量合计588.4万箱，同比增加135.6万箱，相当于行业卷烟销售增长总量，一、二类烟销售收入增加额对行业销售收入增长的贡献度达到73.15%。三是销售更趋均衡。均衡销售在今年得到了比较好的体现和落实，开始走出“前面压、中间调、后面控”的怪圈。从时间上看，上半年和一季度销量比重分别为52.56%和29.19%，分别同比下降0.6和0.1个百分点；从区域上看，欠发达地区销售增幅明显提升，西南和西北地区销量增幅均超过5%，销售收入增幅超过20%,单箱均价增幅超过14%，与发达地区的差距明显缩小，整体趋于均衡。四是价格比较稳定。今年是近几年价格比较坚挺的一年，绝大部分品牌的价格回归到正常状态，中华等标杆品牌的价格全年保持坚挺。年初，由于“两节”效应，卷烟零售价格稳定上升。春节过后，卷烟零售价格指数从高位正常回落。从4月份至今，价格基本保持稳定。10月末，全国整条卷烟零售价格指数为98.3，比去年同期高0.23个百分点。

（二）卷烟品牌健康发展。国家局提出“532”、“461”知名品牌发展目标后，各单位培育品牌的动力明显增强，知名品牌的形成起步良好。品牌规模效应明显扩大。1-10月，销量超过100万箱的品牌12个，其中红塔山、白沙、红金龙三个品牌超过200万箱。三类及以上销量排名前15位品牌销量1362万箱，同比增长23.98%，占全部三类及以上卷烟销量的74.51%，同比提高1.1个百分点。销售收入超过200亿元品牌14个，其中4个品牌超过400亿元，中华达到665亿元。销售收入排名前15位品牌销量2030万箱，同比增长15.69%，合计销售收入4805亿元，同比增长24.48%，占全部销售收入比重65.64%，同比提高4.02个百分点。高档品牌发展明显加快。1-10月，调拨价171元/条以上卷烟销量96.69万箱，同比增长39.93%，占一类烟比重24.29%，同比提高1.9个百分点。黄鹤楼、云烟、玉溪、利群中的高价位卷烟销量增幅超过50%。1-10月，中华销量61.93万箱，同比增长36.41%；芙蓉王销量72.23万箱，同比增长30.92%；苏烟销量12.5万箱，同比增长25.63%。低焦油卷烟取得明显进展。今年前10个月全国累计销售低焦油卷烟56.23万箱，同比增长17.15%，增幅高于全国平均增幅13.65个百分点。有23个省级市场低焦油卷烟销量增幅明显，其中9个增幅超过30％。

（三）网络建设继续深化。今年以来，行业网建工作按照“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的要求，围绕提升软实力的目标积极探索，取得了显著成效。网上订货工作有新进展。以网上订货为主要形式的电子商务建设，得到了卷烟工商企业的积极响应，在广大零售客户中间引起了良好反响。各单位认真贯彻国家局《关于积极稳妥推进网上订货工作的意见》，网上订货工作有序开展。截至目前，全国网上订货率已由去年的7.45%上升到28.18%，其中，大连最高达到99%，重庆87%，陕西75%，江苏、云南、浙江、甘肃四省也已经达到或超过60%。一线营销人员工作法有新突破。今年9月召开的全国网建现场会，总结推广甘肃和兰州的网建经验，形成“135”工作法，为一线营销人员提供了一个操作模式，为企业整合资源优化流程提供了一个抓手，为增强网络培育品牌功能找到了一条路子，成为实现卷烟现代营销的一个关键要素，得到行业的广泛认可。各单位认真贯彻会议精神，积极推广135工作法，逐步开展培训工作，为下一步的全面推广奠定了基础。陕西省局认真学习工作法，结合三员管理现状，研究用信息化手段升级营销工具箱，值得总结。客户服务水平有新提高。各单位在工作中始终把握服务客户这个本质，转变和规范对零售客户的态度与行为，通过组织有效货源、完善货源分配政策、稳定市场价格，保证了客户的合理利益。1-10月零售户平均毛利率8.7%，保持了较好水平。此外，农村市场的客户服务有效加强。各地普遍重视零售户布局，积极消灭卷烟零售空白点，在农村服务站点建设、农网服务规范、农村市场调查以及农村市场货源供应等方面做了大量工作。云南农村服务站点从621个增加到829个，贵州农网服务大厅从56个增加到84个，广西柳州200人以上自然村全覆盖、100人以上村覆盖80%，促进了农网工作水平的提升。零售终端建设有新成效。各单位继续深化订单供货工作，切实加强市场预测和货源供应，有效解决品牌在零售终端供大于求、供不应求、供非所求等问题。同时，通过对零售客户的品牌宣传，提高客户对品牌的认知程度和培育品牌的自觉性，零售客户开始成为卷烟营销网络的重要组成部分，形成工、商、零共同面向消费者的营销体系。福建、上海、江苏、贵州、浙江、广西等单位不断探索零售终端建设的有效途径，发挥终端培育品牌的作用，努力挖掘终端价值，取得了明显成效。

（四）销售管理持续加强。近年来，行业持续加强内部管理，完善制度，落实责任，保证行业健康发展。一是继续抓好规范经营。国家局始终高度重视规范问题，今年7月底专门下发《加强卷烟市场营销管理的意见》，对卷烟营销管理工作提出具体要求。广东、福建等单位继续保持打假高压态势，市场净化程度不断提高；浙江、陕西、四川、新疆、辽宁、天津、贵州、海南等单位严格控制大户经营行为，加强高价烟销售管理，严格规范内部经营行为；同时，工业企业也更加注重规范，直接在零售终端开展促销等不规范行为明显减少。二是大力推进基层建设。工商企业按照国家局部署，切实加强基层营销部建设，比较好地解决了县级营销部干什么怎么干、客户经理队伍怎么带及业务流程和标准如何落地等问题，基层营销水平明显提高。三是努力提高营销效率。1-10月，工业销售费用率1.95%，同比降低0.04个百分点，商业销售费用率2.24%，同比降低0.19个百分点，销售费用增长低于销售收入增长，较好实现了销售费用水平的控制。

（五）营销信息化建设深入推进。今年以来，工商企业普遍围绕信息开展营销工作，高度重视利用信息化手段的应用，营销信息化建设取得新的进展。一是网络营销工作开始起步。陕西榆林等单位在网上订货的基础上，开始探索向网上营销转变。大连市局（公司）领导亲自抓网上订货和网络营销工作，先后针对黄鹤楼、云烟、红塔山等品牌开展网上营销活动二十余次，客户参与率达到40万户次，收到良好效果。二是精准营销成效明显。按照国家局部署，上海烟草与山西省局等单位进行中华品牌精准营销试点，围绕“三维五率”扎实开展各项工作，实现了从根据经验投放向依据市场信息投放的转变，中华品牌的市场覆盖率明显提高，终端铺货率全面提升，户均进货量有所下降，市场价格稳定坚挺，社会存销比稳定受控，总体销量快速增长，市场份额稳定回升。1-10月，硬中华的平均覆盖率达到91.4%，同比提高7.3个百分点；软中华93.4%，同比提高8.3个百分点。硬中华的零售终端铺货率平均达到26%，经营户数每月稳定在130万户，其中每月至少进货一次的有100万户。食杂类客户销售中华烟的比例明显提高，超市类客户进货量明显增加。硬中华户均进货6.7条，同比下降0.3条；软中华月均5.8条，同比下降0.7条。覆盖率和铺货率上升、户均进货量下降，反映了“点多、面广、量少、勤送”的投放策略得到有效实施。中华全年销量将达到72万箱，同比增加19万箱，增长36%；其中软、硬中华销量基本相当，改变了过去软硬中华销量三七开的局面。经营者对中华品牌的信心明显增强。1-10月，广西等八省区的投放同比增长60%以上，浙江等八省增量超万箱或近万箱。如果没有精确信息支撑精准投放，如此之高的增幅和增量是难以想象的。三是营销信息体系日趋完善。工商企业高度重视市场信息采集和分析工作，全面加强市场分析、监测、预测以及消费调查体系建设，市场信息在营销工作中的基础作用已基本形成共识。

在充分肯定成绩的同时，我们也要清醒地看到存在的问题和薄弱环节。一是供求关系尚未达到“稍紧平衡”。有的地区在一定时期“吃得过饱”，出现了促销或推销的苗头。有的单位在春节、中秋等节日市场投放过于集中，节后价格波动明显。还有的单位高端品牌供应过松，低档卷烟供应过紧，说明存在过分调结构的倾向。二是对卷烟上水平的认识和工作力度存在不平衡性。少数单位把卷烟上水平等同于简单上销量、上结构，在营销规划上存在人为圈定几个品牌的现象，对如何开展知名品牌营销准备明显不足。三是网上订货推广不平衡。一些单位行动迅速，基础扎实，进展很快；而有的单位才刚刚起步，与先进单位存在较大差距。四是规范工作还存在薄弱环节，宣传促销管理、高价烟销售管理还存在不少漏洞。以上这些问题要引起我们的高度重视，采取切实有效的措施认真加以解决。

二、卷烟营销上水平任务的分析和思考

党的十七届五中全会指出，当前我国发展仍处于大有可为的重要战略机遇期，需求结构深刻变化，外部环境更趋复杂，既面临难得的发展机遇，也面对诸多可以预见和难以预见的风险和挑战。这一重要判断对行业发展和卷烟营销具有重要的指导意义。卷烟市场仍然大有潜力，卷烟营销更是大可作为。从宏观层面看，中央提出坚持扩大内需战略，着力改善民生，合理调整收入分配关系，建立扩大消费需求的长效机制，进一步释放城乡居民消费潜力，这无疑将为卷烟消费增长开辟广阔的前景。从近年行业发展态势看，2000-2009年，全国卷烟批发销量从3360万箱增加到4547万箱，平均每年增加132万箱；单箱含税批发销售收入从6294元提高到16062元，平均每年提高1085元。预计今年销量4700万箱，同比增加153万箱；单箱收入18000元，同比提高近2000元。而根据各地的规划，2015年全国卷烟销量将达到5265万箱，较今年预计增加565万箱，年均增加113万箱，年均增长2.30%；单箱收入2.55万元，较今年预计增加7500元，年均增加1500万元，年均增长7.21%。我国卷烟消费产品线长、价格梯次明显，决定了消费结构调整有较大的空间，卷烟市场仍有较大的发展潜力。根据规划，预计2015年一类烟销量883万箱，年均增加83.8万箱；比重将达到16.78%，年均提高1.4个百分点。同时，卷烟销售进一步向知名品牌集聚。预测明年将有6个品牌销量超过200万箱，12个品牌销售收入超过300亿元，6个超过500亿元，1个接近1000亿元。从发展趋势看，461的目标有望在2012年提前实现，532的目标通过努力也是能够实现的。因此，我们对卷烟上水平要充满信心。要充分认识中国卷烟市场的变化趋势和发展潜力，把握卷烟消费的特殊规律，注重发挥体制优势，发挥市场配臵资源的基础性作用，抓住机遇，集中精力办好自己的事，把培育品牌作为新的目标。

（一）大品牌营销新阶段的主要特点。在卷烟上水平的大背景下，行业卷烟销售已经进入大品牌营销的新阶段，这是营销战线需要形成的共识。

1．大品牌的主导效应日益显现。知名品牌发展更快。在市场需求旺盛的同时，优势强势品牌的扩散效应和吸附效应更加明显，品牌集中度快速提高，品牌格局从千帆竞发到百舸争流，再变成列强称雄，竞争更趋激烈，强的更强、大的更大的马太效应将呈现。能否抓住消费者、吸引客户，成为品牌发展的决定性因素。

高端品牌成为争夺焦点。为了在未来发展中争得一席之地，高端品牌成为营销乃至企业竞争的重中之重。同时，由于需求旺盛，高端需求呈规模性、梯次化上移的势头，更促使强势企业在增长中求大份额、相对弱势企业也要分一杯羹，使此端竞争更加复杂多变。从总体上讲，高端竞争使品牌发展更加成熟，将带动品牌的发展和结构的提升。

特色品牌成为着力点。差异化、个性化、特色化是大品牌竞争阶段的新特点，也标志着竞争水平的提高。优势企业在寻找新的蓝海，其它企业也要杀出一条生路，行业长期存在的卷烟品牌同质化问题可望有所突破。品质、风格、包装、营销多个环节都呈现品牌创新的态势。近期一些卷烟新品如通仙七匹狼、佛光泰山、天叶黄金叶、金陵十二钗南京、低焦油长白山等，都呈现求新求特、高打中走的特点。同时，低危害、低焦油成为品牌发展的重要方向。按照规划，到2015年，8毫克/支以下卷烟产量将超过800万箱，5毫克/支以下卷烟产量要超过200万箱。低焦油、低危害卷烟的发展，对技术创新和市场营销都提出了新的要求。

2．大市场的基础作用更加重要。从打破地区封锁到订单供货、省际扩销，再到合作生产、落地销售，市场的藩篱在大品牌整合的同时被逐步打破，全国统一的大市场基本形成，市场秩序更加规范，大品牌的竞争环境明显好转。大品牌呼唤大市场，大市场催生大品牌，市场配臵资源的基础作用将更加重要。今年，省际间销量过半，客户需求满足度提高，消费者品牌选择性增强，中国卷烟市场的规模优势为大品牌营销和发展提供了广阔的空间，初步显现出全国性品牌跃马扬鞭、奋蹄疾驰的壮观景象。而行业统一调批差等宏观调控措施，促使品牌在更加公平的环境中竞争；信息化平台也使大品牌竞争如虎添翼。一个品牌可以面对上百万客户，覆盖率、上柜率、动销率、成长率了如指掌，稳定价格成为行业和工商企业的共同关注点。各种市场要素合理流动，各种资源向知名品牌、新兴品牌集中，行业多年来着力营造的公平、有序、适度的良性竞争局面开始形成。

3．大企业的主体作用更加明显。企业格局明显变化，从“春秋时代”进入“战国时代”。大市场催生大品牌，大企业孕育大品牌。工业企业之间的关系开始变化，从竞争到既竞争又合作，进入竞合的新阶段。合作是竞争的最高阶段，会合作才能更高层次地竞争。工业企业竞争从大对大、强对强、快对快向居正出奇转变，从注重销量增长向注重品牌发展转变，从注重策略向更加注重战略转变，既要谋子，更要谋势、谋局。同时更加关注市场，注重创新，追求技术进步、文化营销，着力在特色化上下功夫。工商关系也有了新的变化，工业企业作为市场竞争主体的特征更加明显。随着品牌扩张，大品牌的话语权明显增强，作为品牌拥有者的工业企业在市场竞争中的主动性在增强，注重从总体上把握品牌的市场格局、营销态势、投放节奏和操作策略。商业企业随着统一市场的形成和行业大局观念的增强，更加注重深耕本地市场，更加注重满足客户需求，更加注重品牌在本地的良性发展，更加注重网络培育品牌功能的发挥，正在下更大的功夫培育行业知名品牌。工商关系在变化中调整，在调整中升华，有的地方开始走向工商互动、深度协同的新阶段。

4．大网络的综合功能得到体现。行业持续十几年的网络建设，日益显示其价值之所在。统一的运行规范形成了全国性的销售网络，订单供货、协同营销使工商企业都成为网络建设的主体。近两年开始探索的终端建设，即将把零售客户纳入网络范畴，真正成为包括500万客户的大通道，形成工商零一体化面向消费者的营销体系。从网络功能看，从一般的卷烟销售，到强调服务客户、满足需求，网络发挥了重大作用。近两年，围绕从建网到用网、发挥网络培育品牌的功能，各地进行了积极的探索，初步显现了良好的效果；特别是去年开展的网上订货、今年试点的精准营销，都证明了网络建设对培育大品牌的重要作用。大网络犹如遍布全国的铁路网络，大品牌则好像高速奔驰的列车。随着零售客户纳入网络运行的范畴，通过零售终端培育品牌，既是网络建设的新任务，又是行业应对挑战的有效策略，更为培育知名品牌搭起了巨大的舞台。学会利用全国统一的大网络进行品牌营销，是工商企业在卷烟上水平中实现营销升级的新课题。

5．高度信息化的现代营销方式崭露头角。大网络形成的全国统一大市场荡平了市场分割的深沟纵壑，使全国卷烟市场形成了平面的海洋。“平”是未来市场状态的基本特征，市场是平的，网络是平的，营销手段也是平的。工商零之间、品牌和消费者之间，距离近了，变化快了，要求也更高了。在大对大、快对快、强对强的竞争中，唯有掌握现代营销方式，运用高科技的信息化手段，在具有空间特征的实体网络、具有时间特征的互联网络、乃至具有时空特征的物联网络三方面有机结合，形成平面无障碍、快速反应、准确行动的运行体系，才能先声夺人，出奇制胜，取得主动权。比如，随着营销大通道纵向延伸，品牌与客户的联系更加紧密，零售户和消费者的选择成为影响品牌发展的决定因素，营销主体能否快速反应，捕捉各种变化；面对瞬息万变的市场形势和数百万客户资源的海量信息，如何利用高科技手段高效处理、适应变化；更深层次讲，如何发挥网络功能，运用信息化手段，通过品牌营销、服务营销、精准营销等现代营销方法吸引客户、抓住消费者，更是未来品牌竞争的高层次、高水平的博弈。

（二）工业企业要注重发挥品牌的主导效应。工业企业要有大品牌营销的意识，对上面所说的“四大一高”的基本特征要有深刻的认识和积极的对策，注重发挥品牌的主导效应，从围绕销量搞销售变成围绕品牌做市场，形成新形势新阶段完整的营销体系。云南中烟提出着力提升品牌发展能力、市场拓展能力、服务营销能力、技术创新能力和资源保障能力，就是对大品牌营销的系统思考。品牌的主导效应是指品牌依靠自身的影响力，通过各种媒介手段及客户和消费者之间的口碑传播，作用于购买行为的能力。发挥品牌主导效应，一要挖掘品牌的个性特征。市场竞争要靠个性来区隔，差异化是企业制胜的重要法宝。那些在吸味、包装等方面有特色、显个性的品牌，往往更容易胜出；而一味模仿、品质趋同的品牌，在竞争中往往处于劣势。按照现在的原料、装备、工艺和管理水平，工业企业生产出好烟并不困难，关键在于能否生产出适应市场需求的有特点的好烟。差异化的核心是对消费者的把握。只有对消费者有了透彻的了解，才能有效选择目标市场、明确品牌发展定位，差异化策略才能真正取得实效。二要注重品牌的形象塑造。品牌形象是消费者综合各种信息形成的对品牌印象的总和，包括装潢是经典还是时尚、香气是浓郁还是柔和、价值是高端还是低档等。品牌的形象能否得到消费者认可，关键在于产品是否符合目标市场的需求，品牌的价值诉求能否引起消费者的共鸣。为此，工业企业必须明确产品定位，优化产品设计，稳定产品质量，加强品牌宣传和维护，使品牌信息在客户和消费者层面得到完整清晰的表达，给消费者以感观上的冲击力，并通过各种手段把这种印象不断强化，使消费者实现不同层次的消费体验，从而提高品牌的知名度、美誉度和忠诚度。现在不少品牌存在产品线过长、过全、价位过多的问题，造成品牌形象模糊、冲击力不强。删繁就简三秋树，标新立异二月花。品牌形象塑造的基础是优化核心产品线，聚焦目标价区，突出主导规格，提升品牌的核心竞争力。三是关注品牌的价值传递。品牌能否健康发展，关键在于品牌价值能否在农、工、商、零、消等各个环节得到实现，特别要关注零售户和消费者的价值体验，让消费者感到物有所值、物超所值，让零售户买得到、卖得出、能赚钱。在卷烟批发价格基本统一的情况下，保持一定的批零差率、保证零售客户的合理利益，对于提高客户培育品牌的自觉性、保持品牌健康发展具有重要意义。保证合理批零差率的关键在于稳定市场价格。这就要求工商企业既要关注销量，更要关注价格，通过科学把握投放来稳定市场价格。四要注重把握品牌的创新和传承。在社会节奏加快、人们普遍求新求异的情况下，品牌只有顺应时代发展的潮流不断创新，才能得到市场的认可。然而，任何品牌都是有传承的，创新不可能脱离原有的发展基础，如品牌的整合要考虑品牌的内在联系，品牌形象不能在短期内发生毫无关联的剧变。因此，必须深入挖掘品牌的内涵，结合目标消费群体需求的变化，坚持技术与市场紧密结合，加强原料、配方、工艺、营销的有效连接，有效整合品牌资源，完善品牌质量，突出品牌风格，稳步实现品牌结构的优化升级。五要注重品牌营销的整体把握。要注重从扩大销量向调整状态转变，以价、量、存的适当关系作为调节的基本点，使品牌发展目标集聚、形象清新、反应敏捷、投放有度。要加强宏观经济形势分析，密切关注品牌的市场行情和发展趋势，整体把握品牌在全国市场的发展状态，有效调节市场投放和货源供应，保证品牌在目标市场长流水、不断线。要认真研究品牌营销的策略和手法，掌握有效的营销技巧，保证品牌适度有序竞争。各工业营销中心每月都要撰写品牌营销分析报告。

（三）商业企业要注重发挥市场营销的基础作用和引领作用。在大市场、大品牌营销进程中，商业企业要看到形势的变化，树立全局观念，准确定位，主动协同，发挥能动作用。首先，建设大市场，打牢发展基础。建设全国统一大市场是商业企业的根本职责，也是市场的基础作用能否有效发挥的关键。作为唯一的卷烟分销商，商业企业要在本销区守土有责、精耕细作，切实增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，把本地市场经营好。要尊重市场选择，让品牌吸引客户、消费者，让客户、消费者选择品牌，减少人为设臵的市场障碍，搭建公平竞争的市场平台，防止人为设定具体品牌的发展目标，让消费需求基本满足，让零售客户有所选择，让品牌有序、适度竞争。第二，增强主动性，发挥引领作用。能否深耕本地市场、有效挖掘本地市场潜力，从而发现需求、满足需求、引导需求、乃至创造需求，是商业企业营销水平的重要体现。商业企业要充分认识市场潜力，在准确把握本地消费特点的基础上，通过培育知名品牌不断拉升结构，提高引导消费的水平。第三，掌握新手段，建立传导机制。在烟草农、工、商、零完整的产业链中，商业企业在农与工、工与零之间起重要的连接作用，是连接品牌和客户的纽带，其能动作用的发挥对品牌发展至为重要。要积极发展电子商务、网上营销，建立品牌与客户有效沟通的桥梁，逐步缩短品牌与客户的距离，让客户了解、理解品牌，让品牌靠近客户，实现品牌价值与客户价值的有效传递，增强品牌快速响应市场的能力。第四，研究新课题，加强终端建设。零售客户处于卷烟产销供应链的终端，是卷烟营销的重要战略资源。要把提升终端价值作为网络建设的新课题，通过服务客户实现品牌价值，通过发现客户引导培育品牌，通过吸引客户实现客我互动。要重视客户的盈利性，保证客户对货源的选择性，提高客户培育品牌的自觉性，积极探索由管理客户、服务客户向发挥终端作用转变，使零售终端成为规范销售的桥头堡、培育品牌的根据地和宣传品牌的重要窗口。

（四）工商深度协同，形成体制优势。行业政企合一、工商一体、批零一体的体制，客观上造就了农、工、商、零完整的产业链，形成了大品牌发展的规模优势。行业内部工商一体，工业侧重品牌，着眼于目标客户；商业侧重客户，着眼于本地市场；二者合一就能形成真正的市场优势。在批零环节，行业的客我关系也是举世独特的，目前状态良好，有效的客我互动定能无敌于天下。在卷烟营销上水平工作中，要更加注重发挥行业体制的优势，发挥市场配臵资源的积极作用。

工商协同营销是发挥行业体制优势的有效途径。行业工商分开体制的独特性，搞得好就能成为核心的能力和竞争的优势。市场营销上水平既对协同营销提出了新的任务和要求，又为协同营销开辟了新的发展空间。如果工商企业能够实现深度协同，行业的体制优势将得以充分发挥，卷烟营销的核心竞争力将进一步增强。工商深度协同是市场营销上水平的新课题，其实质是以品牌为主导、运用现代营销的手段、方法，把订单供货、协同营销、网络建设形成一体，打造完整的营销体系。过去协同营销从体制上、概念上、规则和程序上讲的多，今后工商协同将进入深层次、实质性的操作阶段，要有新的理念、新的途径和新的手段。首先，深度协同要以品牌为中心，发挥品牌主导效应。培育品牌是工商企业的共同责任,是商业企业的第一要务。协同营销必须紧紧围绕品牌来开展，从关注工商关系转变成关注品牌发展，从规模、价值和降焦减害三个维度把握品牌发展，发挥品牌的主导效应。第二，深度协同要以客我关系为重点，实现客我有效互动。要把客户作为重要的战略资源，按照发展同向、工作同心、服务同步、利益同体的要求，注重满足客户需求，保障客户利益，发挥客户功能，把品牌与客户紧密联系起来，为品牌寻找合适的客户，为客户选择提供合适的品牌，进一步拉近品牌与客户的距离。第三，深度协同要以市场状态为关注点，实现均衡销售。要着力研究品牌的市场布局、目标客户、投放策略和宣传促销，以精准营销为重要抓手，以价格为重要的关注点，根据价格的变化调节投放节奏，形成品牌营销的良好态势，提高品牌上市的成功率和运行的有效性。

三、2011年卷烟营销工作的主要任务

明年卷烟营销工作的总体要求是，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，以全面推进市场营销上水平为主题，以大力培育“532”、“461”知名品牌为主线，以发挥基础作用和引领作用为着力点，努力保持良好的市场状态，积极推进工商深度协同，积极探索零售终端建设，全面提升现代营销水平。

（一）以平稳、提升为基调，保持卷烟营销的良好状态。明年的卷烟营销工作，要以实现价格稳定、均衡销售的平稳状态为基本目标，着力在提升水平上下功夫。一要继续坚持总量控制，保持稍紧平衡。国家局确定明年全国卷烟销售计划为4800万箱，比各地的预测总量控制了30万箱左右；分省计划原则上按照各单位预测的需求来安排，除西北五省外，销量增幅不超过3%。明年上半年按照全年总量的52%进行衔接，总量为2509万箱左右，比各省提报的需求压缩了20多万箱；分省调入计划原则上不高于上报的需求，也不低于今年上半年的实际销量，按全年计划的52%安排。各单位要根据国家局下达的上半年卷烟交易计划，抓紧做好货源衔接和集中交易工作。

二要做好“一高一低”的货源供应。高档卷烟和低档卷烟的货源供应，始终是行业营销工作的重点和难点。从需求预测情况看，各省的预测总体上比较客观，但也有个别省份上报的需求明显不符合市场实际。高档品牌要注意适度控制，以保持价格稳定。部分单位对部分高档品牌的预测需求明显偏大。对于这个问题，希望有关工业企业高度重视，拧紧水龙头，把好投放关。商业企业要本着对品牌负责的态度，从市场真实需求出发，按照稍紧平衡的要求调节供应，确保品牌始终保持良好状态。低档卷烟要注意减幅不能过大。为提升结构，一些省份盲目调减低档烟，有的甚至打算明年不销售低档烟，这明显是透支未来的做法。今年有的单位销量增长明显趋缓，甚至出现了负增长，关键就是因为低档卷烟调减幅度过大。经过综合平衡，国家局确定明年低档烟销量计划为710万箱，比各省提报需求增加了20万箱左右，分省计划同比调减幅度不超过25%；上半年低档烟调入计划365.4万箱，分省计划原则上不低于全年计划的50%。

三要做好“一头一尾”的市场调控。做好年底收尾工作，关键是调节12月份的货源投放。国家局确定今年销量控制在4700万箱左右，12月份销量控制在250万箱，希望各单位严格落实。要把控制商业库存和消化社会库存特别是高档烟社会库存作为调控的重点。据调查，10月底全国社会库存110万箱，存销比大致在9天左右。如果能把年底的社会库存控制在5-6天，对明年开局是比较有利的。社会库存明显偏高的地区和品牌要加强控制，制定具体措施，务求取得实效。做好明年年初的调控，确保开好局、起好步。年初的销售既要把握好时机，又要讲求投放节奏。各单位要制定从年初到春节前的销售安排，加大市场分析与监测力度，在确保价格稳定的前提下，根据市场的变化进行货源投放，确保明年的良好开局，为全年的销售奠定扎实的基础。

（二）以培育知名品牌为主线，推进工商深度协同。首先，要以发挥市场的基础作用为前提，深入推进订单供货工作，深入推进工商协同营销，深入推进精准营销，着力提升培育品牌的水平。要全面加强市场分析研究，提高把握市场的能力。要进一步完善消费调查体系，总结分析市场容量、结构、消费趋势及变化特点，为经营决策提供依据。进一步完善市场监测体系，定期收集整理市场价格、库存和零售动销、上柜等信息，健全相关标准和流程，有针对性地调整经营策略。市场信息采集要注重客观性，不能主观臆断。进一步完善需求预测体系，在运用数据库信息进行基础预测的基础上，发挥一线营销人员的作用，建立分析、评价、改进、提高的工作机制，不断提高需求预测水平。要规范运作，确保订单真正符合市场需求。要坚持“预测指导采购，采购支持订单，订单满足需求”，坚持自下而上、科学规范的决策流程，做到按规范的流程操作，减少人为干预、主观意志和随意性。要提高货源组织供应水平，部分地区要解决供货品种规格过少、客户选择余地小的问题，逐步形成良好的客户消费的品牌生态。同时，加强对货源组织与供应各环节的监督和评价，确保业务操作建立在规范的基础之上。要促进品牌的适度有序竞争。要认真落实“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的要求，根据本地市场的消费特点，确定适当的品牌经营宽度，为零售客户和消费提供可供选择的品牌，促进品牌适度竞争。对待品牌要一视同仁，引导品牌公平有序竞争，努力实现机会公平、过程公平和结果公平。要积极适应大品牌营销的要求，克服主观随意性和人为因素，真正让市场选择品牌。要正确处理城市与农村市场、满足需求与引导需求的关系。要认真做好知名品牌的评价考核工作，充分发挥考核的导向作用。第二，要积极探索高端品牌营销，发挥品牌主导效应。当前，高端卷烟品牌已经进入规模性增长的时期，增长速度快，对整体发展的贡献度高，地位和作用日益凸显。要认识高端品牌对卷烟上水平的重要性。高端品牌是提升品牌价值、塑造品牌形象的关键点，有助于带动整体结构的提升，其价格是整体价格走势的晴雨表，其供求状态是总体供求关系的风向标。一般来说，当地工业拥有高端品牌的地区，其销售结构基本都高于其他区域市场。因此，要把培育高端品牌作为卷烟上水平的重要任务。要认识我国高端卷烟产品发展的可能性。烟叶生产全程控制的原料优势，工商协同、批零互动的网络优势，专线加工、小锅小炒的工艺优势，使高端品牌发展具备了很好的基础条件；中国卷烟市场的多层次需求和区域文化，以及高端产品较高的需求弹性，与其他高档消费品较强的相互替代和互补性，为高端品牌开辟了广阔的前景。因此，要注重技术与市场的结合，着力在高端品牌研发上下更大的功夫。要深入研究高端品牌营销的有效性。工商企业要把顶端带动作为一种大的营销策略，深入思考未来高端品牌的市场格局。卷烟市场的激烈竞争和需求多样性，决定了高端品牌既不能广种薄收、百花齐放，也不可能独此一家、别无分店。品牌丰富市场才有增长空间，才能一起把蛋糕做大，实现共同发展。要研究高端品牌的市场规律，针对目标消费群体小众性、高层次的特点，努力塑造品牌形象、赋予文化内涵。在营销策略上，要应用精准营销的手段，在适宜的商圈、与相匹配的客户共同形成稍紧的稀缺性，保持高端价值感。要研究引导消费的有效途径。如对高端品牌、合作生产品牌、低焦油品牌的销售引导就值得认真研究。总之，高端品牌营销是工商深度协同的重点课题，精准营销是高端品牌营销的重要方法，需要我们积极研究探索，不断加以完善。

第三，要以深入开展精准营销为抓手，推进工商深度协同。精准营销以工业企业为主导，商业企业密切配合，体现了工业企业的主动性和商业企业的能动性，能够有效发挥品牌的主导效应。精准营销既是深化工商协同的抓手、现代营销的新起点，又是大品牌营销的好方法、市场状态的稳定器，也是营销现代化和信息化相融合的具体体现、行业进入大品牌营销的重要标志。实行精准营销对于推动市场营销上水平具有重要的实际操作性意义。要全面理解工作内容。三维五率是精准营销的关键指标，精确信息、精准投放、精细管理是主要的工作要求。通过工商共享平台、市场监测平台和企业的市场价格平台三个渠道来获取精确信息，是精准营销的前提和基础；根据市场覆盖率、零售上柜率、零售价格、社会存销比和户均进货量等指标的详细分析，确定投放的具体策略，是精准营销的关键；运用信息化手段对营销全过程进行细致的管理，从而形成对精准营销的有效支撑。要科学掌握工作方法。以市场信息采集分析、目标客户分类选择、货源动态平衡供应为三个关键方法，抓住信息跟踪、需求预测、订单处理和供应投放四个核心环节，二者有机衔接形成了精准营销完整的操作流程。要继续完善精准营销体系。要认真总结试点经验，完善工作流程，形成一个扁平化的品牌营销体系。要在目标客户选择、货源投放标准、存销比设定和运行投放的具体方法上，加强工商交流和沟通，密切配合，协同推进。要注重把协同营销从精准投放提升到品牌营销的整体协同上来，把工商协同贯穿于品牌营销的全过程，实现工商深度协同。要在保持品牌健康状态的基础上，更加注重品牌形象和价值的提升，有效拓展精准营销的工作成效。要扩大精准营销范围。明年要在试点的基础上，逐步扩大工作范围。初步确定价格300元/条以上且销量1万箱以上的品牌先行开展。销售公司要制定具体的推广工作方案，工商企业要做好相关准备，确保推广工作取得实效。

（三）以终端建设为主攻方向，全面增强网络软实力。明年的网络建设要在继续加强各项基础工作的前提下，坚持点面结合，把推广网上订货和推广135工作法这两个推广作为面上工作，把终端建设作为点上的工作来重点探索、突破。

首先，扎实开展“两个推广”。今年的网建现场会对推广网上订货和135工作法进行了安排部署，这里再提几点要求。一是各省要制订两个推广实施方案。通过分析现状、明确目标，采取切实可行的工作措施；二要加大宣传和培训的力度，激发零售客户主动参与网上订货和客户经理积极践行工作法的热情；三要积极创造条件，采取“三网合一”等各种现代手段，帮助零售客户解决网上订货面临的各种困难；四要建立和完善信息系统，为营销人员提供翔实的数据，确保135工作法的实施建立在全面准确的数据基础之上；五要定期评价，注重实效，扎实开展两个推广工作。

第二，终端建设力争有所突破。要充分认识零售终端的战略意义。全国500多万零售户是行业最重要的战略资源，需要我们从战略上去认识，从整体上去把握，从长期性去研究。渠道上看，终端处于营销网络的末端，是营销网络的毛细血管和末稍神经；从品牌营销上看，终端天然地面向消费者，是品牌价值实现的最后环节和知名品牌宣传促销的阵地；从行业体制看，终端是工商企业平等合作的伙伴和长期服务的对象，要寓管理于服务之中。要始终坚持和巩固“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力做到与零售终端“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”，这是终端建设的主题和基本方向。

要全面理解终端建设的内容。一是客户服务。满足客户需求是卷烟经营的起点和终点，是服务客户的基本要求；保证零售客户合理利益是客户服务的重中之重；不断提高客户的满意度、忠诚度特别是依存度，是服务客户的最终目标。二是客户管理。要公平公正地对待每位客户，引导客户守法经营、规范经营，形成良好的市场秩序和环境。三是功能拓展。要不断拓展终端的功能，在品牌推介、宣传促销、品牌维护等方面密切合作，共同面向消费者，发挥终端培育品牌的积极作用。四是资源开发。要充分利用终端面向消费者的优势，努力开发终端资源，把终端建设成为消费信息收集的渠道、品牌宣传促销的阵地和展示行业形象的窗口。

要准确把握终端建设的重点和难点。一要把握好客户分类，除了按业态进行分类之外，要围绕品牌培育进行一般客户和功能客户的划分，既要为一般客户提供标准服务，又要发挥功能客户培育品牌的作用。二要把握好网上营销和客我互动的法律性问题，密切关注网上宣传促销的合法性问题。三要在开发利用终端信息资源的同时，要避免终端信息为他人所用，防范潜在的风险。四是把握好终端的现代化建设及投入，注重实效，防止不计成本。

终端建设是明年网络建设的突破点，希望大家积极探索，但是不能一哄而上、草率冒进。每个省可以选择一个市的一个区来进行试点，但不要大面积推广。要在试点的基础上，积极探索，适时推进。

（四）以营销信息化为重点，全面提升现代营销水平。一要积极探索网络营销。网络营销是对网上订货的延伸和深化，是现代营销的重要内容。要发挥网络无边界、方便快捷的特点，把营销业务尽可能地网络化，应用网络进行信息收集、订单处理、货源供应、宣传推介、客户服务等业务工作，形成与客户互动交流，开展个性化乃至1对1的营销服务。探索网络营销，一定要在现有法律和政策框架内进行，暂不开设交流论坛、网络聊天、一对多发帖等栏目和功能。二要积极探索后台支持前台的信息系统集成。建立营销数据支持系统是推广135工作法的前提和基础。各地如果没有建立这套系统，不要简单盲目推广工作法，即使推广也不会有什么效果。因此，各单位要建立健全后台支持前台的信息系统，实现业务信息系统的有效集成，使一线营销人员能够及时进行营销数据的查询、下载、上传、汇总和共享，为五个工作步骤提供数据支撑。三是积极探索数据库营销。精准营销的实质就是数据库营销。利用现代营销手段调节货源投放，是建立在对数据充分收集整理、分析判断基础上的。我们提出的三维五率，都是基于对营销数据的采集分析，来寻找品牌与客户的有机连接。因此，推广精准营销，要从市场、品牌、客户三个维度出发，建立一整套市场监测体系，对五率进行分析判断，综合考虑销量、价格、库存三个要素，实现货源的精准投放。四是积极探索物联网建设。行业的现代物流是信息技术应用比较充分的领域，信息化水平和技术含量较高。现代物流今后的发展方向是建立烟草物联网，同样需要更多、更快地吸收应用信息化的前沿和高端技术。有关工作在物流会议上进行了部署，希望大家多学习、多思考，按照国家局统一安排进行试点探索。

（五）以严格规范为总要求，全面加强市场营销管理。一要高度重视规范工作。坚持把严格规范作为行业持续健康发展的生命线来抓，把上水平建立在严格规范的基础之上。营销工作责任很重、压力很大，营销上水平的任务也很艰巨，但是千万不能以牺牲规范为代价，去换取一时的发展，否则会对行业造成很大伤害。因此，对严格规范的要求，我们要时刻牢记，丝毫不能掉以轻心。二要规范工商交易行为。目前的工商关系是比较好的，但是工商之间的不规范交易行为仍然在一定程度上存在，既影响了行业风气，又增加了内部交易成本。要严格禁止公款打高尔夫球、打工作麻将变相赌博、公款旅游，把工商关系回归到正常、理性、规范的轨道上来，提升到工商协同、有机对接的层面上来。三要规范货源供应政策。从今年开始，国家局每年都要开展市场满意度调查，并把客户对货源供应的满意程度作为考核省级公司的一项重要内容。明年要在现有工作基础上，突出抓好高价烟销售和销售大户的规范管理。目前，这两个问题是相互关联、相互交织在一起的，必须进一步规范高价位卷烟货源供应，纠正少数大户垄断货源、牟取暴利的行为。四要规范宣传促销管理。为加强管理，国家局正式出台了相关文件，对宣传促销的流程，包括预算管理、公开招标比价采购、项目管理、资金管理等内容，以及一些明令禁止的行为，都作出了明确要求，希望各单位严格抓好落实。五是贯彻新修订的工作规范。抓规范，既要规范行为，又要抓好工作规范。今年销售公司组织修订了营销工作规范，将行业发展的一些新要求、新特点通过规范的形式予以体现。明年要认真贯彻这些规范，使营销工作更加标准化、流程化、规范化。

（六）突出一线，着眼基层，全面推进卷烟营销队伍建设。要以增强把握市场、服务客户、控制渠道、科学营销四种能力为目标，切实加强营销基层建设，全面提高队伍建设水平。首先，扎实开展岗位练兵，把一线营销人员职业技能提高到新的水平。要更加重视一线营销人员能力素质水平的提升，积极营造比学赶帮超良好氛围，通过岗位练兵熟练掌握各种营销技能技巧。继续开展一线营销人员职业技能鉴定工作，培养更多营销工作的行家里手和高素质人才。第二，深入推进基层创优，把基层营销部工作提高到新的层次。通过开展争先创优活动，促进基层营销部向着更高的标准、更好的业绩、更高的层次迈进，成为营销工作坚强有力的战斗堡垒。国家局将组织经验交流，评选优秀，树立典型，以先进促后进，实现基层营销工作的整体提升。第三，全面开展建功立业，为营销战线培育知名品牌掀起新的高潮。通过开展建功立业活动，评选标兵，树立榜样，调动积极性，增强主动性，努力营造培育知名品牌的良好氛围。这项工作在甘肃兰州动员会上已经进行了部署，国家局也已下发实施意见。希望各单位按照国家局的统一要求，迅速掀起为培育知名品牌建功立业的新高潮。

同志们，营销工作在卷烟上水平中担负着重要的责任，对培育“532”、“461”知名品牌起到关键性的作用。我们要加倍努力，扎实推进市场营销上水平各项工作，为实现卷烟上水平目标，保持行业持续健康发展做出新的更大贡献。

第五篇：何泽华副局长在销售工作会议上的讲话20111205(第六稿)

何泽华副局长在2011年 全国卷烟销售工作会议上的讲话

（2011年12月5日）

同志们：

这次会议的主要任务是，认真总结今年全国卷烟销售工作，全面分析当前销售工作面临的新形势、新任务和新要求，安排部署明年的卷烟营销工作。下面，我讲三个问题。

一、2011年营销工作的总结回顾

今年以来，行业营销战线全面推进市场营销上水平，大力培育“532”、“461”知名品牌，认真抓好各项工作落实，更好地发挥了市场的基础和引领作用，市场状态总体保持良好，重点品牌加速发展，工商协同深入推进，终端建设富有成效，现代营销水平不断提升，为行业持续健康发展做出了积极贡献。

（一）市场运行更趋平稳。今年全行业把握市场、调控市场、满足市场的能力和水平进一步提高，确保了卷烟市场总体稳健运行，呈现以下特点。一是总量持续稳定增长。1—11月，全国累计销售卷烟4585万箱，同比增加160万箱，增长3.6%；累计实现销售收入9601亿元，同比增加1579亿元，增长19.7%，增幅高于去 1 年同期3个百分点。预计全年销量4830万箱，同比增加150万箱，增长3.2%；销售收入1.01万亿元，同比增长19%。二是结构继续快速提升。1—11月全国卷烟单箱批发销售收入2.1万元，同比增加0.3万元，增长16.8%，增幅高于去年同期4.3个百分点。其中，一类烟销售592万箱，同比增长35.2%，增幅高于去年同期6.4个百分点，所占比重12.9%，同比提高3.1个百分点；二类烟销售288万箱，同比增长37.1%，增幅高于去年同期4.7个百分点，所占比重6.3%，同比提高1.5个百分点。全国卷烟结构提升对销售收入增长的贡献度达到83.1%，黑龙江、四川、重庆、大连、山西和安徽等6家省级商业企业超过90%。三是全国市场均衡发展。1-11月，全国所有省级市场的销量、单箱均价和销售收入同比均实现了增长。新疆、海南、辽宁、宁夏的销量增幅明显高于全国平均水平，河南、山东、陕西、辽宁的结构提升水平位于全国前列，全国各地发展态势更趋均衡。四是市场状态更趋稳定。1-11月全国卷烟市场价格总体走势平稳，整条零售价格指数始终保持在98以上，多数月份价格指数均高于去年同期水平。全国社会库存在春节后保持了逐月下降的趋势，4月份以来基本维持在110—120万箱之间，各月社会存销比基本稳定在0.3左右，库存始终处于合理、可控范围。

（二）品牌发展提速跨越。今年以来，全行业不断加大品牌培育力度，加快培育“532”、“461”知名品牌，重点品牌保持良好发展态势。一是大品牌加速领跑。1-11月，红塔山、白沙、双 2 喜三个品牌销量均突破280万箱，云烟突破200万箱。三类及以上卷烟销量前15位品牌合计销售2059万箱，同比增加586万箱，增长39.8%，占全国三类及以上卷烟销量比重为77.9%，同比提高4.7个百分点；销售收入前15位品牌合计实现销售收入6929.6亿元，同比增加1776.2亿元，增长34.5%，占全部销售收入比重为72.2%，同比提高8个百分点。预计全年将会有15个左右超百万箱的重点品牌，特别是红塔山、白沙、双喜三个300万箱级大品牌的出现，为实现“532”目标奠定了坚实基础。二是“461”基本形成。1-11月，中华销售90.7万箱，销售收入974.8亿元，年末销售收入超1000亿元已成定局，“461”的“1”将会提前实现；预计云烟、芙蓉王、双喜全年销售收入超过600亿元，利群、红塔山、白沙、玉溪、黄鹤楼超过400亿元，“461”基本格局已初步形成。三是高端品牌强劲增长。前11个月，含税调拨价171元/条以上卷烟共销售178.2万箱，同比增加50.6万箱，增长39.7%，其中批发价600元/条以上的卷烟销售7.6万箱，同比增加2.8万箱，增幅达59.2%。除中华外，苏烟、芙蓉王突破15万箱，黄鹤楼、利群超过10万箱，娇子达到5万箱。预计全年将培育出中华、芙蓉王、玉溪三个百万箱纯一类烟品牌。四是低焦油卷烟迅猛发展。2011年是行业低焦油卷烟发展标志性的一年。1-11月，行业新增低焦油规格141个，占全部备案准产低焦油规格数的68.4%；累计销售327万箱，同比增幅达405%，超出全年目标任务167万箱；长白山、黄鹤楼、红金龙、兰州等四个品牌低焦 3 油产品销量超过30万箱，其中长白山达到63万箱，中南海、红双喜（上海）、红塔山三个品牌超20万箱。

（三）工商协同深入发展。近年来，工商协同营销深入推进，方式更加灵活，内涵更加丰富，领域不断拓展，工商关系得到进一步的巩固和提升。一是协同方式有突破。工商企业把精准营销作为工商协同的重要抓手和培育高端品牌的主要手段，全面对接市场信息、货源投放等各个环节，协同合作、品牌培育的能力和水平大幅提升。1-11月，实施精准营销的25个品牌、55个规格销售160.5万箱，同比增长35.8%；在试点市场的平均覆盖率为71.6%，同比上升9.6个百分点，平均上柜率为5.9%，同比上升1.7个百分点，平均动销率为106.1%，同比上升4.9个百分点，平均断货率为14.3%，同比下降3.8个百分点。精准营销不仅促进了销量增加，也推动品牌发展状态更加平衡和稳定。二是协同内涵有提升。全行业把推进共同发展作为工商协同新的任务，先后召开了长白山、娇子、金圣、7匹狼（通系列）、玉溪（庄园）、云烟（大重九）、真龙、黄金叶和红塔山等一系列品牌培育专题会议，支持老少边穷地区烟草经济发展，促进了强势品牌和区域特色品牌百花齐放，推动了不同企业和不同区域共同发展。五月初，金圣品牌培育座谈会之后，浙江、广东、山东、河北、辽宁等地认真制订品牌培育方案，为金圣品牌的成长和江西革命老区的经济社会发展做出了积极贡献。三是协同领域有拓展。围绕品牌培育、客户服务、终端建设等关键环节，工商协同的领域和范围不断拓 4 展，从工商之间的互动协同覆盖到工、商、零全价值链，促进了传统终端向现代终端的转变，推进了工、商、零共同面向消费者的营销体系的建设。四川省局选取七匹狼（纯雅）和娇子（阳光100）两个新品，主动探索“商业企业自主培育品牌”模式；湖北省局择优组建了一支80人的品牌经理队伍，对内开展品牌研究和培训，对外开展品牌宣讲和传播。目前，行业工商关系更加融洽，工商企业相互理解、密切配合，进一步发挥了营销合力和行业的体制优势。从今年的工商互评结果看，工业得分为95.17分，排名前五名的分别是上海、云南、湖北、浙江和湖南；商业得分为97.57分，排名前五名分别是北京、浙江、江苏、山西、陕西。从整体上看，工业对商业、商业对工业的评价得分都有提高。

（四）网络建设纵深推进。今年以来，全行业紧紧围绕落实“两个推广”，积极探索终端建设。一是网上订货深入推进。各单位积极推进网上订货和网上营销，推动了传统营销向现代营销的转变。截至十月底，全国网上订货客户数达到363.4万户，网上订货率达到70.9%，较去年年底提高42.8个百分点；网上订货的卷烟销量比重为64.9%，销售收入比重为69.4%，批零网上配货户达到1.4万户。重庆、山东、江苏无锡等单位结合实际，积极开展机顶盒订货、手机订货,丰富了客户订货渠道，有效促进了农村客户的网上订货工作。大连、浙江、福建等单位利用网上订货平台，积极开展网上营销活动，传播品牌文化、产品知识和营销技能，强化客我交流，为客我互动注入新的活力，增强了网络的“黏 5 性”。二是“135”工作法全面推广。兰州网建会后，各单位加快推广“135”工作法，不断规范工作方法，提高营销队伍素质，提升营销工作水平。江苏省局公司吃透精神实质，结合江苏实际，创新工作思路，研究开发了客户经理和品牌经理工作平台，以工作平台为支撑大力推进“135”工作法和精准营销，以信息化手段对“135”工作法进行了优化和提升。三是积极探索终端建设。柳州现场会是对现代终端建设的探索与破题，是全行业网建经验的总结提升，较好地回答了地市级公司怎样建设现代终端、如何统筹终端建设等重要问题，大家对终端建设的意义、目标和内涵形成了共识，标志着网建工作正在按照现代流通要求去重新认识终端、建设终端。四是客我关系更加融洽。各单位在工作中始终抓住客户关系这条主线，改进客户服务质量，抓好货源合理分配，有效解决大户问题，保证客户盈利水平，妥善解决了“卖烟不赚钱”的问题，零售客户的经营效益、满意度和依存度有了进一步的提升。今年以来，零售客户毛利率始终保持在9.7%以上，有6个月在10%以上；客户满意度达到83.1分，同比提高0.7分。

（五）营销信息化建设取得实效。近年来，工商企业充分利用信息技术手段，完善优化业务模式，集成整合信息系统，逐步形成统一的营销信息平台，促进了营销信息化水平的提升。一是信息化较好地支撑了卷烟营销。各地各单位在原有的基础上积极探索营销信息化的新方式和新途径，部分单位通过开发客户经理工作平台、开展客户终端和机顶盒订货，行业营销信息化的手段 6 更加丰富，信息化应用水平进一步提升。二是营销信息化延伸到零售终端。各单位更加注重终端信息化建设，通过开发和应用终端信息管理系统，打通了卷烟供应链上工、商、零三方营销信息渠道，推动了营销信息化水平的整体提升。三是营销信息化建设促进了信息功能的发挥。各单位积极开展卷烟市场信息采集网络建设，加大对市场信息汇总分析力度，强化在业务系统中的融合应用，把握市场、控制市场的能力和水平得到明显提升。从今年的半年预测和季度补货预测情况看，各省级商业企业两次销量预测的平均吻合度达到99.56%，同比提高了1.8个百分点；各省级工业公司两次预测的平均吻合度为97.56%，同比提高了1.03个百分点。

（六）营销管理全面加强。今年以来，各单位狠抓营销基础管理，以推进“基层创优”工作为抓手，深入开展优秀营销部创建活动，基层建设和营销管理的科学化、规范化、标准化水平明显提升。一是切实抓好规范经营。绝大部分单位严格遵循市场准入、采购供应和终端营销规则，抓住货源分配、宣传促销、高价位卷烟投放等关键环节，进一步提高公平公正性和透明度，市场营销管理得到进一步加强，工商企业交易行为更加规范。二是基层建设得到加强。通过开展基层创优工作，为基层单位明确了工作方向，提供了工作抓手；通过健全制度标准，梳理作业流程，编制操作规范，搭建信息平台，应用营销工具，初步形成了规范化、标准化的工作机制；通过开展基层岗位练兵和技能竞赛活动，7 极大激发了基层单位和一线员工的工作活力。甘肃兰州以“135”工作法为载体，设计了品牌培育的“三层六步”工作法，从客户经理、零售客户、消费者三个层面开展六步工作，细化了品牌培育的具体措施。三是建功立业活动有声有色。各单位坚持以品牌为主线，加强营销人员的知识培训和技能竞赛，结合品牌培育、终端建设、“两个推广”开展了内容丰富、形式多样的活动。山西、湖南、天津、北京、吉林等单位广泛开展主题演讲、论坛、征文、技能竞赛、优秀营销案例评比等活动，形成了“建功立业、人人有责、人人参与”的良好氛围。

在充分肯定成绩的同时，我们也要更加清醒地看到存在的问题和不足。一是对需求导向的认识还不到位，有些地方市场还“吃得过饱”，“稍紧平衡”的市场状态在一些地方还没有形成。二是规范经营意识仍需增强，货源分配和高价位卷烟市场投放的透明性和公平性方面还存在死角，工业企业之间尤其是在终端建设和宣传促销中的过度竞争已显露苗头。三是在推进终端建设中还存在着大手大脚、盲目投入和依赖大户的问题。以上这些问题要引起我们的高度重视，采取切实有效的措施认真加以解决。

二、对当前卷烟营销形势的分析

去年，我们提出了在“卷烟上水平”的大背景下，行业卷烟销售已经进入大品牌营销的新阶段。从今年的情况看，经过大家的共同努力，大品牌营销时代“四大一高”的特征更加明显、作用更加突出、成效更加显著。1-11月，三类及以上卷烟销量前15 8 位品牌中，双喜、泰山的同比增量超过70万箱，云烟和娇子超过40万箱，除一个品牌外其余10个品牌全部超过20万箱，泰山同比增幅达到277%，还有3个品牌超过50%，有8个品牌超过30%；销售收入前15位品牌中，中华、双喜同比增加均突破200亿元，有7个品牌超过100亿元，娇子、双喜、苏烟三个品牌同比增幅超过50%。应该说，培育“532”、“461”知名品牌的进程之快、力度之大、效果之好，超出了我们之前的预期，“更大对更大、更强对更强、更快对更快”的竞争态势更加明显，基本形成了梯队式的品牌发展格局。根据明年需求预测情况，全国卷烟预测销量4958.7万箱，比2011年预计销量增加118.9万箱，增长2.5%，预测批发销售收入1.13万亿元，同比预计增加1194.9亿元，增长11.8%。其中，三类及以上卷烟销量前15位品牌预测销量2489.7万箱，同比增加356.7万箱，增长16.7%，15个品牌的三类以上产品销量均突破百万箱；销售收入前15位品牌预测批发销售收入8496.7亿元，同比增加1230.6亿元，增长16.9%，中华将突破1300亿元，云烟、芙蓉王、双喜、利群、黄鹤楼五个品牌超过600亿元，红塔山、玉溪、白沙三个品牌达到500亿元。调拨价171元/条以上卷烟全年预测销量235.4万箱，同比增加44.6万箱，增长23.4%。从发展趋势看，在总量增长放缓、增量有限的情况下，行业已经进入到结构快速提升的发展阶段，一二类烟销量及比重近年来逐渐攀高，高端品牌的发展呈现出规模化增长势头。因此，我们要紧紧抓住结构提升的关键时期，加快推进结构调整，充分 9 把握市场变化趋势，始终保持良好状态，切实抓好工作落实，不断提高执行力。

（一）正确认识市场营销的新变化。随着卷烟消费需求的动态变化和“卷烟上水平”的深入推进，更加需要营销战线通过准确判断和全面把握市场营销的新趋势和新变化来指导营销工作。

1、市场需求新变化。从贡献度上看，高档卷烟的旺盛需求直接带动了卷烟结构的快速提升，结构提升已经成为支撑行业发展的关键因素，近年来对销售收入增长的贡献度从6：

4、7：3上升至8：2。从结构上看，全国卷烟单箱批发销售收入从2006年1.19万元增加到今年1-11月2.09万元，年均增长12.67%；全国一类烟销量从2006年413.4万箱增加到今年1-11月592万箱，预计全年将实现销量635万箱左右，年均增加91.2万箱，增幅达到28.8%，所占比重从4.4%增加到12.8%，增长了8.4个百分点。从区域上看，2006-2011年五年时间，河南、山东、黑龙江单箱批发销售收入累计增幅超过100%，青海、四川、陕西、安徽、天津超过90%，黑龙江、安徽、内蒙古等地连续五年结构增幅均超过全国平均水平。今年前11个月，河南、辽宁等地增幅均超过20%，但区域间结构提升的不平衡性需要引起高度重视，一些经济发展水平较快和人均消费支出较高的地区，批发价600元/条以上卷烟销量还远远低于一些经济相对落后、整体消费水平较低的中西部地区。从城乡上看，城市卷烟销量比重日趋升高，从2009年51.3%上升到今年前11个月60.7%，提高了9.4个百分点。今年前11 10 个月城市单箱批发销售收入达到2.4万元，连续三年比农村高出40%左右，随着城市化进程加快，城市聚集效应进一步凸显，成为结构提升的重点区域。今年前11个月农村卷烟结构增幅达到16.8%，比城市高出1.7个百分点，农村市场还具备很大的结构提升潜力。从宏观经济环境上看，区域经济发展和产业结构转移加快了中西部地区和经济相对欠发达地区卷烟结构提升步伐，为高端品牌发展提供了更加广阔的市场；收入分配制度改革、居民收入提高和社会保障制度进一步完善为卷烟消费结构提升提供了有利条件；通胀压力对卷烟结构调整的影响还具有不确定性，关联产品提价对卷烟结构提升具有正面促进作用，而通胀预期下谨慎消费行为也还具有负面遏制作用。

2、品牌发展新变化。近年来，重点品牌总体保持了快速扩张的发展态势，但不同类型品牌之间的增长速度、发展质量呈现出分化趋势。高端品牌强劲增长，卷烟消费水平的逐渐提升，为高档卷烟的持续增长提供了空间，中华、芙蓉王、玉溪、黄鹤楼、利群、苏烟等高端品牌紧紧把握卷烟消费升级和行业增长方式转变的契机，借势精准营销的深入推进，取得了年均30%甚至更大幅度的增长。大品牌逐渐分化，双喜等成长型大品牌保持了持续较快的增长势头，但部分结构偏低的规模型大品牌销量增长放缓、结构提升乏力，高端品牌做大规模不难，规模品牌做高结构不易，大品牌的持续发展还面临着现实的增长瓶颈。区域品牌实现突破，娇子、黄金叶、泰山、七匹狼等品牌凭借强有力的品牌整合和持 11 续的产品创新，依托较大的省内市场容量，迅速实现了规模、价值上的快速做大，一举进入“双十五”，不断加快由区域性品牌向全国性品牌的跨越。特色品牌共同发展，金圣、长白山、中南海、真龙等品牌坚持走特色发展路线，实现了较好成长，成为市场的新兴力量，促进了区域共同发展。低焦油品牌快速成长，长白山、中南海、红双喜、七匹狼等低焦油优势品牌继续保持了较快增长，兰州、红金龙、黄鹤楼、红塔山、泰山、娇子等品牌全面发力，进入到低焦油销量排名前10位，近期一批低焦油新品尤其是高端低焦产品陆续上市，为低焦油市场注入了新的活力。品牌风格更趋多样，中华、芙蓉王、苏烟、黄鹤楼等品牌的风格特色仍然非常鲜明突出，利群、黄金叶等品牌在风格特色上也有很大的突破，双喜最近也推出了一款没有添加剂的天然本香产品，这些风格各异的品牌和产品较好地解决了同质化发展的问题，进一步丰富了卷烟市场的品类风格。

3、客我关系新变化。维护良好的客我关系是一项长期课题，也是关系行业发展的基础性、战略性工程。经过行业多年的努力，客户盈利水平稳步提高，卷烟经营积极性越来越高，成长性越来越好，对我们的依存度也越来越大，客我关系更趋良好。但同时要看到，客我关系还具有不确定性，还不够牢固，还要做长期的工作。从2009-2011年趋势看，零售业态中食杂店始终保持了较大比重，今年前11个月达到68.9%，继续占据主导地位；烟酒店和娱乐服务业逐年上升，业态的动态发展没有出现以大吃小的现 12 象，有效地改善了客户生态。目前，客户生态和客我关系正在发生新的变化，一些经济相对发达地区部分食杂店开始向烟酒店或以烟酒为主转变，对经营卷烟依存度不断提高，“无烟不成店”已经成为许多地区客户的典型经营特征，盈利水平也大幅增加，普通零售户卷烟销售额约占其营业额的40-50%,卷烟毛利约占其利润总额的30-40%，户均卷烟毛利已经提高到年均2万元左右。从长远看，客我关系始终是卷烟营销的核心问题，良好的客我关系是我们追求的目标。总体来说，良好的客我关系有三重境界，一是物畅其流的交易型关系，二是有利可图的伙伴型关系，三是唇齿相依的互动型关系。客我互动是客我关系的最高境界，通过互动使客户与我们成为一家人，从心里对行业有认同感、归属感，真正融入我们的网络，这样的网络才具有持久的生命力。客我互动要靠利益，靠服务，更要靠水平，要不断提高网络对客户的黏性，向更加良好的客我关系迈进。

4、工商协同新变化。自2003年工商管理体制改革以来，围绕建立新型工商关系、推动工商分工合作，行业持续推进网络建设、订单供货、工商协同和精准营销工作，工商企业对品牌培育形成共识，对服务零售户做到共鸣，在协同行动上实现共振。工商协同理念进一步升华。工商协同成为了工商企业的自觉行动，工商企业形成了共同培育品牌的共识，更加注重市场的精耕细作，更加注重品牌的良性发展，更加注重网络功能的有效发挥，工商协同中的责任意识和自觉意识明显增强。工商协同深度进一步拓 13 展。通过一年来推广实施精准营销，工商协同营销的重点从过去主要以信息连接、货源衔接和货源投放等中间环节为主，向上延伸到产品研发和品牌定位，向下延伸到零售终端和消费者，进一步拓宽了工商协同的范围和领域。工商协同手段进一步丰富。工商企业在实践中积累了很多好的经验和做法，精准营销、网上营销、终端营销、工商共享平台、市场监测平台和企业的市场价格平台成为深化工商协同的有力抓手，工商企业共同面向消费者的协同营销体系更加充实、不断完善。

（二）准确把握营销工作的新要求。当前，市场营销所呈现出来的新特点、新变化和新趋势，对营销工作提出了新目标、新任务和新要求，这需要营销战线认真对待、高度重视、抓好落实。

1、要始终坚持以持续发展、协调发展、共同发展为指导思想。这是行业加快转变发展方式、实现科学发展的主要任务，是培育“532”、“461”知名品牌的重要保障。保持持续发展，要始终坚持“控制总量、稍紧平衡”，销量增长、结构提升、品牌发展不能只顾眼前、不管长远，对于市场的把握要从大局出发，要从长远出发，增长要建立在供应均衡、价格稳定、库存合理的基础之上。保持协调发展，市场的发展不能头重脚轻，不能急功近利，要综合考虑总量、结构、品牌、需求等各种因素，把保持产销平衡作为协调发展的突出任务。保持共同发展，要继续支持老少边穷地区烟草产业发展；要按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，确保卷烟零售客户经营能力和经营收入水 14平提升；要高度关注区域特色品牌的发展，在突出“532”、“461”的过程中形成百花齐放的局面，强的要更强，弱的要变强，通过品牌培育支持企业实现共同发展。

2、要努力保持稳健状态。保持稳健状态，就是要实现平稳、健康地发展，调整状态是体现水平的关键性指标，衡量一个区域的营销水平不是简单地看数据指标，更要看实际的质量和真实的水平。稍紧平衡是状态稳健的体现，必须建立在尊重客观规律、把握真实需求的基础之上，切实防止销量过快增长、大起大落、增长失衡，坚决制止人为控制销量、分解任务、下达指标，更加重视和把握价格信号、库存状态。从订单生产到工商协同，从市场监测到需求预测，从营销信息共享到精准营销，从货源供应到产品投放，工商企业要更加理性，投放也要更具针对性。

3、要着重优化结构。当前及今后一段时期，结构调整将成为行业发展的主要增长点，这一点需要在营销战线形成共识。优化结构要与市场需求相符合，工商企业要充分认识培育高端品牌的重要性和可行性，准确把握高档卷烟市场需求，充分挖掘高端品牌发展潜力，更加尊重市场规律，不能急功近利，要在把握市场、满足需求、引导消费的基础上促进高端品牌健康发展。优化结构要与品牌发展相促进，要密切跟踪分析高档卷烟消费需求的发展变化，深入研究高端品牌营销的规律特点，积极创新培育高端品牌的思路方法，在产品设计、营销推广、市场培育、消费引导各个环节都要有更多创新、更大突破。优化结构要与市场状态相适 15 应，要把保持良好状态作为调整结构的着力点，以营销精细化推动结构调整，运用精准营销方法，积极探索网上营销，全面加强终端建设，大力加强消费引导，始终保持良好的市场状态。

三、2012年营销工作的主要任务

2012年是推进“卷烟上水平”、培育“532”“461”知名品牌的关键一年。面对新形势、新任务，明年卷烟营销工作的总体要求是，全面贯彻落实“卷烟上水平”战略任务，始终把保持良好市场状态作为营销工作的重要目标，认真抓好结构提升、品牌培育、体系完善、科学管理等重点工作，加快培育“532”、“461”知名品牌，更加注重网络功能发挥，深入推进零售终端建设，积极探索构建面向消费者的营销体系。

（一）始终保持良好市场状态。调整状态是衡量营销工作水平的重要指标，要在提高需求预测水平的基础上，着力在调整状态上下功夫，努力保持销量稳定增长、结构持续提升、供求总体平衡、价格基本稳定的良好状态。

一要继续坚持总量控制。国家局初步确定明年全国卷烟销售计划为4950万箱，比今年预计销量增加110万箱，比各地预测总量减少了8万箱，分省计划原则上按照各单位预测需求的99.26%安排，除西南等个别销量较小省份外，同比增长最高不超过3%。明年上半年销售按照全年计划的52.7%，2608万箱衔接，生产计划按照2580万箱安排。全年低档烟计划按照500万箱左右安排，比今年预计减少145万箱，下降23.1%；上半年低档烟计划初步按照 16 258万箱左右安排，原则上按各单位预测需求安排，但上报需求低于全年计划50%的单位按照全年计划的50%安排。各单位要根据国家局下达的上半年卷烟交易计划，抓紧做好货源衔接和集中交易工作。

二要准确把握稍紧平衡。要正确认识稍紧平衡的内在要求，坚持把稍紧平衡作为卷烟营销工作的核心思想，始终坚持需求导向，从注重销量增长向调结构、上水平转变。要认真总结近年来市场调控的经验做法，着力解决少数单位一味追求速度、过分追求增量、营销决策主观随意等问题。要高度重视和解决部分区域、部分品牌表现出来的供求不平衡。要理性对待卷烟结构提升，不能盲目调减低档烟，不能简单地下达指标，要更加注重和加强卷烟消费引导。

三要始终保持价格稳定。各单位要更加尊重市场规律，把价格平稳作为把握供求的关键因素，把保持品牌和市场的良好状态放在重要位置。要积极发挥市场监测体系的作用，用市场信息指导货源投放、结构提升和库存管理，把价格作为基本信号，合理控制商业库存和掌握社会库存，确保零售客户保持合理毛利水平。

四要努力做到均衡增长。各单位要正确处理好总量与结构、时间与空间、品牌与客户之间的关系，在货源投放上不能过紧过松，在时间节奏上不能过快过慢，不能一味追求总量增加、结构提升而强压客户、下达指标，要根据市场变化进行货源投放，在把握真实需求的基础上，通过有效的市场供应实现销量增长、结 17 构提升。当前要重点抓好两节期间的市场调控，明年春节比往常要早，1月份备货、发货和销售的时间都比较紧，各单位要注意把握时机，讲求投放节奏，要加紧制定元旦到春节前的销售安排，加大市场分析与监测力度，各个环节通力合作，确保明年的良好开局，为全年的销售奠定扎实的基础。今年卷烟销售工作的调控，要以年底卷烟市场不脱销断档为前提，确保市场的正常供应。

（二）更加注重品牌培育。要瞄准“532”、“461”品牌发展目标，进一步发挥市场营销的基础和引领作用，加大重点品牌培育力度，把结构调整作为品牌培育的主要措施，把结构调整和品牌培育紧密结合起来，在品牌培育中抓结构调整，在结构调整中发挥品牌的主导效应。

一是要加快培育“532”、“461”知名品牌。紧紧围绕“532”、“461”品牌发展目标，继续加大重点品牌培育力度，着力解决部分品牌市场基础不够牢固、内涵价值和形象口碑比较脆弱、发展后劲不足等问题。从明年的需求预测情况看，“461”的“1”将会超额实现，“6”也将会基本实现，关键是要稳步推进高端品牌的规模做大与规模品牌的结构做强。但“532”目前还面临着现实困难，特别是两个“5”的目标任务依然艰巨，实现的方式、路径和进程都还有一定变数。下一步，工业企业要认真研究大品牌的结构问题，持续提升品牌的结构水平，要进一步明确品牌的市场定位，积极稳妥处理整合产品后续发展，稳步推进合作生产。商业企业在品牌培育中要突出三类以上销量前15位品牌，在营造环境、18 货源供应、终端宣传、消费引导等环节为大品牌的规模扩张、结构提升创造有利条件。

二是将优化结构与品牌培育紧密结合。结构提升是明年品牌发展的重要措施，也是决定未来“532”、“461”知名品牌格局的根本因素。要深入分析本地市场潜力，准确把握消费市场、自身结构、本土市场的潜力与空间，深入挖掘和开发市场资源，积极引导消费。要找到合适的品牌和市场组合，商业企业的重点是为客户和市场找到合适的品牌，工业企业的关键是为品牌找到合适的市场和客户，品牌格局犹如农业种植，间距过大过宽、过密过细都不行，关键是要保持疏密相间的品牌宽度。要注重品牌的区域结构和市场的品牌生态，有些品牌在部分市场依靠少数规格单打独斗，产品组合偏少、产品结构偏低，有些市场在品牌组合上一枝独秀、一花独放的态势也不够合理，不利于市场的稳定发展和持续增长。要更加尊重品牌发展的客观规律，结构提升不是越高越好，也不是越快越好，要坚持从本地实际出发，抓住重点，找准切入点，循序渐进地推进结构调整，不能盲目地加大高档卷烟的投放，人为减少和控制低结构产品的有效供应，工业企业尤其要把握好自身结构调整的重点和着力点。

三是要充分发挥高端品牌的引领作用。结构调整的关键是靠品牌培育，品牌培育的关键要看高端品牌。要认真做好高结构产品的市场维护，努力实现价值品牌的高端引领。要积极借助高端品牌的拉动作用，充分发挥高端品牌形象好、口碑好、价值好的 19 优势，带动和促进产品结构提升。要充分发挥高端品牌的稳定作用，以品牌价值提升来带动、提高产品结构水平，实现“品牌带动产品结构提升、结构提升体现品牌价值”。要深入挖掘高端品牌的市场潜力，对高端市场变化有充分判断，对高端品牌需求有充分预见，某省和某区的单箱批发均价相差1万多元，但零售价1000元/条价位段的卷烟销量分别是3000多箱和5000多箱，后者还多出了2000箱，这充分表明高档卷烟市场有潜力，市场拓展还有盲区。要坚持把终端建设与培育高端品牌有机结合，充分发挥终端品牌展示、产品陈列、宣传推介、引导消费等主要功能，积极探索通过零售终端加强品牌宣传、提升品牌形象、改善口碑声誉，把零售终端打造成为培育高端品牌的前沿阵地和主要平台。要继续把精准营销作为培育高端品牌的重要手段，抓紧建立客户信息及分类维护制度，确保客户信息及分类的时效性和准确性。要密切关注纳入精准营销范围品牌规格的市场状态，持续跟踪发展趋势，不断改善“三维五率”指标表现，深入探索不同类型、不同生命周期的品牌在不同市场的精准营销具体操作方法，进一步丰富精准营销的手段，完善精准营销的实现方法，创新精准营销的策略。要加快构建消费者数据库，准确掌握和系统分析消费者信息，加快实现精准营销向消费者延伸。

四是要继续抓好低焦油卷烟培育。要充分发挥一线营销人员和零售终端的作用，进一步加强低焦宣传引导，提高消费认知，夯实市场基础。要突出培育重点品牌的低焦产品，提高重点品牌 20 市场竞争实力和持续发展能力。要注重高低结合，坚持走低焦高档路子，加大对高档低焦油卷烟的培育力度，以低焦提升高档卷烟品牌形象，以高档形象引领低焦油卷烟发展。

五是要加快推进国产雪茄发展。雪茄烟作为中国烟草产业的重要组成部分，具有很大发展潜力。目前雪茄烟营销现状与卷烟营销整体水平相差较大，初步考虑可以建设功能终端为抓手，开展雪茄文化传播，探索中国雪茄烟营销新模式、新路径。

（三）深入推进网络建设。明年的网建工作要按照柳州网建现场会的布置和要求，全面推进现代卷烟零售终端建设，不断提升行业营销服务能力，积极探索网络建设向消费者延伸。

一是要始终把服务客户、建立良好的客我关系放在核心位置。服务客户是营销工作的出发点和落脚点，也是终端建设的重要内容。各单位加强客户服务要有实招，前提是货源供应要做到市场需求基本满足、零售客户有所选择。要把提高零售客户满意度摆在突出位置，增强服务零售客户能力，不断提高服务水平，不断丰富服务内容，不断密切客我关系，提高零售客户满意度。要坚决控制大户，完善均衡供货投放策略，营造公开公平、竞争有序的市场环境。要把客户毛利水平作为网建工作的硬指标，以保障终端合理利益为目标，坚持“平等互利、长期合作、共同发展”，促进零售客户经营能力和盈利水平的不断提升。

二是要坚持把“两个推广”、终端建设与品牌培育紧密结合。要继续推广网上订货，稳步提升网上订货的比重，同时要积极探 21 索网上营销运作模式，开展品牌传播、互动交流、在线服务等网上营销业务，积极推动“网上订货”向“网上营销”延伸。要继续推广“135”工作法，积极开展网络业务规范培训，认真组织营销职业资格认证，努力打造高素质、高水平的营销团队。要以“两个推广”促进终端建设，以终端建设推动品牌培育，充分发挥零售终端品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的功能作用，不断提升零售终端的信息化和标准化水平，加快构建工商零一体面向消费者的现代卷烟营销体系。

三是要积极探索网络建设向消费者延伸。网络建设向消费者延伸是网建工作深入推进的内在要求，也是结构调整、品牌培育的现实需要。要从市场的角度把握消费需求的变化，加强对消费者群体的研究，商业企业要盯住当地消费者的变化，工业企业要盯住品牌目标消费者的变化。要不断完善消费调查体系，研究分析市场容量、结构、消费趋势及变化特点，为经营决策提供依据。要深化工商协同，以品牌为中心，以客我关系为重点，推动协同营销向消费者延伸，实现工、商、零深度协同。要把零售终端建成研究消费变化的平台，发挥品牌培育、信息采集、把握供求的功能。

四是要正确把握终端建设方向。明年是正式开展终端建设的第一年，一定要开好头、起好步。终端建设要坚持客户“自愿参与、自主经营、自我发展”的原则，柳州现场会已经作了全面安排，这里就功能终端建设再强调几点。客户选择，要全面建设终 22 端，不能只讲功能终端建设，功能终端建设也不能抓大丢小，只抓大客户和直营店，要坚持全面规划，全面建设，做到整体提升。建设标准，要合理投入、量力而行，以客户“自愿参与”为前提，坚持客户自我投入，注重提升软件水平和发挥终端功能。货源供应，不能搞货源分配倾斜，要做到公平分配，功能终端、直营店与其他零售客户在货源供应上要一视同仁，公平公正。营销服务，要坚持标准化服务，不能以货源倾斜代替客户服务，不能对功能终端、直营店搞特殊化、个性化。直营店建设，必须严格控制直营店建设数量和经营规模，不能与其他零售客户争利，必须坚持主业投资，纳入主业经营范畴，充分利用现有场所，防止盲目投入、求大求新、铺张浪费，禁止借直营店建设名义搞豪华装修。工业企业不能直接参与终端建设，不允许工业企业出钱建终端。

（四）持续提升营销信息化水平。要以提升营销信息化水平作为工作重点，以全面推进现代卷烟零售终端建设为契机，加快营销信息体系向市场末梢延伸，加快形成行业层面的统一的系统集成平台。

一是高度重视营销信息化工作。新形势下，大品牌营销、精准营销、终端建设都迫切需要营销信息化作支撑，没有信息化支撑就不是有目标、有质量、有水平的市场营销。重视营销信息化不能停留在口头，关键是要能用、会用、善用，充分发挥信息化在营销工作中的积极作用。要不断提升营销信息化水平，使之与行业营销工作发展相适应，有效解决不同区域之间、工商企业和 23 业务部门之间的信息系统各自独立、对接不畅等问题，在行业层面形成卷烟营销统一的系统集成平台，实现四网运行，不断提高各种数据分析应有的系统性和全面性。信息化建设要向零售客户、向消费者延伸，为进一步开发零售终端资源、发挥零售终端功能提供支撑。

二是加快营销体系与信息体系的有机融合。要着力打造面向消费者、“工商零消”一体的现代营销信息管理体系。要以建设零售终端信息集成管理系统为突破口，以打通工商零营销信息渠道为重要内容，通过对行业经营决策系统、数字仓储系统、工商营销信息共享平台、市场监测系统、营销业务系统等多个系统的集成整合，形成覆盖国家局（总公司）、省级工商企业、地市级公司、零售户、消费者五个层次的现代营销信息管理体系。我在柳州网建现场会上讲了，只有零售终端配备信息化工具，实现客户经营的智能化，我们才能带领零售客户进入到现代营销阶段。终端信息管理软件，再加上一把扫码枪，实际上就标志着零售终端进入到现代化。如果全国使用扫码枪销售卷烟的客户比例达到5-10%，我们就有遍布全国的25万至50万个信息采集点，每个采集点建立并维护10至20个消费者的档案和消费信息，那么全国就可以掌握1000多万个消费者信息。

三是提高营销信息化应用水平。数据集成是现代营销信息管理体系建设的主要手段，突出应用才是目的和关键，要重点抓好谁用、会用两个关键环节。要突出应用主体，各级经理、专业分 24 析人员、客户经理和零售客户是营销信息化的使用主体，也是提升信息化应用水平的重点和关键，要不断提高对营销信息化的认识水平，增强营销信息化的使用技能，强化营销信息化的有效应用。要提升应用水平，积极探索网络营销，通过网络实现信息收集、订单处理、货源供应、品牌宣传、客户服务、客我互动、市场调研等主要功能。要加强信息后台支持，加快数据集成整合，建立健全后台支持前台的信息系统，实现业务信息系统的有效集成和数据信息的深度加工，为经营决策提供有力的信息支撑。

（五）继续加强营销管理。加强基础管理是营销工作的长期任务，是推进“卷烟上水平”的重要保障。当前的工作重点是继续强化规范管理，不断加强队伍建设，深入推进基层创优和建功立业活动。

一是坚持规范经营。规范经营是营销工作的重中之重，要坚持把严格规范作为转变管理方式的重要内容，确保上水平建立在更为扎实的市场基础和更加严格规范的工作基础之上。要进一步规范货源投放供应政策，坚决制止不同区域之间非正常渠道流通，着力解决品牌培育中市场环境不公平、宣传促销中竞争手段不规范等问题。国家局将建立监控机制，对功能终端和直营店的货源供应等信息直接掌控，坚决防止向功能终端和直营店进行货源倾斜。要持续优化完善货源供应、终端建设、品牌培育等工作流程，不断提升网建规范化水平，实现用制度管人，按流程运作，用制度推进工作。要重点加强对宣传促销中物资采购、公开招标、项 25 目管理、资金管理等关键环节的监管力度，严格禁止倒卖样品烟等行为。

二是提升队伍素质。队伍建设要与推进营销队伍转型、加快结构调整、培育重点品牌、加强终端建设紧密结合。要全面加强营销团队建设，积极开展网络业务规范培训，认真组织营销职业资格认证，努力打造学习型、实战型、专业型的营销团队。要持续提升客户经理业务能力，在产品陈列、店面管理、信息收集等方面，为零售客户提供更加专业化的服务。要适度扩大和优化客户经理配备，注重客户经理配备、客户服务能力与客户服务需求之间的匹配。要进一步完善考核体系，健全激励机制，打通营销人员的职业发展通道，为市场营销上水平奠定更为坚实的人才基础。

三是加强基层建设。要重点加强省级中烟公司营销中心和地市级公司营销中心内部管理，建立健全工作规范，持续优化业务流程，持续提高运行效率，不断提升管理水平。要深入推进基层创优活动，进一步扩大创优范围，把省级工业公司营销中心和地市级公司纳入创建范围，着力构建创优长效机制，不断拓展创建内容，不断丰富创建形式，切实做到“规定动作”不走样，“自选动作”有特色。要深入开展建功立业活动，进一步突出活动主题、拓宽活动范围、加强宣传引导、加大考核评比，掀起营销战线比学赶超的活动热潮，为培育知名品牌再立新功。

同志们，明年的营销工作任务很重、压力很大、要求很高，26 这需要我们以“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的良好工作状态，开拓进取，扎实工作，为加快培育“532”“461”知名品牌，全面实现“卷烟上水平”战略任务做出新的努力和更大的贡献。