国际贸易 第一节 贸易磋商与合同订立概述

第一篇：国际贸易 第一节 贸易磋商与合同订立概述

国际纺织服装贸易谈判过程包括：谈判准备阶段、实际谈判阶段和谈判签约阶段，其中最关键的是谈判准备阶段。谈判准备阶段是谈判人员搜集谈判信息、分析谈判项目、制定谈判计划的过程。实际谈判阶段是贸易条件交换过程，包括一方发出要约，另一方承诺或反要约的过程。谈判签约过程是以书面形式确定谈判结果，正式签订合同的过程。

本章以服装贸易中最常见的来样制作为例，说明贸易磋商与合同订立的全过程。

第一节

贸易磋商与合同订立概述

一、谈判的准备过程

谈判准备过程是由多个工作环节构成的，前期工作包括谈判人员的知识与能力准备、谈判前的信息收集、谈判目标的设定、确定谈判的争议点、评估当事人之间的优劣势、分析市场、预测对方的谈判底线与初始报价、考虑双赢的结果。在此基础上考虑本企业的谈判底线与初始报价、明确谈判的战略与战术、最后决定谈判的议程和交流方式。谈判准备过程是赢得谈判成功的关键。

（一）谈判人员的知识与能力准备

外贸销售谈判人员首先需要有商业知识，包括纺织品服装的商品知识、国际货物运输知识、国际商务业务知识、运输与财产保险知识，外汇与金融知识等；需要了解我国及进口国纺织品服装的产品政策和进出口政策、纺织品检验和标准化规定、外汇管理制度与政策等。其次谈判人员需要培养心理适应能力、控制能力、协商能力、制定计划的能力、分析能力、沟通能力、容忍激烈或模棱两可的措辞的能力和创造性解决问题的能力。同时，谈判人员也应该准备从事商业活动必要的工具，如商品名录、价格表、公司介绍、名片、记事簿、笔、计算器、订货单和销售确定书等。

（二）谈判前的信息收集

谈判之前必须尽量收集与出口销售有关的信息。信息是影响谈判的决定性因素。有关某纺织品服装贸易谈判的基础信息，谈判者可以从企业的出口营销方案及市场调查中获取，也可以在谈判中不断获得有关信息。为签订合同而需要重点准备的资料有：

（1）企业的目标市场是什么，企业的利益点在什么地方。

（2）与公司有关的资料，包括公司的发展历史、组织人事、主要业绩、企业的经营哲学、企业文化等反映企业情况的信息。（3）明确什么是公司的惟一卖点（unique selling point），知道公司在市场中的竞争优势。

（4）企业提供的产品或服务是否有创新或和他人不同。

（5）回顾企业的销售记录与文献，了解企业出口商品在客户所在地市场上的历史销售量，客户历史上的采购量。（6）企业的竞争对手是否也有出口。

（7）详细列出每个参加谈判的客户或合作伙伴的企业性质、经营范围、经营能力、技术支持能力，商业信用以及与众不同的特点等情况。

（8）本企业的国外竞争者是否将类似产品销售到客户所在的市场。

（9）国外竞争者的产品是否已经进入中国国内市场。

（10）本企业的国内客户是否向目标市场出口本企业的产品。（11）是否需要到国外做实地调查，是否能收到国外市场调查信息。

（三）设定谈判目标

谈判目标可分为基本目标与期望目标两种。基本目标是指谈判必须达到的有形或无形的目标，基本目标是评价谈判是否成功的关键，没有达到基本目标的谈判，只能是一个失败的谈判。期望目标是在谈判中尽力追求的目标，它是企业通过谈判而获得的额外利益，期望目标是评估谈判满意感的指标，期望目标达到越多，对谈判成功的满意感就越大。谈判人员在设计谈判目标时需要考虑的问题：（1）本次谈判是以竞争性为主，还是合作性为主。（2）本次谈判是短期的合作，还是长期的合作。

（3）谈判有几个目标，目标之间是否存在相互冲突。（4）谈判目标是否具体明确，是否可以量化表示。

（5）谈判目标是否有可行性、操作性，能否表现在具体的合同条款之中。

（四）确定谈判的争议点

争议点是指当事人之间可能存在利益冲突的地方。谈判人员应该确定每项谈判的争议点在什么范围，对方会如何定义这些争议点。确定争议点的目的是为把握谈判的主动权、确定可以讨价还价的空间、明确双方对争议点的界定、以便通过交换与让步解决实际问题。

（五）评估优劣势

评估优劣势的作用是了解对方参与此交易的目的，了解对方在谈判中的优势，减少或消除本方的劣势。确定企业是否具有优势时，可以先考虑如下问题：

（1）本企业的主要利益在什么地方。

（2）本企业的纺织与服装产品是否受市场欢迎。（3）企业在处理有关产品、交易等方面的效率如何。（4）企业处理与操作订单的程序与效率如何。（5）企业是否有良好的技术支持、售后服务支持。（6）企业的形象、产品促销宣传是否良好。（7）对方的主要利益是什么。

（8）对方对此次谈判的诚意如何。（9）对方的真正需要是什么。

如果回答了上述问题，企业就容易明确自己的位置。优劣势的分析可使出口企业在谈判中为自己创造更多的优势，消除或弥补自己的缺点或使对方处于劣势。

（六）分析市场

分析市场是在营销调查基础上，对具体谈判对手的市场特征作进一步分析。分析市场要考虑市场特点、商业惯例和谈判习惯，了解对方对有关产品或服务的市场价值的估计，同时评估这些因素对产品出口的潜在影响。分析市场中的主要问题是：

（1）本企业出口的纺织品是否已经有现存的市场，现存的和潜在的顾客是谁。

（2）这些产品的市场是如何发展的，其发展趋势如何。（3）在这个市场中谁是我们的竞争者，竞争者有什么优势和劣势。（4）本企业出口的产品在当地的市场价值是什么。

（5）谈判对手和当地市场如何评价本企业的产品和服务的价值。（6）本企业进入这个市场有什么障碍和问题，如市场客户与消费者、技术及条件，各种政策与法律、地区消费习惯和文化、商业做法与惯例等在多大程度上会影响本次谈判。

（7）在这个市场中最佳的销售方式是什么。（8）在这个市场中最佳的谈判方式是什么。

（七）预测对方谈判底线与初始报价

此步骤是综合判断对手的谈判策略与战术。它需要运用想像力，较准确地估计对方的底价及初步报价。谈判底线是指谈判的基本目的及最低的交易条件，初始报价是指谈判开始时提出的最初交易条件。对进口商而言，价格的谈判底线是购买纺织品最高可接受的价格，其初始报价则是指向出口商第一次开出的价格，是可能成交的最低价格。多数企业在评估对方的成交条件时总是考虑底线在什么地方，忽略了对方的初始报价，这就不能从总体上评估对方的成交条件。谈判底线和初始报价构成了一个谈判的区间，判断与评估这个区间对取得谈判成功至关重要。

（八）考虑双赢结局

现代商务是强调竞争与合作的活动。出口企业在制定谈判计划时应该首先争取双赢的结果，即双方都能获利。传统的商务谈判使用的是竞争模式，一方获得利益，必须是另一方有所损失。但是这种谈判模式会影响企业形象，失去多数客户，最终损害企业获利，阻碍企业进一步发展。以双赢思维方式谈判可以促进企业与其商务伙伴的互相信任，相互获益，维持和开发市场，与商业伙伴共同发展。制定双赢模式时可以考虑：

（1）什么可以导致本企业获利，而对方因此又不受损失。（2）什么可以导致双方都获益。

（九）确定本企业初始报价与谈判底线

完成上述步骤后，需要确定企业在进出口谈判中的初始报价和谈判底线。出口企业在设计初始报价与底线之间要有一定的差距，要设定在对方的谈判底线之上，但又不能太高。这样本企业有让步的余地，又可避免初始报价过高，而谈判不成。设定谈判底线是帮助谈判者判断是否完成的指标。任何低于谈判底线的报价或交易条件，本企业都应给予拒绝。如果谈判中涉及多项争议，如产品质量、交货日期、成交价格、售后服务等，则需要对每个争议点设定初始报价与谈判底线。

（十）明确谈判的战略与战术

谈判战略是指导谈判的综合方法，谈判战术是指实施谈判战略的具体手段。谈判战略包括不让步、让步和问题解决战略等。不让步战略是指将初始报价定为谈判底线，一旦报出价格后就不让步，这是最强硬的谈判战略。让步战略是指初始报价定的高于谈判底线，在谈判过程中给予对方让步，让步可以在对方要求时做出，也可以首先让步，选择让步战略时需要考虑让步与交换的条件。问题解决战略是将一项谈判作为解决问题的方式，通过对谈判问题的定义，分清双方的单独利益和共同利益，最终解决谈判中的实际问题。本企业事先预测对方的战略战术有助于采用相应的战略战术对策。

（十一）决定谈判的议程和交流方式

这一步是确定进出口谈判的具体活动。一般涉及的问题是：（1）企业本次谈判的主要内容是什么。

（2）企业谈判前首先需要提出什么先决条件。

（3）本次谈判在什么时间举行，谈判日程如何，谈判的最后期限是什么。

（4）企业派谁参与谈判，是一个人谈判，还是小组谈判。

（5）企业选择在什么地方谈判，是在本企业所在地，还是在对方企业所在地，或是在其他地方。

（6）企业用什么方式谈判，是书面谈判，电话谈判，网上谈判，还是面对面谈判。

二、谈判磋商

接下来的过程是谈判的实际磋商过程。这要求谈判者与对方建立良好的人际关系，在双方之间产生相互信任。谈判者在谈判中要认真倾听，检查对方报出的交易条件，认真做好记录，清晰地陈述本方的交易条件，随机应变地使用战略战术，将谈判过程不断推进，最终达到成功。

三、签约与落实谈判结果

在完成谈判后，企业及时与对方签订合同，并且具体落实谈判结果，履行与完成合同规定的义务。除此之外，企业谈判人员在完成签约后，还需要进一步完成如下工作：

（1）回顾谈判过程，写出谈判总结报告。（2）对于没有签订合同的谈判，需要确定是否有必要进一步接触。（3）确定企业在产品、服务、包装、售后服务、价格、技术规格或细节等是否正确，是否需要作必要的修正。

（4）说明在接触过程中学到了什么，了解到什么新的情况。

四、签订合同的程序

国际纺织服装贸易与其他商品贸易一样，包含询价、发价、还价、确认、签订合同等环节。

（一）询价（询盘）

询价（inquiry）是指进出口一方向另一方发出的询求购买或销售该产品交易条件的表示。在法律上询价是邀请另一方提出要约，无法律约束力。进口商询价后无购买货物的义务，出口商询价后无出售货物的责任。但是在交易习惯上，应该避免出现只询价不购买或不售货的现象。

提示1 被询价人可以及时，也可以过一段时间回答询价，还可以拒绝回答询价。但从尊重对方角度，无论是否希望做交易都应及时回答对方。

提示2 企业不宜在某段时间内集中对外询价，以防止暴露我方销售心切或购买心切。

提示3 在询价时，除询问价格以外，也应该询问其他交易条件。

（二）要约（发盘）

要约（offer）又称发盘、发价。它是指一方（即要约人）向另一方（即受要约人）做出的以订立合同为目的意思表示，即指一方向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照提出的交易条件签订合同，进行纺织与服装进出口交易。

要约是一项订立合同的建议，必须符合两个条件：第一应十分明确地表示要约一经承诺即告成立；第二表明要约人在得到承诺时愿意受其约束。具体而言要约需要有如下特点：（1）要约必须是向特定人发出的。《联合国国际货物买卖合同公约》规定，发价是向一个或一个以上特定的受要约人发出。

（2）要约是为订立合同而提出的建议。所谓订立合同的建议是指发价人在得到承诺时受建议的约束，有与受要约人达成交易订立合同的诚意。

（3）要约的内容必须明确。要约的内容应该是“十分明确”。通常是指要约的内容应包含货物名称、数量、价格等内容。例如，服装出口要约内容应包括服装名称、商标、数量、价格、包装、交货期和支付方式等。（4）要约必须送达被要约人。要约在未送达受要约人之前不生效。送达是指将要约内容通知特定的受要约人。提示1 要约可以撤回和修改

要约（发价）的撤回和修改（withdrawal and modification）是指要约人向受要约人提出的要约能否在有效期限内撤回和修改。一般规定是：“发价于送达被发价人生效。一项发价即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时送达被发价人。换言之，一项要约是在传达到受要约人时才发生效力，要约人在受要约人接到该项要约之前，可用更为迅速的传递方式撤回和修改要约内容。

提示2 要约也可以撤销

要约的撤销（revocation）是指要约人将要约送达受要约人之后以否取消。《国际商事合同通则》第2.4条规定，在合同订立之前，要约得予撤销，如果撤销通知在受要约人发出承诺之前送达受要约人。但是下列情况下要约不得撤销：a.要约写明承诺的期限，或以其他方式表明要约是不可撤销的，或b.受要约人有理由信赖该项要约是不可撤销的，而且受要约人已依赖该要约行事。

提示3 对外提出要约要慎重，不能盲目发出要约

要约是订立合同的意思表示，对要约人有法律约束力。一项要约通常只有在失效情况下才可解除对要约人的约束力。因此在提出要约时要了解对方的情况。为避免受要约的约束，企业可以利用报价单、价格表、形式发票等工具对外报价，这些工具在商业上被视为询价，对报价企业无法律约束力。

（三）还盘（Counter-offer）

还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘中提出的交易条件，并提出修改意见，建议原发盘人考虑。这种口头的或书面的表示，在进出口业务中称之为还盘或还价，在法律上称为反要约。还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复，只要在实质上变更了发盘条件，即构成还盘。还盘是对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，并导致原发盘的失效，原发盘人不再受其约束。根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。所以，还盘不一定是还价，对付款方式、装运期等主要交易条件提出不同的建议，也都属于还盘的性质。

还盘在形式上不同于拒绝（Rejection），但它和拒绝一样，都可以导致发盘的失效。也就是说，还盘一经作出，原发盘即对发盘人失去约束力。除此之外，还盘还可以被看作是一项新的发盘。在这项新的发盘中，原发盘的受盘人变成了新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。新的受盘人可以针对还盘的内容进行考虑，以决定接受，拒绝或是再还盘。

虽然从法律上讲，还盘并非交易磋商的基本环节，就是说，不经过还盘仍然可以达成交易，然而在实际业务中，还盘的情况是很多的。这是因为一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的条件难以做到完全相符，在这种情况下，要想达成交易，就需要对交易条件进行反复磋商。在一些大宗交易中，双方往往要经过艰苦的讨价还价，通过多次还盘，才能最后达成交易，订立合同。

（四）承诺（接受）

承诺（acceptance）又称接受，它是指被要约人在有效期内无条件同意要约的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。要约一经接受，合同即成立。一个承诺有如下特点：

1、承诺必须是被要约人做出

经常一项要约是向特定人所发，只有这特定的对象表示接受才可以，任何第三者表示接受均无法律效力，要约人不受约束。

2、承诺必须是无条件同意要约的全部内容

承诺必须与要约一致，所谓一致应该包括承诺的内容与要约的内容一致，承诺形式必须符合要约的要求。如果被要约人增加、限制或修改了要约内容，则是反要约，承诺不能成立。

3、承诺必须通知要约人

承诺不能以沉默方式表示，承诺必须以某种方式通知要约人，明确表示承诺。

提示1 承诺必须在一项要约的有效期限以内表示，否则承诺无效。

提示2 承诺可以撤回，如果撤回通知于承诺生效之前或同时送达要约人。

提示3 承诺不可撤销，承诺一经到达要约人，合同即告成立。

第二篇：交易磋商与订立合同习题

第十一章 交易磋商与订立合同

一、名词解释

1、发盘

2、接受

3、逾期接受

4、一般交易条件

二、单项选择题

1、我某出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到有效。对方于7日以电报发出接受通知，由于电讯部门的延误，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后该出口商公司亦未表态。此时，（）

A、除非发盘人及时提出异议，否则该逾期接受仍具有接受效力，合同成立

B、不管我方是否及时提出异议，合同不成立

C、只有发盘人毫不延迟地表示接受，该通知才具有接受效力，否则合同不成立

D、由电讯部门承担责任

2、某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司于3月16日发盘，限3月30日复到有效，3月18日接到对方来电称：“你方16日来电接受，希望5月装船。”我方未提出异议。于是，（）

A、这笔交易达成B、需经该公司确认后交易才达成C、属于还盘，交易未达成D、属于有条件的接受，交易未达成3、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（）

A、投邮生效原则B、签订书面合同原则

C、口头协商原则D、到达生效原则

4、英国某商人3月15日向国外某客商用口头发盘，若英商与国外客商无特别约定，国外客商（）

A、任何时间表示接受都可使合同成立B、应立即表示接受方可使合同成立

C、当天表示接受即可使合同成立D、在两三天内表示接受可使合同成立

5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。A公司向B公司发盘的第二天，A收到B5月17日发出的、内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时，（）

A、合同即告成立B、合同无效

C、A向B或B向A表示接受，当接受通知到达对方时，合同成立

D、必须是A向B表示接受，当接受通知到达对方时，合同成立

6、下列条件中，（）不是构成发盘的必备条件。

Ａ、发盘内容必须十分确定

Ｂ、主要交易条件必须十分完整齐全

Ｃ、向一个或一个以上特定的人发出

Ｄ、表明发盘人承受约束的旨意

7、我方6月10日向国外某客商发盘，限6月15日复到有效，6月13日接到对方复电称：“你10日电接受，以获得进口许可证为准。”该接受（）

A、相当于还盘B、在我方缄默的情况下，则视为有效发盘

C、属有效的接受D、属于一份非实质性改变发盘条件的接受

8、按《公约》的规定，一项发盘在尚未送达受盘人之前，是可以阻止其生效的，这叫发盘的（）

A、撤回B、撤销C、还盘D、接受

9、我公司星期一对外发盘，限该发盘星期五复到有效，客户于星期二回电还盘并邀我电复。此时，国际市场价格上涨，故我未予答复。客户又于星期三来电表示接受我星期一的发盘，在上述情况下，（）

A、接受有效B、接受无效

C、如我方未提出异议，则合同成立D、属有条件的接受

三、多项选择题

1、促使发盘终止的原因主要有（）

A、发盘的有效期届满B、发盘被发盘人依法撤回或撤销

C、受盘人对发盘的拒绝或还盘D、发盘人发盘后发生了不可抗力或当事人丧失行为能力

2、在国际贸易中，合同生效的时间主要有（）

A、接受送达发盘时B、依约签订正式书面合同时

C、依国家法律或行政法规的规定，合同获得批准时D、口头合同被当即接受时

3、在国际贸易中，合同成立的有效条件是（）

A、当事人必须具有签订合同的行为能力B、合同必须有对价或约因

C、合同的形式和内容必须符合法律的要求 D、合同当事人的意思表示必须真实

4、交易磋商程序中必不可少的两个法律环节是（）

A、询盘B、发盘C、还盘D、接受

5、构成一项发盘应具备的条件是（）

A、向一个或一个以上特定的人发出B、发盘内容十分确定

C、表明发盘人承受约束的意旨D、发盘必须规定有效期

6、构成一项接受应具备的条件是（）

A、接受由特定的受盘人作出B、接受的内定必须与发盘相符

C、必须在有效期内表示接受D、接受方式必须符合发盘的要求

7、在实际的进出口业务中，接受的形式有（）

A、用口头或书面的形式表示B、用缄默表示

C、用广告表示D、用行动表示

8、我某公司15日向日商发盘，限20日复到有效，日商于19日用电报表示接受我方15日电，我方于21日中午才收到对方的接受通知，此时（）

A、合同已成立

B、若我方毫不迟延的表示接受，合同成立

C、若我方于21日才收到接受通知是由于电讯部门的延误，则我方缄默，合同成立

D、若我方于21日才收到接受通知是由于电讯部门的延误，则合同一定成立

四、判断题

1、还盘一经作出，原发盘即告失效。（）

2、如发盘未规定有效期，则受盘人可在任何时间内表示接受。（）

3、根据《公约》的解释，接受必须用声明或行动表示出来，沉默或不行动本身不等于接受。

4、根据《公约》的规定，如果撤回通知于接受应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。（）

5、交易磋商的内容必须包括11种交易条件，在此基础上合同才能成立。（）

6、邀请发盘对双方具有约束力。（）

7、一项发盘，即使是不可撤销的，也是可以撤回的，只要撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时到达受盘人。（）

8、根据《公约》的解释，一项发盘，在受盘人发出接受通知之前可以撤销，但有两种例外情况。（）

9、根据《公约》的解释，一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知到达发盘人时终止。

五、案例分析题

1、我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250美元，发盘有效期为10天。3天后，B公司复电称，对该批货物感兴趣，但要求进一步考虑。2天后，B公司两次

来电，要求将货物数量增至600公吨，价格降至230美元/公吨，3天后我公司将这批谷物卖给另一外商，并在第10天复电B公司，通知货已售出。但外商坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿，为什么？

2、我某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的传真中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒绝开证，试分析，我方的做法是否有理，为什么？

3、我某技术贸易公司就某项技术贸易的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的函电往来，最终使交易得以达成，但未订立正式的书面合同。根据双方的函电往来表明，对方应于2000年12月前向我方提供一项技术贸易的出口，而时至2001年1月，对方仍未向我方提供该项技术贸易。我方曾多次要求对方履行合同，对方却以未订立正式书面合同为由否认合约已达成。问（1）双方的交易是否已达成？为什么？（2）就此案例，我方应如何处理？

4、我某进出口公司向国外某商询购商品，不久，我方收到对方8月15日发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方可接受”，对方未作答复。8月21日我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15日发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？

5、某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？

6、买卖双方订有长期贸易协议，协议规定：“卖方必须在收到买方订单后15天答复，若未答复则视为已接受订单。”11月卖方收到买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。问：双方的合同是否成立？为什么？

7、我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货？为什么？

8、香港某中商商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8日向A 方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘的各项条件开来的信用证，同时收到A商的来电称：“你8日发盘已回转美国B商。”此时该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，再按新价直接向美国B商发盘，而美商拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？ 参考答案

二、单项选择题

1．A2．A3．D4．B5．C6．B7．A8．A9．B

三、多项选择题

1．ABCD2．ABCD3．ABCD4．BD5．ABC6．ABCD7．AD8．BC

四、判断题

1．√2．×3．√4．√5．×6．×7．√8．√9．√

五、案例分析题

1、我方不应赔偿。本案中，B商两次来电，要求将数量增加到500公吨，价格降低到

225.00美元/公吨，已经构成了还盘。还盘一经作出，原发盘即告失效，合同没有成立。既然合同没有成立，也就不涉及毁约的说法。所以，我方不应该赔偿对方的损失。

2、我方的做法合理。根据我国《合同法》的规定，当约定合同于签订确认书生效时，双方签订了确认书，合同方成立。本案中，我方在电传中表明，要签订确认书交易才达成，在我方研究有关条款的措词时，对方向我方电催开立信用证，此时，合同未成立，我力可拒绝开证。

3、（1）双方的交易已经达成。因为，根据我国的《合同法》规定，我国与国外当事人订立的国际货物买卖合同必须采用书面的形式，书面形式包括电报和电传。此案中，我某技术贸易公司与国外某客户之间的交易是经过双方多次的函电往来达成的，尽管双方未签订正式的书面合同，但双方函电往来的内容已构成了合同的内容，所以，双方的交易已经达成。（2）就此案例，我方应责成对方履行合同，按双方的约定尽快向我方提供技术贸易的出口，另外，我方仍保留索赔的权利。

4、我方的接受不能使合同成立。因为我方在8月20日曾向对方复电：“若价格能降至56美元，我方可以接受。”该复电已构成了还盘。该还盘一经作出，原发盘即告失效。所以，当我方8月21日得知国际市场行情有变，向对方表示的接受已不具有接受效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

5、我方的接受可使合同成立。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘条件。受盘人在接受中的添加或更改，如果在实质上变更了发盘条件，就构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。本案我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘条件，不属于还盘性质，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有接受的效力。因此，我方的接受可使合同成立。

6、双方的合同已经成立。因为，在国际货物买卖中，买卖双方之间订立的长期贸易协议对双方具有约束力。本案中，双方订立的长期协议规定：“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。”本案中，卖方于11月1日收到了买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应20阗件装，其答复已超过了双方长期协议中规定的收到订单后15天，其行为可视作已接受了订单。所以，双方的合同已经成立。

7、我方不应发货。因为我方7月24日用电传表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，属于逾期接受。对于这种逾期接受，只有当对方毫不延迟的表示同意，才属于有效接受。本案中，“对方一直没有音讯”，所以，我方7月24日的接受无效。因此，合同并未成立，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。

8、对方的要求不合理。根据《公约》规定，构成一项接受应具备的必要条件之一是：接受由特定的受盘人作出。本案中，我方发盘中特定的人是香港某中间商A，其发出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美国B商人开来的信用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。

第三篇：国际货物买卖交易磋商与合同的订立

交易磋商与合同的订立

一、交易前的资信调查

预防交易欺诈，就要求相关企业不但要提高自己的业务水平，还要建立自己的一套有效的信息情报网络，选择资信好的交易伙伴。在国际贸易交往中，对客户的资信情况全面了解是保障业务顺利进行的先决条件。若由于对交易伙伴的资信情况没有进行很好的调查和了解，仅凭熟人介绍或贪小便宜与之成交，则往往容易出事。所谓资信情况好，包括两个方面：一是资产情况好，有相当可观的资产，且经营状况好，有履约能力；二是能在诚实信誉的原则上履约，不会随意撕毁契约。

二、合同的形式

按《公约》规定，在交易磋商中，一方的发盘为另一方所接受，合同即告成立。签订书面合同不是合同成立的必要法律步骤。我国的《合同法》也承认了非书面合同的效力。这就要求在国际商务谈判中加以慎重。

在国际商务谈判中，一般以电子邮件、传真等方式磋商。那么，在磋商过程中，合同什么时候成立呢？。

三、要约和承诺

1.要约

（1）构成要约的条件

根据《公约》规定，一项有效的要约必须具有三个条件：

a.向一个或一个以上特定的人提出，即要约中指明特定的受要约人的名称。出口商向国外广泛寄发商品目录、价目表等一般不构成要约。

b.内容十分确定。一个有效的要约其内容必须是完整的、明确的和无保留的。完整是具备主要交易条件，一般指品名品质、数量、包装、价格、装运期和支付方式；明确是指意思表达清楚，解释确切，不会导致对当事人权利和义务理解的明显分歧；无保留是指要约中不附有交易条件以外的限制性说明，如“以我方最后确认为准”等。

c.表明得到承诺时承受约束的意旨。这种表示，通常用“发盘”、“报价”、“定货”、“理盘”等字样。

（2）要约的有效期

每一要约均有一个有效期，为避免纠纷，宜作明确规定为好。规定有效期的方式通常有两种方式：规定最迟送达要约人的时间，如：“限15日复到有效”。规定一段承诺时间，如：“要约3天有效”。对起讫时间的计算，《公约》有下列规定：电传或传真方式应从发出时刻起算，信函则从信上载明的发信日期起算，如信上未载明则从信封上所载日期起算；如果最后一天为要约人的非营业日而不能送达，则顺延至下一个营业日。

（3）要约撤销

要约人于受要约人作出承诺之前可以撤销，但在要约中规定了有效期或以其他方式表示该要约是不可撤销的除外。

（4）要约的终止

要约在下列情况下终止，要约人不再受要约约束：（1）过了有效期；（2）对方拒绝或还盘；（3）要约人作了有效的撤销。

2.承诺

（1）构成有效承诺的条件

按《公约》规定，一项有效的承诺应符合下列条件：

A.须由受要约人作出。由第三者作出承诺，只能视作一项新的要约。B.必须是无条件的。有条件承诺只能视作还盘。C.必须在要约规定的时效内作出。D.承诺必须表示出来。缄默或不行动不构成承诺。

（2）承诺生效的时间

在承诺生效的时间上，英美法采用投邮生效的原则，即承诺通知书一经投邮或发出，立即生效；而大陆法采用到达生效的原则，即承诺通知书必须到达要约人时才生效。《公约》明确规定，承诺送达要约人时生效。

（3）附条件的承诺

承诺应该是无条件的，任何对要约表示承诺但对交易条件有所变更或添加，均为无效承诺。

但是《公约》对要约的交易条件的变更或添改，分为实质性变更和非实质性变更。受要约人对货物的价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或变更，均为实质性的变更。此种承诺，只能视作还盘。

如果所作的添加或变更的条件属于非实质性的交易条件，则除非当事人及时对这些变更或添加提出异议，否则该承诺有效。合同按添加或变更后的条件于该承诺到达时生效。

（4）逾期承诺

超过要约的有效期才到达的承诺，为逾期承诺，一般情况下无效，应视为一项要约。但《公约》规定，如果要约人毫不迟延地用口头或书面通知受要约人，确认该承诺有效，则该逾期承诺仍有承诺的效力，也即合同于承诺通知书到达时生效，而不是受要约人收到确认通知后才生效。

如果承诺的逾期是由于传递不正常而造成的，从载有承诺的信件和其他书面文件表明，如果传递正常，它本应在有效期内送达。对于这种逾期承诺，除非要约人毫不迟延地通知受要约人，要约因逾期而失效，否则该承诺有效，合同于该承诺到达时成立。

（5）承诺的撤回和修改

在承诺送达要约人之前，受要约人将撤回或修改承诺的通知送达要约人，或两者同时送达，则承诺可以撤回或修改。

承诺一旦送达，即告生效，合同成立，受要约人无权单方面撤销或修改其内容。

四、风险规避

1.做好对方资信调查。

2.在电子商务谈判中必须注意：

（1）不要轻易答复，特别是对货物的价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的办法等内容的答复都可能使合同成立。

（2）邮件应合理使用附带条件。如要约中附上“以我方最后确认为准”，承诺中附上“以书面合同为准”等。

3.注意保留书面材料，及早签订书面合同。

第四篇：项目单元5 国际贸易合同订立

复习

主要回顾了国际贸易磋商的基本形式和内容 新课教学

项目单元5 国际贸易合同订立 教学目的与要求

通过本章的学习，要求学生掌握交易磋商的各个环节，包话询盘、发盘、还盘、接受和签订合同，特别是要重点掌握发盘和接受的含义及其构成要件，另外还要求学生了解书面合同的作用及其形式。

第一节 基本知识

一、书面合同的意义 1．合同成立的证据。

它可以证明合同关系的存在，一旦发生争议，可以此为凭证，据理力争。2．履行合同的依据。

合同上明确了买卖双方的权利和义务，履行合同时可参照执行。3．有时是合同生效的条件。

一般来说，接受生效，合同就成立，但在通过信件、电报、电传达成协议的特定环境下，一方当事人要求签订确认书，则签订确认书方为合同成立。此外，如果所签合同必须是经一方或双方政府审核批准的合同，那么这一合同的生效就必须是具有一定格式的书面合同。巩固练习

1、讨论：为什么要签订书面合同？

2、合同生效的条件？

小结：本次课程主要介绍了签订书面合同的意义 作业

1、书面合同的作用？

2、什么样的合同叫有效合同？ 复习

主要回顾了书面合同的意义 新课教学

二、书面合同的形式

国际上，买卖双方既可采用正式合同（contract）、确认书（confirmation）、协议（agreement），也可采用备忘录（memorandum）等形式。

在我国进出口业务中，书面合同主要采用两种形式：一种是正式合同（销售合同sales contract和购货合同purchase contract）。

除了上面常用的合同形式外，定单和委托订购单有时也被采用。定单(order)是指由进口商或实际买主拟制的货物订购单；委托订购单(indent)是指由代理商或佣金商拟制的代客购买货物的订购单。业务中，国外客户往往将定单或委托订购单寄来一式两份，要求我方签署后退回一份。这种经磋商成交后寄来的订单或委托订购单，是国外客户的购货合同或购货确认书。但是对未经磋商客户径自寄来的订单或委托订购单，我方应按照内容区别其是发盘还是询盘，研究是否与其交易，并及时答复对方。巩固练习

1、书面合同的类型有哪些？

2、正式合同的特点？

小结：本次课程主要介绍了书面合同的常用形式，要求学生能掌握不同形式合同的特点 作业

1、销售确认书跟正式合同有些什么区别？

2、订立合同的形式主要有哪三种？ 复习

主要回顾了书面的合同的主要形式 新课教学

三、书面合同的内容

书面合同的内容一般由三部分组成

（1）约首：是合同的序言部分，包括合同名称、合同号码、订约人的名称和地址等；

（2）本文：是合同的主体部分，包括品名、规格、数量、价格、包装、交货条件、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等；

（3）约尾：是合同的结尾部分，包括订约时间和地点及双方签字等项内容。我国出口合同的订约地点一般填写在我国。

巩固练习

1、书面合同的内容主要有哪些？

2、正式合同和销售确认书在条款上有些什么区别？ 小结

本次课程主要介绍了书面合同的主要内容和条款组成 作业

1、书面合同正文条款有哪些？

2、合同约首的作用？

复习

主要回顾了书面合同的主要内容 新课教学

第二节 技能训练

一、缮制书面合同

1、确定品名条款：商品名称

2、确定品质条款

3、确定数量条款

4、确定合同包装条款

5、确定价格条款

6、订立合同

7、操作技能训练：缮制书面合同

二、签订书面合同

1、合同条款要体现我国的对外政策

2、合同条款内容要一致

3、合同内容要明确

4、加强审核，避免差错 巩固练习

1、缮制书面合同需要确认哪些条款？

2、确定买卖货物数量的方式有哪些？

小结

本次课程主要讲授如何缮制一份贸易书面合同 作业

教材P137习题 复习

主要回顾了书面合同额形式和内容 新课教学 项目单元5习题课

一、单项选择

1、我国有权签订对外贸易合同的为（）

A自然人 B法人

C法人或自然人

D自然人或法人且需取得外贸经营权

2、根据我国《合同法》第十一条规定：“书面形式是指合同书、信件和数据电文等可以有形地表现所载内容的形式。”其中数据电文包括（）A电报、电传

B传真

C电子数据交换

D电子邮件

3、我国外贸企业所使用的买卖合同包括（）

A正式书面合同

B确认书

C协议书

D口头协议

二、判断题

1、从法律效力来看，合同与确认书这两种形式的书面合同没有区别

2、按《公约》规定，接受生效的时间实际上就是合同订立的时间

3、一项有效地发盘，一旦被受盘人无条件地全部接受后，合同即告成立

4、一项逾期接受在任何情况下都是无效的

5、买卖双方就各项交易条件达成功、议后，并不意味着此项合同就一定有效

三、简答题

1、为什么要签订书面合同？

2、简述合同有效成立的条件

3、订立合同的形式主要有哪三种？

小结：本次课程主要通过课堂练习使学生加强对章节内容的理解和掌握 作业：教材P137习题

第五篇：第三章 国际货物买卖合同的磋商与订立(练习)

国际货物买卖合同的磋商与订立

一、名词解释

1．国际货物买卖合同2．交易磋商3．询盘

4．发盘5．还盘6．接受

7．格式合同

二、判断题

1．一般地说，交易磋商有四个环节，其中达成交易不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤是询盘与接受。()

2．接受和发盘一样也是可以撤销的。()

3．一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么除非发盘人及时提出异议，该逾期接受有效，合同成立。()

4．一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么该逾期接受丧失接受效力，合同未成立。()

5．对外报货号10005柳筐500打，每打CIF伦敦4英镑，每5打一纸箱，11/12月装船，限8月10日复到。这是一项有效的发盘。()

6．我某公司10月2日向美商发盘，以每打84.50美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。该盘于10月7日抵达美商，10月8日我发现问题，向美商发传真要求撤销该发盘，该发盘不能撤销。()

7．公司周一对外发盘，限周五复到，客户周二回电还盘，邀我电复，我未处理。但是，周四客户又来电接受我周一的发盘。则这笔交易达成。()

8．公司对外发盘，国外的客户在发盘的有效期内回电接受，但在同一电文中要求将装运期提前一个月。这是有效接受。()

9．还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。()

三、选择题

1．根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，合同成立的时间是(A)。

A．接受生效的时间 B．交易双方签订书面合同时 C．在合同获得国家批准时 D．当发盘送达受盘人时

2．根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受于()生效。

A．合理时间内 B．向发盘人发出时 C．送达发盘人时 D．发盘人收到后以电报确认时

3．按照《联合国国际货物销售合同公约》的解释，发盘于()生效。

A． 向特定的人发出时 B． 合理时间内 C． 送达受盘人时 D． 受盘人收到并确认时

4．关于逾期接受，《联合国国际货物销售合同公约》的规定是()。

A．逾期接受一律无效 B．逾期接受是一个新的发盘 C．逾期接受完全有效 D．逾期接受是否有效，关键取决于发盘人

5．某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为()。

A．发盘 B．递盘 C．邀请发盘 D．还盘

6．某公司对外发盘时规定了发盘的有效期，根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，这项发盘(A)。Ａ.不得撤消Ｂ.可随意撤消Ｃ.在对方表示接受前可以撤消Ｄ.撤消的通知先于发盘到达对方即可撤消

7．按照《联合国国际货物销售合同公约》的解释，有效的接受必须()。

A．以口头或书面声明方式表示出来B．以某种行为方式表示出来C．以上二者均可 D．以

上二者须同时具备

8．我国甲进出口公司于11月15日上午8:50用电报向美国乙公司发出要约，规定承诺须于11月20日前到达甲公司才有效。11月18日，甲公司同时接到乙公司的承诺和撤回承诺的通知。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，在此情况下，()。

Ａ．该合同成立Ｂ．该合同不成立Ｃ．须甲公司同意乙公司撤回，该合同才不成立Ｄ．须甲公司不同意乙公司撤回，该合同才成立

9．在交易磋商之前，需要准备的事项很多，其中主要包括以下几项工作()。

A．选配洽谈人员 B．选择目标市场 C．选择交易对象 D．制定磋商交易的方案 E．进行询盘

10．构成一项有效的发盘，必须具备下列()条件。

A．发盘应向一个或一个以上特定的人提出 B．必须表明发盘人在其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思 C．必须规定发盘的有效期 D．必须列明各种交易条件 E．发盘内容必须十分确定

11．根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，发盘内容必须十分明确，即发盘中应包括下列基本要素()。

A．表明货物的名称 B．表明交货的时间、地点C．明示或默示地规定货物的数量或确定数量的方法D．明示或默示地规定货物的价格或确定价格的方法E．表明付款的时间和地点

12．根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，并不是所有的发盘都可撤销，下列()情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销。

A．在发盘中明确规定了有效期 B．以其他方式表明该发盘是不可撤销的 C．受盘人有理由信赖该发盘不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动 D．发盘送达受盘人后，受盘人没有表示接受之前收到了发盘人的撤销通知 E．受盘人已经发出了接受通知

13．任何一项发盘，其效力均可在一定条件下终止。发盘效力终止的原因，一般包括以下

()方面。

A．在发盘的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但是在合理时间内没有被接受 B．受盘人拒绝或还盘之后 C．发盘人依法撤销了发盘 D．发盘之后，所在国政府对发盘中的商品或所需外汇颁布了禁令E．发盘人在发盘被接受之后丧失了行为能力

14．国际货物买卖合同的内容通常包括()。

A．约首 B．本文 C．约尾 D．约期 E．索赔条款及附件

四、简答题

1.构成一项有效的接受必须具备什么条件?

2.在国际货物买卖合同中，哪些货物不适用《联合国1980年国际货物销售合同公约》？

3.简述订立国际货物买卖合同应遵循的原则。

4.国际货物买卖合同包括哪些内容？

5.简述国际货物买卖合同有效成立的条件。

6.如何理解格式合同的特点？