dell公司模式分析

第一篇：dell公司模式分析

Dell公司于1984年由创立，总部设在美国德克萨斯州奥斯汀。是目前世界PC机市场排名第一的计算机系统公司，是计算机产品及服务的首要提供商，其业务罢工过帮助客户建立自己的信息技术及INTERNET基础架构。

Dell公司在全球有六个生产基地负责不同市场的供货：德克萨斯州奥斯丁、田纳西州、巴西（美洲）、爱尔兰（欧洲、中东和非洲）、马兰西亚槟城（亚太区及日本）以及中国厦门。

Dell公司的创立者迈克尔 戴尔是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单即按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使dell公司恩能够够有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，减少了不必要的成本和时间，让dell公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许dell公司能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均3天一次的库存更新，dell公司能够把最新的相关技术带给消费者，并且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。Dell透过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府不嫩、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。直线订购模式使dell能够提供最佳价值的技术方案，即系统配置强大而丰富，性能表现物超所值，同时也使dell能以更富竞争力的价格推出最新的相关技术。Dell充分集成产品设计、开发、生产、营销、维修和支持这一系列活动，从笔记本电脑到工作站的个人计算机系统，每一个系统都是根据客服的个别要求量身定制的。

Dell公司的目标客户群体特征:寻求专业化，系统化，功能性强且对产品质量与服务有要求的电脑需求者，包括大型企业客户。政府，中小企业和个人家庭消费者。Dell设计、制造和提供创新的、按需配置系统为客户提供出色的产品价值。个性化的服务是Dell赢利的一个亮点。首先，DELL实现了企业E化，大大降低了企业的成本。其次，由电子商务替代企业基本活动中的传统商务环节，如将产品分发给零售商，这样节省了时间成本和运输仓储成本，产生了收益递增利润。此外，由电子商务替代企业辅助活动中的人工操作，使得管理成本降低。最后，第三方物流 替代企业基本活动中的进货、发货和仓储等实体活动，使经营成本也实现了降低。戴尔在日常的经营当中仅保持两个星期的库存，其存货一年可周转30次以上。这么低的库存必然给戴尔带来了巨大的利润率。这和世界五百强之首沃尔玛有着共同之处。沃尔玛采用的是零库存战略。一个销售企业如果它的库存很小必然给他带来很大的利润，这样就大大降低了销售企业的成本，低成本战略就得以应用。

DELL公司电子商务物流运作的八个步骤：

1.网上订单处理 2.预生产 3.配件准备 4.配置 5.测试 6.装箱 7.配送准备 8.发运

电子商务化物流使dell公司既可以先拿到用户的预付款，待货运到后货运公司再结算运费，（运费还要用户自己支付）戴尔既占压着用户的流动资金，又占压着物流公司的流动资金，按单生产又没有库存风险。

Dell公司充分利用互联网技术，公司网业向客户提供大量信息，使了解起动向及新产品，起到十分好的推销作用。

进入Dell主业，给人一目了然，井井有条的感觉。Dell计算机公司将其产品分别按照产品种类或者应用领域进行分类。例如，按产品种类可以分为：台式机、便携机、服务器和

工作站等等。按应用领域可以分为：家庭用、小型商业用、大型商业用、教育用和政府用。不同的产品面向不同的市场，因而实行不同的策略，这实际上也是一种市场细分策略。

在促销策略方面Dell网业也起着举足轻重的作用。

一．是广告。广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地激发顾客的购买欲望。

二．是公共关系。在DELL公司的主页中，也有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如，在其页面中有公司的宗旨等信息的介绍，还有对最新电脑世界的新闻信息发布等等。最后是销售渠道策略。在DELL的网页中虽然没有明确提出其销售渠道的策略，但是可以看出，其采用的销售渠道策略是一种直接销售形式，即没有中间商。这是因为Dell在提供用户自定义设计时曾经提出了这种服务的一项优势：正是由于采用了这种服务，才减少了二次安装和二次搬运，减少了中间商的介入，这不但大大降低了成本，使计算机可以卖得很便宜，同时，也使得计算机发生故障的可能性减到最小。Dell公司以这种直接生产、快速交货的直销模式震撼着计算机行业并取得了巨大的成功。

三.利用网络提供服务和技术支持，完善售后服务，提高顾客忠诚度。

作为一个电脑业这样的高新技术产业，其服务环节是相当重要的，可以说，是决定公司成功与否的一个关键因素。因为对一个用户来说，购买的不仅仅是机器本身，更重要的是其相关的服务。

Dell公司的总裁在谈到今后如何继续保持强劲的发展势头时说：“我们这个行业对客户总是漠然置之，今后我想把客户服务提高到一个全新的高度。”这并不是一句泛泛的 推销口号，公司已经认识到客户服务是今后争夺市场的关键，并提出了一系列衡量服务质量的标准，如交货准时率、首次修机成功率、24小时内维修人员到场率等等。事实证明，对于DELL公司的许多客户来说，首先是被Dell的价格所吸引，但后来价格并不成为主要因素，公司的客户支持和服务才使他们之间建立了供求关系。

首先，Dell提供完善的网上技术服务和技术支持。Dell公司提供的网上服务和技术支持十分广泛，有用户问题解答、Windows98的升级问题说明、2000年问题的解决方案、软件升级的通知等等。广泛的服务不但能够提高其产品的内在价值，也能够获得用户的满意度，提高产品的竞争能力。

第二，开设网上在线论坛。不仅是大客户，那些小型企业、大批的居家办公者也被吸引在Dell品牌的周围。从1998年秋季开始，DELL设立的高层主管与客户的在线论坛“与Dell共进早餐”，扩大到小型的商业用户，这种现场聊天的话题不仅包括2000年问题、服务器市场走势等大题目，而且还设法让一般用户有机会提出各种各样的问题，然后通过Dell的在线知识库在人工智能软件帮助下给予自动回答。

第三，提供搜索服务。Dell也提供了全方位的搜索服务。设置搜索服务可以方便用户查找自己所想要的产品和技术支持。搜索的范围很宽，既有对硬件的搜索，也有对软件的搜索;既有对各种组装好的整机的搜索，也有对各种零配件的搜索等等。

第四，订单查询。客户只需在网上输入六位数字的客户编号或者购货订单编号，几分钟内，将得到一份有关订单进展的详细报告。

而对于现在的戴尔仍存在一些问题：

（1）厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突。

戴尔的直接经营模式既可能因其高效率低成本实现与消费者的双赢，也可能会在双方直接面对不可避免的利益分歧时，由于缺乏灵活的处理机制，加深消费者的不满。

（2）对降低成本的过度追求，消弱了戴尔客户服务的保障能力

由于IT行业有其快速更新的特殊性，戴尔与供应商同样采取了直接的业务关系，通过良好的供应链管理和生产控制系统来提高利润。

（3）关键服务的外包哦增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证。（4）重视大客户的文化使个人消费者的利益相对受到轻视（5）中国的本土化战略不彻底。

虽然戴尔意志声称兼收直接经营模式，但是在中国戴尔通过代理商来销售已经不是什么秘密，一些代理商以大客户的名义从戴尔拿货然后销售，这样消费者所面对的所谓戴尔的销售代表有可能只是代理公司的销售代表，销售代表良莠不齐，也易造成消费者的不满。

适应角色转变，扎实开展团的工作

———共青团铁东区委书记的述职报告

2011年是适应角色转变、思想进一步成熟的一年。这一年，自己能够坚持正确的政治方向，紧紧围绕党的中心，立足本职岗位，较好地完成本线的工作任务。自己政治觉悟、理论水平、思想素质、工作作风等各方面有了明显的进步和提高。总的来说，收获很大，感触颇深。

一、以德为先，进一步提升个人思想素质

过去的一年，我以一个共产党员的标准，以一个团干部的标准严格要求自己，在个人的道德修养、党性锻炼、思想素质上有了很大的进步。一是道德修养进一步提高。作为一个团干部，我的一言一行、我的自身形象将直接影响到团委各成员，甚至更广大的青少年。因此，在日常的工作和生活

中，我每时每刻提醒自己，从小事做起，注重细节问题，做到干净做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中诚实、守信、廉洁、自律，起好表率作用。二是党性锻炼得到不断加强。不断加强自己的党性锻炼，我严格按照《党章》和《中国共产党党员纪律处分条例》来要求和约束自己的行为，牢记党的宗旨，在团的工作中，以广大青少年的权益为出发点，务求时效。三是政治思想素质不断提高。一年来，我继续加强学习，积极参加理论中心组学习，经常自发利用休息时间学习，积极参加团省委组织赴井冈山革命传统与理想信念教育专题培训班、区委区政府组织赴清华大学县域经济培训班，通过“看、听、学、思”，进一步加深了对马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想的理解，进一步系统掌握了党在农村的路线、方针、政策以及对共青团工作的要求。特别是党的十七届六中全会以来，我通过学习原文、听专家讲课等，开拓了思想新境界，政治思想素质有了新的飞跃。

二、以能为先，进一步加强组织工作能力

在上级领导的信任和支持下，我本人也自加压力，抓住一切机会学习，注重与同事、与兄弟单位团委书记的交流，虚心请教，不耻下问，使各项工作都有序地开展。一是工作的统筹安排能力不断加强。我尽量做到工作提前一步，有计划、有安排、有预见性，保持思路清晰和决策的科学，力求

操作有序，顺利开展。二是工作的协调能力不断加强。在工作中，我注重与上级的及时衔接、汇报，同时也注重与基层的交流沟通，听取多方意见和建议，从大局出发，对上做好配合，对下做好团结。三是有创新地开展工作。在工作中，我注重不断创新，使工作保持生机，使管理不断趋向人性化、合理化。

三、以勤为先，进一步提高团的业务水平

担任团委书记以来，认真了解情况、掌握知识，积极向团委领导、向前任书记学习、请教，了解团情、团史，努力掌握团的基本运作方式程序，便于更好地开展工作。加强沟通了解，增加感情，深入基层，了解基层团组织和团员青年的有关情况，以“活动”来强化自己的知识和水平。一年来，我立足以活动来促使自己尽快适应角色，迎接挑战。今年五四，团区委以全区人居环境整治为依托，以“五四火炬传承九十二载生生不息，铁东青年投入人居环境立志强区”为引领，积极开展了“共青团路，红领巾街”，“铁东青年林”等一系列活动。在活动中，增长了知识，深化了理解，使自己对团务工作有了全面的、系统的提高，为今后更好地提高团的业务水平打下了坚实的基础。

四、以绩为先，进一步完善团的组织建设

把《关于进一步深化“党建带团建”工作的实施意见》落到实处，把党的要求贯彻落实到团的建设中去，使团的建

设纳入党的建设的总体规划。依托党建，从政策层面来解决和落实基层团组织存在的问题和困难。一是基层团干部的待遇问题。积极争取党组织在团干部配备上的重视和支持，基层团干“转业”得到了很好的安排（叶赫的荣威，住建局遇良，卫生局王国宴等）；二是解决好基层团组织活动的经费问题。积极争取专项，今年为每个乡镇街道从团省委争取经费三千元，共计三万六千元；三是团的基层组织格局创新工作。按照“1＋4＋N”模式，通过换届调整选配了大批乡镇（街道）团干部，变原有的“团干部兼职”模式为现在的“兼职团干部”模式，提升了基层团组织的凝聚力和战斗力。此次工作得到了团市委的充分认可，2011年四平市组织部班工作会议在我区召开。

以服务青年需求为目的，从单一组织青年开展活动转到生产环节，开展就业培训、创业交流、贫富结对；以服务党政中心为目的，发挥团组织自身优势，引导青年树立市场意识和投资意识，强化科技意识和参与意识，投身知识化、信息化和现代化、文明创建、环境整治、植绿护绿、社会治安等活动，把党政思路实践好。突出做好当前新兴的农村、社区和非公经济组织建团工作，延长团的工作手臂，丰富团的组织形式。先后与农联社、吉林银行等多家金融机构积极协调，为青年创业就业提供帮扶支持。特别是吉林银行的“吉青时代”小额贷款项目更得到团省委的无偿贴息。

五、以廉为先，进一步保持清正廉明形象

作为新任职的年轻干部、党员干部，我既感受到了组织的信任与关怀，同时也感受到了责任重大。我区在党委和政府的带领下，励精图治、奋发图强，取得了辉煌的成绩。越是这种时候，就越需要我们这些干部保持清醒的头脑，保持共产党员的先进本色。深知，作为一级干部，应该努力做到“清正廉洁”。古人说“物必自腐而虫生”，腐败现象表现上看来是经济问题、道德问题，但深层次的原因却是理想信念出了问题。要不断加强实践锻炼，要结合党的历史经验、改革开放和社会主义建设的实践以及自己的工作和思想实际，来刻苦磨炼自己。勇于剖析自己，积极开展自我批评，净化自己的灵魂。不断增强拒腐防变意识。在思想上、在行动上、生活中争作表率。在团区委开展“争做勤廉表率，竭诚服务青年”主题教育,召开机关党风廉政建设宣传教育活动动员会，全面启动党风廉政建设宣教活动。按照学习贯彻区委、区纪委关于党风廉政建设和反腐败工作的部署和要求，学习党的十七届六中精神，强化组织领导，制定工作计划。我们根据2011年党风廉政建设责任制考评要求，为了做好党风廉政建设和反腐败工作，成立了团区委党风廉政建设领导小组，并由我任组长。按照“一岗双责”的责任要求，明确了单位正职领导作为第一责任人，每年约谈团干部一次，就有关廉洁从政个人“不准”和“禁止”行为适时对所管的

团干部进行廉政谈话。

在2012年即将到来之际，共青团区委迎来组织部考核组，对共青团区委一年来的工作进的实地测评，感谢组织的帮助与关怀，今后我们更要自觉地接受组织的监督与考核。铁东区的发展已经取得了令人瞩目的成就，而今又开始了新的征途。广大青年有幸成为亲历者，成为追随者，同时我们也是共享发展成果的受益者。我们应该心怀感恩，心存畏惧，“做一个组织和群众信赖的人，做一个同事和朋友敬重的人，做一个亲属子女可以引以为荣的人，做一个回顾人生能够问心无愧的人”。我们要牢记党的宗旨，全面贯彻党的方针路线，高举中国特色社会主义伟大旗帜，弘扬“攻坚克难、求富图强”的四平精神，坚定不移的实施 “五区”战略的发展规划，为建设富裕和谐新铁东的伟大目标而不懈奋斗。

第二篇：dell销售模式分析

东北财经大学网络教育本科毕业论文

浅议企业的电子商务销售

——戴尔销售模式的启示

作

者 学籍批次 学习中心 层

次 专

业 指导教师

刘玉敏 0703 南京奥鹏 专升本 电子商务 史达

内

容

摘要

（中心思想）随着社会信息化步伐的不断加快，大力发展电子商务，对于国家以信息化带动工业化的战略，实现跨越式发展，增强国家竞争力，具有十分重要的战略意义。戴尔是最早实施电子商务的电脑公司，靠着其开创的“戴尔模式”创造了一个PC产业的神话，缔造了一个规模庞大的IT企业。“戴尔模式”的成功为我国企业开展电子商务销售提供了宝贵的经验。本文从销售理念、供应链管理、细分市场三个方面进行分析，结合中国国情，提出了自己的几点建议，指出企业应开展有中国特色的电子商务销售。

（案例类型）纪实型案例。

（案例分析方法）主要运用分析-决策型分析方法，通过对戴尔公司经营销售策略的分析，结合中国的现状，提出方案、对策。

关键词：企业 电子商务 销售 戴尔模式

目 录

一、案例正文...............................................................1

（一）戴尔公司简介...........................................................1

（二）企业开展电子商务销售的社会环境日臻成熟.................................2

（三）“戴尔模式”的中国实验.................................................3

二、案例分析..................................................................4

（一）市场销售理念的变化.....................................................4

（二）用供应链管理来整合顾客和供应商.........................................5

（三）细分市场是未来的方向...................................................5

（四）企业开展电子商务的几点建议.............................................6

（五）开展有中国特色的电子商务销售...........................................6 参考文献......................................................................7

浅议企业的电子商务销售

——戴尔销售模式的启示

一、案例正文

戴尔是世界上最早实施电子商务网上直销的电脑公司。戴尔公司最初实施电子商务网上直销战略是在英特网刚刚开始发展阶段，PC机也刚刚进入人们的生活。当时美国最大的电脑生产厂家要数苹果和IBM了，他们都应用的是传统的销售模式，戴尔的网上直销模式给人以全新的购买方式。戴尔也凭借自己的创新营销模式—戴尔模式，很快由一家小公司变成全球最大的电脑销售公司。

（一）戴尔公司简介

戴尔是目前全球领先的计算机系统直销商，同时也是电子商务基础建设的主要领导厂商。在全球技术支出日益萎缩的市场里，戴尔的财务业绩可说是骄人的。公司03年一个财政（截止1月31日）的销售增长14%，达3500亿美元。其净收入跳升70%，达21亿美元。第一季度（截止4月）的业绩同样令人鼓舞：销售额上升18%，达95亿美元；预期利润增长31%，达5.98亿美元。与此同时，其竞争对手捷威（Gateway）和惠普同期的个人电脑销售均呈下降之势。而戴尔创始人41岁的Michael Dell也因为公司的迅速增长，其个人净资产至2006年已达到117亿美元，跃居美国福布斯杂志2006年全球亿万富豪榜第11位，戴尔在全球的产品销量高于任何一家电脑厂商，在财富500强中名列第25位。能取得这样的成绩来源于其坚持和正确实施电子商务的直销模式，正如Michael Dell在谈到公司成功的秘诀时说：“我们取胜主要是因为我们拥有一个更好的商业模式。”这个模式就是著名的“戴尔模式”。

什么是电子商务（Electronic Commerce）呢？简单的说，就是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据（包括现金）进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易（买卖）。电子商务的特点就是高效性、虚拟性、无纸化、低成本。这样，企业利用电子商务就可

篇首注释：

作者：刘玉敏 工作单位：金陵石化烷基苯厂 职务：供销处办事员 写作案例目的、背景及意义：作为企业供销处的员工，曾经接触过销售工作，通过这两年来在网络教育学院的学习，随着对电子商务了解的深入，认识到电子商务销售日益显示出巨大的优越性，同时也感觉到我国企业在这方面工作还不够完善，因此，把“企业的电子商务销售”作为此次毕业论文的研究课题。戴尔公司首创的“戴尔模式”为其带来了巨大的经济效益，一直是影响着中国企业的典范，研究戴尔模式对我国企业电子商务销售的生存和发展具有重大的意义。

文中的机构名称、数据资料均未经作者掩饰处理。

以实现低成本战略。电子商务主要有以下五种模式：企业对企业（B to B）、企业对消费者(B to C)、企业对政府(B to G)、消费者对消费者(C to C)、消费者对政府(C to G)。而我们登陆到戴尔的官方网站上可以看到主要是B to C这种模式，但他也有一部分是对企业和政府的。

戴尔透过首创的直销模式，直接与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立合作关系。通过不断进行市场细分，业务越做越大。《哈佛商业评论》的研究显示，1994年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为35亿美元；到1996年，就从大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至78亿美元；而到了1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资产攀升到了120亿美元。

在戴尔的网站上购买电脑，操作非常的方便。每一步都有提示，可以根据自己的需要来选择电脑的类型，也可以根据喜好来自选配置。通过筛选，就可以找到自己想要的电脑，进行网上支付。戴尔在客户发出订单的50秒内，就会收到信息，工作人员借助供应链管理平台，把收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，通知他们戴尔公司所需配件的数量、规格、型号、装配和运输，供应商则根据相关信息迅速组织运货到装配厂。在电脑配送方面，戴尔选择在全球享有盛誉的，而且在全球拥有广泛网络的专业物流配送企业，与他们签订长期合作协定，他们的收货人员、运输工具随时在戴尔工厂待命，保证在最短的时间内将电脑送到客户家中。

戴尔是按照订单生产，可以说它的生产是没有风险的。对消费者的好处是可以按照自己的想法进行生产，满足消费者的个性化需求，这是其他电脑公司所不具备的。而且这样一来，戴尔精简的生产、销售、物流过程省去了很多中间环节，又进一步降低了生产成本。

戴尔于1994年进入中国市场，1998年在厦门设立了“中国客户中心”，宣布在中国进行直销，也交出了一份满意的“成绩单”。2001年，戴尔在中国的市场占有率为3.7%，2002年上升到4.8%，2003年再升到6.4%，到2007年达到8.4%，排名第四，2008年仅次于联想和惠普，名列第三，逼近10%。戴尔电脑已经遍及了全国各个角落，戴尔的直线订购模式也已深入人心。

事实证明戴尔模式是非常奏效的，戴尔的发展靠的是“内力”来吸引住更多的客户，同时，戴尔根据市场反应，也适时调整自己的销售模式。2007年9月24日，戴尔与中国最大的家电连锁商国美电器结盟，借助国美700家门店拉近与消费者之间的距离，国美的门店变成了戴尔网上直销的代售点。戴尔公司消费者业务销售和营销副总裁迈克尔.戴德迈称这次与国美的合作是“戴尔直销模式的延伸”。不久后，戴尔也与宏图三胞、苏宁建立了直接的供货关系，借这些家电卖场，迅速切入到终端市场。

（二）企业开展电子商务销售的社会环境日臻成熟

我国企业电子商务营销已随着Internet的发展逐渐兴起。1996年2月28日，四川茂青茶厂积压的1.6万公斤茉莉花茶，通过Internet广告招商，达成交易，成为国内有记载的第一次

成功交易。中国政府已经敏锐地意识到电子商务对经济增长的巨大推动作用，陆续成立了中国国际电子商务中心、中国电子数据交换技术委员会、中国电子商务协会。同时，以国家金关工程为代表的，以外经贸管理服务为重要内容的电子商务工程逐步发展起来，相继实施了“金桥”、“金卡”、“金关”等一系列金字工程，为中国电子商务的发展作了很好的铺垫。

有关法律法规也正在逐步完善中。早在1999年，我国颁布的新《合同法》中就对电子商务合同中的合同形式、合同时间和合同地点进行了规定。随后，《关于电子专利申请的规定》、《网上银行业务管理暂行办法》、《电子签名法》等等相关政策及法律法规陆续发布。

进入二十一世纪后，随着科技的发展，信息化进程的加快，我国的网络环境已初步形成，互联网以前所未有的发展规模，将用户、信息和信息系统联系在一起，为企业创造了新的发展机遇。

中国互联网络信息中心CNNIC统计数据显示，截至2008年底中国互联网的用户总数已达到2.98亿，手机网民数达1.137亿。中国电子商务发展迅猛，2007年全国电子商务交易总额达2.17万亿元，比上增长90%。同时，追求个性化、方便快捷、物美价廉的消费心理使越来越多的人选择了网购商品。中国网络购物发展迅速，2008年6月底，网络购物用户人数达到6329万，半年内增加36.4%。CNNIC采用电话调查方式对北京、上海、重庆、天津、广州、深圳、长春等19个经济发达城市进行调查，访问对象是半年内上过网且在网上买过东西的网民。报告显示，在被调查的19个城市中，2008年上半年网络购物金额达到了162亿元。截至2008年12月，电子商务类站点的总体用户覆盖已经从9000万户提升至9800万户。

电子商务已经在我国开始了如火如荼的发展之路，工业、农业、商业、交通运输业、教育、金融、保险、证券及信息服务业全面涉及，并进行了大量的可靠的交易。

（三）“戴尔模式”的中国实验

从过去要在烈日和暴雨下的跑厂家、跑供销、跑交易会及各种各样的展览会、产品发布会，到后来的电话、传真联系，再到现在可以通过互联网，运用电子商务作为工具开拓国内外市场，这是一种必然趋势，也是时代的进步。当戴尔从传奇变成了典范，必然在全球引发学习戴尔的风潮，中国也不例外。

位于安徽合肥市的昌河汽车制造公司,于1999年提出“一辆车的订单也生产”的口号，全面满足客户的定制需求，从客户最小的需求开始，积少成多，尽力扩大订单数量，或者形成批量订单，并据此不断开发新的定制品种，推出更符合市场的规模化新产品。3年后，昌河成功地将自己的产品，从原来的3个基本系列，拓展到140多种个性化产品上，并将它们成功地实现了规模化生产，成本却没有因此增加。

在2007年9月举行的商界最佳商业模式中国峰会上，PPG批批吉服饰（上海）有限公司获得最佳商业模式第三名。大会给予PPG的获奖经典评语是“服务器”服装公司模式。获奖理由是专注男士衬衫，依托网站，不是互联网企业，号称是服务器公司的PPG的横空出世，没有工厂，没有门店，PPG超低销售成本对业界发起颠覆性冲击。PPG的核心商业模式是将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，成立的第一年便月入百万。从生产模式来看，PPG的商业模式与戴尔模式相类似：将PPG品牌男装交给位于长三角地区的七家合

作企业贴牌生产，PPG负责产品质量的管理，然后通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式，不通过传统的零售渠道，将产品直接交到消费者手里。

2008年，伴随美国的次贷危机愈演愈烈，全球经济环境“入冬”，破产率和失业率明显上升，消费者纷纷捂紧自己的钱袋子。在这样的市场压力下，联想在渠道创新与变革上不断进行着尝试，以求力挽狂澜。渠道变革之一就是：也取戴尔的直销模式，跳过中间渠道。2008年10月在全球最大的B2C网络——淘宝网组建旗舰店，以抢夺市场占有率。联想在淘宝网上发布了被称为联想史上最低价笔记本的IdeaPadS9,标价仅2799元。产品上线3天，便被满额预订，销售看好。

二、案例分析

随着全球经济一体化进程的加快，IT技术的发展，特别是Internet技术的出现与广泛应用，人类社会已经从过去的工业经济时代进入到电子商务时代，电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代，它要求企业的市场销售工作必须围绕这个中心来进行，否则必将会被时代淘汰。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户的关怀，并实现对客户个性化需求快速响应的企业，才是这个时代最有活力、最有发展前途的企业。

戴尔销售模式的最大特点在于实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”，不经过任何代理商、经销商或终端零售商，使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，同时公司可以迅速对市场变化采取因应之道，如零件降价可马上反应到计算机售价上。通过不断的细分市场，深入了解各顾客群的需要，以客户需求为导向提供产品，从而扩大市场份额。而消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱，并实现按需和个性化的定制。总结戴尔销售模式的成功经验，对我国企业的生存和发展具有重大的意义。

（一）市场销售理念的变化

戴尔公司的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。

传统企业做生意，一般都是先做出产品，然后打广告吸引消费者来买，又怕猜不准，于是同一类型做出好几种，不仅资源重复浪费，更糟的是会造成信息误判，产品积压，让企业万劫不复。

随着市场由卖方垄断向买方垄断转化，消费者主导的时代已经来临。网络环境下的消费者追求并易于接受新奇的思想和事物，喜欢张扬个性，每个人都希望自己所拥有的东西是独一无二的。同时，对于惜时如金的现代人来说，在购物中即时、便利、随手显得更为重要，还希望购买到物美价廉的货物。

各类搜索引擎让“e人类”无须走出家门就可做到“货比三家”，以求所购买的商品价格最低、质量最好、最有个性。

在这种时代背景下，企业的行为应更有针对性，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的个性化需求变化，决定了企业在竞争激烈的市场中能否生存和发展。为此，企业必须对自己的销售理念进行彻底的革命，更贴近市场。把销售理念从传统的以利己为目的的“个体最优”转化为“整体最优”，使销售过程成为一个生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程。在制定销售策略时，综合考虑各方面的利益，集中注意力于顾客的动向，更好地识别和把握市场机会，使自己立于不败之地。

（二）用供应链管理来整合顾客和供应商

戴尔公司通过供应链管理平台，把客户、配件生产供应商、装配线、物流等连接成一个整体，并始终以渠道流程优化为核心。

通过供应链流程的简化和优化，信息反馈速度的提高，加强库存管理能力及与零件供应商的协作关系，达到“用信息取代存货”，就可以保证产品永远新鲜。通过信息分析，不仅可以获得客户有关的“购买行为形态”、“产品偏好”、“更新周期”、“策略转折”等情报，而且能掌握市场世代交替或供应商转型的关键采购时期。

但是，完全复制戴尔公司的供应链管理模式，对中国企业来说并不现实，中国企业的供应链管理实践、经营管理水平、技术与资金实力都存在巨大的差距。利用第三方平台实现供应链管理，采取外包租用模式，是比较适合中国国情的实现方式，也已成为众多企业的共同选择。作为供应链上的核心企业，最重要的是要考虑供应链上合作伙伴的业务承受能力和管理承受能力，先固化渠道行为，真正将供应链运转起来，再追求适度的持续的优化，实现对合作伙伴行为的管理，全面提升客户服务水平。

（三）细分市场是未来的方向

戴尔公司通过市场细分+顾客细分的做法，更有效衡量各营运项目的资产运用，通过评估每个细分市场的投资回报率，并与其它市场作比较，就可以制定出日后的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔每一次的业务细分，更深入了解各顾客群的特别需要，便可与供应商协调，把信息转换为应有的存货。

细分市场不是根据产品品种、系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，是根据消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。与顾客保持沟通，了解需要改进的地方，不仅有利于选择目标市场和制定市场营销策略，还有利于发掘市场机会，开拓新市场，更有利于集中人力、物力投入目标市场，使企业提高经济效益。

在我国，由于中小企业占压倒性多数，电子商务在细分市场的发展有一个较为现实的模式，即社区模式。

所谓社区模式指的是有形市场的管理者带领所辖商户集体上网，在地面及网络同时开展贸易的同时，管理者把为商户提供的服务实现电子化，利用所有资源开展现代物流、小额信贷、外贸代理、人才培训等等一系列服务，把现有赢利点从单一的收铺租拓展到为商户服务的各个层面。而电子商务的三个瓶颈：信用、支付及物流在这一模式中可以得到较好地突破。以信用来说，市场管理者可以对所辖商户有较为深入的了解；以支付来说，有形市场可以建立统一的支付保障；以物流来说，市场管理者建立一个统一的物流管道为商户服务也是降低其商务成本的必然做法。而作为电子商务的统一管理者，市场管理方也可以发展出贸易撮合，以货易货等诸多服务手段，一方面为商户创造何去价值，同时也为自己创造了巨大的商业价值。

（四）企业开展电子商务的几点建议

近几年来，电子商务在我国发展势头迅猛，但是，由于盲目模仿，造成失败的情况也比较多。在这里，有几点建议，提醒企业开展电子商务销售时注意：

1.企业必须了解网络，了解电子商务市场，了解目标客户，了解行业产品在电子商务里的实际情况；

2.企业应建立自己的专门网页，提供所销售产品的种类、型号、数量和供货时间，以及联系方式等；

3.企业的内部经营管理系统，特别是库存系统与销售系统应数据共享，使销售部门能及时了解信息，做好网上销售信息的更新；

4.与固定的几家企业建立长期合作关系进行网上销售，加强双方的互惠互利合作，获得长期商业利益；

5.加强与供应商和顾客之间的信息伙伴关系，适时满足顾客的个性化需求，做好售后服务工作，并始终保持实时互动，及时掌握第一手资料；

6.做好市场细分，不单单是产品和顾客群的细分，更主要的是不断分析顾客需求的微小变化，深入了解各顾客群的特别需要，适时做好调整工作；

7.注重电子商务人才的培养，着重培养既能够熟悉传统产业又能够深入理解电子商务的国际化、高素质、复合型、行业化的各个层次人才。

（五）开展有中国特色的电子商务销售

戴尔公司开创了电子商务的先河，给我们带来了可贵的经验。但是，我们必须看到，戴尔也在不断地调整自己的销售行为，目前已通过门店，把网站上的东西落地销售。昌河汽车、PPG衬衫等取得的成功也并不是完全照搬“戴尔模式”获得。将传统的商业销售模式与电子商务销售模式，以共赢的方式强强联合，才更能体现双方的优势互补。因此，吸取戴尔公司的先进经验，结合中国国情和实际情况，开展多样化、多层次、多模式有中国特色的电子商务销售，才是中国企业应走的道路。

参考文献

1.史达，2006年：《电子商务与网络经济》，东北财经大学出版社。

2.CNNIC，2008：《中国互联网络发展状况统计报告》，《2008年中国网络购物调查研究报告》，新浪网。

3.杭瑞友、李春献、付彬，2008年：《财务管理》，化学工业出版社。4.林萍，2007年：《电子商务案例分析》，化学工业出版社。

5.王毓敏，2008年：《戴尔直销模式的中国化道路》，《商场现代化》，第36期。6.熊东旭，2008年：《电子商务环境下的市场营销浅探》，《中国商界》，第3期。7.唐峻，2008年：《我国中小企业网络营销策略研究》，《市场研究》，第2期。8.刘海亮，2007年：《我国电子商务与发达国家的比较分析》，《市场研究》第12期。9.叶生洪，2005年：《网络化时代企业的战略管理》，《商业研究》，第14期。10.袁茂琳，2007年：《中小企业营销战略的选择》，《经营与管理》，第11期。11.郑石明，2008年：《营销模式的变革》，《销售与市场》，第10期。

12.梁冬婷，2008年：《电子商务时代市场营销的变化及对策》，《北方经贸》，第6期。

第三篇：电子商务案例分析——dell公司

Dell公司的电子商务案例分析

Dell于1984年创立，总部设在德克萨斯州的Dell公司是世界上最大的计算机公司之一。

一、公司简介

1.1.1984-1987年 公司诞生迈克尔.戴尔先生在19岁时以1,000美元资金创立了PC有限公司。希望实现设计、制造和销售技术方式的变革。

2.在不足两年的时间里，Dell的销售额突破了七千万美元；

3.1988年，Dell股票上市；

4.1999年，Dell公司在美国计算机制造市场的占有率达到16%，名列全美第一；

5.2002年，Dell公司的年税后收入已经高达382亿美元，在全球个人电脑市场上，Dell的占有率已经上升到了15.2%，成为该行业世界第二大公司。

6.Dell公司并不生产任何计算机配件，只从事个性化的整机组装。

二、实施电子商务的背景和原因

Dell公司成立于1984年，在他成立的时候到现在，他们的产品定位方向就比较明确，那就是按照客户的需求生产电脑相关产品，向客户直接发货。这就构成了Dell公司的电子商务。Dell公司有着独特的电子商务运用模式，实践证明，它以其独特的电子商务应用模式使其成为世界领先的电子商务公司。

Dell公司应用互联网进一步推广其直线订购模式，不断地增强和扩大其竞争优势。Dell公司在1994年推出了网站，并在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。接下来的一年，Dell公司成为第一个在线销售额达到一百万美元的公司。基于微软视窗操作系统，Dell公司经营着全球规模最大的互联网商务网站。

DellPowerEdge服务器运作的 网址覆盖86个国家的站点，提供28种语言或方言、29种不同的货币报价，每一个季度有超过10亿人次浏览。

Dell公司日益认识到互联网的重要作用贯穿于整个业务之中，包括获取信息、客户支持和客户关系的管理。在网站上,用户可以对Dell公司的全系列产品进行评比、配置、并获知相应的报价。用户也可以在线订购，并且随时监测产品制造及送货过程。在valuechain.dell 网站上，Dell公司和供应商共享包括产品质量和库存清单在内的一整套信息。Dell公司利用互联网将其业内领先的服务带给广大客户。例如，全球数十万个商业和机构客户通过Dell公司先进的网站与Dell公司进行商务往来。

DELL公司通过网络接受客户的计算机安装要求，接受订货，然后迅速向客户直接发货。这个网站是目前世界规模最大的电子商务网站，它在包括中国在内的78个国家的设立站点，每个季度有4000万人次前来浏览。此外，DELL公司为每台销售的服务器、台式机、笔记本贴上独一无二的标签编号，当客户需要技

术服务时，过网站报上标签编号，技术人员就能快速提取产品资料，提供服务。DELL全球一半的技术支持和服务是通过互联网实现的。

对DELL公司来说，电子商务的特征与其推行的一对一个别定制、直接对客户负责、没有中间商的直销模式不谋而合，电子商务是这一模式的自然延伸，是继邮寄、电话之后的经营手段的革新。互联网和电子商务以其快、准、高效、低成本的优点，显著地提高了DELL公司的竞争力，不仅增加了产品销售，更了解到客户的真正需要。因此，DELL的产品总能做到适合各种需要，性价比高，外观新潮，能让越来越多的人乐于掏钱购买。

因此我们说，DELL电子商务的成功是其直销这一经营模式的成功的一部分。以赢利论英雄，纵观目前成功的电子商务网站，DELL也好，思科（CISCO）也好，或者杭州的一些成功的专业网站也好，无不把电子商务当作一种新的经营手段和工具，而不是经营对象。电子商务卖什么并不像有些人所宣称的那样不重要，相反，企业进行电子商务时首先要问自己的就是：我的产品，我的经营模式适合电子商务吗？不解决这个问题，认为有了电子商务，卖什么东西都行，为电子商务而电子商务，那么即使产品有极大的市场空间，卖书也好，卖矿泉水也好，卖软件也好，或者什么都卖也好，都不免陷入“中看不中用”的泥潭。这些名声显赫的电子商务网站现在听说都快撑不下去了。

三、营销策略

Dell公司为消费者设计了完善的服务功能。Dell公司的消费者可以自己配备计算机，选择合理的价格，然后购买。企业消费者通过建立一个Premier页账户就可以看到基于特定合同的目录和价格。这些事务通过集成在商业服务器的定单处理管道从商业服务器发送到Dell公司的定单数据库，消费者可以回到站点并查询直接由Dell公司的生产部门更新的定单状态。一旦客户提交了定单，他们可以登录到网站并且查到他们的一个或多个定单状态。这些状态信息从Dell公司的定单维护系统和分销商那里提取到，然后通过因特网信息服务器反馈给客户。那些不喜欢经常检查他们定单状态的客户可以使用定单查看窗口(Order Watch)，输入一个定单号和一个E-mail地址，一旦订购的货物发出，系统就会自动地给客户发送一个电子邮件通知。

Dell公司使用分析功能来处理日志文件和关于站点使用情况的报告文件。Dell公司现在正在研究如何最好地使用分析后得到的数据，以将其和访问者的个人爱好结合起来，使公司不但知道客户最喜欢访问哪些页面，而且能知道为什么。有了这些信息，销售人员就能更好地对顾客情况作出报告，这对于公司向顾客提供他们需要的产品和服务以及创建更有效的网站大有裨益。

四、营销服务

Dell公司成功的最大关键在于它对顾客需求的快速反应和与PC机的新需求相应地调整发展策略。从每天与约200 000个客户的直接洽询中，Dell公司掌握了客户需要的第一手资料。Dell公司提供广泛的增值服务，包括安装支持和系统管理，并在技术转换方面为客户提供指导服务。Dell公司灵活地使用它的PowerEdge硬件和微软产品来处理顾客的信息请求，购买请求和发货请求，以及站点内容的开发和发布。在前端，分布着许多Dell公司的部门级的PowerEdge服务器，它们负责管理整个网站。

与此同时Dell公司与顾客在技术开发上建立了一对一的直接关系，为顾客带

来更多好处。直线订购模式使Dell公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。同时，也使Dell公司能以更富竞争力的价格推出最新的相关技术。Dell公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机系统。每一个系统都是根据客户的个别要求量身订制的。

Dell公司认为，把技术服务和售后服务搬到网上，不但缩短了与客户的关系，还能收集客户信息，降低销售成本。为此，Dell公司主要做了三方面的工作：第一，通过网站提供产品的信息和知识，方便客户获取所需的资料，特别是技术资料。第二，设立在线客户反馈，方便客户及时寻求帮助。第三，编制客户邮件列表，方便客户了解产品的最新动态和注意问题。

五、优势

(1)在物流管理方面，建议一条高速有效的供应链。“”我们只保存五天生产的存货，而我们的竞争对手则保存三十天。

(2)Dell通过网络，利用电子数据交换连接，使得上游的零件供应商能后及时准确地知道公司所需零件的数量时间等信息，从而大大降低了库存，这就是dell所称的“以信息代替存货”，这样dell和供应商建立起了一个”虚拟”的企业。

(3)dell在供应商的选择上严格，以控制风险。

(4)dell电子化供应链系统为处于链条两端的用户和供应商分别提供了网上交易的虚拟平台，dell有90%以上的采购程序通过互联网完成。它推出的企业内联网，dell公司和供应商共享包括产品质量和库存清单在内的一整套信息。

(5)建立了dell学习中心。

(6)推行服务与管理的标准化。

(7)极佳的客户体验。

(8)基于事实的对话。

(9)快速且高效的供应链管理。（供应链的成功来源于多方面：以通用的零部件的形式，以延迟差异化策略，接到订单之后将零部件组装成具体的电脑，而不保有产成品库存。与供应商共享需求信息，成功的运用电子商务。精准的看重了产品特征，并以此制定相应的供应链策略。）

第四篇：DELL调查问卷分析

大学生关于品牌电脑的问卷分析

穆改红2012.04,09

目录

简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„正文„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（一）分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

一、你是否拥有一台电脑„„„„„„„„„„„„„„„„„„

二、购买电脑的时期

三、笔记本类型

四、笔记本的品牌印象

五、重新购买时，电脑的品牌选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„ „„„„„„„„„„„„„„„„„„ „„„„„„„„„„„„„„„„„„ „„„„„„„„„„„„„„„„„„

六、笔记本电脑价格区间„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

七、购买笔记本你首先考虑的因素„„„„„„„„„„„„„„„„„„

八、使用笔记本电脑主要的用途„„„„„„„„„„„„„„„„„„

九、了解电脑的途径„„„„„„„„„„„„„„„„„„

十、购买电脑的附加条件„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（二）结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

简介

随着科技的进步，时代的发展，电脑在中国已经可以说是相对普及。据中国互联网络信息中心发布《第29次中国互联网络状况统计报告》显示截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿。互联网普及率较2010年提升4个百分点。同时市场研究机构IDC预计，到2013年，全球使用PC上网的用户量将从7.54亿人增加至16亿人。但从用户上网的设备来看，笔记本电脑依然在其中扮演者重要的角色。

中国笔记本电脑的市场更加激烈，市场格局呈现主流品牌与非主流品牌、国内品牌和国外品牌同台竞争之态势。长期以来，笔记本电脑受行业内移动办公人士的青睐，由于笔记本电脑的制造工艺及元器件成本的关系，其价格往往是台式电脑的2---10倍，正是由于价格的重重阻隔，使得笔记本电脑的消费群体长期以来都固定在行业用户中，很难进入家庭用户和个人用户群体。

在市场不断细分的今天，要想在竞争激烈的电脑市场中分一杯羹，是十分不易的。近年来，随着教育的素质改革，学校更加重视培养学生的思维认知能力和实践能力。为了能够更好地展现自己的实力，一把锋利的宝剑是必不可少，因此笔记本电脑就不再仅仅是业内移动人的专有，而使成为大学生充分展现自己实力的坚强后盾。不论是课前演讲、课后作业还是技能比赛等都需要大学生运用电脑将自己展现给他人。

因此在校大学生这一特殊的消费群体，成为电脑市场商家的又一个争夺的目标群体。为更好地了解大学生对于电脑品牌的认识和使用，我们特地对在校大学生进行问卷调查，以了解大学生都买电脑时会受到什么因素的影响，购买何种价位的电脑，购买电脑后还需要什么后期的处理，并对症下药找到电脑畅销的途径。

摘要

据中国教育在线发布的《2011年高招调查报告》显示，最近3年全国高考平均录取比例快速增长，已经从2008年的57%，迅速增长到2009年的61.7%，2010年达到了69.5%。由此可见在校大学生将是一个不可忽视的巨大的潜在市场。根据调查问卷分析，高校大学生基本在大一下学期和大二上学期购买电脑，而在大三大四的时候几乎每个人都拥有一台电脑。高校大学生由于经济实力有限，所选电脑也是以市场上有良好形象的价格相对便宜的联想品牌电脑为主。由于寝室的空间有限，加之如此贵重的物品，因此大部分学生都会选择便携式的笔记本电脑。大学生在选择笔记本电脑首要考虑的因素是质量，电脑主要用于学习和娱乐，专业需求相对较低。

因此，要扩大大学生的电脑市场，就要首先制造出与大学生群体相适应的电脑产品。功能相对齐全，价格较商业电脑略低，使用寿命较长，能够在在校期间有相对保障和售后。正文

本次调查时间为2012年3月31日，针对在校大学生采用问卷方式，本次调查共派发27份，有效问卷24份，问卷有效率88%。

在电子产品纷繁多杂的信息时代，各种品牌的电脑纷纷而起，国际电脑品牌的侵入，国内电脑市场的竞争更加激烈，而itouch、iphone等电子智能产品的出现也给电脑市场带来了极大的冲击。为了能在不断细分的电脑市场中站稳脚跟，各个厂家不断开辟新的销售途径，期望能够有所转机。分析

一、你是否拥有一台电脑

通过数据交叉分析，已经有80%购买了电脑，这样的数字，说明中国笔记本电脑市场的开拓已经达到了一个比较深入的阶段，厂商已经不适宜继续用简单的铺货达到完成销售的目的，必须采用个性化、区别对待的方式应对目前各个不同特性消费群体的需要，了解他们对于产品配置、外观设计、功能等方面的需求。

二、购买电脑的时期

从调查数据来看，35%的人在大一下学期购买电脑，20%的人在大二上学期选择购买电脑，可见，学生在入校稳定下来之后，加之学习的需要，就会萌发购买电脑的想法。还有15%的人在大一上学期购买，也是不可忽视潜在市场。

三、笔记本类型

从调查数据显示，被调查者当中有75%的学生会选择时尚轻薄型笔记本电脑，时尚轻薄的笔记本电脑越来越受到消费者的青睐。

四、笔记本的品牌印象

目前国内电脑品牌已经不想十年前那般“万马奔腾”不过品牌数量却也不少，一般用户寻常能见到的笔记本电脑品牌大致有30多个，加上一些少为人知的地方性品牌的话，总体数量就会达到150个左右，如果算上国内一些接近于山寨厂商的品牌的话，恐怕总数讲话达到上千个。

本次的笔记本电脑市场调查中，选择了国内最为知名的联想、戴尔、惠普、华硕、索尼、宏基等品牌总数不多，一共涉及了七个品牌。另外加了一个“其他”选项。在接受调查的人员中选择联想品牌的占据总量的30%，相比较而言，可见“大联想”

在国内笔记本电脑市场上的威力，联想在国内的品牌经营上是非常成功。我们不能不承认联想在国内的巨大成功，无论是台式机还是笔记本电脑，联想品牌都在市场上摧朽拉枯，弥漫出一种舍我其谁的气概。联想的成功不是偶然的，该公司归于国内市场用户的需求把握是下了大工夫的，对于各种不同应用需求的用户群，联想都推出了精心定制的产品，并辅以相应的市场策略和手段进行全方位、大范围的宣传，这也难怪会有那么多的用户心属联想。

戴尔以10%的占比成为本次品牌影响中的第二名。最近几年来，戴尔在国内笔记本电脑市场上的动作越来越大，产品系列的推出也是煞费苦心，一批具有“中国特色”产品不断推向市场，从而也赢得了用户的极大认可。

本次调查有10%的人占比选择惠普作为影响最深刻的笔记本电脑品牌，相信对于惠普这样的知名品牌，这样的结果是无可无不可之间：虽然在国际市场上，惠普是最大的笔记本电脑厂商，但是在中国市场上，联想和TinKPAD 在当前却是难以逾越的铁闸。至于戴尔，本身就是与惠普难分仲伯的对手。

自从问世之后，华硕笔记本电脑在市场上声名鹊起，精致的做工、优秀的工业设计，媲美日式产品的制造工艺，着实赢得了一大批忠实拥护者。因此在本次调查中，共有10%的人选择华硕作为印象最深刻的笔记本电脑品牌，对于华硕来说，这应该是一个不错的结果。

五、重新购买时，电脑的品牌选择

再重新选的的调查中发现，40%的人选择了联想和苹果，可见技术的力量在高科技的今天占据了很大的比重。35%的人选择了技术相较于苹果落低的索尼品牌，技术仍然是新一代的将来的首要选择。25%的人选择了华硕，这个性价比较高的电脑品牌，除了技术之外，价格是购买者的第二考虑因素。20%的人选择了戴尔，看来在将来的市场上，戴尔面临的危机不小。而惠普的选择率为0%，作为国产电脑受到国际品牌的冲击不小。

六、笔记本电脑价格区间

笔记本电脑价格区间是用户关注的重要采购指标，也是厂商和渠道最为关注的具体数字。根据当前国内笔记本电脑市场的具体情况，在此次调查将笔记本电脑的价格设立了四个档次，分别是3000元以下，3000--5000,5000--10000，1万元以上。

在本次调查中，共有80%的人选择了3000-5000这说明低价笔记本电脑已经成为市场的主流。选择5000--10000的一共有20%的人。这一价格区间也是笔记本电脑市场的主流，在这个价格区间内，用户的预算更高，因此选择余地也更大。用户选择1万元以上的有0%的人，但对于厂商来说，这是树立自家笔记本电脑品牌崇高地位的重要区域，而且此类笔记本的利润率也更高，不容忽视。选择3000以下的人只有0%人，对于这一数字，我们是有些诧异的，因为国内超低笔记本电脑市场一度也是风风火火，引得多家厂商蜂拥而上。然而，确定无疑的数字告诉我们，用户对于超低价笔记本电脑的热情正在成为过去式。

七、购买笔记本你首先考虑的因素

调查发现，主导用户选购决策的因素是很多方面的，但最重要的是质量（80%）,然后是品牌（60%）和相关的售后服务（50%）。尽管消费者对价格仍有一定敏感度（50%），但不可否认，对于像笔记本电脑这样技术含量要求高的产品，技术质量的过硬与否最终将关系到品牌的兴衰存亡。因此，哪些缺乏技术创新能力，仅仅通过低配置、低价格产品抢占市场的厂商尽管目前在市场中表现良好，但他们就可能在未来的市场中面临巨大的困难。

八、使用笔记本电脑主要的用途

调查数据的结果看，学生用户的的突出特点，用来娱乐和学习的比重比较大。交叉

分析发现，只有20%女生群体会选择玩游戏，却有35%的男生群体选择了玩游戏，因此针对不同性别的学生，要有不同的电脑功能配置。

九、了解电脑的途径

数据显示，65%的人通过朋友来了解电脑信息，超过半数的人，由此发现电脑的品牌的形象在观众的心目中占有很大的比分。60%的人通过上网了解电脑，这个比重，让我们发现了未来电脑宣传的广大天地，要充分把握好网络这片宣传领域。25%的通过看电视广告来了解电脑，可见，人们对于电视广告还是有一定的不确信度，因此在电视广告上要加大广告的制作。还有15%的人通过售货员的介绍了解电脑信息，售货员的引导对于消费者的购买也有一定的引导作用，需要提高销售者的业务素质。

十、购买电脑的附加条件

在接受调查的人中，75%的人们选择了完善的售后，由于学生群体对于电脑专业知识欠缺，因此需要完善的售后服务帮助学生解决出现的问题。30%的人选择杀毒等软件套装，希望能够避开病毒的侵扰。25%的人选择升级包，作为学生群体，是一个与时俱进的群体，因此希望随时跟进网络更新的脚步。商家在做好售后服务的同时，也应加强对于升级包和杀毒软件的开发，开发出与自己的产品相适应的系统软件，创新出独特的具有自身特色的软件。

结论

根据上述分析，大学生消费群体在现阶段购买电脑考虑的因素，电脑制造商应该注重产品质量，并在此基础上熟路良好的电脑品牌形象，电脑购买者了解电脑信息大部分是通过朋友的介绍，因此应定要在品牌形象上做足功夫。必要的广告宣传是不可少的，广告的制作不需要让潜在的消费者认同，才能刺激购买心理。

对于不同性别的学生系要出售不同功能的电脑，男生的电脑需要有高清晰度，这中功能复合男生玩游戏的需要。而女生则选择学习看视频清晰度一般，功能相对普片即可。而对于专业的计算机学生，则一定要有相对应的软件适于匹配，满足各种消费者的需要。

市场的细分，也是的电脑的制作也要不断分众化，销售适应各种需求的电脑才能在电脑市场中生存。

第五篇：Dell电脑竞争策略分析

Dell电脑竞争策略分析

Dell公司介紹

总部位于德州Round Rock的Dell是为全球客戶建立资讯技术与网际网路基层架构的主要产品与服务供应商。Dell之所以能够跃居领导者地位，就在于Dell坚持以直接销售模式提供以标准为架构的运算产品与服务，带给客戶最佳的体验。2007年四季营收总数为574亿美元，而全球公司约有90,400名团队成员。

创立于1984年，Dell计算机(Dell Computer)是全球率先以直销商务模式成功的世界级计算机系统公司，为客户创建IT及网络基础设施提供产品和服务。Dell计算机透过它的直销商务模式，依据客户需求设计、制造及依订单特制的产品和服务，此外，还提供种类繁多的软件及计算机外设控制设备。

Dell计算机曾经一度成为全球最大的计算机公司，Dell.com也曾是世界上最大的网站之一，每周有数百万人造访该网站。客户可用数千种不同方法来组装计算机，并且购买四万种不同的接口设备和软件，存取大量的顾客支持信息知识库，并追踪顾客订单的状态，从制造到递送。

Dell计算机公司也曾是全球计算机业成长最快的公司，自1984年后10年内税后净值成长率第一名，1998年股价升值超过200%，是S&P 500及NASDAQ 100中股价获利最大的公司；《商业周刊》1998年评比全球百大信息科技业第一名。透过售出价值逾1,200万美元的计算机系统。

Dell所处的行业分析：

Dell所处的行业，技术更新对它的影响远远大于对其他业的影响。良好的行业分析对战略目标的确定也具有重要意义。

根据波特模型，任何产业，无论是国内或国外，无论是生产产品或是提供服务，竞争规律都将体现五种竞争的作用力:即进入威胁、替代品威胁、买方议价能力、供方议价能力和现有

竞争对手之间的竞争。电脑行业的竞争示意图见下图：

企业只有在明确了解和分析驱动产业竞争的五种力量的基础上，确定企业的基本竞争战略，建立起相应的竞争优势，才能获得持续发展。

Dell的营销流程：

所谓的企业战略可以分为两个层面业务层面的战略和公司层面的战略：

其中业务层面的战略主要解决如何在一个具体的可识别市场上构建可持续竞争优势的问题而公司层面的战略是指一家多角化经营公司的总体计划作为一家专业生产个人电脑的企业Dell的战略主要是指前者

因此要分析Dell的竞争战略是否成功必须对21 世纪企业竞争的格局有一个

清醒的认识进入21 世纪以后企业的竞争格局有了较大的变化主要表现在以下几点竞争焦点——从成本优势到个性化服务的竞争。传统的工业时代企业关

注如何扩大生产规模，提高生产效率，降低生产成本，来生产出更多的产品，可以说企业之间的竞争完全是产品的竞争。如今的企业更多关注的则是如何以

更短的时间适应客户多样化的需求如何在提高个性化服务水平的同时降低成本，服务竞争已经超越了产品竞争。在这种情况下，大规模定制与传统的大规

模生产相比，无疑有着明显的优势：

旧的大规模生产方式新的大规模定制模式

低成本稳定的质量标准产品买的起高质量定制产品

产品开发及生命周期长产品开发及生命周期短

以生产效率为主以整个过程效益为主

管理费用高管理费用低

库存大按计划生产无库存按订单生产

高成本、多样化低成本、多样化

与供应商之间的关系差与供应商之间相互依存

忽略了很多客户的需求对变化的客户需求的快速相应竞争主体——传统经济下的竞争主体是企业，而在新经济条件下，尤其是信息革命的冲击使得竞争主体从单个企业转向整条价值链。在新的经济与技术环境下，企业与企业之间的竞争正逐步演变为一条价值链与另一条价值链之间的竞争。经过20 世纪工业的大发展，21 世纪的人类已经进入了社会生产能力与商品过剩的时代。同时，由于互联网可以提供无限的信息渠道，消费者比起“非在线”一代，有了更大的选择空间和余地，并且表现出了“个性化”的需求特征。因此企业能否快速响应客户的个性化需求变化，就决定了企业在激烈竞争中能否生存和发展。在这种情况下，企业除了对自己的资源进行必要的组织和计划外，还必须将经营中的有关方面，如供应商、制造工场、分销网络、客户等纳入到一个紧密地价值链中，并尽量减少价值链中的环节才能够迅速对商场的变化做出反应，更好的满足客户的要求。Dell电脑公司的SWOT分析

SWOT分析是企业经营决策中用来确定组织活动方向和内容的一种常用方法。它帮助决策者在企业内部的优势和劣势，以及外部环境的机会和威胁的动态综合分析中，确定相应的生存和发展战略。

通过环境分析，认识到外界环境的变化会对组织造成什么样的威胁和提供何种发展机会，同时根据组织自身拥有的资源充分发挥优势、回避劣势。通过分析，Dell公司的内外部关键因素见下表——（下一页）

Dell公司的SWOT分析中可以看出，Dell公司市场面临很大的机遇，同时也面临激

烈竞争等威胁。IDC预计，今年中国电脑市场涨幅将达到17.6%，高于整个亚太地区 14.9%的涨幅。按出货量计算，中国目前是全球第二大电脑市场，去年的电脑出货量达 到了1900万台。外部环境竟争日趋激烈，而Dell对英特尔的过分依赖则使公司陷入被 动。

在内部资源方面，Dell公司主要的内部优势在于公司的信誉较高，品牌知名度高，市场保有量大，直销渠道已经相当成熟，从而也带来了价格上的优势。而其内部劣势 基本都是潜在性的，会给Dell公司的发展带来潜在的风险。内部的优势大于劣势。Dell 公 司 要发展就必须充分利用外部机会、发挥内部优势，规避威胁、改正劣势。一个 决 定 在一个大市场开展业务的公司不可能为这一市场的全体顾客服务，为了 能与无处不在的竞争者竞争，公司需要确定它能为之最有效服务的细分市场。正确地 选择目标市场，是公司制定营销策略的首要内容和出发点。市场竞争告诉我们，企业 成败除了应该满足顾客的需求，还应该比竞争对手更快、更好地满足顾客的需求。随 着行业内部的竞争越来越明显的具有动态化的特点，其中的每一个竞争对手都想不断 地建立竞争优势和削弱对手的竞争优势，任何的竞争优势都是暂时的而不是可以长期 保持的。因此，尽管目前Dell有直销带来的总成本领先优势，但要想长久保持这种优

势却是困难的，因为对手可以模仿或者改变游戏规则，所以在动态竞争条件下，虽然也要保持竞争优势，但更重要的是如何及时通过创造新优势削弱对手的竞争优势。

Dell计算机竞争策略的四个主要方向

(一)效率

直销的业务模式主要是以接单之后再进行生产与组装，接单后组装这样的经营方式，可以让客户可以根据其需求(ex内存容量、CPU、硬盘容量等)，量身订制，而不是从有限的数种产品型号中，挑选出比较符合需求的产品，对Dell而言就不需要购买太多的零组件，这样可以有效降低存货的持有成本，如此一来Dell可以免去存货的压力、零组件降价的亏损，并使它的资金得到更充份的运用，所以对Dell而言，表示将资源应用得更有效率。

(二)品质

以计算机这个商品而言，固然产品本身的质量很重要，但是我个人认为服务的质量更是重要，因为计算机的服务若没有做好的话，对顾客而言会造成相当大的困扰。例如：计算机中毒、更新不完全、软件的操作应用不懂„等，这些问题消费者都必须要透过售后服务的方式才能找到解决的方法，所以我认为以质量而言服务才是重点。

Dell可提供的服务分为四大类：

1.Break-Fix：诸如保固及电话咨询等服务项目

2.In-Factory：包含软硬件的安装

3.On-Site：到府维修

4.Professional Consulting：专业咨询

Dell认为保固及电话咨询是所有服务中最重要的一类，其次为软硬件的安装服务。Dell 相信如果能做好这两类服务，便可以满足绝大多数客户的需求，因为这两类的服务量约占整体服务量的75％左右。如果将到府维修服务加入，则可满足90％左右客户的需求。

(三)创新

让顾客的意见加入产品的设计中，对于顾客所需的功能Dell努力去创新，产品的设计不要从技术面切入，而要从需求面，并且邀请专家参与会议，聆听专家的意见，以做为公司拟定设计策略的参考。

(四)顾客回应

要达到卓越的顾客响应，企业必须要针对客户的需求去发展出客制化的产品与服务，以满足客户的需求进而达到卓越的顾客响应。Dell直销的模式让Dell和客户之间建立直接的沟通桥梁，也让Dell可以直接掌握客户的需求，如此一来，Dell可以在最快的时间内提供客户所需的产品，所以Dell直销模式不仅可降低顾客响应的时间，还可达到良好的顾客响应。

顾客响应实例，当日到府服务：在电话故障诊断后的4小时内，根据顾客所在地点派遣Dell的技术人员到府进行问题检查。

“Dell灵魂”的主要内容包涵：

客户第一：我们相信客户的忠诚度来源于享受具有最佳价值的客户体验。我们力求与客户保持直接关系，向其提供基于行业标准技术的最佳产品及服务，从而为其带来非凡的客户体验。

Dell团队：我们相信持续的成功来自团队的紧密协作以及每一位成员的不懈努力。我们在全球市场力求发展，力求吸引并保留最佳人才。

直接关系：我们在公司业务的方方面面中贯彻直接经营模式。我们力求遵循职业道德，及时并合理地响应客户需求，与客户、合作伙伴、供应商开诚布公地交流并建立有效关系，在经营管理中消除造成低效率的多层机构及官僚作风。

全球公民：我们在全球主动承担起社会义务。我们力求理解并尊重我们市场所涉及的本土法律、价值观及文化，力求在各市场取得利润增长，力求在全球推行健康的商业环境，不论个人或公司均力求为社会作贡献。

致胜精神：我们对我们所从事的每一件事都具有获胜的信念及热情。我们力求达到卓越的运营管理，提供非凡的客户体验，领先于全球市场，成为人们所熟知并向往的优秀公司及工作场所。

综上所述，在现有的市场形势与竞争格局下，Dell的公司战略有着无与伦比的优越性，无论丛理论分析角度还是从实际效果来看，均可称得上成功的竞争策略。Dell公司能够取得今天的成就，其独有的企业战略与品牌灵魂功不可没。