房地产营销策划存在的问题与对策[范文]

第一篇：房地产营销策划存在的问题与对策[范文]

湖南工程职业技术学院土木工程系毕业论文

目录

内容摘要.....................................................................................................................................................3

一、房地产营销策划的概念 ……………………………………………………………………………4

（一）市场定位与产品设计定位„„„„„„ „„„ „„„„„„„„„„„„„„„„„„4(二)市场推广房地产营销策划„„„„„„„„„„„„„„ „„ „„„„„„„„„„„4(三)项目销售房地产营销策划„„„„„ „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

二、长沙房地产市场的特征

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三、房地产营销策划存在的主要问题 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（一）市场调研不足„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（二）目标市场不明,市场定位模糊„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（三）产品卖点把握不准,痴迷炒作„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（四）迷恋广告攻势 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（五）脱离市场需求创新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6

四、提升房地产营销策划的对策„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7

（一）加强房地产市场调研与预测 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

（二）明确目标市场,科学市场定位 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

（三）实事求是,避免故意炒作„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.7

（四）注重广告品质,重视广告创意„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.7

（五）加强专业培训,提高责任感„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.7

五、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.8 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 9

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【内容摘要】：

当前 ,我国房地产业已成为国民经济的支柱产业和新的经济增长点。住房消费已成为市场消费的热点。我国房地产业蓬勃发展，房地产业波及面广、带动作用大，具有较高的产业关联度;房地产业既是“分税制”改革后地方财政收入的主要来源;又为解决我国的就业问题提供了一个广阔的市场;更提高了我国居民的居住水平，改善了居民消费结构。面对当前国家对房地产市场的宏观调控和市场的不景气，各个楼盘在营销策划过程中还处在一定的问题。文章从长沙房地产市场基本现状分析当前长沙房地产市场呈现的几个特点，并详细的分析了房地产企业在营销策划过程中普遍存在的问题 ,并提出相关的解决对策。

【关键词】：房地产；营销策略；问题；对策

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谈当前长沙房地产营销策划存在的问题及对策

近年来,长沙房地产业蓬勃发展,各种营销理念和营销手法推陈出新,但随着房地产行业进入微利时代,各房地产公司逐鹿申城,楼市风云,瞬息万变。激烈的竞争,严峻的考验,使房地产开发商将营销策划视为企业经营和运作的生命线。尽管房地产营销策划经过几年的探索,开发商、营销商已开始用理性的眼光看待营销策划的价值,但许多人还未从根本上认识房地产营销策划的合理内涵,在房地产开发实践中未能最大限度地发挥房地产营销策划的作用。纵观现今楼市营销策划,许多地方仍值得深思。许多营销商、开发商对营销策划的认识仍留于肤浅,甚至有的由于理解的偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。如何理性正确的认识房地产营销策划的含义,促进房地产业的健康发展是摆在长沙房地产营销界面前的一个迫在眉睫的问题。文章以广州时代地产进驻长沙的首个项目时代倾城为案例分析长沙房地产市场在营销策划中存在的问题并提出对策。

一、房地产市场营销策划的概念

房地产营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位；市场推广房地产营销策划；项目销售房地产营销策划（项目销售阶段）。

（一）、市场定位与产品设计定位：

根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销房地产营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。具体内容包括：项目总体市场定位 目标人群定位 项目开发总体规划建议 组团规划建议 交通道路规划建议 户型设计建议 整体风格建议 外立面设计建议 园林景观规划建议 社区配套设施 会所建议 楼

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宇配套建议 建议装修标准建议 装饰材料建议 物业管理建议

（二）、市场推广房地产营销策划：

根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。具体内容是：市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼,项目案名建议 销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）。媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。

（三）、项目销售房地产营销策划（项目销售阶段）：

此阶段主要是帮助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。具体内容包括：开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式,销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞，销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略，销售漏斗，布开营销网络，让访客变为业主，销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划，促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪，市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整，销售策略调整。

二、房地产市场的特征: 由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和管理活动，因此，必须充分认识房地产市场的特点，以便为有效管理和组织市场营销活动服务。作为整个市场体系的组成部分，房地产市场具有以下主要特点：1.房地产结构趋向改善，保障性住房增加。2.住宅价格增速回落，楼盘通过打折等办法销售。3.房地产银行贷款增速放慢，资金链出现困难4．房地产需求明显减弱，居民持币观望现象浓重。5．房地产景气和企业家信心指数大幅下降。

三、房地产营销策划存在的主要问题

随着长沙房地产业的迅猛发展,房地产市场的竞争也日趋“白热化”。房地产营销策划逐渐受到房地产开发商的重视。纵观长沙房地产营销理论和实践史,房地产营销策划组建转向追求内涵与规范化,但在策划中存在的一些典型问题,值得重视与深思。

（一）、市场调研不足：

凡是策划类事务不是靠冲动和想当然进行的,而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研,据此帮助企业进行市场定位,进一步了解同行业状况,分析竞争对手,窥探市场需求等情况。《孙子兵法》有云:“知己知彼,方能百战不殆。”正是对此最好的诠释。然而,纵观现今房地产业,许多房地产开发商缺乏广泛而有深度的市场调研,脱离实际,使得营销策划成为空中楼阁,经不起时间的推敲和市场的考验。如调查方式单

一、缺乏相互印证、不论楼盘大小,取样总是一个常数;调查数据针对性不足,对项目规模、位置、特点等消费对

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象的关系缺乏整体把握;样本数量不足,以偏概全,导致结果与实际差距很大。长沙时代倾城项目在进驻长沙市场之前是在做了大量市场调查，但它取得的土地是长沙玫瑰园项目未开发的土地，玫瑰园在长沙开发是存在一定的问题，从而在时代地产投入了大量的广告宣传后在开盘时购房者还是存在很多质疑。

（二）、目标市场不明,市场定位模糊：

调查显示,在大多数的房地产营销策划报告中,对消费者的描述必然充斥着这样的字眼:“中高收入的成功人士”、“注重生活品质”、“自住和投资兼有”等等千篇一律的套话。不少的房地产开发商、策划者将自己的目标消费群笼统定位高档消费者,盲目兴建高档产品。随着人民生活水平的提高,消费者对高档住宅的需求虽在逐步增长,但由于消费者群体社会地位、收入水平和文化素养的差异,其需求也会表现出多层次性的特点。许多房地产开发商并未全面充分地认识到这种市场需求的差异,不顾当地经济及实力和居民的承受能力,甚至毫不顾及企业自身的资源条件,没有明确的目标,不进行科学的市场定位,盲目兴建高档公寓、别墅、办公楼和商业住房,最终导致诸多楼盘滞销,而适应广大中低收入家庭的经济住房却十分短缺。长沙时代倾城开始时定位为高端，高品位的住宅，但在面对市场不景气的时候，当周边的楼盘都采取降价促销时，时代倾城的首盘首期的开盘价带高品质的精装修也是4980元/平方。这对于它前期投入大量的广告宣传是一种否定。

（三）、产品卖点把握不准,痴迷炒作：

一个开发项目,往往卖点很多,规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。然而,许多的开发商和“策划大师们”通常将一系列的卖点罗列,以推销自己的产品。这种方式不但缺乏对客户细分的研究,更对产品的细分不够,因而达不到预期的目标。比如房型,仅仅粗浅地按房间数分类,不过是“自立一房”、“温馨两房”、“满巢三房”之类。实际上,不同的目标客户群要求的居住功能不同,对房屋内厨、书房、餐厅等各组件的有无和布局要求都不一样。如对卖点把握不准,很难满足消费者的要求。与此同时,当前,房地产界炒作之风盛行。开发商和“策划大师们”热衷于概念炒作,以概念制造“卖点”。从市场营销的角度来看,“概念”可以作为与竞争者相区别的符号系统,在传播中具有高度的识别性和心理冲击力。很遗憾,不少房地产开发商一味地想制造轰动效应,大肆炒作,做足了表面功夫,但忽视了消费者实际需求。在房地产市场竞争日益激烈的今天,入座房地产企业仅仅追求炒作,那么很难长远发展。时代倾城开始时把整个楼盘所有卖点都写成模板要求所有的置业顾问都要按照资料一字不差背出来但后来从时代地产广州总公司过来的人就要求置业顾问抓住几条，抓住客户的不同需求来仔细讲解。其实在职业置业顾问在向客户介绍时没有把握客户需求之前就把楼盘所有的卖点说出来，往往会让客户很迷茫。

（四）、迷恋广告攻势：

房地产商是媒体的最爱,因为开发商最爱做广告,似乎广告做得越多,声势造得越大,楼盘就越好销售。房地产企业经常强调“猛烈的广告攻势”“强大的空中优势”,偏爱采用的发行量的大众媒体进行宣传。事实上,这种“用大炮打蚊子”的做法,有效性差,成本高。其实广告不一定要做那么多,如果项目能获得大家的好评,有时不做广告也能达到传播效果。长沙时代倾城在前期投入了大量的广告宣传，如：一百万赞助橘子洲音乐节，话剧，演唱会等等，但起到的宣传作用

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是有限的。

（五）、脱离市场需求创新：

房地产是“创新制胜”的行业,一般情况下,在一个新项目推出后的3-6个月时间,就有可能被跟随者复制。如今的房地产走过“跑马圈地”的风潮之后,市场开始在内涵上深入挖掘,在创新中谋发展,从设计到销售,从用材到用人,房地产的创新,使其产品价值含量增长,即所谓“创新创造财富”。然而现在一提到“创新”,许多房地产开发商就叫苦连天:“现在的房地产市场已经很成熟了,哪有那么多的创新?”就像手机、服装的不断更新换代一样,住宅也是可以永远创新的。而如今的房地产开发商在创新方面,似乎都有一种“缺氧”的感觉,似乎每前进一步都非常困难,所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜”罢了,而离真正的消费需求却相去甚远。

四、提升房地产营销策划的对策

上述房地产营销策划中存在的问题的症结在于长沙房地产营销策划理论与实践尚处在启蒙、摸索阶段,科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。鉴于上述问题,提出以下解决意见与方法,以此来提高房地产营销策划的科学性,增强企业的竞争力。

（一）、加强房地产市场调研与预测：

市场调研与获得真实信息的基础和依据是房地产营销策划必不可少的环节。在市场调研前,企业应制定严谨的市场调查流程;市场调研时,要有针对性的对项目规模、特点等于消费对象的关系从整体上把握;调查结束后,应科学全面地进行分析与预测市场前景。通常,一项正式调查的全过程一般可以分为:调查准备、调查实施以及调查数据分析与总结三个阶段。

（二）、明确目标市场,科学市场定位：

目标市场分析与市场定位是营销策划过程中的关键环节,也是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代,消费者需求层次的多样化,房产开发商更应明确其目标市场,进行科学的市场定位。可以说每一个地产项目、乃至每一套房子都是绝不同的,面积、格局、楼层、景观以及针对细分市场都存在与生俱来的差异性。因此,房产企业应当全面与充分的认识市场需求的差异,从消费者实际购买力与需求出发,企业自身特点出发。

（三）、实事求是,避免故意炒作：

策划者应根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。一个开发项目,往往卖点很多,规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。因而策划者及房产开发商应根据自身产品的特点选取最能打动消费者的卖点。在房地产营销策划的运作中,策划人应做到实事求是。一方面实事求是的进行策划,不讲大话、空话,另一方面要在客观实际的基础上谨慎行动,避免引起故意“炒作”之嫌。

（四）、注重广告品质,重视广告创意：

广告是把“双刃剑”。广告做得很好,消费者会有很高的预期,而一旦产品出了一点问题,也很容易遭到集体抗议,产生许多负面后果。广告最重要是要有针对性,广告媒介的选择不能陷入套路,更不能误以为广告是万能的。事实上,有许多传播渠道可以代替广告。对于面向低收入人群的中低端项目,价格是更好的传播方式,如果房地产商肯把楼盘的价格降低一点,客户便会蜂拥而来，湖南工程职业技术学院土木工程系毕业论文

口碑的传播效果决不输给广告,而成本可能会比广告低。在高端产品的营销策划中,口碑同样可以作为重要的传播渠道,取得理想的传播效应。

（五）、加强专业培训,提高责任感：

加强对策划人员专业知识的培训,可以定期组织学习的机会,为策划人员提供能够互相交流的机会,吸取众家之长,吸收优秀的经验。房地产营销策划需要不断的吸收新的思想和概念,但是吸收后还要深刻的理解,才能正确运用到营销策划的过程中,才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么。这就要求策划者在策划的过程中一定要具有高度的责任感,认真负责的做好策划项目。

五．总结

总的来讲,目前房地产市场的一个显著特点是:营销策划能力在企业竞争中的作用越来越重要,房地产企业越来越重视对楼盘的包装和宣传策划,言必称“营销”;而从房地产营销策划的实践看,各种营销理念粉墨登场,如品牌营销、生态住宅等,各种营销手法层出不穷,例如“形象代言人”、“集束广告投放”等,虽然种种营销战略、企划方案往往初看新颖、富有创意,在市场上也确实营造了浩大的声势,但结果是除少数热销楼盘切准市场的脉搏,一时独领风骚外,众多房产商是吃力不讨好,巨额的广告投入和迅猛的促销让利都拉不动疲软的市场需求,开发商、代理商策划商都只能对曾被视为“救命稻草”的营销策划感到莫名的困惑。目前情况来说,“整合营销”与“全程营销”已是我国房地产营销策划的大势所趋。有鉴于此,房地产营销策划应具备全局性的营销观念,进行“整合营销”、“全程营销”,使企业在竞争中脱颖而出,成为商战中的佼佼者。

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参考文献: [1]杨 雪:房地产营销理论的发展及实践研究[D].重庆大学, 2006 [2]陈雪冰:我国房地产发展现状问题以及策略研究[J].科技信息(科学教研), 2007,(33)

[3]李英姬．浅谈房地产营销策略[J]．内江科技，2006，（6）．

[4]杜宇．试论房地产营销策略[J]．中国科技信息，2006，（4）。

[5]李淑华．王金海[M]．房地产营销策划．2005．

[6]国宁．房地产营销策划[M]．北京：中国商业出版社，2003．

第二篇：房地产营销策划现存的问题及对策

房地产营销策划现存的问题及对策

目录

目录.........................................................................................................1 摘要.........................................................................................................2 关键字.....................................................................................................2 正文

房地产营销策划的含义.........................................................................2 房地产营销策划存在的主要问题..........................................................3提升房地产营销策划的对策..................................................................6 总结.........................................................................................................9 参考文献...............................................................................................10

【摘要】：

近年来，我国房地产业蓬勃发展，各种营销理念和营销手法推陈出新，但随着房地产行业进入微利时代，各房地产公司逐鹿申城，楼市风云，瞬息万变。激烈的竞争，严峻的考验，使房地产开发商将营销策划视为企业经营和运作的生命线。尽管房地产营销策划经过几年的探索，开发商、营销商已开始用理性的眼光看待营销策划的价值，但许多人还未从根本上认识房地产营销策划的合理内涵，在房地产开发实践中未能最大限度地发挥房地产营销策划的作用。纵观现今楼市营销策划，许多地方仍值得深思。许多营销商、开发商对营销策划的认识仍留于肤浅，甚至有的由于理解的偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。如何理性正确的认识房地产营销策划的含义，促进房地产业的健康发展是摆在中国房地产营销界面前的一个迫在眉睫的问题。

本文从房地产营销策划的内涵入手，通过分析我国房地产市场营销策划过程中存在的问题，提出了提高房地产营销策划水平的一些建议。

【关键词】：房地产 营销策划 问题 对策

【正文】：

一、房地产营销策划的含义

房地产市场营销策划是指运用整合营销概念, 从市场调研预测开始，对产品、观念、设计、环境、区位、户型、主题定位、企划创意、广告策划，案场包装设计、销售管理等方面对开发建设项目进行整合。它是在市场调研基础上，深入探析潜在消费者需求基础上，进行市场细分、目标市场选择，并对整个项目进行产品、客户和形象定位，通过消费者的需求满足使开发商获得利益的过程。

当代房地产营销策划的合理内涵有:一是房地产市场营销策划是在房地产领域内运用整合营销的概念进行科学规范策划行为的活动;二是房地产营销策划是在市场调研和预测的基础上进行 STP 战略的构建;三是房地产营销策划活动的营销主线是主题定位，灵魂是企划创意;四是房地产营销策划要综合运用各种

策划手段;五是房地产营销策划要具有明确的目的性。

二、房地产营销策划存在的主要问题

1.市场调研不足，市场预测不准确

凡是策划类事务不是靠冲动和想当然进行的，而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研，据此帮助企业进行市场定位，进一步了解同行业状况，分析竞争对手，窥探市场需求等情况。《孙子兵法》有云：“知己知彼，方能百战不殆。”正是对此最好的诠释。然而，纵观现今房地产业，许多房地产开发商缺乏广泛而有深度的市场调研，脱离实际，使得营销策划成为空中楼阁，经不起时间的推敲和市场的考验。

其问题主要表现为：首先，市调资料不全面，欠准确，不能形成有效的基础资料；其次，市调目标模糊，主旨不清楚，导致资料的筛选、分析、使用没有重点；再次，调查方式单一，缺乏相互印证；最后，在抽样方案的制定上，样本规模较小，缺乏代表性；抽样单位、抽样类型的确定带有很大的随意性；在此基础上的市场预测失真，导致了结果与实际的差距。2.目标市场不明，市场定位模糊

在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求有较多的共同性，但下一层级的子细分因素则会有很多的差异，因此，许多房地产决策者在进行营销策划的过程中，太过于强调对市场细分母变量的分析，而没有在子细分变量里实现差异化的营销策划，在目标市场的选择上，没有充分评价细分市场结构、企业目标、资源情况下，盲目的进入目标市场选择阶段，从而会导致市场总供求失衡。

调查显示，在大多数的房地产营销策划报告中，对消费者的描述必然充斥着这样的字眼：“中高收入的成功人士”、“注重生活品质”、“自住和投资兼有”等等千篇一律的套话。不少的房地产开发商、策划者将自己的目标消费群笼统定位高档消费者，盲目兴建高档产品。随着人民生活水平的提高，消费者对高档住宅的需求虽在逐步增长，但由于消费者群体社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。许多房地产开发商并未全面充分地认识到这种市场需求的差异，不顾当地经济及实力和居民的承受能力，甚至毫不顾及企业自身的资源条件，没有明确的目标，不进行科学的市场定位，盲目兴建高档公寓、别墅、办公楼和商业住房，最终导致诸多楼盘滞销，而适应广大中低收入家庭的经济住房却十分短缺。

3.产品卖点把握不准，痴迷炒作和轰动效应

一个开发项目，往往卖点很多，规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。然而，许多的开发商和“策划大师们”通常将一系列的卖点罗列，以推销自己的产品。这种方式不但缺乏对客户细分的研究，更对产品的细分不够，因而达不到预期的目标。比如房型，仅仅粗浅地按房间数分类，不过是“自立一房”、“温馨两房”、“满巢三房”之类。实际上，不同的目标客户群要求的居住功能不同，对房屋内厨、书房、餐厅等各组件的有无和布局要求都不一样。如对卖点把握不准，很难满足消费者的要求。

与此同时，当前，房地产界炒作之风盛行。开发商和“策划大师们”热衷于概念炒作，以概念制造“卖点”。从市场营销的角度来看，“概念”可以作为与竞争者相区别的符号系统，在传播中具有高度的识别性和心理冲击力。很遗憾，不少房地产开发商一味地想制造轰动效应，大肆炒作，做足了表面功夫，但忽视了消费者实际需求。在房地产市场竞争日益激烈的今天，入座房地产企业仅仅追求炒作，那么很难长远发展。一个品牌一个产品要想长期稳定的占领市场,不仅要有知名度还要有美誉度。必须同时创造知名度和美誉度,轰动事件方有可能转化成长久效益。

4.广告宣传脱离实际，销售管理不够严谨

在信息时代，广告是最有力的传播工具，房产广告当然也能体现最基本的告知作用，好的广告能提升品牌，提高品牌美誉度，但有没有人会单纯因为广告，因为好创意产生的美好印象，而盲目购买房地产这种特殊的商品。

在房地产营销的后期策划任务当中，广告宣传策划是其工作重点。虚假广告往往将消费者拉入陷阱：客户通过广告宣传买了房子，发现房子和广告宣传实际差距太大；或是由于销售过程管理不够严谨，销售人员的自主虚假承诺，导致消费者被蒙骗签约。

这些陷阱主要表现在：（1）广告制作精美但缺乏内涵。新形势下，面临市场竞争，广告商与开发商可谓绞尽脑汁，不少广告制作非常精美，突出特色，但是却毫无说服力。精美、有创意、标新立异，这些都代替不了信息性强、可信、令

人难忘等带来的影响力。（2）在广告中或者住宅销售时做出不切实际的承诺。开发商在广告宣传时，通常声称自己的产品如何舒适、价格低廉等，并且销售人员在销售时，为了促成销售，甚至不顾公司的声誉，会对客户作出虚假的承诺。由此导致一些问题的产生，失去客户的信任。5.营销策划的“经验论”，企划创意缺新意

不少房地产策划人员往往坚持把过往项目的成功经验，照搬照套到新项目的营销策划中。他们忽视营销基础理论的研究和项目信息的调查与分析，以经验型运作居多。事实上，房地产项目区域性极强，不同区域的购房需求有很大区别，生搬硬套个别项目的成功策划模式，往往会产生南辕北辙的效果。另一方面，“经验论”也会使不少策划人忽视市场信息的挖掘，不注重丰富自己的理论素养，缺乏研究市场、获取信息、加工创新的能力和手段，必然会制约房地产营销策划水平的再提高。

房地产是“创新制胜”的行业，一般情况下，在一个新项目推出后的3-6个月时间，就有可能被跟随者复制。如今的房地产走过“跑马圈地”的风潮之后，市场开始在内涵上深入挖掘，在创新中谋发展，从设计到销售，从用材到用人，房地产的创新，使其产品价值含量增长，即所谓“创新创造财富”。而如今的房地产开发商在创新方面，似乎都有一种“缺氧”的感觉，似乎每前进一步都非常困难，所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜”罢了，而离真正的消费需求却相去甚远。

6.即使策划比较新奇，但往往缺乏论证

新颖奇特的策划创意,固然能吸引公众的关注,但更关键的是要让公众积极响应和参与活动,而这要靠活动细节的策划和活动整体策划的论证。遗憾的是,在形形色色的策划案例中，总是连片累牍的介绍创意是如何新奇而使策划获得多么大的成功,一味片面的强调创意的新颖奇特。

追求新奇缺乏论证的主要表现在:（1）只注意了物质层面的新奇与新鲜,忽视了心理层面上的沟通与理解。（2）对策划执行过程中的可能出现的问题估计过于简单,缺乏全面系统得思想准备和组织准备，往往导致现场混乱或为达到真正目的。（3）费用预算简单粗糙,结果与预算相差甚远。由于策划没有细化,方案没有论证,所以费用预算也无法细化,无法精确预算，往往费用超支。

7.网络营销手段成为潮流，但缺乏有效评估体系

随着互联网的广泛应用，网络已经运用到房地产营销的每一个环节，从土地出让的网络信息宣传到房地产产品最终网上签约备案登记，都离不开网络的贡献。开发商可以通过自己的网站加强网络的宣传，让意向顾客随时了解公司的动态及产品信息，了解产品促销活动等。但是，目前有些房地产企业开发网络营销手段，存在一定的盲目性，企业缺乏有效评估网络营销活动的手段，没有相应的监控机制评估网络营销的效果，企业不能单纯地将浏览人数简单地作为可靠的评估指标。

三、提升房地产营销策划的对策

（一）注重市场分析，加强市场调研

从房地产营销的实际来看，花 10 分的力气作产品，往往需要花90 分的力气去卖楼、造势、炒作。而花90 分的力气好好地做好前期市场调研工作，做出真正符合市场需要的产品，往往只需要花 10 分的力气就能成功顺利销售。营销重在做好前期的市场研究，所谓不打无把握之仗，说的就是这个道理。前期市场调研，必须从消费者的实际出发，注重当地文化理念，重视消费者对产品户型、价格、产品质量的要求，将消费者的需求调查清楚，不能凭主观臆断，脱离实际。

市场分析不准确，往往会造成楼盘积压，销售不畅。房地产企业应该做到：以市场需求为导向，根据实际需求量来决定市场供给情况；在可行性研究的同时进行房地产营销策划贯穿全程营销策划的理念；认清房地产市场形势，不盲目跟风开发；要准确细分市场，开发市场上受消费者欢迎的空隙市场产品；制定严谨的市场调查流程，科学、全面地进行市场调查分析。

（二）明确目标市场，科学市场细分和定位

目标市场分析与市场定位是营销策划过程中的关键环节，也是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代，消费者需求层次的多样化，房产开发商更应明确其目标市场，进行科学的市场定位。可以说每一个地产项目、乃至每一套房子都是绝不同的，面积、格局、楼层、景观以及针对细分市场都存在与生俱来的差异性。因此，房产企业应当全面与充分的认识市场需求的差异，从消费者实际购买力与需求出发，企业自身特点出发。

市场细分是对消费者需求的异中求同，实质是对具有相同偏好的聚合。产品

属性是影响消费者购买行为的重要因素，根据程度的不同，分为同质偏好、分散偏好和集群偏好。市场细分变量根据地理因素、人口标准、心理标准、购买行为有不同的方法。这就要求在母细分变量基础上还要进行差异化的细分。

（三）实事求是，诚信、实效是根本，树立品牌意识

策划者应根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。一个开发项目，往往卖点很多，规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。因而策划者及房产开发商应根据自身产品的特点选取最能打动消费者的卖点。在房地产营销策划的运作中，策划人应做到实事求是。

树立品牌意识，通过品牌竞争优胜劣汰，培育住宅品牌、名企，具有样板效应带领整个住宅产业健康发展；可运用市场整合原理，促进合作与兼并，形成强势品牌，推动住宅产业向规范化、集约化、市场化、有序化发展。同时，实施住宅品牌战略有利于充实住宅商品的内涵，增加住宅商品的高附加值。

（四）注重广告品质，重视广告创意

广告是把“双刃剑”。广告做得很好，消费者会有很高的预期，而一旦产品出了一点问题，也很容易遭到集体抗议，产生许多负面后果。广告最重要是要有针对性，广告媒介的选择不能陷入套路，更不能误以为广告是万能的。事实上，有许多传播渠道可以代替广告。对于面向低收入人群的中低端项目，价格是更好的传播方式，如果房地产商肯把楼盘的价格降低一点，客户便会蜂拥而来，口碑的传播效果决不输给广告，而成本可能会比广告低。在高端产品的营销策划中，口碑同样可以作为重要的传播渠道，取得理想的传播效应。

要想有好的广告效应，首先要根据预算费用、目标对象、楼盘特征为基础选择传播媒体；另外在时间上、广告量和广告发布地区上的节奏，也需要安排多种结构形式；出发点都是客户的需求；在对事件的把握上，也要根据不同的销售时期进行调整；在宣传上要诚信宣传，在表现形式上可以有艺术的扩大，往往时效性比艺术性本身更重要；另外还要注重挖掘广告的延展度；激发人们的发散思维。

（五）科学艺术相结合，创意设计精、新、妙

房地产企划创意是对主题定位抽象渲染的过程，以达到让目标客户更好的认识、认同项目，并产生购买冲动。而一个优秀的应具备的要素有：注意力、识别力、可信性、愉悦性和需求性。这就要求树立以科学为经，以艺术为纬，把企划

创意的诉求通过艺术化的方式进行表达，在经纬线的制约下，形成的企划创意既切合实际，又具有美感，能在受众心中留下深刻而美好的印象。这也要求整个企划创意贴近消费者，围绕主题，具有时效性，让思想和物质的独创性相结合，让创意设计精巧、新颖、妙趣可心。

（六）明确营销策划的职能范围，策划方案符合实际

营销策划，属于市场营销学当中营销要素的整合策划。房地产产品首要的特征是其异质性，因此，针对不同房地产产品，其营销策划方案自然是各种要素的不同组合过程，房地产项目的营销策划必须忠实于房地产项目本身所占有的资源，必须忠实于这些资源的排列组和相对应的市场定位和细分市场，不能脱离实际。

营销策划工作重要研究消费者的需求、引导消费者需求，进而满足消费者需求。特别是在房地产广告宣传策划中应做到：

1.从实际出发，关注市场动态，认真分析楼盘与市场的衔接问题，不能凭空捏造；

2.做好房地产产品定位策划、包装策划等系列策划工作，主动创造经济效益、社会效益；

3.立足于消费者的实际，注重人的意识创新，挖掘消费者的有效需求。

（七）提高网络营销技术，并建立相应的评估体系

网上广告是网络营销的最基本形式，网络平台作为一种新的信息传播媒体, 像电视广告一样可以开展营销活动。目前，大多数开发商都采用了相关的媒体进行房地产信息的网络宣传，建立企业网站是企业上网宣传的有效途径，另外，部分媒体的跟踪报道也是房地产产品网络营销的渠道。但是至于网络信息传播的有效性性究竟有多大，则没有明确的评估方法。因此，有必要创建相应的评估体系，对房地产网络营销效果进行评价，提高网络宣传的目的性和有效性。

（八）提倡房地产企业之间的合作营销

新形势下，市场竞争激烈，开发商为了获得更大的市场份额而开展各种竞争，其中有些是非理性竞争，如相互杀价等。当各种竞争压力使之难以支撑时，开发商就会多方寻求释放压力的途径，而寻求合作就是开发商减压的一个有效途径。房地产开发商之间通过合作营销，可以获得多赢的局面，节约资源，提高整体的运行效率，增加宣传效果，促进房地产产品销售。例如中山秀山片区，该区域环

境优美，非常幽静，但交通不便，于是该地段的几家开发商通过努力，在政府的支持下，道路修建通畅，并将引进公交线路，以带动该地段的商品房销售。又如合生创展集团刚进入广州房地产市场时，与有名的珠江实业公司合作，待时机成熟后，才推出自己的品牌，顺利地实施了品牌营销战略。

（九）加强专业培训，提高策划人员素质

加强对公司策划人员的专业知识培训，提高他们的专业素养。可以通过组织定期培训班的形式，为策划人员提供互相交流的机会，听取优秀策划人士的意见，吸取经验。房地产营销策划需要不断增强策划人员的市场敏感性，要求他们不断吸收新的思想和理念，并真正理解，这样才能正确地将各种概念运用到营销策划的工作过程中去，才能做好房地产营销策划工作。

四、总结

总的来讲，目前房地产市场的一个显著特点是:营销策划能力在企业竞争中的作用越来越重要,房地产企业越来越重视对楼盘的包装和宣传策划,言必称“营销”;而从房地产营销策划的实践看,各种营销理念粉墨登场,如品牌营销、生态住宅等,各种营销手法层出不穷,例如“形象代言人”、“集束广告投放”等,虽然种种营销战略、企划方案往往初看新颖、富有创意,在市场上也确实营造了浩大的声势,但结果是除少数热销楼盘切准市场的脉搏,一时独领风骚外,众多房产商是吃力不讨好,巨额的广告投入和迅猛的促销让利都拉不动疲软的市场需求,开发商、代理商策划商都只能对曾被视为“救命稻草”的营销策划感到莫名的困惑。目前情况来说，“整合营销”与“全程营销”已是我国房地产营销策划的大势所趋。有鉴于此,房地产营销策划应具备全局性的营销观念，进行“整合营销”、“全程营销”，使企业在竞争中脱颖而出，成为商战中的佼佼者。

参考文献： [1]李春.《房地产营销策划研究》.中国优秀硕士学位论文全文数据库.2007年04期

[2]武银燕.《浅析房地产营销策划及策略》.中国有色建设.2008年01期 [3]彭杏芳.《新形势下房地产营销策划研究》.中国商界.2010年01期 [4]黄文峰.《论房地产在新形势下的营销策略》.企业家天地（理论版）.2008年02期

[5]王志红.《房地产营销策划的创新观念》.现代经济信息.2008年04期 [6]徐芳琳.《营销策划与广告策划的整合》.决策与信息（财经观察）.2008年06期

[7]陈雪冰.《我国房地产发展现状问题以及策略研究》.科技信息(科学教研).2007年33期

[8]王馨.《浅析房地产营销策划的问题及对策》.现代商业.2009年06期 [9]成红巧、刘作君.《房地产营销策划现存的问题及对策探析》.商场现代化.2009年29期

[10]向小玲.《房地产市场营销策划现存的问题及对策探析》.科技信息.2011年14期

第三篇：房地产营销策划的问题

[摘 要] 当前,房地产市场已进入了竞争激烈的时代,市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线,房地产营销策划也不断推陈出新,但在房地产营销策划中仍常存在着一些典型的问题。本文从房地产营销策划的内涵入手,通过分析我国房地产市场营销策划过程中存在的问题,提出了提高房地产营销策划水平的一些建议。

[关键词] 房地产 营销策划 问题 对策

近年来,我国房地产业蓬勃发展,各种营销理念和营销手法推陈出新,但随着房地产行业进入微利时代,各房地产公司逐鹿申城,楼市风云,瞬息万变。激烈的竞争,严峻的考验,使房地产开发商将营销策划视为企业经营和运作的生命线。尽管房地产营销策划经过几年的探索,开发商、营销商已开始用理性的眼光看待营销策划的价值,但许多人还未从根本上认识房地产营销策划的合理内涵,在房地产开发实践中未能最大限度地发挥房地产营销策划的作用。纵观现今楼市营销策划,许多地方仍值得深思。许多营销商、开发商对营销策划的认识仍留于肤浅,甚至有的由于理解的偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。如何理性正确的认识房地产营销策划的含义,促进房地产业的健康发展是摆在中国房地产营销界面前的一个迫在眉睫的问题。

一、房地产营销策划的含义

房地产营销策划是指运用整合营销概念,从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上对开发建设项目进行整合,合理确定房地产目标市场的实际需求,在深入了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上,为开发项目规划出合理的建设取向完全符合消费者的要求,并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。当代房地产营销策划的合理内涵包括如下几层意思:一是房地产营销策划是在房地产领域内运用科学规范策划行为的活动;二是房地产营销策划是在市场调研和市场定位的基础上进行的;三是房地产营销策划活动的灵魂是创意;四是房地产营销策划要综合运用各种策划手段;五是房地产营销策划要具有明确的目的性;六是房地产营销策划是一种运用整合效应的行为过程。

总的来讲,房地产营销策划不是简单的促销策划或推广策划,而是一个综合性、系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个了解市场、熟知市场到推广市场的过程,其中心是对顾客需求的清醒认识和准确把握,使房地产营销策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵,不仅要体现物业特征,还要体现市场特征和消费习惯及时代发展要求。

二、房地产营销策划存在的主要问题

随着我国房地产业的迅猛发展,房地产市场的竞争也日趋“白热化”。房地产营销策划逐渐受到房地产开发商的重视。纵观中国房地产营销理论和实践史,房地产营销策划组建转向追求内涵与规范化,但在策划中存在的一些典型问题,值得重视与深思。

1.市场调研不足

凡是策划类事务不是靠冲动和想当然进行的,而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研,据此帮助企业进行市场定位,进一步了解同行业状况,分析竞争对手,窥探市场需求等情况。《孙子兵法》有云:“知己知彼,方能百战不殆。”正是对此最好的诠释。然而,纵观现今房地产业,许多房地产开发商缺乏广泛而有深度的市场调研,脱离实际,使得营销策划成为空中楼阁,经不起时间的推敲和市场的考验。如调查方式单

一、缺乏相互印证、不论楼盘大小,取样总是一个常数;调查数据针对性不足,对项目规模、位

置、特点等消费对象的关系缺乏整体把握;样本数量不足,以偏概全,导致结果与实际差距很大。

2.目标市场不明,市场定位模糊

调查显示,在大多数的房地产营销策划报告中,对消费者的描述必然充斥着这样的字眼:“中高收入的成功人士”、“注重生活品质”、“自住和投资兼有”等等千篇一律的套话。不少的房地产开发商、策划者将自己的目标消费群笼统定位高档消费者,盲目兴建高档产品。随着人民生活水平的提高,消费者对高档住宅的需求虽在逐步增长,但由于消费者群体社会地位、收入水平和文化素养的差异,其需求也会表现出多层次性的特点。许多房地产开发商并未全面充分地认识到这种市场需求的差异,不顾当地经济及实力和居民的承受能力,甚至毫不顾及企业自身的资源条件,没有明确的目标,不进行科学的市场定位,盲目兴建高档公寓、别墅、办公楼和商业住房,最终导致诸多楼盘滞销,而适应广大中低收入家庭的经济住房却十分短缺。

3.产品卖点把握不准,痴迷炒作

一个开发项目,往往卖点很多,规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。然而,许多的开发商和“策划大师们”通常将一系列的卖点罗列,以推销自己的产品。这种方式不但缺乏对客户细分的研究,更对产品的细分不够,因而达不到预期的目标。比如房型,仅仅粗浅地按房间数分类,不过是“自立一房”、“温馨两房”、“满巢三房”之类。实际上,不同的目标客户群要求的居住功能不同,对房屋内厨、书房、餐厅等各组件的有无和布局要求都不一样。如对卖点把握不准,很难满足消费者的要求。与此同时,当前,房地产界炒作之风盛行。开发商和“策划大师们”热衷于概念炒作,以概念制造“卖点”。从市场营销的角度来看,“概念”可以作为与竞争者相区别的符号系统,在传播中具有高度的识别性和心理冲击力。很遗憾,不少房地产开发商一味地想制造轰动效应,大肆炒作,做足了表面功夫,但忽视了消费者实际需求。在房地产市场竞争日益激烈的今天,入座房地产企业仅仅追求炒作,那么很难长远发展。

4.迷恋广告攻势

房地产商是媒体的最爱,因为开发商最爱做广告,似乎广告做得越多,声势造得越大,楼盘就越好销售。房地产企业经常强调“猛烈的广告攻势”“强大的空中优势”,偏爱采用的发行量的大众媒体进行宣传。事实上,这种“用大炮打蚊子”的做法,有效性差,成本高。最极端的案例是深圳某公司代理的一个项目,700万广告费只收回了3000万销售款。其实广告不一定要做那么多,如果项目能获得大家的好评,有时不做广告也能达到传播效果。

5.脱离市场需求创新

房地产是“创新制胜”的行业,一般情况下,在一个新项目推出后的3-6个月时间,就有可能被跟随者复制。如今的房地产走过“跑马圈地”的风潮之后,市场开始在内涵上深入挖掘,在创新中谋发展,从设计到销售,从用材到用人,房地产的创新,使其产品价值含量增长,即所谓“创新创造财富”。然而现在一提到“创新”,许多房地产开发商就叫苦连天:“现在的房地产市场已经很成熟了,哪有那么多的创新?”就像手机、服装的不断更新换代一样,住宅也是可以永远创新的。而如今的房地产开发商在创新方面,似乎都有一种“缺氧”的感觉,似乎每前进一步都非常困难,所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜”罢了,而离真正的消费需求却相去甚远。

三、提升房地产营销策划的对策

上述房地产营销策划中存在的问题的症结在于我国房地产营销策划理论与实践尚处在启蒙、摸索阶段,科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。鉴于上述问题,提出以下解决意见与方法,以此来提高房地产营销策划的科学性,增强企业的竞争力。

1.加强房地产市场调研与预测

市场调研与获得真实信息的基础和依据是房地产营销策划必不可少的环节。在市场调研前,企业应制定严谨的市场调查流程;市场调研时,要有针对性的对项目规模、特点等于消费对象的关系从整体上把握;调查结束后,应科学全面地进行分析与预测市场前景。通常,一项正式调查的全过程一般可以分为:调查准备、调查实施以及调查数据分析与总结三个阶段。

2.明确目标市场,科学市场定位

目标市场分析与市场定位是营销策划过程中的关键环节,也是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代,消费者需求层次的多样化,房产开发商更应明确其目标市场,进行科学的市场定位。可以说每一个地产项目、乃至每一套房子都是绝不同的,面积、格局、楼层、景观以及针对细分市场都存在与生俱来的差异性。因此,房产企业应当全面与充分的认识市场需求的差异,从消费者实际购买力与需求出发,企业自身特点出发。

3.实事求是,避免故意炒作

策划者应根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。一个开发项目,往往卖点很多,规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。因而策划者及房产开发商应根据自身产品的特点选取最能打动消费者的卖点。在房地产营销策划的运作中,策划人应做到实事求是。一方面实事求是的进行策划,不讲大话、空话,另一方面要在客观实际的基础上谨慎行动,避免引起故意“炒作”之嫌。

4.注重广告品质,重视广告创意

广告是把“双刃剑”。广告做得很好,消费者会有很高的预期,而一旦产品出了一点问题,也很容易遭到集体抗议,产生许多负面后果。广告最重要是要有针对性,广告媒介的选择不能陷入套路,更不能误以为广告是万能的。事实上,有许多传播渠道可以代替广告。对于面向低收入人群的中低端项目,价格是更好的传播方式,如果房地产商肯把楼盘的价格降低一点,客户便会蜂拥而来,口碑的传播效果决不输给广告,而成本可能会比广告低[5]。在高端产品的营销策划中,口碑同样可以作为重要的传播渠道,取得理想的传播效应。

5.加强专业培训,提高责任感

加强对策划人员专业知识的培训,可以定期组织学习的机会,为策划人员提供能够互相交流的机会,吸取众家之长,吸收优秀的经验。房地产营销策划需要不断的吸收新的思想和概念,但是吸收后还要深刻的理解,才能正确运用到营销策划的过程中,才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么。这就要求策划者在策划的过程中一定要具有高度的责任感,认真负责的做好策划项目。

总的来讲,目前房地产市场的一个显著特点是:营销策划能力在企业竞争中的作用越来越重要,房地产企业越来越重视对楼盘的包装和宣传策划,言必称“营销”;而从房地产营销策划的实践看,各种营销理念粉墨登场,如品牌营销、生态住宅等,各种营销手法层出不穷,例如“形象代言人”、“集束广告投放”等,虽然种种营销战略、企划方案往往初看新颖、富有创意,在市场上也确实营造了浩大的声势,但结果是除少数热销楼盘切准市场的脉搏,一时独领风骚外,众多房产商是吃力不讨好,巨额的广告投入和迅猛的促销让利都拉不动疲软的市场需求,开发商、代理商策划商都只能对曾被视为“救命稻草”的营销策划感到莫名的困惑。目前情况来说,“整合营销”与“全程营销”已是我国房地产营销策划的大势所趋。有鉴于此,房地产营销策划应具备全局性的营销观念,进行“整合营销”、“全程营销”,使企业在竞争中脱颖而出,成为商战中的佼佼者。

参考文献:

[1]杨 雪:房地产营销理论的发展及实践研究[D].重庆大学, 2006

[2]李 春:房地产营销策划研究[D].中国优秀硕士学位论文全文数据库, 2007,(04)

[3]陈雪冰:我国房地产发展现状问题以及策略研究[J].科技信息(科学教研), 2007,(33)

[4]武银燕:浅析房地产营销策划及策略[J].中国有色建设,2008,(1)

[5]王 馨:房地产营销策划的问题及对策[D].南京农业大学,2008摘要：在当前房地产市场环境下，房地产营销策划己成为关系到房地产项目开发成功与否的最重要环节。由于我国房地产策划业发展尚未成熟，仍然存在一些问题和误区。本文在分析房地产营销策划问题的基础上提出其发展趋势。

关键词：房地产；营销策划；问题；趋势

房地产市场逐渐由卖方市场过渡到买方市场，企业取得一块地就能制胜的神话已经远去，激烈的竞争需要企业对房地产营销策划越来越重视，房地产营销策划对促进房地产业的健康发展以及增强房地产企业的竞争能力具有重要的意义，房地产营销策划已成为关系到房地产项目开发成功与否的首要环节。由于我国房地产市场发展比较落后，房地产营销策划的理论和思想至今仍未真正成熟，再加上一些开发商缺少营销策划方面的经验，在实际房地产营销策划操作中难免存在一些问题。

1房地产营销策划中现存的问题

①目标客户定位不准确。由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房地产开发商的这种心态，使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。

②缺少规范的可行性分析。众所周知，房地产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而，有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。

③无视差异化竞争。与普遍忽视消费者研究相反，部分房地产开发商过度重视对同行竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量，发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义，得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化，既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。

④“克隆”现象比较普遍。房地产营销策划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。这些地方引入策划的途径有：一是派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划培训班；二是要请知名策划人前往内地房地产开发项目担任总策划或顾问；三是内地举办各种房地产营销策划演讲会，并邀请知名策划人参加交流，从中获得沿海地区房地产营销策划的最新理念。通过这几种方式，沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例，开始在内地开花结果。同时，内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象，甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同，这已经引起同行们的关注。

⑤过分依赖广告攻势。有些房地产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”“、强大的空中优势”，偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大，媒体的边际传播收益也在下滑，房地产策划者应该针对具体项目量体裁衣，作出合理的广告费用预算。

2房地产营销策划发展趋势

①强化品牌战略。随着房地产逐渐进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，房地产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此房地产营销策划者应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌②适应消费者个性化要求。随着房地产消费市场日趋理性和个性化，消费者偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。因此房地产营销策划者应该针对不同消费者进行日趋明朗的市场细分，以满足不同类型消费需求的消费群，比如中小型房地产企业就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。

③调整营销模式，建立全程营销机制。房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同，房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是，基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导，营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划，可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然，在整个项目策划过程中，不排除专业人士对客户适当地引导，从而把双方可能的分歧解决在前.目前不少开发公司纷纷成立客户俱乐部，经常性地与客户沟通项目进展、公司状况，组织客户深入项目策划，与客户形成互动的有效联接。一些开发公司专门成立了客户服务中心，设投诉接待和售后服务等职能。

参考文献：

[1]国宁.房地产营销与策划[M].北京:中国商业出版社,2006.[2]贾士军.房地产项目全程策划[M].广州:广东经济出版社,2003.[3]覃彦玲.房地产营销观念与案例分析[J].重庆建筑大学学报,2005,(1).[4]杜伟.房地产策划的十个要点[J].基建管理优化,2007,(6).[5]白丽华.论房地产市场营销创新[J].中国房地产信息,2008,(3).

第四篇：房地产市场存在的问题及监管对策

房地产市场存在的问题及监管对策

近年来，房地产市场不断升温，旺盛的市场需求，巨额的利润，吸引众多投资者的目光。房地产市场的迅猛发展，带动经济的快速发展，提高了人民生活水平，同时也引发了一些问题，影响到社会稳定和人民群众的切身利益。针对这些问题，国务院出台了一系列政策，加大了房地产市场宏观调控力度。笔者从工商行政管理部门的视角，对房地产市场存在的问题进行调查分析，并提出应对措施。

一、当前房地产市场存在的主要问题

（一）无证无照和超范围经营问题突出。一些具备开发资质的企业在利益的驱使下，通过收取管理费等方式，或将本企业的资质证书和营业执照出租给他人使用，或以本企业名义设立项目经理部，为一些不具备资质条件的企业和个人进入房地产市场提供“保护伞”，致使房地产市场开发主体混乱，无证无照经营现象较为突出。

（二）招投标运作不够规范透明。土地的划拨、出让等信息宣传和公示不到位，存在违规操作的问题，致使部分业内企业知情不多、参与面不宽。同时，在土地拍卖时，招投标部门对参与竞标企业的资质条件、主体资格等审查不够严格，未充分征求工商部门的意见。

（三）虚假违法广告现象较为严重。一些房地产开发企业为了吸引人气，发布含有明显低于市场价的房价信息等内容的虚假广告，如有消费者咨询，则称该房已售，并借机推销其他商品房。有的房地产开发公司通过虚构商品房销售进展的信息，在社会上造成商品房供求紧张的氛围，引诱消费者购房。有的违反《广告法》和《房地产广告发布暂行规定》的规定，发布含有“投资、就业、升学”等禁止性内容，误导消费者。

（四）合同违法行为时有发生。多数房地产开发企业不按规定使用商品房销售合同示范文本，不按规定将自制的合同文本送相关部门备案。自行设计的合同文本对商品房的质量、配套设施、公摊面积、公共设施管理、房屋权证办理等规定不够明确，特别是对双方的权利义务及纠纷的解决方式规定模棱两可，或者设定“霸王条款”，规避和免除房地产开发企业的责任，在纠纷发生后，消费者的权益得不到保障。

（五）侵害消费者合法权益呈上升趋势。目前，在商品房销售中存在面积“缩水”、公共设施达不到预先承诺、不按约定办理房屋产权证等侵害消费者权益的问题。某开发商在业主入住后_年多的时间内，拒不履行办理产权证的承诺，引发__户业主集体投诉。

二、加强建筑房地产市场监管的措施

对于上述存在的问题，其原因是多方面的：房地产市场管理涉及多个部门，政出多门，各自为阵，相互协同的工作机制尚未建立；有关法律法规不够完善，对项目经理部的管理、设置及主体定位等缺乏具体的规定，导致房地产开发企业设置的项目经理部过多过滥；出租、出借营业执照以及挂靠经营等往往通过内部协议等隐蔽的方式进行，加之工商部门手段有限，调查取证困难，后续监管难以实施。

作为履行市场监管的职能部门，工商部门要充分发挥自身职能作用，积极主动介入房地产市场监管，当好监管房地产市场的主力军。笔者认为，要解决好房地产市场存在的问题，应从以下几个方面入手。

（一）以拍卖监管为切入点，全面介入房地产市场监管

土地使用权的取得，是房地产开发经营活动的起点。根据《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》的规定，国有土地出让采取招标拍卖进行。《拍卖法》和《拍卖监督管理暂行办法》规定，工商行政管理机关依法对拍卖活动实施监督。我们应认真履行监督职责，建立健全拍卖备案登记制度，加强对房地产开发企业参与土地竞拍活动的监管，全面掌握辖区房地产开发的状况。严格审查竞拍人主体资格证明、资质条件、资金来源等备案材料，对主体资格不合法、无相应资质条件或假借他人资质证书和营业执照参与竞拍的，不予登记备案，并及时通知建设、国土资源等部门，取消其竞拍资格，将违法开发行为拒之于门外。

（二）以经济户口管理为基础，规范房地产市场主体行为

一是严格主体资格审查。建立辖区房地产开发企业经济户口台帐，逐一录入企业的登记注册情况、资质证书期限、资质等级等。并全面清查房地产在建开发项目，对照房地产企业经济户口台帐，对从事房地产开发、建筑施工的企业和个人的市场主体资格进行审查。重点查处无照经营、挂靠经营、企业出租出借营业执照、超范围经营等违法行为。对一些重点嫌疑开发项目，要通过加强企业财务的检查，对企业在建开发项目的投资情况和财务收支进行严格审查，及时查处挂靠经营以及以收取管理费等形式出租、承租营业执照的无照经营行为。针对以内部协议承租、借用资质和营业执照以及挂靠经营调查取证难的问题，应从开发项目的资产管理入手，由开发企业出具在建项目投资情况，注明投资方、投资额等，经公证处公证后，报工商部门备案。对拒不办理备案手续的，列为重点对象，严格审查。

二是加强注册资本监管。根据房地产开发企业资质等管理的规定，一级资质企业，其注册资本最低限额为____万元，二级资质企业为____万元，三级资质为___万元，四级资质为___万元。通过企业年检，对照其资质等级，检查其出资情况，严厉查处“两虚一逃”违法行为，并通报建设部门吊销资质证或降低资质等级，对情节严重的，吊销营业执照，构成犯罪的，移交司法机构处理。

三是加强项目经理部的管理。对在建项目的项目部，实行限期备案登记制度，要求开发企业提供营业执照、中标通知书、规划许可证、土地使用许可证、建设部门颁发的资质证书以及房地产开发合同等严格进行审核，重点审核双方当事人的主体资格是否合法、相关许可证是否真实有效、合同内容是否合法。对符合条件的，予以备案后，方可从事项目开发。

（三）以执法办案为手段，强化重点违法行为的查处

一是加强房地产广告的管理。重点查处未取得国有土地使用权、未取得商品预售或销售许可证、工程质量验收不合格以及违反《房地产广告发布暂行规定》规定而擅自发布广告的行为；查处商品房预售、销售广告中未载明开发企业名称、代理销售企业名称、预售或销售许可证书号的行为；规范广告中有关房地产项目、面积、价格、位置、周边环境、房贷等内容，严厉查处虚假广告和其他违法广告。

二是加强房地产中介机构的管理。检查从事广告策划和商品房销售代理经纪公司、从事买房卖房换房的经纪企业和个体工商户，重点查处房地产经纪机构在代理商品房买卖过程中赚取差价的违法行为；利用虚假信息骗取中介费、服务费、看房费等费用的行为。

三是加强房地产展销活动的管理。对未经登记，擅自举办房地产展销会的，严格依法查处。

（四）以长效监管为目标，探索创新房地产市场监管机制

一是建立房地产市场信用监管制。对城市规划区内在建的房地产开发工地进行全面清理，并登记造册，录入企业从事建筑、开发情况、登记注册情况、资质条件、合同备案、广告登记、消费投诉和违法处罚情况，建立健全房地产企业“经济户口”。同时，建立“黑名单”和“黄牌警告”制度，定期对信用良好和不良企业进行公示，促进房地产企业诚实信用，守法经营。

二是建立合同备案制。督促房地产开发企业在销售环节使用工商、建设部门制定的《商品房买卖合同》示范文本；修改示范文本格式条款或自行制定合同的文本，必须报工商部门审核、备案。

三是健全_____监控网络。通过_____消费者申诉网络，及时受理消费者投诉、调解购房纠纷、发现违法线索、查处违法案件，进一步提高市场监管效率，确保消费者的合法权益得到维护。

四是强化社会舆论监督。对违法经营性质恶劣、社会影响后果严重的建筑房地产企业，在依法予以查处的同时，要通过新闻媒体、红盾信息网站及时予以曝光，充分发挥社会的监督作用，提高其违法经营的成本，增强对违法经营者的震慑作用。

五是加强部门协作机制。建筑房地产市场的监管，涉及建设、规划、房管、国土资源等多个部门。工商部门要主动加强与上述部门的协作与联系，互通信息，及时了解城市规划区内土地出让、划拨和规划开发项目情况，明确房地产市场监管重点。同时，要建立部门联席会议制度，对重点违法行为，组织联合执法整治行动，增强工作合力。

近年来，全市房地产业得到了迅猛发展，成为经济发展的支柱产业之一，为城市建设和居民住房条件的改善做出了贡献。但由于房地产企业参差不齐，致使我市房地产市场还存在着经营行为不规范、物业管理滞后等问题，造成商品房投诉案件居高不下且呈上升趋势的局面。为了维护广大消费者的合法权益，规范房地产市场，倡导诚信经营，促进房地产市场持续健康发展，市消保委为此开展了一次房地产市场情况的消费调查活动。

一、基本情况

本次调查在**职业技术学院消费教育学校的协助下，__名“_·__志愿者”于_月__日至__日组成_个调查小组，对**（一、二期）、**（东、南、西）、**、**_个小区进行了房地产市场消费调查。本次调查采用国际通行的随机起点、等距抽样方法，抽样调查以一户家庭为一个单位，采取入户调查方式访问业主，实际接触___户商品房业主家庭，成功访问了___户。同时还通过媒介如网上调查和《**》周刊刊登调查问卷，共回收了调查问卷___份，其中有效问卷__份。

二、调查结果

（一）商品房整体评价。有__._%的被调查人认为目前全市的商品房整体表示满意，有__._%的被调查人认为较满意，有__._%的被调查人认为一般，有_._%的被调查人认为较差。调查结果反映出当前全市商品房总体是比较好的，在规划、设计、配套设施、绿化等方面基本上得到了大多数消费者的认可。

（二）开发企业整体评价。有__%的被调查人对目前全市的开发企业整体表示满意，有__%的被调查人表示较满意，有__%的被调查人表示一般，有__%的被调查人认为较差。调查结果表明实力较强的开发企业都较重视企业信誉和消费者权益的维护，但也有个别开发企业采取“打一枪，换一个地方”的方式，对房地产市场开发造成一定的冲击。

（三）物业公司整体评价。有__%的被调查人认为目前全市的物业公司整体满意，有__%的被调查人认为较满意，有__%的被调查人认为一般，有__%的被调查人认为不满意。调查结果表明当前全市物业公司没有正确理顺与业主的关系，不少物业管理人员充当管理者角色，导致近_/_的被调查人表示对物业公司不满意。

三、存在问题

从这次房地产市场情况的消费调查来看，主要存在以下问题：

一是广告宣传与实际有出入。少数房地产开发商或代理商利用购房者普遍认为广告内容都会写入合同的心理，在售楼广告中对绿化、会馆、学校、幼儿园、游泳池、健身房、车位、超市、容积率、楼房间距等配套设施套上华丽外衣，交付时消费者发现与原先广告宣传不相符时，开发商却以规划变更已经通过规划部门批准为由推卸责任，或以合同约定不清搪塞。甚至有些涉及小区绿化、房屋间距等外部环境和其它配套设施等方面的改变，少数开发企业往往避而不告，或以工作疏忽为推托，消费者一般很难得到补偿，二是设定格式条款减除责任。调查结果反映大多数开发企业对示范合同文本使用情况普遍较好，单方改动的情况比较少，仅有__._%的被调查人在签定购房合同时遇到改动的情况。但调查中有不少消费者反映一些开发企业利用各种办法强迫购房者签定不利于消费者或不公正补充协议，以减轻或减免企业责任的现象，如将关于“面积确认及面积差异处理”合同条款中的“面积误差比绝对值超出_%时，买受人有权退房”删除了。

三是制造低价或兴旺的销售假象。调查中有一些消费者反映少数开发商刚开始销售(开盘)时，在房子数量、户型、朝向等推出与价格的制定上做文章。往往会把价格定得较低，以所谓的“最低价”(通常是该楼盘楼层、朝向最差的一间)来吸引消费者。一旦有消费者来购房，“最低价”的商品房也就不翼而飞了；在销售现场设有“托儿”，制造一种销售兴旺的假象。在销售业绩示意图上伪装得一片红(红色标识代表已售单元)，让消费者觉得楼盘好卖、销售兴旺，从而引发消费者的购买欲望。

四是物业管理不到位。调查表明有__._%的物业管理公司是由房地产开发商或房地产经销商的业务延伸部分或分支机构负责，存在重开发，轻管理；重盈利，轻服务；重宣传，轻兑现的现象，甚至出现了一些项目公司开发完后就一走了之。加上物业公司对物管服务性认识不足，业务生疏，将物业管理的理念仅仅定位在打扫卫生、维护安全、照看自行车等简单事务上，开拓性差，缺乏个性化、人性化服务，致使有__._%的被调查人对目前的物业管理表示不满意。

四、建议和对策

房地产业能否营造放心的消费环境，应当从以下几个方面努力：

一是进一步加大信用监管力度。为消费提供真实可靠的消费信息，建议有关职能部门建立房地产企业信用档案，记录房地产企业的基本情况、业绩及良好行为、不良行为等；加大对虚假、夸大其辞的广告宣传以及承诺等问题的监管；规范房地产企业营销行为，防止制造低价或兴旺销售的假象；加大对购房合同的监管，杜绝开发商单方面改动合同内容以减轻或免除责任的行为；定期开展建筑材料市场的整治工作，严厉打击销售假冒环保、节能等标志建筑材料及产品的行为，支持、鼓励使用环保节能建筑材料及开发环保性、节能性住宅。

二是进一步完善售后服务和物业管理体系。房地产开发商应当遵守国家法律法规，坚守商业诚信，不断完善商品房售后服务，小区绿化、房屋间距等外部环境和其它配套设施设计变更时，要及时告知，让消费者有一个选择，认真兑现广告宣传及承诺内容；做好办理前期物业承接验收手续，及时按规定召开业主会议协助业主成立业主委员会；物业公司要尽快转换为服务者角色，公示服务内容、收费标准和财务收支情况，做好房屋的保养、维修、住宅小区的清洁、绿化和管理等；房地产项目公司要以为终身消费者服务本，采取有效的措施，确保各项售后服务得于落实，真正维护购房者的权益，为消费者创造放心的房地产消费和物业管理服务环境。

三是消费者应坚持理性消费和依法维权。虽然我国已出台许多消费者权益保护的法律、法规，但广大消费者对这些法律、法规了解较少，维权意识较弱，在合法权益受到损害时，不知如何保护自己的权益。因此消费者要不断地增强自己在购买行为中产品鉴别和购买知识的消费技能，坚持理性消费、科学消费，依法维权，如签订购房合同如何全面仔细地审查各项合同条款等，尤其是对开发商增加的附加条款，在权益受到损害时如何运用法律武器来维权等消费技能。

四是坚持创新理念。要不断地研究和开发适应湖州市场的各类新型商品房，如精品房、小型房和单身公寓等，促进房型多样化；积极使用环保节能建筑材料，和开发环保性或节能性住宅，营造和谐环境。

房地产市场存在的问题及监管对策

一、房地产市场违法行为的表现

主体资格不合法。一是无证无照、有证无照、无证有照超范围经营。二是转借、出租、出借、出让营业执照和资质证书，这种现象比较普遍。三是房地产开发、建筑企业虚报注册资本现象十分突出。四是房地产开发、建筑企业抽逃出资问题严重。五是股东发生变化不办理变更登记。六是房地产开发、建筑企业资质等级与实际开发、建设的项目的资质要求不符。

欺诈消费者违法行为。一是合同违法行为，包括擅自印制、伪造建筑施工合同、商品房买卖合同示范文本；合同规定与实际交房不一致，包括房屋面积、违约责任等；房地产开发、建筑企业不履行合同；乱收合同文本费；格式条款不合法，有的含有加重消费者违约责任的内容，有的含有排除消费者依法变更或解除合同的内容，有的格式条款未备案。二是房地产开发、建筑企业没有取得土地、规划、城建、消防等许可手续，致使购房户不能办理房产证。三是虚假宣传、违法发布广告。四是房屋质量存在问题。

串通投标行为。即在土地拍卖中投标者之间相互串通，抬高标价或压低标价，以排挤竞争对手。

二、查处上述违法行为的法律适用

无证无照、有证无照、无证有照超范围经营的，可依据《无照经营查处取缔办法》第四条第一款第（一）、（三）、（五）项定性，按第十四条处罚。

对欺诈消费者的违法行为，可依据《消费者权益保护法》进行定性处罚。

对虚假宣传、违法发布广告的行为，可依据《反不正当竞争法》、《广告法》相关条款处罚。

对在招投标中串通投标，抬高或压低标价的行为，可按《反不正当竞争法》第十五条定性，按第二十七条处罚。

对在企业年检中发现的企业虚报注册资本，企业实际资金与注册资金不一致，公司、股东抽逃资金违法行为，以及股东发生变化未办理变更登记等违法行为，可按《公司法》相关条款查处。

房地产市场和建筑市场监管中

存在的问题及对策建议

随着日益火爆的房价，推动了房地产市场、建筑市场“膨胀”，也使这个领域原来一些个别的违法行为变成了有代表性的违法行为，对消费者的违害极大，因为建筑市场与房地产市场有许多共同点，联系紧密，所以本文试就其中的违法行为及监管方法作一粗浅探讨。

一、房地产市场和建筑市场违法行为的表现

这两个市场的监管是一个综合的系统工程，它涉及城建、房管、土地、规划、环保、设计、工商、税务、建设单位等诸多部门，工商行政管理部门如何加强监管,首先要认清其违法行为的表现，我们认为其违法行为主要表现在以下几个方面:

（一）主体资格不合法。主要表现在：一是无证无照、有证无照、无证有照超范围经营。按照国家法律和相关政策的规定，任何一个房地产开发商和建设施工单位，都应当持有与所开发、建筑的项目相适应的具有法律效力的房地产开发、建筑施工企业的资质证书和工商营业执照，但是实际情况是，房地产开发、建筑施工企业不一定具有相关手续，或手续不齐就在利益的驱使下迅速开展业务。二是转借、出租、出借、出让营业执照、资质证书。这种现象很普遍。三是房地产开发、建筑企业虚报注册资本违法行为。四是房地产开发、建筑企业实际资金与注册资金不一致，公司、股东抽逃资金。五是股东发生变化未办理变更登记。六是房地产开发、建筑企业资质等级与实际开发、建设的项目的资质要求不符。

（二）欺诈消费者违法行为

1、合同违法行为。（1）擅自印制、伪造建筑施工合同、商品房买卖合同示范文本；（2）合同规定与实际交房不一致，包括（面积、通风、付款方式和期限、违约责任等）；（3）房地产开发、建筑企业不履行合同；（4）房地产开发、建筑企业乱收合同文本费；（5）格式条款不合法，这种违法行为十分严重，体现在：一是格式条款含有加重消费者违约金或损害培偿金超过合理数额的责任；二是格式条款含有排除消费者依法变更或解除合同以及请求支付违约金、损害赔偿的权利；三是格式条款未备案。

2、房地产开发、建筑企业没有取得土地、规划、城建、消防等许可手续致使购房户办不到房产证。

3、虚假宣传、违法发布广告。当前，我市的房地产广告宣传形式主要有房地产户外广告宣传牌、印刷品宣传散页以及电视飞字广告等几种形式。各房地产开发商为了扩大其影响力和知名度，都非常注重广告宣传。但大多数企业在宣传和广告发布过程中都或多或少存在一些虚假宣传的问题。具体表现在：一是所作广告宣传的内容与实际不一致；二是所发布的广告内容违反《房地产广告发布暂行规定》，如：《房地产广告发布暂行规定》：房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信的内容；房地产广告对价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格、明示价格的有效期限；房地产中表现项目位置的应以从该项目到达某一具体参照物的现有交通干道的实际距离表示，不得以所需时间来表示距离；房地产广告中涉及的交通、商业、文化教育设施及其它市政条件等，如在规划或者建设中，应当在广告中注明，房地产广告中涉及面积的，应当表明是建筑面积或使用面积，房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺。房地产广告中涉及贷款服务的，应当载明提供贷款的银行名称及贷款额度、年期；房地产广告中不得含有广告主能够为入住者办理户口、就业、升学等事项的承诺，房地产广告中涉及物业管理内容的，应当符合国家有关规定，涉及尚未实现的物业管理内容，应当在广告中注明等。

4、房屋质量存在问题。（1）购房面积与开发商承诺不一致，面积缩水；（2）层高没有达到国家规定标准；（3）使用的门窗、下水道管、钢材、水泥等材料没有达到国家强制性标准。

（三）串通投标行为。即在土地拍卖中投标者之间相互串通，抬高标价或压低标价，以排挤竞争对手。

二、针对上述违法行为如何调查取证

房地产市场、建筑市场涉及关系单位多，且有的开发商、建筑老板可能是涉黑人员，因此查处难度较大，为了案件调查的顺利进行，我们建议加强与公安经侦、检察渎侦等部门的配合，同时根据我们的办案实践，我们总结出了“十六查”的办案方法：

1、查项目经理证。项目经理证是施工总负责人唯一的合法凭证，项目经理证上注明有所属公司名称，如果中标公司与项目经理不属于同一单位，可深究是否存在非法转包，项目经理证也可在所在地的城建部门查询。另项目的五大员也可以反映出上述问题。

2、深挖掘“暗合同”。建筑公司与非法的项目经理或承包人之间一般都会签订一份私下协议，即 “暗合同”。如果办案人员设法取得了这份“暗合同”（在对施工现场或工程处办公点进行调查时，办案人员很可能得到这份暗合同。）就已经暴露出无执照挂靠或出租（出借）营业执照等违法事实。

3、查劳动工资关系。如果查不到“暗合同”，就要考虑从其他方面入手进行调查。查劳动工资关系是一个重要突破口，一般情况下，非法的项目经理或承包人并不是建筑公司的正式职工，也不会到劳动部门办理录用手续。

4、查工程款走向。建设单位的工程款付给谁，是区别合法和非法的重要线索，如果建筑公司的账目中没有反映，而是直接进了项目经理或承包人的腰包，就有违法嫌疑。如果项目经理或承包人老是以白条收取现金，更应作为嫌疑内容。

5、查材料款及业务费报销主体。建筑所需的材料如果是承包方负责，这些业务费用应当到建筑公司报销，而非法的经营者只能自我消化，不到建筑公司报销。

6、查是否交管理费。如果项目经理或承包人是非法的，公司绝不会让人白白地使用他们的名称对外签合同，他们往往会以管理费的名义收取费用。

7、查税金交纳和填补状况。由于合同上规定的当事人是建筑公司，收取的费用应当由其开具发票，但一旦开票就要交税，为了不使建筑公司吃亏，非法项目经理或承包人会填补这项支出，查清这种填补的付款，也是认定违法事实的证据之一。

8、查施工的责任风险由谁承担。在非法经营的施工期间发生事故建筑公司不会承担这个责任，往往总是预先约定好一旦发生问题由项目经理或承包人自己承担。如果办案人员查实有关事故的费用不是建筑公司承担的，而是项目经理或承包人自己个人解决的，头脑里应当多一根弦。

9、查营业执照。在对建设施工合同进行检查时，我们可以发现建筑公司与承包施工单位所签合同盖章单位是某某建筑公司，但施工现场往往可以看出不正规或者说是手写的单位“某某工程处”几个字，因此对工程处进行检查，虽然被检查人出示了建筑公司营业执照的复印件，但某某工程处肯定是真实的施工单位，并且没有在工商局注册登记，一定能露出了违法经营的马脚。

10、查年检材料。在企业年检中，通过实地年检及对企业年检材料的审查，发现企业有无虚报注册资本、企业实际资金与注册资金不一致，公司、股东抽逃资金违法行为以及股东发生变化未办理变更登记等违法行为。

11、查侵权投诉。注重12315消费者申投诉的的受理、处理，从中发现一些欺诈消费者的违法行为，收集消费者的投诉材料，实地调查、勘察。

12、查建材质量。针对建筑施工所用材料质量问题，通过现场检查、抽样送检、调查询问所购商品材料的来源、价格、数量等。

13、查合同样式。收集合同示范文本并调查合同示范文本的来源。

14、查格式条款。调查格式条款是否有《湖北省合同监督条例》第十一条至十三条规定的内容。

15、查备案情况。商品房买卖、租赁合同、物业管理、住宅装修装饰合同等采用格式条款的，格式条款提供者是否将合同文本及营业执照在订立合同前备案。

16、查广告内容。收集房地产宣传方面的户外广告，印刷品广告、电视广告，看是否有宣传的内容与实际不一致以及有违反《房地产广告发布暂行规定》的内容。

三、上述违法行为的法律适用

在行政执法活动中如发现有上述违法行为，通过调查取证，完成证据的收集后，可适用如下法律法规对违法当事人进行行政处罚：

1、无证无照、有证无照、无证有照超范围经营依据《无照经营查处取缔办法》第四条第一款第（一）、（三）、（五）项定性，按第十四条处罚。

2、擅自印制、伪造建筑施工合同、商品房买卖合同示范文本依据《经济合同示范文本管理办法》第三条定性，按该办法第六条

（四）项处罚。

3、对欺诈消费者的违法行为可以依据《消费者权益保护法》、《欺诈消费者行为处罚办法》进行定性处罚。

4、对虚假宣传、违法发布广告的可依据《反不正当竞争法》、《广告法》、《房地产广告发布暂行规定》相关条款处罚。

5、对格式条款不合法的可按《湖北省合同监督条例》第十五条第的规定，通知格式条款的提供者修改并备案，如未备案可按该条例第二十一条的规定处罚；

6、对在招投标中串通投标，抬高或压低标价的行为按《反不正当竞争法》第十五条定性，按该法第二十七条处罚；

7、对在企业年检中，发现企业虚报注册资本、企业实际资金与注册资金不一致，公司、股东抽逃资金违法行为以及股东发生变化未办理变更登记等违法行为可按《公司法》相关条款查处。另外为了使这一领域的违法行为得到有效遏制，我们建议以县级局为单位，成立专案组，同时行文请示当地政府重视，最好以纪委监察部门牵头，建设、公安经侦、检察渎侦等部门参与配合，形成治理合力。同时就工商部门来讲，要加强办案人员的业务技能培训，加强办案设备的改进，加强办案经费的保证，在具体工作中可注意派专人介入建筑施工工程招投标办，我局取得市政府、市纪委同意，派专人进驻市招投标办公室，全程监督建筑市场的招投标活动，及时将收集到的中标信息通知辖区分局、所，以便其核查实际施工单位,了解是否存在转包、买卖标书等不法行为，从中发现了大量案源。我们还下放了合同示范文本的发放权，由当事人向所在地分局、所购买，便于分局、所掌握当事人购买了多少文本，而实际使用了多少，从中可以发现一些擅自印制、伪造建筑施工合同、商品房买卖合同示范文本的违法行为。加强建筑市场和房地产市场的监管，是落实科学发展观和构建和谐社会的要求，也是工商部门实践“四个统一”，履行自身职能，维护市场秩序和保护消费者合法权益的必然要求，对这一领域我们只是进行了粗浅的探索，还将随着形式的发展不断加强监管。

九龙坡区房地产交易市场的问题与对策

近几年来，随着市场经济的发展，九龙坡区房地产开发和房地产中介行业蓬勃发展，企业规模不断壮大，企业人员素质明显提高，企业规章制度更加健全。目前，全区共有房地产开发企业110家，房地产经纪机构16家，2006房地产开发项目76个。为进一步规范房地产市场交易秩序，保护消费者的合法权益，九龙坡区工商分局展开了深入的市场调研，仔细分析了全区房地产交易市场存在的主要问题，并“对症下药”采取积极措施，推动九龙坡区房地产交易有序发展。一、九龙坡区房地产交易市场存在的主要问题

（一）房地产销售合同方面。1．房地产开发企业与消费者签订的商品房买卖合同，虽然都是采用的建设部和国家工商行政管理总局联合制订的示范合同文本。但房地产开发企业采用的示范合同文本，大部分未按《重庆市合同格式条款监督条例》的规定到企业所在地的工商行政管理机关进行备案。2．个别房地产开发企业与消费者签订的商品房买卖合同中，存在将企业应当承担的经营风险列入了免责的条款内容中，侵害了消费者合法权利。3．个别房地产开发企业法律意识淡薄，在房屋销售公示栏中往往忽略公示企业取得赖以生存的唯一合法凭证----营业执照。4．房地产开发企业与消费者签订的商品房买卖合同在条款内容中涉及到多项选择条款时，往往不是当事人双方意识的一致体现。

（二）房地产经纪方面。1．房地产经纪机构与消费者签订的商品房买卖合同大部分都是采用自制的格式合同文本。未按《重庆市合同格式条款监督条例》的规定到企业所在地的工商行政管理机关进行备案。2．多数房地产经纪机构未能提供出从事房地产经纪人资格证书。3．部分房地产经纪机构的营业执照与招牌名称不符，未能提供合法的手续，有存在违规代理的嫌疑。4．部分房地产经纪机构在代理整个楼盘销售时，无法提供所代理楼盘的预售房许可证、施工许可证等五证。

二、对策及建议

1.将进一步严格房地产交易主体准入管理。该将严格依照企业登记相关法律、法规的规定办理房地产市场主体的注册登记，对擅自从事房地产交易活动的企业依法进行查处。2.加强对商品房预（销）售活动的监管。对房地产企业发布虚假信息、炒卖房号、捂盘惜售、囤积房源等恶意炒作、哄抬房价，或者房地产企业纵容雇佣工作人员炒作房价，扰乱市场秩序的，按照职责依法从严查处。3.加强房地产广告发布管理。对未取得预售许可证发布预售广告、虚假广告和其他违法违规广告，要依照《广告法》等法律法规，予以严肃处理。4.加强商品房预（销）售合同管理。按照《重庆市合同格式条款监督条例》的要求，对房地产开发企业的商品房预（销）售合同进行备案存查，要求房地产开发企业对免除自己责任、加重购房人责任的条款予以修改。5.加强房地产经纪管理。督促房地产经纪人使用房地产、工商管理部门制定的房地产经纪合同示范文本，并附有执行该项经纪业务的房地产经纪执业人员的签名。对房地产经纪人利用虚假信息骗取中介费、服务费、看房费等费用，在代理买卖过程中赚取差价等违规行为，依法查处或联合有关部门予以查处。6.畅通举报投诉渠道。加大宣传《中华人民共和国合同法》、《重庆市合同格式条款监督条例》以及房地产交易的相关法律、法规，充分发挥12315消费者申诉举报网络的作用，加强各职能部门之间的协同配合，建立房地产交易规范发展的长效机制。（九龙坡局供稿）

2、加大房地产市场监管力度，规范和整顿房地产市场秩序。积极开展房地产市场专项整治，查处违法违规开发、合同欺诈、虚假广告和违法中介，优化市场环境。一是严把上市销售关。严格按照商品房（预）销售条件，发放许可证，规范房地产开发经营行为，维护开发市场秩序，创造良好的开发环境。二是严格实行商品房销售网上备案。规范商品房预售合同登记备案行为，提高商品房交易信息的透明度，维护交易双方的合法权益。三是继续开展诚信经营活动。规范房地产广告管理，确保房地产广告合法、真实、可信，给广大群众购房置业提供良好的诚信度。四是建立房地产信息发布制度和预警报系统。及时传递房地产信息，力求快捷准确，为广大人民群众搭建消费平台，为政府决策提供依据。建立房地产企业和从业人员的信用档案制度，加强房地产市场的监控。

第五篇：我国房地产营销存在的主要问题及对策

我国房地产营销存在的主要问题及对策

摘要：房地产营销是房地产开发企业经营管理的重要关键环节。本文运用现代营销理论，通过对我国房地产营销存在的主要问题的分析，试图找到一条解决目前房地产营销问题的途径。

关键词：房地产全过程营销 促销组合随着国家对房地产市场的调控，我国房地产市场已经由卖方市场过渡到买方市场。早些年许多房地产商一夜暴富的现象已成为过眼烟云。现实的市场环境迫使房地产开发商研究市场、重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的战略高度，从研究消费者的需求出发实行全过程的营销。房地产开发商的一些错误观念，致使营销出现误区，使房地产开发步入歧途。

一、我国房地产营销主要存在的问题

市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，也很少进行实地调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查，包括购买类型调查及购买者心理，对竞争者的调查，包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。

价格策略单一陈旧。从定价角度看，大多是以低价开盘，逐步提高，缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看，如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同，虽然普遍懂得时间变动的价格策略，有些楼盘也推出个案变动策略，但大多停留在实际操作过程，缺少先期的理论定位。

促销策略单一。从表面上看，房地产营销气氛比较浓烈，但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息发布广告，最多在编排

形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销的要求。

营销近视症。急于求成的“营销近视症”，左右了房地产营销的发展。营销的过程是一个产品推销、引导过程，是一种提炼。急于求成的心理追求，使发展商常常把营销和热销等同。这是一种十分明显的误区，或者说是“营销近视症”！跟踪一些项目的销售过程，不难发现大多数企业都存在着深浅不一的营销近视症：价格近视症，为了得到利润最大化，忽略了房地产的增值空间；节奏近视症，整个楼盘同时上市，结果剩下的“死角房”无人问津；效应近视症，片面地运用营销技巧来产生效应，项目面市无计划，前后矛盾。

二、解决问题的对策

1、注重市场调研，实施全过程营销。房地产全过程营销就是市场营销贯彻房地产从选址、设计、施工到竣工销售及物业管理的全过程。可以说房地产营销的目的主要在于深度的前期市场调研和策划，实行全过程营销。轰动上海楼市的“沙田花园”，曾以两个月完成了整个小区4万多平方米商品住宅的主体销售，原因是其在上海市中心率先建造了多层电梯房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入，在建房前就明确了如何卖，卖给谁的营销思路，所以成为上海比较成功地完成全过程营销的第一个案例。

2、实行动态价格策略。在营销组合中，价格调整是最为便捷，最为有效的手段。房地产同样也不例外，特别是在尚未成熟的市场上，各种营销手段的80%--90%是在价格上做文章。因此，房地产销售要根据市场的现实情况，择机调整房价，以提高楼盘的销售速度，实现效益的最大化。

调价的时机：在市场上，最有竞争力的手段是降价。对于竞争者的降价，有两个标准，一是销售期，二是销售率，二者必须同时考虑。一般来说，一般楼盘的销售期通常为4-8个月，销售期两个月左右有调价的必要。同时调价的时机还要结合销售率来确定，当销售率达到三成时即可调价。比如当销售期仅三四周即达到30%的销售率时，就有了调价的必要。若三成的销售率经过了很长的时间才达到，此时调价危险性较高。应分析消费者的接受程度，如果销售缓慢的原因在于价格，则维持价格是较优选择。除非希望制造热销的假象，引发消费者的逆反心理。

例如：1998年深圳好景豪园即成功地运行了此策略。当时是在1997年深圳房地产热过后的调整期，市场价格齐跌，多数开发商都在寻思如何体面地降价或多送几份大礼以吸引人气。好景豪园在充足的市场调查后，确认聘请国外著名景观设计专家精心营造的小区环境和其永无遮挡的海景对目标客户有着极大的吸引力，于是决定逆市而动，调高价格3%并调动所有媒体强势传播“逆市飘红”这一惊人的“好景豪园现象”，结果一举创出了屡高屡旺、价格愈高销售愈旺的奇迹！当然，这种方法开发商要承担相对较大的营销风险。

调价的模式：目前，市场上有两种控制“低开高走”的基本模式：工程进度模式和销售推动模式。工程进度模式指项目价格调整主要依据工程进展。按工程进度进行价格调整要把握以下几点：项目开工未久。项目形象尚无法展示，价格也最低。此时，采取内部认购方式，其主要目的是试探市场、检验项目定位是否正确。项目开始公开发售。项目形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比内部认购期高出一筹；至实景样板间开放（或其他工程进展中标志性时间），工程形象日臻完善，销售高潮已经形成，略调整价格，客户抗拒心理一般不大。项目封顶。标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能成分展示，至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格，消费者也能理解，对于分多期开发的大盘或超大盘来说，随着工程不断展开，生活气氛、居家配套设施的日益完善，一期比一期价高更是常见策略。销售推动模式指主要依据销售进展机动灵活地调整价格。一般来说是在项目聚集了十足人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式来对犹豫中客户形成压迫性氛围：项目极为畅销，如不尽快行动，将不得不高价购买甚至错失良机！

不同销售状况下的价格调整策略：旺销状况下的价格调整。旺销是指商品房推出后，客户踊跃购买，市场反映很好，在很短的时间内首出推出单位的大部分，且潜在购买的客户很多。在旺销状况下，开发商可以适当提高售价，但幅度不宜太高，一般为5%左右，太高则减少客户群，具体比例多少，主要根据初始定价和潜在客户群而定。如北京国际友谊花园刚推出时，一周即售出50多套，且客

户购买势头不减，于是该项目的开发商随即全面提升6%，取得销售业绩与收入同步增长的良好局面。

滞销状况下的价格调整。滞销主要指商品房推出销售以后，市场反映一般，顾客购买并不积极，没有达到预期销售目标。这时，开发商不能简单地降低售价，在分析滞销的原因后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段，如在保持售价的基础上，适当给予客户一些折扣，或赠送车位（包括优惠车位），或其他方式。总之，要给予客户其他方面的补偿，增加“人气”以扩大自己的客户群。

3、有机的促销组合策略。房地产促销组合是指企业将人员推销、广告、公共关系、销售促进四种方式有效地组合在一起，以求达到最佳的促销效果。房地产促销组合的特点。促销组合是一个动态组合。有的时候，一种效果好的促销手段在环境发生变化后，可能会成为一种效果差的促销手段。由于房地产建设周期较长，企业所面临的内外环境可能发生变化，那么企业所选取的促销组合策略也应随着调整。促销组合的不同促销方式具有相互推动作用。不同的促销方式互相配合，能相互弥补彼此的缺点，正向叠加其优点，互相推动，产生良好的促销效果。促销组合是一种多层次组合。每种促销方式都有许多种促销手段可供选用，进行促销组合就是适当地选择各种促销方式。因此，房地产促销组合是一种多层次的策略。

选择促销组合应考虑的因素。房地产产品特性。不同的房地产产品特性，其面对的目标顾客不同，所采用的促销组合不同。如别墅就要针对高收入讲究舒适、享受的目标顾客，主要采用人员推销策略；而普通住宅就要采取广告、公关、销售促进等为主要促销手段。

市场竞争状况。开发商在制定营销方案时，不仅要考虑市场状况，而且要考虑竞争者的促销策略，这样才能出奇制胜，达到良好的促销效果。

房地产建设的不同周期。房地产产品建设从选址直到完工，一般需要2-3年的时间，在次期间宏观环境与微观环境都会有较大变化。在建设不同时期，所采取的促销手段也就不同，如建设初期，主要采用广告形式，树立楼盘形象；而在楼盘开盘前，取得了销售许可证后，这是产品的强销期，就要强化促销效果，各种促销手段齐用，形成一种立体性的攻占市场的霸势，以取得较好的销售业绩。

企业的促销费用。促销费用制约着促销方式的选择，企业应根据促销预算，合理地选择促销方式，达到投入少收入大的效果。

4、处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的关系。导入区域包括了广告、包装等对外宣传手段，积聚人气的导入是重要的第一步；较好的包装、广告等吸引了众多的购房者，如何培育有效购房队伍以及拿出怎样的售房方案，这应该是营销方案的核心；运作区域人员素质是关键，营销操作人员的水准直接影响到成交量，因此，要强化营销人员的培训，确保营销方案的执行。

作者单位：石家庄信息工程职业学院

（编辑 雨露）