贵州福英酒业有限公司业务管理制度

第一篇：贵州福英酒业有限公司业务管理制度

贵州福英酒业有限公司

贵州福英酒业有限公司

业务管理制度

为了更好的完成公司的销售任务，最大限度的调动员工的积极性和创造性，保持一个积极健康的团体，使公司能够更快更大的发展。特制定本制度，希望大家共同遵守。

一、岗位要求：

1.销售员应具有良好的综合素质，富有进取心、有服务精神、能吃苦、业务知识丰富。2.销售员主要工作是开拓新客户、留住老客户、促成成交、收集分析和传递市场信息，具体可分为营销人员的岗位职责和营销主管分派的任务。3.公司销售员必须经过公司培训及考试合格后方可上岗。

二、营销计划：

1.公司鼓励销售人员事先提出营销计划，经营销主管审核同意后，销售人员可按销售计划进行。

2.销售员私自答应客户要求其后果自行承担，公司不予解决。

三、销售过程

1.销售员一般自主进行活动，公司制定详细推销规程，且予以培训，销售员按该规程执行。2.销售员需以敬业精神采取各种努力和营销技巧促成交易。3.拟签订合同必须以国家颁布的标准合同或本公司文本为准。4.洽谈合同条款时，授权范围内的销售员自行决定，如有疑问的地方或在授权范围外的需请示公司领导。

5.销售员每月定期提交各类推销总结报告，业绩费用报告，并作为公司考核依据。

四、销售价格

1.公司制定销售价格方针和具体定价标准，并可印刷对外公开的报价单。2.公司制定各种促销条件和折扣标准，以及明确每位销售人员的折扣权限。3.客户报价低于定价标准或销售员折扣权限，报公司领导批准后方可成交。4.公司内部报价和折扣标准为公司商业机密，谨防泄密。

五、待遇与考核

1.公司对销售人员实行底薪加业务提成的薪资制度。

2.公司对销售人员的考核指标有：销售计划（数量）完成率，销售额增长率，销售价格保持率，欠款回收率，访问成功率，老顾客保持率。

3.营销部对营销人员每月进行业绩考核，对连续个月未能完成销售定额者，调离或辞退。4.业务提成的奖金在收到付款之月的次月支薪日发放。5.销售人员适用于一般员工的奖励和处罚条例，对业绩突出者予以晋升，核发一次性年终奖等；不能收回付款，形成呆坏账，被诈骗造成公司损失的，应负连带赔偿责任。

六、考勤制度

1、出勤。

每天在早上十点以前到办公室签到，签到的过程中不许代签、迟签，因开展业务需要，需在业务场所滞留，须当日说明，对于不签到且没有提出请假/外出申请的视为旷工或者迟到，除按公司相关规定考核外，办公室考核，迟到5—10分钟10元/次，迟到10—30分钟20元/次，迟到30分钟以上按旷工半日计算。一个月内无迟到，全勤奖励50元。

2、日常报表提交。

认真按时完成工作日报、周报表及各类总结计划。日报表、周报表将各项事宜交代清楚，并

地址：贵阳市金阳新区世界城福州街253号

电话：（86）0851 8535631

贵州福英酒业有限公司

于次日上午10点半前交办公室，不能按时完成的按20元/次考核；早上填写前日日报表的，按10元/次考核；字迹潦草、敷衍了事的，按10元/次考核并重新填写，重新填写后仍然达不到要求的按10元/次考核；月总结下月2日前交办公室，迟交无论理由，考核30元/次，完成质量按上述规定考核。

3、按时参加公司及事业部组织召开的各项会议或活动。无故缺席除按公司相关规定考核外，办公室考核20元/次。

七、新业务员管理

1、新业务员到公司正式报到需带身份证原件、毕业证原件、1张身份证复印件、1张毕业证复印件、1张个人简介、2张1寸照片。

2、新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可上岗。再上岗三个月业绩突出•尽职尽责的方可转正上岗。

3、业务员的业务提成每季度发放一次，新业务员实习期间只有基本工资无提成（但公司可根据实际情况实施奖励）。新业务员未出实习期或未满一个月离职者无工资无提成。

4、为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取有底薪（无底薪）、有定额（无定额），有补贴及有提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

5、新（未出实习期）业务员无业务定额，业务提成为业务总额的5%（业务提成在业务款收进，项目开始产生账面利润后按比例兑现。）

6、新业务员实习期一般为1个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心、业务能力及对公司的贡献三个方面对业务员进行考核，由总经理或业务主管决定业务员转正时间。新业务员试用1个月后仍不能通过业务考核的，做自动离职处理。（对责任心强但业务能力弱者公司将适当放宽试用期限。）

八、业务工作制度

1、业务员的前3个月（试用期），主要以发展的客户量为考核依据。标准：

底薪：800元。

基本任务：20个新的客户（完成不了按比例发工资，如：开发了10个新客户，就发400元底薪，提成按收回货款的5%提取）

提成：在完成20家以后，按收回货款的7%提取。如果开发了30以上家新客户，按收回货款的9%提取。

如果连续2个月完成不了月基本任务，就自动请辞。

2、业务员的3个月以后（转正），主要以销售额为考核依据。标准：

底薪：1200元。

基本任务：8000元的销售额+开发10个新客户。（完成不了按比例发工资，如：完成了4000元，就发工资的25%，就是300元底薪，提成按收回货款的5%提取。如：完成了8000的销售额，开发了5个新客户，就发工资的75%，就是900元底薪，提成按收回货款的5%提取。）提成：在完成8000元的销售额以后，超过8000元的部分，按7%提取，如果超出部分大于10000元，按10%提取。

3、年终奖励 标准：

每月保质保量完成基本任务 年销售额大于15万元 奖励：

年销售总额5%提成

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第二篇：贵州宏云诚信酒业有限公司

贵州宏云诚信酒业有限公司

贵州宏云诚信酒业有限公司由白洪瑶女士创立，由开始的零售到批发到发展成为贵州茅台酒厂集团公司锦绣东方、小幸福、财运年华、普天同庆、茅乡珍藏、茅乡典藏等系列产品的区域代理商和全国代理商，营销网络遍布全国各省，并在山东、河南、四川攀枝花等地开设了分公司，走过了波澜壮阔的历程，积累了丰富的营销实战经验，并立志把贵州的美酒发扬光大。宏云诚信酒业于2000年入股国珍酒厂，成为国珍酒厂新势力，并独立承担国贡系列产品的专业营销工作。公司采用戴尔卡耐基、拿破仑希尔、安东尼罗宾、陈安之等企业教练的成功学方法，进行团队管理和团队系统建设，并利用时代最先进的工具——电脑互联网开展有效的电子商务。在马云先生的顾问指导下，取得了傲人的成绩,并培养了大量优秀的电子商务人才，开创了酒类专业电子商务营销的先河。为不断创新，公司大胆启用新人，营销管理队伍包括总经理在内９８％均为８０后新生一族，这支年轻队伍积极进取、朝气蓬勃、思维活跃、大胆探索，“不走寻常路，不用旧工具”，实践出了“体验营销”和“互动宣传”等独特的白酒新思路，正指导着众多的白酒经销商快速奔向成功。

位于贵阳市云岩区浣纱路3号立云酒店17楼B室，贵州宏云诚信酒业有限公司是贵州茅台酒厂集团系列酒产品全国营销中心，以一丝不苟的服务，开拓创新的精神和完美的服务理念，经历了精心备至的创业之路。宏云城信酒业带来了全新的酒业优质的产品服务，受到很多人的支持与认可，酒业服务到宏云城信酒业成为更多用户的最佳选择。贵州宏云诚信酒业有限公司是集销售各种陈年酒、礼盒酒、普通酒、其他酒系列。管理精英的企业法人，主要代理贵州茅台酒厂集团系列酒产品，锦绣东方、小幸福、财云年华、普天同庆、茅乡珍藏、茅乡典藏等酒产品，成为茅台酒系列酒产品贵州地区唯一指定服务商。宏云诚信酒业的决策者以其战略的眼光，高度的负责感，不战而屈人的气魄，临危不乱的正确决断力，带领着宏云诚信酒业这艘巨舰，在市场经济的商业大潮中顺风扬帆。

第三篇：酒业有限公司管理制度=实行制

广安邓家酒业有限公司

公 司 管 理 制 度

欢迎您加入广安邓家酒业有限公司工作！为加强公司员工的管理，提高员工专业技术素质，培养出“纪律严明，素质优良，品行端正”的工作人员，根据国家有关规章制度，结合我公司的实际情况，特制订本条例。

一、作息时间

1、每月带薪假期为4天。

2、工作时间：员工每日正常工作时间为 8小时。

冬季：周一至周日：上午： 8 ：30 － 12 ：00 下午: 13 ：30 － 18 ：00 为工作时间

门店： 9：00-17：00为工作时间

夏季: 周一至周日：上午： 8 ：00 － 12 ：00 下午: 15 ：00 － 19 ：00 为工作时间

门店： 8：00-18：00为工作时间（中午可轮休2个小时）

3、临时加班及法定节假日视本公司实际情况由公司临时进行安排。

二、上班守则

1、不准迟到、早退、旷工、无正当理由与公司失去联系、无故不接电话或关机停机。

2、在市场拓展、维护中杜绝不服从调派或拒绝调派。接到业务任务拖沓推延、超出拟定时间到达无合理解释,必须从重处罚。必须详实填写业务单、当日必须及时上交业务单。

3、必须为公司和客户保守商业秘密。对客户交付的商业“图文资料”应妥善保管，不得遗失。由此引起的损失和争议概由本人承担，公司概不负责。

4、员工在工作时间内接打私人电话每次不得超过3分钟、工作时间内不从事与本岗位无关的活动，不准看与工作无关的书报、酗酒、赌博、严禁上网聊天、浏览与工作无关的网站、听歌、视频等娱乐活动。不准在上班时间吃零食、睡觉、干私活。

5、不准私自离岗外出，如确有急事须向公司说明情况经准许后方可外出。

6、勤俭节约，爱护公司财物；耐心细致、准确高效、业务精练，清洁自己的工作岗位，保持良好工作环境。

7、衣冠不整，精神懒散，言语粗鲁，行事莽撞，与客户发生争执，因服务态度恶劣而遭投诉。

8、公司外部帐目由专人负责签收,员工在业务活动中,不得代收客户现金。

9、文具领取应登记名称、数量，并由领取人签名。严禁将任何办公文具取回家私用。员工有义务爱惜公司一切办公文具，并节约使用。

10、未征得同意，不得使用他人计算机，不得随意翻看他人办公资料物品。需要保密的资料，资料持有人必须按规定保存。

三、考勤、所有专职员工必须严格遵守公司考勤制度，上下班亲自签到，不得代替他人签到

2、按每月考勤,其中4天休息日为有薪假期考勤。（每月的2天有薪假期自愿上班者，奖励100元）

3、迟到、早退、旷工

（1）、迟到或早退15分钟以内者，每次扣发薪金 10 元。30 分钟以上 1 小时以内者，每次扣发薪金 20 元。每月除正常假期（4天）外，其余正常上班时间前不准（无病、无其他重要特殊事情）借故电话请假。凡超过 30 分钟以上者必须提前办理请假手续，否则按旷工处理。

（2）、月迟到、早退累计达五次者，扣除相应薪金后，计旷工一次。旷工一次扣发一天的双倍薪金。三个月内连续旷工三天及以上者予以辞退。

4、请假

（1）、病假：员工病假须于上班开始前的 30 分钟内致电部门负责人

（2）、事假：紧急突发事故可由自己或委托他人告知部门负责人批准，其余请假均应事先填写《请假单》，经权责领导核准，报人事部门备案，方可离开工作岗位，否则按旷工论处。除公司规定的4天休息假之外的事假期间不计发工资。

5、福利

（1）休息日：每月其中4天休息日为有薪假期考勤。（2）法定假日：全体员工每年均享有以下 10天带薪（视为上班）假日： a.元旦（公历 1 月 1 日）b.春节（农历新年初

一、初

二、初三）c.劳动节（公历 5 月 1 日）d.国庆节（公历 10 月 1 日）e.妇女节（3 月 8 日，女员工放假半天）。（3）婚假凡在公司连续工作满 12 个月（自转正之日起）的正式员工结婚时，可凭结婚证书申请 7天（含休息日）的有薪假期。（4）慰唁假：公司员工直系亲属（指配偶、子女、父母及配偶的父母）不幸去世的，可申请 5 天有薪慰唁假。（5）有薪病假、病假三天以上需凭县、区级以上医院出具的病情证明请假。其中五天以内病假按基本工资 60 ％计发病假工资，累计五天以上者按基本工资 30 ％计发病假工资。注明：公司管理制度仅在员工上班期间有效，休息期间员工的任何行为均与公司无关，公司也不对员工在休息期间的任何行为负责，公司衷心希望员工在工作之余洁身自爱，平安无事，不做违法乱纪的事。

6、加班

（1）、加班应经相关人员备注，否则不计加班费。加班工时以考勤签字报到时间为准，以天为单位计算。（2)、加班工资计算： 工作日加班按每小时8元计算

法定节日加班费＝加班天数×基数×200%（3）人事部门负责审查加班的合理性及效率。（4）公司内临时工、兼职人员不计算加班费。6、考勤记录及检查

（1）考勤负责人需对公司员工出勤情况于每月五日前（遇节假日顺延）将上月考勤予以上报，经公司领导审核后，报财务汇总，并对考勤准确性负责。（2）考勤检查分例行检查（每月至少两次）和随机检查。

（3）对于在考勤中弄虚作假者一经发现，给予 100 元以上罚款，情节严重者作辞退处理。

四、辞职和辞退

1、员工要求辞职，需提前15天提交书面申请，经公司批准后，方可办理辞职手续。辞职手续包括：业务交接、资料交接、工资结算。

2、员工无理取闹，纠缠领导，影响本公司正常经营、工作秩序的，本公司将提请公安部门按照《治安管理处罚条例》的有关规定处理。

3、公司可在如下情况辞退员工：员工有重大过失；员工屡犯错误，屡教不改；员工不适应公司业务发展；公司业务萎缩，规模缩小；公司业务方向改变等。

五、违规管理

1、凡发现员工有业务款未能及时上交或业务款自收自支、贪污业务款, 多报虚报车旅费、盗窃、泄露公司秘密、私拉客户等损害公司利益的行为，即予辞退并扣除工资。并追究直接或间接给公司造成情节严重的经济损失和其他损失。

2、法定假期间放假时间由公司统一安排，每提前一天休假扣款50元，每滞后一天报到上班扣款50元。

3、公司禁止下列情形兼职（1）、利用公司的工作时间或资源从事兼职工作（2）、兼职于公司的业务关联单位或商业竞争对手（3）、所兼职工作对本单位构成商业竞争 4、因兼职影响本职工作或有损公司形象、六、收货、领货、退货管理

1、业务员每次在库管员处签字领货，应逐次按品种核对清楚，出门概不负责。

2、负责收货人员对厂方发来的货物应逐次按品种核对数量，经核对货物短缺破损的应告知送货司机查看，并在运费中扣除，予以赔偿。

3、对客户退货的，业务员应尽量说服客户不予退货，若要退货，业务员应当 场点清数量，结清货款，并有礼貌的与客户沟通下次再合作。

七、车辆管理与维护

1、本经营部所有车辆限于该市场给客户配送服务，开车人应全权负责。

2、开车人应严格遵守国家交通法规及管理规定，做到谨慎驾驶，安全第一。无故发生车身擦挂，概由自己负责修理费用。如果是对方过错，概由肇事者 赔偿，并呈报公司领导部门核实。如开车人没有把肇事者赔偿金额如实缴给 公司的，处罚金1000--2000元。

3、杜绝开英雄车，对违犯交通法规的，所处罚款由司机负责。

4、随时掌握车辆动态，了解运行情况，定期进行维护与保养，随时排除故障 与隐患，保证安全及业务送货需要。司机要随时保持车辆内外干净整洁，美 观醒目，定期给予清洗。

5、本经营部鼓励业务人员做到一专多能，业务人员应不断提高业务素质及驾驶技能。

八、财务管理

1、财务人员每天应对业务员在市场所发生的一切业务往来进行登记，包括核 对货物，现金收款等，做到帐帐相符，日清月结。

2、财务人员应每天对办公室进行卫生打扫，协助领导处理日常工作事务，包 括接打电话，帐务处理，货物清理核对及客户接待。

3、严格财务收支制度，借支打借条由负责人签字出纳方可付款，并在下月工资中扣除、对当天的货款入帐要当面点清，避免收假币，对收到假币者，由当事人负责。

九、薪酬发放

（1）下乡和区县补助：生活费50元，其他费用出示凭据报经公司，经核实后由公司当日承担。

（2）公司按实际工作天数支付薪酬，付薪日期为每月5日前, 支付上月薪 酬。若遇节假日，顺延至最近工作日发放。

（3）、员工活动：公司每月发放薪金当日，并组织公司全体员工聚餐一次或举行各种员工竞赛活动

十、保密义务、员工有义务保守公司的经营机密，务必妥善保管所持有的涉密文件。2、员工未经授权或批准，不准对外提供公司密级文件以及其他未经公开的经营情况、业务数据等。

3、根据公司需要及职责规定积极配合同事开展工作，不得拖延、推诿、拒绝；对他人咨询不属自己职责范围内的事务应就自己所知告知咨询对象，不得置之不理。

十一、奖惩制度

（一）、奖励的项目：奖励是成绩的体现、进取的动力、激励的措施。公司为每位员工提供持续发展机会，鼓励员工通过工作和自我学习不断提高自己。在出现职位空缺情况下，具有敬业、协作、学习、创新精神的员工将获得优先的晋升和发展机会。公司奉行有功必奖的原则，鼓励员工勤劳敬业，公司设立如下激励项目：

1、奖励性薪金晋级。其对象为在本职岗位工作中表现突出，在促进公司经营管理，提高经济效益方面成绩突出者。并相应调整其在该职级内的基本工资。

2、岗位薪金晋级，新岗位薪金从公司下发有关通知的下月一日起执行；岗位薪金降级从公司下发有关通知的当月起执行。

3、员工在年终考核中，工作绩效低下者，将被下调岗位薪金。

4、优秀员工奖：根据各岗位员工工作业绩、全年出勤状况、完成各项指标等情况综合评选，无纠纷，无事故，无投诉，业绩突出者，由部门负责人推荐至办公室，经总经理会议审批后授予优秀员工奖。奖励方式：通报表彰和颁发个人500元奖金。

5、月度优秀员工奖：根据各岗位员工上月工作业绩、上月出勤情况，完成各项指标等情况综合评选，由部门负责人推荐至行政办公室，经总经理会议审批后授予月度优秀员工奖。奖励方式：通报表彰和颁发个人200元奖金。

（二）、惩罚条件：处罚的目的：严明纪律，强化管理。处罚应坚持以下原则：依据事实，惩戒恰当。批评教育为主，罚款为辅。制度面前人人平等。（1）、员工有下列情况之一者，每次给予100元罚款处罚：

1、对公司制度、规程、文件、精神、指示、通知等传达不到位、不及时。

2、不服从上级领导工作分配、调动、指挥或无理取闹，影响生产和经营工作秩序。

3、对上级领导的指示或有限期的工作安排，无正当理由不如期完成。

4、工作时间内擅离工作岗位。

5、利用公司设备从事与公司业务无关的事项。

6、违反规定私自动用、放行公司一切车辆。

（2）、员工有下列情况之一者，每次给予50元罚款处罚：

1、在工作时间上网聊天、串岗闲聊、干私活、嬉闹、睡觉，从事与工作无关的事情。

2、无故不参加公司安排的培训课程。

3、无事生非、挑拨离间、损害团队及同事团结，在工作场所吵架。

4、长时间接打私人电话。

5、因服务态度问题导致客户投诉，经查属实。

6、在公司内进行任何形式的赌博活动。

7、知情不举，隐瞒他人严重违纪行为。

（3）、员工有下列情况之一者，每次给予30元罚款处罚

1、上班时间仪容仪表不整，酒后上岗。

2、不按公司规定停放自用交通工具。

3、在工作场所乱扔果皮、随地吐痰、乱扔烟头、纸屑或其他杂物。

4、在公司或客户面前大声喧哗或指手画脚。

5、库房物品、个人物品、办公用品码放凌乱。

6、下班不关闭工作区域内电灯、电视、电脑、饮水机，未切断电源。（4）、部门负责人有下列情况之一的，视情节严重予以降职或撤职处罚：

1、不认真履行岗位职责，致使公司生产或经营受到重大损失。

2、利用职务便利，直接或间接向合作单位或客服索要财物、收受礼品、谋取私利。

3、因保管不善，致使公司重要文件、票据丢失，给公司造成重大经济损失。

4、利用职权欺上压下、排斥他人、培植亲信，拉帮结派。

5、工作不得力，致使所在部门人员管理混乱或累计连续三个月不能完成目标任务的60%。

6、滥用职权，利用处分员工进行打击报复或者对应受处分的员工进行包庇，经调查属实。

（5）：员工有下列情况之一者，给予辞退：

1、在工作场所打架斗殴，造成严重伤亡；聚众闹事妨碍正常工作秩序。

2、对客户投诉未能及时妥善解决，致使矛盾激化，造成其它严重后果。

3、严重违反各种安全制度，导致重大人身或交通事故，给公司造成重大经济损失。

4、盗窃他人或公司财物。

5、蓄意破坏公司财物。

6、触犯国家法律法规，被拘留、劳教、判刑者。

7、故意泄漏公司机密，散布对公司不利言论，或从事损害公司形象、利益的行为。（6）、各项奖惩事件，需书面通知本人，酌情公布，同时记录备案，作为绩效考核的依据。受处罚员工如有不服可在 7 个工作日内以书面形式向公司董事长处申诉，公司经核查后将处理结果反馈给申诉员工。

（三）、薪酬、原则:以贡献、能力、态度和责任为分配依据,遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。2、适用对象：本公司所有正式员工。、薪酬组成：基本工资（含工龄工资）、提成工资、奖金。4、工资制度（1）年薪制。适用于公司特殊人才。工资总额＝基本工资 ＋年终提成奖金。（2）提成工资制。适用于从事营销的工作人员。工资总额=岗位固定工资+提成工资+年终奖金。

（3）新进人员工资：试用期内无浮动工资。转正后可申请调节基本工资，须报请公司董事长及总经理批准。、公司按实际工作天数支付薪酬，付薪日期为每月 5日前, 支付上月薪酬。若遇节假日，顺延至最近工作日发放。

十二、计划与任务管理

1、广安市广安市邓家酒业有限公司公司每月根据市场情况下达计划任务，分区域细分到责任人，责任人按照下达的计划任务积极的去开拓市场，拜访客户，维护客情关系，不折不扣的完成公司下达的各项工作任务。

2、公司每月实行财务审核报表，对员工进行检查评比。

十三、例会管理

1、每位员工对公司例会必需按时参加，无特殊情况不得请假。

2、每位员工在例会中应积极发言，汇报工作情况及市场相关信息，便于公司 及时调整政策进行处理，以利市场正常有序的发展。

以上管理规定望大家积极监督执行，共同打造广安市广安市邓家酒业有限公司的共和谐赢体系。

广安邓家酒业有限公司 制

第四篇：贵州XX酒业有限公司-某省市场拓展实录（模版）

贵州XX酒业有限公司

XX白酒品牌市场拓展实录

从目前的国内市场构成来看，广大的农村市场占有很大的比重，而对于一般的消费品企业来说，产品要销往广大的农村市场，就必须采用多级分销的渠道模式来达到广泛覆盖市场的目的。而这种多级分销的渠道，就是我们日常所讲的流通渠道。这种渠道销售模式在当前仍是消费品企业实现产品销售的主要渠道，不仅在广大的农村市场存在，即便是在发达的城市当中，产品要想覆盖数以万计终端网点，离开了流通渠道也还是行不通的。真正强势的品牌是那些在流通渠道畅销的品牌，产品在流通渠道的表现正是企业品牌活力的体现。那么如何运作流通渠道呢？笔者将结合以下 案例作一简析，以期抛砖引玉：

案例：某省级市场低档瓶装酒推广纪实

背景介绍：小王是国内一家著名酒业公司的销售人员，2007年进入北方某省级市场负责销售工作，当时正值山西朔州假酒案之后，酒类市场面临新一轮的调整和变化。许多中小企业的地产酒，特别是低档地产酒销售迅速下降。发现这一趋向后，小王马上着手进行了详细的市场调查工作，认为零售价在5－6元的光瓶酒有很大的市场机会，原本销量很大的各种地产酒由于受到假酒案的影响，销量迅速下滑。市场的主要竞品是五粮液酒厂出品的火爆酒，但火爆酒销售的价格已透明，渠道的利润很低，销售的积极性受挫；而且火爆酒当时采用的销售模式仍为传统的批发流通模式，对渠道的掌控和维护能力很差。嘿，这真是一个好机会!小王心理暗自高兴，迅速制定了自己的市场计划；

第三步，市场规划：兵法云：“先谋而后动”。如何运作MT产品？小王和经销商反复讨论了多次，形成了如下市场运作思路：

销售模式：摒弃传统的批发流通销售模式，先采用直销终端，在终端实现启动的情况下，迅速采用深度分销的方式，对市场终端进行维护管理，同时把销售渠道向下级批发延伸；

市场布局：先从省会中心城市突破，再向周边市场扩散；

销售执行：按街道路线，把省城划分为五个区域，成立专销部，下设五个行动小组，每个小组负责所在区域的终端开发和维护管理、二批开发和管理；为确保市场方案顺利实施，由小王负责协助客户对专销队伍进行培训指导工作；第四步，实战操作：万事具备之后，时间也到了夏初之际，这场由小王指挥的历时半年多的MT产品推广风暴正式拉开了序幕。

1.渠道规划：按照运作思路，渠道销售先从终端CD类小店和YZ类餐饮店做起，再向二批等流通环节扩散；小王按照区域划分和街道路线制定了终端网点开发规划和二批开发规划，并分解到每一个行动小组，制定成具体的网点开发行动计划表；

2.终端铺市：按照扫街的方式对市内的CD类小店和YZ类餐馆，进行全方位的覆盖，为鼓励小店现金进货，施行了现结奖励的办法，凡现款结算：每箱MT产品送食盐2袋＋老陈醋3瓶，对部分实在不能现结的小店先放帐1箱试销，补货时一并结算；经过1个半月时间铺市行动，MT产品基本上覆盖了省城的所有CD类小店和YZ类餐馆；终端铺市工作胜利结束。

3.宣传蓄势：为配合终端铺市，提升MT产品的影响力，增强消费者对MT产品的感性认识，小王又向公司申请了一些费用支持，策划组织了一系列的公关宣传活动：

a)公关活动：以企业名义向山西朔州假酒案的受害者进行捐款，倡议对全国的酒类市场进行行业整顿，呼吁白酒行业开展诚信活动；并把上述信息通过电视、报纸等媒介大篇幅的向全省的消费者进行报道和宣传。

b)电视广告宣传：在省电视台大量播出，以宣传MT产品品质和企业质量保证体系的为主要内容的广告片。开创了低档同价位产品在省台做广告的先河。c)户外宣传活动：在社区、街口悬挂了大量的MT产品宣传条幅和门头广告；JN经销商组织了一支锣鼓宣传队和一辆大货车，每天到主要街道、社区和附近的郊县进行宣传，同时散发产品传单（介绍企业和产品、企业所做的公关活动和产品的促销信息）；在部分产品传单背面印上JN经销商的公章，消费者凭此传单可以现场兑换一瓶MT酒，此举吸引了大量的群众围观。因此，锣鼓队每到一处都会引起轰动，引起了很大反响。MT产品的知名度也迅速攀升；

4.终端拉动和维护管理：塑造终端旺销产品形象和调动终端销售参与者的推荐积极性是终端拉动的两大关键；小王与JN经销商经过沟通后，采用了陈列奖励和瓶盖回收两种手段，即在市场启动的三个月内，凡是参与陈列活动的店在活动结束后都可以得到一定的实物奖励；具体内容是：要求YZ类餐饮店除吧台陈列外，在散台上每天每桌陈列1瓶MT产品，在餐饮店的门口或者窗台上陈列堆放MT产品的空酒瓶。在活动期内不管是餐饮店的老板还是服务员，只要销售1瓶MT产品，凭瓶盖每个瓶盖由JN公司兑换1元钱；要求CD类小店除货架陈列外，在店门口堆放5个MT产品的空箱子，空箱子由JN公司通过餐饮店回收提供；JN公司专销部的人员每天巡店负责监管，对不符合要求的在活动结束后，不给予奖励兑现；JN公司的这套做法，在当时是同类产品都没有做过的。因此，引起了终端的积极响应，每个业务员每天巡店都会收到几百个瓶盖，终端补货明显加快，销量呈迅速上升势头。市场运作2个月左右，JN公司MT产品每天的出货量超过了500箱（1×12）。每天都会有不少批发商向JN公司打电话要货，MT产品呈现即将旺销势头。

5.织网造势：面对如此大好的形势，小王和JN公司决定乘势追击，大干一场。加快了销售网络整合和市场开发的步伐：

a)对省城及附近郊县，按区域划分，每个区域发展若干家二批商，负责本区域销售，与JN公司签订合作协议，统一售价，由JN公司的业务人员分区域对终端和二批继续进行维护和管理；

b)对距离省城较远的几个重要城市，JN公司挑选部分精兵强将成立了专营分公司，或者和当地强势经销商组成了合作分公司。复制MT产品在省城的销售运作模式。由于MT产品在省城销售日趋火爆，对其他区域形成了很大的影响，在加之MT产品的运作模式在当时也比较新异，因此，MT产品在几个重要的地级市也迅速打响。在2007年9月份左右，MT产品的销售在全省已逐渐形成燎原之势，原来畅销的火爆酒销量迅速下降。

c)流通造势：随着MT产品名气越来越大，销售的势头越来越猛，小王和JN公司决定将MT产品的销售渠道往更广的面上去拓展。在中秋节来临之前，在省城和主要地级市场的大型批发市场悬挂了大量MT产品的宣传条幅，与批发市场的批发户签订堆头造势协议，在批发户的店门口开展为期15天的堆头造势活动，每家店门口必须保持MT产品的陈列10箱，活动结束后JN公司奖励每一家批发户2箱MT产品；因为，正值中秋节白酒销售旺季，批发市场的人流量比较大，许多县级和乡镇的批发商来到批发市场进货，看到满市场都是MT产品，听到MT产品的各种宣传，加之批发商户的积极推荐，因此都争先恐后的抢购MT产品。在各处形成MT产品的抢购潮，MT产品也通过中秋节的一轮的销售，把销售渠道和市场覆盖面进一步扩大。

6.流通会议：随着MT产品的畅销，辐射的市场范围在不断的扩大，JN公司的配送和维护管理能力逐渐跟不上了，而且设置专营分公司的成本较高，小王和JN公司商讨后决定整顿销售渠道，设立分销商体系；由分销商负责所在区域的销售，JN公司只负责对各级分销商送货和管理。于是，在2007年底面向全省召开了流通促销会议，会议有两个目的：一是实现在2000春节旺季来临前，对渠道的压货，抢占旺季渠道的资金和库容，推动MT产品在旺季的上量；二是整顿现有的销售渠道，建立多级分销体系，会上有各家经销商竞标各地的区域特约代理权和一般经销权，并交纳风险押金，现场与JN公司签订经销合同。会议召

开的非常成功，总计订货60多个车皮，在全省90％以上区域都建立了分销商体系。通过这次会议MT产品也迎来了持续畅销的高峰期。

7.市场维护和管理：随着MT产品的畅销，区域之间的串货、相互杀价、假冒产品等现象也随之出现。对此类问题必须加强市场监管和维护，否则，将对MT产品的市场形成很大的打击。对此，JN经销商和企业一道采用了以下办法：a)对发往不同区域的产品打上不同的编码，凡是跨区销售超过一定数量和造成不良影响的分销商，轻则扣除返利和押金，重则取消经销权。

b)加强价格管理，严格统一批发出货价，对不遵守价格规则的经销商取消任何奖励。针对批发商开展的促销活动，奖励兑现采用当期兑现一部分，活动结束后再兑现剩余部分的办法，来控制批发商借助促销活动杀价的现象，避免形成促销就是降价的趋势。

c)增强产品的防伪功能，与各地工商部门联合严厉打击假冒产品。通过以上的管理和维护措施，MT产品的市场得到了相对稳定的发展，形成了连续多年持续畅销的好势头。一直到现在，MT产品在这一省级市场仍有很大的市场份额。

案例点评：该案例详细阐明了低档瓶装酒从如何导入市场，到在流通市场形成畅销的全过程。仔细分析该案例的成功之处有八点:

1.市场机会把握的及时；

2.产品定位准确；

3.选择了一位好的经销商；

4.销售运作模式领先竞品；

5.宣传蓄势工作做的巧妙，抓住了消费者的心，赢得了消费者的信赖，真正把产品形象运营到消费者的心灵深处，为后续的终端拉动和消费启动蓄足了舆论势能；

6.终端营销工作扎实有效，调动了各类终端的推荐积极性，塑造了终端畅销品牌的氛围，营造了终端势能；

7.渠道建设思路清晰，落实迅速，旺季批发造势时机把握准确，力度大，有气势；营造了渠道势能，把产品的分销推向了高潮；

8.市场管制和维护策略得当，相对保证了市场的稳定，延长了产品的销售周期。

第五篇：酒业促销员管理制度

恒生酒业促销员管理制度

一、总则

为规范促销队伍管理，严明工作纪律，以管理促效益，提高工作效率与绩效，特制 定本制度，各促销人员务必认真理解本制度，严格遵守本制度的各条规定，以消费 者为中心，认真工作，比竞争对手更快、更好的服务终端与消费者。

二、组织宗旨

传播恒生企业文化，实现自身价值，与公司共成长，努力做到更好。

三、岗位职责

1、促销主管

a)促销员招聘、培训，确保有优秀人才不断输入到促销队伍中。

b)管理促销队伍，确保其士气饱满，员工素质不断提升，运作有序、高效达成各项工作目标。

c)定期查点，杜绝促销员工作纪律松散等问题的出现。

d)与业务部沟通协调，确保两部门工作街接有序、高效。

e)汇总促销员销售报表，每周提交一份本部工作报告。

f)准时参加办事处的各项例会，简明扼要汇报工作。

g)认真、客观、真实、及时的填写各项工作报表。

2、促销员

a)以饱满情绪投入到每日的促销工作中，作为恒生企业及代理品牌形象代言人，做好对终端、对消费者的服务工作。

b)每天上班前准时电话或微信报点，下班前向促销主管汇报场所进销存情况并真实记录场所进销存表，c)向消费者积极、正确的宣传品牌，并力求推销产品成功，提升销售业绩，对所在终端的产品销售业绩负责。

d)与终端相关人员处好关系，加强客情，为产品创销售造有利人际环境。e)与业务员保持沟通，确保信息共享，街接有序、高效。

四、作息时间

1、促销人员每周工作6 日，休息1 日，实行轮休制，具体休息日由促销主管根据 业务开展需要视具体安排，休息日主动加班工作的，销量计入提成记录中。

2、因故需要请假的，需以假条形式向直接主管申请，因特殊原因需要电话请假的，事后需补上假条。

3、促销人员上岗时间

中午： 11：30——13：30

下午： 17：30——20：304、所有促销人员需严格遵守上述规定，a)因故需要请假的，需提前以书面形式向促销主管提出申请，经得主管批准，有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工，请假期内 不计算基本工资。

b)因故需要辞职的，需于提前15 天以书面形式向促销主管申请，待该促销主 管做好交接工作后，方可办理离职手职，否则造成工作街接不利的，扣除当月工资。c)上班准时报点上班迟到——迟到15 分钟以内，罚款10 元，15 分钟以上，罚款30 元，30 分钟以上视为旷工。

a)早退————早退15 分钟以内，罚款30 元，15 分钟以上，罚款60 元

b)旷工————旷工一天扣处当日全部工资，罚款100 元，每月两次旷工罚款300 元，三次辞退。

五、工作要求

a)牢记自身角色，遵守纪律，恪守规章，b)维护公司与品牌形象，做好本职工作，做好终端与消费者服务工作，c)自我加压，“提升销量”与“宣传品牌”是你的本职所在，d)上岗前化淡妆，穿工作服，讲普通话，仪表端正，举止大方，保持良好形 象与精神面貌投入到每日的工作中。

e)熟悉企业文化、品牌知识、销售政策等，极、有效传播企业文化与品牌

文化。

f)做好终端服务工作，做到“腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”，处好与终端领导及 服务员的关系，为产品销售创造有利人际环境。

g)做好消费者招待与服务工作，热情微笑，不卑不亢推荐产品、宣传品牌，不论其消费与否，均一视同仁。

h)遵守酒店各项规章制度，严禁聊天攀谈、大声喧哗、吃零吃等有违酒店定 的行为，不与酒店工作人员发生争执，有问题及时上报。

i)做好并维护好吧台产品陈列、宣传品摆放。

j)及时、足额的兑换开瓶费，k)做好促销宣传物料的发放与记录，l)加强与业务人员的沟通与信息共享，以利于工作街接，提高工作效率。

m)认真、准确、客观、及时的填写工作报表，报告销售业绩与市场信息。

n)准时参加例会