沟通学期末复习

第一篇：沟通学期末复习

沟通学期末复习

一、客观题

第一章

1.语言沟通的含义：指词语符号为载体实现的信息传递

2.交谈的含义：语言沟通的一种方式，是以口头语言为载体进行的信息传递 3.交谈的功能：①交流信息

②表达情感

③进行互动

4.交谈的类型：①社交性交谈

②专业性交谈

③个别性交谈

④小组交谈 5.适合交谈的：

①格调高雅、轻松愉快、对方擅长

②生活性话题（运动、电影）

③少说多听

④流行性话题（服装、彩妆、发型）

⑤问候、赞美、天气、交通

⑥新闻 6.不适合交谈的：

①政治、宗教、隐私

②对同业的批评、诋毁

③庸俗低级的内容

④国家或行业机密

⑤倾向于错误的内容

⑥非议交谈的对象 7.交谈中的沟通那个策略：

①倾听 ②核对 ③提问 ④反应 ⑤阐述 ⑥移情 ⑦沉默 8.交谈的禁忌：①不打断对方 ②不补充对方 ③不纠正对方 ④不质疑对方 ⑤不独占讲坛 9.沟通方式的百分比：倾听53% 读17% 说16% 写14% 10.倾听的含义：通过感官媒介接受、吸收和理解对方思想信息和感情的过程 11.问问提示不要加否定词

12.人际距离：

第二章 1.2.非语言和语言的关系

①重复

②加强

③补充

④规范

⑤矛盾

⑥取代（要会判断出于什么类型）3.非语言沟通的作用：

①非语言暗示补充语言信息

②非语言信息调整语言沟通

③非语言信息代替语言信息

④非语言信息加强所说的内容 4.眼神注视的功能：（要会判断出于什么类型）

①提供讯息

②规范互动

③表达亲密

④执行控制

⑤促进任务达成 5.人的六种情绪：①快乐

②悲伤

③惊喜

④生气

⑤恐惧

⑥厌恶

6.副语言：通过非词语的声音，如重音、声调的变化、哭、笑、停顿等来实现的 第三章

1.演讲的含义

①广义的演讲：凡事以多数认为对象进行的讲话，都可以叫演讲

②狭义的演讲：特质在公共场合就某问题或某事件发表自己见解的一种口语形式。借助

有声语言和身体语言，面对广大听众说明实力、发表意见、抒发感情，从而达到感召

听众的一种表达方式。2.演讲的目的

⑴首要目的：①交流信息

②传授知识

③说服和影响受众对某事物的观点 ⑵次要目的：个人化目的 3.演讲的分类：

⑴根据演讲的目的分为：①传授型演讲

②说服型演讲

③激励型演讲

④娱乐型演讲 ⑵根据演讲的方式分为：①即席型演讲

②提纲型演讲

③手稿型演讲

④记忆型演讲 4.受众的类别：①同时手中

②上级受众

③混合受众

④国际受众 5.演讲的选材：①确定主题

②确定标题

③收集材料

④组织材料 6.演讲稿的结构安排 ⑴开场白

开场白的方式：

①以故事开头

②制造悬念

③陈述惊人的事实

④向听众提问

⑤使用展示物

⑥妙用楔子和引子

⑵演讲主题的结构：①引入主题

②阐述主题

③组合引申

④合理运用提纲

⑤控制产开的时间

⑥充分展现主题 ⑶结尾的常见方式：①总结式

②号召式

③戛然而止的结尾

其他形式：④幽默式

⑤诗词式

⑥告诫式

⑦赞美式 7.演讲的时间安排：不要超过90分钟 8.演讲的空间安排：①小型机会演讲：4—8米，运用辅助工具拉近距离，加强沟通效果

②大型集会演讲：8米以上，确保演讲者权威的表现 9.消除紧张的方法：①回避目光法

②自我调节法

③呼吸松弛法

④注意转移法

⑤自我陶醉法

⑥语言暗示法

10.补白的含义：即在演讲紧锣密鼓的进行时，把预期暂缓下来，对某些特定内容作必要的阐释火补充说明

11.不补白的场合：①特殊时间

②特殊地点

③特殊数字

12.解答问题的技巧：①重复问题 ②将回答指向所有人 ③保持专业语气 ④对问题的总结 第四章

1.会见的特征：①目的性

②计划性

③角色差异性

④互动性

⑤技巧性 2.会见的一般过程：

⑴准备阶段：①明确会见目的：收集或交换信息、影响别人命令、给予劝告、提供咨询

②准备相应材料

③分析会见对象

④确定会见的时间和地点

⑤分析可能采用的会见方式

会见双方的座位成何种角度效果最好

⑵实施阶段：①关系的建立

②提问倾 ③倾听

④回答问题 ⑤记录问题

⑶总结阶段：归纳、总结、整理材料，最终解决问题

3.会见的原则：①平等的原则

②彼此关心的原则

③坦诚相对的原则 ④充分准备的原则

二、主观题

第一章

1.有效倾听的行为：①停，看（语言技术）

②问，听（非语言技术）

有效倾听的语言技术：①提问

②鼓励

③复述 有效倾听的非语言技巧：①目光接触 ②人际距离 ③身体语言 ④短暂静默 ⑤面部表情 2.提问的两种基本形式：

⑴开放式问题和封闭式问题的特点：收集正确信息的最好方式

⑵封闭式问题：①优点：寻求事实，避免罗嗦；

②缺点：不能充分了解细节，带有引导作用 ⑶开放式问题的重要性：（记住4句以上）①能引起对方慎重地思考 ②能引发对方的内心所思 ③能集中堆放的吸引力

④您能从容的控制整个面谈过程 ⑤根据对方的反应推断他的性格

⑥您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您 ⑦有助于确认对方需求 第二章

1.非语言沟通的定义：除语言沟通以外的各种人际沟通方式，包括形体语言、副语言、空间

利用以及沟通环境等。

非语言沟通的特点：①非语言沟通是有文化所决定的 ②非语言信息可能与语言信息矛盾

③非语言信息在很大程度上是无意识的 ④非语言沟通表明情感和态度 2.肢体动作的分类：

①象征性为：要求有某些共同的背景或基础

②说明行为：用来重复、加强或补充语言讯息的非语言动作

③情感表现

④规范行为：规范行为指的是那些能够监控、维持、或影响啊人说话的非语言行为

⑤改编行为：人们在私底下表现的行为，主要用来满足个人的某种需求，这种因为在别人

面前所以会比较收敛，没有想私下是那么明显的行为

第三章

1.演讲的准备：①演讲目的的分析

②演讲受众分析

③演讲选材

④演讲稿的结构安排

⑤演讲的时空安排

⑥演讲风格的选择

⑦解答问题

2.写一篇演讲稿（300字，格式要正确，重点是开场白和结尾）第四章

1.会见的含义：管理意义上的会见，是一项目的明确，为了达到预定的目的而有组织、有计

划开展的交换信息的活动。

会见与面谈的区别：①相同点：无本质区别，都是有目的的、正式的会面

②不同点：相对于面谈而言，会见的正是程度更高，参与与人数更多，面谈通常是指参与人数较少（二三人之间）的正式会面 2.主式者应该注意的沟通问题

①注意营造和谐气氛

②消除混论效应的消极影响

③紧紧围绕面试的目的 ④防止顺序效应

⑤不要轻视应聘者

⑥注意控制说话的时间

⑦注意非语言行为

⑧防止以偏概全的评价模式

⑨防治与我相似的心理因素

面试者应该注意的沟通问题

①准备一份出色的简历

②收集应聘公司的信息

③充分准备面试中的问题

④注意保持诚实的形象

⑤不要对外界做出负面评价

⑥避免消极的非语言行为

⑦合适的着装

第二篇：沟通复习

管理沟通复习资料

第一章

名词解释

1.所谓沟通，就是发送者与接收者之间为了一定目的、运用一定符号，所进行的信息传递与交流的过程。

2.所谓管理沟通，是指为了实现组织目标，管理者把信息、观念或想法传递给其他人的过程。

3.所谓沟通渠道，就是信息在传递与交流时所经过的通道。

4.正式沟通渠道是指根据组织结构规定的路线和程序，由组织内部的规章制度明确规定进行的信息传递与交流的渠道。知识点

1.沟通的基本要素、概念（选择）（1）发送者与接收者

在信息交流过程中，发送者的功能是产生、提供用于交流的信息，是沟通的初始者，处于主动地位；而接收者则被告知事实、观点或被迫改变自己的立场、行为等，所以处于被动地位。（2）编码与解码

编码是发送者将信息转换成可以传输的信号的过程。这些信号或符号可以是文字、数字、图画、声音或身体语言。

解码就是接收者将获得的信号翻译、还原为原来的含义。（3）信息（4）通道

通道是发送者把信息传递到接收者那里所借助的媒介物。（5）背景

心理背景、社会背景、文化背景、物理背景（6）噪音

噪音就是沟通过程中对信息传递和理解产生干扰的一切因素。可分为：外部噪音、内部噪音和语义噪音（7）反馈

反馈就是将信息返回给发送者，并对信息是否被接受和理解进行核实，它是沟通过程的最后一个环节。

2.沟通的类型（选择）

（1）正式沟通与非正式沟通

① 所谓正式沟通，就是按照组织结构所规定的路线和程序进行的信息传递与交流，如组织间的公函来往、组织内部的文件传达、汇报制度、例会制度等。

② 所谓非正式沟通，就是运用组织结构以外的渠道所进行的信息传递与交流，如员工之间的私下交谈、朋友聚会时的议论以及小道消息等。（2）语言沟通与非语言沟通

① 语言沟通是指利用语言、文字、图画、表格等形式进行的信息传递与交流。可细分为书面沟通和口头沟通两种形式。

a.口头沟通是指运用口头语言进行的信息交流活动，如谈话、演讲、讨论、电话联系等。b.书面沟通是指运用书面的形式所进行的信息传递和交流，如书信、通知、文件、报刊、备忘录等。

② 非语言沟通是指借助非正式语言符号（即语言及文字以外的符号系统）所进行的信息传 1 递与交流。包括身体语言沟通、副语言沟通、物体的操纵以及空间距离等多种形式。a.身体语言沟通：这种沟通是通过动态无声的目光、表情、手势语言等身体运动或者是镜头无声的身体姿势、衣着打扮等形式来实现的。

b.副语言沟通：这种沟通是通过非语词的声音、语调、语速的变化来实现的信息传递与交流。

c.物体的操纵以及空间距离：这是指人们通过物体的运用和环境布置等手段进行的非语言沟通。

（3）单向沟通与双向沟通

① 单向沟通是指信息接收者只接收信息而不向发送者反馈信息的沟通，如发布指示、下达命令、作报告、书面通知等。

② 双向沟通是指发送者与接收者之间所进行的双向信息传递与交流，如讨论、座谈会、协商、交谈、面谈等。

（4）上行沟通、下行沟通和平行沟通

① 上行沟通是指下级向上级反映意见，即自下而上的沟通。分为：层层传递和越级反映 ② 下行沟通是指上级对下级进行的自上而下的信息传递和交流，如发布规章制度、下达各种任务、对一些具体问题提出处理意见等。

③平行沟通是指组织中各平行部门之间的信息传递与交流。（5）人际沟通、组织沟通和跨文化沟通

① 人际沟通就是人和人之间所进行的信息和情感的传递与交流。② 组织沟通就是指涉及组织特质的各种类型的沟通。

③ 跨文化沟通是指发生在不同文化背景下的人们之间的信息和情感的相互传递过程。（6）直接沟通与间接沟通

① 直接沟通就是信息在发送者与接收者之间直接进行的传递与交流，如面对面谈话、电话中直接对话等。

② 间接沟通就是信息在发送者与接收者之间通过第三者进行的传递和交流。3.正式沟通渠道的结构形式（填空）

包括：链式、轮式、环式、全通道式和Y式五种 4.非正式沟通渠道的机构形式

包括：单串型、饶舌型、概率型和密集型 5.发送者的障碍

（1）目的不明确，导致信息内容的不确定（2）表达不清，导致信息传递失真（3）选择失误，导致信息误解的可能性增大（4）形式不当，导致信息失效 6.接收者的障碍

（1）过度加工，导致信息的模糊或失真

（2）知觉的选择性，导致对信息理解的偏差

（3）心理定势，导致对信息的理解片面和极端

（4）思想差异，导致对信息交流的困难和中断

（5）文化差异,导致对同一信息有不同的理解和认识

（6）忽视反馈，导致信息传递受阻和重复 7.克服沟通障碍的策略与技巧（简答）

（1）明确沟通的目的（2）尊重别人的意见和观点

（3）考虑沟通对象的差异（4）充分利用反馈机制

（5）学会积极倾听

（6）注意非语言信息（7）避免一味说教

（8）保持积极健康的心态 8.管理沟通的内容

（1）信息沟通

(2)知识沟通

（3）情感沟通 9.管理沟通的常用方法

（1）发布指示

（2）请示汇报

（3）召开会议

（4）个别访谈（5）内部沟通制度

（6）员工手册

（7）内部刊物

10.有效管理沟通的策略

（1）明确管理沟通的目的（2）优化管理沟通的环境（3）疏通管理沟通渠道（4）调整管理沟通风格（5）因人而异进行管理沟通（6）减少管理沟通的干扰（7）选择恰当的管理沟通方式（8）建立双向沟通机制

第二章

名词解释

1.人际沟通：所谓人际沟通，就是人与人之间进行性信息传递和情感交流的过程。2.人际冲突指的是人与人之间在认识、行为、态度及价值观等方面存在的分歧。

3.组织间冲突：当组织与组织之间在利益、信仰、价值观等方面产生差异时，就会产生组织间冲突，如企业之间的竞争、国家之间的战争等都是组织间冲突的具体表现形式。知识点

1.说话的技巧：（1）要主动地问候（2）要礼貌地告辞

（3）多谈对方感兴趣的事情（4）重视每一个人

（5）学会使用“万能语”（6）注意停顿（7）恰当使用幽默（8）用词准确易懂

（9）不要轻易打断对方的谈话 2.人际冲突的处理策略：

回避、迎合、妥协、对抗、合作

第三章

名词解释

1.所谓组织内部沟通，指的是组织内部各部门、各环节之间所进行的信息传递与交流。2.横向沟通是指发生在同一工作群体的成员之间、同一等级的工作群体之间，一级任何不存在直线权力关系的人员之间的沟通。知识点

1.下行沟通的媒介：

包括：文件、通知、手册、报告、会议、口头指示等 2.上行沟通的媒介：

包括：口头汇报、交谈、书面工作总结、座谈会、意见书等 3.横向沟通类型：

（1）部门经理间的沟通

（2）部门内部员工间的沟通

（3）部门经理与其他部门员工间的沟通

（4）某一部门员工与另一部门员工间的沟通 4.横向沟通的障碍：

（1）部门本位主义（2）认为自己的价值最大（3）部门之间职责交叉

3（4）性格冲突

（5）猜疑、威胁和恐惧

（6）对有限资源的争夺

第四章

知识点

1.口头表达的种类：交谈、即兴发言、演讲 2.交谈的类型：聊天、谈心、问答、洽谈

3.即兴发言包括：传递信息的发言、引荐发言、颁奖词、欢迎词、祝酒词、口头报告 4.交谈的基本方法

（1）选择恰当的时机和地点（2）根据对象选择谈话话题（3）事先了解交谈的内容

（4）把握交谈的尺度

（5）用眼来“聆听”对方的谈话（6）避免讨论无法讨论的问题（7）善于提问和反馈

第五章

名词解释

1.书面沟通：所谓书面沟通，就是利用书面文字作为主要的表达方式，在人们之间进行信息传递与思想交流的沟通形式。知识点

1.按照书面沟通所用的文本分类：

（1）行政公文（命令、决定、公告、通告、通知、通报、议案、报告、请示、批复、函、意见、会议纪要）

（2）计划类文书（工作计划、战略规划、工作方案、工作安排等）（3）报告类文书

（4）法律性文书（合同书、协议书、诉讼书、招标书和投标书等）（5）新闻性文书（6）日常事务类文书 2.写作的基本过程：（1）拟定提纲（2）搜集资料（3）正式写作（4）编辑修改 3.写作的基本要求：正确（correct）、清晰（clear）、完整（complete）、简洁（concise）

4.述职报告格式：标题、正文、署名及日期

5.述职报告从时间分类：任期述职报告、述职报告、临时述职报告 6.协议书一般由标题、立约当事人、正文、生效标识四部分组成

7.个人履历包括：个人资料、求职目标、任职资格、学历、工作经历、专长与成就、学术论著、课外活动、外语技能、社团职务、推荐人等

第六章

知识点

1.非语言沟通特点

（1）独立性与伴随性（2）普遍性与特殊性（3）多样性与唯一性（4）外在性与内在性 2.非语言沟通与语言沟通的关系

（1）非语言行为能够强化语言信息（2）非语言行为能够代替语言信息（3）非语言行为能够补充语言信息（4）非语言行为能够重复语言信息

（5）非语言行为能够否定语言信息（6）非语言行为能够验证语言信息的真实性 3.按非语言行为存在的状态分类：（1）身体语言沟通

身体语言沟通是指在沟通过程中通过身体的固有特征或身体的某些动作来传递交流信息，它既包括身体动作，如手势、面部表情、眼神、头及四肢的动作等，也包括个人的身体特点，如体形、体格、姿势、气味、高度、体重、头发颜色及肤色等，同时还包括用于个人装饰的服装、饰品及化妆等。

4（2）副语言沟通

副语言是指发出的有声但无固定语义的辅助语言，像音质、音调、音高、讲话的速度，以及诸如停顿、叹息或嘟囔的声音。（3）环境语言沟通

包括：自然环境、空间环境、时间环境

4.双握式握手：采用这种方式握手的人是想向对方传递真挚友好的情感，常常是先用右手握住对方的右手，再用左手握住对方的手背，双手夹握。西方亦称之为“政客式握手”。5.蜻蜓点水式握手：这种握手方式不是满手张开去握住对方的整个手掌，而是轻轻地捏住对方的几个指尖，给人十分冷淡的感觉，其用意是要与对方保持距离。女士同男士握手时往往会采用这种方式。6.空间距离的类型：

（1）亲密距离：一般在0米~0.5米之间（2）私人距离：一般在0.5米~1.2米之间（3）社交距离：一般在1.2米~3.5米之间（4）公众距离：一般在3.5米以上

第七章

名词解释

1.倾听就是通过听觉、视觉等媒介进行信息、思想和情感交流的过程。知识点

1.倾听过程：

（1）感知信息（2）选择信息（3）组织信息（4）解释或理解信息 2.倾听类型：

（1）按照倾听的目的分类

a.获取信息式倾听

b.质疑式倾听 c.情感移入式倾听

d.享乐式倾听（2）按照倾听的专心程度分类

a.投入式倾听

b.字面理解型倾听 c.随意型倾听

d.假专心型倾听 e.心不在焉型倾听 3.倾听的障碍

（1）语言因素引起的障碍：a.语言层次b.声音层次c.语法层次d.语意层次

（2）倾听者引起的障碍：a.假装倾听b.急于发言c.忙于记要点d.吹毛求疵f.缺乏耐心g.以自我为中心h.忙于私活

（3）感情过滤引起的障碍

（4）心理定势引起的障碍

（5）心智时间差引起的障碍

（6）性别差异引起的障碍（7）环境因素引起的障碍 4.有效倾听的技巧:（1）努力培养倾听的兴趣

（2）注视对方的眼睛

（3）了解对方的看法（4）使用开放性的动作

（5）及时用动作和表情给予呼应

（6）学会复述（7）适时适度地提问

（8）抑制争论的念头 5.倾听中的提问类型：

（1）开放式提问：是指被提问者在回答提问时，不能用简单的“是”或“不是”、“对”或“错”来回答，必须经过思考并展开来加以解释。

（2）封闭式提问：是指被提问者在回答问题是能够用简洁的语言来回答，如“是”或者“不是”、“对”或者“不对”等，回答结果往往可控制，或者与预期结果相近。

（3）明确性提问：是指提问的问题已经有了明确的答案，被提问者只需要按照事先已经明确规定的内容进行回答即可。

（4）相关性提问

5（5）选择性提问（6）证实性提问（7）激励性提问（8）假设性提问

6.反馈类型：

包括：回应、判断、分析、提问、复述

第八章

名词解释

1.所谓团队，是指按照一定的目的，由两个或两个以上的人员所组成的工作小组。

2.团队结构是指团队成员的组成，它包括年龄结构、专业结构、能力结构、性格结构、知识结构及观点信念结构等。

3.所谓团队沟通，是指为了更好地实现团队目标，团队成员之间进行的信息传递与交流。知识点

1.团队的类型：

（1）工作型团队

（2）整合型团队

（3）促进性团队 2.团队决策类型：

（1）沉默型

（2）权威型

（3）少数人联合型

（4）少数服从多数型

（5）一致型

（6）完全一致型 3.团队决策方法：

（1）议会讨论法（2）冥想法（3）头脑风暴法

（4）德尔菲法 4.影响会议成效因素：

（1）会议目的不明确

（2）会议持续时间长

（3）简单问题复杂化（4）意见分歧处理不当

（5）会议主持人主持不力（6）物质环境不利 5.提高会议成效的对策：

（1）明确会议的目的（2）缩短会议时间

（3）领导者以身作则

（4）选择好会议主持人

（5）正确处理各种矛盾与分歧

（6）做好会议备忘录和会议简报的分发工作 6.做好会议的各项准备工作：

（1）明确会议的必要性

（2）明确会议的目的（3）明确会议议题（4）明确会议成员

（5）安排会议议程

（6）安排会议时间（7）选择会议地点

（8）准备会议资料

（9）发放会议通知

第三篇：管理学期末复习

管理学----名词解释

第一章

管理: 在特定环境下，对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便达到既定的组织目标的过程。

管理职能：计划、组织、领导、控制

计划：确定组织在未来某个时期内的活动方向和目标、制定业务决策、编制行动计划

组织：设计组织、人员配备、组织变革

领导：指导、协调、激励下属，解决冲突

控制：工作绩效、发现偏差、采取矫正措施

效率：只涉及活动的方式，与资源利用相关，只有高低之分而无好坏之分

效果：涉及活动的目标及结果，不仅有高低之分，而且可以在好坏两个方向上表现出明显的差别。管理者角色类别：（人际关系）挂名领导、联络者、领导者，（信息传递）信息监听者、传播者、发言人，（决策制定）企业家、故障处理者、资源分配者、谈判者

管理技能：技术技能、人际技能、概念技能

技术技能：只使用某一专业领域内有关的工作程序、技术和知识完成组织任务的能力

人际技能：指与处理人事关系有关的技能或者说是与组织内外的人打交道的能力

概念技能：指能够洞察企业与环境相互影响的复杂性，并在此基础上加以分析、判断、抽象、概括并迅速

正确判断的能力（注：由低向高）

管理者类型：高层管理者、中层管理者、基层管理者

管理环境：宏观环境（一般）---政治+社会+经济+技术+自然、微观环境（具体）---现有竞争对手研究+潜

在竞争对手+替代品生产厂家分析+用户研究+供应商研究、组织内部环境---ＳＷＯＴ

SWOT分析：机会、威胁、优势、劣势分析法的简称（1把内外部环境有机结合起来，进而帮助人们认识

和把握内外部环境的动态关系，及时地调整组织经营策略2使用二维平面矩阵，直观而简单3是人们辩证思考问题4可组成多种行动方案供人们选择）

科学管理理论：提出者：弗雷德里克 温斯洛 泰罗

主要内容：中心问题是提高效率；挑选第一流的工人；标准化操作方法；计件工资报酬制

度；工人和雇主互利合作；计划职能同执行分开，实行科学工作法；职能工长

制；组织机构的管理控制上实行例外原则

主要代表人物：卡尔 乔治 巴斯；亨利 甘特；哈林顿 埃默森

管理组织理论：法约尔（管理过程之父）：《工业管理与一般管理》

14条管理原则：分工、职权与职责、纪律、统一指挥、统一领导、个人利益服从

整体利益、个人报酬、集中化、等级链、秩序、公正、保持人员的稳定、首创精神、团结精神

韦伯：（行政组织体系理论）理想化

行为科学理论：梅奥：（霍桑试验）四阶段：工场照明试验、继电器装配室试验、大规模的访问与调查、接

线板接线工作室试验

创新处：工人是社会人；企业存在正式组织和非正式组织；提高职工满足度实现提

高效率的目的第二章

决策：指组织或个人为了实现某种目标而对未来一定时期内有关活动的方向、内容及方式的选择和调整过

程

群体决策：组织整体或组织的某个部分对未来一定时期的活动所做的选择或调整（头脑风暴法、德尔菲法、名义群体法、电子会议）

优点：科学性、产生更多的方案、容易得到普遍的认同、提高合法性

缺点：消耗时间、速度效率低、少数人统治、屈从压力、责任不清

个体决策：指个人在参加组织活动中的各种决策（个体与群体优缺点互补）

德尔菲法：利：匿名性、量化收敛性、反馈性;弊：耗时间

程序化决策：指那些例行的、按照一定的频率或间隔重复进行的决策

优：节约时间和精力弊：限制决策者的自由

非程序化决策：指那些非例行的、很少重复出现的决策

确定型决策：指决策过程的结果完全由决策者所采取的行动决定的一类问题，它可采用最优化、动态规划

等方法解决（应具备的条件：明确目标、自然状态、行动方案、计算损益值）

不确定型决策：指决策人无法确定未来德中自然状态发生概率的决策（等可能性法、保守法、冒险法、乐

观系数法、最小最大后悔值法）

组织文化：组织的指导思想、经营理念和工作作风，包括价值观念、行业标准、道德规范、文化传统、风

俗习惯、典礼仪式、管理制度以及企业形象

决策的影响因素：环境、过去决策、决策者对风险的态度、组织文化、时间、伦理

计划的作用：管理者指挥的依据、降低风险掌握主动的手段、减少浪费提高效益的方法、管理者进行控制的标准

滚动计划法：用来编制和调整长期计划的一种十分有效的方法，它对促进长、中、短期计划衔接是十分有

效

目标管理：一种鼓励创新，防止工作中出现互相出现矛盾的目标或根本没有目标的管理方法

重点：让组织中的各层管理人员都与各自的下属围绕着下属的工作目标以及如何

完成这些目标进行充分的沟通

具体方法：目标设置阶段（最高管理部门提出组织的预定目标+进行有关组织+人事决策+确定下

属目标+目标的平衡与调整+目标体系的调整和确立）

目标实施阶段（授权下级部门+加强交流领导+不定期检查）

总结和评估阶段

优点：改善管理工作、组织明晰化、鼓励员工用于承诺和自我实现、形成有效的控制、良好的整

体性

缺点：目标难易制定、强调短期目标、费时间

必要条件：推行目标管理要有一定的思想基础和科学管理基础

主管人员积极参与、协调和授权

有效的前景调查和计划活动

目标管理要逐步推行、长期坚持

第三章

组织：两个或两个以上的个人为了实现共同的目标而组成的有机整体

组织系统的四要素：目标和宗旨、人员与职务、职责与职权、协调

组织工作：维持与变革组织结构、使组织发挥作用、完成组织目标的过程

组织工作的过程：明确实现组织目标所需的各种活动，并对之进行分类（职位与岗位设计问题）；组合各种

活动，形成管理部门或单位（组织结构类型）；职权授予各个管理者（职权配置）；人员

配备或人力资源管理；从纵横两个方面对组织结构进行协调和整合组织设计的任务：建立组织结构和明确组织内部的相互关系，提供组织结构图和职务说明书

组织设计的依据：战略、环境、技术、组织规模与所处的发展阶段（创业+职能发展+分权+参谋激增+再集

权）

组织设计的基本原则：因事设职与因人设职相结合、权责对等、目标统一

组织设计最基础工作：职务设计与分析（植物设计四阶段：专业化、扩大化、丰富化、团队）

组织的管理层次受组织规模和管理幅度的影响

影响管理幅度的因素：主管人员与其下属双方的素质与能力；工作内容与性质；工作条件；工作环境 部门定义：组织中管理人员为完成规定的任务有权管辖的一个特定的领域

部门划分的目的：确定组织中各项任务的分配与责任的归属，分工合理、权责分明，有效地达到组织的目

标

部门划分的方法：人数、时间、职能、地区、产品、顾客、技术活设备

组织结构的类型：直线型组织结构、职能型组织结构、矩阵型组织结构、多维立体型组织结构、直线职能

型组织结构、事业部制组织结构

直线职能型组织结构：特点-自己职权范围内有决定权，对所属下级的工作进行指挥和命令，并负全部责任，职能部门和人员只是参谋，对下级提供建议和业务指导，没有指挥命令的权力

优点-保证集中统一指挥，又能发挥各种专家业务管理的作用，只能高度集中、职责

清楚、秩序井然、工作效率较高，整个组织有较高稳定性

缺点-下级部门主动性积极性发挥受到限制；各成体系没有横向沟通联系，工作易重

复；参谋与直线部门目标不一致易造成矛盾；组织系统适应性较差，缺乏弹性；增加管

理费用

事业部制组织结构：特点-集中决策，分散经营，即组织最高层集中决策，事业部独立经营

优点：组织最高层摆脱具体的日常事务，有利于集中精力作好战略决策和长远规划；

责权利划分明确，易调动员工积极性，提高管理的灵活性和适应性，有利于培养管理人

才

缺点：机构重复，人员浪费；独立经营，人员交换支援度差；事业部之间易造成竞争，发生内耗；架空领导

采用的基本条件：按专业化原则划分事业部，并确保各自的独立性；事业部之间相互

依存；保持控制适当的竞争；具备管理各事业部的经济机制，避免单纯使用行政手段；

良好的外部环境

人员配备：利用合格的人力资源对组织结构中的职位进行不断填充的过程

工作程序：确定人员需要量，选配人员，考核及评价，制订和实施人员培养计划

人员配备的原则：因事择人、因才施用、动态平衡 管理人员的来源：内部提升：优点-有利于对选聘对象的全面了解，以保证选聘工作的正确性；有利于被

聘者迅速展开工作；有利于鼓舞士气，调动积极性；组织对成员的培

训得到回报，获得比当初投资更多的培训投资效益

缺点-内部人才质与量无法满足发展需求，将会只去获得一流人才的机会；

近亲繁殖，无创新；大体能力相当的情况会使没有受提拔的人受挫 外聘：优点-有利于招到第一流的管理人才；避免近亲繁殖，带来创新；可避免不受提

拔人员的积极性受挫，避免组织不团结，节约培训的经费和时间

缺点：组织内部员工的士气积极性受到影响；应聘者对组织的历史现状不了解，不能迅速展开工作；重学历、文凭、资质等导致应聘者失望

组织管理人员身份类别：直线主管+参谋主管（参谋关系伴随直线关系而产生的）

直线：一种命令与指挥的关系，是上级指挥下级，有决策与行动的权力

参谋：一种服务和协助的关系，方便直线主管的工作，有思考、筹划建议的权力区分两者的标准：分析不同管理部门和管理人员在组织目标实现中的作用 正确发挥参谋的作用：明确职权关系；授予必要的职能权力；向参谋人员提供必要的条件；

过分集权的弊端：降低决策的质量；降低组织的适应能力；降低组织成员的工作热情

正式组织与非正式组织的突出区别表现：是否是程序化的和其目的的不同

非正式组织的积极作用：可以满足员工的需要；易于产生和加强合作的精神；帮助正式组织起到一定的培

训作用；规范成员的行为；正式信息通道的补充

非正式组织可能造成的危害：扩大抵触情绪；舒服成员的个人发展；发展组织惰性

委员会管理的优点：集思广益、协调作用、避免权力过于集中、激发主管人员的积极性、加强沟通联络 委员会管理的局限性:时效较差；决策妥协；权责分离

怎样科学运用委员会管理：职权和范围要科学；规模要适当；成员要选择；主席要发挥好作用

组织变革的动力：全球经济一体化；知识经济社会到来；消费市场对企业的挑战更直观；企业竞争优势的新来源

组织变革的关键因素：个体（习惯、安全、经济因素、对未知的恐惧、选择性信息加工）；

组织（结构惯性、变革点、群体惯性、已有的专业知识、已有的权力关系、已有的资源分配）

虚拟组织-定义:当市场出现新机遇时，具有不同资源与优势的企业/组织未来共同开拓市场，共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的组织形态

-特点：传统的企业/组织界限模糊化；流动性、灵活性；建立在当今发达的信息网络基础之上的组织合作；运用并行工程（非串行）；技术上占优势；可看成企业/组织网络

-优越性：跨越空间限制；超越工作时间限制；速度优势；成本优势

组织文化：在一定社会政治经济文化背景条件下，组织在社会实践过程中所创造并逐步形成的独具特色的共同思想、作风、价值观念和行为准则

组织文化的基本要素：企业精神；企业价值观；企业形象

组织文化的作用：自我凝聚、自我改造、自我调控、自我完善、自我延续、激励功能、辐射功能 组织文化作用机制的特点：评价性、自然性、个体性

组织文化建设应抓好的环节：科学地确定组织文化的内容；宣传倡导，贯彻落实；积极强化，持之以恒 学习型组织-定义：指通过培养弥漫于整个组织的学习气氛、充分发挥员工的创造性思维能力而建立起来的一种有机的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持续发展的组织

-特征：拥有一个共同的愿景；多个创造性个体组成；善于不断学习；扁平式结构；自主管理；

领导者的新角色

-意义：解决传统企业组织的缺陷；为组织创新提供了一种操作性比较强的技术手段；理论解决

企业生命活力问题

第四章

领导-定义：激励、引导和影响个人或组织，在一定的条件下，实现组织目标的行动过程

-作用：指挥、激励、协调、沟通

-权力构成：法定权（担任的职务）、强制权（下级的恐惧感）、奖励权、专长权、个人影响权

人性假设：“经济人”假设（X理论）；“社会人”假设(霍桑实验)；“自我实现人”假设(Y理论)；“复杂人”

假设

领导行为的理论描述:领导方式的理论描述；利克特的四种领导基本方式；斯托格弟和沙特尔的“四分图理

论”；管理方格理论

领导方式：专职式领导；民主式领导；放任式领导

领导的权变理论：领导行为连续统一体理论；费德勒模型；途径-目标理论；领导生命周期理论；领导参与

模型

激励：指影响人们内在需求或动机，从而加强、引导和维持行为的活动或过程

需要：指人们对某种目标的渴求和欲望，它包括基本需求和高层次需求

动机：诱发、活跃、推动、指导和引导行为指向一定目标的心理过程

内容型激励理论：需求层次理论；阿尔德弗的“生存、关系、发展理论”；赫茨伯格的“双因素理论”（保

健和激励）；麦克里兰的“成就需要理论”

过程性激励理论：期望理论；公平理论；强化理论（正负）

激励方法：目标激励、支持性激励、榜样激励、评比竞争竞赛激励、强化激励、领导行为激励、员工持股

激励、危机激励、企业文化激

群体-定义：两个或两个以上的人为了实现特定目标、满足特定需求而形成的相互作用的联合体 团队-定义：也是群体

团队区别于群体的特征：成员间的紧密合作以及特定的、至高无上的团队目的或目标

群体与团队类型：高层管理团队、研发团队、指挥群体、特别工作队、自我管理的工作团队、虚拟团队联

谊群体、利益群体

如何管理取得高效：激励群体成员实现组织目标、减少群体中的“大锅饭”现象

沟通-定义：指信息与思想在两个或两个以上主体与客体直接的传递和交流的过程

信息沟通基本条件：涉及两个人以上；沟通客体；传递信息的方法

信息沟通的三要素：发送者、接收者和所传递的内容

沟通的分类：按照通道不同-正式与非正式；传播媒体的形式-书面与口头；信息传播的方向-上行、下行、横向；沟通网络的基本形式-链式、轮式、Y式、环式和全通道式

沟通技术：互联网、企业内部网、群件

第五章

管理中的控制-定义：为实现组织目标，以计划为标准由管理者对呗管理者的行为，活动进行检查、监督、调整等管理活动

-目标：限制偏差的累积；适应环境的变化；处理组织内部的复杂局面；降低成本-基本要素：建立控制标准、衡量偏差信息、采取矫正措施

-特点：整体性、动态性、对人的控制并由人执行控制、提高职工工作能力的重要手段-层次：（由低到高）运营+财务、结构、战略

-类型：前馈控制、现场控制、反馈控制

-重要性：任何组织、任何活动都需要进行控制；管理四大职能中所处的地位及其相互关系 制定控制标准：确立控制对象;选择控制重点；控制标准的方法

影响组织工作目标实现的重要因素：环境特点及其发展趋势、资源投入、组织活动

控制对象：人员、财务活动、作业、信息、组织绩效

关键点控制原理：有效控制要求关注那些关键因素，并以此对业绩进行控制

制定标准的方法：利用统计方法来确定预期结果；根据经验和判断来估计预期结果；在客观的定量发现的基础上建立工程（工作）标准

制定控制标准的要求：要使控制便于对各部门的工作进行衡量；建立的标准都应该有利于组织目标的实现；

与未来发展相结合；尽可能体现一致性；有实现的可能性；有一定的弹性

衡量实际工作需注意的问题：通过衡量成绩，检验标准的客观性和有效性；确定适宜的衡量频度；确立信

息反馈系统

鉴定偏差并采取矫正措施的过程：找出偏差产生的主要原因；确定纠偏措施的实施对象；选择适当的纠偏

措施

有效控制的原则：控制应该同计划与组织相适应；突出重点，强调例外；具有灵活性、及时性和经济性的特点；控制过程应避免出现目标扭曲的问题；有效地管理控制需要将财

务绩效控制与非财务绩效控制有机地结合；控制工作应该培养组织成员的自我控制能力

控制的专业领域：预算、会计技术、质量、生产、库存、内外部审计、人事管理

第四篇：消费者行为学期末复习材料

消费者行为学期末复习

名词解释：

1、知觉风险：又称为感知风险，消费者产品购买前可能无法预知购买是否正确，因此消费者在购买决策中隐含着某种不确定性，消费者能够知觉到这种不确定性或不利且有害的结果就是知觉风险。

2、双驱冲突P129 双趋型动机冲突: 双趋型动机冲突也称为争取-争取型动机冲突，指消费者具有两个以上争取实现的目标，但是任一商品的消费只能实现其中的某一或某些目标，由于种种因素的影响，消费者不可能同时消费两种或两种以上的商品，必须被迫从中选择而发生的动机冲突。

3、动机冲突P129 消费者同时具有两种以上的动机，它们的引发力和激励力大致相等而方向相反，任一商品的购买和消费只能实现其中的某一或某些动机，另外的一些动机无法实现，消费者被迫进行两难选择而造成冲突。

4、首因效应：是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。首因效应也叫首次效应、优先效应或第一印象效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。

5、P67知觉恒常性：是指影响知觉对象的外界条件在一定范围内发生改变时，知觉并不受到影响，仍然能够把握该事物相对稳定的特性，即保持对改事物的惯常认识。知觉的恒常性有四种：

1、大小知觉恒常性

2、明度和颜色的恒常性

3、形状的恒常性

4、方向的恒常性

6、P174无条件反射:就是指遗传的，本能的、与生俱来的反射，是有机体在种系发展过程形成而遗留下来的反射。这种反射一般都是本能性的，无需学习的，分为食物的，防御性的和性的三大类。

7、P234意见领袖：是指能够比其他人更频繁或更多地提供信息，从而能影响他们态度或行为的人。

8、品牌忠诚：指消费者对某一品牌具有特殊的嗜好，因而在不断购买此类产品时，仅仅是认品牌而放 弃对其他品牌的尝试。

9、自我观念：P145指个体对自己的认识和态度，是个体以自己为对象时的所有思想和情感的总和。

10、亚文化群：P251指这样一群人，他们的行为、信念均有着主流文化的烙印，在此基础上又共享着他们独特的文化要素。简答题：

1、消费者的心理过程。

心理过程就其性质与功能来说可以分为认知过程、情绪情感过程和意志过程。1)认知过程。认知过程是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程，包括对客观事物的感觉、知觉、记忆、思维、想象等过程。2)情绪情感过程。人们的认知过程总是有一定的情绪和情感贯穿其中。

3)意志过程。意志过程指人为了满足自身的需要，在某一动机的激励下，自觉确定目标，通过种种努力以实现目标的心理活动过程。

2、动机与需要的关系。P121（1）需要本身不一定引起个体的行动，需要只有处于唤醒状态才能驱使个体采 取行动，而需要的唤醒既可源于外部刺激，也可源于内部刺激。

（2）需要仅仅为行为指明总的目标或任务，但是并不规定实现目标的方法或途径。

（3）在有些情况下，需要仅仅引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定驱使人们采取行动去满足需要。

（4）内在需要只是驱使人们采取行动的因素之一，而不是唯一因素，外在刺激也能引起动机和驱动行为。

3、商品降价的心理策略P310 1）降价幅度要适宜；消费者并不关心商品降价的原因处于何种，而只是关心降价后的商品与自己心中的价格标准是否接近，因此企业降价幅度必须吻合消费者的心理感觉阈限。

2）降价不宜连续进行。虽然降低价格能够刺激购买，但连续降价会引起消费者购买欲望的减退。

3）降价时机要选择准确。降价时机应根据商品和企业的具体情况而定，对于季节性商品，应在换季时降价；对于一般商品，进入成熟期后就应降价；节假日可进行实行降价优惠；店庆也可作为较好的降价时机。但是，商品降价不能过于频繁，否则就会造成消费者对降价不切实际的心里预测，或者对商品的正常价格产生不信任感。

4、认知学习理论在营销中的作用P186 1）认知学习理论告诉我们消费者的学习可以通过观察和模仿榜样的行为来间接地获得刺激。因此，根据认知心理学原理，营销者只需要告诉消费者那些他们的榜样用了和没用产品或服务的效果如何就可以了。

2）另外，由于在某些情况下，尤其是在低参与状态下，消费者的学习可以通过机械式学习来完成，但这种学习必须进行无数次的重复。因此，营销者就可以将产品和品牌与某个能打动消费者的概念联系起来，并且不断地重复刺激消费者，就可以让消费者建立品牌与概念间的联系。

3）最后，消费者可以通过推理学习，从已有知识获得未来知识。因此，营销者可以利用消费者的这种认知学习模式来开展营销。例如，企业可以利用消费者的推理，通过改善产品包装来提升产品在消费者心目中的心理地位和价值结果

5、减少或消除购物的风险的方法

书中未找到，这是百度的大家仅作参考

6、消费者个性包括什么P57 1）个性是指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。

2）个性倾向性。个性倾向性是指人所具有的意识倾向，决定着人对现实的态度和对认识活动对象的趋向和选择，主要包括动机、兴趣、理想、价值观和世界观。个性倾向性是人的行为的基本动力，是行为的推进系统。随着人的成熟和发展阶段的不同，动机、兴趣、理想、价值观和世界观等心理倾向在整个个性倾向性中的重要性也有所不同。个性倾向性在后天形成并发展和变化，它反映了一个人的生活经历。

3）个性心理特征。个性心理特征是指一个人身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的组合，主要包括能力、气质和性格。当一个人的个性倾向性成为一种稳定而概括的心理特点是，也就构成了个性心理特征。

7、经典性条件发射理论P174

1）无条件反射。无条件反射就是指遗传的，本能的、与生俱来的反射，是有机体在种系发展过程中形成而遗传下来的反射。这种反射是一般都是本能的，无需学习的。无条件反射分为食物的、防御性的和性的三大类。

2）条件反射。条件反射是有机体通过后天学习而形成的反射，比如巴普洛夫实验中狗听到铃声会流口水。这些反射不是有机体与身俱来的本能，而是通过在后天的生活中，通过学习得来的。条件反射发生的三个基本条件；一是无条件反射的发生，也就是说条件反射是建立在无条件反射的基础上；二是无关刺激与无条件刺激的结合或配对，即强化；三是重复，即要将无关刺激与无条件刺激结合在一起重复不断地持续对有机体开展刺激，以增强刺激与反应之间的联系。当具备这三个条件时，条件反射就会产生。

3）刺激泛化。刺激泛化是指与条件刺激相似的刺激往往也会一起类似的条件反射。与刺激泛化相对应的是刺激辨别。所谓刺激辨别是指当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。当刺激辨别启动时，反应会减弱，并会很快消失。

8、消费者具体的购买动机P124 A、求实动机。指寻求商品的实用性而产生的购买动机。主要特点是：要求商品实惠，不重视外观和象征意义，不赶潮流。

B、求安动机。指寻求商品保安、保健作用，或使用安全而产生的购买动机。C、求廉动机。指寻求商品的价格低廉而产生的购买动机。主要特点是：在同类产品以价格低廉为选择依据，对花色、款式、包装等不太重视。

D、求同动机。指寻求商品消费与他人同步而产生的购买动机。主要特点是：在消费上不超前也不落后，跟随潮流。

E、求新动机。指寻求商品的时尚和新颖而产生的购买动机。

F、求美动机。指寻求商品美化自己和生活环境而产生的购买动机。

G、求名动机。指寻求商品的名望而产生的购买动机。主要特点是：在同类产品中以名贵为选择依据，对实际使用价值和价格不重视。

上述动机中，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美动机是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。

9、购买行为受挫后的反应(动机受挫)P130 1）、攻击。指消费者对阻碍其动机实现的人和对象怀有敌意，并表示出强烈的不满。

2）、退化。指消费者以自己未成年时的成功经验来排除阻碍动机实现的因素这样一种行为。

3）、抑制。指消费者压抑自己动力受挫而产生的不快和痛苦体验，竭力排除在记忆之外，以消除焦虑。

4）、替代。指消费者某一购买动机受挫后改变方向，以其他可能达到的成功活动来消除内在的不满和紧张感。

10、消费者活动、兴趣、意见结构化P142 简称AIO,是通过问卷调查的方式了解消费者的活动、兴趣和意见，以区分不同生活方式类型。研究人员从消费者中抽取大样品，以问卷的方式向被调查者提出一系列长长的问题和答案。请消费者以文字表述或选择答案的方式回答。提出的关于态度方面的问题是消费者做什么、买什么、怎么打发时间等，兴趣方面的问题是消费者的偏好和优先考虑的事物，意见方面的问题是消费者的世界观、道德观、人生观，对经济和社会事物的看法等。此外，还有消费者的人口统计特征。

11、试述消费者态度生效层次P194可根据课文具体展开

1)、高度参与层次（标准认识层次），是消费者在高度参与时，会通过积极的搜寻信息，发展品牌信念，在此基础上评估品牌，形成明确的品牌态度，做出相应的购买决策。

2）、低度参与层次（消极参与层次），消费者在低度参与时，会消极地形成品牌信念，不会积极地搜寻和处理信息，也没有强烈的品牌偏好，而是根据被动接受的或有限的信息做出购买决策，产生购买行为，品牌评估可能在随后才发生并且很微弱，或者根本没有发生。即购买了产品却没有形成品牌态度（品牌评估）。

3）、经验层次，指消费者并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己的情感或想象来对产品做出整体评估，并据此采取购买行动，随后形成对该品牌属性和利益的认识。

12、消费者行为研究的意义P4 1）、有利于增强企业竞争能力 2）、有利于正确引导消费需求

3）、有利于国家制定宏观经济政策与法律 4）、有利于生态环境的保护

本材料仅供参考，如有不足，大家帮忙提出和补充哈！！

以上内容有一些书上没有找到，百度所得，仅供参考，百度和书上都没有的后面找到会补上，没有就没办法了。老师给的范围，很可能少于50分，根据上一届反映，这门课卷面分要及格才比较可能过，请大家认真对待，考试千万不要放空白。还有就是老师喜欢字数多，大家考卷上尽量多写一些字哈

第五篇：政治经济学期末复习

政治经济学期末复习

一、名词解释（5、6题）

1.具体劳动22：也叫有用劳动，是指人们在一定具体形式下进行的劳动。具体劳动生产商品的使用价值，满足人们的不同需要。具体劳动体现着人们改造自然、同自然界发生的关系，是人类社会生存和发展的永恒条件。

2.抽象劳动23：是指撇开劳动的具体形式的无差别的人类一般劳动。抽象劳动创造商品的价值。凝结在不同商品中的抽象劳动只有量上的不同，而没有质上的差别。抽象劳动反映商品生产者之间的经济关系，是一个历史范畴。

3.简单劳动27：是指不需要经过专门培养和训练的一般劳动者都能胜任的劳动。形成商品价值量的劳动，是以简单劳动为尺度的。少量的复杂劳动可以等于自乘的或多倍的简单劳动，少量的复杂劳动创造的价值可以等于倍加的简单劳动创造的价值。

4.复杂劳动27：是指需要经过专门培养和训练的，具有一定文化知识和技能的劳动者才能胜任的劳动。少量的复杂劳动可以等于自乘的或多倍的简单劳动，少量的复杂劳动创造的价值可以等于倍加的简单劳动创造的价值。复杂程度不同的劳动所生产的商品，可以按照一定的比例相互交换。

5.名义工资78：是指工人出卖劳动力所得到的货币额，是以货币数量表示的工资，也叫货币工资。名义工走很难客观地反映工人收入的实际情况，因为工人的实际工资收入除了由货币工资的数量决定外，很多其他因素也会对其产生影响，如社会生活的消费水平。

6.实际工资78：是指用货币工资所能购买的生活资料和各种服务的数量。实际工资能够较为真实地反映工人的实际生活状况，因为实际工资是在扣除物价因素的影响、减去赋税等工资的扣除部分之后再加上工人所得到的社会福利等间接收入的最终的实际收入。

7.不变资本（C）60：是指在生产过程中以生产资料形式存在的资本。在生产过程中其价值量不发生任何变化，也不发生任何价值增值。厂房、机器设备等生产资料的价值是一部分一部分地转移到新产品中去，而原料、燃料等生产资料的价值则是一次性全部转移到新产品中。

8.可变资本（V）60：是指以劳动力形式存在的资本。在生产过程中其劳动力价值不是被转移，而是产生了价值增值，这部分增值的价值是由工人的劳动再生产出来的。可变资本是剩余价值的源泉

9.固定资本108：是指以机器、设备、厂房、工具等劳动资料形式存在的生产资本。这部分生产资本的价值按照在使用过程中的磨损程度一部分一部分地转移到新产品中去，并随着产品的出售一部分一部分收回，它的物质要素在生产过程中始终保持原来的形态。

10.流动资本108：是指以原料、辅料、辅助材料等劳动对象形式存在的和作用于劳动力的那部分生产资本。这部分生产资本的价值一次转移到新产品中去，并随着产品的出售一次收回，它的物质要素在每次生产过程中全部消费掉，因而每次生产过程都需要不断更新。

11.级差地租1184：是指在肥沃程度较好或地理位置较好的土地上生产的超额利润转化的地租。它是并列地投入不同地块的各个资本具有不同劳动生产率的结果。造成这种结果的条件，一是土地肥沃程度的差别；二是土地地理位置的差别。

12.级差地租2186：是由于连续追投资于同一块土地，而具有不同劳动生产率所生产的超额利润而转化的地租。形成级差地租2不同劳动生产率的条件是连续追加投资形成不同劳动生产率高于劣等地原有的生产率。

13.借贷资本163：是货币资本家为取得利息而暂时贷给职能资本家（产业资本家和商业资本家）使用的货币资本，它是从职能资本运动中独立出来的特殊资本形式。

14.商业资本150：是指从产业资本中分离出来并独立发挥作用的商品资本，是商品资本的独立化形式。

15.资本积累90：是指个别资本依靠自身的积累，即依靠剩余价值的资本化来增大自己的资本总额。

16.资本集中90：是指把原来分散的若干中小资本合并成为少数大资本。它既可以通过大资本吞并中小资本的形式，也可以通过组织股份公司的形式，把社会上分散的中小资本联合成较大的资本。

17.资本积累87：

18.固定资本折旧110：

19.剩余价值率61：

20.年剩余价值率：年剩余价值率=1年内生产的剩余价值总量/1年内预付的可变资本

二、简答题（5题）

1.产业资本循环的特点102及其具备的条件104。

条件：产业资本的三种职能形式在空间上具有并存性，在时间上具有继起性。

2.影响利润率的因素有哪些？139

一、剩余价值率，预付总资本和资本有机构成已定的条件下，剩余价值率同利润率成正比。

二、资本有机构成，它与利润率成反方向变动。

三、资本周转速度，速度越快利润率越高。

四、不变资本的节省，不变资本越节省利润率越高。

五、不变资本要素价格的变动和经营管理水平也会对利润率的高低产生重大影响。

3.加快资本周转对剩余价值的影响。113

可以增加年剩余价值量；可以提高年剩余价值率

4.商品经济和市场经济的关系。

（1）区别： ①含义不同。商品生产和商品交换的总和就是商品经济。市场经济是社会化的商品经济，是市场在资源配置中起基础性作用的经济。②商品经济侧重指的是一种经济形态，反映的是人们在生产和流通过程中所采取的一种产品交换方式，与它相对应的是自然经济；市场经济侧重指的是一种经济运行机制，是经济资源通过市场机制来配置的一种经济运行方式，与它相对应的是计划经济。③出现的时间不同。商品经济出现在前，市场经济出现在后，只有在商品经济发展到社会化大生产阶段，才形成市场经济。

（2）联系：①商品经济是市场经济存在和发展的前提和基础，市场经济是商品经济存在和发展的必然结果。②市场经济是社会化的商品经济，是社会化大生产阶段的商品经济客观要求的资源配置方式。

5.社会资本简单再生产与扩大再生产实现的条件。（6个公式）

简单再生产是指生产规模不变的再生产。实现条件是：第一部类的可变资本价值和剩余价值之和必须等于第二部类的不变资本价值，即I(v+m)=Ⅱc。这个条件表明两大部类之间存在相互依存、相互制约的关系。

第一部类生产的全部产品在价值上必须等于两大部类所消耗的不变资本价值的总和，即I(c+v+m)=Ic+Ⅱc。这个条件表明整个社会的生产资料生产与两大部类对生产资料的需求之间必须保持一定的比例关系。

第二部类的全部产品在价值上必须等于两大部类的可变资本价值和剩余价值之和，即Ⅱ（c+v+m）=I（v+m）十Ⅱ（v+m）。这个条件表明整个社会的消费资料生产与两大部类的工人和资本家对消费资料的需求之间必须保持一定的比例关系。

扩大再生产是指生产规模扩大的再生产。实现条件：I（I(v+△v+m/x)=II(c+△c)，反映了社会生产两大部类在积累和生产规模上是互相依赖制约的，I部类生产决定着II部类的积累和生产规模的扩大，II部类生产也制约着I部类的积累规模。

I(c+v+m)=I(c+△c)+II(c+△c)，反映了扩大再生产条件下生产资料的总供给和总需求之间的内在联系。I部类的生产资料不仅能补偿两大部类已消耗掉的生产资料，而且还要满足两大部类扩大再生产对追加资本的需求。

II(c+v+m)=I(v+△v+m/x)+II(v+△v+m/x)反映了扩大再生产条件下消费资料的总供给和总需求之间的内在联系。I部类生产的消费资料必须同两大部类原有的工人，追加的工人和资本家个人消费之间保持平衡。

6.马克思平均利润及生产价格理论的作用和历史意义。145

发展了劳动价值论，解决了政治经济学理论上的一个重大问题；阐明了平均利润与剩余价值的内在关系，揭示了整个资产阶级对整个工人阶级的剥削关系。

7.影响资本积累的因素。87

对劳动力的剥削程度、社会劳动生产率的水平、所用资本和所费资本的差额、预付资本量的大小

8.商品二因素的关系。21

商品是使用价值和价值的矛盾统一体。一方面具有统一性，另一方当面又是相互矛盾的。

三、论述题（2题，30分）

1.如何让理解剩余价值不再流通中产生但又离不开流通过程？

532.如何理解私人劳动和社会劳动的矛盾是以私有制为基础的商品经济的基本矛盾？28

3.为什么说剩余价值规律是资本主义经济的基本规律？63

答：基本经济规律是在一个社会经济形态的经济规律体系中起主导作用的经济规律。资本主义的基本经济规律就是剩余价值规律。

剩余价值规律是资本主义经济的基本规律的原因是：

①剩余价值规律决定着资本主义生产的实质。资本主义生产的实质就是增殖资本的价值或者说生产剩余价值。资本家从事一切生产经营活动的决定性动机．就是为了获取尽可能多的剩余价值。在资本主义生产方式中，只有生产剩余价值的劳动才是生产劳动。劳动者只是生产剩余价值的工具。工人的个人消费，只有在保证生产剩余价值的限度内，才是资本主义所需要的。对剩余价值的追求是资本主义生产发展的动力。

②剩余价值规律决定着资本主义生产发展的一切主要方面和主要过程。资本主义的生产、流通、分配和消费等主要方面和主要过程，都是以获取剩余价值为出发点和归宿点的。资本主义生产过程是剩余价值的创造过程；资本主义的流通过程是剩余价值生产的准备过程和剩余价值的实现过程；资本主义的分配过程实质上是分割剩余价值的过程；资本家的个人消费是消费无偿占有的剩余价值；雇佣工人的个人消费是劳动力的再生产过程，它是资本家剥削工人剩余劳动的必要条件。

③剩余价值规律还决定了资本主义生产方式的发展及其历史趋势。资产阶级为了追求剩余价值，总要设法进行技术创新，不断扩大生产规模和销售市场，从而推动了资本主义经济的发展。同时，正是由于资产阶级为了追求剩余价值，不断扩大和加强对工人阶级和其他劳动群众的剥削，从而不断激化和深化资本主义社会的生产力与生产关系的矛盾，而这种矛盾的发展决定了资本主义生产方式最终必然为更适应生产力发展要求的新的生产方式所代替。

4.如何理解资本主义工资的本质？7

2四、计算题

重点：资本的有机构成（书上计算题题例）、剩余价值率、资本周转速度、年剩余价值率