城区卷烟营销中心专销互动工作办法（★）

第一篇：城区卷烟营销中心专销互动工作办法

请各单位、各部门结合工作实际提出修改意见。特别是对如何操作、对具体工作流程和环节的痕迹化管理、怎样保证实施到位多提建议。

城区卷烟营销中心专销互动暂行办法（讨论稿）

一、例会互动。

专卖管理所每周五下午召开工作例会，客户经理、市管员分别通报辖区市场经营和管理情况，所长对汇报情况进行汇总、分析。所长、副所长分别通报本周市场监管情况，包括案件处理、市场检查、证件管理、内管预警以及货源投放品牌、数量、营销政策、销量动态、客户意见等信息，并根据上级工作部署和辖区市场情况对并提出下周工作意见和安排。

营销管理中心每半月召开一次工作例会，各所、各部门分别通报市场管理、销量进度、营销服务及市场异动信息，重点对存在的的问题进行分析并提出建议。中心根据各单位反映的情况和建议作出下一步工作安排和部署。

二、信息互动。

对现有专卖和营销业务工作平台进行整合，建立专销互动工作平台，实现信息互通共享。在互动平台未建立之前，客户经理和市管员每月要分别对所对应的客户基本信息进行手动比对，对差异情况进行共同分析并共同维护，达到客户基础信息一致。客户经理、市管员每周要对共同对应的辖

区经营户销量、营销政策、检查管理及市场异动情况相户进行通报，做到管理服务有的放矢，共同维护经营户和市场有序运转。

三、星级评定互动

户管员每月根据辖区经营户规范守法经营情况进行经营户诚信经营评价（满分7分，即业务平台客户星级评定“配合程度”项、“综合评价”项合计分）。评价标准办法根据《零售客户诚信管理办法》（见附件），按百分制打分后的结果乘以0.07为最后诚信经营评价得分。户管员每月评价打分后交所长签字后录入业务平台经营户星级评定标准，与营销指标共同对零售户进行星级评定。

四、需求分析互动。

客户服务部每周对销量前十名品牌、知名品牌订单满足率及所有品牌环比、同比增减幅度进行汇总并传递给专卖办、各专卖管理所（市场部）。客户服务部要对需求满足率低的品牌进行分析，积极与市局营销部门详细尽可能组织货源满足需求，对销量波动较大的品牌分析原因并提出营销及管理工作建议。专卖办和各专卖管理所要对需求满足率低的品牌和销量降幅比较大的品牌进行重点监控，有针对性地采取市场监管措施。

五、货源投放互动

营销部门在制定货源投放策略之前，应主动征求各专卖

管理所对零售户业态、星级投放的意见。专卖管理所要及时向营销部门通报案件查处信息，特别是向无证户供货、串货的有证户名单（含星级）及向无证户供货的品牌、数量以及串货的品牌和数量。营销部门要对此类经营户的货源投放策略进行调整。新品牌投放之前客户服务部要及时将投放品牌样品、投放计划通知各专卖管理所（市场部），每周五将下周货源投放计划、营销策略通知各专卖管理所（市场部）。

六、服务互动

客户经理和市管员要树立共同维护市场秩序、共同提升服务质量的理念，市管员在日常监管工作中夜要切实履行服务职能，在履行专卖监管职能的同时对零售户货源需求、店面形象、卷烟价格等营销服务职能也要履行。客户经理也要对零售户亮证经营、串货、摆卖违规卷烟等行为进行劝导、监督，并向市管人员及时通报。市管员和客户经理都要对对方业务知识有基本了解，对零售户的投诉咨询都要耐心解答，不能相互推诿。

七、零售市场监管互动

客户经理和市管员要通过发放宣传资料、为守法有证户制定形象识别标识等形式，共同做好零售户和广大消费者的宣传，引导消费者正确消费，切断非法三烟的市场需求。专卖管理所要对销售假烟、走私烟无证户进行重点打击，并利用典型案例进行宣传教育。营销部门要认真研究精准投放政

策，专卖部门要加强货源流向监管，共同保障货源正常流动，杜绝零售户向无证户供货。通过正确引导和重点打击相结合，力争消除以无证经营为主要症结的不规范现象，努力使市场净化率达到95%以上。

七、绩效考核互动

客户经理绩效工资80%与销量及基础工作挂钩，20%与辖区市场净化率挂钩，市管员绩效工资80%与专卖管理目标挂钩，20%与辖区销量挂钩。

附件：诚信管理评价办法

零售户诚信管理评分办法项目评分指标查处数量在2条以下的扣4分；查处数量在10条以下的扣8分；售假私烟查处数量在20条以下的扣15分；若能指证供货方，经调查核实的，按上述标准减半扣分；内容第二次被查处或情节严重者，分别按上述标准加倍扣分，但最多一次不超过30分。查处数量在2条以下的扣2分；查处数量在10条以下的扣4分；市场管理（50分）查处数量在20条以下的扣10分；售非流烟第二次被查处或情节严重者，分别按上述标准加倍扣分，但最多一次不超过20分；对于单品牌在3包以下的，经专卖管理人员教育后，违规零售客户认识态度好、愿诚恳改正并能当即自行处理的可不予以扣分。查处数量在50条以下的扣15分；无证运输查处数量在100条以下的扣20分；第二次被查处或情节严重按上述标准加倍扣分，但最多一次不超过30分。无证批发无批发许可证从事卷烟批发业务的每次扣分15分。使用过期、失效许可证或转让许可证的每次扣5分。使用涂改、伪造许可证的每次扣10分。证件管理许可证规范不及时办理许可证延续、变更手续，被责令改正而拒绝改正的每次扣5分。（25分）许可证摆放位置不醒目，有遮挡现象的，扣3分。许可证未摆放出来的，扣8分。不遵守卷烟经营管理规定，低价倾销，扰乱市场价格和市场秩序的，视情每次扣3至5分。基础管理（25分）基础工作不服从专卖管理人员管理，视情每次扣10至15分。暴力抗拒、阻碍执法的扣30分。其他违反规定行为的每次扣2分。

第二篇：卷烟营销中心

2011安全生产

目标责任书

太康县烟草专卖局（分公司）

完成目标责任部门：卷烟客户服务部

为贯彻落实安全消防工作方针和职业健康安全管理有关

规定，坚持安全生产工作原则，要求在完成本职工作的同时，实现全年无火灾、无因公伤亡、无被盗（抢）案件。现签订2011安全生产、消防工作目标责任书：

（一）按照《周口市烟草行业各级各岗安全生产责任制》的通知要求，对照本科（室）各岗位的有关责任，逐条抓好落实，并将责任书层层签订到每个岗位。

（二）参加机关常年安全值班和节假日安全值班，遵守

值班查岗规定，做到科长（主任）带班，值班人员到位、不缺岗、不空岗，并按规定进行值班交接，详细填写值班查岗记录。

（三）认真贯彻执行国家、行业安全法规和本单位安全管

理制度，坚持生产、经营与安全工作“五同时”的原则，对本部门管辖范围内的安全工作负责，对系统安全经营负指导、检查、监督责任。

（四）负责对本部门职工进行安全教育，明确各岗位安全

职责，与本部门管辖各岗位签订安全目标责任书。

（五）配备专（兼）职安全员，定期召开专题安全工作会

议，研究部署本部门及系统经营环节的安全工作。

（六）结合本部门工作特点制定重点部位安全管理制度，抓好防范措施落实。

（七）按有关规定建立所辖重点部位安全组织和义务消防

组织，定期组织消防演练，提高职工灭火自救能力。

（八）负责所辖重点部位现金、商品、物资的安全管理和

消防、防盗器材的日常管理，确保其性能良好、齐全有效。

（九）负责所辖范围内事故隐患的整改，参与卷烟销售案

件、事故调查处理工作。

（十）贯彻执行国家、行业网络信息安全生产法律、法

规、标准，负责制定修订本部门、本岗位安全工作职责。

（十一）负责微机及相关设备的安装、技改、检修、维护

和保养工作。

（十二）在制订和审定有关微机管理和检修计划时，要有

安全方面的内容，并对安全措施的完成情况进行监督。

（十三）组织网络信息安全大检查，对检查出的有关问题

（隐患），按规定抓好问题（隐患）的整改。

（十四）对所辖的微机中心进行每周一次的安全检查，保证用电安全和微机中心防雷、防静电、防电磁干扰、防火、防盗报警及自动喷淋设备的齐全有效。

（十五）对外来检修、安装的有关人员进行安全监督，严禁火种及易燃易爆物品进入微机中心。

（十六）定期召开网络信息安全工作会议，分析研究网络信息安全动态，及时处理和解决存在的问题。

（十七）组织本部门员工参加单位举办的各项安全教育活动。

(十八)违反目标任务两条或两条以上者及被市局安全检查通报批评的，对科（室）实行一票否决，并追究部门负责人和有关责任人的责任。

此目标责任书一式两份，本科（室）和安保科各保存一份。

主管领导签字：

科（室）第一责任人签字：

日二〇一一年月

第三篇：卷烟营销中心2009年工作总结及2010年工作

卷烟营销中心2009年工作总结及2010年工作计划 2009年，在市局党组的正确领导下，我部门紧紧围绕“卷烟上水平，税利保增长”这一目标，着眼大局，深入基层，致力于打牢市场基础、网建基础、人才基础，卷烟营销工作严格、规范、有序地开展，各项经济运行指标基本完成进度要求；工商协同品牌培育工作进一步深入展开；重点品牌的市场竞争力增强，进一步提高市场占有率和控制力；终端建设取得了阶段性的成绩。

2009年工作情况回顾

一、以“卷烟上水平”为工作重心，实现科学购进、科学销售。

（一）卷烟各项指标完成情况

1、总体销售情况

2009年，我市共计销售卷烟112200箱，与去年同期的110053箱相比增加了2147箱，增幅1.95%，完成省公司下达的112065箱的销售计划的100.12%。

其中，销售一类烟5870箱，同比去年的4848箱增加1022箱，增幅21.08%；二类烟销售9163箱，同比去年的7312箱增加1851箱，增幅25.32%；三类烟销售20983箱，同比去年的19199箱增加1784箱，增幅9.3%；四类烟销售50892箱，同比去年的47829箱增加3063箱，增幅6.4%；五类烟销售25292箱，同比去年的30864箱减少5572箱，减幅18%。省产烟销售70819箱，同比去年的71684箱减少865箱，减幅1.21%；省外烟销售40586箱，同比去年的37603箱增加2983箱，增幅7.9%。

其中，省产一类烟（旧口径）销售3610箱，同比去年的2793箱增加816箱，增幅29.23%，完成省公司下达的3520箱的确保任务数的102.55%；省产二类烟（旧口径）销售5718箱，同比去年的4766箱增加952箱，增幅19.98%，完成省公司下达的5500箱的确保任务数的103.97%。

2、条均价情况

2009年我市卷烟条均价为60.01元，同比去年的56.2元增加3.81元，增幅6.8%。

从以上情况来看，我市卷烟销售总体结构正逐步提升，同时，一年来的品牌培育卓有成效，实现了卷烟销售，特别是全国重点品牌“七匹狼”的销售呈跨越式增长的即定目标。

（二）组织有效货源，满足市场需求

卷烟营销中心按照市场的需求，科学合理地安排卷烟购进，为市场有效供应和提高资金运作效率提供保障。

一是加强货源衔接，提供有效货源。每月与各工业企业进行月度货源沟通和衔接，根据我市的实际销售趋势、库存、运输在途时间等因素，对月度计划进行批次分解和调拨，确保常销品牌的充足供应，紧俏品牌的节奏供应。

二是严格控制库存，确保成本与效率的统一。年末库存3942箱，低于省局下发的库存控制数。其中预计一类烟库存324箱，二类烟库存为220箱。

（三）完善预测模型，延伸消费需求分析。

认真贯彻落实国家局的预测规范，坚持以市场为导向，从市场实际出发，努力克服需求预测的非市场因素，每月由客户经理提报形成各个分公司的预测结果，汇同渠道部、订单部、品牌部的预测值，运用数学模型得出月度卷烟需求预测值。根据月度预测结果与工业企业协商，分析品牌的发展态势，安排次月的货源购进工作。同时，应用“面向消费者营销体系系统”并行开展卷烟需求预测工作，充分考虑到卷烟消费者在预测工作的作用，增加了消费市场预测的影响因素，使预测工作更加贴近消费市场。销售预测准确率达98%。

（四）加大品牌培育力度，实现工商协同营销

1、进一步加大培育品牌的力度，营造公平、公正的市场环境。

在结合国家局、省局各项文件精神的基础上，在年初形成《卷烟品牌规划》，并在此基础上执行《卷烟品类管理方案》，明确主导品牌、辅助品牌、补充品牌，对主导品牌进一步做大做强，辅助品牌、补充品牌形成品牌成长梯队。在同品类卷烟规格中，可替代品牌不少于2个，使紧俏品牌不能完全满足市场时，消费者可选择替代品牌。

2、重点加大对“七匹狼”品牌的培育工作，有效提升了品牌的形象和价值。

从2009年初，南平市公司就把“七匹狼”

一、二类卷烟的品牌培育作为营销工作的重点来抓，公司领导在数次卷烟营销网建例会中多次强调和部署了“七匹狼”

一、二类卷烟的销售工作。

一是开展延伸考核。为了能够做到品牌培育工作有措施、有落实，市公司卷烟营销中心特别出台了延伸考核的相关文件，针对各项任务指标结合本地市场情况，将任务细分到分公司、细分到客户经理、细分到零售客户。要求客户经理积极向零售终端推荐“七匹狼”

一、二类卷烟品牌规格，帮助客户做好一系列品牌进店后的陈列、品牌知识的培训、卷烟推荐的技巧，积极进行专业经营指导。通过延伸考核的严格执行，上至公司领导，下至一线员工，延伸至零售客户，都形成了“七匹狼”品牌培育的思想共识，在卷烟市场中形成了良好的培育氛围。

二是加强与福建省工业公司的协作。在08年开发并成功运行 “福建工商协同系统”的基础上，加强对自动配货模块的运用，提高了配货的准确率。同时，对“七匹狼”一类烟的重点规格软盒七匹狼（灰）开展全市范围内的入店促销活动，极大地促进了零售客户的销售积极性。

三是拓展渠道，从品牌影响力上加强“七匹狼”

一、二类卷烟的培育力度。

（1）进行政府用烟的渠道拓展。各县市分公司积极进行了政府（乡镇）招待用烟的公关活动，如邵武对全市十九家乡镇、街道进行走访，通过协商计划将与各乡镇、街道、财政局签订“卷烟购销三方协议”，为各乡镇、街道食堂办理零售许可证；浦城分公司与福建省中烟公司共同召开了“尚品狼、灰狼推介会”，对各种烟乡镇进行重点拜访，通过设立政府接待用烟定点户，签订卷烟购销协议，为乡镇办理零售许可证等方法提高“七匹狼”

一、二类烟在一、二类烟市场的占有率；松溪通过拜访县直机关领导，通过发放七匹狼家族宣传单页、与各单位一把手的直接交谈等形式，引导单位接待用烟使用省产一类狼系列品牌。

（2）通过百合形象店这一阵地加强七匹狼品牌影响力。开展对百合形象店的装修。全市对占零售客户总数5‰的零售店进行具有统一百合形象的装修，目前各分公司已完成形象店的改造。在形象店改造中，在店堂内部装饰上均采用“七匹狼”菲林片、“七匹狼”的柜台突出摆放。通过七匹狼品牌的视觉刺激，一定程度上加强了七匹狼品牌的影响力。

（3）以楼堂馆所作为切入点，引导消费。

楼堂馆所作为特殊的卷烟消费场所，它的消费水准普遍较高，接受新事物能力较好，消费领导能力强，对我公司的高端品牌培育能够有积极的影响。我公司做到加强对该类场所的走访、检查和监控，杜绝假、非、私烟。同时，将品牌培育的阵地延伸至此，引导高消费人群吸食省产一、二类卷烟。

二、以终端建设为网建工作的重中之重，深化渠道变革，建立“四个共同体”。

加强终端建设是实现持续稳定发展的重要保障。高素质的客户群体是企业保持稳定健康发展的重要支撑，通过加强终端建设，提高零售客户经营能力，能够使烟草企业与零售客户构建合作共赢的新型关系，增强对销售渠道的影响力和控制力，有利于国内烟草零售市场的成熟发展和迎接日益临近的国际竞争，成为促进烟草企业实现持续稳定发展的重要保障。

（一）服务终端，不断提高服务水平

1、研究业态变化，提高服务效率

通过每半年对客户业态分布存在的合理性进行一次调查摸底，并针对不同零售业态的特点和发展趋势，采取不同营销策略，强化客户关系管理，研究客户、应对市场，以持续保持烟草商业企业对零售终端的市场控制力。逐步完善以星级评价为导向的零售客户评价系统，执行零售客户的星级测评新标准，从不同层次深入研究卷烟零售和消费环节的情况，为提升卷烟营销和服务提供依据，进一步提高服务效率。

2、制定服务标准，建立服务体系。

通过2009年的ISO9000的贯标工作，共制订部门标准化控制程序8个，并制订相应的三级文件以及客户服务中心的标准化客户服务程序，将客户服务体系标准化、流程化，建立起包括货源保障、客户投诉、客户经理职责、客户满意度、农村客户服务等内容的完整的服务体系和标准，实现普通服务、粗放服务、经验服务向情感服务、精细服务、科学服务的提升。

3、强化信息建设，提升服务水平

一是运用现代数字终端工具，推行1+3的订货模式，即通过电话呼叫为主，辅以网上订货、语音订货、终端机订货三种辅助订货模式。目前全市使用辅助订货共计4805户，其中网上订货951户、语音订货2951户、终端机订货903户，使用辅助订货的户数占零售户总数的39%，基本达到预期的目标数。

二是积极探索移动平台的使用。与南平移动联合开发集销售、专卖、烟叶三个部门的移动平台，为零售客户、消费者、烟农搭建一个兼具客户订货服务、信息咨询服务、信息告知服务的功能强大、信息海量、交流共享的信息平台。

（4）比对先进标准，创优秀基层单位

结合创建优秀县级烟草分公司活动，抓好基层服务部建设。借国家局创建优秀县级烟草分公司活动的契机，我公司再次整理了各分公司的主要生产、经营情况，对各分公司的情况进行了建档。通过与先进地市的先进指标的比对差距，寻求突破后，我公司确定了3年内稳步推进，实现全面达标的工作方案。方案要求，在创建活动中必须着眼基层，抓好基层服务部的指标建设、队伍素质建设、文化建设、客户服务等工作。

2009年，通过创优工作的持续推进，武夷山分公司已基本完成创优建设标准，各项指标达到或超出国家局要求，很好地为各分公司做出了表率，也带动了各分公司在服务客户方面不断改进，不断创新。2009，我公司的零售客户综合满意率为89%，在客户服务方面取得了一定成效。

（二）管理终端，规范市场经营秩序

一是科学、有效的终端环境规范管理机制。根据《烟草专卖零售许可证合理布局规定》，针对实施终端建设进程中出现的具体问题，出台《卷烟零售终端建设管理办法》、《VIP消费者管理办法》、《卷烟零售户“六职责”工作管理规定》、《零售户守法经营保证书》等相关规定，对终端建设进程中卷烟专用烟柜、烟架、灯箱标识等物料的发放、店堂改造、智能终端机配臵等一系列终端建设措施进行综合管理，并详细说明了终端建设工程监督管理项目及违规处理办法。

二是灵活、机动的零售户评价激励与进退机制。为提高零售客户对终端形象建设的积极性，按照《卷烟零售户积分制管理办法》、《卷烟零售客户分类管理办法》、《零售客户星级评定管理办法》、《卷烟诚信守法零售户评选管理办法》等办法，定期于百合会所或客户服务中心召开客户交流座谈会，对客户进行表彰激励，奖惩分明，大大提高零售客户的主动性。

三是规范、有序的卷烟经营环境监督机制。为营造规范的农村市场经营环境，确实维护消费者利益，我们先后在武夷山市黄土村、度假区公馆村等依照“立足区域、动态监控、诚信管理、科学评价”为内容开展创建诚信经营示范区。通过建立卷烟先行赔付社区活动，采取相应的措施杜绝假烟生存空间，保障消费者权益，建立起以“零售户自我管理、自我约束、自我完善”的卷烟经营专卖管理运行机制，实现维护零售户和消费者的合法权益，共同营造一个规范有序、公平诚信的卷烟市场经营环境。有效提升零售客户卷烟经营素质的同时，较好地维护消费者利益，在广大农村市场树立了诚信烟草的良好企业形象。

（三）延伸终端，充分挖掘终端价值

1、建立两个维度的信息采集点，建立完善的信息收集体系。（1）客户经理以及120户零售客户组成的省一级信息收集网。

客户经理以及120户省公司确定的零售客户信息点每周四向省公司提报价格信息，每月末向省公司提报库存信息，很好地形成了信息监测网络，方便我公司比对其他地市的销售、库存情况，调整销售策略。

（2）1160户终端机零售客户、1000位VIP消费者为公司提供社会库存、社会价格信息。

终端机和VIP卡的使用，比较全面地采集了零售客户销售、社会库存、市场零售价格、消费行为特征，掌握了从市场销售到消费行为过程的所有信息，实现了信息采集手段由人工化向技术化的提升；应用消费者分析系统，以及雷达图等先进的工具，进行VIP分析、商圈分析、预测分析，提供了强大的分析查询功能，初步实现了分析数据由零售户向消费者的延伸。

2、建设卷烟营销服务窗口，实现企业形象在消费者层面的延伸。

依托武夷山市兴田工作站为展示载体，全面总结卷烟销售网络建设经验，推广2008年福建省卷烟销售网络建设现场会成果，突出南平山区卷烟网络建设特色，创建南平烟草卷烟营销网建示范窗口。

（1）集成的LED展示屏。

与中软海晟软件公司合作，根据内容分目录、分模块开发窗口，利用LED液晶显示屏作为展示窗口，突出展示南平网建情况、网建运行指标、面向消费者营销体系、终端标准化体系建设、绩效考核管理系统、站务管理等模块，进一步溶缩近年来南平网建成果，努力做到窗口建设具有先进性、创新性、实用性、典型性，从而达到标杆窗口的作用，展示南平卷烟销售网络建设与运行新水平。

（2）“三站合一”统一标准建站。

按照《南平市基层工作站建设标准》，以标准化抓好农村工作站的基础设施建设，做到形象建设上求高，在基础建设上求质，在配套措施上求全，为提升农村卷烟市场服务、管理水平提供有力的后勤保障。

进一步挖掘工作站职能，充分利用“百合”会所四个功能区，让客户在“百合会所”享受到订货、信息查询、真假烟识别等服务。

（3）“百合”形象一条街的建设

站点外的“百合”形象一条街不仅要作为经营能力的示范标杆、诚信经营的示范标杆，也要作为我们的形象终端、管理终端的标杆。

一是根据省公司闽烟司销【2008】28号文精神，开展终端品牌形象店建设。根据南平品牌形象店的建设标准，突出柜台陈列、灯箱标识、门楣、店堂形象改造。

二是突出经营指导，为零售客户“量身订做”适合自身的经营指导方案，要求零售客户星级稳定、经营业绩稳步提升、忠实消费者不流失。

3、建设工商协同办公室，实现企业形象在工业层面的延伸。为工业企业专门开辟工商协同办公室，配臵计算机等硬件设施，同时开设专门的信息系统帐号，方便工业企业的数据查询、沟通交流，为工业企业营造“南平如家，百合一心”的南平烟草服务品牌形象。

（四）形象终端，提升终端经营形象与能力 提炼“百合”标准，提升终端环境形象。

一是打造“百合”服务品牌，援引南平市花“百合”文化内涵，在终端建设中全力打造这一品牌；

二是突出终端陈列，建立并完善不同业态、不同店面情况的终端陈列指导意见，制定不同规模、业态适用的终端陈列标准，统一规范零售客户陈列，推广卷烟生动陈列；

三是优选百合门店，在近年开展核心户带动相邻户的终端建设基础上，稳步推进以“地段好、门店好、能力好、诚信好”为四好标准精选百合零售客户示范店活动，实施以“千店万户、千店万人”为载体的双千终端建设工程，继续深入开展“我的精品街”，并做好零售客户“我的店铺、我的经验”的交流。2009年，我市客户刘英在参加全省终端建设技能竞赛的“我的店铺、我的经验”演讲比赛中获得“最佳风采奖”。

四是制作统一标准，编制《南平烟草百合终端形象建设标准》，规范VI统一标识，提升百合形象店整体形象。并注重做到终端建设过程中权利与义务的有机结合，明确百合形象店的四个优先，即享受店堂改造待遇、优先作为新品牌推介窗口，优先享受销售策略、优先得到政策帮扶，其门店可享受四个统一，即统一灯箱标识、统一店堂形象、统一柜台形象、统一数字营销，同时规定零售客户六个职责，即规定六项职责：培育品牌、引导消费，明码标价、合理得利，政策宣传、正确主动，标准陈列、科学有序，反馈信息、及时准确，电子交易，数字营销，做到终端建设权力与义务的相结合，进一步规范终端建设。

三、以用工制度改革为契机，转变服务观念，改善服务意识，提升营销队伍素质。

1、客户经理、市场经理角色分明，基层员工有明确的晋升通道和发展空间。

一是通过各类培训给予客户经理和市场经理提升自我的机会。2009年，全市共举办统一的培训班二期，培训学时达30学时，为客户经理的素质提升打下了良好的基础。2009年，在全省终端建设技能竞赛中，我市取得了较好成绩，其中，建瓯的魏倩同志获得个人三等奖。

二是积极打通基层员工的晋升通道。通过用工制度改革，我市共有17位员工被聘为市场经理，还有3位客户经理走上了客户服务中心副主任的岗位，极大地鼓舞了基层员工的士气。

2、转变服务观念和经营理念，树立“以市场为主导、以客户为中心、以满足消费者需求为工作目标”的经营理念。集中客户的合理需求，作好相关服务；多为零售户的合法利益着想，通过一切可能的办法，取得广大零售户和消费者的配合和支持。

2010年工作计划安排

卷烟营销工作要认真落实国家局“保牌、稳价、规范、增效”的要求，不断深化营销网络建设，努力实现“卷烟上水平”的目标任务。

一、重视市场，重视品牌培育，确保卷烟销售稳步增长 今年的任务指标很艰巨，要完成总体的任务目标是113350箱，省产一类烟2290箱，省产二类烟6250箱。其中省产一、二类烟分别要增长55%和9.7%，因此，我们要做好以下几点工作：

1、加强市场的研究和分析，合理安排卷烟的购进与投放。要重点研究市场的库存、价格信息，研究消费者的消费特点和消费趋势的变化，加强品牌市场监测，科学把握投放节奏，努力保持市场供求稍紧平衡，把社会库存保持在合理水平。

2、突出抓好软灰狼的品牌培育，持续提升七匹狼品牌价值。福建省中烟和我们福建商业企业是同根同源的兄弟。抓好七匹狼的销售，提升七匹狼的品牌价值，是我们义不容辞的责任。而做好七匹狼的销售对商业企业自身而言，也有着重大的意义。它能够让我们在市场调控方面，在稳定市场、提升市场占有率方面都占据主动权。要重点抓好软灰狼的培育工作，将软灰狼作为七匹狼系列的龙头规格和支柱规格，带动其他规格的全面发展。要采取多种营销措施手段，拓展软灰狼的目标客户群和目标消费群，在提升销售量的同时，也要提升品牌的美誉度和再购率。要加强营销人员的考核与激励，激发所有营销人员的销售积极性，主动、自觉地推荐软灰狼。

3、加强工商协同营销，建立稳固的工商合作关系。要共享营销信息，做好对全国性重点骨干品牌的市场需求、市场表现、发展趋势进行定期分析，定期向各工业企业反馈。

二、提高认识，把握重点，全面建立终端客户“四个共同体”

要持续抓好终端建设工作，重点从建立零售客户“经营共同体、利益共同体、文化共同体和发展共同体”着手，树立卷烟营销网建导向在终端、检验在终端、决胜在终端、实现在终端的思想观念，积极推动终端建设工作深入开展。

1、充分认识终端建设的战略意义。

终端建设对烟草企业的现实发展和长远发展都具有重要意义。渠道终端是企业的立企之本，赢得了终端，在竞争中才能处于不败之地。终端建设不仅是对企业的立企之本的巩固和发展，也是巩固专卖体制，维护国家利益和消费者利益的必要手段。

2、通过四个终端建设，打造四个共同体。

杨总在龙岩网建会上强调指出：终端建设的战略目标，就是最终要实现烟草企业与零售客户共同构筑四个共同体，即经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体。

服务终端重在提升终端经营效益。要研究不同零售业态的运行方式和发展趋势，了解服务需求，加强服务需求分析，细分服务项目、优化服务模式。要不断完善标准化服务模式，继续探索现代化服务模式。要规范服务流程，推进与ISO9000全面质量管理体系相结合，不断规范和完善流程标准。

作为山区，我们还要重视边远农村网点服务工作，继续完善“三站合一”、“两站合一”管理模式，提升基层站所服务水平。加大营销人员培训力度，提高营销队伍业务素质与服务水平。

管理终端重在规范终端经营行为。对不同类型客户实施分类管理，提高客户的配合度，营造公平竞争的市场环境。要加强与专卖管理的结合，重点抓好打击假烟制售网络，打击走私烟和非渠道烟。要建立市场占有、市场管理、市场评价三大类管理指标和零售客户广泛参与的终端管理机制。

延伸终端重在增强终端信息收集功能。大力推动终端信息化建设，完善与推广面向消费者营销信息系统，加强零售终端机推广与管理，提高利用终端搜集市场信息的能力，把终端打造成连接工业企业和消费者的桥梁与纽带。

形象终端重在改善终端经营环境。加大终端硬件设施投入，探索建立店堂改造投入机制。推广“百合”形象店建设模式，加强终端诚信建设，树立优质经营、诚信经营的店堂形象。

通过多种措施的实施，确保零售客户经营有所得，利益有保障，文化能相通，发展求双赢，真正实现“四个共同体”的战略目标。

三、狠抓创优，打牢基础，促进网络建设水平全面提升 要重视基层建设，强化基础管理，做好优秀县级分公司的创建工作，通过树立榜样，寻找差距，学习先进，在工作中不断找到网建工作的新突破，进一步夯实网建基础，进而提升全市网建的工作水平，确保卷烟销售网络的不断改良，不断进步。

四、创新机制，优化模式，加快推动营销队伍转型。以职能专业化分工为主要内容的营销团队建设的基本思路，形成“专业分工、团队协同、分类培训、绩能考评”的模式。按照客户服务中心的工作分类，将客户经理职能分为品牌的培育管理，内务和信息的收集分析反馈，客户的服务与沟通，部门的综合管理。通过实现专人专岗的专业化，加强营销团队的分工与协作，实现客户经理的工作任务从雷同化向专业化转变，工作方式从单兵作战向团队合作转变，考核方法从单纯销量为主向绩能考评全面评价转变，减少了重复劳动，完善了工作机制，客户经理工作的有效性和针对性将明显提高。

五、完善预测模型，延伸需求分析，确保按订单组织货源工作提升。

要认真贯彻落实国家局的预测规范，坚持以市场为导向，从市场实际出发，努力克服需求预测的非市场因素，每月由客户经理提报形成各个分公司的预测结果，汇同渠道部、订单部、品牌部的预测值，运用数学模型得出月度卷烟需求预测值。根据月度预测结果与工业企业协商，分析品牌的发展态势，安排次月的货源购进工作。同时，应用“面向消费者营销体系系统”并行开展卷烟需求预测工作，充分考虑到卷烟消费者在预测工作的作用，增加了消费市场预测的影响因素，使预测工作更加贴近消费市场。要求销售预测准确率达95%以上。

六、加强ISO贯标工作，注重业务流程再造

要持续推进ISO贯标工作，做好对各项工作的标准化管理，要重视对各项工作的检查、检视、改正，对不符合行业、公司发展的流程要积极进行再造。例如，要在2010年内对我公司的策略制订、制作、管理流程进行重点的梳理和再造，简化、优化流程，将原有的“二级策略”制订权限收回，使策略制订工作更加公正、公开，便于检查与监督。

七、贯彻《标准化工作手册》，提升管理效率

严格按照闽烟司销[2009]17号文下发的《福建省卷烟销售网络标准化工作手册》，规范客户服务中心的建设，规范客户经理、市场经理及其他营销人员的工作行为，规范客户服务、品牌培育、终端建设等各项工作，实现痕迹化管理，切实提升营销队伍的工作效率、管理效率。

八、建设服务文明窗口，树立企业形象

按照2009年的规划方案，在武夷山兴田建设现代化的LED展示平台、现代化的“三站合一”工作站、标准化的百合形象一条街，将现代营销理念与“百合”服务品牌结合在一起，将兴田工作站建设成为具有先进性、创新性、实用性、典型性的站点，全面提升站点的软、硬件建设水平，使武夷山兴田工作站成为一个具有“三个层次、八大功能”的着眼于服务广大零售户、消费者、烟农的现代烟草服务窗口，从而达到标杆窗口的作用，展示南平现代卷烟销售网络建设与运行新水平，使烟草公司在乡村基层的影响力大幅提高，树立了企业的良好形象，成就“百合”服务品牌。

卷烟营销中心 二○○九年十二月十四日

第四篇：卷烟营销中心副经理竞聘演讲稿

卷烟营销中心副经理竞聘演讲稿

尊敬的各位领导、同志们：

大家好！

我名叫，来自＃＃县分公司，现年31岁，中共党员。03年7月毕业于贵州大学财务管理专业，年获得中级会计师职称，现任＃＃县分公司卷烟营销部品牌培育助理。我竞聘的岗位是卷烟营销中心副经理一职，我认为我各方面的条件都比较适合这一岗位。

首先，我想谈谈我对这一岗位主要工作职责的认识： 我认为卷烟营销工作应以市场需求为导向，以百牌号为基础，以培育十多个为重点，以提高服务质量为抓手，以提高企业效益为目的。作为一名副经理，应该在经理的领导下，贯彻执行相关法律法规和规章制度，协助经理健全营销管理部门的各项管理制度，制定市场营销、品牌培育策略，开展市场调研，进行市场分析预测，做好卷烟采供、品牌培育、市场营销、客户服务、订单采集、绩效考核、业务培训和日常管理等工作。在工作中： 一是要有超前的思维； 二是要熟悉市场； 三是要了解终端消费心理； 四是要树立服务意识。这就是我对这一岗位职责的一些理解和认识。

接下来，我想谈谈我在基层工作和生活中积累的一些生活体会和工作经验：

1、熟悉卷烟营销业务。先后在网建办、财务股、监审计股、卷烟营销部工作，因而较为熟悉卷烟营销业务。

2、注重学习，有良好的学习习惯。在工作中积极学习新业务、新知识，不断提高业务技能水平，同时还通过利用业余时间学习，在08年取得了中级会计师职称，09年参加注册会计师（CPA）考试，一次通过了经济法、税法和会计三门课程，今年将参加剩余科目的考试；11月还将参加国家局在郑州举办的企业高级培训师的鉴定考试。通过学习，自身水平不断提高。

3、有较强的责任心和执行力。04年以前，＃＃分公司

卷烟网建工作是这样一种状况：大家认为卷烟销量好，网建工作就好，导致大量不规范行为的发生，全区网建交叉检查连年倒数第一，在这样的背景下，04年底县局（公司）提拔我担任卷烟营销部副经理，负责网建工作，县局领导的要求是网建工作必须上水平，必须有质的飞跃，上任后，在地区卷烟营销中心、网建办的帮助下：编制网建资料范本，组织培训，强化训练，监督检查，经过共同努力，在05年的全区交叉检查中，网建工作上升到全区的中上等水平，走上规范的道路。

4、有良好的沟通协调技巧和处理复杂问题的能力和经验。09年年初，全区卷烟电子结算率先进单位已经接近100%，然而＃＃分公司的电子结算率却不到40%，在全区挂末。主要的问题是农村交通差、存款不便；金融网点覆盖、服务不到位；客户抵触情绪大等。09年3月，县局（分公司）将我从监察审计股调到卷烟营销部，全面负责电子结算工作，县局的要求是到09年底电子结算率必须达到80%。到任后，积极走访市场，进行调研，在地区公司财务科、卷烟营销中心、物流中心等相关部门的帮助下：制定实施计划、管理办法；积极与金融机构沟通、协调，召开座谈会，建立协作机制；加强宣传引导等一系列积极有效的措施，到09年5月＃＃分公司的卷烟电子结算率达到了90%，结算成功率达96%，到7月，电子结算率达到了100%，结算成功率98%以上，一跃进入全区先进行列。

各位领导、同志们，以上几点是我这几年在基层工作和生活中积累的工作经验和生活体会。如果承蒙大家信任有幸担此重任，我将竭尽全力不负众望，履行好副经理的工作职责。在新的岗位上，我初步的想法是：

1、加强对县级营销部的培训管理，特别是一线营销人员的培训，增强执行力。据我了解，地区卷烟营销中心很多好的方案、计划、措施等在县级公司未能得到很好的执行，导致效果不明显，我认为主要问题在于中间环节存在一些问题，也就是地区制定方案、计划后一种方式是直接下达给县级营销部，由县营销部安排客户服务部执行，另

一种方式对县级营销中层干部进行培训，再由其培训基层一线人员，然后执行，在这一过程中就出现了一个严重的问题，就是认识不到位或信息传递失真，导致基层营销人员没有完全把思想统一到地区的高度，当然执行效果就很不理想。因此我认为应加大培训力度或扩大培训面，尽量将更多的一线员工纳入培训的范围，最大限度的保持思想统一，或者加强对县级营销部门的监督考核，增强执行力。

2、提高人均卷烟销售收入。从2009全省对标指标数据来看，全省的先进值为296.04万元，而我区人均卷烟销售收入平均为180.53万元，比全省先进单位低115.51万元，差距较大，因五类烟受政策的影响，所以我认为应以重点培育三类烟为主，一二类烟为辅，提高一二三类烟的销量比重，降低四类烟的销量比重，同时由于近年销售形式好，因此我认为可以考虑调整考核的重点，适当减少计划量考核的比重，加大对销售收入的考核，督促县级单位对提高销售收入的工作力度。

3、加强预测管理，减少库存积压，降低资金占用费用。我认为目前的卷烟采供、库存管理的效率还有上升空间，以＃＃今年上半年为例，月平均库存存货为1531箱，月平均占用资金1840万元，我认为主要的问题是一方面在开展按订单组织货源的工作中客户经理对零售户销量的预测不准确，二是和工业的沟通、协同营销尚需加强。如果按1万元3个月活期存款利率1.71%计算，库存占用资金的利息费用＃＃一年就为31.46万元，按1万元1年活期存款利率2.25%计算，库存占用资金的利息费用一年就为41.4万元。然而这样一笔库存管理费用，并不都是必须的，如果提高对零售户销量预测的准确性，加强和工业协同营销，合理安排调运的进度，尽量降低库存积压，按月平均降低20%的存货计算，仅＃＃一年至少能降低6.3万元的存货资金占用费，同时再加上直接减少的仓储费用，一年就能降低10万元左右的费用。如果放大到全区，效果会更明显。

以上是我关于开展工作的一些初步想法，由于时间关系，简单列举几条，说得不对的，请领导批评。

尊敬的各位领导、同志们，如果我竞聘成功，我将踏踏实实做人，兢兢业业做事。摆正位臵，当好公仆;胸怀全局，当好参谋；服从领导，当好助手；服务基层，架好桥梁。

以上就是我的竞聘演讲，如果大家相信就请投我一票，我完全尊重大家的选择和组织的决定，无论结果如何，我都会正确对待，以工作大局为重，服从组织安排，一如既往地把工作做好。

谢谢大家！谢谢！

第五篇：烟草公司卷烟营销中心工作总结

卷烟营销中心工作总结

2012年，卷烟营销中心在州局党组正确领导下，在上级业务部门的指导下，以科学发展观为指导，牢固树立国家利益至上的共同价值观，紧紧围绕国家局提出的“卷烟上水平，税利保增长”工作方针，认真贯彻落实2012年初全国卷烟销售工作会议精神，按照“打牢基础、创新营销、规范运作、充满活力”的总体要求，严格管理，强化规范，深化服务。全体工作人员进一步统一思想、提高认识、团结一致、齐心协力，按时、按质、按量完成了工作任务。具体情况如下：

一、2012年卷烟网建工作回顾

2012年的卷烟网建工作，按照国家局“突出服务、注重效率、优化流程，提高素质”和省局“抓市场、提结构、促服务、强网建”的总体要求，文山全体卷烟营销人员在州局党组的领导下，把“卷烟上水平”作为工作的重点，努力完成了省局下达的11万箱卷烟销售任务和各项经济指标。

（一）2012年卷烟销售各项指标完成情况

1、卷烟购进情况：全年共购进卷烟1065426箱，比上年同期86213箱,增加5426箱,同比增长2.6%。

2、卷烟销售情况：全年共销售卷烟**箱,比上年同期**箱,增加##箱,同比增长#%。占年销售计划##箱的##%。其中：一类卷烟销售￥￥箱,占销售总量的￥￥%;二类卷烟销售@@箱,占销售总量的##%;三类卷烟销售￥￥箱,占销售总量的

@@%;四类卷烟销售@@箱,占销售总量的！%;五类卷烟销售##箱,占销售总量的 ##%。

3、卷烟税利完成情况：全年实现卷烟销售总额@@万元，比去年同期@@万元，增加@@万元，同比增长@@%。实现卷烟经营税利@@万元。其中税金@@万元，比去年同期增@@万元；毛利额@@万元，比去年同期增@@万元；实现单箱（含税）收入@@元，实现毛利率@@%。

（二）主要工作措施

通过认真分析总结近年来取得的成功经验和存在问题，结合省局要求，因地制宜，突出重点，采取有效措施，认真抓好卷烟营销网建及创建优秀县级分公司工作。

1、调整业务规范，优化工作流程

按照国家局“卷烟上水平”和省局余云东局长“抓市场、提结构、促服务、强网建”的要求，为提高网络服务客户、培育品牌、控制市场、科学管理的能力，在《省卷烟销售网络业务规范》的基础上，市公司结合实际，进一步细化、调整了《市卷烟销售网络业务规范（试行）》，进一步优化业务流程。订货、投放、客户管理、市场需求预测、送货、督察考评等项主要业务流程都已按省局（公司）要求统一制定、执行，部门和岗位设臵完备，岗位职责清晰。

2、探索市场信息监控体系，准确把握市场动态，有效促进市场需求预测工作 为进一步加强对卷烟市场信息的收集，及时掌握卷烟市场的变化趋势，更好地把握市场真实需求，充分利用卷烟零售客户终端资源，进一步推动卷烟销售网络建设工作的深入开展。公司在全州范围内建立了卷烟营销信息采集点，逐步开展信息采集工作，初步探索市场信息监测体系，搞好卷烟社会库存、市场价格、销售动态等的收集和监测，不断提升分析市场、把握市场的能力和水平。

通过定期准确把握市场动态和信息，科学抽取样本客户，灵活应用预测模型开展需求预测工作，有效促进了按客户订单组织货源工作的开展。当前，需求预测吻合度达到了87%以上，订单满足率达到了80%以上，零售户获利水平达到8%以上，卷烟销量和单箱结构明显增长。

3、开展工商协同营销，提升品牌培育水平

工商协同营销作为新形势下建立新型工商关系的主要内容，我们和工业企业联系、沟通后，通过营造公平竞争的市场环境，以品牌为纽带，与工业企业共同探索建立一体化营销机制。遵循以市场需求为导向的公平竞争规则，制定具体的品牌培育流程和促销管理办法，在引入、培育、维护、退出等各个环节都与工业企业互动，开展品牌培育工作，设臵品牌培育宣传栏，将品牌培育的信息宣传到所有客户和消费者，实现基本信息、品牌信息、营销信息、需求预测信息的资源共享。今年，公司已投入资金@@万元开展品牌培育工作，主要用于玉溪系列、云烟系列和新上市品牌的促销活动。1至12月份，全州重点骨干品牌销售@@万箱，同比增长12.01％；省外卷烟销售@@箱，占总销量的@@％。其中：“大丰收”、“甲天下”、“红旗渠”、“金许昌”等一批低档卷烟品牌已经被市场接受，“中华”“帝豪”等一批中高端品牌有了一定的市场美誉度和消费群体。

4、统一零售终端形象，打造烟草服务品牌

为提升卷烟零售终端形象，规范卷烟零售终端行为，州公司借承办全省卷烟零售终端建设现场会的契机，在省局（公司）各级领导的帮助指导下，全力打造服务品牌。一是提出了零售终端建设“6+1”模式；二是建立零售终端档案，给每个零售客户配发档案盒，将零售客户关于卷烟销售相关的资料进行统一规整；三是对卷烟零售户实行服务承诺、送货承诺、客户盈利承诺等三个承诺。

5、零售客户分类准确，货源投放科学合理

在国家局客户分类基础上，结合市客户分类实际情况，制定了《2012年市卷烟零售客户细分办法》和《2012年市卷烟零售客户服务细则》，根据经营规模和单条值两项指标对零售户进行相应的评价，结合不同类别的客户对不同品类需求强度的差异以及市场季节变化的特点，同时以客户的实际销售能力为主要依据，对零售户进一步细分。2012年5月 31日，运用全省统一卷烟营销系统，对全州卷烟零售客户实行系统自动升降级管理。

6、深入开展农网延伸工作，有效提升农网服务水平

针对“购买难、入网难、存款难、订货难、送货难、拜访难、管理难、赚钱难”八难问题，我们积极创新思路，服务措施务求实效，继续深入开展农网延伸工作，有效提升农网服务水平。

一是烤烟、卷烟、专卖三网联合，服务、管理齐头并进； 二是办证入网一条龙，高效布臵农村网点。在扩户的过程中，烤烟、卷烟、专卖三个部门联合起来，上门为零售客户服务，让零售客户坐在家里就能办好零售许证。切实解决了农村客户办证难的问题；

三是加强考核，强化农网延伸的执行力。为确保农网延伸工作取得实效，州公司从拜访服务、品牌培育、痕迹管理等方面加强考核，并“统一标准、逐级考核”，绩效挂钩；

四是通过开展“三个承诺”服务，实施“三合一”模式，进一步加强了对零售户的经营指导，增进了与零售户的情感交流，建立了良好的客户关系。目前，零售户盈利水平达到8%，比上年同期的5%增加@个百分点。

7、创办零售客户培训学校，做到培训到村到点 为了提高零售客户的经营理念、经营能力和销售技巧，增进与零售客户的沟通交流，全州统一创办了零售客户培训 学校，使它成为“提高经营水平的课堂，了解市场动态的通道，客户相互交流的平台，倾听客户心声的场所”。有效地拉近了烟草部门与零售客户的距离，增强了零售客户的归宿感，提高了零售客户的忠诚度，同时，有效促进了客户经营能力的提升。

8、加大培训力度，提高营销队伍素质

制定了卷烟营销队伍培训三年规划和培训计划，根据营销工作各岗位的不同要求，开展有针对性的培训，主要内容有“四员手册”、营销管理信息系统流程、市场需求预测、品牌培育、商务礼仪等。

通过营销月论坛活动和业务培训，提升理论水平，加深对行业政策和发展方向的理解，提高业务技能，能及时准确的解决工作中遇到的实际问题。

9、开展零售客户网上订货，探索烟草网上电子商务 网上订货是对现有营销业务系统的延伸、优化和规范。公司制定了规范的网上订货实施方案，使客户订货更加方便、快捷；同时，利用客户历史订单信息及公司品牌培育信息的实时互动，为客户订货决策提供支持。公司提前一周将货源信息发布到网上，客户可以实时查询客户紧俏卷烟供应数量及可替代品牌品种、数量；客户可以自主安排订货时间，有效解决了传统电话订货，客户在家等电话的问题，目前我州实行网上订货的客户已达！户，占￥￥%。当前我们正在积极探索网上配货和网上支付，以及工业、商业、零售客户、消费者之间网上信息互动等项工作。

10、开展烟邮合作，积极控制物流成本

去年州局（公司）在马关县和邮政公司开展了卷烟物流的烟邮合作试点，取得了明显成效。通过烟邮合作，有效解决了边远客户存款难、取货难的问题，提升了对卷烟零售客户的服务水平和满意度。2012年我州按省局相关要求，逐步推进烟邮合作。

在开展烟邮合作的同时，积极开展成本核算，控制物流成本。

11、提高认识，积极开展优秀县级分公司创建活动 根据《省烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》（云烟人[2012]209号）、《省烟草专卖局办公室关于印发省创建优秀县级烟草分公司实施方案的通知》和《省市烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》（文烟专卖„2012‟101号）文件精神，结合市卷烟营销实际情况，市公司创建工作领导小组及时制定了创建优秀县级烟草分公司工作实施方案，并组织实施。

分阶段目标为：全州8个县级卷烟分公司，2012年个县完成创优达标工作；2012年、、、完成创优达标工作。

目前，各县分公司按照州公司实施方案要求，及时制定了创建工作实施方案，并上报州公司卷烟营销中心。西畴、马关两县分公司已完成该项工作，并于11月份通过了省局公司考评组的验收。西、马两县作为全州的创建工作示范单位，在今年创优工作中领导重视、措施有力，成效显著，经验值得各县借鉴和学习。

二、存在问题

2012年全州卷烟网建工作在州局党组的正确领导下，在大家的共同努力下，取得了一定的成绩，但也存在一些不容忽视的问题，主要表现在以下几个方面：

（一）网建基础还不够扎实，市场基础、客户服务水平、卷烟销售网络竞争力有待加强，对营销人员法律、法规、政策和业务技能等方面的培训力度不够，营销队伍总体素质不高，把握市场、服务客户能力有待进一步提高。

（二）在探索以市场为导向的协同营销模式，完善工商业务对接方式，制定协同营销的市场营销规范、品牌营销规范、服务营销规范等方面力度不够，卷烟新品牌培育效果不明显，农村市场适销品牌少，品牌依赖性强。

（三）对部分客户服务不到位，存在服务盲区，与客户的协调沟通不够，在指导客户经营、提高客户经营能力和获利水平方面存在差距较大，特别是对新入网客户的服务还需加强。

（四）部分客户的细分不够准确，特别是安排订货次数偏多，出现对呼出订货的配合不够密切，仍然存在呼出电话 无人接听或电话不符情况，导致订货失败，影响正常订货和电话订货成功率的提高。

（五）对客户订货电话故障处理不及时，临时申请代订货情况较为频繁。

（六）部分客户对新的订货模式不够熟悉，对需求预测工作不了解，影响了需求信息的准确性，影响对市场需求的满足率。

三、2012年工作重点

按省局（公司）的统一安排部署，紧紧围绕 “卷烟上水平”的工作要求，2012年我州卷烟销售网建工作重点主要有以下几个方面：

（一）全面提升“按客户订单组织货源”工作水平一是要建立一套完善的市场信息采集制度；二是要完善需求预测流程、方法和模型；三是要把需求预测与货源衔接有机结合，做到“预测指导采购，采购满足订单”。四是进一步加强对大户的监管和控制，坚决杜绝“卖大户”的现象。

（二）加大品牌培育力度，推进协同营销发展 严格按照省局品牌发展三年规划，结合我州市场的实际情况，科学制订培育全国性重点骨干品牌的规划，明确目标任务，落实责任要求，做好未来三年的品牌培育工作，重点是20+10骨干品牌，并做好省外3、3.5、4元/包低四类卷烟全省的优化布局，具体品牌有猴王、甲天下、红旗渠等。

（三）进一步打造服务品牌，做好终端建设工作 一是注重整体规划，打造服务品牌。按省局要求，明年我司将开展打造“七彩服务、情动云岭”服务品牌的活动，通过总结经验，科学设计，形成全省统一的服务品牌体系，并制定实施意见和服务规范，开展服务承诺。力争用3年左右的时间，把优质高效服务贯穿于卷烟营销的各个环节，形成以服务为核心的发展导向，使“七彩服务，情动云岭” 渗透到卷烟经营每一个环节，服务理念能够融入到广大干部职工的思想中、固化到大家的行动中、体现在大家的言行中，充分展现烟草企业的社会形象。

（四）打造活力团队，提高营销队伍素质

围绕把握市场、培育品牌、服务客户三大职能定位，进一步增强营销人员服务市场的能力，在深化劳动用工分配制度改革的基础上，着重解决客户经理任职、管理、考评等问题，逐步建立一支能够面向市场的卷烟营销队伍。

（五）加大卷烟网上订货覆盖面，推进电子商务建设 在全面开展网上订货的基础上，探索卷烟网上配货和网上结算，利用信息化手段提升电子商务和现代化物流建设的水平。重点探索把网络建设、订单供货、协同营销紧密结合起来，全面打通工业企业、商业企业、零售客户三个环节，形成完整统一的营销渠道，全面建设面向消费者的卷烟现代营销体系。

（六）加强基础管理，保证卷烟营销水平持续提升 一是按照省局要求，制定《市卷烟销售网络业务规范》。切实把《规范》的要求落实到卷烟营销的各部门、各岗位、各环节，加强全过程的督察考评工作，注重持续改进和提升，使《规范》真正成为营销人员的作业指导书和管理人员的作业手册；二是加强基层建设。明年州公司将结合“卷烟上水平”工作，对各县创建活动进行全面的考察评价，把基层的营销水平提升到更高层次。

（七）继续抓好我州优秀县级分公司创建活动 按照《省市烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》（文烟专卖„2012‟101号）文件精神，继续抓好我州优秀县级分公司创建活动各项评价指标的落实。

市烟草公司卷烟营销中心

二O一二年十月二日