2010.5.18何泽华调研贵州烟基设施建设和烟叶工作

第一篇：2010.5.18何泽华调研贵州烟基设施建设和烟叶工作

何泽华调研贵州烟基设施建设和烟叶工作

更新日期:2010年5月18日

烟草在线据网络报道整理5月13日至14日，国家烟草专卖局副局长何泽华一行深入贵州省毕节地区、六盘水市和安顺市调研现代烟草农业基地建设和当前烟叶生产工作进行实地调研。中国烟叶公司副总经理吴洪田，省政府办公厅机关党委书记张学军，地委委员、县委书记杨兴友，行署副专员吴安玉，贵州中烟工业有限公司副总经理方静，省、地烟草专卖局相关负责人和副县长禄云等陪同调研。

13日，何泽华一行来到毕节区威宁自治县牛棚基地单元，实地察看了迤那片区现代烟草农业建设情况，详细了解了基地单元内烟叶种植合作社、专业化服务合作社的建设和运作情况，何泽华强调，威宁要注重利用自身气候、光照等有利自然条件，突出自身特色，逐步做大做强现代烟草产业。何泽华一行还听取了毕节地区和威宁自治县的烟草工作汇报。

听取汇报后，何泽华作了重要讲话。他说，毕节地委行署、威宁县委政府高度重视烟叶生产工作，出色完成了抗旱防灾工作阶段任务，相信也能及时、出色地完成烤烟移栽任务。他指出，近年来，毕节地区烟叶生产工作发展较快，在全国烟草行业有很大的影响和知名度。威宁海拔高，纬度低，昼夜温差大，日照时间长，具有发展现代烟草农业得天独厚的自然条件。在今后的工作中，只要注意组织好生产，搞好基地建设，威宁的现代烟草农业会有很大的发展前景。威宁要根据自身自然条件，确定自己的发展目标，在技术、方法、品种上多研究，进一步加强基础设施建设，努力在配套上、经营上寻求提升；要从本地实际出发，着力发展规模连片种植，充分发挥种植服务合作社的作用，加强育苗、机耕、植保、烘烤等环节的服务，确保规模种植的推动和带动作用；要在生产水平提升上做文章，根据各地方的不同小区气候特点，探索确定不同的种植品种、不同的生产方法，尽显自己的特色。他强调，威宁只要能坚持从实际出发，充分利用有利条件，突出自身特色，就能做大做强现代烟草产业。他还表示，将在资金上给予威宁一定倾斜，对威宁提出请求帮助解决的问题，将带回去加以研究，寻求解决办法。14日，何泽华一行来到六盘水市烟草公司卷烟物流中心和营销中心，实地考察了卷烟营销工作，走访了平坝县天龙片区烟叶基地，实地察看了烟叶移栽情况，对该片区集中连片烟叶种植表示肯定。何泽华还与当地烟叶站职工和合作社成员进行了亲切交谈，详细了解了利民烤烟综合性服务合作社及星火烤烟种植合作社的运行情况，对合作社育苗、机耕、植保、烘烤和分级服务等表示肯定，并提出合作社在运行中一定要注重保护烟农的利益。

省长助理郝嘉伍，省政府办公厅、省烟草专卖局（公司）和相关地市领导陪同调研。

第二篇：2010.5.13何泽华调研贵州毕节烟叶生产工作

何泽华调研贵州毕节烟叶生产工作（图）

烟草在线毕节消息作者:毕节地区烟草局蒙朝先更新日期:2010年5月24日

烟草在线毕节消息5月13日上午，国家局副局长何泽华一行从昭通出发，深入威宁烟区视察调研烟叶基础设施建设、基地单元建设和烟叶生产情况。在牛棚“芙蓉王”基地单元，何泽华副局长实地察看了基地单元的总体规划及烟水、烟路、烤房、农机具等的配套规划及建设情况，对威宁县委、县政府将土地整治等项目落实在烟区，整合资源、逐片开发建设、提升烟区形象的做法表示赞赏；与基地单元专业合作社、综合性服务社负责人亲切交谈，了解合作社的运行情况。

国家局副局长何泽华调研牛棚“芙蓉王”基地单元

5月13日下午，何泽华副局长在威宁草海大酒店四楼会议室听取毕节地区烟叶工作、威宁县烟叶工作情况汇报，作了重要讲话，阐述了三个方面的感受，提出了三点希望。

第一个感受是毕节地委、行署，威宁县委、县政府对烟叶工作非常重视，特别是在今年严重干旱、烟叶任务增加的情况下，加强组织领导，烟草部门的同志作了很多努力，很好地完成了抗旱保苗移栽工作，为完成任务打下了很好的基础。

第二个感受是威宁的自然条件比较好，土层比较厚、面积较大、丘陵比较多，加上昼夜温差大、日照充分，是贵州比较好的地区。毕节地区是国家重点扶贫的地区，特别是威宁的扶贫开发得到国家的高度重视，烟草行业作为政府的一个部门，应该多做一些工作，让烟叶生产在扶贫人民群众方面发挥很好的作用。

高原烟海

第三个感受是经过近几年的发展，毕节地区的生产水平比过去提高了许多，从基础设施建设到现代烟草农业建设均做了很多创造性的工作，走在行业前列，对行业影响比较大。

对毕节地区和威宁县烤烟发展寄予厚望

第一个希望是以形成威宁烟叶的特点作为中心课题，处理好生态、品种与烟叶种植栽培技术的关系，找好主栽品种，研究制订好生产技术措施，让生态优势充分显示出来，实现生态与品种的吻合，生产出独具特色的威宁烟叶。

第二个希望是搞好威宁烟叶定位，在威宁打造出贵州最好或全国最好之一的烟叶。

第三个希望是继续在生产水平、基础设施建设水平、整体效益上再提升。通过发展现代烟草农业探索出现代农业发展的路子，找到最切合实际的生产组织方式，着力解决分散种植的问题，处理好农民利益。要尽可能满足大规模生产，实行连片种植、机械化作业，提高效率，提升产值。做实合作社，在育苗、机耕、植保、烘烤、分级等方面构建专业化、社会化服务体系。

最后，何泽华副局长指出：毕节烟草还有很大的提升空间，威宁县烟叶发展的前景很好，国家局将继续支持毕节地区和威宁烟叶的发展。

贵州省人民政府省长助理学军，省烟草专卖局（公司）副总经理杨俊、副局长（副总经理）李智勇、总经理助理赵建忠，贵州中烟工业有限责任公司副总经理方静，毕节地委委员、威宁县委书记杨兴友，毕节地区行署副专员吴安玉，威宁县人民政府县长陈波，毕节地区烟草专卖局副局长祝朝东、副经理翟欣，威宁县烟草专卖局局长马本宁等陪同考察。

第三篇：国家局何泽华副局长到武夷山调研现代烟草农业工作

国家局何泽华副局长到武夷山调研现代烟草农业工作

5月15日，国家局何泽华副局长在烟叶公司陈江华副总经理、省局杨培森局长、地区黄宗淦局长等相关人员的陪同下到武夷山调研现代烟草农业工作。

15日上午，何泽华副局长参观了福建省现代烟草农业南岸示范园区。何副局长首先详细察看了烟田基础设施和大田烟叶生长情况，对南岸示范园区完善的烟基础设施给予了充分的肯定。随后又参观了专业化育苗基地，在基地内的机械展示点，何副局长显示出了浓厚的兴趣，他详细了解了各类机械的具体性能及应用情况，并与杨培森局长就烟用机械的引进和研发进行了的交流，对我省在推广烟用机械方面工作表示肯定，同时指出，在机械应用上要拓宽视野，多向其它省份了解和引进新型的机械设备。最后何局长来到烤房群参观，在详细了解了烤房群各种附属的功能，并观看完烤房中控系统演示之后，何副局指出：烤房的集群建设要充分利用资源，降低建造成本，提高土地的利用率。烤房中控系统要充分发挥中控的功能，节省烤房的设备成本。

第四篇：何泽华在零售终端建设探讨会讲话

何泽华副局长在

全国卷烟零售终端建设研讨会上的讲话

这次卷烟零售终端建设研讨会是在“卷烟上水平”的新形势下召开的一次重要会议。曹华青同志作了专题报告，9个单位作了交流发言，尼尔森公司的专家介绍了他们关于零售终端的研究成果，给大家很多启发。行业始终高度重视零售终端建设，可以说十多年来的营销网络建设基本上都是围绕零售终端这个环节来进行的。无论是过去建批发网点、2002年以后推广现代营销模式，还是现在的网上订货、网上配货、网络营销等，都始终把零售终端作为重要环节。特别是近几年，随着国家经济社会发展和新业态的出现，行业对这个问题更加重视。2004年我们开始关注零售终端的发展，2005年在上海召开了一次新型零售业态专题研讨会，2007年山西会议后对农村网络建设进一步充实和加强，去年网建会议重点解决终端服务中客户经理的工作方法问题，今年网建现场会又把零售终端建设作为主题。这次会议就是对终端建设进行理论上的探讨，也是为今年网建会议做准备。下面，我讲两个问题，一是怎么看，一是怎么办。

一、如何看待卷烟零售终端

关于如何看待零售终端，我想从以下几个方面来分析。一是从行业战略来看终端。终端对于行业的重要性，可以用“小终端，大战略”六个字来概括。平均计算，一个终端一年的卷烟销量不到10箱，每个终端规模都不算大；但对于行业发展来说，零售终端却具有重大的战略意义。姜局长多次讲，未来行业发展面临四大挑战。面对这些挑战，我们首先要做的就是要抓好零售终端建设。从市场营销的角度看，终端对行业具有四个方面的价值。首先，零售终端是行业最宝贵的资源。一个行业、一个单位要想成功，就必须掌握、利用好市场资源。客户就是我们的市场资源，谁拥有客户谁就拥有了市场。行业要提升价值，就要依靠零售终端。第二，零售终端是我们最关键的合作伙伴。终端不是我们的附属机构或管理对象，而是我们最紧密的利益相关者。只有与零售客户有效开展合作，行业才能最终实现价值，与客户共同发展。第三，零售终端是我们最基本的力量。对于行业来说，全国500多万零售客户和200多万户烟农是我们所要依靠的基本力量，在很大程度上决定了今后行业的发展。对此要形成共识。第四，零售终端是未来卷烟营销最重要的阵地。随着烟草控制日趋严格，卷烟营销的发展空间越来越小。作为专卖专营行业，中国烟草最根本的利益是国家利益、消费者利益，必须严格按照国家法律规定开展营销活动。为此，要把零售终端建设作为行业未来发展的重大战略来认识，利用好零售终端这个未来唯一的但最有价值的空间，把营销活动的重点放在零售终端上。二是从营销体系来看终端。近年来，行业正在建立工商零一体化的面向消费者营销体系，把工业企业、商业企业、零售客户、消费者联系在一起。作为营销网络体系的最后一环，零售终端是网络建设的关键环节，网络的价值也要靠零售户的经营来实现。现在全国有五百多万个零售户，五百多万个店面，也就是五百多万个经营者。他们的货架和柜台，他们的经验和信息，他们的消费影响和推荐作用，对行业来说是相当庞大的资源。如果其中有10%的客户来为我们推介产品，我们就增加了五十万人的品牌培育力量；如果每个客户有一平方米的展示位置为我们所用，那我们就有了五十万平米的展示空间。因此，我们说零售终端是网络的毛细血管、末稍神经，还是调节器、稳定器、蓄水池，对卷烟营销网络有着特殊的意义和十分重要的作用。如何看待零售客户的多与少、大与小，如何看待超市、便利店、食杂店等不同业态的发展，都值得认真研究。如果真正将零售客户当作我们的基本力量，当作营销网络的一部分，我们应该怎样对待零售客户，就显而易见了。经过连续几年的调整，现在全国两三百人的自然村基本上都有了卷烟零售户，月均销量200条以下、200-500条、500条以上的零售客户基本上各占三分之一，这说明客户布局和货源投放基本合理。当然，零售终端既是整个营销网络的一部分、一个方面或一个局部，又在利益上、法律上是自主经营的主体。在网络建设中正确对待终端的这种两重性，很重要的一点就是在功能上要把客户作为网络整体的一个部分，在客我关系处理上要把客户作为独立的利益主体，保证客户合理利益。高速动车之所以能比普通列车跑得快，最大的区别在于普通列车只有车头一个动力牵引，而高速动车每节车厢都自带动力。只有像高速列车一样，把工业企业、商业企业和零售客户的积极性都调动起来，卷烟营销网络才能真正具有维动力。第三，从品牌培育来看终端。在大品牌营销的时代背景下，品牌与终端的关系和过去不尽相同。随着“

532、461”目标逐步实现，全国将出现十几个一百万箱以上的品牌。规模如此庞大的品牌，不可能只靠很少的终端来支撑。因此，大品牌需要形成网络型的、面向广大消费者的终端。能否把握好品牌，很大程度上取决于能否把握住终端，能否真正做好营销的三件事，即找准目标、树立形象、打通渠道。经过十几年网络建设，我们基本打通了从工业企业到零售户之间的通道。但形象怎么树、客户怎么找，还要认真思考。终端是为品牌服务的，品牌价值实现的最后环节是在终端上，大品牌的培育需要更加关注客户。过去有的工业企业提出“决战终端”的口号，但当终端建设这个重大课题真正摆在面前的时候，我们却往往熟视无睹。不少工业企业对自己的产品卖给了哪些客户、哪些消费者，是怎么卖的，往往并不清楚。如果不了解客户，不把客户抓住，也就谈不上精准营销。终端应该如何营销品牌，营销网络又该如何吸引终端，是我们面临的新课题。所以，工业企业要切实提高认识，更加关注终端，更加积极地参与终端建设，更加自觉地利用终端资源。当然，这决不是让工业企业抢占终端，而是要把终端当作大品牌培育的资源来开发利用。第四，从客我关系来看终端。营销的首要问题就是客我关系。现在零售客户与行业之间是既博弈又和谐的关系。博弈是因为客我之间是不同的利益主体，和谐是因为客我之间又是共同的利益整体。过去有的人认为我们是专卖专营，位置特殊，对客户有特权，把客户不当回事。这种观点是极其错误的。去年姜局长在福建调研时，明确提出客我关系“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的工作要求，道理很深刻。“同”就是上面讲的“和谐”，“四同”的关键是利益同体。去年500万零售客户共销售4600万箱卷烟，平均每个客户销售9箱左右。按每箱卷烟零售价格2万元计算，每个客户的卷烟销售额约有18万元。如果再区分城乡和业态，其中占60%左右的食杂店一年的卷烟销售额大概只有12-13万元，每年毛利1万元左右，平均 1个月也就是800块钱。一般来说，卷烟销售额约占零售客户总销售额的1/2，毛利约占1/3，这样每个食杂店月均毛利也就只有2400元左右。所以，对零售客户盈利的问题要认真研究，做到心中有数。第五，从工商协同来看终端。工商分设是中国烟草特有体制决定的。工商之间能否有效协同、发挥行业的体制优势，关键要看商业企业能否为工业企业提供优质服务，能否把零售终端作为提供服务的平台和支持品牌营销的后援来看待。现阶段工业企业在发挥终端作用方面还很薄弱。比如大连市公司通过网上营销搭建了零售终端与工业企业沟通的平台，但工业企业利用这个平台主动联接客户、真正实现客我互动的还不多。因此，工业企业要认真研究如何利用终端培育品牌、开发客户信息资源、实现终端营销、网络营销、传递文化、传导价值等问题，把终端建设这篇文章做好。比如，只有商业的客户经理和工业的业务代表在终端环节有效协同、客我互动上下点真功夫，才能把品牌营销真正做实。第六，从零售终端来看终端。目前我国零售终端整体水平不高，农村客户的经营环境普遍较差，不少城市客户经营能力还不是很强。从硬件来讲，即使有的单位为给客户赠送了售烟柜台，商品摆放仍可能很不规范；从软件来讲，客户的素质、能力、水平、行为等都有待进一步提高；从功能看，大部分终端还停留在单一的销售功能上，利用终端培育品牌还不具有普遍性。在这样的环境下，消费者对购买像中华这样的高档品牌可能很不放心。这种情况是由各地经济社会发展的不平衡性和城乡之间的差异性决定的，而我们在很大程度上、很长时间内，仍将主要依靠传统的零售终端。作为拥有世界上最多零售客户的国家，我们要充分认识终端建设的复杂性和长期性，既不能慢、不能等，也不能太急、不能太快。要把小终端当作大战略，把终端建设摆在重要议事日程，循序渐进，逐步进行，在有限的时间内积极提升终端建设水平，充分发挥零售终端的作用。

二、如何加强卷烟零售终端建设

在新的形势下，研究终端建设要体现“四个转变”。首先，要从就终端讲终端，向赢得挑战、着眼长远、谋取全局优势来研究终端转变；第二，要从单一讲终端，侧重服务终端、管理终端，向全面发挥终端的功能转变；第三，要从管理终端，向逐步建设现代化、标准化的终端转变；第四，要从偏重硬件建设，向更加重视软件建设、软硬结合转变。大家要认识到，只靠投入搞终端建设不是真本事，只靠花钱不可能买来一个现代化的终端，这也不符合国家局的本意。下一步，要按照“四个转变”的要求开展终端建设，关键要在提升终端水平和能力上做文章，切实防止低层次建设终端，更要禁止由工业出钱商业来建终端。第一，要优化终端服务。在服务终端方面，当前要重点解决两个问题。一要把零售终端的信息化建设当作重要课题来研究，通过信息化逐步实现客户经营的智能化。当然，这不是让大家去重建零售户的信息体系，而是要积极利用现有的渠道来解决。比如，网上订货在推广过程中普遍受到零售户的欢迎，但有的单位片面追求网上订货率，让零售户到网吧去订货，甚至让人代订。这纯粹是为了自己，而不是为了方便客户，我不赞成这种做法。现在有的地方为了解决这个矛盾，探索利用机顶盒在电视上订货，既不增加客户投入，又能方便客户订货，这就是利用信息手段优化客户服务的一种很好的尝试。二要重点解决零售客户电子结算的问题。现在能在电视上、在网络上订货了，如果再能帮助客户解决好结算方式问题，客户就能待在店里简简单单卖烟了，我们的服务也就到位了。这也是我们想要达到的比较理想的状态。此外，为进一步优化客户服务，有必要在按业态进行客户分类、为客户提供标准化服务的基础上，进一步细化客户分类、为客户提供个性化的服务。第二，要完善终端功能。在加强终端的营销功能方面，我们已经取得了较好成绩，下一步还要在网上销售功能方面挖掘潜力，特别是要把高端品牌的销售作为重点。同时，今后一段时期要把培育品牌、宣传促销、信息采集这三个功能作为终端建设需要重点研究的内容。无论在网上营销软件中，还是在零售客户的店面内，都要把终端作为宣传促销的重要阵地。至于如何发挥终端培育品牌的功能，将明确相关的策略措施。这里重点讲一下终端的信息采集功能。尽管行业的卷烟营销信息体系已经基本形成，但这一体系尚未延伸到零售环节，主要原因是没有找到理想的零售户自然销售状态下的信息采集手段。如果使用POS机销售卷烟的客户比例能够达到3%-5%，这部分客户可以作为我们首批的信息采集点。把这部分客户的卷烟零售信息挖掘出来，对于形成完整的卷烟营销信息体系具有重要意义。即使按3%计算，我们就有遍布全国的15万个信息采集点；如果能够对这些客户如何销售卷烟都能做到了如指掌，终端信息功能的价值将大大提升；如果再通过每个客户跟踪10个消费者，那我们就掌握了150万个消费者的信息，卷烟营销信息体系的整体优势就发挥出来了。当然，不少单位已经在这方面作了长期的积极探索，但由于掌握客户的数量太少难以体现整体水平。如果每个省都能掌握

一、两万个客户的零售信息，卷烟营销水平就将大大提升。希望各省级局、特别是省会城市认真研究这个问题。第三，要开发终端资源。前面我们讲过，终端是行业最宝贵的资源。比如，把若干个终端作为信息采集点集中在一起，就会形成一种信息资源。为开发这种信息资源，工业企业营销部门有必要建立信息分析岗位，对采集到的终端营销信息做整体性的分析研究。再比如，在宣传促销方面，工业企业可以利用网上订货平台等多种渠道，与零售客户进行沟通交流，让客户知道和了解品牌，再通过他们把品牌的信息传递给消费者，从而不断扩大品牌影响力。在零售终端综合经营资源的开发利用方面，今天有几家单位讲了开展多元化配送的做法。这个题目在数年前就有些单位进行过实践，但实行起来比较困难，主要原因是其他商品附加值相对较低难以赢利。目前看来，在利用客户资源统一订货平台方面有可能取得一些突破。我们推广统一的网上订货软件，就是为今后提供其他商品的订货服务留下操作空间。大家设想一下，未来几年卷烟零售总额将突破1万亿元，按卷烟销售额占客户零售总额的一半计算，全国500万个零售户就有2万亿元的零售额。如果零售户有2万亿元的产品在我们统一的平台上订货，我们将在商品零售环节拥有巨大的影响力。关于行业自办零售店的问题，目前仍要继续深入探讨。销售公司可以对前些年一些单位的探索总结一下，包括自营店与主业的产权关系、利益关系、经营状况、是否与民争利等。这里面有很多问题值得研究。第四，要注重提升终端形象。提升终端形象，不能只讲投入，更不能乱投入。提升终端形象主要依靠零售户自身，也可以利用社会资源，但我们的企业不要介入。提升终端形象可以从最基本的卫生条件做起，至少要保证每个零售店都是干净整洁的。这是提升终端形象的一个最低标准。硬件提升形象，软件提升价值。终端建设关键要在软件上做文章，通过软件来提升经营能力、经营水平。最后，要注重挖掘终端价值。终端建设能否取得理想的效果，关键取决于我们能在多大程度上帮助客户提升价值。只有帮助客户做一些他们想不到的事、做不了的事、有利于其长远发展的事，客户才会认为跟中国烟草合作是有价值、有未来的，才会跟我们真正齐心协力、同心同德，我们才能建立一个最广泛的统一阵线，从而提高中国烟草的整体竞争实力，使行业在未来复杂的市场环境下更加充满活力。这对于营销战线的全体同志来说，是一个光荣的任务。同志们，行业的终端建设刚刚起步，尚未破题。希望这次会议能够成为大家共同思考、共同探索的起点。相信通过大家的共同努力，终端建设一定能够取得良好成绩，为卷烟营销上水平开拓一个广阔的前景！

曹总在全国卷烟零售终端建设

研讨会上讲话

各位领导、同志们：

这次全国卷烟零售终端建设研讨会在福建武夷山召开，会议的主要任务是：交流全国零售终端建设经验，研讨下一阶段零售终端建设目标、途径和方法。这次会议是近年来首次全国性的卷烟零售终端建设专题研讨会，是行业营销战线贯彻落实“卷烟上水平”总体规划，扎实推进“532”、“461”知名品牌发展战略的又一次重要会议。会议的召开，对于促进卷烟零售终端建设、推动卷烟传统经营向现代营销转型、实现市场营销再上新水平，我认为都具有重要意义。国家局对这次会议非常重视，有关部门领导到会指导，国家局何泽华副局长亲自出席会议，下午还将作重要讲话，请大家认真学习领会，抓好贯彻落实。根据会议安排，我代表中国卷烟销售公司讲四点意见。

一、深刻理解卷烟零售终端建设的重大意义 国家局姜成康局长明确指出，零售客户是烟草行业最宝贵的资源，是培育品牌最重要的力量，是“卷烟上水平”最关键的环节。“十二五”时期，行业还将继续面临烟草控制、完善体制、构建和谐、国际竞争等方面的巨大压力和挑战。积极应对这些压力和挑战，全面推进卷烟零售终端建设，努力打造国际一流的卷烟营销网络，对于增强中国烟草整体竞争实力、保持行业持续健康发展，不仅具有重大的现实意义，而且具有深远的战略意义。

1、终端建设是培育知名品牌、推动“卷烟上水平”的必然要求。

大家知道，零售终端是品牌价值实现的关键环节，是品牌信息传播的重要媒介，是知名品牌培育的前沿阵地。当前，行业正值加快转变发展方式、大力推进知名品牌战略、全面推动“卷烟上水平”的关键时期，要有效利用零售终端这一庞大而重要的营销资源，深入挖掘零售终端的潜在价值，充分发挥零售终端培育品牌、引导消费的主体作用，切实调动零售终端宣传推介知名品牌的自觉性、主动性和创造性，持续增强品牌竞争实力，才能为行业“卷烟上水平”注入不竭动力。

2、终端建设是完善营销网络、构建现代营销体系的重要环节。

零售终端处于营销网络的最前沿，是营销网络的毛细血管和末梢神经，是与行业唇齿相依的经营共同体、利益共同体、文化共同体和发展共同体。加强零售终端建设关系到卷烟营销网络功能的充分发挥，关系到知名品牌竞争实力的持续提升，关系到行业市场取向改革的深入推进。只有把零售终端纳入营销网络的范畴，形成完整统一的营销渠道，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的批零关系，才能全面建成工商零一体化面向消费者的营销体系，不断提高卷烟营销的现代化水平，增强行业持续健康发展的后劲和动力。

3、终端建设是提升客户价值、巩固烟草专卖制度的客观需要。

零售终端作为烟草价值链上的重要成员，是行业工商企业平等合作的伙伴和长期服务的对象。近年来，随着我国经济社会快速发展，城市化进程明显加快，新型零售业态不断涌现，现代经营理念、营销手段和管理模式对卷烟零售终端的影响和冲击不断加大，卷烟零售客户在持续获利、提升形象、增强能力等方面提出了更多更高的诉求。因此，必须大力加强零售终端建设，切实采取有效措施，不断满足客户诉求，提升客户自身价值，才能使广大零售客户共享行业改革的成果，从而进一步巩固和完善烟草专卖制度。

4、零售终端建设是应对烟草控制、主动参与市场竞争的现实选择。

大家知道，按照《烟草控制框架公约》的履约要求，我国从今年1月份开始广泛禁止烟草广告及相关的促销赞助活动。随着履约工作的逐步深入，卷烟品牌传播受到的限制越来越多，途径越来越少，卷烟品牌竞争的主战场逐渐转移到零售终端，卷烟营销正逐步从以媒体广告为主的拉动模式转变为以终端促销为主的推动模式。可以说，未来的卷烟市场竞争将聚焦于零售终端。面对日益严峻的营销环境和不断增大的竞争压力，加强零售终端建设不仅势在必行，而且刻不容缓，这就要求我们进一步增强危机感和紧迫感，切实把零售终端建设作为工商企业的重要任务和重大责任，加大工作力度，加快工作进度，真正掌握一批经营能力强、规范程度高的零售终端，将其建设成为品牌营销的桥头堡和根据地，为行业和企业在市场竞争中赢得主动提供坚强后盾。

二、准确把握卷烟零售终端建设的现状

近年来，伴随着网络建设整体推进、全面提升的历程，行业工商企业在零售终端建设方面进行了积极的探索和实践，拓宽了终端建设的途径，丰富了终端建设的内容，也积累了终端建设的经验，取得了一定成效。

1、终端结构明显优化，为卷烟营销网络升级奠定了坚实基础。

一是终端数量稳定增长。全国入网卷烟零售客户数量从2005年的449.36万户增加到2010年的514.32万户，五年间增长了14.46%，年均增长2.74％。其中，城网客户数量增速比较快，2010年末达到220.39万户，比2005年末的168.98万户增长了30.42％，年均增长4.6%；而同期农网客户数量增长了4.83％，年均增长0.95%。二是业态构成趋于优化。以便利店、超市为代表的新型零售业态销售能力不断增强，贡献度明显提高，单店月销量分别从2007年的115.4条、203.75条提高到2010年的284.04条、315.33条，增幅分别达到146.14%、54.76%，显示出强劲的增长势头。三是户均销量有所提高。全国零售客户的户均月销量从2005年的180.61条提高到2010年的189.75条，增长了5.06%，为零售客户获利水平的提高奠定了基础。四是客户分布更加合理。“控制大户、培育中户、扶持小户”的工作要求得到了比较好的贯彻执行，客户分布逐渐从两端向中间集聚。月均销量1000条以上的客户数量得到有效控制，目前仅占客户总数的1.2％；月均销量50条以下的客户比重从2009年的21.47%下降到今年一季度的14.57%，客户经营规模进一步优化。

2、终端营销不断创新，为传统商业向现代流通转变提供了持续动力。

在2005年全国烟草工作会议上，姜成康局长提出了“加强零售终端研究”的要求，明确了终端建设的工作任务。此后，行业各单位在满足终端诉求、改进客户服务、完善营销模式等方面做了大量的探索工作，终端营销的发展每年都有新提高、新突破。特别是2009年徐州网建会以来，以网上订货、网上配货、网上结算为主要内容的电子商务在行业全面推广，以信息化为支撑、面向消费者的现代营销模式逐步形成。截止今年一季度，全国网上订货率已达31.34％，比去年年底提高了3.16个百分点；33个省级商业企业中，已有16个单位的网上订货率超过了50%。江苏无锡、四川乐山等市公司积极探索以机顶盒订货、手机订货为补充形式的网上订货方式，大连、杭州等地已经开始进行网上营销、网上配货、网上结算的尝试，这些工作进一步提升了终端营销的现代化水平。

3、终端功能逐渐发挥，终端价值得到体现。

一是信息传递功能逐步强化。行业工商企业积极挖掘终端信息资源，从把握市场、培育品牌、服务客户等角度搜集终端数据，终端信息应用逐渐从服务订单供货向支撑精准营销深化，从简单数据处理向多维度统计、多角度分析、多方位应用提升。如福建厦门、陕西榆林、云南大理等地在客户端安装POS设备、进销存管理软件和网上订货平台，不仅在技术层面打通了工、商、零、消信息通道，实时掌握市场动态，而且帮助零售客户养成良好的经营习惯，提高了终端的经营能力。二是品牌培育功能初步显现。近年来，行业各单位通过提升终端形象、实行生动化陈列、投放终端广告、开展终端促销等措施，把零售终端打造成为品牌宣传展示的重要窗口；通过加强对零售客户的培训和指导，增强了零售终端推介品牌的意愿和能力；通过实施精准营销，加强终端沟通，努力“为客户找品牌、为品牌找客户”，使品牌营销效率更高，品牌市场状态更好。三是消费引导功能崭露头角。行业部分单位以品牌为核心，依托零售终端，开展体验营销活动，加强品牌与消费者的交流互动，借此把握消费动向，培养消费偏好，建立品牌忠诚，提升培育成效。上海、福建、四川等省局开展了消费者信息采集分析工作，及时掌握消费市场变化，支持工业企业开展产品研发，更好地满足消费、引导消费。

4、客我关系显著改善，零售客户满意度进一步提高。

2002年以来，卷烟营销网络建设每年都有新亮点、新发展。经过多年努力，行业已经初步建立起了零售客户服务体系和服务标准，客我互动更加融洽，客我关系更加和谐。在此基础上，各单位以保障客户利益为核心，积极开展终端建设与维护，规范卷烟经营秩序，稳定市场零售价格，确保零售客户合理毛利的实现，提高了零售客户的满意度。2010年，行业零售平均毛利率达到9.8%，同比提高0.9个百分点；客户服务投诉大幅减少，根据去年国家局统计局调查，全国零售客户满意度为82.4分，部分地区接近90分，客户满意度达到了较高水平。

三、清醒认识卷烟零售终端建设工作中存在的问题

在充分肯定行业近年来行业终端建设取得成效的基础上，我们还要保持清醒头脑，审视自身问题，明确改进方向。通过前一阶段的调研和梳理，我认为目前我们在终端建设工作中还存在以下几个方面的问题：

1、对终端建设的认识还不到位。

部分单位网络建设主要着力于行业内部，没有真正将零售终端作为卷烟营销网络的组成部分和重要资源，没有从足够的高度来深刻认识终端建设的重要作用和重大意义。在客户关系上，以管理者自居，更多地强调以我为主；在客户服务上，以客户为中心还没有成为自觉的意识和自觉的行动。

2、对终端建设的研究还不深入。

一是对连锁店、专业店、便利店、仓储会员店、购物中心等新型零售业态的研究还不深入，没有准确把握新型零售业态的经营特点、发展趋势。二是终端分析缺乏深度，客户分类标准和营销方法较为单一，对不同类型客户的经营特点、经营能力、服务需求不甚清楚，缺乏相应的差异化营销策略。三是对零售终端建设的内涵和外延理解还不全面，终端建设工作措施缺乏系统性，零售终端建设规划工作停留在概念提出阶段。

3、对零售终端的维护还不精细。

一是部分单位还没有严格执行行业统一的客户分类标准，分类信息较为混乱，终端基础数据缺乏及时有效维护，对营销工作造成了一定影响。二是缺乏系统的终端维护工作流程和统一的工作标准，一线营销人员不知道怎么做，或者不知道怎么做好。三是缺乏专业化的终端维护队伍，商业企业的客户经理队伍正处在职能转型阶段，维护终端的专业能力有待提升。四是缺乏有效考核，目前我们对营销人员的考核主要以销量为主，终端维护的内容，包括产品上柜、终端陈列、店头促销、产品动销等，这些都还没有形成严格的考核要求。

4、对终端功能的发挥还不充分。

目前行业各单位对零售终端价值的挖掘集中在卷烟销售功能上，以实现销售目标为主要目的，对终端其他功能的利用还停留在比较浅的层面。在品牌培育功能上，主要是借助零售终端进行卷烟陈列、短期促销，品牌推介、政策宣传等作用没有得到有效发挥，部分地区终端经营还处在“有什么销什么”的状态。在信息传递功能上，主要是通过零售终端进行消费者资料的收集，信息传导渠道还不畅通，在跟踪消费趋势变化、品牌转换规律、支持产品开发、辅助营销决策等方面还没有取得突破。

四、明确新阶段卷烟零售终端建设的工作重点 行业“卷烟上水平”总体规划提出，到2015年要实现品牌培育能力显著增强、国际一流的卷烟销售网络全面建设的工作目标。2010年全国卷烟销售工作会议上，国家局何局长明确要求，要“以终端建设为主攻方向，全面增强网络软实力”。根据总体规划的任务目标和姜局长、何局长的指示，今年行业网建现场会的主题确定为零售终端建设。当前和今后一个时期，零售终端建设要从以下几个方面深入探讨，大胆实践，着力创新，重点突破。

1、强化功能，培育品牌。

零售终端是行业的重要战略资源和品牌培育的重要阵地，具有引导消费、培育品牌、传递信息等多方面的功能。因此，我们要紧紧围绕培育行业知名品牌这一核心内容，进一步加强终端研究，拓展终端功能，挖掘终端价值，充分发挥零售终端培育行业知名品牌的作用，大力提升零售终端培育品牌的水平与成效。要密切关注新型零售业态的发展趋势，分析各业态在人员构成、经营能力、经营范围、运作方式等方面的特点，真正掌握终端的特点和规律。要结合本地市场实际，制订零售终端发展规划，做到目标定位准确，实施进度合理，保障措施完善，评价体系健全，组织领导有力。要落实国家局相关文件要求，统筹开发利用终端宣传促销资源，规范零售终端促销活动。要继续深入推进工商协同营销和精准营销，明确工商双方在终端建设上的职责和分工，进一步完善工商对接方式和协同机制，共同提高终端建设成效，加快培育行业知名品牌。

2、改进服务，保障利益。

满足客户需求是服务客户的基本要求；保证零售客户合理利益是客户服务的重中之重；不断提高客户的满意度、忠诚度特别是依存度，是服务客户的最终目标。因此，我们要以维护客户利益为突出重点，着力研究和建立客户利益的保障机制，摸索出一套行之有效的客户盈利监测维护办法，从货源保障、环境营造、成本控制、客户布局以及零售价格稳定入手，制订相应的政策和规定，确保零售环节毛利率达到10％。要科学合理地进行客户分类，加强客户关系管理，完善分类客户的货源供应策略和服务标准，探索建立适合行业特点的终端诚信体系，按照国家局姜局长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的要求，探索建立以服务为基础、以利益为核心、“平等互利、长期合作、共同发展”的批零关系，持续提升零售客户满意度。

3、搭建平台，信息支撑。

信息化是现代营销的重要标志，也是营销决策、策略制订、工作执行的重要支撑。要应用现代信息技术和电子商务手段，继续推进网上订货、网上营销、网上配货、网上结算“四网合一”模式，打通工、商、零、消信息渠道，实现传统营销向网络营销转变。要以客户自愿、互利互惠为前提，以服务客户为出发点，推进终端信息建设，帮助客户提高经营管理水平。要进一步完善全国卷烟市场监测体系，建立健全终端数据库，加强数据资源深度挖掘和有效利用，不断提高终端信息准确度、货源投放精确度、品牌管理精细度，为终端营销工作提供更有力的信息支撑，努力提高卷烟营销的现代化水平。

4、队伍建设，提升水平。

营销队伍的素质、能力和水平是推进零售终端建设、促进营销网络升级的前提和基础。要以推广应用“135”工作法、开展基层创优活动和为行业知名品牌建功立业活动为契机，继续加强基层营销队伍建设，尤其要注重发挥客户经理培育品牌、服务终端的作用，把客户经理培养成为一支职业化、专业化的营销团队，努力适应现代化终端建设的新要求。要加强零售终端的培训和经营指导，努力打造一支具有较强营销能力的零售终端队伍。要健全客户服务与评价体系，制订终端营销工作流程和标准，强化终端建设工作考评，确保终端建设工作取得实效。

同志们，这次会议是一次研讨会，重在交流经验，重在开拓思路，重在激励创新。接下来，我们将紧紧围绕卷烟零售终端建设这一主题进行研讨，希望大家各抒己见，畅所欲言，紧密结合本单位工作实际，谈经验、谈体会、谈问题、谈建议，为做好大品牌营销新阶段的卷烟零售终端建设工作献计献策，贡献智慧。我相信，在行业“卷烟上水平”基本方针和战略任务的指引下，经过行业工商企业营销战线的共同努力和积极探索，行业零售终端建设工作一定能在现有基础上实现新的跨越，取得新的突破，为行业“532”、“461”知名品牌加速成长提供强有力的支撑，为“卷烟上水平”基本方针和战略任务的实现做出新的更大的贡献！

谢谢大家！

第五篇：学习何泽华副局长物流工作现场会讲话体会

学习何局讲话心得体会

近段时间，按照中心要求学习何泽华副局长在全国烟草物流工作现场会上的讲话内容，通过集中学习和自学相结合，对何泽华副局长的讲话内容进行了多次反复的学习。讲话内容分为三个部分：一扎实工作，行业物流水平继续提升。总结了行业目前发展现状。各级单位加强物流精细化管理、精益化运行、精准化服务，在制度建设、资源整合、成本控制、绩效管理、提升服务等方面有了新的进步和提升。物流管理水平不断提升。各级单位从行业发展战略、企业竞争实力、业务核心地位的战略高度，从打造卷烟供应链、建设烟草物联网、构建“不可替代”物流体系的发展角度，更加重视和积极推进行业物流工作，管理理念更加科学，管理手段更加先进。二认真学习，借鉴河北烟草物流工作经验成功经验。河北烟草物流工作的经验是全面的、真实的、鲜活的。全面，体现在物流规划、建设、运行、管理全过程，全省统一、全面发展；真实，体现在物流建设经济适用、物流管理求真务实，数字精确、效果真实；鲜活，体现在技术改造提水平、物流文化求活力，富有激情、充满智慧。这次会议所展示的最新成果，既是河北烟草工商物流的自身实践和先进经验，也是近年来行业物流建设发展的工作积累与成果结晶。三再接再厉，高标准地建设国际先进的中烟物流。目前，行业物流已经进入水平提升、自我超越的新起点，能否继续成为行业亮点和重点，既是物流自身发展的迫切要求，也是在“卷烟上水平”中争取重要位置的关键所在，因此要努力实现企业物流向行业物流、行业物流向供应链物流的转变和提升，以技术创新为动力，高水平地建设科技物流；以供应链管理为主线，高质量地推进精益物流；以创先争优为抓手，高层次地建设人本物流，全力打造具有国际一流水平的中国烟草现代物流。结合总结的工作实际谈一下自己的几点心得体会：

一、学习上。一是认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和十七大精神，要始终把“三个代表”贯穿于自己的学习和工作中，要把加强理论学习作为坚定政治信念，构筑思想道德防线的导航，牢固树立正确的世界观、人生观和价值观。二是加强业务学习，提高工作能力，做好本职工作。重视学习业务知识，向专家请教学习，提高自己的业务能力。紧紧围绕本职工作的重点，积极学习有关卷烟仓储、分拣等最新知识，努力做到融汇贯通，联系实际。在实际工作中，把政治理论知识、业务知识和其它新鲜知识结合起来，开阔视野，拓宽思路，丰富自己，努力适应新形势、新任务对本职工作的要求。

二、工作上。实现部门的基本职能，一号工程工作落实到位，卷烟出库严格按照先进先出的原则，做到入有凭、出有据。

配货、分拣，准确、及时。开展精细化管理。按照中心精细化要求，储配部严把分拣耗材购进关，在使用环节上从细微处入手，精细操作，力求节约。通过对比分析分拣耗材各个环节费用，查找费用增减原因，达到节约目的。并规范机器零配件领用流程，有效避免浪费。深入开展对标工作。依据中心对标工作要求，对储配部所涉及的扫码出入库准确率、库存周转率、分拣工作时间、分拣工作效率等指标，对照标杆，认真分析，查找差距。通过每月的对标会议，向其他部门学习先进经验。认真开展6S现场管理。严格按照现场管理推行手册的内容要求，做到了对现场管理狠抓不放松，全方位对联合工房彻底打扫、整理，时常保持工作现场的清洁、卫生，完善工作环境，提高工作效率。

何局的讲话为我们指引了工作方向，明确了工作要求，点明了工作重点。在下一步的实际工作中在实际工作中，我们要负得起我们的工作责任，把精力全部聚焦在工作上，心无旁骛，全身心的投入到工作中来，担当好我们的工作义务。我们要努力勤奋地工作，要用自己对卷烟配送中心储配工作的热情和热爱，全身心地投入到我们的工作中。在努力的生产工作中积极地开创我们的卷烟配送事业。