拓展产品纵深,开辟行业蓝海

第一篇：拓展产品纵深,开辟行业蓝海

拓展产品纵深，开辟行业蓝海

——某海鲜品牌策划全案

作者：智城·美景整合创意机构

核心策略：挖掘潜在需求，突破产品文化地域限制，创新品类，品牌差异化竞争 创 新 点：“海鲜产品”到“海鲜菜品”的品类突破，极具原创性的产品诉求价值提炼 题记：放眼全国，在宁波这样一个海鲜品牌众多，一线品牌优势明显的市场中，如何建立起并带动一个新兴的“水产品品牌”向“海鲜品牌”，甚至更深远的品牌价值上转变？——这已不仅仅是“品牌包装”这一层面上的问题了。

2011年12月，距离春节仅有一个月的时间，人们已经开始着手准备各种年货、礼品。和往年一样，海鲜大礼包依然备受青睐。在宁波、杭州等地长三角年货市场上，一个以团购、酒店和网上销售为主营渠道的新生品牌另辟蹊径，抢人眼球，在大多数市场同业甚至都不知情的状态下，赢得开门红，在突如其来之中赢得销售的初步战绩。某海鲜品牌就是一匹行业里的黑马。

旗开得胜之后，某海鲜品牌将计划在未来的一年之内，贯彻其独特的品牌定位和价值，鲜明的产品诉求，借助自身特有的渠道，在迅速抢占海产品礼品市场的同时，累积和释放某海鲜品牌独具魅力的品牌文化。某品牌的目标已经明确，持续瓜分并逐步建立起高度忠诚的中高端礼品和团购市场。项目背景

近年来，海产品市场圈地运动愈演愈烈，以陆龙兄弟、史翠英为代表的海产品品牌以独有的品牌个性形象在宁波市场引领风骚，占据一线海鲜品牌之列；同时，梦婕、老板娘等众多品牌也渐有追赶之势。

某品牌作为一个新晋的海鲜品牌，自成立以来，一直从事最简单的海产品买卖生意，在为各大酒店OEM、政府及企业客户团购的过程中，积累了丰富的原料供应渠道、客户及酒店资源。然而，要进一步增加产品溢价，摆脱“为人作嫁衣裳”的品牌困境，甚至成为领先于同行，跻身一线的优势品牌，是一个难度相当大的问题。相比之下，缺乏在品牌、资金、实体渠道和营销体系等诸多方面的比较劣势，同时还没有值得消费者去记住它和认可它的充分理由，加上一直身处幕后的“低调”处境，倘在没有独到的策略和严密的布局下简单地向外界“宣告品牌独立”，很容易就被市场吞没而夭折的。

放眼全国，在宁波这样一个海鲜品牌众多，一线品牌优势明显的市场中，如何建立起、并带动一个“水产品品牌”向“海鲜品牌”，甚至更深远的品牌价值上转变？——这已不仅仅是“品牌包装”的问题了。市场调研

为了做足准备，更理性、客观周密地布置开局之役，某品牌通过圈内人士引荐，邀请智城美景品牌营销团队加盟合作。在经过多次深入沟通和现状了解之后，双方决定先以主要的市场竞争层面做调研分析开始。做到知己知彼，寻找突破口。

国内海鲜，一般产自渤海、东海、南海三大海域，在“鲜”、“嫩”、“香”等指标上，宁波人普遍认为东海海产远胜南海、渤海等海域出产的海鲜，并对其大加追捧。

调研以宁波为主，兼带了解温州、舟山、杭州、上海等地的基本信息，旨在了解基本行业情况，行业品牌宣传诉求、渠道、包装、竞争等策略，确立深海的特征优势并进行提炼定位。主要采取当地专业市场、政府、企业、团购市场、销售通道（网络、酒店、商超、连锁专卖店等）和电话抽样访问特定消费者、媒体为主要调查手段（具体调查报告略）。通过调查发现：

温州海产品类杂多，但几乎无大品牌，“黄渔国”是温州本地最大品牌，注重文化活动事件营销，形象也比较突出；但地域局限性强，对外地市场基本不具备竞争；

杭州:杭州市场以宁波品牌为主，酒店直供销售为特征，知名的本地品牌少；当地居民对海鲜产品认识相对长三角其他沿海城市而言并不突出，在杭州“美食天堂”之中不为主流；

舟山:“舟山海鲜”区域连锁专卖店，走向外地；形成的是整体口碑和品牌，而非单独的企业品牌；

上海：是第一消费市场，但本地品牌严重缺失；难得几个凤毛麟角的品牌也告收购或重组；

外省：山东海和形象突出，龙洋牌、崂山牌、九洋、浪涛、东海王、广西古渔坊、钱大姐、顺洋„„但基本表现为品牌意识弱，无健全的品牌形象，停留于海产的贩卖形象阶段。

宁波：绝对的多品牌集中和繁荣地区。一线品牌有陆龙兄弟、史翠英、梦婕；二线品牌有胖子海味、乐滋滋、雨中雨、老板娘、海和森、甬港等；三线品牌有舟港海味、甬旺达等，多数品牌意识不强；一线品牌积极开拓宁波以外的高端市场，如上海；并注重休闲食品的投入开放，以降低海鲜地域限制，但主流渠道仍为连锁专卖方式。

结合分析宁波市场竞争品牌，陆龙兄弟、史翠英两大品牌，在宁波海鲜品牌中具有典型代表性，其余海产品牌的产品体系及销售模式与他们并无太大差别，只是根据自己实力及产品定位的不同，在各自的消费阶层占据一定的份额。面对直接的市场竞争，在海产销售旺季及逢年过节，往往知名品牌霸占各大商场超市。

海产销售渠道方面：逢年过节以海产大礼包为主，主要以酒店、政府、企业团购、走亲访友送礼等，礼盒内搭配不同单品，在主要的销售渠道上也基本雷同，并没有太多创新，品牌意识较强的龙头企业在以往实体连锁为主的渠道建设上加强了网络销售（包含自身网站和淘宝旗舰）的投入和重视，但复制性也同样存在，并不具有很大的渠道建设门槛。在产品组合上，日常佐餐以销售黄泥螺、蟹制品、海蜇等为主，即买即食。零食消费以海产休闲食品为主。宁波市场各有侧重，强占以上主要市场。核心策略分析和提炼

经过前期的深入市场调研和之后的竞品、消费市场分析，结合某品牌自身特有的酒店渠道特长，在横纵向比较之后，我们最终提出了从“海鲜产品”到“海鲜菜品”的大胆定位跳转的假设。这一假设，在之后的可行性分析上得到充分认证和认可，最终获得确认。因为这一概念的转换放大了品牌的生存空间，也创造了一个全新的品类，从而创造一个个性鲜明、价值独具的细分市场“领导品牌”，在有效避开与传统大品牌“以卵击石”毫无意义的正面冲突的同时，实施某品牌的定位资源占领策略，抢占这一新品类的头把交椅。在确立整体的品牌核心策略之后，首先将某品牌背靠的宁波市场作为第一战场，作为前期明星产品的首发阵容：做真正地道宁波海鲜菜品。以“千年宁波府，极品宁波鲜”的宁波市场推广口号，以此蓄起强大的品牌文化积淀和内生动力，正式开启品牌创建和传播策划的序幕，为某品牌跳出宁波，面向全国的终极目标提供战略思路。

现从优劣势及诉求价值分析角度，来阐明整个定位跳转突破之后的策略方案。优势：独特的产品差异、独特的销售说辞、优越的渠道和产品资源、全新的形象起点；劣势：无品牌积淀、缺乏品牌运作经验、新产品未经市场检验；

对优势的价值提炼：1）产品延伸创新：突破海鲜产品的原料贩卖，以海鲜菜的产品化进行产品的错位竞争，寻找市场空白价值。2）心理文化诉求：突破海鲜食品的诉求到对当地正宗海鲜饮食文化的诉求。3）突破区域整合：避开同一市场竞争，并从局限于一个地域海鲜的商业销售到突破区域的全国性海鲜文化整合包装。4）地道海鲜专家：优异海鲜原材料+独特配方配料+优质工艺水准=某品牌对（宁波）海鲜菜品的高度专业和地道。

对劣势的的弥补和解决：1）无品牌积淀、缺乏品牌运作经验——基于部分原始史料，完善并赋予品牌故事，延伸品牌内涵，丰富品牌体系，生动品牌形象，推出品牌诉求宣传。2）新产品未经市场检验：礼品更多讲究概念，礼盒方式对产品系列要求相对较低，可降低此方面风险；强化“不去当地，不用聘请大厨，即可品尝真正地道的当地海鲜菜”。

诉求价值总结：卖的不是海鲜，是（宁波海鲜）名菜；认同的不仅是海鲜，更是对正宗（宁波）菜风味的追求；懂海鲜的可能是渔民，但只有真正深谙（宁波）海鲜菜的原料、烹饪工艺和独特配方者才是懂海鲜文化的人。四大版块内功助力策略展开

一、整体品牌背书提炼

1、品牌定位——

某品牌今天的产品是宁波海鲜、宁波海鲜文化和宁波海鲜菜；但某品牌独特的产品和商业模式决定了某品牌的外在市场是全国，乃至更远的市场定位和目标。因此，从产品开始切入市场，到产品带动对深海品牌的认同，到品牌带动更多产品的销售这一全过程中，前期的产品定位必须和品牌定位从一开始就区分开来。

品牌定位：博大精深的特色海鲜饮食文化专家！突破宁波，整合全国乃至更大海鲜特色文化。联系产品特色和品牌定位，最终确立了“中国海产名厨”的独特品牌区分定位。这一定位将作为品牌最根本的文化价值得以坚持和传承。

2、品牌核心价值诉求——

名产、名菜、名厨，中国海产“三名主义”。这一独具特色的核心价值提炼和提出，为品牌和产品的定位演绎了最具鲜明的特征和标签，在参与市场竞争中独树一帜，并跨越了海鲜行业非常明显的区域限制。

3、品牌故事演绎——

根据某品牌企业原有的模糊创业素材和基本特征，对创业故事进行有利于优势信息和定位策略传播的“品牌故事”整理和重新包装：

“20世纪30年代，宁波一当地老渔民通过海船将东海海鲜卖给上海滩的一高档酒店，酒店聘请上海当地最有名的厨师沈师傅，尝试推出宁波海鲜名菜，但第一批客户反映不佳，在上海的宁波人认为不正宗，上海本地人也觉得不够独特。厨师起初认为自己手艺很好，是不是老渔民海鲜货源有问题。老渔民问明原由，对厨师说：您不是宁波人，单有厨艺、和好的原料还不行。地道的宁波海鲜菜是‘五分原料，五分烹饪’。这烹饪里除了手艺，还有老宁波的独特配方和配料，这是非常讲究的。老渔民答应帮厨师回甬寻找最好的配方配料。

最终，老渔民辗转找到当地最受公认的大厨——阿海师傅，以诚意将宁波十大海鲜名菜的配方配料悉数求得，给上海酒店试做。果然不出老渔民所料，这一次获得极大好评，连酒店的沈大厨也赞不绝口，很多上海人，和在上海的宁波人为可以不到当地便可尝到风味纯正的宁波海鲜菜而感慨万千。

为了表示感谢，上海酒店和沈师傅共同出面，请阿海师傅一起加盟，发扬宁波海鲜菜独特的风味和文化，最终，在老渔民的牵线下，两人走到一起，取各自名字之一，以谐音为品牌名招徕生意，酒店因此而名声远播，生意兴隆。

岁月变迁，而这一名号却经历世事沧桑得以保留下来，直至延承为今天的某品牌海产，并赋予创新性的产品开发理念和经营模式，成为定位于高端市场的具有自身鲜明特色的中国海产名厨。

深海愈深，某海鲜品牌纯正永恒。

二、品牌视觉形象规划

作为新品牌的运营，分散的向消费者推广单个品牌产品，并不是高效率的品牌推广策略。要想迅速扩大品牌知名度，提升品牌形象，品牌核心记忆点尤为重要，塑造一个个性鲜明、形象生动的核心视觉元素(标志/吉祥物)，贯穿某海产品牌推广中。

消费者的品牌联想，有助增加品牌记忆度，可帮助品牌高效率的推广。想到陆龙兄弟，就会想到生动形象的两只螃蟹；想到史翠英，就会想到个性鲜明的品牌字体。因此，作为新品牌形象，视觉规划起始尤为重要。我们必须要通过严谨的规划，清晰明确公司品牌核心，完整的色彩搭配体系，以及公司品牌与核心产品品牌之间的视觉规划联系，只有做到达成生动、规范、统一的对外VIS形象，新品牌在竞争中才能增强消费信心，达到一个与品牌定位相吻合的品牌形象高度标准。

在实际操作中，以“鼎”作为企业LOGO的轮廓主体和核心视觉元素，并命名为“某品牌渔鼎”。寓意之中，“鼎”除了表达诚信、正直与实力感，更突出了鼎在中国古文字中即为烹煮之器，演绎中国源远流长的食品文化和深海“中国海产名厨”之特征联系。在VIS后续应用中，沿袭了这一核心视觉元素。

三、核心产品规划及包装系统

1、核心产品规划

基于海鲜在宁波人心目中的独特地位，通过对市场的深入调查和终端销售预期，挖掘宁波海鲜饮食文化，以“宁波十大名菜”为基础，打造“雪菜黄鱼”等极富地方文化的经典菜品，首批推出干货菜品系列、腌制菜品系列、休闲系列、冰鲜系列四大核心产品系列。同时，紧随市场步伐，推出臻品、珍味、尊鲜、真香系列海鲜菜品特色大礼盒。A冰鲜系列

“冰鲜系列”作为某品牌针对海鲜市场短板而针对性推出的机会产品，单独作一介绍。宁波人吃海鲜，看中的就是新鲜有营养。然而，从海鲜捕捞、冰冻到储存、包装运输等，仍存在不少困境，难以确保产品的新鲜美味；因此，各大一线海鲜品牌仅仅将冰鲜系列作为市场补充，没有也无意在该系列产品上花费心思及投入资金。

针对这种现状，某品牌将冰鲜系列作为特色产品进行长线研发部署，以“人无我有、人有我精”的品牌策略推向市场；并投入专项资金对产品进行研发改进，以解决储存、包装、运输等方面的各种难题，将冰鲜系列打造成深海核心产品系列中的战略性“明星产品”。B礼盒

礼盒是深海产品的主要销售方式之一，从产品系列的设定到产品的包装系统，均有其特殊的方案策略。

礼盒名称方案：按价格、档次由高到低，依次分为“臻品”大礼包、“珍味”大礼包、“尊鲜”大礼包、“真香”大礼包。其中，“臻”字，是极致、顶级之意；“珍”字，是稀少、珍贵之意；“尊”字，尊崇，厚重之意；“真”字，真材实料之意；“臻品”、“珍味”、“尊鲜”、“真香”中的“品-味-鲜-香”同时也巧妙的传达出海鲜产品味道鲜香之意，四款礼盒组成一个系列，陈列一排，视觉效果巧妙，很好的传达出某品牌海鲜“品味鲜香”之意。

2、包装系统

提炼品牌产品的核心价值卖点和受众关注度高的因素，去规划包装系统。配合合适的视觉表现画面，迎合消费者的审美标准，增强购买信任，最终促进产品销售。

产品的包装系统，一般划为品牌形象系统。由于包装系统对于食品类行业的特殊关键作用，智城美景策划向来更推崇从销售和品牌两个层面去理解。作为礼品为先的某品牌，包装更不是一个设计稿的设计形象，而是销售者对该产品及品牌的诉求认同和购买理由的说服！

某品牌海鲜大礼盒的包装以红色为主色调，既体现喜庆色彩，也演绎品牌主色。在包装的整体布局和细节设计中，充分体现某品牌“中国海产名厨”的特征；在配合礼盒的折页设计中，更将各海鲜菜品的烹饪做法、配料说明等列于其中，演绎深海“海鲜菜品”的独特诉求。在各单品的包装设计中，则主要侧重通过色彩、品名，对数量众多的单品包装进行有序的整体规划。

四、渠道终端和宣传道具开发

由于前期销售模式主要针对企业团购的直销模式，区别于终端连锁销售为主，因此在渠道上主要考虑在关系客户销售、网络直销、酒店直销和直邮销售方式，重点包括：旗舰网店、酒店销售提货点，以及在赢得初步市场认可后，在核心城区开设品牌旗舰展示店（但仍不作为连锁门店计划，更多作为品牌落地宣传，售卖为辅的载体）。因此，在渠道终端的建设上，我们确立了两大基本思路：

1、在维护渠道形象的统一性原则上，使某品牌的品牌背书体系的精髓部分，得到完整、明确传达（如定位地位、价值利益、特色优势等）；

2、在连锁门店缺位的情况下，将资金集中到有限的直销渠道的精雕细琢上，强化作为“中国海产名厨”的高端品牌形象。

与此同时，进一步策划销售道具，以强力助销特定目标渠道的竞争和开发能力。主要包括品牌画册和行业期刊两部分道具。

品牌画册主要展示品牌整体优势，文化和品质诉求。内容突出某品牌史记（文化）、某品牌（企业）、“三名主义”（核心价值）、“极品宁波鲜”（产品系列）、“品味鲜香”（礼盒系列）等版块。行业期刊则帮助销售人员对潜在目标群进行持续地、潜移默化的专业印象累加，将某品牌最终列为可信赖、可尝试，甚至是可替代原有品牌的优势品牌；也成为销售人员接触客户、做好客情的长期道具。实践证明，无论是新客户开发还是重点客户的忠诚度培养，都具有高度的性价比。

五、效果跟踪

全新的品牌定位和品牌形象，独特的销售模式、产品和渠道，让某品牌在数月的时间里面貌焕然一新。在众海鲜礼包品牌中深海礼品市场中突围而出，更重要的是，它以差异化的竞争迎合了礼品市场的潜在心理需求，开发出一个个性化的新兴产品类别。在后期的服务中，某品牌企业高层和市场部将及时的把市场销售、客户反馈、需求验证等相关一线数据和资料进行共享分析，以每一个推广和销售阶段的效果跟踪来调整市场策略。在面向更广阔的市场拓展中，某品牌才走出了第一步，之后的功课都必须建立在完善和复制创新宁波模式之上；但无论怎样，好的开始是成功的一半，这已经是非常不易的第一步。

2011年末，市井之间，谈及海鲜礼包，越来越多的人推荐某海鲜品牌。

第二篇：创新产品服务 拓展蓝海市场

全省农行“三农”板块工作会议 经 验 交 流 材 料

创新产品服务 拓展蓝海市场

如何在服务三农这片蓝海市场中寻找商机，是实践“面向三农，商业运作”关健所在。只有创新设计适销对路、安全可靠的产品，完善服务方式和内容，才能挖掘蓝海市场中有价值的客户资源，有效吸引、锁定客户，实现服务三农、开源增效的经营目标。丰城支行是这样理解的，也是这样实践的。今年3月初，丰城支行推出船舶抵押农户生产经营贷款产品(以下简称船舶贷款)，至4月末，新发放船舶贷款47户、金额5776万元，预计全年可放贷约10000万元，有效促进了信贷结构和客户结构的优化调整，降低了经济资本占用，同时依托贷款实行“1+N”营销模式，取得了相当可观的综合收益，为“服务三农、商业运作”做了些有益的实践探索，坚定了信心。我们的主要做法是：

一、因地制宜，深挖蓝海市场商机

丰城支行今年2月初到已撤点的同田乡开办小额农贷业务时，发现当地农户大多不愿意办理，原因是他们需要几十万甚至上百万元的贷款，小额农贷只是杯水车薪。支行立即组织人员对丰城船运市场进行调研，了解到：丰城内河年运输能力占全省的40%，挖砂船舶94艘，运砂船舶256艘，其中千吨以上吨位53艘，正在建造的运砂船舶近50艘(吨位均在3千吨至4千吨间)；砂石运 输主要集中在同田的龙凤等五个村委会，均为个体运输，挂靠9家航运公司，从业人员1715人；组建了丰城砂石船舶行业商会，由29名实力雄厚、威望较高、能力较强的船主担任理事，兼职从事航运交易协调和海事纠纷协调工作；大部分船主以前购船资金约40%主要来源于民间借贷，少部分为农信社借贷，融资成本高达一分至一分二，加上日常所需周转资金，低成本融金需求量较大(初步框算约2.5亿元)。丰城支行认为这是一块丰富而集中的金融资源，在现有三农政策框架内有操作的可行性，值得深度挖掘和开发，并迅速报告宜春分行，请求支持和帮助。

二、别具匠心，创新三农特色产品

宜春分行接报后，迅速组织由分管副行长带队的信贷业务骨干团队亲临丰城现场指导，实地考察市场，征询船主意见，商榷行业商会，咨询省行政策，比较同业产品，在吃透三农试点政策、有效防范信贷风险的基础上，本着有利于做大做强业务和便于业务操作的目的，利用三天时间完成《中国农业银行宜春市分行“三农”个人船舶抵押贷款实施细则(草案)》的起草，并及时上报省行批准。经省、市、县三级行的共同努力，在不到一个月的时间内完成了船舶抵押农户生产经营贷款新产品的操作流程制度。该制度重点解决了客户准入标准、贷款刚性条件、贷款用途灵活度、贷款可循环、抵押船舶的可行性及价值判断、抵押率比例控制、抵押物保险和贷后管理侧重点等方面难点问题。这些难点问题的顺利解决，让丰城支行占据了抢挖这块金融资源的制高点，增强 了营销的主动性。此外，在估算综合收益后将产品定价为基准利率上浮20%，与同业相比具有很强的竞争优势。

三、用心服务，提升服务三农水平

丰城支行把船舶贷款作为三农试点拳头产品和品牌产品进行营销宣传，特别注重创新完善服务方式和内容。一是高效服务。从客户申请到贷款进帐阶段，客户到农行办贷手续不超过两次，客户经理从受理到调查上报的时间不得超过5个工作日，调查采集资料一次到位，不反复。宜春分行在审查、审批效率上给予充分支持，确保5个工作日内批复。二是主动服务。客户经理自带电脑、复印机等设备上门服务。三是积极配合客户与船舶评估机构和登记机构协商，减少中间费用，优化办理程序，简化有关手续。四是全程陪同客户到办理有关评估和登记手续。五是客户经理每月至少与客户通话一次，在问寒问暖的同时了解其经营情况，顺便提醒客户按时付息还本。六是不强行推销客户不需要的银行产品，取得客户充分信任。

四、多策并举，严控三农信贷风险

在制定完善风险防范措施时，丰城支行得到了省、市分行领导和相关部门的及时指导。丰城支行在防范船舶抵押贷款风险时，除严格按照农行信贷制度和“船舶抵押贷款实施细则”操作外，还采取了以下措施：一是在调查阶段，将外围调查纳入调查环节规定动作，结合客户实际资金需求和抵押价值合理核定授信额度，不顶格授信，二是充分发挥船舶行业商会对船主的行业约束效用，建立贷款推荐制度，要求客户申请贷款必须经船舶行业商会推荐，排除信用观念差、不良嗜好和用途虚假的客户，确保从严筛选和准入客户；并建立协助催收制度，间接降低信贷违约率。三是推行抵押船舶投保“一切险”，保险价值不低于授信额度的1.1倍；四是实行特色贷后管理，分管行长在贷款发放后必须逐笔电话回访，客户经理不定期跟船检查，船舶行业商会及时通报借款人重大事项、按季度通报其经营状况等。

五、综合营销，提高服务三农收益

丰城支行在实行“1+N”营销模式时，兼顾船主利益和农行利益，不强行捆绑营销，区别客户共性和个性需求组合产品营销。在共性需求上，全面推介比借记卡更优惠的惠农卡；考虑其长时间在船上因素，方便及时了解卡资金变动，全面推介手机信使产品；针对船运风险特点，全面要求投保“一切险”，适当提高保险价值。在个性需求上，定向对具有一定文化素质、能使用电脑的客户推介个人网上银行产品，定向对具有一定风险识别能力和风险承受能力的客户推介个人理财产品。此外，主动向借款人关联人推介农行产品；培养客户使用农行新产品的能力和习惯，增强产品组合营销主动性，稳步推进三农业务收益增长。截止4月末，累计对借款人及关联人发放惠农卡765张，办理手机信使765户，个人网银465户，实现保费收入57.2万元(办贷前船舶已全部办理了保险，仅对低于贷款额部分补办保额)，代理保险手续费收入8.6万元，个人理财收入2.4万元，卡存款余额2472万元。

六、诚信合作，共创持续发展格局

农行船舶贷款的刚性条件（运砂船舶抵押须具备“四证”），促使证照不齐船舶主动完善经营手续，促进船运业的合规运营；农行船舶贷款的投放，降低了船运业整体融资成本，加速资本积累，并为船舶吨位升级输血，缩短吨位升级时间，提高运载能力、延伸船运路线，有力增强船运市场竞争力；农行船舶贷款的管理，逐渐培养了船主的信用意识，进一步提升船运业界整体信用水平。丰城船运业在与农行的合作过程中迈向规范、健康和良性发展的轨道。与此同时，丰城支行的三农业务得到了极大的推进和发展，“船舶贷款”这个产品品牌在丰城船运业界名声鹤起，“服务好、速度快、额度足、利率低”成为“船舶贷款”产品品牌最简约的宣传语，得到了农户的喜爱、同业的羡慕、政府的肯定、社会的好评，为丰城支行“立足县域、服务三农”奠定了基础。

通过开发和营销船舶贷款业务，丰城支行深深触觉到县域这片蓝海市场中蕴藏着巨大的商机，深刻感受到县域三农业务的又好又快发展离不开上级行的大力支持。我们有充分的理由、充足的信心，在上级行的领导下，农行“面向三农，商业运作”的路必定会越走越远、走向康庄大道。

第三篇：直销行业的蓝海战略

直销E化：直销行业的蓝海战略

直销销售方式上的E化是一种隐性的点对点的营销，是对“人到人”这种传统直销方式的变革，不仅能够真正减少产品销售的中间环节以降低成本，也可以使直销企业突破区域限制，因此今后的应用空间非常巨大。正如互联网对传统媒体产生冲击一样，互联网也对直销这种现代销售模式产生着冲击，说得严重一点，是颠覆性的冲击。原来的直销是人对人，今后E化的直销可以说是隐性的点对点的营销。这种E化直销的运作，将能使企业巧妙地规避商务部定下的企业区域直销的“地域紧箍咒”，能真正减少产品销售的中间环节以降低成本，为企业日后进行复合型营销增添一条绝好的平台和通路。可以说，直销E化，既是一种趋势，更是一片蓝海。

畅销书《蓝海战略》提出了企业要开创自己的蓝海，对于直销行业来说，企业就不应在当前“鏖战”直销牌照以及争夺拿牌后的市场“蛋糕”，而应该积极开垦满足消费者需求的高利润的市场空间，寻找新游戏规则下的蓝海。而这种“蓝海”，直销E化即是不错的选择。1999年9月1日，全球直销巨头安达高（安利母公司）与微软、国际商用机器公司（IBM）合作，在北美地区成立了捷星（Quixtar）公司。该公司完全借助互联网来拓展生意，据说在北美地区已完全取代了安利，代理27500多种产品，不仅包括原安利公司独有的600余种产品，还代理许多世界知名品牌。这实际上是对安达高公司原先40多年一直履行的直销模式的颠覆。在中国，也一直有观点认为捷星是安利的E化，是安利发展的将来。纵观海外近十年兴起的一批直销企业，美商优莎纳、立新世纪等，几乎无一不是借助互联网在拓展业务。这些企业，与其说是切入市场的手段奇特或者老板的目光长远，不如现实一点说是它们在开辟着自己的“蓝海”。

关于直销E化与电子商务的关系，北京海畴企业管理顾问有限公司总顾问王义教授在接受《成功营销》记者采访时说，电子商务更侧重于网上销售，直销E化则不仅包括电子商务，还包括了信息、管理等多个方面。可以说，直销E化是企业的一个战略和手段，直销E化的外在主要表现形式是电子商务。新时代超速成功系统的创始人姚杰表示，海外的直销E化系统目前还没有很好地融合到内地的直销环境中来。但若是做到了，到那时，做现在这种传统的线下直销的人将会越来越少。

今年9月份前后，商务部先后给如新、中脉等外、内资企业颁发了直销牌照，并批准它们可以先在部分区域市场开展直销运营，做得好以后再走申报程序布局全国。为了加强直销行业管理，商务部日前又以商务部2006年第20号令出台了《直销行业网点设立管理办法》。这在行业人士看来，是企业被套上了“地域紧箍咒”。在当前市场经济条件下，现在的企业大多都有自己的工厂，属于生产型企业，产品销售也多由自己负责，一般的渠道是传统代理和店铺方式，拥有直销经营许可的企业则多了直销的通路，现在随着网络的发展，部分产品的销售就通过了网络，可以说是“三条腿”走路。“E化后的直销企业可以通过网络来销售未被批准进入直销渠道的产品，这已成公开的秘密。”直销专家王义表示，这一点在目前已获牌照和未获牌照的企业中都有明显的表现。

E科士威、汕头瑞草堂、德国凯美达和美国优莎纳等企业大都采用此种网络方式销售产品。据了解，一些内资企业在这方面表现得更为明显，有专家表示，直销E化后的企业产品营销，对正规直销企业来说能突破区域限制，对没直销通行证的企业来说可以大肆“卖东西”。现在的直销在宣传时经常宣称，直销减少了中间环节，从而降低了成本，可以为消费者带来更多的消费剩余。通过观察也许消费者会发现，直销与同类产品相比往往没有价格上的优势，反而在大多数情况下，直销产品的价格要远远高于同类产品。

这种现象产生的根源到底是什么？实际上，直销表面上减少了销售的中间环节，但实际上却并没有降低本应消耗在这些环节上的成本。直销研究专家李斌认为，直销企业减少了其预付成本，而将本应该付出的广告、教育、宣传等中间环节成本，转嫁给了经销商，变成由经销商来承担这部分成本和相应的风险了，而“在成本数额上并没有减少”。“企业得到了该得的利润，而剥出去的钱有一部分就是它本该付出的，是企业后来‘通过对经销商的奖金制度拿了出来’。”因此，直销实质上是一个“高成本、低效率”的销售方式，这是一直以来人们对“直销方式能节约成本”的认识的一种“颠覆”。但是这种方式整合了人力资源成本，让闲散人力（包括下岗工人）和“上班族”的下班及空余时间“充实”了起来，让很多人迷恋于这种自由生活方式和学习健康的养生知识中，“短时间内这种方式不会消失”。

而以电子商务为先行特征的直销E化可以真正实现直销方式的“低成本”，并减少人力、劳力和财力。至少从内在管理上来说，专业化的网络教室、标准化的自动培训系统、在线咨询、在线培训等功能，就可以让直销回归“低成本”的本质，让直销人实现“在家学习和创业”的梦想。并且，通过网络技术，可以方便地对顾客进行自动跟进、访客跟踪，进行精准性的营销，这样也可以节省大量成本。正因为看到了这一点，有些公司开盘时就采用E化直销，根本不涉及“线下的直销”。当然，电子商务的最大价值应该不仅止于“降低成本”或“增进顾客服务”的层次，如何运用电子商务来“创造新价值”应是企业执行E化最重要的课题，因为复合电子商务时代已经来临。据权威市场调查机构Gartner的预测，到2007年，所有的企业到消费者之间的网络数据流、70％的企业间的网络数据流都将由互联网承载。届时，互联网将成为未来最重要的交互通路，直销行业也将开始全面Ｅ化之路。

任何事情都是在矛盾和斗争中不断前进的，直销也是一样。当初，雅芳在取得直销试点资格后，就曾碰到全国经销商“逼宫”广州总部的尴尬，他们认为，直销渠道必然对传统渠道产生冲击。行业人士将其视为“雅芳的难题”，原因就是7000多家雅芳专卖店的传统渠道与直销员不拘泥于固定地点销售的直销渠道之间的关系不好协调。如今，这种超乎直销渠道的直销E化销售方式出现后，必然也会碰到同现有直销方式的冲突。长期关注直销的行业人士天问，并不认为直销企业的E化与面对面直销会有冲突。但他同时表示，这个冲突以前倒真是有企业碰到过。“美国企业雅芳在全面E化后，曾遭到了雅芳小姐们的强烈抗议与抵制。但那个问题是企业试图以电子商务取代经销商而侵犯了经销商利益。试想，如果因为企业的E化，使经销商有更好的配套物流、信息流、现金流服务，与经销商的面对面直销方式有冲突么？答案是没有，反而效率更高。”

事实上，经销商现在也逐渐信息化。在直销E化的感召下，国内很多直销员具有了直销E化的意识，并且有意识地在做一些运用互联网的事。最基础的是，如运用QQ、MSN等聊天工具进行人员培训和业务拓展，有的人还借助个人网页、博客等对外宣传自己和自己的团队。这些尝试，在业内有关专家看来，虽然还停留在比较低的层面，但其显露出来的E化直销趋势，不失为直销商和直销员应对这种未来发展情况的良好开端。

从单方面来说，今日之经销商运作系统也正在全面E化，直销公司也在E化，两者的发展同步也就不会出现严重的渠道冲突。李斌认为，从协调和取代的方面来看，直销公司是不断研发出新产品的，这就需要直销员去跑、去说、去推销，此时靠互联网是不行的；“直销方式不会被淘汰”。只有消费者对公司产品长期使用、真正熟悉了，他才会到网上去“点击”买货，这里有一个消费习惯和网上购物诚信的问题，可能年轻人会采用E化直销方式多一点，年龄大的消费者会采用直销见面买东西放心一点。

当然，还有一种情况，是“网上谈判，线下交易”，即消费者在网上取得对产品的认同，销售人员自己送货上门。“这还是基于诚信问题考虑的，毕竟中国与外国在这方面的环境是不同的。”南京大学中国直销研究中心的专家表示，这种渠道也很好协调。

第四篇：开辟“新蓝海” 吉安战略新兴产业发展纪实

开辟“新蓝海” 吉安战略新兴产业发展纪实

2012年06月18日 11:12:29 来源：井冈山报

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吉安电子份额在全省“三分天下有其一”；全球最大的真菌杀虫剂企业天人生态成为生物农药行业的标准制定单位、三江超纤中空桔瓣超细长纤维纺粘水刺无纺布填补亚洲空白、年产上亿颗磷酸铁锂离子电池的优特利科技产能进入全国前五；为了给战略性新兴产业让位，井冈山经济技术开发区对投资数十亿元的污染项目说不„„

近年来，吉安经济稳中求进、稳中快进，战略性新兴产业正以旱地拔葱之势迅猛成长。吉安坚持把中央的决策和省委省政府的部署具体化，锁定电子信息、高端装备制造、新能源、新材料、生物医药、绿色食品、文化创意等7大战略性新兴产业作为重点培育和发展方向。战略性新兴产业成为培育经济增长点、扩大竞争新优势的重要抓手。开辟“蓝海”应势而生

“历史机遇”，迎面走来。

让我们把时间回拨到2009年末。哥本哈根，一场低碳“风暴”席卷全球，全球气候变化大 会在此召开。“风暴”不仅反思了传统生活方式和工业化道路，而且孕育着科技革命的波澜。

德国的电动汽车研发计划，日本的“新经济成长战略”，欧盟向新科技发起进攻的“2020战略”„„2010年，国务院明确提出重点发展新一代信息技术、生物、新能源等7大战略性新兴产业。江西确定了发展光伏、新材料、生物等10大战略性新兴产业。“全球每一次大的经济危机都会伴随着科技的新突破，进而推动产业革命，催生新兴产业，形成新的经济增长点。”——正如经济规律所揭示的，向战略性新兴产业挺进，正成为世界经济大势。

“历史机遇”，契合了吉安发展的现实要求。老区要崛起，首要抓产业，抓什么？怎么抓？传统产业“红海”（已知市场空间）普遍空间不足，要想赢得未来，唯有抓住机遇，走一条适合吉安自己的产业之路，开辟经济发展“新蓝海”（新市场空间）——知识技术密集、物质资源消耗少、成长潜力大、综合效益好的战略性新兴产业成为吉安抢占发展制高点的重要突破口。

先天的产业基础和资源禀赋，为吉安战略性新兴产业提供了重要基石：之所以选择电子信息、高端装备制造、新能源等产业作为战略性新兴产业培育和发展重点，不仅因为它们符合产业发展方向和市场需求前景，更重要的是吉安已有一定基础、具备相当的优势和巨大的发展潜力。尤其是电子信息产业，吉安曾创造了产值占全省三分之一强、利税占全省半壁江山的辉煌，具有大量熟练的产业工人、一批产业配套的生产企业。而得天独厚的绿色生态环境则让绿色食品、生物医药产业水到渠成。

大开放，为吉安战略性新兴产业发展扬帆鼓风：欠发达地区仅仅依靠自身原有的存量来培育和发展战略性新兴产业，势必难以满足其战略需要。近年来，吉安大力弘扬井冈山精神，实施大开放主战略，借船出海，借梯攀高，着力“催生增量”。红板电子、三江无纺布、航宇新能源、三一重工、金一泰电动车等一批投资规模大、拉动能力强、附加值高的超亿、超十亿元大项目抢滩。井开区深圳产业园、永新嘉善（罗星）产业园、泰和温岭产业园、安福机电制造产业园、万安电子电路板产业园等一批“园中园”铸就战略性新兴产业发展新“暖巢”。正是这些大项目、大平台，使战略性新兴产业链条在吉安红土地上变粗变宽，迅速集聚成为可能。

机遇偏爱有准备的人

战略性新兴产业千帆竞发，吉安准备好了吗？

人们欣喜地看到，吉安的产业基础初步具备。2011年，全市战略性新兴产业实现主营业务收入740亿元，增长53%，占全市规模工业的47.7%；全市7大战略性新兴产业规模以上企业总户数246户，占全市规模以上企业总数的39%。

电子信息产业雄风振起，主营业务收入256亿元；新医药及微生物农药产业崭露头角，生物医药化工产业主营业务收入达210亿元；高端装备制造、绿色食品两大产业策马扬鞭，主营业务收入双双过百亿，分别达到104.9亿元和122.1亿元；新能源“追风逐日”、新材料风生水起„„新兴产业项目建设进展迅速、产业链条加快延伸、发展势头甚为强劲。“打造了一批优势产业、涌现了一批优势企业、积累了一批领先技术、形成了一批有效投入”，业界用“四个一批”勾勒出吉安战略性新兴产业这些年的不寻常轨迹。的确，仅2011年，全市战略性新兴产业1000万元以上竣工、在建项目达到287个，总投资631.08亿元，累计完成投资365.7亿元，全年完成投资155.92亿元。这些新兴产业的未来，就是未来吉安经济的强力引擎。

与传统产业相比，吉安战略性新兴产业发展与发达地区都处于同一起跑线，恰是“弯道超车”的天赐良机。采取跟进策略难以主动，亦步亦趋难有作为，唯有坚持有所为有所不为，抓住重点率先突破，才能赢得主动、赢得优势、赢得未来。

优先支持最有基础、最有条件的优势领域、优势产业和重点产品率先突破，加快形成竞争优势——吉泰走廊成为战略性新兴产业的集聚地、主战场，全市70%的新兴产业集中在走廊内。吉泰走廊上升为省级战略，被列为全省首个电子信息产业基地；电子信息第一支柱产业地位彰显，一大批国内外知名IT企业集聚吉安，年主营业务收入过亿元的企业达到55家，初步形成通信设备、计算机及其外部设备、数字视听等电子产品制造产业链，电子信息产业成功实现领跑。去年全市电子信息产业主营业务收入占全市7大战略性新兴产业总量的三分之一强。

招大引强、抓大扶强，以龙头企业为引领，吸引关联企业“抱团”对接，吉安战略性新兴产业串珠成链—— —380多家电子信息企业围绕红板电子、博硕科技、合力泰微电子等龙头企业相依相生，形成了较为完整的电子信息产业链；广州中南精工、博世顿液压、汇纳液压等一批企业在唯冠油压带动下争相落户，促进安福机械制造产业迅速成规模、成气候。战略性新兴产业尚处“初生儿”阶段，放手逐浪市场不是时候。吉安注重“有形之手”与“无形之手”相结合，倾力呵护新兴产业茁壮成长——科学编制电子信息、生物医药等战略性新兴产业延伸产业链发展规划；成立战略性新兴产业发展领导小组，建立市四套班子会商、与企业和院校（所）联席会议、银企定期对接等行之有效的制度；实施市直部门、各县（市、区）政府部门与企业“一对一帮扶”联动机制；综合运用产业、税收、财政、金融等手段，优先解决战略性新兴产业用地、用工、融资难题，促进资金、技术、人才等生产要素向战略性新兴产业快速集聚。政策的“阳光雨露”，促进新兴产业领域的投资热潮滚滚而来。

关键在核心技术的竞争 技术创新和应用是新兴产业内生发展的驱动力，是提升产业竞争能力 的根本途径。

江西第一部自主品牌手机在吉安出炉、江西第一台“迷你型”笔记本电脑在吉安诞生，国内第一张可录类蓝光母盘、全球第一块自动消眩功能的液晶汽车后视镜、井冈山大圣塑料光纤填补了国内空白„„人们很难想象，作为传统农业地区的吉安，有如此神奇的高科技“吉安制造”、“吉安创造”。

不能不说，吉安比以往任何时候都更加重视自主创新。江西电缆、唯冠油压、杰克机床等企业研发的一批国内外领先核心技术，带动了吉安高端装备制造业的快速发展；天人生态自主开发、荣获国家科技进步二等奖的“噻虫啉系列杀虫剂”新产品，带动了吉安生物医药产业的不断壮大；麦德风能、江西电缆“风力发电用电缆”和合力泰LED产品的自主开发，为吉安作为“全省风能核能及节能技术产业基地”和“全省LED电子信息战略性新兴产业配套基地”提供了有力的技术支撑。

这些领跑者，正是通过锲而不舍的刻苦钻研，引进、消化、吸收、再创新，最终掌控核心技术，构筑起强大竞争优势，乃至于跟他们的西方“老师”同台较量。

但是从总体上看，自主创新仍是吉安的软肋。规模以上工业企业中，拥有自主创新能力的还在少数，一些新兴产业企业甚至感叹，“人才是最大的困难”„„

无论是政府还是企业，把重心放到基础性研究能力和技术创新能力的培养上正当其时。我市以科技创新“六个一”工程为抓手，引导科技项目、科技人才、科技成果等创新要素向战略性新兴产业集聚，提升新兴产业科技创新能力。鼓励和引导杰克机床、天人生态、半边天药业、普正制药等一大批中小企业与国内高等院校及科研院所建立长期稳定的合作关系，力促“多、快、好、省”出成果(即多出成果，快出成果，出好成果，又省钱又出成果)„„这些新举措，将有力提升我市自主创新的层次。2011年，全市列入省级新产品试制计划项目43项，完成鉴定验收33项，创近十年来新高。

这是一场抢抓机遇的“卡位赛”，又是一场综合大比拼。面对历史机遇，吉安上下需要凝聚共识，形成合力，探索一条科学的发展途径，尽快让我市的战略性新兴产业上规模、出成效,打开战略性新兴产业的一片“蓝海”，创造吉安未来的竞争新优势。

□首席记者张晶

第五篇：蓝海国际外销产品推介会方案

鲁商·蓝岸国际外销产品方案

一、活动背景

1、项目进度

项目一期基本售毕，二期尚未认筹。

2、项目一期客户分析

在客户的大区域统计中，省内客户明显占据主流；省外客户也占据26%的比例，成为不可忽视的一部分群体。省外客户中，以新疆、黑龙江客户最多，新疆客户已经占有40%强，黑龙江客户则占14%。

3、青岛2010房产新政出台

二、活动主旨：应对房产新政，通过推介会让更多外地客户了解项目，为项目认筹蓄积客源。

方案一：“让我们走到一起来”鲁商·蓝岸国际产品推介会 客户来源：老客户推介 目标区域：新疆市场

活动方式：由老客户联络一定数量的客户，项目组派人过去召开产品推介会，意向客户组织黄岛旅游。

五、活动区域：以新疆市场（乌鲁木齐）为试点，效果好可复制到包头、呼和浩特、鄂尔多斯金三角及其它同类城市（居住环境差，高端客户多，购买力强劲）。

六、活动地点：选择一家酒店多功能活动厅

七、会议时间：2010-5-30（周六）

八、仪式主持：待定

九、嘉宾邀请：

客户：媒体邀请为主，《新疆都市报》、《乌鲁木齐晚报》。

十、推介提纲：

A、黄岛简介 B、鲁商集团介绍 C、项目介绍

十一、活动说明： ◆活动形式：项目推介＋客户提问 ◆活动流程：

8：30 工作人员，及布置会场到位，礼仪小姐进场，播放项目宣传片；客户签到并发放资料及礼品

9：00 由主持人介绍会议流程、召开背景； 9：05 首先由主持人，介绍黄岛有关情况； 9：10 销售经理介绍鲁商集团 9：15 销售经理介绍项目

9：25 现场客户提问，销售经理回答；

9: 35 主持人介绍“新疆→黄岛海岸暑夏行”活动 9: 40 意向客户现场登记 10:00 活动结束

◆会场布置类：条幅，彩虹门、背景板、签到本（笔）、礼品、矿泉水、水果、音响设备等 ◆活动资料准备：

A、广告片光盘200个 B、折页户型图各200份 C、手提袋200个

D、礼品100个（健康秤、汽车按摩枕或其它礼品）E、活动流程表

F、“新疆→黄岛海岸暑夏行”征集活动方案200份

十二、活动分工：

会场布置：策划部负责 活动资料：策划部负责 现场组织：策划部负责 媒体外联：策划部负责 会场接待：销售部负责

十三、参加人员 鲁商：1-2人 尊地：销售部 3人 策划部 2人

十四、费用预算 路费：约8000元

食宿费用：150元/人·天，约1.1万元 媒体费用：约8万 酒店多功能厅费用：待定 现场装饰费用：约4000 礼品费用：5000元 礼仪公司费用：待定 其它物料费用：

附：“新疆→黄岛海岸暑夏行”有奖征集活动方案

征集范围：有意到黄岛海岸置业者

活动目的：为活动参与者黄岛海岸置业暨海景观光提供方便 活动说明：活动截至2010-6-5结束 征集规则：现场报名或售楼处热线报名 奖励细则：

A:前100名报名并参加 “新疆→青岛海岸暑夏行暨鲁商·蓝岸国际项目推介会”者均有精美礼品赠送。

B:凡预订鲁商·蓝岸国际房源者均报销“乌鲁木齐——青岛”往返硬卧车票，从首付中扣除。

C:凭该车票享受VIP客户优惠（由销售经理签字生效）

 客户在开盘日当天成功选房、签定《商品房买卖合同》时可额外享受1万元的购房款优惠；若客户一次性付款则额外享受2个点的优惠。

D:客户团购（5套以上）每套可享受1万元优惠，可同时享受以上优惠活动。

E:若由老客户介绍并在开盘当天成功选房并签订认购协议，新客户在原有优惠基础上可再享受2000元/套的总房款优惠。备注：

针对新政对外地购房的限制，可考虑：

A:加大一次性付款的优惠幅度，鼓励客户一次性付款； B:用消费贷款顶替住房按揭贷款。