保险行业新渠道发展现状与电销管理模型5篇

第一篇：保险行业新渠道发展现状与电销管理模型

保险行业新渠道发展现状与电销管理模型

保险新渠道发展的未来趋势

当今中国保险业的改革手段是什么？第一是文化道德，中国保监会召开保险文化建设工作会议，会议提到要从保险文化道德上对保险行业的发展打根基。第二是法律制度，《保险稽查审计指引》、《机动车辆保险理赔管理指引》、《人身保险业务经营规则》等，这对保险业的发展来说具有深远而重要的意义。第三是科学技术，比如12378保险消费者投诉维权热线，还有保险业的信息化建设。这些对保险新渠道又有什么影响呢？保监会引导和鼓励市场主体加强对新渠道、新模式的探索，促进电话销售、网络销售等新型销售模式的发展，探索保险销售专业化进程，推动车险代理销售向专业化转变，研究银行保险专业化发展的路径。保监会提高了中介准入门槛，暂停区域性保险代理公司及其分支机构设立许可，也就是大中介的概念。大中介没有信息化是做不了的，而且要有很好的信息系统的支撑。个人代理人这种营销体制已经走到了一个十字路口，再走下去已经非常艰难。新渠道是一个亮点，每年增长是50%以上的速度。我国车险电销保费收入占财险总保费收入10%以上，日本和韩国达到20%-30%，因为他们发展得早，我们的发展速度非常快，赶上它应该说不会太慢。

移动互联网带领企业信息化进入新篇章

青牛不是一个保险业的专家，我们也没有试图当过保险业的专家。那么我们要做什么？人类的身子有了，腿有了，感觉神经有了，大脑怎么办？这就需要信息化的行家和传统业界的精英，大家共同来组织东西。前两天在中美高峰论坛我发言讲了一个问题，美国历经100年的工业革命至今，所形成的管理经验因此而带来了管理软件，这是中国软件到今天为止不能超越美国的唯一原因。并不是美国的软件有多么高明，是它经过多少年的工业革命所得到的经验值，所提炼出的这种物理模型，进而进化到数学模型，这是我们没办法超越最根本的原因。今天IBM的东西也好，甲骨文的东西也好，我们没办法超越他，原因在这儿，并不是我们的软件能力不行。你到美国很多大公司去看，很多编程序的人还是中国人。我们在这个时候发现，我们做工程师的多，做领袖的少，就是我们缺乏知识链的高端人才。今天在座有很多是保险业的精英，在这个时候你能不能拿出方案，拿一个理念出来，说我今天能够做一个在互联网时代、在21世纪新经济(310358,基金吧)时代，搞出一个保险业里面没有的信息化创新方案出来，你可能就在一夜之间超越了很多公司。

助力中国保险新渠道多元化发展

所谓保险新渠道的建设和运营，在我们理解，主要指的是有别于传统保险渠道而言的，目前，可能主要指的是电销和网销。工欲善其事，必先利其器，作为电销的一个核心平台建设，就显得尤为重要。作为构建整个电销平台来讲，从目标上来讲，无外乎以下三个方面：一个是降低建设和运营成本，这是最重要的；另外，提高总体的运营效率；最终是为了规避投资和管理风险。随着业务量的逐步扩张，分布式加盟如何得到统一的管理，某一个地域如果有相应的电销需求，构建相应的呼叫中心平台，但是随着业务量的扩张，集约化显得非常重要，加盟的管理方式如何得到统一的管理。与此相对应的是，投诉如何及时处理。更为重要的，随着业务量逐步扩张，坐席数增加，IT人员也逐步增加，如何规避运营成本持续上升。最后一点是资源如何统一调度。我们认为电销和传统的保险渠道有一个非常大的不同在于，用户数据原先是集中在销售代理手中，而电销最显著的特点是用户数据、业务数据全都在系统，由公司、企业集中的管理，这些资源如何来统一调度、统一使用，这可能也是困扰整个平台的非常重要的一点。

保险新渠道的实践与探索

现在保险营销面临的最大问题之一是传统广告的边际效应在递减。目前的投放效果难以计量，很难计算投产比，而电销广告的预算又是相当大。前段时间，我们和日本某保险公司的直销部门交流，他们也很早开始做这个业务，然后发现电话销售一直不能盈利，一直亏损，想了很多办法，包括提高运营效率、采用新技术等各方面，后来他们换了这个领域的CEO以后，用了一招技术含量不是很高、但是立即见效的策略。很简单，他把广告给停了，停了3个月以后，他发现业务并没有明显下降，但是马上有利润。所以这说明了一个什么问题呢？就是我们在电台、在报纸上投放的电销广告，它的投产比到底怎么样，很难得到一个精确的计算。另外，在我们投放的过程中，同渠道、同内容、同时段的电销广告战甚嚣尘上。很多私家车主在上班、下班中经常会听到几家保险公司轮流播广告，这些广告内容都差不多。这样的广告到底能起到多大的作用？我们保险从业者非常有智慧，还是能想出办法让它有效果。

电销坐席行为与绩效管理报告

呼叫行业是有共性的。但银行外呼的成功率能做到17%-18%，而保险外呼的成功率是千分之几。我见过有500%流失率的保险电销中心，每一个人流失对中心业绩带来的影响从2000元到8000元不等，我没有算机会成本，这是实际投入。在如此高流失、高成长性的要求下，咱们到底能做什么。呼叫中心的70%为女性，女性就有特征了，我不是说女人多了就是问题，男人多了同样是问题，单一性别的组织足够大的时候，就会出现特殊的问题。针对1988年到1994年出生的这一群人的了解不够充足。随便找一个新入职的电销中心员工，让你跟他交流，你很难明白他想干嘛。针对这一人群，如何管理？还有各级的管理人员，他们真正能够获得多少科学性的支持、管理上的这种支持。还有一点是非技能类体系的建设，非技能类的是员工的态度、文化、情绪稳定性、服务意识、说点实话，这些东西很少有人去做成一个体系，它是一个培训体系。

虚拟化解决方案提升质量及绩效管理

针对现在呼叫中心所面临的挑战，现在的顾客越来越挑剔，所以我们要在企业内部提供许多接触点，包含网络呼叫中心以及门市站点。可是面对这么多的接触点，以及要求越来越高的客户，我们怎么样把握住每一个互动行为，让这样的互动行为变成是客户对我们企业所提供的产品、服务有一个信赖感，这会变成我们在现在越来越艰巨的环境里所面临的极大的挑战。面对这样的挑战，企业需要一个全局的人力资源优化的管理平台，使用技术的手段来面对这样的一个服务的挑战。针对这样的服务挑战，在应用层面来讲，运营主管可能会关注的是，怎样降低运营成本；IT主管可能会关注，针对这样的系统支撑，怎样处理集中管理、分散部署，针对多媒体、多渠道、多地点的解决方案。所以我们需要提供集中录音、虚拟服务以及虚拟桌面的应用，来达成呼叫中心更多元的管理模式的提供。针对人力优化的企业解决方案，我们要捕捉各个接触点的信息，然后采取相应的技术方案，来留住客户。

保险行业新渠道发展现状与电销管理模型

保险电销不管你是新入手还是老入手，不要把它想得太复杂，任何事情都是有逻辑的。

逻辑思维就像4PS和5PD一样，你只要抓住一个大树的总脉络，绿叶怎么添加，你怎么挥洒都可以。所以管电销要抓住核心，核心就是5PD，最基础的是产品和数据。数据代表着群体，针对不同区域的人群、不同特性的人群，以及不同收入的人性，都要区别对待。然后是通过手段、流程、技术来完成。我们看任何东西的维度不同、角度不同，往往出来的结果也是两样。

技术创新助力保险新渠道营销

作为我们来讲，保险新渠道也是从电销这样的一个方式来起步，在稳扎稳打做好电销的同时，进而延伸到网销、协作营销、移动互联网，以及云计算等等。严格来讲，所有的新渠道最终会形成一种协作，或者是一种互动。事实上我们作为一个平台厂家，也考虑到这种互动。我们会重新塑造联络中心的产业链，比如说如何体现运营商网络的价值、如何体现平台的价值、如何体现软件。这么多年来，我们一直作为青牛软件的核心平台供应商，在价值链的塑造上非常顺利、非常成功。我们在保险电销渠道，能在短时间内有这么大的份额，离不开这样的一个产业链。

移动互联网时代的随身保

随身保产品是一个基于云计算技术、面向移动互联网的社会化保险营销产品。我们相信它可以帮助保险企业实现四个转变。第一，能够极大地拓展座席与客户的沟通渠道，能够让坐席所有的资讯和所有的沟通过程，与客户之间获得直接的交互。第二，通过整合互联网上的各种媒体以及相关的技术，可以把更丰富的信息，通过新的渠道展现给用户。第三，基于移动互联网，让整个营销沟通行为，由以前的用户被动接受，并局限于特定时间和场所，变成一种随时随地的主动的沟通。第四，作为社会化媒体最主流的一个特征，它不仅仅是个云计算的平台，更是一个客户之间互相分享、交流、沟通的社区。

第二篇：健康保险行业中健康管理的发展与现状

健康保险行业中健康管理的发展与现状

发达国家应用情况：在西方国家保险行业的发展历史中，早在健康管理概念还没有正式提出前，就有健康保险经营机构应用健康管理思路为客户提供健康服务。在1929年，美国蓝十字和蓝盾保险公司对工人和教师提供了基本医疗保健服务，随后所提供的健康服务主要作为完善服务内容的手段。20世纪50年代后，健康保险赔付率快速上涨，使健康保险业不得不寻求除提高费率和兼并重组以外，可以从根本上降低赔付风险、保障经营效益的途径。此时，随着预防医学、信息技术和管理科学快速发展应运而生的健康管理，成为健康保险公司所采用的重要风险控制手段。此后，健康保险行业始终是健康风险评估、人群分类干预和指导、疾病管理项目、康复管理项目等健康管理技术发展的主要促进力量和运用渠道。目前，健康管理已经成为以健康保险为核心的健康产业中不可或缺的组成部分，许多市场主体同时提供健康保险产品、诊疗服务计划和健康管理计划。

国内应用情况：国内健康保险业发展早期，部分健康保险机构即为客户提供健康教育讲座、健康期刊发送等健康服务，主要作为附加值服务用于提高客户的满意度，并没有关注健康服务在健康诊疗风险控制方面的作用。直至2003年，由卫生部、劳动和社会保障部与中国保险监督管理委员会3大部委联合举办了“健康管理与健康保险高层论坛”，将健康管理理念正式引入保险行业，提倡通过应用健康服务计划，提升对医疗服务成本的管控能力。当前，健康保险机构已采取多种方式与健康管理机构进行合作，如购买健康管理服务、共同开发服务产品等，并与健康保险产品进行有机结合。已经开展的健康管理服务，依托合作医院网络、专家医师队伍、咨询信息库、电话热线、网站、电子邮件、短信平台和专题讲座等，涉及健康咨询、健康维护、就诊服务和诊疗保障等多个范畴，并以健康管理服务计划的创新形式推向市场。

第三篇：我国营销渠道管理发展与探讨

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我国营销渠道管理发展与探讨

作者：侯 宇 王 谦 杨明波

来源：《沿海企业与科技》2006年第01期

[摘 要]营销渠道研究是营销学研究的中心之一。文章通过近年来营销渠道方面所提出的新理论，以及我国改革开放以来所积累的经验，分析探讨渠道理论的最新动向。

[关键词]渠道系统；渠道管理；逆向渠道

[中图分类号]F272．3；F719

[文献标识码]A

第四篇：中国电信渠道建设与管理现状分析

中国电信渠道建设与管理现状分析

中国电信经过一年的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%。中国电信副总经理杨小伟介绍，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%，较年初的18%增长55个百分点，由此可见过去一年中国电信在社会渠道建设上所获得的成绩。社会渠道的飞快发展并不能遮盖中国电信渠道发展的不足，以下是我对中国电信社会渠道存在问题的列举，希望能对中国电信的渠道规划者和管理者产生深刻的反思。

中国电信社会渠道建设现状：

一、宏观方面：从整体社会渠道发展来看，存在着以下的问题.1、竞争运营商挖角：中国电信是通过高额的补贴占领社会渠道的，随着补贴额度的减少和对电信产品的深刻认识，以及中国联通和中国移动对渠道的策反，中国电信经过一年建立起来的渠道网络将不再稳固。

2、渠道窜货和套机问题严重，影响了电信渠道的正常运营：作为国内惟一一家各省间资费和上网卡补贴政策不统一的运营商，社会渠道以其较强的灵活性，利用部分地区上网卡业务高资费吸引社会渠道从其他省份大量窜货。同时，大量渠道代理商为了收取电信提供的市场现金返利和吸纳电信的高额补贴，从2009年9月起就一直在进行大规模的套机，即将含资费的号卡和手机拆分开来销售，获取额外利润。更有甚者，直接将含资费的号卡进行短信群发和拨打声讯台等获利，形成5到10元不等的“高额欠费”，与第三方合作形成利益链条来变现电信套餐。

3、渠道冲突严重，渠道之间争夺相同客户。各渠道为完成销售任务，争夺相同客户的现象经常发生。如代理商与社区经理、自营厅经理及10000号之间对相同的区域和社区的共同客户进行争夺（2）渠道之间跨区域销售，争夺客户。

4、渠道定位不清，角色不明：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售，是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。最明显的问题是合作营业厅一方面要做好服务，另一方面要做好销售，但两者往往很难协调好。

二、微观方面：

除了以上的问题外，对于个体代理商而言，更多关注的是电信产品好不好卖，是

否能为自己获利，但现实的情况与代理商的期望形成强烈的差距：

1、产品差异化卖点较小，融合套餐的优势未能充分显现:相比移动和联通长

期经营沉淀下来的产品优势，电信的产品卖点很少。如互打免费，有一定的吸引力，但是让用户一次性换几部手机，用户不太接受.2、业务复杂且政策变动较快，代理商很难适应，发展业务艰难：中国电信

业务从受理到营销政策，相对于其他运营商，都较为复杂，而且营销政策

变化太快，代理商无法跟上。营销成功后，在办理过程中，还会遇到一些

意想不到的问题，导致代理商信心不足。

3、社会渠道培训难度较大：由于代理商相关从业经验较少，培训起来难度

很大。电信员工要想熟练掌握并灵活运用各项政策，都有一定的难度，对

代理商来说，难度更大。代理商要想获取利润，需要掌握的营销政策更多，包括政企、家庭、个人渠道的销售政策。这对培训者及代理商都提出了较

高的要求。

4、CRM业务受理较为复杂，代理商学习难度较大，不便于业务的发展;CRM

受理未能得到有效推广，许多网点都是以报单代替CRM，影响网点的专业

度和品牌的建立。

5、代理商对继续经营失去信心，渠道的稳定性受到影响：

电信服务存在缺陷，影响了代理商发展业务的积极性，如办理手机业务

流程相对简单，办理电话、宽带时，经常会出现诸如不能及时安装或无

线位等情况，代理商及渠道管理人员要不停地协调解决这些事务，没有

过多的精力去发展业务。

佣金标准代理商难于接受，佣金少让代理商难以经营下去。即便中国电

信的佣金标准是按套餐价值来核发，高价值产品尽管回报高，但发展难

度大。

用户发展困难：电信终端问题是电信发展手机业务的一个瓶颈，同样品

牌度不高，网络信号质量不佳等都影响客户的发展。

6、基层管理者对社会渠道的重视程度不够，只停留在文件和口号上，同时

渠道管理人员力量严重不足，影响渠道的帮扶、督导和管理。

具体的渠道解决思路，将另文介绍.全业务下的渠道建设和管理

作者:钟伟 发布时间: 2010年09月26日 09:

51换个心情 更换背景概述

重组完成后三大运营商的出现，标志着国内电信业全业务运营时代的来临。传统的渠道运营模式将面临日益同质化的业务竞争压力，这要求渠道体系逐渐从传统渠道方式向更加贴近客户个性化需求的渠道形式转变。西藏移动渠道正面临着前所未有的压力，市场监管部门对运营商渠道运营体系的干预，竞争对手采取的开放式渠道发展策略，都极大地吸引普通社会代理商逐步贴近竞争对手，运营商之间的渠道差异逐步缩小。

西藏移动渠道运营体系和运作模式应逐渐向多元化发展，在现有渠道体系的基础上，逐步增加社区经理、直销队伍、互联网代理等新型渠道，以满足客户个性化需求。运营商之间的竞争已从简单的业务竞争向价值链和营销网的竞争转变。从这个角度看，运营商亟需建立一套适合全业务运营的一体化渠道管理体系，明确渠道定位、渠道协同等多方面工作。目前，西藏移动渠道建设运营应注重以下几个方面的问题。控制区域市场网点数量，提升整体盈利空间

传统渠道发展过程并未有效控制区域渠道发展数量，致使渠道代理商盈利空间压缩，整体盈利能力逐渐减弱，因此，对区域市场渠道分布需要进行优化，对于销售能力较弱的渠道应逐步取消，对于销售能力较强的渠道应加大引导力度，通过资源差异配置和酬金差异激励等方式改变渠道商的盈利能力。改变社会渠道盈利模型

现有社会渠道的盈利点主要在卡品销售和基础业务办理，随着市场发展和竞争的日趋激烈，代理商的盈利空间缩小，传统业务无法为社会渠道带来更多收益，从而导致代理商积极性下降，因此，改变社会渠道盈利模型，合理增加渠道新的盈利点是关键问题。基于渠道分层分级的管理模式，对各类渠道给予不同的业务代理权限，可以有效促进代理商向更高级渠道发展，但拓展渠道业务代理范围才是解决渠道新增盈利能力的重要环节。为此，考虑开发新的业务代理范围是当前应关注的一个重点，比如拓展社会渠道营销功能、终端销售、客户服务方面的业务类型，以此增加社会渠道的赢利能力。加快社区直销队伍建立，促进产品和服务深入客户

在西藏移动传统渠道建设过程中，对于“行商”渠道建立不足，仍处于“等客上门”的阶段，缺乏有效的深入客户的推广手段，不利于全业务发展。随着电信业重组完成和3G牌照的发放，市场竞争进一步加剧，城市新增市场渐趋饱和，原有以抓新增市场为主的渠道管理模式已不能适应市场发展的需要，不能满足城市大众客户日益多样化、个性化的消费需求和服务要求。同时，竞争对手早已形成的社区渠道和社区经理队伍，对西藏移动开拓家庭市场形成了较大的竞争压力，西藏移动要提高全业务竞争环境下市场竞争能力，深入挖掘市场潜力，抢占家庭客户市场，构建新的、深入城市各个生活或商务社区的直销渠道，进行拉网式营销和贴近服务，实施城区网格化服务营销。提高社会渠道掌控力

根据全业务发展的需要，应按照方便快捷、服务规范的要求，科学规划渠道。一是在渠道规划与核心渠道建设中，应重点加强渠道整合和优化，打造“立体”核心的渠道网络，充分发挥渠道的作用；二是要规范社会渠道的合作协议，通过签订专营合作协议有效捆绑现有社会渠道，全面构建起渠道防御体系；三是要不断优化社会渠道的佣金体系，逐步将基础酬金、激励酬金、服务酬金等引入佣金体系中，推进酬金标准层级化和酬金结算电子化；四是应加强对社会渠道物流、资金流、服务流的规范，梳理流程，以有效提升对社会渠道的管控。加强渠道协同，提高一体化运营能力

在渠道整合方面，重点要建立渠道的协同机制，逐步实现渠道一体化运营。首先，打造专业化营销服务团队，发挥整体优势，打造核心渠道网络；其次，要强化各类渠道的专业化管理，实现各渠道内部协同，要建设完善各类电子渠道的功能，并加强电子渠道的宣

传推广，强化电子渠道对实体渠道业务的分流能力；再次，要明确电子渠道和实体渠道的特征定位，通过有效的系统建设，实现电子渠道和实体渠道建的信息共享互动，精细营销、协同处理；最后，完善渠道一体化运营流程和组织保障体系，以便内部各部门间能够有效地协作完成各渠道的职能管理。

总之，渠道建设的成败，直接关系到全业务运营战略的实现。只有合理有效地拓展社会渠道，发挥自有渠道的优势，建设既相对独立、又互相协作的渠道体系，才能使渠道适应全业务快速发展的需要。

第五篇：中国电信渠道建设与管理现状分析

中国电信渠道建设与管理现状分析

中国电信经过一年的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%。中国电信副总经理杨小伟介绍，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%，较年初的18%增长55个百分点，由此可见过去一年中国电信在社会渠道建设上所获得的成绩。社会渠道的飞快发展并不能遮盖中国电信渠道发展的不足，以下是我对中国电信社会渠道存在问题的列举，希望能对中国电信的渠道规划者和管理者产生深刻的反思。

中国电信社会渠道建设现状：

一、宏观方面：从整体社会渠道发展来看，存在着以下的问题.1、竞争运营商挖角：中国电信是通过高额的补贴占领社会渠道的，随着补贴额度的减少和对电信产品的深刻认识，以及中国联通和中国移动对渠道的策反，中国电信经过一年建立起来的渠道网络将不再稳固。

2、渠道窜货和套机问题严重，影响了电信渠道的正常运营：作为国内惟一一家各省间资费和上网卡补贴政策不统一的运营商，社会渠道以其较强的灵活性，利用部分地区上网卡业务高资费吸引社会渠道从其他省份大量窜货。同时，大量渠道代理商为了收取电信提供的市场现金返利和吸纳电信的高额补贴，从2009年9月起就一直在进行大规模的套机，即将含资费的号卡和手机拆分开来销售，获取额外利润。更有甚者，直接将含资费的号卡进行短信群发和拨打声讯台等获利，形成5到10元不等的“高额欠费”，与第三方合作形成利益链条来变现电信套餐。

3、渠道冲突严重，渠道之间争夺相同客户。各渠道为完成销售任务，争夺相同客户的现象经常发生。如代理商与社区经理、自营厅经理及10000号之间对相同的区域和社区的共同客户进行争夺（2）渠道之间跨区域销售，争夺客户。

4、渠道定位不清，角色不明：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售，是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。最明显的问题是合作营业厅一方面要做好服务，另一方面要做好销售，但两者往往很难协调好。

二、微观方面：

除了以上的问题外，对于个体代理商而言，更多关注的是电信产品好不好卖，是否能为自己获利，但现实的情况与代理商的期望形成强烈的差距：

1、产品差异化卖点较小，融合套餐的优势未能充分显现:相比移动和联通长期经营沉淀下来的产品优势，电信的产品卖点很少。如互打免费，有一定的吸引力，但是让用户一次性换几部手机，用户不太接受.2、业务复杂且政策变动较快，代理商很难适应，发展业务艰难：中国电信业务从受理到营销政策，相对于其他运营商，都较为复杂，而且营销政策变化太快，代理商无法跟上。营销成功后，在办理过程中，还会遇到一些意想不到的问题，导致代理商信心不足。

3、社会渠道培训难度较大：由于代理商相关从业经验较少，培训起来难度很大。电信员工要想熟练掌握并灵活运用各项政策，都有一定的难度，对代理商来说，难度更大。代理商要想获取利润，需要掌握的营销政策更多，包括政企、家庭、个人渠道的销售政策。这对培训者及代理商都提出了较高的要求。

4、CRM业务受理较为复杂，代理商学习难度较大，不便于业务的发展;CRM受理未能得到有效推广，许多网点都是以报单代替CRM，影响网点的专业度和品牌的建立。

5、代理商对继续经营失去信心，渠道的稳定性受到影响：

 电信服务存在缺陷，影响了代理商发展业务的积极性，如办理手机业务流程相对简单，办理电话、宽带时，经常会出现诸如不能及时安装或无线位等情况，代理商及渠道管理人员要不停地协调解决这些事务，没有过多的精力去发展业务。

 佣金标准代理商难于接受，佣金少让代理商难以经营下去。即便中国电信的佣金标准是按套餐价值来核发，高价值产品尽管回报高，但发展难度大。 用户发展困难：电信终端问题是电信发展手机业务的一个瓶颈，同样品牌度不高，网络信号质量不佳等都影响客户的发展。

6、基层管理者对社会渠道的重视程度不够，只停留在文件和口号上，同时渠道管理人员力量严重不足，影响渠道的帮扶、督导和管理。具体的渠道解决思路，将另文介绍.全业务下的渠道建设和管理

作者:钟伟 发布时间: 2010年09月26日 09:51 换个心情 更换背景

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16px 1 概述

重组完成后三大运营商的出现，标志着国内电信业全业务运营时代的来临。传统的渠道运营模式将面临日益同质化的业务竞争压力，这要求渠道体系逐渐从传统渠道方式向更加贴近客户个性化需求的渠道形式转变。西藏移动渠道正面临着前所未有的压力，市场监管部门对运营商渠道运营体系的干预，竞争对手采取的开放式渠道发展策略，都极大地吸引普通社会代理商逐步贴近竞争对手，运营商之间的渠道差异逐步缩小。

西藏移动渠道运营体系和运作模式应逐渐向多元化发展，在现有渠道体系的基础上，逐步增加社区经理、直销队伍、互联网代理等新型渠道，以满足客户个性化需求。运营商之间的竞争已从简单的业务竞争向价值链和营销网的竞争转变。从这个角度看，运营商亟需建立一套适合全业务运营的一体化渠道管理体系，明确渠道定位、渠道协同等多方面工作。目前，西藏移动渠道建设运营应注重以下几个方面的问题。

控制区域市场网点数量，提升整体盈利空间

传统渠道发展过程并未有效控制区域渠道发展数量，致使渠道代理商盈利空间压缩，整体盈利能力逐渐减弱，因此，对区域市场渠道分布需要进行优化，对于销售能力较弱的渠道应逐步取消，对于销售能力较强的渠道应加大引导力度，通过资源差异配置和酬金差异激励等方式改变渠道商的盈利能力。3 改变社会渠道盈利模型

现有社会渠道的盈利点主要在卡品销售和基础业务办理，随着市场发展和竞争的日趋激烈，代理商的盈利空间缩小，传统业务无法为社会渠道带来更多收益，从而导致代理商积极性下降，因此，改变社会渠道盈利模型，合理增加渠道新的盈利点是关键问题。基于渠道分层分级的管理模式，对各类渠道给予不同的业务代理权限，可以有效促进代理商向更高级渠道发展，但拓展渠道业务代理范围才是解决渠道新增盈利能力的重要环节。为此，考虑开发新的业务代理范围是当前应关注的一个重点，比如拓展社会渠道营销功能、终端销售、客户服务方面的业务类型，以此增加社会渠道的赢利能力。4 加快社区直销队伍建立，促进产品和服务深入客户

在西藏移动传统渠道建设过程中，对于“行商”渠道建立不足，仍处于“等客上门”的阶段，缺乏有效的深入客户的推广手段，不利于全业务发展。随着电信业重组完成和3G牌照的发放，市场竞争进一步加剧，城市新增市场渐趋饱和，原有以抓新增市场为主的渠道管理模式已不能适应市场发展的需要，不能满足城市大众客户日益多样化、个性化的消费需求和服务要求。同时，竞争对手早已形成的社区渠道和社区经理队伍，对西藏移动开拓家庭市场形成了较大的竞争压力，西藏移动要提高全业务竞争环境下市场竞争能力，深入挖掘市场潜力，抢占家庭客户市场，构建新的、深入城市各个生活或商务社区的直销渠道，进行拉网式营销和贴近服务，实施城区网格化服务营销。5 提高社会渠道掌控力

根据全业务发展的需要，应按照方便快捷、服务规范的要求，科学规划渠道。一是在渠道规划与核心渠道建设中，应重点加强渠道整合和优化，打造“立体”核心的渠道网络，充分发挥渠道的作用；二是要规范社会渠道的合作协议，通过签订专营合作协议有效捆绑现有社会渠道，全面构建起渠道防御体系；三是要不断优化社会渠道的佣金体系，逐步将基础酬金、激励酬金、服务酬金等引入佣金体系中，推进酬金标准层级化和酬金结算电子化；四是应加强对社会渠道物流、资金流、服务流的规范，梳理流程，以有效提升对社会渠道的管控。

加强渠道协同，提高一体化运营能力

在渠道整合方面，重点要建立渠道的协同机制，逐步实现渠道一体化运营。首先，打造专业化营销服务团队，发挥整体优势，打造核心渠道网络；其次，要强化各类渠道的专业化管理，实现各渠道内部协同，要建设完善各类电子渠道的功能，并加强电子渠道的宣传推广，强化电子渠道对实体渠道业务的分流能力；再次，要明确电子渠道和实体渠道的特征定位，通过有效的系统建设，实现电子渠道和实体渠道建的信息共享互动，精细营销、协同处理；最后，完善渠道一体化运营流程和组织保障体系，以便内部各部门间能够有效地协作完成各渠道的职能管理。

总之，渠道建设的成败，直接关系到全业务运营战略的实现。只有合理有效地拓展社会渠道，发挥自有渠道的优势，建设既相对独立、又互相协作的渠道体系，才能使渠道适应全业务快速发展的需要。