第一篇：红酒分渠道 亟待解决的四大问题
红酒分渠道 亟待解决的四大问题
红酒分渠道是随着单纯的区域代理制度逐渐暴露出一些弊端的行业性大背景下出现的。红酒分渠道运作是一个系统工程，需要产品、价格、促销、渠道等各个环节的配合。
虽然国内一些企业率先实行了分渠道操作，但是目标仍然不明确，表现在分渠道运作的过程中出现了很多问题。因为操作中一些链条的断裂，致使分渠道策略表面上在执行，但是市场却有些混乱，亟待规范！
产品端差异化的问题
目前这个问题在红酒分渠道运作中表现的较为明显，也是红酒分渠道运作过程中首先面临的一个难题。现在很多企业都在不同渠道分设了不同代理商，但这些不同渠道推广的却是同一产品，使得企业并没有形成差异化的渠道产品。
具体来说就是畅销品牌在主销区市场几乎都有自己的拳头产品，但厂商为了追求销量的最大化，不加约束地把这些产品推向市场的各个渠道，商超有，酒店也有。而一般畅销产品的价格透明度本就很高，再加上不同渠道的价格产生的差异，直接导致了同一产品在不同渠道的冲突。
另外，一些企业进行分渠道运作开发的一些渠道产品也随着它在某个渠道的畅销推广到各个渠道，改变了渠道产品的定位，也就使得分渠道运作有些“画虎类犬”！
在这一点上，经销商反映王朝在华东市场上尤其是苏南市场上做得比较好。王朝针对餐饮终端推出了王朝2000，针对夜场推出了夜场专供系列进行分渠道运作。王朝2000、夜场专供系列绝对不会在商超中出现。这种渠道产品的定位使得它在对应的市场上避免了渠道窜货等问题，经销商反映良好。
渠道间互相窜货的问题
产品、价位这两个层面的问题解决不好，在不同渠道出现了同一产品，最终导致自家渠道窜货是红酒分渠道运作面临的最严重的一个问题。江苏南通市场上，华夏长城就因为产品和价位的问题使得一些经销商颇有微辞。
在南通市场上，华夏长城的神州风情、一品天香、酒庄、92、94既在商超走货，同时也在酒店流通。以华夏长城94为例，它在商超的零售价格为单瓶88元，而它给酒店代理商的价格为80元/瓶，并且厂家对终端的指导供货价在每瓶98～108元之间。这就直接导致了酒店供应商的价格比商超零售价格还要高出10～20元/瓶，尤其是在商超搞特价活动的时候，商超的零售价格和酒店供应商的出货价相差就更大，导致酒店终端对华夏长城供货商的不满，由此导致了终端压款、压价等恶性行为。
南通市场上，华夏长城推出的一品天香是针对张裕的世纪干红，初衷是作为渠道产品，主要面对餐饮终端。指定终端供应价为每瓶22～23元，终端售价28元。但是，随着市场运作的深入，一品天香也摆上了商超的货价，售价在每瓶23元上下。同一产品不同的渠道价格致使它的产品体系看上去非常混乱，也导致了渠道窜货。
不同阶段市场的平衡问题
上面我们谈到的都是分渠道操作在一个具体区域市场上面临的问题，还有，作为红酒企业的一个销售策略，分渠道操作针对成熟市场、半成熟市场以及空白市场之间的平衡问题同样亟待解决。
对于成熟市场，一般产品价格透明度较高，主销产品不同渠道价格很容易发生冲突。而半成熟市场和空白市场因为产品价格透明度低，而且厂家出于开发市场的目的，一般对主要销售渠道的供货价比较低。这样，在成熟、半成熟以及空白市场上，即使是同一渠道也产生了不同的价格。这就要求企业按照分渠道策略，选择核心渠道。
所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化了的单一渠道进行整合推广，在目标市场上使品牌成为亮点，通过可持续性营销，使得亮点能成为强点。强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受。这是品牌进行市场分渠道运作过程中一个最重要的思路。
分清核心渠道和辅助渠道，尽量寻求不同市场上同一渠道的产品平衡，是分渠道操作中避免窜货的有效方式。
销售模式的制约问题
在红酒消费比较活跃的华东市场上，分渠道运作由于各个公司销售模式的差异而呈现出了不同的情况。
王朝在华东市场上主要依靠几个大的代理商，比如海烟物流、良缘酒业等。此外，厂家还直控了部分终端。对于大代理商，王朝以批发价格直接供货，而对于厂家直控终端，王朝执行终端供货价策略。这样，王朝有效地避免了代理商渠道和厂家直控终端之间的价格落差，从价格上有效地避免了分渠道操作导致窜货现象的发生。
威龙在华东成立了鲁威酒业作为威龙的销售公司，专职负责威龙在华东市场上的操作。销售公司针对华东市场的具体情况制定统一合理的渠道价格，定位渠道产品，监控分渠道运作，并能够把市场上的情况及时反映给厂家，以便作出反应，配合分渠道操作的开展。
张裕的三级营销体制表现在华东市场上是凸现分公司的职能。张裕的分公司直接对总公司负责，分渠道运作的好坏与分公司的业绩直接挂钩，因此，张裕分公司对分渠道运作十分重视。虽然政策有些不够灵活，但是也避免了分渠道运作过程中的一些不规范现象。
而华夏长城在华东市场的运作是由上海吉马酒业整体操盘的。据经销商反映，吉马酒业针对华东选择了不同渠道代理商，但是，吉马本身就是一个大经销商，这就决定了它必然是以利润为最大追求，比起厂家直控终端或销售公司以及分公司这些销售体制来说，在灵活性上可能更好一点，但是缺乏一些必要的规范，因此，分渠道运作面临的问题较多。无论是以前的华夏92，还是现在的葡园A区，都因为渠道定位不明确导致了一些商超终端价和酒店供货价的冲突，影响了品牌形象。
红酒分渠道运作势在必行，但是如何避免分渠道运作过程中的一些弊端是值得大家思考的问题。我们有理由相信，红酒分渠道的探讨还将继续下去！
第二篇：红酒销售渠道
四．进口红酒的主要销售渠道
一段时间内，国产葡萄酒任占据市场先机。渠道上，终端被国产酒以买断的方式垄断；品牌上：洋酒进入市场时间短，无大量资金进行品牌宣传，消费者认知度不高。
大多数企业都选择了以品鉴会、专业品酒会等形式为突破口，以期借助高端、领袖型消费者来带动市场的整体发展。
因此，专卖店、连锁加盟店等形式也成为进口酒商情有独钟的一种市场模式，以及供经销商底价操作等常规形式仍是高档进口红酒现阶段主要销售渠道。
① 餐饮娱乐终端：选择有一定档次的宾馆、酒楼、夜总会、酒吧、咖啡厅、西餐厅做为销售终端。
②团购：这也是销量较大而且见效快、资金占用量小的渠道。团购对象是经济条件好的政府机构、企业，主要用于单位的接待应酬、会议消耗、礼品、企业促销用品。
③高级商场、超市、专卖店：这类场所销售费用高，难度大，目前销售比例不会大，在餐饮终端没有取得成效前应该有选择的进入，目的主要是提高市场能见度、知名度，起到广告宣传作用。④分销商：由于增加了中间环节，此类分销商不宜太多，对象以下级地区为主，以免提高终端售价或摊薄销售利润。
第三篇：农民消费面临的四大难题亟待解决
农民消费面临的四大难题亟待解决
近年来，随着中央惠农政策的落实，农村经济有了很大发展，农民收入增加，生活水平也有了显著的提高。但是，由于打假维权工作在城市的力度和声势相对强大，不少非法经营者将制假售假的“阵地”转向农村，使农村成为消费领域问题多发地，大量问题商品流入农村，农民消费面临四大难题。
难题之一：农村消费者产品质量意识较为薄弱，维权意识差。大多农民喜欢购买低价产品，把价格作为是否购买商品的唯一条件。正是这种购物图便宜的心理，为不法商贩在农村市场推销质次价低的假冒伪劣商品提供了可乘之机。目前，**县农资市场的同类化肥就有40多种，谁也说不准那个产品质量好，农民往往是拣便宜的买。同型号、同用途的农业机械有10多种，价格相差2,000元左右，有的农民图便宜吃哑巴亏。另外，农民维权意识普遍较差，不知道索要票据，购买了劣质产品后，无法投诉。
难题之二：农民投诉渠道不畅，维权成本高。经调查，有75的农民对“消法”缺乏了解，也不懂得如何维权。购买了假劣产品后，绝大多数因为投诉不便，怕耽误农时，所以就自认倒霉。
难题之三：农村经营者素质不高，经营责任意识差，农民消费环境差。农村的商业经营业主大多是农民，普遍年龄大、文化程度低，对法律和商品知识了解有限。大多数经营者诚信意识差，进货大多追求便宜、外观，只要获得高额利润，不管是不是正规厂家，不管质量好坏，对进货渠道把关不严。目前，农资市场放开后，普遍存在这个问题。
难题之四：消费维权力量薄弱。消费者保护组织在农村网络组织不够健全，各相关职能部门由于受人力、交通、信息、经费等条件限制，对农民消费维权力不从心，很难及时发现问题并实施有力的监督。以**县为例，县“消协”只有3人编制，农村只在三个镇各设兼职员1名，其它地方缺位。这样的力量，很难适应农村消费市场发展的需要。
当前，一方面农村消费蕴藏着巨大的市场潜力，亟待开发。另一方面，农民担心买不到货真假实的商品。消费安全已成为农村消费的突出问题。为解决这一问题，建议：
第一，建立健全维权网络组织。建议国家和省市拿出必要的经费，建立农村“一会一站”网络，即农村乡镇建立消费者协会基层分会，在行政村建立12315维权联络站。投诉站的工作人员可由村干部兼任，经过培训，承拉起为村民维权的任务，给予适当的服务补偿金。
第二，增强农民的维权意识。加强对农民的教育，树立起良好的消费观念。通过群众喜闻乐见的方式，向农民宣传消费知识，使农民学会在购买商品后把包装留一点，农药剩一点，化肥、种子包一点，购物凭证留一张。
第三，对专业农用物资，推行经销商资格审定制度，切实解决经营者素质不高、诚信度差的问题。
第四，加快农村消费品流通体制改革，延伸商业网点，推行连锁经营，减少流通环节，保证产品质量，降低商品价格，为农民提供放心产品。
第四篇：四大销售渠道的销售总结
A、简述连锁专卖、传统经销、KA渠道与特殊渠道工作事宜。
按照最原先的思路来解释上述四个渠道。
共同点：生产加工型企业和大的综合贸易企业等拥有自主强势品牌的企业必然都会面对以上四个渠道。四个渠道的划分有很多方法，但是最简单的是从产品来划分。产品划分的渠道具有易操控，自主权在公司。而相对单纯的渠道认为划分，产品以价格向导来区别对待，也是一种划分方式，但会造成不可逆转的混乱。四大渠道分析：
连锁专卖渠道：连锁专卖渠道符合现阶段茶叶行业的发展趋势，取代传统渠道势在必行。一般大型生活区域都有一些茶叶店面，小的茶叶店面在当地生活区域内的销售完全符合标准。正是这种小的茶叶摊点，造就了中国人的区域消费特色。在物质水平相当的市场情况下，低端消费茶叶，基本上仍以低端绿茶为主。当生活水平开始有差异部分人群开始追求更高端的茶叶产品，铁观音、大红袍、黑茶、普洱茶渐渐的进入人们的视野了。同时这种茶叶小摊点的销售购货渠道也以传统的茶叶批发市场为主。
简单的来说：茶农生产→厂家收购→贸易公司制→分销商一级→分销商二级→各终端店面
目前各大茶企，深入了解这种分销模式，开始转型直接开发终端店面直营与加盟。减少分销商层级，减低中间环节的利润分成。但终端店面销量很低，可能需要20家终端店面才能达到分销商的量与进货额。因此茶企无法放弃传统分销商。同时使用两种主力的销售途径，但是这两种销售途径必然产生价格茶叶与冲突。目前做的最好的当属大益集团。大益集团在普洱茶板块属于全国首屈一指的企业，其运作思路很简单，集团只针对一级经销商及其下属门店。一级经销商保证其每年销售计划量，以及利润保有量，市场价格控制，中途不涉及一级经销商的增加。其下属门店为一级经销商在畅销产品领域的购入配额。这种模式必然会走入尽头，一级经销商与其下属门店都有固定利润的时候，市场蓬勃发展。当利润空间越来越低的时候必然会因窜货，低价倾销等一系列损失利润的行为发生的时候产生萎缩，一个庞大的利益链条走入绝境。
综上：再有实力的企业也无法放弃传统经销商对其带来的风险公担，市场共同开发的良好利益优势；但建立终端门店对品牌宣传，基础消费，利润最大化的优势
吸引，同时也可以防止企业被经销商绑架的事件发生，经销商集体摒弃公司，后项一体化采购等产生的未来危机。
传统分销渠道：传统分销渠道在中国自古有之。国人的生意方式为聚集制，所以我们在做生意过程中无法形成一条龙服务,更多的是形成商贸城，批发市场这样的概念。传统渠道正是基于这种情况滋生繁衍，但是传统渠道的产品是需要流通的，渐渐进入城市的各小型便利店或者去到别的城市的批发市场。最终这些产品渐渐的都要走入消费市场，因为渠道分销商的能力有限或者坚持薄利多销的原则，那么终端市场多为低端消费群体。
普洱茶传统渠道有一定得特殊性，在批发市场内除了下一级分销商购货，就是还有一些消费者。这部分消费者分为收藏客（自饮）、收藏客（升值后出手）、普通消费者。经济效应驱使传统渠道各个级别都在走入扁平化发展道路。公司愿意开设直营店、直接控制加盟店、直面消费者，一级分销也开始针对大型消费者销售，二级分销······，各级利润率越来越低。同样，二级分销也愿意在实力允许的情况下直接向公司购货，一级则更愿意携带原料自行加工个性化，有品牌产品，市场开始混乱，各级利润都无法保证。而市场消费者开始信赖品牌优势，选择质量有保证的产品。但同时摒弃这一传统批发途径是无法实现的，传统通路是分担公司风险的最佳渠道，同时在中国还有很多需要这样的途径去支持的门店，一个公司的营销团队不能庞大到去维护每一个门店。
特殊渠道：
特殊渠道主要针对消费人群为团购客户，各企事业单位、政府机关送礼、福利发放，以及航空公司、铁路、邮政局开设的代售礼品业务。这些主要的单位购买送礼都基于愿意和公司合作可以有正式的合同，在某些采购重要环节期许公司给予一定的回扣，该类产品市场价格统一，其得到的价格最为优惠。
特殊渠道需要大量的人脉。在交易中，所涉及到的关键的无法在合同约定的事项比较重要，那么需要公司予以一定的销售政策支持。销售费用将占比很大，但很多前期投入会形成稳定的渠道优势，具有排他性。
很多公司开始把该渠道作为一个主力渠道去拓展推广，原因有二：首先，该渠道可以拉动消费市场对于产品的认知度，包括品牌、产品情况；其次，该渠道稳定下来以后可长期合作，符合公司要求业绩稳定持续增长。
现代渠道：
随着市场经济的不段发展，各类超市卖场已经成为人们信赖的购物平台，其提供的一站式服务更受现代人们方便快捷的欣赏。该渠道产品多以方便消费为基础(如袋泡茶、茶膏、茶珍)；礼品装为辅该部分产品多以高贵大气的包装茶叶。渠道主力销售点为KA卖场（家乐福、沃尔玛、大润发、乐购等）LKA卖场（麦德龙、苏果等）KB买点（之佳便利、seven-eleven便利等）
销售额为单点日均品牌单品营业额在800——1000元。
四大渠道整合优势：
上述四大渠道的发展如果为集团化公司运营模式，可以考虑由公司直接操作但各渠道之间的风险不能公担互补，公司趋向性发展不均衡，客户产品不同经营思路不同会产生分歧与矛盾。
所以在营销理念中四大渠道整合为最节省资源与优势的销售模式，强化一级经销商的力量改变一级经销商调货配货的模式。
公司——地区性一级经销商——门店、消费者、特殊团购、现代渠道——客户 该渠道经销操作模式基本以最为经济的扁平化发展优势，改善客户之间的不良竞争，增加客户渠道之间的控制力度，毕竟公司模式的能力是非常有限的。
1、公司在整合渠道中的运营点
生产优质的产品，以不饱和形式供给地区性一级经销商；负责终端门店审核与运营支持，但不包括产品供应；负责对KA渠道期初谈判，期间供货，产品市调与反馈，促销支持等，不包括产品直接供应；负责品牌宣传推广，主要以消费为引导；了解所有整合渠道中的二级客户信息，二级客户的资料备案；协助一级经销对于其所辖市场二级客户价格管理工作，市场维护工作。
2、一级经销商在整合渠道中的运营点
负责期初对于产品的征订；负责开发终端渠道，并提交公司审核批准；有较强的仓储物流平台，和可以辐射地区调货平台；管辖市场下属二级经销客户与终端门店，维护价格一体化；有一定的存货能力。
3、二级终端客户在整合渠道中的运营点
负责定期对产品销售情况向公司直接汇报，包括产品销售情况，产品建议，消费
者反馈信息，市场价格问题；共同维护公司品牌形象。
第五篇：中小企业营销渠道四大模式
中小企业营销渠道四大模式 时间:2012-06-29 来源：总裁学习网
现在探讨这些有关渠道的问题诚然是老生常谈，然而我接触过的几百个企业，反而是关于渠道分销这个最简单的问题让很多企业走向歧途，导致企业在销售的过程中既浪费资源也没有取得理想的效果，想着做好市场结果却是兵败如山倒，更有甚者企业走向衰退或破产。分销多样化：就是要考虑产品销售的多途径。我们知道，我们吃的大米，有的是在现代终端购买，或者是别人送，或者到餐饮店、机关单位食堂购买。其次，我们还可以通过机构发放的福利获取，客户或会议召集人发放的礼品等等。逆向思考，我们知道大米企业的渠道可以有现代终端，KA、BC类连锁终端店;可以有粮油店和批发店;可以有团购、礼品、机关福利;可以有餐饮终端等等。当然，上述渠道模式都可以由厂家进行直营操作，可以由经销商、代理商或者二级分销商进行操作。
管理集约化：实现管理资源的集约化。如果企业主要进行生产和原料供应，所以可以对一家品牌运营公司授权销售，或者搭建B2B或B2C电子商务平台，实现销售渠道的管理简约化。
关系紧密化：直接拉进企业与终端的关系。厂家可以考虑自己成立专卖店，或者连锁专营店，既可以在农贸市场和社区内开设，也可以在消费者聚集的现代商超、现代农产品专营店内设立店中店的专营区。当然这些店的设立，厂家可以直营，也可以通过品牌运营商进行操作。
模式创新化：通过企业、消费者和渠道商的关联性成员进行创新性渠道模式的规划和设计。考虑企业的关联性，如大米作为原料的企业客户，作为国家粮食安全的储备粮机构，都可以成为大米的销售渠道，大米可以和粮油一起捆绑销售，共同搭建新的销售通路。考虑渠道商的关联性，如医药店可以将大米作为礼品赠送也可以作为商品销售，这样看来，凡是靠近社区的经营店铺都有可能成为大米的销售通路，如纯净水销售机构、牛奶定制销售机构等等。考虑消费者的需求关联性，可以考虑厨房产品的销售单位作为大米销售的通路。除了这些思考外，我们还可以从产品的关联性进行渠道的规划，大米是在农田生长的，借鉴现代体验农业的概念，可以通过“基地定制”销售大米。对于此，需要企业进行附加服务的支出。长松咨询观点：列举出所有能够进行操作的渠道模式后，我们还要按照渠道操作特性进行分类，以便于我们组织专业化的销售人员进行运营操作。《长松营销系统班》——建立科学营销方案、营销品牌等等。提高客户忠诚度的秘密武器！
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