心脑血管医疗市场分析

第一篇：心脑血管医疗市场分析

心脑血管医疗营销策略的市场分析

一、中国心脑血管疾病市场分析

随着国民生活条件的不断提升和卫生事业的发展，传染病已得到了控制，人的平均寿命明显增长。但从患病率、发病率和住院病人病种构成三方面分析显示：心脑血管疾病的数量绝对和相对地增多，且已成为导致人口死亡的主要疾病。舒通诺等企业在充分调研后发现心脑血管疾病在人口死亡原因中占有重要地位，其中仅心血管疾病的患病人数就足以另人触目惊心，我国每年大约有195万新发心血管病人，有近156万人死于心血管疾病，生存的心血管病人500—700万人，其中75%留有不同残疾，给社会和家庭造成沉重负担。中国心脑血管市场巨大，中国社会人口老龄化现象的加剧以及心脑血管疾病的高发病率，导致医药市场对心脑血管疾病用药需求大增。中国60岁以上的老人有1.3亿。40岁以上的中老年人是心脑血管疾病的高发人群，年龄每增加10岁，心脑血管疾病患者就要多一倍，70岁以上的老年人，心脑血管疾病的患病率接近100%。随着物质生活水平的提高，饮食结构的改变，工作压力的增加，心脑血管疾病趋于年轻化，30多岁的青壮年发病者已不在少数。今后随着人们越来越重视生活质量的提高，对心脑血管疾病危害的认识逐步加深，以及住院治疗费用昂贵，将有越来越多的心脑血管疾病患者采取药物预防和治疗的方法治愈疾病。

在这种背景下心脑血管保健市场日渐活跃，以舒通诺为例，它所采取的电话直销方式已经运行多年，涉及全国52个城市通，通过邮寄的方式，将产品送到心脑血管患者，在促进医学发展提升全民健康的同时创造了业界的销售神话。2002年至2015年的13年里，共销售1730万盒。累积消费人群187万人，这就从一个侧面反应了心脑血管医疗市场的巨大发展空间。

二、心脑血管疾病的医疗事业的发展历史

90年代初，国家决策部门面对心脑血管疾病持续增加的发病率、致残率、致死率，多数药物需从国外进口价格昂贵，同时产生药物依赖性又成为了国人面临的新的健康危机。为提高全民身体素质，避免中国出现未富先老、未老先病的困难局面，国家层面对当时的各大医疗科研机构提出了一项重大任务，要求他们从自己的专项、强项入手，努力研发出属于我国自主知识产权，且没有依赖性、副作用的全新疗法，帮助国人战胜心脑血管疾病，为实现中华民族的伟大复兴奠定坚实的基础。

在这种背景下，促使各大科研机构把研究的重点放在了心脑血管疾病的研究与技术突破上。其中就包括以中科院海洋研究为首的多家中国重点海洋科研机构。中科院在接到这个艰巨的任务后随即抽调了以闻克威教授为主的20多位具有丰富经验的科学家成立了专项科研组，在现有的陆地资源有限的前提下，力图将科研范围延伸到更具发掘潜力的海洋。闻克威教授带领的科研小组经过8年的科研攻关，厚达300多页近20万字的科研报告《关于大叶海藻有效成分对心脑血管疾病预防、治疗的实验室研究报告》正式提交中科院、科技部，标志着运用海洋生物技术治疗心脑血管疾病的研究任务圆满结束。在科研报告获得国家层面认可后，如何将科研成果转化为生产力，尤其是生产工艺的制定，成了摆在各大科研组面前的新的难题。中科院又经过3年的努力，科研组共用掉2车皮原料、700多吨乙醇，几万个分子筛膜、精度滤纸……创造性的发明了分子酶解技术和分离纯化技术等多项生产专利，实现了从大叶海藻中提纯海洋生物活性成分用于工业生产，为我国心脑血管医疗事业的发展开辟了新的途径。2002年，这一成果通过卫生防疫部门毒理安全检验证实产品安全无毒副作用，经过药监局审批后正式将科研成果命名为“舒通诺”开始在三甲医院进行二期临床实验，获得成功。这一尝试探索出一条医疗事业发展的新道路。

三、心脑血管医疗行业的市场营销策略

心脑血管医疗行业的发展需要有真正对患者有帮助的产品和找准目标人群，摆在舒通诺等心脑血管产品运营商面前的最大任务是采取什么样的营销手段把产品销售到心脑血管患者的手中，从而实现行业发展和国民健康的双赢。

以舒通诺为例，为了降低运营成本控制产品价格，并没有像常规的医疗营销那样投入大量资金用于广告推广上，而是利用该项技术的治疗特点和社会对这种新兴海洋生物疗法的关注，接受媒体的邀请，开展医疗普及活动，义务将心脑血管的防治知识和海洋生物技术的应用价值介绍给大众，并开通专家咨询热线，聘请具有资质的专业医师为患者进行义务的医疗解答服务，对于有意向购买舒通诺的患者提供全国邮购，货到付款的服务，而不是经由传统的中间环节和药店销售。这种销售方式在保障每一位患者都能获得精准的专业医疗指导，确保疗效的同时，免去了大量的宣传费用和中间环节费用，与同等技术含量的产品相比，消费者只需花费1/3的费用，而且免去了出门购买的麻烦。节省下来的资金被应用于产品研新和升级，从而拉动消费者的复购和二次传播，确保产品的长期稳定发展。

四、心脑血管医疗行业的未来发展方向

近年来心脑血管市场经历一番拼杀和竞争后，几大品牌营销手段趋于饱和。以前电视、广播专题狂轰滥炸，报纸小报铺天盖地，现在，国家相关部门对于医疗广告的限制越来越多，媒体费用节节攀升，性价比越来越不好，加上营销手段的匮乏，使得心脑血管市场逐渐走近边境，很多新兴产品和企业苦于营销匮乏，无法快速切中市场。

舒通诺等相关产品在稳定现有的销售模式的同时也开始探索更为有效的运营模式。经过对新兴媒体的受众群体分析发现，近年来，中国网民数量持续增长，并且随着智能手机的普及，移动互联网成为新兴媒体，平均用户年龄在30-40岁左右，已经成为医疗行业重要的潜在受众人群，特别是医疗产品在网络的热卖。由此看来，中国强大的用户群正在逐步与中国传统医药保健行业相吻合。互联网营销的优势体现在以下几个方面：

网民消费：网络用户涵盖社会三高人群，高收入、高消费、高学历,消费能力极佳,此为保健品消费的主要人群。

行业支持：医药企业逐年加大在互联网的广告宣传投入,其中有哈尔滨药业、云南药业、三金药业等行业知名实业品牌,分别以15%的增长速度加大网络宣传，这表明：互联网正在快速成为医药保健行业的主要阵地。

网络便利：网络技术的多元化和先进性使网络媒体具有其他传统媒体不可比拟的优势，致使网络成为当今社会的主要生活方式,寻医问药在网络上逐渐普及。

面对互联网的高速发展，舒通诺等产品希望抓住互联网医疗投资的最佳时机，决定将下一步的发展重点延伸到互联网媒体，自主建立心脑血管电子商务平台，利用互联网技术实现与患者的即时互动，在推动远程医疗服务的同时将好的科技产品介绍给更多的患者，在获得经济效益的同时追求更大的社会效益，以推动中国现代医学产业的快速稳定良性发展。

第二篇：心脑血管中成药市场研究报告

心脑血管中成药市场研究报告

数字医药网心脑血管中成药医药市场研究报告重点分析心脑血管中成药市场容量、行业现状、市场竞争格局为行业发展前景预测提供数据支持。主要分析了抗心绞痛及冠心病药、脑血管及脑血栓（中风）治疗中成药，重点分析了丹参、银杏、牛黄清心丸等药品。心脑血管药国际市场概况 10 2 心脑血管药疾病发病情况 10 3 心脑血管中成药市场容量及构成 11 3.1 心脑血管中成药市场容量分析 11 3.2 心脑血管中成药类别构成分析 11 4 抗心绞痛及冠心病用药市场销售分析 12 4.1 抗心绞痛及冠心病用药市场容量 12 4.2 抗心绞痛及冠心病用药品种销售分析 12

4.2.1 丹参口服剂市场销售分析 14

4.2.1.1 丹参口服剂市场容量分析 14

4.2.1.2 丹参口服剂品牌竞争格局 14

4.2.1.3 丹参口服剂渠道销售分析 15

4.2.1.4 复方丹参滴丸市场销售分析 15

4.2.1.5 丹参口服剂价格统计 17

4.2.2 天津中新速效救心丸市场销售分析 17

4.2.2.1 天津中新药业速效救心丸市场概况 17

4.2.2.2 天津中新药业速效救心丸市场容量分析 17

4.2.2.3 天津中新药业速效救心丸渠道销售分析 18

4.2.2.4 天津中新药业速效救心丸销售价格统计 18

4.2.3 以岭药业通心络胶囊市场销售分析 19

4.2.3.1 以岭药业通心络胶囊市场概况 19

4.2.3.2 以岭药业通心络胶囊市场容量分析 19

4.2.3.3 以岭药业通心络胶囊渠道销售分析 19

4.2.3.4 以岭药业通心络胶囊价格统计 20

4.2.4 上海和黄药业麝香保心丸市场销售分析 20

4.2.4.1 上海和黄药业麝香保心丸市场概况 20

4.2.4.2 上海和黄药业麝香保心丸市场容量分析 21

4.2.4.3 上海和黄药业麝香保心丸渠道销售分析 21

4.2.4.4 上海和黄药业麝香保心丸销售价格统计 22

4.2.5 成都地奥集团心血康胶囊市场销售分析 22

4.2.5.1 成都地奥集团心血康胶囊市场概况 22

4.2.5.2 成都地奥集团心血康胶囊市场容量分析 22

4.2.5.3 成都地奥集团心血康胶囊渠道销售分析 23

4.2.5.4 成都地奥集团心血康胶囊销售价格统计 23

4.2.6 步长稳心颗粒市场销售分析 24

4.2.6.1 步长稳心颗粒市场概况 24

4.2.6.2 步长稳心颗粒市场容量分析 24

4.2.6.3 步长稳心颗粒渠道销售分析 24

4.2.6.4 步长稳心颗粒销售价格统计 25

4.2.7 以岭药业参松养心胶囊市场销售分析 25

4.2.7.1 以岭药业参松养心胶囊市场概况 25

4.2.7.2 以岭药业参松养心胶囊市场容量分析 26

4.2.7.3 以岭药业参松养心胶囊渠道销售分析 26

4.2.7.4 以岭药业参松养心胶囊销售价格统计 27

4.2.8 青岛国风药业养心氏片市场销售分析 27

4.2.8.1 青岛国风药业养心氏片市场概况 27

4.2.8.2 青岛国风药业养心氏片市场容量分析 27

4.2.8.3 青岛国风药业养心氏片渠道销售分析 27

4.2.8.4 青岛国风药业养心氏片销售价格统计 28

4.2.9 西藏药业诺迪康胶囊市场销售分析 28

4.2.9.1 西藏药业诺迪康胶囊市场概况 28

4.2.9.2 西藏药业诺迪康胶囊市场容量分析 29

4.2.9.3 西藏药业诺迪康胶囊渠道销售分析 29

4.2.9.4 西藏药业诺迪康胶囊销售价格统计 29

4.2.10 心可舒片(胶囊)市场销售分析 30

4.2.10.1 心可舒片(胶囊)市场概况 30

4.2.10.2 心可舒片(胶囊)市场容量分析 30

4.2.10.3 心可舒片(胶囊)厂商竞争格局 30

4.2.10.4 心可舒片(胶囊)销售价格统计 31

4.2.11 贵州百灵银丹心脑通软胶囊市场销售分析 31

4.2.11.1 贵州百灵银丹心脑通软胶囊市场概况 31

4.2.11.2 贵州百灵银丹心脑通软胶囊市场容量分析 32

4.2.11.3 贵州百灵银丹心脑通软胶囊渠道销售分析 32

4.2.11.4 贵州百灵银丹心脑通软胶囊销售价格统计 33

4.2.12 血府逐瘀口服液(胶囊/丸/颗粒/片)市场销售分析 33

4.2.12.1血府逐瘀口服液(胶囊/丸/颗粒/片)市场容量分析 33

4.2.12.2 血府逐瘀口服液(胶囊/丸/颗粒/片)厂商竞争格局 33

4.2.12.3 血府逐瘀口服液(胶囊/丸/颗粒/片)渠道销售分析 34

4.2.12.4 血府逐瘀口服液(胶囊/丸/颗粒/片)销售价格统计 35

4.2.13 益盛药业振源胶囊市场销售分析 35

4.2.13.1 益盛药业振源胶囊市场概况 35

4.2.13.2 益盛药业振源胶囊市场容量分析 35

4.2.13.3 益盛药业振源胶囊渠道销售分析 36

4.2.13.4 益盛药业振源胶囊销售价格统计 36

4.2.14 鲁南制药心通口服液市场销售分析 37

4.2.14.1 鲁南制药心通口服液市场概况 37

4.2.14.2 鲁南制药心通口服液市场容量分析 37

4.2.14.3 鲁南制药心通口服液渠道销售分析 37

4.2.14.4 鲁南制药心通口服液销售价格统计 38

4.2.15 贵州君之堂银丹心泰滴丸市场销售分析 38

4.2.15.1 贵州君之堂银丹心泰滴丸市场概况 38

4.2.15.2 贵州君之堂银丹心泰滴丸市场容量分析 38

4.2.15.3 贵州君之堂银丹心泰滴丸渠道销售分析 39

4.2.15.4 贵州君之堂银丹心泰滴丸销售价格统计 39

4.2.16 华康制药血栓心脉宁市场销售分析 40

4.2.16.1 华康制药血栓心脉宁市场概况 40

4.2.16.2 华康制药血栓心脉宁市场容量分析 40

4.2.16.3 华康制药血栓心脉宁渠道销售分析 40

4.2.16.4 其他厂家血栓心脉宁市场销售分析 41

4.2.17 其他抗心绞痛及冠心病用药销售分析 41 5 脑血管及脑血栓(中风)用药市场销售分析 42 5.1 脑血管及脑血栓(中风)用药市场容量分析 42 5.2 脑血管及脑血栓(中风)用药品种销售分析 42

5.2.1 银杏叶口服剂市场销售分析 44

5.2.2.1 银杏叶口服剂市场容量分析 44

5.2.2.2 银杏叶口服剂品牌竞争格局 44

5.2.2.3 银杏叶口服剂渠道销售分析 45

5.2.2.4 银杏叶口服剂销售价格统计 45

5.2.2 血塞通(血栓通)口服剂市场销售分析 46

5.2.2.1 血塞通(血栓通)口服剂市场容量分析 46

5.2.2.2 血塞通(血栓通)口服剂品牌构成分析 46

5.2.2.4 血塞通(血栓通)口服剂渠道销售分析 47

5.2.2.4 血塞通(血栓通)口服剂销售价格统计 48

5.2.3 安宫牛黄丸市场销售分析 48

5.2.3.1 安宫牛黄丸市场容量分析 48

5.2.3.2 安宫牛黄丸市场竞争格局 49

5.2.3.3 安宫牛黄丸渠道销售分析 49

5.2.3.4 安宫牛黄丸销售价格统计 50

5.2.4 步长脑心通市场销售分析 50

5.2.4.1 步长脑心通胶囊市场容量分析 50

5.2.4.2 步长脑心通胶囊渠道销售分析 50

5.2.4.3 步长脑心通胶囊销售价格统计 50

5.2.5 牛黄清心丸市场销售分析 51

5.2.5.1 牛黄清心丸市场容量分析 51

5.2.5.2 牛黄清心丸厂商竞争格局 51

5.2.5.3 牛黄清心丸渠道销售分析 52

5.2.5.4 牛黄清心丸销售价格统计 52

5.2.6 养血清脑颗粒市场销售分析 52

5.2.6.1 养血清脑颗粒市场容量分析 52

5.2.6.2 养血清脑颗粒渠道销售分析 53

5.2.6.3 养血清脑颗粒销售价格统计 53

5.2.7 上海和黄药业麝香保心丸市场销售分析 53

5.2.7.1 上海和黄药业麝香保心丸市场容量分析 53

5.2.7.2 上海和黄药业麝香保心丸渠道销售分析 54

5.2.7.3 上海和黄药业麝香保心丸销售价格统计 54

5.2.8 灯盏生脉胶囊市场销售分析 54

5.2.8.1 灯盏生脉胶囊市场容量分析 54

5.2.8.2 灯盏生脉胶囊渠道销售分析 55

5.2.8.3 灯盏生脉胶囊销售价格统计 55

5.2.9 广州奇星华佗再造丸市场销售分析 55

5.2.9.1 广州奇星药业华佗再造丸市场容量分析 55

5.2.9.2 广州奇星药业华佗再造丸渠道销售分析 56

5.2.9.3 广州奇星药业华佗再造丸销售价格统计 56

5.2.10 大活络丸市场销售分析 56

5.2.10.1 大活络丸市场容量分析 56

5.2.10.2 大活络丸市场竞争格局 57

5.2.10.3 大活络丸销售价格统计 57

5.2.11 其他脑血管及脑血栓(中风)用药市场销售分析 57 6 血脂药及抗动脉硬化药市场销售分析 58 6.1 调血脂药及抗动脉硬化药市场总体情况 58

6.1.1 降血脂药市场概况 58

6.1.2 降血脂药物消费者调查 59 6.2 调血脂药及抗动脉硬化药市场容量分析 62 6.3 调血脂药及抗动脉硬化药品种销售分析 63

6.3.1北大维信血脂康胶囊市场销售分析 64

6.3.1.1 北大维信血脂康胶囊市场容量分析 64

6.3.1.2 北大维信血脂康胶囊渠道销售分析 64

6.3.1.3 北大维信血脂康胶囊销售价格分析 65

6.3.2 心脑康胶囊市场销售分析 65

6.3.2.1 心脑康胶囊市场容量分析 65

6.3.2.2 心脑康胶囊厂商竞争格局 65

6.3.2.3 心脑康胶囊渠道销售分析 66

6.3.2.4 心脑康胶囊销售价格统计 66

6.3.3 心脑清软胶囊市场销售分析 67

6.3.3.1 心脑清软胶囊市场容量分析 67

6.3.3.2 心脑清软胶囊厂商竞争格局 67

6.3.3.3 心脑清软胶囊渠道销售分析 68

6.3.3.4 心脑清软胶囊销售价格统计 68

6.3.3.5 某品牌心脑清软胶囊市场营销策划书 68

6.3.4 成都康弘松龄血脉康市场销售分析 70

6.3.4.1 成都康弘松龄血脉康胶囊市场容量分析 70

6.3.4.2 成都康弘松龄血脉康胶囊渠道销售分析 70

6.3.4.3 成都康弘松龄血脉康销售价格统计 71

6.3.5 地奥脂必妥片市场销售分析 71

6.3.5.1 地奥脂必妥片市场容量分析 71

6.3.5.2 地奥脂必妥片渠道销售分析 71

6.3.5.3 地奥脂必妥片销售价格统计 72

6.3.6 绞股蓝总甙片(胶囊)市场销售分析 72

6.3.6.1 绞股蓝总甙片(胶囊)市场容量分析 72

6.3.6.2 绞股蓝总甙片(胶囊)厂商竞争格局 72

6.3.6.3 绞股蓝总甙片(胶囊)渠道销售分析 73

6.3.6.4 绞股蓝总甙片(胶囊)销售价格统计 73

6.3.7 其他主要血脂药及抗动脉硬化药市场销售分析 73 7 全文综述 74 表1：心脑血管中成药主要类别销售金额统计表 11 表2：抗心绞痛及冠心病用药主要品种销售统计表 13 表3：丹参口服剂主要厂商销售金额统计表 14 表4：丹参口服剂不同渠道销售金额统计表 15 表5：丹参口服剂批零价格统计表 17 表6：速效救心丸主要渠道销售统计表 18 表7：天津中新药业速效救心丸批零价格统计表 18 表8：以岭药业通心络胶囊主要渠道销售统计表 20 表9：以岭药业通心络胶囊批零价格统计表 20 表10：上海和黄药业麝香保心丸主要渠道销售统计表 21 表11：上海和黄药业麝香保心丸批零价格统计表 22 表12：成都地奥集团心血康胶囊主要渠道销售统计表 23 表13：成都地奥集团心血康胶囊批零价格统计表 23 表14：步长稳心颗粒主要渠道销售统计表 25 表15：步长稳心颗粒批零价格统计表 25 表16：以岭药业参松养心胶囊主要渠道销售统计表 26 表17：以岭药业参松养心胶囊批零价格统计表 27 表18：青岛国风药业养心氏片主要渠道销售统计表 28 表19：青岛国风药业养心氏片批零价格统计表 28 表20：西藏药业诺迪康胶囊主要渠道销售统计表 29 表21：西藏药业诺迪康胶囊批零差价统计表 29 表22：心可舒片(胶囊)主要厂商销售金额统计表 31 表23：心可舒片(胶囊)批零价格统计表 31 表24：贵州百灵银丹心脑通软胶囊主要渠道销售统计表 32 表25：贵州百灵银丹心脑通软胶囊批零价格统计表 33 表26：血府逐瘀口服液(胶囊/丸/颗粒/片)主要厂商销售金额统计表 34 表27：血府逐瘀口服液(胶囊/丸/颗粒/片)主要渠道销售统计表 35 表28：血府逐瘀口服液(胶囊/丸/颗粒/片)批零价格统计表 35 表29：益盛药业振源胶囊主要渠道销售统计表 36 表30：益盛药业振源胶囊批零价格统计表 36 表31：鲁南制药心通口服液主要渠道销售统计表 38 表32：鲁南制药心通口服液批零价格统计表 38 表33：贵州君之堂银丹心泰滴丸主要渠道销售统计表表34：贵州君之堂银丹心泰滴丸批零价格统计表表35：华康制药血栓心脉宁主要渠道销售统计表表36：其他厂商血栓心脉宁产品销售金额统计表表37：其他抗心绞痛及冠心病用药销售金额统计表表38：脑血管及脑血栓表39：银杏叶口服剂主要品牌销售统计表表40：银杏叶口服剂主要渠道销售统计表表41：银杏叶口服剂主要厂商批零价格统计表表42：血塞通表43：血塞通表44：血塞通表45：安宫牛黄丸主要厂商销售金额统计表表46：安宫牛黄丸主要渠道销售统计表表47：安宫牛黄丸批零价格统计表表48：步长脑心通胶囊主要渠道销售统计表表49：步长脑心通胶囊批零价格统计表 39 39 41(万元)41 41(中风)用药主要品种销售统计表 43 44 45 45(血栓通)口服剂主要品牌销售统计表 47(血栓通)口服剂主要渠道销售统计表 48(血栓通)口服剂批零价格统计表 48 49 49 50

50 表50：牛黄清心丸主要厂商销售金额统计表 51 表51：牛黄清心丸主要渠道销售统计表 52 表52：牛黄清心丸批零价格统计表 52 表53：养血清脑颗粒主要渠道销售统计表 53 表54：养血清脑颗粒批零价格统计表 53 表55：上海和黄药业麝香保心丸主要渠道销售统计表 54 表56：上海和黄药业麝香保心丸批零价格统计表 54 表57：灯盏生脉胶囊主要渠道销售统计表 55 表58：灯盏生脉胶囊批零价格统计表 55 表59：广州奇星药业华佗再造丸灯盏生脉胶囊主要渠道销售统计表 56 表60：广州奇星药业华佗再造丸批零价格统计表 56 表61：大活络丸主要厂商销售金额统计表 57 表62：大活络丸批零价格统计表 57 表63：其他脑血管及脑血栓(中风)用药销售统计表 57 表64：调血脂药及抗动脉硬化主要品种销售统计表 63 表65：北大维信血脂康胶囊主要渠道销售统计表 65 表66：北大维信血脂康胶囊批零价格统计表 65 表67：心脑康胶囊主要厂商销售金额统计表 65 表68：心脑康胶囊主要渠道销售统计表 66 表69：心脑康胶囊批零价格统计表 66 表70：心脑清软胶囊主要厂商销售金额统计表 67 表71：心脑清软胶囊主要渠道销售统计表 68 表72：心脑清软胶囊批零价格统计表 68 表73：成都康弘松龄血脉康胶囊主要渠道销售统计表 70 表74：成都康弘松龄血脉康胶囊批零价格统计表 71 表75：地奥脂必妥片主要渠道销售统计表 71 表76：地奥脂必妥片批零价格统计表 72 表77：绞股蓝总甙片(胶囊)主要厂商销售金额统计表 72 表78：绞股蓝总甙片(胶囊)主要渠道销售统计表 73 表79：绞股蓝总甙片(胶囊)批零价格统计表 73 表80：其他主要血脂药及抗动脉硬化药销售金额统计表 73 表81：年销售额过亿元心脑血管中成药口服剂统计表 74 图1：心脑血管中成药全国市场销售金额走势图 10 图2：心脑血管中成药主要类别销售构成图 11 图3：抗心绞痛及冠心病用药市场销售金额走势图 11 图4：抗心绞痛及冠心病用药主要品种销售金额构成图(2010上半年)12 图5：丹参口服剂全国市场销售金额走势图 13 图6：丹参口服剂主要品牌销售金额构成图(2010上半年)13 图7：丹参口服剂不同渠道销售金额走势图 14 图8：复方丹参滴丸全国市场销售金额走势图 15 图9：速效救心丸全国市场销售金额走势图 17 图10：速效救心丸不同渠道销售金额走势图 17 图11：通心络胶囊全国市场销售金额走势图 19 图12：以岭药业通心络胶囊不同渠道销售金额走势图 19 图13：麝香保心丸全国市场销售金额走势图 20 图14：上海和黄药业麝香保心丸不同渠道销售金额走势图 21 图15：地奥心血康全国市场销售金额走势图 22 图16：成都地奥集团心血康胶囊不同渠道销售金额走势图 22 图17：步长稳心颗粒全国市场销售金额走势图 24 图18：步长稳心颗粒不同渠道销售金额走势图 24 图19：以岭药业参松养心胶囊市场销售金额走势图 25 图20：以岭药业参松养心胶囊不同渠道销售金额走势图 26 图21：青岛国风药业养心氏片市场销售金额走势图 27 图22：青岛国风药业养心氏片不同渠道销售金额走势图 27 图23：西藏药业诺迪康胶囊市场销售金额走势图 28 图24：西藏药业诺迪康胶囊不同渠道销售金额走势图 28 图25：心可舒片(胶囊)销售金额走势图 30 图26：心可舒片(胶囊)主要厂商销售金额构成图(2010上半年)30 图27：贵州百灵银丹心脑通软胶囊销售金额走势图 31 图28：贵州百灵银丹心脑通软胶囊不同渠道销售金额走势图 32 图29：血府逐瘀口服液(胶囊/丸/颗粒/片)销售金额走势图 33 图30：血府逐瘀口服液(胶囊/丸/颗粒/片)主要厂商销售金额构成图(2010上半年)33 图31：血府逐瘀口服液(胶囊/丸/颗粒/片)不同渠道销售金额走势图 34 图32：益盛药业振源胶囊销售金额走势图 35 图33：益盛药业振源胶囊不同渠道销售金额走势图 35 图34：鲁南制药心通口服液销售金额走势图 36 图35：鲁南制药心通口服液不同渠道销售金额走势图 37 图36：贵州君之堂银丹心泰滴丸销售金额走势图 38 图37：贵州君之堂银丹心泰滴丸不同渠道销售金额走势图 38 图38：华康制药血栓心脉宁销售金额走势图 39 图39：华康制药血栓心脉宁不同渠道销售金额走势图 40 图40：脑血管及脑血栓(中风)用药全国市场销售金额走势图 41 图41：脑血管及脑血栓(中风)用药主要品种销售金额构成图(2010上半年)41 图42：银杏叶口服剂全国市场销售金额走势图 43 图43：银杏叶口服剂主要品牌销售金额构成图(2010上半年)43 图44：血塞通(血栓通)口服剂全国市场销售金额走势图 45 图45：血塞通(血栓通)口服剂主要品牌销售金额构成图(2010上半年)45 图46：安宫牛黄丸全国市场销售金额走势图 47 图47：步长脑心通全国市场销售金额走势图 49 图48：牛黄清心丸全国市场销售金额走势图 50 图49：养血清脑颗粒全国市场销售金额走势图 51 图50：上海和黄药业麝香保心丸全国市场销售金额走势图 52 图51：灯盏生脉胶囊全国市场销售金额走势图 53 图52：广州奇星药业华佗再造丸全国市场销售金额走势图 54 图53：大活络丸全国市场销售金额走势图 55 图54：调血脂药及抗动脉硬化全国市场销售金额走势图 61 图55：调血脂药及抗动脉硬化主要品种销售金额构成图(2010上半年)62 图56：血脂康胶囊全国市场销售金额走势图 63 图54：心脑康胶囊全国市场销售金额走势图 64 图58：心脑清软胶囊全国市场销售金额走势图 66 图59：成都康弘松龄血脉康胶囊全国市场销售金额走势图 69 图60：地奥脂必妥片全国市场销售金额走势图 70 图61：绞股蓝总甙片(胶囊)全国市场销售金额走势图 71

第三篇：市场分析

2市场分析

2.1行业调查

旅游市场有巨大的发展空间。旅游业作为国家的支柱产业，有国家政策的大力支持。在相当长的时期内，旅游产业都会呈现快速发展的状况。另一方面，由于人民生活水平一直不断提高，而且人们的空闲时间也多起来，现代人的生活观念也发生了变化。当收入游乐保障的情况下，出外旅行享受生活就成为人们生活中不可缺少的部分。需求的大量增加，必然导致旅行产业的迅速发展，而且随着社会的发展，旅游业也会更加个性化和多样化。

(1)市场细分

旅游市场主要针对有一定消费能力的中高收入家庭 按年龄细分为老年人群、中青年、大学生、青少年。

1.老年人的旅游消费市场迅速扩大。由于老年人生活品质上升，儿女除了生活保障更关心老年人的心理情况，所以老年人的市场成为了值得考虑的一个方案。线路除了旅行的细节，生活的保障更应该注意，需要管家级服务标准。所以我们注重对于老年人的旅游市场。

2.中青年是一个收入稳定的群体。由于生活工作压力太大，从旅行中放松压力与身心也是一个大多数人的选择，而且出游时间较为规律。多数中年人会带着家庭出游，所以旅游路线较为广泛。

3.大学生这个群体在社会有着特殊性。由于大学生没有实际收入属于特殊的消费群体，所以现如今穷游是大学生的热门出游方案之一，针对大学生的消费需求可以制定一条休闲便捷经济又充满激情的路线。也可以利用大学生的群体优势，例如：人数庞大，消息流通速度快，擅长运用网络。这些特点可以成为公司宣传的方式之一。

4.青少年是不能脱离成人的一个群体。对此，宣传对象更应该是青少年的父母，寓教于乐，打造一条玩中求学的旅游路线，在学业生活之余，更能体会到知识的乐趣。还可以和学校合作，开展素质拓展项目。

（2）市场环境

南通市滨江临海，地处长江入海口，是由长江北岸古沙嘴不断发育、合并若干沙洲而成，属长江下游冲击平原，与上海、苏南隔江相望。现辖四市二县三区：通州市、海门市、启东市、如皋市，海安县、如东县，崇川区、港闸区、经济技术开发区。总人口789万，总面积8001平方公里。旅游资源分为自然资源和人文资源两大类，独特的地理环境，数千年的历史积淀，使南通市具有悠久的文明历史、深厚的文化底蕴和良好的人文环境。

近几年南通市区旅游扶持政策的出台，南通旅游市场逐渐得到重视，促进了南通旅游业的发展。

2.2市场定位

本公司的目标市场面向各年龄阶层喜爱出游的消费人群，并着重为老年人提供修养身心的优质旅行管家级服务。

公司致力于满足各年龄阶段的的出游业务，为消费者提供更周到、更细致、更省钱、更具价值的出行服务。

1.以优质的服务让游客在旅行过程中体验开心、感受快乐，是游客能够在旅行过程中自由畅快地呼吸自然的气息之外，还能够感受到我们开心旅行社给旅客们带来的家一样的温馨。

2.公司也承办团体旅行的活动策划，针对不同团体需求，制定独一无二的活动主题，如：学生素质拓展，公司释放压力福利旅行等。

3.本公司也会向各界合作，形成一种相辅相成的宣传策略，利用旅游业打造一个新型的广告手段，为自己宣传的同时向外开阔市场。

2.3 SWOT分析 2.3.1 优势

1.技术设施前卫，吸引消费者

公司引进VR技术，向前来咨询的客户提供体验所询问路线的VR视频，使客户更直观的感受我公司旅行路线的特色及概况，也使VR体验成为我公司的一个特色服务。2.人群划分不同，针对性不同

本公司主旨面向全年龄进行旅游线路提供，打造适合各种人群的旅行项目，从旅行内容，服务等多方面进行策划。

不同的时间段针对的人群也不一样线路安排当然也不一样。在春秋季节的一些淡季里，慢节奏的旅行方式更加适合老年人的出行，而且气候也会更舒适不会产生一些不必要的麻烦。而在秋冬季，肯定是拥有假期的学生党和工作党的不二之选。所以根据这些时间上的划分我们公司更能明确的推出不同的主题来针对不同的人群。3.团队思路新颖，向外界联系

作为一个拥有优秀策划的团队，创新是一个必须的存在，跨界联系也是向外发展的一个好想法，向互联网发展线上平台，利用合作关系也可以搭建一个提供广告的平台使得与友商友好互助。利用各类人群开展活动，作为一个客户福利的同时也是扩大公司的影响力与知名力。拥有超前的创新能力也是本公司的一大优势所在。4.地理位置优越，人流量较多

南通市滨江临海，地处长江入海口，是由长江北岸古沙嘴不断发育、合并若干沙洲而成，属长江下游冲击平原，与上海、苏南隔江相望。现辖四市二县三区：通州市、海门市、启东市、如皋市，海安县、如东县，崇川区、港闸区、经济技术开发区。总人口789万，总面积8001平方公里。旅游资源分为自然资源和人文资源两大类，独特的地理环境，数千年的历史积淀，使南通市具有悠久的文明历史、深厚的文化底蕴和良好的人文环境。

2.3.2 劣势

1.由于本公司属于大学生创业，团队组织还不够完善，社会经验不足，人力资源较为薄弱。

2.本公司处于发展初期，没有品牌效应，知名度不够

2.3.3 机遇

现在人们生活水平的提高，导致了人们不仅仅对物质条件要求提高，同时对精神文化的需求也越来越浓烈，从而扩大了市场需求营造出对本公司而言相对有利的市场气氛。

1.各种类型的团体对于出游活动的需求

不管是学生还是上班族或是老年退休组织，越来越追求对于生活享受的追求，因此就需要专业的旅行策划团队的工作，本公司利用自身产品多元化和思维提供给各团队合适的旅行策划。

2.南通不同的特色开展不同的特色产品 观光旅游系列产品。依托南通丰富的人文历史和江海生态旅游资源，以狼山、濠河、如皋古城等为主要旅游吸引物，加以整合，形成景区观光、江海观光、城市观光、乡村观光与生态体验等系列产品，并将这些产品以及周边城市相关产品有机串联组合，形成南通观光旅游品牌产品而这些正是本公司的产品特点面向不同的人群。

3.政府出台的扶持政策也更加有助于南通的旅游事业的发展。

2.3.4 威胁

1.现有竞争对象的模仿

由于中国旅行行业市场竞争力强，所以公司一经上市，必然会引来众多竞争对手纷纷模仿与恶性竞争。所以本公司想要长期发展，就要通过品牌策略，质量策略和服务策越来树立公司的良好形象和口碑，使公司产品深入人心，有效避免其简单模仿，有效规避竞争对手的介入。此外作为公司的策划部门，要不断的推陈出新，满足不同消费者的需求也可以根据顾客的需求为他们量身定制。

2.群众对于自驾游的热情

由于经济能力和生活水平的提高，消费群众更加对于自驾游或者自由行更为喜爱，这大大影响了旅游行业的发展。所以要想本公司更好地在这种环境下生存，需要的是对于产品的调整及对于用户需求的满足。对于喜爱自驾行的人群我们可以推出结伴搭车，拼游，顺风游的旅游理念，使消费者在旅行途中更经济实惠。对于喜欢穷游自由行的人群我们可以提供路线规划，交通，住宿，门票等一系列服务。

3.黑心商家拉低业界口碑

现如今旅游业口碑日益下滑，其主要原因就是黑心商界为了赚钱对游客的硬性消费。媒体的曝光使消费者对于旅游行业越来越不放心，所以现如今更多的人选择自由行。对于这种社会现象本公司努力作为业界清流，管理好企业流程，加强服务与售后措施。打造优秀的业界口碑，脚踏实地认真做好公司形象。

第四篇：市场分析

市场分析 1.1 市场概貌

随着社会的发展，人们的生活在物质方面得到了满足。这个时候人们开始追求精神层面的享受，而人对精神层面的需求排在最顶尖的就是“自我实现”的需求。这也是DIY 兴起的原因。而做饭可以说是传统的DIY.所以大部分人都会做饭，至少会做一两个菜。而把DIY引入餐饮后，它与传统的在家做饭截然不同，因为在家做饭是为了填饱肚子，是被动的，甚至可以说是一种责任，所以人们会感到劳累和枯燥；而在DIY休闲餐厅，人们的心情完全不同，在这里做菜是为了玩，为了展现自我。此时，做饭不是简单的劳动，而是一种分享，一种自我展示，一种合作交流。

大学生作为消费的主力军，大学生市场主要集中在以下几个方面：

1.聚会，包括生日聚会和节日聚会。

2.接待，大学生四处走访也会受到东道主的款待，这也形成了巨大的市场。

3.换口味，食堂的菜吃多了，到外面来找点新鲜的，找点高档次的。现在的年轻人的观念已经发生了巨大的变化，他们正向着更高层次的消费水平进发。

4.而现在食堂的低消费已经不能满足学生的需求，学校附近的餐厅环境和服务又不能满足挑剔的大学生胃口，所以一家有特色的餐厅的创立拥有很大的发展前景。

所以我们提出的DIY特色餐厅，独特的DIY餐厅特色区能吸引广大消费者的眼球，特别是对新鲜事物都想尝试的大学生更具有吸引力，所以我们打算创办一个具有特色的大学生DIY餐厅。1.2目标消费群

1、我们的主要目标消费群主要以在校学生为主、社区居民为辅。作为在校大学生，厌倦了食堂的饭菜，或者不习惯当地菜肴的口味，总会怀念家中可口的饭菜，还有那熟悉的家乡味，一些喜欢做菜的学生则希望有条件亲自下厨。DIY餐厅就提供了这样一个平台，在这里做菜不仅仅是为了填饱自己的肚子，更是为了玩，为了展现自我。另外，大学生中的情侣也不少见，对于现在的情侣来说，请对方吃饭、送花、看电影、踩街已经不新鲜了，有意义的是自己亲自给对方DIY，因为现在年轻人注重情调，看重生活的细节，对感情的要求更加细腻。在DIY餐厅，为他（她）做亲手做一顿充满爱意的饭菜，更是显得意义非凡。

2、消费者分析：对于大多数学生来说，会经常举办生日宴，小聚餐等活动，需要自己动手却没有条件满足需求；对于上班族，没时间做饭、辛苦一天而不愿做饭，并且对于小店的卫生等条件不放心。

3、餐饮从发展到现在一直拥有很多的消费者。

4、因为学校有寒暑假，所以销售淡旺季明显。

1.3市场容量

针对该项目，我们在南邮范围内进行了一次调查。本次调查共发放问卷300份，回收有效问卷194份，其中男生104份，女生90份，覆盖包括通信与信息工程学院、电子科学与工程学院、计算机学院、软件学院、自动化学院、经济与管理学院、海外教育学院等14个学院各个年级。调查结果表明，74%的同学愿意接受DIY休闲餐厅的方式，22%的同学表示无所谓，只有4%的同学不能接受这种服务方式。而南邮仙林校区的本科生有1万3千余人，假设在愿意接受这种消费方式的同学中，每周有10%的同学愿意去尝试DIY做饭，则共有13000*74%*10%＝962人将光顾我们的DIY餐厅。整个仙林大学城有10余所高校，换句话说，每周近万位大学生会来到我们的地盘。如果再考虑到南邮的男多女少的因素，而南大、南师、南财、南中医美女如云的实际情况，那么我们的实际市场容量必定远远大于1万。随着仙林大学城的不断开发，越来越多的白领和教师入驻仙林，也就不排除他们偶尔换一种生活方式的可能性。综上所述，DIY休闲餐厅的市场前景绝不容忽视，未来一片美好。

1.4行业竞争状况分析

（1）附近主要的定制商家稀少。

（2）对于新理念餐馆，学生会对它产生一些新鲜感，并且周边靠近学校，客源充足，消费潜力大。

（3）经调查，附近虽然有很多餐馆，但都只是传统意义上的定制餐饮，因此要扩大市场，我们将主要发展DIY自制服务，做市场的领军人，多元化产品结构，继续学习先进经营管理经验，从此提升竞争力。

（4）附近没有DIY餐厅，竞争压力小市场前景广阔。

1.5产品分析

以应季菜为主要原料，根据客户需求，适量采购特殊食材，可根据不同口味要求选择多种调味品。顾客自己动手，材料自由组合，餐厅到时会为顾客摆放好已经处理好的各种食材，让顾客选好后既可马上开始制作；顾客自带食材，我们餐厅内也会提供水龙头，让顾客可以选择自己清洗准备食材，自己动手请朋友吃饭娱乐。产品投资小，利润大，可以新增服务，例如外卖等，定时更新主题，并可以帮助顾客策划完美聚会方案，服务流程简单，利于投资和创业。我们以创新灵活的经营模式来吸引广大消费群体，以无可挑剔的优质服务来满足广大消费群体。

2企业分析

我们的产品是以完善的厨房设备为基础，通过“量贩式”经营和独特的场景设计，为顾客提供一种“个人的创造性体验”。产品构成简化为一个公式就是：快乐厨房体验（我们的产品）=个性烹饪+创意点菜+DIY个性礼品+特色服务。以DIY温馨厨房、DIY“咔哇伊”饰品、DIY心墙、DIY成果展等特色细节增加餐厅情调。DIY休闲餐饮店采用合伙经营的形式，本着“您的需求就是我的追求”宗旨，以“真诚服务，追求卓越；创造健康，共同分享”为使命，实行差异化战略和品牌战略，打造DIY特色品牌，服务一流特色品牌，环境优雅特色品牌，餐厅规模大品牌，健康安全饮食品牌。小厨房市场空间极度宽阔，是一家新型的餐饮服务公司（致力于为广大学生提供一个可以自我动手的操作）处于成长期，需求量大。同时我们也竭力为学生打造一个干净卫生、优雅舒适、温馨浪漫的就餐环境。作为一家大学生自己创业的DIY餐饮企业。具有独特的优势和劣势。

2.1 优势分析

通过实地考察，目前沈阳工学院附近，DIY餐饮市场仍处于空白状态。作为尝试DIY餐饮的第一家店，我们也势必会得到这块市场蛋糕中最大的一部分。DIY餐饮是一个较新的领域，涉足者尚少，这为细分客户，开发和发展多种服务提供了良好的切入点。根据目标市场细分，在产品逐渐建立品牌形象和完善其服务功能之后，产品的潜在市场的需求将会被实现，而这个潜在市场需求量十分巨大，将会给该服务的推广和普及创造极大的机遇。首先，我们是在校大学生。我们不仅拥有很高的积极性，而且接受新知识和新鲜事物的能力比较强，以诚信为本，善于抓住市场的优势，因此很适合在业余时间搞个小经营，并且我们可以发挥大学里人际圈的优势来规划自己的经营。

第二，我们所做的是DIY创意小厨房，不仅包括DIY菜品自制，更有菜品定制、小宴会筹划、外卖等，经营范围更广，种类多，所以更加容易吸引顾客，可一次性在一家店中享受多种体验生活的乐趣，更易抓住消费者眼球。第三,购买者的议价能力，购买者，也就是消费者、客户。由于餐饮行业是应消费者的需求和时代背景而诞生的，也是这个时代所必须的存在产物。消费者对饮食的需求大，并且这一过程并不影响消费，只是方便了消费方式，消费者容易接受。在这一行业中，消费者的议价能力不高。

第四，同时我们的消费主体是青年，方便快捷、安全新颖对他们产生的吸引力是特别大的，我们不仅在大学圈内进行推广，更加借助网络平台传播，在利用大学广泛的人际圈基础上还有更多校外的资源，这样所受到的关注度也更多。

第五，我们是90后，是现代的年轻人，我们虽然缺乏经验，但是我们有勇气，有信心，也愿意坚持，我们懂得现在社会上的流行趋势，更因为我们离家在外求学，有时候甚是想念家的味道，怎么办？创新小厨房为大家提供了这样的平台，这也是我们的团队优势。大学生自主创业可以免税收，同时学校可以提供相应的优惠条件和支持帮助，可以降低经营成本。经营过程中，创业学生既能够积极参加社会实践，又能积累创业、工作经验，还可以因为企业的赢利赚取工资，分享经营所带来的利润。另外，我们工商管理类同学经过三年的管理知识学习，在管理经营方面有自己的优势。

第六，针对对手的劣势，我们的优势是：原料优质，做工精细。除此之外，我们的特色——针对营养多下功夫、菜式DIY。通过我们的宣传手段，让消费者感觉到，我们的店里产品都是极具营养的。现代化的管理手段，高效率。

第七，我们充分的了解了现代市场及其潜在危险，充分的研究了我们的经营路线，建立了我们的总体蓝图。对这个事业有了一个更准确的宏观定位。

DIY餐饮是一个较新的领域，涉足者尚少，这为细分客户，开发和发展多种服务提供了良好的切入点。

根据目标市场细分，在产品逐渐建立品牌形象和完善其服务功能之后，产品的潜在市场的需求将会被实现，而这个潜在市场需求量十分巨大，将会给该服务的推广和普及创造极大的机遇。

2.2劣势分析

第一，本餐厅的最大特色是自己动手，这就需要学生走出校门亲自到餐厅下厨，然而很多大学生更多的是喜欢外卖送到寝室食用，尤其在夏冬两个季节，出门的学生更少，这对我们来说会使客户源大量流失。

第二，特色区的价位相对普通的餐厅而言稍稍偏高。

第三，学生经营企业，缺乏实践经营经验。由于经营模式和体系刚刚成立，对于市场的认识以及对于市场的应变性还比较薄弱，我们所制定的更多的是战术技术，缺乏战略上的眼光。

第四，由于该项目由大学生自主发起，加上店面租金，在校大学生尽管在服务和理念上是领先的，但在资金上是缺乏的。同时在校内外，餐饮企业较多，其占有的市场份额，对我们的业务开展具有一定的挑战。

第五，学校本身就已经有三个食堂了，而校外又有众多餐厅，面对低中高等都有的餐厅而言，这无疑对我们diy小厨房造成了很大的困扰。

第六，同类竞争者的进入：随着DIY餐饮业的发展和市场需求的开发，在该领域将会出现越来越多的竞争者，我们尚缺乏对潜在竞争对手的了解和分析，这将会使我们业务的稳定开展受到考验。品牌还尚未建立：该服务是一种前所未有的尝试，它所提供的经营模式涉及到个人的喜好问题，因此服务的态度和方法备受消费群体的重视。而这种DIY餐厅的理念虽然已经获得了大多数同学的认可，但在市场上的消费认知度还很低，这为前期市场的开拓带来了较大的问题和阻碍。

消费者的抵触：虽然说大学生对于DIY服务有着潜在客观的消费需求，但是涉及到物质消费，一开始的时候消费者总是抱有观望、怀疑甚至抵触的情绪，如何进行市场营销消除消费者的抵触情绪，是我们面临的威胁之一。

第五篇：市场分析

市场分析

销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战

略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：

1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做销售工作计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。