电网销业务部续保操作流程

第一篇：电网销业务部续保操作流程

电网销业务部续保操作流程 续保是保险公司为老客户提供风险管理服务的最有效的过程，保险公司重视续保从一定意义上来说就是重视老客户的利益。对于保险公司来说，续保的过程省去了大量的展业工作，因此成本要低很多。原有保户继续投保说明该公司服务优质，具有稳定客源，有利于增强客户对保险公司的信心。如果能够在保险期限内，为现有保户做好细致的服务从而吸引其续保成为该公司的稳定客源，不但能够切实的维护老客户的利益，更能够提高保险公司的利润。

因此我们部门在续保工作方面要切实做好以下几点： 一是对保险标的的真实状况进行详细的了解，以便续保工作的跟进。二是及时审核，避免保险期限中断同时根据车辆的风险情况为客户做好风险管理服务。三，保险专员及时与投保人、被保险人进行沟通，做好投保车辆的报价。四是维护与保险相关客户资料，从而提高续保率，月底及时计算续保保险费率，保证成单量。

具体工作如下（想见续保操作流程图）

由保险专员负责提取续保客户清单，通过企业统一通信平台提前2个月向客户发出续保提醒信息，提前一个月首拨提醒，告知客户保险即将到期，了解客户续保意向，对设计承保条件费率等问题进行解答，达成续保。对于脱保客户，了解脱保原因并改善续保政策，制定阶段性解决方案。

第二篇：续保标准操作流程

续保标准操作流程

一． 建立客户清单和初次与客户联络。

1.建立续保客户清单（应在续保到期前90天开始，60天前完成。）2.CRM中输入保险到期信息。

3.CRM提取保险到期信息（上续保客户信息、合作保险公司协助提供的客户信息以及来店维修和保养的客户信息）。

4.初次与客户联系（续保到期前45天联系客户）。5.初次联络的时间。

6.联络的方式(电话、短信、电子邮件、直邮、面谈)。

7.联络的内容(告知客户保险即将到期,在到期前60天会有续保专员于客户联系相关事宜,并祝客户用车愉快,若客户想了解保险内容,详见4S店内续保优势宣传单附件三,联系话术实例参考附件四)。

8.负责联系的人员（续保专员联系并跟进）。

9.若客户资料有误（向CRM部门反映并更新客户资料，CRM只有上牌日期的客户，应向客户了解保险到期日，由续保专员补登）

二．续保跟进和投保

1．.续保正式跟进时间（续保到期前60天）

2.报价之前需要收集的资料（上一保单信息和上一理赔信息）

3． 与续保客户电话联系（询问是否需要提供续保报价，确认上一年的投保险种以便设定续保方案，确认上一年的保费以便以续保保费作比较，从保险公司获得客户过去一年的理赔情况记录到续保客户清单中，以便有针对性的设定续保方案，或介绍保险套餐，详见附件七。若客户已经投保，则向客户了解未在我店投保的原因和目前的投保情况，并告知客户车辆有任何问题都可以来我店维修。最后祝车主用车愉快！）

4.报价后跟进(第一次报价后，每隔2-3天通过电话或邀约来店方式跟进)。

5.若客户不同意续保（1.解释续保保费与上一年挂钩，2.解释在4S店投保的优势，3.调整保险方案：如险种；保额；投保条件或参数，例如车价浮动，险种减少保额下降.4.赠送礼品或季节性服务，赠送礼品参考附件八）6.若客户末决定，（应继续跟进，续保到期前3天再次提醒客户保险到期。保险到期后7天客户依然没有投保暂时放弃）。7． 若客户同意续保（执行续保手续）。投保的手续(1.客户确认报价；收集投保材料；邀约来店携带身份证、行驶证，去年保单，若是单位的需组织机构代码证或营业执照（需带公章）。2.出具缴费清单。3.支付保费。4.出单)。

9.续保跟进的记录（1.日常跟进的记录 ：记录时间、内容。2.续保成交的记录：记录承保公司、赠送内容，3.续保未成交的记录：记录末在店续保的原因和在店外投保的相关情况，例如保险公司名称 投保险种 保费等，以便分析和下一继续跟进）。

三．保险客户资料的存档（存档的时间 存档的对象 存档的方式如电子表格存档 纸质

文档存档 存档的内容）。

四.续保附件资料

附件一 续保客户清单

附件二 CRM中保险日期和上牌日期的导出方法 附件三 4S店内续保优势宣传单

第三篇：业务部贷款操作流程

业务部贷款操作流程

一、抵押贷款操作流程

（一）贷款流程

客户申请→业务部贷款受理和调查→风控部及审贷会贷款审查和审批→执行部签订合同→抵（质）押登记和公证→贷款发放→贷后部收取利息收入→贷后管理→贷款收回。

1、客户申请：与客户面谈,了解基本信息；

2、客户经理贷款受理和调查：材料清单、申请表、借款申请书、调查报告、贷款审批表；

3、贷款审查、审批：业务部、风险部、总经理、审贷会，签订合同：借款合同、担保合同；

4、执行部办理抵押登记和公证；

5、执行部发放贷款：贷款发放通知书、收息（费）通知书、收息（费）凭证、借款借据；

6、贷后管理：贷后检查表；

（二）贷款审查审批流程

受理→调查→信贷部经理→业务总监→风险部经理→审贷会→总经理

1、业务部受理：客户填写贷款申请表、贷款申请书，按材料清单提交材料，信贷员审查材料上报业务总监，业务总监初审完毕通知风控部看房；

2、风控部调查：现场调查，撰写调查报告，填写贷款审批表 ；

3、审贷会出最终贷款额度和方案；

4、总经理审查通过，安排其他部门办理。

(三)抵押物的范围（仅限于兰州市及白银市，景泰县、会宁县、平川区除外）

1、抵押人所有的房屋和其它地上定着物。

2、抵押人购买的预售房屋。

3、抵押人所有的汲取设备、交通工具和其他财产。

4、依法可以抵押的其他财产。(四)抵押人应提交的材料

1、抵押人为法人的需提交下列材料：

(1)营业执照及最近的年检证明(副本及复印件、必备)。(2)组织机构代码证书及最近的年检证明。(3)税务登记证明及最近的年检证明。(4)法定代表人身份证明及签字样本或印鉴(必备)。(5)企业章程。

(6)抵押人同意提供抵押担保的书面文件(必备)。

(7)抵押人对抵押物享有所有权、使用权或者依法处分权的权属证明。

(8)抵押人所有的国有土地使用权证和房屋所有权证(必备)。

2、抵押人为自然人的需提交下列材料：(1)抵押人及配偶的有效身份证件(居民身份证)。(2)抵押人的居住证明(户口簿)和结婚证明。(3)抵押人及配偶个人征信报告。

(4)抵押人所有的国有土地使用权证和房屋所有权证。(五）办理财产抵押应注意的事项

1、以共有财产抵押的，应有共有人同意抵押的书面文件。

2、以集体所有制企业的财产抵押的，应有该企业职工代表大会同意抵押的书面决议。

3、以乡镇(村)企业厂房和集体土地使用权抵押的，应有乡镇(村)出具并经村民代表大会审议通过的同意抵押的书面文件。

4、以有限责任公司、股份有限公司的财产抵押的，应有该公司董事会或股东大会依据公司章程作出的同意抵押的书面决议。

5、以承包经营企业的财产抵押的，应有发包方同意抵押的书面文件。

6、以尚在海关监管期内的进口设备或货物为抵押物的，还应有该设备或货物的原始产地证、买卖合同、付款凭证、运输单据、商品检验证明、主管海关审批单据及核准抵押的书面证明。

7、以已出租的财产抵押的，还应有证明租赁在先的事实以及抵押人已将设定本次抵押告知承租人的书面文件。

8、以预售房屋抵押的，应有商品房预售许可证及生效的预购房屋合同。

9、以在建工程抵押的，应有国有土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设许可证；证明已交纳的土地使用权出让金或需交纳的相当于土地使用权出让金的款额、已投入在建工程的工程款、施工进度及工程竣工日期、已完成的工作量和工程量等事项的书面材料；建设工程承包合同及证明建设工程价款预、决算及拖欠情况的书面材料。

10、以机动车辆抵押的，还应有机动车登记证书。

11、以机器设备、原辅材料、产品或商品以及其他动产抵押的，还应有抵押物的所有权或者使用权证明以及抵押物的存放状况资料。

(六)抵押担保的调查评审

1、应综合考虑借款人的资信状况、偿债能力、贷款期限、贷款风险度，抵押物所处位置、使用年限、折旧程度、功能状况、估价可信度、变现能力、变现时可能发生的价格变动、变现费税等因素，根据抵押物的不同种类确定合理的抵押率。

(1)个人房产及国有土地使用权证(出让方式)的抵押率不得超过70%(参考房产评估机构评估书和实际购房价款，以本公司内部评估为准，下同)。

(2)个人房产及国有土地使用权证(划拨方式)的抵押率不得超过50%。

(3)个人房产及集体土地使用权证的抵押率不得超过50%。(4)厂房及国有土地使用权证(出让方式)的抵押率不得超过70%。

(5)厂房及国有土地使用权证(划拨方式)的抵押率不得超过50%。

(6)以在建工程作抵押，抵押率不得超过50%；(7)车辆等交通运输工具的抵押率不得超过50%；(8)机器设备及其他动产的抵押率不得超过50%。

2、特别支持措施

对于我公司经营初期的大户及黄金客户，信用好，还贷及时的，以个人房产证及出让方式的国有土地使用权抵押的，其抵押率可上浮至80%，并且以本公司内部评估报告书为基价。

3、应对抵押人的主体资格、意见表示、授权情况，抵押物的权属、清单等相关文件和手续进行审查，确定其真实性，完整性、合法性和有效性。

(七)抵押物的登记和公证

抵押物要以有关部门办理抵押登记和公证才有效，执行部员工、投资客户应与抵押人一同前往有关部门办理抵押登记和公证，并亲自拿回产权证和抵押登记证明书、公证书。

1、房地产抵押登记机关为市、区房管局和县国土资源局。

2、在建工程抵押登记机关为市国土资源局和县规划建设局。

3、车辆抵押登记机关为市交通局车管所。

4、设备和其他动产抵押登记机关为区工商局。

5、进口设备和货物抵押登记机关为主管海关。

6、位于农村的个人私有房产抵押登记为公证处(办理抵押公证)。

7、公证机关为省、市、区县的公证处。(六)抵押物的保管

1、房地产产权证书封包后，填写交接清单(执行部经理和包总)交出纳入库(保险箱)保管，并登记抵押物保管登记薄。

2、抵押物由抵押人占管的，贷后检查岗应定期检查抵押物的使用、管理和变化情况。

3、贷后检查抵押人及抵押物的主要内容：

(1)抵押人涉及重大经济纠纷，经营范围与注册资本变更，股权变动。

(2)抵押人经营机制或组织结构发生变化。

(3)抵押人破产、歇业、解散、停业整顿、营业执照被吊销、被撤消。

(4)抵押人章程、法定代表人、住所等发生变更。(5)抵押物的权属发生争议。

(6)抵押物毁损、灭失、价值减少或者被征用。(7)抵押的在建工程竣工或者形成新增财产。

(8)抵押物被再设立抵押、质押、或被出租、转让、馈赠。(9)抵押物被有关执法机关依法查封、扣押。(10)抵押权受到或可能受到来自任何第三方的侵害。

4、抵押权存续期间客户经理要密切关注上述情况的发生，及时向公司领导汇报，以采取相对应的策略、措施，向有关机关主张权利。

(八)抵押权的实现

1、借款合同履行期限届满，借款人未能按期归还贷款本息的，可依法向人民法院申请抵押权，变卖或拍卖抵押物优先受偿贷款本息以及相关费用。

2、处分抵押物所得价款不足以清偿贷款本息及相关费用的，应当向借款人继续追偿其不足部分；清偿后尚有剩余的，应退还给抵押人。

3、抵押担保的贷款本息清偿后，应当与抵押人向原登记机关办理注销登记，并将相关抵押物权属证明及证件交还抵押人，办妥交接手续。

二、质押贷款操作流程

(一)质押物的范围

l、可以接受下列条件的动产质押：(1)出质人享有所有权或依法处分权。(2)依法可以流通、转让。(3)依法可以特定化和转移占有。(4)易变现、易保值、易保管。

2、可以接受以保证金等形式特定化的金钱质押。

3、可以接受下列权利质押：(1)汇票、本票、存单。

(2)国债、金融债券、大企业债券。(3)股份、股票。

(4)依法可以质押的具有现金价值的人寿保险单。

(5)依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权。(6)依法可以质押的其他权利。(二)质押人应提交的材料 同抵押人应提交的材料。(三)质押贷款应注意的事项

1、以存货质押的，应具备产品有市场、有销路、有保管质物的仓储条件。

2、以汇票、本票质押的，应有出质人与出票人或其前手之间的商品交易合同和增值税发票。

3、以凭证式国债质押的，应有出质人出具的所有权无争议、没有挂失或依法止付的，同意提供质押担保的书面承诺文件。

4、以仓单质押的，应有仓单或仓单持有凭证以及证明仓单开具人的合法主体资格和仓单项下货物的品名、数量、入库检验、保管期限等事项的书面文件。

5、以提单质押的，应有提单或提单项下货物的原始产地证、买卖合同、付款凭证、运输单据、质量和重量检验证明、商业发票、保险单等资料和证明文件。

6、以一般企业股权质押的，应有企业章程和该公司董事会及其他股东同意出质投资者将其股权质押的书面决议。

7、以商标专用权质押的，应有商标注册证及出质前该商标专用权的许可使用情况证明文件。

8、以专利权中的财产权质押的，应有专利权的有效证明、出质前该专利权的实施及许可使用情况证明文件。

9、以著作权中的财产权质押的，应有作品权利证明、出质前著作权的授权使用情况证明文件。

(四)质押担保的调查评审

1、应综合考虑借款人的资信状况、偿债能力、贷款期限、贷款风险度、出质动产所处位置、使用年限、折旧程度、功能状况、估价可信度、变现能力、变现时的价格变动、变现税费等因素，根据质物的不同种类确定合理的质押率，并据此与出质人签定质押合同。原则上一般动产的质押率不超过评估价的50%。

2、应当综合考虑质押权利的易变现性、发行单位的信用等级以及市场价格、商业风险、相关费用等因素，确定合理的权利质押率，并据此与质押人签订合同。原则上：

(1)人民币存款单的质押率不超过存款行确认数的90%，而办理银行承兑汇票，其质押率可达100%。

(2)国家债券的质押率不超过90%。(3)金融债券的质押率不超过80%。

(4)银行本票和承兑汇票的质押率不超过90%。(5)非上市股份有限公司股份、有限责任公司股份的股权质押率不超过评估价值的50%。

(6)仓单、提单的质押率不超过其项下货物总金额的70%。(7)人寿保险单的质押率不超过出质时保单现金价值的90%。

3、应当安排双人对质押担保进行调查评审和核押工作。(五)质押登记

1、质押登记手续办妥日期不得迟于质押贷款的实际发放日期。

2、以非上市股份有限公司和有限责任公司的股份质押的，应在5日内将股份出质记载于股东名册，可申请公证机关公证。

3、以商标专用权、专利权中财产权、著作权中的财产权质押的，其登记机关为国家工商局的商标局、中国专利局和国家版权局。

(六)质押担保的管理

1、动产质押合同项下质物的权属证书、发票、保险单证及其他相关资料正本经确认后，填写移交清单并签字盖章后交包总入库保管。

2、以汇票、本票、记名股票、企业债券出质的，还应当要求出质人在出质权利凭证上正确背书记载“质押”字样并签章。

3、在质押合同有效期内，应按贷后检查间隔期定期检查质物的管理和变化情况，并督促出质人按约定履行各项义务。

4、质押贷款的贷后检查主要内容同抵押贷款的检查内容。(七)质权的实现 基本上同抵押权的实现。

三、保证贷款操作流程

(一)保证人的资格

1、具有代为清偿能力的法人、其他经济组织、自然人，可以作为借款人的保证人。其中其他经济组织指依法登记并领取营业执照的独资企业、合伙企业、联营企业、中外合作经营企业等。

2、原则上应当选择代为清偿能力强、信誉状况好的法人为保证人。

3、国家机关、学校、医院、企业法人的分支机构和职能部门不能作为保证人。

4、担任法定代表人、董事或高管人员所在公司曾有过破产、逃废银行债务、拖欠银行贷款本息等不良信用记录的不能作为保证人。

(二)保证人应提交的材料

1、法人、其他组织为保证人的，应提交下列材料：(1)最近经年检的的营业执照(必备资料)；(2)最近经年检的组织机构代码证；

(3)法定代表人(负责人)身份证明及签字样本或印鉴(必备资料)；

(4)经年审的贷款卡(无贷款的可不必)；(5)最近经年检的税务登记证；(6)企业章程；(7)经中介机构审计的上和当期财务报表(资产负债表、损益表、现金流量表)；

(8)有必要提交的其他材料。

2、有限责任公司、股份有限公司为保证人的，还要提交下列材料：

(1)公司董事会或股东大会依据公司章程作出的同意提供保证担保的书面决议；

(2)公司董事会或股东大会依据公司章程作成的签约人授权委托书及签字样本或印鉴。

3、承包经营企业为保证人的，还要提交发包人同意该保证担保的书面文件。

4、专业担保机构为保证人的，还应提交下列材料：(1)中介机构出具的实收资本验资报告；(2)一定数额的担保基金存款证明文件；(3)同意提供该保证担保的书面文件。

5、自然人为保证人的，应提交下列材料：(1)保证人及配偶的有效身份证件；(2)保证人的居住证明(户口薄)；(3)保证人财产及收入状况证明(公务员)；(4)保证人及配偶同意提供担保的书面文件。(三)保证担保贷款的调查评审 l、应当对保证人的主体资格、意思表示、授权情况以及其他相关文件进行审查，确定其真实性、完整性、合法性和有效性。

2、应当对保证人的资信状况、代偿能力等事项进行审查评估，确定保证担保的可靠性。

3、应当对保证人的资产规模、所有者权益、已为他人担保的余额、信用等级、现金流量、信誉状况、发展前景等因素进行综合考证。

4、保证额度＝资产总额—负债总额一已为他人提供的各类担保余额。

(四)保证合同的订立

1、保证合同的订立可以采取以下形式：(1)保证人与公司签订书面合同；

(2)保证人向公司出具无条件、不可撤消、对主债务承担连带责任的保函；

(3)保证人向公司开立无条件、不可撤消、对主债务承担连带责任的备用信用证；

(4)保证人向公司出具无条件、不可撤消、对主债务承担连带责任的其他书面担保文件。

2、同一笔贷款有两个以上保证人的，应当与保证人分别签订保证合同，或者是签订联保协议。

3、同一笔贷款既有保证人又有第三人提供的抵(质)押担保的，应当分别签订保证合同和抵(质)押合同。(五)保证担保的管理

1、保证合同有效期间，应当按照贷后检查问隔期，对保证人的资信状况、偿债能力及保证

合同的履行情况定期检查，督促保证人按照保证合同的约定按期提交有关材料并履行各项义务。

2、应当检查保证人是否发生下列情形：(1)财务状况恶化或涉及重大经济纠纷；

(2)经营机制或组织结构发生变化，如承包、租赁、分立、合并、股份制改造等；

(3)经营范围与注册资本变更、股权变动；(4)破产、歇业、解散、被吊销营业执照等；(5)企业章程、法定代表人、住所、电话等发生变更。(六)担保债权的实现

1、借款合同到期、借款人未能按期归还本付息的，除按规定向借款人催收外，还应当在合同履行期届满六个月内向保证人送达催收通知收，并取得回执。

2、借款人和保证人均不履行责任的，在保证期间或诉讼时效内及时提起诉讼或申请仲裁。

3、保证人拒绝履行法院已生效的民事判决或调解，应在六个月内向法院申请执行，以收回贷款本息。

第四篇：续保标准操作流程正本

续保标准操作流程

一． 建立客户清单和初次与客户联络。

1.建立续保客户清单（应在续保到期前60天开始，45天前完成。）2.CRM中输入保险到期信息。

3.CRM提取保险到期信息（上续保客户信息、合作保险公司协助提供的客户信息以及来店维修和保养的客户信息）。

4.初次与客户联系（续保到期前45天联系客户）。5.初次联络的时间。

6.联络的方式(电话、短信、电子邮件、直邮、面谈)。

7.联络的内容(告知客户保险即将到期,在到期前30天会有续保专员于客户联系相关事宜,并祝客户用车愉快,若客户想了解保险内容,详见4S店内续保优势宣传单附件三,联系话术实例参考附件四)。

8.负责联系的人员（续保专员联系并跟进）。

9.若客户资料有误（向CRM部门反映并更新客户资料，CRM只有上牌日期的客户，应向客户了解保险到期日，由续保专员补登）

二．续保跟进和投保

1．.续保正式跟进时间（续保到期前30天）

2.报价之前需要收集的资料（上一保单信息和上一理赔信息）

3．与续保客户电话联系（询问是否需要提供续保报价，确认上一年的投保险种以便设定续保方案，确认上一年的保费以便以续保保费作比较，从保险公司获得客户过去一年的理赔情况记录到续保客户清单中，以便有针对性的设定续保方案，或介绍保险套餐，详见附件七。若客户已经投保，则向客户了解未在我店投保的原因和目前的投保情况，并告知客户车辆有任何问题都可以来我店维修。最后祝车主用车愉快！）

4.报价后跟进(第一次报价后，每隔2-3天通过电话或邀约来店方式跟进)。

5.若客户不同意续保（1.解释续保保费与上一年挂钩，2.解释在4S店投保的优势，3.调整保险方案：如险种；保额；投保条件或参数，例如车价浮动，险种减少保额下降.4.赠送礼品或季节性服务，赠送礼品参考附件八）6.若客户末决定，（应继续跟进，续保到期前3天再次提醒客户保险到期。保险到期后7天客户依然没有投保暂时放弃）。

7． 若客户同意续保（执行续保手续）。投保的手续(1.客户确认报价；收集投保材料；邀约来店携带身份证复印件、驾驶证复印件、行驶证复印件，去年保单复印件，若是单位的需组织机构代码证复印。2.出具付费清单。3.支付保费。4.出单)。

9.续保跟进的记录（1.日常跟进的记录 ：记录时间、内容。2.续保成交的记录：记录承保公司、赠送内容，3.续保未成交的记录：记录末在店续保的原因和在店外投保的相关情况，例如保险公司名称 投保险种 保费等，以便分析和下一继续跟进）。

三．保险客户资料的存档（存档的时间 存档的对象 存档的方式如电子表格存档 纸质文档存档 存档的内容）。

四.续保附件资料

附件一 续保客户清单

附件二 CRM中保险日期和上牌日期的导出方法 附件三 4S店内续保优势宣传单 附件四 联系客户的话术实例

附件五-A 中国人民财产保险股份有限公司保单样本 附件五-B 中国太平洋财产保险股份有限公司保单样本 附件六-A 中国人民财产保险股份有限公司报价单样本 附件六-B 中国太平洋财产保险股份有限公司报价单样本 附件七 制定续保套餐 附件八 赠送礼品申请 附件九 保单资料登记表

附件十 交强险 商业险 附加险 的作用是什么 以及免责条款 承担条件和出险折扣了解清楚

第五篇：保健品会销操作流程

保健品会销操作流程

摘要: 会前营销会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。会前营销会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。1．会前策划通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。2．数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。3．会前邀请在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。4．预热与调查顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。5．会前模拟为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。6．会前动员会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有以下三点：（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。7．会场布置把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。8．签到和迎宾登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。9．引导入场就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。

会中营销1．会前提醒正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。2．推荐专家对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。-3．情绪调动包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。-4．游戏活动主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。5．专家讲座这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。6．产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。7．有奖问答针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。8．顾客发言这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。9．宣布喜讯具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。10．仪器检测利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。11．专家咨询针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。12．区分顾客专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至体验区、检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。13．销售产品销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。14．开单把关对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。15．结束送宾这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。16．会后总结总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。17．送货回款按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。

会后营销对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为稳定的盛大流通会员，并且长期购买。

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