城市综合体的定位、规划、招商与推广

第一篇：城市综合体的定位、规划、招商与推广

城市综合体的定位、规划、招商与推广

2011年1月13日-16日(四天)上海

【课程背景】

楼市发展到现阶段，单一业态的房地产项目暴露出了住宅销售受市场波动大、商业地产资金回笼慢，业态单一等不足。更集约、更高效的都市综合体模式逐渐成为中心城市的全新发展方向，这一集中多种业态的地产新势力，基本具备了现代城市的全部功能。

城市综合体的出现是城市发展过程中的必然。从长远来看，未来的房地产市场竞争也将是城市综合体的开发之争。无论是在一线城市还是二三线城市，城市综合体大都处于城市中心地块或区域中心交通枢纽的地方，很多城市由于城市综合体的引进，进一步提升了商业中心地块的价值。城市综合体发展前景广阔，一旦循环良好，不仅可以带动周围商业发展，还能促进整个城市的功能提升，甚至成为城市地标性的建筑群体，依托其广泛的社会影响力带动周边乃至整个区域的发展。

【培训收益】

1.参观并精讲上海典型城市综合体项目，分享并借鉴成功经验，将他人的成功精华为我所用；

2.学习城市综合体的定位、规划设计要点，掌握成功商业空间的规划设计要点； 3.解读城市综合体的招商与推广关键环节，掌握综合体开发成功的核心秘笈。

【培训对象】

房地产企业董事长、总经理、项目总经理、设计总监、营销总监及相关工作人员。

【课程安排】

第一天项目考察与解析

正大广场（泰国正大集团在中国最大的旗舰项目之一)

恒隆广场(上海浦西最具代表性的商业建筑)

中信泰富广场（集购物休闲为一体的国际化、现代化的标志性建筑物之一）上海新天地（领略上海历史文化和现代生活形态的最佳场所）

第二天《城市综合体的定位与规划设计》

主讲嘉宾：陈老师 香港大型上市房地产开发集团首席设计师、规划设计副总

第三、四天《城市综合体的招商与推广》

主讲嘉宾： 张老师 中粮集团副总经理

第二篇：城市综合体的定位

城市综合体的定位，主要依据以下几个方面：

1.城市综合体所在城市和区域市场资料；

2.城市整体发展状况、城市化阶段；

3.城市宏观、中观、微观经济情况，市场整体发展状况和需求，城市及区域人口；

4.城市及区域基础资料；

5.城市及区域地理环境资料；

6.城市及区域地形等自然资料；

7.城市及区域历史发展沿革、区域重要历史事件和历史遗址；

8.历史文化背景、传统民俗、民情；

9.城市及区域未来的发展规划；

10.城市综合体所在城市中的区域位置及政府对本片区的大功能定位。

第三篇：城市综合体招商要点总结

城市综合体招商要点总结

一、招商先行，在项目初期定位之前，可以开始和相关主力店进行接洽，结合项目初期定位、设计院、主力店要求、开发商要求四方综合情况，初步确定项目的概念性规划

二、建筑位置布局，综合体的建筑布局要考虑业态的互动性和带动力，主力店和其他店铺布局之间的顺序和位置，以便最大化的使人流动起来，且力使每个业态的人流量达到均衡，在这里要注意聚人气主力店的布局位置。

三、建筑形态，在这里指的是大的建筑位置布局已经确定前提下，建筑形态的确定，对人流的互动、公摊、面积利用率等起到推波助澜的作用，对外可以吸引眼球，对内增加综合体的附加值

四、定位，概念性规划完成，主力店意向性签约，确定修建详规，对综合体进行精准定位，体现差异化或者同类业态的领先性。

五、时机，在有多个综合体项目进行的情况下入市越早，对项目的开发越有利。

六、运营，在这里要说明一点的是，在前期定位的时候，一定要具有高度的前瞻性，在前期定位的同时，都要确定后期运营时的要点和主题，在走前一阶段的时候，对后一阶段进行规划和确定大致方向。

七、主力店的合作模式,现阶段主力店的合作模式有好几种形式，结合开发商的实际情况，要选择一种，最适合自己的合作模式。

八、主力店的形态，结合项目情况，高、中、低档。

九、市调，项目的前期市调很重要，直接关乎到项目的定位和后期的招商开展，间接影响项目的成败。

十、开发步骤，商住比，关乎资金的周转和回笼

十一、包装策划。关乎项目的知名度和推广节奏。

十二、综合体招商大致流程

1、市场调研

2、项目可行性研究分析

3、项目定位初步结论

4、概念性规划

5、主力店的意向签约

6、项目修建详规的确定

7、正式定位

8、启动招商

9、市场运营

10、后期业态调整

第四篇：房地产培训【成都】城市综合体的定位、推广与招商策略实战培训-中房商学院

房地产培训【成都】城市综合体的定位、推广与招商策略实战培

训(3月22日)

【课程背景】

城市综合体的出现是城市发展过程中的必然，这一集中多种业态的地产新势力，基本具备了现代城市的全部功能。从长远来看，未来的房地产市场竞争也将是城市综合体的开发之争，一旦循环良好，不仅可以带动周围商业发展，还能促进整个城市的功能提升，甚至成为城市地标性的建筑群体，依托其广泛的社会影响力带动周边乃至整个区域的发展。

万科、金地、富力、保利、中海、中粮、等多年住宅开发的房产巨头纷纷进军到商业地产开发领域寻找突破口!然而商业项目如何建立核心竞争力、如何建立最佳商业模式!中房商学院邀请中粮集团副总经理张老师系统分析最具竞争力城市综合体开发模式。

【师资简介】

张老师：中粮集团副总经理，中国房地产培训网特约商业地产专家;主管集团商业地产研发及策划工作，目前主要开发大悦城系列大型公建综合体，含商业、酒店、写字楼、公寓等 各类产品。

曾就职公司及操作项目：金典集团—北京红树林酒店、三亚湾红树林项目、亚龙湾红树林项目;中原地产—奥林匹克公园核心商业地块、东华广场、西环广场;北辰绿色家园三期;华 润置地—翡翠城、峻峰华庭。

【课程收益】

学习成功商业空间的规划设计要点，掌握如何通过规划创造效益及规避风险 学习城市综合体的定位策划及招商推广要点，掌握商业项目开发成功的核心秘笈 学习城市综合体的项目管理，掌握设计、成本、工程等各阶段管控要点

【培训对象】

房地产企业董事长、总经理、项目总经理、策划总监、设计总监及相关工作人员

【课程大纲】

一、引言——1776年3月，中国遭遇绝杀

1、商业连锁反应

2、商业地产同住宅地产的本质区别

3、商业地产项目的操作出发点

二、商业地产项目开发决策——关于商业开发同生孩子的关系

1、被动怀孕——政策性立项

2、计划怀孕——主动性开发

表面价差、实际定价方法、商业散售可能出现的问题

3、前期流程案例——筑巢引凤与关门打狗

三、商业地产项目定位要点分析

1、规划陷阱——中国商业综合体特点

2、商业项目各类型产品及套现解析

(1)公寓类产品(2)办公类产品(3)酒店类产品(4)商业类产品(5)商业物业综合体布局效率

3、商业业态类型

4、主力店及非主力店的互动意义

5、详解主力店-会招主力店不等于会用主力店 6、1：6与6：1

7、主力店实操逻辑(一)-真相

8、主力店实操逻辑(二)-真相背后的真相

9、颠覆规则-“形兵之极，至于无形”

10、商业综合体内各业态的布局关系

11、商业物业是否应该自持

12、详解租金

(1)租金的构成方式(2)租金水平金字塔(3)收益组合(4)重兵器——流水倒扣的博弈营销

13、详解售价

(1)表面价差(2)实际定价方法(3)商业散售可能出现的问题

14、城市综合体操作节奏案例 案例：博弈——HM项目开发节奏;

15、所谓商业模式复制

16、所谓排他优势

17、商业地产之魂

四、主力店招商计划不要被硬件断送

1、想招主力店和能招主力店是两回事

2、各布局位置业态功能确定

3、主力店重点设计条件

4、商业项目各功能设计同人体的关系

五、商业地产项目推广策略

1、租赁客户心理诉求

2、租赁客户推广模式

(1)推广对象(2)推广渠道(3)推广难点

3、投资客户心理诉求

4、投资客户推广模式

(1)推广对象(2)推广渠道(3)推广难点

六、业务营销——商业地产项目招商

1、商业租赁业务体搭建

2、商务合同谈判要点(1)租赁意向书解读及控制(2)商务条款(3)技术条款(4)常规谈判周期(5)合同陷阱(6)杠杆谈判

3、谈判流程案例——一场有关忽悠实力的较量

4、潜规则?规则!关于幕后交易

5、脆弱的纽带——所谓战略合作商

6、危险谈判性格

7、案例：某集团谈判决策流程

七、商业地产项目销售

1、商业项目销售节点(1)住宅：越到现房越好卖(2)商业：越到现房越难卖

2、商务销售业务体搭建

3、商业销售重点环节

4、不要低估通货膨胀

八、商业地产项目业务相关方

1、浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用

2、案例——BJ项目的前期失策，后期运营弥补

3、影子杀手——物业管理公司

4、是敌是友——专业顾问公司

5、核心?鸡肋?——商业管理公司 案例：BJ项目的运营管理发展

九、政策渠道的利用方式

1、兵以诈立，以利动，以分和为变者

2、以共赢的方式获取支持 一级案例9：兵者，诡道也

十、商业地产项目模拟操盘

1、项目可研论证

案例：TJ项目的前期三大失策对后期造成的蝴蝶效应 项目操作节点

3、策划操作节点

4、招商操作节点

5、销售操作节点

十一、案例分析：标杆商业地产企业发展模式借鉴(万达集团)

1、第一阶段——尝试阶段(沈阳，长春)

2、第二阶段——优势阶段(济南，南昌、长沙)

3、第三阶段——模式阶段(北京CBD)

4、第四阶段——上市阶段(北京石景山)

5、第五阶段——复制阶段(济南万达、太原万达)

十二、商业地产营销的终极目的-资产证券化

1、商业地产表象价值

2、商业地产深度价值

3、商业地产帝国是怎样炼成的 案例：LK上市流程

十三、翻过头来看商业地产真相

1、一只化装成大熊猫的大猫熊

2、明知错误为何冒进

3、明修栈道，暗渡陈仓——到底什么在被复制

4、由于信息不对称造成的错误互学

十四、地产企业崛起之路——关于商业模式

1、国内七大“主流附加值”运营商

2、企业高速扩张通道

案例：经典附加值案例，一个伟大商业模式的创造 关于企业研发

十五、商业地产下一代产品趋势

【课程说明】

[组织机构]：中房商学院

[时间地点]：2014年3月22-23日 成都(详见报到通知)[培训费用]：3680元/人(含培训费、资料费、午餐费)住宿代订，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理 咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

此文章来自于中房商学院官网

第五篇：城市综合体规划设计工作总结（范文）

投资有限公司

工作心得总结

从设计院到咱们开发公司我一直是做纯技术的，对资本运作、人事架构等方面肯定理解的不到位。仅从自己的立场随便说一下自己对项目开发的理解。

一个企业的发展要积累技术、人才、财富。

产品研发与企划：在公司成立之初我就建议公司成立设计部，详细阐述了成立设计部的好处。在高增长总监的倡导下初步组建了一个七人的设计组，主要负责对我们公司的拓展项目的初步意向方案和投资意向书的制作。在后来的工作中也确实收到了不错的效果，当同事获得一宗土地信息的时候我们可以快速的根据公司的产品特点和发展意图做出初步的规划方案，进而确定该项目的产品形态和收益前景供领导参考，决策是否对地块进行运作。如果决定继续进行运作，我们会制作投资意向书，对公司、产品、投资计划、开发计划等综合说明，开发的同事再次到政府谈判的时候政府可以看到公司对项目的综合考虑，有效提高我们拿地的成功率和议价能力。

当时进入地产行业时间有限认识也有很大的局限性，很多思路都是从设计院带过来的。经过本项目的经验积累以及对万达、龙湖公司开发经验的学习站在产品设计的角度上把以上的思路发散推广一下。项目公司应该有综合企划的功能，即对所获得土地的产品详细定位、定价、成本控制、资金使用、开发流程、工程建设、招商管理、销售控制、运营等等各个环节进行综合的评估与协调。万达是由自己的设计院对产品等进行综合评估与设计，到各个项目上主管执行就可以了，没有设计部只有分管执行的工程技术部。龙湖地产是有主管综合企划的部门，做好以后上报集团公司批准然后执行。感觉目前我们公司的产品定位和评估都是总裁办/总经办领导完成的，各个部门只是执行部门。领导做出决定的依据可能是各方面来的，产品定位也会随之发生变化，在整个系统中产品定位是根本，产品定位发生变化接下来的图纸变化，以后的所有环节都随之调整。在以后的开发过程当中或者说在今年冬季到明年开工之前，把能确定的东西都确定下来，也能保证明年四个地块的工程能顺利推进。稍微有一项工作不到位的到时候必定手忙脚乱，哪怕是像空调电梯这样的一个分项工程。

关于产品方案修改方面一方面是领导过分追求完美，一方面是上面所说的对

项目缺少前期预研预判，综合企划。我想说没有完美的规划也没有完美的建筑，各方因素都是顾此失彼的，照顾了电梯间可能客厅不理想，照顾了客厅可能管井不理想，建筑的各大功能或者说规划的各个系统都能获得80分就已经很不错了，对于开发企业来讲就是一个好的产品。在项目的前期定位和产品初步设计充分确定的基础上没有必要做大规模的调整，因为产品的大的决定因素基本都确定下来了，所在城市的规模、GDP及消费水平、产品的造价及销售价格、开发的流程及资金使用情况等。这些从根本上影响产品的收益率的问题都已经确定，据此推导出来的产品应该也不会有太大的差别，以后的开发过程中可以微调来不断的完善，没有必要颠覆产品的定位打乱开发的时序，因为这样带来的损失更大。可能收益率会略有上升但很可能会得不偿失。地产公司开发一个项目收益率是核心问题，建筑风格、建筑体量等没有必要太较真，因为效果图的问题去一遍一遍的修改进而影响施工图的制作。

回望整个城市广场的开发过程，对产品的调整太频繁、调整幅度太大。对我们项目的整个战略性运作都是非常负面的影响。从设计到工程、招商、销售、品牌推广等等没有完整的体系做支撑，没有首先明确产品然后再放入开发计划体系内进行运作。对整个开发战略把握不清是因为公司没有成型的开发计划蓝本可以推行。经常性的对项目定位进行修正，对产品进行调整。因为前期对整个项目的策划和产品研究企划没有做好，宝清项目是开发的第一个城市综合体项目，在工作中我感觉领导低估了本项目的难度，从各个方面看简单了项目的复杂程度。造成有些时候措手不及最终导致了巨大的经济损失。可以借鉴其他公司的开发管理流程制度，之前系统学习过龙湖地产的开发流程，相信如果公司组织大家一起学习、研究，经过一段时间的消化吸收后会形成公司自己的东西。

汇丰商城开业当天我们部门的人一起去逛了一圈，对汇丰商城的产品定位、结构选型、功能划分、水电消防等各方面进行评估。也对业态和运营初步的了解了一下。第一眼看到汇丰商城的感觉就是跟去年在规划局看到的效果图非常接近，只是在局部的小细节上做了简化。这说明他们的产品设计很早就完成了，而且没有大的变化，营业厅的装修没有彻底完成，按正常工期的话应该是还差20多天，总的来说在整个开发过程中计划管理应该也是比较到位的。层高4.8m采用的7.5m柱网中庭是15m*22.5m，商铺为双层回廊布置大概分成了两个防火分

区，再综合消防，空调等各系统的配置情况看。汇丰商城的产品结构应该是与我们项目大商部分是一样的，但是定位品质稍微低端一点。从入住的品牌和管理的模式来看基本上也是贯彻了这样的定位。汇丰商城的业态相对单一，规模不大执行了这样严格的计划管理，达到了目前的经营状况基本也是不错的。我们项目如此庞大，各种业态复杂交错，整个开发团队庞大，更应该执行强有力的计划管理。

人才在于积累：我所说的积累是两个方面：第一个方面是说数量的积累，一个项目开发过程中需要大量的、多方面的人才。公司在长期的运作当中最好是随时收集适合公司的人才，有时候为了等人而拖延工作周期是很不合算的，工作的即时性没有了，甚至会损失很多效益。第二个方面是人才自身的积累，人才都是相对的，有的人对恒大、保利来说是人才，对来说不是人才。每个公司都有自己的经营模式和开发特点，人来了以后可能需要较长时间来适应企业，积累适合该企业发展方向的基础素质与相关知识，尤其对这种产品定位这么前卫的家族企业来说，更应该有适合这种商业地产知识的积累，或者说把企业积累的技术学透彻，毕竟这些知识需要人才去实现。

公司临时抱佛脚到处挖人，短期内挖的人水平良莠不齐。又给那么高的定位，又不断的对公司的人力体系变更。外来的和尚不一定会念经，却造成老员工的情绪，老员工到黑龙江一年多来虽然没有做出什么突出性的创举，但是都各自在各自岗位上认真工作，守住本职工作没有出大的纰漏。在公司高层领导不断变动的情况下基本保证了公司运营的连续性。在到处挖人，绿地、华润也会到处挖人，如果因为一些小的利益造成企业员工的频繁更换，策略或技术断档，给企业造成的损失是巨大而且无形的。一个员工来的时候可能是生手，公司给的定位不高。当他成长起来的时候公司应该对他的定位应该有相应的调整，不然项目开发完了人才带出来了，又流失了。

财富的积累：地产开发企业的快速发展本身就是个积累财富的过程，同样有了财富积累才能更快速的发展。在一个项目的开发过程中核心问题是收益率，当开发几个城市广场以后，形成规模效应了再去做精品，做大品牌。产品的定位、开发、销售、运营都应该围绕多赚钱展开。而不能过于计较建筑风格、开发时间、产品的差异性等。感觉集团对宝清项目赋予的责任太重大了，一个项目是承受不了这么多使命的，万达投资500亿兴建的“楚河汉街”也是验证第四代商业综合体的部分功能。就像一个型号的战斗机一般只验证1-2项新技术，如果从雷达到发动机全身都是新技术，可能造成经费很多，时间很长且失败的风险非常大，最后成功了东西也可能不伦不类。去年春末夏初的时候提出的思路我认为是比较合理的，先做5-10个项目积累一定的资金，打造一定的团队，形成自己的技术积累再开始发展下一步的战略。

上面只是我对项目的一些简单的思路，也不一定有什么可操作性。我想做地产开发这种巨系统的运作应该是缓慢的，没有那么多教科书可以看的。也很难说怎么做对怎么做不对，就在实际工作中多积累经验吧。真心希望明年咱们城市广场项目能够按照计划向前推进，商业体开业、住宅销售成绩优异，对集团公司有个满意的答卷，对自己也有个丰厚的回报。

张士奇

2013.1.14