网络营销复习考试重点

第一篇：网络营销复习考试重点

网络营销:是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

联系：网络营销是电子商务的组成部分，开展网络营销并不等于一定实现了电子商务,但实现电子商务一定是以开展网络营销为前提。

（1）网络营销与电子商务有着共同的技术基础。

（2）网络营销是企业电子商务整体战略的核心环节。（3）网络营销整体战略的实现也需要电子商务其他环节工作的密切配合。区别：（1）研究范围不同

电子商务的内涵很广，其核心是电子化交易，强调的是交易方式和交易过程的各个环节，而网络营销注重的是以互联网为主要手段的营销活动。（2）关注重点不同

网络营销的重点在交易前阶段的宣传和推广，电子商务的标志之一则是实现了电子化交易

网络营销的常用工具:企业网站、企业网站、电子邮件、博客与RSS

网络营销常用方法：网络营销方法框架体系 无站点网络营销方法基于企业网站的网络营销方法

网络营销的特点:1.跨时空 2.交互性3.成长性 4.整合性5.经济性

网络营销信息传递的五项原则:提供尽可能详尽而有效的网络营销信息源

建立尽可能多的网络营销信息传递渠道 尽可能缩短信息传递渠道 保持信息传递的交互性

充分提高网络营销信息传递的有效性

网络营销各个层次的核心内容:（1）信息传递——通过各种网络营销手段实现信息的有效传递，属于网络营销的战术层面；目前网络营销比较成熟的内容主要是信息传递层面

（2）营销资源——建立以网络资源为核心的企业战略性资源（网络营销战略层面）；（3）顾客价值与企业价值（网络营销战略层面）

网络营销信息及其传递表现特点：1.网络营销传递方式多样化2.网络营销传递方渠道多样化3.网络营销传递方是双向的4.网络营销传递多样化5.网络营销传递中造影的特点

企业网站是网络营销综合工具，是企业最全面的网络营销信息源

企业网站的特点：企业网站具有自主性和灵活性

企业网站是主动性与被动性的矛盾同一体

企业网站的功能需要通过其他网络营销手段才能体现出来

企业网站的功能具有相对稳定性企业网站是其他网络营销手段和方法的基础

企业网站的网络营销功能：品牌形象、产品展示、信息发布、顾客服务、顾客关系、网上调查、资源合作、网上销售

企业网站如何才能发挥其网络营销价值？：网站具备基本的网络营销功能；提供对用户有价值的信息和服务；企业网站建成不可能自动带来用户；让更多的潜在用户了解网站（网站推广），通过网站了解产品信息； 无站点网络营销方法：信息发布、网络社区、分类广告等；网上商店、网上拍卖等

基于网站的网络营销方法：搜索引擎营销、许可Email营销、网络广告、网站资源合作、病毒性营销、网络会员制营销

病毒性营销的常用工具：电子书、视频、Flash短片、QQ皮肤、桌面壁纸、屏保、贺卡、邮箱、软件、IM工具等 业网站建设的一般要素:网站结构：栏目设置、网站导航、网址层次结构、网页布局等

网站内容：通过网站向用户传递的所有信息

网站功能：必要的技术支持系统网站服务：网站可以提供给用户的价值

合理的网站结构体现在以下方面：

栏目层次：清晰简洁（一级栏目8个以内，三层以内）URL层次：简短、静态化 辅助导航：无缺链、错链

网站地图：呈现全部重要栏目、子栏目 内部链接：重要页面多次链接(相关文章等)合理的网站栏目结构的主要表现

通过首页可以到达任何一个一级栏目首页、二级栏目首页以及最终内容页面；

通过任何一个网页可以返回上一级栏目页面并逐级返回首页；

主栏目清晰并且全站统一； 每个页面有一个辅助导航；

通过任何一个网页可以进入任何一个一级栏目首页； 如果产品类别/信息类别较多，设计一个专门的分类目录是必要的；

设计一个表明了站内各个栏目和页面链接关系的网站地图；

通过网站首页一次点击可以直接到达某些最重要内容网页（如核心产品、用户帮助、网站介绍等）；

通过任何一个网页经过最多3次点击可以进入任何一个内容页面。

正确的网页布局:1）最重要的信息出现在最显著的位置；（2）希望搜索引擎抓取的网页摘要信息出现在最高位置（根据网页HTML代码顺序）；

（3）网页最高位置的重要信息保持相对稳定，以便搜索引擎抓取。

企业网站的一般内容包括：公司信息产品信息、用户服务信息、促销信息、销售信息、公众信息、其他信息（招聘信息。采购信息）

企业网站网页标题设计的常见问题：第一，大多数网页没有独立的标题；第二，网页标题设计不包含有效关键词；第三，网页标题与网页主体内容的相关性不高 网站结构优化:合理的网站结构体现在以下方面：

栏目层次：清晰简洁（一级栏目8个以内，三层以内）URL层次：简短、静态化 辅助导航：无缺链、错链

网站地图：呈现全部重要栏目、子栏目 内部链接：重要页面多次链接(相关文章等)网站内容:公司信息.产品信息、用户服务信息、促销信息、销售信息、公众信息、其他信息

网站内容优化的方法：网页标题优化、META标签优化、网页正文内容优化（每个网页主体内容应该含有适量的有效的关键词文本信息，并且以用户体验为中心。适量关键词、关键词密度合理区间：2%——8%、利用站长工具检测）、链接文本优化搜索引擎营销的特点：

搜索引擎营销方法与企业网站密不可分 搜索引擎传递的信息只发挥向导作用 搜索引擎营销是用户主导的网络营销方式 搜索引擎营销可以实现较高程度的定位

搜索引擎营销的效果表现为网站访问量的增加而不是直接销售

搜索引擎营销需要适应网络服务环境的发展变化

搜索引擎营销的常见方式：免费登录搜索引擎分类目录、搜索引擎优化、付费关键词广告、网页内容定位广告、关键词竞价排名、付费登录分类目录 网页标题设计的一般原则 网页标题不宜过短或者多长：一般来说6－10个汉字比较理想，最好不要超过30个汉字。网页标题应概括网页的核心内容。网页标题中应含有丰富的关键词。网页标题中有必要含有“首页”、“欢迎”、“在线”、“目录”之类的词吗？

网站专业评价诊断的指标体系：网站整体策划网站功能

网络营销功能网站结构

网站内容网站优化

网站链接网站可信度

竞争者分析特色功能和服务

网站诊断的主要内容：网站规划与网站结构、网站内容及网站可信度、网站功能和服务、网站优化及运营

WEB2.0的主要特点 :用户参与网站内容制造；WEB2.0更加注重交互性；符合WEB标准的网站设计；WEB2.0网站与WEB1.0没有绝对的界限；WEB2.0的核心不是技术而在于指导思想

RSS营销的特点:无需担心信息内容过大； 不用担心垃圾邮件和病毒邮件的影响；

RSS传递信息更快； RSS接收信息送达率高，几乎没有什么信息传递和接收的障碍； RSS接收信息准确度较高 通过邮件列表获取信息的特点:适合邮件阅读习惯的内容设计 ；离线状态下阅读并长期保存邮件内容 ；收件人个性化营销设计 ；收件人可以回复邮件 ；邮件内容可以在用户电子邮箱中长期保存 ；邮件内容便于转发；可自由采用WEB方式和客户端方式接收和阅读内容 ；电子邮件是最普及的互联网应用 ；可以跟踪邮件发送数量、用户阅读率和回应率等指标。

邮件列表最大的问题：邮件送达率低。第五章搜索引擎营销基础

搜索引擎营销在网络营销中的地位：搜索引擎营销对网络营销研究体系中的作用：搜索引擎营销贯穿于网络营销的各个领域。从网络营销服务市场的构成：搜索引擎营销是增长最快的领域之一，是网络营销的主流模式。搜索引擎营销的实际效果：搜索引擎是引导用户获取网站信息的第一渠道。

搜索引擎营销基本原理：信息传递过程 实现搜索引擎营销的任务：构造适合于搜索引擎检索的信息源、创造网站/网页被搜索引擎收录的机会、让企业信息出现在搜索结果中靠前位置、以搜索结果中有限的信息获得用户关注、为用户获取信息提供方便

搜索引擎营销的目标层次：1.存在层:增加网站的搜索引擎可见度2.表现层:搜索结果排名位置有利 3.关注层:提高用户点击率4.转化层:获得顾客搜索引擎营销的特点：搜索引擎营销方法与企业网站密不可分、搜索引擎传递的信息只发挥向导作用、搜索引擎营销是用户主导的网络营销方式、搜索引擎营销可以实现较高程度的定位、搜索引擎营销的效果表现为网站访问量的增加而不是直接销售、搜索引擎营销需要适应网络服务环境的发展变化

搜索引擎营销的四大模式：登录搜索引擎分类目录（Directory）、搜索引擎优化（SEO）、关键词广告（SEM）、网页内容关联广告（Contextual-target）分类目录型搜索引擎营销：含义：互联网上最初的网址导航，将不同主题的网站放在相应目录下，形成分类目录网站。

 应用现状：传统分类目录作用日渐弱化

 主要资源：Dmoz、搜狐、新浪、Yahoo！……  特点：稳定、网站信息不能及时更新、人工处理

低效

 作用：为搜索引擎提供索引数据、高质量外部链

接

分类目录对网络营销的价值：通过分类目录获取的网站基本信息的真实性相对较高；分类目录中的网站信息作为行业分析和竞争者分析的样本来源；高质量的分类目录对网站推广的价值比较明显；分类目录对网站PR值的作用。分类目录对用户获取信息的缺点：用户需要根据目录逐级点击所期望的信息，但并不一定能发现自己需要的信息；难以在大量同类网站中尽快获得有价值的信息；分类目录收录网站有限，有些网站并不登录分类目录；网站信息无法得到及时更新，网站信息有效性低。基于搜索引擎自然检索的搜索引擎优化 搜索引擎优化的含义（SEO）

针对搜索引擎对网页的检索特点,让网站建设各项基本要素适合搜索引擎的检索原则,从而获得搜索引擎收录尽可能多的网页，并在搜索引擎自然检索结果中排名靠前，最终达到网站推广的目的。

搜索引擎优化重视的是网站内部基本要素的合理化设计，并非只是考虑搜索引擎的排名规则，更重要的是为用户获取信息和服务提供方便。关键词：网站优化、网站基本要素、用户导向、获取有效信息。搜索引擎优化的真正目标：让网站尽可能多的网页被搜索引擎收录、在用户检索时这些网页排名靠前、检索的摘要信息对用户具有价值，在此基础上吸引用户到网站（网页）获得进一步的信息，以实现网站推广的基本目的，为最终赢得用户奠定基础。

搜索引擎优化基本内容：网站结构优化、网站内容优化、网页布局优化、外部链接广度优化 合理的网站栏目结构的主要表现：通过主页可以到达任何一个一级栏目首页、二级栏目首页以及最终内容页面；

 通过任何一个网页可以返回上一级栏目页面并逐

级返回主页；

 主栏目清晰并且全站统一；  每个页面有一个辅助导航；

 通过任何一个网页可以进入任何一个一级栏目首

页；

 如果产品类别/信息类别较多，设计一个专门的分

类目录是必要的；

 设计一个表明了站内各个栏目和页面链接关系的网站地图；

 通过网站首页一次点击可以直接到达某些最重要

内容网页（如核心产品、用户帮助、网站介绍等）；  通过任何一个网页经过最多3次点击可以进入任

何一个内容页面。

网站内容优化的主要指标：

 每个网页都有独立的、概要描述网页主体内容的网页标题；

 每个网页都应该有独立的反映网页内容的META

标签（关键词和网页描述）；

 每个网页标题应该含有有效关键词；

 每个网页主体内容应该含有适量的有效的关键词

文本信息；对某些重要的关键词应保持其在网页中相对稳定。

 网站内容优化常见问题：缺乏关键词意识（title

统一、不加链接、做成图片、密度不够……）优化网页布局

 合理的网页布局是为了更好地展示网页内容  正确的网页布局：(F现象）

（1）最重要的信息出现在最显著的位置；

（2）希望搜索引擎抓取的网页摘要信息出现在最高位置（根据网页HTML代码顺序）；

（3）网页最高位置的重要信息保持相对稳定，以便搜索引擎抓取。

 网页布局优化常见问题：最重要的位置没有关键

词

外部链接广度优化：

 登录重要分类目录  交换友情链接

 自有资源链接（子站等） 通过高质量内容获得单向链接 第六章许可email营销基础

Email营销的定义：Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。

三个基本因素：基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户有价值

Email 营销的基本方法：

内部列表和外部列表 Email 营销方法

内部列表 Email营销的三项基本内容是：建立自己的邮件列表、获得尽可能多的用户加入列表、向用户发送有价值的信息。

可供选择的外部列表Email营销资源主要有：免费电子邮箱提供商、专业Email营销服务商、电子刊物和新闻邮件服务商、专业网站的注册会员资料等。

内部列表 Email 营销：利用用户自愿注册的资料外部列表 Email 营销：利用专业服务商的用户资源开展Email营销的主要步骤：制订Email营销计划；决定是否利用外部列表，并选择服务商；针对内部和外部邮件列表分别设计邮件内容；根据计划向潜在用户发送电子邮件信息；对Email营销活动的效果进行分析总结

开展Email营销的三个基础条件：邮件列表的技术基础： 从技术上保证用户加入、退出邮件列表，并实现对用户资料的管理，以及邮件发送和效果跟踪等功能。用户Email地址资源的获取：

在用户志愿加入邮件列表的前提下，获得足够多的用户Email地址资源，是Email营销发挥作用的必要条件。邮件列表的内容：

有效的内容设计是Email营销发挥作用的基本前提。成功开展Email营销：高质量的内容策划（标题和正文）+精准的投放对象+合理的发送频率

第七章网络广告基础 网络广告的含义

从广义上来说，一切通过Internet的各种技术表现形式传播商业信息的行为都是网络广告。从狭义上来说，网络广告是指互联网信息服务提供者通过互联网在网站或网页上以旗帜、按钮、文字链接、电子邮件等形式发布的广告。

网络广告及其主要形式：标志广告（BANNER）、赞助式广告、分类广告、弹出广告、插播式广告、Email广告、Rich Media广告、关键词广告、植入式广告、告

网络广告的四个本质特征：网络广告需要依附于有价值的信息和服务载体；网络广告的核心思想在于引起用户关注和点击；网络广告具有强制性和用户主导性的双重属性；网络广告应体现出用户、广告客户和网络媒体三者之间的互动关系。

网络广告的价值：品牌推广、网站推广、销售促进、在线调研、顾客关系、信息发布 网络广告策略

网络广告包含两个方面的基本要素：网络广告资源和用户的注意力。用户的注意力是通过网络资源而形成的，对网络广告策略的研究，也就是要研究哪些资源可以引起用户的注意力，以及如何有效地利用这些资源将用户的注意力转化为最终的收益。

选择网络广告资源的参考因素：网站访问量、目标定位、价格因素、广告效果监测、方便广告管理、网络广告商的综合服务水平

网络广告计划的一般步骤：第一步，确立网络广告目标、第二步，确定网络广告预算、第三步，广告信息决策、第四步，网络广告媒体资源选择、第五步，网络效果监测和评价

网络广告效果评价方法：对比分析法、加权计算法、点击率与转化率

第八章网络营销实践应用

网站推广常用方法概述 ：1.搜索引擎推广方法2.电子邮件推广方法3.资源合作推广方法4.信息发布推广方法5.病毒性营销方法6.博客营销推广方法7.视频营销推广方法8.快捷网址推广方法9.网络广告推广方法10.综合网站推广方法

网站推广的四个阶段 ：

一个网站从策划到稳定发展要经历四个基本阶段：网站策划与建设阶段；网站发布初期；网站增长期；网站稳定期。网站策划与建设阶段网站推广的特点：“网站推广”很可能被忽视 ；网站策划与建设阶段的“网站推广”实施与控制比较复杂 ；“网站推广”效果需要在网站发布之后得到验证 ；

网站发布初期推广的特点：网络营销预算比较充裕 ；网络营销人员有较高的热情 ；网站推广具有一定的盲目性 ；网站推广的主要目标是用户的认知程度。

网站增长期推广的特点：网站推广方法具有一定的针对性 ；网站推广方法的变化 ；网站推广效果的管理应得到重视 ；网站推广的目标将由用户认知向用户认可转变。网站稳定阶段的特点：访问量增长缓慢，可能有一定波动；注重访问量带来的实际收益而不仅仅是访问量指标；内部运营管理成为工作重点；

如何让网站访问量进入新增长期

利用付费广告等方式获得一定时期内的快速提升； 提供更有吸引力的新的内容和服务，获得新的用户； 网站内部资源的优化利用，让原有资源发挥更大作用（例如网站优化——原来建设的网站大部分都存在需要改进之处）

升级/扩展原有服务，增加用户内容消费量 网站推广计划至少应包含下列主要内容：（1）确定网站推广的阶段目标（2）在网站发布运营的不同阶段所采取的网站推广方法（3）网站推广策略的控制和效果评价 网站推广要点归纳：第一，制定网站推广计划有助于网站推广工作有的放矢。第二，网站推广在网站正式发布之前就已经开始，尤其是搜索引擎的优化工作，在设计阶段就应考虑推广的需要。第三，网站推广的基本方法对于大部分网站都适用。第四，在网站推广的不同阶段需要采用不同的方法，有些网站推广方法可能长期有效，有些则仅适用于某个阶段。第五，网站推广不是孤立的，需要与其他网络营销活动结合进行。第六，网站进入稳定期之后，推广工作不应停止。第七，网站推广不能盲目进行，应进行效果跟踪和控制。

企业品牌在互联网上的存在即网络品牌。网络品牌有两个方面的含义：一是通过互联网手段建立起来的品牌；二是互联网对网下既有品牌的影响。

两者对品牌建设和推广的方式和侧重点有所不同，但目标是一致的，都是为了企业整体形象的创建和提升。

网络品牌的特点：网络品牌是网络营销效果的综合表现、网络品牌的价值只有通过网络用户才能表现出来、网络品牌体现了为用户提供的信息和服务、网络品牌建设是一个长期的过程

网络品牌的三个层次：第一，网络品牌要有一定的表现形态。第二，网络品牌需要一定的信息传递手段。如搜索引擎营销、许可Email营销、网络广告等都具有网络品牌信息传递的作用。第三，网络品牌价值的转化。

网络品牌的最终目的是为了获得忠诚顾客并达到增加销售的目的，如网站访问量上升、注册用户人数增加、对销售的促进效果等。

建立和推广网络品牌的七种主要途径：企业网站中的网络品牌建设、电子邮件中的网络品牌建设和传播、网络广告中的网络品牌推广、搜索引擎营销中的网络品牌推广、用病毒性营销方法推广网络品牌、提供电子刊物和会员通讯、建立网络营销导向的网络社区、信息发布的渠道资源： 内部资源：企业网站、注册用户个人信息资源等

外部资源：搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等 信息发布的资源挖掘和应用原则：充分利用和挖掘内部资

源、合理利用免费资源、广泛挖掘合作伙伴资源、选择适合的服务商的资源

网络营销信息发布内容设计的原则：保持信息的时效性、常规信息全面准确、信息内容要有合理的表现方式、在网站内容策略指导下，遵照专业的网站内容维护规范

在线服务体系的作用：增进顾客关系、增加顾客满意、提高顾客服务效率、降低顾客服务成本

在线顾客服务常用的手段：常见问题解答（FAQ）、电子邮件和在线表单、即时信息、在线论坛 网上销售渠道建设的三种主要方式：、作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站

 该网站制定的推广计划主要包括下列内容：（1）网站推广目标：计划在网站发布1年后达到每天独立访问用户2000人，注册用户10000人；

（2）网站策划建设阶段的推广：也就是从网站正式发布前就开始了推广的准备，在网站建设过程中从网站结构、内容等方面对百度、GOOGLE等搜索引擎进行优化设计；

（3）网站发布初期的基本推广手段：登录10个主要搜索引擎和分类目录（列出计划登录网站的名单）、购买2－3个网络实名/通用网址、与部分合作伙伴建立网站链接。另外，配合公司其他营销活动，在部分媒体和行业网站发布企业新闻。

（4）网站增长期的推广：当网站有一定访问量之后，为继续保持网站访问量的增长和品牌提升，在相关行业网站投放网络广告（包括计划投放广告的网站及栏目选择、广告形式等），在若干相关专业电子刊物投放广告；与部分合作伙伴进行资源互换；

（5）网站稳定期的推广：结合公司新产品促销，不定期发送在线优惠卷；参与行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价值；在条件成熟的情况下，建设一个中立的与企业核心产品相关的行业信息类网站来进行辅助推广。（6）推广效果的评价：对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。

第二篇：四川大学《管理心理学》复习考试重点

一、基本概念

1、群体规范：群体规范是指群体所确立的，并为群体成员共同接受和遵守的行为标准、准则。

2、群体凝聚力：又称群体内聚力，是指群体成员之间互相吸引、接纳，同时愿意留在群体中的程度，也就是群体对成员的内在吸引力。

3、领导：领导就是领导者通过自己的活动对被领导者施加影响，从而实现某种目标的过程。

4、气质：气质是一个人心理活动的动力特征。所谓心理活动的动力特征，是指心理活动的速度、强度、灵活性、稳定性和指向性。

5、需要：需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映，是人脑对生理需求和社会需求的反映。

6、人际关系：在人们的物质交往与精神交往中发生、发展和建立起来的人与人间的直接的心理关系，叫人际关系。

7、价值观：是指一个人对周围的客观事物的意义、重要性的总评价和总看法。

8、社会知觉：是指个体在社会生活实践过程中对别人、对群体、对自己所进行的认识过程，主要包括对他人的知觉、自我知觉、人际知觉和角色知觉。

9、自我知觉：自我知觉是社会知觉的一种形式。它是个体对自己的认识，以自我为认识的对象。

10、态度：态度通常指个体对某一对象所持的较持久、较稳定的综合心理倾向。包括认知、情感与意向三个部分。

二、基本理论

1、霍桑实验得出了什么结论？

答：（1）人是社会人（2）生产效率与人的“士气”有关

（3）组织中存在“非正式群体”（4）提出新型领导的必要性。

2、赫茨伯格双因素理论的内容要点。

又叫激励保健理论。即保健因素和激励因素。能对工作带来积极态度，较多满意感和激励作用的因素多为工作内容/工作本身方面的因素，叫做激励因素（责任感、工作的成就感等）；能使员工感到不满意的，属于工作环境或工作关系方面的，叫做保健因素（报酬、工作环境等）。他认为满意的对立面是没有满意，不满意的对立面是没有不满意。

3、人际沟通的特殊性。

社会性（沟通行为本身是一种社会性行为）；选择性（发送者必须选择正确的内容、通道、方式、时机、归宿等，接受者则对传递来的信息存在着选择性和选择性理解）；主动性（沟通过程每一个参与者都是积极的主体）；互动性（沟通是一个双向、互动的反馈过程）；符号性（沟通双方的任何信息交流都是通过符号形式）；干扰性（沟通过程中存在多种干扰）。

4、现代冲突观与冲突的特性。

现代冲突观即冲突相互作用观点。该观点鼓励冲突，认为融洽、和平、安宁、合作的组织容易表现出停滞、冷漠和迟钝，维持冲突的最低水平能使群体保持旺盛的生命力。冲突的好坏取决于冲突的类型。

特性：（1）冲突的建设性：帮助群体改进工作，促进创新，使群体保持活力。。

（2）冲突的破坏性：恶化群体中的人际关系，阻碍群体目标的实现。。

5、需要、动机、行为三者间的关系。

需要是动机的基础和源泉，动机则是推动人行为的直接动力，而行为又是动机的结果。动机是在需要的基础上产生的。但是需要并不必然产生动机，只有在需求的对象达到一定的强度才能转化为动机。一般来说，动机是行为产生的直接原因，行为是动机的外在表现，其之间有着复杂的关系，他们彼此之间并不一一对应，同一动机可以引起多种不同的行为，同一

行为也可能出自不同的动机。动机会指导行为，同时行为也会反作用动机。一般说来，其三者满足下列链式关系：

需要 → 心里紧张 → 动机→目标导向行为 → 目标行为→需要满足 →新的需要。

6、群体凝聚力与生产效率的关系。

群体凝聚力与生产效率并不存在正相关的关系。凝聚力高，群体的生产效率可能高也可能会降低，这主要是因为会受到群体规范的性质和水平，即组织共同所制定的生产指标的性质和数量的影响。在一个凝聚力强的组织里，成员的行为高度一致，个人有较强服从组织规范的倾向，如果这个群体的目标与组织目标不一致，则凝聚力与生产率成负相关，生产率越低，反之，群体目标与组织目标一致，则二者成正相关，生产率越高。

7、领导与领导者、领导与管理、领导者与管理者的区别。为什么说领导是一个动态的过程？

（1）大多数情况下，“领导”是动词，而“领导者”是名词。当“领导”被看成动词时，领导是一种影响过程，致力于实现这种影响过程的人就是“领导者”。“领导”就是“领导者”通过自己的活动对被领导者施加影响，从而实现某种目标的过程。

（2）领导具有全局性、超前性、超脱性特征，而管理具有局部性、现实性、具体性特征。

（3）管理者主要处理复杂问题，领导者处理变化问题。领导者能够战胜周围复杂、动荡、含糊所带来的有可能令人窒息的困难，而管理者遇到这些困难只能缴械投降。

（4）领导工作中，领导者和被领导者是各以对方的存在而存在的。领导者通过指导、激励等影响被领导者，被领导者也给领导者以信息来修正领导者现在或未来的行动，是一个双向的动态过程。人们的能力、感受与心态是不断演变的，领导者与被领导者的关系也必须不断修正，行动必须持续调节。因此，领导是一种动态的过程。

三、基本理论的理解及应用

1、马斯洛需要层次理论

答：将人类多样的需要归纳为五类：生理、安全、社交、尊重和自我实现。五种需求如金字塔般由下至上逐次排列，当低层次需要得到满足后，高层次需要才会出现和满足；前三者是低级需要，后两者是高层次需要；低级需要易满足，高级需要往往不易满足，对行为的激励更具持久性；同一时期，总有一种需求占支配地位，对行为起主导决定作用；任何需求都不可能随着更高级需求出现而消失，只存在对行为影响力的消长。一个国家人民对各个层次的需要与该国家经济发展水平相挂钩，因此要了解员工的需要到底是什么。

2、领导管理方格图理论

答：管理方格理论是研究企业领导的方式及其有效性的理论，由美国罗伯特—布莱克提出。倡导用方格图示研究领导方式。这是一张九等分的方格图，横坐标表示领导者对生产的关心程度，纵坐标表示领导者对人的关心程度。两条坐标轴各划分为由1～9的九个小格，作为标尺。整个方格图中共有81个小方格，每个小方格就表示“关心人”和“关心生产” 这两个基本因素相结合的一个领导方式。在评价某领导者的领导行为时，可根据其对生产的关心程度和对职工的关心程度，在图上寻找交叉点，这个交叉点就是他的领导倾向类型。例如，某领导关心人的程度很高，达到9，而关心生产的程度很低，只有1，两点的交叉点就是(1，9)，他就是(1，9)型领导，依此类推。布莱克和莫顿在方格图中列出了五种基本类型的领导方式： ①(1，1)型贫乏型管理。该领导对职工和生产几乎都漠不关心，是以最小的努力来完成必须做的工作。

②(9，1)型任务第一型的管理。该领导注意力集中于对生产任务、作业的效率和要求，注重于计划、指导和控制职工活动，以完成企业的生产目标。但不关心人的因素，很少注重职工的发展和士气。

③(1，9)型俱乐部式的管理。即领导集中注意对职工的支持和体谅，注重职工的需要，努力创造一种舒适和睦的组织气氛和工作节奏，认为只要职工的心情舒畅，生产就一定能搞好。

但对规章制度、指挥监督和任务效率等很少关心。

④(5，5)型中间型管理。这种领导对人的关心程度和对生产的关心程度虽然都不算高，但能保持平衡。这种领导方式缺乏创新精神，只追求正常的效率和可以满意的士气。

⑤(9，9)型战斗集体型管理。即领导对职工、对生产都极为关心，努力使职工个人的需要和组织的目标最有效地结合，注意使职工了解组织的目标，关心工作的成果。布莱克和莫顿认为，一般而言，(9，9)型是最有效的领导方式。领导者应该客观地分析企业内外的各种情况，分析自己的领导方式，尽可能使自己的领导方式转化为(9，9)型，以求得最高效率。（9.9）型管理方式分为五个阶段：组织学习方格并利用它来评价自己管理风格、进行班组建设、群体间关系的开发、设计理想的战略组织模型、贯彻开发。

3、个性理论在管理中的应用

答：（1）知人善用（根据职位及员工的个性，做到人尽其才，发挥最大的作用）

（2）因材对待，因材施教（深入了解每一个人不同个性，采用相适应的领导方法，对症下药，因势利导，讲究方法）

（3）配备合理的领导结构（一个领导班子中应该有两种个性的成员，做到个性互补）

4、激励理论在管理中的应用

激励理论包括：内容型、过程型、状态型、综合型激励理论。作为管理者可以采取的激励技术和方法是多种多样的，重要的是理解的基础上根据员工的特点和能力，制定出符合组织特点的激励方案。

（1）教育和培训：组织在满足个人目标的同时，要通过教育和培训在观念上引导员工的需要，改造员工的动机结构和行为，使员工的需要和行为能与组织目标及要求保持一致。

（2）合理的工资福利制度：金钱作为激励因素的重要性在理论和实践中都有重要的意义。

为了充分发挥金钱的激励作用，必须制定合理的工资福利制度，真正地激励绩效。

（3）目标管理：上下级共同制定目标，明确责任，并以目标来衡量工作成果的过程。

（4）员工参与：通过设计一种参与过程，激励员工为实现组织目标贡献才智并分担责任。

一般有：参与式管理、合理化建议、代表参与、质量圈、员工股份所有制。

5、领导权变理论在管理中的应用

领导权变理论所关注的是领导者与被领导者的行为和环境的相互影响，尤其关注不同的领导方式与各种环境之间的适应性。它认为，要根据具体情况来确定具体情况来确定有效的领导类型和方式。

（1）领导风格必须与环境情景相匹配（费德勒权变理论模型）

确定领导风格——确定情景——领导与情境相匹配

提高领导者的有效性途径：替换领导适应情境；改变情境适应领导者。

（2）有效的领导行为与下属的成熟度结合起来共同考虑，重视下属（领导生命周期理论）领导者应当根据下属的成熟程度采用恰当的领导方式。如：指导型领导行为适用低成熟度的员工；宣传型领导适用于较低成熟度的员工；参与型领导适用于较高成熟度的员工；授权型领导适用于高成熟度员工。

（3）领导应尽可能帮助下属达到他们的目标，使之与组织的总体目标一致（途径——目

标理论）

根据下属的个性特点和具体环境，选择四种领导方式：指导型、支持型、参与型、成就型

（4）领导者应当尽可能公平、公正地对待每一位员工，尽可能减少圈外关系对组织的负

面影响。（领导者——成员交换理论）

（5）领导者根据对后进下属行为表现以及所处环境的考察，作出归因分析和判断；再根

据归因结果作出相应的行为反应(领导归因理论)

第三篇：网络营销重点

第一章

(1)网络营销是指组织或个人基于互联网，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。其核心是与客户建立并保持积极的、长期的关系，由此使组织能够对其产品和服务收取比竞争对手更高的价格，以获得竞争优势。

(2)网络营销活动是一个过程，该过程分为七个阶段：界定市场机会、制定营销战略、设计客户体验、构思客户界面、设计营销计划、分析客户信息、评估营销计划。

(3)网络营销的特点显著，主要表现在普遍存在性和全球可达性、即时性、交互性、信息丰富性、标准化、个性化与定制、人性化、整合性、经济性、技术性。

(5)网络营销有许多功能，主要是网络品牌创建及其价值扩展与延伸；各种信息搜索、收集、发布和传播；销售渠道的开拓；网上市场调研；客户关系管理；

(6)网络营销拥有全新的营销理念和实施工具，具有很强的实践性，其发展速度前所未有，对传统的组织体系、营销战略和策略制定、企业经营管理和控制产生了巨大的冲击，使组织在产品、品牌、定价、渠道、促销和广告、客户关系管理等营销策略制定方面，以及市场调查研究、消费者行为分析上发生重要的变化并产生深远的影响。

(7)传统的市场营销理论和方法是网络营销的理论基础，如4P(产品、价格、渠道和促销)组合策略；4C(消费者的需求与欲望、愿意付出的成本、方便购买、便于沟通和交流)组合；以及软营销、直复营销理论，仍然作用于网络营销的实务发挥着重要作用。

(8)网络营销战略是指利用信息技术，为实现企业既定的营销目标所采取的策略和手段。该战略分为四个阶段：营销战略分析、营销计划设计、战略实施执行及其营销绩效评估。网络营销战略有营销计划书具体描述，主要内容包括：营销组织、营销项目、实施进度、机构及人力资源、投资规模与筹资方案、财务分析与绩效评估、项目风险管理与控制。营销方案执行分为五个步骤：启动、计划、执行、控制、收尾(移交与运行)。

第二章

1、网络市场是指利用互联网把生产者、中间商、消费者等市场主体集中起来交易沟通的一种新兴虚拟市场。它是由主体、产品、过程等部分组成的，在这些组成部分中至少有一些是虚拟的、数字化的或是在线的。

2/网络市场是21世纪最有发展潜力的新兴市场，从市场运作的机制看，网络市场具有如下基本特征：无店铺的经营方式、无存货的经营形式、成本低廉的竞争策略、无时间限制的全天候经营、无区域界限的经营范围、精简化的营销环节。

3、网络市场调研是指在互联网上针对特定营销环境所开展的一种调研。它是指以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，特别是有关消费者的需求、购买动机和购买行为等方面的市场信息，从而提出解决问题的建议，以作为营销决策的基础。

4、网络市场调研具有便捷性和经济性、互动性和充分性、及时性和共享性、无时空和地域的限制、可检验性和可控制性、调研结果的可靠性和客观性等优势，但也存在网络市场调研对象覆盖范围有限、网络市场调研对象代表性有限、网络市场调研过程较难控制、调查样本的数量难以保证等方面的限制和不足。

5、网络市场调研内容包括：市场环境、市场需求、营销因素、市场供给、市场行情等方面。在调研时，一般要遵循以下的步骤：明确问题与确定调研目标、制定调查计划、收集信息、分析信息、撰写报告。

6、常用的网络市场调研策略有：识别网站访问者并获取访问者信息、提供物质奖励，建立

情感纽带、科学地设计调研问卷、充分发挥网络调研的技术优势、与传统市场调研相结合等。调研方法分为直接和间接两种。直接调研的常用方法有：观察法、专题讨论法、在线问卷法；间接调研的方法有：利用搜索引擎查找资料、访问相关的网站收集资料、利用相关的网上数据库查找资料。常用调研工具有：Email、搜索引擎、在线问卷、在线跟踪、网络社区等。

7、基本的样本设计可分为两种：概率抽样和非概率抽样。概率样本设计采取随机的办法，排除研究人员主观因素的干扰，使样本总体中的每一个成员都有一个事先确定好抽中概率。非概率样本设计事先并不确定每个样本单位被抽中的概率，这种样本设计往往无法排除研究人员偏好对抽样的影响，也无法估算样本估计值的抽样误差。常用的网上抽样方法有随机网上拦截抽样、邀请网上抽样、网络固定样本组抽样。

第三章

1、消费行为指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品(服务)时介入的过程和活动。消费活动包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。消费过程包括消费需要、消费动机的产生，确定消费观念和制定消费计划(包括确定消费预算和大致的消费结构)，获取消费信息，购买商品时的心理活动或决策活动，购买活动本身，对消费品的实际消费，评价，处置等。

2、网络消费者的类型包括简单型、冲浪型、接入型、议价型、定期型和运动型。网络市场消费需求呈现出以下八个方面的特点：消费个性回归、需求差异明显、消费主动性增强、消费者直接参与生产和流通的全过程、追求消费过程的方便和享受、消费者选择商品的理性化、价格仍是影响消费心理的重要因素、网络消费仍然具有层次性。

3、一般认为，网络消费者购买决策过程与传统环境下的网络消费者购买决策过程一样，也包括以下五个阶段：确认需要→信息收集→比较选择→购买决策→购后评价。但是，网络环境下的消费者购买决策行为与传统环境下的消费者购买决策行为还是存在一些区别，因为网络环境下消费者的决策过程可能是一个三元关系：决策者-决策支持系统-决策问题，而传统的决策过程是一个决策者-决策问题的二元关系。消费者需要与计算机/网络交互才能形成决策，这将涉及到消费者的网络操作使用经验和能力。由于网络环境是虚拟的，因此网络环境下消费者对企业、产品(服务)的感知、信任将会发生变化，网络隐私和欺诈问题使得网络消费者越来越谨慎和敏感。

4、网络消费者主要面临三类重要的决策行为：网络渠道选择行为、网络消费者信息搜寻行为、网络消费者购买行为。渠道选择是指消费者在购买决策过程中如何评价各种可用的渠道(如信息渠道、购买渠道，包括传统的和网络的)并从中做出选择；信息搜寻是指消费者为完成某一购买任务而所付诸的从网络市场中获取信息的行动；在线购买指的是通过网络购买产品或服务的过程。

5、网络渠道选择行为重点关注的是消费者如何评价、选择使用网络渠道，依据的理论则主要为理性行为理论、计划行为理论和技术接受模型。理性行为理论认为一个人执行某项行为是由他/她的行为意向决定的，行为意向又是由个人对所要执行的行为的态度和主观规范共同决定的；计划行为理论是在理性行为理论基础上发展起来的，增加了感知的行为控制因素，指个人感知到完成某一行为容易或困难的程度，反映个人对某一行为过去的经验和预期的阻碍；技术接受模型是运用理性行为理论研究用户对信息系统接受时所提出的一个模型，提出了两个主要的决定因素，即感知的有用性和感知的易用性，后来进一步整合加入了主观规范和认知手段过程因素。

6、网络市场消费引导是指政府、社团或企业根据某种需要，运用一定的手段和方法对影响

网络消费活动的各种因素及消费活动的过程产生作用，从而使网络消费者改变原有消费意向，按照引导者的期望进行消费的一种活动。网络市场消费引导方法可以分为宏观和微观两个层面，微观消费引导方法包括深度沟通、顾客参与定制设计、辅助消费者购买决策。相关的技术主要是利用多媒体技术和Web挖掘技术。

第四章

1、品牌(Brand)由商标、名称、属性、标记、符号或设计等一系列元素及元素的组合而成的，是一个集合概念，其目的是帮助辨别销售者的产品或服务，使之在众多的竞争者产品或服务中被快速地区别开来。创建品牌的目的在于给企业带来收益和价值体现，企业通过品牌认知、知觉质量、品牌联想和品牌忠诚提升品牌的价值。同时，品牌又是重要的营销工具，在产品与服务营销中发挥着识别、增值、质保和促销作用。

2、网络品牌是品牌在互联网络环境下的自然延伸，是在互联网环境下营销或传播过程中形成的，受众对特定事物的精神属性和物质属性反映的总和。主要有三种类型：业务网络品牌、媒体网络品牌和综合网络品牌。业务网络品牌是严格意义上的网络品牌，其他两种是传统意义上的品牌在网上自然延伸的结果。网络品牌要素构成同传统品牌一样，通过差异化、关联性和认知价值来体现。不同于传统品牌，网络品牌特征由网络技术特点及其影响力体现。

3、产品是指提供给市场的能够满足人们某种欲望和需求的商品和服务，是由核心产品、形态产品和扩展产品三个层次组成的整体概念。产品概念有广义和狭义之分，狭义产品是指企业生产的具有一定物质形态和用途的物品；广义产品是指提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的一切东西，包括劳务、服务、思想、创意或设计等。

4、网络产品泛指网络环境下可提供给消费者的任何事务。除包含传统产品概念以外，在其外延上，可拓展为通过交换而满足人们需要和欲望的因素和手段，如电子交易市场等；在其内涵上，指满足顾客需求和欲望的任何东西，如数字化产品、网络空间及其注意力等。

5、网络品牌的成功创建与消费者在网上对企业品牌的价值体验以及消费者电子商务的过程满意度紧密相关。创建网络品牌要做好分析和定位品牌、设计品牌名称和Logo、塑造品牌个性，传播与推广品牌工作。网络品牌创建与塑造分为营销策划、顾客吸引、社区营销、在线交易、订单履约、顾客维系六个阶段。网络品牌危机是企业由于外部环境变化或品牌在运营管理过程中的失误造成的，对企业的生存与发展会产生不良影响。针对品牌危机和企业品牌树立网络公关极为重要。公关关系(Public Relations，PR)简称公关，是指社会组织选用传播手段与公众建立良好的关系，以帮助该组织目标实现的系统活动。网络公关包括维系客户的网络公关、处理危机的网络公关、塑造口碑的网络公关。

6、产品策略是网络营销策略的重要组成，包括产品品牌策略、产品包装策略、产品服务策略和新产品开发策略和个性化服务策略。

第五章

1、在营销策略组合中，价格具有任何其它营销组合手段所无法替代的作用，而企业定价也是一项既重要又困难，而且有一定风险的工作。在网络环境下，网络自身的特点对企业价格的制定带来了较大的影响，使得定价策略在很多方面有别于传统策略，成为管理者面临的一个新的挑战。

2、与传统营销一样，网络营销产品的价格仍然是由市场供应方和需求方共同决定的。但网上商家常常能够以低于边际成本的价格出售商品(甚至免费赠送)，根据需求曲线分析，这是因为企业希望通过对产品和服务规定一个远低于其成本的价格，来吸引消费者。这是由传统的以生产成本为基准的定价到满足需求定价的转变。满足需求定价：消费者需求→产品功能→生产与商业成本→市场可接受的性能价格比。因此，在网络化时代中，企业需要以消费者能接受的成本来定价，并依据该成本来组织生产和销售。面对着越来越激烈的市场竞争，价格是企业参与竞争的重要手段，企业可以从降低营销及相关业务管理成本费用和降低销售成本费用两个方面对企业成本进行控制和节约，使企业所销售的产品具有价格上的竞争力是网上定价的基础。

3、企业定价面对的是复杂多变的环境。有鉴于此，企业必须要根据目标市场状况和定价环境的变化，采用适当的策略，保持价格与环境的适应性。网络营销定价时，企业不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点，采用相应的定价策略。企业常见的网络营销定价策略主要有静态定价和动态定价两大类。

4、免费价格策略是网络营销中常用的营销策略，它主要用于促销和推广产品。在网络营销中并不是所有的产品和服务都适合于免费策略。只有那些适合互联网这一特性的产品才适合采用免费价格策略。企业采用免费价格策略只能在适当的时机、适当的程度上使用，这种策略一般是短期和临时性的，不可能成为企业长期、全面的价格策略。

第六章

1、营销渠道是产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或环节。企业凭借着计算机为媒介的工具和信息技术的发展将与客户的沟通平台放到虚拟的网络上，向目标市场提供产品和服务，构筑了网络渠道。网络渠道相对于传统渠道具有扁平化、短渠道、交互性、便捷性和经济性等特点。由于互联网技术的出现，对渠道产生的影响主要体现在购买渠道、渠道结构和渠道冲突等方面。

2、营销渠道由众多承担营销功能的中介机构所组成。但随着互联网的发展和商业应用，中介的形态发生变化，从传统中介转化为新型的网络中间商。从职能上看，网络中间商与传统市场中介并没有本质差异，其目的都是提高市场效率。但由于传统营销中的中介凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构，产生了中介重构和去中介的现象。

3、网站在线展示是企业利用网站开展营销活动的功能之一，能有效的提升企业形象，促进网上销售，拓展网络渠道。企业与同样是建立在网络基础上的现代物流功能和电子支付功能相结合，通过建立网络营销站点，直接在网上开展销售活动。网上直接销售不仅是要销售产品和服务还要将企业自己的网络渠道推广出去

第七章

1、营销沟通又称营销传播，是指营销者为创建品牌和销售产品，向消费者传播营销信息并与其交流的过程，是营销主体为寻求资源支配权，获得超额利润的一种活动。通常企业为营销发起方，受众为消费者或群体。营销沟通在个人和群体之间进行，营销沟通载体为视觉、听觉、符号，可以通过电话、电视、广播、报纸或网络媒介传播。

2、交互式营销沟通目的是：创建品牌、销售产品、维系客户、引导消费。

3、整合营销沟通又称整合营销传播，是指企业营销沟通的规划、实施和监督，是跨部门的合作，目的是吸引客户，维系客户，扩大客户规模，最终为企业创造收益。

4、企业营销沟通过程主要分为四个步骤完成：接触→交互→交易→关系维系。

5、网络环境下的交互式营销沟通，主要以网站为沟通平台，沟通过程中需要使用各种网络工具和信息系统，能够实现企业内部员工、企业与企业、企业与消费者的信息、音频和视频的双向交互式沟通。主要工具有：电子邮件、QQ/MSN、搜索引擎、博客和网络社区。

6、促销活动是利用礼品或货币的短期激励促进产品从生产商向最终用户的流动。促销活动主要有优惠券、现金返还、购物返现、试用装、竞赛、奖券和奖金等。

7、网站营销的核心是企业拥有高效的商业网站，高效的企业网站设计离不开七个关键的要素，即场景、内容、社区、定制、沟通、连接、商务。

8、广告是通过各种媒体进行的非个人化的信息沟通，通常是提供与产品(物品和服务)或理念有关的劝说性信息，一般由指定的赞助商付费。网页或电子邮件上的所有付费空间都被称为广告。网络广告效果关键在网络客户访问流量，获得流量的重要方法是交换链接。

(9)广告决策五要素是：使命：广告的目标是什么；预算：广告费支出是多少；信息：传播的信息是什么；媒体：应当使用哪种传播媒介；测量：如何评价广告效果。

(10)网络互动营销广告是企业互动沟通和实现销售目标的最有效的广告方式。

第八章

(1)客户关系管理是以客户为中心的理念来设计和管理企业的管理理念，它是现代管理思想和现代计算机技术相结合的产物。客户关系管理的核心思想是企业和客户之间建立紧密、持久的关系，并且企业和客户都能从这种关系中获得价值。

(2)因特网作为一种新的营销媒介，具有许多新特点，网络媒介与电视、广播等传统媒介在沟通模型、沟通过程、营销理念、客户地位等方面存在区别。

(3)在线客户关系管理源自信息技术的发展和企业营销理念的变革，在线客户关系管理可分为在线客户关系管理分析、在线客户关系管理规划和在线客户关系管理实施三阶段。

(4)客户生命周期是将客户从和企业建立关系到关系终止的整个过程视为一个生命周期。根据客户和企业之间的关系强度，可以将客户生命周期可分为认知阶段、探索阶段、熟悉阶段、忠诚阶段、分离阶段

(5)客户细分是指将一个大的客户组划分为一个个子客户组的过程，同属于一个客户组的客户彼此类似，隶属于不同客户组的客户具有差异性。并不是所有的企业都适合实施客户细分战略，需要综合考虑差异性、盈利性和可行性等因素。根据客户对产品—客户关系的满意，可以将客户分为脆弱型客户、忠诚型客户、潜力型客户、负面型客户；根据客户生命周期的五阶段划分法，可以将客户分为疑虑客户、潜在客户、现实客户以及流失客户。针对不同类型的客户，企业需要决定是采取获取客户战略、提高客户忠诚战略还是恢复客户战略。

(6)因特网下，企业和客户交互式沟通的目标主要有建立客户访问量、传递营销信息、加深企业和客户之间的关系。根据企业和客户交互的过程中人力因素参与的程度，可以将交互式沟通分为基于设备的交互式沟通和基于人力的交互式沟通。

(7)客户价值根据不同的角度可以分为两类：一类是从客户角度出发，认为客户价值是客户从企业提供的产品或服务中获得的价值，称为“企业—客户”价值；一类是从企业的角度出发，是客户为企业带来的价值，称“客户—企业”价值。因特网下，企业可以通过向客户提供个性化或定制化的产品或服务提高客户满意度，进而增加“企业—客户”价值。

(8)为了将网站访问者转变为购买者，企业需要提高客户对企业的信任，包括客户对企业能力、企业诚信以及企业善意的信任。企业可以从提高企业形象、改善网站质量、增加客户与企业交互过程的满意度等方面做出努力；为了保留现实客户，企业需要提高在线服务质量，重点提高在线服务系统质量、在线服务信息质量、在线服务的可靠性以及在线服务的人性化。企业可以利用漏斗模型粗略评估不同的网络营销策略。

(9)客户关系系统一般由客户销售管理子系统、客户营销管理子系统、客户支持和服务管理子系统、呼叫中心子系统、辅助决策支持子系统、数据库及支撑平台子系统组成，不同的子系统有不同的功能和结构。

第九章

第四篇：土地复垦知识复习考试重点

注：绿色下划线字体是定义，蓝色波浪线字体是简答。第一章绪论

土地复垦：中国《土地复垦规定》——对在生产建设过程中，因挖损、塌陷、压占等造成破坏的土地，采取整治措施，使其恢复到可供利用状态的活动。

土地复垦研究对象的扩展：从过去的各种因挖损、塌陷、压占破坏的土地，扩展为各种人为活动和自然灾害损毁的土地。

土地复垦目标的扩展：从过去恢复到“可供利用状态”并侧重复垦为耕地，扩展为恢复土地期望的利用价值和保护生态环境

土地复垦内涵的扩展：从过去偏重土地整治工程，扩展为土地整治的生物措施、复垦土地的景观生态恢复、土地生态系统的生物多样性、土地质量和土地生产效能与效益的恢复。土地复垦的作用：是恢复土地资源、解决人地矛盾的有效措施——人类的生存条件；是保护生态环境、提高人民生活质量的有效措施——人类的生活质量；是缓解工农矛盾、解决就业和维护安定团结的有效途径；是区域和矿业可持续发展的有力保障。第二章矿区环境监测与评价

矿区土地破坏综合评价（程序包括一、二、三、）

对矿山开采已被破坏土地进行评价和按矿山开采规划对以后将要破坏的土地进行预测评价是矿山生态复垦的一项重要内容，可为生态土地复垦、土地利用规划及复垦工程设计提供基础数据。作为土地破坏程度综合评价的第一步。它揭示了土地的可资利用范围以及利用上的潜在能力，它对于进一步研究土地的承载能力、区域可持续发展战略有重要意义。

一、土地评价单元划分

土地评价单元是复垦土地评价对象的最小单位。同一评价单元在土地的基本属性方面是基本一致的。由于复垦土地评价的最终结果是通过对复垦土地评价单元的质量鉴定得出的，因此，评价单元的划分与复垦土地评价工作量的大小和评价成果应用有密切的关系。

1、采用土壤发生学分类的某一级（耕地采用土种，牧地采用土属）作为评价单元。

2、采用土地类型作为评价单元。土地类型可看成是一定气候条件下的地貌、土壤和植被的共同体。

3、按耕作地块作为评价单元。

二、评价因素、因子的选择

1、选择原则（1）影响大，（2）覆盖面广（3）能反映出土地质量的差异（4）因素指标值有较大的变化范围，因素、因子的资料容易取得，避免人为意志的干扰。

2、评价因素、因子确定

a．根据矿山生态复垦的要求，依据国家土地资源评价等级表，选择4 个评价因素，共包括, 9个评价因子。

将土地分为六级，等级高的作为农林果牧用地都适宜；等级低的一般不宜作农地，可依次作为经济林或人工草地和人工林地；最低的等级一般是难利用土地。b．评价因素、因子的具体内容

（1）物理性状：包括地貌和地面坡度两个因子（2）化学性状：包括土壤酸碱性和有机质含量

（3）土体剖面：包括土壤质地、土层厚度、砾石含量和土壤侵蚀程度。（4）管理现状即有无灌溉条件

三、选择土地破坏评价方法 在土地破坏评价的整个过程中，被评价的对象、评价方法甚至评价主体及其掌握的评价标准都具有不确定性。

把土地破坏评价中不确定性的原因大致可归纳为：认识上的局限性、数据的不充分性或不可靠性、土地质量本身具有的随机性和可变性等三个方面。模糊数学的兴起为确定和不确定，为精确与模糊的沟通建立了一套数学方法，也为解决土地质量评价中的不确定性开辟了一条途径。将模糊评价方法引入土地破坏程度评价是客观事物的需要，也体现主观认识能力的发展。待复垦土地的适宜性评价

A．待复垦土地的适宜性评价是对受破坏土地针对特定复垦方向的适宜程度所作出的判断分析。

这些特定的复垦方向包括农作物种植、水产养殖、家禽家畜养殖、林果种植、蔬菜种植、建筑利用和娱乐场所等。

1、土地破坏程度制约土地复垦利用方向 土地破坏程度越严重，土地复垦利用方向限制越大。土地破坏程度对土地复垦利用方向的制约程度可通过增加投入来弥补。复垦投入越大，复垦方向的选取越灵活。

2、非现状、非评价对象本身的因素起较大的制约作用

非现状因素是指未来开采的影响程度、种植习惯、管理水平、复垦工程措施的选取等；非评价对象本身的因素是指相邻采区的情况、相邻区域的环境条件和土地利用模式、水利设施、交通运输条件和充填料来源等。因此，待复垦土地的适宜性评价不只是对现状的评述，还具有一定的预测性。评价因子应包括非现状、非评价对象本身的因素。

3、经济、环境、社会效益必须有机结合

矿区破坏土地的复垦利用既是一项经济活动，又是矿区环境治理的任务，因此必须兼顾经济、环境和社会效益。

4、区位原则具有特定的含义 所谓区位原则，是指地块地理位置的差异带来经济效益上的差异。待复垦土地范围一般较小，区位原则具有特定的含义，即：地块距充填料来源地近时，复垦土地利用方向的选择范围大；地块距水源地近且有深坑时，越宜发展水产养殖业；距矿山工业广场愈近地区越需加强绿化造林，以改善矿山环境质量等。

B．待复垦土地适宜性评价，根据需要将评价对象分为适宜纲和不适宜纲，适宜纲又分为宜农用地，宜基塘复垦用地，宜林果用地3类；对宜农用地又进一步分为一级宜农用地和二级宜农用地。不同的复垦方向，其影响因子不尽相同，因素间的重要性也存在差异。

1、农作物种植复垦方向

影响因素有：积水状况、土地利用现状、排灌条件、区位条件和土壤条件等。积水状况和土地利用现状反映了土地破坏程度以及土地的能力和耕作条件等； 排灌条件包括两个方面，即旱能灌、涝能排，它直接影响土地生产力的发挥。区位条件是指复垦地块距充填料及水源、道路的远近。

土壤条件没有细分为有机质含量、土层厚度等因素，主要是土地破坏评价中已涉及，再则据测试评价区域内土壤条件变化不大。其它因素，如地形起伏等对农业生产限制较大，但同一小区域内这些因素的取值或条件变化不大，故可以不考虑这一因素。

2、基塘复垦方向

影响因素有：水源条件、积水状况、治理现状及其它外部条件。

外部条件是指能否成片开发，政府与农民的积极性，水、电、路通畅条件等。

3、林果种植复垦方向

影响因素有：环境污染程度、治理现状、地表标高及区位条件 待复垦土地适宜性评价步骤

1、划分土地评价单元：与土地破坏评价的单元划分一致。

2、确定具体的复垦方向（根据土地破坏评价得出）。

3、选择影响因子，这些因子包括土壤、气候、地貌和地物等自然因素，工农业生产布局、资金投入和土地利用结构等经济因素，种植习惯和行政区划分等社会因素。

4、按照设定的标准评判某一地块的各个因子对指定复垦方向的适宜程度。适宜性评价方法

1.常用土地适宜性评价方法有极限条件法、指数法和模糊数学等方法。使用一种基于模糊数学原理的模糊集合综合评价法。

2.模糊集合综合评价法由单项适宜性评价模型和多目标生产布局决策模型两部分组成。第三章土地复垦相关理论

土地复垦学----（土地恢复学）研究土地破坏的产生机制及演变 规律及其恢复利用的政策、理论、方法和技术的一门科学。

1、具体研究对象：在生产建设过程中，因挖损、塌陷、压占等造成破坏的土地；因道路改线、建筑物搬迁、废弃旧宅基地压占和城镇乡村垃圾压占而废弃的土地；因兴修水利、农田基本建设废弃的坑、塘、洼地及其他零星闲散废弃地；工业排污造成土地化学污染而废弃的土地；自然灾害损毁等其他原因荒废的土地。

2、研究任务：

破坏的土地或生态环境产生的原因、形式、影响因素、演变规律、破坏程度和影响评价；破坏的土地资源和生态环境资源科学管理的理论与方法；破坏的土地再生利用及生态系统恢复重建的理论与方法。

3、性质与地位：多学科交叉的综合性应用学科；土地科学、环境科学的分支。土地复垦学的学科体系

基本理论——生态学、土壤学、地貌学等

方法论——利用多个相关学科的方法与技术的综合和杂交优势，进行优化组合和创新、发明。应用技术——破坏的土地和生态环境的影响评价技术和预测技术、规划技术、土木工程技术、生物及生态工程技术、管理技术。土地复垦相关学科

1、管理学

2、采矿学

3、土壤学

4、农学

5、林学与园艺

6、景观学

7、生物学

8、生态学

9、土地利用管理学

10、环境科学

11、测绘学

12、地理学 生态演替理论在矿区生态恢复的应用

生态演替可以理解为生态系统特征随时间面变化的过程。生态系统利用它可获得的能量得以发展结构和过程的有组织过程称为演替，演替是生态系统的时间维。

演替可以通过生态系统主要参数的增长曲线来量度，如活生物量、养分库存量、总有机质、多样性，总代谢和总能量接受等。

根据这一原理，提出在矿区生态恢复过程中： ①首先选择耐早、耐贫瘠、速生的作物或牧草，以便在矿山上迅速生长，并获得持久的植被； ②在基质得到一定程度改良后，可采用混播草种使之迅速覆盖废弃地，或与豆科作物轮作、套作的方式达到“种地、养地相结合”的目的；

③根据土壤的元素组成和肥力，辅之一定的水肥(尤其是微生物肥)措施，建立可以维持的土壤生态系；

④发展多种作物与果树，因地制宜地开展农林牧副业，综合利用矿山废弃地，从而加速演替或改变演替方向。

影响土地复垦系统的因素（1）政策与法规：国家和省政府的土地复垦政策及法规是土地复垦最基本的约束条件。通常，土地复垦法规的条款反映了农业、生态、环境等方面的客观要求和实际经验。

（2）土地复垦资金：土地复垦是一个耗资巨大的大工程系统。资金的多少极大的限制了土地复垦工程的质量及效果。

（3）矿山特征：不同的矿山特征需要不同的土地复垦技术区处理。根据采矿情况可以将矿山特征分成两类：正在开采的矿山和结束开采的矿山（废弃矿山）。进一步又可根据采矿方法及开采的矿物类型进行矿山特征的细分。

（4）自然环境条件：对任何类型的土地复垦，两个基本的自然条件影响因素是气候和破坏了的土地特征(类型)。

（5）现有的技术条件及其它：所有的土地复垦措施，都必须考虑现有技术条件的可能性。第四章 土地复垦管理

土地复垦管理，是指对土地复垦工作采取各种手段，如经济的、行政的、法律的以及综合措施，将一切破坏、废弃的土地复垦成可利用的土地，加以合理恢复利用。我国土地复垦管理的基本政策

基本政策：谁破坏、谁复垦，谁复垦、谁受益 对复垦后的土地使用减免有关税费(如农业税、不再支付新的征地费、减免土地使用税等）；将复垦后土地与采矿新破坏土地置换；对今后新破坏的土地，做到破坏一亩，复垦一亩----“占补平衡”

明确规定生产或建设过程中破坏的土地，其复垦所需资金列入生产成本或建设项目总投资 复垦土地的用途符合当地土地利用总体规划； 国家投资开发整理项目，新增耕地率在40%以上。参与型土地复垦的概念与方法

概念：在土地复垦项目全过程中，必须有企业、群众、当地政府及有关部门等多方的广泛参与，使大家公平地拥有参与决策权、发展选择权和受益权，通过相互协商，并在科技人员的协助下，最后共同确认、选择合理的土地复垦管理经营模式、复垦后土地资源配置模式和复垦受益分配模式，以实现复垦土地资源的公平和合理的管理和配置，最终符合区域可持续发展的需要。

参与型土地复垦中各参与方的职能：

政府和土地管理部门的领导和协调；企业有效的组织；农民积极参与；科技人员协助配合 参与型土地复垦操作方法：

建立委员会管理制度；座谈讨论形式；现场勘测、访问形式 参与型土地复垦意义：

公开、公平的参与环境下，大家参加土地复垦的积极性增加；确保了土地复垦开发项目运行机制和操作机制的合理有效性；确保各参与方责、权、利的明晰和均衡；实现复垦土地资源的公平和合理的管理和配置；消除原来土地复垦工作中存在的政府或企业极端行为 第五章土地复垦规划设计技术 土地复垦规划设计的类型 1.按规划范围：

a.区域的专项规划（全国、省、市、县、某一区域如某矿务局）b.项目规划 2.按规划的内容和深度分： 可研(潜力、可性行、可垦性）、规划、设计。

3.按采矿方法分：井工土地复垦规划、露天土地复垦规划

4.按规划时间：采前土地复垦规划、采后土地复垦规划、采矿过程中的土地复垦动态规划 5.按规划期的长短：长期、中期和近期复垦规划 6.按地理位置特征： 城郊——矿区型，农村——矿区型，等等 土地复垦规划设计的原则与程序

原则：

1、符合土地利用总体规划和复垦专项规划的原则

2、详细调查的原则（特别是破坏原因、稳沉分析有关资料）

3、因地制宜原则（宜农则农、宜林则林„„)

4、综合治理原则

5、最佳效益原则

6、纳入矿山开发和采矿计划原则

7、动态规划原则

程序：规划准备；原始资料收集（地形图非常重要）；破坏土地利用现状分析及评价（含可垦性分析、适宜性评价）确定土地复垦项目的目标、任务和要求；确定土地复垦项目的总体布局与复垦方案以及规划编制（现状与规划图）（规划方案评价与确定）；复垦设计与设计报告（含图册）；复垦项目的概预算与效益评价；规划的实施措施与计划；上报审批与实施。土地可复垦性分析：对破坏土地所采取复垦工程措施的风险性与可行性进行的分析评价称之为土地复垦可垦性分析。它是基于破坏现状、区域地质采矿条件和采取复垦措施的风险性分析进行复垦工程的可行性评价，是土地复垦规划中特有的环节。可垦性分析的主要内容：

对破坏机制和破坏程度的调查与评价；土地稳定性分析与适宜性分析；工程手段适宜性评；复垦项目的环境影响评价或生态风险分析；可垦性分析的综合评价 土地复垦规划方法

经验分析法：依破坏情况、需求关系和自然条件，运用经验规划 经济效果规划法（线性规划法）：在满足众多约束的条件下，使土地复垦与生态重建的经济效果最佳：

目标函数：max(或min)Z=CX ；约束条件：AX≥(≤,=)b

X≥0，其中，C=(c1,c2,c3,„,cn),X=(x1,x2,„„,xn)T, b=(b1,b2,„„,bn)T ；A=（aij）

i，j=1，2，„„n，Z表示目标函数（如经济效果等），C表示各类用地单位面积的经济效果，A表示约束方程系数，X表示各类用地面积，b表示约束量，n 用地类型数。生态与经济效果综合规划法（线性规划法）：在经济效果规划中加入若干生态约束条件 多目标规划法：选择多个目标函数和约束条件，建立数学模型，用计算机求解。

生态工程规划法：应用生态系统共生、物质循环再生和能量转化等原理，结合系统工程的优化方法，对破坏的土地和生态系统进行系统设计、整治和开发利用的规划。

线性规划法步骤：系统分析；确定决策变量和参数；建立目标函数和约束条件；解算线性规划模型，获得几个优化方案；方案比较与评价；决策。第六章采煤沉陷地的土地复垦技术 复垦用地结构优化时常见的约束是：

供应量约束：包括土地资源供应总量约束、资金投入总量约束、水资源总量约束、劳动力资源等，如资金量约束:

a11x1+a12x2+„„<=m1 需求约束：即对各类用地面积的需求量约束 适应性约束（配置量约束）：即各类复垦方向的面积不能超过适宜于该方向的面积 比例约束：生态复垦时，某些复垦方向的用地面积应符合一定的比例。政策约束：各类复垦用地应符合国家或地方的法规要求 非负约束

采煤沉陷地的土地复垦方法

平整与梯田复垦技术、直接利用法（采煤沉陷地的水域开发利用技术）、疏排复垦技术、挖深垫浅复垦技术、充填复垦技术、生态农业复垦技术、超前复垦（动态复垦）土地平整技术

土地平整技术是塌陷地复垦技术中一项比较基本的技术，主要消除附加坡度、地表裂缝以及波浪状下沉等破坏特征对土地利用的影响。适用条件：平整技术主要用于中低潜水位塌陷地的非充填复垦、高潜水位塌陷地充填法复垦，以及与疏排法配合用于高潜水位塌陷地非充填复垦等。

在进行塌陷地平整时，一方面应设计好标高，使地面平整度符合规定要求，另一方面土地平整要与沟、渠、路、田、林、井等统一考虑，避免挖了又填，填了又挖的现象。

1、梯田式复垦技术

梯田式复垦就是根据塌陷后地形及土质条件与耕作要求，合理设计出梯田断面，将塌陷地整理成梯田。适用条件：梯田式复垦技术主要用于位于丘陵山区或中低潜水位采厚较大的矿区，耕地受损的特征是形成高低不平甚至台阶状地貌的塌陷地复垦。采煤形成塌陷而产生的附加坡度一般都较小，塌陷后地表坡度在２０～６０之间时，可沿地形等高线修整成梯田。我国山西大部分矿区、河南、山东等地的一些矿区不少塌陷地可用此法复垦。

2、直接利用法

对于大面积的沉陷地，特别是大面积积水或积水很深的水域以及未稳定沉陷地或暂难复垦的沉陷地，常根据沉陷地现状因地制宜地直接加以利用。如网箱养鱼、养鸭、种植浅水藕或耐湿作物等。在华东及部分华北地区应用这种方法较多。3、疏排法

采用合理的排水措施(如建立排水沟、直接泵排等），使采煤沉陷地的积水排干，再加以必要的地表整修，使采煤沉陷地不再积水并得以恢复利用

应用条件：潜水位不太高，地表沉不大，且正常的排水措施和地表整修工程能保证土地的恢复利用。多用在低潜水位地区或单一煤层、较薄煤层开采的高、中潜水位地区。优点：工程量小，投资少见效快，且不改变土地原用途

缺点：需对配套的水利设施进行长期有效的管理以防洪涝、保证沉地的持续利用

4、挖深垫浅法

用挖掘机械（如推土机、水力挖塘机组），将沉陷深的区域再挖深，形成水（鱼）塘，取出的土方充填沉陷浅的区域形成耕地，达到水产养殖和农业种植并举的利用目标。应用条件：

(1)拟挖掘的沉陷深部的土方量足以充填沉陷浅部，并使复垦后的土地达到期望的高程。(2)沉陷深部加深以后足以形成标准鱼塘。(3)有足够的水源供泥浆泵水力挖掘土壤。

(4)鱼塘进排水条件便利，且与井下采空区域无水力联系。挖深垫浅法复垦出的挖深区除可用来进行水产养殖外，也可视当地实际情况改造成水库、蓄水池或水上公园等。

5、充填复垦

利用某种材料充填采煤沉陷地复田。如煤矸石，粉煤灰，露天矿排放的剥离物、垃圾和江河污泥

应用条件：有足够的充填材料且充填材料无污染或污染可经济有效防治。

优点：既解决了沉陷地复垦又解决了矿山固体废弃物的处理，因此，其经济效益最佳。缺点：可能造成二次污染。

6、生态工程复垦

生态工程复垦就是将土地复垦工程技术与生态工程技术结合起来，综合运用生物学、生态学、经济学、环境科学、农业科学、系统工程学的理论，运用生态系统的物种共生和物质循环再生等原理，结合系统工程方法对破坏土地所设计的多层次利用的工艺技术。第八章 煤矸石山绿化技术

煤矸石——是煤矿开采和洗选分离出的含煤岩石和其它岩石的总称 煤矸石山绿化的限制因素： 气候(气温、降雨、风等）；立地条件的物理限制因素（质地、有机质、团聚

体与土壤结构、容重、入渗、持水性、颜色、稳定性等）；立地条件的化学限制因素（有毒有害元素、强酸或碱性、养分缺乏、盐分、其它化学限制）；整地方式；品种与苗木；种植技术与抚育管理

煤矸石山绿化原则： 先绿化，后经济.恢复植被为核心的林业复垦是对煤矸石山最有效和最切实可行的综合治理途径。

煤矸石山绿化的一般模式:

1、煤矸石山绿化造林的可行性分析

2、整地

3、植物品种的选择

4、种植技术

5、抚育管理；其关键在于选择适宜的植物品种、科学的种植技术和合理的抚育管理方式。

1、煤矸石山绿化可行性分析

首先应分析煤矸石山的物理化学性质，寻找出植物生长的主导限制因子，同时确定煤矸石山对植物生长的供水能力进行预测。这是植物种类选择和确定植物栽培方式的最基础工作。煤矸石山地表组成物质的物理化学性质主要包括：（1）煤矸石山风化特征及决定成土机制的矿物组成及特性。（2）煤矸石山的容重、孔隙度、粒径级配、持水能力、渗透性能等土壤物理及水分物理特征（3）煤矸石山的有机质、大量元素（氮、磷、钾、钙、镁）的含量，微量元素（铁、锰、硼、钼等）酸碱度，重金属及其他有毒有害物质元素的含量等化学特性与营养特征

目前，我国对煤矸石山理化性质的研究较多，认为煤矸石山孔隙性较差，以及由此导致的持水和供水能力极差是限制煤矸石山植被恢复的最主要因子

2、煤矸石山立地改良与整地技术

不利的立地条件主要表现在两个方面： 一是容易产生土壤侵蚀。由于煤矸石山坡度较大、结构松散，而且没有经过压实和覆盖处理，加上表面有一定的风化碎块，在大风和暴雨条件下，容易产生风蚀与水蚀；另外，在植被恢复施工过程中，由于人为因素，容易发生滑塌和泄溜等重力侵蚀。

二是煤矸石山地表组成物质有机质含量少，物理结构极差（尤其是保水持水能力差）；同时存在限制植物生长的物质（包括pH值、重金属及其他有毒物质）和缺乏营养元素（尤其缺乏植物生长必需的氮和磷）以及土壤生物（如蚯蚓、线虫及微生物等）。所以，对煤矸石山的整地和基质改良技术直接关系到植被恢复工作的成败。

3、植物品种选择

依据森林培育学理论，任何植物栽培事业在植物种类的选择上都应遵循最基本的两条原则： l一是所选择植物种类的生物学特性要满足栽培的目的要求（例如经济、防护、美化等）； 二是所选择植物种类的生物学特性要与立地条件相适应，即达到“适地适植物”或“适地适树”的要求

矸石山植物品种的选择：先绿化后经济；乔、灌、花草混植原则；尽量选择乡土品种；优先选择先锋品种；耐贫瘠、耐干旱、浅根性、萌发强、生长快；根系发达

4、种植技术 “秋整春种”；阔叶乔、灌木：配土栽植；针叶常绿树：带土球移植；花草种：拌土播撒或沾泥浆喷播或水力喷播。

5、管理 •••苗木的后期管理是绿化造林的最后一关，管理质量的好坏将直接影响到整个矸石山的绿化效果。根据煤矸山的特点，煤矸石山绿化造林的管理工作重点是：

••(1)浇灌工作：煤矸石中含有大量的碳，吸热快，水分蒸发快，所以矸石山地温高，且表层易干旱缺水。定期的浇灌工作是至关重要的。足够的水一方面能降低矸石山温度和利于矸石风化，另一方面又能增加根系土壤和矸石中的水分，促进植物生长。在炎热的夏季更应勤浇水降温以防烧苗。一般情况下，引矿井水上山是经济、实用的方法

(2)树苗管理：在植树结束后，应对树苗采用培土、扶正、踏实、保墒抚育等措施。特别是暴雨过后应及时了解泾流、侵蚀情况，及时修整冲倒的树苗并采取相应的水土保持措施。•(3)施肥与病虫害防治：有条件的地方，应视矸石山立地条件，适当施肥以促进树木生长。在树木生长两年后应注意各种病虫害的防治，经常观察，及早发现，及早根治。

•(4)树木修剪工作：为促进树木生长，达到美化、净化环境的作用，适当的修整工作是必要的。

总之，煤矸石山绿化造林后，应确定专人管理以确保绿化造林的成功。补充：

1、试述目前我国复垦对象、目标与内涵的主要扩展是哪些？ 土地复垦的作用？

2、煤矿塌陷地土地复垦的主要技术方法是哪些？ 试述土地平整与挖深垫浅复垦的应用条件是什么？

3、土地复垦管理基本政策

4、试述土地复垦规划的类型、原则与程序

第五篇：标准化复习复习考试重点

复习重点

第一章

标准化：对实际和潜在问题作出统一规定，供共同和重复使用，以在预定的领域内取得最佳秩序的效益活动；这些活动主要包括制定、实施标准的过程。

农业标准化：以农业科学技术和实践经验为基础，运用简化、统一、协调、选优原理，把科研成果和先进技术转化成标准，加以实施，并取得最佳经济、社会和生态效益的可持续过程。

农业标准化学科性质：是一门以农学、林学、畜牧兽医科学、水产学与标准化科学技术交叉渗透形成的一门成长中的新兴学科，其理论性、感应性、应用性和实践性很强，也是一门综合性的介于技术、工程和管理学科之艰难的交叉学科。

第二章：

四大原理概念含义

简化原理：以发展高产、优质、高效、安全、生态农业为目标，为了经济有效地满足农业各项活动的需要，对农业标准化对象的数量、规格、品质或其他特性进行提炼筛选，剔除其中多余的、低效能的环节，精炼并确定出能满足农业各项活动全面需要所必要的、高效能的环节，保持整体构成的精炼、合理，达到省工、节本、增效的目的。

统一原理：为了保证农业发展所必需的秩序和效率，对农业各项活动管理、农产品品质、规格或其他特性确定适用于一定时期和一定条件下的一直规范，并使这种一致规范与被取代的农业标准化对象在功能上达到等效。同一原理的具体解释：一定范围、程度、级别、水平、时间、理想多数的统一

协调原理：为了使农业标准化系统的整体功能达到最佳，并产生实际效果，必须通过有效的方式协调好系统内外相关因素之间的关系，确定为建立和保持相互一致，适应或平衡关系所必须具备的条件。

选优原理：按照特定的目标，在一定的限制条件下，以农业科学技术和实践经验的综合成果为基础，对农业标准化对象的大小、形状、品质、色泽、气味、生产成本等参数及其关系进行选择、设计、组合和调整。五大方法：

一、简化

简化就是在一定范围内缩减农业标准化对象的类型数目，使之在一定时间内足以满足一般需要，适应农业发展与社会总体需求的农业标准化形式和方法

二、统一化

统一化是把同类农业标准化对象两种以上的表现形态归并为一种或限定在一定范围内的农业标准化形式。

三、农业综合标准化

运用系统分析方法，从农业标准化对象的整体出发，以实现农业标准化对象系统的整体最优为目标的科学的农业标准化方法。

四、农业超前标准化

根据预测，对今后成为最佳的农业标准化对象规定出高于目前实际水平的指标和要求，并根据现实条件在农业标准中的质量分等分级的形式中归总出具有不同实施日期的指标和特性，称为农业超前标准化。

五、农业动态标准化

指以标准化的阶梯原理为指导思想，以指定新的农业标准时的最高技术水平和管理水平为依据，对农业标准化对象制定农业标准，并以该标准为基准，依照生态、技术、管理等环境条件的变化，按阶段进行修订的过程。

农业标准化的基本（一般）特征：系统性、目的性、法制性、政策性、协调性、矛盾性

农业标准化的特殊性：农业标准化必须具有自然适应性、农业标准化具有区域性

农业标准化具有多样性、复杂性

第三章：

标准化级别：农业国际标准化、农业区域标准化、农业国家标准化、农业行业标准化、农业地方标准化、农业企业标准化

农业标准分类方法：层级分类法、对象分类法、性质分类法、效力分类法。

标准按层级分类法分类：国际标准、区域标准、国家标准、行业标准、地方标准、企业标准。

标准按对象分类法分类：术语标准、基础标准、品种标准、产品标准、质量标准、分级标准、包装标准、试验标准、方法标准、安全标准、卫生标准

标准按性质分类法分类：农业基础标准、农业技术标准、农业管理标准

标准按效力分类法分类：强制性农业标准、推荐性农业标准

第四章：

农业标准制定程序

1、编制农业标准制修订项目计划，编写计划任务书

1）对标准项目进行可行性论证，编制项目计划和项目任务书

论证内容：标准名称，制定目的、内容、国内外现状、现有基础、存在问题、解决办法、经费等。

2）立项:由标准化技术委员会或技术归口单位等组织，报上级单位审查。

2、标准起草

1）组织标准编制组，制定工作方案

2）编写标准草案讨论稿，形成标准草案征求意见稿，最后确定标准草案送审稿。

3、标准审查：将草案送审稿报送主管部门或标准化技术委员会审查：是否按计划、任务书要求完成，资料是否合乎要求，技术问题是否解决。

4、标准批准发布

制修订农业标准应遵循的原则

1.宏观（非技术性）原则

1）要符合国家有关政策、法令，有利于技术进步和经济发展。

2）要符合我国国情，做到技术先进，经济合理，切实可行

3）要积极采用国际标准和国外先进标准。

2.微观（技术性）原则

1）应结合农业区划，注意生态平衡，环境保护，合理利用资源。

2）要充分考虑农业生产的特点：生物性、季节性、区域性、连续性

3）必要时可纳入标准样品（实物标准）。

4）要理顺相关关系

5）要努力实现生产型向贸易型转变

编写农业标准的基本要求

1．必须符合GB/T1.1《标准化工作导则第一部分标准的结构和编写规则》；

2．要把握农业标准的特点；

3．应便于广大农村和农民贯彻执行标准。

第五章

农业标准实施：是指有组织、有计划、有措施地贯彻执行标准的活动，是农业标准制定部门、使用部门或农业企业，将标准规定的内容贯彻到生产、流通、使用等领域中的过程；它是农业标准制定部门和农业标准应用单位的共同任务，是标准化的目的。

农业标准实施的主要任务：组织宣传、贯彻实施、监督检查

实施农业标准应注意几个重要问题

1、有关部门要密切配合2、要定期或不定期地进行技术交流

3、毗邻地区要进行衔接和平衡。

4、农业标准要原原本本地传递给农民

5、建立健全农产品质量检验和质量监督检验机构

6、要维护标准的严肃性

7、制定相应的农业标准实施办法

农业标准的宣传主要包括以下三项内容：

(1)介绍农业标准

使有关各方知道农业标准，了解农业标准，正确认识和理解规定的内容和各项要求。

(2)宣传农业标准的重要性

使有关各方提高对实施农业标准意义的认识，取得各方面的支持和配合。

(3)说明实施中应注意的问题

使有关各方做好各方面的实施准备，保证技术标准的顺利实施。技术标准宣传的主要形式，除了编写、提供各类宣传材料外，一般还采用办培训班，组织召开宣传会等形式。

农业标准实施的重要性

(1)标准只有在实践中贯彻实施之后，其作用和效果才能产生并体现出来。制定一项农业标准的目的，是要保证农业技术事项符合预期目的，便于理解和操作，保障安全、可靠、卫生，保护环境和节省资源，实现品种控制，保证产品质量等等。

(2)只有把农业标准贯彻实施到生产、技术活动中去，才能真正地衡量、评价标准的质量和水平。

(3)只有通过对农业标准的贯彻实施，才能使农业标准不断地由低级向高级发展。标准需要在实施过程中，随着生产的发展和技术进步而不断更新，不断修改。经历制定——实施——修订(或再制定)不断发展、循环往复的过程，由低级向高级逐渐发展。

(4)通过贯彻农业标准，将科学技术转化为生产力，促进农业生产的发展，获得良好的经济效益及社会效益。

(5)农业标准的实施，增强了我国农业在入世后国际贸易中的应对能力。

实施农业标准的一般程序

1、计划

标准批准发布后，根据标准的级别、性质和涉及的范围及有关地区和部门，应立即拟定贯彻标准的计划，并层层下达和部署。重要农业标准的贯彻，应由各级人民政府下达贯彻标准计划。包括贯彻标准的方式、内容、步骤、负责人员、起止时间、达到的要求和目标等内容。

2、准备

（1）思想准备(2)组织准备:抽调人员组成贯彻标准工作组，负责标准实施。

(3)技术准备(4)物资条件准备

3、试点

标准贯彻实施前，据实际需要，选择有代表性的地区和单位（生产单位和使用单位)进行标准试点。在试点时可采取“双轨制”，即新旧标准(或标准方法与常规方法)同时进行试验，相互比较，积累数据，取得经验，为全面贯彻标准创造条件。推荐性的农业标准，如技术规程和产品标准等，应选择有代表性地区的专业户、科技户进行示范，在示范的基础上，总结经验，再全面推广。

4、实施

就是把标准应用于农业生产、流通等实践活动。贯彻标准中不得自行降低标准。为搞好标准的实施，可根据标准要求，结合本地情况制订实施细则，据标准适用范围及工作任务的不同，灵活采用不同的实施方法。对实施过程中可能遇到的各种情况，要有所区别，采取积极有力的措施，保证标准的贯彻实施。标准正式实施后，有关人员就应严格按标准规定进行计划，生产，流通和检验

5、检查

通过检查进一步证实标准的可行性和先进性，发现存在的问题和先进经验。主要包括，对图样与技术文件的标准化检查和生产过程中贯彻执行情况的检查。

6、总结

对实施工作进行技术和方法总结，对各种文件、资料的归纳，整理和立卷归档，还包括对下一步贯彻标准工作的意见。

7、反馈：反馈可以为修订标准积累和提供科学的数据，也为评选农业标准化科技成果积累资料。

实施农业标准的原则:

1、服从长远利益原则:

2、服从长远利益原则:

3、区别对待原则

4、农业标准的实施要文、物并用，灵活推行

农业标准实施的监督：是对农业生产活动中贯彻执行标准的情况、达到的效果进行督促、检查和处理的活动。

农业标准实施监督的形式和内容

1、监督的形式

按照实施监督的主体来分，有以下三种形式。

(1)第一方监督，即农业生产者的自我监督。

(2)第二方监督，即对农业生产者的相关方的监督。

(2)第三方监督，即具有公正立场的政府或政府授权的相关机构进行的监督。

第一方监督是整个农业标准实施监督的基础，也是农业标准实施监督的重点。第一方监督往往通过建立完整系统的监督管理制度来完成。这种监督是主动的，成本小、收效大。

第二方监督，它是关系到相关方的切身利益时才发生，是偶然的、被动的，往往会等不按标准实施表现出后果时才发生。

第三方监督具有公正和严肃的特点，具备法律特性。通过检验和检测方式完成，监督的成本比较大。第三方监督的主要内容是有关强制性标准。

农业标准实施的监督主要有以下方法：

1、检测检验：对农业生产资料、产地环境、农产品按照标准进行检测，看是否符合标准。通过病虫害测报，农作物产量测报等方法，检测有关标准实施是否符合要求。

2、资料审查：查看标准实施的记录、检测检验记录，以及标准实施的计划、组织、措施等书面记录，是否满足标准实施的要求。

3、调查走访：实地对标准实施人员进行调查，特别是走访农户，了解农户对标准掌握的情况，如何按标准实施及实施标准存在的问题等。

4、测算评估：标准实施的每一个环节，可通过投入和产出的情况，测算标准实施所产生的社会和经济效益，最终对标准实施做出评价。

农产品质量监督：是指由国家指定的农产品质量监督检验机构，按照标准、法律、法规等规定的要求，对农产品质量进行监督、检查、检验和指导。

农产品质量监督的形式：

(1)抽查型质量监督。主要运用形式。

(2)评价型质量监督:对农产品和农业生产条件进行检查和验证，做出综合质量评价，以证书、标志等方法向社会提供质量评价信息，并对获得证书、标志的产品实施必要的事后监督，以确保农产品质量稳定的一种质量监督活动

(3)仲裁型质量监督:对有质量争议的产品，组织进行检验和质量调查，分清质量责任，做出公正而科学的仲裁结论，以维护经济活动的正常秩序。

(4)准入型质量监督：农产品进入某个市场(或区域、会展)，需达到一定的标准要求而开展的质量监督活动

第六章、农产品质量：反映农产品满足明确和隐含需要的能力的特性总和

农产品质量特性：

1．内在特性 由农产品的理化性能体现，稻米的直链淀粉、胶稠度、糊化温度、蛋白质、食味

2．加工特性 如稻米的加工精度、杂质总量、不完善粒、碎米总量、出糙率、整精米率等。

3．感官特性如稻米的外观品质（垩白粒率、长宽比、垩白度、透明度、色泽等）、市场品质（气味、手感）等。

4．安全卫生状况 农产品重金属元素（如砷、汞、铬、铅等）

5．农产品使用的指标值主要是指可靠性（如保质期、保鲜期、货架期、贮存方法、干重等商业特性）。

质量管理 ： 确定质量方针、目标，并在质量体系中通过质量策划、质量控制、质量改进来实现质量方针和质量目标的活动。

农业标准化与农业质量管理的关系

它们在农业生产部门和农业企业中相互依存、相互促进的极为密切的关系。

（一）农业标准化是农业质量管理的依据和基础。

1．农业标准在质量方面的指标，就是质量管理目标的具体化和定量化。

2．农业生产部农业企业的管理标准、工作标准则是实现管理目标的保证条件。

3．农业生产部门、农业企业的检测、检验等各类方法标准是评价农业产品质量的准则和依据。

4．农业标准是农业质量管理实践的结晶和经验的总结，是衡量农业质量管理的尺度。

5．正确制定农业标准是推行农业质量管理的关键环节。

6农业标准化与农业质量管理具有一致的目的和指导原则。

（二）农业标准化活动贯穿于农业质量管理始终。

农业质量管理中的每一个阶段都离不开标准，是以标准为依据的。

第七章：

贸易壁垒：是对国际间商品和服务交换活动加以限制的各种措施的总称。

类别：贸易壁垒（包含关税壁垒、非关税壁垒）、贸易技术壁垒、绿色壁垒

关税壁垒：指一个国家对进口商品以较高的商品税率征收保护关税，使其销售价格上升，竞争能力削弱，从而保护国内市场免受冲击，保持稳定。

非关税壁垒的含义：除关税以外的一切限制进口的措施。分为直接和间接非关税壁垒。

贸易技术壁垒： 是现代国际贸易中商品进口国在实施贸易进口管制时，通过颁布法律、法令、条例、规章、规定，建立技术标准、认证认可制度、检验制度等方式，对外国进口产品制定 过分严格的技术标准、卫生检疫标准、商品包装和标签标准，从而提高进口产品的技术要求，增加进口难度，最终达到限制进口目的的一种非关税壁垒措施。

绿色壁垒： 是国际贸易中的一种非关税壁垒，是商品进口国在实施贸易管制时，以保护生态、环境、资源以及人和动植物健康为由，通过颁布法律、法令、条例、规定，建立技术标准、认证制度、卫生检验检疫制度、检验程序以及包装规格和标签标准等提高对进口产品的要求，增加进口难度，对进口产品设置贸易障碍

农业国际贸易中农业标准的类型：

1进口方农业标准 2出口农业标准 3农业国际标准或“事实上的国际标准”

第八章：

农业清洁生产：是指通过对农业生产的全过程控制，避免或减少污染，生产出合格的卫生食品，达到环境健康和食品安全目的的生产。

.清洁生产的内容：清洁的能源、清洁的生产过程和清洁的产品三个方面

清洁生产： 指既可以满足人们需要又可合理使用自然资源和能源并保护环境的实用生产方法 和措施

“三品”的异同

无公害农产品：指产地环境、生产过程、产品质量符合国家有关标准和规范的要求，经 认证合格获得认证证书并允许使用无公害农产品标志的优质农产品或初加工的食用农产品。

绿色食品：指遵循可持续发展原则，按照特定生产方式生产，经专门机构认证，许可使 用绿色食品标志商标的无污染的安全、优质、营养类食品。

有机食品： 指来自于有机农业生产体系，根据有机农业生产要求和相应的标准生产加工 的，并通过独立的有机食品认证机构认证的一切农副产品。

共同点： 它们都是以环保、安全、健康为目标的食品，代表着中国未来食品发展的方向。

不同点：出发点不同；标准规范不同；土壤肥力来源不同；病虫草害防治手段不同；标 识不同；认证机构不同；认证方法不同。

A级绿色食品和AA级绿色食品区别：

环境评价：AA级 采用单项污染指数法，各项数据均不得超过有关标准

A级采用综合污染指数法，综合污染指数不超过

1生产过程：AA级 生产过程不得使用任何人工合成的化学物质，且产品需三年的过渡期

A级：允许限量、限品种、限时间的使用安全的人工合成农药、兽药、肥料、饲料添加剂等 产品：AA级 各种化学合成农药及合成食品添加剂均不得检出

A级允许限定使用的化学合成物的残留量仅为国家或国际标准的1/2，其他使用的化学残留物质不得检出

包装标识标志编号：AA级 标志和标准字体为蓝色，底色为白色，防伪标签的底色为蓝色，标志编号以双数结尾。

A级：标志和标准字体为白色，底色为绿色，防伪标签的底色为绿色，标志编号以单数结尾。

第九章：

农业标准化效果：运用农业标准化原理与方法，以指定和贯彻农业标准为手段，有组织的进行农业生产活动所产生的各种技术、经济和社会效果的总和。

评价农业标准化效果的原则：综合效果的评价原则、合理区分的原则、定性评价与定量评价相结构和的原则、因地制宜原则、实事求是原则、微观综合效果与宏观总和效果相结合的原则。

经济效果：指经济活动中劳动消耗同劳动成果之间的对比。

农业标准化经济效果评价方法：调查研究法、预测评价法、对比实验法、平行指标法、综合评分法

农业标准化经济效果:是指通过制定、贯彻实施农业标准等一系列农业标准化活动所取得的有用效果与完成该项农业标准化活动所发生的劳动消耗的比较结果。

农业标准化经济效果的评价指标：

农业标准化总经济效果、年经济效果、投资收益率、经济效果系数、投资回收期、追加投资回收期、动态投资回收期