论中国申请入世谈判中的谈判艺术

第一篇：论中国申请入世谈判中的谈判艺术

论中国申请入世谈判中的谈判艺术

一、引言

随着改革的深入与开放的扩大，我国国内与国际的各种经济与贸易的谈判已经成为社会经济生活中的一种普遍现象。但由于种种原因，不少谈判人员还缺乏对谈判的系统和科学的认识，往往停留在感性认识阶段，只凭经验来处理谈判中出现的各种问题。这十分不利于我国谈判队伍的成长和谈判水平的提高，也不利于我国经济健康、持续发展。

谈判的类型千变万化，就像座山车，有的平稳温和，有的急速飞驰、令人恐惧，而且不时出现不可预测的突然翻转。有的人会谨慎小心的选择过山车的类型，挑选好适合自己的座位，然后系好安全带安安稳稳的坐着。这种人往往能够安然无恙的经受住过山车的刺激，并能从中享受到乐趣。谈判的成功和乐趣也是通过类似方式得到的。只不过它更复杂，总是出人意表的改变方向。要成功的应付这些局面，我们就必须具备一些技巧，一些能够帮助我们顺利到达预定目标的技巧。这，就是谈判艺术。

二、谈判概述

2.1谈判含义的界定

谈判首先是相互依赖的各方为了解决共同关心的问题而产生的。原本有着不同优势、兴趣、目标、利害关系和情感的人们走到了一起，在谈判中进行磋商。在谈判中，他们努力找到建立联盟关系的方式，或至少对一些主要问题达成一致。如果不了解某些语言和行为是如何相互作用、并阻碍联盟形成的，谈判者就不能成为真正的高手。由此我们可以界定判断的含义：

谈判就是在物质力量、地位、人格等方面具有相对独立或对等资格的双方，由于在观点、需求与基本利益及行为方式等方面存在着相互联系或相互冲突和差别，各自都企图说服对方理解或接受自己的观点和满足自己的需求时，而在双方之间传递信息、交换信息的过程。

谈判无处不在。但由于历史的渊源和影响，中国人往往把谈判和剑拔弩张、势不两立联系和等同起来。而这种观念对当今的国际国内合作的谈判有着不利的影响，迫切需要予以转变。正常的谈判，实质上是一个协商的过程。而英语里的“谈判”和“协商”就是一个名词——negotiation,即谈判就是协商。在当今众多的国内国际谈判中，若要顺利进行并取得成功，就要改变以往把“谈判”和“协商”相互对立、绝然分开的想法，确立起谈判就是协商的观念。

2.2谈判艺术的重要性

谈判是一门语言艺术。语言技巧的使用往往决定双方的关系状态，甚至成功与否。因而，谈判艺术的重要性可见一斑。其重要性通常体现在以下几方面：

1）灵活运用语言艺术能够良好的处理谈判双方的人际关系。在谈判中，语言是双方进行交流、表达自己需求的工具。当这些需求趋于一致时，双方就可以维持一种良好的人际关系；反之，双方所构成的某种人际关系就可能解体甚至破裂。而谈判艺术和语言技巧则可以帮助谈判双方建立、巩固和发展良好的双边关系。

2）营造良好的谈判氛围。谈判是科学性和艺术性的有机结合。一方面，人们必须运用理性思维对所要解决的问题进行系统分析，研究对策。另一方面，谈判人员的性格、情感、知识、经验又会在一定程度上影响谈判的结果。因此，只有运用艺术化的处理手法，才能使自己在面对不断变化的环境时保持较高的灵活

性和有效性，才能够及时解决谈判中出现的各种问题和矛盾。谈判艺术就具备这样的艺术性，在整个谈判过程中，不管谈判双方陌生或熟悉，均可营造出良好的谈判气氛。

3）谈判艺术能够化解矛盾，缓和气氛。谈判双方都会竭力实现争取利益最大化，而在这个过程中就避免不了反对、驳回对方的利益需求。出色的谈判艺术，即使是反驳、否定对方的利益需要，也会使对方听的入耳。否则，即使是认同、支持对方的话，也有可能引起对方的不悦或反感。

三、影响中国入世的因素

3.1经济利益

发展是当今世界的重要主题之一。为了我国经济社会的更好发展，更为了积极参与到经济全球化的浪潮中去，入世是国内发展需要和世界趋势。1995年，世贸组织取消了关贸总协定，克服了一些不适应经济全球化的局限性，因而它将在经济全球化中扮演主角、发挥更大的作用，成为名符其实的“经济联合国”。所以，我国只有加入世贸组织，才能同国际经济接好轨，才能更好的融入世界经济的发展之中。除此之外。加入世贸组织还有利于我国进一步扩大出口和吸引外资，有利于我国国民经济结构的调整和升级，深化我国经济体制及社会体制改革。因此，中国十分渴望通过入世赢得一个更为广泛的国际市场。换句话说，中国将入世作为一个解决经济问题的机会，入世之后可以获得贸易伙伴给予的最惠国待遇，就可以通过世贸组织机制解决贸易争端。

3.2合作关系

世贸组织成立时有76个成员，到我国入世之前已发展到140多个。成员的增多，推动了成员国家之间的贸易自由化，将开放和自由化贸易体制扩展到更多领域。此外，世贸组织通过了多边贸易谈判和贸易审议政策，充分协调了各成员国之间的贸易政策，减少了对抗，有效防止了不当贸易政策对国际贸易活动的干扰。世贸组织还要求其成员的贸易行为应与其承诺一致，这减少了无序或不确定所产生的消极影响，规范了世界贸易竞争秩序。因此，我国加入世贸组织，不但可以寻求到更多的经济合作伙伴，也能够有效避免一些国家的贸易保护政策。

3.3国内外政治因素

中国是联合国安理会常任理事国，理应在一个越来越以秩序为本的多边经济体系中拥有发言权，发挥与大国地位相称的作用。中国的香港、澳门分别于1986年和1991年以单独关税区身份加入了关贸总协定，并自1995年1月1日成为世贸组织的创始成员。中国作为主权国家，如果不加入世界贸易组织，在政治上将会非常被动。世界贸易组织管理从贸易到投资的各种经济事务，同时又制定各种经济决策，因此被认为是国际社会的三大支柱之一。中国认为，作为关贸总协定的初始缔约国之一，中国不应当被政治性的排出在世贸体系之外。

中国政府同样渴望在以后享有参与多国贸易谈判的权利。作为一个大的发展中国家，中国的地位不可忽视。所以从现实政治角度理解，中国通过为世贸组织成员资格所做的努力视为了获得决策制定的参与权。

另一个几乎被忽略的政治因素是台湾问题。中国政府意识到台湾问题有可能被置于世贸组织的框架下解决。这使得中国加入世贸组织对未来两岸统一有促进作用。

3.4文化因素

文化需要博采众长。中国入世对于中国文化的传播与弘扬，对于吸收国外优秀文化都有着非同寻常的意义。

四、中国申请入世谈判中显示的谈判艺术

3.1明确谈判目标

我国复关和入世谈判大致可以划分成三个阶段。第一阶段是从80年代初到1986年7月，主要是酝酿、准备复关事宜；第二阶段从1987年2月到1992年10月，这一阶段的主要内容是审议我国的经贸体制，我国的中心议题是要回答到底是搞计划经济还是市场经济；第三阶段是从1992年10月到2001年9月，此阶段我国进入了实质性的谈判阶段，即双边市场准入和围绕起草中国入世法律文件的多边谈判。

1994年底，中国复关未果，主要原因是以美国为首的一些发达国家的无理阻挠。1995年1月，关贸总协定被世界贸易组织所取代。同年，中国决定申请入世，并根据要求，开展了与世贸组织37个成员国之间的马拉松式的谈判。1997年5月，与匈牙利最先达成了协议；2001年9月13日，与最后一个谈判对手墨西哥达成了协议。

我国入世始终坚持五条原则：（1）中国是恢复而非加入。（2）以关税减让方式而非市场准入方式。（3）以发展中国家的身份进入世贸组织。（4）欧盟应取消一切对华的歧视政策。（5）美国应给予中国最惠国待遇政策。

确保我国以发展中国家的身份加入是双边谈判的核心，双边谈判的结果要力求平衡，并且还要符合我国觉得经济发展水平和世界贸易组织的相关规定。这样，我国不仅能够赢得过渡期和市场开放的主导权，还能使我国在社会经济可以承受的范围内还能做出必要的灵活反应。同时，也使对方在谈判中满足了我方一些最根本的需求，如美国承诺给予我国最惠国待遇、放弃一般保障条款、同意放宽高技术对华出口限制等。

3.2采用双层博弈战术

“双层博弈”理论是由罗伯特·伯特南于1998年提出的：人们必须关注国内国际互动的“一般均衡”理论——双层博弈论的论观。

国际层次和国内层次是“双层博弈”中的两个博弈层次。国际层次的博弈是指“谈判者讨价还价后达成暂时协议”的过程；国内层次的博弈是指“在选民团体中讨论是否要批准这一协议”的过程。

世贸组织存在的原因，是由于正常的立法程序和政治决策受到利益集团的干扰，市场经济作为资源有效配置的基础性手段也受到扭曲，由此影响了投资和贸易在国家间的正常流动。这就需要有关国家和地区的贸易官员从不定期到定期集合在一起共同商讨、磋商、协调、谈判，然后达成协议并形成共同遵守的规则和规范。世贸组织本身就是各国各地区之间双层博弈的产物，也就是各国各地区在国内层次博弈桌上的行为促成了其在国际层次博弈桌上的博弈。

下面,通过对中国“复关”、“入世”谈判的具体情况的分析双层博弈战术。

在谈判第一阶段，由于乌拉圭回合谈判刚刚开始，世贸组织的建立还没有提上议事日程，所以中国复关的障碍主要在于货物贸易的市场准入，并没有牵扯到知识产权、投资措施和服务贸易市场等一些相对敏感的问题。因此，关税与非关税措施的减让、贸易政策的透明度与统一实施、价格改革的时间表和选择性保障条款等5个中心问题就成为了欧美等发达国家对于中国复关入世最为关心的议题和要价。这些问题并没有全面触及到中国国内经济政策和外汇政策，而且与当时中国改革开放的步伐较为一致。此要价在中国经济发展可以承受的范围内，不会给经济的健康发展带来过大的影响，也不会影响中国经济整体发展态势，从而不会给国内相关经济利益集团带来过度冲击，也不会遭遇某一利益集团的对抗和国内贯彻实施方面的巨大困难。也就是说，在此轮谈判中国内“获胜集合”较大，使得第一、第二层次的博弈取得统一，此阶段的复关谈判取得了突破性进展。

1989年到1998年期间，美国对中国复关采取“旧惠而实不至”的拖延态度，也可以通过“双层博弈”理论予以解释。市场准入的改善、知识产权保护、纺织品贸易协议的续签、中美双边经贸关系中的最惠国待遇贸易不平衡、服务业市场开放，以及投资保护的问题，都是美国政府对华贸易政策议程上迫切需要解决的问题，而且克林顿社会变革计划和重振美国经济方案的实施进程也受到这些问题解决程度的影响。如果中国可以在短期内入关，就可以把GATT多边贸易体制作为后盾，这样美国就不得不改变对中国的歧视性贸易待遇，其对华贸易政策中的单边主义倾向从而得到遏制。如此，将不利于克林顿政府实施社会变革计划和重振美国经济方案，降低其在国内的威信、改变国内选民的权利分布、阻碍国内政策的实施。此表明了国内政治经济形势(皿)严重影响国际谈判者的策略和国内“获胜集合”，进而对第一层次的博弈产生影响。

在整个谈判过程中,中国政府一方面要顶住巨大的国际压力,另一方面,也要排除来自于国内的阻力,赢得公众的理解和支持。首先要面对的是一些利益集团的反对与百般阻挠。除了利益集团，反对中国“入世”的还有诸多产业,地方政府和公众。这些利益集团通过各种正式或非正式的渠道向有关部门、领导人进行游说,如直接参与谈判,与外经贸部官员进行沟通、协调,通过有影响的学者呼吁,等等。因此，中国入世谈判无比漫长和艰苦。

中国复关入世谈判，深刻体现了“双层博弈”理论。今后，“双层博弈”理论必将在越来越多的应用于国际谈判，并在一定程度上决定国际谈判的成败和谈判协议对谈判方造成的得失。

3.3从对方角度出发促进谈判成功率

在谈判中，谈判双方互以对方为客体，但也承认对方拥有主体地位，主客体地位对等，谈判议题和评价标准也由双方友好协商确定。

对等式的谈判符合上述谈判原则，也易使谈判顺利进行并取得良好效果，但实际谈判中却往往难以做到。

一般情况是，当谈判双方围绕一定的议题展开谈判时，在谈判初始时期，双方都希望能够完全达到自己的既定目标。但由于双方的需求和目标有差别甚至冲突，因此，双方需要一个磋商和交锋的时期。当双方均发现完全实现自己的意图存在困难时，如果不希望谈判破裂，其中一方可能表示出某种让步的意向或做出某种让步的决定。这时，如果另一方毫不退让，还要坚持原定目标，谈判仍无法进行。为此，另一方也需要做出相应的让步或意向。这样，谈判就进入了相互适应和发展的时期。

我国的入世也符合上述规律。既是谈判，双方必然有得有失。我国在取得长远好处的同时，也要按照世贸组织的规则程度相应的义务。在入世谈判中，我国从对方角度出发，最终促成了谈判的成功。为此，我国在以下几方面做出了承诺：

（1）市场准入。关税减让是中国旅行承诺的重要一步。我国于1998年1月1日对经修订的投资指导手册中涉及的一些货物实施了新的进口关税减免计划。该计划旨在鼓励国内和国际公司对高科技制造业的投资。中国海关也通过特别减免计划或更加非正式的方式给予优惠税率。另外，2000年6月，中国已承诺逐渐解除大部分服务行业的限制，包括分销、银行、电信、保险、影视业等。

（2）透明度。由于政治传统的缘故，中国以前习惯于以非透明方式治理国家。但1992年中国与美国签订了市场准入协定后，在透明度方面取得了巨大的进步，包括公布中央政府的所有贸易规定以及省级政府所有与投资有关的贸易规

定。

（3）投资规则。中国同意在入世后执行TRIMS协议并停止实施贸易和外汇平衡要求及自制率要求，并不再在合同上注明这些要求，同时也不再强制实施或执行与技术转让相关的法律法规，除非这些法律法规与世贸组织协议在知识产权与贸易保护有关的措施的规定相一致。

（4）知识产权。这曾经是中国入世的最大障碍。在美国的压力下，中国建立了全面的知识产权高标准保护制度。并且还承诺在入世后立即实施TRIPS协议，不需要任何过渡期。

（5）非歧视待遇。对我国来说，实施非歧视待遇所遇到的挑战主要来源于低效的国有企业问题的处理。2000年6月，中国同意取消对国有企业的补贴制度。

（6）贸易权和其他限制。在入世谈判时，中国保证在三年内是贸易权自由化，即授予进出口权，取消进入国内分销系统的限制等。

但是，决不能将其视为简单的让步，遵守规则是世界上每一个负责任的国家应该承担的义务。让步是为了取得进步，我们对国际社会的开放，也将为我国赢得世界的开放。中国入世做出了两项庄严承诺：承诺遵守国际规则办事，承诺逐步开放市场。这两项承诺不仅增加了国外投资者对于国内市场的信心，是中国成为了国际市场的有机组成部分，还有利于消除“中国威胁论”，为我国的开放营造和谐稳定的国际环境。

四、结论

谈判是人类沟通的最复杂形式之一，而且由于所有的人类沟通都是错综复杂的，要掌握谈判技巧就需要不断学习。越是具有实践经历，越能从错误中总结出经验，也就越能掌握谈判的技巧。由我国入世谈判的过程，可见成功的谈判有以下要诀：平等互利，求同存异，信守意真。我国的入世谈判，正是凭此取得了巨大的成功。

参考文献

1.刘光溪著:《碰撞、融合、发展—亲历13年复关人世谈判的思索》，上海人民出版社，2002年2月

2.刘光溪主编:(学会面对人世》，2001年12月，山东人民出版社

3.Kathleen Kelly Reardon著：《谈判的力量》，2005年4月，当代中国出版社

4.《世界贸易组织乌拉圭回合多边贸易谈判结果法律文本》，法律出版社，2000年10月

第二篇：谈判中沟通的艺术小结

谈判中沟通的艺术小结

上了国际商务沟通这门课，我学到了很多商务沟通的技巧，其中让我印象最深的是谈判中沟通的艺术。我们要通过沟通来理解、使人同意我们的观点，从而达成共识，这一点是非常不容易的。我们需要掌握一定的技巧，把沟通当成一门艺术，才能使谈判的效率提高。

谈判本身是一个系统，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性，各种要素集成的综合体。因此商务谈判中的各个环节，各个行为过程，及各个阶段的功能，有很深的相互依赖性，因此需要从总体上考虑商务谈判中的主体客体问题，地点时间，行为等要素之间的关系。因为谈判本身是妥协的、协调的，而不是象比赛有输有赢，它不是一种博奕过程，很可能是一种双赢。正因如此，谈判本身体现是一个较为复杂的过程，也只有从系统角度来考虑，才可能把彼此之间的关系建立在共同性基础上。

商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中，双方各自的语言都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放失。模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

1、谈判的注意事项

（1）用词准确，语言恰当。谈判实际上就是双方协商合同的条款，明确各自的义务，责任和权力，以便保证双方贸易的顺利进行。首先，在语言上切忌使用模棱两可，含糊不清的言辞以避免不必要的误会与纠纷。其次，针锋相对的语言，如“开价五十万，一分不讲。”；“不用讲了，事情就这么定了。”等这类语言易引起纠纷，争执甚至是僵持，从而造成关系紧张。再次，催促的语言也不能呈现在谈判中，如“请快点考虑吧。”这样会使对方认为你方本身没有诚意和耐心，造成误会。

（2）不伤对方自尊，留有余地。谈判过程中，尊严是一个敏感的问题。在商业洽谈中，如果一方感到失去了尊严，或是没有得到尊重，即使再好的交易，也会产生不良后果。例如

“开价就这些，承担不起就明讲。”人们的自尊受到了伤害时，不同的人的反应是有区别的。有人会直接反击，有人会暂作回避，有人会变得冷漠，等等。这个时候想要跟他交流，则会变得非常艰难，更别提商业合作了。

（3）不威胁，不赌气，口头语要避免。威胁性的语言，如“你这样做是不给自己留后路”赌气的语言如“上次交易你们已经多赚了十万了，这次不能再让你占便宜了”还有一些口头语，如“是真的吗？ ”“那个······”说话的方式和态度往往会被人们忽视，而这些方面都影响着谈判的效果。威胁与赌气都不利于营造良好的谈判氛围。

（4）注意准确性和针对性。谈判双方的阐述和提问都需要准确地把己方立场和要求传达给对方，使对方了解己方态度。语言要有针对性，针对内容、场合、对手等要有针对性的语言。

（5）要注意适应性和灵活性。谈判的进程不是稳定的。首先，任何一方都不可能做到事先设计谈判中的具体环节。这时就需要工作人员应变能力过硬，并且密切注意己方信息输出后对方的反映情况。语言组织恰当的同时，要从对方的眼神、动作、表情、以及说话语气等方面认真观察。其次，说话内容要根据不同的阶段和场合随时调整。

2、谈判沟通的技巧（1）提问的技巧 谈判中，双方通过提问来摸清对方的需要和掌握对方的想法。因此谈判人员就应该学会灵活地运用问话的技巧。首先，要明确自己要提问的问题是什么。如需对方明确答复，那么你的问题也要正面具体。提问的语言要简明扼要，避免含糊不清，注意措辞，不要引起对方纠纷或僵持。其次，问话方式要考究。如果谈判的方式不恰当，双方都会感到压力和不快。并且在提问题的时候，话语清晰，不要夹杂着一些暗示，避免问题本身使你方陷入被动。再次，注意提问的时机。谈判时，双方若需要客观的陈述，而你却运用提问的方法的讲话，这就不合时宜。交谈中难免会出现一些问题，这是应该等对方充分表达之后再提问，过早地提问会打断对方思路，而且很不礼貌。如果你想从被打岔的话题中回到原话题，或者希望别人注意你的论点，也可提问，甚至连续提问，从而把对方的注意力引到你希望的结论中。

选择性提问。商场在午间休息时，刚开始服务员总是问顾客：“先生，需要茶吗？ ”或者是：“先生，需要饮料吗？ ”其销售额不是很好。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，你需要茶，还是饮料？ ”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

间接提问。间接提问使表达更客气、更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌常识，提问越间接，表达越礼貌。

把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“今天天气真好”这类与主题无关的问话，可以缓解对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就直接提出令人为难的问题，就很可能使场面争端激烈，得不偿失，因此可以采用先易后难的提问方式。

设身处地。在考虑到自身的利益后，还应该考虑到对方的要求及利益，比如：当这商品这段时间销售很好时，你宁愿与老顾客商务关系继续保持下去，还是以高价卖出去。

（2）回答的技巧

对于一些问话，不需要马上回答，因为有些问题会直接暴露我方意图，如果时机尚未成熟，就不应该立即回答，要留有余地。这时，可以找一些其他有关话题，或者可以是当地闪烁其词，答非所问。例如可以转谈商品的质量，交货期限等。有时候适当的模棱两可的回答是很有必要的。针对问题直接回答并不一定利于己方。回答问题关键在于知道应该说什么和不应该说什么。在许多场合中，提问者会一连问出好几个问题，这对于回答者是不利的，尤其是当对方有准备时，更易是答话者陷入被动。因此要尽量使用提问人难以追问的话题来沟通。

使用模糊和委婉的语言。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实度的程度或改变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上，等，另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对我来说，等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语的方式解决。商务谈判中有些话语虽然正确，但对方觉得难以接受。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计等，若拒绝别人的观点，就少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”等托辞，达到特殊的语用效果。

使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以缓解紧张的气氛，为谈判者树立良好的形象。例如，“我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？ ”营造良好的谈判气氛。

小结

语言沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其他要接触到的人。商务谈判语言沟通技巧不仅进一步加深了双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化。买卖的前提是双方有一定了解，这样,不仅做到人与人之间的沟通，而且提高了双方签单促成率，满足了更多的需求，为下一次面谈或业务沟通留下了良好印象。

第三篇：谈判的艺术读后感

《谈判的艺术》读后感

作者：林伟贤

读者：何正平

谈判就是双赢，客户赢在面子，我们赢里子，作为销售者来说，第一个要不断寻客户，寻找有能力的客户，第二。要找有购买力的人，第三步，让客户感到他能赚钱，对他有很多的帮助，第四，才是成交

谈判就是别人手里有你想要的东西，或者说你手里有别人想要的东西，谈判的第一个，要有明确目标，第二个要有多个选择的机会，第三个，要做好充分的准备，第四个，要不断跟对方交流，第五个主次分明

以前做生意靠机会，现在靠的是智慧

人三种情况下是脆弱的，成功的时候，失败的时候，信任的时候

优势谈判的基本原则

第一个，谈判双向，第二个，充分撑握谈判的技巧，第三个，不断练习谈判的技巧，在谈判的过程中，要无用几个力量，第一个，规定的力量，第二个，奖赏的力量，第三个，强迫的力量，第四个，传道的力量，第五个，迷人的力量，你六个，专家的力量，你如果对方是决策人，你要告诉他能做决定，如果对方不是决策人，你要鼓励他敢做决定 客户分类

第一类，果断又不带情绪，这种人我们称之为实际形或务实形的人

第二类，虽然果断，是有情绪，我们称外向行的人

第三类，不果断，可又情绪化的人，我们称为和善形的人

第四类，以不果断，以不带情绪，我们称为分析形的人

满足客户的虽求有三个

第一是产品，第二是服务，第三是态度

谈判的时候生气无所为，只控制好努火就可以了，这以是一种策略

谈判中会有三种困难，障碍，焦着，僵局

什么叫创造财富，就是只要你愿意帮助其它人，愿意为越多的人提供服务，你就可以创造越来越多的财富

两个小故事，一个是其的都有价只有一个鱼没介，结这个是别的好几十倍，第二个是就台湾做装修的，做油漆工的，在大陆来是专家名师讲课，谈判是艺术，是可以实现自己梦想的一个最重要的工具，是让你跟别人交往，跟别人淘通，跟别人交涉的时候，可以去突破自己的重要的关关健，后记

今天我终于读完这本书了，这本书带给我的是以前前我想都没想过的事，做都不敢做的事，其实谈判不是外家们的事，企业家们的事，商界领袖们的事，跟我没有多大系，数不知，我们在生活中以是谈判，跟父母，跟同学，跟同事，跟老师，买菜卖米都在谈判，我们学好了，对我们不光是在工作中，在生活中以会获益的，以后要多多学习，加倍努力，成为一名真正的谈判高手

何正平

2013-2-12

第四篇：公关谈判艺术社会实践

公关谈判艺术社会实践报告书

题目：关于购买笔记本电脑的谈判姓名：

专业班级：

学院：人文社科学院

学号：

时间：2014.6.20

关于购买笔记本电脑的谈判

一、商品的名称:笔记本电脑 价格范围：1500~8000 种类：国产的有联想、神舟和华硕，国外的有三星、戴尔和thinkpad

二、市场分布：德州市数码商场

三、商品的三个目标市场：白天鹅商场，德州百货大楼和万达数码广场

四、目标市场利弊的分析白天鹅商场是一家自营商场，里面都是各种供货商分布地，价格是这三家最便宜的一家，但是都会自营，质量没有保障，而且有可能将里面的机芯换掉，信誉较低；德州百货大楼是一家国营商场，经营时间较长，信誉很好，质量有保障，但是价格也是这三家里面最昂贵的一家;万达数码广场也是闻名全国的一家大型数码交易连锁品牌，信誉较高，价格也居于白天鹅商城和德州百货大楼商城之间，而且有很多赠品赠送。

五、谈判目标体系：以我方最有利的条件购买所需笔记本电脑：满足娱乐需求和价格合理；若购进的电脑出现各方面的问题，则一个月包退，三月内保换，一年内保修。

六、模拟谈判：我和朋友进行了模拟谈判。

七、我进入万达数码广场，我想业务员明确点明了想要购买thinpadt430i这款电脑，业务员一看我是有备而来，又跟我详细介绍了这款电脑。然后进入了砍价阶段，我询问业务员：你看能以多大的幅度给我们优惠？他回答说：嗯！你既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们6700元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠？他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。我回答他：价？他说我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格？我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6000元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看？听了我说的话，他就找他们经理去了。他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天

一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀！不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价？我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6000元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们6200元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友说：我再尽力一次，看能不能谈到6000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。我朋友告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧！经理，你看，我们把零头去掉，6000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照6200元买了。

八、回顾总结

一、首先，文中内容符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。

二、信息传达到位。我们很正确的向卖主表达了如果合适就成交的想法

三、用感谢之语来博得对方好感。我们始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关电脑方面的说明。”“很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选电脑忙前忙后。同时也很感谢你给我们优惠了400元”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛

四、我们没有在卖主做出退步后立刻决定成交而是让我的朋友考虑后再做决定，留有余地。

五、让对方出价，给自己留有回旋的余地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价，并一次改变自己的应对策略。

六、我们没有急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现的冷静自若，要表现可买可不买的姿态。

七、达成交易。

第五篇：《公关谈判艺术》社会实践报告书

《公关谈判艺术》社会实践报告书

一 商品的名称、种类、价格范围

商品的名称：金立L601

商品的种类：手机 科技商品

价格范围：700-900元

二 市场分布

金立L601已经属于下架手机，相比其他手机已经算是比较老的手机，在大部分手机店很难买到，为此决定去青岛比较知名的电子商场和手机店。

三 确立三个市场目标

我确定的目标是大润发，青岛科技街百脑汇，移动营业厅，海都负一层，淘宝网店。

四 分析目标市场的利弊

大润发：大润发就在学校旁边，交通方便，手机种类也是非常多，集合畅销品牌，价格保证超低价。从组合音响、手提音响到专业的家庭剧院，多样化组合商品。或许会找到适合自己的手机，对自己来说大润发实地考虑的目标市场，但是大润发的东西挺符合时代潮流的，不过我想要的手机已经下架了不能保证在大润发能买到，要实地考察一番。

青岛科技街百脑汇：在青岛买手机的地方很多，但是辽宁路科技街是专业的电子、IT卖场！百脑汇是2009年10.1开始营业的，商场里面有各种电子产品！目前拟去百脑汇买手机是很好的选择！商场每周六周日都有特价活动，你幸运的话可以买到半价的手机，在普通市面上没有这么低的价格，可以到百脑汇去看看，附近也有信息城和颐

高俩大数码产品专卖，比较一下，相信你选在百脑汇购买肯定能得到优质价廉的商品！但是百脑汇里青岛农业大学挺远的，坐公交车需要接近2个小时的车，很难受，不是最佳考虑的地方，海都负一层：海都负一层好多廉价商品，值得参考，但是假货多，不保修，可以去瞧瞧。

移动营业厅:手机种类丰富还可以办手机卡，制定业务也是非常方便，我回去看看顺便制定业务。

网店：种类齐全，可选择的空间大。另外，联系上卖主后还可以进行讲价。但是网购还是有很大的不便的。首先，如上课讲的，虽然网购也能够讲价，但毕竟不是面对面，不能看到对方的表情，也不能感受对方的语气变化，只能单凭枯燥的文字揣测卖方的意向，对于我这个初涉谈判“门外汉”而言还是有很大难度的。其次，由开头列出的价位上看，价格都不低，现在网络犯罪有那么猖狂，没人能保证网购一定安全。

五 制定谈判目标

鉴于手机已经下架我所考虑的市场没有我想要的手机所以我决定在网上买。但是我找到700元的手机时候，那手机已经售完，剩下的最便宜的也是888元，经过对自己的经济状况进行反复考量后，我决定将自己的价格目标定在750-850元，并且尽力想已找到的最低价750元甚至更低价靠拢。

六 进行模拟谈判

由于本次是从网上购物了，讲价无法进行面对面的交谈，所以在与室友模拟的过程中也是通过QQ聊天的形式进行模拟练习，这样才能更好地情景再现，为真正的讲价谈判积累经验。

我就网络上现有的其他资源提出，我的理想价格是750-800元，所以在模拟过程中也是以它为目标。在谈判过程中，主要运用了原则谈判法，即以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻找双方各有所获的方案的研判的方法。经过将近半个小时的模拟磋商，以双方实际利益为基础，模拟谈判那的价格最终定在了760元。

七 详细叙述谈判的开局、磋商、成交阶段

（谈判的开局阶段）

我：最近我正在寻找一款手机，在贵店看到比较合适的，想了解一下详细情况。

卖方：我们一定竭尽所能为您解答。

我：请问一下，您的资源是从哪里获得的？

卖方：我们的手机都是从厂家订购的，关于您想要的手机也是我们的采购人员从金立公司下的订单，所以对于手机您不必有任何担心。

我：谢谢，不过我也曾在其他网店里看到同样的手机，可他们的价格似乎要便宜不少，而且样本看起来也和贵店的相同。

卖方：是这样的，他们出售的可能是二手，我想您应该是想要一本属于自己的新手机，毕竟二手书总会带上别人的印记。

我：呵呵，这是自然。不过对于你们的价格我还是觉得有些偏高，我希望就这一点我们能进行详谈。

（谈判的磋商阶段）

卖方：请问您理想的价位是多少呢？

我：650元吧。

卖方：888元其实已经很便宜了，毕竟手机费加上我们采购人员的路费还有我们包邮等等，这个价格其实已经非常合理了。

我：我看到你们的存货是200部，可是却只卖出了4部，人家600元的都已经卖完了，这里面肯定有你们价格定价有些高的原因。

卖方：那850元吧。（对方率先做出了让步）

我：688元。（我也稍稍提高了价码）

卖方：从我们各方面实际情况综合考虑，850元的确已经是很低的价位了。况且最近油价上涨，我们工作人员出行的费用也有所增加，850元的确不贵了。

我：现在印刷技术已经有了很大的进步，也会省去很多成本费用。750怎没样我让步很大了

卖方：（有很长时间的停顿，估计是和其他人活上级商量去了）经过我们小组上决定，833元。

（谈判的成交阶段）

我：好

卖方：我们店里最近会从北京、上海等地进一些新手机，也请您多多关注。

我：好的，谢谢。

卖方：谢谢您的惠顾。

八 回顾总结

虽然这次只是买了一部手机，不过对我的启发还是很大的。我是个特别不善于加价的人，通过这次实践（虽然只是在网上），对如何讲价总算是有了亲身体会，同时也是第一次将所学的知识应用于实际生活中，内心也是非常高兴的。

我认为，我能让对方先开口讲价，主要是因为这款手机已经很老了还买这么贵，他们有卖的少，这可能与他们的定价过高的有关，根据我调查的资料，有很店里这款手机的定价都是850左右，甚至还有更低的。也许我是难得一见的好人呢，所以他们才会如此让步。实际情况也许真如他们所说，850已经是底线了。

其实回顾一下整个谈判过程，不管是我还是对方，都显得有些操之过急了，以致于我的目标没有达到预期的750元。不过这只是第一次实践，好的开始是成功的一半。来日方长，在以后的工作、学习和生活中，相信我的谈判能力还会有进一步的提高。