如何进行跨文化谈判（★）

第一篇：如何进行跨文化谈判

入世后的中国，涉及国际商贸的谈判与日俱增，如何进行有效的跨文化谈判的命题被提到了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言，“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴选择的标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同，谈判有时会因此陷入困境……”(引自 1988 年第 4 期《哈佛商评》)。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”(出处同上)。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨国公司要在东道国从事商务活动均需要下列成本。进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。美国西北大学凯洛格管理学院研究生院(J.L.Kellogg Graduate School of Management，Northwestern University)争端解决研究中心的主任和创始成员——珍妮.M.布莱特(Jeanne M.Brett)，致力于研究、讲学和咨询全球环境中的谈判策略，成果颇丰并因此获得“小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.)争端解决与组织杰出教授”称号。她的新著《全球谈判：跨文化交易谈判、争端解决和决策制定》(Negotiating Globally：How to Negotiate Deals，Resolve Disputes，and Make Decisions Across Cultural Boundaries)提供了一个清晰的、通用的分析框架，帮助谈判人在谈判桌上出现文化差异时管理文化差异。深刻的思想往往是简单的。为便于理解，在这里，将布莱特的关于跨文化谈判的理论与操作体系的内容和特色概述为下文的“一个核心理念”、“两种谈判结果”、“三对文化范畴”和“四项谈判策略”。一个核心理念：跨文化谈判文化(cu1ture)，涉及了人类生活的广大方面。按通常的定义，文化即详指并受限于在共同生活中起着实质性作用的物质存在，诸如房屋、工农业生产中的用具和机器、运输方式、战争器具等构成社会生活中的物质基础等；同时，文化又是一种积淀物，是知识、经验、信仰、价值观、处世态度、赋义方法、社会阶层的结构、社会角色、宗教、时间观念、空间关系观念、宇宙观以及物质财富等等的积淀，是一个大的群体通过若干代的个人和群体努力而获取的。这些共同接受并采用的言行模式和沟通体式，使我们在某一特定的时间内，生活于具有一定技术技能的、受到一定地理环境限制的社会之中。布莱特在该书中所讨论的文化属于此种民族文化范畴，并主要泛指社会群体的独有特征，既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制等。当双方跨越文化进行谈判的时候，双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。在这个过程中，文化常以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为。这种效应好似“以石投水”，石子激起涟漪，向整个池面漾去，文化就弥漫在整个水面之中，并且渗透在谈判的方方面面。布莱特认为，基于出发点考虑，跨文化谈判拥有三种类型：交易谈判(deal-making negotiations，)即买和卖的谈判；决策谈判(decision-making negotiations)，即当存在多种可能和冲突性选择的时候达成协议的过程；争端解决谈判(dispute resolution negotiations)，解决由于提出的求偿遭拒绝所产生冲突的谈判。布莱特认为，此三种谈判分别要求拥有不同的跨文化谈判策略，这一点又超越了传统论述，因为在传统的关于跨文化谈判的文献中，此三者经常被混为一谈。布莱特还认为，无论何种谈判，存有三大受到广泛研究的文化特征与谈判策略在不同文化间的变异有关：个人主义与集体主义的文化价值观；平等主义与等级主义的文化价值观；沟通的低背景规范与高背景规范等——三方面正构成了跨文化谈判困惑的渊源之所在。有效的跨文化谈判不仅能够化解矛盾，而且还能走向协同(synergy)。两种谈判结果：分配性与整合性协议布莱特认为，谈判的实质既可是索取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性的与整合性协议。所谓分配性协议(Distributive agreement)，指的是分配一定量资源的谈判协议；整合性协议(Integrative agreement)指的是扩大了可分配的资源，使其大于一方占有所有资源或两方在所有问题上妥协(割裂差异)时可以分配的资源。布莱特认为，令双方都满意的谈判在于对协议进行评价，而不是对协议的分类。不能期待或找到一份整合性协议的谈判人可能对一份分配性协议也相当满意。然而，最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判它不仅是价值索取型谈判(Value-claiming negotiation)，还可以是价值创造型谈判(Value-creating negotiation)。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理，以及对跨文化谈判策略的运用程度。三对文化范畴：利益、权利与权力布莱特在《全球谈判》一书中着重分析了利益、权利、权力三对文化范畴对谈判(尤其是争端解决谈判)的影响：首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益(interests)是构成谈判人立场基础的需要或原因。优先事项(priorities)反映各种利益或立场的相对重要性。布莱特建议当考虑利益和文化时，务必牢记以下观念：文化影响了自身利益对于集体利益的相对重要性，而且这两种不同的利益的相对重要性导致了不同的结果；当与来自集体主义文化的争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估了自身利益的重要性；“为什么”是发现跨文化利益的基本问题。来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，你提出建议来发现利益之所在会比较好些；当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致。权利(rights)是公正、合约、法律或先例的标准。布莱特建议在考虑权利与文化时，要记住下列观念：文化影响了争端方对权利标准的依靠的强烈程度，以及他们更愿意采用的权利标准；由于有许多不同的权利标准，也因为文化中不同的方面支持不同的标准，所以，很难知道哪个标准会被争端另一方接受；由于争端的一方不太可能提出对自己无利可言的权利标准，所以权利标准不可信；使用权利标准解决争端的成功的关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平。权力(power)，指的是影响他人接受自己愿望的能力。布莱特建议考虑权力和文化时，应牢记下述观念：争端中的权力与交易中的权力在一个重要方面有所区别：与争端方的 BATNA 有所联系。所谓 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)是指谈判协议的最佳替代方案。如果不能达成整合性协议，非常重要的是要考虑另一方可能对你做些什么，而不是考虑 BATNAD 考虑你的 WATNA(最坏替代方案)，而不是 BATNA。文化影响着地位被用作权力的基础的程度，第三方可能被召来解决问题。四项谈判策略：对峙、信息、影响和激励在谈判策略中处理文化差异需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。有时候没有选择的机会。而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。基本的策略有四种：(1)对峙(Confrontation)。谈判人之 间的对峙，或者是直接的(面对面或利用电子媒介)，或者是间接的(通过第三方或非语言行为)。在争端解决谈判中，想想什么样的第三方可能站在他的立场上。考虑一下其他对你的利益也许更有所帮助的第三方。当在跨国团队中做决定的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙也许比直接对峙更有效。然而，如果这项任务需要团队所有成员的知识、技能和承诺，那么出现的冲突就需要直接面对了。(2)信息(information)。信息对谈判就像货币一样重要。有关 BATNA、地位和其他公平标准的信息影响分配性协议。有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。如果你更喜欢直接共享信息，那么当与喜欢间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候，就要注意调整你的策略了。直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候，所谓的快速信任感就建立起来了。当谈判双方表明了各自的利益立场，而那些利益又得到了尊重，双方便开始在互重互惠的基础上发展彼此之间的关系。如果没有互惠，那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最坏的结果。提建议并不能快速建立信任，这是因为该过程不需要揭示信息这一首要的敏感步骤。但是建议又是极其有用的。它们把整合性与分配性结果联系起来。如果谈判双方对于各自的偏好和优先权乐意开诚布公，那么谈判就很容易达成整合性协议。(3)影响(influence)。影响力是影响谈判另一方接受你愿望的能力。在社会交往中有很多不同的影响力基础，但有两个基础对谈判似乎特别重要：BATNA 和公平标准。谈判人的 BATNA 越糟糕，谈判人对达成协议的依赖程度就越大，迫使对方让步的影响力就越小。公平标准(fairness standards)是披着公平外衣的决策规则。规则可以是先例，可以是合同或法律，还可以是社会地位(如年龄或经验)或社会意识形态(如公平、平等或需要)。如果你来自于一个有着等级文化的国家，倾向于影响其他谈判方，是在跟一个来自平等文化国家的人谈判，而他们希望在谈判中把影响力降到最低，要注意谈判中有可能发生冲突而陷入僵局。如果谈判双方把注意力集中在谁对谁错或谁有最大的权力，是否这种权力与地位有关等问题上面，冲突就会愈演愈烈。(4)激励(motivation)。激励都与谈判人利益有关。谈判人可能关心自我利益(se1f-interests)、谈判对方的利益、或延伸到当前谈判桌外的集体利益(collective interests)。如果你来自于一个有着集体主义文化的国家，倾向于与圈内成员合作，而与国外成员竞争，那么当你跨文化谈判时，若不进行策略上的调整，则很可能处于下风。合作的谈判者善于整合，但却冒着让步的危险，只能达成分配性协议。高自我目标、权利感以及好的备选方案激励谈判者去寻找变通的解决办法，进而可能达成整合性协议。

第二篇：谈判之跨文化沟通1

为什么要学习跨文化沟通心理学？

跨文化的沟通与文化内部的沟通不一样，它是个不断分析、判断和决策的过程。也就是说在跨文化沟通的过程中，人们是要随时随地评估沟通的过程和结果。片决定所期望的和能够实现的双方关系。跨文化沟通的过程和效果决定了双方之间的关系是合作的的还是竟争的，是关注问题解决还是关注双方情感关系，是一种等级有序的关系还是一种平等一致的关系，是正式的还是非正式的。文化内部的沟通，双方的关系一般是早已经确定的。而跨文化的沟通.双方的关系要依赖于沟通的过程和结果。这一特点也决定了跨文化沟通的难度。

我们的思维和判断很大程度上受到感情的影响。情绪原则是说，我们的思维和判断在很大程度都受到感情的影响，这种情绪反应(比如喜欢、不喜欢或者恐惧)通常都不需要很多的道理和分析。虽然这种反应有时候是不符合逻辑的，但它可能有一定的生存适应价值。这一原则体现在跨文化沟通的过程中，就是我们有可能对不熟悉、不了解或者不认同的外国人产生某种直接的负面情绪反应。虽然我们可能认为这种反应从理性上来讲是没有任何道理的，但是我们的感情可能掩盖或取代理性的认识，从而影响我们跨文化沟通的愿望和效果。学习跨文化沟通心理学，能够帮助我们克服本能的、直接的、简单的情绪性反应，从而达到一种宽容、理性、和谐。

在正常的条件下，我们的思维习惯是非理性的，是直觉性的，也就是说我们人类是有限理性的动物，而非是完全理性的造物。在很大程度上，跨文化沟通会受到我们有限理性思维的影响，这种非理性表现在很多力一面，比红过分夸大自己的贡献，过分相信自己的经验，过分强调本文化的优越感。跨文化沟通心理学能够帮我们认识到自己思维的非理性习惯，使我们在控制自己思维的倾向性，做到有的放矢。

影响跨文化沟通的因素 1.不同价值观的影响。2.不同思维方式的影响。3.不同沟通风格的影响。4.不同角色期望的影响。

根据谈判心理学的理论。谈判的心理和过程包括四种行为表现：第一种行为表现是提出自己的主张。在跨文化沟通中，很重要的一种行为表现，就是要维持自己的观点和利益，与对方进行争辩，同时又要理解和回应对方的信息或者意图。谈判的第二种行为表现就是暗示，包括给对方各种善意的提示。同时也要对对方的提示做出积极回应。第三种行为表现就是要有创造性的建议，也就是说要以比较肯定的语气和用词，对下一步的沟通提出建议和看法。第四种行为就是讨价还价，这是指在跨文化沟通中，要有维护自己利益的建议，同时也要对对方的立场和意图有所了解和宽容，要有做交易的愿望，但是要保证每一个让步都回附带一定的条件。

谈判中涉及的理论与原则

（一）一、马斯洛需求理论（Maslow's hierarchy of needs）

按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。它们是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求

生理需求

生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、性欲、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。

安全需求

安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。

社交需求

社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。

尊重需求

尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。

自我实现

自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。

二、言语理论

1.萨丕尔-沃尔夫假设

认为不同语言里所包含的文化概念和分类会影响语言使用者对于现实世界的认知，也就是说不同的语言的使用者会因语言差异而产生思考方式，行为方式的不同。日语“甘え”(amae)是日语特有的一个词汇，它的大体含义是指一种类似儿童对母亲撒娇的特殊的依赖感情或行为。日本学者土居健郎认为“amae”是日本文化心理最突出的特点。这种心理普遍反映在日本人的人际关系的各个方面，如在家里孩子对母亲的依赖、在公司下级对上司的依赖、学校里学生对老师以及低年级学生对高年级学生的依赖，正常状态下，日本文化中的上下级关系等级森严，近似不可逾越；但在私下场合，上级可以允许下级用某种放浪形骸的方式来宣泄长期被上级压制的心理压力。

质疑的观点：语言体系并不一定能影响一个人对世界的看法。一方面，说同一语言的人对世界可能有不同的看法，包括政治观点、社会观点、宗教观点、科学观点和哲学观点都可能有所不同。另一方面，说不同语言的人也有可能有相似的政治观点、社会观点、宗教观点、科学观点和哲学观点。另外，一种语言也可以描述对世界的多种不同的看法，这一点在成功的翻译作品中可以看得很清楚。

2.言语适用理论

指说话者为了争取听话者的好感，而改变自己言语习惯的倾向。

3.相似吸引原则

说话人和听话人之间的话语越相似，对听话人就越具有吸引力，就越容易理解，也可能会爱屋及乌。

4.社会交换原则

说话人策略性地做出一定的妥协，以期望听话人在其他方面做出回报。就像一般的交换关系一样，我们所付出的代价，在某种程度上应该得到一定程度的补偿。比如我们在跨文化沟通中，使用对方的语言，这就表明了我们已经在语言上做出了牺牲，对方就应该有所回报。但是对于霸权主义的语言来说，难以实现。

三、团体思维

团体思维（groupthink）也叫小集团意识，它是指在一个高凝聚力的团体内部，人们在决策及思考问题时由于过分追求团体的一致，而导致团体对问题的解决方案不能做出客观及实际的评价的一种思维模式，这种思维模式经常导致灾难性的事件发生。

四、高情境与低情境理论：（太含蓄与太直白的尴尬）高情境的沟通文化强调情境、信息和意义的交换而不主要是由话语内容所决定。语言只是传递了很少的信息，其余信息需要听众自己的意会和领会。听鼓听声，听话听音。此时无声胜有声。中国、日本和西班牙属于这种文化。

低情境沟通文化强调沟通的方式是直接的、明确的，它的意义应该是由字面表达的。开门见山，听众不需要对背景和情境进行加工，因为他们可以直截了当地从沟通者所说的、所用的词汇中理解对方的意思。美国、加拿大及很多的欧洲国家都是很明显的低情境沟通文化。

五、Stereotype

是指个人受社会影响而对某些人或事持稳定不变的看法。它既有积极的一面，也有消极的一面。积极的一面表现为：在对于具有许多共同之处的某类人在一定范围内进行判断，不用探索信息，直接按照已形成的固定看法即可得出结论，这就简化了认知过程，节省了大量时间、精力。消极的一面表现为：在被给与有限材料的基础上做出带普遍性的结论，会使人在认知别人时忽视个体差异，从而导致知觉上的错误，妨碍对他人做出正确的评价。

作业：请阅读下面两篇新闻稿，以其为材料，然后写1000字左右的文章，对跨文化的问题进行谈论。题目自拟。

附录：2008年8月8日新华社报道的奥运会新闻

（新华社北京）８月８日电（记者 孙承斌 汪涌 高鹏）百年奥运梦，今夜终成真。２００８年８月８日晚，举世瞩目的北京第二十九届奥林匹克运动会开幕式在国家体育场隆重举行。国家主席胡锦涛出席开幕式并宣布本届奥运会开幕。具有两千多年历史的奥林匹克运动与五千多年传承的灿烂中华文化交相辉映，共同谱写人类文明气势恢弘的新篇章。

江泽民、吴邦国、温家宝、贾庆林、李长春、习近平、李克强、贺国强、***等党和国家领导人，国际奥委会主席罗格、终身名誉主席萨马兰奇，以及来自世界各地的领导人和贵宾出席开幕式，同全场观众共同见证这一激动人心的历史时刻。

夜幕下，“鸟巢”造型的国家体育场华灯灿烂，流光溢彩。可容纳９万余人的体育场内座无虚席，群情激动。开幕式正式开始前，来自一些省、自治区、直辖市和香港特别行政区、澳门特别行政区、台湾地区的表演团队，献上精彩纷呈的民族歌舞，把现场气氛渲染得十分热烈。

１９时５１分，在欢快的乐曲声中，胡锦涛、江泽民和罗格等走上主席台，向观众挥手致意。全场响起长时间的热烈掌声。

２０时１２分，全体起立，军乐队奏响中华人民共和国国歌，中华人民共和国国旗冉冉升起。现场观众放声高唱，嘹亮的国歌声在体育场内回荡。灯光转暗，古琴声起，巨幅画轴缓缓展开，以“美丽的奥林匹克”为主题的大型文艺表演拉开帷幕„„艺术家们历经３年多精心准备的这台演出，以新颖的创意、浓郁的中国风情、富有感染力的表现手法，向世界奉献了一部奥林匹克与中华文明交融交汇的华丽乐章。

２１时１０分，运动员入场式开始。反映世界五大洲风格的乐队轮番奏响不同大陆的经典乐曲。来自奥林匹克运动发源地的希腊代表团首先入场，其他国家和地区代表团按简化汉字笔画顺序先后进场。共有２０４个国家和地区的代表团参加本届奥运会。今后１６天里，来自世界各地的１万多名运动员将在五环旗下同场竞技。陆续入场的运动员个个朝气蓬勃、精神抖擞，不时微笑着向观众挥手致意。现场观众用热烈的掌声和欢呼，欢迎他们的到来。

２３时０９分，东道主中国代表团最后入场。中国体育代表团共１０９９人，其中参赛选手６３９人，创中国历届奥运会参赛人数之最，也是本届奥运会参赛运动员最多的代表团。

北京奥运会组委会主席刘淇在开幕式上致辞，他代表北京奥组委，向来自世界各个国家和地区的运动员、教练员、来宾表示热烈的欢迎；向国际奥林匹克委员会、各国际单项体育组织，向参与北京奥运会筹办的建设者和工作者，向所有关心、支持北京奥运会的朋友们表示衷心的感谢。刘淇说，北京奥运会的重要使命在于促进世界各国文化的交流。我们真诚地希望，中华民族悠久的历史文化、热情好客的人民，能给朋友们留下美好的记忆。

国际奥委会主席罗格在开幕式上致辞。他感谢北京奥组委和成千上万志愿者不辞辛劳的工作。罗格表示，我们处在同一个世界，我们拥有同一个梦想，希望本届奥运会带给大家欢乐、希望和自豪。

２３时３６分，一个万众期盼的时刻到来了。国家主席胡锦涛用洪亮的声音宣布：北京第二十九届奥林匹克运动会开幕！

顿时，璀璨的焰火绽放夜空，激昂的旋律响彻全场，彩旗挥动，欢呼声经久不息„„

２３时５４分，取自奥林匹亚的奥运圣火抵达国家体育场，激动人心的奥运圣火点燃仪式即将开始。全场观众挥动彩色手电，宛如万点繁星，熠熠闪烁。在过去４个多月里，奥运圣火穿越五大洲，传遍中华大地，首次登上世界最高峰珠穆朗玛峰，在２万多名中外火炬手的接力传递中，一路点燃激情，一路传递梦想。

８名火炬手高擎火炬，在体育场内进行最后的传递。摘取中国奥运史上第一枚金牌的许海峰、中国第一位奥运会跳板跳水金牌获得者高敏、第一位夺得体操世锦赛个人全能金牌的中国选手李小双、中国举重史上唯一得过两枚奥运金牌的占旭刚、中国奥运史上第一枚羽毛球混双金牌获得者张军、中国首枚６７公斤以上级跆拳道奥运冠军获得者陈中„„曾经创造一个个辉煌的著名运动员，手举圣火在体育场内慢跑，受到全场观众热烈欢迎。

９日０时整，第７名火炬手、曾为中国女排夺得“三连冠”立下汗马功劳的中国女排前队长孙晋芳举着火炬，来到体育场上的一个高台，等候在这里的著名体操运动员李宁将手中的火炬点燃。高举火炬的李宁腾空飞翔，在体育场上空一幅徐徐展开的中国式画卷上矫健奔跑，画卷上同时呈现出北京奥运圣火全球传递的动态影像。

０时０４分，在空中奔跑的李宁来到火炬塔旁，点燃引线，巨大的火炬顿时燃起喷薄的火焰，熊熊燃烧的奥林匹克圣火把体育场上空映照得一片辉煌。

圣火点燃，全场沸腾。绚丽的焰火腾空而起，在体育场上空辉映成七色彩虹。奔放的音乐、热烈的欢呼震耳欲聋，现场气氛达到了高潮。同一时间，北京各地４万余发焰火齐放。从灯火辉煌的奥运村，到古色古香的永定门；从巍然雄踞的居庸关长城，到花团锦簇的天安门广场，万紫千红的焰火如星空下的一条彩带，与国家体育场上空的焰火遥相呼应„„

欢歌劲舞庆盛事，火树银花不夜天。这是１３亿中国人民永难忘怀的时刻，这是现代奥林匹克运动又一辉煌的瞬间。历经７年的精心筹备，中国向世界奉献一个共叙友情、同享和平的盛大庆典。

今夜，北京不眠！

今宵，世界同庆！

以下是2008年8月8日《纽约时报》报道的新闻，记者金·亚德莱

第三篇：中小企业如何与KA进行合作谈判

中小企业如何与KA进行合作谈判

李圣林

KA是的本意是“重点客户“，但在我们的概念中一般是指现代商超（此处也这样界定）。超市已成为现代零售业非常重要的商业形态，成了消费者购买日用消费品的主要场所。因其客流量大、消费者信任度高、网点多，同时利于企业或品牌展示等影响力已经成了消费品企业不得不考虑重要渠道，而另一方面，超市进入的门槛也越来越高，供货商往往被超市名目繁多的费用以及“结算方式”、“配送要求“等弄得望门兴叹，我在国际知名大卖场任采购经理职务多年，把自己的工作感触分享给三、四类品牌企业，或许对自己的产品销售业绩及市场投入有所帮助。

一、竖立信心，打造自身“权力”

1.中小企业与KA谈判首先要有信心

中小企业由于品牌力弱、资金实力有限、缺乏与现代商超匹配的管理水准等等在与KA进行贸易谈判时确实不占优势，实际上许多业务人员与KA谈判时总都感觉到自己是在一味地让步，最后签订的购销合同也好似一张“卖身契“。所以中小企业作为供应商在和KA谈判的时候首先就是要竖立信心，因为谈判是在“平等”的地位下进行的讨价还价的过程，如果一开始就没有了信心，那真的就只能等着接受KA买手的“命令“了。

其实我们完全没有必要妄自菲薄。首先绝大部分企业在现代商超面前都是“中小企业”，除非你是可口可乐，或者像宝洁那样，超市没你的货好像就不是超市了一样，否则商超都不是“不能没有你“；其次，超市是按品类进行管理的，“大品牌赚人气，小品牌赚利润”，他对众多中小企业是存在绝对需求的，是真正的“不能没有你们“。

2.中小企业与KA打交道，一定要先打造自身的“权力”

谈判中有一个概念叫“权力“，即某一方掌握了多少对方稀缺的资源，对比中小企业与KA“谁更缺不了谁？”的问题，我们可知中小企业与KA打交道处理被动地位是完全可以理解的。

KA系统是基于信息技术延生的新型业态，它的管理特点就在于规范与精细化，如品类管理、配送、结算、库存、陈列、价格、促销、退换货等管理制度和流程都较为复杂，这就对中小企业提出了很高的要求，要命的是国内大多数中小企业的管理多还处于粗放状态，或部门岗位职能不清，或产供销脱节现象严重，或销售管理体系不健全，或缺乏能与KA打交道的销售团队等等。如果说与KA系统打交道对中小企业的考验，可能不是品牌力、不是资金实力，但是管理不规范、不精细一定是问题。所以提升自身管理水平与运作KA系统相匹配是中小企业的当务之急。中小企业要知道如何借力，即借经销商的资源来运作KA。这些经销商往往代理了一些知名品牌（如汇源果汁、长城葡萄酒、娃哈哈等），或者已经进了KA系统、资金实力强，企业可以争取与他们合作来运作KA，他们可以为你承担商超的押款，减少你的资金压力，他们有与商超有不错的客情，有与大型KA打交道的经验，知道如何做陈列、理货，如何做促销，有比较好的配送能力等等。如何利用他们的资源来运作商超是值得中小企业花些心思的。

二、中小企业与KA合作条件谈判

1.首先明确有哪些合作条件要谈

不同的KA系统在合作条件的形式上可能有些区别，但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的，与KA合作过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如新品进场谈判、陈列调整谈判决、促销活动谈判、导购人员进场谈判等等，这里面也都可能涉及到某项贸易条件，其中最有决定意义的谈判可能就是与KA的合同的谈判了。供货商在和超市买手合同谈判的贸易条件一般主要包括以下几个方面：

1.1 采购产品：质量、品种、规格和包装等；有时会涉及到产品“超市特供“，抑或是帮超市OEM。

1.2 采购数量：采购总量和采购批量（最高及最低订货量）等；

1.3 送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质

期等；

1.4 陈列：陈列位置、陈列面积和陈列形式等；

1.5 促销：促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等；

1.6 价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；

1.7 付款条件：付款期限、付款方式等；

1.8 售后服务：包换、包退、包修和安装等；

1.9 各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；

1.10 退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；

1.11 保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；

2.谈判前先要做好充分的准备——凡事预则立，不预则废

2.1 分析自己

①.借用SWOT分析工具分析自己的“权力”优势，如：产品利润空间大、包装视觉效果强、在另一家超市中有非常好的表现等；

机会，同类某一产品刚刚被清场、企业领导非常重视等；

威胁，竞争品牌在这里表现很好、超市生意红火谈判筹码增加、买手经验老道很难对付等等。②.认清我们谈判的目标以及目标达成的最好或最坏情况的可能

我们想要什么，少收进场费，进更多的品项、占最好的陈列位置、争取短的结账期、明确最低订货量等等，以及每项目标可能达到的结果。当然我们期望的只是在行情下争取适当的优惠就可以了。

③.我们可以用来交换的条件以及底线

根据企业的具体情况，如进场的迫切性、可能投入的费用率等明确我们可以提供的条件，如价格折扣优惠的底线、退换货的界定、人员配置数量等等。

2.2 分析对手

①.了解超市经营情况：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，可以通过拜访超市、同业走访、竞品表现等等多种途径了解超市的经营情况；

②.了解买手情况：通过业内朋友（此超市的其它供应商）或试探性接触买手了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务、买手的谈判策略、性格倾向以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。

③.了解超市的贸易条件：通过卖场与其它供应商的贸易合同，分析与卖场需要谈的主要内容以及通过他们与以前供应商签订的合同情况分析这些贸易条件的大致底线，你了解的越多，你就掌握越多的主动权。

2.3 准备谈判材料

①.供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告、条码证、一般纳税人资格证等相关资料准备齐全；

②.准备好相关的谈判工具：比如企业简介、产品样品、价目表、特殊陈列和促销活动的照片、大众媒体广告投放等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，帮助买手树立产品畅销的印象。

3.谈判过程是极具策略性的技巧性的工作

卖场的采购都是经过专业训练的，而且久经沙场克敌无数，他们在策略性和技巧性的把握上已经如火纯青，而中小企业在谈判人才储备上往往欠缺，更应有意识的加强这方面人才的引进或培养（如选拔后送出去培训）。

3.1 谈判策略

对每一项贸易条件都要设计相应的谈判策略。谈判的本质意在“交换“，所以谈判策略可以从

“用什么来交换”上进行设计，如针对超市进场费可以有如下策略：

策略

1、用产品抵进场费

供货商在和超市谈判进场费时，要尽量采取用产品抵进场费的方法。对供货商来说，不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。

策略

2、用终端支持来减免进场费

供货商和超市谈判，可以提出用终端支持来减免进场费用。常见的供货商终端支持有：买断超市户外广告牌或场内广告位；遇年节给超市制作“联合广告“性质的宣传画，吊旗等。策略

3、尽量支付能直接带来销量增长的费用

首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能直接带来销量增长的费用。能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等；

不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等。不能直接带来销量增长的费用，几乎不会产生什么效果。对供货商来说，买更多的堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导购员和开展特价促销，都能带来明显的销售增长。所以，供货商在谈判时，尽量支付能直接带来销量增长的费用，减少支付不能直接带来销量增长的费用。

3.2 谈判技巧

除了预先我们可以设计的策略外，谈判过程中与是极具技巧性的，这个可以通过训练获得，但很多时候还是要有些天赋的。技巧性举例如下：

①.让步要让得有价值，没有回报的让步等于自杀。让步的本质不应该被看作是被迫的妥协，应当被看作是获利的一种手段。在某一方面做出让步就要求买手也要在另一方面做出让步，作为“交换”条件。对买手的让步要多评价，少回应性地让步，让买手觉得自己的让步是一种诚意，而不是一种软弱。

②.谈判是一个讨价还价的过程。那么，供货商在提条件（或报价）时，就要为讨价还价留下一些空间，因为最后达成的不可能是你的“一口价“。我们要留有空间又不失诚意，把握好度。下面引用一段雀巢公司对谈判人员培训的材料，提示在谈判过程中的一些技巧，那些是要做的，哪些是不应该做的，给大家一个感性认识，仅供参考：

要做的 不要做的1.谈判是为了达成双方都能接受的协议和目标而讨价还价的行为过程

2.了解实力平衡

3.与能谈判的人进行谈判

4.提出大量问题

5.耐心：时间能成为实力

6.充满热情

7.为改善关系和谈判目标保持沟通

8.避免冲实

9.知道何进沉默好（利用沉默）

10.谈论共同的策略

11.做记录

12.总是期待意料之外的事情

13.最大化你所退让的价值，最小化采购的价值

14.积极结束谈判 1.没有得到回报的退让

2.创造先例，缺乏长远考虑

3.对所在谈判的问题没有控制力或影响力

4.单一的贸易点或贸易点遗漏

5.匆促或惊慌

6.僵局

7.停下来思考或做出假设

8.自满

9.迷失方向

10.妥协你的根本目标

11.放松警惕

12.低估别人

13.让采购认为你还有更多东西

14.惧怕失去当前所得

4.签订合同

谈判结束后，要及时地将谈判内容落实，即签订购销合同。在签订合同时应认真审查合同内容，看是否与谈判所商定的结果有出入，有些模糊不清的条款要明确。避免出现经过辛辛苦苦的谈判，在某些条款上超市做出了让步，却由于签订合同时的大意增加了费用项目或是由于结算方式的改变，让自己吃了“哑巴亏”。比如原来谈判的意思是货到超市仓库后30天付款，但在签订

合同时就简单写成“月结30天“，一签，分歧就来了，因为一般超市所讲的月结，即为实销实结。最后，强调一点谈判之外的功夫：做好专业客情。

中国人还是很讲“关系”的，这个“关系“在业内其实就是“客情”。商业潜规则此处暂且不表，在KA运作过程中，中小企业要有专人（或以适当形式委托给经销商业务人员）进行终端维护，比如定期巡访沟通、协助理货、派促销员、做点促销活动、买点排面等等，通过顾问式销售缔造专业客情。

总之，谈判是“权力“的比拼，是“策略技巧”的较量，中小企业与KA打交道，首先要强化自身的“权力"（如打造样板店），提升策略性和技巧性，台上一分钟台下十年功，许多功夫是谈判桌之外练就的。

第四篇：英语教学中进行跨文化意识培养的作用[推荐]

英语教学中进行跨文化意识培养的作用

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对于高中教师们来讲，跨文化意识的培养在英语教学中的作用非常重要。现在，我就高中课程中的一课为例来讲一讲它的重要性和如何操作。由于我校选用的英语课本是北师大版的，我就英语必修模块2为例。Unit 6 Design

Lesson 3 Chinese Paper Art 首先，我们通过一项课堂活动来完成它。由于本节课主要讲的是中国的剪纸艺术，我先让学生们自己动起手来，按照自己的想法来剪出节日的图片。这花费大约5分钟。

其次，让学生根据自己和别人的剪纸不同来进行讨论。讨论剪纸的内容和形式以及他所代表的内涵。这花费大约5分钟。

再次，让学生快速的浏览课文，找出文章的大意和文中出现的细节。让学生明白中国的剪纸艺术博大精深，源远流长。这大约花费5分钟。

然后，讲一下美国的节日文化以及节日里西方文化有哪些亮点，和中国的节日有什么不一样的地方。这花费大约5分钟。

最后。让学生分组抢答问题，并对学生进行奖励积分。合理引导。例如，英语中有一句话。You are a lucky dog.中国人听后应该会很不满意。但是，美国人听后应该是很高兴。说明其中的跨文化意识的不同。这样，在教学活动中，使学生了解到跨文化交际的重要性。

第五篇：试析从跨文化角度看当代谈判口译的理论与实践

试析从跨文化角度看当代谈判口译的理论与实践

摘 要：口译在商业谈判过程中发挥着重要作用，本文从跨文化角度入手，具体分析商务谈判中应掌握的口译理论基础和实践技能，希望能够为谈判口译研究提供借鉴。

关键词：跨文化；谈判口译；理论与实践

口译，简而言之就是语言的口头表达，是将所要表达的信息通过一种语言转换成另外一种语言的行为，在全球化发展进程中是一种较为重要的基本交际方式。然而由于口译的时效性和文化的跨越，谈判口译的实践难度一般较高，在商务谈判过程中，口译人员不仅要精通两种语系在不同行业的专业表述方法，还应该对两种语言所代表的文化有所了解，细致地区分两种语言在表达方式上存在的差异。现阶段，跨文化商务谈判口译已经日渐成为国际商务交流中的重要部分，对其理论研究也取得了相应的成果。

一、跨文化观念对谈判口译的影响

跨文化观念，简单地说就是在交流中所产生的能够跨越语言文字和文化信息的交流思想。对于当代谈判口译来说，受跨文化观念的影响，口译者能够自觉形成一种语言翻译认知标准和两种语言协调方式，也可以说是翻译人员在两种文化的共同影响下产生的特定思维方式、言语判断能力以及相应的文化敏感度。不同民族的民族精神、价值观念必然存在着很大的差异，而掌握谈判口译技巧，需要口译者从跨文化角度把握这种差异，并在翻译过程中尽量减轻这种差异的负面影响，进而促使商务谈判能够顺利完成。

二、当代谈判口译研究的理论与实践

现阶段，中外口译研究界在谈判口译方面的研究已初见成效，在突破原有语言研究学说的限制、强化对跨学科研究的重视、借鉴其他语言研究经验和成果的基础上，谈判口译的研究范围已经得到了相应的拓展，研究层次也得以进一步深化，基本构成了以现代语言学、符号学、认知心理学以及传播学四个方面为框架的学说，取得了较为显著的研究成果，较为著名的理论有功能主义理论、面子理论、释义理论等，对当代社会谈判口译的实践应用产生了较为重要的影响。下面本文以释义研究理论为例，具体分析跨文化视角下当代口译研究的理论与实践。

1.基于释义理论的谈判口译理论研究

商务谈判口译研究作为口译研究的重要组成部分，除了具有口译研究的通性以外也具备其自身的发展特点，具有较为强烈的信息传播瞬息性、言语组织及时性、翻译概念上的松散性等。这就要求口译人员要具备一定的专业术语知识，最大限度地规避语言障碍，促进交流双方的沟通和理解。而释义理论就明确强调了跨文化视角下源语言的拓展、行业背景、对额外知识的理解和掌握等。释义理论认为，口译翻译其实就是对源语言中心思想进行概念的重新确定以及语言的重新表述过程，并且将研究主体设定在语言层次之上。在释义理论的谈判口译翻译模式构建中，将翻译具体划分为三个主要阶段，即理解、摆脱源语言的外壳和重新表达。而其中最为重要的一点便是摆脱源语言的外壳思想。释义理论认为，口译人员不可能真正地将即时听到的全部源语言准确、逐字句地翻译成另一种语言，而是要阐明交流双方的主要表达思想，所以在实际实践中，口译人员必须摆脱源语言形式，形成自身独特的翻译风格。

2.基于释义理论的商务谈判口译实践过程

第一步，理解。在具体实践过程中，口译人员要想准确地把握谈判双方的语意，在重新表达过程中脱离源语言的外壳，就应该在具备良好专业翻译技能的同时，掌握本行业相关语言背景，充分挖掘每一句语言的深层含义，实现对交流双方语言的深入把握，为后期的重新表达创造良好的条件。

第二步，重新表达。谈判口译的最终目的是为了实现对语言的重新表达。值得注意的是，谈判口译需要口译者在深入理解交流双方语意的前提下，快速、准确、流利地将这种源语言重新通过目标语表述出来，一定要避免繁琐和重复现象。同时在释义理论的观念中，口译者在实践时，可以在短时间内思考某些词的正确使用方式，但是不论如何，口译翻译必须忠实于源语言的真正含义，避免出现为了“翻译流畅”而进行虚假翻译的现象。

综上所述，在经济全球化趋势的影响下，谈判口译跨文化已经逐渐成为国际商务交流中的重要特征。所以虽然我国商务谈判口译人员的实际翻译水平与国际水平还存在着一定程度上的差异，但是相信在社会对谈判口译日益重视的背景下，我国商务谈判口译实践活动必将在未来呈现出蒸蒸日上的发展趋势。

参考文献：

[1]李鹏.商务英语谈判口译策略研究――一种面子理论的视角[J].中国科教创新导刊，2011（5）：3.[2]钱静雨.从译员自由度的角度谈涉外谈判口译――以中瑞自贸委员会会议为例[D].北京：对外经济贸易大学，2013.[3]刘娟.从译员主体性意识看商务谈判口译过程中译员的立场及口译策略[J].科技视界，2013（30）.