营销一线工作不能想当然

第一篇：营销一线工作不能想当然

营销一线工作不能想当然

李三通过企业内部公开招聘，从一个多年生产一线人员竞聘到市场营销岗位。经过三个月的市场营销学习培训，李三被安排到某省区的工作，具体负责该省区产品销售。

来到省区三个月时间，李三接到一项工作，那就是企业主要负责人到省区来，陪同接待。笔者有幸来到该省区，并全程感受。

与企业负责人一同前来还有其他六位企业高管，不过，都与此次没有业务关系。

按惯例，企业负责人回去，当地区域营销负责人都会买一些当地土特产。此次也不例外，就安排李三把先采购好的两箱共八盒鸭蛋，两箱共六合粽子，六盒当地鸭子。

在走的那天晚上，企业负责人邀请其他企业高管吃饭。为了避免让别人有想法，区域负责人安排李三之前就把礼品送至机场，同时要求李三在他们吃完饭之前，就把酒店房间里的东西运出来，并与其一起先到机场，把礼品托运走，避免其他企业高管有想法。

酒饭八巡，时间快到八点的时候，区域负责人就到大堂，计划前往飞机场，可发现房间并没有收拾好。于是赶紧喊李三收拾。等收拾到总台结帐，发现该五星级酒店发票打印机坏了。交涉一阵之后，企业负责人与企业高管已吃完饭走到大堂了。

区域负责人就赶紧决定，等过天来补发票了，于是匆匆出发。在往机场路上，区域负责人就问李三：“两箱鸭蛋盒粽子有没有用包装带扎好？”

李三回答：“没扎。可我把两箱鸭蛋拆了。”

此时，区域负责人实在想发火了，压着话说：“怎么会拆呢？之前要你到机场先存放，就是为了托运。你想想，机场怎么托运？如果没有包装好，怎么托运？你还把箱子拆开，变成一盒一盒？”

于是，区域负责人说开了：“你看，我们做营销的，就是靠主动能动性。很多时候都需要考虑在前，把事情做在前面。而不是被动的做事。不能每样事情我都需要告诉你们，我也不可能都能告诉。”

李三不冷不热地说一句：“我觉得你应该告诉我不能拆开。”

李三心理想，我以为是送给每个人，自然没人一份。

区域负责人更生气了：“我怎么可能样样都交待呢？营销工作需要我们发挥主观能动性！算了，等到机场我们再打包了。”

一路上，大家都保持沉默。

到了机场，赶紧打包。遗憾的是，在打包的过程中，企业负责人及其他企业高管也来了，大家都看在眼底。

回到当地，企业负责人把礼品全部打开，分给其它企业高管，自然，有些就不够了。本来送给企业负责人的，结果该送的人最后没有。

假如区域营销负责人知道最终结果，心里肯定不是滋味。

这是一个典型的营销人员工作案例。

营销人员有一项重要工作就是公关，其中请客吃饭送礼是少不了。如何搞好接待是一个难题。尤其送礼，更是一门学问。

为什么李三对营销工作主观能动性不强呢？除了长期在生产车间工作习惯外，还有很重要的原因，那是个人个性。

其次，对于这样的事情，下一次同样发生，李三是否也是把盒子装起来。如果是这样，可能又犯错误了。因为也许是，也许不是。情况不同，方法又不同了。

第三，对于李三而言，在房子结帐之前，一定要把这些工作先做到位。而不是等着通知。其实，很多工作都需要以终为始，不断分解工作内容，不断设想不同情况出现。尤其情况不明的工作，一般要先做在前，总比做在后好。如果实在不确定，请拿起你的电话，与你的上级沟通。

第四，当自己觉得把装起来的鸭蛋拆了时候，是否想到你这个决策是否有问题。当自己觉得应该这么做了，请拿起电话咨询你的主管，或者以前有经验前辈，请教他们如何处理比较妥当。想当然是很多人工作容易出现问题的根本所在，但又有多少人意识到自己都在想当然呢？其实，这些潜意识的行为，尤其自己不太熟悉新的环境情况，千万不要想当然。比如，在杜拉拉升职记电视连续剧所演播中，杜拉拉一次到机场接专家，忽然这位专家身体不舒服，就把他送到医院医治。结果导致上级主管负责的新品发布会无法进行。原因就是杜拉拉想当然认为，专家的身体健康高于一切。问题不在于其处理方式，关键在于没有及时向她的上级说明情况，导致后面达到无法处理的被动局面。

第五，作为新人，进入一个新环境，学习的东西很多。同样，团队要磨合、冲突这样阶段，重要工作就是及时沟通。你的想法很好，但不一定与团队文化一致。沟通是解决不一致的重要途径。

第六，了解你上司做事风格，是很多新人或到新部门的人需要加以学习的地方。

第二篇：农村污水处理不能想当然

农村污水处理不能想当然 人民日报 生态论苑 武卫政

2013年11月30日04:12 来源：人民日报

●评价农村污水处理技术是否可行，要从造价不高、运行费用少、稳定达标、管理简单、无人值守、抗污染负荷能力强、机动灵活、占地较小等多个方面综合考虑

前不久去江苏某县农村采访，看到许多农家住进新房，房前和屋内收拾得很干净，绕到屋后，脏乱差触目惊心，一条小河上漂满垃圾，长满绿藻。当地人不好意思地说，小河小汊成了村里的“下水道”，这种现象很普遍。

江苏是经济发达地区，有能力做到工业反哺农业，城市反哺农村，近年来随着大中城市的污水处理走向正轨，县一级的污水处理也向乡镇延伸。对于农村污水处理，有的地方办法想了不少，效果却没有预期好，原因就在于农村污水点多、面广，处理起来不容易。

不容易，体现在不能套用城镇污水处理方式。农村村庄分散，各个村庄人口数量不等，如果建设一个常规的集中式污水处理厂，既有投资大、管网配套难的问题，也有大量排出污泥、经常需要技术维护等问题。有的地方山地多，建设难度更大。放眼全国，许多农村都面临这些问题。

有人说，农村排放的污水不像工业污水那样“毒性”大，不必大惊小怪。实际情况如何？第一次全国污染源普查结果显示，全国主要水污染物排放量有四成以上来自农业污染源，其中化学需氧量占总排放量的４３．７％，总氮、总磷占总排放量的５７．２％和６７．４％。看数字，足以惊人。谁若不信，请到农村污水直排的河里游一把，试试自己的鼻子、肠胃、皮肤是啥反应。

“十一五”以来，国家加大水污染防治力度，许多省做到了县县都有污水处理厂，工业点源排放的废水和城镇生活污水，大多做到了达标排放。相比之下，农村污水处理成了“短板”。农村污水处理的重要性，怎么强调都不过分。不重视这件事的地方，领导层需要尽快提高思想认识，重视了却效果不彰的地方，决策者要多接地气。

有的县、乡领导，不能说不重视农村污水处理，但想得太简单。看到其他地方污水处理做得好，也接触了几个污水处理设备供应商，便断然拍板：就用那个技术那个设备。钱花了不少，项目做得挺中看，但竣工后就不管不问了，结果运行费用续不上，技术维护跟不上，项目成了摆设。

真的重视，必须多接地气。比如，得弄清楚当地农村的污水来源及化学成分，是只有生活污水，还是生活污水与畜禽养殖污水混合排放，抑或畜禽养殖污水占大头？得问一下自己听说或者别人推荐的方法，会不会在当地“不服水土”？

评价农村污水处理技术是否可行，要从造价不高、运行费用少、稳定达标、管理简单、无人值守、抗污染负荷能力强、机动灵活、占地较小等多个方面综合考虑。

真的重视，必须尊重科学。污水处理，不是拿把笤帚扫扫污渍，也不是拿个空桶把污水拉走了事，这是个技术活。领导不是专家、不懂技术不要紧，肯听专家和技术人员的建议就行。就怕不懂装懂瞎指挥，或者不切实际地照搬城镇污水处理技术。

当然，专家和技术人员也要接地气。只有摸清一个村的特点，研发或选择符合当地实际的污水处理技术，才能保证污水处理的设施好使、效果明显、作用持续、群众受益。

《 人民日报 》（2013年11月30日 09 版）

第三篇：“到基层一线去”不能只是口号!

“到基层一线去”不能只是口号！

“到基层去，到一线去，到祖国最需要的地方去！”6月30日上午，中国人民大学2011届武警国防生毕业典礼在该校逸夫堂隆重举行，100余名07级毕业国防生，面对五星红旗庄严宣誓，用铮铮誓言表达立志献身国防、投身部队建设的决心与信念。典礼之后，他们将怀着中国人民大学学子“国民表率、社会栋梁”的豪迈，带着“勇于担纲、敢为天下先”的自信，分赴祖国的大江南北、走上部队最基层的岗位。（人民网-军事频道）

笔者认为，广大学子立志到基层工作，沉下身子，主动到基层去，深入田间地头去了解农村、农民，与群众打成一片，心贴心真交朋友，情连情交真朋友，与他们拉家常，话农亲。通过“零距离”接触群众，直面不同类别的服务对象，实地掌握百姓的衣、食、住、行，切身感受群众生活的困苦和艰难，掌握社情，这都毋庸置疑。

然而，是否真正善于解决群众的问题，体现了他们的工作态度和执政理念。这就要求驻村干部围绕群众最关心、最直接、最现实的利益问题，结合每户的实际情况，拿出科学有效、标本兼治的方法措施，切实把群众有疑问的惠农政策解答实在；建立“部门长期包联、干部定期驻村”的长效机制，树立“群众利益无小事”意识，把涉及百姓利益的难题解决实在；对反应的矛盾事件做出科学判断，以创新的思维方式针对性的处理，确保大活动效果实实在在，让广大百姓切身感受到最直接的活动成果，力戒“到基层一线去”被赋予形式主义而只是“口号”。

一是吃透上情。通过深入基层一线，与百姓面对面的交流和沟通，切实传好党的政策信息，首先就必须要求干部队伍要认真学习领会上级文件精神，把每一项惠农政策钻透、吃透。现在各级各部门都在风风火火的进行“三进三同”、“大下访”、“结穷亲” 和“唱红歌、读经典、讲故事、传箴言”等活动，广大基层干部要以活动载体为契机，充分发挥党、团员和业务骨干的带头作用，认真践行“宣传员”的职责。以入户宣讲、走访座谈、田间讲解等方式，积极把中央、地方政府的惠农政策、重点工作、部署规划等信息带给群众，切实做到“文件政策讲一讲、致富信息传一传”。二是把握下情。年轻干部到基层工作，要沉下身子，主动到基层去，走村入户，深入田间地头，砖院土坝对农户的住房、道路、田块、水渠、畜禽养殖等表面上能看到的现象进行实地调查。了解农村、农民，与群众打成一片，心贴心真交朋友，情连情交真朋友，与他们拉家常，话农亲。通过“零距离”接触群众，直面不同类别的服务对象，切身感受群众生活的困苦和艰难，掌握到社情。制定好走访册，记录好入户情况，通过实地掌握百姓的衣、食、住、行，为解决群众实际困难打下信息基础。

三是务实实情。到基层工作，就要求有“眼睛向下的决心”和“扑下身子”、“放下架子”的精神,与群众同吃、同住、同劳动，拉家常、话农亲、谋发展，真正了解群众的所思、所想、所盼。最终实现机关干部踏踏实实地为百姓解决问题，做好公仆，务实服务。通过基层情况的了解，结合每户的实际情况，拿出科学有效、标本兼治的方法措施，切实把群众有疑问的惠农政策解答实在；树立“群众利益无小事”意识，把涉及百姓利益的难题解决实在；对反应的矛盾事件做出科学判断，以创新的思维方式针对性的处理，确保创先争优活动实实在在，让广大百姓切身感受到最直接的活动成果。真正做到情为民所系、权为民所用、利为民所谋，不断提升我们服务群众工作的能力。（重庆 谢贤奎）

（http://military.people.com.cn/GB/1076/112571/15052504.html）

第四篇：一线营销督导团队培训计划

湖北无极线信息系统有限公司

联通数据业务地面渠道营销项目培训计划

针对湖北无极线联通数据业务地面渠道营销项目的落地，公司新进人员日渐增多。同时，在整个项目的摸索前行阶段，为了让甲方对我们的员工持高度认可态度，培训工作尤显重要。通过制定公司培训计划，培养员工敬业心态，养成良好的职业素质，让员工对自己的工作有高度认同感，提升公司一线督导人员专业素质及与综合素质，这也是培训计划方案编制的出发点。

培训提纲：

1、培训基础

2、培训目标

3、培训方法

4、培训内容

5、培训思想

6、注意事项

一、培训基础

公司计划新进9人，基础培训：入职；企业文化；相关资质背景；湖北无极线员工考勤休假管理办法；

二、培训目标：

1.新进员工了解公司的基本情况，明确自己的职能范围与工作职责。

2.通过对联通数据业务地面渠道营销项目的诠释及分解，让新进员工对工作范围与职

责有一个基本认识，为日后工作中的行为标准打下基础。

3.提升新进员工沟通能力与行业理解。

三、培训方法：

1.结合公司休假考勤办法，让员工对公司的基本考勤规章制度有一定的了解。

2.结合《商务礼仪》、《沟通技巧》等PPT形式提升员工基本素质与职

业技能

3.提问形式，充分发挥员工的主观能动性

4.答辩形式，检验培训效果和员工的理解能力；

5.结合个人对电信增值行业的理解与认识培训新进员工掌握与运营商打交道的方法与

技巧。

四、培训内容：

1.公司的各项规章制度，岗位职责。例如行政管理制度、部门岗位制

度等；

2.《联通数据业务地面渠道营销》项目目前的发展规划及方向；

3.《商务礼仪》

4.《有效沟通》

5.我们的员工应具备什么样的素质来适应运营商合作的要求与标准。

6.销售推广技巧、销售推广方法、销售、推广、督导、流程、经典案例；

7.什么是执行力？在上级安排布置完工作后如何保证顺利实施及达到预期效果？执行

力的重要作用是什么？

8.团队建设的重要性及团队精神发挥的作用；

9.绩效考核及佣金奖励制度

五、培训思想

1.培训即学习。培训就是一个学习的过程，在企业里，基本上只有两三种自我提升的学习途径，而培训就是很重要的一种方式；

2.培训即工作。不管我们培训的内容是什么，但都离不开一个主题，就是工作，为的是能将目前的工作开展到位，进行的顺利。因此，员工在工作的过程中，也是一种培训。将两者很好的结合在一起；

3.建立良好培训流程，形成培训学习氛围，提升培训意识，逐步建立培训体系，形成良好的学习风气、学习氛围，提高公司各级人员的培训意识；

4.巩固培训效果，提高人员素质，问题的解决不能单单靠一两场的培训，还需要大家的亲身实践与工作中的摸索，以积极向上的心态，将培训工作的实质效果最大化，使培训更快乐，工作更有效。

六、注意事项

1.培训考勤：每次的培训考勤计入员工考勤，并计入考勤处罚范围内。（特殊情况于培

训前向行政报备者除外）；

2.培训重视程度：培训参与人员完成情况进行考评，并计入绩效分数；

3.受训人员对知识、技能的掌握：对培训内容进行考核，考核结果客观反映受训人员

对培训的内容知识、技能的掌握程度；

4.培训对公司带来的影响及回报；

2012-3-20高闰

第五篇：《诊断一线营销》—诊断业务员的一天

《诊断一线营销》——诊断业务员的一天(2008-03-07 16:08:22)刘春雄

背景：山东齐斯公司（化名）是一家生产低温肉制品的中型企业，主要市场在山东省。公司每月的销售会议脱不了俗套，往往开成出气会，业务员发一通牢骚，为自己找一堆完不成任务的理由。销售会议不变的话题总是下列四个：第一，产品质量问题太多；第二，政策不如对手优惠；第三，价格能否调整？第四，能否给点广告支持？为了改变会议效率和效果，公司邀请《销售与市场》副总编刘春雄和营销专家卢安军（以下简称专家）参加此次会议。

会议时间：2004年9月2日。

参会人员：销售副总王总，大区经理、业务员、市场督导。

专家：为了参加这次会议，我们让销售部文员打印了近10天的工作日志。会议的第一项内容就是剖析每个人一天的工作，这也符合我们提出的“管到每个人每天的每件事”的要求，我们随机抽取了2004年8月22日，我们将对这一天每个人所做的工作进行分析。下面请业务员挨个根据工作日志汇报这一天的工作地点和工作内容。

辛苦不一定出业绩

业务员：孙丽（业务员和地点均为化名，下同）。

工作地点：山东胶南市。

工作内容：7：00-11：20，清点退换货；12：10-13：40，公司货到，接货；14：00-18：30，帮经销商捆绑促销品。

专家诊断：孙丽这一天干了不少事，可能很辛苦，但我要说，她不是一个厂家合格的业务员，倒像是经销商的帮工。上述三件事，可能都该做，但什么时候做？清点退换货及捆绑促销品，这些工作完全可以放在空余时间去做，比如晚上。上午和下午这么好的销售时间，应该去做铺货或者促销这些对销量增长有贡献的工作，不能就这么耽误了，多可惜！所以，业务员要合理安排自己的时间，一定要明白自己的主要工作是什么？绝不是清点货物和捆绑产品。一个业务员每天的费用大约是80元，这天的工作值80元吗？对销量增长有贡献没有？没有！

业务员：孙纲。

工作地点：山东文登。

工作内容：8：00-10：00，捆绑产品；10：00-16：00，给四家商超送货；16：00-17：00，在一家商超结款；17：00，整理退货。

专家诊断：孙纲的工作也很充实，上午和下午在送货，似乎无可非议，但经不起推敲。8月22日是周末，周末应该做什么？周末是旺季，不应该去送货和结款。做商超的习惯应该是周五把货送足，周一适当补货。周末应该在商超做促销，我们曾经提过要求，所有营销人员，周末应该自动成为促销员，其他工作全部让位于终端促销，因为这个时候是销货的最佳时间，还有什么比做终端促销更重要的工作？另外，结款是经销商的工作，业务员最好不要代劳，出了经济纠纷谁负责？

会安排工作，才有效率。比如做超市，每天的什么时候是购物高峰，每周的什么时候是高峰，每月的什么时候是高峰，都要心中有数，高峰时节就不要做开发客户、送货、结账、维护客情关系的事，应该去做销量，做对销量增长有贡献的工作。

铺货不是送货

业务员：何燕。

工作地点：山东腾州。

主要工作是给客户送货，共送16家客户，客户名单分别是„„（略）

专家：16家客户中有多少家是新开发客户？

业务员何燕：1家。

专家诊断：我对比了何燕几天的工作日记，发现她总是给这几家客户送货。我觉得业务员可能忘记了自己的角色是什么，难道是经销商的送货工吗？一名送货工的工资不超过600元，而一名业务员的工资奖金加费用超过3 000元，一名业务员能养五六名送货工。

你们可能混淆了铺货与送货的概念，谁能说一说铺货与送货的区别？

业务员：铺货是主动的，送货是被动的。

专家：这不是核心差别。铺货是开发新客户或新产品开发市场的工作，在新客户稳定进货之前的工作是铺货。一旦客户稳定，就是送货。给新客户铺货，少则3 次，多则10多次，销量才能基本稳定，从而转入送货工作。铺货是脑力劳动加体力劳动，送货基本是体力劳动。铺货可以增加销量，送货只有维持销量。

业务员一定要记住一点：你所做的每项工作都要为销量增长做出贡献，铺货就是为销量增长做贡献的工作。因此，业务员一定引导经销商去做铺货工作，不要总是去送货。

作为一个业务员，如果空白点已经很少，市面上产品也很丰富，铺货工作量就很小了，再让业务员长期待在一个市场上就是浪费，这时可以在当地招聘一个直属厂家管理的送货员，维护市场，业务员再到相邻市场铺货，这样一个业务员就可以同时做好几个市场。

“跑市场”还是“做市场”？

业务员：王国。

工作地点：山东梁山。

工作内容：8：00-9：00，在山东巨野处理退货及订新货，经销商不大愿意进货；10：30-11：40，从巨野坐车到郓城；13：00-14：30，在联华超市、华联超市、百货大楼了解产品销售情况；15：00，到郓城经销商处，订新品；16：30-17：40，从郓城到梁山；18：00，到梁山经销商处。

专家诊断：这位业务员可谓风尘仆仆，但效果是什么呢？一直在跑市场，就是没有做市场。一天转战三个地方，大多数时间在车上，路费花了不少，就是对销量没有贡献。

为什么退换货和订货这样的小事都必须亲自跑一趟呢？因为经销商不愿意进货。为什么经销商不愿意进货呢？因为经销商无所谓，销不销这个产品都行，催得紧一点就进点货，不催就拉倒。如果业务员一直这样“跑”市场，就会陷入“催订货——退换货”的恶性循环中。

怎样解决上述问题呢？业务员一定要沉下来帮助经销商做市场，做到经销商很在乎自己的产品，不催也能主动订货。根据我们的经验，一个县级经销商，如果月销量达到5万元或毛利超过5 000元，他就会很在乎这个产品；再上一个台阶，就会非常重视，经销商天天追着业务员订货。因此，我建议该业务员：先把其他市场放一放，选择一个有潜力的市场，花一两个月把市场做得像模像样，然后再去做第二个，第三个。

发展客户不要找错对象

业务员：肖亮。

工作地点：山东成武。

工作内容：8：00-10：00，在县委农贸市场找二批，未找到；10：00-11：00，在经销商处帮忙；13：00-17：00，在二中农贸市场寻找二批，两家说天凉后再做，一家说只做零售，不批发，但可代销。

专家诊断：这个业务员找了一天，一个客户也没找到，而且这样下去可能永远也找不到客户，为什么？因为他找错了对象。县城菜市场有低温肉制品二批吗？通常没有，只有零售摊。怎么能到这样的地方找二批呢？

在一个县里，低温肉制品的主要客户在哪里？根据我们对山东市场的了解，第一类客户是乡镇二批，一般乡镇有三四家，这些二批通常是批零兼营；第二类就是交通主干道的三叉路口或十字路口的二批；第三类就是交通主干道附近的大村庄的代销店，也可以去铺货，这样，一个县的乡镇，可以铺100多家客户。

不为自己找借口

业务员：张晓。

工作地点：山东平度。

工作内容：经销商未出去铺货，在经销商处帮忙。

专家诊断：记得上大学时最喜欢停电，因为停电后大家都不学习，可以心安理得地去玩。业务员是否也有这种心理？一遇到下雨或经销商不出去铺货，心里就特别高兴，终于找到机会不做事了。我认为这是在为自己不做事找借口。

下雨就无事可做吗？经销商未出去铺货就无事可做吗？除了下乡镇铺货，业务员还是可以利用下雨的时间，到县城便利店或夫妻店去回访，去做市场调查，去维护客情关系，或与经销商对账。要做的事很多，千万不要为自己找借口。

专家总结：通过剖析每个业务员一天的工作，发现大多数业务员都能吃苦，但效果不好；都知道辛苦干活，就是不知道应该干什么活，做了一些无效工作，或者没有在正确的时候做工作。这是谁的责任？是业务员的责任吗？如果大多数业务员都是这样，我认为就不是业务员的责任，而是管理人员的责任。营销管理人员应该每天仔细看工作日志，应该对业务员提供指导。不要看见业务员在忙，心里就踏实了。只有业务员干了正确的事，心里才能踏实。因此我建议，营销管理人员应该每天看业务员的工作日志并与之交流，告诉业务员今天应该干什么，不应该干什么。只有每个业务员在正确的时间做了正确的事，销量才能上去。