花店营销基本知识

第一篇：花店营销基本知识

花店营销基本知识

发布人：浏览次数：133次〖返回〗

花店营销基本知识

1)营销基本知识

经营一个花店会涉及很多问题，如花店定位，选址，取名，营业时间，商标注册，CI系统和组织结构等，而营销是指商品生产者与经营者围绕市场销售所从事的产品设计包装，定价，分销，促销。销售服务等一系列活动，目的在于满足顾客需要，激发购买热情，促进购买行为。实现商品的最终销售。推销术。广告术，及其学科成果结合而形成市场营销学。企业要取得经营的成功，关键在于市场营销策略的运用，既产品，价格，销售渠道和促销策略的最佳组合。因此，应对营销所包含的内容做一大致的了解。

1）要了解市场的情况。市场上同等质量或价格相近的产品比比皆是。要想把握市场，先要通过市场调查来了解市场。

①市场调查市场调查是指为制定具体的经营决策而对有关信息进行收集，分析和报告的过程。任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的根本是市场信息。而从市场信息的分类来看企业内部信息比较容易得到，从销售统计就可以获取，但对于外部信息，则需要通过市场调查来收集多元化的信息反馈。

a。市场调查的内容有以下几个方面：

首先是对国家宏观经济环境的调查。应主要了解国家和当地政府所制定的经济政策和经济长，短期发展规划，以及国家对行业发展制定的有关的规定。此外，还应对企业周边大的营销环境做出详细的评估。包括对人文，地理，交通，商务，消费水平，购买力，客流量等内容的调查。宏观经济环境的调查还包括行业市场前景，市场总供给和总需求，供需结构，盈利企业的比率，整体的盈利率或者亏损率，行业销售费用比率等。

其次是竞争状况调查。竞争状况调查主要了解现阶段的竞争格局，以便决定在这个位置上应该选定的竞争目标和竞争策略，确定是目标集中，差异化还是低成本领先，要了解本地区竞争对手的产品状况，规模，营业面积，人员数量，人员数值状况，技术优势，经营价格，宣传，服务，竞争店的管理者素质，盈利状况等，了解自己相对于竞争对手的优势和劣势，从而选择正确的市场策略。要

通过对潜在竞争对手的数量，规模，发展变动方向等方面的调查，明确自己当前所面临的威胁和挑战，从而在营销战略等方面的避重就轻，准确决策。

第三是客户调查。很多花店的大部分利润来源于几家大客户，对客户的把握和维持长时间合作非常重要。因此，要建立客户档案，档案内容包括资信调查，盈利能力调查，抗风险能力调查，发展趋势调查，客户满意度调查。

客户调查的目的非常简单，就是提高客户满意度，了解客户需求变化，从而保持与老客户联系，开发新客户。

第四是花卉交易场所的调查，通过对花卉市场，拍卖市场产地批发市场等适时的调查跟踪，使经营者更贴近市场，更能把握市场脉搏，及时地调整产品，市场价格等经营战略。

b,市场调查的方法 市场调查的被访者应该选择有代表性的，而不是只限于调查熟悉的朋友或单位职工，这样做不能反映市场情况。因此要面对消费者，经销人员等做调查。但是社会如此庞大，只能抽出一部分典型人物进行调查。一般可以从不同年龄，职业。性别，经济状况的人群找出代表人物。市场调查的方法有：询问法，观察法，体现感受法，问卷法，试销法。

C 资料来源有以下几种途径：

一是通过企业内部市场一线人员搜集的信息可能更准确，更全面

二是政府机构，学术研究机构，报纸杂志及专业书籍公开发表的资料和数据，都可以作为市场调查之用。获得外部资料有很多种形式。

三是游览行业专业网站，客户或竞争对手企业网站等

四是行业展会。通过行业展会不但能与客户面对面进行交流，达成合作意向，而且还可以搜集更对竞争对手的信息，包括企业简介，产品，市场，销售网络等方面的信息。

五是专家访谈对企业高层，院系教授等业内专业人士的访谈，可以及时地了解到业内一些前沿信息，甚至个别主要竞争对手的详细信息。

此外还有其他形式，如电话访谈，向专业的市场调查公司购买资料等。

总之，在营销中市场信息是企业营销战略和销售政策制定的重要基础，企业只有通过多种调查途径和才用不同的方法，进行全面的市场调查，才能在风云变幻的市场环境里准确决策，顺水行舟。②花店创立的可行性分析 从做生意的角度讲，花店应该算典型的小本经营，有人认为开花店能赚大钱，见效快，无风险，殊不知花卉业是一个高投入，高风险的行业，盲目开花店会造成难以挽回的经济损失。所以，投资者要在开花店前作深入细致的考察论证。随时密切注意花卉行情，最大限度降低风险。

通过科学，准确的计算说明投资的合理性，让投资者明白投入和回报的情况以及长久盈利的可行性，从而确定投资，使投资有的放矢。可行性研究分析报告是投资者投资的依据，是评估项目风险与回报的最初级文件，是对投资者的第一份承诺书，它可以降低投资者的投资风险和投资成本，提高决策的成功率。一个完美的，科学的可行性分析报告可以找出风险主要存在的地方并且概括的揭示如何处理这些风险。

可行性分析报告要有详尽的实施计划和科学的依据，其内容主要涉及以下6个方面：一是对投资环境的变化做出假设，包括经济，政治，技术，文化等方面二是宏观与微观的市场，用户，竞争信息全部量化，并注明其出处；三是对结果做出三种预测和投资回报详细的分析，既最佳状况，正常状况，最差状况，如果最差状况可以接受，方能通过；四是有一个详细的实施方案，包括组织结构，人员配备，资金落实，设备计划，工作流程以及分阶段检查标准和时间表；五是对潜在市场变化，潜在用户变化，潜在竞争对手变化，风险与现在风险，问题与潜在问题有一个具体的分析和应变措施，把以外情况的影响控制在最低水平；六是对执行的方式，流程有一个明确的描述。

好的可行性分析因该有科学的根据来支持它的分析结论，既要有定性分析，又要有定量分析。可行性分析报告的关键内容是确定项目投资的盈亏衡点，准确计算出投资回报率，内部收益率和投资回报年限。

2）插花技巧要高超，使花店的花卉在质量上，价格上要适应买方的价值观念，审美趣味，文化倾向等因素。如花卉要实用，外形美观，材料丰富，方便运输，携带等。

3）花店的命名及商标要有审美性，装饰性，独特性，易传播，受保护，易书写，易记忆，有内涵。企业命名的方法很多，可以用花朵名称来命名。如郁金香花店，百合花屋等，这种开门见山的命名方法迎合了消费者追求商品实用价值的心理。加快了对商品的认知过程，也可以用花店的所在地命名，使消费者感到商品体现了地域的文化性，从而产生亲切感和偏好。如北京的崇文门花店，护国寺花店等，还可以人名命名，这种方法将特定的商品和特定的人物联系起来，使顾客睹物思人，引起丰富的联想，留下深刻的印象。还可以用外来词命名，以美好事物，吉祥物命名，以色彩命名等。

4）包装应具有较高的审美性，方便运输和携带。包装设计的组成要素（标志，颜色，形状，规格等）要有独特性，要有传递信息的能力和形象吸引力。

5)广告内容要通俗易懂，准确得将信息传递给受众

第二篇：花店营销策划书

花店营销策划书

关键词： 花店，营销，消费者

一、花店市场调查和选址

从选址上，应选择交通便利人流大的地方，如商业中心、高档别墅、公寓、写字楼附近

等。选址在城市中心区域里的中心医院。在医院的 附近开花店有个好处，就是在鲜花消费

淡季时，医院里住院的病患者却不淡。这样可在淡季时增加花店收入，保住部分开支。另外

还可附带一些水果副食卖。

二、花店开店筹资和进货渠道

花店资金主要是租金、装修、订货，一般不需要太多，可以向亲朋好友借，亦可向银行

贷款，还可以几个人合伙注资开店。

鲜花的质量和价位，是赢得市场的法宝，找到自产自销的货源，可使利润空间得到最大

保证，如果有条件的话还可以和我国最大的鲜花产地云南的花卉市场来合作进行鲜花空运、托运，以此委托他们来把握货源质量第一关。花店要以走价格＋质量＋服务为宗旨，赢得客

源。不管经营哪行信誉都是关键，一靠花卉质量价格，二靠服务质量，批零店如果花卉质量

价格由供货商把关的话，作为店主主要靠服务质量。

三、花店业务定位

在经营范围上，花店可定位在以鲜花、盆花、干花工艺绢花和花器、婚庆服务为主，根

据当地情况还可适当兼营其他配套商品和服务，以提高花店的综合经济效益。花卉租赁与销

售要相结合发展。

花店的服务贯穿在经营过程的始终，直接关系到有无“回头客”，关系到市场占有率，我们的消费者大多数在消费鲜花时不知道花语，所以花店要引导消费。花店可适应部分消费者的需要，专门为其布置厅堂，进行花艺设计。售后服务主要体现在教授花卉养护、保鲜知识，经常访间客户，掌握其消费新要求、新动向，为客户及时更换新鲜花等等。

好酒也怕巷子深，所以，花店也要特别重视直接和间接的广告宣传。如果自己开店不如

先作一个免费送货上门的承诺，无论对于批发商还是零售商，此项售前服务，会建立一个逐

渐、扩大的信誉体系客户群体。除此之外，鲜花店经营策略是无论哪个城市，星级饭店的鲜

花布置，都是一个很好的业务，3～5天更换一期，费用少则几百，多则几千元，更何况酒

店的婚宴，会议，生日宴又很多，无形带来许多生意，影楼，酒吧，歌舞厅也是你开拓业务的市场。

四、花店装潢设计

花店装潢设计要尽力营造一种优雅的氛围。店面招牌设计应简洁、明快、店名易记并赋

有文化内涵。店标要醒目，它的设计要为 以后发展连锁店打下基础。店内的装修要简洁、色彩以色浅色调明快为主，适当地动用点欧式铁艺能提高花店的品位。商品有陈设应少而精，免得显得杂乱无章。另外店内应多安装射灯。因为射灯可烘托花店的气氛，美化作品、美化

花店的作用。这点非常重要。为了体现“花团锦簇”，可以装些有反射功能的玻璃镜面，这

样店面空间显得大，鲜花也变多了。

五、重视顾客心理分析

顾客上花店购花，花店员工要分析顾客心理。①从年龄、着装、交通工具；②消费者

心态，脸色、喜怒习惯爱好。消费者往往怀着戒备和不信任心理，要努力消除这些情况。

③同时要分析消费特点和用途，要观察顾客在花钱的态度上，这与人受教育程度、教养程

度、生活方式及消费观念有关，介绍鲜花时，先问用途再选式样（花束或花篮，花束浪漫，花篮庄重），再选花材进行花艺创作，最后推荐出一个价格适当产品。

六、重视特色经营和科学经营

经营花店应本着“以诚为本、服务至上”的经营原则，真诚为消费者服务。树立竞争意识、市场意识，讲信誉，创品牌。

花店要十分重视特色经营，独特的店面设计和店内装修，品种齐全的国内外花材、叶材，独特的花艺风格都能让花店与众不同。

科学经营方面，首先花艺既是花店立店之魂，要提高插花技艺，重视员工素质培养和管理工作要制定花店管理制度，用制度去规范员工，培养员工的主人翁精神。同时花店要经常进行花艺培训，提高员工的花艺技术水平、知识结构和美学修养。多订阅一些花艺书籍。及时了解花卉时尚动态:及早与国际花艺流行趋势接轨。

花店要树立自己的品牌，形成花店的无形资产，这非常有利于利润的提高。

花店还可以开个花卉门诊。现在许多单位和家庭都愿意自己养上几盆花，来装扮居室，但由于缺乏一定的园艺知识，对花卉所需的土壤、温度、湿度等条件以及越冬越夏措施不了解，难以养好花。想请教，却找不到专业人士指导。因而可设立一个“花卉门诊”，并开通“花大夫热线”，接受大众的花卉养护咨询，为花卉的病虫害进行诊断，并组织补救。还可利用已有的设施，开设“花卉病房”，为某些娇贵的花卉进行看护，为某些越冬的花卉提供场所等。这样将可免除养花人的种种疑虑，并可增加花店的知名度，完善售后服务，从而增加花卉的销售。

七、网上花店

第三篇：花店营销基本方法

花店营销基本方法

(1)营销基本知识来

经营一个花店会涉及很多问题，如花店定位，选址，取名，营业时间，商标注册，CI系统和组织结构等，而营销是指商品生产者与经营者围绕市场销售所从事的产品设计包装，定价，分销，促销。销售服务等一系列活动，目的在于满足顾客需要，激发购买热情，促进购买行为。实现商品的最终销售。推销术。广告术，及其学科成果结合而形成市场营销学。企业要取得经营的成功，关键在于市场营销策略的运用，既产品，价格，销售渠道和促销策略的最佳组合。因此，应对营销所包含的内容做一大致的了解。来自中原花卉网

1）要了解市场的情况。市场上同等质量或价格相近的产品比比皆是。要想把握市场，先要通过市场调查来了解市场。来网

①市场调查市场调查是指为制定具体的经营决策而对有关信息进行收集，分析和报告的过程。任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的根本是市场信息。而从市场信息的分类来看企业内部信息比较容易得到，从销售统计就可以获取，但对于外部信息，则需要通过市场调查来收集多元化的信息反馈。来自中原花卉网 a。市场调查的内容有以下几个方面：

首先是对国家宏观经济环境的调查。应主要了解国家和当地政府所制定的经济政策和经济长，短期发展规划，以及国家对行业发展制定的有关的规定。此外，还应对企业周边大的营销环境做出详细的评估。包括对人文，地理，交通，商务，消费水平，购买力，客流量等内容的调查。宏观经济环境的调查还包括行业市场前景，市场总供给和总需求，供需结构，盈利企业的比率，整体的盈利率或者亏损率，行业销售费用比率等。来自中原花卉网

其次是竞争状况调查。竞争状况调查主要了解现阶段的竞争格局，以便决定在这个位置上应该选定的竞争目标和竞争策略，确定是目标集中，差异化还是低成本领先，要了解本地区竞争对手的产品状况，规模，营业面积，人员数量，人员数值状况，技术优势，经营价格，宣传，服务，竞争店的管理者素质，盈利状况等，了解自己相对于竞争对手的优势和劣势，从而选择正确的市场策略。要通过对潜在竞争对手的数量，规模，发展变动方向等方面的调查，明确自己当前所面临的威胁和挑战，从而在营销战略等方面的避重就轻，准确决策。来自中原花卉网

第三是客户调查。很多花店的大部分利润来源于几家大客户，对客户的把握和维持长时间合作非常重要。因此，要建立客户档案，档案内容包括资信调查，盈利能力调查，抗风险能力调查，发展趋势调查，客户满意度调查。来自中原花卉网

客户调查的目的非常简单，就是提高客户满意度，了解客户需求变化，从而保持与老客户联系，开发新客户。来自中原花卉网

第四是花卉交易场所的调查，通过对花卉市场，拍卖市场产地批发市场等适时的调查跟踪，使经营者更贴近市场，更能把握市场脉搏，及时地调整产品，市场价格等经营战略。来自中原花卉网

b,市场调查的方法市场调查的被访者应该选择有代表性的，而不是只限于调查熟悉的朋友或单位职工，这样做不能反映市场情况。因此要面对消费者，经销人员等做调查。但是社会如此庞大，只能抽出一部分典型人物进行调查。一般可以从不同年龄，职业。性别，经济状况的人群找出代表人物。市场调查的方法有：询问法，观察法，体现感受法，问卷法，试销法。来自中原花卉网

C 资料来源有以下几种途径：来自中原花卉网

一是通过企业内部市场一线人员搜集的信息可能更准确，更全面来自中原花卉网

二是政府机构，学术研究机构，报纸杂志及专业书籍公开发表的资料和数据，都可以作为市场调查之用。获得外部资料有很多种形式。来自中原花卉网

三是游览行业专业网站，客户或竞争对手企业网站等来自中原花卉网

四是行业展会。通过行业展会不但能与客户面对面进行交流，达成合作意向，而且还可以搜集更对竞争对手的信息，包括企业简介，产品，市场，销售网络等方面的信息。来自中原花卉网

五是专家访谈对企业高层，院系教授等业内专业人士的访谈，可以及时地了解到业内一些前沿信息，甚至个别主要竞争对手的详细信息。来自中原花卉网

此外还有其他形式，如电话访谈，向专业的市场调查公司购买资料等。来自中原花卉网 总之，在营销中市场信息是企业营销战略和销售政策制定的重要基础，企业只有通过多种调查途径和才用不同的方法，进行全面的市场调查，才能在风云变幻的市场环境里准确决策，顺水行舟。来自中原花卉网

②花店创立的可行性分析从做生意的角度讲，花店应该算典型的小本经营，有人认为开花店能赚大钱，见效快，无风险，殊不知花卉业是一个高投入，高风险的行业，盲目开花店会造成难以挽回的经济损失。所以，投资者要在开花店前作深入细致的考察论证。随时密切注意花卉行情，最大限度降低风险。来自中原花卉网

通过科学，准确的计算说明投资的合理性，让投资者明白投入和回报的情况以及长久盈利的可行性，从而确定投资，使投资有的放矢。可行性研究分析报告是投资者投资的依据，是评估项目风险与回报的最初级文件，是对投资者的第一份承诺书，它可以降低投资者的投资风险和投资成本，提高决策的成功率。一个完美的，科学的可行性分析报告可以找出风险主要存在的地方并且概括的揭示如何处理这些风险。来自中原花卉网

可行性分析报告要有详尽的实施计划和科学的依据，其内容主要涉及以下6个方面：一是对投资环境的变化做出假设，包括经济，政治，技术，文化等方面二是宏观与微观的市场，用户，竞争信息全部量化，并注明其出处；三是对结果做出三种预测和投资回报详细的分析，既最佳状况，正常状况，最差状况，如果最差状况可以接受，方能通过；四是有一个详细的实施方案，包括组织结构，人员配备，资金落实，设备计划，工作流程以及分阶段检查标准和时间表；五是对潜在市场变化，潜在用户变化，潜在竞争对手变化，风险与现在风险，问题与潜在问题有一个具体的分析和应变措施，把以外情况的影响控制在最低水平；六是对执行的方式，流程有一个明确的描述。来自中原花卉网

好的可行性分析因该有科学的根据来支持它的分析结论，既要有定性分析，又要有定量分析。来自中原花卉网

可行性分析报告的关键内容是确定项目投资的盈亏衡点，准确计算出投资回报率，内部收益率和投资回报年限。来自中原花卉网

2）插花技巧要高超，使花店的花卉在质量上，价格上要适应买方的价值观念，审美趣味，文化倾向等因素。如花卉要实用，外形美观，材料丰富，方便运输，携带等。来自中原花卉网

3）花店的命名及商标要有审美性，装饰性，独特性，易传播，受保护，易书写，易记忆，有内涵。企业命名的方法很多，可以用花朵名称来命名。如郁金香花店，百合花屋等，这种开门见山的命名方法迎合了消费者追求商品实用价值的心理。加快了对商品的认知过程，也可以用花店的所在地命名，使消费者感到商品体现了地域的文化性，从而产生亲切感和偏好。如北京的崇文门花店，护国寺花店等，还可以人名命名，这种方法将特定的商品和特定的人物联系起来，使顾客睹物思人，引起丰富的联想，留下深刻的印象。还可以用外来词命名，以美好事物，吉祥物命名，以色彩命名等。来自中原花卉网

4）包装应具有较高的审美性，方便运输和携带。包装设计的组成要素（标志，颜色，形状，规格等）要有独特性，要有传递信息的能力和形象吸引力。来自中原花卉网

5)广告内容要通俗易懂，准确得将信息传递给受众。广告可以传播商品的信息，促进商品销

售，引导消费行为，激发消费欲望树立企业形象，完善经营管理。广告是一种投资活动，有多少钱办多少事，一般来讲，广告支出的费用是营业额的20%左右。广告宣传要坚持长期性，连续性，要突出重点，可以根据季节，节日。淡旺季等做重点介绍，在广告形式上，要新颖，要吸引人。广告要令人信服，广告用语不要太极端，要简明扼要，一目了然。广告发出后，要注意收集来自各方面的信息，做好广告效果评估，看哪一类广告效果比较好，从而不断调整自己的广告计划。来自中原花卉网

①广告传播的诱导方式一则广告要想在众多广告中突现出来，就需要广告制作者运用各种诱导方式，广告传播的诱导方式就是指花店在广告活动中为了取得最佳效果采用的方法和手段。按广告传播的不同性质可将广告传播的诱导方式分为语言，文字，画面，和图解，实物，示范，空白和人物等。来自中原花卉网

语言是广告传播方式中最常用的一种，它运用范围广泛，涉及领域众多，具有极强的穿透力和影响力。用语言表达广告内容，要做到言出达意，言简意咳，言不虚发。语言应该与其他的诱导方式一起使用，以增强感染效果。来自中原花卉网

文字是语言的书面表现形式，与语言相比，文字是被动的宣传方式。不过另一方面文字

第四篇：中秋花店短信营销方案

中秋花店短信营销方案

中秋将至，鲜花市场也将迎来新一轮的销售旺季，怎样借着中秋节的机会来提高花店的销售量，非常重要。结合市面上的一些推广方式，再结合鲜花市场的一些特点，利用短信群发来推广鲜花是一个非常实在有效的方法。

鲜花市场的特点是受众广，老少皆宜。节假日更是鲜花销售的黄金时段。短信群发的特点有以下几点：

1、速度快：短 广 的传播不受时间和地域的限制，全国任意一个省市都一样；发送数百万手 用户，匀可在发送完毕后马上接收到广 信息。发布广 内容可以随时更改，保证最新信息在最短的时间内传播给消费者。

2、投资省：短 信广 告打破传统广 告媒 体定价的行规，广 告主定好自己的支出预算，定向定条发送给目标客户。传播形式时尚、新颖。

3、蔓延性：短 信广告具有很强的散播性，速度快，一分钟即时发送，一瞬间万人传播！接收者可将信息随身保存，随时咨询广 告主，需要时可反复阅读，并可随时发送给感兴趣的朋友。

4、灵活性：短 信广 告发布时间极具灵活性，广 告主可以根据产品特点弹性选择广 告投放时间，甚至具体到某个具体的时间段内发布。

5、低成本：短 信 广 告的发布费用非常低廉，与传统媒体动辄上十万甚至上百万的广 告费用相比短 信广 告的成本几乎可以忽略不计。而通过短信平台提交短信广告，比直接用手机发短信息更便宜，大大降低了广 告主的广告发布成本。

上面这些特点刚好和鲜花市场的特点高度吻合，中秋节可以利用短信群发来推广花店的鲜花，有以下应用：

1、节日祝福

发送节日祝福给潜在客户，并加上一些花店的信息，从而达到宣传花店的目的。

2、品种信息

可以把花店所拥有的鲜花品种信息利用短信群发的方式发给目标号码，推广自己的花店。

3、花语信息

可以发送一些不同种类的花代表的不同含义信息，比如玫瑰代表爱情等信息给潜在客户，增加花店的知名度。

4、活动促销信息

比如**花店中秋让利大优惠，为回馈客户，中秋期间购买鲜花就送小礼品，参加抽奖之类的信息。1本文档由君贤科技提供

第五篇：茶叶营销基本知识与技巧

茶叶营销基本知识与技巧

一、茶叶基本销售渠道及销售方式 1．茶叶销售渠道

（1）直接式销售渠道。指茶叶直接从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，也就是茶叶生产者——茶叶消费者。

（2）间接式销售渠道。指茶叶从生产领域转移到用户手中，要经过若干中间商的销售渠道。其主要形式包括：茶叶生产者——零售商——消费者；茶叶生产者——批发商（或代理商）——零售商——消费者；茶叶生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。2．茶叶销售方式

（1）集市销售。指茶农携自家生产的茶叶到茶叶市场、农贸市场进行销售。这些茶叶大部分是销售给茶商的，小部分直接到达消费者手中。

（2）店铺销售。指茶商开店销售茶叶，这种方式占据茶叶销售市场的大部分份额。包括茶农或茶叶生产企业自己设立的店铺，茶商开办的茶叶专营店和直销店，茶叶品牌企业连锁加盟店等。

（3）茶馆销售。茶馆销售是为了向消费者提供休闲和茶叶品饮活动而开设的。近年来新型茶馆环境清新典雅，大多点缀着名人字画，具有较浓厚的文化气息，成为茶叶商品与茶文化结合的一种较具活力的销售形式，呈现出良好的发展势头。

（4）活动展销。指茶农或茶商参加各级政府、企业举办的茶叶展览会、博览会、展示会、订货会、展销会，在会上进行茶产品展销，并以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的进行展销。茶叶品牌企业不仅能通过展销活动销售部分商品，并能通过活动来提高企业品牌及商品的知名度和影响力。

（5）网络销售。指利用因特网开展茶叶销售活动。这种销售形式能节省诸多费用和大量人力、财力和物力，真正让中小型安溪铁观音茶叶企业赢得新的发展空间。

（6）电话销售。电话销售作为一种前卫的运作模式，具有极高效率的天然优势，是茶企业务人员推崇的一种方式。

（7）上门推销。将电话销售与上门推销结合起来，专门聘用销售人员开展的销售活动，对于扩大茶叶销售将发挥越来越大的作用。

（8）茶叶配送。主要是为特殊的消费群体提供的一项服务。（9）集团购买。主要是企事业单位在节假日期间进行的团购。

二、顾客购买动机和行为

1．不同年龄的顾客购买茶叶的心理特征

（1）老年顾客。对待老年顾客，营销人员要呈现出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们的话，让他们觉得你诚实、对你产生好感就可以了。要以言语来打动人，让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客作出买的决定，如果说话不到位，会适得其反。有时要站在顾客的角度上说话，更能激发顾客的心理同感。

（2）中年顾客。这类客户可能对营销人员毫不在乎，常常不发一言，有时也会提出一些让营销人员难以解答的问题。对此，营销人员千万不能抱着蒙混过关的心理，因为问题得不到合适的解释，他们是不会购买的。要用心在意，以亲切、诚恳、专业的态度对待他们。而对茶叶进行说明时要全面而完整，认真细致地为他们解说，才有可能被其接受。要等其有购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击。

（3）青年顾客。营销人员要迎合此类客户的心理进行介绍，通过交谈使他们佩服营销人员的文化底蕴和品位，通过宣传茶叶引起他们的好奇心从而对茶叶产生兴趣。要尽量向他们推介商品，动员其购买。

2．不同性别顾客购买茶叶的心理特征分析

（1）男顾客。购买动机具有被动性，常为有目的购买和理智购买，比较自信，不喜欢营销人员喋喋不休的介绍。在没有明确的购买对象时，面对营销人员简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快地打定主意，听从建议。选择商品以质量、功能为主，价格因素作用相对较少，希望迅速成交，对等候缺乏耐心。

（2）女顾客。女顾客购买动机具有主动性、灵活性和冲动性，购买心理不稳定，易受外界因素影响，购买行为受情绪影响较大，比较愿意接受营销人员的建议，决策迟缓。选择商品观察细微，比较注重外观包装、质量和价格，挑选茶品十分细致，她们常常是反复询问，挑选和比较费时较多。

三、茶店销售技巧

1．消费群体的五个类型

（1）个人消费。其基本特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。它包括功能消费、习惯消费、居家消费。

（2）团体消费。其基本特征为：少数人决定购买，多数人使用（使用者无选择权）。（3）礼品消费。其基本特征为：动机性购买，讲究品牌、知名度，包装要求高档精美。（4）旅游消费。其基本特征为：一次性购买行为，讲究特色包装。

（5）专业场所消费。基本特征为：价廉、质好，对包装不会作特别要求。2．销售的基本模式

（1）服务型销售。主要销售流程为：问候一感谢光临一解说商品一建议一热情服务一购买与否表示感谢一热情送客。

（2）启发式销售。主要销售流程为：在上述基础上说明马上（近期）购买的优惠条件一建议购买量一介绍新商品一建议购买高档商品一建议购买相关商品。应注意的是：第一次销售前不建议购买其他商品，要以满足顾客需要为目的地推荐商品，有目的地推荐别种商品，让顾客了解购买本商品是最适用、便宜的。3．常用的七个销售方法（1）习惯销售法

有些顾客习惯于购买一种或几种商品，他们对这些商品的特性十分熟悉且信任，因而产生一种偏爱心理。顾客注意力集中且稳定，购买时往往不需要进行详细的比较与选择，不会轻易改换品牌，能迅速地形成重复购买。（2）理智销售法

有些顾客对所需购买的商品要进行周密的比较与选择，而且购买时头脑冷静、行为慎重、善于控制感情，不容易受广告、宣传、包装及促销等各种方式的影响。对于这样的顾客，营业员的建议往往不起作用，所以最好要体现耐心，让顾客自己来做决定，否则会引起顾客的反感，反而使销售活动受阻。（3）经济销售法

有的顾客购买商品时特别重视价格的高低，低廉的价格才能更使其满意。这类顾客在选择商品时，往往会反复地比较各种商品价格，对价格变动极为敏感，善于发现别人不易发现的价格差异。对于这种类型的顾客，营业员可在原价上让点儿利给顾客，以满足顾客的经济心理。（4）冲动销售法

有的顾客容易受商品的包装、价格或促销因素的刺激而产生购买行为。这类顾客对商品的选择以直观感受为主，购物时着重从个人兴趣出发，喜欢新奇独特的商品，一般不认真考虑商品的实际效用。这类顾客是营业员比较容易“对付”的顾客，只要能以适当的商品加上适当的说明，往往就会有所收获。（5）浪漫销售法

有的顾客感情丰富，富有浪漫情调，对商品的包装、颜色甚至品牌都比较重视，他们常以自己丰富的想象力去衡量商品的价值，只要符合自己的理想就乐于购买。这类顾客在选择商品时，注意力容易转移，兴趣与爱好也容易变换。（6）热情销售法

有的顾客思想与心理标准尚未定型，缺乏一定的主见，没有固定的偏好。他们选择商品时，一般是随遇而安或顺便购买。对于这类顾客，营业员要做到态度热情，服务良好，善意介绍，就能较容易地说服他们而促成交易。（7）特意销售法

有的顾客在购买商品时常常以自我满足作为目标之一。营业员要针对这种心理，在销售商品时注意特别强调顾客的自我满足。4．销售活动的七个基本步骤

（1）打好招呼

当顾客走进茶店，营业员必须一边和顾客打招呼，一边接近顾客，运用适当的肢体语言，努力减小双方的实际距离和心理距离。这里最重要的也最困难的是如何找准与顾客接触的适当时机——从顾客的心理来说，应当在兴趣和联想之间。（2）接近顾客

◆ 接近顾客的三大基本原则： ①微笑向顾客致意和打招呼。每一位顾客都希望受到营业员的欢迎。在顾客刚走进茶店的时候，营业员就要以职业的微笑向顾客致意和打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。②“欢迎光临”。有些营业员喜欢用“请随便看看”代替“欢迎光临”。殊不知这句“欢迎语”正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有购买的打算，逛逛就走。因此，如果营业员习惯对顾客说“随便看看”，就要立即进行更正，因为一句面带微笑的“欢迎光临”是欢迎顾客最好的表达。

③“不要过分热情”。有些过分热情的营业员，在顾客还在老远的地方就主动打招呼，当顾客走进店里时，更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的商品如何如何，这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。因为不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力，结果往往是趁早“逃之天天”，摆脱营业员的纠缠。◆ 接近顾客的最佳时机：

①当顾客长时间观看某件商品时（表示对本商品有兴趣）。

②当顾客仔细打量某项商品时（表现对商品一定有需求，是有备而来的）。③当顾客观看标签和价格时（已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）。④当顾客看过商品又抬起头时（在寻找营业员的帮助）。

⑤当顾客表现出在寻找某项商品时（营业员可以主动询问是否需要帮助）。

⑥当顾客再次走进营业员的身边时（表示比较之后，觉得刚才看过的商品不错）。⑦当顾客与营业员的眼神相碰撞时（营业员要自然地招呼顾客，询问是否需要帮助）。⑧当顾客主动提问时（顾客需要营业员的帮助或是介绍）。⑨当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的商品）。（3）灵活接待

营业员应采用灵活多样的接待技巧，满足顾客的不同需要。接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象。

接待熟悉的老顾客要特别热情，使其有如遇到挚友的感觉。

接待性子急或有急事的顾客，动作要迅速快捷，不要耽误顾客的时间。接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦的情绪。

接待女性顾客，要推荐新颖、漂亮的商品，满足女性爱美、求新的心态。接待老年顾客，要注意方便和实用，让老人感到公道、实在。

接待需要参谋的顾客，要发自内心帮助顾客拿主意，不要敷衍了事。接待自有主张的顾客，要让顾客自由地挑选，不要打扰顾客。（4）学会细心观察

①应对“不想购买，只是看看”的顾客

其实这是顾客的一种托词，营业员不必计较。他们对于喜欢上的铁观音茶叶，看好就会买，这一类顾客还是比较容易应付的。②应对持有怀疑心的顾客

这类顾客看起来比较冷淡，对营业员的介绍在表面上不理不睬，其实是在细心倾听，从营业员的举动中估量对方是否真诚，可信度如何?他们喜欢审视别人，但判断基本正确，非常自

信。营业员对此不要胆怯，也要有自信，要实实在在地介绍铁观音茶叶，多进行推心置腹的情感交流，使对方产生共鸣。只要对方认可购买铁观音，往往就会成为回头客。③应对木讷老实的顾客

对这类顾客，营业员绝对不能欺骗他们。顾客只要实施一次购买行为后，认为对自身有利或者欣赏你的坦诚，他们就会经常购买下去。但只要有一次发现你欺骗了他们，他们就会永远拒绝你的茶叶。

④应对文化素质较高的顾客

这类顾客能够仔细分析营业员的言行真诚与否，再决定是否购买。他们有时对营业员很挑剔，爱审视人。营业员也许会感到压抑，但不要放弃。其实他们是极易被说服的，只要营业员在销售上突出茶叶品种特色，他们很快会购买，他们内心最难忍受的是店员冰冷的神态。（5）如实说明

营业员在说明商品时既要突出商品的优点，又要让顾客感到舒服。语言有逻辑性，层次清楚，表达明白。话语突出重点和要点，避免无谓的铺垫。不夸大其词，不吹牛诓骗。不污辱、挖苦、讽刺顾客。不与顾客发生争论。“到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话”，说明方式要灵活，因人而异。不使用粗陋的话语，避免方言土语。此外，营业员在说明商品时还要注意一些语言方式上的细节问题。如营业员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍商品的质量、特性等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。营业员一定要记住，我们卖的不只是商品，而是商品带给顾客的利益——商品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。（6）耐心说服

顾客在听完营业员的相关讲解之后，往往会作出相应决策。对此，营业员要把握机会，及时说服顾客购买商品。在此阶段，顾客往往会犹豫不决，拿不定主意。此时就是营业员为顾客作咨询服务的最佳时机，必须适时地向顾客提供一些意见，让他们参考，并针对顾客的兴趣进行强化说明，消除顾客的疑虑。5．赢得信任的常用技巧

（1）问候，发问。这是与顾客接触的第一关。要洞察顾客对何种茶叶、何科口味感兴趣，购买原因是什么，是个人消费、馈赠送礼，还是团体使用。

（2）夸奖、赞许顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。要肯定顾客到本店购买是正确的，并适时介绍本店特色或商品特色。（3）注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择的是那些能令他们喜欢的营业员。（4）听取并认同顾客的意见。认真倾听顾客意见，是营业员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的营业员。如顾客的意见有误，不能直接更正，要待其有正确见解及时予以认可。要知道，缺乏经验的营业员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地作商品介绍，直到顾客厌倦。

（5）注意与顾客交流谈话的语调、语速，及时作自我调整，以流利的语言与顾客交谈。（6）适时展示自己的专业知识。

（7）注重形象。营业员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改变工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象，是指营业员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。要保持自身良好的外部形象，如不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能佩带贵重的装饰品。特别要注意微笑，微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

（8）正确使用顾客的见解，适时予以证明。如以某顾客为例，饮茶减肥，可以其身形予以证明。

（9）及时、不断地收集顾客信息。6．接近顾客的常用技巧（1）提问接近法

即询问顾客的购买意愿。当顾客走进柜台时，围绕顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局。例如：“您好，有什么可以帮到您吗?”“这款茶叶的品质与售价的性价比很好，受到许多顾客的欢迎，您要不要试一下?”“您以前了解我们的商品吗?这是我们店里最新推出的铁观音„„”等。（2）介绍接近法

即看到顾客对某款茶叶有兴趣时进行直接介绍。例如：“这款茶叶是今年最流行的口味„„”“这款茶叶是我们店里最近卖得最好的„„”等。运用介绍接近法时要注意的是，不要征求顾客的意见，不要以“需不需要我帮您介绍一下?”“能不能耽误您几分钟„„”开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，观察对方是否有兴趣并及时调整促销策略。

（3）赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美而接近顾客。例如：“您的包很特别，是在哪里买的?”“您的项链真漂亮。”“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样。”通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。（4）示范接近法

利用商品示范展示商品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解商品、认识商品。一般来说，如果顾客真的对某款茶叶有兴趣，当你开始向他们介绍时，他们一定会认真地听你 的介绍，或提出相关的问题。需要注意的是，无论采取何种方式接近顾客和介绍商品，营业员要注意以下四点：

①是要注意顾客的表情和反应。要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将商品的所有特点和优点说完。必须知道，接近顾客并不是要展示你的商品和口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他们真正的需求。

②是提问要谨慎。不能问顾客一些不好回答的问题或是过于复杂的问题。例如销售员如果一口问道：“您是想买什么茶叶还是随便看看?”顾客回答想买吧，恐不是实情，又怕营业员死缠硬拖；回答“随便看看”吧，好像顾客没有什么事干，没事找事。

③是讲究接近方式。接近顾客时，要从顾客正面或侧面走近，而不能从后面走近顾客，还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远。正确的距离是两臂左右，这也是人们通常所说的社交距离。

④是营业员必须做好商品的说明工作，这就要求促销员对于自己所销售的商品有充分的了解。

7．商品介绍的常用技巧

当你进行商品介绍的时候，必须具备四个条件：一是要引发顾客的注意力；二是必须证明给顾客看，你所讲的都是对的；三是你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的商品；四是当你引起了他的好奇心，使他对你的商品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以介绍你的商品，整个销售过程才算完整地结束。

①要了解顾客最想要的是什么?最想要的利益点是什么?我们有什么样的商品适合他们，而不是他们适合我们什么商品。

②介绍商品时一定要做到先价值、再价格（先介绍商品功能好处等再介绍价格）。③即使你所出售的商品只是一颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。

④要考虑各类顾客的经济能力，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。8．铁观音茶品介绍的要点

（1）铁观音的特色——大自然恩赐的鲜馥灵味，制作工艺精湛，清高隽永、令人怡然神清的铁观音神韵，口味独特；特性——品茶高雅，送茶礼高尚；优点——既有绿茶的清香，又

有红茶醇厚的滋味；利益——饮茶健康，“夏喝绿，冬喝红，一年四季喝乌龙”。这些都是顾客选购及品饮铁观音能够体验到的好处。（2）强化公司特色宣传

·产地直销——低利润率——价格低廉——回馈顾客。·免费品尝——满意选购——无条件退换服务。

·品牌企业，注重信誉，品质保证，顾客的信赖和喜爱是企业千金不换的财富。（3）站在顾客立场为顾客设计消费

有时顾客知道需要购买商品，却不知买什么与怎样做，这就需要营业员担当策划师的角色，为他们提供全面、准确、最适合的策划方案。因此，要细分顾客心理和群体层次，适用何种商品、何种价位，需要哪种口味的茶叶。例如：“每一款茶叶不一定适应每种人，您适合这一种”、“我介绍的茶叶不是最顶级的，但是最适宜大众品饮价值”、“这款茶叶的品质和价位，最适宜作为礼品茶赠送使用”等。9．商品语言介绍的常用方法

（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一。一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象，它可以是商品研发的细节、生产过程对商品质量关注的一件事，也可以是商品带给顾客的满意度。

（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。如茶坛泰斗张天福在《福建乌龙茶》一书中称：“安溪铁观音是闽南乌龙茶中极品”，“20世纪70年代末、80年代初在日本掀起的乌龙茶热潮中，铁观音几乎成为乌龙茶的代名词，备受推崇”。

（3）用数字说话。应具体地计算出商品带给顾客的利益是多大、有多少。（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的商品进行类比，来说明商品的优点。

（5）说服法。即把顾客购买商品后所能得到的好处和不购买商品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。10．商品演示示范

营业员只用语言的方法介绍商品，面临两个问题，一是商品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对营业员的介绍半信半疑。这时，进行演示示范和使用推销工具就显得非常重要。

（1）示范。在茶叶销售上，可以通过冲泡茶样来将铁观音茶汤色、香、味、韵的特点展示出来，使顾客对茶叶有一个直观了解和切身感受。营业员可以结合商品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。

（2）销售工具。销售工具是指各种有助于介绍商品的资料等，如图片、相册、商品宣传资料、专家内行证词、权威机构评价、获奖证书、报纸剪贴等。

四、茶样冲泡的常用技巧

与一般商品不同，凡经营散装茶叶的商家，顾客一般会要求冲泡茶样，而准确展示茶叶品质的过程也只有通过对茶样的冲泡和品尝来进行。这时，运用准确的冲泡方法和技艺就显得非常重要。也就是说，要学会泡茶。1．选好茶具

茶店中，用于冲泡茶样的茶具一般有盖瓯和紫砂壶，两者都适用于铁观音的冲泡。但对于品茶行家来说，用盖瓯冲泡，更有利于观察叶底的细嫩度、粗老度，品评茶叶制作技术的优缺点。

2．冲泡用水

城市中自来水的漂白粉的使用量大，且含有氯离子，用于加热冲泡茶叶，茶叶的品质会下降一大个等级，故不宜使用，最好选用矿泉水或蒸馏水，最少也要使用桶装水。3．精选茶样

除非是已经剔除茶梗的小袋包茶，为提高顾客的信任度，营业员用于现场冲泡的茶样，可当场从大包装的毛茶中提取，当场去梗，同时去除毛茶中的赤片等，精选条索适中、紧结的茶叶，这时样品茶的品质就能较好地得到展示。4．茶样用量

不同制作方法、精制方法下生产的茶叶，其品质的表现是不同的，茶样冲泡的用茶量也要不同。以市场上常见的冲泡用量为例，传统制法生产的铁观音用茶量正常为7克，而鲜香型的茶叶的用茶量则要多0.5克，高中端茶叶更是如此，精制的浓香型茶叶、铁观音陈年老茶则要更多些。现在，市场上铁观音知名品牌的高中端茶叶的小袋装茶叶量也开始出现变化，不再是传统的7克装。5．时间控制 冲泡茶样，常规的冲泡时间控制在30秒左右，但要根据茶叶品质的差异适当调整冲泡时间。一般来说，茶叶滋味淡的要延长10秒～20秒，茶叶滋味趋涩的或茶汤趋红的要缩短冲泡时间。

五、提升销量的常用技巧

1．销售顾问——以“专家”身份实现终端绝杀 茶店的营业员进行的是茶叶的终端销售，要让顾客毫无疑虑的实施购买行为，影响因素有很多，但重要的一点，就是营业员必须服务到位，扮演“销售顾问”的角色，以“专家”的身份向顾客推荐茶品，以此来强化顾客的信任感、认同度，消除心理抵触性，实现快速成交。2．公关简报——发挥公信力引导作用

在日常经营活动中，通过控制成本来提升经营利润，是很多茶商都会采用的方法。但在市场竞争日益激烈的今天，单凭传统的销售方式已经很难取得较大成功。为此，借用公信力营销的影响，让顾客尽快选择茶叶商品，也显示出较强的活力，往往发挥了四两拨千斤之功效。3．商品画册——全面灌输商品优势

很多中小型茶叶销售商都是初做茶叶销售生意，起先是抱着尝试的态度踏进茶叶销售领域，依托名牌茶叶企业开办茶叶连锁加盟店等。这类经销商想要提高经营利润，就必须最大化地利用知名茶叶企业提供的各种宣传资料，特别是商品画册等。让营业员熟悉茶叶的特色、特性，更好地向顾客推荐。现茶叶的商品资料详尽，不仅可供顾客闲暇时观看，还可加深顾客对茶叶的了解，打消顾客心中的疑虑，再加上“顾问式话术”介绍茶叶的功效、技术、公信力等优势的推动，一般顾客很难不被说服。4．QQ推广——生动化传播

现在，很多茶叶企业将人们最喜欢的网上聊天工具QQ作为一种提升销售量的工具。一些茶叶品牌企业还专门编印独家的销售秘籍——{QQ推广手册》，专门派人指导经销商及营业员，利用即时通讯工具QQ的实用性特点和功能，进行低成本、高效率、便利化的普及的销售活动。手册内容丰富，有QQ聊天话术，让经销商不用动脑就可轻松搞定分销商、团购、网购客户。还有众多与茶品有关的QQ表情、节假日祝福信息，在帮助经销商拉近客户的感情同时，提高他们购茶的几率。5．顾客档案——体现人性关怀

茶叶销售行业中，实施“人性关怀”销售方式还未能被广大茶商接受和运用。其实，这是被实践证明的、不应该被忽视的销售技巧。在日常销售活动中，茶商和营业员都要做好顾客资料的储备，建立一套顾客档案。每逢节假日，向现有顾客、潜在顾客发送祝福短信，保持良好顺畅的联系，并不定时的提醒老顾客赏光，品尝名茶，吸引更多新顾客光临。

促成茶叶订单的八种技巧

1、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那种贵一点的还是便宜一点的茶呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

2、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶产品颜色、规格、式样、交货日期,茶种上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期,茶种等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

3、利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成茶叶订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种茶叶只剩最后这些了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

4、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

5、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

6、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”

7、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”

8、拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。