TCL集体跳槽：个人魅力的失控

第一篇：TCL集体跳槽：个人魅力的失控

TCL集体跳槽：个人魅力的失控

发布者：王鑫发表日期：2005-07-29 10:52:50.297 【摘要】

集体跳槽已经不是新闻了，前年是方正集团的助理总裁周险峰携30位方正科技PC部门的技术骨干加盟海信，近期又传出TCL手机事业部高层集体跳槽到长虹，而且其前任总裁万明坚也如大家预料的一样，加盟了长虹旗下的国虹通讯。这样的集体跳槽事件已经不是一两起了，当年陆强华离开创维，带着一群人去独自创业；“小霸王”段永平出走创造“步步高”，诸如此类的集体跳槽事件屡屡成为大家关注的焦点。据某机构2003年对5000位至少跳过一次槽的外企员工的统计，有二成属于集体跳槽。

集体跳槽已经成为企业管理的最致命伤害，不仅严重打击了公司的生产经营和日常管理，更严重地破坏了公司的形象和商誉，造成的损害短时间很难弥补。TCL通讯去年全年亏损高达

2.24亿元，仅去年第四季度就巨亏3.784亿港元，而在2003年第四季度，TCL通讯的净利润为

2.323亿港元。对于目前的市场而言，TCL手机的销量已经呈现了大幅下滑，同时新品推出的速度依然很慢。受这些因素影响，TCL的手机销售额出现了下滑。TCL通讯2004年在中国市场以TCL品牌仅售出了670万部手机，比2003年下滑。不知道李东生作何感想，曾经号称“手机狂人”的万明坚及其手机团队，转眼成为TCL通讯的“眼中钉”。

不管是创维还是TCL的手机业务，包括方正PC事业部，在经历了这样的人事振荡后，几年内都不可能缓过劲来。另外一方面，这些集体跳槽的员工，也不见得在另一块土地上就能呼风唤雨，相反的，我们倒是感觉，他们也没有创造出特别骄人的成绩。方正的周险峰在海信并没有如他自己所想的那样开创出海信电脑王国，但他也是进退两难，如果再跳槽，连自己的名声都会失去，可谓得不偿失。俗话说：“人挪活，树挪死”，但是缺乏忠诚度、带有恶意报复的集体跳槽者们，除了得到短暂的薪酬福利提高外，倒也鲜见非常成功者。可以说，集体跳槽不仅打击了原来的雇主，更严重损害了自己的信誉和道德，结果往往是两败俱伤。

集体跳槽危害很大，作为企业必须要加以防范，一般来说，可以从下面几个方面来防范和

处理。

1．山雨欲来风满楼。

集体跳槽给企业最大的危害就是管理团队的集体缺失而导致生产经营的震荡甚至停顿，培养一个人容易，但是培养一批人，塑造一种文化是非常困难的。TCL在手机产业竞争如此激烈的今天突发变故，使本来就不具备核心竞争优势的TCL通讯雪上加霜，本来是要跑步才能迎头赶上的，现在却变成退步了，这一来一回，又落后了一大截。

其实这样的后果早已有了征兆，此前ＴＣＬ移动并购阿尔卡特一事的前前后后都是由郭爱平全盘操办，原本亲自操办此事的万明坚反而成为看客。04年10月，由于业绩表现不佳万明坚辞职，但仍在TCL工作，随后，对其的批评声渐起，包括李东生，也开始公开对万明坚的做法进行指责，也有人说其“手机狂人”的个性与TCL集团的公司文化不相吻合。但是不要忘记，既然万明坚是一个曾经创造过如此辉煌的“狂人”，他就不可能满足于这样的“下台”命运，关键的是，万明坚一手打造的手机团队，本身就以重义气著称，经销商与万明坚具有良好的个人关系。但中国人自古有“成者为王败者贼”的说法，成功时，万般宠爱集于一身，个性再张扬都觉得有理，失败了，什么问题都出来了，老账新账一起算。万明坚逐渐丧失了对TCL和李东生的忠诚，李东生也逐渐丧失了对万明坚的忍耐和宽容。万明坚离职是必然的，我相信李东生和TCL高管层也注意到了这个问题，只是没有想到，手机事业部的经理层会集体跳槽，看来损失最大的还是TCL。

老板与职业经理人的矛盾，在商业社会里是不可避免的，作为老板和企业总经理，考虑的是如何使这样的矛盾在一个不要激化和反目的范围内，好聚好散。

2．铁打的营盘流水的兵。

想让一个人一辈子忠于一个企业是不现实的，也是不合理的。不少人都说，一个人要忠于

自己的事业和职业，而非忠于自己的企业，这是有道理的。虽然中国传统文化强调忠诚是一种美德，但是在当前的文化里，往往是企业希望员工对企业忠诚，而忽略了企业对员工的忠诚，这样的忠诚不对等和不公平导致了企业提倡忠诚时的苍白无力。

一个员工在企业里的需求不外是三个方面：物质、精神和工作。薪酬福利是基础，然后还要有好的人际关系、公司有好的文化氛围，让人呆着舒服，最后还要有一个好的发展前景。不同的人可能需求不太一样，侧重点也会不同，但基本都是这三个方面交织在一起。对于企业而言，尤其是总经理和人事工作者，一定要留意员工的需求变化，不少企业对外部人才求贤若渴，不惜重金，但忽略了内部人才的培养、选拔和激励，结果导致员工的不公平感，对企业的忠诚度降低，当外部有更好的条件时，必然选择跳槽。尤其对于那些快速增长的企业和行业，集体跳槽的比率就会比较大，因为大家比较看着企业和个人的成长，成长就意味着未来有更高的收益。

3．功高震主，个人魅力的膨胀与失控。

我们发现集体跳槽都有一个共同的现象，高管失和、利益纠纷、愤然出走、集体跳槽。一个人的出走对一个企业的打击不会太大，但一个团队的出走就会沉重打击企业的经营和商誉。集体跳槽的核心人员，都有一个共同的现象，那就是个人魅力比较强，以前在公司就形成了自己良好的人脉。比如周险峰对于方正PC，万明坚对于TCL手机，都曾经对企业的发展功不可没，大有功高震主的味道，只是在企业快速成长期，很多矛盾被掩盖。TCL曾经批评万明坚桀骜不驯，但由于业绩突出，可以容忍这样的张狂，但是一旦业绩下来了，出了问题，对他的排斥就必然爆发出来了。应该说，李东生本人是个很具领导才能的人，对下属的授权是比较大的，但万明坚培养的手机销售团队，显然形成了以万明坚为核心的团队文化，而非以李东生为核心的TCL文化，这是非常危险的。李东生最大的失误就是忽略了万明坚对于销售团队的影响，看低了一个人的能量，或者是过分相信了人与人的感情，当万明坚功高震主的时候，就应该有所防

范和提醒。“没有永远的敌人，只有永远的利益”，不可否认万明坚对于TCL的贡献和对于李东生的感激，也不可否认李东生对万明坚曾经的器重和欣赏，但是当一个人被要求交出权力魔杖，恐怕很多情谊、友情都要变了味道。

牛根生与郑怀俊的恩恩怨怨也正是一起功高震主的例子。当年牛根生在伊利是仗义疏财，广纳良士，多次把数百万奖金全部分发给自己的下属，所以形成了一个以牛根生为核心的团队，这必然让公司总裁郑怀俊很不舒服，不仅功高震了主，而且还收买了人心，形成了自己的团队，这才是企业老板和一把手最害怕的。后来两人公然反目，牛根生被挤走，但随之伊利大批人员追随牛根生，创立了今天伊利最大的对手——蒙牛。

虽然我们提倡上下级之间最好是信任和默契，但是在一个企业里，最好是有一种文化，一个核心，个人魅力超越了老板魅力、公司文化，是非常危险的。

集体跳槽对于企业的打击非常巨大，那又应该如何来应对呢？

1．建立畅通的沟通机制，防患于未然。

企业里不可能没有矛盾，战略的调整，利益的冲突必然使老板与经理人之间产生隔阂，但是最重要的是，要去疏导而非默视。治人如治水，不能采取围追堵截的方式，要因势利导。不少企业害怕员工的质疑，不敢当面对话，不敢面对企业的问题，结果等到双方反目，已经不可救药。

笔者认为，企业高层不要忽略了基层员工的感受，不要认为自己的事情就是定战略、开会，而忽略了基层一线员工的想法和需求，要建立定期的沟通机制，抽出时间来了解基层员工的需求。GE的杰克.韦尔奇，为什么能够让通用这样的庞然大物保持了小企业的活力和激情，就是因为他所创造的“无边界沟通模式”，其实就是一种广泛的沟通，他经常与各个阶层的员工面对面的沟通，面对面的讲解公司重大的决策和文化内涵，不要小看这样的举动，对于公司文化氛

围的塑造，作用是很明显的。

2．注重对价值观的考察，塑造健康的企业文化。

如果你招到的是不够忠诚的人，是缺乏职业道德的人，那么你很难通过后期的培养和共事让他对企业忠诚。

现在不少企业以业绩为核心，缺乏了对价值观的考察，包括在员工招聘的时候，就没有刻意对员工进行深入调查，比如这个人跳槽的真实记录，跳槽的动机，对职业发展的看法，他的个性，对公司文化的认同度和理解，等等。在后期的培养和考核中，也没有把对价值观的考核与员工的个人发展结合起来。蒙牛的价值观里有“有才无德限制使用”的说法，其实也是强调了对价值观的重视。但价值观如何考核，本身是个比较复杂的问题。

企业要避免集体跳槽之类的事情发生，必须要建立尊重人、发展人的人本文化，要关注员工的多样化需求。要进行动态的员工需求调查，建议半年或者一年要全公司范围开展一次员工满意度调查，获取员工需求的第一手资料。关键的是企业高层如何看待这样的满意度，不少企业是淡化处理的，这样就打击了员工的工作积极性。

公司还要建立充满人情味的“感激”文化。员工为公司奉献，公司支付给员工薪水，似乎是天经地义的事，如果真的是这样，那集体跳槽就非常合理了，因为我们是契约关系，我有好的发展，为什么不走？很多公司埋怨，为什么给了那么高的薪水，可还留不住人，关键的就是忽略了情感在一个人工作中的重要性。公司要努力塑造一种“亲情”文化和“感激”文化，公司感激员工的付出，员工也要感谢公司给予的机会，双方要经常坦诚地沟通，有了错误要礼貌地指出，有了成绩一定要及时地表扬和奖励。作为领导，不要吝惜你的微笑，不要吝惜你的赞美，这样的感激文化一定能减少关键员工的流失。

3．如何功高不震主？

如何才能功高不震主？这其实反映了一种处世哲学。秦灭六国，王翦功不可没。然而功高震主之忧，却是他最大的担忧。王翦带兵六十万，出师攻楚之前，向秦王提出请求，希望灭楚之后，多赏赐给他一些住宅、园林养老。秦王不解地说：“将军出征，家里的事寡人自会照料，难道还怕家中贫困？”王翦说：“我为大王征战一生，有功终不能封侯，趁现在大王信任我时，及时请赏，无非是为后代子孙打算罢了！”秦王大笑说：“将军请放心吧！”王翦离开咸阳，还五次派使者向秦王催讨。他的亲信担忧地说：“将军如此做，是否太过分了？”王翦私下告诉亲信：“秦王为人粗暴多疑，他把整个秦国的兵力都交给我，我多次向他请求为子孙置田产，正是怕秦王怀疑我啊！”

这是一种处世哲学，或者我们叫他“明哲保身”也好，本身并没有贬义。作为将军，功高了必然招致别人的嫉妒，成功时要学会收敛，每个人都不可能持续成功，成功时的张扬往往会成为自己日后的绊脚石。在中国的处世哲学里，要想与一把手保持持续的和谐关系，就一定要深谙此“君臣之道”，尤其在公开场合，一定要维护老板的威严，一定要突出公司的文化，而非个人的魅力和团队的文化

第二篇：六绝招”终结集体跳槽

“六绝招”终结集体跳槽

2006-09-22来源: hroot点击: 2370收藏至会员中心

虽然窗外是五月炙人的骄阳，但孙总拿笔的右手仍然止不住地微微颤抖。作为一家it公司的老板，他感到自己遭受到从商10几年以来最寒冷的打击。

硕大的办公桌上，一字儿排放着20多份辞职报告：一样的递交时间，一样的书写格式，一样的辞职理由……而这些人昨天还在努力工作，没有一点“叛离”的痕迹。这像一记掏心窝的重拳，将会给正在稳步成长的公司致命的打击……

这种让老板们心惊胆寒的员工集体跳槽现象，近年来似乎上演得愈发频繁。如何尽量避免此类事件的发生？如何消除因此产生的危害？老板们苦苦思虑着应对良策。记者征寻多位人力资源专家，结出“反跳槽六绝招”：

“绝招”之一：确定“高危人群”。集体跳槽一般发生在知名公司的高层管理者、市场销售人员和技术研发人员这些人群当中，老板们要未雨绸缪，提前和这些人签定“竞业避止合同”，设立跳槽障碍；

“绝招”之二：戴上“金手铐”。注意虚实结合，除了提供实实在在的待遇以外，更要阐述清楚企业发展及个人展的美景是如何美好但又触手可及，把骨干员工的个人利益和企业利益捆绑在一起。员工预期值的增加，同时也意味着跳槽时的心理成本在增高；

“绝招”之三：引诱并抚慰员工的“虚荣心”。人的欲壑永远无法用银子来填满，所以尽量创造和引诱员工的多样需求，把员工从“物质的人”改造成“精神的人”，用糖衣炮弹之类的无成本攻击来打开员工的“心垒”；

“绝招”之四：打磨个性化的“螺丝钉”。把所有生产步骤尽量流程化，使任何一个工作岗位成为可按部就班的“螺丝帽”。强调员工的“螺丝钉”精神，让其在尽快时间内能取代别人或被别人取代。在维持企业正常运作的前提下，尽量鼓励员工的个性发挥，让死气沉沉的“螺丝钉”尽情欢歌，从而乐此不疲；

“绝招”之五：“一山养二虎”。每个部门领导的办公室门外都安放一条长板凳，及早培养一些有潜力的接班人坐在上面等待，以防出现意外时可以依次进行替换。同时要求，找不到接班人的部门经理得不到升迁和奖励；

“绝招”之六：以德止怨、消除后患。如果跳槽者铁心离去，企业领导应该敲锣打鼓欢送其出门。要大度地处理善后事宜，该给人家的补偿要给够，过去照顾不周的要表示歉意，不做同事可以继续做朋友。因为跳槽的员工通常是揣着一腔怨气离去的，如果处理不当导致怨气不散，他们迟早会在你人生的某个拐弯处向你冲来，并狠狠地砸下致命的一板砖！

第三篇：个人魅力

个人魅力

一、有效售楼人员的核心素质――专业性与亲和力

笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90％以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90％以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不

一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使80％的真正的置业者的80％丧失了购买热情。

自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？

楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60％的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30％销售量，即楼盘80％以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95％以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩

下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。

日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客

交流沟通的能力。

高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。

低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？

高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。

低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。

第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13％的顾客购买了这种产品。

第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53％的顾客购买了这种产品。

第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30％的顾客购买了这种产品。

第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13％的顾客购买了这种产品。

第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80％的顾客购买了这种产品。

虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。

售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量――盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？

二、国内外专家的经典研究

国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。

H?格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。

P?科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。

C?加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。

D?梅耶和H?格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego―drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。

R?迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。

台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

三、有效售楼人员的基本素质与条件

那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80％以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现

象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告

诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎

地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过

公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

7．创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以

“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8．不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。

9．不是逆来顺受随遇而安的人

所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。

逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。

10．是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。

善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

12．灵活的应变能力

就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待顾客，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的。

总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能（Emotional Intelligence）。

第四篇：五道防线 预防集体跳槽

五道防线 预防集体跳槽

新春伊始，联想亚信及其麾下联想网御公司即爆发大规模人事动荡：先是联想亚信一把手同时也是联想网御董事长的俞兵辞职，紧接着联想网御总经理任增强与麾下近百名联想旧将随后一并请辞。然而，比这次人事震荡更值得关注的是其幕后的两大细节：

一是请辞员工找到的最终归宿不是其他公司，而是由其老LEADER(领导)在之前早已筹备注册的一家公司；二是在人事震荡之前，联想网御公司已经与很多员工主动解除了竞业禁止协议。

一切都是有备而来，而“有备”背后的关键点却是许多人经常忽略的一个内容即“商业秘密”。老LEADER之所以愿意雇佣老部下，除了情感的因素外，恐怕最重要的是老部下掌握了大量原公司的“商业秘密”。而之所以要在人事变动前解除竞业禁止协议，是在为利用这些“商业秘密”清除障碍，铺平道路。

尽管现在很多公司都对“商业秘密”有所防备，但是，从亚信事件的分析上我们还是可以看出很多企业的漏洞。而且，我国目前有关这方面的法律法规还有很多笼统的地方，因此，年关之际，跳槽的背后，商业秘密仍然值得警惕。

“泄露商业秘密”官司为何胜少输多？

什么是“商业秘密”？我国《反不正当竞争法》第十条规定为：不为公众所知悉，能为权利人带来经济利益，并经权利人采取了保护措施的企业信息。应该注意的是，对于单位员工普遍了解的经营信息和技术信息到底算不算“商业秘密”呢？如果这些信息同样具有相当的市场价值，又该如何加以保护呢？

商业秘密的界定

“在《反不正当竞争法》颁布之后，企业在进行„泄露商业秘密‟的诉讼中往往是胜少输多。主要原因是企业对商业秘密的界定不清。”北京市第一中级人民法院民五庭法官刘海旗说。

尽管商业秘密在实践中的界定并不清晰，但商业秘密的泄露对企业的影响却是致命的。“一个企业可以没有自己的商标，没有自己的专利技术，但绝不能没有自己的商业秘密。否则，这个企业在市场中的竞争力就是零。”资深律师李静传这样描述“商业秘密”之于企业的重要性。

刘海旗法官认为：“尽管法院经常根据具体情况，在界定„商业秘密‟时采用„合理原则‟(采取一定的保护措施)或„严格原则‟(保护措施必须要严格到某种程度)，但还是有许多规律可循的。”

以下几种情况就可以按“商业秘密”进行认定：

如果权利人将公知的经营信息用自己的体例编排，并通过自己的经营运作与之建立起了良好关系，这时候，该经营信息就会涉及企业的根本利益，一定情况下会决定企业的生死存亡。

被跳槽员工带走的“客户群体”，即使客户信息可以通过公共资源获取，但客户关系毕竟是经过了企业长期的发掘，维系和合作才培养出来的。

尤其是公司的公关部门，他们的工作往往是公司对关系的一种维系行为，因此，企业要注意与相关员工签订严格的保密合同，标明限制条件，切不可随便为之。

商业秘密的保护方式

根据《劳动法》的规定，企业在录取员工时应该签订相应的劳动合同，“保守商业秘密”可以作为该合同的一个条款，也可以另行签订单独的保密合同。

签订竞业禁止合同可以对企业的“商业秘密”实施进一步的保护。对于竞业禁止，一般是指导企业某些员工在离开原单位一段时间内不允许去与原单位存在竞争关系的企业任职，这段时间一般在三年以下，但企业必须给予该员工以经济补偿，补偿数额可由双方约定。北京市中关村管委会对此有一个相关的规则，即给予的补偿金额度一般不低于该员工过去年平均工资的1.2倍。

资深人力资源专家杨永岐认为：“企业外联人员、销售部人员、设计部门的核心人员都应该是竞业禁止考虑的对象。不过，在竞业禁止的时限上要给予考虑，我们国家虽然没有最长时限的规定，但一般还是以半年为好，同时还要给予相应的补偿费用。”

不过，刘海旗法官认为，更好地保护商业秘密的方法是采用“专利”的形式，当企业的“商业秘密”申请为国家专利时，企业就可以在不设定严格保密措施的情况下，同样受到国家法律的保护。

当然，如果可能，也可以将企业的商业秘密上升为国家机密，以获得更为严格的保护。在这方面，比较成功的一个案例是海南椰风的椰树牌椰汁，由于该椰汁采用的是油水结合的技术(水的比重比油大，油一般浮在水面上，但该椰汁中油水却得到了很好溶合)，为更好地对该技术进行保密，他们申请通过了国家保密局的二级评定标准，成为国家二级机密。“需要说明的是，企业的商业秘密一旦上升为国家机密，若被侵犯，侵犯方是要承担刑事责任的。”刘海旗法官说。

有关商业秘密的最新立法进程

据记者了解，当前竞业禁止涉及到的补偿金额度法律没有明文规定，同时也没有作为本次新《劳动合同法》提交审议的内容，原因是工资报酬往往是企业的秘密，很敏感，同时不同的工作类型在竞业禁止方面出现的情况并不一样，一刀切很难做到客观公正，因而应由企业与职工讨论约定。

追根溯源，国家各机关部委、立法机构之所以不可能颁布相关的法律对竞业禁止进行具体规定，主要因为它涉及到公民的“择业自由”权，这是宪法赋予我国公民的基本权利。而且，从一定意义上来说，我国是鼓励人才流动的。1986年，国家科技部曾颁布《关于人才流动的决定》，鼓励人才流动，但在该决定中，对于哪些是应该受到保护的经营信息和技术信息，哪些是不应该受到保护的经营信息和技术信息发生了矛盾。

后来，考虑到鼓励人才流动时，也要避免给企业造成伤害，国家在1994年开始考虑起草《商业秘密保护法》，但直到现在并没有通过。“这也是有现实原因的，最根本点在于我国目前正处于从计划经济向市场经济转变的过程中，许多情况都在发生变化，要鼓励经济发展，不宜在这方面卡得太死。这是一种博弈，也是一种平衡。”刘海旗法官说。

五道防线 预防集体跳槽

“天下没有不散的宴席”。如果说企业里员工跳槽难以避免的话，那么集体跳槽，尤其是高管和核心技术人员的集体跳槽则是更加需要谨慎对待和设防。因为集体跳槽对业务的变更，对企业赖以生存的商业机密的保护，对客户资源的重新分配，对企业声誉的建设和维护都影响极大。因此，如果没有良好的法律防范手段，不仅会大大加剧发生集体跳槽的风险，而且一旦发生如此事件企业也会处于非常被动的地位，这里，有必要设立五道防线以便有备无患。

第一道防线：度身定做《劳动合同》

现在很多企业，下到前台接待上至副总都会签订全公司统一的劳动合同，有的甚至是一字不改直接全文套用所在省市劳动部门发布的劳动合同范本。对于一般的企业员工来说，这样做问题可能不会很大。而对于核心技术人员、高级管理人员、财务人员、营销销售人员等，这些有可能对企业经营产生较大影响的人员则不妥。比如，不少企业为了规避一些法律问题，都规定劳动合同一年一签，有的公司甚至为了便于管理将公司的考核和通知是否续签的时间都定在年末或者财务末。这样做，一旦有风吹草动，员工一起辞职或者合同到期后拒绝与公司续签合同，往往企业的风险就很大。

上海淮海路某甲级办公楼曾经有一家由海外留学生归国创立的IT公司，虽然只有十几个员工，但业务一直不错，发展势头看好。作为律师的我曾提醒该公司注意签订《劳动合同》以及知识产权保护等问题，可是公司的老板认为除了前台和出纳是熟人介绍的外，创业的几个人都是同学，而且自己掌握核心技术，公司又小，不愿支付法律费用。两年后当再次遇到他时，却被告知公司已经关门了，原因是几个合作者发生分歧，销售主管早就开始留心技术问题并有所准备，一发生矛盾立刻就另立门户，客户也全部带走了。该公司合同是每年一签的，员工有的合同到期后没有及时续签，有的根本没有签过合同，也都走了，剩下原来的老总被迫关门大吉。

第二道防线：完善《员工手册》

企业的《员工手册》不仅是传播企业文化、沟通员工、培养共同理念的一个渠道，也是一份重要的法律文件。在发生劳动争议时可以作为一份重要的证据。遗憾的是不少民营企业大概是因为创立时间不久，不是压根没有《员工手册》，就是《员工手册》的通篇内容空洞无物，广告语、口号、公司组织结构介绍、获得的荣誉甚至企业老板的光辉事迹等内容往往占据很大的篇幅，对于公司纪律、保密措施和范围，招聘辞职的程序和要求，发生泄密、跳槽等事件的应对机制和程序等等，缺乏规定。这样的《员工手册》在劳动争议中的证据效力就大打折扣了。

曾经有一家企业在劳动仲裁中败诉，其主张的商业秘密就因为缺乏证据证明企业采取了保密措施等原因，没有被劳动争议仲裁庭接受。公司不服起诉到法院之后，企业找到律师，经提醒，企业找到了员工签收的一份《员工手册》，并将其中保密规定作为企业采取保密措施之一，再辅以其他证据，最终说服法院采纳企业的观点，判令员工履行保密义务。

第三道防线：签订《保密协议》

中国文化传统中就有“用人不疑，疑人不用”的古训。但是在现代法治社会的大环境下，用人不疑还必须有制度和法律文件作为后盾。换句话说，企业掌舵人要从大处着眼，用人要用其长，不能求全责备。律师则要从小处着手，除设计好劳动合同之外，还要有保密协议。

企业对于重要员工，凡是有可能接触商业机密(包括技术秘密)的，例如接触客户营销和销售的经理、核心的技术人员、掌握企业数据资料、电脑系统的IT部门，甚至是外聘来提供IT外包服务的IT公司，人力资源派遣公司派遣的员工等，都必须签署保密协议。对于电脑维护、安装反病毒软件等进入企业工作的人员，也要做好防范泄密工作，必要的话，应当与这些服务的提供企业签订保密协议。

从现在的商业秘密案件和跳槽引发劳动争议仲裁的实践来看，很多企业已经意识到这种措施的重要性，也签署了相关协议，但是不少企业还是打输了官司，为什么呢？

因为对于究竟什么是商业秘密(或者技术秘密)，我国的法律和司法解释虽然有规定，但是比较原则，并不十分明确细致，而且由于科技的发展，很多问题还存在争议，即便是在知识产权保护领域浸润多年的专业人士也不容易把握。

第四道防线：签订《竞业禁止协议》，并且合理支付竞业禁止补偿

一般有两种“竞业禁止”的情况可以利用来预防集体跳槽。一种是公司法规定的公司的董事、经理等高级管理人员不得从事与公司同类的业务。另一种则是公司由于保护商业秘密等的需要，与核心技术人员、高级管理人员签订《竞业禁止协议》，约定一定时间内(一般不超过三年)，员工不得为公司的竞争对手工作，或者从事与原工作相通或者类似或者可能泄漏原企业商业机密的工作。

从司法实践来看，竞业禁止的劳动争议案件企业败诉的比例不少，往往由于单位仅仅是签署了协议，却未给辞职者提供竞业禁止的补偿，而不提供补偿的竞业禁止协议因为危害劳动者的生存权利，会被法院确认为无效，要求跳槽员工履行竞业禁止协议约定义务的诉讼请求自然也得不到法院的支持。

第五道防线：实行流程控制和管理

什么样的的企业最怕集体跳槽？恐怕是没有流程控制的企业。例如，有的企业的一个销售部门几乎掌握了所有的客户信息，一旦集体离职，其他接手者几乎连文件都找不到。对业务造成的打击可想而知。在已经发生的集体跳槽事件中，更有连人带劳动合同全部带走、企业里什么都没剩下的先例，这样的情况下，企业就是想采取法律行动，律师也会因为缺乏证据而无能为力。

而像微软的高层员工离职事件，虽然也不免一些不愉快的经历，但是，操作流程和反应机制都比较成熟，这样就是李开复案件进入了法院诉讼程序，也能比较快地得到解决。

以上是一些常见的比较行之有效的预防集体跳槽的法律策略。从以上简单分析可以看出，企业预防集体跳槽是一个系统工程。企业的文化，领导人的人格魅力等都有影响，但是毫无疑问，法律策略是最基本也是最终起作用的一环。企业必须有专业的法律保护方案设计，严密的合同和规章制度，这样才能有效预防集体跳槽造成带走客户，泄漏商业机密，甚至是导致公司关门。相应地，如果公司采取了有效的预防措施，即使发生如同金蝶软件那样的跳槽事件，也能够运用法律手段，减轻甚至消除不利影响。不至于对企业发展造成重大冲击。

广盛律师事务所上海分所 刘春泉 律师

特别提醒

商业秘密泄露的举证是“倒置”的

在涉及商业秘密泄露时，存在“举证责任倒置”的问题，即与民诉法中要求的“谁主张，谁举证”不同，指控方只需证明商业秘密的权利存在即可，被指控方负有证明自己没有采用指控方商业秘密的责任。

举例来说，技术信息是一个配方，如果配方是你自己搞的，你就必须把配方产生过程向法庭明示(需要说明的是，在法庭没有商业秘密)。该明示往往是通过反向工程来解读，通过自己的实验、测试、研究来破译。打个比方，你买到可口可乐饮料后，可以通过自己的实验去破译它的配方。这种情况下，就不算侵犯商业秘密。

“商业秘密”案件由中级以上人民法院管辖

根据现行的法律和司法解释规定，商业秘密案件属于知识产权案件，一般必须由中级以上人民法院管辖，这能在一定程度上保障案件的审判水平。当然，同样也降低了很多国内企业擅长的利用公关施加地方保护主义的影响，提高了对企业法务战略和策略工作的要求。依照法律规定，法院必须根据双方提交的证据，综合判断是否属于商业秘密并给予保护，而许多企业往往吃亏就吃在仅仅是笼统的签署一个《保密协议》，把很多不是商业秘密的东西也算做商业秘密，真正属于商业秘密的东西又举不出证据采取了保密措施，等等，结果往往不幸导致官司败诉。

相关观点

北京市第一中级人民法院民五庭法官 刘海旗：

具体经营过程中，企业作为一个集体，还是要讲究团队精神，企业与员工的利益是捆绑在一起的，因此企业与员工之间最好形成一种亲属关系，也就是所谓“家”的感觉，在企业经营者与员工之间建立起信赖关系，形成一定程度上的心理默契。这包括以下内容，其一，企业经营者应该把员工当成自己的合作伙伴，而不是打工者。其二，要给予员工相应的激励措施，要信任员工，让员工觉得有奔头。其三，对于员工来说，要有一种正常的心态，把企业目标与自己的期待目标统一起来，与企业共患难。

北京东方赛博猎头咨询机构资深猎头顾问 赵利钧：

人才竞争的加剧，使猎头市场在年关更显刀光剑影。一方面表现在猎头公司及从业顾问的综合实力和业务水平的竞争，另一方面也对推荐人选的从业素质和发展实力进行着考验。在跨国公司大举进入中国市场后，带来的不仅是新技术、新理念和新发展，也带来了国际薪酬体系标准和全新的职业激励方案。受到冲击和影响的，首当其冲是在国有企业或在合资企业、台资和日韩等亚洲企业的年富力强的管理者或业务核心人物。他们经常被猎头顾问用欧美企业的管理文化、工作方式及待遇所“骚扰”，也会为对方开出的条件而动心。可是，真的要离开现单位，却有着种种的不舍：正在亲自操作着的很有发展前景和希望的产品计划、良好而和谐的同事关系、长期与公司共同发展积累起来的感情、新购置了与单位近邻的住房等等。有些人最终还是会为新的发展机会和更优厚的待遇而流动。

针对人才的流动，积极的思考是能为流动后的人才与得到人才的企业，带来更直接、更生动和现成的有效的资源与发展机会。但得到人才的企业也不能就此安枕无忧，除了要为引进的人才搭建好施展的舞台外，还要积极的与外面人力资源的资深顾问加强联系和沟通，以了解人才市场的价格变化和人才所处行业的发展机遇，调整和规划引进的人才，使其在本企业中发挥出更直接和更大的价值。

第五篇：领导者个人魅力

领导是一门艺术，但就这一艺术本身来说，自古以来就有很大的分歧，或许是由于领导者自身的背景、知识构成以及人生观、价值观、世界观不同，其领导的方式与风格也大相径庭，有人崇尚铁血手腕，有人喜欢耍手段笼络人心，也有人手段比较温和……

崇尚铁血手腕的，以高控制力来控制下属，压迫其为自己卖力，此类人可称为一世枭雄，这种领导方式大多与利益挂钩，其中掺杂不少暴力与血腥的高压政策；手腕温和的则恰好与之相反，领导者对待下属一切出乎于心，大家坦诚相见，去留任君自选，这样的领导者就算不是英雄也大可称为君子，对于我个人而言，我更推崇这种领导方式；喜欢耍手段的，其领导者必定有很深的城府，一般人大都难以看得穿，为了利益，领导者可以机关算尽，也可以想尽千方百计笼络人心，让下属为自己效力，甚至是出卖自己的下属，这种领导者可谓奸雄。但不管是以什么方式领导下属，一个组织要想取得成功，非得有一个有能力的领导者不可，若是领导者都难挑大任，那么组织实力就算是再雄厚，下属多么有作为，一切都只是白搭；在此，我仅就领导者的个人魅力来谈一下我个人的一些观点与看法。

在中国历代君王之中，可以称得上是个优秀领导者的多如牛毛，但我个人更看重唐太宗李世民，他大可称得上是一世典范；早在当秦王时，虽然没有其兄李建成地位煊赫，但追随他的能人志士实在不是建成所能比拟的，登基之后更是满朝文武谋臣如雨勇将如云，共同打造了一个“贞观之治”，可以说世民时期的大唐是中国两千多年封建史上最成功的奇迹。为什么历史会选择了李世民而不是其他呢？世民虽然先尊为秦王，后来更是贵为一国之主，但却并不像其他权贵一样总爱发号施令，喜欢玩弄手中的那颗印章，他选择了身体力行，行军时，他与士兵同甘共苦，并视下属如己出；打仗时，他总是不畏强敌地冲锋在第一线；决策时，除了充分运用自己睿智的大脑之外，他还能广泛听取大家的意见的建议，能集思广益，决不刚愎自用……也正是因为这些超凡脱俗的个人魅力，世民才能使一群桀骜的草莽豪杰甘心折服与他，并为他效力终生。

作为一个个管理者，尤其是在现在这么一个多变的社会里，有太多的利益勾结与冲突，如果自身没有令人折服的个人魅力，那么要想带领自己的团队取得成功将会是一件多么困难的事，这无异于是痴人说梦。

领导不但但是一种权利的体现，还更应该是一种关系，一种处理利导者与下属、下属之间的关系，是一种影响力，通过自己来影响周围的人。

也许有人会说，自己是领导了，也就是老大，一切都得听自己的号令，唯自己马首是瞻，那么老兄，你错之极矣，如果你真的是这样当一个领导，那恐怕要不了多久你的地位将不再牢固，这还是小事，要是更深一层弄得人心涣散的话，那对整个组织的危害也将是难以估计的。

作为一个优秀的领导者，必须得有广阔的胸襟，能广泛听取来自各个方面的意见和建议，能认真考虑一切有关的信息，因为只要处理得好，合众人之力永远比个人蛮干好得多。一个领导者，不管是任何时候都得有一套自己待人接物的准则，而这一准则应该时常注意两点：仁慈与严明。

仁慈并不等于妇人之仁，这是一种境界，也是一种升华，什么时候该仁，该手下留情，这并没有一个特定的定律，但总之一句话，就是待人要宽，以一颗宽容的心去认识和接受自己的下属，也只有这样才能让下属以同样的方式认识和接受自己。

对于一个组织来说，纪律是至关重要的，没有规矩则不成方圆，对于那些危害到组织利益或是即将有危害的份子，严明有着不可替代的职能，只有严肃纪律才能规制不好的现象，但，严明也并不是说要不近人情，在没有触及纪律底线的情况下，人情始终大于王法，适当地放人一马，或许会让对方对你感恩戴德，心甘情愿地为你效力，这种情况下，既没有违反纪律，别人无话可说，又宽容地对待了自己的下属，这铁定是件双赢的事；这两者之间并不矛盾，怎样去选择，该怎样去抉择，那就要看领导者自身的境界来说了。

严明的另一个方面就是针对领导者自身来说的，作为一个合格的领导者，最重要的一点是身体力行，用行动为下属做好表率，所以对己一定要严，甚至是以更严的准则来要求自己，管理活动中通常存在一种上行下效的现象，上面做得好了，下面的自然也就不敢胡来，要是上面自身就存在问题，那就别指望下面的会做得有多好。

领导者的形象也是一个重要的问题。如果一个领导者能够时刻保持一种充满生机与活力、有昂扬的斗志、饱含上进心的形象面对自己的下属，那从心理上肯定能够激发下属的上进心，如果连领导者自己都不注意形象，成天板着张长脸，鼓着双眼像是要吃人似的面对下属，那将会加重下属的心理负担，影响工作效率。

领导者也必须拥有渊博的学识，广泛的见闻，并爱好学习新的知识，同时有着丰富的管理经验与能力，现在是个创新的社会，只有有这样的领导者，团队从根本上才有前进的希望，这样的领导者也比较容易让人折服。

领导者还必须有睿智的头脑，想问题做决策有条有理，不糊涂，并遇事时能够做到头脑冷静处之泰然，有泰山崩于前而脸不变心不惊的大将之风，这样才能更好地应对一些突发事件。

说了这么多，无外乎是一个领导者自身的修养与处理管理活动中的一些态度与方式问题，作为一个新时代的优秀领导者，必须努力加强自身素质修养，提高个人魅力指数，用行动影响身边的人，带领团队一步步走向成功。

马克斯•韦伯曾对领导者权威的合法性来源（基础）的问题作过深入的考察和专门的研究，得出了一个比较经典的结论。他认为领导者权威的合法性来源（基础）主要有三个，由此形成了三种不同类型的领导者权威：传统型、法理型、超凡魅力型。

另外，从企业文化和企业管理的理论出发，对领导者的几个定义也能印证这一点。领导者就是有追随者的人。领导力就是获得追随者的能力。领导魅力就是领导者拥有能对追随者产生巨大影响的个人吸引力。概言之就是，有魅力的人才有追随者，有追随者的人才能成为领导者。这样的领导者才能有权威，叫人信服。

魅力，通俗且形象地说，就是一种“美丽”。直观地看，就是一种外在的美。这是毋庸讳言的。实际上就是：那些长相好看的人要比那些不好看的人通常更容易让人觉得有魅力。正如人没法选择自己的生身父母一样，也没法改变自己的长相。但也不能阻挡人们对外在美的各种追求，比如衣着打扮（也包括言行举止），就要讲究礼仪，就可给人以一种外在的美感。不过，倘若只是单纯的外在的美，就会像纸糊的灯笼一样，外面光彩照人，里面却空空如也。自然是经不起风吹雨打。可以光耀一时，却不能持久。

所以，除了追求外在的美，更要注重内在的美。而实际上，魅力从其本质上讲，就是一种有内涵的美丽。如果说外在的美像一朵花需要认真地看，那么内在的美就像一杯茶需要仔细地品。那么，怎样才算有内涵的美丽？笔者认为，至少应包括这样几个方面：

一是学识渊博，能力强，成绩大。魅力是比较而言的，有魅力的人必须要比别人更优秀。这既是前提和基础，也是根本所在。否则就是外强中干。领导者相对于自己的下属，不仅是掌握的权力要大和多一些，更主要的是自己的知识、能力和经验要高一些。

二是人格高贵。一般说来，人格是指人的性格、气质、能力等特征的总和，也指个人的道德品质和人的能够作为权力、义务的主体的资格。比如孟子在《滕文公下》中说：“富贵不能淫、贫贱不能移、威武不能屈，此谓之大丈夫。”就是君子的人格魅力。现实中有些领导，媚上欺下，耍两面派，就是最大的人格缺陷。

三是修养、境界和道行高。这里不妨听一个小故事，看看老和尚与小和尚的修行差别。老和尚经常教育小和尚要遵守僧人的清规戒律，比如不杀生、不酗酒、不赌博，特别是不近女色。一次老和尚领着小和尚下山化缘，下山前老和尚再三叮嘱小和尚不要近女色。师徒二人到了一条小河边，碰巧遇到一个小妇人，正在为过河发愁。老和尚二话没说，径直上去背起小妇人过河。小和尚见状既感惊讶又是愤愤不满。过了河，老和尚把小妇人放下，与小和尚继续赶路，一直走了十五里路，小和尚终于憋不住了，就质问老和尚：师父你叫我不近女色，你怎么背小妇人过河呢？老和尚一脸正色对小和尚讲：我背小妇人过了河就把她放下了，你走了这么长的路还没把她放下？这个小故事启示我们：只有能放下才能承担。这既是一种修为，也是一种境界。现实中人们的烦恼多数是不能放下才导致的。

四是风格独特。一个人没有个性和特点就容易庸庸碌碌。一个领导没有自己的风格就很难出类拔萃。这种独特的风格，不是大写的自我太另类，而是一种适合于己、业已成熟、便于识别、行之有效的行为方式。现实中，每一个成功的领导者都有一种属于自己的为人处世的风格特点。这样才能吸引人，获得追随者。

五是肚量大。一个人的魅力不是取决于他的身高能有几尺，而是取决于他的胸怀是否宽广。民族英雄林则徐题于书室的一副自勉联就是一个很好的例子。对联写着:“海纳百川，有容乃大;壁立千仞，无欲则刚。”一个小肚鸡肠、斤斤计较的人是不能成大事的。心中能装得下天下，那么天下就是他最适合的舞台。

六是比较稳定、持续。魅力也是一种耐力。反复无常，变化莫测有时可以造成一种神秘感，自然可以迷惑人们一时。但真正的魅力必须充满眼光，让人们清晰亲切的感知，而且要比较稳定、比较持久地影响着人们的心理（情绪）。

七是对于适时自我展示的敏感。未必是金子就一定会发光的。不把金子从地下挖出来，拍掉上面的尘土，金子一样不会被人发现。所以，作为一个有魅力的领导者，必须要有自我展示的敏感。未必完全是靠个人作秀或搞新闻的炒作。但领导者必须要有这种自我展示、感染他人的意识和能力，要能够做到“被重视”。所以，不论历史上还是现实中，那些有魅力的领导大都善于讲演，善于鼓励。

八是善于扬长避短。人们对于有魅力的领导者，从内心的期待来讲，总是希望他是完美的。然而，金无足赤，人无完人。所以，领导者也一定会有自己的缺点和短处。这倒未必需要规避和掩饰，倘若由此引发信任危机更是得不偿失。对于民众和下属，一定要坦诚，包括承认自己的缺点和不足。但一个人的精力乃至生命都是有限的，在这有限的时间里，能把自己的长处和优点充分发挥出来已经是非常了不起的了，也是很紧张的。所以聪明的人总是千方百计去扬长，而愚蠢的人却总是想方设法去补短。事实上，扬长者更容易被人看到其长的一面，而补短者则更容易被人抓住其短的一面。

两种美，内外兼修自然是人间极品，上天造化。但当鱼和熊掌不能兼得的时候，我们就应该毫不犹豫地去追求那种有内涵的美，就是要按照上述几个方面去努力。

美国西点军校在培育领导力的过程中，特别强调领导者的“品格”（leader of character）教育。西点教官认为，人的个性特征（personality）受到天生的影响，但人的品格（character）是可以经过后天培养和训练得到提升。对于西点来讲，一个有品格的领袖要追求真理，评判是非，在行动中还要表现出勇气和承诺。品格不仅涉及伦理道德的最高准则，同时包含坚定、决断、自我约

束和判断力。而西点军校则提倡培育以下几种品格：

勇气（courage）：勇气是军人的天职，是领军人物所应具备的最优秀品质之一。西点在讲授领导力课的时候，通常要播放美国影片“拯救大兵瑞恩”中美军诺曼底登陆时遭到德军激烈反抗的一段镜头——炮火齐鸣，子弹横飞，尸首遍地，血肉模糊。之后的讨论往往涉及以下问题：如果军校生面临这种局面，有没有勇气去参战，去冲锋？为了提高军校生的勇气，西点军校经常派人到伊拉克或阿富汗战场进行实战体验，并通过卫星把他们的体会传送回课堂。

决策能力（ability to make decisions）：在情况复杂、充满不确定性的状态下，保持清醒的头脑，做出迅速的决策和判断，是领军人物的重要品格。西点军校在领导力教学中，经常让士官生做战略决策的游戏，并在体能和军事训练中，把在困难的情景下提高团队决策能力作为训练的主要目标。西点军校提高决策能力的重要方法之一是通过播放美国历史题材故事片，制造情境，让学员在复杂情境中做出决策选择。

坚忍不拔的意志（persistence/tenacity）：遇到困难挫折永不放弃是西点人的一个重要品格。西点军校对士官生的学术、体能和军事等方面定的标准很高，要达到要求，士官生必须有坚韧不拔的意志和坚定不移的信念。如果在多次尝试之后仍然达不到学校标准，学生将被要求退学。在4年中，西点士官生达不到学校要求而退学的比例高达15％。

理解士兵，换位思维（empathy for the soldier）：西点的教学中特别强调对士兵心理的理解的领导品格。领导力教学重点之一是要提高领导的情商，而在情商五要素中，情感换位能力（empathy）又是领导力核心中的重点。情感换位的能力是能够对士兵的心理情感有准确的把握，而不要对其武断专横地发号施令。领导者真正起作用的程度，大部分取决于他是否对团队的每一个成员都真正理解、关心。