商业银行静音管理

第一篇：商业银行静音管理

结合我国论述我国商业银行提高资本充足率的管理措施？

一、新《巴塞尔协议》的核心

新《巴塞尔资本协议》的核心是完善资本充足率框架，具体规定为：资本对资产的最低标准比率为8％，其中核心资本成分至少为4％。协议规定银行的总资本由核心资本和附属资本构成，其中附属资本总额不得超过核心资本总额的100％，次级长期债务不得超过核心资本的50％，坏账准备金最多不超过风险资产的1.25％。

二、减少风险资产

1、控制、盘活不良资产——减少风险资产总额。我国国有商业银行由于其内在机制上的原因，导致了大量不良贷款的发生，背上了沉重坏账、呆账负担。对此，国有商业银行应该加快不良资产的剥离工作，加快对坏账、呆账的核销。同时，国有商业银行还必须进行深层次的改革，加强对信贷行为的监管，加强内部管理和内部控制，加强风险管理，从根本上改变形成不良贷款的机制，防止新的坏账、呆账的发生，从而减少风险资产数额，提高国有商业银行真实资本充足水平。

2、调整资产结构——降低资产风险权数。目前我国国有商业银行的资产结构是以信贷资产为主体，证券和投资的比重微乎其微；信贷资产中高风险权数的资产比重较大；国内贷款较多.对此我国国有商业银行应扩大股票、债券、同业拆借、投资等风险权数小的资产比重，缩小信贷比重，增加抵押、担保贷款比重，以及其他方面的资产调整，已达到降低资产风险权数、提高商业银行资本充足率的目的。

3、实施资产证券化——降低资产风险水平。通过实施资产证券化，国有商业银行可以把具有较大风险的抵押贷款转化为零风险的资产，从而提高了银行的资本充足率。

简述商业银行借入资金的渠道有哪些？

（一）短期借入资金：同业拆借、转贴现、转抵押、回购协议、再贷款、再贴现

（二）长期借入资金构成：发行金融债券、简述混业经营的优势及应具备的条件？

优势：成本优势、竞争优势、抗风险优势。

条件：

1、逐步实现金融自由化

2、尽快建立规范、公平、效率高、成本低、有投资价值的资本市场

3、要建立严密的金融风险防范监控体系

从微观角度简述提高商业银行存款的主要措施、服务优质（态度、效率、环境等）

产品有竞争力（收益、流动性、便利性等）

第二篇：静音杂文随笔

窗外是淅淅沥沥的雨滴，滴滴答答的已经沉吟了一天。

滴…滴……答……答……

我很喜欢这样的天气，天空是纯明的，空气是脱俗的，心情也因此变得沉静。

我躲在暗沉沉的、时刻预示着可以睡觉的房间里，却一点睡意都没有。我盯着清澈的水流看了好久，终于还是把眼睛移回了电脑桌面。电视里还是熟悉的剧情，看得多了，便觉人生不外乎这几种，你的，我的，他的……都没有什么区别。你羡慕他的乖巧听话，他羡慕你的处事决断，你说他拥有名车豪宅，他念你一世真诚幸福……我们都想当然的忽视我们所拥有的，却一不小心就总是羡慕别人的人生。短短的一生，哪来那么多抱怨啊？

冷眼观看别人为了一些小事针尖对麦芒的时候，总是觉得特别搞笑，至于吗？至于吗？生命那么短，还要浪费那么多时间和精力去吵闹？可是，这样的思想也许只会是在我们冷眼旁观的时候才会有的吧，你不是当事人，你怎么去了解他真实的委屈和痛苦？我从来都不喜欢评论别人的是是非非，但我有自己的是非观，我只希望我身上不要发生我认为非的事情，那就ok了。

身边的孩子已经入睡，安静的，睡得特别甜美。我看着他，就是看着一个小精灵。他是我的侄儿。好多亲戚朋友说你一个未婚的女孩为什么要帮弟弟带孩子，你不觉得很累吗？你不觉得会影响你的生活吗？也许，在大家眼里看来是。但在我看来不会。也许，最初，我也会觉得好累，因为感觉手忙脚乱。自己一个人，当然会很轻松啊，但是，习惯了以后发现，有时候，大人和孩子呆久了，不是孩子离不开你，而是你离不开孩子。你喜欢他的纯洁，可爱，喜欢他简化了你的思维，喜欢他带给你的无限乐趣。我的侄儿最大的不乖，就是他不喜欢学习，给他买的所有的学习用品，他到处乱扔，为此，我也确实苦恼了一阵，但细想孩子嘛，兴趣是可以慢慢培养的。也就慢慢对他没那么严格的要求了。我希望在潜移默化中让他爱上学习吧！这小子不喜欢学习，却对穿着特别感兴趣，他不喜欢的衣服绝对不穿，而且我还意外的发现，他不仅对自己的穿衣打扮讲究，还要评价我。昨天我换了一套衣服，他突然就哈哈大笑，然后说，“姑姑，快把这个衣服脱下来吧，不好看！”。他总喜欢跟我抢东西。比如，我看电脑，他也要看电脑，我刚拿起手机，他又跟我抢手机。不过，他抢不过我……哈哈哈哈！我特别欣慰的是他在幼儿园学会了许多夸赞人的话语。让我们的生活充满了乐趣。孩子话还不多，但我能感觉到他在一点点的进步。当然，作为姑姑，我最大的愿望，就是希望他健康快乐地成长。

对于我自己呢？其实我也很迷茫，我有时候好像挺满足于现状的。觉得就这样简简单单地工作，生活，不争不抢，一辈子也就下来了。有时候呢，又觉得自己的能力应该不止于这样……

我害怕孤独，但是有时候又渴望孤独。就像现在。其实天马行空的想象对我来说是一件简单不过的事情。把想象描述出来也不是难事，难的是我渐渐的不愿再写我心理的活动。一辈子，真的就这么一眼万年吗？

苍穹之下，阴云密布，是天暗了，还是黑了？宿舍更暗了。我不愿意开灯，并不是我有多节约，而是，这样的意境真心不错。我喜欢冷色调。

孩子还在睡梦当中，窗外雨并没有停歇的意思，而我的思绪却冻结了。

第三篇：商业银行管理

淮北师范大学信息学院

商业银实务论文成绩：

论文题目

商业银行强化资产管理的现实意义

专业:08经济学

学号:20081842020

姓名:贾本成指 导 教 师:孙富安

2011 年 10月 29 日

商业银行强化资产管理的现实意义

摘 要

随着新巴塞尔资本协议的推进实施，银行业的管理重点从传统的资产负债管理逐渐转变到以风险计量和风险优化为核心的全面风险管理上。经济资本作为现代银行风险管理的核心技术，是银行实施全面风险管理的有效途径，可以保证银行能够有效抵御所面临的风险。新资本协议提出了信用风险、市场风险和操作风险等三大风险，并给出相应的风险管理方法和措施，其本质 就是推动商业采取经济资本管理的模式。银行资本是商业银行能够存在和发展的前提，一个银行所具有的资本的数量，资本的配置和结构是否合理就决定了银行运行是否稳定。在世界性金融危机频发，过度的金融创新导致信用膨胀以及风险放大的现状下引入经济资本管理的理念，有利于我国商业银行强化资本约束意识，提高自身对风险管理的水平，从而推进金融改革的深入开展。

关键词：商业银行；经济资本；模型构建；虚拟经济；资本管理；

强化资产管理的实质内涵：

最低资本要求是巴塞尔协议的核心内容，它要求商业银行在持续经营的全过程中，必须时时刻刻地将资本充足率保持在８％以上，并通过监管当局的监督检查和强调公开信息披露的市场纪律等外部手段增强资本的硬约束。最近颁布并实施的《新办法》体现了这种审慎监管的要求，其实质内涵就是，在强化资产管理的基础上，逐步化解我国银行业系统性的金融风险，保证商业银行实现健康、稳健、可持续发展。

现代商业银行风险管理理论认为，银行经营损失可以分为三类，分别为预期损失、非预期损失和异常损失。其中，预期损失要充分计提资产准备，直接列支成本，但不能算作资本；非预期损失，由于不能直接量化，就必须用资本作准备，覆盖非预期风险，巴塞尔协议要求用相当于风险资产８％的资本来覆盖。《新办法》正是集中体现了现代商业银行风险管理理论的核心思想，要求商业银行在进行严格的贷款五级分类并计提足额的资产准备的基础之上，保证资本充足率不低于８％。

从宏观经济金融形势看，我国银行业目前存在著两大问题，一是不良资产率较高，资产准备计提不足；二是贷款增速过快，未来金融风险不断积聚。本质上而言，这两大金融问题，最后总是集中体现在银行资本严重短缺问题上。

《新办法》试图改变银行资本的软约束状态，要求商业银行必须在２００７年以前将资本充足率提高到８％以上。为了尽快实现达标，我国商业银行必须改变传统的规模增长战略，用科学的发展观改造商业银行的经营模式，实现效益、质量和规模协调发展。在资本硬约束的条件下，对于商业银行来说，首先要严格限制贷款规模的过快增长，推进银行资本有偿占用，在资本增长和资产增长之间

取得有效的平衡；其次要切实改善资产质量，实现有质量的资产增长，避免由于经济周期、信用风险所带来的资产损失严重侵蚀银行的资本基础；第三要积极推进综合化经营，培植新的利润增长点，通过内部的资本积累和外部的资本融资尽快弥补银行资本缺口。

一、虚拟经济、泡沫经济与实体经济的涵义

实体经济是指物质产品、精神产品的生产、销售、及提供相关服务的经济活动，不仅包括农业、能源、交通运输、邮电、建筑等物质生产活动，也包括了商业、教育、文化、艺术、体育等精神产品的生产和服务。

虚拟经济是指相对独立于实体经济之外的虚拟资本的持有和交易活动。虚拟资本是市场经济中信用制度和货币资本化的产物，包括银行信贷信用如期票和汇票、有价证券如股票和债券、产权、物权及各种金融衍生品等。随着市场经济的不断发展，社会分工和专业化程度不断提高，经济的货币化程度不断加深，金融活动占总经济活动的比例也越来越大，金融深化的程度日益提高，其结果是资本证券化和金融衍生工具大量创新。由于证券市场和金融衍生工具交易中存在大量的投机活动，金融市场的交易额和金融活动本身的产值迅速增长，形成规模不断扩张的虚拟经济。

泡沫经济是指虚拟经济过度膨胀引致的股票和房地产等长期资产价格迅速的膨胀，是虚拟经济增长速度超过实体经济增长速度所形成的整个经济虚假繁荣的现象。其形成过程为一种或一系列资产在一个连续过程中陡然涨价，价格上涨的预期吸引了大量新的买主，这些新买主一般只是想通过投机获取价差、牟取利润，而对所买卖的资产的实际使用价值或盈利能力不感兴趣；由于新买主的不断介入，价格节节攀升，形成泡沫经济现象；一旦价格上涨的预期发生逆转，价格暴跌，泡沫破裂，便引发金融危机并导致整个经济衰退。历史上著名的泡沫经济案例有1636年发生的荷兰郁金香泡沫、1791――1720年发生的巴黎密西西比泡沫、在伦敦发生的南海泡沫等，近年来发生的典型的泡沫经济案例拉美地区的金融危机、东南亚金融危机、日本金融危机等。

二、虚拟经济的特征

虚拟经济是市场经济高度发达的产物，以服务于实体经济为最终目的。随着虚拟经济迅速发展，其规模已超过实体经济，成为与实体经济相对独立的经济范

畴。与实体经济相比，虚拟经济具有明显不同的特征，概括起来，主要表现为高度流动性、不稳定性、高风险性和高投机性等四个方面。

1、高度流动性。实体经济活动的实现需要一定的时间和空间，即使在信息技术高度发达的今天，其从生产到实现需求均需要耗费一定的时间。但虚拟经济是虚拟资本的持有与交易活动，只是价值符号的转移，相对于实体经济而言，其流动性很高；随着信息技术的快速发展，股票、有价证券等虚拟资本无纸化、电子化，其交易过程在瞬间即刻完成。正是虚拟经济的高度流动性，提高了社会资源配置和再配置的效率，使其成为现代市场经济不可或缺的组成部分。

2、不稳定性。虚拟经济相对实体经济而言，具有较强的不稳定性。这是由由虚拟经济自身所决定的，虚拟经济自身具有的虚拟性，使得各种虚拟资本在市场买卖过程中，价格的决定并非象实体经济价格决定过程一样遵循价值规律，而是更多地取决于虚拟资本持有者和参与交易者对未来虚拟资本所代表的权益的主观预期，而这种主观预期又取决于宏观经济环境、行业前景、政治及周边环境等许多非经济因素，增加了虚拟经济的不稳定性。

3、高风险性。由于影响虚拟资本价格的因素众多，这些因素自身变化频繁、无常，不遵循一定之规，且随着虚拟经济的快速发展，其交易规模和交易品种不断扩大，使虚拟经济的存在和发展变得更为复杂和难以驾驽，非专业人士受专业知识、信息采集、信息分析能力、资金、时间精力等多方面限制，虚拟资本投资成为一项风险较高的投资领域，尤其是随着各种风险投资基金、对冲基金等大量投机性资金的介入，加剧了虚拟经济的高风险性。

4、高投机性。有价证券、期货、期权等虚拟资本的交易虽然可以作为投资目的，但也离不开投机行为，这是市场流动性的需要所决定的。随着电子技术和网络高科技的迅猛发展，巨额资金划转、清算和虚拟资本交易均可在瞬间完成，这为虚拟资本的高度投机创造了技术条件，提供了技术支持。越是在新兴和发展不成熟、不完善、市场监管能力越差，防范和应对高度投机行为的措施、力度越差的市场，虚拟经济越具有更高的投机性，投机性游资也越容易光顾这样的市场，达到通过短期投机，赚取暴利的目的。

三、虚拟经济与实体经济的内在联系

虚拟经济和实体经济是相对独立的两个经济范畴，二者之间是相互依存、相互制约的关系。虚拟经济的产生源于实体经济发展的内在需求，无论虚拟经济发展多快、规模多大，其根本是为实体经济服务，实体经济是虚拟经济存在和发展的基础，没有实体经济，则虚拟经济将无从谈起，即实体经济是第一性的，虚拟经济是第二性的。同时，实体经济的发展又离不开虚拟经济。虚拟经济中的货币、资金、电子货币、股票、债券、ABS等金融工具，已经渗透到实体经济的各个环节，实体经济的正常运转和快速发展，离不开虚拟经济的支持，落后的虚拟经济会成为快速发展的实体经济的障碍。

2、银行等金融机构信贷扩张过度，金融资产质量低下，大量呆账、坏账的存在是引发泡沫经济的重要原因。银行等金融机构在追逐高利率的利益驱动下，放松金融监管和金融审查，银行信贷过度扩张，大量信贷缺乏必要的可行性论证，贷款抵押品手段非常软弱，许多贷款以被高估的股票和房地产作抵押，当泡沫经济迸裂，股票和房地产价值回归其合理

强化资产管理对商业银行的影响：

在资本软约束的环境里，强化资产管理将对商业银行产生较大的冲击和深远的影响。从短期看，强化资产管理将给商业银行经营管理带来一阵短痛，使得我国银行业出现行业性的资本短缺问题，并迫使商业银行实施彻底的变革转型和大规模的兼并重组；从长期看，强化资产管理将会彻底改变商业银行的经营理念和经营模式，引导商业银行从传统商业银行模式向现代商业银行方向挺进，最终保证商业银行能够实现效益、质量和规模协调发展。

１、强化资产管理将深刻改变银行的经营理念。在经营理念上，尽管许多银行家在理论上比较认同效益、质量、规模协调发展的重要性，但由于缺乏资本的硬性约束，在实践中却容易演化成“规模至上”的经营理念，单纯片面地追求规模扩张。《新办法》调整风险资产的风险权重和计量方法，并将专项准备和当年利润剔除出资本，使得“规模至上”的经营理念在实践中突出地表现为资本严重短缺。同时，通过一系列的奖优罚劣措施，迫使商业银行改变传统的经营理念和经营模式，走效益、质量和规模协调发展之路。

２、强化资产管理将激励银行不断完善内部管理。《新办法》对银行的内部管理提出了更高的要求，要求银行要制定资本充足率管理的规章制度，完善信用风险和市场风险的识别、计量和报告程序，定期评估资本充足率水平，并建立相应的资本管理机制，加强对资本评估程序的检查和审计，确保各项监控措施的有

效实施。《新办法》将从根本上激励商业银行高度重视资本管理，开发和建设先进的资本信息管理系统，完善资本充足率和经营风险的识别、计量和报告程序，以最大程度地满足资本监管的要求。

３、强化资产管理将引导银行走向综合化经营。为了在２００７年之前弥补资本缺口，尽快满足资本充足率达标的要求，商业银行必须以资本市场为主要运作平台，开展综合化经营，分别从分子、分母两个角度，提高资本充足率。从分子角度，商业银行要积极引进战略投资者，实施资本市场融资（比如发行股票、次级债和可转债等），补充银行资本。从分母角度，商业银行要限制存贷款规模的过快增长，并积极将战略重点由传统的存贷款业务向以资本市场为基础的中间业务转移。从长期看，商业银行的综合化经营，将导致其角色定位由传统的融资中介向新型的服务中介转型，并因此推动我国金融体系由商业银行主导型向资本市场主导型转变。

４、强化资产管理将导致银行业加快兼并重组进程。《新办法》加大了对资本充足率的监管力度，对资本不足的银行，银监会将限制其资产增长速度和市场准入，并根据其风险程度及资本补充计划的实施情况，有权要求商业银行停办除低风险业务以外的其它一切业务，停止审批商业银行增设机构和开办新业务；对资本严重不足的银行，银监会还可以要求其调整高级管理人员，依法对其实行接管或者促成机构重组，直至予以撤销

参考文献：

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[2]李 阳,殷剑峰.应对流动性过剩的两个基本战略[J].中国金融, 2007,(3)•

[3]连建辉.流动性过剩:当前金融运行中 面临的突出问题[J].财经科学, 2006,(4).[4]张 阳.如何找准商业银行流动性的最佳切合点[J].现代商业银行, 2006,(4)•

[5]谭雅玲.应对流动性相对过剩势在必行[J].现代商业银行, 2006,(4)•

[6]陈彦斌,马莉莉.中国通货膨胀的福利成本研究[J].经济研究,2007,(4).[7]汪红驹.中国货币政策有效性研究[M].北京:中国人民大学出版社,2003.[8]龚 六堂,邹恒甫,叶云海.通货膨胀与社会福利损失[J].财经问题研究,2005,(8).[9]张晓峒.计量经济学软件EViews使用指南[M].天津:天津大学出版社,2004.

第四篇：寝室静音活动策划书

**班寝室静音活动策划书

一、活动主题：寝室静音活动

二：活动背景：随着电脑等物品的使用，现在越来越多的学生休息的非常晚，尽管他们尽力做到不出声，但可总会制造一些噪音。在上个学期我们班已经举行过一次关于椅子的静音活动，从结果来看成效是非常明显的。但随着时间的推移，我们给椅子绑的“脚”已经渐渐消失了，所以声音固然是避免不了的。所以，这一次我们班将继续上次的静音活动，在已有的经验基础上进行活动。

三、活动目的：大学生寝室是大学生生活的主要场所，寝室集体作为大学生最小的群体组织，相对于其他学生组合有着独特的功能与影响。故，为了将学生寝室建成文明、优雅、整洁的生活，学习场所，发挥学生“自我管理”的作用，营造适宜学习，适宜休息的寝室环境，我们开展学生寝室静音活动。

四：活动时间：2012年4月20号

五：活动对象：*班全体寝室

六：资源需要：由于本次活动的进行方式不限，所以所需的材料是由各寝室自备，不过，总的要求是，废物利用。

七：具体活动安排：

1：宿委给各寝室长开会，将活动推行下去，让各寝室长宣传一下活动的举行时间

2：各寝室自行商定自己寝室如何去做以达到静音的效果。（可以对椅子、或者是门，等等物品进行装饰以达到静音。）

3：进行检查

4：将制作的好的寝室予以加分（班级优秀寝室评比活动）

八：活动注意事项 ：1：每间寝室必须参加

1：各寝室不得损坏寝室物品 2: 各寝室必须文明参与 九：策划书：

*班宿管委员***

2012年4月1日

第五篇：商业银行客户管理

商业银行客户关系管理

摘要：目前，国有商业银行业务发展的关键是客户关系管理(CRM)和金融产品的创新与营销。在这些方面，南方经济发达地区的商业银行比中西部地区的商业银行先走一步。学习借鉴他们的经验和做法，对调整农业银行乃至其他国有商业银行的客户群体结构，适应加入WTO后外资银行对优良客户的竞争，具有特别重要的意义。

一、深圳、江苏、苏州三地农行的基本情况

(一)综合经营实力强。截至2001年底，深圳分行各项存款390亿元，较上年增幅26％；贷款为262．3亿元；外币存款 67397万美元；国际业务结算量33．7亿美元，外汇结算收益4567万元人民币，全行实现利润8亿元。江苏省分行营业部各项存款270亿元；各项贷款129亿元；实现利润3亿元。苏州市农行各项存款500多亿元；各项贷款270亿元；不良贷款占比8％；国际业务结算量80．6亿美元；实现利润6亿元；各项经营指标在同业市场名列第一。

(二)业务结构调整快。三地农行根据区域

经济金融环境及产业结构的调整，加速自身业务结构调整和转型。如深圳分行个人业务类信贷资产达90多亿元，占全部信贷资产的1／3以上

。苏州市农行围绕发展国际业务，在机构设置、资源分配上紧跟外向型客户，其业务收入的60％以上 来自于国际业务。

(三)客户营销体制新。按照“全面面向市场和客户原则设置机构”的要求，三地农行着力加大了前台部门直接营销的考核力度。一级分行前台部门既做“自营”业务，也履行系统管理职能，从而真正实现了全行上下联动营销。如深圳分行公司业务处既承担客户调查和系统管理的职责，又自营管理了40余家客户的36亿元贷款。

(四)实行个性化、差异化的分层营销策略。三地农行不仅对公司类客户进行了细分，还强化了对个人VIP个人客户的重点营销。如深圳分行设立4家金牛理财中心，在营业柜台设置了33个贵宾室和71个大户窗口，对个人存款超过10万元的和超过100万元的个人都建立个人信息档案，在农行营业大厅不同的窗口办理业务，并享受不同的服务待遇。

二、客户关系管理的措施与经验

(一)根据客户关系管理的需要调整公司类批发业务的营销体系。

1．明确界定前后台业务部门的职能，形成前后台部门良性互动的支持关系，提高营销层次和经营水平。如深圳分行重新调整了分行内设机构，推进机关职能转变，使分行从后台走向前台，不仅承担系统管理职能，而且承担直接经营的任务，前台处室直接面向客户提供资产、负债和中间业务等综合服务，形成分、支行共同面向市场，支行间联合发展的整体竞争格局。

2．在细分市场和客户的基础上，对不同的客户实施差别化、个性化的营销和服务策略。如苏州分行根据信用状况、规模大小、财务指标、产业前景等将客户细分为黄金客户、重点客户、优质客户、一般客户、限制客户、淘汰客户。在此基础上，实行不同的贷款审批和计划管理政策。如对黄金客户贷款计划随报随批；对重点客户的贷款计划事先报告、优先安排；对优质客户贷款计划只有通过存量结构调整，用清降计划进行安排；对调整、限制、淘汰类客户信用总量只准下降不准增加。

3．一级分行直接经营和管理重点客户，实行扁平化管理。如深圳分行对40余家黄金客户的36亿元贷款直接上收到公司业务处管理，并把贷款日平均增量、收息额度、对公存款日均余额、国际结算量、利润额等指标纳入处长和处室员工的绩效考核并与奖励工资挂钩。

4．对公司类批发业务的贷款风险控制前移到授信环节，改变以往单纯按单笔贷款控制风险的做法。如苏州分行对客户授信这一环节非常严格，确定授信额度的主要指标是客户的实有资本金、所有者权益、上年的实际盈利水平等。这些做法比较符合国际上银行业通行的惯例，也有利于把对信贷风险的控制从单笔业务前移到对整个客户的风险控制上，同时也解决了客户的融资效率问题。

5．实行不同特色的客户经理制，建立对公司类批发业务的支持体系。

(1)对客户经理等级管理。如苏州分行将客户经理划分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。客户经理等级采取考试和考评相结合的办法，依据其政策理论水平、工作能力、工作业绩等因素来确定，每年评定一次，客户经理在考试合格以前一律确认为见习客户经理，不同级别的客户经理在工资待遇、授权、分管客户的规模上区别较大。深圳分行推行的《外勤人员考核办法》，将外勤人员按当年绩效考核指标划分为助理客户经理、初级客户经理、中级客户经理、高级客户经理、资深客户经理六个等级，对客户经理实行动态管理，每年年终评审调整一次。

(2)对客户经理建立科学的考核奖励办法。如苏州分行对客户经理主要考核业务拓展、工作质量、业务管理水平三大类，每一项指标又细分为多项内容。如业务拓展指标包含新增优质客户、企业存款增长率、贷款归行率、新增外资项目、管辖客户国际结算量、新增信用卡发卡量等；工作质量指标包含有不良贷款下降、不合理信用下降、表内及综合收息率等。客户经理按不同聘任等级，实行岗位工资制，按照“以能定级、以绩定酬、拉开差距、激发活力”的原则，对考核优秀及拓展、管理客户业绩突出者，按各有关规定进行奖励，并根据业务发展的需要按客户经理等级分别核定必要的公关费用。深圳分行按照考核结果与奖金挂钩的原则，分定性指标和定量指标两个方面进行等级评定和年终考核。定性指标分素质衡量指标(能力结构指标、知识结构指标)和工作态度指标；定量指标以利润指标为核心，对资产、负债、中间业务的考核均依据相应系数换算为利润指标进行考核，即将贷款利息收入、不良贷款变化率、一般存款、同业存款、银行卡业务、国际结算收入、国际结算量等指标按照规定的系数全部折算为利润进行考核，绩效利润指标因客户经理级别不同而不同。

(二)个人零售类业务的发展依靠产品创新和不同的营销策略。

1．对零售类个人客户进行细分，实施差别化的营销与服务。如深圳分行创办“金牛理财中心”，推出客户分层次服务办法，使理财中心成为营销零售业务的集中场所。深圳福田支行根据其“50％的储蓄存款来源于该行不到1％的大户”这一情况，为避免传统的服务方式导致劣质客户驱逐优良客户的现象发生，在理财中心推出客户分层次服务办法，将客户区分为普通客户、VIP客户、高级VIP客户三个等级(VIP客户标准为：日均存款100万元或个人资产200万元以上 客户)，理财中心大厅设有贵宾窗口、大户室、“一站式”个贷办理区、VIP休闲区、VIP活动区等，客户等级不同享受的服务不同。该行还将目前没有业务往来的重点公司客户的重要岗位人员以及证券大户、保险公司VIP客户、多次置业的富裕阶层、发展前景良好的公司负责人等作为潜在的VIP客户进行重点营销。

2．依托零售业务品种创新发展消费信贷业务，从而调整信贷结构和客户结构。如深圳分行结合住房制度改革和社会安居工程建设推出个人住房楼盘按揭(抵押贷款)，并在辖区内全面推广二手楼按揭贷款、汽车消费贷款、金牛理财个人消费信贷套餐业务。深圳市龙岗支行，对现有的产品进行资源整合，推出了定期一本通、活期一本通、缴费一本通、银券通、卡折对转等业务品种。江苏省分行营业部推出的二手楼按揭贷款、出租车跟营贷款(出租车营运证做质押)，受到社会的广泛 欢迎。

3．零售业务的发展与银行卡紧密结合。以银行卡为载体实现业务间的联动效应。如江苏省分行营业部2001年推出的校园卡、烟草卡、联名卡，通过与高等院校合作，并与助学贷款有效结合起来，实现校园消费一卡通。同时，利用 移动 POS方便的划收划付功能，解决了烟草收购中个体户的款项收缴问题。

4．零售业务的发展与公司类批发业务紧密结合。如深圳市龙岗支行在支持房地产开发商时，对前期的开发性贷款用中长期流资或固定资产贷款解决，房地产商在销售楼房时，对购买商品房的业主发放按揭贷款，同时归还房地产开发贷款，商品房按揭贷款通过银行卡发放。业主人住后，再用银行卡代收水电费、电话费、物业管理费等，从而带动批发类贷款和零售业务、储蓄存款、发卡量、卡消费额和卡交易量各项业务指标的增长，实现了各项业务之间的联动效应。

(三)把国际业务经营管理作为主体业务对待，集中资源优先发展。

1．根据业务经营特点和客户资源设置不同的管理体制。江苏省分行营业部、深圳分行均单设国际业务部，是辖内外汇业务的单证处理中心、押汇业务中心，具体负责外汇业务的管理和指导。苏州分行的国际业务部是作为分行内部的一个职能部门，以分行的名义直接对外经营本外币业务，同时承担对全辖外汇业务的管理职能。

2．国际业务与信贷业务的紧密互动与支持。深圳龙岗支行在各项业务考核指标中国际结算指标占到30％。对信贷管理部门的员工也有国际业务结算、外币存款等考核指标。苏州农行开办的外汇类融资品种有外汇担保项下的人民币贷款、人民币保函业务、进出口押汇、打包贷款、进口开证、福费廷、提货担保、出口退税保证贷款等。

3．国际业务部门与公司业务处、信贷管理处、资产负债比例管理处在贷款营销、规模与资金安排、贷款审查与审批等方面实行良性互动，真正在具体业务和工作措施上实现本外币一体化经营。

三、体会和建议

(一)客户分类是客户关系管理的基础。

1．客户分类的基础是细分市场。各地区域

内客户资源等级确定的标准，城区行与农村行不同，发达地区与不发达地区不同，行业不同，新注册的客户、新准入的客户和存量客户不同，全省不应一个标准。应因地制宜，严格细分，按照不同的企业、行业制定不同的认定标准对客户分类，提供相应的服务和营销策略，实现银企双赢的目标。

2．明确客户经营的重点。随着农业银行市场定位的重新确立，经营重点逐步转移，城区行的业务经营管理重点应从清收盘活转移到开发优良客户方面，在发展中解决过去遗留的问题，不断壮大客户群体。

3．按照信用风险总量管理客户。对存量客户的管理应以信用总量来划分，信用总量越大，客户的风险越大，对银行的牵制作用也越大，对这样的客户不能简单地以信用等级分类管理，应根据单个客户信用总量制定不同的管理办法。如果与一般客户采取相同的等级管理办法，信用等级的变化会增大银行风险管理的难度。

4．区别对待新准入的客户。通过市场营销新准入的客户之间差别较大，若按照同样的标准认定新准入客户都是A级的做法，不是实事求是、客观公正的工作态度，会造成对客户关系维护的难度。据深圳分行介绍，世界零售业巨头沃尔玛公司刚登陆广东市场时，按照总行的标准及测算公式，其综合评价仅30多分，当年亏损达2亿多元，属于C级类客户，完全不符合农行客户支持和市场准入的要求

。深圳分行在综合考虑该公司的实力及发展潜力后，不但对该公司发放了巨额贷款，而且还采用了信用放款方式，实现了良好的经济效益。

(二)银行对客户风险控制的重点必须前移而非后置。

严格授信管理是控制风险的基础。强化风险管理应该从信贷后台向前台转移，客户的授信业务在风险管理中非常重要。授信额度必须根据客户的有限责任来确定。现行的授信指标体系过多依赖企业财务报表的做法是不十分科学的，与国际银行业的惯例也有所差别。对公司类客户，各级贷审会审议的主要内容应该是对客户的综合授信，而不是把主要的精力都放在每一笔具体的贷款或项目的资料审查和审批上。在客户授信额度内，分业务品种和贷款权限办理具体业务，尽可能简化业务流程，提高业务处理的效率，以适应当前客户竞争白热化的需要。

(三)一级分行直接经营重点黄金客户是提高营销层次和服务水平的关键。深圳分行从2002年开始将公司业务处推向前台，除进行系统管理之外还有自营近36亿元贷款的任务。农行许昌分行在2002年年初成立了“优良客户服务中心”，从全辖筛选出27家优良客户，纳入客户服务中心直接管理，由市分行有关科室分别负责贷款的调查、审查和审议职责，提高了经营层次和工作效率。

(四)外汇类客户是调整农行客户群体结构的“突破口”之一，必须高度重视国际业务的发展。

1．提高对国际业务的认识。从三地农行的发展来看，国际业务是农业银行的一项主体业务，不应仍放在中间业务的地位上去认识；国际业务快速发展才能适应加入WTO后全球经济金融一体化的市场竞争需要；外汇类客户在法人治理结构、经营管理水平、市场反应能力、管理者的基本素质等方面普遍较好，是各家银行重点争夺的客户；国际业务具有投资小、风险低、收益高的特点，是农业银行效益的增长点。因此，我们认为，各级行管理者对国际业务发展的忽视可能会带来农业银行发展战略上的决策失误，后期的纠正将会付出更高昂的代价。

2．国际业务的发展亟待上下级行联动、行内部门之间联动、本外币业务联动。客户与银行的关系是在业务发展过程中逐步建立起来的，每一个客户的每一笔业务都涉及诸多部门。因此，客户关系管理是一个系统工程，只有分、支行联动、业务部门联动才能为客户搞好服务，任何

一个部门、一个环节出现问题，都会影响我们与客户之间的关系。有些大的系统客户和公司客户，如果总行、省分行自上而下的营销，会降低基层客户营销工作的压力和营销成本。在资源配置上，要彻底打破人为的地域界限，对好客户、好项目，都能及时得到全省农行资源的集中支持。在业务创新上，也需要各部门配合，将已有的产品资源整合，为客户提供一揽子服务。

3．国际业务金融产品的业务流程需重新设计，不能和人民币业务等同起来沿用一种模式。农业银行与其他银行比较起来，国际业务发展能提供的金融产品相对较少，如果国际业务部提供的金融产品如打包贷款、押汇贷款、出口退税贷款等和人民币客户的一般流动资金要求

一样，就失去了国际业务金融产品的特点，影响农行对客户的吸引力。在资金和规模上保障外汇业务产品实施的政策力度不够。如目前出台的有些信贷政策忽视了外汇业务的特点，将信贷规模分为自主类、引导类、专项等几种，但对外汇业务新增信贷规模的规定模糊，增加了下级行操作难度，使外汇业务的发展受到信贷规模的限制。南京爱立信公司从国内银行转移到花旗银行的主要原因就是因为国内银行提供的包买应收款业务与花旗银行相比，没有灵活性。

4．加快国际业务新产品的引进、营销和推广。目前，河南省农行急需引进和开办的是西联汇款业务、福费廷业务、代客外汇买卖业务。亟待引进的国际业务软件是从省行到县支行的三级外汇业务处理系统。

(五)个人零售类业务是亟待加强的一项主体业务。

1．结合当地经济发展水平和市场需求，开发和设计个人业务产品，解决目前金融超市内个人金融产品同构化现象。当前，河南省农行个人业务发展较快，但与三地农行相比

还有差距。主要原因是金融超市内的产品全国一样、全河南省一样，同构化现象比较严重，缺乏分地区、分客户、分类型的个人业务金融产品。因此，要抓紧解决这一问题。2．个人业务类的金融产品创新必须以科技为支撑，以银行卡为载体。网络银行的发展在南方三地农行已初显端倪，也是农业银行竞争的重要工具。如三地农行普遍设立的自助银行服务、网上银行、电话银行、企业银行、客户呼叫中心等为客户提供了周到、快捷、高效、安全的服务。网络银行的发展带来新的业务产品、新的结算手段、新的中间业务等，这一切均离不开科技和银行卡的支持。

3．对零售业务客户进行分类管理。据调查：我国不足20％的人掌握了社会上80％的财富，这为银行的个人业务拓展提供了广阔的市场空间。此外，系统客户、代理业务的增加，大大加剧了窗口服务的业务量，原有的服务方式可能导致对优良客户的服务不及时、不到位等问题。因此，对零售客户进行分类管理和服务十分必要，从而满足客户高品质生活和金融服务多样化的需求。

4．加强对个人业务的营销和管理。目前，农行的个人业务除个贷产品在金融超市集中办理以外，一般的个人业务在窗口办理，这种管理方式不能为大户提供差别化的服务。尽管目前还没有能力在每个网点设立贵宾室、大户室、理财室，但是，在城区行有条件的网点可以设置贵宾窗口，或对优良客户发放贵宾卡，提供员工接待、业务指引、通知服务、免填单服务、利率优惠等不同于一般客户的特殊待遇，满足优良客户快捷、安全、保密、自尊心理的需要，从而维护和稳定客户。另外个人业务产品的营销和宣传方式除在金融超市和营业窗口发放农行的个贷产品宣传折页外，可在郑州召开大型的金融产品推介会、新闻发布会等多种高层次的营销活动，展现农业银行国有商业银行的新形象。

(六)加强农行客户经理队伍建设，由当前的产品经理向真正意义上的客户经理转变。

1．严格挑选客户经理。在全省农行系统公开招聘；在社会上公开招聘有一定特殊关系资源的人员担任专职或兼职客户经理。

2．建立科学的考核指标体系，以利润为核心，加大对客户经理的考核与奖励力度。

3．对客户经理要按特殊人才给予一定的优惠待遇，以吸引人才和留住人才。尤其是对那些有客户资源和社会关系资源的客户经理在费用开支、交通通讯工具的配备、工资奖励政策等方面要有差别。

4．强化对客户经理的培训，使客户管理逐步从产品经理向客户经理转移。以河南省农行系统为例，目前的客户经理大部分是从信贷人员演变而来，只能起到信贷产品经理的作用，在专业教育背景、业务创新能力、综合素质、公关能力、外在形象等方面远远不能达到商业银行对客户经理的要求

。因此，必须及早对客户经理进行专业系统培训，包括选送一批有潜力的客户经理到国内大学进行半年以上 的专业学习和系统训练，使产品经理向客户经理转移，这是当前客户管理工作的首要任务。

(七)在业务创新和业务发展上必须强力推进思想解放。

1．推进思想解放的基础在于明确差距，人人皆要有强烈的忧患意识。

2，强化全体员工忧患意识和责任感的关键在于必须大力推进机制创新。强力推进干部管理制度和用人机制创新，建立固定的干部能上能下、淘汰流转机制；建立多元化的收入分配机制和多元化的薪酬分配框架。在收人分配和薪酬上必须拉开距离，在工资总额指标控制的条件下，可以把长期培训、出国考察等作为奖励；在指标体系设置中突出利润总额和人均利润。把利润作为对一个行整体管理水平的评价指标符合国际上通行的标准，也有利于基层农行在业务安排上树立长期发展的观点，单个的指标增长并不能说明一个行整体业务的发展。

3．内部组织机构设置必须面向市场、面向客户。尽快成立黄金客户服务中心，并单独作为一个经营部门，对中心内的员工向全省公开招聘，将全省一批优良客户统一集中到省行管理和经营，由省分行统一客户授信、统一贷款审查、统一客户营销、统一培训人力资源，从而降低营销成本，有效整合系统功能和资源，提高经营层次和服务水平，充分发挥省分行在业务经营中的龙头作用，实现真正意义上的经营重心上移。前后台的部门在相互制约的同时，更要注重业务传导效率。前台部门可作为经营部门不再纳入机关编制管理，而是作为由行长直接领导的直属业务经营部门，员工和客户经理一样完全实行绩效工资考核。信贷管理部门作为贷款的审查中心，对其要建立优良客户增长率、优良客户贷款月均增长额、对公存款月均余额、收息额增长率和国际结算量等业务发展类考核指标，并纳入绩效工资挂钩指标内严格考核。这样可以有效地解决前后台共同面向客户、提高审批效率的问题。整合资源，收缩管理环节。将城郊区支行的监督保障部门、后勤部门职责上收，由二级分行实施集约型管理，推进业务经营机构的扁平化管理。要按照“统一布局、统一营销、统一考核、统一形象宣传”的要求，对城区支行实行除财务相对独立核算以外的一体化管理，形成规模经营的合力。