机票销售中的营销学

第一篇：机票销售中的营销学

机票销售中的营销学

市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。

当前中国的航空业，航线的控制权牢牢掌握在政府手中，还处在非完全竞争的状态下，一些高利润的航线是由不同的航空公司独家垄断，但有些航线如北京广州，北京上海等都是兵家必争之地。各航空公司在这些航线上绞尽脑汁，展十八般武艺，采用各种营销手段，希望能从中分得一杯羹。航空公司的产品就是座位，如何将这些座位销售出去，如何能使相同的座位以更高的价格销售出去，成为了航空公司销售部门工作的重点。而作为航空公司的顾客——旅客，其需求除了是座位外，还有对时间段，对服务等方面的需求。

市场细分是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将整个市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成了一个

细分市场或子市场。

为了使“座位”这一核心的产品能快速，高价的销售出去，结合市场有不同的需求，航空公司根据营销学市场细分的相关理论，将座位细分成了不同的等级，主要有头等舱，公务舱，经济舱。并且不同的舱位还打包了不同的服务，如头等舱的旅客可以到头等舱柜台方便快捷地办理值机手续，并有更多的托运行李额，同时也可以到头等舱休息室候机；而公务亦可以到公务舱柜台办理手续，享有比经济舱稍多的行李额度，可以到公务舱休息室候机；而经济舱的旅客只能到经济舱柜台排队办理手续，只有普通的行李额，只能到公共的候机区候机。这样将产品结合市场的需求进行细分后，有利于航空公司确定自己的目标市场；可集中人、财、物和信息等资源条件投入到有限的目标市场；同时也有利于航空公司发掘新的市场机会，把市场做大。

价格差异化营销是航空公司促进销售的一重要手段。航空公司在制定机票销售政策时，会结合当时市场的需求，各代理点的销售情况，竞争对手的相关政策，确定机票的销售折扣，给代理点的销售返点等相关政策。如果是销售旺季的话，如即将到来的春运，由于市场需求较大，航空公司机票的定价则相对较高，打折的机票也较少。同时各航空公司也会达成相应的默契，不会独家放低销售价，成达价格同盟，避免价格战的出现。同时，给代理的返点也会相应的减少。而在销售淡季时，各航空公司为了抢

占市场，放出价格较低的折扣，而只要有一家采用了降价的策略，另外几家也会相应的跟上，甚至会放出更低的折扣。同时为了激励代理销售的积极性，在淡季中航空公司给代理的返点也会相应的提高。这样就会导致价格战的出现，各航空公司在淡季时不计成本地血拼价格战的情况并不少见。而这种残酷的价格战最终的结果只能是两败俱伤，最终得利的是旅客。要避免价格战应建立互信机制，同时建立磋商机制，避免在信息不对称的情况，出现恶性的互残性的价格战。

航空公司设在机场的售票柜台主要是面向到机场临时买票的旅客。航空公司销售的机票产品有不同的价格，不同的舱位，不同的服务。当然，乘坐飞机的旅客也是各类的人群。而不同旅客的对机票价格的要求与时间的需求不一样，这就要求我们细分市场，结合不同消费能力的人群，销售不同的机票。如一些商务旅客对时间的要求比较高，由于赶时间，需要尽快乘坐航班，同时对舒适度的要求也较高，价格的高低对这些旅客来说影响不大，因此我们会建议他们坐商务舱或头等舱，如果两个航班的时间差不多，我们又会建议他们坐飞行更平稳，舒适度更大的大机型的航班。如果是一些普通的旅客，同时对时间的要求又不太重要，我们会建议他们购买时段较晚的经济舱折扣机票。作为这一岗位的工作人员，我深切地感受到这样细分市场后有利于销售人员制定和调整市场营销组合策略；从社会效益看，市场细分使航空公

司能更好地满足消费者形式多样、不断变化的需求，使消费者在市场上有更多的选择，买到更称心的商品和服务。同时，不但满足了不同旅客的不同需求，同时也可以实现机票销售收益的最大化。

市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。学习营销学，能让学习者更全面、更系统地考虑问题，使人的思维更活跃。作为一名销售人员，我深切的体会到在工作中灵活运用市场营销相关知识的重要性与必要性。同时，市场营销学不仅是销售商品或服务，在个人的发展方面与自我营销中也是非常有用的。

第二篇：机票销售岗位职责

机票销售岗位职责

1、机票销售岗位职责

1、负责开拓航空产品同业销售渠道；

2、协助制定同业销售计划及产品推广计划；

3、及时反馈市场信息及竞争对手的销售情况；

4、对外部市场的业绩进行统计和分析；

5、负责同业客户预定的具体操作；

6、能迅速、妥善的处理好同业的退、改、签等售后服务工作。

2、机票销售岗位职责

1、根据客户的需求完成国内散团、国际散团机票的查询、预订及报价等操作；

2、根据客户的需求，在公司规定的权限范围内与各大航空公司进行良好沟通，获取合适的机位；

3、熟知各大航空公司的航空政策并及时掌握客户需求；

4、完成上级领导交办的其各项工作。

3、国际机票销售岗位职责

1.关注行业动态、航空公司文件价格信息，做好业务知识的积累；

2.通过各种渠道收集客户资源，并做好客户管理；

3.积极与客户沟通，了解客户需求，选择***路线并查询价格提供给客户；

4.跟进客户，根据市场价格变动及客户需求变化，及时更新销售策略，调整路线及价格；

5.与客户达成出单协议，核实好相关内容后，按公司规定流程出票；

6.负责出票当天录入账单，协助财务催收票款；

7.负责客户改期、退票等售后服务，搜集客户反馈意见，提高客户满意度；

8.完成上级安排的其他工作任务。

4、国际机票销售岗位职责

1.关注航空公司价格文件信息，及时更新销售策略；

2.负责接单，积极与客户沟通，了解客户需求，根据客户需求查询所需要的路线价格；

3.跟踪客户需求的变化，调整价格谈判策略；

4.与客户达成出单协议，核实好价格及其使用条件，发行程和价格给出票人员出票；

5.负责出票当天录入账单，协助财务催收票款；

6.负责客户改期、退票等售后服务，搜集客户反馈意见，提高客户满意度；

7.完成上级安排的工作任务。

5、机票销售岗位职责

1．接听客人咨询电话给与专业，准确的回答，处理相关订票的退改签事项；

2．负责电子商务后台国际机票的核对准确并及时出票；

3．利用网络进行机票产品推广，以电话网络营销等形式开发新客户；

4．以电话等形式对老客户进行回访，为企业和个人提供业务咨询，完成销售任务；

5．负责维护好客户与我公司良好的合作关系。

第三篇：机票销售个人年终总结

机票销售员个人工作总结 xx年上半年我努力完成了预期的目标和预定的要求，同时也努力的提高自己的工作能力，改善服务态度！

在职期间，公司的每一项新指标、新政策的出台，我都是大力的支持并完成的。我努力推进定房服务，将定房的服务流程都跟客人说得尽量清楚，正因为我的努力，月累计票量三月以来我连续小组第一，为此，我曾得到大会表扬，还获得过定房奖励，而且，我的保险的单量也不在下风。当然，这些并不是我一个人努力的结果，而是全组共同努力的结果。作为以余淑君组长为带头人的组员，我觉得非常荣幸，在今后的工作中也一定会团结组员更好的服务于大众。另外，我个人的职业道德操守也是本着一切为客户着想的理念出发的，对于上级交代的任务我都尽力的完成.，如：易经理要求我们以书面的形式写明常见错误，为的就是避免类似错误再犯，这样不仅近一步巩固自己的业务知识，还能有效的帮助其他的同事，使错误率大幅度降低。在工作中，有不懂的地方，我都积极向资历老的员工请教，互相讨论，对于新来的实习生我能帮的都尽量帮忙，我深知，一个人永远和集体离不开，好的团队精神才能创出好的成绩。

在此期间，我也深刻的熟悉到自己很多的不足之处，其中在提交定单上我的错误尤其明显，经常收到单位的白条警告，对于航空公司的政策熟悉还不够到位，情绪的控制也不能做得让客户满足。对于这些问题，我会在长期的循序渐进中调整好自己的心态，用温柔的语调，专业的服务尽量让客人满足，叫好，让我们武大民航呼叫中心的前台工作者能成为同行的典范！

针对自己的不足之处，我先初步拟订了如下计划： 1.认真总结提交时的注重事项，如改价格、算返点、确认机建燃油的正确。2.要谨记送保险不参加积分等等。3.做到新进客户要维护资料，生疏客户要主动给他办卡，说明办卡的好处以及我公司推出的优惠活动，在保证公司利益的前提下，切实的给客户最大的方便。4.注重送票地点，减轻楼下派票同事的工作压力。5.注重特价不能刷卡，每次退票的时候要仔细审核，仔细提原始记录看状态等等。

为了提醒自己，我打算将此计划贴在电脑桌前以供时时参考，时时警醒！经过分析，我发现我的问题主要就是不认真，马虎大意，缺乏谨慎态度，对此光有熟悉还不够，在将来的工作中我会努力的做给大家看，尽量做到少错，不错，请大家给于监督！篇二：机票新人销售心得 一转眼，来飞宇已经过了两个月了。回顾这2个月以来的所见所闻，心里颇有几分感触。首先我要感谢飞宇给予我这样一个发展的平台，让我从一个刚出校园的毕业生，成长为一个半专业的“票贩子”，虽然我一开始没有没有销售方面的经验，自己对机票这行也也不是很在行，但是经过一段时间的学习和培训，我这位机票销售新人，也很快在工作上找到了感觉，从卖出第一张票到卖出几十张票，值此高总的征文活动，我总结下我这段时间学到的东西：

1、产品知识方面：加强熟悉了机票的特点（需求大，竞争激烈），公司的竞争优势（人才和制度），并学会了机票的查询方法（系统）；了解本行业竞争对手的有关情况（对手众多）；

2、公司知识方面：深入了解本公司人员、制度和文化、销售水平、业务情况及业务方式、发展前景等。飞宇民主的思想深入人心，体现在经理选举和发展委员会处理问题上，让我们每个员工有选择权和，当家做主的感觉对于每个新入职的新人来说都是可遇而不可求的。飞宇的各项活动，如5000米跑步，梧桐山拓展活动，西涌海边一日游等，增强我们新同事和老同事之间的感情，有利于建立和谐的互帮互助的团队氛围，提高工作效率。

3、客户方面：了解客户的比价心理、沟通技巧、及对机票的基本需求。客户就是上帝，特别是对于我们新人，每一个客户都是非常珍惜的，尽管有些客户很难缠，很难搞定，但是我们还是得认真去服务，用心去揣摩客户的心理，争取把客户拿下来

作为机票销售岗位的新员工，我在公司得到了快速的成长，由原来连话都不敢说，后来经过领导和同事的培训，我慢慢会讲话术，也会大胆的加客户，自我介绍，查询机票和推销机票。所以在未来的2到3个月中，我将学习加强自身的业务谈判知识和商谈技巧，再次，加强查票的速度和查票的准确性，把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自己的业务时间，提高自己的工作效率。

飞宇是一个大家庭，在这里，我看到了和蔼可亲的领导，看到了月入几万的销售大神，还有跟我一样初出茅庐的毕业生。公司的实力和民主的思想让我深受震撼，未来无论怎样，我都不会忘记飞宇给予我的栽培，飞宇加油，我也努力！明天会更好!篇三：销售个人年终总结

销售个人年终总结

销售个人年终总结

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为******企业的每一名员工，我们深深感到*****企业之蓬勃发展的热气，*****人之拼搏的精神。****是******销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，****很快了解到公司的性质及其房地产市常作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，****同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，****同志积极配合****公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为**月份的销售高潮奠定了基矗最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，****同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。>工作总结 2015年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出**火爆场面。在销售部，**同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，****同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与****同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

2015年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。篇四：销售业务员个人年终总结大全 销售业务员个人年终总结大全

销售业务员个人年终总结大全(篇一)**年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。

在**年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志、、、、等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点： 1.销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。2.对客户关系维护很差。

销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。3.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。5.销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。(长久下去会影响公司的形象、和声誉)一.市场分析

市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。

二.**年工作计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一

支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。2)完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。3)提高人员的素质、业务能力。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4)建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5)顾全大局 服从公司战略。

今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支亮剑的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在**年有信心，有决心为公司再创新的辉煌!(篇二)自己从20xx年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成销售额145225元，完成全年销售任务的38%，货款回笼率为52%，销售单价比去年下降了13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知

识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。(篇三)转眼间，**年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态。

在这10个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是;欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带着我前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前

从2月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：

进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进。

在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。不断总结和改进，提高素质。自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。我对自己说。(篇四)我在电脑公司做一个普通的销售员，经过公司的一系列培训下和业务主管的带领下，学会如何去判断是否有效客户，学会如何去接近客户，得到客户的信任，了解客户的需求，为客户做选择和讲解客户疑虑，最终为客户提供一个完善的解决方案，并以公司完整的配套和后台支持，一站式的为客户服务。

从成为公司的一员开始，我参加了多项产品知识培训。在培训过程中，不断的记录产品知识要点，包括电脑配置，电脑构造，电脑产地，电脑文化，电脑卖点，电脑的售后服务等，为电脑的销售，打下了坚实的基础。我所在的部门负责销售dell全系列产 品，包括dell服务器，dell家用台式机，dell商用台式机，dell笔记本，dell打印机等一系列耗材外设配件。从了解产品到熟悉产品，我在培训时间，牢记重点要点;在下班后查阅网上资料，充实了自己的产品熟悉度，增加了对dell企业文化等一系列认识，为日后的销售带来了更大的便利。

在认识产品知识过后，我开始学习拥有资深销售经验的业务主管，从他们身上学会了判断客户，当客户进门时判断客户是否有效，判断客户属于哪种类型，探查客户需求，了解客户疑虑，从一系列话术中总结出自己的销售技巧，拥有属于自己的销售风格，不断积累自己的老客户，凭借强大的公司后台及完善的产品线，做好了二次销售，积累了一定的客户资源，并给客户留下了良好的印象。

在销售过程中，我主要负责为客户介绍满足客户需求的机器，为客户讲解机器的配置，功能等特点，在满足客户需求的同时，也能达到客户的预算范围。客户确定机型后，带领客户购买机器，为客户装载机器软件等服务，调试好机器，教会客户保养机器，留客户资料做好自我本身积累。在售后服务上，我坚持用自己的耐心为客户讲解客户遇到的各种问题，多次为客户解决问题并得到客户的肯定，凭借良好的服务态度，让客户介绍客户，带来更多的连锁效应。

六，实习总结

社会是一个大染缸，只有走出自己的风格，才能铸就自己的梦想。身在这个社会时代的我，深感科技的发展之迅速，体会到生活的艰辛，明白父母赚钱的辛苦，了解师长教育的用心良苦。我会带着我自己的梦想走下去。

在销售领域，我深刻体会，良好的心态才是一个成功销售员的必备条件。现在的销售，不是单纯的商品上的交易，更是服务上的交易，更是价值上的交易而不是价格上的交易。我更加深刻的体会到，社会的路，需要太多太多的实践经验才能支撑下去。这就要求我们必须要有激情，只有不断的学习，不断的进步，才不会被社会所淘汰，才能满足日益增长的生活要求。我明白，任何一个行业中，都需要你不断的去了解其美丽的花虽然会凋谢，可是盛开的时刻值得欣赏。要在美好的时候创造出美好的东西，人生才会充满意义。篇五：销售个人年终总结

销售个人年终总结

销售顾问年终总结

新年的钟声马上就要敲响了!算算下来，已经在广丰工作一年多了，马上就要喜迎2016年了，回首2015年，是一个满载收获的一年，在没来川达以前，刚刚走出象牙塔的我，对社会是无限的向往和期待，充满着对未来的美好憧憬。在各个高校喊着大学生就业困难的时候，我就坚信，我跟别人不一样，我学的是工商管理，我可以应付一切的工作，我的工作适应能力很强，只有我挑单位，没有单位挑我的时候，但是那时候我对社会其实是很不了解的。

刚在河北回来，去过大中小各种招聘会，也被录用了几个单位，但是都是因为感觉不合适没有去上班，后来回到了家乡学车，刚刚考完驾驶证的我，来到了川达，当时的我对车是一点都不了解，丰田本田还不分呢。

当我很荣幸地进入川达后，我就感觉，这个平台是我喜欢的平台，是一个我能有所收获和发展的平台，可以提成自我的一个平台，川达更是我愿意为之付出的单位，之后很光荣地去了广州学习，让同学亲戚羡慕不已啊!才真正的了解到汽车销售也是一个很大的学问啊。后来进入了广汽丰田，结交了一群兄弟姐妹，加入了一个新的大家庭，成为其中一员，看着大家都很年轻，一下子压力没有了，大家都是那么和蔼可亲，都是同龄人很好相处。之后呢，努力地抓住一切摸车的机会，慢慢提成自己的驾驶技术，那时候对工作是好奇，因为一直不知道上班是什么感觉。真正到了卖车的时候才发现自己的汽车销售知识太缺乏了，跟很多社会工作时间长的同事来说我的汽车知识严重欠缺，社会经验可怜的很。我只有观察，先做好自己，再去学习别人的优点!喜欢销售，在大学的时候就喜欢看图书馆里面的经典销售案例，但是到了现实生活中才发现，每个客户都是一个经典的案例，而且都是很棘手的!销售中没有那么顺畅的。深深地感觉到大学市场营销学白学了，书本上的文字都是肤浅的小儿科。实践才是检验真理的唯一标准!在一年的销售生活中遇到过各式各样的顾客，有指着我脸骂我的，有要打我的，有买完车要退车的，有报错价的，有高兴的，有买完了又来买的，有特满意给我送袜子的，有趁着我不注意偷东西的，有让我给他儿子找工作的，很多很多，有的因为没给让价格销售不满意，但是买走之后我售后跟踪做的很好，结果到现在几乎所有的客户都很满意，每次遇到车辆问题能第一时间想到我，想到找小白，很信任我，这我就满意了。而客户呢，更是各种各样的，每次来都能分享他们的喜悦和悲伤，一起讨论各种创业经历，有换大米发财的，有卖衣服发财的，有收废品发财的等等。让我知道一点，不要看不起任何人!尊重你的客户，客户才能尊重你。

取得的小小成就： 1，车练得很好、驾龄满一年，从来没有刮过，碰过，撞过车，就是在车展的时候碾压了汽贸一个桌子!总的来说各种车，只要不是特种车辆应该都能开走了。开过很多品牌的车了，很高兴!2，销售技巧大有长进、跟客户砍价更加的圆滑、明白很多书本上不能的，也是不可以告诉销售者的很多销售技巧、砍价方法。3，以前更多的为客户着想，到现在的更多的是为公司着想。4，对车辆可以进行简单的漆面处理，和基本操作。5，几乎市面上的车都能叫上名字了，性能、油耗、安全性、优缺点基本有个大致的概念了。这个是关键，不是一天两天就能学会的，需要一个量的积累，才能达到质的飞跃。6，社会经验有了很大的提高，比刚毕业的时候更适合这个社会了，更了解了当今社会缺少的，需要的是一个什么样的人才了。7，小钱包鼓起来了，买了个自己一直想买没舍得买的能照相的智能电话。(自己花钱买的)。还想买一只喜欢老久的狗狗!8，认识了很多顾客，顾客满意度都很高。

取得的大大成就：

认识了xx，等等，太多太多了。

这是最宝贵的收获，所有的人都没有私心，当我遇到困难的时候都会努力地帮助我，鼎力相助。部门与部门之前协调的也特别的好!新的一年马上就要来临了，整装待发迎接大学毕业后工作的第二个年头。要有感恩的心，牢记帮助过我的人，点拨过我的人。

在心的一年要牢记过去一年发生过的错误和经验教训。时刻警告自己要认真，要全力以赴。发扬优点，弥补不足。

在这里要特别感谢我的销售经理刘远帆刘哥，您是我工作生涯的第一位领导，您的销售经验，技巧，已经深深地让我敬佩。让我心甘情愿跟随您，以前一直以为大学教授的话术很经典，但是到了广丰才知道，刘哥一点也不比教授差啊。相信您会让我的社会经验，销售技巧都有很大的提高。

第四篇：AIS机票销售管理系统使用说明

机票销售管理软件用户使用说明书

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1、政策管理………………………………………………….6 1.1.1 航空公司及客户政策……………………………...7 1.2.1 客户非优惠航线政策………………………………13

1.3.1 客户追加政策……………………………………….15 1.4.1 员工政策管理……………………………………….19

2、基础数据管理……………………………………………...21

2.1.1 OFFICE号管理……………………………………...21 2.2.1 工作号管理…………………………………………..22 2.3.1 公司员工管理………………………………………..23 2.4.1 航空公司管理………………………………………..25 2.5.1 打票机管理…………………………………………..25

3、客户管理……………………………………………………26

3.1.1 公司管理……………………………………………...26 3.2.1 常旅客管理…………………………………………...27 3.3.1 大客户管理…………………………………………...29 3.4.1 月结公司管理………………………………………...30 3.5.1 常旅客审批…………………………………………...31 3.6.1 大客户审核……………………………………………32

4、其他业务管理……………………………………………….33

4.1.1 月结管理订单记录…………………………………..34 4.2.1 作为申请管理………………………………………..35

4.3.1 客户回访管理……………………………………..36 4.4.1 要客管理…………………………………………..37 4.5.1 航班变动管理……………………………………..38

5、票务管理…………………………………………………40

5.1.1 国内票务管理……………………………………..41 5.2.1 票务派送管理……………………………………..47 5.3.1 票务结算管理……………………………………..48 5.4.1 操作废票管理……………………………………..50

6、客户返点…………………………………………………51

6.1.1 前台客户订单审核………………………………..52 6.2.1 综合部客户返点审核……………………………..53 6.3.1 财务部客户返点结算……………………………..54

7、报表输出…………………………………………………55

7.1.1 问讯处员工日、月销售统计表…………………..56 7.2.1 员工电话量统计查询……………………………..57 7.3.1 前台销售日报表…………………………………..58 7.4.1 前台销售周报表…………………………………..59 7.5.1 打印政策信息……………………………………..61 7.6.1 客户优惠航线销售明细表………………………..62 7.7.1 大厦及外点销售周报表…………………………..63 7.8.1 打印订单结算信息………………………………..64 7.9.1 结算方式明细……………………………………..66 7.10.1 代理费销售统计表………………………………66 7.11.1 财务部国内销售统计表…………………………72

8、票号管理………………………………………………....72

8.1.1 票号出入库管理…………………………………..73 8.2.1 票号分配打票机…………………………………..74 8.3.1 票号销号…………………………………………..75 AIS机票销售系统使用说明

AIS机票销售管理系统是对机票销售信息的统一管理，该管理系统将围绕机票销售信息，统计各种企业内部所需要的生产数据，并可以根据统计信息分析市场行情，有助于领导者做出适应企业发展的短期或长期决策。该系统分为九大模块完成，分别是：票务管理、票号管理、政策管理、客户返点管理、报表输出、客户管理、基础数据管理、其他业务管理、系统管理。下面分别介绍各大模块的使用情况。

在使用各个模块之前先要凭据个人所具有得用户名、密码登录，方可进入该管理系统。登录如下图1：

登录图1

若登录成功，则进入销售管理系统的主界面，如图2：

图2

问询和前台在进行正常的订单录入之前，有一些基础数据必须在该操作之前完成，否则，工作无法正常进行。

一、政策管理

问询和前台在进行正常的订单录入之前，市场部首先要进行政策管理，对各项政策信息进行录入，有了政策信息问询或前台才可以进行优惠航线的选择，否则没有任何优惠航线信息。另外有了政策信息，服务器每天晚上23：00会自动运行各种政策，将机票销售信息与政策信息相结合才会准确地统计出财务部，综合业务部、及其他部门各领导层所关心的各种数据。如图1：

政策管理 图1

1、航空公司政策管理

点击“航空公司及客户政策”进入下图1.1.1:

航空公司及客户政策 图1.1.1

该界面是进行航空公司政策及客户政策录入的界面。首先选择航空 公司，然后录入单程或往返程（注：单程或往返程有政策的则录入，否则不录入航段信息），航段信息的格式是：是用城市的三字代码来 表示，而不是中文，例如：单程：DLC-PEK-SHA；往返程： DLC-PEK-SHA-PEK-DLC。

航班号的录入，根据政策所适应的航班号，有三种方式可进行选择。（1）“所有航班”复选框，即该条政策适用于所有航班时，可选择。（2）“航班号文本框”，当政策适用于可以列举的某几个航班时，要

将列举的航班号以指定的格式进行填写。正确的格式如下例： CZ6125/CZ6543/CZ6433，每个航班号必须写全，不能写成： CZ6125/6543，这在系统中不被识别。

（3）“其他航班”复选框，当某条航线出现某几个航班享受一种政策，而其他航班享受另一种政策的时候，那么“某几个航班”就应该在“（2）”中列举添加过，形成自己的政策，那么其他航班享受另一种政策，就因为其他航班是不可以列举的所以这时应该选择“其他航班”复选框，以简化操作。

追加奖励值：是航空公司根据代理人的月销售额，而给予的一种奖励点，例如：2.5% ,在框中填写“2.5”,而不是“0.025”或者“2.5%”。舱位选择：有两个地方可以进行舱位选择，“舱位选择1”，“舱位选择2”如图1.1.2所示：

“舱位选择1”的位置列出了该航空公司的相应舱位信息，分别是舱位代码、折扣、航空公司所给代理人的返点值X及代理人给客户的返点值。在该列表框中可以对有优惠政策的舱位进行选择，并将X值与客户返点值添加进去。选中的舱位就是在各自前面的复选框中划 对号。

“舱位选择2”：在所有舱位复选框中划对号，同时填写相应的政策 信息，当光标离开“航空公司X值”或“客户返点”的文本框的时候，“舱位选择2”中的信息将改写“舱位选择1”中的所有舱位信息，这样做的目的是：当所有舱位都享有该政策的时候，若在“舱位选择1”中进行一条条的选择很麻烦，而用“舱位选择2”的方法解决这一问题就方便了很多。

航空公司与客户政策信息编辑 图1.1.2 客户起始日期、客户结束日期：分别记录的是客户政策执行的起始日期与结束日期。

执行起始日期、执行结束日期：分别记录的是航空公司政策执行的起始日期与结束日期。

[添加]按钮：当某条政策信息添加完整之后，点击[添加]即可将该条 政策存入数据库，同时会将刚才添加的政策信息显示到下面的“航线政策信息”的列表框中，如图1.1.3所示。通过审核该框中的信息来检查所添加的政策信息是否正确。

航空公司与客户政策信息编辑 图1.1.3 点击加号“”即可展开舱位政策的详细信息，如图1.1.4所示：

航空公司与客户政策信息编辑 图1.1.4 点击“航空公司政策信息”即可展开舱位政策信息，如图1.1.5所示。点击图1.1.5中的红色标记即可将舱位信息折叠恢复原始状态。

航空公司与客户政策信息编辑 图1.1.5 修改、删除政策信息：首先在要修改的政策信息的前面双击，如下图 图1.1.6所示。该政策信息将显示在上面的编辑框中，同时[修改]、[删 除]按钮恢复正常使用状态，此时可对该信息进行修改，删除操作。搜索政策信息：“输入搜索条件”框中的信息是各种与政策相关的搜 索条件。输入相应的条件即可搜索出相应的信息。

航空公司与客户政策信息编辑 图1.1.6

2、客户非优惠航线政策管理 在“政策管理”菜单中选择“客户非

优惠航线政策”，如图1.2.1所示。然后进入图1.2.2所示的“客户非优惠行线政策”的界面。客户非优惠航线政策 图1.2.1

客户非优惠航线政策 图1.2.2 该界面主要是针对南航和其他航空公司非优惠航线政策的编辑管理。南航与其他航空公司非优惠航线的政策各有两条，小于某个金额一个政策，大于某个金额又一个政策，将各条政策信息添加完整之后，点击[添加]按钮，将您要添加的信息入库保存，同时将该条信息显示在下面的列表框中。如图1.2.3所示：

客户非优惠航线政策 图1.2.3 政策信息的修改、删除操作：在信息显示的列表框中选择您要修改或删除的记录信息，双击前面黑色尖头的位置，然后该信息将显示在上面的信息框中，同时[修改]、[删除]按钮由灰色不可操作状态变成黑色可操作的状态，这是修改完成的信息可点击[修改]按钮重新保存，若要删除该记录，则直接点击[删除]按钮即可。

搜索非优惠航线政策：在“输入搜索条件”的框中输入要搜索的条件，即可搜索出相应的信息，显示在下面的列表框中。

3、客户追加政策

在主窗体的政策管理栏中选择“客户追加政策”，如图1.3.1所示：

图1.3.1 选择“客户追加政策”，进入“客户追加政策”界面，如图1.3.2所示：

客户追加政策编辑 图1.3.2 该界面的主要作用是：根据某客户的销售额，给客户在某条优惠航线上追加点，作为奖励。

首先在“搜索框”中输入相应的条件，提取满足条件的客户的销售情况，根据销售情况决定是否给某客户追加优惠航线的返点 率。详细介绍一下搜索条件的具体含义。 特殊航线销售金额

选中该框说明在右侧的文本框中，输入的金额值是按客户购买特殊优惠航线的金额进行搜索。 非特殊航线

宣中菲特殊航线，则在右侧的框中输入的金额值就是要按客户购买非特殊航线的金额进行搜索。 全部销售金额

是按照客户购买的特殊航线金额与非特殊航线的金额的总和作为条件，来搜索满足条件的客户。 航空公司

可以搜索客户销售某个航空公司的机票金额情况，也可搜索全部航空公司的总销售金额。 航线

航线通常与航空公司组合使用，可以搜索某个航空公司某条优惠航线的的销售金额情况。航线列表中的数字是：代理费3+航空公司给代理人的政策返点值-代理人给客户的返点值=剩余可返点值。 出票张数复选框

当要按照某客户出票的张数来搜索满足条件的客户的时候，就需要将该复选框选中。选中该复选框只有日期条件和客户卡号、客户姓名条件框可用。不选中该框就是按照金额来进 行搜索。

 单选钮 按销售额搜索

当该单选钮被选中的时候，按照条件所搜索出的信息是客户的销售信息。

 单选钮 按客户追加搜索

当该单选钮被选中的时候，按照条件所搜索出来的信息是客户的追加信息。事例见下图1.3.3所示

客户追加政策编辑 图1.3.3 在显示的信系列表框中，选择一条记录，在图中所示的位置，双击鼠标左键，该信息中的卡号及客户姓名就显示在上面的编辑框中，然后选择一条具有可返点的优惠航线来给该客户追加点，并 将其他信息填写完整，最后点击[添加]按钮，刚才添加的信息就显示在下面的信息框中。如图1.3.4所示：

客户追加政策编辑 图1.3.4

4、员工政策管理

“员工政策”管理的主要作用是员工销售了某一个优惠航线应给予的奖励。点击主窗体政策管理菜单中的“员工政策”，如图1.4.1所示，即可进入员工政策编辑界面，如图1.4.2所示：

图1.4.1

员工政策信息编辑管理 图1.4.2 员工政策信息编辑管理的操作方法，与“航空公司及客户政策”管理的操作方式基本相同，在此，就不详细介绍了。

二、基础数据管理

该组内的菜单记录了企业内部的一些基础数据的维护操作。如图2.1所示：

图2.1

1、OFFCE号管理

对本代理中所有OFFICE号进行添加、删除、修改操作。如图2.1.1所示：

OFFICE管理 图2.1.1 添加：在“OFFICE添加/修改”框中，输入相应的信息，然后点击[添加]按钮，信息即可存入系统，以备在其他地方使用。添加的信息在上面的信息框中显示。

修改/删除：通过左边的搜索功能，搜索到您要的记录（在上表中显示），然后双击上图所示的位置，该条记录的信息即可显示在“OFFICE添加/修改”框中，以备对该条记录进行修改或删除操作。当对该记录进行了修改，那么点击[修改]按钮信息即可重新保存。若要删除该记录，则点击[删除]按钮即可。

2、工作号管理

对某个OFFICE下的员工的工作号进行管理，该界面的操作与“OFFICE管理”的操作基本相同。重点提示：“OFFICE号”下拉列表框中的信息，只有在“OFFICE管理”中将该office号添加之后，此处才会出现，否则没有。所以必须先对OFFICE号进行管理，然后再对工作号进行管理。如图2.2.1所示：

工作号管理 图2.2.1

3、公司员工管理

该界面的主要功能是对公司员工的信息及该员工所具有操作该软件的权限进行管理。如图2.3.1所示：

员工管理 图2.3.1 添加用户：在“用户添加/修改”框中添加写某员工的基本信息，基本信息填写完毕，则到“权限分配”框中，选中要分配给该员工的某个权限，在该操作前面划对号，选中所有要分配的权限，然后点击[添加]，该员工信息及相应的权限信息一并被保存。添加完的员工基本信息就显示在上面的列表框中。

修改/删除：双击选中的员工记录，该记录就显示在“用户添加/修改”框中，这时既可以修改员工基本信息也可修改权限信息，信息被修改之后，要重新保存，则点击[修改]按钮。若要删除该记录信息，则点击[删除]按钮即可。

4、航空公司管理

该界面的主要功能是对航空公司的基本信息，及该航 空公司的舱位代码信息的编辑维护操作。如图2.4.1所示：

航空公司管理 图2.4.1 基本的操作方法与前几个界面的操作方法基本相同，在此就不作详细介绍。

5、打票机管理

主要功能是对打票机信息进行维护，只有在此处添加了打票机，那么前台才能使用该打票机。如图2.5.1所示：

打印机管理 图2.5.1

三、客户管理 在主窗体中的菜单如图3.1.1所示：

客户管理 图3.1

1、公司管理

该界面的主要功能是对与企业有业务往来的一些公司进行信息管理。例如：在“大客户管理”中有一项客户所属的公司，只有客户所属的公司在此处添加之后，才可以在“大客户管 理”的所属公司中使用。如图3.1.1所示

公司管理 图3.1.1 其他操作与前述的方法相同。

2、常旅客管理

主要功能是对公司的长旅客进行管理。如图3.2.1所示：

常旅客管理 图3.2.1 在该界面的操作中须注意的一点是，在新添加常旅客的时候，未经“常旅客审核”操作，“卡号”是不允许保存的，只能保存其他信息。相应的提示见图3.2.2所示：

常旅客管理 图3.2.2 必须经过审核完毕，才能对该旅客的卡号信息进行补充填写。

3、大客户管理

主要是对企业的大客户信息进行维护，只有在此处添加了大客户，那么在前台及财务报表中才能使用该客户信息。如图3.3.1所示：

大客户管理 图3.3.1

4、月结公司管理

是对与企业形成以月结为结算票款方式的企业或公司进行信息维护。如图3.4.1所示：

月结客户管理 图3.4.1

5、常旅客审批

在常旅客管理中添加的常旅客，要想在系统中的其他地方使用，必须经过具有审批权的人进行审批，方可给该常旅客分配卡号，经过审批的表示已经是公司的真正的常旅客。审批过程如图3.5.1所示: 在“选中此处”的位置划对号，表示选中要审批的人，然后点击[审批]按钮，即可通过审批。

常旅客审批 图3.5.1

6、大客户审核

功能与常旅客审核基本相同。见图3.6.1所示：

客户审批 图3.6.1

四、其他业务管理 见图4.1所示：

其他业务管理 图4.1

1、月结管理订单记录

主要功能是管理月结客户所订的机票信息。如图4.1.1所示： 操作方法与前面相同。

月结客户订单明细 图4.1.1

2、座位申请管理

主要是市场部，对所申请的座位信息在此处备案存档。见图4.2.1所示：

座位申请管理 图4.2.1

3、客户回访管理

主要是记录对公司大客户的回访情况。见图4.3.1所示：

客户回访管理 图4.3.1

4、要客管理

主要对公司的要客信息进行维护管理。见图4.4.1所示：

要客管理 图4.4.1

5、航班变动管理

将航班变动信息录入数据库保存，如图4.5.1所示：

航班变动管理 图4.5.1 点击[通知旅客]按钮，会导航到“航班变动通知”的界面，如图4.5.2所示：

首先搜索变动的航班，当找到某个航班，然后双击找到已在我方订座该航班的旅客信息，然后通知该旅客，航班变动情况。对通知完了旅客，进行记录。选中某个要通知的旅客，然后双击，该旅客信息就显示在上面的信息框中，然后点击[通知]按钮，该旅客就标记为已通知的状态，这样做可以对

五、票务管理 如图5.1所示：

航班变动通知 图4.5.2 40

票务管理 图5.1

1、国内票务管理 如图5.1.1所示：

国内票务管理 图5.1.1 [创建新订单]：要产生一个新的订单。

[刷新预定订单]：出票系统中的预定状态的订单录入系统之后，点击次按钮，即可看到目前所有处于预定状态的订单。[刷新需出票订单]：需出票订单，是将预定状态的订单转换为需出票订单。当预定状态的订单需要出票时，而且出票人与预定人不是一个人的时候，将预定状态改为出票状态有助于出票人查看便且进行出票。

[刷新当天出票订单]：将当天出票订单提取出来。

[删除预定订单]:将预定状态与需出票状态的订单进行删除。

创建新订单：如图5.1.2所示：

创建新订单 图5.1.2 在CPNR:的位置输入五位pnr记录编号，然后点击[解析pnr]订单的pnr信息就显示在右边的‘显示旅客订座信息的框中’，同时，旅客信息及航段信息也显示在相应的表中，然后补充上其他所需要的信息，根据当前该订单所处的状态来点击相应的按钮([预定订单]、[需出票订单]、[出票订单])。[预定订单]是该订单在出票系统中是一个留票、预定状态，还没有决定是否要出票，此时应该点击[预定订单]按钮。

[需出票订单]：该订单决定是要出票的，但出票人不是该操作员的时候，可以点击[需出票订单]已告知出票员有票要出。

[出票订单]：若该票在出票系统中已经出票了，而且也有出票的权限，那么就可以点击该按钮。

[手工计算]：当旅客的销售运价没有解析出来的时候，在该位置的相关运价项填写完整，然后点击该按钮，此时该记录下的所有旅客的价格信息将会被这一统一的运价来改写，这样做有助于团队旅客价钱的修改。

点击[出票订单]按钮的时候会将该出票订单的完整信息进行存库,同时将票号信息入库，并指定是哪台打印机打印的，这样做的目的是统计某台打印机出了多少票。如图5.1.3所示：

票号录入 图5.1.3 点击[录入系统]然后信息将被保存。保存完毕会出现结算界面，如图5.1.4所示：出完票就结算，是适用于自己买票自己收款的

情形。若有单独收款员的，那在此处就不收款，而是将该收款功能赋给收款员进行操作。

订单结算 图5.1.4 在图中有输入金额的地方，在相应的付款方式上输入金额，这样有助于财务部统计当天各种收款方式下所收入的金额是多少。输入万金额点击[确认收款]即可，然后[退出]，以进行其他操作。

将预定订单或需出票订单改成需出票订单或出票订单的操作如下图5.1.5所示：

修改订单 图5.1.5 首先找到预定订单或者是需出票状态的订单，然后双击图中所示的位置，即可打开编辑订单的界面。若需要重新解析pnr记录，将[发送]复选框选中，重新点击[解析pnr],新的pnr信息将被重新解析，若只需要修改信息，不需要修改记录的状态，应该点击[保存订单]，若要修改状态，则点击[需出票订单]或者[出票订单]按钮。退票处理：

若某张票已经在售票系统中作了退票处理，那么就在上图5.1.5 修改订单的界面中进行重新解析pnr,该管理系统会根据人数及航段的缺少来自动识别是否是做了退票处理。如下图5.1.6所示： 退票的PNR在姓名的前面有一行退票信息“**THIS PNR WAS

ENTIRELY CANCELLED**”,系统会根据该信息来检测该票是否是退票。当重新提取的pnr记录有此标志，点击[解析pnr]按钮，即可调出退票界面，在此界面中，填写完整退票的相关信息，点击[确认更新]即可。

退票处理 图5.1.6

2、票务派送管理 入图5.2.1所示：

票务派送管理 图5.2.1 当某个订单的取票类型被选为是“送票”订单的时候，该订单就可以在送票部门出现，点击[刷新]新的未送票订单就显示在上面的列表中，当送票部门与旅客核实完出票时间与送票地点，并决定何时可以出票、送票的时候。送票部门将找到某个要出票的送票记录，双击图中所示的位置，该订单的送票信息就显示在下面的框中，然后送票部补充完相应的信息即可点击[送票]按钮，此时该订单若是预定状态，那么就被改成了需出票状态，供出票员观看，以进行出票。

3、票务结算管理 如图5.3.1所示：

票务结算管理 图5.3.1 当要对某个为收款的订单进行收款时，首先找到该订单，然后双击，出现该订单结算界面，如图 订单结算界面 5.3.2所示：

订单结算 图5.3.2

4、操作废票管理

如图5.4.1所示：该界面的主要功能是，对员工所操作的废票信息进行管理。

第五篇：电影中的营销学

电影中的营销学

营销无处不在,它渗透进我们生活的方方面面.有消费就有营销，但营销也要讲求方式和方法，并非盲目的去推销一件产品。

营销学（Marketing）是一门研究企业经营与销售活动的学科。美国营销协会将其定义为：营销是一个计划和执行知识、货物以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程，目的是通过交换来满足个人和组织的需求。

通过电影中的营销学这门课程,我了解到许多关于营销的知识.我们相继看了《模范家庭》《推销员》《男人百分百》《世界是平的》这几部影片，里面的营销知识可谓博大精深，令我受益匪浅。

《模范家庭》这部影片，它充分体现了心理对于消费的影响，而家庭的四个成员便是心理战的大师，充分把握人们的消费心理。这部电影中演绎了一个超级完美的家庭，由黛米•摩尔、大卫•杜楚尼、艾梅柏•希尔德、本•霍灵斯沃斯组成的四口之家，家庭富裕，工作顺心，在各自的朋友圈当中都是出尽风头的人物。更值得一提的是，他们很谦和，虽然他们很有钱，但在他们的生活当中，看不到什么有钱人的傲慢无礼，反而是更多的谦逊。这样的家庭，自然吸引了全部邻里的目光。模范家庭的路子似乎只是表象，关上那扇豪华公寓的大门之后，房子里潜藏的是更多的秘密。他们运用新鲜的推销模式，改变传统的直接上门推销的口口相传，着力打造一个模范家庭的生活方式，通过这种生活方式的炫耀，吸引他人来关注并且购买自己所拥有的产品。人们在自身虚荣心新的驱使下，要努力向主角看齐，甚至想着要超越他们的生活。对于这个影片，在我的理解是这样的，第一点：用自己的行为去吸引别人购买，让别人羡慕自己的生活方式，减少产品的描述，自然的让别人购买自己使用的产品。第二点：让懂货的人注意到自己使用的产品，让他来给大家推荐，等于不自觉的帮助自己推销。片子里主要用的就是这两条技巧来诱惑小镇里的居民，效果的确很好。在这个物质的世界里，究竟是我们选择了商品，还是商品包装了我们，谁是谁的主宰，谁又是谁的奴隶，当你被物质和虚荣控制的时候，也许只能坐以待毙了。那个越能够引领一个潮流的人，获得成功的可能性越大。

第二次看的电影是《推销员》，影片主要讲述了一个刚毕竟步入社会的小伙子Rocket Singh做推销员的经历和过程，这其中有艰辛、有努力、也有很多挫折和困难、但他最终还是坚持了这条路一直走下去。初涉职场，Rocket Singh一番准备后，开始走向他所要面试的公司AYS。Rocket Singh在面试AYS的推销员职位的过程中并没有像自己想象的那么顺利。现实很残酷，就如面试官说的我为什么要用你？你没价值，就没必要用你。但他不放弃，不抛弃的性格，让在门旁旁听的总裁普利看好，并收下他，成为一名实习推销员。刚进入公司的他，对各种新鲜事物以及推销手段和销售行业的规则完全不了解，在尝试了一定的销售工作以后不但没有带来订单反而却破坏了公司与客户之间的关系；接踵而来的更是公司总裁和上同事的羞辱、嘲笑；可他依然还是积极打电话去推销，受到拒绝，屡次碰壁还是不放弃。然而AYS公司出售的电脑售后服务差，价格高等破绽也给他带来了新的想法，运用公司的资源，成立自己的推销公司。这样，经Rocket Singh寻找自己信得过，并且有能力而得不到公司重用的人才成立了火箭推销公司。就这样一个连创业资金都没有的公司诞生了，靠着他执着和诚实的态度做了第一笔订单，本着对客户承诺和服务他们迅速就占领了一定市场并给瞧不起他的总裁以及这家公司强烈的打击，当他们想脱离原公司自己干时却被总裁发现了一切事情，却被总裁以他们侵犯公司商业信息逼他卖掉自己一手所创的火箭公司。可是费尽心思得到火箭公司的总裁却发现他的员工根本就不能满足新客户的要求，最后他才明白了很多时候，销售并不一定只是眼里面只有数字和金钱，对客户的尊重、承诺、服务都是用钱买不到的。所以，不管做哪一种销售，都要有一个良好的心态和积极的工作态度，更重要的就是对客户的诚信、承诺那是销售立于不败之地的前提，再就是那种对任何事情都不放弃的精神，没有这些商业的战场就永远不会属于我们。

其次是《百分百男人》，主人公善于和女人上床可是却不懂女人的内心，他以为自己了解女人，以为自己在女人心目中很好其实则不然。在之后发生在他身上的一席事情，我总结出，在人就是做生意，你成熟稳重的对待他人，就能获得别人的尊重，站在他人的角度思考问题，切身处地的感受别人的内心，或许能够获得生意上的灵感。比如说耐克的推销广告，为女性而设计的运动产品做广告，怎么做呢，设想你就是女人，在一个明媚的早晨，你穿上一身运动服，穿上耐克的跑鞋，带上耳机，随着音乐你很有节奏的跑着。你呼吸着新鲜的空气，汗水慢慢的流了下来，内心无比的舒畅与快乐。所以设法去了解别人的需要，才能设计出好的广告。

世界是平的》这部影片传递给我们更激烈的生存竞争和压力信息的同时，也点燃了照亮我们职业发展道路的火把：如果你能够化全球资源为你所用，那么世界就是你的；如果你对全球化视而不见，可能在不知不觉中，你赖于生存的工作就被外包了。正如书中所言，在这个机遇与挑战并存、除了想象力什么都可以外包的时代，我们每个人都必须居安思危，加强知识和职业技能的学习，拓展视野，充分利用互联网等新信息技术工具，提升自己对世界范围内资源的整合能力，提高自己的沟通、协调、控制和把握别人需求的能力。从这部影片里，我收获到了紧迫感，作为一个为国家建设的一份子，我只有不断地学习吸收新知识，不断地巩固已学到的知识并运用到实践中，努力工作才能在平坦的世界中有自己的立足之地。

有人说，推销是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。电影也给了我们很多启发，《模范家庭》教会我们揣摩消费者的心理；《推销员》教会我们对顾客要有诚信的态度和良好的服务……