怀天公司营销规划[精选5篇]

第一篇：怀天公司营销规划

怀天公司营销规划

服务类产品营销规划

设备及耗材、试剂类产品营销规划

服务类:

分区营销,先期在昆明、成都、重庆、南宁、兰州、西安六地招聘在当地有一定社会资源的人当区域经理，经公司培训后，由他在本地组建营销网络。

第二篇：湖北白云边公司营销规划

湖北白云边公司营销规划

一、背景分析

湖北省白云边酒厂成立于1952年，1994年成立白云边股份有限公司。现公司拥有完善的酿造、包装、科研、质检等生产技术设施。湖北白云边公司位于湖北松滋，松滋东临江汉平原，北滨长江，据考古表明早在新石器时期就有了酿酒业的出现，是历史悠久的酿酒圣地。“白云边”源于我国素有“诗仙”、“酒仙”之称的李白的一首诗。公元759年，李白携族弟李晔、友人贾至秋游洞庭，溯江而上，夜泊湖口（今松滋市境内），揽八百里洞庭烟波浩淼之景，畅饮当地佳酿，即兴写下“南湖秋水夜无烟，耐可乘流直上天，且就洞庭赊月色，将船买酒白云边”这一脍炙人口的千古绝句。白云边由此而得名。“往事越千年，陈酿白云边”，“白云边”是一首诗、一幅画、一个故事，优美、悠远、优雅，让人心旷神怡，回味无穷。“白云边”是一个历史文化悠久、极具个性魅力的品牌。白云边从建厂开始一直有着良好的口碑，一直在湖北省占有极高的市场份额，受到湖北及周边几个省市的青睐。白云边一直致力于酿造工艺的研究，在1991年10月，白云边酒以其“芳香优雅，酱浓协调，绵厚甜爽，圆润怡长”的独特风格被轻工部确定为全国浓酱兼香型白酒的典型代表。从而成为了继酱、浓、清、米四大香型白酒后被国家有关部门认定为国家标准，更被称为中国第五香，为中国白酒业的进一步发展做出的贡献，受到了业界人士的高度赞扬。

近几年来由于人们生活水平的不断提高，人们所追求的不仅仅在是物质层面。而白酒的销售也不再是限于自己饮用，更多的是送礼，很多白酒企业正是看中了这点，大力的加强产品的宣传，企业文化的宣传，不断改进产品的包装，提高产品知名度，树立品牌。这就要求白云边在注重白酒质量的同时应加强产品的宣传，改善产品的包装，实行产品的多元化，不断提高酒的档次，树立品牌。

二、目标

白云边属于区域性发展，要开拓更广阔的市场，扩大市场占有率。提升品牌价值，提高知名度，走出湖北省，走向全国及世界。

三、产品自身分析

优势：白云边有着完善的酿造、包装、科研、质检等生产技术设施，其生产地有着悠久的酿酒历史，白云边是一个历史文化悠久的品牌。近几年来更是在湖北省乃至全国获得各种奖项，研究出了浓酱兼香型白酒，被誉为中国第五香。劣势：近几年来中国白酒业在不断的发展，在中国加入世贸组织后，不少国外的酒也纷纷进入，都在抢占中国市场。在高端市场有茅台、五粮液、稻花香等中国著名品牌，中低端市场有关公坊、枝江大曲、洋河等众多品牌，各个品牌都有自己较为固定的一部分市场，而且现在的白酒企业都很注重本企业产品的宣传，以及品牌价值的提升。加之各个地区有着自己不同的文化习惯及口味。而白云边品种比较单一，只是区域性发展，不是特别注重产品的宣传及包装，没有树立品牌意识。在抢占市场的时候存在着一定的阻碍。

机会：目前比较有名的中国白酒企业大多都以浓香型白酒为主，浓香型在全国比例占70%，这已经大大的不能满足现代消费者的需求。现在大多数人都希

望白酒市场能有一个创新，而白云边研究的浓酱兼香型的出现正是给了人们一个新的口感，在现今比较单一的市场走出了自己路，在中国白酒市场独树一帜。业内权威人士指出，当前兼香型已成为我国白酒行业发展最快、产品平均价位最高、市场前景十分美好的产品，兼香型白酒产业正处于不断发展壮大中，当前中国不断加速对外发展，这正是为兼香型白酒走入国际市场提供机遇，而白云边做为兼香型白酒的代表，更是一个难得的机遇。

威胁：随着中国经济的发展，人们物质生活水平的提高，促进了精神文明建设，人们更加追求健康身体和生活质量，对白酒的消费市场有一定的制约。目前中国大约有四万家白酒生产商，实际上白酒市场目前是供大于求，而且大多数的白酒都来自知名白酒企业，白酒市场主要是靠知名企业在支撑。2001年国家出台的关于白酒的税制改革，更是增大了像白云边这样中小白酒企业的压力，同时中国加入世贸组织，大量的外资流入中国，都对白酒市场照成了一定的冲击。

四、营销环境分析

外部环境分析：白云边是松滋市工业支柱产业，2007年入库税金突破亿元，进入荆州纳税前三甲。松滋市政府对白云边的发展给予厚望，在各方面给予大力支持，投资4亿多元的白云边工业园也已接近完工；这几年松滋通过不断的招商引资取得了很大的发展，松滋油田、先行新能源、松滋煤矸石发电、凯迪生物质发电、洈水梯级生态水电等一批项目相继落户松滋,投资近千亿元的松滋核电项目已完成初可评审,松滋正在崛起为一座新兴的能源之城。这些项目在松滋的落户及逐步的完工都将会促进松滋经济的不断发展，也必将为白云边发展带来更大的机遇，推进白云边走向全国及世界；兼香型的白酒味道比较适合湖北人的口味，在荆州、武汉及湖北都占有极大的市场份额。

内部环境：公司现有资产总额为9.53亿元，负债6.94亿元，净资产2.59亿元，占地面积622,102.84平方米，现已建成白云边工业园。白云边还有着强大的技术队伍，职工总数3400人，专业技术人员395人，其中国家白酒评酒委员4人，省白酒评酒委员8人，正高级职称2人，副高级职称30人。其中国家级白酒评酒委员熊小毛带领白云边技术人员研究发表了兼香型白酒，在2009年熊小毛被评为国家劳动模范。白云边职工大多是松滋本地人，大家都对白云边有着深厚的感情，白云边在近几年给不少外出务工回乡的人创造了工作岗位，而且经常举办各种各样的文艺活动，丰富职工的生活，白云边始终坚持以人为本。

白云边的宗旨“以人为本，科学发展，回报社会”，认为用户价值高于生产价值，始终坚持顾客至上的经营思想，在企业树立顾客心态，为广大消费者提供更好的产品和服务，增强企业对顾客的忠诚度，提高顾客对企业的满意度，这将作为企业的核心竞争力。白云边以品牌独具的历史性和诗意化作为企业文化建设的资本，结合白云边所在地——松滋，在新石器时代就有了酿酒业的考古发现，加大宣传力度，充分彰显白云边品牌的文化基因。目前，“白云边酿造工艺”正在申报省级非物质文化名录，下一步将申报国家级非物质文化名录。

五粮液、茅台、红星二锅头、剑南春等品牌是我国一线白酒品牌，就这几年的发展来看，虽然每年销量任然是稳居前几，但是可以从他们的增长幅度可以看出，这些名酒已差不多进入了稳定增长期。在这几年里排在中国前十的白酒中也出现了一些新的品牌，随着人们生活水平的不断提高，人们越来越倾向于低度清香型的白酒，且国外的一些酒大多也是以清香型低度白酒为主，那些以浓香型

和酱香型为主的高度白酒企业不在被人们看中，而目前市场上大多是以五粮液为主的浓香型和茅台为主的酱香型的白酒。白云边目前正是在不断的降低酒的度数及发展兼香型白酒，这正是符合了现在市场的需求及进一步与国际接轨。但是白云边也不能大意，现在茅台和五粮液等众多知名白酒企业在中国的地位在近几年都不会有多大的变化，一些二线的白酒也都在积极挤进一线白酒行列。在中低端的白酒中，近几年来关公坊、枝江大曲也都纷纷利用广告，不断地扩大宣传来抢占市场，白云边不管是在高端市场还是在中低端市场都要不断进行改进和努力。

目前白云边主要是中低端的产品，白云边的产品主要是销售给各大商超、卖场、批发商及酒店，烟酒专营店。还有一些政府、机关专用酒等。

五、营销规划

1、实行产品多元化

现今在中国发展的比较好的白酒企业都有多种品种的白酒，五粮液集团有十多种不同的品种，不同的香型，根据不同地方的消费习惯而决定的。白云边相对来说品种比较单一，白云边应该在突出重点的情况下现实产品的多元化，单凭几种类型将不能适应以后更长远的发展。再打开一个地方市场的时候，应该调查了解该地方的消费习惯，从而生产不同的白酒，只有实现了产品的多元化，才能扩大市场占有率，企业才可以长远的发展下去。

2、提升品牌价值

大多数的企业卖的都是品牌，也只有卖品牌的企业才能发展起来。随着消费习惯的改变。人们在购买产品是大多都非常注重品牌，而白酒作为现代送礼的首选，品牌更显得尤为重要，白云边本身就具有一定的历史价值，在中国李白是家喻户晓的人物，而松滋则是历史上著名的酿酒圣地。从06开始白云边实行改革，白云边成为了兼香型白酒的代表，在消费者心中也有很好的口碑，这正是白云边宣传的最佳时期，白云边应该乘胜追击，在全国范围内宣传白云边酒文化，宣传企业文化，让更多消费者认识了解这一品牌，了解企业文化，可以向前几年一样继续去办诗歌征集大赛，在荆州古城举办品酒大会，资助大学生等公益活动来扩大知名度，提升品牌价值。

3、改善产品包装

白云边目前所走的是中低档路线，那么就应该更加的重视中低档的市场，只有稳定了中低档市场，才有更多的资金进入高档市场，而白云边中低档的产品包转很随意，关公坊，枝江大曲等同价位的产品包装却要精美很多。现在人们的要求越来越高，只有为他们提供更好的产品及服务才能留住顾客，这就要求白云边在包装上要有自己的新意，有创新，可以利用仿古包装，也符合白云边酒文化。

4、加强人才队伍建设

白云边一直讲求以质量为主，不断创新，这就要求白云边吸纳技术性人才，建立自己的技术研发中心。白云边可以继续支持和辅助一些贫困大学上求学，和一些大学进行校企合作，大量的引进高科技人才，培养技术骨干，形成一支强大的队伍，提高企业的竞争力。

六、组织机构建立

生产安全部门:酿造车间、包装车间、酿曲车间、储存车间、原料车间、质

检

市场部、销售部、企划部、人力资源部、售后服务部成立专业的技术研发中心

第三篇：营销规划

营销组合（简）

市场竞争是由以下几个主要竞争因素组成的：

营销管理、企业规模、品牌、渠道、质量、价格、广告、新品研究与开发、服务、（在每个问题上都强于对手关注细节注重执行）。

 营销管理：因为是有计划的工作，注重执行力的到位，需要有价值观统一，人员结构合理的营销团队，人员不在多而在于精，为达到团队的目标跟企业保持一致，组建一支对公司忠诚度高，有竞争力的核心团队，然后对团队进行建设、培训、考核、磨合、筛选。人员定位应在在8人以上。组织培训，企业文化（进行企业行为同化达成价值观统一）、行业知识，业务技能知识，产品知识，在试用期根据个人能力，和完成工作安排的指标来进行人员定岗，不能盲目的进行人员定岗，人员定岗后责任明晰，每个岗位都有工作职责描述。这样责任可以具体到人，处理工作的效率会增加。

业务操作管理，不单单是一个笼统的总任务，应该是一个以15天为周期的任务分解，产品型号的合理配置，这样才会让前端人员感觉到有销售压力和动力，因此可以启发员工的主观能动性，可每天通报任务完成情况比例，然后可具体分解到客户任务状况。这样才可以在重要市场把市场做透。相应的公司资源就可以计算出来投入到什么地方，该投入多少，划分区域，形成企业内部竞争机制设置单独的月奖

励。（看去年数据同比做合理的分解）

建立数据信息监控，信息收集渠道，第一波的终端促销计划出台、进行信息分析后，调整计划在8月出台（仅限内部核心人员了解）紧跟后续根据市场反应系列促销计划相继出台至少制造4波促销风暴，来打压竞品，在A类市场大卖场报终端日销量，包括型号价格、来监控竞品情况，以方便作出市场调整，了解在A类大卖场的市场占有率。在B类市场在产品个别型号脱销不补货的现象下，建立合理的库存管理数据，由业务人员以10天为单位负责向公司定期汇报经销商库存情况，便于公司在产能上调整结构，同时也有利于监控经销商，对于我司建立的补货制度有一定好处，不能让经销商毫无压力的情况下自行补货。以上信息都需要及时了解，因为产品季节性很强，同时为收集产品线相关信息来调整生产与销售战术。

打造1个超级终端卖手团队8—10人的结构。同时在经销商会展现出产品讲解推广技能，并为未来对经销商提供培训的增值服务，同时也为着手在竞争激烈的贵阳市场，加强终端导购卖货能力的准备。利用1周的时间进行培训、考核、筛选。并完成终端促销手册，同时建立培训系统。并在其中发展有潜力的业务人员。

旺季时期组建零时大型小区促销团队，只在周末使用，起到销售与宣传作用。提升“XXXXXX”！企业与品牌形象（费用进行精细化预算）

 企业规模：提升行业第一名企业形象，增强行业第一品牌形象，来为销售做服务。突出企业核心，公司核心是什么呢！是拥有强大的实体生产能力（从研发到生产）品质的保证，需要充分的利用这个核心竞争力，公司从产能到设计到产品线的系列多远化，对市场进行整合，来提抢占市场占有率与系列产品销量，因而提升了公司的生产设计实力形象。做一个企业形象的宣传片，厂内的环境，厂房内墙体上漆上，企业的文化主体，企业通过的所有认证，有利于提升企业形象的证书，怎样利用道具打击竞争品牌或者企业，包括竞品的企业照片或是竞品企业的产品剖析等，做比较营销的内容。

 品牌：目前行业第一品牌，行业内人士的共识，但由于消费者还尚未认知到很高强度，所以“xxxxx”！加强企业品牌宣传，提升知名度与美誉度，（通过企业宣传、产品广告，高品质的服务来提升品牌）（例如，格力空调绝对是国内空调的第一品牌，因为专业，精细，）

 渠道：对市场管理建议：分A、（贵阳、遵义）B（地市级市场）C类（县级市场、外部市场）将管理重心放在A、B类市场，在市场行为上多投入。从市场结构上来看，建议把六枝划归安顺管理；威宁、纳雍划归六盘水管理。

细分经销渠道，随着市场竞争的加剧，在一二级市场由于竞争的白热化，利润正在逐渐被稀释，销售增长趋于停滞，市场突破的困难重重，较多品牌集中资源在一二及市场竞争；在未来通过一次招商业务会，大宗款项进账的可能性正在改变，只有通过市场细分，将渠道扁平化延伸至三、四级市场，向在县、镇（大乡镇）设立经销商的方式，来实现市场增长及市场占有率。在公司现有渠道下在2、3级市场增加30%的销售渠道来完善铺市率及市场的占有率，地市一级虽然网点已经相对铺开，都在专业渠道建立；因涉及到公司新系列产品，为建立公司形象，需要10—15个终端销售网点（包括非专业渠道或社区店），提升市场占有率，搅动市场提升销量。由于县镇级网点没有被激活；县镇级市场还处于一个相对疲软情况，网点开拓数量少，没有标杆终端，没有理想销量；同时建议在试点县级市场由县级代理商作为二批商在县级市场发展2-4个终端销售网点形成县级标杆终端，来激活市场拉动销量。在较大的镇级市场，也应由县级代理作为二批商，在业务人员的配合情况下发展乡镇市场，来渗透市场提升销量。旗帜性卖场的建立，在1级市场建立大联锁卖场专柜，进行精细化操作，以免竞品对手以大卖场来针对我司打击，同时也可以起到品牌辐射和企业形象的作用。在有利条件下要求2级市场代理也需进1个以上大卖场，由我司业务人员来监管起到提升在地区的品牌建设和拉升销量作用。渠道多元化的搭建，贵阳渠道还不够，还有专业市场待建立，装饰市场、家具市场等一些比较专业的市场。社区超市店等，通过产品系列的一定沉淀后慢慢把产品转向更为专业的市场陈列，有形象利于陈列产品的店。分为多种复合渠道经营我司高、中、低端产品。（陈列有差异销售无差异）

建立1个以上试点办事处（凯铜办），建立物流代理制，公司承担办

事处主管薪酬与才旅费，物流代理承担库房以及其它管理费用，以返实际销售返点制，（一谈就知道凯里实际市场容量）为公司在建立办事处的可能性上提供准确的信，（办事处预算及筹建方案略）

对兴义市场的整合建议（数据）可再次接触，尝试一市两点的方案，（略）因此项涉及到各商家利益（收货），售后，品牌维护等问题（门头未拆）。如不全方位接触后做好详细方案会得不偿失，在此市场会很被动。

搭建电子商务平台，用于推广企业与产品，（重建企业的网站形象， 质量：产品投保，使用相关的第三方证书，营销道具进行对产品质量的论证。让消费者购买的放心。（比较营销的过程）

价格：做好冲击市场，阻击竞品、利润产品的价格体系，以及相关的详细销售政策。

广告：可采用立体式广告模式，企业专题宣传，产品视频广告，平面媒体宣传广告，以及软文广告等，企业宣传画册，不但是产品的，包括企业真实的图片，产品，证书，企业经营理念，XXXX户外看板广告，要做到大型小区，因为相对这样的费用较低点，体现大厂高品质，强调安全等。组织小区推广。包括所有户外看板广告的运用，流动的，固定的。例如：公交车站台看板，最终核算成本，帐篷都需要国旗色，红主体黄色字体，因为国人都对此颜色有好感。新品研发：市场人员产于其中并很快学习到产品特性，并将市场收集

到的买点设计在产品上。（例如：xxxx）

服务：完善售前售后服务，做好经销商的售前服务，提供终端卖手培训，地区市场促销计划，并派人主持大型的活动，派超级卖手参与活动实战销售，提升经销商兴心；对消费者建立完善的售后服务系统，（此项根据售后网点的情况谈）因市场销售行为是销售于服务两条腿，缺一不可，建立一个完善的售后服务团队，不仅有利于销售的增长，同时也有利于品牌的提升，目前可快速建立比较有渗透作用的售后系统，是建议业务人员根据各地区情况在公司相关的售后服务政策上，协议搭建在现已健全的各大家电售后特约服务商系统里，因其这些服务商已经将售后网络建立在四级市场，这样既可以快速的形成全省联保，也不会出现本地销售的产品出现问题时，消极服务的情况出现，同时还可以带来在开发新销售网络时，解决专业与非专业经销网点的顾虑，便于开发新销售网络的成功率，并可在终端销售时将服务作为买点抛出。

 一个成功经销商会的举办，专业的布置会场，营造专业的的氛围，新品的发布特殊方式，并伴随专业的讲解，抛买点强力的吸引经销商，多重的组合方式来洽谈合约，政策的合理制定来影响客户。营销中心2009-3-12

第四篇：天必展会营销

展会营销资料大全

（一）展会营销的本质特征

展会营销的两个根本目的，是将展会的展位销售出去并邀请到足够数量和质量的观众到会参观。展会营销是一种它以有形的展位为媒介，但实际上是在销售一种无形的服务。参展商参加展会，其目的不在租用展会展位本身，也不在于要拥有该展位，而是为了能更好地享受展会带给他的各种服务，如更好地促成贸易成交，进行产品展示和发布，收集行业最新信息等。因此，从表面上看，展会营销是在营销展会有形的展位，但本质上讲，它更多地是在销售一种无形的服务。这种服务就是办展机构以展会为媒介，从多个方面为参展商和观众提供的各种会展服务。如果没有办展机构为参展商和观众提供这些服务，参展商即使拥有最好的展位也会变得毫无意义，因为展位仅仅是企业参加展会的一个媒介而不是其本身。比如，如果主办机构邀请观众不利，到会的观众很少或者质量很差，那么参展商的展位即使再好又有什么意义呢？

但是，展位服务要依附于特定的展位而存在和展开，展会营销离不开展位这一重要媒介。没有展位的展会是不可想象的，而展位搭装不佳和位置好坏不分也不是一个好展会的体现。可见，展会营销是一种既有有形产品营销的属性，也有服务营销的特征的综合营销，它具有有形产品营销和无形服务营销的双重特性。

（二）展会营销的七种武器

有形的产品和无形的服务在营销策略的枝顶上有很大的差别。展会上营销的有形产品特性，要求办展机构要能熟练使用产品、价格、渠道和促销等产品营销要素；展会营销的无形服务营销特性，要求办展机构要考虑服务营销所特别需要注意的营销要素，如人、有形展示和过程等。换句话说，展会营销的营销要素有七个，它们是：产品、价格、渠道、促销、人、有形展示和过程。展会营销要能将这些要素有机结合起来，进行科学配置和有效组合，制订出科学的营销策略。

1、产品。展会营销中的产品有双重含义：它既指整个展会也指展会中的某个特定的展位本身。从展会的角度看，展会所在的行业领域、展会的质量和档次、展会的品牌效应、展会的服务质量和服务项目等无不对展会营销产生影响，如果组合和利用好，它们是进行展会营销的有力武器；从某个特定展位的角度看，某个具体展位位置的好坏和面积的大小直接营销到展位的价格和销售。展会营销要认识到其产品特性，并结合参展商和观众的需求，做到有的放矢。

2、价格。在区别一个展会和另一个展会时，展会价格是企业识别不同展会的一项综合指标，因此，办展机构在执行展会价格策略时，不仅要考虑展位的价格水平、折扣幅度、付款条件等有关价格的绝对数量指标，还要考虑参展商和观众对展会的认知价值、展会的质量价格比（即通常所说的“性价比”）、差异化系数等有关价格的相对数量指标，只有这样，展位的价格才更容易被目标参展商所接受。

3、渠道。举办展会的所在地以及它在地缘上的可到达性是影响展位营销的重要因素，那些在交通便利、信息发达、产业集中的地方举办的展会，其吸引力往往较大。地区的可达性不仅指地理上，还指信息传达和接触的其他方式，如：展会宣传的信息到达的难易程度、营销渠道形势及其覆盖的地区范围等。

4、促销。包括各种形式的广告和宣传、人员推销、电话推销、营业推广以及公共关系等，促销在展会营销中使用较多，也是一种非常见效的展会营销方式。促销的各种具体方式往往不是单独进行的，而是选择地有机配合使用，如营业推广和广告宣传相结合，人员推销和公关相结合等。组合营销往往比单一营销更有效率。

5、人。展会营销中的“人”有两个含义：一是办展机构的工作人员，另一是客户。所以，展会营销管理、展会现场管理和服务的工作之间必须协调合作。

6、有形展示。及时了解展会到会参观的观众数量、展会现场布置井井有条，标识清楚明白。

7、过程。展会服务的递送过程在展位营销中也十分重要。因为展会运作是一个系统的过程，这个系统由多个方面密切配合协调而成。

（三）如何让展会营销发挥作用

面对纷至沓来的展会邀请，企业对是否参加展会、参展能给企业带来哪些利益、该如何充分利用会展传播企业的信息、如何与强大的对手同台竞出等一系列问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用。

对展会营销策划，企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法：

有的企业，包括国内一些知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新；

另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下，原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。

展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：

首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展。

其次，缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。

第三，在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。

最后，在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向--展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。

反观展会营销工作做得比较出色的企业，总有一些共性存在：

第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。

其次制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。

最后，展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧。部分企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集，该做的推广没有做好。

总的来说，展会营销是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。

公司寻找合适展会机会参展，业务员可以到展会现场收集名片，现场沟通客户，做好客户记录登记，包括交换名片的时间、地点、交流时感觉最深刻的话，客户个人基本信息，合作意向需求，以便进行下一步跟进沟通，寻找合适机会邀请前来公司参观。

第五篇：天煜文化营销

天煜文化传媒营销方案

按照目前四块（水云轩，新天地，麦莎，迷你未来城）营销人员一对一，或者多对一相互结合，新天地以王维兵为主，其他三处统一对他实行帮衬，订房提成全部归王维兵管理，分配比例为一比一。（如果同时认识但由其他团队完成，王维兵无条件接受分配，后期客户流失，由王卫兵接头，则其他不相干人员不享受分配比例）。

水云轩近期制定相应的营销策略，找出重点突击方向，（如依靠团购，或推客房，或者其他手段，这个由营销团队与杨总共同协商完成）。

迷你未来城，麦莎采取一对一直接对应，各出一名负责网络营销（依靠网站，QQ交友群）。迷你未来城前期将重点放在东营市区，联系周边地区垦利，河口，利津，广饶文化教育培训机构或其他代理（严防他们到东营市区拓展客户，一旦发现直接取消他们出票权利），同时兼顾青州，寿光，淄博，滨州地区的长期开发。

麦莎在采取网络营销同时，重点培养高服对客户的开发（但在不影响新天地的情况下），同时各部门完善客户档案建立管理，培训长期客户。