郑一帆收集的营销人的营销技能模块清单

第一篇：郑一帆收集的营销人的营销技能模块清单

营销人的营销技能模块清单

作者：魏庆

话题一：营销一点不神秘，营销是个技术

有趣得很，在培训问题上，营销老总和营销“菜鸟”有相同的忧虑和困境：

“菜鸟”们刚入行，惴惴惶恐的揣测：我要学什么营销知识？怎样学才能变成高手？

老总们则希望：公司内部能建立营销培训系统，新人进门按照这个系统进行“加工”，就能变成“老鸟”。

于是，企业成立了培训部，但很多培训部的职责就是把公司的培训费花完——社会上流行什么课题、最近那个老师“火”就请回公司表演一场。掌声或者倒彩过后，喧闹归于平静，老师拿着钱走了，学员们的兴奋也会很快降温，回去该干啥还是干啥。铁打营盘流水兵，营销人新旧更迭之中，培训内容已成水过鸭背，了无痕迹。老总们心疼培训成了无效成本，销售人员也觉得茫然：“听了这么多课，好像还是有很多事情摆不平，不知道该学什么好”。营销人到底该学什么？该怎么学才能少走弯路？仅靠下苦功是没用的。求学本身就是件苦差事，所谓“学海无涯苦作舟”，过去学生上学要受罚还要打手板子（考虑学生的承受能力才没有上老虎凳）。孔夫子说“学而时习不亦乐乎”，那是因为说这话的时候他已经是圣人没人敢打他。相比之下，庄子比较聪明，他说：“吾生也有涯，而知也无涯，以有涯随无涯，殆矣！”意思是，人的生命有限，但是知识无限是学不完的，用有限的生命去追求无限知识肯定失败。所以要聪明学习，学习要讲方法要有取舍侧重。

这个道理用到营销人身上，就是告诉你注意别楞学！学营销要有计划有系统。不加选择听一大堆课看一大堆书，该学的没学，不该学的白耽误工夫的，结果方法不对，劳而不获，罪有应得。

对的方法是什么？

别听大师们瞎忽悠，其实营销一点也不神秘，营销就是个技术，学营销跟学理发修脚当厨子裁缝差不多。

一门技术，肯定是由很多技术子模块组成的。比如厨艺：要成为食神，得看这个厨师投入多少心血有多少创意执着和天份。但是要成个熟手厨师并不难：首先要会择菜洗菜配菜、要有刀工会切菜、要懂调味火候会下锅炒菜、再熟背几十上百个常见菜菜谱操做熟练了，你就是个厨子了。愿不愿意去钻营个国家特级厨师证是你的个人兴趣，但是只要这些功夫都下到了，你就已经是个厨子了……

营销也是如此，营销并不神秘，从营销菜鸟到营销老手，要学习、练习和经历的东西，无非那么几十个能力技术模块。把这些模块明确成目录展示出来，企业可以据此整理自己的内部培训系统和培训教材，模块化的把新人批量加工成为“成品”。营销新人入行，能按照营销技能模块的目录，按图索骥去学习，就能少走弯路，自己学的心里也踏实，善莫大焉。话题二：吸星大法。

在讲营销技能模块系统之前，我先要讲学习方法。

我家人都少相，我更厉害，用我大学老师的话来说：“我毕业快二十年长相几乎没变，好像停止发育了”。这特点可能有人羡慕，但对培训师来说挺苦恼的——往往被人欺小，上台讲课长相镇不住场子。

在给企业培训的时候，经常会遇到一些大学刚毕业的菜鸟，眨巴着天真无邪的菜鸟眼睛问我：“魏老师，你这么年轻（他可能以为我跟他同岁呢），就这么有料，您能不能给我列一个读书目录，再写一个做事清单，我按照您的目录清单把书读一遍，把事情做一遍也能立刻变高手”。

好家伙，这个问题太有创意了，极品！这样的方法有吗？

没有？没有的话这篇文章就写不下去了，我接下来就要讲这件事！这个方法的名字大家都熟悉，叫做“吸星大法”。

听起来有点雷人，但是别担心：“若练此功，不必自宫”。俺都练了好多年了，真的获益良多。

吸星大法第一招：“记好读书笔记”，听起来一点也不新鲜。大家记过读书笔记吗？都记过，拿来我看看——早就不知扔到那个爪哇国了。个人观点：看专业书籍不做笔记，跟看黄色书籍没什么区别！不是吗？看黄色书籍，看的时候可能感觉非常刺激，心跳加速想入非非有快感还冒虚汗，书一合，你还是个光棍！看专业书籍也一样，看的时候颇多共鸣：“对对对，超市谈判是应该做好准备，书里写的有道理；”“对对对，广州市场我做过，书里写的这个案例我也碰到过，嗯写得好”……。书一合呢？会不会忘掉？本人的讲课内容很大一部分就是曾经出版过书和文章，学员们听我的课，也会似曾相识——好像这个内容在哪里见过（比如我几年前在《销售与市场》上的经销商管理课程专栏连载）。但是上课我问问题，他们还是回答不上来——奇怪，连教材都看过，为什么回答不上来呢？“看是看过，当时也觉得挺好，内容吗，嗨，早就忘了！”所以，吸星大法第一招：记好读书笔记！听起来平淡无奇，但是和第二、三招联合起来用，威力就大了。

吸星大法第二招：做好分档保存。跟大家讲讲我的做法，我每个月逼自己一定看完四本

书（大多是在飞机和车上看）。而且我买书看书从不藏书。我知道很多同行是买书藏书不看书——买本营销管理书拿到手看完前十页就扔到书柜里了，一年买书花了上千块，一本没看完。我正好相反，我是买一本看一本，看完一本就扔一本，真的扔，我的书架上没几本书，看完就都扔垃圾堆了。为什么这么做呢，因为我看书不是仅仅用眼睛看的，我是用剪子看，下次你在飞机上看到一个留寸头的老男人拿着剪子咔咔咔的剪一本新书，那就是我。我糟蹋东西特别快，一本20万字的书，差不多4个小时（两趟飞机旅途）我就能把它干掉。对我没有触动的内容我就一扫而过，对我有触动的我就立刻用剪子剪下来。问题是你剪这一页的内容的时候，这一页的反面也被剪了，所以我买书有点浪费，我买书从来都买两本，一本剪正面，一本剪反面，剪完剩下书的残骸肯定得扔，书里面对我有用的内容我已经剪了。

剪下来东西干什么，以前可苦了，用浆糊贴到自己的剪贴本里，过几天还得重新分类，搞得自己活像个糊纸盒的。现在有了电脑笔记本，减少了这件事的工作量。我只需把剪的东西交给助理，他把我剪的内容变成电子版。存进我的电脑——做到这一步，你已经做到了记好读书笔记并且做了保存，但没有做分档保存。

什么叫分档保存呢，在电脑里建一个大文件夹：“日经一事，必长一智”。然后在里面建立一个一个的word子文件。文件名字你根据自己的工作内容自己起。

把营销人面临的问题分分类，“经销商管理”算一个问题建一个文件、“超市谈判”算一个问题建一个文件、“小店拜访”算一个问题建一个文件、“账款管理”算一个问题建一个文件、“新品上市”算一个问题建一个文件、“促销管理”算一个问题建一个文件……等等等等。仔细想想、营销人面对难题不少、刚开始你分类可能分不出二十类来、根据自己的工作把这些文件都提前起好名字建好，这就是分档。

然后你看书做的笔记，剪切下来的东西，就可以归位保存。比如看书上有一句：“管经销商关键是管他的团队，经销商老板很多都是听下面员工汇报的，所以老板不是管卖货的而是管进货的……”。好，这段有道理，变成电子文档，嗖，进电脑里的“经销商管理”文件。明天听课，老师讲“家乐福超市系统大区制之后的谈判注意事项……”好，这段有用，变成电子文档，嗖！进电脑里的“超市谈判”文件。

吸星大法第三招：记好工作日记。书本课堂上有知识，实际工作中更有，不及时总结记录你会忘掉的。善于总结的人才会快速成长。每天勤写工作日记，会使你的经历更有含金量，更迅速的积累经验，“每天比昨天更聪明”。工作日记不是记流水账，而是思考和总结——比如今天你和经销商谈判失败了，回来要总结今天错在哪里，假如让我重来一次我怎么谈。明天你新品上市成功了，你要思考这一次我赢在哪里？后天同事张三被公司干掉了，你要思考

他为什么被干掉了，教训是什么。等等等等。先记下来，然后找时间整理，有用的东西变成电子档，嗖，又进电脑文件夹分档保存

吸星大法第四招：维护分档目录，收发由心。随着资料收集的越多，对内容理解的越深，“档”肯定会越分越细，比如刚开始你建立了一个“超市谈判”的文件，后来发现这个话题可以分成“超市合同谈判”“超市业绩管理”“超市促销”“超市对账结款”“超市订单物流管理”等等几个小文件。分档会越来越细化，电子文档会不断的重新分剪归类整理，最终形成你自己的全套分档模型，就像一个全自动分拣机器。一旦此功炼成，形成习惯，你本人就像“丁春秋老妖”练成了“吸星大法”不管是听课、看光碟、工作体会、甚至跟别人闲聊，凡有触动有收获立刻吸纳进去，放在固定的分类位置。使用的时候更是“收发由心”——假如你有一天想总结梳理一下超市谈判管理话题的经验，只需要“举指之劳”点一下鼠标，这个细分话题下的所有知识积累立刻呈现眼前（可能有五万字，但是别忘了，这五万字可是你从几十万字的阅读量信息量中精选出来的）。大家想一下，假如你五年前就练习这个功夫，你是不是相当于有了过目不忘的神通。过目不忘什么意思，需要的时候知识立刻可以想起来，现在呢，你只需要动一下手指……差不多嘛！假如你五年前就练习这个功夫，你这五年读的书听的课程经历的案例可就都记住了，那你是啥境界！

话题三：营销人员的技术模块目录

回顾一下，前面我给出观点“营销并不神秘，营销是个技术，是由很多技术子模块构成的，按照这些模块有计划的学习，会事半功倍”。然后给出方法“吸星大法：读书笔记、工作日记、分档保存、维护目录收发由心”。接下来该给工具了，“营销技能模块”到底有哪些？换个问法也就是吸星大法里的“分档模型”能不能给个示例。

行业不同，企业规模不同，这个“营销技能模块”“分档模型”多少有些细节差异，大框架上是一致的。

整个营销知识系统分四条线，我先给大家建立个概念和框架，然后图示说明细节模块，大家上下对照着看更容易理解。

一、企业知识模块：让学员认识企业、了解企业、融入企业文化、建立对企业的信心和荣誉感。

建议：这条主线与营销技能无关，学员往往是“被培训”。可由企业培训部自行研发、形成标准课程，对刚入职的新人进行标准化培训；对营销人而言，这些内容的学习是“政治需要”，必须过关。

二、营销人基本职业素质知识模块：提升职业素养，规范新人的“听”、“说”、“读”、“写”、“行”。

建议：此类课程市场上已经有很多成熟的音像文字教材，可由企业培训部人员引进并修改，转化为标准课程内部进行标准化培训。对营销人而言，这些课程偏于形式，熟练掌握为我所用就好，不必走火入魔下太多功夫（一线服务人员除外）。

三、市场操作技能知识模块：营销人员管市场，需要学习市场管理的基本知识、规范步骤和常用工具，更需掌握可能遇得到市场难题如何解决的预案，这个章节要分渠道展开——经销商管理、零店线路管理、商超谈判管理等各渠道有各渠道不同的应知应会内容；

建议：这条主线应该是营销培训的重头戏，对企业而言要以外部师资课程引进和内部自身总结研发两种形式进行，针对营销人的不同岗位分阶次进行。最重要的是知识的传承积累和内化。对营销人而言，这条主线应该是用吸星大法，分档保存的主要方向。

四、管理技能知识模块：营销人从市场执行上升到团队管理角色，需要初步掌握的管理知识和管理工具

建议：管理本身有艺术的成份，讲起来玄之又玄。但管理也有很多可以固化的方法和工具，要注重培训固化的工具，不在乎给学员讲多少高深的管理理论，而在于他们听课之后使用了多少管理工具。建议企业也用外请内研的方法，逐渐积累形成自己的课程体系，分阶次进行。对营销人而言，学管理要注重实际操练，管理方法和工具不实际操练是学不会的，先使用了基本的管理工具，入门了，再提升管理艺术吧。

营销不神秘，你的产品走什么渠道你就要做什么事情，偷工减料或者故弄玄虚同样要不得。

营销是个技术，由一些知识模块组成。作为一名营销人应知应会的知识模块（以快消为例）大致如本文所写，若有遗漏就是些特例和专项内容（比如导购人员技能，社区促销技能，赊销企业的帐款管理技能等等），可依企业和个体实际情况再做修补。

看起来要学的内容挺多，其实真的有计划的学起来，循序渐进，三五年工夫就可把这些模块学习而且操练完了。若修炼用“吸星大法”，更可提高模块化学习的效率。

再长的路长不过双脚，只要方法对，有恒心，就不难。

营销“老鸟”就是这样练成的。

第二篇：营销技能

市场营销

市场信息采集的方式：分两种：专项市场调研和终端信息采集

专项市场调研：又分

1、调研内容

2、调研问卷

3、调研方式

4、调研组织

调研内容分为：市场状态调研和品牌与消费的调研

品牌与消费的调研：分为

1、调研卷烟消费者行为，2、卷烟产品属性测试

3、调研品牌偏好

4、调研特定消费群体或特定消费者行为 调研卷烟消费者行为：

1、人口统计特征分布

2、吸烟行为3：购烟行为

4、消费者信息渠道：

其中分点

1、调研卷烟消费者行为

1、人口统计特征分布。其中一点是，基本统计特征分布：如卷烟消费者地域分布、性别分布、行业分布、职业分布、受教育程度分布、收入分布；其二是卷烟消费统计特征分布；卷烟消费者烟龄分布、吸烟量分布。

2、吸烟行为：可以细分为吸烟的目的和态度、消费者吸烟类型偏好、消费者的卷烟来源、西非这吸烟的场合、消费者吸烟习惯变化等。3：购烟行为：分为购烟目的、购烟过程、购烟遭遇。

4、消费者信息渠道：则是消费者获取卷烟产品信息的主要渠道，信息渠道的接触度，信息渠道的信任度，以及渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。

2、卷烟产品属性测试：

1、烟支的外观与吸味。

2、包装，3、消费者对质量、产品名称、价格方面的评价。

3、调研品牌偏好：

1、-品牌知名度（、品牌认知

3、品牌忠诚度。

第三篇：帆宇达 银行 培训 《客户经理营销技能提升》

客户经理营销技能提升

课程背景：

银行是为客户提供各种金融服务的地点，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？采用什么方式得到客户的信任？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、世界咖啡的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客户的分类，不同类型客户的需求与期盼点； ◆ 提升个人服务形象，具备良好的服务心态； ◆ 掌握不同客户的行为分类； ◆ 掌握柜面营销的流程与技巧；

◆ 能灵活运用模拟训练中涉及的营销知识；

课程模型：

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：银行客户经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

导引：未来银行 1．银行的变化

2．未来银行人的能力需求 第一讲：先分析——客我分析

一、我的客户分析

二、客户经理自我分性析

第二讲：做准备——我的形象打造

一、职业形象塑造

二、营销策略的变化

第三讲：先服务——赢得客户信任

一、服务流程分析

二、如何开展主动营销

三、开展顾问式营销

四、营销策略

第四讲：再营销——营销客户所需

一、客户识别

二、建立信任

三、激发需求

四、介绍产品

五、异议处理

六、促进成交

第五讲：强训练—巩固知识

一、现场模拟训练

二、现场模拟总结

第四篇：店员营销技能

顾客类型的应对方法

销售过程中，如果导购员只凭良好的态度，但不了解顾客想要什么，那成功永远只停在半路上，所以只有了解顾客，您才能做到判断哪些产品是适合某些顾客，以下就分析几种顾客类型及应对方法。(1)自主型

 这类顾客喜欢自己慢慢挑选，不爱接受别人的意见，也不喜欢店员协助。 销售技巧：

 避免直接注视客人，再以眼到身不到的方式留意客人的需要。

 在客人示意需要时上前协助，尽量不给予以个人意见。让客人自己决定。 可在适当时候与客人打开话题，赞美客人眼光好等。(2)豪爽型：

 这类顾客衣着高贵，穿戴名牌，消费能力高，选购随心所欲，喜欢便买，不计较价钱，也不会花太多时间去检验商品质量。 销售技巧：  较容易接待，重要的是表现主动亲切，多介绍些款式，可以介绍一些较高价格、新款的，尽量引起客人的兴趣，令客人感到受重视，有面子，不可冷落他。(3)精打细算型：

 这类顾客与豪爽型相反，对价钱十分计较，通常会花很多时间去比较价钱与议价

 销售技巧：

 要有耐心接待，切忌轻蔑客人。

 多介绍物美价廉的商品及减价促销品，分析商品的优点特性，令顾客觉得物有所值。(4)高傲型

 这类顾客喜欢批评，特别喜欢用其他公司的产品来比较批评我们公司的产品  销售技巧：

 应付这类客人要避重就轻，不要与客人反驳争执，接受客人善意的批评。 对于影响公司形象的要礼貌向客人解释清楚(5)犹豫不决型

 这类顾客比较没主见，要花很多时间来决定，最后还有可能不买。 销售技巧：

 对于这类客人，主动与其沟通，了解他们的需要，取得他们的信任。 再替他介绍挑选几款合适的，不时赞美客人，以增加其购买信心。(6)精挑细选型：

 这类顾客每样选择都要达到自己的要求，百分百满意，购物时很仔细，会花很多时间试衣服及检查商品上。 销售技巧：  对这样顾客要尽量满足他们的要求，耐心接待，了解客人在乎什么。 要针对性的介绍，导购员必须专业知识强，对客人的要求巧妙地处理。

服务流程控管

四大模组(九个步骤)• 基本导购模组：亲切招呼+探询需求+诚意推介 • 效益提升模组：鼓励试穿+销货组合（循环操作）• 讯息建构模组：收银服务+客户记录

• 客群经营模组：售后电话回访+联系服务(1)亲切招呼

• 1主动帮客户开门

• 2顾客进门，做到马上上前招呼 • 3分时段性问候 • 4正确的肢体语言

• 5微笑，且目光与客户正面接触

• 6对顾客要亲切的笑容及问候语，声音要清晰 • 7主动帮顾客寄存携带物品

• 8邀请顾客随便参观，可与顾客保持1.5----2米距离(2)探询需求：

1客人浏览时，不可以露出很警惕的心态，怕顾客会把衣服偷走 • 2主动询问顾客是否需要帮助

• 3探询客户需求（使用者、使用场合等）• 4货品应正面展示给客户(3)诚意推介：

• 1正确回答客户的疑问

• 2作出合理的判断建议（适合顾客的需求）• 3主动介绍公司的货品的FAB • 4主动展示货品给顾客触摸 • 5主动帮助顾客做搭配 • 6介绍其他推广减价货品(4)鼓励试穿：

• 1主动鼓励顾客试穿

• 2顾客不清晰时，主动替他量尺寸

• 3用邀请的手势请顾客到试衣室或交接给其他同事

• 4帮助顾客解开货品的纽扣，拉开拉链等或双手交给顾客 • 5停在门口做进一步帮助 • 6留意顾客什么时候从试衣室出来及顾客身边朋友的说话 • 7建议顾客穿出来看效果

• 8主动询问顾客是否满意、合身

(5)销货组合

• 1应有主导性意见，及时进行附加推销

• 2帮助顾客进行货品搭配，给予顾客适当的建议

• 3主动、积极性，任由顾客挑选，而不懂适时进行推荐 • 4介绍附加物品的优点、好处和特性(6)收银服务：

• 1导购应主动引导结帐 • 2亲切的笑容及问候语 • 3核对尺码、颜色、件数

• 4如果顾客多时邀请顾客排队等候 • 5进行相应的附加推销

• 6以最快的速度把货品整齐的放进礼品袋 • 7收银切记问客户有无VIP卡 • 8唱收唱付

• 9售后服务说明（产品的洗涤方式、产品如有质量问题，可在X天内受理）• 10告知顾客有优惠活动及未来几天的信息 • 11应对顾客说“欢迎再次光临”

• 12对每一位顾客（买与不买）都同样对待(8)客户记录：

• 1资料卡由导购自己填写 • 2主动索取名片

• 3不可太过于制式化

• 4资料卡未填写完整，并及时存档(9)售后电话回访

• 1商品售出后三天未及回访 • 2回访反馈问题应及时解决

(10)联系服务

• 1吉庆假日、客户生日及重要日子，给予问候

• 2消费讯息推荐：新货上柜或公司举办优惠回馈等活动时，优先告之 • 3根据历史性消费记录为其做搭配，目的为鼓励客户回流

• 4客户联系工作的本质是让客户对我们建立长期的消费依赖关系

李开国编于北京公司

第五篇：营销技能大赛心得体会

营销技能大赛心得体会

营销技能大赛刚刚结束，虽然我们没有进入决赛，但是在这个过程中我们每个队员都有很多的收获。感谢支行领导能够给我这个机会参加分行组织的这项活动，在这个过程中我不仅学到了很多营销方面的技巧话术，同时固化了我对SOP营销流程的认识。使我真正从内心深处体会到了营销流程对农行长远发展的重要意义。使我感到SOP营销流程导入不是仅仅的流于形式，而是真正能够给我们农行带来效益的。

作为一名柜员，我很荣幸能够被支行领导选中，参加分行的营销技能大赛。虽然我是2009年入行的大学生，但是这已经是我第二次参加情景演练活动了。第一次是我在支行参加SOP营销流程情景演练，通过那次演练我才真正意义上的接触到了SOP营销流程，也就是那次活动，才使我对SOP营销流程有了一个较全面的认识。通过情景演练使我认识到了自己在储蓄柜台的工作中存在很多不足的地方。以前认为自己做的都很正确，通过营销流程的学习，使我看到了自己与营销流程标准还存在很多的不足，与优秀的柜员还存在很大的差距，这也使我看到了自己前进的方向。

在我们的日常工作中，会有这样或那样的烦琐的事情，影响营销流程的具体实施，但是我觉得最重要的还是要全行员工都能够认识到营销流程导入的重要意义。使每一位员工能够积极加入到我们的营销队伍中来。营销的任务不仅仅是几个个人客户经理几个营业经理的任务，而是每一个农行人的任务。只有做好内外联动，公私联动才能有

效的提升我们的营销水平。这就需要我们每个人能够心往一处想，劲往一处使。绝不能各怀异心，使得破坏整个营销流程。

通过这次活动，我觉得自己在营销技巧方面也有了很大的提高。这些进步很多是在我们排练的过程中从我们自己队员中学到的，他们很多都是资深的客户经理和营业经理，在排练的过程中，他们会给我提出一些建议，并指出我在营销过程中的错误，使我受益匪浅。同时在观看其他20个兄弟支行的表演过程中，更让我看到了差距，从他们的演练中我注意到了很多平时在工作中所忽略掉的细节，这些细节很多都是影响营销成败的关键。而且很多营销话术也是我们应该多去积累的。正确的识别客户，正确的运用营销话术是成功营销的前提。这些很多在我们的实际营销过程中，都被忽略掉的。我们一般都是对所有客户使用一成不变的语言，这也是导致难以顺利营销的关键。

像这样的活动，应该在我们支行多举行几次，而且应该让更多的员工积极参加，并且扮演与自己实际工作不同的角色。这不仅有助于各个岗位的沟通交流，更重要的是使每一个员工对营销流程有一个更深入的认识，在认识的基础上去将SOP营销流程坚持下去，只有不懈的坚持下去，我们才能将营销流程固化住，只有固化了营销流程导入，我们才能够更好的接受将要实施的三次导入。营销的过程需要把各个环节做好，才能取得最终的成功。我相信分行的这次活动，对我自己的影响是深远的。我将用营销流程标准严格要求自己，在日常的工作中做到表率作用，为周围的同事做出榜样，不辜负支行领导对我的期望。